Tehnica 1 Citirea Gndurilor

Primul model te ajut s intri pe aceeai lungime de und cu partenerul de negociere.

Pleci de la premisa c tii ce gndete acesta. De exemplu atunci cnd i spui: tiu c
acum te intrebi dac putem face o afacere bun interlocutorul n mod incontient se va
ntreba acest lucru. Practic prin aceast citire a gndurilor declanezi n mintea
intelocutorului un anumit gnd, un aspect la care acesta s mediteze. tiu c te vei
bucura atunci cnd vom ajunge la un acord Prin aceast citire induci partnerului ideea
de finalizare a acordului nsoit de un sentiment de bucurie. n mod automat la nivel
incontient partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru c
n timp ce spui, se va gndi la ceea ce-i spui. Mai jos mai avei cteva exemple, iar
continuarea o putei pune exact n cuvinte adaptate contextului.

- tiu c acum te ntrebi

- tiu c tu crezi
- tiu c ai venit aici cu un scop.
- tiu c te poi bucura atunci cnd
-tiu c atunci cnd vei pleca de la acest training vei gndi i vei aciona mai nelept.
- Tu probabil deja tii c
- Vd c tu crezi
- Vd c tu tii

Tehnica 2 Lost Performative

n acest model pleci de la judeci de valoare a cror provenien s-a pierdut n timp.
Funcioneaz pe acelai principiu ca i citirea gndurilor. Pleci de la judeci care
presupui c sunt acceptate de interlocutor. Ex: Este bine s fii atent la detalii, ntruct
n detalii se pot ascunde lucruri care-i pot scpa la prime vedere. Un detaliu important
al propunerii pe care v-o fac este garania pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru
v vei bucura n viitor de confortul oferit Mai jos avei diferite judeci de valoare
cu rol de exemplu care pot fi adaptate i completate dup cum considerai c este bine.

- i este bine s te ntrebi

- Este bine s fii atent
- Este important s
- Este ru s neli
- Este bine s nvei din greu
- Este mai bine s druieti dect s primeti

Tehnica 3 CAUZ EFECT

Acest model este destul de puternic. Dac l vei citi cu atenie i l vei nelege, atunci l
poi folosi cu impact n orice tip de conversaie. Creierul este obinuit s gndeasc n
termeni de cauz-efect i chiar dac nu exist o relaie de cauzalitate puternic efectul
apare prin prisma formulrii, a relaiei de cauzalitate pe care o presupui. Exemplu:
Daca va voi explica avantajele acestui parteneriat atunci o s v gndii la o
propunere care s v avantajeze att pe dumneavoastr ct i pe mine.
(X face s aib loc Y) sau (n timp ce intampl X va avea loc Y). Alte exemple:
- Dac atunci
( Dac te ajut, atunci vei reui s nvei asta.)
- n timp ce poi s
( n timp ce dormi poi s visezi frumos.)
- Nu face X dect dac vrei s Y.
( Nu te aeza acolo dect dac vrei s te relaxezi profund.)
( Cu ct asculi mai atent, cu att nvei mai rapid.)

Tehnica 4 Presupoziia (comenzi mascate)

Modelul Presupoziiei ascunde comenzi mentale mascate menite s-l fac pe
interlocutor s gndeasc ntr-un anumit fel. Este o comand, de obicei ferm,
exprimat ca un adevr. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci s plece de la
realitate astfel nct s aib un efect maxim. Exemple: Poi s te decizi acum Poi s
m crezi Ai ncredere n mine Acum nelegi perfect etc. Dup cum observai se
pleac de la o presupoziie care la nivel contient nu va fi luat n seam foarte serios,
ns incontientul o va precesa. Alte exemple:

-nvei multe lucruri

-Poi s faci acest lucru chiar mai bine.
-Dup ce vei trece clasa asta, urmtoarea va fi mai uoar.
-Acum vezi lucrurile diferit.
-Mine vei fi capabil s nvai i mai mult.
-Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern

Tehnica 5 ntrebare de ntrire

ntrebarea de ntrire se punde de obicei la sfritul propoziiei/frazei pentru a avea
efectul dorit. Faci o afirmaie, sau pui o ntrebare pe care o urmezi apoi de interogativul
nu-i aa? Exemple: <i eu i tu vreau s ajungem la cea mai bun nelegere, nu-i
aa?>
ntrebarea pus la sfrit sugereaz interlocutorului s ia foarte n serios polisbilitatea
intrrii n acord cu dumneavoastr.

- Nu-i aa?
- Vrei s?
- i vei aduga mai multe exemple! Nu-i aa?

Tehnica 6 Dubla Legtur Falsa alegere

Dubla legtur sau falsa alegere presupune dou variante. Aceste dou variante pe
care le propunei v avantajeaz n egal msur. De obicei cndti se sugereaza dou
opiuni, tendina este s te orientezi ctre una din ele. Foarte rar, te vei gndi la o a treia
sau la a patra opiune, ns nu este exclus. Exemple: Falsa alegere, sau Dubla
Legtur este destul de puternic, ea poate s v fie de folos ntr-o msur mai mare
sau mai mic, fie mai curnd, fie peste cteva zile. A fi curios s aflu care model v
place mai mult, Falsa alegere sau ntrebarea de ntrire? A fost o ntrebare folosind
acest model. Mai multe exemple, avei mai jos:
- Poi s ncuviinezi dnd din cap sau spunnd DA.
- Vrei s ncepem acum sau mai trziu?
- Vei ncepe s schimbi aceast lucru acum sau dup ntlnirea noastr?
- Vrei s nvei aceasta acum sau la urmtoarea ntlnire?
- Dac nu scriei acum una sau dou duble legturi, foarte curnd fie v vei gndi
automat la cel puin una, fie vei observa cu uimire cum v vin i altele n minte astfel
nct s le scriei.

