Inception

PaulMelinte

De ce esti aici?

Estiaicidindouamotivefoartestranslegateintreele:

1. Aivisuri/dorinteneindeplinite(inca)siainevoiede
banipentruatileindeplini.

2. Estiaicideoarecetiampromiscaitivoiaratacumo
multimedealtioamenicanoiaufacutmilioanededolari
sicrezisaucelmaiprobabildoarspericalucrurileastea
vorfunctionasipentrutine,astfelincatsatipoti
indeplinitoatedorintele.

De ce este important sa intelegi exact de ce esti aici?

Dintreimotive:

1. Pentrucavafiocalatorieprovocatoaresidoarcineisicunoastecuadevarat
motivatiavaputearezistapanalafinal.Asacainaintedeamergemaidepartete

1
 invitsadaifrauliberimaginatieisisategandesticeaifacecuceamaimare
placeredacabanisitimpulnuarmaifioproblema.

2. Pentrucabaniisuntrareori(poatechiarniciodata)unscopinsine.Noivremde
faptceeaceputemobtinecuacestibani,fiecaestevorbadecevatangibilsau
nu.Noinuvrem1milion$.Noivremstiluldeviatapecareacestibaninilpoate
aduce.Iardacaaiintelesastaaifacutdejaunmarepasinainte.

3. Pentrucasuntemtotioamenisifunctionamaproximativlafel,asacadaca
intelegicetemotiveazapetine,aimarisansesaintelegisiceimotiveazape
altii.Iarinmomentulincareaiintelesastanicimacarcerulnumaiesteolimita.

Bun...dacaaiinteleslucrurileasteateinvitsatrecemlatreaba.

Imagineademaijosesteoreprezentaresimplaamodeluluicuajutorulcaruia
marketeriidecaretiamvorbitaufacutmilioanesauzecidemilioanededolaride
fiecare.

Inzileleurmatoareosaexplicimagineapascupasinasafelincatsapoatafiinteleasa
deoricine,indiferentdenivelulcunostintelorpecareleareindomeniu.

Iarinlectiadeastaziosatratezprimulpas.

3
 1. Alegerea unei nise profitabile

Inprimulrandinaintesaincepemhaidesavedemceesteonisa.

Ceamaisimplaexplicatieposibila:nisaesteunsegmentdintrundomeniu.

Spreexempludacaasaveaolibrarieasputeaspunecaamoafacereindomeniul
vanzariidecarte.

Dardacalibrariameaarvindedoarcartidedezvoltarepersonala,atuncinisaincareas
activaarfinisacartilordedezvoltarepersonala.

Sideaiciamputeamergechiarmaiinadancimevanzanddoarcartidespreinteligenta
emotionalaintrandastfelinsubnisainteligenteiemotionale.

Alegereauneinise(sausubnise)profitabiletrebuiefacutacumareatentiedeoarece
petermenscurtsimediu(adicacativaani)50%dinsuccesuloricareiafacerise
datoreazaacestuiaspect.

Deaceeaosavedetiatatonlinecatsioflineafacericaresuntconduseaiurea,darcu
toateastearezistapepiatasichiarfacprofitcelputinovreme.

Darastanuinseamnacaosalemeargaasaovesnicie.

Tinsaprecizezdelainceputcadesimodelulpecareilprezintincepecualegereaunei
nise,elpoatefifolositsilaoafacerecareinglobeazamaimultenise(oafacere
generalista),impartindabordareaaceleiafaceripenise.

Camaceleasilucruilfaceuacumpeblogulmeu.

Blogulmeu( www.paulmelinte.com )esteinacestmomentunuldinnumeroasele

bloguridedezvoltarepersonala.

Peste22.000deoameniiilcitesclunar(chiarsiinconditiileincarenumaipublicniciun
articolnou),peste23.000deoameniaudatlikela paginadefacebook(intre15.000si

4
50.000deoameniivadpostariledepeaceastapaginainfiecaresaptamana)si
aproape5000deoamenisuntabonatilanewsletter.

Dardinpunctdevederefinanciaracestecifrenuinseamnanimicdacanuleimpartpe
nisesinuletratezcaopartedintroafacere.

Bachiarasacumosatiaratincontinuare,unblogdenisa(sausubnisa)cudoar100
200decititorinoiinfiecarelunamiarfiaduspeste1000deeurolunardacaasfistiut
cestiuacum.

