Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea tiine Economice

Departamentul Finane i Bnci

Lucru individual
Disciplina: Etica Profesional

Tactici de negociere n afaceri

Elaborat:
Grib Victor , FB1403

Coordonator:
Covalschi Tatiana , lect.univ.

Chiinu, 2017

1
Cuprins:

Introducere.3

Capitolul I: Tehnici de negociere n afaceri

1.1 Tehnici de negociere n afaceri................................................................................................4

Capitolul II: Tactici de negociere n afaceri

2.1 Tactici de negociere n afaceri............................................................................................11

Concluzii generale i recomandri...15

Bibliografie.16

2
 Introducere
Procesul de negociere implica un ansamblu de orientari si decizii prin intermediul carora se
urmareste realizarea obiectivelor si promovarea intereselor firmei prin ncheierea de contracte
avantajoase si asigurarea unei perspective favorabile afacerilor. Strategiile folosite n negociere pot
fi clasificate dupa mai multe criterii. Importana temei cercetrii rezid n actualitatea afacerilor
n lumea modern i obinerea rezultatului scontat cu orice pre i metod. Astfel, dupa starea
preponderenta - de confilct sau cooperare - se disting:

a) Strategii de negociere de orientare integrativa

b) Strategii de negociere de orientare distributiva

Negocierea de orientare integrative
n acest tip de negociere, negociatorul i confera celeilalte parti statutul de partener legitim, caruia
nu-i contesta dreptul de a-si apara interesele, chiar daca acestea se afla n opozitie cu ale sale. Acesta
este un punct de vedere etic, ce admite existenta unor diferente ntre modul de a gndi si de a
aprecia lucrurile, ntre interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului totalitar, care
considera drept o aberatie periculoasa tot ceea ce este diferit de propriul sau punct de vedere. Din
aceasta optica, conflictele sunt considerate inevitabile, iar solutia este de a le ntelege, pentru a le
putea rezolva mai bine si pentru a trece la o etapa superioara. De fapt, este vorba despre alegerea
unei solutii care sa satisfaca interesele ambilor parteneri. Climatul negocierii este unul de ncredere
reciproca, n care fiecare face un effort pentru a gasi punctele comune, evitnd opozitiile brutale de
interese. Partenerii se informeaza reciproc asupra modului n care percep ei lucrurile, fara a ncerca
sa le denatureze sau sa omita ceva. O astfel de abordare este evident propice gasirii unor solutii
constructive si creative, deoarece fiecare partener negociaza n vederea descoperirii celor mai bune
cai de realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergente initial.
Negocierea distributiva este vazuta ca un joc cu suma nula, tot ceea ce unul pierde, celalalt cstiga.
Aici nu se poate vorbi de buna credinta n aplicarea termenilor acordului, dimpotriva. Cel care a
reusit sa obtina avantaje exorbitante n detrimentul adversarului sau, va ncerca sa obtina si mai
multe, considernd ca aceasta este expresia slabiciuniiadversarului, de care va trebui sa profite ct
mai mult. Cnd acesta din urma si va da seama ca a fost nselat, va ncerca sa recupereze handicapul
sau sa se razbune pe cealalta parte.

3
 1.1 Tipuri de tehnici de negociere
Tehnica de negociere reprezinta instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee,
forme si scheme de actiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere raspund
la ntrebarea "Cum trebuie sa se actioneze?'
Tehnicile de negociere pot fi follosite att n vederea sustinerii unor strategii constructive de a grabi,
de a finaliza, de a amplifica avantajele, ct si n scopuri distructive pentru ncetarea trataitvelor,sau
pentru a obtine avantaje unilaterale exagerate. Tehnicile pot fi clasificate n: tehnici integrative
(cooperative), care pot fi subclasificate n tehnicile de decupare si tehnici de largire si de
transformare si tehnici competitive (manipulatoare), mpartite, la rndul lor, n: tehnici de
manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emotionale, tehnici duale si tehnici
extremiste. Aceasta clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. %n realitate, tehnicile
apartinnd celor doua categorii majore se pot ntrepatrunde. De asemenea, n functie de strategia
adoptata, ntr-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv.
Tehnici integrative
1. Tehnici de decupare

