Presupuesto de ventas

Entendemos por presupuesto al conjunto de gastos y entradas que una persona,

entidad o gobierno puede proveer para un perodo determinado en lo que respecta
a sus finanzas, los usos y los objetivos que se le darn a cada partida o gasto as
como tambin los usos y previsiones a largo plazo de los fondos disponibles. La
idea de presupuesto siempre supone una previsin de las finanzas personales o
estatales ya que para confeccionar un presupuesto se requiere cierta anticipacin
no slo de los gastos que se debern realizar en el tiempo determinado si no
tambin de las ganancias o entradas de capital que pueda significar ese perodo

Al igual que el resto de presupuestos que puedes elaborar en una empresa, el

presupuesto de ventas es un documento que ayuda a conocer la rentabilidad de
una compaa y a conocer el volumen de ventas estimado. Es decir, estimaciones
de los niveles de ventas, (y por tanto de ingresos).

Muchas empresas basan sus decisiones comerciales en funcin de los datos que
salen en el presupuesto de ventas, adems de que es un documento que influye
directamente en el nivel de produccin. Es decir, si la empresa estima que sus
ventas sern elevadas tal y como se refleja en este presupuesto, deber aumentar
la produccin si quiere satisfacer la demanda.
El presupuesto de ventas es un pequeo apartado de un elemento mayor dentro
de cualquier empresa: el plan financiero. Aunque lo cierto es que en otras
ocasiones puede formar parte tambin del plan de negocios. Lo que no se puede
dudar es que un buen presupuesto de ventas puede ayudar a la empresa a
conseguir sus objetivos y lograr beneficios.
IMPORTANCIA
La importancia del presupuesto siempre radica en realizar una proyeccin seria y
fundada sobre los movimientos econmicos, monetarios y financieros que
caracterizarn al sujeto que lo realiza. As, sin el presupuesto se puede fcilmente
entrar en caos al generarse ms gastos de lo necesario o incluso al no controlar
las ganancias o entradas de capital que se realicen.
Especialistas sealan que tener una nocin clara del presupuesto personal o
familiar ayuda enormemente en las finanzas, permitiendo saber a qu actividades
se les asegura prioridad y a cuales se las relega a un segundo plano.
Tambin establecen que a medida que los individuos o familias son ms humildes,
sube hasta un 80% el presupuesto que se destina a alimentos y productos de
primera necesidad mientras en familias de mayor poder adquisitivo esto puede
bajar incluso hasta el 50% debido a que hay ms posibilidad de utilizar
presupuesto restante en otras actividades y necesidades como entretenimiento,
mejor atencin sanitaria, educacin, etc. Esto es, en otras palabras, lo que implica
la previsin ya que se pueden elegir otras opciones para utilizar el dinero o incluso
favorecer el ahorro en casos en los que no es fcil debido a los costos de los
productos, la inflacin, etc.
Resalta la importancia del presupuesto y su clasificacin mostrndolo como un
elemento de planificacin y control expresado en trminos econmicos financieros
dentro del marco de un plan estratgico, capaz de ser un instrumento o
herramienta que promueve la integracin en las diferentes reas que tenga el
sector pblico la participacin como aporte al conjunto de iniciativas dentro de
cada centro de responsabilidad y la responsabilidad expresado en trminos de
programas establecidos para su cumplimiento en trminos de una estructura
claramente definidos para este proceso. La clasificacin de los presupuestos
gubernamentales muestra un lado importante ya que resalta la flexibilidad que
debe tener la preparacin del presupuesto, as como la versatilidad del mismo
generando un mayor entendimiento y la facilidad para interpretar cada fase del
ciclo presupuestario, lo cual hace posible que las gestiones del gobierno sea
organizada y controladas por el mismo. Tambin se muestra un resumen donde se
detallan los artculos contenidos en la constitucin para la elaboracin correcta del
presupuesto nacional.
CLASIFICACION
Las clasificaciones permiten detallar los sectores tanto pblico como los privados,
los gastos y las funciones y estas a su ve sirven a los propsitos mltiples que
incurren en el presupuesto; si es posible integrar cada una de estas divisiones se
 estara generando un presupuesto moderno que cumple con los propsitos y las
metas trazadas por las instituciones y los gobiernos.
Las clasificaciones econmicas permiten identificar cada rengln de los gastos y
de los ingresos segn su naturaleza econmica, esto hace posible investigar las
influencias que ejercen en las finanzas pblicas sobre el resto de la economa
nacional, esto hace permisible las gestiones del gobierno y facilita las decisiones a
tomar, debido a que se tiene a mano una forma ms fcil de analizar y concluir con
detalles el estado econmico en que se encuentra un pas.
ya que una clasificacin adecuada genera un equilibrio perfecto y a su ve una
herramienta eficaz para la administracin.
Las clasificaciones deben hacerse de una manera balanceada, puesto que una
inclinacin a nivel contable daara la informacin para la formulacin y ejecucin
de los programas, es preciso que cada una tenga un desarrollo a un nivel y
medida justa para su mayor comprensin y manejo tanto en el mbito fiscal como
a nivel de programacin y administracin.
Estas son de gran ayudan pues dotan de informacin a tiempo para la toma de
decisiones y en algunos casos como es la clasificacin por objeto de gastos que
sirven de auxiliar para mantener un control adecuado de los gastos evitando en
muchos casos las malversaciones de fondos y los gastos injustificados.

