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En un principio, todas las empresas se basaban en producir (economas de escala bajo costo),
era tanta la necesidad que se venda todo lo producido. El punto central era la empresa y el
medio era la publicidad, buscando economas de escala y costos mnimos de produccin. El
mercado comienza a saturarse de empresas, se inicia la competencia: Marketing es un concepto
de publicidad para lograr las ventas
1.- Necesidades: Una necesidad humana es el estado de privacin o carencia que siente una
persona.
Las necesidades humanas son abundantes y complicadas, pueden ser fisiolgicas (ropa, calor,
seguridad), sociales (pertenencia, influencia, afecto), individuales de conocimiento. tiene dos
opciones:
3.- Experiencia: Dado que todos son iguales o mismos productos o servicios y no solo se puede
apelar a precio, se deben generar experiencias positivas. Lo enemigo de lo bueno es lo mejor.
Productos que le entreguen cosas nuevas, ms all del producto (Starbuck)
Lo que los clientes realmente desean son ofertas que les proporcionen una
experiencia.
Somos ms emocionales que racionales (...) Ms fuertes que el pensamiento es a
emocin debemos entonces concentrarnos en las emociones Instinto Emocin
Racional. No se puede pensar en el marketing solo desde el punto de vis funcional, claramente
debe funcionar, pero las emociones estn involucradas en lo que hacemos.
Componentes de la experiencia:
Experiencia de servicio:
La satisfaccin de los clientes no es un resultado final, sino que se experimenta a lo largo del
servicio. Es mas complejo por ello para los servicios que para los productos (se compran y listo).
Es como una pelcula.
Cuando adquiero un servicio acto en el, por ende tambin depende de mi. Por ello, las
empresas general roles a los usuarios, por lo tanto uno tambin es co-creador de valor.
Valor para un cliente es la diferencia entre los beneficios percibidos por un producto y
los costos de adquirirlo. Valor no es lo que cuesta el producto, este es solo uno de los
elementos
Beneficios percibidos: Que les entrego algn valor (Lugar para comprar cmodo, fcil, cercan)
Oulet, es ms barato reduciendo la ecuacin de costos.
Directos.
Soluciones integradas.
Servicios adosados.
Imagen de marca.
Ambiente de compra.
Costos:
Precio financiero.
Costo en tiempo.
EsfuerzO.
Costo psicolgico.
Costos futuros.
Costos de cambio.
El concepto de Caro y Barato es subjetivo y tiene que ver con la valoracin que
cada individuo le asigne a cada variable.
Para asignar valor a un producto hay tres cosas relevantes para determinar un precio
relativamente estndar:
Costos:
Valor asignado: disposicin a pago.
Competencia.
Valor y satisfaccin.
Escoger el valor (Ya conozco al cliente, descubrir lo que se e va a entregar. Definir cual es. Ir al
mercado para ver que falta) conocido como la estrategia de Marketing. Tambin se llama
Marketing estratgico--> Proveer el valor (Generar el valor, producirlo a travs de un
producto tangible o servicio) Proceso de implementacin --> comunicar valor , realizado a
travs de la Estrategia de comunicacin (Comunicarle al mercado que tengo lo que
necesitan). Los ltimos pasos son conocidos tambin como marketing operativo.
Cules son los aspectos crticos que debe tener claro una empresa como parte de su trabajo.
Limites de la Firma: (Misin): Hasta donde estoy dispuesto a llegar, lmites valoricos
Qu debe hacer, en qu negocios debe participar y cuan grande debe ser?
El mercado y la Competencia (Anlisis)
Cual es la naturaleza dl mercado en que compite, sus compradores, sus competidores y el
tipo de interacciones competitivas.
Posicin y dinmica competitiva (Definicin y formulacin)
Qu posicin debe buscar para competir, cual debe ser la base de su ventaja competitiva?
Qu recursos deben ser potenciados y desarrollados.
Organizacin interna y estrategias funcionales (implementacin) Qu somos capaces de
hacerlo y como nos vamos a organizar.
Planeacin estratgica: Proceso.
1. Ambiente externo.
Definir cuales son las caractersticas de la Industria: tamao,
crecimiento, variables crticas de xito, potenciales nichos de
oportunidad, niveles de rentabilidad.
Quienes son los Actuales Competidores: Rivalidad, tamao, foco de
clientes, como compiten, etc.
Anlisis de proveedores que ofrecen Productos Sustitutos.
Anlisis de proveedores: Poder de negociacn y oportunidades de
colaboracin.
Anlisis de Compradores: Poder de negociacin.
Potenciales Entrantes: amenaza de potenciales nuevos
competidores.
2. Ambiente interno.
Segmentacin.
No se puede atender a todos los compradores por igual.
Divisin del mercado en grupos individuales con necesidades, caractersticas y comportamientos
comunes que podran requerir productos o combinaciones de marketing especficas.
Qu logramos?
Como se segmenta:
1. Medible:
El segmento debe ser cuantificar le.
2. Sustentable.
Debe tener un tamao que lo haga econmicamente viable.
3. Accesible.
Se puede llegar en forma adecuada a los integrantes del segmento.
4. Acciona le o posible:
Es factible definir e implementar planes diferenciados de la competencia. Incluye
aspectos tcnicos, logsticos y de imagen.
Posicionamiento:
Conlleva
La implantacin de los beneficios nicos de la marca.
La diferenciacin respecto de la competencia es relativo.
Debe haber algn valor para elegir el producto, sino es innecesario pagar mas.
Mapas de posicionamiento, para saber donde se esta ubicado, poniendo dos atributos (Ninguna
marca: Alta calidad precio bajo) En general son direccionales y dimensionales.
Este mapa sirve para saber con quien compito, y adems de ello, ver que mercado aun no se
han explotado.
Las 4 p son los elementos tacticos que la empresa tiene para lograr la estrategia que se ha
definido, para generar el posicionamiento buscado. Como lleva a terreno las acciones (Si falla
una d ellas, falla todo, es una convinacin):
Decisiones De producto
Rol del Precio: Permite identificar cual es la calidad del producto (precio alto se espera
mayor calidad)
3. Plaza: La distribucin.
Faciliacin de los bienes o servicios al consumidor en el lugar y momento requerido.
Es un factor que le agrega valor al producto o servicio.
Sistema de distribucin: Una de las razones para delegar es que uno es empresa para
hacer productos y no de logstica, separar los negocios, haciendo cada una de las tareas
por separado y ms eficiente.
1) Publicidad
2) Promocin de venta
3) Publicidad no pagada
4) Ventas personales}
Errores en la prctica:
Motivacin (La audiencia tiene que estar dispuesta a escuchar), Oportunidad (Lugar y
momento adecuado) y Capacidad (Para entender el mensaje). Tres condiciones para que
el mensaje llegue correctamente.
Que mensaje es mejor uno racional o emocional? Hay ciertos productos que es
mejor sean racionales, y otros es mejor sean ms emocionales.No hay un comercial mejor
que otro, lo que debe lograr en un grupo objetivo y que se debe estudiar es que genere
impacto y que efectivamente se entregue el mensaje que se quiere.
Definicin de marketing:
Creacin de valor.
Estudio de las necesidades del consumirlos, quien es, como acta es un proceso que ser
ms o menos continuo depende del negocio en el cual este.