La matrz de Ansoff de Producto/Mercado o Vector de Crecimiento

Por una variedad de razones, hay momentos en que en los negocios se desea o
necesita ampliar o cambiar el mercado. Puede ser necesario, por ejemplo, lograr
economas de escala, ganar ms dinero de inversores, mayor ganancia o incluso
el reconocimiento mundial de la marca. De forma equivalente, un individuo que
necesita ampliar o cambiar su mbito, puede que desee cambiar de compaa, o
incluso de carrera.

El uso de un enfoque estratgico, como el modelo Ansoff, le ayuda a evaluar sus

opciones y elegir la que mejor se adapte a su situacin y le d el mejor retorno
de la inversin potencial. Es una herramienta de marketing creada por Igor
Ansoff y publicada por primera vez en su artculo Estrategias para la
Diversificacin en la Harvard Business Review (1957).

La Matriz de Ansoff (Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento) muestra

cuatro opciones de crecimiento para las empresas formadas al confrontar los
productos/servicios existentes y los nuevos con los mercados existentes y los nuevos.

La matriz muestra esencialmente el riesgo al que una

estrategia particular le expondr. Cuanto ms uno se
mueva a un nuevo cuadrante (horizontal o vertical),
aumenta el riesgo.

Mirndolo desde una perspectiva de negocios,

quedarse con el producto existente y en el mercado
actual es una opcin de bajo riesgo: Se conoce cmo
trabaja el producto y el mercado tiene pocas
sorpresas.

Sin embargo, te expones a un nuevo nivel de riesgo ya

sea entrando en un nuevo mercado con un producto
existente o desarrollar un nuevo producto para un
mercado ya existente. El mercado puede llegar a tener
necesidades y dinmicas radicalmente diferentes de lo que se pensaba, o el nuevo producto puede
no funcionar o venderse bien.

Y movindonos dos cuadrantes significa dirigirnos a un mercado nuevo, con un nuevo producto, lo
cual aumenta el riesgo an ms.

Desarrollo de Mercados

Aqu, se est dirigiendo a nuevos mercados o nuevas reas del mercado. Est tratando de vender
ms de lo mismo pero a diferentes personas. Se puede:

Apuntar a diferentes mercados geogrficos locales o en el extranjero

Utilizar los canales de venta, como Internet o de venta directa si usted est vendiendo
actualmente a travs del comercio
 Apuntar a diferentes grupos de personas, tal vez diferentes grupos de edad, sexo o
caractersticas demogrficas que no sean sus clientes habituales.

Diversificacin

Esta estrategia es arriesgada: Hay a menudo poco margen para utilizar los conocimientos existentes
o la consecucin de economas de escala, porque se est tratando de vender productos o servicios
completamente diferentes y apuntando a clientes en mercados desconocidos.

Su principal ventaja es que, si un negocio sufre de circunstancias adversas, el otro es poco probable
que sea afectado.

Penetracin del mercado

Con este enfoque, se est tratando de vender ms de lo mismo a las mismas personas. Aqu usted
puede:

Usar publicidad, para animar a ms personas dentro de su mercado existentes para elegir su
producto, o usar ms de lo mismo

Introducir un programa de fidelizacin

Implementar precios de lanzamiento u otras promociones oferta especial

Aumentar sus actividades de ventas, o

Comprar una compaa de la competencia (en particular en los mercados maduros)

Desarrollar Productos

Aqu, se est vendiendo ms productos a las mismas personas. Aqu usted puede:

Ample su cartera de productos mediante la produccin de diferentes variantes, o el

envasado de productos existentes de nuevas maneras

Desarrollar productos o servicios relacionados (por ejemplo, una empresa de fontanera

domstica podra aadir un servicio de mosaico despus de todo, si son de plomera en
una nueva cocina, suelo de baldosas muy probablemente ser necesario!)

En una industria de servicios, aumentar su tiempo de comercializacin, los niveles de

servicio al cliente, o la calidad.

