REVISTA ECONMICA DEL IDE | AO XX, No 12

DICIEMBRE | 2015
w w w. i d e . e d u . e c

PERSPECTIVA ECONMICA DEL ECUADOR

Las RECOMENDACIONES
del FMI al ECUADOR Pgina 9

UNA
MIRADA AL
MUNDO CON

Su empresa est fomentando

que los empleados compartan lo
que saben?
Los viajeros de negocios son
blancos fciles del espionaje
Para mejorar su atencin,
note cmo la pierde
En la publicidad mvil,
el momento
oportuno lo es
todo
 contenido
UNA MIRADA AL MUNDO CON
3 HARVARD BUSINESS REVIEW
Su empresa est fomentando que los empleados compartan lo que saben? | Los viajeros de negocios
Es una publicacin mensual del IDE Busi- son blancos fciles del espionaje | Para mejorar su atencin, note cmo la pierde | En la publicidad mvil,
el momento oportuno lo es todo.
ness School, Universidad de los Hemisfe-
rios. Las opiniones vertidas son exclusiva
responsabilidad de sus autores y no repre-
sentan necesariamente la posicin del IDE. Institucionalizando la empresa familiar:
7 EL PRINCIPIO DE LAS 4D
Los contenidos de la revista, as como los
de la web asociada (http://investiga.ide. Decisin, directivos, disciplina y dote. stos son los elementos de un principio que ha ayudado a muchas
empresas a pasar de un modelo de gestin familiar a uno de gestin corporativo, lo que equivale a su
edu.ec/), no pueden ser reproducidos, total institucionalizacin, es decir que la empresa deje de ser dueo-dependiente.
o parcialmente, ni transmitidos o registra-
dos, por ningn sistema de recuperacin de
informacin, en ninguna forma ni por ningn
medio, sin el permiso previo y escrito del Perspectiva Econmica del Ecuador
9 LAS RECOMENDACIONES DEL FMI AL ECUADOR
IDE Business School.
Despus de realizar una evaluacin completa del pas y de su manejo econmico anlisis que le tom al
Para ms informacin, visite:
Fondo Monetario Internacional varios meses e incluy una visita al Ecuador, el FMI termin entregando
http://investiga.ide.edu.ec un listado de diez recomendaciones generales para que el Ecuador pueda afrontar la actual situacin
o escriba un correo electrnico a econmica.
perspectiva@ide.edu.ec
Profundizando en los negocios con IESE Insight
12 JUEGO, SET Y NEGOCIO
En el arranque de una conferencia en el IESE, el coach Tim Gallwey, conferencista internacional de
DIRECTOR GENERAL DEL IDE coaching deportivo y empresarial, pidi a una persona de la audiencia que se pusiera de pie. Tras abrir un
Dr. Gabriel Rovayo Vera bote de pelotas de tenis, le dijo: Voy a lanzarle una pelota, un tiro fcil. Cjala. No falle. Ms vale que no
lo haga delante de todos sus colegas. Una peticin inocua que podra terminar en un ridculo espantoso.
CONSEJO EDITORIAL
Dr. Gabriel Rovayo Vera
Ing. Wilson A. Jcome ltima mirada
16 FELIZ NAVIDAD POR QU?
Ing. Jorge Monckeberg
Econ. Julio Jos Prado Como deca Chesterton, La Navidad tiene que ser rescatada de la frivolidad. La gente est perdiendo la
capacidad de disfrutar de la Navidad, porque la ha identificado con el regocijo. Una vez que han perdido
EDITORA GENERAL de vista la antigua visin de que es por alguna cosa que ocurre, caen naturalmente en pausas en las que
Lcda. Patricia Len Gonzlez se preguntan con asombro si es que ocurre algo de verdad.

DISEO GRFICO
Ing. Herwin Rosales T.

Sede Quito

Kilmetro 13 va a la costa
Guayaquil, Ecuador
Telfono: (593-4) 371 25 60
Nicols Lpez 518 y Marco Aguirre
Quito, Ecuador
Pbx:(593-2) 382 79 99
Sede Guayaquil Sede Quito
www.ide.edu.ec
 Una mirada al mundo con HARVARD BUSINESS REVIEW

Su empresa est fomentando que los

empleados compartan lo que saben?
Por Christopher Myers

M
uchas de las cosas que necesitamos sa-
ber para ser exitosos no se aprenden
simplemente a travs de la escuela, la ca-
pacitacin o la experiencia personal. Es-
pecialmente en lo que respecta al trabajo
basado en el conocimiento de hoy, gran parte de lo que
necesitamos saber lo aprendemos de las experiencias de
los dems, a travs de lo que se llama aprendizaje social.
Por ejemplo, los empleados a menudo siguen u observan
a colegas superiores para aprender de ellos. Aunque este
enfoque informal (e intuitivo) puede ser eficaz, ya no es
razonable esperar que los empleados simplemente vean y
aprendan en muchos lugares de trabajo. Crear un espacio designado para el aprendizaje so- Plantar semillas de arranque para el aprendizaje so-
cial. Nuestros ambientes afectan directamente cmo cial. Lidere con el ejemplo. Comparta experiencias con
Aprendizaje social coactivo
interactuamos, por lo que es importante considerar los miembros de su equipo y designe tiempo al princi-
Mi investigacin ha explorado una alternativa. En lugar la forma en que el espacio fsico (o el espacio virtual pio de las reuniones para que la gente hable de retos
de que una persona absorba el conocimiento observando para los equipos geogrficamente dispersos) puede y resuelva problemas conjuntamente.
pasivamente a los dems, planteo que las personas pue- facilitar el aprendizaje indirecto.
den aprender ms eficazmente va interacciones de cola- Las interacciones de aprendizaje social no son la pana-
boracin bidireccionales en las cuales la persona que est Cuando Google estaba diseando su nuevo campus cea para los desafos de aprendizaje de una organizacin.
aprendiendo y la persona que est compartiendo conoci- corporativo, se propuso fomentar estas conversacio- Pero son parte efectiva de la cartera de aprendizaje de
miento trabajan juntas para construir un entendimiento de nes de aprendizaje planificando muchos espacios de cualquier lugar de trabajo, junto con los esfuerzos forma-
una experiencia. Esas interacciones coactivas equipan cocina pequeos. La compaa haba descubierto que les como programas de capacitacin, sesiones de retroali-
mejor a los aprendices para aplicar el conocimiento nuevo a la gente le gustaba mezclarse en estas reas y com- mentacin y sistemas de gestin de conocimiento, y prc-
a su trabajo. partir ideas. ticas informales como el tutelaje y ejercicios de prueba y
error. Todos estos enfoques se refuerzan mutuamente y
Ponindolo en prctica
Respaldar el aprendizaje social. Los lderes deberan promueven un mayor aprendizaje.
Aunque muchos equipos probablemente ya participan fomentar que los empleados busquen y compartan
en cierto grado de aprendizaje interactivo, los lderes pue- experiencias. Esto permite a las personas encontrar lo SOBRE el AUTOR
den adoptar medidas para ayudar a institucionalizar este que necesiten aprender, sin temor a parecer entrome- Christopher Myers es profesor asistente
enfoque en el trabajo. tidos o molestos, o a que eso los haga verse mal. en la Escuela de Negocios de Harvard.