Tehnica bilantului

Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesara o buna pregatire a negocierii, care sa se
concentreze peanticiparea cererilor partenerului si pe evaluarea contrapartidelor avantajoase, precum
si experienta negociatorului. La nceputul negocierii, partenerul este invitat sa-si formuleze
pretentiile, pe care negociatorul le reformuleaza ulterior, aratnd marile avantajecare decurg din ele
pentru partener si marile dezavantaje pentru el nsusi. La fel ca la bilant, aceasta prima parte
constituie "activul" partii adverse. Trecnd la descrierea "pasivului", se arata ca acesta va trebui sa
fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie sa-si reconsidere pretentiile, fie sa acorde
contrapartide.

Tehnica pachetului sau "lasi tu, las si eu"

Aceasta tehnica presupune gasirea unor solutii de ansamblu, obtinute printr-un schimb de concesii,
de avantaje sau de repartitii ale costurillor sau riscurilor ntre parti, tinnd cont de diferitele prioritati
ale acestora n cadrul negocierilor. Mai nti, trebuie stabilita o legatura ntre problemele si
obiectivele n discutie, pentru a putea ajunge la aceasta solutie de ansamblu; spre exemplu, se

4
negociaza n acelasi timp, pretul si termenele de livrare. Exista o serie de avantaje legate de
folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de cooperare, comporta rezultatefavorabile pentru
ambele parti, se realizeaza o mare economie de timp si este, uneori, singura solutie pentru a iesi
dintr-o situatie de blocaj a negocierilor. Exista, nsa, si dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificila
atunci cnd majoritatea obiectivelor au o importanta egala pentru cele doua parti, presupune buna
credinta a partilor, evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizarii acestei tehnici poate fi
nselatoare-un acord poate parea avantajos, n ansamblul sau, dar, n realitate, poate fi nesatisfacator.
Tehnici de largire si de transformare

Tehnica largirii cmpului negocierii

O negociere poate fi legata de alta negociere, paralela sau ulterioara, iar cmpul ei poate fi largit sau
transformat prinabordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.mn Pe scurt, aceasta tehnica rezida
n introducerea n negociere a unor elemente noi: adaugarea de clauze sau alte aspecte, interventia
unor terti pe parcursul negocierii, cautarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul
negocierii-sau a unor compensatii. Pentru punerea n aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie
sa fie foarte creativ, sa propuna solutii noi sioriginale.

Tehnica transformarii.

Aceasta tehnica poate fi privita si ca o forma speciala a tehnicii anterior

analizate. Astfel, ntr-un moment de blocaj n negociere, una din parti propune o noua
miza. Spre exemplu, negocierea unui contract de mare anvergura se poate transform
ntr-o negociere de cooperare economica sau de joint-venture. si aceasta tehnica
presupune o mare creativitate din partea negociatorilor.

Tehnioca apelarii la un tert

Aceasta tehnica de negociere este foarte utila atunci cnd n procesul negocierii apare un
blocaj. Astfel, tertul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere.
Prin intermediul acestei tehnici, partile sunt puse ntr-un context psihologic ce face mai dificila
ntelegerea dintre ele, deoarece abordarile si compromisurile care le sunt sugerate nu reprezinta
punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri.
Tehnici distributive (manipulatoare)

