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EL PASO A PASO DE LA CONSTRUCCIN DE
UN MODELO DE NEGOCIO
En el presente documento se presenta un ejemplo de cmo representar un modelo

de negocio en la herramienta Business Model Canvas de Alexander Osterwalder.
Tiene por objeto facilitar a los lectores el entendimiento de este nuevos elemento
estratgico para esbozar en 9 bloques un modelo.
Definiciones
En este documento especficamente se va a tomar la referencia de Osterwalder, Pigneur

y Tucci 1, quienes repasan distintas definiciones y terminan aportando que un modelo de
negocio Describe el valor que una empresa ofrece a sus diferentes clientes, las
capacidades y los socios necesarios para la creacin, comercializacin y distribucin de
ese valor y relaciona el capital con el objetivo de generar flujos de ingresos rentables y
sostenibles.
Herramienta CANVAS
La herramienta es un lienzo (CANVAS) que cuenta con los 9 bloques que el autor
determina como ms importantes para dicha tarea. El lienzo se puede dividir en 2
segmentos, como lo muestra la figura 2:
Fig 1. Segmentos herramienta Canvas
1
Business model Generation. Alexander Osterwalder. 2005
Por: Flix Matiz y Alejandro Matiz. Cali, Enero 2014 Pgina 1

As como en nuestro cerebro, est el lado izquierdo como la parte lgica del modelo de
negocio que nos muestra la eficiencia del mismo en los segmentos de actividades,
alianzas y recursos claves finalizando con la estructura de costos; y est el lado derecho
como la parte emotiva del mismo en los segmentos de relaciones con el consumidor,
segmento de clientes, canales que tengo con ellos, todo relacionado sobre la
generacin de valor que finalmente termina con el flujo de ingreso. Precisamente en el
medio de ellos nos encontramos con la Propuesta de Valor, el por qu nos prefieren
nuestros clientes dado el valor que les generamos a ellos con nuestro producto o
servicio.
La ubicacin de los mismos, tambin va de acuerdo al modelo de Markides2

respondiendo las 5 preguntas vitales que se muestran en la figura 2.
Fig 2. Modelo de Markides
Se hace una analoga con un teatro, que en el medio est la obra (qu; adelante, el
pblico (quin), pero yo tengo que hacer cosas backstage (cmo), lo cual me cuesta algo
hacerlo, pero al mismo tiempo obtengo ingresos por la misma obra (cunto).
2
En la estrategia est el xito. C. Markides. 2000

En la figura 3 se muestran los 9 bloques. Cada uno de ellos tiene su propio anlisis y
preguntas claves, que ms adelante veremos.
Fig 3. Bloques del lienzo de Osterwalder
Debido a que los 9 bloques se interrelacionan entre ellos, la teora dice que se puede
comenzar desde cualquiera y hacia la direccin que usted considere conveniente segn
sea su inters o tenga mayor informacin o afinidad.
La figura 4 es un marco para la construccin de la herramienta.

Fig 4. Marco construccin
Es recomendable comenzar mirando la relacin que existe entre el segmento de clientes

y la propuesta de valor del negocio, por lo que comenzaremos la explicacin de la
herramienta por estos bloques.
Para un mejor entendimiento de cada uno de los bloques, en este documento

detallaremos el ejemplo paso por paso para llenar la herramienta con el ejemplo de una
empresa de construccin.
Definimos la empresa constructora en el sector privado, que se dedica a la

comercializacin y construccin de proyectos propios, de igual manera a la construccin
de obras a terceros.
Bloque 1: Segmento de clientes (SC)
Es el centro de cualquier modelo de negocios.
Define uno o varios segmentos de mercado que la organizacin se va a dirigir, basado en

fundamentos de conocimiento de los mismos (necesidades, comportamiento o atributos
comunes) y del servicio o producto que est ofreciendo. Estos pueden ser pequeos o
grandes segmentos.

Es decir, tenemos que responder las preguntas:
Para quin estamos creando valor?

Quines son nuestros clientes ms importantes?
Existen varios tipos de segmentos de mercado
De masas (pblico en general).