2015 Harvard Business School Publishing Corp. Distributed by The New York Times Syndicate.
3 Perspectiva / D I C I E M B R E 2015
 Una mirada al mundo con HARVARD BUSINESS REVIEW

Los viajeros de negocios son

blancos fciles del espionaje

J
Por Luke Bencie
ames Bond quizs sea el espa mejor
conocido del mundo, pero actualmente
todos los viajeros de negocios interna-
cionales podran enfrentar amenazas
similares de vigilancia de parte de ser-
vicios de inteligencia extranjeros o incluso de com-
petidores comerciales.
Cuando asesoro a mis clientes sobre los viajes al
exterior, enfatizo que una de las ubicaciones ms
peligrosas que cualquiera puede usar para revisar
y enviar correos electrnicos es una terminal aero-
portuaria internacional o una habitacin de hotel.
Las redes Wi-Fi gratuitas son famosas por permi-
tir que agentes intercepten dichas actividades. En
muchos casos, los gobiernos locales proveen estas
redes especficamente para crear oportunidades
de recoleccin de datos.
Qu puede usted hacer para protegerse a s
mismo y sus secretos de negocios? A continuacin
los procedimientos ms importantes que usted y sus co-
legas deberan seguir en su prximo viaje al exterior:
Evite revelar detalles de su viaje a extraos.
Nunca coloque dispositivos electrnicos en el equipa-
je documentado.
Considere viajar con un telfono celular desechable
dado que son menos susceptibles a la intercepcin.
Use una direccin de correo electrnico separada
para comunicarse con su familia y sus compaeros de
trabajo. Esto impide que los piratas informticos pe-
netren al sistema de correo electrnico de su empresa
incluso despus de que haya finalizado su viaje.
Considere instalar en su computadora un programa de
codificacin asimtrica de correos electrnicos como
Pretty Good Privacy, el cual le permite codificar y des-
codificar mensajes.
Guarde documentos de negocios delicados en memo-
rias USB protegidas con contrasea, como IronKey o
BitLocker.
Nunca use el Wi-Fi gratuito cuando viaje, a me-
nos que sea absolutamente necesario, y siempre
use una red privada virtual de confianza.
Nunca deje materiales de negocios delicados
y/o dispositivos electrnicos sin atender en su ha-
bitacin de hotel. Y recuerde, la caja de seguridad
de su hotel no es segura.
Siempre lleve con usted todos sus dispositivos
electrnicos.
Si va al bar del hotel, tenga cuidado con lo que
dice y a quin se lo dice. Los bares son cotos de
caza de primera para los agentes del espionaje.
Use una frase de contrasea fuerte (en lugar de
una sola palabra) que contenga entre 14 y 18 carac-
teres, y cmbiela cada 180 das, o despus de cada
viaje internacional.
Frmese el hbito de apagar sus dispositivos cuando
no los est usando.
SOBRE el AUTOR
Luke Bencie, director administrativo de
Security Management International, es autor
de Among Enemies: Counter-Espionage for
the Business Traveler.

2015 Harvard Business School Publishing Corp. Distributed by The New York Times Syndicate.
4 Perspectiva / D I C I E M B R E 2015
 Una mirada al mundo con HARVARD BUSINESS REVIEW

Para mejorar su atencin,

note cmo la pierde
Por Michael Lipson

U
sted intenta enfocarse en una tarea y pron-
to termina mirando por la ventana. Cmo
termin pensando en Cancn cuando su-
puestamente debe estar pensando en la
estrategia del primer trimestre?
El acto de la concentracin es un asunto complica-
do, pero tiene una estructura. Para enfocar su aten-
cin, puede empezar entendiendo esta estructura de
la distraccin; cmo es que pierde la concentracin
para empezar.
Note que hay cuatro fases en la atencin y la distrac-
cin que suceden cada vez que intenta enfocarse:
1. Primero, decide algo en qu enfocarse, como quin
debera participar de una reunin importante.

2. Tarde o temprano su atencin divaga. No es algo que

haya planeado; simplemente pasa.

3. Se despierta dndose cuenta que ha divagado.

4. Luego de despertarse, puede optar por regresar al
tema original de a quin invitar a la reunin, o puede
optar por darse por vencido y hacer otra cosa. De-
pende de usted.
Dese cuenta de que los pasos 1 y 4 son decisiones
conscientes. Los pasos 2 y 3 son inconscientes; simple-
mente se dan. La fuerza del inconsciente que opera en el
paso 2, cuando su mente simplemente divaga, parece
hostil al proyecto de enfocarse. La fuerza que opera en el
paso 3, cuando se da cuenta de su distraccin, no ayuda
a su atencin, pero es amigable con su libertad. Le hace
darse cuenta del hecho que se ha desviado del tema, y le
permite decidir si volver a ese tema de atencin original.
Simplemente al darse cuenta de estas etapas confor-
me se presenten en tiempo real, descubrir que el patrn
cambia. Con una repetida atencin en el proceso, tende-
r a quedarse ms tiempo con el tema de atencin origi-
nal antes de que empiece la distraccin. No se desviar
tanto del tema, y lo har durante un lapso ms breve an-
tes de despertar. Y luego de despertarse, escoger con
ms frecuencia volver al tema original en lugar de darse
por vencido y estirar las piernas.
SOBRE el autor
Michael Lipson es siclogo clnico y autor de
Stairway of Surprise: Six Steps to a Creative Life.

