Cmo aumentar tus ventas si solo vendes de contado?

Puedes aumentar tus ventas sin necesidad de vender a crdito, solo si tu mercado a
s lo permite o si es la costumbre entre proveedores y clientes vender al contado.
Por ejemplo, podrs vender de contado si tienes un restaurante, una cafetera, un ne
gocio de retail (que vende al detalle y al cliente final) o cualquier otro negoc
io similar.
Si la naturaleza de tu negocio es vender al contado, puedes utilizar varias estr
ategias para mejorar las ventas en tu mercado.

Tendrs ms ganancias si vendes ms?

Cuando escuchas a un empresario decir el ao pasado crecimos un 20% , sabes que est ha
blando del crecimiento en ventas.
Lo usual es que cuando nos referimos al crecimiento empresarial , hablamos del crec
imiento en las ventas; pero el verdadero crecimiento en las empresas no se mide
en funcin de las ventas.
Ms ventas no son siempre ms ganancias.
Si ya tienes mi libro Las Huellas del emprendedor , sabrs que una de las 52 huellas
hace referencia a esto. Siempre soy vehemente al llamar la atencin sobre ese fals
o concepto de crecimiento.
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Ahora piensa en esta otra frase:
Obtendrs ms ganancias al aumentar tus ventas, solo si esas ventas son rentables . (
Twittear esta frase)
Lo anterior te puede parecer lgico y de sentido comn; sin embargo, sucede con much
a frecuencia que la obsesin por vender ms y ms puede estar ocultando algo que se da
con mucha frecuencia: ventas de productos o servicios que no son rentables.
Por qu no siempre ms ventas son ms ganancias?
Soy llamado a intervenir muchas empresas en crisis, tambin empresas que estn crecie
ndo . En ambos casos encuentro productos, servicios, departamentos, clientes y pr
oveedores que no aportan ganancias a la empresa.
Tambin se dan los casos en que los productos s producen una ganancia marginal impo
rtante, pero los costos de operacin para vender y ofrecer esos productos, son tan
altos que absorben las ganancias marginales.
Un ejemplo de lo anterior, son las ventas millonarias que hacen pequeas y mediana
s empresas a las grandes corporaciones. Esas corporaciones son tan fuertes y adq
uieren volmenes de productos tan grandes, que los precios a los que terminas vend
indoles, te van a resultar en mrgenes de ganancias muy bajos; y adems, la logstica d
e entregar el producto, promoverlo, cobrar y dems operaciones directamente relaci
onadas con el negocio que al final provocan que esos clientes no sean rentables
o aportan muy pocas ganancias.
He visto a muchas empresas aumentar sus ventas muy rpidamente utilizando estrateg
ias como las mencionadas anteriormente. Pero dichas estrategias, pese a que aume
ntan las ventas, sacrifican las ganancias, y es por esa razn que no puedo recomen
darlas.
Vender al crdito a cualquiera sin un procedimiento apropiado, sin polticas claras
y sin la capacidad de gestionar correctamente el financiamiento.
Ofrecer descuentos a clientes para lograr que aumenten el tamao de sus precios, a
unque bajen la frecuencia.
Bajar los precios y colocarlos por debajo de la competencia para ingresar en mer
cados.
Buscar clientes en zonas alejadas cuando la empresa an no tiene la capacidad de e
ntregar a tiempo, de dar un buen servicio al cliente o cumplir con las garantas a
tiempo.
Pagar las comisiones a los vendedores por venta colocada o pedido entregado, no
contra el cobro.
Aumentar el porcentaje de comisiones a los vendedores y ser excesivamente genero
sos con ellos en las cuotas para viticos, traslados y hospedaje.
Sea que vendas a crdito o a contado, solo obtendrs ms ganancias con ms ventas si tus
ventas son rentables, y por supuesto, si recuperas el dinero de la venta.
Cmo aumentar las ventas vendiendo de contado?
Debo insistir: Tu primera meta es aumentar tus ganancias: Una estrategia para log
rarlo es incrementar tus ventas (Twittear esta frase).
No debes pensar que un incremento en ventas siempre va a producir un crecimiento
en las ganancias. Lo anterior sucede por estrategias como las que explicamos a
ntes. Aumentan las ventas, pero esas ventas son menos rentables, porque:
Bajas los precios para competir.
Disminuyes los mrgenes de utilidad.
Sacrificas las ganancias con descuentos.
Aumentas en los gastos fijos.
Tienes ms devoluciones.
Tienes prdidas por garantas.
Reclamos, etc.
Lo que dije en el prrafo anterior, no siempre es aceptado, a la primera, por mis
clientes. Es posible que te ests cuestionando si es cierto lo que digo o no. Es
t muy bien que lo cuestiones, pero vers que es cierto. Ya lo puedes haber vivido
en tu empresa o quizs tus colegas empresarios ya te lo hayan comentado con frases
como Antes, que venda menos, ganaba ms .
Qu hacer para aumentar tus ventas?
