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Le marketing des produits du terroir

au service du dveloppement rgional
durable: cas des produits dargane des
coopratives de la rgion
Souss-Massa-Dra
Elkandoussi F 1, Omari S 2

1 - Professeur lENCG Universit IBN Zohr Agadir Maroc

2 - Responsable de lEquipe de Recherche en Audit Contrle et Management (ERACOM)
Membre du Laboratoire de Recherche en Entreprenariat, Finance et Audit (LAREFA)
PB 37/S Agadir
Elkandoussi_f@yahoo.fr
2 - Doctorante lEcole Nationale de Commerce et de Gestion Agadir Maroc
Membre du Laboratoire de Recherche en Entreprenariat, Finance et Audit
Soumia1978@hotmail.com

Rsum

Les produits base dargane constituent un levier du dveloppement durable dans la rgion du
Souss-Massa-Dra. Dans le cadre de notre recherche, nous avons mis laccent sur les pratiques mar-
keting des coopratives dargane en nous basant sur les donnes et les informations releves lors dune
enqute mene auprs de ces coopratives. Lobjectif de notre recherche consistera mettre en vidence
le rle et limpact que peut avoir ladoption du marketing sur le dveloppement des coopratives fmi-
nines dargane.

En effet, la cration des coopratives dargane a eu des retombes positives sur les plans social,
conomique et environnemental, particulirement pour les femmes dorigine rurale. Cependant, der-
rire ce succs apparent se cache un nombre dobstacles qui entravent la ralisation de leurs objectifs:
il sagit, en premier lieu, de la dfaillance en matire de gestion et de commercialisation des produits,
ensuite, de la raret de la matire premire et de son prix lev, puis, de lexistence dun march atomis
et de lanalphabtisme qui caractrise une partie non ngligeable de ces populations. Do la ncessit
pour les coopratives duvrer pour la certification de leurs produits et services dans le but daccder
aux marchs extrieurs, de dvelopper leur label thique et de stimuler la cration dassociations et de
rseaux dans les diffrentes filires de production et de commercialisation. Cependant la survie et le d-
veloppement de ces activits demeurent troitement lis la prservation de larganier. La solution passe
lvidence par limplication des usagers dans la protection des arbres existants et par la plantation de
nouveaux. La modernisation des processus et la recherche marketing peuvent en faire une activit trs
forte valeur ajoute, notamment sur des marchs dexportation.

Mots cls: marketing, dveloppement durable, coopratives fminines dargane, certification des pro-
duits dargane, prservation de larganier.

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Abstract

Products with arganeconstitutea control lever of the sustainable development in the region of
Souss-Massa-Dra.Withinour research framework, wefocused onthe marketing practices ofthe
argane cooperativesrelying onthe dataand informationfound during aninvestigationconducted
withinthese cooperatives. The objective of ourresearchisto shed light onthe roleand impactthat the
adoption of the marketingcan have onthe development of the feminine cooperatives of argane.

In fact,the creation of theargancooperatives had positive effects on the social, economic and
environmentalplans,particularly for the women of rural origin. However, behind this visible success
hides a number of obstacles which hinder the realization of their objectives:namely the failure in
management and marketing of products, the rarity and high price of the raw material, the existence of an
annihilated market,and the illiteracy which characterizes a significant part of these populations.Where
from the necessity for the cooperatives to work at the certification of their products and serviceswith
the aim of reaching the overseas markets, developing their ethical label and stimulating the creation of
associations and networks in the various sectors of production and marketing.However,the survival
and development of these activities remainstrictly boundtothe conservation of the argane tree. The
solutionpasses by theimplication of the users in the protection of the existing trees and by the plantation
of newones. The modernization of the processesand the marketing researchcan make a very high
value-added activity, in particular onexport markets.

Keywords: marketing, the sustainable development, the feminine cooperatives of argane,certification

ofargane products,argane tree conservation.

Introduction
Dans les annes 90 le concept de la mondialisation confirme lide que le monde est homogne
o tous les hommes ont les mmes caractres, les mmes gots et les mmes actes. Cette priode
t caractrise par la normalisation des technologies et lvolution des relations hors frontires1.
En effet, dans le contexte de standardisation et duniformisation engendre par cette mondialisation
des changes, il est important de soutenir et de valoriser le patrimoine local matriel et immatriel, la
diversit biologique et culturelle. A ce titre de nombreux chercheurs ont montr limportance du local et
de la tradition qui se base sur la diversit et la diffrence entre les hommes, les peuples et leurs cultures.
Or les terroirs et leurs produits sont tmoins de cette diversit et constituent donc une alternative la
standardisation et luniformisation des produits alimentaires ou artisanaux.