Nicho (especializado).
Segmentado (con necesidades ligeramente diferentes).
Diversificado (no relacionado).
Multilateral (totalmente independientes).
La figura 5 muestra el bloque para la empresa ejemplo.
Definimos un mercado segmentado en estratos

sociales para el nicho de personas que quieren
construir. Ojo, la empresa no le interesa
viviendas de estratos bajos, ellos deciden no
atender a estas personas, sino focalizarse en los
otros.
Subdividen el segmento en 2 tipos de

empleados de sectores que, de acuerdo con
estudios sicogrficos, la empresa considera que
tienen la experiencia para suplir sus
necesidades.
Fig 5. Bloque segmento de clientes

Bloque 2: Propuesta de valor (PV)
Si el bloque de segmento de clientes es el centro de un modelo de negocios, puede

decirse que la propuesta de valor es el corazn del mismo, dado que es un conjunto de
productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado especifico de
acuerdo a las necesidades de dicho segmento.
Respondemos las preguntas:
Qu ofrezco y por qu me prefieren?

Qu valor entregamos al cliente?
Cul de los problemas de nuestro cliente estamos solucionando?
Qu necesidad estamos satisfaciendo?
La propuesta de valor puede ser nica para cada uno de los segmentos de clientes
definidos o puede que para cada una de ellos exista una propuesta de valor por aparte.
No hay ningn inconveniente con esto. Si yo ofrezco productos o servicios que ya
existen en el mercado, una buena definicin de esta es fundamental para que los
clientes prefieran mi producto antes que los convencionales, es decir, que se cambien al
mo.
Para propuestas innovadoras de productos o servicios, hay que tener clara la propuesta
para que los clientes la vean como una opcin para comprar y preferir.
A continuacin unos ejemplos de PV:
Novedad (necesidades inexistentes).

Desempeo (mejora rendimiento).
Personalizacin (necesidades especficas).
Diseo (para cierto tipo de clientes).
Marca (para cierto tipo de clientes).
Precio (satisfacer mismas necesidades a menor precio).
Costos (reduccin en los procesos del cliente).
Accesibilidad (brindar servicios que antes no tenan acceso).
Comodidad (hacer cosas mas fciles).
La figura 6 es la propuesta de valor de nuestra empresa ejemplo.

La propuesta de valor que ofrece la empresa ejemplo se
resume en clientes vivirn en un club.
La constructora quiere disear viviendas exclusivas, que
integren el entorno natural y que los clientes se sientan
viviendo en algo ms que una casa.
Por esto es que los van a reconocer y a escoger: cuando
alguien piense en viviendas de este estilo, pensarn en
nuestra empresa.
Puede decirse que es una propuesta de novedad, diseo
y personalizacin.
La otra propuesta de valor es que a pesar que se puede
decir so viviendas exclusivas, su valor ser acorde con el
mercado y tendrn opciones de negociacin.
Por el hecho que sea algo diferente, no se les va a
cobrar algn extra, por lo que tambin es una propuesta
relacionada con costos.
Fig 6. Bloque propuesta de valor
Bloque 3: Canales
Continuando con el anlisis de los bloques de la herramienta propuesta por

Osterwalder, entramos en el bloque de canales.
Los canales son la forma en que se entregan los beneficios por medio de distribucin,
comunicacin, ventas y canales estratgicos eficientes que logren su cometido; la
manera en que mi empresa se comunica con los clientes para llevar mi propuesta de
valor a los segmentos de clientes que he definido.
Respondemos:
Cmo llegar a mis clientes?

Por qu canales prefieren mis clientes ser contactados?
Cmo estamos contactando con ellos ahora?
Cul es el canal que mejor funciona?
Cul es el ms eficiente-costes?
Cmo los integramos?

Bsicamente hay 2 tipos de canales:
1) Directos (voy a donde mis clientes) 2) Indirectos (ellos vienen a mi)

Fuerza de ventas. Tiendas
Web. Grandes superficies
En el caso de la empresa constructora es

indudablemente de canal directo con
personal especializado en su sala de
ventas.
De todas maneras utilizan medios
impresos como revistas del sector y
utilizan pgina web y redes sociales para
realizar promociones y estar en contacto
con los clientes.
Fig 7. Bloque canales
Bloque 4: Relacin con el cliente
Para finalizar los bloques del segmento para quin? de la figura 2, o sea, los que
tienen que ver con los clientes, tenemos el bloque de la relacin con ellos.
Es necesario definir qu tipo de relacin desea tener con cada segmento de clientes
que puede ser de captacin, fidelizacin o estimulacin de las ventas.
Es decir:
Qu tipo de relacin queremos establecer y mantener nuestro cliente?

