Sunteți pe pagina 1din 30

3.

AMENAJAREA I PROMOVAREA MAGAZINULUI

3.1. Designul i amenajarea unui magazin 54


3.2. Prezentarea mrfurilor 62
3.3. Fluxul mrfurilor i ambalajelor 65
3.4. Tehnici de etalare, vnzare i publicitate 66
Obiectivele specifice unitii de nvare
Rezumat 81
Teste de autoevaluare 81
Bibliografie minimal 82

Obiective specifice
La sfritul capitolului, vei avea capacitatea:

s explici tehnicile privind amenajarea magazinului;


s descrii noiunile privind designul unui magazin i fluxul mrfurilor i
ambalajelor;
s detaliezi activitatea de amenajare a spaiului i prezentare a mrfurilor;
s defineti tehnicile promoionale la nivelul magazinului;
s detaliezi tehnicile de etalare, de vnzare i de publicitate;
s aplici cunotinele privind tehnicile promoionale la nivelul
magazinului.

Timp mediu estimat pentru studiu individual: 4 ore


Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

3.1. Designul ii amenajarea unui magazin


3.1.1. Designul interior i exterior al unui magazin

Designul unui magazin reprezint


reprezint rezultatul combinrii a dou elemente care
favorizeaz crearea universului de seducie
seduc a clienilor,ilor, determinnd n mare
parte dac i ct vor cheltui consumatorii n plus fa dect prevzuser
zuser iniial.
Designul unui magazin trebuie s
s creeze, prin atributele mediului ssu fizic, o
ambian care:
- incit clienii s intre n magazin,
- d acestora senzaia
senza unui sentiment de confort;
- i atrage s frecventeze toate raioanele magazinului,
- mretete gradul lor de satisfac
satisfacie.
Designul exterior al unui magazin
Faada
ada magazinului este o form major de promovare a vnzrilorvnz pentru
comerciantul de detail. Ea funcioneaz
func ca interfa ntre imaginea magazinului
ii comunitatea uman
uman pe care acesta o aprovizioneaz. Faada
ada magazinului
trebuie s capteze aten
atenia trectorilor, sugerndu-le le cu rapiditate profilul
magazinului i elementele distinctive fa fa de concureniiii din vecin
vecintate. Se
cunosc trei configura
configuraii de baz ale faadei:
- faada
ada n linie dreapt
dreapt, realizat paralel cu axul strzii,
zii, cu posibilitatea
unor mici nie
ni pentru intrare;
- faada
ada n unghi, care creeaz
creeaz un plus de atractivitate i interes,
conducndu--i pe clieni direct n magazin;
- faada
ada arcad,
arcad avnd la baz configuraia faadeiadei n linie dreapt
dreapt, dar cu
cteva nie
e pentru intr
intrri i vitrine, ceea ce asigur cumpr
rtorilor cteva
arii de protecie
protec n faa vitrinelor i creeaz o atmosfer atractiv i
relaxant.
1) Firma sau emblema este mijlocul de comunicare eficient
eficient a magazinului cu
mediul su
u extern. Ea ajut
ajut oamenii s gseasc magazinul, s cunoasc ce
vinde acesta.
Firma magazinului poate folosi la identificarea comerciantului, n func
funcie de
soluia
ia pentru care se opteaz:
opteaz
- Cine este el? De exemplu: McDonald's.
- Ce vinde? n cazul firmei ABC, asortimentul de mrfuri
mrfuri trebuie ss fie
constituit din articole nealimentare de cerere curent:
: ziare, reviste,
tutun, igri,
ri, cosmetice, papetrie,
papet jucrii.
- Unde este amplasat magazinul? De exemplu, firma magazinului BUCUR
OBOR indic proximitatea acestuia cu marea pia agroalimentar
agroalimentar a
Capitalei.
Firma poate fi iluminat
minat sau neiluminat i se amplaseaz,
, de regul
regul, deasupra
ferestrelor pentru a atrage atenia
aten clienilor care traverseaz strada. n mod
obinuit, aceast firm
firm de sus este aezat exact pe fundalul cldirii.
dirii.
2) Vitrina are ca scop atragerea ateniei
aten trectorilor.
torilor. Ea comunic
comunic acestora
natura, calitatea i pre
preurile mrfurilor oferite de magazin.
Tehnologii comerciale 54
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

Alturi
turi de promovarea imaginii cldirii,
cl vitrina convenional
are urm
urmtoarele
funciuni:
a) de a expune mostre reprezentative ale mrfurilor
m rfurilor aflate n magazin;
b) de a etala linii promoionale
promo sau sezoniere;
c) o combinaie
ie de a) i b).
3) Accesul n magazin trebuie proiectat astfel nct s
s ncurajeze clien
clienii s
intre.
Numrul i localizarea intrrilor
intr sunt influenate
ate de factori cum sunt: mrimea
m
magazinului, numrul
num de lifturi, sistemele de securitate a magazinului,
fluxurile clienilor,
ilor, particularitile
particularit arhitectonice.

Sarcina de lucru 1
Realizeaz un eseu de maxim o pagin
pagin despre importana
a designului
exterior al unui magazin.

Sarcina de lucru va fi verificat


verificat de tutore n cadrul ntlnirilor tutoriale.

Designul interior al unui magazin


1) Pereii
ii interiori sunt folosi
folosii pentru a segmenta spaiul
iul magazinului,
departajnd zonele de vnzare de cele care sprijin
sprijin vnzarea (depozite,
laboratoare, ateliere, birouri etc.).
2) Pardoseala este parte integrant
integrant a designului interior al unui magazin care,
alturi
turi de participarea la crearea ambianei,
ambian trebuie s ndeplineasc i o mare
funcionalitate
ionalitate n asigurarea condiiilor
condi de ntreinere
inere a cur
cureniei i de
protecie a mrfurilor
rfurilor expuse ii a echipamentului comercial existent. Astfel,
pardoseala trebuie s fie:
- rezistent la traficul intens al clienilor;
clien
- uor de curat/uscat;
at/uscat;
- fr obstacole pentru clieni
clien i personalul din magazin.
3) Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera unei ncperi.
ncperi. Un scop
secundar al lui este de a ascunde instalaia
instala electric,, conductele sanitare i alte
elemente de infrastructur
infrastructur a construciei.
4) Iluminatul magazinului, att din necesiti
necesit practice, ct i ca efect
promoional,
ional, este utilizat pentru a atrage aten
atenia trectorilor,
torilor, precum i pentru a
nlesni clienilor
ilor examinarea mrfurilor.
m Pentru a obineine efectul dorit se
armonizeaz culoarea, poziia,
pozi tipul de lamp ii dispozitivele de fixar
fixare.

Tehnologii comerciale 55
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

Sarcina de lucru 2
Realizeaz un eseu de maxim o pagin
pagin despre importana designului
interior al unui magazin.

Sarcina de lucru va fi verificat


verificat de tutore n cadrul ntlnirilor tutoriale.

3.1.2. Amenajarea spaiului


Organizarea interioar
interioar a unui magazin reprezint, ntr-oo anumit
anumit msur,
modul su
u de prezentare, argumentul su,s u, maniera sa de exprimare n cadrul
dialogului pe care
care-l stabilete
te cu clientela. O asemenea viziune presupune ca
magazinul s fie proiectat din interior spre exterior, ncepnd de la punctul de
vnzare (raionul).
Un plan al optimizrii
optimiz tehnologiei comerciale proiectat pentru un magazin
urmrete dou obiective-scop:
obiective evaluarea mrimii i numrului
rului raioanelor i
implantarea suprafeei
suprafe de vnzare.
a) evaluarea mrimii
rimii i numrului raioanelor; pe lng dimensionare se are n
vedere ii asocierea acestora ntr-o
ntr structur specific unui sistem n c c re
fiecare component se ajut reciproc. O atare opiune iune pretinde rezolvarea
problemelor generate de localizarea
lo raioanelor n corelaie
ie cu cerin
cerinele dirijrii
fluxului de clieni
i ii cu necesitatea reducerii timpului cheltuit pentru efectuarea
cumprturilor.
b) implantarea suprafeei
suprafe de vnzare. nn contextul acestei operaiuni se caut
caut a
se rezolva dou probleme
robleme eseniale:
esen
- dispunerea mobilierului de prezentare a produselor pe toat
toat suprafa
suprafaa de
vnzare;
- etalarea diferitelor produse pe acest mobilier.
Procesul de amenajare a spa
spaiului
iului unui magazin se subdivide n urm
urmtoarele
etape de aciune:
1. amenajarea de ansamblu a magazinului;
2. repartizarea spaiului
spaiului magazinului ntre raioane de vnzare i activit
activiti de
susinere;
3. evaluarea gradului de utilizare a spa
spaiului magazinului;
4. implantarea raioanelor de vnzare.
Amenajarea de ansamblu a magazinului
mag are la baz urmtoarele
toarele principii:
- gruparea mrfurilor
m n funcie de destinaia utilizrii
rii lor: articole textile
pentru mbr
mbrcminte
ii lenjerie de corp, articole textile pentru uz
gospodresc
resc i decorarea locuinelor,
elor, lenjerie de corp, confec
confecii pentru
mbrcminte
minte exterioar,
exterioar articole tricotate pentru mbrcminte
minte etc.;
- gruparea mrfurilor
m n raport cu categoriile de populaie ie c
crora li se
adreseaz:
: brbai,
b femei, copii, nou-nscui, elevi etc.;

