UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS

ESPECIALIZACIN EN GERENCIA ESTRATEGICA DE COSTOS
CONTABILIDAD FINANCIERA Y DE GESTIN

GUA DE INFORME DE LECTURA

NOMBRE:
LINA MARIA GAVIRIA HENAO

TTULO:
POLTICAS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS DE VENTA COMO BASE PARA LA GENERACIN DE VALOR

AUTORES:
JAIR ALBEIRO OSORIO AGUDELO
MARA ISABEL DUQUE ROLDN
LUIS FERNANDO GMEZ MONTOYA

1. TEMA:

1.1 TESIS: enuncie la principal afirmacin o idea del (os) autor (es), es decir, la posicin que l asume
frente al tema.

Los autores exponen que dado a los constantes cambios en las condiciones de los mercados y a la entrada
de nueva competencia que se ha venido dando por la apertura de nuevos mercados y a la
internacionalizacin de la economa, los empresarios no tienen nada bajo su control y les ha sido difcil
tomar decisiones para lograr sobrevivir en dichos mercados, por lo anterior afirman que es indispensable
que las compaas posean adecuadas estrategias de fijacin de precios de venta de productos y servicios,
pues esta decisin a pesar de ser una de las ms importantes y complicadas es la forma ms rpida de
alcanzar adecuados niveles de rentabilidad que permiten la generacin de valor.

1.2 ARGUMENTACIN: presente los argumentos que expone al autor para desarrollar su tesis

Teniendo en cuenta el cambiante entorno de los negocios y el mercado altamente competitivo, las
empresas se han visto obligadas a que las decisiones sobre los precios de venta ya no se tomen como se
vena haciendo de manera arbitraria e intuitiva, sino que por el contrario como afirman los autores nace
la necesidad de que se tengan adecuadas estrategias de fijacin de precios, es por eso que stos desarrollan
este articulo con el fin de explicar e ilustrar las diferentes estrategias que le sirvan a las empresas para
establecer objetivos de precios alcanzables, realistas y mesurables que aseguren la efectividad de la
estrategia de la compaa y su generacin de valor.
1.3 CONCLUSIONES: Escriba las conclusiones que presenta el texto

El artculo presenta cmo el mercado altamente competitivo y cambiante ha causado un fuerte

impacto en las empresas las cuales necesitan sobrevivir y por lo cual se hace necesario tomar
decisiones acertadas en cuanto a su adecuada fijacin de precios de venta, pues la manera tradicional
que se haca de manera arbitraria e intuitiva no era efectiva y es por eso que los autores presentan una
explicacin detallada de las diferentes estrategias que se pueden utilizar para lograr alcanzar altos
niveles de rentabilidad
Se debe seleccionar una estrategia adecuada para establecer objetivos de precios alcanzables, realistas
y mesurables y adems que incida en la rapidez en la generacin de ingresos, la penetracin de
mercados, la imagen de los productos y de la empresa, la liquidez y rentabilidad.
Se muestran diferentes estrategias para la fijacin de precios, las cuales se deben tener en cuenta que
entre ellas no son excluyentes, por tanto es recomendable que las empresas determinen sus precios
tomando varias de las estrategias sealadas en el artculo, adems se debe tener en cuenta que las
estrategias que se adopten deben ser ticas, responsables y legales, es decir, las estrategias de precios
no deben generar competencias desleales o atentar contra la legislacin del pas donde se opere o
contra la misma industria.