Cual es su costo?
Cmo es su integracin con el resto de nuestro modelo de negocio?
Existen varias categoras para esto:
Asistencia personal (interaccin real con representante).

Asistencia personal exclusiva (representante personalizado por mayor tiempo).
Autoservicio (proporciona medios, no directo).
Automtico (simulan relacin personal en lnea).

Comunidades (intercambio entre clientes)
Creacin colectiva (colaboracin de clientes).
Indudablemente es una relacin de

asistencia personal en la cual se tiene muy
en cuenta el trato directo con los
visitantes para obtener apreciaciones para
futuras construcciones.
Fig 8. Bloque relacin con el cliente
Boque 5: Recursos clave
Empezamos ahora a discutir sobre los bloques del cmo lo hago?,(siguiendo el

modelo de la figura 2), es decir, la infraestructura que necesito para llevar lo que hago a
mis clientes, el backstage que hablbamos en la analoga.
Los recursos clave se refieren a los activos ms importantes para crear y ofrecer la
propuesta de valor y que el modelo de negocio funcione en la realidad.
Tenemos que responder:
Qu recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

Qu recursos clave requieren nuestros canales de distribucin?
Qu recursos clave requiere la relacin con el cliente?
Qu recursos clave requiere las fuentes de ingreso?
Ejemplos de ellos son:
Fsicos (activos)
Econmicos (dinero)
Intelectuales (marcas, patentes)
Humanos (personal).

Es importante, segn el tamao de la empresa, realizar un inventario de dichos recursos
en el que se especifique el por qu los tenemos, el peso que les damos, cundo los
tenemos y para qu los utilizamos.
La empresa constructora ejemplo tiene

como recurso clave el financiero
(inversionistas para poder construir la
obra que quieran un retorno a mediano
plazo cuando se vendan las viviendas).
Recursos Fsicos, (indudablemente el apto
modelo para mostrar es vital.
La pgina web)
Y el ms importante, el recurso Humano,
pues la fuerza de ventas es valiosa para
un negocio comercial.
Fig 9. Bloque de recursos clave
Bloque 6: Actividades clave
Las actividades clave son las acciones ms importantes que uno debe hacer, para que su
modelo de negocio funcione.
Es decir,
Qu actividades clave se requieren realizar para poder hacer nuestra propuesta

de valor?
Qu actividades clave requieren nuestros canales de distribucin?
Qu actividades clave requiere la relacin con el cliente?
Qu actividades clave requiere las fuentes de ingreso?
Se pueden catalogar en las siguientes categoras:
Produccin (empresas de fabricacin)

Resolucin de problemas (individuales por clientes)
Plataforma /redes.
Es importante establecer prioridades en las actividades segn nuestra propuesta de

valor.

Los 2 pilares de la empresa de construccin
que se constituyen en las actividades claves
que se tiene que hacer para lograr cumplir la
propuesta de valor son construir y vender.
Para satisfacer la propuesta de costos

acordes al mercado, a pesar de la
exclusividad de la vivienda, se debe realizar
una bsqueda de bajos costos para la
construccin.
Finalmente hay que tener una base de datos

con personal calificado para poder construir
con calidad y cumplir las expectativas de los
clientes que hemos segmentado.
Fig 10. Bloque actividades claves
Bloque 7: Alianzas clave
Para culminar esta parte de la herramienta CANVAS, estudiaremos las alianzas claves,
esto es, la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento del modelo
de negocios con el fin de optimizarlo, de reducir riesgos e incertidumbre, adquirir
recursos o realizar actividades en conjunto.
Nos hacemos las siguientes preguntas:
Quines son nuestros socios clave?

Quines son nuestros proveedores clave?
Cules son los recursos claves que estamos adquiriendo de los socios?
Cules son las actividades clave que hacen los socios?
Existen varios tipos de alianzas:
Alianzas estratgicas (con empresas no competidoras).