Tehnologii comerciale 56
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

- gruparea mrfurilor,
m la care este posibil, dup materia
ateria prim
prim de
fabricaie:
ie: esturi
es de bumbac, ln, mtase, in-cnep;
- gruparea mrfurilor
m n raport cu natura cererii, n funcie
ie de care vor
putea fi organizate raioane cu articole de lux, raioane cu articole de
cerere curent etc.
Raioanele se subdivid, la rndul lor, pe:
- grupe de mrfuri
mrfuri (de exemplu, n cazul complexului sortimental pentru
sportivi: confecii,
confec tricotaje, nclminte,
minte, ciorapi, lenjerie, marochin
marochinrie
ii tot felul de articole sportive);
- subgrupe de mrfuri
m (de exemplu, nclminte cu feee din piele natural
natural,
nclminte
minte cu fe fee din nlocuitori, din piele sintetic i artificial,
nclminte
minte din cauciuc i mase plastice);
- articole (de exemplu, n cazul confeciilor
confec iilor pentru femei: paltoane,
pardesie-raglane,
raglane, jachete, costume-taior,
costume r, rochii, sarafane, fuste, bluze,
pantaloni, salopete, halate de protecie
protec i de baie);
- sortimente (de exemplu, la raionul de fuste: fuste tip jeans, fuste din
stof, fuste-pantalon).
pantalon).
Se cunosc patru tipuri clasice ale amenajrii
amenaj rii de ansamblu a unei suprafee de
vnzare i anume:
1) Dispunerea tip gril,
gril , n care grupele de produse sunt expuse liniar, pe
culoare principale
paralele, ntrerupte de culoare secundare, aaezate
ezate perpendicular pe primele. De
regul,, supermagazinele folosesc dispunerea tip gril.
gr . Acest tip de amenajare
asigur o exploatare eficient
eficient a magazinului, deii din punctul de vedere al
clientului poate deveni stnjenitoare, prile
p ile perimetrale ale suprafe
suprafeei de
vnzare fiind mult mai aglomerate.
2) Dispunerea flux liber, unde asortimentul
asortimen de mrfuri
rfuri este grupat pe familii i
subfamilii de produse, pentru a facilita micarea
mi liber,
, nestructurat
nestructurat a
clienilor.
ilor. Aceast dispunere utilizeaz spaiul mai puin in eficient dect
dispunerea gril.
3) Dispunerea tip boutique, n care gruparea asortimentului
asortimentului de mrfuri
m se
realizeaz astfel nct fiecare familie de produse constituie un raion bine
individualizat, cu propriul stil i o ambian specific. . Adesea fiecare shop
prezint mrfuri
rfuri de marc
marc de la un singur productor. tor. Acest sistem de
amenajare
re reclam costuri de construcie ii de securitate mai ridicate.
4) Dispunerea tip bucl
bucl sau alee circular,, unde raioanele posed o faad pe
aceast pist circular
circular. Acest tip de amenajare incit clienii
s circule liber n
magazin i
s efectueze cumprturile
cump turile pentru produse de impuls n mai multe
raioane.
mprirea spaiului
iului total al magazinului n partea pentru vnzare i n cea de
iului
susinere a vnzrii
rii este a doua etap
etap a planului de organizare interioar
interioar a unui
magazin, obiectiv--int a procesului de amenajare a suprafeei
ei acestuia.
Demersurile pentru repartizarea spaiului
spa magazinului vizeaz:
1) Departajarea suprafe
suprafeei ntre raioanele de vnzare i activitile
ile de sus
susinere;
2) Repartizarea suprafe
suprafeei de vnzare pe raioane;
Tehnologii comerciale 57
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

3) Echipamentul comercial;
4) Fluxul lesnicios al clienilor.
clien
1) Primul pas n repartizarea spaiului
spa magazinului rezid n departajarea
suprafeei
ei ntre raioanele de vnzare i activitile de susinere.
inere.
Ca regul general,
general se repartizeaz ct mai mult posibil spaiu
iu pen
pentru vnzare.
Suprafaaa de vnzare variaz
variaz n funcie de tipul i mrimea
rimea magazinului. AAa
de exemplu, ntr-unun magazin universal suprafaa
suprafa a de vnzare reprezint
reprezint circa
65% din suprafaa total,
total , n timp ce un magazin de bijuterii aproape nu are
nevoie de un spaiu
paiu de susinere
sus a vnzrii.
Suprafaaa comercial a unui punct de vnzare se poate diviza, n func funcie de
mrimea i profilul magazinului, vechimea cldirilor
cl dirilor n care acesta i
desfoar activitatea, modul de realizare a construciei
construc iei (cu unul sau mai m
multe
niveluri), astfel:
a) Sala de vnzare, n cadrul ccreia
reia are loc procesul de vnzare a m
mrfurilor;
b) Spaiul
iul pentru rezerva de mrfuri,
m destinat pstrrii
rii stocurilor, n vederea
asigurrii pregtirii
tirii m
mrfurilor i continuitii
ii procesului de vnzare;
c) Spaii
ii auxiliare, dup
dup caz, n funcie de profilul magazinului;
- spaiul
iul pentru primirea, dezambalarea i recepionarea mrfurilor;
rfurilor;
- spaiul
iul pentru depozitarea temporar
temporar a ambalajelor amplasate n
apropierea locului de preluare a acestora;
- ncperi pentru: efectuarea operaiunilor
opera de retuat
i clcat confec
confecii,
tricotaje, unele esturi, plrii, precum i a reparaiilor
iilor bunurilor de uz
ndelungat;
- sala polivalent pentru: prezentarea modei, expoziii ii cu vnzare, acaciuni
de instruire sau de analiz
analiz a activiti;
- spaii
ii anexe sanitare ii sociale (vestiare pentru personal, du duuri, camere
pentru repaus i mas );
- spaii
ii anexe operative: birouri;
- spaii
ii tehnice: centrale termice, de ventilaie
ventila i condiionare
ionare a aerului,
centrala telefonic,
telefonic de radioficare, e, televiziune cu circuit nchis, hidrofor,
staie
ie de pompare-evacuare
pompare a apei uzate, ncperi
peri pentru trolii de lifturi,
post trafo, dulapuri
dulapuri-tablouri electrice; spaiiii pentru presarea ambalajelor
din hrtie i carton;
- ghene pentru: ventilaie,
ventila nclzirea aerului,
erului, conducte de alimentare cu
ap;
; colectarea de ape uzate; cabluri electrice i telefonice;
- goluri pentru: lifturi, scri
sc ri rulante, benzi transportoare, tobogane etc.
2) Funcionalitatea
ionalitatea eficient
eficient a magazinului este condiionat de modul cum se
va soluiona repartizarea suprafeei
suprafe de vnzare pe raioane,, dimensionarea
optim a acestora avnd consecine
consecin e nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca i
asupra nivelului de servire a clienilor.
clien
a) Distribuirea pe raioane a slii
s de vnzare are ca scop:
- gsirea cu uurin,
u de ctre clieni, a unei grupe de mrfuri
rfuri sau a unor
articole care i intereseaz;
intereseaz
- selectarea de ctre
c tre client a unui articol din rndul mai multor articole
similare;
Tehnologii comerciale 58
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

- ntregirea cumprturii
cump turii efectuate de client prin prezentarea de articole
complementare
lementare i stimularea unei vnzri suplimentare;
- stimularea deciziei de cump cumprare a clientului i pentru mmrfurile de
impuls;
- inerea
inerea evidenei
eviden vnzrilorrilor la nivelul mai multor grupe de m
mrfuri sau
numai a unei grupe, subgrupe, articol;
- creterea
terea vitezei
viteze de circulaie a mrfurilor;
- utilizarea judicioas
judicioas a personalului, concomitent cu realizarea unei
specializri
ri a acestuia, pe grupe de mrfuri;
m
- efectuarea n condi
condiii mai uoare a inventarelor gestionare;
- simplificarea i mbuntirea activitii de conducere
ucere a magazinului.
b) Suprafaa
a de vnzare atribuit
atribuit fiecrui
rui raion depinde de mai mul
muli factori,
printre care:
- volumul i structura asortimentului de mrfuri
m rfuri comercializat;
- formele de expunere i vnzare, n interdependen cu tipul i
dimensiunile mobilierului utilizat;
- frecvena
a cererii de mrfuri
m a populaiei dup sezon i tendin
tendinele modei;
- obiceiurile de cump
cumprare ale populaiei;
- amplasarea magazinului i particularitile
ile sale constructive.
Pentru alocarea spaiilor
spa de vnzare pe fiecare raion see utilizeaz urmtoarele
metode de baz:
- analiza vnzrilor
vnz pe grupe de produse;
- rentabilitatea pe grupe de produse;
- dezvoltarea progresiv
progresiv (stocul tip).
3) Echipamentul comercial ndeplinete te un rol important n activitatea unui
magazin, contribuind la folosirea
fo optim a suprafeei
ei de vnzare, la etalarea
unei cantiti
i ct mai mari de m
mrfuri i la crearea condiiilor
iilor favorabile de
munc pentru vnz
vnztori.
Raportat la cerinele
cerin comerului modern se apreciaz c durata de via
via a
echipamentului comercial variaz
va ntre 5 ii 10 ani, depinznd de calitatea
materialului i de frecvena
frecven a consumatorilor n magazin. Evident, deteriorarea
constituie primul criteriu de nlocuire a echipamentului unui magazin.
Al doilea criteriu vizeaz
vizeaz funcionalitatea
ionalitatea echipamentului, factor esen
esenial n
asigurarea unei eficiente economice ridicate. Este vorba de uzura moral
moral, sub
impactul creia
reia diferitele tipuri de mobilier ii utilaj nu mai corespund unei
comercializri
ri optime a mrfurilor ii nici normelor de rentabilitate i
productivitate ale magazinului.
a) Mobilierul comercial dintr-un
dintr un magazin este ales pentru a realiza mai bine
vnzarea vizual,
, scop pentru care trebuie s
s asigure:
- cea mai mare expoziie
expozi posibil de mrfuri;
- o accesibilitate, din toate punctele, a suprafeei
suprafe de vnzare;
- punerea n valoare a articolelor expuse;
- facilitatea serviciului.
Cele mai folosite piese de mobilier pentru expunerea produselor n sala de
ateptare sunt:
Tehnologii comerciale 59
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