2. ORGANIZACIN DEL (OS) TEXTO (S):

2.1 ESTRUCTURA DEL TEXTO: Represente grficamente lo ledo.


PRECIOS BASADOS EN LOS COSTOS
determinacin del costo total de producir un bien o prestar un servicio y sobre esta base fijar
el precio
a. Precio sobre la base del costo ms
margen: Consiste en definir un margen de
ganancia sobre el costo total unitario del
producto o servicio.
b. Precio sobre la base del costo ms
margen sobre el precio: puede calcularse el
margen sobre el precio en lugar de calcularla
sobre el costo del producto.
c. Precios basados en la rentabilidad
objetiva: Determinar el precio de venta
teniendo en cuenta un margen de utilidad
deseado sobre la inversin (ROI).
d. Precios de rotacin baja o liquidacin del
producto: el precio sea determinado sin
margen, de tal manera que cubra slo los
costos incurridos.
e. Precios segn la curva de experiencia o
aprendizaje:en las operacines que se
repitan, el tiempo medio necesario para la
operacin disminuir en una fraccin fija
conforme se duplique el nmero de
repeticiones Lo anterior genera lo que se
conoce como economas de escala que
implica una disminucin de los costos
f. Anlisis del punto de equilibrio: es
justamente suficiente para cubrir los
costos fijos y los costos variables en que
se ha incurrido.
g. Precios basados en los recursos
escasos (TOC): el precio de venta debe
estar en funcin de las unidades que
presentan el mayor aporte en el cuello de
botella o en el recurso escaso.
h. Mtodo basado en el costo marginal: la
sumatoria de todos los costos variables
y todos los gastos variables incurridos
en la produccin y venta de unidades
adicionales o servicios adicionales.
Precio de venta = costo unitario marginal
i. Mtodo del costo objetivo: lo que
estara el cliente dispuesto a pagar
tomando como base un costo objetivo,
que permite obtener un beneficio
esperado.
j. Mtodo del umbral de rentabilidad:
consiste en calcular la cantidad del
producto que ha de venderse a un
determinado precio para cubrir la
totalidad de los costos y gastos fijos y
variables incurridos
Apertura de nuevos mercados
FIJACIN DE PRECIOS DE VENTA
Estrategias que permiten alcanzar adecuados niveles de rentabilidad
PRECIOS BASADOS EN LOS PRECIOS DE LA
COMPETENCIA O DEL MERCADO
fijar los precios de venta teniendo como base el
mercado, es decir, es el mercado el que fija libremente
los precios, segn la oferta y la demanda o segn el
nivel de competencia
a. Monopolio: al ser el nico productor del bien o
servicios, los consumidores estaran dispuestos a
pagar lo que se les cobre por ese bien o servicio. As, se
requiere una vigilancia y control por parte de los
organismos del estado para que esto no afecte los
intereses de los consumidores.
b. Fijacin de precios por debajo o por encima de la
competencia: Fijar el precio levemente por debajo de la
competencia busca ganar mercado con bajos precios y
grandes volmenes de ventas. Fijar el precio por encima
de la ompetencia es utilizado cuando el producto o
c. Fijacin de precios de tasa vigente: Consiste en fijar
el precio con base en los actuales precios de los dems
competidores, sin basarse en los costos u otro tipo de
consideraciones. Es una estrategia popular cuando la
elasticidad de la demanda es difcil de medir
d. Fijacin de precios por licitacin sellada:Se utiliza
cuando las compaas licitan para obtener contratos, y
basan sus precios en el precio que se cree establecern
sus competidores a la licitacin
internacionalizacion de la economia
PRECIOS REGULADOS
es el estado a travs de todos sus rganos de
control, inspeccin, regulacin o vigilancia,
quienes definen los precios o tarifas que se
deben cobrar.
a. Control directo: se enfoca en una serie de
normas que nos sirven como estndar y que se
deben cumplir. La empresa fija el precio mximo
del producto lo que los fabricantes y
distribuidores pueden cobrar.
b. Libertad regulada: Rgimen de tarifas
mediante el cual la comisin de regulacin fijar
los criterios y la metodologa con arreglo a los
cuales las empresas podrn determinar o
modificar los precios mximos para los servicios
o productos ofrecidos.
c. Libertad vigilada: Bajo esta forma de
regulacin, existe cierta libertad en la fijacin de
los precios de venta, pero las empresas deben
reportar sus variaciones para que la entidad
haga seguimiento y controles posibles alzas de
precios.
PRECIOS BASADOS EN EL CLIENTE
La fijacin de precios tiene multiplicidad
de variables en funcin de los clientes,
por ejemplo dimensiones psicolgicas
del consumidor, calidad, precios
a. Precios basados en el valor: los
precios se fijan sobre la base de la marca
del producto, la calidad, la exclusividad,
las materias primas utilizadas, la mano
de obra. se clasifican en precios lineales
y precios no lineales.
b. Precios segn el ciclo de vida del
producto: Aunque el ciclo de vida del
producto se representa ms
frecuentemente en trminos de una
tendencia de las ventas, hay varios
ciclos de vida relevantes como la etapa
de desarrollo, introduccin, crecimiento,
madurez, saturacin y decadencia.
Existen dos alternativas para las
empresas que lanzan nuevos productos
al mercado: el descremado o la
penetracin
PRECIOS DEFINIDOS POR EL
CANAL DE DISTRIBUCION
consiste que la empresa define
sus precios de venta teniendo en
cuenta el canal a travs del cul directamente relacionadas con las
va a comercializar sus productos.
a Fijacin de precios segn
lneas: Dado que la mayora de
las organizaciones comercializa un
rango de productos, una
estrategia de fijacin de precios
eficaz debe considerar la relacin
entre todas estas lneas de
productos en lugar de ver cada
uno de ellos en aislamiento. La
fijacin de precios por lneas de
productos consiste en la prctica
de comercializar la mercanca a un
nmero limitado de precios
OTROS SISTEMAS PARA
FIJAR EL PRECIO DE VENTA
Existen otras formas de determinar
precios de venta que no estn
anteriores
a. Fijacin de precios en funcin
de una licitacin cerrada:cuando
las empresas concursan para
conseguir un contrato con otra
entidad que puede ser estatal o
privada, la compaa fundamenta
sus precios en los que supone
sern los de la competencia, ms
que en sus costos o demanda.
b. Precio libre a bordo: Es un
sistema donde el vendedor cotiza
su precio de venta en la fabrica u
otro punto de produccin y el
comprador paga todo el precio de
transporte. El comprador paga los
costos de embarque de los
productos en el transporte; de
aqu l trmino libre a bordo.
 2.2 USO DEL LENGUAJE: Describa la forma como est escrito desde el punto de vista gramatical
(Ej.: uso de figuras literarias) o desde el punto de vista estilstico.

