O TRABALHO DO PROMOTOR DE VENDAS

O dia-a-dia do artista do PDV

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O TRABALHO DO PROMOTOR DE VENDAS

Onde tudo comeou...

O merchandising uma poderosa ferramenta de marketing e
impulsionador de vendas, algum tem duvida disso? claro que no.

Isso foi percebido j h muitos anos pelo Sr.

Joo que tinha aquele armazm que vendia farinha,
arroz, feijo, acar e outros produtos a granel para
nossos avs.

O Sr. Joo do armazm vendia todos os

produtos atrs de um balco e se voc quisesse
alguma coisa, teria que pedir.

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Mas sem querer o Sr. Joo descobriu uma coisa, as mercadorias que ele deixava expostas
estavam vendendo mais do que aquelas que no estavam. Da surgiu a ideia de comprar prateleiras e
expor mais mercadorias. Em pouco tempo o armazm foi mudando e dando lugar a mais prateleiras e
balces. O Sr. Joo viu que isso era muito bom, pois estava vendendo muito mais e claro dando
muito mais lucro.
claro que demorou algum tempo at surgir o autosservio da maneira que conhecemos hoje,
mas o Sr. Joo do armazm contribuiu para essa mudana com certeza!

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Essa histria nos ensina que devemos expor da melhor maneira possvel nosso produto. a que
entra a figura do promotor de vendas e as tcnicas de merchandising.

Neste eBook, vamos mencionar algumas dessas tcnicas que podem fazer a
diferena na hora da deciso de compra do consumidor.

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Sumrio

O Envio de A carreira e
Organizao no
Merchandising informaes do evoluo do
trabalho
no PDV PDV promotor

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O MERCHANDISING NO PDV
PARTE I

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Layout da Loja
Sabemos que a loja montada de uma maneira
que influencie o trajeto do consumidor no PDV. Ou
voc acha que o corredor de arroz, feijo e acar
l no fundo da loja por acaso? Claro que no, o
objetivo fazer o consumidor andar na loja, pois
quanto mais ele andar a probabilidade de adquirir
mais produtos maior. Por que voc acha que muitas
vezes que vamos ao supermercado para comprar um
ou dois itens acabamos saindo com uma cestinha, ou
at um carrinho com muito mais coisas do que
samos com o objetivo de comprar? a compra por
impulso que no ocorria no armazm do Sr Joo.

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J no autosservio h um sentido de circulao ou fluxo de loja que se bem explorado ir

resultar em venda, cabe a viso treinada do promotor de vendas para saber explorar isso da melhor
maneira possvel.
Outro detalhe importante que a montagem dos produtos na gndola deve seguir uma lgica e
embora o consumidor nem perceba isso, ele est sendo induzido a permanecer na loja. Qual o
resultado? Aumento nas vendas, claro.

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Exibitcnica
O prprio nome auto-explicativo. Exibitcnica, ou Tcnica de Exibir um produto. O promotor
deve dominar essa arte de saber exibir um produto de uma maneira criativa, que atraia o consumidor
e impulsione as vendas. No site www.pdvativo.com.br temos muitos exemplos de exibitcnicas que
mostram o que o promotor de vendas brasileiro tem criado no Ponto de Venda.

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O fato que a exibitcnica bem executada vantajosa pra todo mundo. Observe:

1. Para o Consumidor facilita a compra, economiza tempo e o lembra de suas necessidades

2. Para o Varejista cria fidelidade, atrai novos consumidores, valoriza o espao da loja e aumenta
os lucros
3. Para o Fornecedor destaque maior para a marca, aumenta os lucros, aumenta a produtividade e
inibe o concorrente
4. Para o Promotor valoriza o seu trabalho, possibilita premiaes em concursos, pode servir de
trampolim para ser promovido

Importante frisar que uma exibitcnica impecvel transmite:

Segurana Qualidade Higiene

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Demonstrao e Degustao
Aqui est uma das maneiras mais importantes de alavancar a venda!
Quem vai negar que saber mais a respeito de um produto no o ajuda a tomar uma deciso na
hora de efetuar uma compra, principalmente quando est em dvida ou quando no conhece aquele
produto. A demonstrao e a degustao so fundamentais nesse sentido.
A nossa dica atentar-se ao total domnio sobre o produto, simpatia, ao uniforme impecvel e
abordagem no robtica.