Les produits du terroir jouent aujourdhui un rle dans le dveloppement local et durable. Ces
produits protgent lenvironnement, assurent des emplois stables et amliorent le niveau social de la
socit locale. De mme ils sont le centre des proccupations et des attentes des consommateurs surtout
ceux qui cherchent lauthenticit, loriginalit et la scurit alimentaire2. Dans cette perspective le Maroc
accorde une importance ces produits de terroir. A ce titre la valorisation des produits du terroir rpond
au second pilier du plan vert dans le but de crer des emplois, engendrer la valeur ajoute en faveur des
petits agriculteurs et permettre ces agriculteurs un meilleur accs aux marchs (locaux, nationaux et
internationaux)3.

1- Amilien V. (2005) Prface: propos de produits locaux, Anthropology of food 4| May 2005 http://aof.
revues.org/index306.html
2 - La charte des terroirs propose par lassociation terroirs et cultures. http://www.terroirsetcultures.org
3 - Ait Kadi M. (2010), Regards croiss sur les enjeux des terroirs, 3me Forum International Plante
Terroirs Chefchaoen, Maroc 2010 Sance plnire du 31 mai 2010; p 37

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Larganier constitue lune des cultures du terroir majeur dans la rgion Souss-Massa-Draa, de
plus cette rgion reprsente 80% de production de larganier4. Lactivit lie larganier est lextraction
de lhuile dargane. Il tait produit exclusivement au sein du cadre familial, selon un procd ancestral
entirement manuel et traditionnel, pour la consommation domestique ou pour la commercialisation
locale5. En plus de la production familiale, lhuile dargane est produit au sein des coopratives qui
ont t cre ds lanne 1996. Ces coopratives sont spcialises dans la production mcanise et
artisanale des produits dargan et la commercialisation de ces produits. Si on constate aujourdhui
une meilleure organisation au niveau des units de production mises en place par ces coopratives,
il est galement impratif de sorganiser en matire de commercialisation. La problmatique de notre
recherche sarticule autour des questions suivantes: Quelles sont les pratiques marketing appliqus
dans ces coopratives? Quelles sont les opportunits, les menaces, les forces et les faiblesses de ces
coopratives? Quelles seraient les actions entreprendre afin de rendre ces coopratives performantes
et instaurer un dveloppement durable dans cette rgion ?

Pour rpondre ces questions, nous avons structur notre travail en deux axes principaux:

- Dans le premier axe, nous allons aborder le cadre conceptuel de notre recherche savoir le
marketing durable des produits du terroir dans les coopratives.

- Le deuxime axe sera consacr la prsentation des rsultats de notre tude empirique travers
une analyse interne et externe des coopratives qui ont fait lobjet de notre recherche.

I. Le cadre theorique du marketing durable des produits du terroir

dans les cooperatives:
A. Les caractristiques du marketing des coopratives:
Le marketing est le processus socital par lequel les individus et les groupes obtiennent ce dont ils
ont besoin et ce quils dsirent; ce processus consiste crer, offrir et changer avec autrui des produits
et des services de valeur6. De mme le marketing est leffort dadaptation des organisations des marchs
concurrentiels, pour influencer en leur faveur le comportement de leurs publics, par une offre dont la
valeur perus est durablement suprieur a celle des concurrents7. Cest, sans doute, la satisfaction
du client qui est la proccupation majeur du marketing afin dassurer la survie et le dveloppement
de lorganisation. Appliqu au domaine des coopratives, le marketing doit tre adquat avec la forme
hybride (en tant quune entreprise et une association) de ces dernires et en respectant leurs valeurs et
leurs principes. Cela ncessite une conciliation entre8 :

- Les objectifs sociaux (situation socioconomique du membre)

- Les objectifs conomiques (efficience)

Donc, les coopratives sont en face dun dfi de satisfaire leurs membres qui sont la raison de leur
existence et, en mme temps, satisfaire le client qui constitue le gage de leur continuit. Il sagit, donc,
ici de dfinir le marketing des coopratives en tant que courant conciliant deux objectifs:

4 - El Fasskaoui B. (2009), Fonctions, dfis et enjeux de la gestion et du dveloppement durables dans

la Rserve de Biosphre de lArganeraie (Maroc), tudes caribennes, http://etudescaribeennes.revues.
org/3711
5 - Chaussod R, Adlouni A, Christon R. (2005), Larganier et lhuile dargane au Maroc : vers la mutation
dun systme agroforestier traditionnel ? Enjeux et contribution de la recherche. Cahiers Agricultures vol.
14, n 4, juillet-aot 2005, p.352
6 - Kotler P, Dubois B, Manceau D. (2009),Marketing management, 13 ditions Person Education France,
p. 5
7 - Lendrevie J, Lvy J, Lindon D. (2006), Mercator, 8e dition Dunod, p. 12
8 - Ct D. (2005), Loyaut et identit cooprative limplantation dun nouveau paradigme coopratif,
RECMA, N29, p. 53

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Les objectifs marketings sociaux spcifiques qui sont la raison dtre des coopratives, sont la
formation, lducation, la satisfaction et le bien tre des membres. Les objectifs conomiques qui sont
principalement les parts de march, les ventes, les clients et la rentabilit9.

En plus, la finalit du marketing a donc chang, passant des changes transactionnels une
relation durable entre les parties et faisant de la loyaut le vecteur de lapproche relationnelle10. Dans
cette perspective, les valeurs et les principes coopratifs deviennent des fondements cls pour btir
une organisation centre sur la loyaut. Dans ce cas, la cooprative qui prend en considration, dans
sa gestion, lidentit cooprative se diffrencie par rapport aux autres concurrents par son offre et par
son engagement dans le dveloppement de la collectivit. Les coopratives pourront plus facilement se
dvelopper en offrant leurs clients une qualit irrprochable, au lieu de se baser sur les prix les plus
faibles11 .

B. Intgration de lapproche du terroir et du dveloppement durable dans le

marketing des coopratives:
Les produits issus du terroir sont dfinis par le groupe de travail sur les appellations rserves et
les produits de terroir12 comme des produits qui proviennent dun territoire limit et homogne ce qui les
rendent diffrents des autres produits de mme nature. En plus ces produits du terroir rsultent dun
savoir faire traditionnel et ils sont des fruits dinteraction entre la nature et la culture. Cependant la fonction
du producteur ne se limite pas dans la matrise du processus de production et de transformation mais ils
stendent la commercialisation de ces produits. Dans le cas o les produits de la cooprative sont issus
du terroir, lindication gographique (IG) est un moyen pour dfendre les intrts des producteurs face
la concurrence dloyale13. En plus, lindication gographique est lun des lments de diffrenciation et
dobtention dun avantage concurrentiel sur les marchs actuels14. Comme le rle de la cooprative ne
se limite pas la satisfaction de ses membres, mais il tend contribuer au dveloppement conomique,
social, environnemental et politique de sa communaut15. Pour cela la cooprative doit adopter un mix-
marketing cohrent qui intgre dune part la dimension conomique, sociale est environnementale et
dautre part les spcificits des produits du terroir savoir:

Politique du produit: puisquil sagit dans notre cas dun produit du terroir, la cooprative de mettre
en vidence la typicit, loriginalit et lauthenticit de ses produits du terroir. Cependant vue limage
que peroit le consommateur sur les produits du terroir en tant que produits originaux et mls aux
sentiments de nostalgie, la construction du produit, doit donc tre ajuste par une innovation subtile
cherchant lancrer dans lauthentique16.

9 - Boisvert J. (1981), Le marketing dans la perspective cooprative. La Gestion moderne des coopratives
.Chicoutimi, Editions Gatan Morin, p. 119
10 - Ct D. (2007), Fondements dun nouveau paradigme coopratif Quelles incitations pour les acteurs cls
? RECMA, n 305, p. 76-77
11 - Collette C, Pig B, (2008), Economie sociale et solidaire, gouvernance et contrle, Dunod, p. 138
12 - Solidarit rurale du Qubec(2003), La mise en march des produits du terroir .Dfis et stratgies,
Solidarit rurale du Qubec, coll. tudes rurales, Nicolet, septembre 2003, p. 6
13 - Brard L, Marchenay P (2006), Biodiversit culturelle productions localises et indications
gographiques , 3ecolloque international du rseau SYAL, Alter 2006.
14 - Giovannucci D. (2009), Guide des indications gographiques faire le lien entre les produits et leurs
origines, Centre de commerce international, Genve, p. 5
http://www.cgeci.org/cgeci/docs/documents/Geographical_Indications_French.pdf
15 - Site de lAlliance cooprative internationale http://www.ica.coop
16 - Fort F, Fort F.(2006), Alternatives marketing pour les produits de terroir, Revue franaise de gestion
3/2006 (no 162), p145-159.

