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DISTANCIA-UNAD
BOGOTA COLOMBIA
2006
COMIT DIRECTIVO
LEONARDO URREGO
Directo r de Plan eacin
La edicin de es t e m d u l o es t u v o a ca r g o de la E sc u el a de Ci e nc i a s
A d m i ni st r a t i v as , C o n t a bl e s , E c o n m i c as y de N e g oc i o s de la Universidad
N a ci on al Ab i e r t a y a D i st a n ci a . E C A C EN - U N A D .
D e r e c h o s r es e r va d o s :
2 0 0 6 , U n i ve r s i d a d N ac i o n al A bi er t a y a D i s t a n c i a - UN A D
Vi c e r r ec t o r a d e M e d i o s y M e di a c i o n e s p e da g gi ca s , B o g o t D . C.
Tel (57)1-344-3700
ISBN
INTRODUCCION
ESPECIFICOS:
Fases de Reconocimiento:
CAPITULO 1.
V IS I ON GE NER AL DE L P R OC ESO DE P L AN E AC I N
COM ERCI AL
1. 1 Qu ES U N P L AN D E M AR K ETI N G?
Muestra de
resumen de un
plan de
marketing.
1.2 DEFINICIN DE LA MISION DEL NEGOCIO
Nuestro objetivo es servir mejor a los Nuestro objetivo es obtener una nota de
clientes. satisfaccin del cliente de por lo menos
90% en la encuesta anual de
satisfaccin del cliente de 2001 y
conservar por lo menos 85% de
nuestros clientes de 2001 como
compradores reincidentes en 2002.
Figura 4:
Ejemplos de objetivos de marketing
1.4 M ANEJO DEL AN ALISIS SITUACIONAL
1.5 POLITICAS
OBJETIVOS
EMPRESARIALES
La mezcla de marketing
1.8 PRESUPUESTO
De ventas
De inversin en desarrollo de productos
De investigacin publicitaria y promocional
De gastos de ventas de mercadeo
Es frecuente elaborar presupuestos para proyectos
especiales, diseo de un producto, lanzamiento de otro
producto, estudios de mercados.
Debemos identificar :
Competidores existentes
DAFO (Debilidades, amenazas, fuerzas y oportunidades)
Productos, precios, descuentos, ubicacin, facturacin,
diseo, fabricacin finanzas, etc. de cada uno.
Polticas de venta, canales de distribucin empleados,
publicidad y promocin.
Entorno y situacin del mercado, situacin econmica,
poltica, legal, tecnolgica, etc.
Comportamiento del consumidor, patrones de uso del
producto, costumbres del sector, de la industria o el
mercado.
Tendencias y evaluaciones posibles del merado
Situacin de nuestra empresa respecto a poltica de
productos, finanzas, capacidades productiva, costos,
personal, medios.
2. 3 AN ALI S I S DE OFE RT A
2. 5 AN ALI S I S DE L A C OM PE TE NC I A
Falta de personal
Informacin inadecuada
Escasez de cubrimiento de ventas
Esfuerzo de ventas fragmentado
Distribuidor dispareja
Reglamentacin gubernamental desfavorable
Publicidad insuficiente
Polticas de la compaa
Practicas de la compaa
Practicas industriales
Ineficiencias en el procesamiento de pedidos.
Instalaciones de servicio inadecuado
Escasez de materiales
Calidad del producto
Limitaciones de produccin
Dominio del competidor
Factores de precio
Competencia extranjera
Poca habilidad para alcanzar a quienes toman la
decisiones.
Baja conciencia del mercado
Poca satisfaccin del cliente
Falta de definiciones clara de los beneficios o de las
ventajas del producto (satisfaccin del cliente).
Ejemplo
Poltica de precio
Poltica de canales de distribucin
Estrategias de producto
Estrategias de distribucin
Estrategias de distribucin (plaza)
Estrategias de promocin
C. Complete:
1. El es lo que un comprador da a
cambio para obtener un producto.
2. Es todo el paquete global de
acciones y procedimientos especficos para operacionalizar
el plan.
4. La se fundamenta en un
anlisis cuidadoso de los beneficios buscados por los
consumidores actuales y potenciales, as como en un
anlisis de las condiciones ambientales existentes y
previstas.
CONSULTAS
Fase de Reconocimiento:
C ON C EP TO M AR K ETI N G M IX
Qu ruta elegir?
Qu es el marketing Mix?
Poltica de exclusividad.
Polticas de precios
- Tarifas
- Condiciones de venta
- Descuentos
- Mrgenes
- Punto de equilibrio
Polticas de distribucin.
- Promociones
- Merchandising
- Plan de medios
- Desarrollo de la campaa publicitaria
- Anlisis de la eficacia de los anuncios
Tcticas a utilizar
La tcticas es una estrategia de orden ms bajo. Acciones
para lograr objetivos mas pequeos en periodos menores de
tiempo. Tareas mas especificas y no tan globales como
serian las estrategias.