5
Toti negociatorii cunosc tehnicile si tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa tratativelor.
Astfel, n teorie nu ar mai fi posibila existenta elementului-surpriza. n practica, nsa, ceea ce i face
pe negociatori sa se diferentieze sunt experienta si autoritatea n domeniu, precum si talentul
nativ.Negociatorii se folosesc deci de nestiinta partenerului, de lipsa de experienta sau de teama
acestuia.
Chiar daca negociatorul manipulator va obtine o serie de avantaje n detrimentul partenerului,
viitorul relatiei cu acesta se afla sub semnul ntrebarii.
L. Bellenger detecteaza trei cauze[1] care i pot determina pe negociatori sa-si manipuleze
adversarii. Aceste cauze sunt de natura psihologica:
teama de esec, lipsa de ncredere n sine, un echilibru emotional precar duc la
utilizarea stratagemelor;
lipsa de ncredere n oameni, o imagine negativa a negociatorului despre
partenerii sai, o tendinta spre egocentrism pot duce la convingerea ca el este singura persoana
care e capabila sa ia o hotarre si care stie ce este bine;
o nclinatie spre combinatii si confuzie este caracteristica individului care doreste sa
reuseasca fara a-si dezvalui propriile contradictii.
Corectitudinea negociatorului va decide pna unde se poate merge cu manipularea ntr-o afacere.
Tehnici de manipulare a timpului
Trecerea timpului poate fi folosita pentru a-l obisnui pe partener cu propunerile facute, negocierile
desfasurndu-se n mai multe etape.
Aceasta tehnica se aplica n urmatoarele ipostaze:
Tragerea de timp care uzeaza rabdarea partenerului;
Pauzele pot fi folosite n negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru
evaluarea progreselor realizate pna n prezent, pentru a obtine informatii etc. se recomanda
utilizarea acestei tehnici si n situatii de blocaj a negocierilor.
Tehnica "bel ami" presupune formularea propriilor pretentii cu multa precizie, la
care partenerul este rugat sa mai reflecteze, fara a da raspunsul pe loc.
O alta tehnica a manipularii timpului se bazeaza pe scurtarea perioadei de negociere -impunerea
sau existenta unui moment-limita. Aceasta tehnica rezida n plasarea adversarului ntr-o pozitie de
constrngere temporala si actionala, facndu-l sa creada ca trebuie sa profite repede de o ocazie sau
ca trebuie sa evite un pericol. Tehnici ale falselor concesii

6
Tehnica concesiei-limita
Conform acestei tehnici, negociatorul creeaza o falsa impresie cu privire la punctul sau de rezistenta.
Astfel, el face o concesie pe care o modifica treptat, pna atinge o anumita limita pe care si-o
propusese anterior.este posibil ca, nainte de a atinge limita propusa, partenerul sa accepte
propunerea. Deoarece nu exista nici o metoda pentru a afla daca concesia-limita a partenerului este
reala sau falsa, contracararea acestei tehnici reclama examinarea motivelor care se afla n spatele
ofertei si nu a ofertei n sine.
Tehnica celor patru trepte
Aceasta tehnica este mai subtila dect abordarea care are n vedere doar solutia maxima si cea
minima. Dupa o analiza a situatiei, negociatorul si fixeaza patru solutii,[2] ierarhizate dupa propriul
interes si dupa sansele de acceptabilitate din partea partenerului.
Treapta a patra-solutie inacceptabila pentru sine si prezentata n mod caricatural, doar de forma;
Treapta a treia-solutie nu foarte avantajoasa pentru sine, dar destul de avantajoasa pentru partener,
care va fi adoptata doar n caz de repliere;
Treapta a doua-solutie acceptabila pentru sine si, probabil, si pentru partener;
Treapta nti-solutie ideala pentru sine, dar dificil de admis pentru partener.
Negociatirul prezinta la nceput treapta a patra, insistnd asupra absurditatii ei si aratnd ca aceasta
nu este nici realista, nici echitabila. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul,
facilitnd totodata argumentarea critica a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct la treapta nti,
la care partenerul va adopta o pozitie defensiva pentru ca, n final, sa se propuna treapta a doua ca
ultim compromis.
Tehnica prafului n ochi
Un negociator poate obtine un avantaj de la partener, manifestnd o falsa dorinta. Spre exemplu,
partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanta pentru negociator. Acesta nu i-o acorda
imediat, ci supraliciteaza valoarea concesiei cerute.
Un lucru foarte important este ca negociatorul sa nu dezvaluie importanta pe care el o da diferitelor
puncte de negociere. Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmatiilor partenerului.
Tehnica deplasarii atentiei
Aceasta tehnica reprezinta o varianta a tehnicii prezentate anterior. Ea consta n invocarea de catre
negociator a unor pretentii si actiuni secundare sau chiar inventate, formulate n mod imperativ si cu