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Vamos citar um exemplo:

Voc vai comprar um carro e define o tipo de carro que quer comprar, por exemplo, decidiu por
um carro sedan, mas ainda no decidiu a marca. Ento voc faz as suas pesquisas em vrias
concessionrias e percebe que no perfil de carro que est procurando h muitas opes e os preos
so bem similares.

E agora como decidir?

Pode estar certo que o fator chave
para tomar a deciso ser o famoso test
drive.

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Diferena entre Consumidor e Shopper

Shopper quem de fato vai comprar na rede varejista e interagir com o vendedor.

Consumidor o usurio final do produto.

o shopper que tem

informaes sobre preo,
marcas e varejo

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isso mesmo, no a toa que escutamos muitas vezes a frase: O PDV o palco, aqui que
acontece o show. Afinal no PDV que encontramos o shopper, o dinheiro e o produto. Por isso a
estratgia de merchandising fundamental para o varejista e para o fornecedor.
Sabe qual o segredo do sucesso de uma experimentao? Como no caso do test drive que
citamos, quando a pessoa experimenta o carro ela se sente dona dele, mesmo que seja por alguns
instantes. Ento o que acontece se ela tiver o dinheiro ou a possibilidade de financiar aquele veiculo?
Assim entendemos por que o trabalho da demonstradora/degustadora to importante.
So profissionais que no s podem ajudar na deciso da compra naquele momento, mas que
podem influenciar o shopper a mudar de marca em futuras compras.

O que voc acha... ser que vale a pena

investir nesses profissionais?

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Sinalizao no PDV
Imagine procurar um endereo em uma cidade que no tenha nenhuma sinalizao? Se voc j
procurou um endereo nessas condies sabe que no nada agradvel, no mesmo? O mesmo
sentimento tem o shopper que entra em uma loja e no encontra nada, pois no h sinalizao.

A sinalizao existe para agilizar o fluxo na loja e ajudar o shopper a encontrar o que procura.
Uma loja mal sinalizada pode at irritar.

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Mas quando falamos em sinalizao no PDV no falamos apenas em placas que sinalizam
sees ou produtos. Na verdade a responsabilidade desse tipo de sinalizao fica a cargo do varejista
e no dos promotores.
Voltando ao exemplo anterior, podemos imaginar que a cidade esteja bem sinalizada, deixando a
sua experincia tranquila e ajudando a chegar muito mais rpido ao local desejado.
A mesma coisa acontece quando a loja alm de estar bem sinalizada com as placas indicativas,
tambm tem um timo planejamento e mantm aquilo que podemos chamar de lgica de
implantao. Ou seja, os produtos so organizados de uma maneira que permite ao shopper localizar-
se de forma muito mais fcil, pois a maneira que os produtos foram expostos faz sentido.

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Por exemplo, estamos procurando a seo de shampoo. As placas nos ajudam a localizar a seo,
mas depois que compramos o shampoo, pensamos em sair. Mas ao olhar para o lado encontramos
aquele condicionador, em seguida o desodorante e depois o creme de barbear que est com uma
promoo bem bacana e por a vai. Os produtos foram colocados ali de uma forma que no
precisamos mais usar as placas de indicao. A loja foi estrategicamente pensada de acordo com o
nosso comportamento, ou pelo menos com o da maioria dos consumidores. E isso o que nos
mantm dentro da loja e comprando.

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Mais uma vez destacamos a importncia do promotor nesse processo.