- dispozitivele de perete: ra
rafturi,
fturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete;
- gondole pentru prezent
prezentriri libere (unele se pot roti) cu rafturi, dul
dulpioare,
grtare;
- containerele speciale i alte tipuri de recipieni,
i, cum ar fi: cutii, co
couri;
- stenderele - suporii din bare metalice - pentru expunerea
xpunerea articolelor de
mbrcminte
minte pe umerae
umera sau prinse cu inele, crlige etc.;
- mesele, scaunele.
b) Utilajele i materialele de prezentare i desfacere a mrfurilor.
rfurilor. Echipamentul
comercial al magazinelor cuprinde, alturial turi de mobilierul de expunere a
mrfurilor,
rfurilor, o gam larg de utilaje ii materiale, indispensabile n procesul
prezentrii i desfacerii mrfurilor.
m rfurilor. Din categoria utilajelor fac parte
urmtoarele:
- utilajele de baz
baz ale slii de vnzare, ii anume: utilaje pentru calcul,
aparate pentru ncercat
ncerca ii verificat articolele electrocasnice, baterii,
becuri, aparate de msur,
m generatoare de mir pentru televizoare,
standuri de ncerc
ncercri, pupitre pentru audiii muzicale etc.;
- utilaje suplimentare ale slii
s lii de vnzare: dispozitive, aparate i maini
pentru clcat,
lcat, refri
refriat, fasonat, festonat, cusut i brodat articole de
confecii,
es turi, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat etc.;
esturi,
- utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maini
ma
ma pentru
tiat, cntrit,
rit, ambalat, marcat.
4) Fluxul lesnicios al clien
clienilor ntr-un magazin este nemijlocit condiionat
condi
de mrimea i localizarea spaial
spa a cilor de circulaie
ie n cadrul sslii de
vnzare. De altfel, cile
c de circulaie creeaz premizele pentru o viziune de
ansamblu asupra interiorului
interiorul magazinului ii accesibilitate la diferitele raioane
de vnzare, prin asigurarea nestnjenit
nestnjenit a clienilor i a mrfurilor,
rfurilor,
a) Poziionarea
ionarea locurilor de intrare i ieire n ii din magazin. Num Numrul i
poziionarea
ionarea punctelor de acces al clienilor
clien n magazin zin condi
condiioneaz
orientarea major a fluxului de circulaie.
circula ie. O rezolvare tehnologic raional a
segmentrii
rii suprafe
suprafeei de vnzare pretinde o intrare i o ieire
ire n i din magazin
orientate corect din punct de vedere funcional,
func ional, ceea ce presupune:
- orientarea
rea uilor
u de intrare direct spre strad;
- cii de acces comode, primitoare, dimensionate astfel nct s s asigure
circulaia
ia nestnjenit
nestnjenit a clienilor;
ilor; de preferat ca pentru intrare i ieire s
existe ui
i distincte, dei
de i la magazinele mici nu este posibil aacest lucru;
- deschiderea uilor
u n sensul fluxului clienilor;ilor; la magazinele cu
autoservire u
ua de intrare trebuie s se deschid spre stnga, pentru a
orienta fluxul de clien
clieni n sens opus acelor de ceasornic.
b) Dispunerea spa
spaial a mobilierului comercialial n sala de vnzare Ordonarea
corespunztoare
toare funciilor
func pe care le ndeplinete te mobilierul comercial
reprezint,
, n ultim instan, ii un element de fundamentare a fluxului major al
clienilor.
c) Comportamentul spaial
spa al clienilor. Circulaia orizontal n perimetrul unei
suprafeee de vnzare se realizeaz
realizeaz prin proiectarea unor culoare a crorc lime
trebuie s corespund condiiilor antropometrice ale clienilor
ilor afla
aflai n diferite
ipostaze:

Tehnologii comerciale 60
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

- staionare,
ionare, ntr
ntr-un anumit loc n vederea alegerii unei mrfi;
- micare
care printre purttorii
purt de marf; ateptare
teptare pentru plata cump
cumprturilor
la cas.
d) Dimensiunile culoarelor de circulaie
circula
Suprafeele
ele de circulaie
circula a clienilor, n funcie de destinaia
ia lor, se clasific
clasific n:
Cii principale de circulaie,
circula care la rndul lor se subdivid n:
- ci de prim importan, determinnd direcia ia fluxului de cump
cumprtori n
funcie
ie de particularitile
particularit constructive ale cldirii (intrrile
rile principale,
legturile
turile spre mijloacele i cile verticale de circulaie),
- ci de importan
importan secundar, care stabilesc legturile turile transversale spre
diferite raioane de vnzare.
- culoare destinate efecturii
efectu cumprturilor,
turilor, existente de de-a lungul
mobilierului i a altor utilaje de vnzare;
- spaii
ii de sta
staionare, toate spaiile unde clienii sunt n ateptare
teptare (n faa
fa
scrilor
rilor rulante, a lifturilor, a caselor de marcat etc.).
Implantarea raioanelor de vnzare
Prin operaiunea
iunea de implantare se urmrete
urm te amplasarea raioanelor, a
mobilierului i a produselor ntr-o
ntr concepie sistemic, astfel nct ss asigure
prezentarea unui stoc de mrfuri
m rfuri echilibrat n raport cu cerinele clientelei,
precum i
uurarea
urarea alegerii de cctre cumprtori a mrfurilor
rfurilor expuse.
Fundamentarea implantrii
implant raioanelor implic elaborarea unui plan concret de
aranjare spaial a suprafe
suprafeei de vnzare pentru care se are n vedere ggsirea
celor mai adecvate soluii
solu de utilizare intensiv a spaiilor
iilor de vnzare, prin
luarea n considerare a efectului sinergetic, n principal, a mai multor factori de
influen i obiective:
A. Factori de influen:
influen
- natura i caracteristicile mrfurilor
m expuse;
- formele
ormele de vnzare practicate;
- dimensiunile
imensiunile i forma suprafeei de vnzare;
- obiceiurile
biceiurile de cump
cumprare i preferinele cumprtorilor;
- condiiile
iile de aprovizionare de la furnizori;
- normativelele de stoc i viteza de circulaie a mrfurilor.
B. Obiective urmrite:
rite:
- utilizarea raional
raional a ntregii suprafee disponibile;
- dirijarea circuitului clientului;
- facilitarea cumprturilor;
cump
- reducerea circuitelor i operaiilor de manipulare a mrfurilor;
rfurilor;
- realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie.
circula
Localizarea raioanelor trebuie s se fac n funcie
ie de principiile urmtoare:
- capacitatea de a crea un volum ridicat al vnzrilor
vnz rilor pe un mp.
- poziionarea
ionarea produselor cumprate
cump n mod planificat nn opozi
opoziie cu
produsele achiziionate
achizi prin impuls.
- frecvena
a de cumprare.
cump

Tehnologii comerciale 61
Manuela Panaitescu Amenajarea i promovarea magazinului

- implantarea raioanelor complementare n proximitate unele fa de altele.


- variaiile sezoniere.
- suprafaa raioanelor.
- caracteristicile mrfurilor.
- anumite aspecte ale comportamentului de cumprare a mrfurilor.
- noi raioane n curs de expansiune sau raioane subdezvoltate.
- consolidarea imaginii magazinului.

Sarcina de lucru 3
Realizeaz un eseu de maxim o pagin despre procesul de amenajare a
spaiului unui magazin.

Sarcina de lucru va fi verificat de tutore n cadrul ntlnirilor tutoriale.

3.2. Prezentarea mrfurilor

Prezentarea mrfurilor reprezint un instrument de productivitate necesar


creterii rentabilitii spaiului magazinului.
O prezentare eficace a mrfurilor trebuie:
- s opreasc clientul; claritatea i coerena asortimentului permite
atingerea acestui obiectiv;
- s orienteze seducndu-i acest merchandising de seducie se efectueaz
cu ajutorul unui sistem de semnalizare precis pentru fiecare categorie de
produs;
- s-l tenteze, prezentndu-i de o manier succesiv produsele care se
cumpr prin impuls i produsele care fac obiectul cumprturilor
planificate;
- s-l fac s cumpere facilitnd accesul la produse.
Perceperea produselor expuse
Un client care se deplaseaz ntr-o alee de circulaie strbate n medie un metru
pe secund i dispune de fapt de o treime de secund pentru a repera produsele
expuse. Asta nseamn c un produs ar trebui s dispun de mai puin de 30
centimetri de spaiu linear (un minimum de 20 centimetri) pentru a fi remarcat
de ctre clieni.
Prin urmare, produsele trebuie aranjate pe mobilierul de prezentare ntr-o astfel
de manier nct clienii s fie incitai s se opreasc, s examineze i s
cumpere aceste produse.
Una din problemele majore ale gestiunii spaiului linear rezid n determinarea
mrimii linearului ideal pentru fiecare din produse.

Tehnologii comerciale 62
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

Repartizarea spaiului linear intre produse


Spaiul
iul linear este lungimea de expunere a produselor ntr-un
ntr un magazin.
Se disting:
- spaiul
iul linear la sol: lungimea de prezentare a unei piese de mobilier,
iul
msurat la nivelul solului; numrul
num rul de etajere nu este luat n seam
seam;
- spaiul
iul linear dezvoltat: lungimea total
total de prezentare al unui mobilier,
obinut
prin multiplicarea linearului la sol cu numrul
rul de etajere (poli
(polie).
Raportul dintre suprafaa
suprafa de etalare i cea ocupat cu mobilier (calculat ca un
coeficient) condiioneaz
condiioneaz, n mod nemijlocit, mrimea real a suprafe
suprafeei de
etalare i,
i, indirect, suprafaa
suprafa ocupat cu mobilier.er. Valoarea medie a raportului
dintre suprafaa
a de etalare i cea ocupat cu mobilier se calculeaz n funcie de
nlimea purttorilor
torilor de mrfuri
m rfuri (rafturi, gondole, stendere etc.), num
numrul i
dimensiunea polielor, distanele
distan minime dintre acestea.
Dispunerea produselor pe mobilier
Localizarea mrfurilor
rfurilor pe mobilierul de prezentare constituie o problem
rfurilor problem
complex i, totodat
totodat,, centrul de greutate al tehnologiei comerciale la nivelul
magazinului
Un criteriu de apreciere a modului de prezentare a mrfurilor
m rilor n magazin este
aspectul estetic al raionului. Se apreciaz
apreciaz c o bun localizare se cite
citete ca o
carte, se privete
te ca un tablou sau o construcie
construc arhitectural. . Cu alte cuvinte,
pe mobilier trebuie s s se gseasc forme, culori, abunden - care pun n
valoare mrfurile
rfurile expuse. Numai astfel va fi incitat consumatorul ss se
rfurile
opreasc, s priveasc,
priveasc s ating i s-i aleag produsul dorit.
Activitatea de dispunere a mrfurilor
m pe mobilier se realizeaz n dou
dou etape,
respectiv:
1) determinarea suprafeelor
suprafe de etalare
talare pentru fiecare articol pentru care trebuie
s se aib n vedere dou
dou elemente de baz:
- cantitatea mmrfurilor expuse s corespund desfacerilor medii zilnice,
fr a se apela la o eventual
eventual completare a stocului din sala de vnzare;
- suprafaaa destinat
destinat unui articol s fie calculat n funcie de tipul i
dimensiunile ambalajului.
2) elaborarea planului
anului de aranjare sortimental
sortimental pentru care se au n vedere
urmtoarele
toarele principii:
a) aranjarea m
mrfurilor n cadrul fiecrui raion trebuie s aib la baz
cunoaterea
terea asortimentului.
b) tendinele
ele cu privire la forma de vnzare ii tipul de mobilier al diferitelor
grupe de mrfuri
rfuri comercializate n cadrul magazinelor.
c) pentru o prezentare atractiv
atractiv i stimulatoare a mrfurilor
rfurilor trebuie luate n
consideraie
ie criteriile psihologice care definesc comportamentul
ie
consumatorului.
Se pornete
te de la faptul c
c ntr-un magazin exist dou feluri de trafic (flux) al
clientelei:
- traficul de destina
destinaie, generat de un scop precis al cumprtorului;
torului;