Iaratuncicandaiunsistemcaastainstalat,traficulnumaireprezintaoproblema
deoareceitipotipermitesacumpericatdemulttraficainevoie.

Dardinpacateinoctombrie2012candaminceputsalucrezlaacestblogcunostintele
meleinmateriedeafacerionlineerauZERO,iarbaniidecareaveamnevoiepentrua
invatacucesemanancatreabaastatreceaude1000deeuro.

Dinpacatepentrumineatuncinueramdispussaiplatesc.

Chiardacacelmaiprobabilasfiinvatatdeaceamiedeeuromaiputindecatosate
invateupetineinacestcursgratuit,arfifosttotusiomareeconomiedetimp,efortsi
chiarsibani.

Desiintelesesmeuincadepelainceputcaarfibinesaimigasesconisa,nuam
intelescumsefacelucrulastasinicinamintelesimportantaacestuipas.Deaceeaam
orbecaitvremededoianidezile.

Tocmaidinacestmotivacumvreausamaasigurcatunuveifaceaceleasigreselipe
careeuleamfacut.

Unaltlucrupecaretrebuiesailprecizezdelainceputestecadesiprofitulestede
obiceimaimaredacaveiaplicaacestmodelpentruativindepropriileservicii
sauproduse ,elpoatefifolositcusucces
sipentruacastigabanivanzand
produselesiserviciilealtora.

Deexemplufolosindafilierea.

5
Voiincepesaexplicprocesuldealegereauneiniseporninddelaafilieredeoarece
banuialameaestecamajoritateacelorcevorintrainacestcursnuauincaunprodus
sauunserviciupropriu.

Apropodeasta,deoarecemarketingulnusepoatebazapebanuieli.cipecifre,sicasa
nuuitsaofacmaitarziu,terogdepeacumsadaiclickpe acestlink
,sallasideschis,
iardupaceterminisacompletezichestionaruldeacolo.

Dureazamaxim2minute,darestefoarteimportantsamiraspunzideoarece
bazandumaperaspunsuriletalevoiputeasaimbunatatesccursulsiastfelsateajut
maimult.

Inplusdacamuncameatevaajuta(sidacaimidaivoie)voifolosifeedbackultau
pentruaatragesimaimultioameniinprogram.Sicucatvorfimaimultioameniin
program,cuatatvoifimaimotivatsamuncescmaimultsiimplicitsatidaruiescmai
mult.

Revenindlaalegereauneiniseinafiliere,incadelainceputulacestuiblogmiam
propussafacbanicuajutorulsau,darnamavutideecumsafacastapanainziuade
24noiembrie2012.

CuoziinaintefuseseBlackFriday(oziincarefoartemultemagazineatatonline,cat
sioflinescadpreturileinincercareadeascapadestocuri)siunprietendepe
Facebookselauda(sibineafacut)cuosumamaricica(credcaerainjurde1000de
euro)pecareocastigasecuocaziaacestuieveniment.

Bineintelescaamfostinteresatsiastfelamintratindomeniulvanzariidecarteonline
prinafiliere,iarcanisaamalesnisacartilordedezvoltarepersonala,marketingsi
vanzari.

Cepresupuneafilierea?

Pescurtafiliereapresupunepromovareaonlineaunorproduse/servicii,iardaca
oameniicumparainurmaactiunilortaledepromovare,tuestiplatit.

Pentruafacebanidinafiliereprimulpas estesateinscriipeoreteadeafilieredegenul
2parale(ceamaimarereteadeafilieredinRomania). Siitirecomandsofacichiar

6
acumdacanuaifacutodeja(daclickpelink)inaintedeatrecemaideparte.Nu
costanimicsinuainevoiedefirmadeoarecetepotiinscriecapersoanafizica.

Dupaceteaiinscris,verificatimailulsiconfirmainscrierea.

Odataconfirmatainscriereapotimergeladirectorcampaniisiitipotialegemagazinele
pecarevreisalepromovezi,darosavezicainmomentulincarefaciastaitivorcere
salespuisiteulpecareleveipromova.

Dinfericiredacanuainuestenevoieneaparatdeunsitedeoareceesteacceptatasio
adresadeperetelelesociale(deexemplufacebook).Poatefiprofilpersonalsau
pagina.