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Politique de prix et de distribution : La cooprative doit sadapter au principe du commerce quitable17.

Il sagit dappliquer un prix qui permet une rmunration correcte et satisfaisante des producteurs
locaux. Le label FLO/Max Havelaar regroupe trois certification du commerce quitable, Max Havelaar,
Fairtraide et Transfair. Lhuile dargane vient dtre labellise FairTrade. La premire cooprative au
Maroc possder ce label est la cooprative Tighanimine. A ct des circuits de distribution classique,
les produits issus du commerce quitable ont dautres types circuits spcialiss savoir les magasins
spcialiss dans la vente des produits quitables, par correspondance et par internet18.

Politique de communication responsable qui a pour mission dune part de sensibiliser les
consommateurs sur lengagement de la cooprative dans le dveloppement durable et dautre part de les
informer sur les attributs des produits du terroir.

II. Etude empirique des actions marketing des cooperatives de lunion

des cooperatives feminines dargane (ucfa).

A. La mthodologie de recherche:
Afin dtablir un diagnostic sur lenvironnement interne et externe des coopratives nous avons
procd :

- Une analyse externe des coopratives au niveau macro-environnement et microenvironnement en

se basant sur les articles et les sites dinternet relevant du domaine de notre tude. Cette analyse nous
a permis de dtecter les menaces et les opportunits qui soffrent aux coopratives.

- Une tude qualitative base sur ltude de cas dans la volont de dcouvrir et dapprhender des
structures organisationnelles19. Cette tude t axe sur des entrevues semi directives abordes avec
les responsables au sein de lunion des coopratives fminines dargane (UCFA). Ces entrevues ont t
menes avec succs grce llaboration dun guide dentretien. Le thme abord est le mix marketing
appliqu au sein des coopratives membres lUCFA. Ltude de ces cas va nous permettre deffectuer de
diffrentes observations sur les conditions et les techniques de production, de fixation du prix de vente,
de commercialisation des produits dargane.

B. Lanalyse de lenvironnement externe des coopratives au Maroc.

1. Analyse des informations sur le macro- environnement:

- Lenvironnement juridique et rglementaire:

Ladoption de la loi n 25-06 relative aux signes distinctifs dorigine et de qualit des produits agricoles
et des denres alimentaires est donc un moyen de protger le patrimoine national dans le but de protger
les produits du terroir .En effet, la mise en place dune indication gographique IGP argane dhuile dArgane
est un outil de reconnaissance nationale et internationale, un moyen de sauvegarder le patrimoine et
le savoir-faire national et cest aussi lun des instruments du dveloppement rural20. LIGP dargane est
officiellement reconnu en 200921. Cependant limpt sur les socits appliqu aux coopratives dont le
Chiffre dAffaires dpasse 5 Millions DH va diminuer la comptitivit de ces coopratives, augmenter le
taux du chmage et rduire le revenu des coopratrices.

17- Grandval S, Soparnot R (2005), Le dveloppement durable comme positionnement stratgique, Wolf
D, Maulon F, Le management durable lessentiel du dveloppement durable appliqu aux entreprises,
Lavoisier,p. 235
18 - Diaz Pedregal V. (2007), Le commerce quitable dans la France contemporaine: idologies et pratiques,
Editions LHarmattan, p .172
19 - Wacheux F. (1996), Mthodes qualitatives et recherche en gestion, Economia, p. 93.
20 - AlamiM. (2009),Les produits du terroir cherchent un label, Le journal Lconomiste- 6/2/2009
21 - Dossier la valorisation des produits de terroir, lignes daction du pilier II du Plan Maroc Vert, Situation
de lAgriculture Marocaine (SAM) n8.novembre 2010, p 216

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Llimination de ces avantages fiscaux est, en ralit, une rponse aux pressions des entreprises
prives, particulirement laitires, qui ne cessent de dcrier les situations de concurrence dloyales du
fait de la monte en puissance de certaines coopratives22.