2015 Harvard Business School Publishing Corp. Distributed by The New York Times Syndicate.
5 Perspectiva / D I C I E M B R E 2015
 Una mirada al mundo con HARVARD BUSINESS REVIEW
En la publicidad mvil,
el momento oportuno lo es todo
Por Sunil Gupta
L
os anunciantes se enfocan maniticamente en
conocer a sus clientes; su demografa, intere-
ses, pasatiempos, amigos de Facebook y as
por el estilo. La suposicin es que es posible
hacer que los anuncios sean ms relevantes
y focalizados cuando sabemos ms de nuestros clientes.
Pero cada consumidor es mutifactico. Usted quizs no
solo sea un ejecutivo; tambin tal vez, sea dependiendo
del momento, golfista, amante de la comida, padre de fa-
milia o turista. Su mentalidad es bastante distinta depen-
diendo del momento y del contexto.
Entender la sicologa de los consumi-
dores en distintos momentos es ms
eficaz que solo conocer su
grupo demogrfico
o intereses. El mo-
mento oportuno lo
es todo en la publi-
6 Perspectiva / D I C I E M B R E 2015
cidad, y lo mvil solo puede esperar al momento indicado miento de los clientes. Pantene prob esta plataforma
para llegar a los consumidores. lanzando comerciales en ubicaciones especficas a travs
de la aplicacin mvil del Weather Channel, ofreciendo
A continuacin ejemplos de marcas que han usado exi-
pronsticos capilares gratuitos para informar a los con-
tosamente un enfoque basado en momentos para su pu-
sumidores qu tan rizados o lacios podan esperar verse
blicidad mvil.
en los siguientes tres das. Las ventas de los productos
Cuando David Kenny se convirti en director ejecutivo Pantene se incrementaron en 28 por ciento.
de Weather Co. en 2012, comprendi que el modelo de la
Red Roof Inn se dio cuenta que las cancelaciones de
empresa enfocado en la televisin estaba en problemas:
vuelos en Estados Unidos dejaban varados a 90,000 pa-
los consumidores revisaban el clima en sus
sajeros todos los das. As que el equipo de mercadotecnia
dispositivos mviles pero solo le dedicaban
de la compaa desarroll una forma de rastrear retrasos
unos segundos, lo que no daba
de vuelos en tiempo real que desencadenara comerciales
suficiente tiempo para moneti-
focalizados de Red Roof Inn cerca de los aeropuertos. Los
zar a esta audiencia mostran-
anuncios que decan Varado en el aeropuerto? Qu-
do publicidad. Por tanto, Ken-
dese con nosotros! resultaron en un incremento de 60
ny decidi vincular datos del
por ciento en las reservaciones en comparacin con otras
clima con ventas de productos.
campaas.
Su equipo persuadi a los mino-
ristas de que compartieran datos La gloria de los telfonos celulares es que son el com-
de ventas sobre cada producto paero constante de los consumidores. Entender las
vendido, en cada tienda, durante emociones, el estado de nimo y la sicologa de los con-
los ltimos cinco aos. Despus, sumidores en distintos momentos es la prxima frontera
la Weather Co. correlacion los de la publicidad mvil.
datos con las condiciones del cli-
ma locales y los pronsticos en
ese momento, lo que cre un al- SOBRE EL AUTOR
goritmo predictivo sobre cmo Sunil Gupta es titular de la Ctedra de
el clima impulsaba el comporta- Administracin de Empresas Profesor Edward W.
Carter de la Escuela de Negocios de Harvard.
2015 Harvard Business School Publishing Corp.
Distributed by The New York Times Syndicate.
 management

INSTITUCIONALIZANDO LA EMPRESA FAMILIAR:

El Principio de las 4D
Por Hugo Snchez
Profesor del rea de Direccin General del
PAD, Escuela de Direccin de la Universidad
de Piura, Per.

Decisin, directivos, disciplina y dote. stos son los ele-

mentos de un principio que ha ayudado a muchas em-
presas a pasar de un modelo de gestin familiar a uno de
gestin corporativo, lo que equivale a su institucionalizacin,
es decir que la empresa deje de ser dueo-dependiente. Cabe
resaltar que tan importante como entender bien cada uno de
estos conceptos es aplicarlos en el orden correcto.

Cuando hablamos de decisin nos referimos a responder

una pregunta bsica quiere que su empresa sea una fuente
de trabajo o una fuente de ingresos econmicos para los miem-
bros de la familia?. Usualmente la respuesta inmediata es las
dos, pero aunque es verdad que nos gustara tener ambas,
debemos elegir cul primar. Si la respuesta se inclina por
ser una fuente de trabajo para la familia, entonces la empresa
tendr unas limitaciones naturales derivadas de la cantidad
de familiares y de la calidad profesional de stos. Ilustro con
algunas situaciones tpicas: si tengo un hijo pero no tiene vo-
cacin para los negocios podr sacar adelante la empresa?
O si tengo seis hijos puede mi empresa generar y soportar
econmicamente seis gerencias? Si mi hijo tiene el puesto de
gerente, pero sus funciones son equivalentes a la de un asis-
tente qu sueldo le corresponde?