Caexempluadresameapersonaladefacebookeste:
https://www.facebook.com/melinte.paul

Iarceadepaginaeste:
https://www.facebook.com/Autoeducatie .

Asadarpe24noiembrie2012amfacutprimulpassimiamalesonisa.Darlamfacut
doarpejumatatedeoarecenuamverificatdacaesteonisaprofitabila.

Defacutamfacutprofit(desiurmatoriinouapasinuiammaiurmat),decipanala
urmaesteonisaprofitabila,darnuatatdeprofitabilapecatimidoresc.

Darinaintesatiexplicdecespunasta,haidesaitiaratceamfacutsicaresunt
rezultatele.

Dacaintrilaminepeblogsidaiclickpe Cartibune
osagasestidoar40dearticole.

Dacaasfimuncitoptorepezitimpdedouatreisaptamaniprobabilcaleasfiscrispe
toate,darnefiindunproiectganditstrategicdelabuninceputacestearticoleaufost
scriseintimp.

40dearticolenusuntmultecomparativcualteproiecteganditespecialpentruacest
scop,darsuntsuficientecatsaimiaducacevabani.

7
Chiardacanuamstiutdelainceputuneletrucuri,spreexemplufaptulatuncicand
citescunarticoldetiplista
oameniivorcumparamaimultecartidecatatuncicand
citescorecenzie,iivordalikemaidessiilvordistribuimaimult,iarastainseamnain
finalmaimulticumparatori.

Inplus,articoledetiplistaauoratadeconversiemaibunadeoareceoferaoamenilor
maimulteoptiunidincaresaaleaga.Ratadeconversieesteprocentulcelorcarevad
unarticol,linketc.siapoiintreprindoactiunedoritadenoi(dauclick,cumpara,se
inregistreaza,etc).

Sunttotusicatevarecenziicareisimeritamuncadeoarecemiauaduscevatraficdin
Google,dardoarcatevapentrucanuamintelesdelabuninceputcarecenziile
trebuiescfacuteinspeciallacartilecelemaicautatepegoogle.

Suntmultelucruripecaredacaleasfistiutacestearticolemiarfiadusmaimultibani,
darchiarsiasacu40dearticolesipostandpeFacebookcatevalinkuripesaptamana(
sazicem1015minutedemuncapezi),amfacutdoarinlunileapriliesimai1820
delei(impozabili).

AvandinvederecaarticolesuntdejascrisesioricumstaupeFacebookmaimultde10
15minutepezichiardemuncescsaunu,unvenitde500delei/lunadeacumincolo
doardinastapoatecanuparechiarasarau.Defaptinlunamaicredcanuammuncit
nicimacaratat(sepoatevedeadupanumarulclickurilor)sicutoateastea
comisioaneletotauvenit.

Daradevarulestecafacandaceeasimuncaasfipututfacemultmaimultibanidin
afilieredacaasfifolositmodelulpecaretilprezintinacestcurs.

8
Siosatidauinceleceurmeazaunsingurexemplu(sarputeasamaificititdespre
astaintrunemaildealmeu).

Dacaeuitirecomand sateinscriiin2parale
situfaciasta,eimarasplatesccu1leupe
loc,plusinca40deleiinmomentulincaretuincaseziprimiitaibanidinafiliere(100
deleiesteplataminima)sidupacumpotiobservadinmesajuldemaijospecarelam
primitdela2parale,opartedincursantiimeimaivechiauinceputdejasafacabanidin
afiliere,iareusuntrasplatit.

Folosindaceeasicantitatedetimpdecareamavutnevoieinpromovareacartilor,eu
creezacumacestcursincareosaajut( printrealtele
)100deoamenilunar(asta
imiestetargetul)safacabanidinafiliere.

Astainseamnapentrumine4000delei/lunadoardela2parale.

Sifrumuseteaacestuisistemestecaodatacursulcreatilvoipunepepilotautomatsi
voiincepesacastigunvenitpasiv(adicafarasamaidepunniciunefort).

Dardesisunabine,sepoatesimaibinedeatat.:)

Spunastadeoareceexistaadvertiseri(advertiseriisuntceipecareafiliatii,adicanoi,ii
promoveaza)careplatescuncomisionrecurent.