Es mucho lo que puedes hacer para incrementar tus ventas, si tu negocio solo pue
de o debe vender al contado. Te comparto algunas tcticas:
Debes tener excelentes vendedores, ejecutivos o asesores. Personas brillantes, e
ntusiastas, dinmicas, diligentes, con capacidad de persuasin y manejo de las relac
iones humanas. Todo lo que inviertas en contratar y entrenar a los mejores, se
pagar con creces. Nada hay ms poderoso para una empresa que una poderosa fuerza de
ventas . (Twittear esta frase)
Implementa en tu empresa la gestin de prospeccin de clientes. Es decir, una de las
mtricas que ms impacta en las ventas es mantener una rutina semanal de prospeccin.
Establece una mtrica de cantidad de prospectos calificados por semana. Un prosp
ecto calificado es la visita y presentacin realizada a un representante del clien
te que tiene el poder de decisin de compra (Twittear esta frase). Por ejemplo: a
l gerente general, al gerente de compras, al gerente de produccin. La ley de los
promedios dice que de cada tantas visitas o prospectos a quienes les hayas hecho
la presentacin, tendrs un cliente o una venta. Quin se encarga de prospectar nuevos
clientes en tu empresa? Hblame sobre eso en el rea de comentarios, despus de leer
este artculo.
Establece metas alcanzables por ao, con base en el tamao de mercado, el estado de
la economa y tu capacidad instalada. Esas metas de ventas convirtelas en metas sem
anales. Haz que tus metas semanales sean digeribles ; es decir, que tu equipo de v
endedores pueda entender cul es el motor econmico de esa venta, el cunto por cunto : cu
tas ventas, cuntos productos, cuntos clientes por cunto vender a cada uno.
Mide el tiquete promedio y utilzalo como la mtrica que mueve las ventas. Cunto vendes
en promedio a cada cliente o en cada factura es tu tiquete promedio. (Twittea est
a frase) Tus ventas son una simple ecuacin: Cantidad vendida por venta promedio . Ej
emplo: En un restaurante atiendes 50 clientes por da y cada uno de estos clientes
consume 1000 pesos, tendrs una venta de 50000 pesos (50*1000=50000). Cmo aumentas
tus ventas a 75,000 pesos? Podras atender a 60 clientes (10 clientes ms por da) y
vender a cada uno 1,250 pesos (250 pesos ms por clientes) y as venderas 75,000 peso
s diarios (60*1 250=75000).
Define claramente quin es tu cliente, imagina el avatar de tu cliente ideal: sexo,
edad, nivel econmico, localizacin, tamao de la empresa sin son negocios, necesidade
s que busca satisfacer con tu producto. No pretendas atender a todo el mundo, es
imposible, ninguna empresa exitosa la hace. Se preciso, absolutamente preciso,
todo el esfuerzo que hagas para tener una definicin exacta de tu cliente ideal s
e devolver con creces, podrs enfocarte obsesivamente en ese cliente, entenders mejo
r cmo piensa, qu desea, cmo satisfacerlo, cmo fidelizarlo. Podrs aplicar la quinta c
lave del xito: El poder del enfoque .
Si en tu empresa tus ventas son a contado, ests frente a un mundo de oportunidade
s, es un gran reto que te llevar a nuevos mbitos de competencia en donde la creat
ividad, el esfuerzo y el enfoque en el cliente te levantarn por encima de la comp
etencia. Si lo haces podrs tener una empresa, que adems de crecer en ventas, tamb
in produzca ms ganancias y, luego podrs aprender a convertir esas ganancias en riqu
eza.
ARTCULOS RECOMENDADOS
Las ventas son la pasin de los empresarios ms exitosos que he conocido, es en dond
e tienen mayores competencias. Siempre digo lo mismo, no puedes perder el contro
l de las finanzas, debes medir las ventas; pero debes medir tus ganancias y, por
supuesto, debes asegurarte que tu empresa siempre est sana financieramente, solo
as podrs construir una gran empresa.
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Ahora te quiero recomendar varios artculos para que sigas adquiriendo conocimient
os tiles y prcticos, relacionados con las ventas:
Si vendes a crdito, lee: 4 consejos y 15 pautas para aumentar tus ventas ofreciend
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Si tienes un Gerente de Ventas y tus ventas no crecen, leer esto te conviene: Cl
ick aqu: www.FundaPymes.com/por-que-las-ventas-no-crecen-la-primera-vez-que-conoc
i-a-david
Lee tambin, el artculo Es posible aumentar las ventas sin vender a crdito? www.Funda
Pymes.com/es-posible-aumentar-las-ventas-sin-vender-a-credito
Y no te vayas de artculo sin antes despediste, djanos tus comentarios y experienci
as sobre este apasionado mundo de las ventas en los negocios. Qu has hecho para au
mentar las ventas en tus negocios? Qu experiencias te han enseado a ser ms precavido
al implementar nuevas estrategias de ventas? Te ha pasado que aumentan tus venta
s, pero tienes menos dinero para pagar tus compromisos?