So profissionais treinados para trabalhar a loja de uma maneira lgica.
Sabendo qual produto pode-se colocar um pouco mais alto ou aquele que
pode ficar mais abaixo na gndola. Colocar na vertical ou na horizontal, em
bloco, enfim, ele tem toda orientao necessria para executar isso de modo
que fique atrativo para o shopper. O resultado disto tudo a venda!

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Sinalizao de preo
Talvez algum possa perguntar por que criar um tpico de sinalizao de preo se j estvamos
falando de sinalizao no PDV? de suma importncia e tem total relao com o Trabalho do
Promotor.
Todo mundo sabe que produto sem preo no vende, s quando acontece conosco que damos
a devida importncia ao assunto. Pois bem, um produto sem preo no s irrita o shopper, mas pode
fazer com que ele deixe de comprar o produto, talvez substituindo-o por outro ou at mesmo
deixando de comprar naquela loja.
Prejuzo pra todo lado. E falando em prejuzo imagine que o produto esteja com preo, mas o
promotor ou responsvel no fez a manuteno do mesmo e o preo esta abaixo do que realmente
custa? Como todo mundo sabe, o cliente tem todo direito de levar aquele produto por aquele preo. O
resultado ser prejuzo para o varejista e em certos casos a sensao de esto querendo me enganar
por parte do cliente

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Uma das maiores preocupaes do promotor deve ser verificar se a precificao est correta. Se
cada preo corresponde realmente ao produto, se no aconteceu de algum alterar a posio dos
preos (coisa que acontece com muita frequncia) e se no h nenhum produto sem preo.
Outra coisa relacionada ao preo e que o promotor deve estar bastante atento :
Na hora de colocar um cartaz de preo deve se verificar se o tamanho do cartaz no ir
competir com os produtos, ou seja, s vezes o cartaz de preo to grande que esconde o
produto atrs dele.
Utilizar splashs ou indicadores de desconto apenas quando isso for real. Imagine uma
gndola onde o promotor coloca splash em todos os produtos que ele representa. Quando
isso acontece as ofertas como um todo perdem a credibilidade.
Indicar com detalhes qual produto se refere ao preo sinalizado para que no surjam
dvidas por parte do consumidor. Ou se caso algum engraadinho mudar o cartaz, voc
poder argumentar pela descrio no cartaz que o mesmo se refere ao produto descrito, isso
quando o prprio cliente no chegar a uma concluso sobre o assunto.

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Organizao no Trabalho
PARTE II

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A base do trabalho do promotor a organizao. Isso deve acontecer antes mesmo de sair de
casa principalmente para o promotor que faz rodzio, pois ele tem uma quantidade de lojas para
visitar durante o dia. Um pouco diferente do promotor fixo que ter apenas uma loja no seu roteiro, o
que no o isenta da responsabilidade de tambm ser organizado!

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Mas pensando no caso do promotor que faz rodzio, antes mesmo de sair de casa ele consulta
o seu itinerrio para saber qual ser seu roteiro do dia, claro que vai chegar um dado momento que
ele nem vai precisar mais consultar o seu itinerrio pois j o decorou. Entretanto, h um grande
nmero de promotores que por falta de organizao no cumpre o roteiro da maneira que deveria,
por exemplo:

O promotor tem seis lojas no seu roteiro e orientado a seguir o roteiro de acordo com
o lugar onde mora. A seqncia : Casa -> Loja 1 -> Loja 2 -> Loja 3 -> Loja 4 -> Loja 5 ->
Loja 6 e novamente, Casa. Muito simples no verdade?

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Na teoria muito simples mesmo, mas na prtica no bem assim.

O coordenador de merchandising muitas vezes pega o roteiro do promotor para tentar encontr-lo e
imagina que de acordo com o horrio o promotor vai estar na Loja 3, mas se ele no estiver ali pode
encontr-lo ou na Loja 2 ou na Loja 4. Mas embora o promotor cumpra seu roteiro, o coordenador no
conseguir encontr-lo ou pior, ele observa que o promotor fez a Loja 3 mas a 2 e a 4 no. Ento ele
liga para o promotor e pergunta em qual loja ele est e ele diz: estou na loja 5.