7
maxime exigente pentru ca, n urma refuzului scontat al partenerului, sa se multumeasca doar cu
obiectivele principale, pe care le avea n vedere de la nceput.
Tehnici emotionale
Tehnica nvaluirii
Tehnica nvaluirii consta n crearea de catre negociator a unui climat de apropiere afectiva de
partener, utiliznd un ton cald, amical. n aceste conditii, atitudinea partenerului devine cel putin
binevoitoare si, n consecinta, este mai nclinat sa faca o serie de concesii.
Negociatorul va face partenerului sau o oferta care este ntotdeauna "exclusiva", iar pentru aceasta
oferta el va pretinde ca este foarte solicitat.
Tehnica enervarii partenerului
Aceasta tehnica reprezinta contrariul tehnicii nvaluirii. Actiunea de a negocia provoaca o emotie, un
stres. Atta timp ct acesta se ncadreaza n limite normale, stresul este benefic. Dar daca stresul
depateste limita normala, starea lui psihica si activitatea cognitiva se deterioreaza, posibilitatea de a
lua decizii gresite crescnd foarte mult. Partenerul poate profita de o ambianta tensionata pentru a
obtine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obtine ntr-o ambianta normala, calma.
Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor conditii improprii negocierii, comportarea agresiva a
partenerului, negocieri esuate n trecut etc.
Tehnica culpabilizarii
Aceasta tehnica rezida n ncercarea unui negociator dintr-o tara mai putin dezvoltata de a strni
simpatia unui partener dintr-o tara dezvoltata, invocnd lipsurile cu care se confrunta sau propriile
slabiciuni. Astfel, negociatorul nu si argumenteaza pozitia n negociere, ci atrage atentia asupra
necesitatilor sale. O alta forma de aplicare a acestei tehnici este aceea n care negociatorul si
nvinovateste partenerul pentru o greseala pe care acesta a comis-o, orict de nensemnata ar fi ea,
exagernd "daunele" pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul spera sa obtina de la partenerul sau
o serie de concesii. Aceasta tehnica poate fi contracarata prin convingerea ca o vina care nu a fost
demonstrata nu trebuie asumata.
Tehnicile duale
Tehnica celor doua fete ale lui Ianus
Conform acestei tehnici, un negociator declara ca are o putere de decizie mai mica dect are n
realitate, cu scopul de a obtine un timp de gndire, a tergiversa un raspuns prea direct sau a-l pune
pe client n situatia de a renunta la unele concesii. Contracararea acestei tehnici se poate face prin