Maneje adecuadamente los riesgos. Por ejemplo, si usted est cambiando de un cuadrante a otro, asegrese de
que:

1. Se ha investigado cuidadosamente antes de decidir el movimiento;

2. Se ha de construir las capacidades necesarias para tener xito en el nuevo cuadrante;

3. Se tiene recursos para cubrir un perodo regular que posiblemente se presente, mientras se est en
desarrollo y aprendizaje de cmo vender el nuevo producto, o aprendiendo del nuevo mercado

4. Se tiene planificado qu hacer si las cosas no salen bien, y que ese posible fracaso no vaya a romper
el negocio.
Matriz BCG
La Matriz de crecimiento - participacin, conocida como Matriz de Boston Consulting
Group o Matriz BCG, es un mtodo grfico de anlisis de cartera de negocios desarrollado
por el Boston Consulting Group en la dcada de 1970 y publicada1 por el presidente de la
citada consultora, Bruce D. Henderson, en 1973. Se trata de una herramienta de anlisis
estratgico, especficamente de la planificacin estratgica corporativa. Sin embargo por
su estrecha relacin con elmarketing estratgico, se considera una herramienta muy
vinculada a dicha disciplina. Su finalidad es ayudar a decidir enfoques para distintos
negocios o Unidades Estratgicas de Negocio (UEN), es decir entre empresas o reas,
aquellas donde: invertir, desinvertir o incluso abandonar.

Descripcin de la Herramienta
Se trata de una sencilla matriz con cuatro cuadrantes, cada uno de los cuales propone una
estrategia diferente para una unidad de negocio. Cada cuadrante viene representado por
una figura o icono.
El mtodo utiliza una matriz de 2 x 2 para agrupar distintos tipos de negocios que una
empresa en particular posee. El eje vertical de la matriz define el crecimiento en el mercado,
y el horizontal la cuota de mercado. As las unidades de negocio se situarn en uno de los
cuatro cuadrantes en funcin de su valor estratgico. Tales cuadrantes son:

ESTRELLA. Gran crecimiento y Gran participacin de mercado. Se recomienda

potenciar al mximo dicha rea de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y la
UEN (Unidad estratgica de negocio) se convierta en Vaca.

INTERROGANTE. Gran crecimiento y Poca participacin de mercado. Hay que

revaluar la estrategia en dicha rea, que eventualmente se puede convertir en
una Estrella o en un Perro.

VACA. Bajo crecimiento y alta participacin de mercado. Se trata de un rea de

negocio que servir para generar efectivo necesario para crear nuevas Estrellas.

PERRO. No hay crecimiento y la participacin de mercado es baja. reas de negocio

con baja rentabilidad o incluso negativa. Se recomienda deshacerse de ella cuando sea
posible. Generalmente son negocios o productos que se encuentran en su ltima etapa
de vida. Raras veces conviene mantenerlos en el portafolio de la empresa, tambin se
dice que hace parte del marketing.

Matriz de Boston Consulting Group respecto a otras

herramientas
Existe una gran confusin en Internet en lo que se refiere a la Matriz de Crecimiento
Participacin y la Matriz de la Ventaja o los Entornos Genricos de Boston Consulting
Group. Ambas son matrices creadas por Boston Consulting Group, aunque slo se suele
denominar Matriz BCG a la primera.
Algunos consideran que lo ms importante de la evolucin de la Matriz del Boston
Consulting Group ha sido la Matriz de Mckinsey, aunque se trata de un modelo algo ms
complejo, de 3 x 3 cuadrantes, y analizando variables adicionales. En general, la segunda
se utiliza para carteras mucho ms diversificadas o para anlisis ms completos.
Conviene destacar que la Matriz de Crecimiento - Participacin ms comnmente
llamada Matriz BCG se trata de un anlisis de tipo interno (analiza la cartera de negocios al
igual que la Matriz de Mckinsey. Por contra, los Entornos Genricos de Boston Consulting
Group, Las Estrategias Genricas de Porter o el Anlisis Porter de las cinco fuerzasse trata
de medios de anlisis ms bien externos (sectoriales).