COMPARTILHE ESTE EBOOK!
BSICO
ESTE EBOOK
CERTO PRA MIM?
Um dos nossos principais
objetivos da Rock Content
ensinar. Para isso,
produzimos posts, ebooks,
whitepapers, webinars,
infogrficos e uma
infinidade de materiais que
so feitos apenas para voc. ao mximo dos contedos avanados que
Agora voc confere qual
o grau de conhecimento
necessrio para usufruir ao
mximo deste contedo. esto em busca de aprofundar em sua rea
INTERMEDIRIO
Se voc est comeando a trabalhar com
Marketing de Contedo, Marketing Digital
ou Inbound Marketing, este contedo
exatamente o que voc precisa.
Aqui abordaremos alguns assuntos de
maneira bem introdutria e da forma mais
didtica possvel. Estes so os principais
contedos para quem deseja comear a
aprender algo novo!
AVANADO
Estes so os materiais mais complexos
produzidos pela Rock Content. Para usufruir
os assuntos so tratados desde os seus
produzimos, essencial que voc esteja
em dia com o que acontece no mundo
digital. Nossos materiais avanados so para
profissionais com experincia na rea que
em um determinado assunto.
de conhecimento.
Nestes materiais o contedo voltado para
as pessoas que j esto mais familiarizadas
com alguns dos conceitos de Marketing
Digital. Este tipo de contedo costuma ser um
pouco mais aprofundado, e aqui costumamos
apresentar algumas solues para problemas
um pouco mais complexos.
GUIA COMPLETO
Nesta categoria se encontram os materiais
mais completos da Rock Content. Neles,
conceitos mais bsicos at os detalhes mais
avanados e especficos. So indicados
para qualquer pessoa que deseja comear,
aprofundar ou reciclar o seu conhecimento
[ ESTE E-BOOK! ]
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

[ 26 ] QUANDO NO USAR
SUMRIO INBOUND MARKETING?

[ 04 ] SOBRE OS [ 29 ] COMO FAZER UMA CAMPANHA

AUTORES DE INBOUND MARKETING

[ 05 ] INTRODUO [ 37 ] COMO MENSURAR OS RESULTADOS

DA SUA CAMPANHA DE INBOUND
MARKETING

[ 06 ] O QUE INBOUND [43 ] AS FERRAMENTAS DO INBOUND

MARKETING? MARKETER

[ 12 ] POR QUE O MARKETING DE [45 ] VIRANDO UM INBOUND MARKETER:

INTERRUPO EST COM OS DIAS LIVROS, BLOGS E CURSOS
CONTADOS? ESSENCIAIS

[ 16 ] A METODOLOGIA [ 50 ] CONCLUSO
INBOUND

[ 23 ] OS PILARES DO [52 ] SOBRE A

INBOUND MARKETING ROCK CONTENT
 4
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

REVISO TEXTO

LAS BOLINA DIEGO GOMES RENATO MESQUITA

Marketing Analyst Co-founder Growth Hacker
lais.bolina@rockcontent.com diego@rockcontent.com renato@rockcontent.com

DESIGN

RAFAEL RALLO BRUNO MONTIEL

Marketing/Design Analyst Graphic Designer
rafael.rallo@rockcontent.com bruno@rockcontent.com
 5
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

INTRODUO
O mundo do Marketing mudou muito nos ltimos 10 anos. E
vai mudar mais ainda na prxima dcada. Ns no sabemos
onde ele vai parar, mas conseguimos compreender a
direo que ele est tomando.

O Marketing eficaz vai se parecer cada vez menos com

um alerta (que distrai) e mais com um m (que atrai). Os
consumidores querem cada vez mais se informar e cada vez
menos serem interrompidos.

Quem souber produzir contedo e arranjar formas de

entreg-lo vai atrair mais pblico, fechar mais negcios e
conquistar mais fs. Muito em breve, essa forma de fazer
Marketing no ser mais um diferencial, mas questo de
sobrevivncia.

Voc quer fazer seu negcio crescer? Aproveite este Guia,

ele vai ajudar sua empresa a mudar a maneira como voc
faz Marketing. Salve com carinho no seu desktop para reler
quando quiser inspirao ou tirar uma dvida.

BOA LEITURA!
 6
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

Voc j teve a experincia na da propaganda. E a gente O Marketing tradicional visa

O QUE de folhear uma revista e tem certeza de que voc j locatrios de ateno.
dizer: mas aqui s tem se sentou no cinema, doido So formas de alugar o
INBOUND propaganda!. Tambm para ver um filme do seu tempo e a ateno do cliente
j aproveitou o intervalo diretor ou srie preferidos e conquistados de outra forma.
MARKETING? comercial na televiso para pensou mas no comea
ir ao banheiro ou para fazer logo esse filme? S tem Por exemplo: a pessoa vai
pipoca, afinal, est na hora propaganda. assistir a um filme na Tela
Quente segunda-feira
noite e, entre um bloco e
"UM CHOCOLATE, UM BRINQUEDO... outro, assiste propagandas.
E UMA SURPRESA!" Desnecessrio dizer que, em
COMERCIAL DO KINDER OVO geral, as pessoas no ficam
muito felizes com isso.

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
Na verdade, com cada vez mais
poder na mo dos consumidores,
eles esto usando tudo o que podem
para correr dos contedos que no
querem assistir:
## E
 M OUTUBRO DE 2016, A
NETFLIX ALCANOU 86.7
MILHES DE ASSINANTES
NO MUNDO. COM O SERVIO,
CLARO, AS PESSOAS
ASSISTEM A FILMES E
SERIADOS SEM INTERVALOS
COMERCIAIS.
## O ADBLOCK A EXTENSO
MAIS POPULAR DO
NAVEGADOR GOOGLE
CHROME, COM MAIS DE 40
MILHES DE DOWNLOADS.
APLICATIVOS SIMILARES
EXISTEM PARA OUTROS
BROWSERS. COM ELES, O
NMERO DE ANNCIOS
VISTOS ENQUANTO SE
NAVEGA NA INTERNET
REDUZIDO A QUASE ZERO.
7
## A
 PENAS NO ESTADO DE SO
PAULO, MAIS DE 540.000 PEDINDO PARA ENTRAR
NMEROS DE TELEFONE
ESTO CADASTRADOS Em 1999, o autor Seth Godin
NO PROCON PARA NO inaugurou o conceito do que ele
RECEBER CHAMADAS DE chama de Marketing de Permisso.
TELEMARKETING . Segundo ele, as empresas no
poderiam mais confiar apenas em
## A
 EQUIPE DO YOUTUBE NO anncios de interrupo em revistas,
BRASIL ESTIMA QUE O SITE mala direta, rdio e televiso.
TEM MAIS DE UM BILHO
DE USURIOS. EM OUTRAS Como os consumidores so
PALAVRAS, QUASE UM bombardeados por informao
TERO DOS USURIOS DA demais, preciso antes construir um
INTERNET ACESSA O SITE relacionamento com eles, atraindo-
COM FREQUNCIA. MAIS os com alguma isca amostra
AUDINCIA DO QUE QUALQUER grtis, desconto, sorteio, enquete.
PROGRAMA DA TV ABERTA O Marketing de Permisso se
MAS COM MUITO MAIS PODER direciona apenas a voluntrios, ou
DE ESCOLHA DO QUE AQUELE seja, pessoas que se cadastraram
NO CONTROLE REMOTO. para receber mensagens.