9
Ceinseamnacomisionrecurent?

Spreexempludacatucumperiunprogrampebazadeabonamentlarecomandarea
mea,celmaiprobabileuosaprimescunprocentdinabonamentullunaratatatimpcat
tuosaplatestiacelabonament.

Siastafarasateafectezepetinecunimicdeoarecetuplatestiacelasipretfiecaaflide
acelprogramdelaminesaualtcineva,fiecaaflideeldepegooglesaudinoricealta
sursa.

Imagineazatiasta:faciovanzareacumsiestiplatitanilarandulinfiecareluna.

Ceicareincercatisauauatiincercatsafacetibanidintroafaceredetipmlmprobabil
caintelegetimaibineacestconceptdeoareceesteunuldinconceptelepecaremlmul(
saunetworkmarketingul)sebazeaza.

Siapropodemlm,sistemulpecaretilprezintesteceamaieficientasiceamai
elegantacale(intelegetivoilacemarefer)princarepotifacefoartemultibanidin
mlm.Spunastadeoarecesuntogramadadeoamenicareaufolositsistemulpentrua
facemilioanededolaridinmlmsichiaramsieuacumoamenicucarefaccoachingpe
astfeldeafacerisicaresuntuimitidecatdeusorestesafacimlmpeacestmodel(
dacaestiinteresat/asaaflimaimulte rezervatiosedintadecoachinggratuita ).

Pluscadacaactivezidejaindomeniulasta,aiscapatdealegereauneinise(chiar
dacasiaiciarmaificevadiscutii).

Inplusnutrebuiesamaistaisatiinstruiestisingurtotioamenii.Iipotitrimitesase
inscrielaacestcurssileexplicitudupaaiatotceramanedeexplicat.Darsiastaopoti
face(macarpartial)totpesistemautomat(asacumosatiarat).

Camatatmomentandespremlmsiafiliere.

Dacaveialegesativinzipropriileproduse,vaficusigurantaunpicmaigreu,darvei
aveacelmaimareprofitdinmotivecaresuntlesnedeinteles.

Darmaisuntsialtemotivatiimaiputineevidentecareartrebuisatefacasategandesti
serioslavariantaasta.

10
Deexempluatuncicandalegisativinzipropriileserviciisi/sauprodusepotibeneficia
deunadincelemaibunasursedetrafic:traficuladusdeafiliati.

Spredeosebiredealtesursedetrafic,frumuseteaacesteisursedetraficesteca
platestidoarpentruperformanta(adicadoarpentrurezultate)sinutrebuiesaaiun
bugetimenspentrupublicitatedeoareceplatestiinaintedoarabonamentullareteauade
afiliere(astadacanucumvareusestisatigasestiafiliatisingur),iarcomisioanelele
platestiabiadupacetiaiincasatbanii.

Tocmaideaceeafacepartedinceeaceestedenumitlamodulgeneralperformance
marketing.

Iaruntraficmaimareinseamnasansadeaaveamaimulteconversii,maimulticlienti,
maimultevanzarisibineintelesunprofitmaimare.

Siaiciprimulpasestesateinscriiin2parale (saualtareteadeafiliere),dardedata
astacaadvertiser.Celmaiieftinabonamentcaadvertiserladouaparalecosta99de
lei/lunasiincludeinacestpretpanala10.000declickuripecarelepotidirectionacatre
oferteletale.

InRomaniaratadeconversieamagazineloronlineestede12%.Astainseamnaca
din10.000declickuriveiavea100200declienticu99delei+comisionulpecareil
platesti/clientsipecaretuilstabilestidinainte.Darcomisionulalailplatestidoardaca
siabiadupaceaiincasatbanii,iarastaesteooportunitatededezvoltarefantastica
pentruoricebusiness.

Tinecontsidefaptulcavorbimdeoratadeconversiemedie.Folosindsistemulpecare
marketeriimilionaridinlumeaintreagalaufolosit,tupotiobtineoratadeconversie
chiarside10orimaimare+vanzarirepetatecatreacelasiclient.

Totulcuaceeasibanisauchiarmaiputin!

Nuosaintruacuminfoartemultedetalii,darteintreburmatorullucru:dacaaiavea
posibilitateadeaafacepelocovanzaresiaplatipentruastauncomisionde10lei
versusafaceinviitorvanzarimultiplesiaplatipentrueledoar1leusieventualinca10
leipentruprimavanzaredacaaceastaaparemaidevremedeoluna,ceaialege?