*Artculo publicado en SEMANAeconomica.com y

7 Perspectiva / D I C I E M B R E 2015 reproducido previa autorizacin del autor.

Cuando el propietario de empresa se inclina por la al-
ternativa de convertirla en una generadora de ingresos
para la familia, entonces lo que prima es atraer, desarro-
llar, motivar, y retener a buenos directivos y buenos pro-
fesionales. Es decir, busca que se cumplan en su empresa
las mismas reglas de gestin del talento que rigen en las
empresas corporativas. Que a un puesto ingrese un fami-
liar, no debe sustentarse en la relacin filial, sino en sus
reales capacidades y competencias.
Slo cuando se ha tomado con plena conciencia la de-
cisin, entonces se deben buscar a los directivos que
nos puedan acompaar en el proyecto. Este proceso no
es fcil, y se consigue por prueba y error. Si encontrar
buenos profesionales es complejo, conseguir profesiona-
les que acepten y adopten los valores de la familia es
un reto. Que los directivos no-familiares participen con
ilusin en el proyecto slo puede sostenerse bajo la pre-
misa de respetar la decisin de hacer una empresa com-
petitiva y rentable.
El siguiente aspecto a trabajar es la disciplina. Se suele
decir que en las empresas familiares prima el estilo pa-
ternalista. Los padres solemos engrer a nuestros hijos,
y eso no es necesariamente malo, pero se vuelve con-
8 Perspectiva / D I C I E M B R E 2015
traproducente cuando exageramos o cuando generamos
agravios comparativos (a unos ms que a otros). Poner
orden y hacer que se respete es una tarea fundamental
que deben implementar los directivos para conseguir una
organizacin eficiente y enfocada en objetivos y metas
de negocio. En ese sentido, la disciplina debe relacionarse
adems con la exigencia, que nos ayuda a sacar lo mejor
de cada colaborador, y elevar sus resultados y ayudarlo
a su vez a crecer como profesional.
Cuando el propietario de empresa
se inclina por la alternativa de
convertirla en una generadora de
ingresos para la familia, entonces
lo que prima es atraer, desarrollar,
motivar, y retener a buenos directivos
y buenos profesionales.
Finalmente es necesaria la dote. Esto no es otra cosa
que poner los recursos econmicos necesarios para que
el proyecto de institucionalizacin sea exitoso. Existen
inversiones estratgicas que son indispensables y que
a la larga mejoran la rentabilidad y la sostenibilidad de
Si para hacer la empresa se necesit
perseverancia y dedicacin, para
institucionalizarla se necesita un acto
de voluntad monumental y realmente
mucha sabidura.
la empresa. Pongo como ejemplo las inversiones en TI
(tecnologa de la informacin), pues para tomar buenas
decisiones necesitamos informacin correcta y oportuna.
Tambin son importantes las inversiones en personal, no
slo en contratar buenos profesionales, sino tambin en
capacitarlos y pagarles salarios acordes con el merca-
do. Invertir en desarrollo de marcas puede ser otro buen
ejemplo de cmo invertir apropiadamente para afianzar
el futuro de la empresa.
Sabidura no es entender el pasado, sino saber cons-
truir el futuro. Si para hacer la empresa se necesit per-
severancia y dedicacin, para institucionalizarla se nece-
sita un acto de voluntad monumental y realmente mucha
sabidura. ste es el camino ms seguro si se quiere pre-
servar la empresa para las prximas generaciones.
SOBRE EL AUTOR
Hugo Snchez Casanova es Mster en Direccin de Empresas
por el PAD Escuela de Direccin de la Universidad de Piura.
Ha realizado un Postgrado en Ingeniera de Sistemas de la
Escuela de Oficiales de la Marina; Diplomado en Direccin
de empresas Familiares en IESE, Universidad de Navarra,
Espaa; Diplomado en Negociacin en IAE, Argentina; y
Diplomado en Familia en la Universidad de La Sabana,
Colombia. Es Socio Director de Intratego SAC, empresa
dedicada a mejorar la productividad en las PYMES a travs
del desarrollo humano y la aplicacin de tecnologa.
 ANLISIS

PERSPECTIVA ECONMICA DEL ECUADOR

Las RECOMENDACIONES
del FMI al ECUADOR
Por Juan Pablo Jaramillo
Gerente Comercial de Industrias Ales C.A.
y profesor de Entorno Econmico del
IDE Business School

Antecedentes

D
espus de realizar una evaluacin completa del pas
y de su manejo econmico anlisis que le tom al
Fondo Monetario Internacional varios meses, e inclu-
y una visita al Ecuador, el FMI termin entregan-
do un listado de diez recomendaciones generales
para que el Ecuador pueda afrontar la actual situacin econmica.
El documento publicado por el FMI el mircoles 21 de octubre
de 2015 destaca los resultados econmicos registrados en la ltima
dcada en el Ecuador. Sin embargo, pone en evidencia los impactos
generados por la apreciacin del dlar y la cada del precio del pe-
trleo. A los dos problemas anteriores se suman los riesgos exter-
nos como el endurecimiento de las condiciones de financiamiento y,
a su vez, los posibles desastres naturales que podran ocurrir como
el fenmeno de El Nio y la tentativa erupcin del volcn Cotopaxi.
El Estado Ecuatoriano ha lanzado varias estrategias
para reducir el dficit fiscal, de las cuales el FMI aplau-
de especialmente el caso de la eliminacin de los subsi-
dios, pero por otra parte increpa al Estado a que mejore
sus estrategias para preservar la estabilidad financiera y
fortalecer la competitividad del pas con estrategias de
largo plazo.
El Ecuador ha descartado buscar un crdito del FMI,
aunque tambin ha reconocido que necesita de sus in-
formes para poder viabilizar los crditos de otros bancos
multilaterales como el BID, la CAF o el Banco Mundial,
todo esto para poder cubrir la falta de recursos para fi-
nanciar la inversin pblica.

9 Perspectiva / D I C I E M B R E 2015
 Las recomendaciones
generales del FMI El FMI alienta a que se realicen ms recortes en el
gasto no prioritario, de esta manera se evitara la
Basados en el artculo del 23 de octubre de 2015 de financiacin a corto plazo del Banco Central.
diario El Comercio, vamos a detallar las diez recomen-
daciones que ha hecho el FMI y analizar el impacto que
busca con cada una:

El FMI destaca la importancia de reconstruir

4
1 El FMI exhorta a que el Ecuador
maximice sus esfuerzos para
las bases fiscales a travs del tiempo y, por
otra parte, recomiendan a las autoridades del pas
mantener los esfuerzos para racionalizar el gasto pblico,
construir centros de poltica, que
contener el crecimiento salarial del sector pblico y
busquen preservar la estabilidad financiera
continuar con el plan para reformar los subsidios al
y fortalecer la competitividad. La idea es
combustible. Con estos tres puntos sumamente claros,
generar polticas de largo plazo que fomenten
la solicitud que hacen es parar el crecimiento de la
la productividad y mejoren los indicadores de
estructura laboral del Estado, y con ello bajar el gasto
largo plazo del pas, y con ello maximizar las
en esta rea, a lo cual se le debe sumar los ahorros
oportunidades y estabilizar la economa.
provenientes de la optimizacin del gasto y as fortalecer
la poltica fiscal con ms recursos provenientes de los
recortes de los subsidios.

