SENA- CENTRO DE GESTION DE MERCADOS, LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE

LA INFORMACION

TECNOLOGO EN NEGOCIACION INTERNACIONAL

Polticas de distribucin y Criterios para la eleccin de un canal

Presentado Por: Tecno -Negocios

July Paola Daz Umba
Dayana Gmez Mora

Instructora:

Nubia Hernndez

Islen Ramrez

Bogot 13 de Noviembre de 2016

 Tabla de Contenido

1. Introduccin3

2. Objetivos..4

3. Desarrollo de la actividad ....5

4. Informe Canales de distribucin y criterios para su eleccin..6

5. Conclusiones. ..7

6. Referencias Bibliogrficas..8
 INTRODUCCION

Con esta actividad se busca tener una idea clara de lo que son los canales de distribucin,
sus polticas ,la importancia dentro del mercado y los criterios para tomar una eleccin o
determinar que canal me es viable para el tipo de empresa que quiera emprender.

Como lo hablamos con anterioridad los canales de distribucin son parte fundamental
dentro de la empresa ya que de esta manera se logra estructurar el producto desde el origen
de partida hasta que llega al consumidor; los canales de distribucin estn formados por
personas y compaas que intervienen en la transferencia de la propiedad del producto, que
va del fabricante al consumidor final o al usuario industrial. La principal funcin de los
canales de distribucin sea cualquiera que elija la empresa, es ayudar en la trazabilidad
del producto, controlando de esta manera tiempo, recursos, la seguridad y vida del producto
hasta que este llega al consumidor final o cliente objetivo; Dentro de las funciones de los
canales de distribucin se ejecutan ciertas funciones claves como investigacin, promocin,
contacto, negociacin, distribucin fsica, financiamiento y aceptacin de riesgos que
depende exclusivamente del canal de distribucin que elija la empresa.

Los criterios principales para la eleccin de un canal de distribucin deben ser tomados con
base en los objetivos y estrategias que adapte la empresa en el rea de mercadeo; En estos
se debe tener en cuenta la cobertura del mercado, el control que se ejerza en la trazabilidad
del producto y el costo que el canal de distribucin genere, que depender del producto en
este caso, la participacin de intermediarios no siempre es malo para la empresa ya que esto
determinara en gran parte el control que se ejerza en el producto, y la acogida que este
tenga en el producto ( La demanda que tenga).
 OBJETIVOS

Objetivo General
Elaborar un canal de distribucin para un producto enmarcado en la categora de
primera necesidad ; Para nuestro caso se eligi El Arroz
Objetivos Especficos
Elaborar un canal de distribucin para El Arroz que determine factores dentro del
proceso: Consumidores, producto, mercado y entorno basados en los objetivos de la
distribucin.
Adicional tener en cuenta para su elaboracin Tipologa del producto, longitud del
canal, numero de intermediarios que interactan en el canal.
Elaborar un informe consolidando la informacin frente a los canales de
distribucin y los criterios para su eleccin.
 Polticas de distribucin y criterios para la eleccin de un canal

1. El producto que elegimos en el diseo de nuestro canal de distribucin es el

ARROZ, este se encuentra enmarcado entre los productos de primera necesidad.

EL ARROZ Producto :
El arroz se encuentra entre los alimentos de la canasta familiar y es uno de los ms
vendidos, de igual manera uno de los que ms competencia tiene; En este caso se
encuentra dentro de la categora de productos de primera necesidad, por ende a la
hora de definir un canal de distribucin se debe tener clasificar dentro de los
productos de Distribucin Intensiva, ya que adems de ser un producto tan
competido en el mercado se encuentra entre los ms vendidos por estar dentro de
productos de canasta familiar de primera necesidad; La rotacin va a ser continua y
para ello el sistema de abastecimiento del producto debe ir ligado a un buen Canal
de Distribucin que garantice de esta manera el cumplimiento y margen del
producto.