Presupunembineintelescaitipotipermitesaplatesti10lei/vanzare,altfelsumaasta
estemodificabila.

11

Eibinemajoritateacomerciantiloralegprimavarianta,deaceearatadeconversieeste
dedoar12%.

Sativinzipropriamarfaitipoateaducesatisfactiideosebitedacastiisaofaci,dardaca
tiseparedificilinacestmomentitirecomandsareviilaprimeledouametode:mlmsau
afiliere
.

Unavantajalafilieriiestecavanzandmarfaaltorapotiinvataieftincarenisemergsi
carenu,cumtrebuiesaprocedezicasaaisuccesintronisaanumesicesaeviti,plus
altesecretedindomeniulrespectivpecaredepemarginenuleaifipututobserva.

Euspreexemplucasimpluafiliatasputeaoricandsaledaulibrariiloronlinecateva
sfaturivaloroasedeoarececlientiisicolaboratoriitaiceimaifidelivorobserva
intotdeaunalucruricaretieitiscapa.

Ok!Acumcatiamprezentatceletreitipurideafaceripecarelepotiincepeonline,o
satiaratcatevacriteriidecaretrebuiesatiiseamaatuncicanditialeginisa,indiferent
cavorbimdeafiliere,mlmsaupropriileprodusesiservicii.

Criteriidecaretrebuiesatiiseamaatuncicanditialegionisa:

1. Dimensiuneapietei
2. Comportamentulpietei
3. Catdeusor/greuseintrainpiata
4. Concurenta
5. Venitulperclient
6. Recurentacomisionului

Casapotexemplificaacestecriteriiosamalegdinnoudeexperientameasiosa
analizamunpicnisavanzarilordecarteonline.

Cumseanalizeazaonisa.

Suntmaimultemetode,darceamaisimplaestefolosindutedeprietenulGoogle.

12
CusimplecautaridegenuldimensiunepiataecomerceinRomaniasaupiatade
cartedinRomaniaampututaflain5minutelucruridespre dimensiuneasi
comportamentulpieteidecartedinRomania caremarfiajutatsafacoalegeremai
bunadacaleasfistiutdelainceput.

Deexemplu:

DesiincrestereputernicapiatedeecomercedinRomaniaestedestuldemica
comparativcumultealtetaridinEuropa(deS.U.Anumaivorbesc).

Desicartilesuntomarfafoarteusordetranzactionatonline,piatadecartedinRomania
nuiesedintipare.

Intruninterviudin2013,MarinVidrascu,directorexecutivlaedituraLiterapreciza
urmatoarele:

Industriamondialacriiseridicla100miliardeUSD,dincarenumaiSUA
nseamn45miliarde,iarEuropa30miliarde.Piaaromneascdecartese
afl,nacestmoment,laovaloarede60milioaneeuro.Nicipedeparteo
performan,dacnecomparm,depild,cuUngaria,oarcesesitueazpe
locul10,lacitit,nEuropa,cuopiadecartede200milioaneeuro.Casnu
maivorbimdeGermania,acreipiaseridicla7miliardeeuro.

Tinecontcacifreleasteasereferalavanzarileatatoflinecatsionline.

Astainseamnacasilauncomisonde10%(deobiceiiausimaiputin)sidacatoate
cartilesarfivandutonlineprinmine,totnuasfipututcastigamaimultde6milioanede
euro.

Darnutoatecartilesevandonline,nusuntsingurulafiliatsimaimultdeatat,totcu
ajutorulprietenuluigoogleamgasitin acelasiarticol
urmatoareainformatie:

nceeaceprivetepreferinelecititoruluiromndecarte,n2011,IRES(Institutul
RomanpentruEvaluareiStrategie)arealizatunstudiudespreobiceiurilenoastrede
lectur.Rezultateleauartatccele1.237depersoanechestionate,cuvrstadepeste

13
18ani,prefersciteasc,ngeneral,romane,crideistorie,cridespecialitatesau
religioase,naceastordine.
Majoritateaediturilordelanoivndcelmaibineromanele,
crilepentrucopii,crilepractice(despresntate,frumusee,culinare,cltorii,hobby
etc.),dicionareleienciclopediile.