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
Godin escreveu isso antes da criao do
Facebook ou do YouTube, mas j entendia
o poder da internet no Marketing de
Permisso. Como a internet elimina os
custos de envelopes, impresso e selos
(parece que a gente est falando de
outro mundo, no ?), a empresa pode
se concentrar em descobrir o problema
do cliente e conseguir permisso para
continuar a conversa por email.
Godin tambm chamou ateno para
o fato de que, enquanto o Marketing
tradicional se concentra no broadcast
a mesma mensagem para milhes de
pessoas na internet possvel e barato
manter conversas individuais com cada
consumidor, tpico ao qual retornaremos
mais adiante neste Guia.
DA PERMISSO AO REBOTE
Em 2005, Brian Halligan, CEO da HubSpot,
cunhou o termo Inbound Marketing. O
Marketing direcionado para dentro
8
um conceito que se ope ao Outbound
Marketing, que o Marketing tradicional
alcanar o cliente com mensagens que
chegam aonde ele estiver.
Em vez disso, o Inbound Marketing busca
produzir contedo til ao consumidor,
para que ele o encontre quando quiser
resolver um problema ou atender a uma
necessidade.
O Inbound Marketing e o Marketing de
Permisso partem da mesma premissa: o
poder est cada vez mais com o consumidor
e menos com o anunciante. Cabe ao
consumidor escolher qual contedo
consumir, e no ao anunciante interromper
seu cotidiano com ofertas.
Em 2016, faz mais sentido produzir um
excelente post no seu blog sobre como
trocar uma lmpada (que o que as
pessoas vo digitar no Google) do que
produzir banners linda lmpada espiral R$
10,60 (que vai ser filtrado pelo AdBlock).
 9
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

Nos anos 80 e 90, revistas em quadrinhos trabalhar por conta prpria, conquistar um
da Disney e da Turma da Mnica vinham novo emprego ou impressionar a namorada.
com anncios em forma de HQ do Instituto
Universal Brasileiro, uma organizao de As HQs do Instituto Universal Brasileiro eram
cursos tcnicos por correspondncia. Com anncios (Outbound Marketing), mas com toda
MAS VOC personagens adultos e em estilo claramente a linguagem e a ginga do Inbound Marketing.
QUER SABER DE UM diferente daquele das outras historinhas Atraam pelo contedo, no pelo produto.
SEGREDO? no gibi, essas HQs mandavam uma
mensagem muito clara: leia se quiser. S Quando algum coleciona embalagens porque
os realmente curiosos liam a histria inteira elas contm receitas no verso, Inbound
O INBOUND MARKETING e a mensagem do IUB. Marketing. Quando o estande do evento tem
E O MARKETING DE uma caixa de vidro para o passante deixar
PERMISSO SO MAIS As narrativas mostravam como um ou dois um carto de visitas, Inbound Marketing. E
VELHOS QUE ANDAR personagens adquiriram uma habilidade quando uma pessoa compra um livro porque
PARA A FRENTE. VOC nova (por meio, claro, de um curso por acompanha o blog do autor, isso tambm
CERTAMENTE CONHECE correspondncia) e puderam com ela Inbound Marketing.
UM DE SEUS USURIOS
MAIS ANTIGOS, DE
ANTIGAS REVISTAS EM
QUADRINHOS: O INSTITUTO
UNIVERSAL BRASILEIRO.
 10
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

No mundo de hoje, onde fcil

compartilhar contedo, o Inbound
Marketing a melhor forma de
fazer seus clientes e fs fazerem
a propaganda por voc afinal
de contas, eles j conquistaram a
confiana dos amigos deles; sua
marca no.

Finalmente, se voc assistiu ao clipe

de Eduardo e Mnica feito pela Vivo
ou ao desenho animado O ltimo
Jogo da Nike, voc sabe muito bem
o que Inbound Marketing.
 11
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

AS DIFERENAS ENTRE
INBOUND E OUTBOUND
MARKETING

Ainda no ficou muito claro as

diferenas entre o Inbound Marketing
e o Outbound Marketing, o famoso
Marketing tradicional? Vamos deixar
mais claro:

Mas calma l! No estamos falando

de forma alguma que investir
apenas em Inbound Marketing
uma estratgia definitiva. O que
acreditamos que essas duas
estratgias devem ser usadas em
conjunto, o que no o que acontece
dentro da maioria das empresas.

Normalmente a maior parte da verba

dedicada ao Outbound. E achamos que
esse nmero precisa ser equilibrado.
Quanto mais integrada estiver essa
comunicao, mais resultados uma
empresa poder colher.
 12
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

POR QUE O MARKETING

DE INTERRUPO
EST COM OS DIAS
CONTADOS? Para conhecer o futuro do Marketing de interrupo, basta
analisar o seu comportamento no presente:

## VOC GOSTA DE RECEBER SPAM?

## V
 OC DIRIA QUE TEM HOJE A MESMA TOLERNCIA
PARA INTERVALOS COMERCIAIS EM FILMES E
SERIADOS DE TV, OU PREFERE ASSISTIR SEM
INTERRUPO?

## Q
 UAL FOI A LTIMA VEZ EM QUE VOC COMPROU
ALGUMA COISA ANUNCIADA EM UMA MALA DIRETA
RECEBIDA PELO CORREIO?

"Bom, eu no fao essas coisas", voc pode pensar. "Mas

muita gente faz, e a que est o dinheiro". Ser?

Acontece que existem trs tendncias gerais que apontam

para a decadncia do Marketing de interrupo.
Vamos a eles.

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
A PROLIFERAO DE CANAIS E A
EXTENSO DA CAUDA LONGA (LONG TAIL)
H vinte anos, TV a cabo
era uma raridade, e mesmo
quem tinha computador em
casa dificilmente acessava a
Internet. Smartphone, ento,
nem pensar.
O ecossistema de mdia
hoje outro. H quem
tenha abandonado as rdios
tradicionais e escute rdios
estrangeiras, podcasts, ou
use aplicativos para ouvir
msica. Quem assiste TV
est com o celular na mo
ou tablet no colo, dividindo
ateno entre as duas telas.
E um canal do YouTube
pode ter mais repercusso
do que uma novela.
Confira alguns dados que
mostram esta tendncia:
## E
 NTRE 2004 E 2014, A
AUDINCIA MDIA DA TV
GLOBO CAIU EM 38%, DE 21,7
PONTOS PARA 13,5 PONTOS.
## N
 O MESMO PERODO, O SBT
PERDEU 33% DA AUDINCIA: DE
8,4 PARA 5,6 PONTOS EM MDIA.
## P
 OR OUTRO LADO, A
TV PAGA E OS CANAIS
REGIONAIS CRESCERAM 260%,
SALTANDO DE 2,4 PARA 8,6
PONTOS. NATURALMENTE,
ESSA AUDINCIA EST as febres: uma novela, a lambada, o
PULVERIZADA EM MUITOS
CANAIS DIFERENTES.
## UMA PESQUISA DA COMSCORE
DIVULGADA EM 2015
MOSTROU QUE O BRASILEIRO
PASSA EM MDIA 16 HORAS
POR MS NO FACEBOOK.
13
## UM LEVANTAMENTO
DA SECRETARIA DE
COMUNICAO SOCIAL DA
PRESIDNCIA DA REPBLICA
DE 2015 MOSTROU QUE O
BRASILEIRO MAIOR DE 16
ANOS PASSA 4 HORAS E
59 MINUTOS POR DIA NA
INTERNET, MAIS DO QUE EM
QUALQUER OUTRO MEIO DE
COMUNICAO.
Antes, vivamos na era do Broadcast,
dos grande sucessos. Isso suscitava
ioi, Cavaleiros do Zodaco, Tiazinha,
o tamagotchi.
Voc j reparou que de um tempo
para c no existem mais tantas
febres? A proliferao de canais
tanta que possvel fazer sucesso
sem falar com todo mundo.