CARACTERISTICAS DE PRESUPUESTOS DE VENTAS

Cualquier presupuesto de ventas tiene las siguientes caractersticas bsicas:

Este presupuesto debe incluir una relacin de todos los productos o

servicios que comercializa la empresa.

Las ventas previstas deben estar valuadas en cantidad (nmero de

unidades y valor econmico)

El presupuesto de ventas debe incluir un pronstico de ventas del sector y

de la empresa.
Para elaborar un presupuesto de ventas lo ms ajustado a la realidad es
importante conocer la participacin de la empresa en el mercado. Para elaborarlo,
se necesita tiempo, esfuerzo y un amplio conocimiento del mercado.

Si quieres ver cmo es un presupuesto de venta, a continuacin podrs consultar

un modelo que podrs descargar y personalizar segn las necesidades de tu
negocio, o puedes consultar tambin otros

PRESUPUESTO PARA LA EMPRESA

Presupuesto a largo plazo Un cambio estratgico vinculado al planeamiento a
largo plazo, implica la necesidad de reformar ms que de actualizar el PV. Esta
reelaboracin global del PV debe ser realizada por las Gerencias de Marketing y
Ventas, con la aprobacin definitiva del Directorio de la empresa.

Presupuesto Anual: Durante la vigencia del presupuesto anual suelen producirse

hechos que afectan las proyecciones de venta. Si estos hechos son cuestiones
definitivas que se instalan como variables a tener en cuenta en la tarea de
presupuestacin (cierre definitivo de un competidor, etc.), la tarea de actualizacin
debe entenderse, en realidad, como la reformulacin del pronstico de ventas, y
esta responsabilidad recae sobre los sectores que definieron el presupuesto anual.
Si la necesidad de actualizar el presupuesto, es por razones de cambios en el
comportamiento de la demanda, la responsabilidad por la actualizacin depende
de la categora de productos presupuestados.
1) VENTA NORMAL: Los vendedores son quienes asumen la responsabilidad de
proponer la modificacin presupuestaria, porque conocen el comportamiento del
mercado. Un comportamiento de la demanda distinto de lo esperado no implica
una actualizacin inmediata del presupuesto si antes no se analiza la proyeccin
de las causas de tales diferencias. La aprobacin provisoria es de la Gerencia de
Ventas, y avalada definitivamente por el Directorio.
2) PRODUCTOS NUEVOS LANZADOS: El esquema es similar al anterior, con la
diferencia que la aprobacin provisoria debe ser efectuada en conjunto por la
Gerencia de Ventas y la de Marketing, pues se trata de una modificacin
propuesta por vendedores sobre un presupuesto confeccionado por los jefes de
producto.
3) PRODUCTOS NUEVOS A LANZAR: Cualquier cambio que se realice con
relacin a estos productos corresponde que sea efectuado directamente por la
Gerencia de Marketing, pues se trata de ajustar pronsticos sobre productos que
an no han sido lanzados al mercado.
4) NEGOCIOS ESPECIALES: Slo puede ser actualizado por el responsable
directo sobre la base del comportamiento del mercado y sobre posibles
operaciones que surgieron con posterioridad a la confecciona del presupuesto
original. La aprobacin provisoria la da la Gerencia de Ventas, y la definitiva por el
Directorio.

PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS

Hoy en da, las empresas recurren a estrategias, mtodos,

sistemas, etc., con la finalidad de minimizar gastos, pero
muchas veces comenten errores al eliminar gastos sin analizar
las consecuencias que esto les puede acarrear. Entre las
consecuencias de la eliminacin deliberada de gastos se
encuentran el desperfecto en los equipos o maquinaria por falta
de mantenimiento adecuado, el acortamiento en la vida de los
activos, prdida de la calidad de nuestro producto, etc., solo por
citar algunos. Una forma adecuada de controlar gastos es
elaborando un presupuesto de gastos de venta. A continuacin
te dejo un extracto de la elaboracin de presupuestos en
empresas manufactureras de Milton Rivadeneira Unda que nos
habla sobre los presupuestos de ventas.