O que voc acha que aconteceu?

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Sabendo desse problema, muitas empresas j esto utilizando a tecnologia para otimizao de
roteiros. O Agile Promoter, software lder de mercado neste segmento, possui um mdulo focado no
planejamento e otimizao das visitas. Reduz custos, comprova visitas, aumenta a produtividade e
traz maior segurana todos.
Atravs dessa ferramenta o coordenador define o roteiro da sua equipe levando em considerao a
distncia entre sua casa, as lojas e o calcula o tempo de deslocamento estimado no percurso.

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Mas a questo do roteiro no nica preocupao quando falamos de organizao do promotor,

apenas a primeira.
Quando chega loja o promotor ir se deparar com vrios aspectos do seu trabalho que se no
houver organizao ir perder muito tempo e obviamente impedir que ele cumpra seu roteiro do dia.
E mais uma vez frisamos, isso prejuzo para a indstria, fornecedor e para o varejista.

A seguir voc vai conferir algumas

dicas do PDV Ativo que vo ajudar
voc, promotor(a) ou
coordenador(a), na organizao de
suas tarefas do dia a dia.

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1
Muitos promotores tm o costume de chegar na loja e ir direto para a rea de venda, marcar as faltas
para depois ir ao depsito buscar a mercadoria. No que isso seja errado, pois depende muito do produto
que voc trabalha e a frequncia que visita cada loja. Porm, muitas vezes o promotor organiza toda a loja
para abastec-la com determinado produto e quando chega ao depsito ele nota que aquele produto
acabou, mas h outro produto que ele pode e deve colocar no lugar para no deixar o espao vazio e correr
o risco do concorrente invadir. Ento a dica ir primeiro ao depsito e verificar quais produtos se tem para
trabalhar e depois ir para loja. Mesmo por que na maioria das vezes o promotor j entra pelo depsito.

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2
Depois de conferir quais os produtos temos para trabalhar, o promotor deve ir para a rea de venda
conferir se layout est aplicado, anotar as faltas e tambm organizar na gndola aqueles produtos que no
necessitam de abastecimento. Fazer a limpeza, verificar a data de validade, a precificao e assim por diante.
E quando falamos de anotar as faltas, realmente anotar e no apenas confiar na memria, pois na maioria
das vezes que confiamos na memria ela nos trai e acabamos tendo que voltar vrias vezes ao depsito
para trazer os produtos corretos. Esse um dos piores indcios da falta de organizao que um promotor
pode ter dentro da loja. Afinal, cada ida ao depsito consumir mais tempo do promotor.

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3
O Relatrio outro aspecto que envolve o trabalho do promotor e requer muita organizao.
Sabemos que existem vrios tipos de relatrios, mas o mais usado o de visitas. Nesse, geralmente o
promotor anota a hora de chegada, quantidade de mercadoria em estoque, nmero de frentes de seus
produtos e dos concorrentes, quantidade de produtos que foram abastecidos, aponta produtos em encarte,
aes da concorrncia e se existe ou no ruptura de seus produtos na loja. A ruptura geralmente tratada
com mais cuidado por parte das empresas. Afinal, do que adianta investir milhes em publicidade e deixar
faltar o produto na loja. Esse processo pode ser feito via papel ou atravs da tecnologia. Veja a diferena
entre os dois nos prximos slides.