2 El FMI alienta a que se realicen ms

recortes en el gasto no prioritario, de
esta manera se evitara la financiacin
a corto plazo del Banco Central. La idea
es que no se cree ms deuda para sostener
Las solicitudes a corto plazo se centran
5
3
en asegurar una adecuada liquidez en el
el gasto corriente del Estado, y que de esta Un punto muy importante es la solicitud
sector financiero y la mejora de la regulacin
manera los recursos que se tengan sean para de eliminacin de los recargos a las
y la supervisin de este sector. Es as que la labor
proyectos de inversin que tendran un mayor importaciones. El FMI considera que las
aqu es dar una tranquilidad macroeconmica que
aporte en la economa de largo plazo. polticas de salvaguardias distorsionan el
permita tener estabilidad y que las expectativas
mercado de comercio exterior del pas, generan un
sean positivas y as poder mover la liquidez al
incremento en los costos internos del pas y solo son
mercado. Lo que se destaca es que los indicadores
polticas de control de corto plazo, no solucionan
de estabilidad financiera no muestran signos de
el problema aunque lo alejan momentneamente.
estrs en la economa por el momento.
De esta manera se dara una mayor apertura al
comercio internacional, lo cual fortalecera las
relaciones comerciales del Ecuador.

10 Perspectiva / D I C I E M B R E 2015
 El FMI considera que las polticas de salvaguardias distorsionan el La mejora de la competitividad es clave para
9
mercado de comercio exterior del pas, generan un incremento en los salvaguardar la balanza de pagos y sostener
costos internos del pas y solo son polticas de control de corto plazo, no el crecimiento a mediano plazo. Se necesita
que existan inversiones grandes que promuevan el
solucionan el problema aunque lo alejan momentneamente. aparato productivo del pas y que la economa no
solo dependa del gasto pblico sino de la inversin
privada o mixta.

6 Por otra parte, el FMI alienta a las autoridades

El FMI destaca las reformas e inversin en
10
a mejorar la claridad de la normativa interna,
infraestructura, la educacin y el desarrollo
fortalecer la gestin y supervisin de crisis y, a su
del sector privado, pero tambin hacen hincapi en la
vez, verificar el marco de resolucin para mantener la
importancia de los esfuerzos para contener el crecimiento
confianza de los consumidores y dar una respuesta rpida
salarial y abordar las rigideces del mercado laboral. Es
a la crisis. Es decir que se tenga un mapa claro para
muy necesaria una legislacin laboral adaptada a las
sortear la crisis que se avecina de tal forma que no se
realidades de los sectores productivos, siempre y cuando
pierda la confianza de los consumidores en la economa
no sean contraproducentes para los trabajadores.
interna y, de esta manera, poder salir adelante sin
procesos especulativos que hagan dao.
Al final de estas diez recomendaciones lo que se puede leer
claramente es que se busca bajar la dependencia del gasto p-

7
blico, priorizar su uso, dar ms apertura a la inversin privada a
travs de normativas claras que den confianza a los empresarios,
Las restricciones regulatorias que existen sobre
se mejore la competitividad en los sectores estratgicos y se eli-
las actividades financieras, la restriccin que crea
minen las restricciones de comercio exterior.
el impuesto a la salida de las divisas y la falta de
acceso a la liquidez domstica en este segundo semestre,

deben ser mejoradas progresivamente. Este punto busca
liberar la actividad financiera del pas, generando entrada
y salida de recursos que apoyen el crecimiento econmico.
Por otra parte, la credibilidad en el sistema de dinero
electrnico debe garantizarse y los prstamos dirigidos
deben suspenderse. Esto, en el primer caso, tiene como
objetivo generar una velocidad ms alta en el circulante,
lo cual mejora los indicadores de liquidez; y en el segundo
caso, controlar la colocacin de crditos para evitar
problemas bancarios en el largo plazo.
8
Otra recomendacin es instar a
plementacin, tanto si se hacen y cmo se hacen.
las autoridades a fortalecer el
marco ALD / CFT (Anti Lavado de
Dinero y Contra el financiamiento
al Terrorismo) y llevar a cabo una nueva
evaluacin del sector financiero. Es de vital
importancia que el pas cuente con legislaciones
sumamente claras contra el lavado de activos
y el terrorismo, de tal forma que se maneje
una economa limpia y eficiente para as
garantizar el largo plazo.
Las recomendaciones son muy claras. El detalle est en su im-
SOBRE EL AUTOR
Juan Pablo Jaramillo Albuja es Economista de la Pontificia
Universidad Catlica del Ecuador. Realiz la Maestra en
Administracin de Empresas (MBA) en el IDE Business
School. Actualmente es catedrtico de esta escuela y se
desempea como Gerente Comercial de Industrias Ales
C.A., Gerente General de Agrovolcanes Ca. Ltda., y miembro
del Directorio de Polypapeles Ca. Ltda.

11 Perspectiva / D I C I E M B R E 2015
 IESE insight
P R O F U N D I Z A N D O E N L O S N E G O C I O S C O N

RELEVANT
BUSINESS
KNOWLEDGE

CMO PUEDE EL TENIS MEJORAR EL RENDIMIENTO DIRECTIVO

Juego, set y NEGOCIO

Ante una nueva tarea, solemos desconcentrarnos, ponernos nerviosos, dudar de nosotros
mismos o echarnos atrs. No escuche a esos demonios. A partir de su experiencia en el
tenis, Tim Gallwey aconseja sobre cmo dominar el juego interior.

