Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
www.cabinet-management.ro
Mai jos, un extras dintr-un raport privind contributia si profitul generat de Clientul 1, pe
cele 7 produse cumparate.
www.cabinet-management.ro
In cazul Clientului 1, avem urmatoarea situatie:
- Contributia este pozitiva (17.079,55 lei) ceea ce inseamna ca din marja s-au acoperit
toate costurile legate de client si de comanda. Ea reprezinta 4.6% din sales. Gros margin-
ul clientului este de 12.6%, ceea ce inseamna ca aceste costuri sunt de 8% din sales.
- Profitul este de 10.226,77 lei, adica 2.8% din sales. Acest lucru inseamna ca, compania
are nevoie de 1.8% (4.6%-2.8%) din sales pentru a-si acoperi costurile legate de produs.
Costuri
Costuri legate de PROFIT =
Contributie
legate de produs = 2.8%
client =
client si 1.8%
4.6%%
comanda
GM = = 8%
12.6%
www.cabinet-management.ro
Cum ajuta aceste informatii suplimentare legate de contributia si profitul clientului?
www.cabinet-management.ro
- In al doilea rand, se pot face comparatii intre clienti.
Va raspundeti la intrebari ca:
- de ce un client de aceeasi volumetrie si canal de vanzare inregistreaza
profit diferit? Sau pierdere?!?
- unde trebuie sa actionez astfel incat sa pot modifica profitabilitatea? Ce
flux sau ce tip de cheltuiala?
www.cabinet-management.ro
Revenind la clientul nostru, avem urmatoarea situatie a produselor:
25.0%
21.7%
20.0% 18.9%
15.0%
11.4%
10.0% 8.6%
6.9%
4.4% 3.9%3.1% 4.1% 4.6%
5.0% 3.0% 2.8% 2.8%
1.8%
0.0%
produs 1 produs 2 produs 3 produs 4 produs 5 produs 6 produs 7 total client
-2.3%
-5.0%
-10.0% -8.8%
-15.0%
contributie % profit sau pierdere %
www.cabinet-management.ro
In cazul tuturor produselor avem contributie pozitiva. Insa produsul 1 si produsul 2
inregistreaza pierdere.
Avem mai multe situatii de analiza:
- daca acesta situatie este intalnita si in cazul a altor numerosi clienti, avem o
problema de fond:
- fie pretul de vanzare este gresit fundamentat, piata permite cresterea
acestuia, caz in care masura consta in corectia in sus a acestuia
- fie pretul de vanzare este pozitionat numai de piata presiune pe pret si
marja caz in care trebuie analizate costurile componente. In general produsele
acumuleaza costuri semnificative in zona de depozitare, pierderi din inventariere
si deteriorari, marketing de produs. Atunci se impune fie o corectie a numarului
de zile in stoc (renegocierea partidei minime de comanda cu furnizorul pentru
cresterea rotatiei), o logistica interna mai buna (identificarea cauzelor pentru
deteriorari) sau contributii dedicate ale furnizorului pentru marketing pe produs.
Sau toate (si altele) la un loc.
- daca este un caz mai rar intalnit, se poate face renegocierea pretului sau substitutia
cu un produs similar insa de profitabilitate ridicata
www.cabinet-management.ro
Speram ca acest mic exemplu sa ajute la o intelegere mai buna a metodei si a
masurilor ce se pot adopta pentru cresterea profitabilitatii intr-o firma de distributie.
Altele similare:
http://www.cabinet-management.ro/ro/solutii/distributie.html
www.cabinet-management.ro