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
Um forte exemplo disso so alguns
seriados atuais (The Walking Dead,
Westworld, Game of Thrones...). Eles
tm grandes pblicos, mas nem de
longe so fenmenos do tipo todo
mundo assiste. o crescimento dos
nichos, da cauda longa, ou seja, a
multiplicao de muitas audincias
pequenas no lugar de poucas
audincias grandes.
A AUDINCIA EST TOTALMENTE
PULVERIZADA E DISPERSA; E O MARKETING
DE INTERRUPO PERDE BOA PARTE DE
SEUS RESULTADOS QUANDO OS PBLICOS
SO MENORES.
14
OS ERROS DO PASSADO
O Marketing de interrupo sempre vai
carregar certa mancha de ilegitimidade: por
definio, ele aluga a ateno do usurio
originalmente conquistada com outra coisa.
Voc vai ler uma revista ou escutar um
programa e sua experincia interrompida
por uma mensagem comercial.
Como se isso no bastasse, o consumidor
aprendeu que muitas dessas mensagens
so enganosas. Produtos que no cumprem
o que prometem, contas de celular sempre
mais caras que o plano, objetos estragados,
mau atendimento nas lojas, entregas
fora do prazo... todo consumidor gato
escaldado quando o assunto Marketing
de interrupo e tem uma histria de
arrependimento por ter comprado algo
anunciado via propaganda. uma estratgia
que vem perdendo credibilidade.
 15
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

A TECNOLOGIA
FORTALECEU O
CONSUMIDOR

Softwares de automao de
Marketing, CRMs, grandes
tecnologias de segmentao
de audincia e retargeting:
tudo isso facilitou muito a
vida das empresas e permite
que as marcas faam um
relacionamento um para um,
o que antes no era possvel.

No equilbrio de poder,
a tecnologia favoreceu
principalmente o
consumidor. Se antes sua
nica arma em casa era
a lista telefnica, hoje ele
pode comparar preos, ver
recomendaes e pedir
opinies de outros clientes
em poucos minutos.
Mais importante, no nosso baixar filmes e seriados
caso: ele decide quais para v-los sem comerciais,
contedos consumir, como adicionar emails e torpedos
e quando. indesejados lista de
spam, e ler, ouvir e assistir
Pode bloquear anncios o que quiser na hora
com aplicativos simples, em que quiser.
No apenas cada
vez mais indesejvel
interromper o consumidor:
cada vez mais difcil. O
Marketing de interrupo
est, sem dvida, com os
dias contados.
 16
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

A METODOLOGIA
INBOUND
No entanto, eles podem acabar se interessando pelo seu
AS PESSOAS NO COMPRAM O QUE VOC FAZ, ELAS contedo por se encaixarem em certo perfil foodies de
COMPRAM O MOTIVO PELO QUAL VOC O FAZ. So Paulo; donos de gatos; fs de rock; recm-formados
SIMON SINEK em busca de emprego.

Estranhos podem ser atrados pelo seu contedo se ele

A metodologia do Inbound Marketing melhor visualizada aparecer na hora certa, que quando eles procuram na
como um processo, no qual as pessoas passam por vrias internet por informaes e entretenimento.
transformaes.

1 PASSO:
ATRAO

No primeiro passo, esto

todas as pessoas do mundo
at mesmo gente que
nunca vai ouvir falar da sua
marca. So os estranhos.
Pessoas que ainda no
conhecem sua empresa ou
no mximo j ouviram falar.

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
Os estranhos buscam coisas como:
como arrumar uma gravata, como
consertar um chuveiro eltrico, dicas
de viagem, vdeos de gatinhos.
E para atrair a ateno dos
estranhos, o Inbound Marketing usa
blogs, sites, mdias sociais e tticas
de SEO (otimizao do contedo do
seu site para mecanismos de buscas,
como o Google). nesse momento
que entra o conceito de persona.
Uma persona um personagem
semi fictcio que define o cliente
ideal da sua marca. So essas
pessoas que compraro de voc.
Definir uma persona abranger os
objetivos, desafios enfrentados,
dificuldades, objees comuns, e
tambm informaes pessoais e
demogrficas compartilhadas entre
todos os indivduos desse grupo.
Com uma persona definida, voc
consegue produzir contedo
direcionado para essa pessoa
de acordo com seus desejos,
necessidades e buscas no Google.
Esse contedo personalizado o
que atrair potenciais clientes para
seu blog e site.
CRIE AQUI A PERSONA
DO SEU NEGCIO!
17
Conseguiu atrair estranhos para
seu site? Ento ele se tornou um
visitante. E a inteno do Inbound
Marketing nessa etapa ajudar o
visitante a identificar e resolver um
determinado problema, entregar algo
divertido, til e relevante.
No a hora de oferecer um produto.
Em outras palavras: seu visitante
deve aprender algo quando
terminar de ler o seu post ou ebook.
Naturalmente, visitantes ainda esto
longe de serem clientes. Da mesma
forma que as pessoas que vo a
uma loja de roupas e no compram
nada. Visitantes precisam ver mais do
que dicas para se interessarem em
comprar alguma coisa. E isso nos leva
ao segundo passo.

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
2 PASSO: CONVERSO
O objetivo, agora, converter visitantes em
leads. Leads so pessoas que mostraram
mais interesse na sua marca e na sua
empresa. So visitantes que ofereceram
mais informaes para voc (como telefone
e email) em troca de algo.
Leads aceitaram seu convite. Eles
concederam permisso e forneceram
algumas informaes para sua empresa.
Talvez tenham at adicionado produtos
ao carrinho de compras; s no fecharam
negcio. Ainda.
Uma coisa muito importante: para que a
etapa de converso acontea voc PRECISA
oferecer algo em troca. Por que um visitante
daria um dado importante como seu email
pessoal sem receber nada de volta?
O Inbound Marketing, ento, usa mais contedo
para conseguir a ateno dessa pessoa.
18
Materiais ricos como ebooks, documentos
e templates, podcasts, dicas exclusivas ou
qualquer informao que agregue valor ao
seu visitante e futuro cliente so a melhor
pedida aqui.
Utilize CTAs (um convite para que o visitante
tome uma ao) e Landing Pages (uma
pgina feita para capturar os dados do
visitante) para ofertar de forma gratuita
esses materiais. Dentro da Landing Page
voc pode inserir formulrios com os dados
que deseja captar do seu visitante. Mas
tome cuidado para no exagerar e pedir
dados demais voc no quer assustar o
seu usurio.
O importante na metodologia Inbound
manter um relacionamento saudvel e
respeitoso com o seu lead para que eles
possam dar o prximo passo com a
sua empresa.
 19
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

3 PASSO: FECHAMENTO

Nessa etapa, alguns leads (com uma A nutrio de leads um processo essencial
boa estratgia, muitos deles) podem para a etapa de fechamento e voc pode
se tornar clientes. entender mais sobre ela aqui.

Mas como fazer isso? Conseguiu converter seus leads em

Quando seus visitantes confiam a voc
informaes pessoais eles esto passando
para voc um simples recado: eles querem
saber mais!
clientes? A metodologia Inbound no pra
por a. Aps a converso de um lead em
cliente, hora de transform-lo em um
promotor da sua marca, que a etapa final.

Newsletters exclusivas, emails

personalizados, cookies que personalizam
seu site: existem vrias ferramentas para
nutrir seus leads e manter sua marca no
top of mind desses consumidores.