Desde el punto de vista gramatical, el artculo al comparar las diferentes estrategias de fijacin de
precios que existen y al hacer nfasis en algunas de los ejemplos del clculo de los precios de
venta, demanda una lectura ms cuidadosa y lenta para no confundirse en las definiciones. Por
otro lado, los autores empiezan describiendo que la fijacin de precios antes se haca de forma
arbitraria y rpidamente cambian al periodo actual y se sigue en dicho tiempo, lo cual limita la
comprensin del texto a un periodo de tiempo y a un contexto especfico como lo es el mercado
actual. Los autores utilizan recursos lingsticos que le sirven para matizar sus ideas, son
ordenados al clasificar las polticas, lo cual hace que el lector no se confunda y por ultimo utiliza
definiciones contables como costos fijos y variables, las cuales no definen por ser conocidas quizs
por el lector a quien le pueda interesar dicha clase de artculo.

3. PROCESO DE LECTURA

3.1 INTERROGANTES: Enuncie las preguntas que le surgen a usted(es) como lector (es). (Las
preguntas no deben estar relacionadas con la definicin de trminos o palabras).

Teniendo en cuenta que las estrategias de fijacin de precios no son excluyentes y se desea
calcular un precio de venta basados tanto en costos como en el mercado es posible saber cul
estrategia tiene mayor peso a la hora de definirlo?

es posible que las empresas que poseen un precio regulado como las de energa se renan y se
pongan de acuerdo para que los rganos de control, inspeccin, regulacin o vigilancia, les
asignen mejores tarifas o precios que deban cobrar?

3.2 NUEVAS IDEAS: Enuncie conceptos que antes no saba y ahora los conoce por la lectura.

No era de mi conocimiento que existan gran variedad de estrategias para la fijacin de precios, pues
siempre pens que slo las basadas en los costos o en el mercado eran las ms importantes. Dentro de los
conceptos que aprend estn los precios de rotacin baja o liquidacin del producto, precios segn la
curva de experiencia o aprendizaje, fijacin de precios por licitacin sellada, precios basados en el valor,
fijacin de precios segn lneas, fijacin de precios en funcin de una licitacin cerrada, precio libre a
bordo. Cada uno de los conceptos anteriores que corresponden a estrategias de fijacin de precios,
ampliaron mis conocimientos para aplicarlos en las empresas en donde sea de mi correspondencia tomar
decisiones de precios teniendo en cuenta siempre que se la que escoja debe incidir en la rapidez en la
generacin de ingresos, la penetracin de mercados, la imagen de los productos y de la empresa, la
liquidez y rentabilidad.
3.3 PRRAFOS, ORACIONES O FRASES QUE LLAMAN LA ATENCIN: Tome del (os) texto (s) los apartes
que le hayan llamado la atencin y explique por qu les llam la atencin.