Los gastos de venta estn constituidos por el conjunto de erogaciones,

depreciaciones, amortizaciones y aplicaciones relacionadas con el
almacenamiento, despacho y entrega de los bienes que produce la empresa; los
gastos de promocin y propaganda y los gastos del departamento de ventas y su
personal.

Todas estas actividades, que tienen que ver con la tarea de ponerse en contacto
con el consumidor, son diferentes a aquellas que se refieren al proceso de
produccin y a la administracin de la empresa.

LOS GASTOS DE VENTAS SE CLASIFICAN

Los gastos de venta se clasifican en fijos y variables de acuerdo a su

comportamiento frente a los cambios en el volumen de ventas.

Gastos de venta fijos

Los gastos de venta fijos son aquellos que permanecen constantes en su

magnitud, independientemente de los cambios operados en el volumen de
ventas. Estos gastos son constantes en el tiempo y determinados por la poltica
administrativa de la empresa.

Los gastos de venta fijos se presupuestan con base en la informacin del

periodo anterior, teniendo en cuenta la poltica de la administracin respecto a
determinadas partidas de gastos.

Gastos de venta variables

Los gastos de venta variables son aquellos cuya magnitud cambia en

relacin directa con los cambios en el volumen de ventas.
Entre los principales gastos de venta variables se encuentran las comisiones de
los vendedores, los fletes pagados por el transporte de los productos
vendidos, los materiales de empaque y los gastos de viaje de los vendedores.

Debido a que estos gastos son funcin del volumen de ventas, es fcil establecer
su importe en trminos del ritmo esperado de ventas, de acuerdo con el
respectivo presupuesto. Por lo general, los registros de los aos anteriores ofrecen
una buena base para presupuestar este tipo de gastos.

Al elaborar un presupuesto de gastos de venta se ejerce un control sobre estos

recursos financieros y se obtiene una mayor eficacia en su manejo. El presupuesto
es una buena gua para la empresa en lo concerniente al monto del dinero que se
debe asignar para este tipo de gastos y lograr los objetivos de ventas fijado por la
empresa.

LAS CARACTERISTICAS PRINCIPALES DE PRESUPUESTO POR

CONCEPTO DE GASTOS INCLUYEN

Gastos de ventas: incluye un nmero de elementos de coste tales como

salario, comisiones y gastos de personal en ventas a menudo se asocian
estos costes con diferentes fuerzas de ventas por regin, clase de clientes
o grupos de productos

Gastos de Publicidad: son gastos discrecionales y puede ser uno de los

primeros elementos de gastos a reducir en tiempos difciles en ocasiones
cuando los directivos intenta reducirlo descubren que se han comprometido
gastos de publicidad para el sistema por ello el sistema presupuestario y los
controles resultante deberan incorporar planes que reflejen la
programacin temporal y el montante de los compromisos
 Gastos de desarrollo de Productos: Estos gastos pueden ser internos o
girados por terceros. En cualquier caso deberan ser controlados por
proyectos. Un subsistema de desarrollo de productos se debe utilizar para
ligar el presupuesto de investigacin y desarrollo con el presupuesto de
gastos de marketing.

Gastos de servicios al cliente: La creciente influencia del consumismo ha

provocado que los programas de garantas tradicionales crezcan
extraordinariamente. Cada vez se dedican ms personas y medios a
contestar y solucionar las preguntas y reclamos de los consumidores, as
como las reparaciones y reposiciones de productos. Los gastos de
garantas se pueden estimar como un porcentaje de las ventas y los gastos
de reposicin de productos pueden estimarse mediante los ratios de fallos
relacionados con el producto, fijados a travs de tcnicas de control de
calidad.

Distribucin fsica: Implica diferentes combinaciones entre servicios y

costes. Los niveles de servicios deben encontrarse planificados y se debe
vigilar el rendimiento de los mismos. En muchas ocasiones se pueden
mejorar los servicios con el mismo o ms reducidos niveles de inventarios
mediante una buena programacin de la localizacin geogrfica de los
mismos para cada producto.