O importante alimentar a comunicao

com seus leads com o uso de contedo
til e relevante para eles. um processo
de construo de confiana, at que essa
pessoa fique convicta de que pode fechar
negcio com voc.
 20
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

4 PASSO: FIDELIZAO

nesta etapa que voc ganha o cliente!

No s porque uma pessoa j comprou
de voc que voc vai abandon-la, no
mesmo? A fidelizao existe para isto:
transformar seus clientes em fs fiis e
promotores da sua marca.

A fidelizao pode ser feita com ofertas

exclusivas para clientes, pr-lanamentos,
engajamento nas redes sociais, bom
atendimento ps-venda, formulrios de
satisfao existem diversas opes e o que
citamos so ferramentas fundamentais para
garantir que, mais do que satisfeitos com
seu produto, os clientes se deleitem com
sua marca. Virem fs. Passem a recomendar
sua marca para amigos e conhecidos.

Assim eles viram promotores e passam

a divulgar sua marca para estranhos....
reiniciando o ciclo do Inbound e gerando
mais resultados para voc.
 21
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

UM EXEMPLO
FICTCIO QUE TE
AJUDAR A ENTENDER

O chuveiro eltrico da casa de

Frederico, um estranho, queimou em
pleno inverno. Depois do banho frio,
Fred abriu o laptop e pesquisou como
trocar a resistncia do chuveiro.

No Google ele clicou em um blog

post que tinha um vdeo sobre o
assunto. Frederico clicou no vdeo,
se tornando um visitante. Assistiu
ao vdeo e se convenceu de que era
melhor no trocar a resistncia, mas
sim comprar um chuveiro novo. Como o
vdeo estava hospedado no blog de uma
empresa de chuveiros, Frederico navegou
pela loja virtual, comparando voltagens,
modelos e preos.
Nesse momento ele resolveu se cadastrar
na loja virtual e se tornou um lead. A
demanda por um chuveiro novo era
urgente: ele no poderia esperar os prazos
do envio pelos Correios.
Frederico saiu de casa e comprou um chuveiro daquela
marca em uma loja na manh seguinte
virou um cliente.
Para qualquer amigo que passar por uma situao
semelhante, ele vai recomendar a incrvel marca que
ensina como instalar o prprio chuveiro, agindo como
um verdadeiro promotor.
A marca de chuveiro no incomodou ou abordou o
Fred de maneira invasiva. Ela preparou de antemo um
contedo til, encontrvel por pessoas que tambm
esto passando por aquele problema.

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
EXEMPLO REAL
QUEIMANDO ETAPAS
Dave Kerpen um
palestrante e blogueiro
influente e autor do livro
Likeable Social Media. Ele Era nesse momento
conta que certa vez viajou
para Las Vegas e reclamou
no Twitter da longa fila do
check-in do hotel em que
estava, o Aria.
O social media de um hotel
concorrente, o Rio, twittou
o seguinte: sinto pela sua
experincia ruim.
Espero que o resto da
estadia corra bem. Dave
no conhecia o hotel Rio.
ganharam uma venda de
um estranho.
Mas note que o tweet no
continha promoo, venda
ou oferta nenhuma. Era s
uma forma de entrar na
conversa (e quem posta no
Twitter est, essencialmente,
puxando assunto com o
mundo inteiro).
Na viagem seguinte a Las
Vegas, Dave, claro, escolheu
se hospedar no Rio: eles
600 dlares com um nico
tweet, escreveu. J era
cliente. Mas no parou por a.
Dave curtiu a pgina do
hotel Rio no Facebook,
o que levou amigos a
mandarem mensagens para
ele perguntando do hotel,
e assim por diante,
22
numa bola de neve positiva
de Inbound Marketing .
Graas nutrio de leads
e presena nas redes
sociais, o hotel Rio teve
como fornecer aos seus
clientes ferramentas para
que eles agissem tambm
como promotores.
 23
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

OS PILARES DO
INBOUND MARKETING
O Inbound Marketing e o Marketing de Contedo so
estratgias associadas. Para funcionarem, o Inbound precisa
de contedo para distribuir, e o contedo de Marketing
precisa de meios para ser entregue.

Voc j deve ter ouvido falar do tringulo do fogo: calor,

combustvel e oxignio. Remova qualquer um dos trs e o
incndio acaba. Pois bem, o Inbound Marketing se sustenta
no em trs, mas em cinco pilares para poder pegar fogo e
se alastrar. Vamos a eles:

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
CRIAO DE CONTEDO
As empresas bem-sucedidas entendem
que precisam alm de produzir
produtos e servios dedicar tempo para
a criao de contedo. Esse contedo
no promocional, mas ajuda a resolver
problemas e a responder perguntas. um
contedo til em si, independentemente
de vendas: No necessrio comprar
para consumir. preciso produzir contedo
de qualidade para as pessoas certas. Por
isso to importante definir sua persona
seu contedo precisa acertar o alvo.
CICLOS DE VIDA DE
MARKETING
O Inbound Marketing tem como objetivo
compreender que pessoas diferentes
precisam de mtodos diferentes e que as
que interagem com sua marca precisam
ser atendidas de forma diferenciada em
cada etapa.
Quem visita o site pela primeira vez precisa
de um tratamento diferente daquele de
quem j um cliente. Produtos caros e
complexos (como softwares e pacotes
de viagens) podem exigir muitas visitas
e interaes antes de fechar negcio.
Por esse motivo, entender cada fase do
processo essencial. Aqui voc deve se
lembrar das etapas do Inbound Marketing,
que explicamos no captulo 3.
PERSONALIZAO &
CONTEXTO
Apenas a experincia pode fazer sua
empresa aprender ainda mais sobre sua
persona e seus leads. Quanto mais se
conhece os leads, mais dinmico se torna
o seu processo. O Inbound Marketing se
sustenta na crescente personalizao das
mensagens medida em que a empresa
entende melhor seu pblico e seu mercado.
24
Estar atento ao timing de lanar contedo
um grande diferencial para quem deseja
trabalhar com Inbound Marketing. Busque
sempre personalizar suas publicaes e
lanamentos.
PRESENA EM MLTIPLOS
CANAIS
Para realizar uma boa estratgia de
Inbound Marketing que cumpra com todos
os resultados previamente definidos,
essencial que os contedos estejam
presentes e sejam compartilhados em
diversos canais (site, blog, Facebook,
YouTube, Twitter, LinkedIn, podcast,
Google, email).
Com as informaes sobre cada lead ou
cliente, possvel e desejvel manter
conversas individuais com cada consumidor
disso que falvamos l no captulo 1.
 25
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

MTRICAS

No modelo Inbound necessrio ser analtico e

acompanhar as mtricas para ser bem sucedido.
Quantas visitas so necessrias para converter um
lead? Quantos dos seus esto se tornando clientes?
Acompanhar essas mtricas de perto fundamental
para garantir timos resultados na sua estratgia de
Inbound Marketing .

JUNTANDO TUDO ISSO

No Inbound Marketing a mo direita sabe o que

a esquerda est fazendo. As ferramentas de
publicao de contedo e de anlise de resultados
esto bem integradas e trabalham juntas, de forma
que a empresa sempre sabe publicar o contedo
certo, no canal certo, na hora certa.

O Inbound Marketing bem feito d muito trabalho.

No basta manter o blog atualizado ou publicar
coisas engraadinhas no Facebook de vez em
quando. Os cinco pilares devem estar todos bem
firmes para que ele possa realmente
gerar resultados!
 26
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

Vamos ser sinceros. A gente honestamente

acredita que o Marketing de interrupo s
vai perder a eficcia ao longo dos prximos
anos, especialmente para o consumidor
final. Porm, no acreditamos que ele v
QUANDO NO desaparecer. O Inbound Marketing um
conjunto de estratgias indispensveis,
USAR INBOUND mas nem sempre preenche 100% das
necessidades de Marketing de muitas
MARKETING? empresas. Vamos dizer os motivos.

