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Qu es marketing?

El marketing es una herramienta que se enfoca en el conocimiento del


consumidor para lograr satisfacer de mejor manera sus necesidades.
El marketing es un proceso continuo de Creacin de Valor para el cliente, a travs de
comprender al consumidor) y satisfacer sus necesidades
La razn de existir de toda empresa est en satisfacer realmente las necesidades de
sus clientes. Tratando de establecer una relacin lo mas larga y estable en el tiempo
que sea posible.

Lo que vemos (Publicidad: Bombardean todo el da Productos y servicio: Es lo que


compramos Punto de venta) y lo que no vemos (Estrategia: Para llegar a que las
cosas se vean - Inversin Investigacin: Al clientes, que es quin manda)

En un principio, todas las empresas se basaban en producir (economas de escala bajo costo),
era tanta la necesidad que se venda todo lo producido. El punto central era la empresa y el
medio era la publicidad, buscando economas de escala y costos mnimos de produccin. El
mercado comienza a saturarse de empresas, se inicia la competencia: Marketing es un concepto
de publicidad para lograr las ventas

Orientacin a las ventas:

Orientacin a la satisfaccin del cliente: Apareciendo el marketing, se debe encontrar a una


persona que este interesado en el valor que produzco, dado que hay mas opciones no solo elijo
por precio.
Hay que diferenciarse de la competencia buscando un valor mejor para ofrecer al cliente
(ventaja competitiva): Se atiende solo a aquellos para los cuales mi valor es superior, y con los
cuales puedo construir una relacin estable en el tiempo.

El marketing es un enfoque al cliente para lograr relaciones mutuamente


beneficiosas. El cliente pasa a ser el centro de la empresa e importa la satisfaccin de e

El cliente como elemento controlador y el Marketing como funcin integradora.


Marketing conecta el mundo interno de la empresa, con el mundo externo del cliente. Es la voz
del cliente, representante del cliente al interior, buscando el equilibrio.

Conceptos bsicos del Marketing

1.- Necesidades: Una necesidad humana es el estado de privacin o carencia que siente una
persona.
Las necesidades humanas son abundantes y complicadas, pueden ser fisiolgicas (ropa, calor,
seguridad), sociales (pertenencia, influencia, afecto), individuales de conocimiento. tiene dos
opciones:

I. Buscar un objeto o servicio que la satisfaga.


II. Tratar de extinguir el deseo.
Las necesidades toman una forma ms solida, lo cual tratamos de llamar deseo, se adopta de
acuerdo a la cultura Hay distintas formas en que la necesidad toma forma, de acuerdo a la
cultura que vivimos. Deseo: Forma de satisfacer esa necesidad.

2.- Ofertas de Marketing: Es lo que se entrega para satisfacer necesidades. Combinacin de


Productos, Servicios, informacin o experiencias que se ofrecen en un mercado para satisfacer
una necesidad o deseo, no necesariamente es tangible.

Propuesta de valor. Que me entregas para satisfacer mi necesidad.


La necesidad es siempre la misma, solo que alguien descubri la forma de hacerlo mejor y ms
fcil)
Ejemplo: Un taladro es un deseo pero la necesidad es ... Un ahujero.No hay que concentrarse en
los deseos sino en las necesidades implcitas del consumidor.
Un producto fsico o servicio es solo una herramienta para resolver el problema del
consumidor ... Se aparece otro mejor o ms econmico el consumidor tendr la misma
necesidad pero un nuevo deseo.

3.- Experiencia: Dado que todos son iguales o mismos productos o servicios y no solo se puede
apelar a precio, se deben generar experiencias positivas. Lo enemigo de lo bueno es lo mejor.
Productos que le entreguen cosas nuevas, ms all del producto (Starbuck)
Lo que los clientes realmente desean son ofertas que les proporcionen una
experiencia.
Somos ms emocionales que racionales (...) Ms fuertes que el pensamiento es a
emocin debemos entonces concentrarnos en las emociones Instinto Emocin
Racional. No se puede pensar en el marketing solo desde el punto de vis funcional, claramente
debe funcionar, pero las emociones estn involucradas en lo que hacemos.

Componentes de la experiencia:

a) Componente funcional: Que cumplan lo que dice o promete.


b) Componente emocional: Cmo se hace, la forma, que no sea solamente lo funcional.
c) Experiencia del cliente.

Experiencia de servicio:

La satisfaccin de los clientes no es un resultado final, sino que se experimenta a lo largo del
servicio. Es mas complejo por ello para los servicios que para los productos (se compran y listo).
Es como una pelcula.
Cuando adquiero un servicio acto en el, por ende tambin depende de mi. Por ello, las
empresas general roles a los usuarios, por lo tanto uno tambin es co-creador de valor.