8
obtinerea de catre negociator de informatii asupra puterii de decizie a interlocutorilor sai, nainte de
asezarea la masa tratativelor.
Tehnica scoaterii din mneca a Marelui Patron
Aceasta tehnica este destul de riscanta, deoarece este posibil ca partenerii sa renunte la contract.
Ea consta n negocierea contractului de catre cele doua parti, iar cnd acesta este perfectat, apare
seful uneia dintre parti, caruia ntreaga echipa i arata un respect deosebit. El citeste contractul si
schimba clauzele care nu satisfac propriul interes. Senzatia creata partenerilor este ca nimeni nu se
poate opune "Marelui Patron", astfel ca acestia sunt nevoiti sa accepte modificarile aduse
contractului de catre el. Cea mai buna metoda de contracarare a acestei tehnici este sa se previna
cealalta parte, de la nceput, ca n cazul n care contractul perfectat va fi supus controlului de catre
functionari superiori n ierarhia firmei, iar acestia modifica diferitele clauze, atunci ntregul contract
va fi renegociat. De asemenea, se poate insista ca factorul decizional sa fie prezent la negociere nca
de la nceput.
Tehnica implicarii altor parteneri n negociere
Aceasta tehnica este practicata n negocierile internationale de anvergura: cnd un negociator nu
vrea sa acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la masa
negocierilor terte parti, care au motive ntemeiate pentru ca respectiva concesie sa nu fie acceptata.
Uneori se poate apela la propriul guvern, dar si la diferite grupuri de interese. De regula, tertele parti
nu sunt prezente la negocieri, dar si pot manifesta opozitia n presa, la televiziune etc.
Tehnicile extremiste
Tehnica ultimatumului
Aceasta tehnica rezida n avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a de caror
acceptare esteconditionata continuarea negocierii. Tehnica ultimatumului implica destule riscuri,
deoarece unul dintre parteneri actioneaza mpotriva asteptarilor si chiar a intereselor celeilalte parti,
fara sa stie care va fi reactia acesteia.
Tehnica amenintarii si tehnica zadarnicirii acsteia
Aceasta tehnica rezida n folosirea de amenintari la adresa partenerului de negociere, n scopul
obtinerii unor avantaje substantiale. Unele amenintari sunt premeditate, altele pot decurge din reactii
de ordin emotional. Una dintre formele comportamentului amenintator este aceea de a emite cereri
excesiv de mari pe un ton care sa inspire teama. Dupa o pauza planificata, pentru a amplifica

9
sentimentul de frica, negociatorul agresiv se ofera sa reduca din pretentii, cu conditia ca partenerul
sa accepte concesiile care i se cer.
Cea mai buna tehnica defensiva este aceea de a ignora amenintarile si de a adopta o atitudine
credibila, de ncredere n propriile forte. Alte tehnici extremiste se refera la coalitiile ostile cu
concurentii partenerului, la ncercarea de a diviza echipapartenerului, la violarea aspectelor
confidentiale si, in extremis, la atacul la integritatea fizica a negociatorului, ceea ce pune capat
negocierii. n acest subcapitol au fost prezentate principalele tehnici de negociere ntlnite n
practica, nsa este necesara mentionarea faptului ca acestea nu sunt niciodata aplicate n mod
distinct, fiind ntotdeauna completate si combinate cu diferite tipuri de strategii si de tactici.

10
 2.1 Tactici de negociere n afaceri
Tactica reprezinta o concretizare a strategiei n vederea stabilirii mijloacelor si formelor de actiune
ce urmeaza sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse[3]. Daca strategia cuprinde
obiectivele urmarite si scopurile, tactica de negociere este acea parte a strategiei menita sa
stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite n vederea relizarii
obiectivelor n cauza. Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea
adaptndu-se la situatiile noi, aparute n diverse etape ale acesteia.. n stabilirea unei tactici
adecvate, se au n vedere o serie de elemente, ce constau, n principal, n:[4]
mprejurarile specifice n care are loc negocierea;
scopul urmarit si mijloacele de care se dispune;
actiunile partenerului de negociere;
tehnicile folosite, dozarea si elaborarea acestora.
Tipologia tacticilor de negociere: Mai nti, tacticile de negociere pot fi mpartite
n ofensive si defensive. nsa abordarea oricarei tactici trebuie sa fie flexibila si adaptabila ordinii,
subiectilor, punctelor vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil si sa se integreze n strategia
generala adoptata. n cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales ntrebarile de testare, ce
urmaresc descoperirea punctelor slabe de aparare a partenerului, nainte ca acesta sa se lanseze n
atac. n acest fel, partenerul va fi obligat sa ofere explicatii suplimentare, dezvaluind astfel intentiile
sale ascunse, sa treaca n defensiva. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic,
cooperant si plin de initiativa. Tacticile defensive urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa
fie determinat sa repete argumentele aduse. n acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingator.
Mai mult, repetarea da posibilitatea negociatorului sa faca o analiza mai profunda asupra
argumentelor oferite de partener. Tot n cadrul tacticilor defensive se nscrie si aceea de a spune
numai att ct este absolut necesar, ncercndu-se astfel sa se determine partenerul sa vorbeasca mai
mult, sa faca scapate informatii importante cu privire la intentiile sale. Pe parcursul negocierii, mai
sunt utilizate si alte tactici de genul tergiversarii, lingusirii, reprosului, intimidarii care au ca scop
obosirea partenerului.
Tactici folosite n negociere: Testarea consta ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun
nceput a punctelor slabe. Daca acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat
n ofensiva poate trece direct la ntrebarea de atac, care sa-i permitaajungerea rapida la concluzia