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
O INBOUND MARKETING TEM
DIFICULDADES PARA ALCANAR
PBLICOS ESPECFICOS
O Inbound Marketing serve como uma espcie de isca ou
m. Ele atrai pessoas em busca de resolver certo problema
ou responder a uma certa dvida.
Mas se voc quer atingir a um pblico especfico, com
nomes e sobrenomes como executivos ou investidores
o Inbound Marketing no a melhor estratgia. Ele
pode fornecer muitas informaes sobre seu pblico que
ajudaro a desenhar sua prxima campanha de Facebook
Ads (por exemplo), mas os anncios no Facebook, por
definio, no so Inbound Marketing, so uma ferramenta
Outbound que funciona bem em conjunto com o Inbound.
27
O INBOUND
MARKETING
MENOS APELATIVO
Manuais de produo de contedo dizem para sempre
terminar o post ou vdeo com um CTA (Call-to-Action, ou seja,
um chamado ao deixe seu comentrio, compartilhe
esse post, deixe seu email para baixar um ebook.
Muitas vezes suficiente deixar o lead controlar o ritmo
da interao, mas nem sempre o caso. Para atingir os
chamados late adopters, aquelas pessoas que so as
ltimas a mudarem um hbito, funes mais apelativas da
linguagem (e do Marketing) podem ser mais eficazes.
Em vez de entrar num debate incuo entre Inbound e
Outbound Marketing, melhor se concentrar em como usar
as ferramentas de ambos em sintonia para que um possa
multiplicar os efeitos do outro e vice-versa.
 28
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

RECAPITULANDO

VAMOS RECAPITULAR O QUE VOC APRENDEU AT AQUI: Como tomador de deciso

em uma empresa, voc
1. O
 INBOUND MARKETING UMA ESTRATGIA QUE BUSCA ATRAIR O CONSUMIDOR, certamente est agora se
FORNECENDO CONTEDO TIL: AJUDAR NO LUGAR DE VENDER (CAPTULO 1) fazendo duas perguntas
muito importantes:
2. O
 MARKETING DE INTERRUPO TER CADA VEZ MAIS DIFICULDADES PARA
FUNCIONAR, POR CAUSA DA PROLIFERAO DE CANAIS, DA PULVERIZAO DOS ## C
 OMO SE FAZ
PBLICOS E DO MAIOR PODER DOS CONSUMIDORES (CAPTULO 2) INBOUND
MARKETING NA
3. C
 ONSUMIDORES PASSAM POR UM FUNIL, TRANSFORMANDO-SE A CADA ETAPA: PRTICA?
DE ESTRANHOS A VISITANTES, LEADS, CLIENTES E PROMOTORES (CAPTULO 3)
## C
 OMO SABER SE
4. O
 INBOUND MARKETING SE SUSTENTA EM CINCO PILARES PARA FUNCIONAR: ESSE TROO D
PRODUZIR CONTEDO, ENTREGAR CONTEDOS DIFERENTES EM MOMENTOS RESULTADOS?
DIFERENTES, CONHECER MELHOR O PBLICO, ATUAR EM DIFERENTES CANAIS E
INTEGRAR PRODUO A RESULTADOS (CAPTULO 4) Essas so as perguntas
que vamos responder,
5. C
 OMO NINGUM PERFEITO O INBOUND MARKETING TEM ALGUMAS respectivamente, nos
LIMITAES, COMO PARA ALCANAR PBLICOS ESPECFICOS OU COM POUCA prximos captulos. Siga
INICIATIVA (CAPTULO 5) com a gente.

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
COMO FAZER
UMA CAMPANHA DE
INBOUND MARKETING
NO VAI ACONTECER, SE VOC TIVER QUE ESPERAR
SEU CHEFE DIZER QUE TEM QUE ACONTECER.
JOEL, PRESIDENTE DA TWIST IMAGE
Para comear a fazer uma campanha
de Inbound Marketing, precisamos
voltar ao nosso processo. Isso porque,
como j vimos, o Inbound atua de
formas distintas em diferentes pontos
do ciclo de vida do Marketing.
Antes de tudo, importante que voc
entenda que existem vrias formas
de se fazer Inbound Marketing.
Vamos explicar as formas mais
recomendadas em cada etapa da
metodologia do Inbound.
29
ATRAIR: GERAR TRFEGO
No incio do processo, tambm chamado
de topo de funil, o Inbound Marketing atrai
estranhos, transformando-os em visitantes.
A forma mais eficaz de atrair visitantes
criando blog posts.
Segundo a Content Trends, empresas
que adotam estratgias de Marketing De
Contedo recebem 4x mais visitas no site
e geram 5x mais leads do que aquelas que
no adotam. Blogar de maneira consistente
est associada a um ROI (retorno sobre
investimento) elevado.
No difcil entender a razo desse volume
todo. Pode-se imaginar que pessoas
passam muito tempo na internet procurando
e consumindo contedo, e no clicando em
anncios ou olhando catlogos de vendas.
Na verdade, na maior parte do tempo, ns
nos desviamos dos anncios.
 30
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

Alm dos blogs, promoo de contedo em mdias sociais e otimizao com tcnicas de SEO so
fundamentais para atrair visitas. Lembra do Dave Kerpen, aquele que foi para Las Vegas? Um nico tweet
rendeu ao hotel Rio uma venda de 600 dlares. Imagine o que uma estratgia consistente de produo de
contedo e de relacionamentos com potenciais leads pode fazer pela sua empresa.

Resumindo, o processo de atrao se baseia

nas seguintes ferramentas:

## B
 LOG: O MARKETING DE ATRAO
QUASE SEMPRE COMEA COM
BLOG. ESSE TIPO DE PLATAFORMA
, SEM DVIDAS, A MELHOR
FORMA DE ATRAIR NOVOS
VISITANTES PARA O SITE PRINCIPAL.
ENTO, BASICAMENTE, PARA
SER ENCONTRADO POR SEUS
POTENCIAIS CLIENTES, VOC
PRECISA CRIAR CONTEDO
EDUCACIONAL DE QUALIDADE
QUE FALE O QUE ELES QUEREM
E PRECISAM OUVIR. O BLOG O
MELHOR CANAL PARA FAZER ISSO.
## MDIAS SOCIAIS: NA ORDEM,
GERALMENTE, AS MDIAS SOCIAIS
FICAM APS O BLOG, POIS TUDO O
QUE POSTADO NELE DEVE SER
PROMOVIDO NAS MDIAS SOCIAIS.
ESSA UMA FORMA PERFEITA
DE ENVOLVER OS USURIOS,
HUMANIZANDO A MARCA.
INTERAJA COM SEUS
CONSUMIDORES NAS REDES!
## S
 EO/PALAVRAS-CHAVE: COMUM
QUE OS CONSUMIDORES INICIEM
O PROCESSO DE COMPRA ONLINE
USANDO OS MECANISMOS DE
BUSCA (GOOGLE, BING, YAHOO)
PARA ENCONTRAR O QUE
PRECISAM. POR ESSA RAZO, VOC
PRECISA GARANTIR QUE SEU SITE
APAREA EM DESTAQUE NAS
BUSCAS. AS TCNICAS DE SEO SO
INDISPENSVEIS NESSE QUESITO,
MAS PRECISO CUIDADO AO
ESCOLHER OS TERMOS DE BUSCA
(PALAVRAS-CHAVE), OTIMIZAR AS
PGINAS, CRIAR O CONTEDO E
AGREGAR LINKS EM TORNO DO QUE
OS USURIOS ESTO BUSCANDO.
 31
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

## S
 ITES: SEU SITE MERECE UM CUIDADO
ESPECIAL NA FASE DA ATRAO.
USANDO UMA COMPARAO, O SITE
PRECISA REALMENTE FALAR COM
SEUS POTENCIAIS COMPRADORES.
ENTO FAA COM QUE SUA
PLATAFORMA SEJA UMA FONTE
VALIOSA DE CONTEDO. ISSO VAI
ATRAIR AS PESSOAS PARA SEU
NEGCIO DIGITAL!