Coopeticin (entre empresas competidoras).
Joint ventures (unin de empresas para crear nuevos negocios).
Relaciones cliente - proveedor (adquisicin de suministros).

Hay 2 tipos de alianzas claves para la empresa
de construccin:
Gestin Urbana: para permisos, licencias.
Empresas del sector con las cuales
podemos aliarnos en cualquier tipo de
categora, segn el proyecto.
Fig 11. Bloque alianzas clave
Para finalizar el anlisis de la herramienta CANVAS, explicaremos los 2 ltimos bloques

inferiores que tienen que ver con el cunto me cuesta? y cunto gano? de la figura
2: los costos y los ingresos.
Bloque 8: Estructura de Costos
Es fundamental determinar los costos ms importantes involucrados en mi negocio.

Decan las abuelitas: el que sabe lo que debe, sabe lo que tiene un empresario debe
tener claro estos tems para poder comprar todos los recursos para llevar a cabo su
labor.
Usted tiene que detallar cules recursos claves son los ms costosos? Crear valor a la
propuesta de negocios es costosa? Cules actividades claves son las ms costosas?
El objetivo no es profundizar estos temas contables, pero algunos ejemplos son:
Costos variables.
Economas de escala.
Economas de gama.
Salarios.
Fig 12. Bloque estructura de costos

Los costos en construccin dependen mucho del estado del sector, por lo que son
variables. En una empresa de este tipo debemos tener en cuenta esto y que
probablemente el tipo de contratacin con los obreros ser por proyecto.
Tambin se definen unos costos por publicidad para ser reconocidos en el medio y
costos en personal de consultores.
Bloque 9: Fuentes de ingresos
As como la propuesta de valor es el corazn de un modelo de negocio, las fuentes de

ingreso son las arterias del mismo. Sin ingresos, as el modelo sea excelente
tericamente, no va a poder sobrevivir en la realidad.
Hay que preguntarse: Qu cantidad de dinero est mi cliente dispuesto a pagar por mi
servicio o producto?, Cunto y cmo pagan actualmente?, Cmo les gustara pagar?
Cul es el porcentaje de cada lnea de ingreso respecto a los totales?
Existen muchas maneras de generacin de ingresos:
Venta directa (lo ms usual).

Cuota por uso (por servicio puntual).
Cuota de suscripcin (por servicio en un tiempo determinado).
Leasing (pago por uso temporal).
Licencia (derecho uso tecnologa).
Gastos de corretaje (pago por intermediacin).
Publicidad.
INGRESOS
Ventas
Leasing viviendas
Fig 13. Bloque fuentes de ingresos
La empresa constructora tiene ingresos usuales en forma de venta directa y recursos

propios de los dueos e inversionistas.
De todas maneras por el tipo de negocio es probable que tengan que acudir a la banca
para obtener financiacin.

ALGUNOS EJEMPLOS DE MODELOS DE NEGOCIO
A continuacin se presentan ejemplos de modelos de negocio de empresas

multinacionales reconocidas y empresas del mbito local con el objetivo que los lectores
visualicen diferentes modelos de la vida real.
Ejemplo Facebook (una manera de verlo)
La figura 14 es el Canvas de la empresa Facebook.
RELACION CON LOS

ALIANZAS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR SEGMENTO DE CLIENTES
CLIENTES
Conexin con sus Al mismo lado

amigos Usuarios de Internet
Desarrollo de
"Efecto de red"
plataforma Descubra y aprenda
Transversal Anunciantes y
Exprsese usted mismo
Partners de vendedores.
Administracin "Efecto de red"
contenido:
operaciones del Data
Center Mayor alcance
- Shows de tv Desarrolladores
- Pelculas Relevancia
- Msica
- Artculos en la Contexto Social
RECURSOS CLAVE CANALES
prensa
Compromiso
Sitio Web
Plataforma de Aplicaciones mviles
Facebook
Experiencias
personalizadas y Anuncios en Facebook
sociales Pginas en Facebook
Infraestrucutra
tecnolgica Distribucin social Herramientas para
desarrolladores
Pagos Interfaz programacin de
aplicaciones
ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS
Costos del Data Center Mercadeo y ventas Free
Investigacin & Generales y Administrativos Ingresos por publicidad