Tehnologii comerciale 63
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

- traficul de impuls, dominat de impulsurile consumatorului sub influena


influen
unor elemente de ococ (modul de implantare a gondolelor, atractivitatea
produselor sau a etalrii
etal rii acestora pe diferitele piese de mobilier etc.)
etc.).
De asemenea, este un fapt cunoscut cc diferitele poliee (nivele) ale mobilierului
comercial nu au aceeai
aceea i valoare. Din acest punct de vedere se cunosc trei
niveluri principale:
- nivelul la sol;
- nivelul din dreptul minilor;
- nivelul n direc
direcia natural a privirii.
Avnd n vedere aceste considerente, la amplasarea produselor pe o poli
poli sau
alta trebuie s se in seama de:
- natura ambalajului individual al produsului;
- volumul produselor;
- necesitatea prezentrii
prezent rii ntregului sortiment (talii, culori, pre).
d) Pentru utilizarea intensiv
intensiv a suprafeelor de vnzare se va folosi ntreaga
capacitate de expunere a rafturilor i gondolelor, practicndu-se,
se, dup
dup caz, cele
dou sisteme cunoscute:
- prezentarea orizontal
orizontal a mrfurilor, care const n a acorda un nivel
ntreg (poli ntreag) de expunere unei familii de produse;
- prezentarea vertical
vertical, unde se procedeaz la dispunerea acelea
aceleai categorii
de articole pe toate nivelurile gondolei.
e) Cnd pentru prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste)
sunt necesari mai muli
mul purttori de mrfuri, linearul
nearul necesar de expunere se
recomand s fie dispus pe ambele laturi ale unui culoar de circula circulaie,
formndu-se aa-numitele
numitele strzi
str sortimentale care, ntr-oo anumit msur, au
atracie
ie comercial similar cu aceea a unui mic boutique strict specializat. n
ambele cazuri, rentabilitatea suprafeei
suprafe ei de vnzare este condi
condiionat de
lungimea linearului vzut
v de client.
f) Raioanele cu servire prin vnztori
vnz tori vor fi amplasate astfel nct ccile
principale de circulaie
circula s nu fie blocate de cumprtorii
torii care a
ateapt la rnd
s fie servii.
g) Mrfurile
rfurile cu caracter special, al cror
c ror proces de vnzare necesit instalarea
unor cabine de prob,
prob ateliere de retu, consultaiiii tehnice, audi
audiii, vizionri,
demonstraii
ii practice etc. se amplaseaz
amplaseaz n afara fluxului pri principal al
magazinului (sau etajului).
h) Capetele de gondol
gondol (stender) trebuie s fie utilizate, totdeauna, n
promovarea anumitor produse ii nu ca o continuare a raionului respectiv. Mai
mult, se consider oportun schimbarea lor la 10-15
15 zile, pentru a lle conserva
impactul promoional.
ional.
i) Articolele de sezon i aa-numitele mrfurirfuri de efect vor fi oferite pe supor
supori
speciali instalaii
ii n zone cu un trafic intens al clienilor.
clien

Tehnologii comerciale 64
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

Sarcina de lucru 4
Analizai
i modul de prezentare a mrfurilor
m ntr-un magazin
azin cunoscut
dvs.

Sarcina de lucru va fi verificat


verificat de tutore n cadrul ntlnirilor tutoriale.

3.3. Fluxul mrfurilor i ambalajelor

Elementele tehnologice ale fluxului de mrfuri


m ii ambalaje n interiorul
magazinului sunt: primirea, descrcarea,
rcarea, depozitarea, transportul i vnzarea.

3.3.1. Fluxul mrfurilor


Pstrarea mrfurilor
rfurilor n afara spaiilor
spa de vnzare - cu scopul de a le pune la
dispoziia
ia clientelei, la un moment dat, pentru o vnzare continu
continu - reclam
existenaa unui spaiu
spa de depozitare, a crui mrime rime este condi
condiionat de:
numrul i suprafa
suprafaa raioanelor de vnzare, specificul mrfurilor
rfurilor n func
funcie de
frecvena i structura aprovizion
aprovizionrilor.
Organizarea interioar
interioar a depozitului trebuie s respecte urmtoarele
toarele reguli:
- meninerea
inerea ordinei i siguranei de pstrare a mrfurilor;
- identificarea cu uurin
u a fiecrui articol,
- accesul lesnicios la fiecare articol fr
f a deplasa alte produse;
- preluarea mrfurilor
m din depozit dup principiul primul intrat, primul
ieit.
Ca tehnici
nici de depozitare pot fi:
- depozitarea pe sol;
- depozitarea pe rafturi.
La depozitarea pe sol, produsul depozitat va fi aezat
a ezat nemijlocit pe podea i
dac ambalajul, prin capacitatea ii stabilitatea lui, permite suprapuneri, acestea
se fac pn la o anumit
anumit nlime, corespunztoare condiiilor iilor tehnice i
ergonomice ale muncii:
- nlimea
imea maxim
maxim pn la care mrfurile
rfurile pot fi preluate manual n
condiii
ii de siguran
siguran este de 1,60 m;
- nlimea
imea maxim
maxim de ridicare manual 1,40 m;
- nlimea
imea maxim
maxim atins cu o mn 2 m.
n funcie
ie de aceste limite fiziologice i de condiiile
iile particulare din fiecare
depozit se poate stabili n
nlimea maxim pentru stivuirea mrfurilor
rfurilor pe podea
(planee).
La depozitarea n rafturi se pot folosi rafturi simple, stivuite cu rame, palet
palete,
dulapuri cu sertare.
Tehnologii comerciale 65
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

3.3.2.Fluxul ambalajelor
Ambalajele goale n care au fost primite mrfurile
m rfurile (cutii, recipiente, sticle, llzi
etc.) vor forma obiectele muncii pentru un circuit invers al distribu
distribuiei.
distribu n acest
sens, se deosebesc:
- ambalaje goale cu obligaia
obliga ia de a fi restituite (palete, recipien
recipieni, alte feluri
de ambalaje de transport);
- ambalaje refolosibile (sticle, borcane);
- ambalaje nerestituibile, dar apte de valorificare.
Ct privete
te preluarea de ctre
c magazin a ambalajelor refolosibile,
olosibile, n practic
practic
exist diferite variante de organizare a acestei operaii:
opera
- ambalajul gol va fi predat la cas
cas n schimbul cumprrii
rii altui produs;
- clientul pred sticlele primind n schimbul lor bani;
- predarea ambalajului se face ntr-un
ntr alt loc organizat special (centre de
achiziii).
Necesarul de suprafa
suprafa destinat depozitrii
rii ambalajelor goale depinde de:
- numrul
rul unitilor
unit livrate;
- timpul de ateptare al ambalajului gol;
- volumul recipientelor (ambalajelor);
- posibilitile
ile de stivuire a ambalaj
ambalajelor.

Sarcina de lucru 5
Analizai
i modul de organizare a fluxului de mrfuri i ambalaje ntr-un
magazin cunoscut dvs.

Sarcina de lucru va fi verificat


verificat de tutore n cadrul ntlnirilor tutoriale.

3.4.Tehnici de etalare, vnzare i publicitate


3.4.1.Tehnici de etalare

Etalarea mrfurilor,
rfurilor, privit
privit ca un ansamblu de procedee i reguli de prezentare
a mrfurilor,
rfurilor, reprezint
reprezint o component de baz a tehnologiei comerciale.
Operaiile,
iile, procesele, procedeele i regulile proprii urmresc
resc realizarea unei
une
oferte active, apte s asigure creterea vnzrilor i,
i, n final, sporirea profitului
comerciantului.
Etalarea ca element fundamental al promovrii
promov mrfurilor,
rfurilor, printr
printr-o prezentare
deosebit de bine conceput
conceput, acioneaz asupra consumatorului n mai multe
sensuri:

Tehnologii comerciale 66
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

- pune n valoare articolul, realizeaz


realizeaz o legtur ntre publicitatea din
pres,
, radio, televiziune, mass-media,
mass n general, i locul de vnzare al
acestui articol;
- poate modifica dorin
dorina de cumprarerare a unui client, care, hothotrt s
cumpere, de exemplu,
exe un disc, renun i cumpr un flacon de parfum:
acest rol al etalrii
etal rii este deosebit de important n perioadele care preced
diferite srb
rbtori.
- furnizeaz anumite informaii
informa ii inedite despre utilizarea produsului pe
care-ll pune n valoare, crend, deci, noi mobiluri de cumprare.
rare.
Scopul final al etalrii
etal const n:
- atenionarea
ionarea clientului care, prin natura sa, poate fi preocupat, vistor
ionarea vis sau
neatent;
- atragerea i oprirea clientului spre informare;
- naterea
terea unei cereri de impuls;
- materializarea impulsului ntr-o cumprare efectiv; ; clientul ia hotrrea
hot
de a cumpra
cump sub impulsul informaiilor iilor furnizate asupra pre preului,
calitii
i modalitilor
modalit de ntrebuinare
are ale produselor oferite.
Etalarea mrfurilor n vitrine
Vitrina reprezint,
reprezint n miniatur,, mijlocul cel mai eficient de ntre
ntreinere
continu a dialogului dintre comerciant i clienii si.
Pentru a realiza o etalare estetic
estetic se pot combina diverse elemente astfel nct
s se obin
efecte ct mai plcute:
pl
a) Culoarea. Etalarea fiind o compoziie vizual folosete te culoarea ca un
mijloc deosebit de eficace. Se folosesc att culorile calde (rou, (ro portocaliu,
vernil) care vin mai n fa
fa, dar ii culorile reci (albastru, verde) care se duc spre
fundalul vitrinei. La alegerea culorilor se va v urmri obinerea
inerea unei unit
uniti de
expresie fa
de tematic,
tematic innd cont de semnificaiile iile psihologice ale fiec
fiecruia
i rezonanele
ele lor efective.
De exemplu, albastru exprim
exprim linitea, calmul, n timp ce roul
ul este mai activ,
mai dinamic. La produsele viu colorate cum sunt cele de parfumerie,
cosmetice, chimicale, mase plastice etc. se urmrete
urm te realizarea unei
ritmicitii a tonurilor, suprafeelor
suprafe ii contrastelor. Deoarece cristalinul
ochiului uman este galben, se recomand
recomand evitarea folosirii acestei cculori n
vitrine, pentru a nu da loc la unele anomalii de percepie.
percep
b) Decorul.. Evidenierea
Eviden unei mrfi poate declana trectorului
torului emo
emoii
capabile s-ii fixeze interesul. Decorul, prin modul de prezentare a produselor
etalate, are un rol activ. Acest efe
efect specific, obinut
inut prin diferite combina
combinaii pe
o anumit tematic,
tematic creeaz ambiana necesar i dirijeaz privirea cctre
articolele etalate. Culoarea materialelor folosite pentru obinerea
obinerea decorului
trebuie armonizat cu nuana culorilor produselor etalate, innd seama cc.
marfa este cea care trebuie pus
pus n valoare.
c) Spaiul.. Etalarea se realizeaz
realizeaz n spaiuliul ntregii vitrine. Dispunerea
produselor trebuie s se fac astfel nct s asigure cea mai bun vizibilitate. n
acest scop, n aranjarea materialului
mater expus se utilizeaz diferite forme de linii:

Tehnologii comerciale 67
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

- linia vertical,
vertical care subliniaz fora ii soliditatea; linia orizontal
orizontal,
sinonim cu odihna, calmul i linitea;
- linia oblic,
, care antreneaz
antreneaz micarea, viaa, mobilitatea;
- linia frnt,
, simbol al dinamismului;
dinami
- linia curb,
, simbol al eleganei,
elegan rafinamentului, nobleei.
Utilizarea spaiului
iului se face prin forme simple, nenc
nencrcate,
rcate, cu elegan
elegan i
eficien.
d) Lumina.. Culorile, materialele utilizate sunt bine puse n eviden
eviden de o
lumin bine aleas
aleas, care nu stnjenete te privirea celor interesa
interesai. Felul
mrfurilor
rfurilor prezentate impune diferite grade de iluminare.
De exemplu, n vitrinele unde se expun mrfuri
m de culoare nchis i
fr luciu
(articole textile) este necesar
necesar o lumin mai puternic.. Comparativ, obiectele
cu feee lucioase ii viu colorate (bijuterii, articole de parfumerie) nu sunt
iluminate tot att de puternic. Toate inscripiile
inscrip din vitrin trebuie ss fie astfel
iluminate, nct s se asigure citirea lor cu uurin.. Se poate folosi att
iluminatul de fond fluorescent, ct ii spoturile luminoase dirijate.
Modalitile
ile de realizare tehnic
tehnic a etalrii mrfurilor
rfurilor n vitrine se pot grupa n
trei categorii, astfel:
tfel:
A. Etalarea-catalog
catalog. Se caracterizeaz prin mulimea
imea articolelor prezentate,
evitndu-se ns impresia de dezordine prin alegerea unui subiect de decor (o
familie de produse sau asocierea unor produse pe modele i culori etc.).
B. Etalarea-tem
tem. Const n realizarea unei vitrine plecnd de la o idee
conductoare
toare (tematici de sezon, luna cadourilor, evenimente cultural
cultural-sportive
etc).
C.. Etalarea documentar. Are un anumit caracter tehnic, iar ca scop mai
buna cunoatere
tere a unor produse, cu referire la particularitile
p ile lor constructive
i de funcionare,
ionare, la unele performan
performane tehnice i la modalitile
ile lor de folosire.
Acest mod de prezentare se folosete
folose te cu prioritate la aparatele electrocasnice i
electronice (prezentarea unei mamaini de splat vase sau a unei mamaini de splat
rufe, nsoite
ite de un desen cu schema automatismelor i cu afi afiarea
caracteristicilor tehnice).
Tehnica de realizare a etalrii
etal prezint particularitii deosebite, n func
funcie de
grupa de mrfuri
rfuri i de nivelul vitrinelor (generale, specializate,
ecializate, strict
specializate i simple).
Etalarea mrfurilor n interiorul magazinului
Etalarea mrfurilor
rfurilor n sala de vnzare urmrete
urm s asigure:
- o abunden de mrfuri;
m
- o varietate ct mai mare i nu evidenierea ierea unei anumite categorii de
mrfuri;
- un flux raional
ional i o circulaie activ a clienilor, care s permit
permit acestora
cuprinderea ntregii suprafee
suprafe a magazinului ii contactul direct cu marfa.
Alte cerine
ee care trebuie avute n vedere la realizarea tehnic
tehnic a expunerii
mrfurilor
rfurilor n interiorul magazinului,
ma se refer la urmtoarele:

Tehnologii comerciale 68
Manuela Panaitescu Amenajarea i promovarea magazinului

- pentru mrfurile care necesit o informare suplimentar cu privire la


partea tehnic i performane este necesar ca acestea s fie prezentate
prin panouri, afie, etichete, n care s se evidenieze caracteristicile i
parametrii tehnico-funcionali;
- pentru mrfurile ce necesit o prezentare direct se vor amenaja spaii
speciale pentru demonstraii (aparate electrocasnice i electronice);
- articolele din cadrul unei grupe de mrfuri se expun mpreun, pentru a
da posibilitatea clientului de a gsi la un loc mrfurile nrudite;
- articolele ce urmeaz a fi vndute cu prioritate se vor etala n locurile
frontale;
- mrfurile cu circulaie rapid vor fi expuse aproape de magazia de mn,
pentru ca i acestea s fie n atenia cumprtorilor;
- n colurile slii de vnzare pot fi expuse mrfuri de cerere zilnic, pentru
a face i aceste puncte atractive;
- capetele de gondole sau stendere s fie utilizate ca locuri pentru
prezentarea noutilor, unde etalarea va fi fantezist i cu un caracter
puternic publicitar;
- pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice i electronice,
expunerea este indicat s se fac i n starea lor de funcionare;
- amplasarea i expunerea mrfurilor n raport cu aa-zisul complex de
consum: dup vrst i sex (totul pentru tineret, totul pentru sugari etc.),
dup modul de via (totul pentru menaj), dup evenimente i srbtori
(cadouri, jucrii);
- n expunerea mrfurilor o atenie deosebit se va acorda respectrii
regulilor de asociere a culorilor; astfel, n cadrul unor grupe de mrfuri
(confecii, tricotaje) expunerea se face pe mrimi, n cadrul acestora pe
modele, iar n cadrul fiecrui model pe nuane coloristice.

Sarcina de lucru 6
Analizai modul de etalare a mrfurilor pe categorii de mrfuri
(alimentare, nealimentare).

Sarcina de lucru va fi verificat de tutore n cadrul ntlnirilor tutoriale.

3.4.2.Tehnici de vnzare
Vnztorul veritabil reprezentant al firmei comerciale, constituie principala
for de vnzare a magazinului.
Vnzarea nceteaz s fie o discuie improvizat ntre vnztor i client,
deoarece aceasta, ca proces tehnologic, implic tehnici ale comunicaiei i
negocierii, bazate pe o argumentaie structural, adaptat situaiei, specificului
clientului, pe o ampl informare tehnic asupra produsului i o prezentare
convingtoare, persuasiv a avantajelor pentru cumprtor. Chiar i n
magazinele cu autoservire, angajaii au o importan deosebit, ei trebuind s

Tehnologii comerciale 69
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

rspund la ntreb
ntrebri despre calitatea produselor, localizarea
calizarea exact a acestora
etc.
Foraa de vnzare a magazinului este pus
pus n valoare de vnztor
tor prin:
- cunoaterea
terea ofertei de mmrfuri;
- cunoaterea
terea clientelei;
- arta de a negocia vnzrile.
vnz
Cunoaterea perfect a produsului este indispensabil att pentru vnztor,
vnz
ct ii pentru client ntruct:
- d ncredere i siguran vnztorului, consecin a faptului cc: nu se
vorbete
te bine dect despre ceea ce se cunoate
cunoa perfect";
- d ncredere clientului care, apreciind competen
competena interlocutorului
nterlocutorului ssu, va
reveni (clientul este nclinat s
s revin acolo unde a fost bine sf
sftuit);
- permite vnztorului
vnz s gseasc rapid produsul adaptat nevoilor
formulate de ctre
c client i, prin aceasta, s evite nefinalizarea actelor de
vnzare-cump
cumprare;
- asigur conducerea logic
logic a argumentaiei vnzrii,
rii, n aceast
aceast aciune
vnztorul
torul sprijinindu-se,
sprijinindu n principal, pe cunoaterea
terea caracteristicilor
mrfii
rfii oferite clientului.
Cunoaterea clientului
n esen,
, arta de a vinde necesit
necesit identificarea rapid a personalit
personalitii fiecrui
cumprtor i, dup caz, alegerea argumentelor de convingere. Cu alte cuvinte,
meseria de vnztor presupune cunoaterea
cunoa terea psihologiei clientului. Cercet
Cercetrile
de psihologie economic
economic au permis stabilirea unei anumite tipologii a
consumatorilor
nsumatorilor care, n pofida faptului c c prezint un anumit schematism,
constituie un instrument eficace n desfurarea
desf activitii
ii comerciale.
n general, pentru a lua n considerare marea majoritate a consumatorilor se
folosesc trei tipuri de criterii de
d clasificare:
1) factori demografici: vrst,
vrst sex, ocupaie;
2) factori psihologici: temperament, caracter;
3) factori conjuncturali: condiiile
condi ambientale i mprejurrile
rile specifice n care
se realizeaz actele de vnzare-cumprare.
vnzare
Negocierea vnzrii
Procesul de vnzare-cumprare,
vnzare respectiv negocierea vnzrii,
rii, se bazeaz
bazeaz pe
relaia
ia ce se stabilete
stabile ntre vnztor i cumprtor
tor n fiecare etap
etap a acestei
aciuni,
iuni, primirea cumprtorului,
cump torului, informarea lui, prezentarea m mrfurilor i
argumentarea n sprijinul cumprrii
cump rii acestora, perfectarea vnzrii,
vnz eventuala
vnzare a unor mrfuri
mrfuri complementare, conducerea respectuoas a clientului la
plecare etc.
Vnztorii
torii sunt obligai
obliga s ajute clienii s ia cele mai bune decizii de
cumprare,
rare, n funcie
func de necesitile i resursele
ursele lor economice. Din aceast
aceast
perspectiv,
,, n literatura de specialitate cele mai cunoscute teoteorii care
abordeaz principiile vnzrii cu amnuntul sunt:
A. Teoria stimuli-r
stimuli spuns.

Tehnologii comerciale 70
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

Pornind de la teoria reflexului condi


condiionat
ionat a savantului rus Pavlov, se accept
ideea c pentru un rspuns
r pozitiv din partea clienilor, vnztorii
torii trebuie ss
gseasc stimulii corec
coreci care motiveaz comportamentul diferitelor tipuri de
clieni.
B. Teoria problem-rezolvare
n acord cu aceast teorie, vnztorii trebuie s descopere i s neleag
neleag nevoia
de cumprare
rare a clientului cutnd
c s rezolve aceast problem prin prezentarea
mrfii
rfii potrivite. n acest caz cheia succesului este abilitatea vnztorului
vnz pentru
selectarea mrfii
rfii potrivite.
C. Teoria pailor
Cunoscut i caa o formul
formul (tehnic) de vnzare, aceast teorie se bazeaz
bazeaz pe
identificarea pailor
ilor pe care clientul i face n decizia de a cump
ilor cump
cumpra sau nu un
produs. Paii
ii n acest proces se confund
confund cu succesiunea a patru etape de
analiz a deciziei clientului: atragerea
atrager ateniei;
iei; suscitarea interesului;
provocarea dorinei;
dorin declanarea aciunii de cumprare. rare. n literatura de
specialitate aceast succesiune de etape este cunoscut ca formula de vnzare
A.I.D.A.
Aplicarea A.I.D.A. implic
implic urmtorii pai:
1) abordarea clientului;
2) determinarea nevoilor clientului;
3) prezentarea produsului;
4) argumentarea vnz
vnzrii;
5) ncheierea actului de vnzare
vnzare-cumprare;
6) sugerarea unor produse suplimentare.