Separecasubnisamea(cartidedezvoltarepersonala,marketingsivanzari)nueste
chiaratatdepopulara,pluscaspredesebiredepietelematureundeitipotifaceplanuri
maisigure

PiaadecartedinRomnianuestedoarunaredus,comparativcucelelalte
stateeuropene,ciiatipic,cumultesuiuriicoboruri.

piaadecartedinRomniasareduslajumtate,dela

Casanumaizicdefaptulca
instalareacrizei.

Astainseamnacamajoritateaoamenilornuvadcartea(educatia)capeonecesitate,
asacumartrebuidefapt(inspecialinvremuridecriza).

AcumcaneamconvinsdedimensiunesicomportamentulpieteidecartedinRomania,
trecemlapunctul3:

Catdeusor/greuseintrainpiata?

Aicilucrurilesuntsimpledeoarececaafiliat,folosindsistemulpecareildiscutamin
acestcurs,inmaiputindeozipotifacetoatearanjamenteleastfelincatsaincepisa
castigibanidinadouazi.

Darceputemspunedespreconcurenta?

Desisuntcatevaproiectebunicelepeaceastanisa,concurentanuesteatatde
puternicadreptdovadastafaptulcaampututfacebanidinaceastanisafarasaamun
proiectdedicatsifarasafaclucrurileasacumarfitrebuit.

Maimult,desinuamavutabsolutniciostrategieseo(seoestedomeniulcareseocupa
cuoptimizaresiteurilorinscopuldeaaducetraficdinmotoareledecautare),maimulte
dinarticolelemeleincarepromovezcartisuntpeprimapaginaingoogledemulta
vremepemaimultecautaridestuldepopulare.

14

Dinpacatedacavorbimdecriteriile5si6(venitulperclientsirecurentacomisonului),
aiciavemiaroproblema.

Cartilesuntieftine(undevaintre10si30deleipercarte),iarcomisioanelesuntin
generalundevaintre7%si8%.Astainseamnacatepotiasteptalaunmaximde23
leicastiglaocartevanduta.Siproblemaceamaimareestecaprimestiacestibaniio
singuradatadeoarececomisionulnuesterecurent.

Laoscurtarecapitulareavemcateunpluspentrupunctele3si4,daravemminusla
punctele1,2,5si6.

Cele6criteriidecaretrebuiasatinemcontcandalegeamonisaerau:

1. Dimensiuneapietei
2. Comportamentulpietei
3. Catdeusor/greuseintrainpiata
4. Concurenta
5. Venitulperclient
6. Recurentacomisionului

Foartepescurtcamasaseanalizeazaonisasidacanuaicelputin3plusuri,atunci
recomandareameaestesanuintriinaceanisadecatdacaitiplacecuadevarat.

Dacaitiplacecuadevaratpasiuneatearputeaajutasaairezultatepestemediesi
chiardacanusarintamplaastaprobabilcanutearderanjaatatdetaredeoareceai
facelucrurilecareitiplac.

Despreacestsubiectarmaifimultedezis(sepoatescrieocarteintreagapetema
asta),darpentruastazicredcaestesuficient.

15
 Panalalectiaviitoareasvreasastabilimceaidefacut:

1. Salveazaacestpdfpedesktopintrunfolderseparatderestuldocumentelor
astfelincatsapotirevenilaeloridecateoriainevoie.Itirecomandsalcitesti
celputindedouaoridacanuestifamiliarizatcuacestelucruri.

2. Alegetionisafolosindutedecele6criteriiprezentate.

3. Dacanuestiinscrisintrunmlm,nuaidegandsaofacisinicinuaiunprodus
sauserviciupropriu,atunci inscrietein2parale
(momentanreteauadeafiliere
nr.1)siapoiin
profitshare
,reteauacarepromoveazaEmag(celmaitaremall
onlinelaoraactuala)+magazinelepartenereEmag,reteacarevinetaredin
urma(probabilcalaunmomentdatvadepasi2parale).

4. Raspundela
acestchestionar
!Nudureazadecatdouaminute,darestefoarte
important.

5. Dacatiafostdefolosacestalectiesivreisamarasplatesti,mapotiajutasa
popularizezcursuldandcopysiapoipastepefacebooklaacestlink:
http://www.paulmelinte.com/afacerionlinedelazerolaunmiliondedolari/

16