11
finala. De regula, n realitate, lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece echipa oponenta
dispune de propriile strategii si tacticide negociere. De aceea, n cazul n care ntrebarea de testare
nu duce la obtinerea rezultatelor scontate, se recurge la ntrebarea specifica, ntrebare temeinic
fundamentata. Aceasta se refera la conditiile de calitate, nivel tehnic, pret, ambalaj, transport,
modalitati de plata. La ntrebarea specifica, raspunsul nu mai poate fi evitat si se trece la negocierea
de fond. Dupa epuizarea analizei specifice, urmeaza ntrebarea de atac a carei forta consta n gradul
de informare si de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de ntrebari ar putea fi formulate astfel:
"de ce ati majorat pretul cu 7% fata de nivelul practicat de noi n semestrul al-II-lea?" (ntrebare de
testare); "ce indice specific ati folosit pentru determinarea cresterii de pret?" (ntrebare specifica );
"stiati ca firma Daewoo ne ofera un autoturism asemanator cu al dumneavoastra la un pret cu 75%
mai mic?"[5] n mod normal, aceasta tactica trebuie sa fie utilizata la sfrsitul unor discutii
ndelungate, dupa ce au fost clarificate aspectele de fond si unul dintre parteneri a avut initiativa sa
traga concluzia finala, constatnd ca partenerul sau este ambiguu si indecis. Orice prelungire a
discutiilor ar fi inutila si se recurge la nterbarea ultimativa "Da" sau"Nu"? Daca unul dintre
parteneri recurge la aceasta tactica chiar de la nceputul negocierii, nseamna ca este un negociator
dur, care are o pozitie dominanta pe piata.
Secretul lui Socrate
n cadrul acestei tactici, se ncepe prin sublinierea aspectelor asupra carora nu exista divergente nter
cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseste aceasta tactica este de a-l
determina pe partener sa se convinga ca scopurile lor sunt comune, numai mijloacele de atingere a
acestor scopuri difera. Ca atare, el ncearca sa-l determine pe celalalt sa spuna ct mai repede "da" si
nu sa dea de la nceput un raspuns negativ.
Denumirea tacticii face aluzie la faptul ca Socrate nu le spunea niciodata interlocutorilor sai ca nu au
dreptate, ci le punea nterbari la care acestia raspundeau afirmativ, aducndu-si astfel adversarii la o
concluzie pe care acestia ar fi respins-o la nceputul discutiei.[6]
Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente
Aceasta este o tactica necinstita, la care recurge negociatorul lipsit de o tinuta morala si fara
scrupule, care profita de slabiciunile unor membri ai echipei oponente. Flatarea este de multe ori
folosita cnd negociatorul n cauza constata ca oponentului sau i place sa fie laudat.
Constrngerea este aplicata n situatii dificile pentru oponent, care este nevoit sa faca concesii mari
si sa ncheie tranzactia pe care o negociaza.