MERCADO Y CONSUMIDORES:
En este caso es importante definir la cobertura del mercado al cual se quiere llegar;
Al ser el Arroz un producto de primera necesidad, lo vamos a encontrar dentro de la
canasta familiar y nuestro mercado objetivo sern las amas de casa quienes por lo
general se encargan de la tarea de realizar el mercado y llevar el control del dinero;
El producto ser comercializado en las principales tiendas de barrio, supermercados
y almacenes de cadena (Grandes superficies); Quienes se encargaran de mostrar el
producto y tenerlo a la mano de nuestro cliente objetivo Las amas de Casa.

TIPOLOGIA DEL PRODUCTO:

Hablar sobre la tipologa del producto implica en este caso destacar aspectos que
afecta directamente cualquier organizacin; se deben tener aspectos como costos,
mrgenes, rotacin, ventas, entre otras que generalmente define la empresa dentro
del portafolio de productos a ofertar.
Para el caso de arroz es un producto que se encuentra dentro de los productos de
consumo, con un alto nivel de rotacin debido a que es un producto que se adquiere
de manera habitual, su demanda es constante y requiere un mnimo esfuerzo de
decisin por parte del cliente; A pesar de todo esto es un producto con bastante
competencia dentro del mercado lo cual requiere un mayor control en el
abastecimiento y por ende el canal de distribucin que se elija definir su
posicionamiento en el mercado.

LONGITUD DEL CANAL:

 En este caso luego de realizar un pequeo estudio a nuestro producto que es el
Arroz, podemos describirlo como un producto de primera necesidad, con un alto
nivel de rotacin y una considerable competencia en el mercado, lo que requiere de
un Canal indirecto teniendo en cuenta la dimensin vertical, ya que lo que se
busca es abarcar con una cantidad de minoristas que se encarguen de comercializar
nuestro producto posicionando nuestra marca, ya que teniendo a la vista de nuestro
consumidor final el producto las opciones de venta sern mayores comparadas con
un canal de distribucin corto, lo que aportara beneficios financieros en cuestin de
margen y costos para la empresa. Con este canal podremos llevar una mayor
trazabilidad del producto teniendo un ptimo control de inventario y abastecimiento
para el mismo.
El nmero de Intermediarios involucrados en nuestro canal de Distribucin en
primera instancia sern 2, ubicndolos de esta manera:

FABRICANTE-DISTRIBUIDOR-MINORISTA-CONSUMIDOS O CLIENTE
OBJETIVO

La cantidad de minoristas se irn incrementando a medida que el producto se valla

posicionando en el mercado, de esta manera no solo estar en la ciudad de Bogot si
no de ah se expandir por el resto del pas que es el objetivo principal de la
empresa; Adicional es importante destacar que el canal de distribucin adems de
querer llegar al cliente y posicionar el producto dentro del mercado busca
maximizar el servicio al cliente y minimizar costos totales para ello se requiere un
seguimiento continuo dentro del canal, identificando los posibles puntos a mejorar
incrementando de esta manera la perspectiva que se tiene sobre los canales largos
dentro de la distribucin fsica.

DISTRIBUIDOR: Se tendr una

empresa transportadora que se
ESQUEMA GRAFICO CANAL DE DISTRIBUCION ARROZ encargara de distribuir el producto en
las principales tiendas y
supermercados de la ciudad,
abasteciendo de forma optima los
establecimientos minoristas de tal
manera que el producto marca se
posicione en el mercado
Canal Largo:

FABRICA COMERCIALIZADORA DE
ARROZ: All se implementaran todos los
tips de marqueting y planeacin para la
distribucin ptima de abastecimiento del
producto teniendo las pautas anteriores.

MINORISTAS: Se realizara la
distribucin como se deca antes a
supermercados y tiendas de barrio
debido a que es un producto de
primera necesidad y debe estar
siempre disponible para el cliente
objetivo, debido a la alta
competitividad de marcas que hay en
el mercado actual. Es importante
tener en cuenta que esta canal
aumentara dependiendo la cobertura
que se logre a nivel nacional.