Existen una variedad extensa de presupuestos de gastos, aqu se mencionaran

algunos como son:

Presupuestos de gastos indirectos de fabricacin

Presupuestos de gastos de comercializacin

Presupuestos de gastos de administracin

Presupuestos de gastos financieros netos

 Presupuestos de gastos de mantenimiento

Presupuestos de gastos de servicios pblicos

Presupuestos de gastos generales de produccin

Presupuestos de gastos indirectos de fabricacin

El objetivo es definir con antelacin para el perodo de la proyeccin, los gastos

indirectos de fabricacin que se han de incurrir. Los elementos que definen el nivel
de gasto de fabricacin son: el nivel de la produccin y las necesidades de la
planta de produccin independientemente del nivel de actividad.

Su determinacin depender de que el sistema de costeo sea directo o por

absorcin.

Los pasos a seguir han de ser los siguientes:

Con costeo por absorcin Con costeo directo

Los gastos indirectos de fabricacin se han de ajustar, para ser expresados en

monedas cada uno de los futuros meses a los cuales se proyecte, de acuerdo con
los ndices pautados en el desarrollo de la hiptesis de trabajo.

Presupuesto de gastos de comercializacin

El objetivo es definir de forma apriorstica, para el perodo de la proyeccin, los

gastos que demandar la gestin de ventas en todas las etapas del ciclo de
comercializacin.

Los elementos componentes de los gastos de comercializacin se han de

determinar de la siguiente manera:
Gastos variables Gastos fijos

Monto de ventas Sueldos

X % de variabilidad Cargas sociales

= Gastos variables Amortizaciones

Gastos variables " Gastos fijos

" Gastos variables + " Gastos fijos =" Gastos de Comercializacin

Estos gastos se han de ajustar clasificando las distintas partidas que los
conforman segn el perodo o mes en el cual se estime se han de originar. Luego,
se han de aplicar los coeficientes representativos de las variaciones en el poder
adquisitivo de la moneda a ocurrir desde el perodo o mes estimado hasta la fecha
del cierre del perodo de la proyeccin.

Comprende toda la mercadotecnia.Es base para calcular el margen de utilidad.Es

permanente y costoso .Asegura la colocacin de un producto .Ampla mercado de
consumidores. Se realiza a todo costo.

DESVENTAJAS:
No genera rentabilidad. Puede ser mal utilizado.No considera
imprevistos.Desequilibrio financiero

DEFINICION
Es el Presupuesto de mayor cuidado en su manejo por los gastos que ocasiona y
suinfluencia en el gasto Financiero. Se le considera como estimados proyectados
que se origina durante todo el proceso de comercializacin para asegurar la
colocacin y adquisicin del mismo en los mercados de consumo.Los gastos
Gastos de Venta son los erogados por las actividades tendientes a realizarla
funcin de ventas y comprenden desde que el producto fue fabricado hasta que
espuesto en manos del cliente.Estos gastos estn formados por diferentes
partidas, algunas fijas y otras variables.Los principales gastos fijos son salarios y
depreciacin; los principales gastos variables, como comisiones y publicidad, se
basan en cifras en dlares por concepto deventas, por tanto varan directamente
con las ventas.
EL PRESUPUESTO PUBLICITARIO
El presupuesto es la traduccin en dinero de los objetivos que el anunciante quiere
alcanzar. Recoge, desglosado en diferentes partidas presupuestarias, lo que
cuesta poner en marcha las acciones previstas para cumplirlos. En la prctica, el
presupuesto elaborado sufre variaciones ya que su aplicacin real obliga a sumar
o restar gastos que van surgiendo o que se eliminan. Dicho de otro modo, este
documento es una previsin de los recursos financieros que se decide administrar
para la actividad publicitaria.

Tericamente ser el responsable de publicidad quien deba proponer el

presupuesto ms adecuado a los directores de marketing y/o de comunicacin.
Sin embargo, es muy frecuente que sea la alta direccin quien asigne una
cantidad y que la competencia del responsable de publicidad se limite a la
distribucin entre los diferentes programas que vayan a llevarse a cabo. Una vez
aprobado, dispondr de un instrumento de planificacin y de control de su gestin
publicitaria til y necesaria.

La decisin de cul debe ser el presupuesto publicitario es compleja, por otra

parte, los procedimientos de elaboracin no son iguales en todas las
organizaciones. El nico punto comn e imprescindible es que tal cantidad est
directamente ligada a un perodo de tiempo.

FACTORES
 El presupuesto publicitario nos viene determinado por el presupuesto de marketing
de la empresa. El presupuesto de publicidad vendr influido por una serie de
factores:

Estrategia empresarial. La estrategia empresarial y la estrategia de

marketing nos gua en la elaboracin del presupuesto de publicidad. Algunas
empresas mantienen una estrategia de lderes en costes, de forma que tratan de
posicionarse como la opcin ms barata para los consumidores preocupados por
el precio. Las empresas que tratan de vender muy barato pueden elegir una
estrategia de bajo gasto publicitario. Las tiendas Zara gastan poco en publicidad y
se centran en los locales y los escaparates.

