Preguntas del paso 3 y 4

Paso 3.
ESTUDIO DEL MERCADO META DE EMPRESA CUYO PRODUCTO SE VENDE
A OTRA EMPRESA

A. Segmentacin del mercado meta

La pregunta es, que es lo que hace que los cafs sean diferentes, tanto
en forma, color, tamao y especialmente en el sabor?

Esta actividad es realizada por un catador experto, que es una persona que tiene amplio
conocimiento, experiencia y habilidad natural para poder percibir cada uno de los atributos
o bien defectos que pueda tener el caf, tanto en aspectos fsicos del grano, como en
organolpticos. Aunque la catacin es un arte subjetivo, se han desarrollado sistemas de
clasificacin y medicin que reducen dicha subjetividad. Es importante mencionar que
los estndares de calidad estn claramente establecidos por el mercado internacional.

La catacin es una actividad que todo productor debiera hacer con su caf, ms an cuando
la calidad exige el conocimiento pleno del producto. As se asegura de que el caf que se
est produciendo y vendiendo est libre de cualquier defecto. Adems de conocer las
caractersticas que lo componen, lo que hace que la venta del producto sea ms fcil y logre
un mejor precio.

Anteriormente se ha descrito la manera en la que influyen muchos factores sobre las

caractersticas fsicas y organolpticas del caf. Guatemala presenta diversidad de alturas y
climas que hacen que los cafs tambin tengan diferencias fsicas y organolpticas (taza).
Esto ha ameritado que se clasifiquen por tipos de acuerdo con la altitud sobre el nivel del
mar en la que se producen, tomando en consideracin dichas caractersticas.

A continuacin se presenta un esquema de las caractersticas por evaluar en la catacin del

caf:

Caractersticas fsicas

Tamao.

Forma.

Color.

Hendidura del grano.

B. Otros mtodos de segmentacin

1. Valor monetario
Cunto est dispuesto a pagar el cliente por mi producto?

A qu tipo de cliente quiero dirigirme con los precios del caf?

Cmo debo reaccionar a los precios de mi competencia?

Puedo ofrecer diferentes niveles de productos o servicios?

Cmo puedo ajustar mis precios?

Le he dado al cliente una razn para pagar ms por mi producto?

Puedo basar mis precios en parte por mis beneficios intangibles?

Debo agrupar varios productos por un solo precio?
Debo ofrecer descuentos para atraer gente

Cmo quiere comprar el cliente mi producto como calidad del caf

Cunto cuesta el caf?

2. Nmero de empleados

3. ndices de grandes usuarios

Qu razones te motivan a tomar caf?
Por gusto, me agrada su sabor

Para relajarme

Para compartir un tiempo con otra persona

Para despertar

Por rutina
 Otro

En qu situaciones bebe caf (puede seleccionar ms de una):

En la maana para despertar

Antes de dormir

Durante las horas de oficina y/o escuela

Cuando estoy con mis amigos

4. Aplicacin/uso del producto

1. Esta encuesta va sobre el consumo de caf, tomas caf habitualmente?

2. Cmo sueles tomar el caf?

3. Crees que en verano consumes ms caf?

4. Dnde sueles tomar caf?

5. Qu tipo de caf consumes habitualmente?

6. Mezclas el caf?

7. Cundo sueles tomar caf?

8. Qu tipo de caf consumes ms en verano?

9. Qu precio sueles pagar por el caf en los bares?

10. Consumes caf en cpsulas en casa? De qu marca?

11. Qu marca de caf consumes en casa?

12. Dnde sueles comprar el caf?

13. Cmo evalas el caf que tomas en casa?

14. Piensas que el precio del caf en Internet es ms caro o mas barato?

15. Te gustara recibir en casa una muestra gratuita de caf?

En qu situaciones bebe caf (puede seleccionar ms de una):

En la maana para despertar

Antes de dormir

Durante las horas de oficina y/o escuela

Cuando estoy con mis amigos

Qu lugar es tu preferido para beber caf?

Una cafetera

La casa

La oficina

En el camino

Otro

5. Estructura de la organizacin
 Qu es una estructura organizativa?

Por qu desarrollar una estructura para la organizacin?

Cundo crear una estructura para la organizacin?

Estructura? Significa el organigrama, las reglas, los reglamentos y los

comits?

6. Comprador nuevo vs. Compradores repite la compra

7. Ubicacin geogrfica

Hay necesidad del producto o servicio?

Cuntos clientes hay?
Qu tan fuerte es la competencia?
Tiene la comunidad una prosperidad que mantenga a la empresa?
Cul es el potencial de crecimiento de la comunidad?
Qu tipo de gente vive ah (edad, ingresos, intereses, ocupacin)?
Cules son las restricciones para el tipo de empresa (licencias, zonas, reglas locales)?
Tienen los proveedores acceso directo?
Es adecuada y rentable la fuerza laboral local?
Te gusta la comunidad lo suficiente como para vivir y trabajar en ella?
Hay suficiente necesidad del producto o servicio?

8. Encargados de la toma de decisiones e influencia dores.

Paso 4.
ANLISIS DE VENTAS

A. Puntos de referencia de datos con fines de comparacin

1. Ventas de la compaa en comparacin con las de aos anteriores.
2. Ventas de la compaa en comparacin con las de categoras de productos o de
la industria a nivel nacional
3. Ventas de la compaa en comparacin con los dos o tres competidores
principales.
B. Datos de ventas
1. Ventas totales
2. Ventas por marca o departamento
3. Participacin en el mercado
4. Ventas tienda por tienda a travs de detallistas
5. Estacionalidad de las ventas