Atraiu visitantes para seu site e blog? Agora

hora de convert-los!

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
CONVERTER: GERAR LEADS
Uma coisa a pessoa estar na loja ou no site s
dando uma olhada. Outra ela querer saber
mais. Nessa parte do funil, voc usa uma srie de
ferramentas para, com a permisso do usurio,
convid-lo a saber mais sobre sua empresa.
Botes (tambm chamados de Calls to Action, ou
chamados ao) podem oferecer coisas do tipo
baixe o nosso ebook ou assine nossa newsletter.
O usurio tambm pode achar um formulrio no qual
preenche algumas informaes pessoais. Ele ganha
algo em troca (como um download de um ebook) e
voc tambm (informao e uma forma
de contato).
Existem vrias coisas que a sua empresa pode utilizar
para gerar mais leads e pedir o email e informaes
de contato das pessoas. Entre elas:
32
## EBOOKS EDUCATIVOS (COMO ESTE!);
## WEBINARS;
## NEWSLETTERS;
## PLANILHAS E CHECKLISTS;
## CONSULTORIAS GRATUITAS;
E muito mais
Resumindo, o processo de gerar leads usa as
seguintes ferramentas:
Call-to-Action: Trata-se de botes ou links que
conduzem os visitantes a aes, como fazer o
download de um ebook. Se voc no providencia
essas chamadas para ao ou se suas chamadas no
so suficientemente atraentes, a gerao de leads
no acontece.
 33
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

Landing Pages: Quando o visitante do

site clica em algum Call-to-Action, ele
enviado para uma pgina de destino. Essas
so as Landing Pages, o local onde a oferta
anunciada se torna real. nesse momento
que as informaes do lead so enviadas
para que voc ou sua equipe de vendas
inicie um relacionamento com ele.
No deixe de ler o nosso guia sobre
Landing Pages.

Formulrios: Essa ferramenta agrega-se

a anterior, pois para que os visitantes se
tornem clientes em potenciais, precisam
preencher um formulrio e ceder algumas
informaes. Seja o mais simples possvel!
Solicite apenas o essencial para que o VEJA UM EXEMPLO DE UM DE NOSSOS CALLS TO ACTION!
visitante no desista antes do fim. NELE CONVIDAMOS O USURIO A BAIXAR UM DE NOSSOS
EBOOKS GRATUITOS
Contatos: Aps receber as informaes dos
visitantes, voc precisa convert-las em
um banco de dados organizado. As listas
so determinantes para a continuao do Gerou leads? Hora de
processo de comunicao e para a venda conseguir clientes!
propriamente dita.

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
FECHAR: GERAR CLIENTES
Mais leads significam mais pessoas com as quais
voc pode se relacionar. Criar um relacionamento
slido com estas pessoas atravs de email
Marketing e mdias sociais crucial para
transform-las em clientes.
Inbound personalizar seu contedo para cada
pessoa e educ-la gradualmente sobre a sua
empresa. A medida que a pessoa avana e passa a
entender mais sobre seu produto ou servio, mais
fcil ser transformar aquele lead em um cliente.
Veja as ferramentas usadas nessa fase:
Email: Vamos supor que voc tenha um cliente que
fez o cadastro, tornou-se um lead, mas ainda no
est pronto para a compra. O que fazer com ele? A
ideia alimentar a comunicao com uma srie de
emails com contedo til e relevante, construindo
34
a confiana da empresa com ele, at que ele fique
convicto de que pode comprar com voc.
Automao de Marketing: Essa fase envolve a
criao de emails adaptados s necessidades dos
leads e ao estgio do ciclo de vida dele com a sua
empresa. Explicando: se um visitante baixou um
ebook sobre um determinado tema da sua empresa
h seis meses, voc pode enviar uma srie de
emails relacionados ao que foi falado no material.
Mas se por acaso ele conheceu seu trabalho no
Facebook e visitou algumas pginas do seu site,
voc pode mudar a sua abordagem, adaptando s
aes desse usurio.
MAS NO ACABA AQUI! APS A VENDA VOC
PRECISA FIDELIZAR OS SEUS CLIENTES.

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
ENCANTAR: GERAR PROMOTORES
A pessoa concluiu a compra, mas a jornada no se encerra
aqui. Seus clientes podem ter acesso uma lista VIP
de emails, promoes exclusivas ou acesso antecipado
a futuros lanamentos. Eles tambm podem querer
compartilhar um contedo legal da sua marca
se associarem seus produtos ou servios a uma
experincia bacana.
Lembre de novo do Dave: por ter gostado do modo
como foi tratado no Twitter, ele curtiu a pgina do Rio
no Facebook, o que levou amigos a perguntarem a ele
sobre o hotel. Note tambm como este exemplo mostra
a importncia da atuao em canais diferentes (no caso,
Twitter e Facebook).
As ferramentas usadas para encantar e fidelizar
clientes incluem:
35
## P
 ERSONALIZAO DO SEU SITE: ALTERE A
USABILIDADE DO SEU SITE DE ACORDO COM O
CICLO DE VIDA DO CLIENTE.
## MDIAS SOCIAIS: O USO DAS PLATAFORMAS DE
MDIAS SOCIAIS TRAZ DIVERSAS OPORTUNIDADES
DE ATENDER AO CLIENTE EM TEMPO REAL. D
ATENO A ESSES CANAIS EM SUA AO DE
INBOUND MARKETING.
## E
 MAIL MARKETING E AUTOMAO: DIRECIONAR
CONTEDO DE ALTA QUALIDADE PARA OS
CLIENTES FIIS VAI AJUD-LO A ALCANAR
GRANDES RESULTADOS, NA INTRODUO DE
NOVOS PRODUTOS E RECURSOS QUE SEJAM DO
INTERESSE DELES OU AT MESMO NA VENDA DE
OUTROS PRODUTOS AINDA NO ADQUIRIDOS.
 36
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

ALTERNATIVA: PENSANDO COMO UMA REVISTA

Voc pode considerar uma outra estratgia para produzir

Inbound Marketing totalmente compatvel com o funil.
Como toda empresa deve se enxergar como uma produtora
de contedo, voc pode pensar em sua marca como uma
revista mensal e agir por temas:

1. P
 ENSE EM UM TEMA DO MS. MARO DOS
SAPATOS, ABRIL DOS CULOS ESCUROS, MAIO DOS
JOGOS RETR...O QUE VOC ACHAR ADEQUADO.
O TEMA NO PRECISA SER UM PRODUTO, MAS
PODE SER UM TERMO DE SEO OU UM PROBLEMA:
VIAGENS NA PRAIA, CAPA DE CELULAR, MODA
MASCULINA, MSICA PARA ESTUDAR ETC.
2. P
 RODUZA CONTEDOS SOBRE ESSE TEMA NO SEU
BLOG E CRIE OFERTAS PARA GERAO DE LEADS.
VOC PODE PENSAR EM UM GRANDE PRODUTO
DIGITAL DO MS! PODE SER UMA OFERTA COMO UM
EBOOK SOBRE O TEMA DAQUELE MS.
3. D
 IVULGUE O CONTEDO NAS MDIAS SOCIAIS
E EM CANAIS COMO O SEU EMAIL MARKETING.
CRIE REGRAS DE RELACIONAMENTO PARA CADA
INTERAO QUE A PESSOA TENHA COM A SUA
MARCA, BUSCANDO A PERSONALIZAO.
4. A
 NALISE OS RESULTADOS E PLANEJE O MS
SEGUINTE.
Analisar os resultados? Como?. Esse o assunto do nosso
prximo captulo.
 37
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

Como tentar fazer mil coisas ao mesmo

tempo uma tima forma de no fazer
nada, a gerao de resultados em Inbound
COMO MENSURAR Marketing envolve escolher algumas
poucas mtricas e criar aes especficas
OS RESULTADOS DA para elas. As mtricas mais importantes
tambm so chamadas de KPIs (Key
SUA CAMPANHA DE Performance Indicators), indicadores-chave
de desempenho.
INBOUND MARKETING
Diversas ferramentas existem para mensurar
os resultados dos seus esforos de Inbound.
Algumas so gratuitas (Facebook e as
O QUE MEDIDO, demais redes sociais em geral), outras so
GERENCIADO. freemium (como Google Analytics) e outras
PETER DRUCKER so pagas ( RDStation, Hubspot, Marketo,
Pardot, etc.).

O que voc precisa saber que muito

Para quem no sabe para onde vai, qualquer
caminho serve. Mas para quem pretende
usar o Inbound Marketing para gerar
resultados, duas coisas so necessrias:
definir metas e medir o seu progresso.
fcil medir todo tipo de dado sobre seu
pblico, o comportamento dele, o que ele
pesquisa, o que ele faz no seu site e
como o contedo que voc produz
est sendo consumido.
 38
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

O mais importante definir mtricas e metas com prazos

ANTES de cada campanha de Inbound Marketing. No
comece uma campanha de Inbound Marketing sem ter um
objetivo SMART. Para quem no sabe, um objetivo SMART :

S Especfico (Specific): os objetivos devem ser

formulados de forma especfica e precisa;

M Mensurveis (Measurable): os objetivos devem ser

definidos de forma a poderem ser medidos e analisados em
termos de valores ou volumes;

A Atingveis (Attainable): a possibilidade de

concretizao dos objectivos deve estar presente; estes
devem ser alcanveis;

R Realistas (Realistic): os objetivos no pretendem

alcanar fins superiores aos que os meios permitem;

T Temporais (Time-bound): os objetivos devem ser

definidos em termos de durao;

Somente assim ser possvel, ao final do prazo, definir o ROI

(retorno sobre investimento) da campanha sobre aquela(s)
mtrica(s).

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
RESULTADOS DE ATRAO
Entre as mtricas da atrao, Do lado positivo temos
podemos citar a audincia (o
trfego) do seu site. Quantos
visitantes nicos ele recebe
em mdia por ms? Esse
nmero cresceu? Em quanto?
Tambm faz parte desta
etapa do funil a bounce
rate ou taxa de rejeio sociais tambm conta muito
de suas pginas. Essa taxa
expressa a porcentagem
de pessoas que fecham
uma pgina sem clicar em
mais nada. Se a bounce
rate est alta, significa que
o contedo, o layout ou
ambos no so convidativos
a ponto do usurio interagir
com o site.
39
RESULTADOS DE CONVERSO
Aes nesta parte do funil buscam fazer as pginas gerarem
resultados. Uma mtrica importante aqui a taxa de
converso a porcentagem de pessoas que chegaram
a mdia de page views a uma Landing Page e cadastraram o email, baixaram o
(visualizaes de pgina) ebook, clicaram no CTA, assistiram o vdeo at o fim e assim
por visita uma medida por diante. Importantssimo aqui o CPC (Custo por Clique)
da intensidade com que os ou CPL (Custo por Lead). Em mdia, quanto custou cada
visitantes engajam com seu download do ebook ou cada converso de uma pgina?
contedo.
A presena nas redes RESULTADOS DE FECHAMENTO
para a atrao de cliques, Para medir resultados nessa parte do funil, interessa
e a produo de posts e saber se os leads esto virando clientes. Entre as mtricas
tweets fundamental neste possveis esto a proporo de cadastrados na newsletter
aspecto. Na hora de medir o que fizeram uma compra no ltimo ms, o ticket mdio dos
trfego, possvel detectar seus clientes e como se comporta o usurio que adiciona
sua origem (Google, produtos ao carrinho de compras.
Facebook, AdWords, etc.) e
agir de acordo. O custo por fechamento pode ser medido para saber se o
site lucrativo e o quanto. Quais foram os resultados em
vendas em relao ao custo da nova campanha de Inbound
Marketing?

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
RESULTADOS DE
PROMOO
Toda marca precisa de
divulgadores alguns
podem ser inclusive
simpatizantes, que curtem
a empresa, mas ainda no ## TOTAL DE VENDAS - QUANTOS DELES SE TORNARAM CLIENTES?
compraram nada. O nmero
de clientes na lista VIP, o
nmero de fs no Facebook
e a proporo de RTs no
Twitter informam sobre a
promoo da sua marca.
40
MTRICAS LEGAIS DE SE ACOMPANHAR
ALGUMAS MTRICAS BSICAS PARA VOC ACOMPANHAR:
## TOTAL DE VISITAS - QUANTAS PESSOAS VISITARAM SEU SITE?
## TOTAL DE LEADS - QUANTOS DELES SE TORNARAM LEADS?
## N
 ET PROMOTER SCORE - O QUANTO ESTAS PESSOAS RECOMENDAM
A SUA EMPRESA?
## T
 OTAL DE NOVAS RECEITAS GERADAS PELO INBOUND MARKETING -
QUANTO DINHEIRO O INVESTIMENTO EM INBOUND GEROU PARA MINHA
EMPRESA?
 41
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

Outras mtricas mais avanadas, mas igualmente

importantes:

## C
 USTO POR VISITA - QUANTO CUSTA PARA ATRAIR
UM NOVO VISITANTE PARA SEU SITE?

## C
 USTO POR LEAD - QUANTO CUSTA PARA GERAR
UM LEAD PARA SUA EMPRESA?

## C
 USTO POR OPORTUNIDADE - QUANTO CUSTA
PARA GERAR UMA NOVA OPORTUNIDADE DE
NEGCIOS PARA SUA EMPRESA?

## C
 USTO POR VENDA - QUANTO CUSTA PARA GERAR
UM NOVO CLIENTE NA SUA EMPRESA?

Todas essas mtricas devem ser acompanhadas sempre,

tanto no geral e como tambm segmentadas por canais
como blog, redes sociais, campanhas pagas, entre outros.