Sarcina de lucru 7
Analizai
i tipurile de clieni
clien n funcie de cele trei cruterii enumerate mai
sus.

Sarcina de lucru va fi verificat


verificat de tutore n cadrul ntlnirilor tutoriale.

3.4.3.Tehnici de publicitate
Formele concrete de materializare a tehnicilor de vnzare utilizate sunt diferite.
Pe lng tehnicile de etalare a mrfurilor
rfurilor prezentate anterior, se mai folosesc:
1) promovarea prin marc
marc;
2) ambalajul;
3) etichetarea informativ
informativ;
4) demonstraiile
iile practice.
1) Promovarea prin marc
marc

Tehnologii comerciale 71
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

Publicitatea pune pe primul plan informaia


informa i argumentaia.
ia. Acest fel de
publicitate urmre te mai ales scopuri strategice, cum ar fi valorificarea
rete
reputaiei
iei unei ntreprinderi sau a unei mrci
m (de renume).
De exemplu, valorificarea calitii,
calit garaniei pe care le ofer i de care se
bucur marca WOOLMARK. Produsele cu emblema WOOLMARK sunt
obinute
inute din 100% ln
ln virgin (ln la prima prelucrare, excluznd ln ln
recuperat).
Modalitatea de realizare a publicit
publicitii este urmtoarea:
- n cadrul magazinului de stofe sau confecii ii se organizeaz un stand
separat, cu bun
bun iluminare, pe ct posibil cu lumin natural
natural, pentru a
scoate n eviden
eviden componentele de subtilitate i rafinament ale
produselor;
- acest loc va fi special amenajat cu mobilier i supori i de prezentare,
p
subliniindu-se
se prin natura i calitatea dotrii
rii aspectul elegant, prepreios;
- obligatoriu va fi prezentat
prezentat emblema WOOLMARK n alb--negru, pentru
a scoate n eviden
eviden rafinamentul subtil i select al nuanelor elor de culoare
ale produselor,
- se amplaseaz
amplaseaz ii un panou cu un text explicativ, asupra caracteristicilor
produselor: tueu
tu plcut, moliciunea natural a faldurilor, ccldura,
comoditatea, discreia
discre culorilor, ntr-un cuvnt senzaia ia de confort;
- emblema WOOLMARK va fi prezentat
prezentat fie prin nsemne graf grafice, fie prin
indicatoare (casete) luminoase.
2) Promovarea prin ambalaj
Conceput ca element sistemic, ambalajul, mpreun
mpreun cu produsul, ocup ocup un loc
din ce n ce mai important att n sfera produciei,
produc ct ii a circula
circulaiei bunurilor
materiale.
Ambalajul modern nu se mai limiteaz
limiteaz doar la protejarea produsului, el
constituie un mijloc de comunicare ntre produs ii client. Pentru a ndeplini
acest rol intermediar, ambalajul trebuie s
s constituie un mijloc de informare ct
mai complet asupra produsului respectiv.
resp
Rolul informativ al ambalajului cre
crete atunci cnd se asigur o bun
bun mbinare
cu publicitatea. Un ambalaj estetic (din punctul de vedere al formei, culorii sau
graficii), cu o informare corespunztoare
corespunz toare asupra produsului (caracteristici, mod
de utilizare)
zare) atrage aten
atenia cumprtorilor i favorizeaz luarea deciziei de
cumprare.
n condiiile
iile autoservirii, cnd marfa se vinde singur,
singur , ambalajul de prezentare
(mpreun cu produsul) este expus n rafturi ii gondole astfel nct ss joace
rolul de vnztorr mut.
El constituie, pe de o parte, un punct de atracie
atrac prin form, , dimensiuni,
culoare i imagine a produsului (imprimat
(imprimat pe una din fee),e), iar pe de alt
alt
parte, un punct de informare comercial
comercial prin nscrisurile referitoare la
caracteristicile produsului,
produsul la termenul de garanie
ie sau valabilitate, la modul de
utilizare.

Tehnologii comerciale 72
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

Ambalajul de prezentare, caracterizat printr-o


printr execuie grafic deosebit
deosebit, ofer
prin imagini i texte toate informaiile
informa iile necesare consumatorului i se
transform n suportul publicitii
publicit la locul de vnzare al produsului.
3) Promovarea prin etichetare
Un element important de care vnztorul
vnz trebuie s in seama n acaciunea de
publicitate la locul de vnzare este ii eticheta. Aceasta reprezint un punct de
atenionare
ionare pentru fiecare produs
prod n parte, recomandndu-l, l, subliniindu
subliniindu-l. Ea
constituie un element informa
informaional de mare randament estetic i comercial.
Pentru a atrage atenia
aten consumatorilor, eticheta trebuie s ndeplineasc
ndeplineasc o serie
de condiii:
- dimensiunile etichetei vor fi n funcie
func ie de marfa pe care o prezint.
prezint De
exemplu, pentru produsele de parfumerie, bijuterii, ele vor fi mici, iar
pentru frigidere, garnituri de mobil
mobil vor fi de format mare;
- materialul folosit este cartonul superior, iar ca forma se recomand
recomand, cel
mai adesea, cea
c dreptunghiular;
- n ceea ce privete
prive coninutul, pentru a-ii ndeplini rolul funcional,
func este
necesar ca pe lng lng pre sa mai cuprind ii elemente referitoare la:
caracteristicile produsului, avantaje, materialele din care ss-a obinut,
modul de utilizare
utilizar etc;
- etichetele de pre
pre se realizeaz n nuan bicolor,, fondul alb i preul cu
negru, iar cnd au loc reduceri de preuri,
pre preul
ul vechi nu se terge, ci se
taie cu o linie ro
roie, indicndu-se alturi preul nou;
- etichetele cu pronunat
pronun caracter informativ se realizeaz folosind mai
multe culori, inndu-se
seama ii de culoarea produsului pe care l
prezint;
- textul pe etichete trebuie s s fie scurt, concis, inteligent redactat, scris
corect i uor
or lizibil.
4) Promovarea prin demonstraii
demonstra practice
Cea mai eficient form
form de publicitate la locul de vnzare este marfa nsi.
ns
Prin caracteristicile sale de calitate, are cele mai mari anse de a trezi aten
atenia,
interesul i ncrederea clientului, ducnd la decizia de cumprare.
cumprare. De aceea,
oricnd este posibil,
ibil, comerciantul trebuie s
s pun pe clieni
i n contact direct cu
produsele, pentru ca acetia
ace s se conving asupra valorii lor de ntrebuin
ntrebuinare.
Forma concret de materializare a acestei tehnici o constituie demonstra
demonstraiile
practice. Aceast modalitate de reclam comercial se practic mai ales la
aparatele electrocasnice ii electronice. n acest sens, n cadrul magazinului
exist un loc special amenajat ii dotat tehnic unde se demonstreaz
demonstreaz pe viu
funcionarea
ionarea aparatelor i performanele pe care le au.
De asemenea, acolo unde este cazul, se demonstreaz
demonstreaz cum sunt folosite i
eventualele accesorii pentru executarea diferitelor operaii
operaii (robotul de
buctrie,
rie, aspiratorul de praf etc.).
Obiectivele publicitii
Publicitatea se integreaz
integreaz organic n politica comercial i de promovare a
vnzrii
rii unui magazin.

Tehnologii comerciale 73
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

Orice iniiativ
n acest domeniu reclam
reclam din partea comerciantului ggsirea
rspunsurilor
spunsurilor la o serie de ntrebri:
ntreb
- Care vor fi repercusiunile asupra vnzrilor
vnz magazinului?
- Ce gen de publicitate se practic
pr pentru tipul respectiv de magazin? Nu
este prea costisitoare pentru bugetul firmei?
- Cum va estima i va controla rezultatele?
- Care va fi reacia
reac clientelei?
- Care sunt argumentele, sloganurile, produsele de menionat
menionat n mesajul
publicitar?
- Ce specialiti pot fi antrenai
antrena i n realizarea campaniei publicitare?
Publicitatea este unul din instrumentele majore care permit unei firme
comerciale (ntreprindere) s
s transmit informaii ii persuasive despre destina
destinaia
produselor sale. Se numete
nume publicitate orice form de comunicare non
interactiv,
, care utilizeaz
utilizeaz un suport pltit,
tit, dispus pe contul unui emitor
identificat.
Activitatea publicitar
publicitar pune n joc trei parteneri principali:
- firmele care ntreprind campania publicitar;
publicitar
- mass-media;
media;
- ageniile
iile de publicitate i/sau ali ageni economici (pot
t, desenatori,
pictori etc.).
Fiecare comerciant trebuie s-i
s orienteze orice aciune
iune publicitar
publicitar spre un
scop precis,
cis, bine gndit ii justificat economic, att din punctul de vedere al
bugetului pe care l reclam,
r ct i din perspectiva efectului ateptat.
teptat. Astfel, va
urmri, dup caz:
1) Creterea
terea notoriet
notorietii magazinului:
- aceast notorietate face parte integrant
integrant din capacitatea competitiv
competitiv a
magazinului. Ea poate s s evolueze rapid fr ca detailistul ss-i dea
seama de acest lucru. AaA a de exemplu, notorietatea unui magazin poate
s se estompeze rapid din cauza unei campanii publicitare bine realizate
la deschiderea unui nou magazin concurent, situat n aceea aceeai zon de
atracie
ie sau prin modernizarea unui magazin
magazin concurent care, ntreprinde
simultan o aciune
ac publicitar intens.
- un alt pericol l reprezint
reprezint eternul conflict dintre fidelitatea pentru
magazine i fidelitatea pentru marile mrci m ale productorilor.
torilor. Ace
Acetia
din urm,, pentru a atrage consumatorul i a-ii concentra atenia
aten asupra
produselor lor, aloc
aloc mari bugete publicitii.
ii. Reclame de genul produsul
X de vnzare peste tot sau produsul X trebuie s s se gseasc
seasc n orice cas
declaneaz
eaz un impact negativ asupra magazinele diminundu-le diminundu
notorietatea. Pentru a restabili un echilibru just ii a asigura fidelitatea i
atracia
ia magazinului, comerciantul, prin mijloace adecvate, trebuie ss
ia
ntreprind o acaciune echivalent asupra consumatorului, n fapt, prin
aceasta se sus
susine, n mod indirect, i aciunea productorului.
torului.
2) Cucerirea de noi clieni:
clien
- o clientel deja cucerit
cucerit mbtrnetete n timp, puterea sa de cumpcumprare
global se restrnge. Comerciantul care nu vrea s s triasc
triasc declinul
vnzrilor
rilor sale, trebuie ss atrag continuu noi clieni.
Tehnologii comerciale 74
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