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4
Material de merchandising tambm tem um espao aqui, j que muitas vezes o promotor no se
organiza devidamente para expor esses materiais no ponto de venda, ou pior, deixa o material em casa.
Imagine uma empresa que lana uma campanha e faz aquele investimento pesado em mdia e materiais de
PDV que simplesmente no vo para o PDV porque o promotor no leva o material? Imagine outra situao:
O gerente da loja lhe d a oportunidade de montar uma ilha na loja. Que promotor no quer ter um ponto
extra como esse, no mesmo? Mas o gerente estabelece a condio de montar a ilha apenas se tiver o
papel forrao. Ser que o gerente vai deixar montar se o promotor disser que a forrao est em casa ou
vai passar a ilha para o primeiro que ele encontrar e tiver a forrao?

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Organizao Empresa e Coordenadores

Muitas empresas e coordenadores culpam os promotores pela falta de organizao. Em contra
partida os promotores culpam as empresas e coordenadores por no receberem informaes ou
suporte necessrio para que possam se organizar melhor. E agora, quem ganha esse cabo de guerra?
bem verdade que como diz o ditado, a corda arrebenta sempre para o lado mais fraco, ento por
isso que a culpa sempre colocada no promotor, mas isso nem sempre uma regra, existe falhas
em ambos os lados.

O importante a equipe trabalhar de fato como uma equipe,

buscando juntos ferramentas que possibilitem um melhor
resultado para a empresa e melhor qualidade de vida s pessoas.

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Como citamos no caso do roteiro onde o promotor no se organiza, tambm existem situaes
onde a prpria empresa no se organiza. No orientando corretamente a sua equipe de
merchandising.
A falta de treinamento sem dvida uma das principais causas de um trabalho desorganizado e
ineficaz. Muitas vezes a empresa passa esta responsabilidade exclusivamente aos coordenadores, que
precisam se virar para capacitar sua equipe em tempo recorde sempre. Isto no bom, apesar alto
turnover o treinamento precisa ser tratado com muito carinho.
H tambm problemas relacionados aos relatrios que muitas vezes so exigidos dos
promotores. Eles mecanicamente coletam informaes no pdv mas nunca ficam sabendo a real
importncia destas informaes, o quanto so preciosas para a empresa.
Isto d a impresso para o promotor de que aquilo no serve pra nada, apenas para atrasar o
seu trabalho. O bom Coordenador de Merchandising alm de ensinar e motivar sua equipe, realmente
acompanha esses relatrios e toma aes baseadas em informaes fundamentadas pelo seu time de
campo.

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Quanto a falta de material de merchandising as empresas e coordenadores muitas vezes

tambm no esto isentos da culpa. A falta de comunicao entre marketing, trade marketing e
supervisores pode fazer com que falte materiais de merchandising ou que eles sejam distribudos
mais em certas regies do que outras. Esse outro calcanhar de Aquiles que tira o sono de muita
gente.
Para completar, os coordenadores ainda cuidam muitas vezes de equipes grandes e a empresa
no investe em tecnologia. Isto contribui ainda mais para que o problema se torne uma grande bola
de neve!

verdade que h muita coisa a se fazer para que a equipe de

merchandising possa melhorar na questo de organizao. A comunicao,
a tecnologia e o trabalho em equipe so os pilares fundamentais para uma
melhora contnua. Evitando assim grandes prejuzos.

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Envio de informaes do PDV

PARTE III

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A tecnologia a seu favor

Para o promotor:
Muitas empresas ainda no utilizam a tecnologia a seu favor e por isso muitos promotores
ainda precisam ir s famosas lan houses no final do expediente, ou uma vez por semana, para enviar
ao coordenador as informaes coletadas no ponto de venda. Um caso ainda pior levar trabalho pra
casa! Deixando de dar ateno famlia.
Depois de um dia corrido e cansativo, todos ns sabemos que isto no funciona muito bem.

Para o coordenador:
A grande dor de cabea para conseguir consolidar os relatrios enviados por todos os promotores via
e-mail. Vale a pena lembrar tambm das benditas fotos repetidas ou sem correta identificao de
loja e ao. trabalho, retrabalho, trabalho, retrabalho... No mesmo coordenador?