-Environnement dmographique

Le Maroc compte 30 millions dhabitants (en 1999) rpartis entre 52% en milieu urbain et 48% en
milieu rural. Environ 55% de la population a moins de 20 ans et 35% moins de 15 ans. La population
active, ge de 15 ans et plus, a atteint au cours du premier trimestre de lanne 2009, 11.326.000
personnes, soit une lgre hausse de 0,5% par rapport la mme priode de lanne 2008 (+0,9% en
milieu urbain et quasi-stagnation en milieu rural)23. Par consquence, laction qui doit tre mene par les
coopratives est de renforcer limage de leurs produits cosmtiques.

- Environnement technologique :

La mthode dextraction semi-mcanise a t mise au point. Cette technique permet la prparation

reproductible, dans des conditions moins pnibles pour les femmes, dune huile de meilleure qualit
sanitaire et analytique. De mme, cette technique est un gain de temps, deffort et dargent, ce qui
diminue les cots de production et augmente les bnfices des coopratives.

- Environnement naturel :

Malheureusement, victime de sa richesse, mais aussi sous leffet de la scheresse, lenlvement du

bois et le pturage excessif. Laire de larganier se dgrade danne en anne. En moins dun sicle, plus
de la moiti de la fort a disparu et sa densit moyenne est passe de 100 30 arbres par ha. Limportance
de protger larganeraie na pas chapp aux autorits locales et internationales. LUNESCO et lEtat
marocain ont class larganeraie marocaine Rserve de biosphre (RBA) en 199824.

2. Collecte et analyse des informations sur le micro-environnement:

- Le march:

La production totale de lhuile dargane en 2005 est de 2000 2500 tonnes. De cette production,
40 % revient aux ateliers familiaux, 40% est assur par les coopratives, et le reste est produit par des
socits prives25. De mme, le march est atomis, htrogne, opaque et dsorganis, o la concurrence
se fait principalement par le prix et o la production approche un seuil de stagnation26.

- La concurrence:

Parmi les concurrents des coopratives dargane et des entreprises marocaines se trouvent dans
un premier lieu les grandes entreprises internationales. Ces dernires importent la matire premire,
tandis qu lchelle nationale, des commerants dnus dthique procdent des mlanges illicites
avec des huiles de table moins chres et compenses par ltat. La vente des produits de contrefaon
est proccupante ainsi que celle effectue au rabais par lintermdiaire du march noir par lequel les
commerants vendent des produits stocks dans les rgions de production27 .

22 - Ahrouch S. (2011), Les coopratives au Maroc : enjeux et volutions, RECMA, n322, p. 24-25
23 - Statistiques du Haut Comissariat au Plan du Maroc http://www.hcp.ma/La-Situation-du-marche-du-
travail-au-premier-trimestre-de-l-annee-2009_a552.html
24 - Charouf Z. (2007), Larganier levier de dveloppement humain au milieu rural marocain, colloque
internatinal Rabat -27-28 avril,2007, p. 5
25 - El Aich A. (2005), Produit de terroir mditerranes condition demergence, defficacit et mode de
gouvernance research programme juin2005, p. 149
26 - Cherkaoui N. (2008), Cas dentreprise Arganoil, la force du terroir - Revue economia -n 2, fvrier mai ,
2008,p.119.
27 - Cherkaoui N. (2008), Cas dentreprise Arganoil, la force du terroir, Revue Economia n 2, fevrier mai,
p. 118

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Lanalyse de lenvironnement externe des coopratives a fait sortir quelques obstacles qui empchent
les coopratives pntrer le march dune faon rentable et efficace: il sagit principalement de labsence
des lois et des lgislations qui protgent ces produits darganier. La rgression de laire darganier a
conduit une diminution de la matire premire ce qui explique son prix lev. Ensuite, la structure
atomise du march et la concurrence dloyale diminuent les parts du march des coopratives.

3. Diagnostic interne des coopratives de lUCFA:

LUCFA (lUnion des Coopratives Fminines dArgane) a t cre pour encadrer sa premire
cooprative du groupement Tissaliwine dans la province dEssaouira en 1995.Trois autres coopratives
furent construites entre les annes 1997 et 1999: la cooprative Amalou NTouyag (Tiznit 1998), la
cooprative Doumagdoul (Tiznit 1999) et la cooprative Tamount (Taroudant 1999). La mission
principale de lUCFA est la commercialisation et la promotion des produits dargane lchelle nationale
et internationale. Ces produits base dargane sont produits par les 26 coopratives membres rparties
dans les 6 provinces de lArganeraie (Tiznit, Agadir, Taroudant, Chtouka Ait Baha, Essaouira). Le tableau
suivant analyse la situation interne de lUCFA afin de dterminer ses forces et ses faiblesses.