- este adevrat at c
c o bun reputaie, propagat de la om la om, este foarte
profitabil pentru magazin. De exemplu, cercetrile
cercetrile ntreprinse au
evideniat
iat faptul c
c o client, mulumit serviciului prestat, aduce alte trei
cliente. Dar aceasta nu este suficient. Printr-un
Printr n mesaj publicitar se pot
atrage noi locuitori ai zonei sau ai oraului,
ora ului, se poate semnala prezena
prezen sa
tinerilor clieni,
clien ceea ce conduce la consolidarea notorietii
ii magazinului.
3) Valorificarea clientelei cucerite:
- pentru a atrage la maximum clientela cucerit
c trebuie nu numai ss se
iniieze
ieze aciuni de genul oferte de vnzare, preuri
preuri speciale, etal
etalri
promoionale,
ionale, ci s
s se popularizeze fiecare dintre ele.
Publicitatea general
Aceste mijloace, denumite media n termeni profesionali, se mpart n dou
dou
categorii:
- cele incluse n publicitatea general,
general care se adreseaz,
, f
fr distincie,
unei populaii mai mult sau mai puin
pu largi;
- cele fcnd
cnd parte din publicitatea direct,
direct , care au ca scop transmiterea
mesajului unei persoane determinate, aleas
aleas de ctre comerciant. Fiecare
din aceste dou mari categorii presupune multiple suporturi sau mijloace
publicitare, diferite prin amploarea, forma grafic,
grafic, audien
audiena costul i
randamentul lor. Nu existexist bun publicitate, exist doar mijloace
publicitare eficace, cnd sunt bine alese i utilizate.
Se adreseaz,
, ntr
ntr-o manier mai general, unei populaii
ii mai mult sau mai
puin important prin mijloace media, cum sunt:
A. Numele magazinului
Este primul element de publicitate generalgeneral a magazinului. Numele
comerciantului i chiar prenumele ssuu este, deseori, folosit pentru a desemna
magazinul.
Pentru a constitui un bun suport de publicitate, numele magazinului trebuie: |
- s fie scurt: dou
dou sau trei silabe, dac este posibil;
- s cuprind vocale foarte sonore;
- s sugereze ramura de comer
comer sau un grup de articole vndute; el poate,
de asemenea, s evoce genul de clientel cutat (agricultor, vntor
vn etc).
B. Firma
Numele magazinului va figura pe fa faada
ada sa, sub forma unei firme care trebuie
s rspund urmtoarel
toarelor cerine:
1) Vizibilitate: pe strzile
str nguste este de dorit o firm perpendicular
perpendicular pe
faad.. Vizibilitatea trebuie asigurat
asigurat att ziua, ct ii noaptea. Dimensiunile
firmei vor fi corelate cu suprafaa
suprafa de vnzare ii dimensiunile firmelor vecine;
2) Originalitate:
inalitate: prin grafia numelui, printr-un
printr desen care-ll acompaniaz
acompaniaz;
3) Atractivitate: atrac
atracia firmei poate fi creat prin mijloace simple:
- un slogan, de exemplu - Economisii 10%...;
- un flash care orienteaz
orienteaz atenia
ia spre etalarea sau intrarea magazinului;
Tehnologii comerciale 75
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

- enunul
ul unei importante activiti
activit i a magazinului; de exemplu Totul
pentru cas;
- reproducerea firmei pe vitrina sau ua u a de intrare a magazinului, tiut fiind
faptul c firma de pe fa
faad este deseori puin vizibil cnd cump
cumprtorul
se afl la mic distan de vitrin.
C. Firma luminoas
Deii este mai costisitoare, ea este mai eficace, fiind util
util mai ales:
- pe arterele aglomerate;
- pentru magazinele care vnd bunuri durabile, care se cump
cumpr
cump mai puin
frecvent.
Aceste firme sunt eficace i sunt de dorit, dar numai cu respectarea unor
condiii i precauii, printre care sunt de reinut:
re
- marca productorului
productorului corespunde n mod real unei specializ specializri a
magazinului pentru articole de aceast
aceast marc. Dac nu se asigur
asigur acest
lucru, clientul poate s
s acioneze defavorabil, pentru c el se aateapt la
un sortiment complet la vederea firmei respective;
- s nu rezulte o multiplicare de firme; este cazul frecvent pentru
magazinele alimentare, electromenajere, foto; dou
dou sau trei firme diferite
pe faada
ada aceluiai
aceluia magazin creeaz confuzie;
- firma magazinului este net dominant
dominant n raport cu partea publicitar
publicitar a
productorului;
torului; grafia, culoarea ii dimensiunile trebuie s fie diferite
pentru salva personalitatea magazinului;
- orarul de aprindere a firmei este la discreia
discre detailistului,
etailistului, interesul
acestuia putnd s
s nu coincid cu interesul productorului.
D. Afiul
Afiul
ul este n mod curent folosit ca suport publicitar de ctrectre produc
productorii
articolelor de marc
marc. Afiul
ul are ca scop amplificarea notoriet
notorietii produsului
prin repetarea
petarea mesajului publicitar sau a mrcii
m rcii n diferitele locuri de trecere a
clientelei. Pentru un comerciant, afiafiul este mai puin
in adecvat, cci
c el se
adreseaz unei clientele limitate geografic ii lui i va fi dificil s s obin
amplasamente strategice, rreal eficace.
Aceste afie
e vor fi plasate n diverse locuri ale zonei de atracie
atracie a magazinului,
cu o frecven mai mare n jurul magazinului, pentru a capta interesul
trectorului.
E. Panouri publicitare de-a
de lungul strzilor. Ele sunt eficiente doar dac dac
sunt foarte dese, deoarece timpul de vizionare individual
individual este extrem de scurt.
De aceea, numai o succesiune de impresii vizuale, chiar fugitive, are asigurat
un impact pozitiv asupra populaiei.
popula
Pentru a asigura eficacitatea panourilor publicitare se vor avea n vedere
anumite cerine:
- plasarea pe partea dreapt
dreapt a autostrzii, oselei,
oselei, arterei de intrare n ora
ora;
- utilizarea doar a mesajelor foarte scurte;
- folosirea unor culori foarte vii;
- indicarea distanei
distan pn la magazinul respectiv i a traseelor facile
accesului la magazin;
Tehnologii comerciale 76
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

- mrirea
rirea dimensiunilor panoului, n limitele admise, pe m
msur ce
amplasarea acestuia se apropie de magazin.
magazin
F. Publicitatea n pres
Este mijlocul prin care mesajul publicitar este ncredin
ncredinat
at unui ssuport scris i
difuzat: cotidiene, periodice, reviste profesionale, foi publicitare etc.
Aceast form de publicitate se individualizeaz
individualizeaz printr-oo serie de caracteristici:
- detailistul nu este stpnul
st difuzrii suportului;
- difuzarea suportului este, de reg
regul, foarte larg;
- lectorii sunt practic totdeauna aceeai;
aceea
- regularitatea apariiei
apari iei permite repetarea mesajului, ceea ce este o condiie
condi
a eficacitii
ii sale deosebite;
- perceperea mesajului Se face n momentul propice; atenia aten este atras
atras
prin texte sau ilustraii.
Publicitatea direct
Se numete
te publicitate direct
direct orice
ce mesaj transmis la domiciliul
consumatorului.
Aceast form de publicitate se distinge de publicitatea general,
general pentru cc ea
este:
- localizat:
: mesajele nu ating dect consumatorii unei anumite regiuni;
- specializat: este posibil
posibil o selecie ie de distribuitori, ceea ce permite o
convergen a aciunii
ac ii o evitare a risipirii mijloacelor publicit
publicitii;
- personalizat:
personalizat publicitatea direct permite de a se adresa direct clientului
curent sau potenial;
po ial; eficacitatea unui mesaj personalizat se relev relev ca
fiind superioar celei a unui mesaj general.
La utilizarea mijloacelor de publicitate general
general comerciantul depinde de
difuzarea i calitatea unui suport pe care el nu-lnu controleaz.. Dimpotriv,
Dimpotriv n
publicitatea direct difuzarea este decis i controlat de ctre
tre detailistul nsu
nsui.
Mesajul suu este sigur, cu alte cuvinte, neinfluenat
neinfluenat de interesul sau
mediocritatea altor anun
anunuri i articole redacionale.
Publicitatea direct este rspunsul adecvat la problema de publicitate i de
promovare a vnzrii
vnz de ctre comerciant.
Randamentul publicitii
publicit ii directe este superior celui al publicit
publicitii generale
deoarece:
- pe baza unui fiier
fi al clientelei, bine inut ii permisiv pentru efectuarea
unei selecii
ii a destinatarilor, este posibil s se transmit mesajul exact
acolo unde el are cele mai mari anseanse de a ntlni un teren propice;
- poate fi dezvoltat
dezvoltat progresiv: astfel se ncepe prin trimiterea a 100 de
scrisori, dup care se observ rezultatele, se revine, se analizeaz analizeaz
reaciile,
iile, se modific
modific textele i se prezint noile texte, n final se
realizeaz difuzarea la nivelul ntregii zone de atracie.
atrac
Comerciantul va trebui:
- s aleag mijlocul adecvat: pliant, prospect, scrisoare publicitar
publicitar, catalog,
cadou etc.
Tehnologii comerciale 77
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