12
Santajul are la baza amenintarea oponentului cu dezvaluiri din viata lui intima, menite sa-l
compromita moral sau profesional. Mituirea este aplicata de un negociator necinstit, n masura n
care a depistat n echipa oponenta unul sau mai multi membrii necinstiti si mai ales daca reuseste sa-
l corupa pe conducatorul echipei oponente. Comportarea arbitrara: Aceasta tactica este specifica
celui puternic si ngmfat, care se sprijina pe marile posibilitati ale firmei pe care o reprezinta de a
vinde sau de a cumpara- firma care detine o pozitie de dominare pe piata externa. n realitate,
negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece relatiile pe termen lung pot fi
compromise. Iritarea oponentului: Este o tactica adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care
mizeaza pe posibilitatile de iritare a oponentului sau pentru a-l determina sa se supere, sa divulge
informatii comerciale confidentiale. Acceptarea aparenta:Aceasta este o tactica extrem de rafinata,
care da falsa impresie ca ca oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului sau si cu
propunerile pe care le face. El adopta o pozitie activa de aprobare aparenta, crend astfel o buna
atmosfera de negociere. Nu respinge nici o propunere si-l lasa pe partener sa-si epuizeze toate
argumentele. Va avea grija sa-si pastreze mici rezerve aparent "nevinovate", mai mult formale n
aparenta, dar n realitate cu un continut profund. Propunerea contrariului: Aceasta este o tactica de
sicana, de tatonare si de iritare. La oricepropunere loa a oponentului, negociatorul n cauza propune
ceva n contrast. Este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului sau si de
aceea propune de mai multe ori contrariul cu intentia de a-l obosi si a-l supara. Tactica exploatarii
primului impuls: Se bazeaza pe faptul ca, n derularea negocierilor, negociatorii sunt tentati uneori
sa actioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a
mparti egal diferentele de preturi, fara a calcula ce sume totale sunt implicate.

Tactici defensive

Pretinsa nentelegere: Prin aceasta se urmareste smulgerea a ct mai multor

informatii de la partener, facndu-l sa repete propunerile si argumentele etalate sub
pretextul nentelegerii repetate. Cel care pune n aplicare aceasta tactica adopta o
pozitie pasiva de ascultare si de nemultumire de sine ca nu ntelege. Oponentul repeta
si se straduieste sa dea amanunte, ceea ce l poate duce la dezvaluirea unor intimitati
comerciale.

Tactica "Da, dar.": Aceasta este o tactica ce si propune sa produca obscuritate

si ambiguitate n scopul derutarii echipei oponente. Afirmatia "da, dar." are cteva

13
variante: una care nseamna "da", alta care nseamna "poate" si ultima care nseamna
"nu", asa ca la o ntrebare directa, la care nu doreste sa raspunda negativ, negociatorul
va folosi raspunsul "da,dar.". Uneori, aceasta tactica se utilizeaza n situiatii n care
negociatorul este somat sa dea raspunsuri immediate si el are nevoie de timp pentru
examinarea problemelor ivite. Tactica problemelor"de paie":Aceasta tactica se
refera la chestiuni care, de fapt, nu au valoare n sine, dar care sunt ridicate cu intentia
de a fi oferite n schimbul unor concesii reale. Se urmareste astfel introducerea n
negociere a unor pretentii exagerate, cu scopul de a fi retrase n procesul negocierilor,
dndu-se impresia ca negociatorul este o persoana flexibila, predispusa sa faca
concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul sa faca si el concesii. nteruperea
tactica: Aceasta se aplica ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n dorinta
de a cstiga timp si de a revizui pozitia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceasta
ntrerupere se gaseste o scuza pentru a parasi sala de negocieri n timpul prezentarii
argumentelor de catre partener. Obosirea echipei oponente: O tactica foarte
rafinata si greu de respins, prin care se urmareste obosirea fizica si psihica a membrilor
echipei de negociere oponente.Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea
lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clima si de
alte mprejurari. Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate sa afecteze
conditia fizica si psihica a negociatorilor. Cea mai rafinata metoda utilizata de echipa
din tara gazda consta n amplificarea manifestarilor protocolare, sub pretextul
ncercarii de creare a unor conditii optime de viata musafirilor. Solutia este respingerea
diplomatica a acestor manifestari. Contrantrebarea: Tactica se aplica deseori de
catre negociator n situatii critice de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor
ntrebari dure, nediplomatice, iritante. Contrantrebarea se refera la probkemele
colaterale, avnd ca scop sa atraga atentia de la starea conflictuala existenta prin
dislocare si proiectie ntr-un domeniu nrudit, urmarindu-se nseninarea atmosferei
negocierilor, n scopul dirijarii discutiilor pe fagasul ratiunii.