Desarrollo
Ingresos por pagos
Fig 14. Canvas Facebook
Se debe notar que este no fue el primero, ni ser el ltimo modelo de negocio de la
empresa. A lo largo del tiempo y de acuerdo a las interacciones con el mercado, las
empresas cambian la forma (alianzas, actividades, recursos) de realizar su propuesta de
valor o hasta pueden llevar a cambiar esta o su segmento de clientes. Existen estudios
que por ejemplo Facebook ha atrado personas adultas en los ltimos aos y hay na

tendencia en 2014 que los jvenes cambien de red social, pues no quieren que sus
padres, tios o abuelos, miren lo que comparten con sus amigos.
Facebook es un modelo de negocio free que genera ingresos por publicidad.
Ejemplo Google (una manera de verlo)

RELACION CON LOS
CLIENTES
Busquedas en la Automtica (donde es Usuarios de Internet

I&D (desarrollos Web, Gmail, Google+ posible)
nuevos o mejorar
existentes) Anunciantes
Anuncio dirigido con
Agencias de publicidad
Adwords Vendedores dedicados
Aliados en distribucin Infraestructura para para grandes cuentas
manejo masivo de TI Red de miembros de
Campaas extendidas
Google
usando Adsense
Alianzas "abiertas"
Adminsitracin de Dueos de dispositivos
servicio de mviles
RECURSOS CLAVE visualizacin CANALES
OEMs
Ventas globales y Desarrolladores
Datacenter Plataformas OS, equipos de soporte
Android, Chrome
Empresas
Fuerza de ventas
IP Apicaciones de multi-producto
Marca google hospedadas
en su Web
Costos adquisicin de Personal I&D Ingresos por anuncios Ingresos por anuncios
trfico sitio web Google sitio web diferentes
S&M, G&A
Operaciones del Ventas del producto de FREE
Datacenter la empresa
Fig 15. Canvas Google
La figura anterior es el Canvas de Google, que es una empresa en constante evolucin

que comienza con un buscador y ahora est en el medio de redes sociales comprando
firmas pequeas para aumentar su portafolio y brindar una propuesta de valor ms
amplia aumentado su segmento de clientes.
Es un claro ejemplo de modelo de negocio de doble cara.

Ejemplo Visa (una manera de verlo)
RELACION CON LOS

CLIENTES
Adminitracin Red de Producto para pago.

pagos Instituciones finacieras
(emisores)
Plataformas para
Proceso de tarjeta y pagos sin
Aliados en tecnologa transacciones efectivo Instituciones finacieras
(adquirientes)
Sevicios para dar valor Comodidad,
Aliados comerciales agregado seguridad, premios Tarjetahabientes
RECURSOS CLAVE Mejores ventas CANALES
Conveniencia para el Comerciantes

Patrocinadores (FIFA,
Plataforma para pago cliente
Olmpicos)
de productos
Anuncios Tv
Marca Visa Shows
Conferencias
Personal Promocin de la marca Procesamiento de

Servicios datos
Red, EDP, Provisiones para litigios

comunicaciones Internacionales
Fig 16. Canvas Visa
El ejemplo de la empresa Visa, es otro ejemplo de modelo de plataforma en el que su

modelo de ingresos es casi perfecto, pues gana recursos tanto de los tarjetahabientes
(usan tarjetas y pagan cuotas de manejo), como de los comerciantes (quienes brindad
posibilidad de pagar con tarjetas y pagar porcentaje de comisin por venta) y las
instituciones financieras (pagan franquicia).
Ejemplo Skype
La figura 16 es el ejemplo de la empresa Skpye que es un modelo de negocio freemium,

en el que unos pocos usuarios pagan membresas por servicios exclusivos, que subsidian
los servicios bsicos para que otras usuarios los utilicen gratis.