- s conceap suportul;
- s determine i
s execute difuzarea sa.
1) Pliantul
Este un document care are ca scop prezentarea magazinului clientelei sale. n
paginile lui se va meniona
men iona amploarea sortimentului, grupele de produse
vndute, mrcile
rcile consumate disponibile i, i, mai ales, specificul magazinului,
serviciile pe care le poate face. Pliantul va fi difuzat n toat
toat zona de atracie
atrac a
magazinului.
Conceperea i utilizarea unui pliant presupune urmtoarele
urm etape:
a) alegerea dintre caracteristicile magazinului
magazinului a acelora care intereseaz
intereseaz
clientela i care o pot determina ss prefere magazinul respectiv.;
b) stabilirea de sloganuri ii de argumente care vor declan declana vizita la
magazin;
c) alegerea unui tip de pliant original, care convinge (culoare vie, format i
grafic de excep
excepie);
d) repartizarea judicioas
judicioas a textelor i ilustraiilor
iilor pe suprafeele pliantului;
ilustraiile
iile sunt indispensabile ntr
ntr-un pliant;
e) determinarea tirajului adecvat. Un pliant cost cost.. Este deci exclus de a
putea fi realizat cu o frecven
frecven mare. De aceea, un tiraj destul de mare
este recomandabil. Trebuie n fapt, practicate reveniri, respectiv
trimiterea pliantului la aceiai
aceia destinatari, dup un anumit interval de
timp. n plus, pliantul va fi trimis cu eficien
eficien n diverse ocazii, de
exemplu, alturat
al unei cumprturi
turi livrate la domiciliu, pentru a atrage
atenia
ia asupra altor grupe de articole sau pentru a pune pe clien
ia clieni n
posesia unor informaii
informa etc.;
f) determinarea, pe ct posibil de exact, a zonei de difuzare a pliantului. n
general, pliantul servete la creterea notorietii ii magazinului. De
asemenea, trebuie concentrat
concentrat difuzarea pliantului n zonele unde
densitatea clientelei poate ss conduc la acest deziderat;
g) alegerea modului i momentului de difuzare a pliantului.
n ceea ce privete
te modul de difuzare exist mai multe posibiliti:
i:
- prin pot
fr adres;
- prin mesagerie, adicadic printr-o firm specializat care efectueaz
efectueaz
depozitarea n cutiile de scrisori;
- de ctre
tre detailist i personalul su,
u, de exemplu: cu ocazia livr
livrrilor la
domiciliu a anumitor mrfuri;
m
- prin pot
cu adres;
adres aceast difuzare nu este posibil dect n condi
condiiile
existenei
ei listelor de adrese selecionate
selec (urmrind
rind profesia capului de
familie, de exemplu).
2) Prospectul
Este un document simplu ffr o adres identificat, dar odat depus n cutia de
scrisori el trebuie s declaneze o aciune rapid, graie
ie unei oferte interesante.
Condiiile
iile de eficacitate:
- impresia de culoare pentru a atrage atenia;
aten

Tehnologii comerciale 78
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

- prospectul s fie n posesia clientului n momentul n car care acesta i


pregtete
te cumprturile
cump sale (n ajunul unei zile tradiionale
ionale consacrate
cumprturii);
turii);
- prospectul este, n esen
esen,, un mijloc de promovare a vnzrii, fiind legat
de politica comercial
comercial a ntreprinderii. el servete te pentru a vinde mai
mult, respectiv, a atrage ateniaaten asupra noutilor,
ilor, ofertelor speciale,
preurilor
urilor avantajoase.
- repetarea d un efect cumulativ ascendent; de aici necesitatea de a
prevedea o transmitere periodic,
periodic , la intervale adecvate pentru a se sus
susine
atenia
ia asupra magazi
magazinului. articolele menionate
ionate n prospect trebuie ss
fie puse n eviden
eviden n magazin; se vor plasa pancarde, se vor expune
aceste mrfuri
rfuri n locuri speciale (vitrine). exemplare ale prospectului vor
rfuri
fi plasate i n vitrin.
vitrin
3) Scrisoarea publicitar
Este forma cea mai personalizat
personalizat a publicitii
ii directe. Ea se relev
relev a fi de o
eficacitate particular,
particular putnd pregti i declana cumprturile turile de bunuri
durabile (mbrccminte, aparate electro-menajere, mobil). ). Un asemenea
mijloc publicitar trebuie s
s fie o veritabil scrisoare ii nu un prospect transcris
pe hrtia firmei. n acest sens:
- hrtia scrisorii va fi de bun
bun calitate;
- numele destinatarului va fi nscris n scrisoare (de unde necesitatea de a
ine la zi un fiier
ine fi de adrese sau un fiier de clieni);
- tonul scrisorii va fi un ton special;
- comerciantul va semna scrisoarea;
- numele ii adresa destinatarului vor fi nscrise corect pe plicul scrisorii;
- trimiterea prin po
pot este de dorit.
Scrisoarea publicitar
publicitar i mrete
te eficacitatea prin repetarea ei; astfel, prima
scrisoare trebuie urmat
urmat de altele dou,, mai scurte, mai incisive, relund
principalele argumente ale primei scrisori.
4) Cadoul publicitar
Un obiect poate servi ca suport publicitar, de exemplu: un calendar, o
scrumier,
, o agend
agend, un bloc-notes
otes etc. Aceste obiecte pentru a constitui un
suport publicitar eficace trebuie s
s satisfac cteva condiii:
- s atrag atenia
aten (prin culoare sau form);
- s poat fi folosit n mod frecvent n gospodrie;
gospod
- s fie suficient de durabil pentru a asigura o permanen
permanen a articolului n
gospodrie.
rie.
O atenie
ie deosebit trebuie acordat mesajului pe care trebuie s s-l transmit
cadoul publicitar. Astfel, mesajul indicat pe un obiect ss nu se rezume doar la
menionareaa firmei magazinului (situaie,
(situa din pcate, ntlnit foarte frecvent),
ci trebuie s mai cuprind,
cuprind dup caz:
- menionarea
ionarea specificului magazinului;
- o fraz sau un slogan care s
s atrag atenia;
- un desen care s s imite grafia firmei, pentru a se forma imagin
imaginea
magazinului n memoria clientelei.

Tehnologii comerciale 79
Manuela Panaitescu Amenajarea i promovarea magazinului

Bugetul de publicitate
Cea mai bun i cea mai logic metod pentru a stabili bugetul destinat
pachetului de mijloace publicitare este determinarea unui procent (cot) din
cifra de afaceri. Acest procent se va diferenia n funcie de natura produselor
supuse campaniei promoionale, astfel nct s se obin resursele financiare
necesare susinerii acesteia. Cnd nu se poate asigura un volum suficient al
resurselor, este totui posibil s se fac o publicitate eficace numai concentrnd
eforturile ntr-un timp limitat, dar cu cea mai bun perioad de vnzare.
Comerciantul va stabili propriul su calendar. Totui, experiena n domeniu
demonstreaz, ca tendin general, faptul c fiecare lun calendaristic se
recomand prin nota sa de specificitate n raport cu natura produselor pentru
care se poate face publicitatea:
- ianuarie este puin important, cu excepia articolelor sportive i a lenjeriei de
pat (luna albiturilor);
- februarie constituie o perioad goal;
- martie marcheaz nceputul sezonului pentru diferite articole, mai ales n
domeniul noutii;
- aprilie, mai, iunie sunt excelente pentru mai multe grupe de mrfuri;
- iulie cunoate o perioad de ncetinire a vnzrilor, datorit concediilor;
- august este o lun foarte calm, cu excepia centrelor turistice;
- septembrie se afl sub incidena nceputului de an colar;
- octombrie este debutul sezonului toamn-iarn;
- noiembrie pregtete luna decembrie;
- decembrie este cea mai bun lun a anului; de aceea este o perioad dificil
pentru publicitate pentru c fiecare comerciant i concentreaz eforturile
asupra acestei ultime luni a anului.
n ceea ce privete alegerea perioadelor de vnzare, trebuie depit
prejudecata potrivit creia un comerciant nu trebuie s-i fac publicitate dect
n perioada de ncetinire a afacerilor, n scopul stimulrii lor. Specialitii susin
perioadele cu vnzri, n general, favorabile ca fiind intervalele de timp
propice pentru organizarea campaniilor publicitare.

Sarcina de lucru 8
Realizai publicitatea unui produs printr-o metod cunoscut.

Sarcina de lucru va fi verificat de tutore n cadrul ntlnirilor tutoriale.

Tehnologii comerciale 80
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

Rezumat
Magazinul, reprezint
reprezint un element esenial n cadrul vnzrii mrfurilor,
rfurilor, fie c
c
este organizat cu autoservire, fie n form
form clasic.. Prin prisma cumprtorului,
cump
magazinele difer unele de altele din punctul de vedere al nevoilor,
asortimentului, m mrfurilor oferite ii adaosurilor practicate. Pentru aceasta
trebuie realizat o planificare corespunztoare
corespunz a amenajrii
rii spa
spaiului unui
magazin care cuprinde designul interior ii exterior al magazinului, amenajarea
suprafeei
ei magazinului, prezentarea mrfurilor
m i fluxul m mrfurilor i
ambalajelor. Adevrata
Adev art a vnzrii nu se limiteaz numai umai la vnzarea
mrfurilor, ea implicnd n acelai
acela timp ii comunicarea cu clien clienii reali i
poteniali.
iali. Comunicarea se poate face direct, utiliznd fora fora de vnzare a
comerciantului
ului sau indirect apelnd la tehnicile promoionale
promoionale n cadrul ccrora
un loc important l dein
de etalarea mrfurilor, reclama, i publicitatea la locul
de vnzare.

Teste de evaluare
1.. Designul interior al unui magazin se caracterizeaz
caracterizeaz prin;
a) vitrina;
b) plafonul;
c) firma.

2.. Repartizarea spaiului


spa magazinului se efectueaz n funcie de:
a) echipamentul comercial;
b) iluminatul;
c) numrul
rul raioanelor.

3. Suprafaa
a comercial
comercial a unui punct de vnzare se poate diviza n:
a) spaii
ii auxiliare;
b) depozit;
c) parcare.

4. Prezentarea mrfurilor
rfurilor reprezint:
reprezint
a) o tehnic ce ine de amenajarea magazinului;
b) o tehnic privind amenajarea depozitului comercial.
comercial

5. Etalarea mrfurilor
rfurilor n sala de vnzare urmrete
urm s asigure:
a) o abunden de mrfuri;
b) fiecare produs etalat s
s constituie un punct de atracie;
c) punerea n valoare a vitrinei.

6. Tipuri de baz ale vnzrii


vnz cu amnuntul sunt:
a) vnzarea obinuit;
obi
b) vnzarea n func
funcie de preul mrfii;
c) vnzarea n func
funcie de factorii psihologici.

Tehnologii comerciale 81
Manuela Panaitescu Amenajarea ii promovarea magazinului

7. Principalele tipuri de consumatori n funcie


f ie de factorii psihologici sunt:
a) cumprtorul
rtorul cu temperament coleric;
b) cumprtorul
rtorul nemulumit;
nemul
c) cumprtorul
rtorul adult.

8. Principalele tipuri de consumatori n funcie


func ie de factorii conjuncturali sunt:
a) cumprtorul
rtorul cu temperament melancolic;
b) cumprtorul
rtorul hotrt;
c) cumprtorul
rtorul entuziast.

Bibliografie minimal
minimal
Criveanu, I. (1999). Tehnici comerciale. Craiova: SITECH. p. 14 17.
Ristea, A.; Tnase,
nase, C. & Ioan-Franc, V. (1999). Tehnologie comercial
comercial.
Bucureti: Expert. p. 51 66.

Tehnologii comerciale 82