E
n el arranque de una conferencia en el
IESE, el coach Tim Gallwey pidi a una
persona de la audiencia que se pusiera de
pie. Tras abrir un bote de pelotas de tenis, le dijo: Voy
a lanzarle una pelota, un tiro fcil. Cjala. No falle. Ms
vale que no lo haga delante de todos sus colegas.
Con ese golpe tan artero, Gallwey dio inicio al juego inte-
rior. Lo que pareca una peticin inocua se haba convertido
con las ltimas palabras en todo un desafo que poda aca-
bar en un ridculo espantoso. Un simple lanzamien-
to de pelota convertido en un juego mental
marcado por la inseguridad.
Gallwey, que viaja por todo el mundo ofrecien-
do conferencias a coaches deportivos y empresa-
riales, asegura que nunca rendiremos al mximo si
no aprendemos a dominar este juego interior.
Es como jugar al tenis, el tema del libro que le ha
hecho famoso. Todos conocemos los principios bsicos:
seguir la pelota con la vista, calcular dnde va a botar,
colocar bien las piernas, girar los hombros, echar el cuerpo
hacia delante y golpear. Pero, aun as, podemos fallar estre-
pitosamente. A qu se debe? Por qu tenemos das malos?
Qu podemos hacer?

* Artculo publicado en IESE Insight y reproducido previa autorizacin.

12 Perspectiva / D I C I E M B R E 2015

La respuesta est en nuestra cabeza. Podemos ver la pe-
lota como lo que es o como una amenaza si nos obceca-
mos con el posible dao a nuestra
reputacin.
Y qu hacemos ante una
amenaza? La psicologa dice
que le hacemos frente o la re-
huimos, responde Gallwey.
Podemos retroceder, pospo-
niendo todo lo posible la lle-
gada de la bola, y enfrentarnos
a ella en el ltimo momento.
Pero no es la mejor opcin. Si
logramos acallar el demonio
de la duda y minimizar la inter-
ferencia mental, seremos capaces
de disfrutar de la actividad que te-
nemos entre manos. Al fin y al cabo,
de eso se trata, no?
Para dominar el juego interior hay que mante-
ner la calma y liberar nuestra atencin de inter-
ferencias, dos consideraciones muy tiles en
el entorno laboral, donde el estrs y el abu-
rrimiento nos distraen e impiden que rinda-
mos y disfrutemos.
El fenmeno del juego
interior
Gallwey expuso las reglas del
juego interior en su primer li-
bro, El juego interior del tenis,
que en Estados Unidos sigue
siendo un superventas cua-
tro dcadas despus de su
publicacin. A este ttulo
le siguieron otros como
El juego interior del golf,
13 Perspectiva / D I C I E M B R E 2015
Profundizando en los negocios con IESE insight
El juego interior se desarrolla en nuestra mente y nos
enfrenta a obstculos como la falta de concentracin, el
nerviosismo, las dudas y la excesiva autocrtica.
El juego interior del trabajo, Inner Hoy, Gallwey sigue pensando que el secreto para domi-
Skiing y, por ltimo, El juego interior nar el juego interior es la concentracin relajada o, como
del estrs (Editorial Sirio, 2013). dice con una sonrisa, intentar no esforzarse demasiado.
Cuando escribi El juego interior del tenis,
Dilogo interno bajo control
Gallwey haba dejado temporalmente su carre-
ra en la administracin universitaria para impartir Hay que ser capaz de silenciar el dilogo interno. Por
clases de tenis a tiempo completo. Conoca bien sus ejemplo, imagine que durante el calentamiento un jugador
secretos, ya que haba sido capitn del equipo de enva la pelota a la red en su primer golpe de revs. Mal-
tenis de Harvard durante su poca de estudiante. dita sea, se dice. Tras fallar tambin el segundo, sus con-
Como entrenador, se dio cuenta de que, ms que clusiones van un poco ms all: Hoy no es mi da. Y no
ensear, deba procurar que los alumnos encon- han pasado ni dos minutos. Si la mala racha sigue, puede
traran su propio mtodo de aprendizaje. incluso llegar a pensar: Lo que pasa es que no tengo un
buen revs o Nada, no valgo para el tenis.
Empez desarrollando el yoga tenis, una tc-
nica que se vala de algunos de los principios de la Esta valoracin de las capacidades propias no beneficia a
prctica espiritual india para ayudar a los jugado- nuestro juego, sino que supone una interferencia. As, algo
res de tenis a concentrarse. De ah tomaron for- inofensivo (una pelota) puede convertirse en una amenaza
ma las reglas del juego interior, que se basa en dirigida de lleno a lo que se percibe como una debilidad (el
la idea de que cada juego consta de dos partes: revs). Y, en lugar de atacar la pelota, retrocedemos.
un juego exterior y un juego interior, como ex-
plica en el libro. Cmo se silencia ese dilogo interno? Fije su atencin
en otra cosa, aconseja Gallwey. Concntrese realmente
Mientras que el exterior se juega contra un ad- en lo que hace sin pensar en ello.
versario externo para superar obstculos externos y
alcanzar una meta externa, el interior se desarrolla allwey recomienda a los jugadores de tenis que no se li-
en nuestra mente y nos enfrenta a obstculos como la miten a seguir la trayectoria de la bola con la mirada, sino
falta de concentracin, el nerviosismo, las dudas sobre que intenten percibir cmo gira sobre s misma, que se fijen
uno mismo y la excesiva autocrtica. La tesis del libro en el sonido al impactar con las cuerdas de la raqueta y en
es que no se puede dominar ninguna prctica (ni tam- cmo rebota. Incluso puede ser til coger un ritmo, tararear
poco obtener ninguna satisfaccin) sin prestar atencin o incluso cantar. El objetivo es ignorar el dilogo interno y
a las habilidades del juego interior, habilidades que, ad- concentrarse en el mundo exterior. Y sobre todo, disfrutar.
verta, se suelen ignorar.