Valor para un cliente es la diferencia entre los beneficios percibidos por un producto y
los costos de adquirirlo. Valor no es lo que cuesta el producto, este es solo uno de los
elementos

Beneficios percibidos: Que les entrego algn valor (Lugar para comprar cmodo, fcil, cercan)
Oulet, es ms barato reduciendo la ecuacin de costos.
Directos.
Soluciones integradas.
Servicios adosados.
Imagen de marca.
Ambiente de compra.

Costos:
Precio financiero.
Costo en tiempo.
EsfuerzO.
Costo psicolgico.
Costos futuros.
Costos de cambio.

El concepto de Caro y Barato es subjetivo y tiene que ver con la valoracin que
cada individuo le asigne a cada variable.
Para asignar valor a un producto hay tres cosas relevantes para determinar un precio
relativamente estndar:

Costos:
Valor asignado: disposicin a pago.
Competencia.
Valor y satisfaccin.

La clave est en lograr que mi producto/ servicio cumpla y an as supere, las


expectativas que he formado en mi cliente.
Buscamos fidelidad ... Que quiera seguir con nosotros, y ms aun. Y si es posible Nos
recomiende.
Principal fuente de Lealtad.
Producto/servicio medular y marca
El servicio permite actuar sobre el esfuerzo del cliente.

Proceso de Marketing: Reducido en su ms mnima expresin tiene 3 grandes etapas:


Proceso continuo, de creacin de valor de acuerdo a entender y conocer al cliente para satisfacer
su necesidad.

Escoger el valor (Ya conozco al cliente, descubrir lo que se e va a entregar. Definir cual es. Ir al
mercado para ver que falta) conocido como la estrategia de Marketing. Tambin se llama
Marketing estratgico--> Proveer el valor (Generar el valor, producirlo a travs de un
producto tangible o servicio) Proceso de implementacin --> comunicar valor , realizado a
travs de la Estrategia de comunicacin (Comunicarle al mercado que tengo lo que
necesitan). Los ltimos pasos son conocidos tambin como marketing operativo.

Procesos de Marketing: Estrategia:La estrategia requiere tomar decisiones.

Hay dos factores que influencias las decisiones:


Objetivo (a mayor cantidad de estos, ms difcil es tomar una decisin)
Medio ambiente. No se puede ir en contra del contexto, medio ambiente o mercado.

La decisin que se tome define los resultados esperados.

El objetivo de toda planeacin es que genere una ACCIN. Implementar y hacer.


El plan estratgico debe estar basado en hechos concretos
Es un proceso continuo, sino logras el objetivo y lo haces como esta planeado, la
estrategia est mal.

Marco conceptual para la estrategia:

Cules son los aspectos crticos que debe tener claro una empresa como parte de su trabajo.

Limites de la Firma: (Misin): Hasta donde estoy dispuesto a llegar, lmites valoricos
Qu debe hacer, en qu negocios debe participar y cuan grande debe ser?
El mercado y la Competencia (Anlisis)
Cual es la naturaleza dl mercado en que compite, sus compradores, sus competidores y el
tipo de interacciones competitivas.
Posicin y dinmica competitiva (Definicin y formulacin)
Qu posicin debe buscar para competir, cual debe ser la base de su ventaja competitiva?
Qu recursos deben ser potenciados y desarrollados.
Organizacin interna y estrategias funcionales (implementacin) Qu somos capaces de
hacerlo y como nos vamos a organizar.
Planeacin estratgica: Proceso.

Elementos del Plan estreatgico:

1. Ambiente externo.
Definir cuales son las caractersticas de la Industria: tamao,
crecimiento, variables crticas de xito, potenciales nichos de
oportunidad, niveles de rentabilidad.
Quienes son los Actuales Competidores: Rivalidad, tamao, foco de
clientes, como compiten, etc.
Anlisis de proveedores que ofrecen Productos Sustitutos.
Anlisis de proveedores: Poder de negociacn y oportunidades de
colaboracin.
Anlisis de Compradores: Poder de negociacin.
Potenciales Entrantes: amenaza de potenciales nuevos
competidores.

2. Ambiente interno.

Fortalezas para llevar a une xito el negocio y los objetivos


estratgicos.
Debilidades de la organizacin que pueden poner en riesgo o hacer
inviable el negocio: De qu carecemos o no poseemos el grado
suficiente de competencias, recursos o habilidades?