Controles a emplear
- Preventivos
- Correctivos
- Tardos
Feed Back
Planificacin financiera
El objetivo de este apartado se centra en la necesidad de
planificar los costos y presupuestos relacionados con el
plan de marketing.
CAPITULO 3.
3. 2 VE N T AS P ERS ON AL ES
Se dedica la mayor parte del tiempo a Se dedica la mayor parte del tiempo a
hablar a los clientes del producto crear con el cliente un ambiente de
solucin de problemas
Mtodo del lobo estepario para llevar Mtodo de equipo para llevar la cuenta
la cuenta
1. Obtencin de prospectos
2. Clasificacin de los prospectos de venta
3. Acercamiento al cliente (actual o potencial) y sondeo de
las necesidades
4. Planear proponer soluciones
5. Manejo de objeciones
6. Cierre de la venta
7. Seguimiento
La generacin de prospectos
A. Defina:
1. Marketing mix
2. Promocin de ventas
3. Cupones
4. Premio
5. Rebajas al comercio
B. Complete
5. Es un certificado que da
derecho al consumidor a una reduccin inmediata en el
precio cuando compra el producto.
6. Es un articulo adicional que
se ofrece al consumidor, comnmente a cambio de alguna
prueba de que compr el producto que se promueve.
C. Elabore
CONSULTAS
Fase de Reconocimiento:
Orientacin:
Asignacin de responsabilidades
Fechas limites
Prioridades
Recursos
En otras palabras:
RECORDEMOS QUE
Compatibilidad interna
Compatibilidad externa
Disponibilidad de los recursos
Tiempo
Factor de riesgo
1.1 ESTRATEGIA DE PRODUCTO
De convivencia
De comparacin
De especialidad
Conociendo los hbitos del comprador con respecto al
producto, estaremos en capacidad de tomar unas decisiones
planeadas, que harn que la estrategia o mezcla de
productos sea mas o menos adecuada.
Ejemplo
Ejemplo
Ejemplo
Ejemplo
Ejemplos
Se pueden establecer programas de publicidad, realizar
demostraciones de equipos en los concesionarios; aadir o
eliminar incentivos a los mayoristas..., ofrecer incentivos en
mercanca al comprador final o descuentos especiales por
pedidos tempranos antes de temporadas altas.
Ejemplo
* Ventas
* Publicidad
* Investigacin
* Servicio a los clientes, etc...
Figura 1.
Reputacin del
1
vendedor Precio
Color Marca
Garanta Empaque
Diseo
Necesidad de crecimiento
Qu es un producto nuevo?
Se identifican la
funcin
estratgica del
1. 2. 3. 4. 5. 6.
nuevo producto
Generacin Seleccin Anlisis de Desarrollo de Pruebas de Comercia
y despus
de ideas de ideas negocio un prototipo mercado lizacin
3.3.3 Criterios del fabricante acerca de los productos
nuevos
Categoras de adoptadores
PROCESO DE CONTROL
Establecimiento de normas
Medida del desempeo contra las normas
Correccin de las desviaciones de las normas y los planes
4.1.1.2 Nivel
Clientes
Vendedores
Productos
Cantidades
Condiciones o fechas
Clientes
Productos
Otros indicadores
Ejemplo
4.2.1.1 La actividad
TVn - TVn - 1
Evolucin del TV en %= x 1
TVn
4.2.1.2 La productividad
valor agregado
(en miles de pesos)
Productividad global en % = x 100
valor Produccin
(en miles de pesos)
El valor agregado es el valor de la produccin menos el
valor de los consumos provenientes de terceros. El valor de
la produccin corresponde a la suma del TV (produccin
despachada) y a la suma de la produccin en inventario.
valor agregado
Rendimiento aparente en miles de pesos
del factor trabajo = x 100
(en miles de pesos) efectivo promedio anual
valor agregado
Rendimiento aparente (en miles de pesos)
de la herramienta =
de trabajo Act. Fijos productivos brutos
(en miles de pesos)
Para A: 12% = 1% X 12
Volumen de ventas
Dlares
Ganancias
0
Prdidas Tiempo en aos
A. Complete
2. La hace referencia al
conjunto de productos con caractersticas similares de
compra, consumo o distribucin.
8. La de la es un
estudio comprensivo sistemtico, independiente y
peridico de la compaa o de las unidades de negocio
del ambiente de marketing, de sus objetivos, estrategias
y actividades con el fin de determinar reas problemas y
oportunidades para recomendar un plan de accin que
permita mejorar el desempeo del marketing.
B. Elabore:
1. Un mapa conceptual
2. Una ponencia
CONSULTAS
http//:www.altavista,com.co
http//:www.monografias.com.co
http//:www.geogle.com.co