Intitul du tableau?

Les ressources, les

Les forces Les faiblesses
moyens
- Absence de techniciens pour
- les femmes suivent des cours dalphabtisation. lentretien des machines.
- un projet de scurit sociale est en cours de - Dmotivation des femmes des
R e s s o u r c e s ralisation. coopratives lies au retard de
humaines - Un savoir-faire ancestral rserv aux femmes de paiement (qui peut dpasser 120
larganeraie et transmis de gnration en gnration jours).
depuis des sicles. - Manque de comptences en
matire de gestion de la cooprative.
S i t u a t i o n
- Les coopratives bnficient du soutien financier de - Laccs au crdit bancaire est
financire
lINDH. impossible pour les coopratives.

- La production est effectue au niveau des

coopratives.
- La production semi mcanise pour les produits
dargane cosmtique (2 tonnes/mois).
- La production traditionnelle pour les huiles
alimentaires (5tonnes/mois).La majorit de cette
Production - Le cot de la matire premire
production (2/3) est ralise par la cooprative
rduit la marge bnficire.
Tissalouine (situe dans la rgion Essaouira
caractrise par une abondance de la matire
premire).
- Respect des rgles du guide de bonnes pratiques de
fabrication de lhuile dargane nouvellement labor
dans le cadre du projet arganier.

- Produit certifi bio et IGP

- Produits diversifis huile alimentaires, amlou,
Mix marketing
produits cosmtiques (anti tache, anti chute cheveux,
relaxant, anti ride, anti cellulite, savon dargane,
Le produit
crme hydratante pour main).
- Assure la traabilit de la matire premire.
- Prix lev par rapport aux
Le prix entreprises qui ont des stocks de la
matire premire.

Profite du rseau de lUCFA. - Politique de distribution axe sur

80% destin lexportation la vente directe
La distribution
20% commercialis au niveau local et national par les - Vente-en vrac
GSM, les intermdiaires, les grossistes
- Insuffisants Il faut un minimum
Bnfice de la communication effectue par lUCFA.
La communication de publicit se limitant au contexte
tel que les foires, les catalogues
local.

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C. Synthse et recommandations:
Le diagnostic interne a permis de dtecter les difficults auxquelles sont affrontes les coopratives
dont les principales:

- La commercialisation qui a pour cause lincapacit de trouver assez de clients et linsuffisance des
capitaux. Ce problme peut tre surmont si les coopratives avaient le droit daccs aux crdits.

- Les membres des coopratives ont des lacunes au niveau de gestion, de la commercialisation et du
marketing.

- Le cot de la matire premire est lev.

Afin de surmonter ces obstacles, on a propos des objectifs et des actions marketing qui doivent tre
menes au niveau interne des coopratives.

Lobjectif marketing de ces coopratives en tant que membres de lUCFA cest daugmenter leur
chiffre daffaire en gagnant des clients sur la concurrence. Pour atteindre ces objectifs une politique de
produit, de prix, de communication et de distribution, doit tre dtermine.

- La politique de produit:

- Encourager la mcanisation du processus de production pour rentabiliser la production.

- Lemballage doit tre fabriqu en matire recyclable pour tre conforme aux objectifs de ces
coopratives (protger lenvironnement).

- Les consommateurs sont de plus en plus intresss la scurit et lorigine des produits quils
achtent. Sensible aux questions de lcologie et du dveloppement durable, ils attendent toujours plus
de transparence dans la qualit et la provenance du produit quils consomment. Pour satisfaire cette
demande et retrouver lhistoire dun produit en cas daccident sanitaire, les coopratives doivent
mettre en place des procdures de traabilit qui consistent enregistrer les informations permettant de
suivre le produit du stade matire premire celui du produit fini.

- La politique de prix:

Vendre les produits base dargane un prix plus lev pour dgager des bnfices, couvrir le
prix lev de la matire et assurer une rmunration correcte des femmes aux diffrentes chelles de la
production (principe du commerce quitable).