Informacin y comportamiento del consumidor:

El marketing es un proceso continuo de creacin de valor para el cliente, a travs de


comprender al consumidor y satisfacer sus necesidades

Qu es valor para un consumidor?


Cules son sus necesidades?
Quienes son mis consumidores?
Cmo se satisfacen?
Funciona mi producto, servicio?
Mi estrategia funciona?

El consumidor cambia permanentemente


HOY hay un cambio en esta interaccin dado que hay una modificacin profunda en el
escenario de consumir:
Globalizacin.
Mayor acceso a la informacin.
Aumento de la oferta de bienes y servicios.

Consumidores: Proceso de Compra.

1.- Proceso de decisin.


2.- Participantes en la compra.

Segmentacin.
No se puede atender a todos los compradores por igual.
Divisin del mercado en grupos individuales con necesidades, caractersticas y comportamientos
comunes que podran requerir productos o combinaciones de marketing especficas.

Qu logramos?

Acotar nuestro campo de accin segn nuestros recursos disponibles.


Priorizar nuestras acciones.
Detectar oportunidades de mercado que podemos satisfacer.
Sirve de base para evaluar los logros y esfuerzos.

Como se segmenta:

1. Medible:
El segmento debe ser cuantificar le.
2. Sustentable.
Debe tener un tamao que lo haga econmicamente viable.
3. Accesible.
Se puede llegar en forma adecuada a los integrantes del segmento.
4. Acciona le o posible:
Es factible definir e implementar planes diferenciados de la competencia. Incluye
aspectos tcnicos, logsticos y de imagen.

Posicionamiento:

Modo en que el producto es definido por los consumidores segn atributos


especiales.
Es el acto de disear la imagen y productos de la empresa de modo tal que los
consumidores perciban y asocien las caractersticas que lo diferencian de su.
Competencia.
Lugar que ocupa el producto en la mente de los consumidores con respecto a
otros productos. El posicionamiento es relativo, no absoluto, es decir, puede cambiar en
el tiempo, lgicamente es algo que cuesta. El posicionamiento se logra por beneficios
nicos que lo hacen distinto al resto.

Conlleva
La implantacin de los beneficios nicos de la marca.
La diferenciacin respecto de la competencia es relativo.
Debe haber algn valor para elegir el producto, sino es innecesario pagar mas.

A diferencia de la segmentacin se hace con o sin ayuda de la empresa.


La segmentacin se define como empresa, en cambio el posicionamiento se logra independiente
de uno.
El posicionamiento lo define el cliente.

Mapas de posicionamiento, para saber donde se esta ubicado, poniendo dos atributos (Ninguna
marca: Alta calidad precio bajo) En general son direccionales y dimensionales.
Este mapa sirve para saber con quien compito, y adems de ello, ver que mercado aun no se
han explotado.

Las dos grandes herramienta de segmentacin y posicionamiento:


1. Marca: Es lo que vale una empresa. Va ms all de solamente el valor fsico, sino que son
el precio de las acciones multiplicado por el nmero de ellas.
2. Precio: Define tanto la calidad del servicio, como quien puede comprar o no su producto.

Marketing Operativo: Como realmente ejecutamos el marketing estrategidoc.

Las 4 p son los elementos tacticos que la empresa tiene para lograr la estrategia que se ha
definido, para generar el posicionamiento buscado. Como lleva a terreno las acciones (Si falla
una d ellas, falla todo, es una convinacin):

1. Producto: Q es un producto o servicio? Es un satisfactor de necesidades, la diferencia


entre un producto o servicio es la tangibilidad (Servicio, no es concreto, es una
experiencia)
Son lo que prometen. La promesa de los maquillajes venden belleza.
Existen tres niveles de Prodcto o servicio: Mientras mas afuera, as valor le creo al
producto

1) Beneficio bsico que satisface (En el telefono, es la comunicacin)


2) Producto real: Producto o servicio fsico. Los productos en comparacin son casi los
mismos.
3) Producto mejorado: Lo que trae adicionalmente, pero que no es necesariamente
propio del producto. La pelea esta en lo que va ms alla del producto bsico

Decisiones De producto

Decisiones sobre la lnea de productos


(Envases, empaques)
Decisiones sobre la mezcla de productos.
Decisiones de envase
Decisiones de Servicio al cliente.
Decisiones relativas de la marca: Ejemplo:
Componentes de una marca: (Sin detalles)

2. Precio: El precio no es absoluto depende de la evaluacin que uno le genere. Pero el


precio propiamente tal es lo monetario (Representa las sumas y estas de muchos valores).
Suma de valores que los consumidores entregan que se reflejan en un precio. El
producto vale lo que el cliente est dispuesto a pagar.