COMPARTILHE ESTE EBOOK!
BNUS: FAZENDO TESTES A/B
Uma das mais importantes ferramentas
para otimizar seus resultados em Marketing
so os testes A/B. Eles representam o fim
dos palpites e achismos: em vez de ter uma
impresso sobre o melhor layout de uma por diante. Dessa forma voc garante o que
pgina, voc pode ter uma certeza expressa
em nmeros.
Um exemplo: Voc pode criar uma Landing
Page de modo que metade dos visitantes
que chegam ao site pelo Google veem
a pgina de um jeito, e metade do outro.
Depois de um tempo, voc compara a
taxa de converso de ambos os layouts.
Voc deleta o menos eficaz e fica com
o vencedor, garantindo assim melhores
resultados. A personalizao e aprimorao
constante do contedo, lembre-se, um
dos cinco pilares do Inbound Marketing.
42
Mas lembre-se: para comprovar a eficcia
de um teste A/B, um elemento deve ser
testado de cada vez. Ou s o CTA, ou s o
formulrio, ou apenas a imagem, e assim
realmente faz diferena para aumentar as
suas converses.
Traando um objetivo com metas, prazos
(ex. dobrar o nmero de visitantes na
semana que vem, obter 1.000 downloads
at o fim do ms) e uma campanha
desenhada especificamente para ele, voc
em breve vai alcanar excelentes resultados
com Inbound. Basta comear usando o que
voc aprendeu at aqui.
 43
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

AS FERRAMENTAS DO
INBOUND MARKETER
Para ter sucesso em sua estratgia de Inbound Marketing
preciso ter boas ferramentas. Ns recomendamos um
pacote mnimo de ferramentas para voc comear:

## U
 M BLOG: O CONTEDO TEM QUE SER PUBLICADO,
NO MESMO? RECOMENDAMOS O USO DO
WORDPRESS PARA CRIAR O SEU BLOG.
## P
 ERFIS NAS PRINCIPAIS REDES SOCIAIS: O
CONTEDO PRECISA SER DISTRIBUDO PARA SEUS
SEGUIDORES.
## U
 MA FERRAMENTA DE EMAIL MARKETING: VOC
PRECISA SE RELACIONAR COM ELES E O EMAIL
UM CANAL FANTSTICO. GOSTAMOS MUITO DO
MAILCHIMP!
A medida que sua estratgia for ficando mais avanada,
sugerimos tambm que voc invista em:
## S
 OFTWARES DE AUTOMAO DE MARKETING:
ELES PERMITEM QUE O SEU DEPARTAMENTO DE
MARKETING ACOMPANHE CADA PASSO E CADA
MTRICA DE COMO SEUS USURIOS ESTO
INTERAGINDO COM A SUA EMPRESA. ALGUNS DOS
MAIS FAMOSOS SO O RD STATION, HUBSPOT E
MARKETO.
 44
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

## P
 LATAFORMAS DE MARKETING DE
CONTEDO: ELAS PERMITEM QUE VOC
GERENCIE SEU PROCESSO DE PRODUO
DE CONTEDO SEM TER QUE CONTRATAR
UM JORNALISTA. A NOSSA AQUI NA
ROCK CONTENT A PLATAFORMA MAIS
CONHECIDA DO PAS.

## P
 LATAFORMAS DE CRM: O CRM
CRUCIAL PARA MANTER EM DIA O SEU
RELACIONAMENTO COM OS SEUS
CLIENTES E TAMBM GERENCIAR O SEU
TIME COMERCIAL E DE ATENDIMENTO.
SALESFORCE E AGENDOR SO ALGUMAS
DAS MAIS CONHECIDAS.

Essas ferramentas so apenas alguns exemplos,

existem vrias outras que so complementares e o
ideal que voc v descobrindo quais funcionam
melhor para sua empresa.
 45
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

VIRANDO UM INBOUND
MARKETER: LIVROS,
BLOGS E CURSOS
ESSENCIAIS
At aqui voc j deve ter
entendido quase tudo que
voc precisa saber sobre
Inbound Marketing. Mas no
se engane achando que isso
o suficiente: o Inbound
Marketing dinmico e est
em constante evoluo, por
isso muito importante que
voc se mantenha sempre
atualizado, estudando e
absorvendo conhecimento
sobre o assunto.
 46
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

A leitura de blogs essencial para

isso! E tambm existem alguns livros
para aprofundar o seu conhecimento.
Aqui vamos listar os nosso favoritos:

INBOUND MARKETING:
GET FOUND USING
GOOGLE, SOCIAL
MEDIA, AND BLOGS
BRIAN HALLIGAN AND
DHARMESH SHAH

Esse livro pode ser considerado uma

tima forma de introduzir algum no
mercado de Inbound Marketing. Alm
de tratar dos conceitos bsicos que
so utilizados nessa metodologia,
os autores abordam diversas dicas
e truques para cumprir da melhor
forma possvel as tticas de SEO e de
publicaes em mdia social.
 47
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

PERMISSION MARKETING:
TURNING STRANGERS
INTO FRIENDS
AND FRIENDS INTO
CUSTOMERS SETH
GODIN

Esse livro foi considerado muito

inovador, justamente por contrapor
o que era considerado comum no
mercado publicitrio: as propagandas
outbound que tm como principal
caracterstica a interrupo e a
obrigatoriedade da ateno do
espectador.

Trazendo os principais conceitos

do Inbound Marketing, nomeado
como Marketing de Permisso, Seth
Godin passa muitas informaes
fundamentais para quem deseja
seguir carreira no mercado de
marketing atual. Confira um
resumo do livro aqui.
 48
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

BLINK: THE POWER OF

THINKING WITHOUT
THINKING MALCOM
GLADWELL

Apesar de no ter sido escrito

diretamente para profissionais de
Marketing, esse livro pode ser muito
bem utilizado segundo esse ponto
de vista. O livro aborda tcnicas
para desenvolver o pensamento
rpido e tudo o que est diretamente
relacionado a este processo.
interessante observar como o autor
trata o funcionamento da mente
humana, trazendo ensinamentos
tanto para a vida pessoal quanto
profissional. Confira um resumo do
livro aqui.
 49
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

CONTINUE APRENDENDO: ALGUNS BLOGS SOBRE

INBOUND MARKETING

Como o Inbound trabalhado essencialmente online, fcil perceber

que uma das principais fontes de contedo a respeito do assunto
tambm vm desse ambiente. Alguns dos blogs sobre Inbound
Marketing que devemos estar sempre de olho para acompanhar os
detalhes e novidades lanadas:

## BLOG DO MARKETING DE CONTEDO

## RESULTADOS DIGITAIS

## CONTENT MARKETING INSTITUTE

## COPYBLOGGER
SE VOC QUER APRENDER AINDA
## HUBSPOT MAIS, A ROCK CONTENT OFERECE
UM CURSO GRATUITO SOBRE
## SEOMOZ MARKETING DE CONTEDO!

## SOCIAL MEDIA EXAMINER

## SOCIAL MEDIA TODAY

 50
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

CONCLUSO
O Inbound Marketing a melhor forma de competir
no mundo de hoje. Em vez de distrair e interromper,
afastando seus clientes, voc os atrai com contedo
relevante.

Como nem todos os consumidores so iguais, voc deve

saber conversar com eles de forma diferente em cada
etapa do funil.

A boa notcia que no Inbound Marketing no existe

espao para palpites: inmeras ferramentas existem
para medir com preciso o que funciona e o que no
funciona, o que d resultado e o que no d. Cada anlise
de resultados traz informaes que ajudam a desenhar
a estratgia seguinte. A cada campanha, o funil de
Marketing fica mais eficiente.

Esperamos poder ajudar voc a atrair, cativar e a manter

grandes relacionamentos com os seus clientes agora e
no futuro.
QUERO RECEBER UMA AVALIAO GRATUITA
 52
COMPARTILHE ESTE EBOOK!

Rock Content lder em Marketing de contedo no Brasil. Ajudamos

centenas de empresas a atingirem seus objetivos de Marketing . Converse
com um de nossos consultores e descubra o que a Rock Content pode
fazer pelo seu negcio. Conhea tambm o nosso blog de Marketing de
contedo: marketingdeconteudo.com