- La politique de distribution:

Pour crer de la valeur, il faut disposer dun circuit de distribution performant afin que les produits
soient la porte des clients viss. La stratgie de la distribution la plus adapte dans notre cas est
la stratgie slective. Cette stratgie consiste choisir les point de vente les mieux achalands, pour
leur qualit de reprsentation afin de donner leurs produits une image de prestige et dauthenticit
autorisant un prix lev. Cependant les coopratives doivent viter les circuits longs pour mieux maitriser
la distribution et viter lintervention de plusieurs intermdiaires. Il est important denvisager la vente
sur le site internet pour rechercher de dbouchs sur les marchs nationaux et internationaux et attirer
de nouveaux consommateurs qui nont aucunes informations sur ces produits ou qui nont ni le temps
ni la possibilit dacqurir les produits dargane dans les points de vente. LUCFA doit assurer la qualit
de service (respect des dlais de livraison, service aprs vente) et de fidliser la clientle.

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- La politique de communication:
Afin de donner ces coopratives une connaissance prcise des actions de communication. Le plan
de communication que nous proposons est constitu des lments suivants:
Le message publicitaire vhicul doit fonder sur deux axes:
- Rationnel: faire connaitre les vertus cosmtiques et thrapeutiques de largane. En renforant
limage exotique du produit et son utilisation traditionnelle par les femmes de larganeraie pour
entretenir leur beaut.
- Ethique: Il doit mentionner limpact de lachat des produits dargane dans le dveloppement
durable des rgions rurales o soprent les coopratives et dans lamlioration de la qualit de vie de la
femme rurale.
Les moyens de communication:
Afin de parvenir toucher la cible vise et informer les clients de lexistence de loffre de lUCFA, nous
proposons de recourir aux supports de communication suivants:
Le marketing direct: il offre lavantage de la slectivit car il ne sadresse qu la
cible vise. lUCFA doit crer une base de donnes qui contient les clients actuels et les
clients potentiels, donc lUCFA doit utiliser les outils de MD suivants:
- Le mailing: travers lenvoi des mails aux adresses lectroniques des clients.
LUCFA peut lutiliser pour renforcer limage ou les bonnes relations (carte de vux
ou danniversaire), pour faire mesurer la satisfaction de la clientle et connatre leurs
ventuelles remarques.
- Le catalogue: il doit porter des informations sur les diffrents produits commercialiss
par lUCFA, en assistant sur leurs conformits aux normes internationales de qualits
et leurs traabilits, sans oublier le rle de ses produits dans la promotion des femmes
rurales, dans la prservation de larganier et dans la garantie des revenus quitables pour
les coopratrices.
Les brochures: doivent comprendre les informations sur le savoir- faire des coopratives,
les matriels de fabrication, le potentiel humain, le rseau commercial. Ces informations
doivent tre donnes en privilgiant les visuels (photos, dessins, schmas, plans)
La participation des manifestations commerciales: la participation dans les
foires et les salons nationaux et internationaux ncessite la prparation du catalogue de
lexposition qui permet la promotion de la cooprative et constitue un guide des visiteurs.
Pendant la manifestation lUCFA doit prparer des animations sur les stands (inaugurations,
dmonstrations, dbats, cocktails)
La promotion des ventes: Les formes les plus adaptes dans notre cas est le rabais
sur lachat dune grande quantit. La prime qui consiste offrir un savon gratuitement
pour tout achat de produit cosmtique par exemple.
Conclusion
La gestion collective des produits base dargane au sein des coopratives de lUCFA joue un
rle fondamental dans le dveloppement rural et durable. Sur le plan cologique, les femmes ont pris
conscience de prserver larganeraie contre le pturage excessif et lenlvement du bois. Sur le plan
conomique, les coopratives ont cr des emplois gnrateurs de revenu au profit des femmes rurales ce
qui a stimul lconomie locale affaiblie par la scheresse. Sur le plan social, les coopratives permettent
aux femmes de suivre les cours dalphabitisation. Cependant le dveloppement de ces coopratives
exige une matrise de la dimension commerciale qui intgre dune part les principes du dveloppement
durable, dautre part les caractristiques des produits du terroir. Les coopratives doivent se diffrencier
des comptiteurs par la mise en place dune stratgie marketing adapte.

Actes du Premier Congrs International de l Arganier, Agadir 15 - 17 Dcembre 2011

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