Los objetivos empresariales y de marketing. Por ejemplo si el objetivo es

crecer muy rpido en un mercado de consumo competitivo con una marca
reconocida, para lograr el objetivo posiblemente ser necesario un alto gasto
publicitario.

Los competidores y el gasto publicitario que realizan. El esfuerzo

publicitario puede variar dependiendo de las acciones de la competencia.
Dependiendo de nuestra cuota de mercado y la de los competidores.

El producto que vendemos. Dependiendo del sector en el que nos

encontramos y de las caractersticas y beneficios que ofrece nuestro producto.
Algunos sectores muy competitivos requieren un alto gasto en publicidad si
queremos desarrollar una marca.

La situacin en el ciclo de vida del producto. Es decir si se trata de un

producto en fase de lanzamiento, crecimiento, madurez o declive. El tipo de
publicidad y la cantidad de gasto publicitario son distintas. Por ejemplo el
lanzamiento del producto suele requerir un mayor gasto publicitario para darlo a
conocer.
 Tericamente el gasto publicitario ideal seria la cantidad que hace mxima la
rentabilidad empresarial. Si pudiramos conocer a los distintos niveles de gasto en
publicidad que ventas les corresponden podramos calcular el gasto publicitario
idneo. Pero en la realidad el calculo del gasto publicitario que hace mxima la
rentabilidad empresarial se ve dificultado por:

Los efectos demorados. El consumidor puede ver hoy el anuncio del

automvil y realizar la compra dentro de un ao. Es difcil evaluar los efectos a
largo plazo de la publicidad sobre las ventas.

Las mltiples variables que intervienen. Es difcil diferenciar el efecto de la

publicidad del resto de las variables que influyen en las ventas. Al realizar un
anuncio es complicado diferenciar el efecto del anuncio de otras variables como el
comportamiento de la fuerza de ventas, la evolucin del mercado, las acciones de
los competidores, la actuacin de los intermediarios.

Las dificultades de clculo. No siempre es fcil determinar que ventas

corresponden a cada periodo. Si por ejemplo los intermediarios acumulan
producto en unas pocas de oferta y los venden en otros es complicado analizar el
impacto de la publicidad sobre las ventas a los consumidores.

Es por tanto muy complicado saber que parte de un incremento de las ventas est
ocasionado por una campaa de publicidad o por otros factores. Para fijar el
presupuesto publicitario debemos tener en cuenta algunos principios:

Intensidad. Suele ser necesario un gasto mnimo. Si hemos descubierto el

elixir de la eterna juventud puede ser suficiente un anuncio, si nos creen, para
vender toda la produccin. En la mayor parte de las situaciones se precisa un
cierto nmero de repeticiones para que el anuncio se note.
 Concentracin. La publicidad suele requerir una cierta concentracin en el
tiempo y en los medios. Es preciso un nmero mnimo de anuncios concentrados
en un periodo de tiempo.

Coordinacin. El presupuesto de publicidad debe ser coherente y estar

coordinado con el presupuesto de marketing de la empresa. Las diversas partidas
del presupuesto de publicidad deben estar coordinadas entre si.

A continuacin sealo 4 formas bsicas que pueden ser tiles

para fijar un presupuesto para la publicidad:

Destinar una cantidad de dinero que haya disponible en las

cuentas de la empresa: Simplemente se destina un dinero a
publicidad sin tener en cuenta ningn estudio previo. Esto puede provocar
que la inversin sea o insuficiente o un derroche.

Porcentaje sobre las ventas: Esto suele ser lo ms habitual. Se trata

de calcular un porcentaje, o bien sobre las ventas histricas, o bien sobre
las previstas. Inconveniente: Esto puede hacer que no se analice
correctamente la evolucin de las ventas, ya que, segn este mtodo se
considerar que habr publicidad porque ha habido (o habr) ventas,
cuando lo correcto es lo contrario: si hay ventas, es porque la campaa
publicitaria ha funcionado.

Fijarse en la competencia: Tambin puede establecerse el

presupuesto en publicidad comparndonos con la competencia en funcin
de los objetivos de sus campaas y el tipo de empresa. Este sistema es
muy arbitrario, ya que no tendremos en cuenta la demanda de nuestros
productos para establecer el pblico objetivo y poder desarrollar
adecuadamente la estrategia publicitaria. Puede que no obtengamos los
resultados de ventas esperados, con lo que habremos gastado unos
recursos intilmente.