Si Molly puede hacerlo,
usted tambin
Hay un vdeo de hace cuarenta aos que ilustra muy bien
lo que quiere decir Gallwey. En l entrena a Molly, un ama
de casa de 55 aos que nunca ha cogido una raqueta y lle-
va una eternidad sin hacer deporte. La eligi un programa
de televisin como un caso imposible de jugadora de tenis.
Bajita y gruesa, aparece con una especie de bata que le
llega hasta los pies.
Molly tena todos los nmeros para ser vctima de sus
propias interferencias, comenta Gallwey mientras revisa el
vdeo. El reto era ensearle en veinte minutos a sacar y gol-
pear tanto de derecha como de revs. Y todo ante la atenta
mirada de las cmaras.
El vdeo muestra a un joven Gallwey dicindole a Molly
que se coloque en la lnea de fondo de la pista y se dedique
simplemente a observar la pelota. No debe golpearla, tan
solo mirarla detenidamente, seguir su trayectoria, fijarse en
cmo gira. Antes de su primer golpe ya se aprecia cmo
hace oscilar la raqueta, lo que indica hasta qu punto el
instinto suele guiarnos.
A medida que transcurre la clase, las indicaciones de Ga-
llwey van encaminadas en su mayor parte a hacer que la
alumna se relaje y disfrute: Lo oye? Qu bien suena, no?
Es como un baile! En el saque, sus brazos se mueven al
unsono! Tararee el ritmo del saque.
Molly sonre, re incluso, y lanza la pelota por encima de
la red en muchos golpes, hasta en el saque. Qu diver-
tido!, exclama.
El principio fundamental del tenis es observar la pelo-
ta, explica Gallwey. Nadie logra hacerlo todo el tiempo.
Se preocupan o se aburren y eso les distrae. En mi caso,
intento pensar en algo que me calme y mantenga mi inte-
rs. Moraleja: No deje que su mente interfiera en lo que su
14 Perspectiva / D I C I E M B R E 2015
Conviene aprender a
observar sin juzgar, algo
fundamental, ya que la
verdadera concentracin est
libre de juicios de valor.
cuerpo es capaz de hacer. O, como reza el eslo-
gan de Nike, hgalo y punto.
Lecciones para
el diseo intuitivo
La emisin del programa llam la atencin de
Alan Kay, un informtico que posteriormente di-
rigi el diseo de interfaces humanas en Apple.
En un vdeo cuenta: Cuando vi las imgenes de
Molly, solt algo as como Qu fuerte!. Era algo
que nunca habra credo posible. Me di cuenta de
que el concepto era perfectamente vlido para
el diseo de interfaces de usuario.
Kay reconoce haber aprendido de Gallwey va-
rias lecciones: La primera es casi un clich: apren-
demos cuando nos concentramos. Asimismo,
apunta que el papel de Gallwey como entrenador
de Molly fue ayudarla a concentrarse y eliminar las
interferencias: mantuvo la concentracin de la parte de
Molly que deba aprender (su cuerpo) al tiempo que dis-
traa a la que solo quera hablar (su mente).
La parte de nuestro cerebro que habla no puede ju-
gar al tenis, hacer clculos matemticos o tocar un ins-
trumento musical. Tan solo habla. Por eso, en casi cual-
quier aprendizaje, conviene hallar la forma de bloquear
esa parte que consideramos nuestro yo y que siem-
pre intenta tomar el control, afirma Kay.
Profundizando en los negocios con IESE insight
D paso a su yo ejecutor
Gallwey compara la voz interna que dirige nues-
tro cuerpo con un ordenador de cinco dlares
que da rdenes a otro de
50.000 millones.
Si le decimos a al-
guien que mueva la ra-
queta hacia atrs y doble
las rodillas, cmo sabr
cunto debe doblar las rodillas y cmo
debe hacer el movimiento con la raqueta?
Gallwey ha hablado con muchos ju-
gadores profesionales sobre este tema
y ninguno lo sabe. Lo hacemos mo-
viendo secuencialmente determina-
dos msculos. Nos relajamos y ten-
samos unos cuantos miles de grupos
musculares. Todos tienen nombre.
Podemos aprenderlos y decirles cundo se
deben relajar y cundo tensar.
En realidad, el cuerpo lo sabe hacer sin nece-
sidad de que se lo ordenemos. El problema es
que la parte de nosotros que habla (que Gallwey
denomina yo narrador) se impone, mientras que
el yo ejecutor (el cuerpo o la persona, que re-
presenta la suma de todo nuestro potencial) que-
da relegado a un segundo plano. Lo que hay que
hacer es silenciar el primero y dar rienda suelta al
potencial del segundo.
Imagine a un felino al acecho de un pjaro. Encar-
na ese estado de concentracin total, la mente en
calma, dejando que el cuerpo haga lo que debe, sin
que su mente atisbe la posibilidad o las consecuencias
de fallar. Gallwey escribe en su libro: Alerta sin el menor
esfuerzo, el felino est agazapado, con sus relajados ms-