El clculo de precios es una tarea flexible y compleja para lo cual habr que seleccionar
una estrategia adecuada, la estrategia seleccionada depender de los objetivos y de las
condiciones actuales del mercado. Por lo tanto, estas son flexibles y pueden modificarse en
cualquier momento. Me llamo la atencin porque siempre pens que la fijacin de precios en
una empresa primero solo se haca basada en costos o en el mercado y segundo porque pens que
las empresas tenan unas polticas fijas siempre para determinar los precios de venta, pero segn
el artculo se pueden estar modificando en cualquier momento segn se encuentren las
condiciones de mercado.
La estrategia de descremar el mercado consiste en fijar precios altos y una intensa
promocin del nuevo producto, el objetivo es descremar la rica crema de la cima del
mercado, los objetivos de ganancia se logran a travs de un alto margen por unidad vendida
en lugar de maximizar el volumen de ventas, cuando entran nuevos competidores se fijan
precios declinantes. Me llam la atencin, porque por lo general se piensa que al lanzar un
nuevo producto, algo que puede llegar a posicionarlo sera un precio de venta bajo, pero la
estrategia de descremar el mercado cambia dicho paradigma, pues es mejor entrar al mercado
obteniendo ganancia por un alto margen de utilidad por unidad vendida en lugar de maximizar el
volumen de ventas inicialmente.

Cada una de las estrategias para la determinacin de precios de venta se convierten en

importantes herramientas en aras de cumplir con los objetivos corporativos pero entre ellas
no son excluyentes, dependiendo del tipo de producto o servicio, tipo de empresa, tipo de
economa y el enfoque que se le quiere dar en el mercado, es recomendable que el precio sea
definido tomando varias de las estrategias sealadas anteriormente u otras que se
consideren relevantes me parece muy importante la aclaracin de que las estrategias para la
fijacin de precios no son excluyentes entre s, porque la verdad si pens que lo eran y que las
empresas solo deban escoger una nica estrategia y no varias para lograr mayor efectividad.

3.4 APRECIACIONES PERSONALES: Presente las opiniones, conclusiones u observaciones personales

que tiene frente al texto ledo o al tema tratado.

Teniendo en cuenta los cambios que se han venido dando en los mercados por la globalizacin, es
importante que las empresas tengan buenas herramientas para la toma de decisiones que les permitan
no solo sobrevivir en el mercado, sino tambin cumplir con sus objetivos de rentabilidad, es por esto
que el artculo se centra en mostrar la importancia que tiene la adecuada fijacin de precios de venta
en las empresas, pues esto las lleva a la generacin de valor.

El artculo POLTICAS PARA LA FIJACIN DE PRECIOS DE VENTA COMO BASE PARA LA GENERACIN DE
VALOR se puede decir que es muy completo y abarca todas las estrategias que pueden utilizar las
empresas para la fijacin de precios, pues al buscar otras fuentes bibliogrficas no se encuentran tan
detalladas todas las estrategias que sirven como apoyo para tomar decisiones acertadas en el precio de
venta, por otro lado, adems los autores no se enfocan en darle mayor importancia a algunas
estrategias, sino que por el contrario siempre se enfocan en que lo ms importante es cumplir con los
objetivos corporativos y que para lograrlos las polticas de fijacin de precios no tienden a ser
excluyentes entre s, sino que se pueden apoyar en varias para lograr los mayores beneficios para las
empresas, pero si sera bueno que en el artculo se pudiera mostrar un ejemplo de la mezcla de dichas
estrategias para tener un mejor referente.

Por ltimo, algo muy importante que destac el artculo es que las estrategias que se utilicen para la
fijacin de precios deben ser ticas, responsables y legales, es decir, las estrategias de precios no deben
generar competencias desleales o atentar contra la legislacin del pas donde se opere o contra la
misma industria, lo cual se presenta mucho hoy en da por parte de los monopolios.