Importante: nica P que aporta los ingresos. La que ms menos o nunca


debiera modificarse. (Si cobro mucho, dejo oportunidades de vender)
Frecuentemente: Empresas bajan precios para incrementar ventas, en lugar de
convencer a consumidores de que sus productos valen mas. las marcas de lujo no
bajan los precios, pero les generan valor a a marca.
Costos: Lo que sale el producto.

Rol del Precio: Permite identificar cual es la calidad del producto (precio alto se espera
mayor calidad)

El precio es una herramienta de Segmentacin que depende de la empresa. (Permite


mantener o aumentar el segmento)
El precio es una herramienta de posicionar (Depende dl cliente y la empresa) el producto,
pues comunica su valor y calidad. Tiene valor informativo.
El precio debe ser capaz de capturar valor, aquel que se ha creado en la mente del
consumidor.
En la mayora de las empresas la fuente principal para fijar precios son los costos. Desde
el punto de vista de marketing lo ms importantes es considerar la valoracin directa del
cliente hacia el producto (DAP)

Factores de la fijacin de precios.

Internos: Objetivos de Marketing Estratega de MM Costos Consideraciones


organizativas.
Externos: Naturaleza del mercado y demanda Competencia Otros factores del
entorno.

3. Plaza: La distribucin.
Faciliacin de los bienes o servicios al consumidor en el lugar y momento requerido.
Es un factor que le agrega valor al producto o servicio.

Sistema de distribucin: Una de las razones para delegar es que uno es empresa para
hacer productos y no de logstica, separar los negocios, haciendo cada una de las tareas
por separado y ms eficiente.

4. Promocin: Comunicar la marca, cuando se promociona se debe decir lo nuevo, lo que


construye sobre lo que ya se sabe.
general se dice, cuanto vas a gastar en publicidad, en vez de ser una inversin)

Mezcla de promocin (Comunicacin):

1) Publicidad
2) Promocin de venta
3) Publicidad no pagada
4) Ventas personales}

Para que la usamos:


Informar:
Persuadir:
Recordar:

Pero Cul es el objetivo?


No es vender.
el objetivo es modificar actitudes (Es lo nico que puede hacer y pedrsele)
Lo que se trata a traves de la comunicacin es geerar una actitud positiva. Se
necesita permanentemente recordar a las personas que la empresa existe.
Esta herramienta hace su aporte a la concrecin de ventas de la compaa.
Para lograr la venta, es necesario que todas las variables acten de modo
coordinado.

Errores en la prctica:

Antes de lanzar una campaa de comunicacin es indispensable hacer una


investigacin del producto y el mercado (obviar la investigacin es propiciar el
despilfarro y el fracaso)
La publicidad es un arte persuasivo, NO magia (Todo programa requiere de objetivos
especficos y el alcance de ste)
La Falta de sincronizacin e informacin dentro de la empresa es un factor
disfuncional para que la publicidad no funcione. (cuando se promociona algo, la
gente vaya y el producto no este disponible)
El error ms comun es la Falta de continuidad (La publicidad no es un experimento
azaroso) (Poner solo dos avisos en el diario. Hay que darle al clavo hasta que entre)
Abusar de la publicidad cuando un producto no da el ancho, atribuir cualidades
que no tienen. Perfeccin en comercial, primero que nada genera impacto. Pero an
as no por ello se puede mentir, porque hay ms opciones.

Factores para lograr la comunicacin:

Para que el mensaje efectivamente llegue al consumidor debe darse:

Motivacin (La audiencia tiene que estar dispuesta a escuchar), Oportunidad (Lugar y
momento adecuado) y Capacidad (Para entender el mensaje). Tres condiciones para que
el mensaje llegue correctamente.

Es decir el receptor est motivado a recibir la comunicacin, la oportunidad


adecuada para que esta ocurra y sus capacidades y habilidades para
comprender y asimilarla.

Que mensaje es mejor uno racional o emocional? Hay ciertos productos que es
mejor sean racionales, y otros es mejor sean ms emocionales.No hay un comercial mejor
que otro, lo que debe lograr en un grupo objetivo y que se debe estudiar es que genere
impacto y que efectivamente se entregue el mensaje que se quiere.

Definicin de marketing:

El marketing es un proceso continuo de creacin de valor para el cliente, a


travs de comprender al consumidor y satisfacer sus necesidades

Creacin de valor.
Estudio de las necesidades del consumirlos, quien es, como acta es un proceso que ser
ms o menos continuo depende del negocio en el cual este.

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