RELACION CON LOS
CLIENTES
Proveedores de pago Masa a Medida

Desarrollo de Software Usuarios de Internet
Llamadas y videos gratis Globales
- Paypal
- Tarjetas de crdito
I&D
Gente que quiere bajar
Proveedores de costo de llamadas
Llamadas a bajo costo a
internet telfonos
convencionales
Vendedores Hardware
Proveedores Desarrolladores Pgina Web

telefnicos
convencionales Vendedores de
Lenguajes, software
Hardware (pj
auriculares)
Desarrollo Software Gestin de Reclamos Free
Llamadas a telfonos convencionales
Venta de Hardware
Fig 16. Canvas Skype
A continuacin mostraremos algunos ejemplos de empresas del sector nacional que nos
parecen relevantes que el lector conozca y visualice que en la herramienta se puede
esbozar el modelo de negocio de cualquier tipo de empresa.
Ejemplo Empresa de construccin
La figura 16 es un ejemplo de una empresa de construccin con un segmento de clientes

bien definido y especializado, para los cual se debe definir bien los otros bloques del
modelo para generar utilidades.

RELACION CON LOS
CLIENTES
Construccin, venta y * Diseos que se Venta personalizada

comercializacin. integran al entorno
natural
* Proyectos con Estratos 4 - 5 - 6
Bsqueda bajos costos
Gestin Urbana de construccin espacios iluminados y Apreciaciones
ventilados visitantes salas de
naturalmente. Empleados del sector
Bsqueda mano de venta
* "Antes de habitar salud
Empresas aliadas del obra calificada -->
en un conjunto
sector construccin calidad en la
residencial, clientes Empleados del sector
construccin.
viviran en un club". bancario
* Producto puede ser
modificado -->
Inversionistas vivienda Sala de ventas
Camacol Valle
Apto modelo * Opciones de Revistas Vivendo y
negociacin. Finca Raz
Personal capacitado * Valor M2 al precio El Pais
Pgina Web del mercado de la
ciudad. Pgina Web
Facebook
Costos Insumos de Publicidad Recursos propios Ventas

construccin
Leasing - Fiducia Crditos preoperativos
Subcontratacin consultores
Fig 16. Canvas Empresa de Construccin
Ejemplo empresa Insumos de construccin
Continuando con el mismo sector, el siguiente ejemplo es una empresa de insumos de

construccin que es proveedora del ejemplo anterior.
Para destacar que a pesar que su segmento de clientes es especializado, tienen es su

propuesta de valor que no solo son importadores de insumos, sino que brindan respaldo
y capacitacin tcnica lo que hace que la empresa sea reconocida y los clientes no los
miren como un simple distribuidor, sino como parte del equipo, lo que llevara a que la
empresa tenga mayores ingresos.

RELACION CON LOS
CLIENTES
Produccin altos
estndares de calidad
Fabricacin sobre Oferta integral de Asistencia tcnica

Empresas en el exterior
pedido insumos para la
para importar insumos
construccin Servicio pre y post
Fabricacin a tiempo venta
Diversos consorcios
Conocidos en el
mercado
Industrias de la
Construccin
RECURSOS CLAVE Respaldo y CANALES
capacitacin tcnica
Planta de produccin
Fabricante
intermediario
Canales de distribucin
Mayoristas
Minoristas
Capacitacin recurso
humano
Inversin en Infraestuctura Capacitacin recurso 60% nacionales

y equipos humano 40% exportacin
Estndares de calidad Marketing (bajo)
Fig 17. Canvas Empresa Insumos de Construccin
Ejemplo Empresa E.S.E
Para finalizar los ejemplos, la figura 18 muestra el ejemplo de una Empresa Social del
Estado de servicios de salud.
En este caso est ubicada en una ciudad pequea, lo que hace que sus relaciones,
alianzas y dems, sea con respecto a su entorno, que es lo que se quiere destacar:
siempre un modelo de negocio debe ir acorde a donde se va a mover la empresa y no
soar con cosas que no se van a poder realizar.

RELACION CON LOS
CLIENTES
Prestacion de
servicios de salud de Captacin para
primer nivel de asistencia personal o
Captacin clientes complejidad con colectiva
Alianzas con el Estado
principios de
Personal llega a
seguridad,
Atencin con calidad hogares o empresas
ARS, ARL humanizacion,
oportunidad y
Poblacin rgimen
subsidiado ciudad
RECURSOS CLAVE Servicio de Urgencias, CANALES
pequea.
consulta externa,
Profesionales de salud laboratorio clnico
Cercana al hogar
Infraestrucutura para
atencin en salud Radio y televisin
Personal aseo y Perifoneo

vigilancia
Salarios personal y Subsidio del estado

Insumos
administrativo Cuotas moderadoras y
copagos
Mantenimiento infraestructura
Fig 18. Canvas Empresa E.S.E
Esperamos que estos ejemplos hayan ilustrado la herramienta Canvas y el lector tenga
claras muestras de su utilidad en el mundo real.