CONSUMIDOR es el cliente final o el cliente

objetivo por el que se realiza el canal de
distribucin, son la base para el cumplimiento de
metas de la organizacin y su prevalencia en el
mercado; Por ellos es que se realizan estudios de
Marketing y son el motivo por el que las empresas
compiten.
 INFORME FINAL

Luego de ledas las guas, de realizar una pequea investigacin y de realizar el ejemplo del
canal de distribucin para un producto como el Arroz, podemos decir que se deben tener un
punto de partida que en este caso es el objetivo principal de la empresa, lo que esta busca al
comercializar el producto y por ende un estudio persuasivo del producto; Dependiendo de
esto se puede elegir un canal de distribucin que favorezca o que destaque nuestro producto
dentro del mercado; En un mercado tan competitivo y en un mundo tan globalizado la
logstica de las empresas en la actualidad deben ser un fuerte punto en el plan de
Marketing y en la parte comercial de la organizacin ; Un buen sistema de distribucin y la
eleccin de un buen canal de distribucin definirn el xito de la empresa; Permitir
aumentar ventas, reducir inventarios, disminuir costos y satisfacer a los clientes, dentro del
canal de distribucin que dispongamos para la distribucin fsica de nuestro producto nos
permitir llevar un control global de este llevando una trazabilidad que impactara
directamente el posicionamiento de la marca o producto en el mercado; Del control que
llevemos en el abastecimiento de nuestro producto depender el xito de este.

Es importante tener en cuenta la clase de distribucin, es decir la Dimensin en la que se

encuentra nuestro producto sea vertical u horizontal; Directa e indirecta, para ello se
definir el canal de distribucin que debo elegir para la comercializacin de mi producto.
Bsicamente hay 4 tipos de distribucin:

Distribucin Intensiva: Esta es ideal para productos de consumo diario, de primera

necesidad, ya que lo que se quiere es cubrir la mayor parte del mercado, productos
que el fabricante deseara tener en la mayora de puntos de venta.
Distribucin selectiva: Son productos para cierto grupo de personas o clientes
especficos los cuales no necesitan llegar de forma masiva si no en puntos
especficos.
Distribucin Exclusiva: En este caso el fabricante cubre necesidades ms
especficas por ende el grupo de consumidores se reducir, ya sea por el uso o costo
del producto, se vender atreves de puntos especializados.

Teniendo en cuenta estos tipos de distribucin se elegir una canal y sus intermediarios:
 Canal Corto: Aplica para productos domsticos, venta de maquinaria, venta de
servicios, pedidos por correo revista, productos perecederos, etc. implica menor
costo.
Canales Medios: Este canal se limita a ciertos materiales comerciales, materia
prima. O industriales que buscan beneficiar y abastecer almacenes locales, esto
tambin depender de los pedidos solicitados.
Canales Largos: Este canal es ms frecuente en los artculos de consumo ya que
estos dependen ms de la rotacin y la venta; se requiere una gran organizacin
logstica, de inventarios y abastecimiento del producto para poder satisfacer las
necesidades del cliente; Por ende requiere de ms control.

Podemos concluir con:

Un canal corto debe ser utilizado en mercados pequeos o especializados; con este
se tendr un mayor control del producto y los costos de la distribucin se
incrementaran ya que es el fabricante el que va a manejar toda la trazabilidad del
producto y el que se va a encargar del cliente objetivo directamente.

Un canal Largo implica mayor cobertura del mercado y por defecto una mayor
cantidad de clientes con posibilidad de aumentar ventas y disminuir inventarios ms
rpido; al haber ms intermediarios se debe llevar un excelente control y
trazabilidad del producto en cada uno de los canales hasta que llegue al cliente final
o cliente objetivo, de esta manera garantizaremos la prevalencia del producto.
 CONCLUSIONES

Es importante destacar el canal de distribucin como la principal actividad en la

logstica y la implementacin de marketing dentro de la organizacin, se debe
analizar muy bien las ventajas y desventajas que tiene este sobre el producto
dependiendo las caractersticas de la compaa y apoyados por supuesto de las nuevas
tecnologas; El valor agregado que le demos concluye la competitividad con la que
estamos impulsando nuestro producto y el la oportunidad de servicio que le estemos
ofreciendo al cliente.
 BIBLIOGRAFIA

1. Polticas de distribucin y criterios de eleccin de un canal

2. Tipologa del cliente
3. Criterios para la seleccin de canales de distribucin
4. www.escuelanacionaldeventas.com
5. Administracionyfinanzas.com
6. www.promonegocios.com.co
7. www.inpulsacolombia.com.co