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Muitas empresas j esto um passo a frente!

Elas j utilizam o celular como forma de repasse de informaes do PDV. Atualmente no

mercado existem aplicativos especializados para facilitar o trabalho do promotor e ainda fornecer
informaes preciosas em tempo real para os coordenadores, trade marketing, marketing, equipe
comercial, etc..

Imagina quanto tempo se

ganharia se o sistema gerasse
todos os relatrios
automaticamente pra voc?

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O Agile Promoter uma plataforma de software desenvolvida para otimizar o trabalho de

equipes de trade e merchandising. Possibilita o envio de informaes em tempo real como preos,
rupturas, validade, fotos, estoque, aes da concorrncia, relatrios de visitas e outros, atravs de
smartphones.
Ainda permite o planejamento e otimizao de roteiros de visitas atravs de
georeferenciamento das lojas e distncia entre elas.
Para resolver o problema de comunicao, utilize o Chat e mantenha tudo formalizado e
registrado

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A Carreira e Evoluo do Promotor

PARTE IV

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Que o promotor um dos profissionais mais importantes do varejo

ningum pode contestar, a cada dia que se passa indstria e varejistas
podem notar como esse profissional fundamental na prpria evoluo do
varejo.

Mas falar da carreira do promotor um

assunto delicado, pois embora haja a
compreenso do que esse profissional tem
feito no ponto de venda, no h na mesma
escala o reconhecimento desse profissional
por tudo aquilo que ele representa. Ainda
temos um longo caminho a trilhar para que o
promotor tenha o reconhecimento devido.

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O perfil do promotor de vendas que entrava na loja e era conhecido por sua habilidade de
transformar uma gndola com layout e arrumaes impecveis, por suas negociaes de espao e em
alguns casos dando at consultoria no ponto de venda, pode estar entrando em extino se no
houver mudanas importantes, principalmente relao a remunerao e treinamento.
Quando dissemos que esse tipo de promotor poderia entrar em extino no exagero, s
observar o mercado e voc vai notar que muitas empresas ento transformando o promotor em
abastecedor ou repositor. Fazem isso de duas maneiras principais:

1
No investem em treinamento necessrio

2 A quantidade excessiva de lojas no roteiro obriga o promotor

a apenas a abastecer a loja e nada mais.

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Sem dvida esse no um cenrio muito agradvel. Principalmente em se tratando de um dos

profissionais mais importantes para o varejo, mas felizmente ainda temos no mercado muitas
empresas que do valor ao verdadeiro promotor de vendas. No s o remunerando melhor, como lhe
dando oportunidades de ser promovido dentro da prpria empresa, geralmente como vendedor ou
coordenador de merchandising, cargos esses que geralmente so o prximo degrau da escada.

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Falamos sobre as mudanas que a indstria e o varejo podem e devem fazer em relao ao
promotor de vendas. Seria injustia de nossa parte no falar que muitas mudanas tambm devem
partir do promotor de vendas, principalmente para aqueles que s levam o nome de promotor de
vendas quando na verdade no agem como tal.
O bom promotor precisa buscar melhorar sempre, estar antenado quanto as novas tecnologias e
buscar entender mais sobre os resultados que seu trabalho gera para a empresa.
Se por um lado triste ver uma empresa no dar o devido valor a um bom profissional de
merchandising, por outro lado ainda mais triste quando a empresa faz de tudo para o promotor e
ele no d o retorno esperado.

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Uma coisa indiscutvel, o varejo precisa e muito da ajuda do profissional de merchandising

para continuar crescendo. No s as grandes redes, mas o mdio e pequeno varejo crescem a passos
largos. Na maioria das vezes contam com a mo de obra especializada do promotor de vendas para
atingir as suas metas. Para o promotor de vendas isso muito bom, pois quanto mais o mercado
cresce, mais h necessidade de novos promotores, coordenadores e vendedores, o que proporciona
novas oportunidades.

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