Modelul 7 Postulatul Conversaional

Punem o ntrebare la care rspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru
alegerea rspunsului, acest tipar evit autoritarismul. Pus n momentul potrivit de
foarte multe ori vom obine rspunsul da, i implicit acordul interlocutorului. Exemple:
Poi s citeti cu atenie aceste modele i s le alegi pe acelea care i se potrivesc?
Putei s v gndii serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plcea s simii c ai
luat cea mai bun decizie? Ai fi bucuros s ncheiem o nelegere avantajoas chiar n
ntlnirea de astzi? Putei s citii i exemplele de mai jos?

- Simi c putem continua?

- Poi s-i imaginezi asta?
- Poi s nchizi ua aceea?
- Poi vizualiza ceea ce i spun?
- i dai seama c deja ti asta?
- Poi s fi deschis pentru o clip?
- V simii pregtit/ s semnai acest contract acum?
- V-ar plcea s stai pur i simplu aici i s v relaxai?
- Nu v-ar plcea ca pur i simplu s alunecai n aceast stare?
- V-ai dori s mai scriei cteva exemple de postulate conversaionale?

Modelul 8- Violarea Unei Restricii Selective

Acesta presupune atribuirea de contiin unui obiect nensufleit sau a unei capaciti
de comunicare unei fiine care nu are acea capacitate. Aceast tehnic ajut la ruperea
unui ritm, la a-i activa interlocutorului emisfera dreapt, cea responsabil cu imaginaia.
Totodat este util tehnica i n momentul n care dorim s schimbm puin direcia de
discuie. Dac o roie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credei c se simte un Stejar
atunci cnd este tiat?

Un scaun poate avea sentimente

Amintete-i: pereii au urechi!
Maina mea tie cum s ajung acolo.
Unele prjituri i fac cu ochiul.
tii ce gndete stiloul tu?
Aceti perei pot s ne spun att de multe poveti
Pixurile voastre tiu ce exemple de violri ale restriciilor selective s scrie n
continuare.
Modelul 9 Setul de Da-uri
Acest model presupune declanarea unei serii de rspunsuri afirmative, cu scopul ca
interlocutorul s rspund n acelai mod la ntrebarea cheie. Tehnica este extrem de
uzitat n vnzri. De exemplu eti intrebat: Vrei s faci bani uor? i-ar plcea s-i
permii orice pentru tine i copii ti? Ai vrea s te implici ntr-o afacere n care munceti
puin i ctigi mult? Eti pregtit s-i dau detalii chiar acum despre aceast afacere?
Avei mai jos cteva exemple, utilizate mai ales n hipnoz.

Stai pe scaun?
inei picioarele pe podea?
Respirai?
V ntrebai ce e cu ntrebrile astea?
Ai neles cum funcioneaz setul de DA-uri?

Modelul 10 Comenzile negative

Putei s declarai ce dorii s se ntmple i precedai declaraia de adverbul nu.
Acest model folosete principiul conform cruia subcontientul nu percepe negaiile.
Negaiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite n negociere. De exemplu fraza:
Nu v gndii c ceilali vor s v pcleasc. Sau Nu trebuie s te decizi acum, te
poi decide dup ce m asculi cu atenie. Sau de exemplu dac vrei s-i induci omului
grija spui: Nu trebui s-i faci griji! i pun pariu c-i va face griji. La fel ns, dac vrei
s aib ncredere spui altfel: Nu trebuie s ai ncredere n mine necondiionat, poi s
testezi mai nti. i lista poate continua.
Nu v gndii la pinguini!
Nu v gndii la un om rou!
Nu te gndi c poi avea succes
Nu te gndi c aceste tehnici sunt uoare!
Nu te gndi c poi avea o via mai bun!

Vei observa c nu poi s nu gndeti ceva nainte de a gndi. Te-ai gandit probabil c
ai putea avea o via mai bun, sau c ai putea avea succes. Probabil i-a trecut prin
minte un om rou.

Scriind aceste tehnici mi-am imaginat c ar merita fiecare din ele o abordare separat,
un articol n care s prind n conversaii fiecare model astfel nct n viitor s le foloseti
cu ncredere. Am extras nou modele din douzeci. Toate modelele sunt ns uor de
asimilat, de neles i de folosit. La prima vedere unele din ele pot s v par extrem de
simple i avei dreptate. Sunt simple, uor de folosit, iar impactul lor rezist n
simplitatea lor.

Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii s intre n trans i a-i menine n
trans. Vedei cum aceste modele funcioneaz la lucruri mai complicate astfel c, n
viaa de zi cu zi vor funciona i mai mult. Folosii-le cu ncredere n activitatea de
vnzri, la serviciu sau n viaa personal. Putei s luai n considerare c v vor ajuta.
ntruct ar necesita mcar o recitire a lor pentru a ine minte cel puin jumatate dintre
ele, le putei printa sau putei salva linkul. Poi s-mi oferi feedbackul tu pe
manager@traininguri.ro sau printr-un comentariu mai jos! Poi s-mi spui, ce tehnic nu
ai ineles-o prea bine sau poi s-mi sugerezi pe care din ele ai vrea s o dezbat mai pe
larg.