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EL PASO A PASO DE LA CONSTRUCCIN DE

En el presente documento se presenta un ejemplo de cmo representar un modelo

En este documento especficamente se va a tomar la referencia de Osterwalder, Pigneur

Fig 1. Segmentos herramienta Canvas

Por: Flix Matiz y Alejandro Matiz. Cali, Enero 2014 Pgina 1

La ubicacin de los mismos, tambin va de acuerdo al modelo de Markides2

Fig 2. Modelo de Markides

Por: Flix Matiz y Alejandro Matiz. Cali, Enero 2014 Pgina 2

Fig 3. Bloques del lienzo de Osterwalder

La figura 4 es un marco para la construccin de la herramienta.

Por: Flix Matiz y Alejandro Matiz. Cali, Enero 2014 Pgina 3

Es recomendable comenzar mirando la relacin que existe entre el segmento de clientes

Para un mejor entendimiento de cada uno de los bloques, en este documento

Definimos la empresa constructora en el sector privado, que se dedica a la

Bloque 1: Segmento de clientes (SC)

Es el centro de cualquier modelo de negocios.

Define uno o varios segmentos de mercado que la organizacin se va a dirigir, basado en

Por: Flix Matiz y Alejandro Matiz. Cali, Enero 2014 Pgina 4

Para quin estamos creando valor?

Existen varios tipos de segmentos de mercado

De masas (pblico en general).

La figura 5 muestra el bloque para la empresa ejemplo.

Definimos un mercado segmentado en estratos

Subdividen el segmento en 2 tipos de

Fig 5. Bloque segmento de clientes

Por: Flix Matiz y Alejandro Matiz. Cali, Enero 2014 Pgina 5

Si el bloque de segmento de clientes es el centro de un modelo de negocios, puede

Respondemos las preguntas:

Qu ofrezco y por qu me prefieren?

A continuacin unos ejemplos de PV:

Novedad (necesidades inexistentes).

La figura 6 es la propuesta de valor de nuestra empresa ejemplo.

Por: Flix Matiz y Alejandro Matiz. Cali, Enero 2014 Pgina 6

Fig 6. Bloque propuesta de valor

Continuando con el anlisis de los bloques de la herramienta propuesta por

Cmo llegar a mis clientes?

Por: Flix Matiz y Alejandro Matiz. Cali, Enero 2014 Pgina 7

1) Directos (voy a donde mis clientes) 2) Indirectos (ellos vienen a mi)

En el caso de la empresa constructora es

Fig 7. Bloque canales

Bloque 4: Relacin con el cliente

Qu tipo de relacin queremos establecer y mantener nuestro cliente?

Existen varias categoras para esto:

Asistencia personal (interaccin real con representante).

Por: Flix Matiz y Alejandro Matiz. Cali, Enero 2014 Pgina 8

Indudablemente es una relacin de

Fig 8. Bloque relacin con el cliente

Boque 5: Recursos clave

Empezamos ahora a discutir sobre los bloques del cmo lo hago?,(siguiendo el

Tenemos que responder:

Qu recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

Ejemplos de ellos son:

Por: Flix Matiz y Alejandro Matiz. Cali, Enero 2014 Pgina 9

La empresa constructora ejemplo tiene

Fig 9. Bloque de recursos clave

Bloque 6: Actividades clave

Qu actividades clave se requieren realizar para poder hacer nuestra propuesta

Se pueden catalogar en las siguientes categoras:

Produccin (empresas de fabricacin)

Es importante establecer prioridades en las actividades segn nuestra propuesta de

Por: Flix Matiz y Alejandro Matiz. Cali, Enero 2014 Pgina 10

Para satisfacer la propuesta de costos

Finalmente hay que tener una base de datos