Lo que ocurre en la mente importa.
Y ese es el objetivo del juego
interior: aumentar el potencial y
reducir las interferencias.
culos listos para el salto. Sin pensar en cundo saltar, ni en
cmo debe impulsarse con sus patas traseras para alcan-
zar la distancia necesaria, est totalmente concentrado en
su presa, y su mente est en calma. No ve otra cosa que no
sea el pjaro.
Gallwey extrae de esta analoga tres lecciones cruciales:
a veces una imagen vale ms que mil palabras, vale la pena
confiar en el instinto y conviene aprender a observar sin
juzgar (ver Tres habilidades interiores clave). Esto ltimo
es fundamental porque la verdadera concentracin est
libre de juicios de valor. Tambin ofrece una frmula enga-
osamente simple:
(R)endimiento = (p)otencial - (i)nterferencia
La premisa es que nos entorpecemos a nosotros mismos.
Pero, cunto? En un 2% o en un 60%? Da igual, es lo bas-
tante significativo como para hacer algo al respecto. Lo que
ocurre en la mente importa. Y ese es el objetivo del juego
interior: aumentar el potencial y reducir las interferencias.
Tres habilidades interiores clave
1 APRENDA CON IMGENES mejor que con pa-
labras. La lengua materna del yo ejecutor son
las imgenes sensoriales. Por tanto, vale la pena
fijarse en lo que hace su instructor o grabarse a
uno mismo para estudiarse.
2
CONFE EN S MISMO. Convnzase de que puede hacer todo lo que se
proponga. No colmar sus expectativas si deja que le invadan las dudas.
15 Perspectiva / D I C I E M B R E 2015
Una experiencia
de aprendizaje divertida
El arte de la concentracin que ensea Gallwey ha ayu-
dado a empleados de AT&T, Coca-Cola, Apple e IBM. Mu-
chas de sus lecciones estn dirigidas a trabajadores de ni-
veles inferiores, ms propensos a aburrirse o estresarse en
su trabajo.
AT&T, antes de la automatizacin de los call centers, le
contrat como asesor para aumentar la amabilidad de los
operadores sin perjuicio de su productividad o eficiencia.
Tras hablar con ellos, advirti enseguida que estaban
aburridos y estresados por igual, lo que afectaba nega-
tivamente a su nivel de amabilidad. Para solucionar-
lo, dirigi su atencin hacia algo ms interesante
y menos estresante durante los 26,5 segundos de
media que duraban las llamadas.
Les pidi que repararan en el tono de los clientes.
Son capaces de percibir irritacin, estrs, ira, ama-
bilidad, soledad, firmeza, coraje o calidez? Convirtanlo
en un juego. Les dijo que puntuaran el nivel de irritacin de
cada cliente segn su propia escala de 1 a 10.
En cuanto empezaron a hacerlo, lograron
desviar la irritacin de los clientes. El mal
3 OBSERVE SIN JUZGAR. No
valore si algo se hace bien o mal,
simplemente abra bien los
ojos y mire.
Profundizando en los negocios con IESE insight
humor de estos pas a ser menos contagioso. A
medida que el estrs de los operadores disminua,
tambin lo haca su descortesa.
Tambin les recomend que fueran tan expre-
sivos como pudieran durante las llamadas. Les
dijo que, si practicaban y daban a su voz el tono
adecuado para transmitir calidez, tendran un
efecto positivo en multitud de clientes. Esa
habilidad les servira en casa, o con sus
parejas, convirtiendo as un trabajo
aburrido en una experiencia de
aprendizaje.
Estos prin-
cipios se pue-
den aplicar en otros
contextos empresariales en
los que hay empleados con traba-
jos aburridos o estresantes. Sus jefes
deberan pensar en redirigir y potenciar la
concentracin para alcanzar el triple objetivo de
rendimiento, disfrute y aprendizaje. Lo mismo vale para
aquellas facetas del trabajo de los directivos ms dadas a
las interferencias contraproducentes.
Quin dice que un trabajo no puede ser divertido? Que
se lo pregunten a un nio a quien le permitan lavar un co-
che. Si se entrega plenamente y con entusiasmo a una
tarea rutinaria ver cmo la disfruta ms.
SOBRE los AUTORes
Cintra Scott entrevist a Tim Gallwey
en el marco de su visita al IESE, donde
particip en una sesin organizada por
Alberto Ribera, profesor asociado del
departamento de Direccin de Personas en
las Organizaciones y director acadmico
de la Unidad de Coaching del IESE.

Feliz Navidad
por qu?
Por Nuria Chinchilla, PhD
Profesora de Direccin de Personas en IESE Business School, Espaa
Directora del ICWF Centro Internacional Trabajo y Familia del IESE
C
omo deca Chesterton, La Navidad tiene
que ser rescatada de la frivolidad. La gente
est perdiendo la capacidad de disfrutar de
la Navidad, porque la ha identificado con el
regocijo. Una vez que han perdido de vista
la antigua visin de que es por alguna cosa que ocurre, caen
naturalmente en pausas en las que se preguntan con asom-
bro si es que ocurre algo de verdad () al desechar el as-
pecto divino de la Navidad y exigir slo el humano, se est
pidiendo demasiado a la naturaleza humana () Hoy nues-
tra tarea consiste en rescatar la festividad de la frivolidad.
Muchos han intentado clarificar lo divino de lo humano,
pues el Santa Claus o Pap Noel, que se celebra en algunos
pases europeos y en Amrica, se celebra tambin en el da
de Navidad. La tradicin de Santa Claus viene de San Nico-
ls, que se celebra el 6 de diciembre, patrn de los nios,
porque en su poca salvaba sus vidas y les daba bienes
materiales para subsistir. El blanco y rojo de sus vestidu-
ras viene de que Santa Claus era un obispo griego
16 Perspectiva / D I C I E M B R E 2015
del ao 270 despus de Cristo. No fue hasta el siglo XX que
Coca-Cola recogi esta extendida tradicin y le dise el
uniforme actual y lo comercializ.
Es verdad, San Nicols es un gran santo, pero la Navidad
tiene un significado incomparable, un aspecto divino.
El cielo no pertenece a la geografa del espacio, sino a la
geografa del corazn. Y el corazn de Dios, en la Noche
santa, ha descendido hasta un establo: la humildad de Dios
es el cielo. Y si salimos al encuentro de esta humildad, en-
tonces tocamos el cielo. Entonces, se renueva tambin la
tierra. (Benedicto XVI, 2007).
La Navidad es un encuentro! Y caminamos para encon-
trarlo: encontrarlo con el corazn, con la vida; encontrarlo
vivo, como l est; encontrarlo con fe. [] Dejarnos encon-
trar por el Seor es exactamente esto: dejarnos amar por
e l Seor! (Papa Francisco, 2013)
Estamos en medio del Adviento, tiem-
po de preparacin para la Navidad,
LTIMA MIRADA
tiempo de esperanza y alegra. Para ayudar a esta prepa-
racin decoramos casas, preparamos regalos Pero no
hay que perder de vista que lo ms importante es preparar
nuestro corazn para que Jess vuelva a nacer en l. No
nos dejemos llevar por un consumismo y un despilfarro sin
sentido, vayamos a lo importante. El regalo ms barato y
efectivo es el cario y la atencin a todos los miembros de
la familia, empezando por los ms pequeos de la casa.
SOBRE La autora
Nuria Chinchilla Albiol es Doctora en Direccin de Empresas
y MBA por el IESE de la Universidad de Navarra y Licenciada
en Derecho por la Universitat de Barcelona. Autora de libros
sobre cambio organizacional, organizaciones familiarmente
responsables y conciliacin entre vida laboral y familiar, fue
nombrada Mejor Mujer Directiva del Ao por la Federacin
Espaola de Mujeres Directivas, Ejecutivas, Profesionales y
Empresarias (FEDEPE). Es la nica mujer incluida en la lista de
los 10 Mejores Directivos de Espaa.
advertising