Tactici imorale Oferte false : n jocul acestei tactici sunt angrenati, de cele mai multe ori,
defavorabil, att vnzatorii, ct si cumparatorii. Astfel, un cumparator angrosist sau detailist intra n
negociere pentru o oferta suficient de mare ca valoare pentru a nlatura de la nceput concurenta.
Odata obtinut acest lucru, prezumtivul cumparator si retrage oferta initiala si astfel negocierea
initiala si pierde valabilitatea.De cele mai multe ori, o asemenea tactic da roade, deoarece
vnzatorul nu se asteapta la asa ceva.
14
 Concluzii generale i recomandri

Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context,
la mediul in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o
folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. In functie de
personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune. Prin
urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie sa
uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN WIN (intr-o negociere trebuie sa
castige ambele parti). Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la
personalitatea interlocutorului nostru. Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai are un avantaj mare:
faptul ca vei putea identifica foarte usor ce tehnica foloseste partenerul de negociere. Cunoscand mai
bine tactica folosita de acesta veti putea contracara mai usor. In elaborarea unei strategii de
negociere trebuie sa se tina cont de conjuctura pietei, de personalitatea negociatorilor, de relatiile
existente intre opozanti si de eventualele strategii care ar putea fi aplicate de partea adversa. Se
poate afirma ca elementul esential in planificarea strategica il reprezinta abilitatea negociatorului de
a anticipa raspunsul oponentului. Tehnicile constau in acele modalitati prin care negociatorul
reuseste sa tina sub control elementele negocierii (raportul de forte, timpul, relatiile personale etc.)
in scopul atingerii obiectivelor propuse. Daca prin strategie se urmareste formarea unei viziuni
generale asupra situatiei avand rolul sa canalizeze actiunile, tehnica reprezinta instrumentul practic
al negociatorului si consta in diferite forme si scheme de actiune, ce se utilizeaza in vederea
realizarii tacticilor adaptate. Pentru stabilirea unei tehnici pertinente de negociere este necesar sa
raspunda la intrebarea "Ce trebuie facut acum?".

15
Bibliografie

1. Antonio Sandu, Etica i deontologia profesional, Editura Lumen, Bucureti 2010, 220p
2. Ion Copoeru, Etic i cultur profesional, Editura Casa Crii, Bucureti 2012, 190p
3. Chiriac V. Etica i eficiena profesional, Biblioteca Performanei n Carier, 250p
4. L. Bellenger, Strategies et tactiques de negociation, tome 1, ESF Editeur, Paris, 1999
5. Micaela Gulea, Strategii, tehnici si tactici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995
6. Mihaela Gulea, Strategii, tehnici, tactici de negociere, ASE,Bucuresti,1995
7. Ghe. Pistol, Tehnica si strategia negocierilor, Editura Universitara, Bucuresti, 2002
8. Liliana Grigore, Negocierea n afacerile economice internationale, Ediutra
Independenta Economica, Braila, 1999
9. Irina Holdevici, Ilie Vasilescu, Logica si perspicacitate, Editura Ceres, Bucuresti,1991
10. Ghe. Pistol, Tehnica si strategia negocierilor, Editura Universitara, Bucuresti, 2002

16