Miguel ngel Umbarila

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NEGOCIACION I

LA IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIN

La negociacin ha sido descrita por expertos, como el arte de persuadir. En otras palabras,
la mayora de los seres humanos vemos en el trmino negociacin, una manera de
convencer al otro a que acepte nuestro punto de vista para llegar a trminos satisfactorios.
Dicha finalizacin por lo tanto vendra a ser un proceso de negociacin exitoso. Sin
embargo, vale la pena explorar el tema ms a fondo para sacar a relucir la importancia de
dicho proceso y su impacto en la vida cotidiana. Hasta qu punto llega la importancia de la
negociacin dentro de la vida cotidiana? Realmente es la negociacin un proceso en el
cual lo importante es imponer nuestro punto de vista sobre la otra parte para obtener la
mayor cantidad de trminos favorables dentro de un acuerdo? O por otro lado, radica la
importancia de la negociacin en ceder ante la otra parte en la mayor cantidad de trminos
posibles para hacerle sentir satisfecha?

Negociar es una de las actividades que con mayor frecuencia los seres humanos llevamos a
cabo. Negociamos en nuestra infancia con nuestros padres, amigos y maestros, asuntos
sencillos como un permiso para ir a determinado sitio o la compra de un regalo. Tambin
negociamos en nuestra etapa adulta asuntos de mayor relevancia como pueden serlo los
trminos de una unin marital, un ascenso laboral o la compra de un bien. En todos los
aspectos y las etapas de la vida, los seres humanos vamos aprendiendo a discutir de manera
sencilla o compleja, los trminos que ms nos llenen de bienestar en una situacin de
conflicto. Entendindose conflicto como una diferencia consciente alrededor de un tema
entre dos o ms personas cuyas aspiraciones no pueden satisfacerse al mismo tiempo
(Pruitt, 1994), la capacidad de resolver conflictos durante las etapas de la existencia, viene
a convertirse en una herramienta fundamental para el desarrollo del ser humano y la
consecucin de sus objetivos.

Una vez establecido el hecho de que en el conflicto y sus resultados consecuentes yace la
importancia de la negociacin, se debe analizar si los resultados provenientes de dicho
proceso, son a su vez consecuencia de una suerte de competencia en la cual la parte que le
saca una mayor cantidad de ventajas a un acuerdo y logra imponer la mayora de sus
trminos, es la parte vencedora. Los expertos sin duda afirman que dicha concepcin de lo
que es una negociacin si bien es muy difundida, no es acertada ya que el negociador
exitoso es aquel que sabe dejar su orgullo de lado y se centra mas en estudiar a su
contraparte para llegar a un acuerdo favorable para las dos partes.

De igual manera, podramos asegurar mediante un anlisis que la importancia de una

negociacin tampoco radica en ceder lo que ms se pueda para dejar satisfecha a la
contraparte y as crear un ambiente de confianza. Pues si una negociacin no es igualmente
favorable para las dos partes, la parte ms perjudicada podra verse tentada a no volver a
negociar con quien le defraud o inclusive a no cumplir con los trminos del acuerdo.

Podemos concluir entonces, que la importancia de una negociacin no radica del todo en
sacar ventaja de la contraparte o de ceder del todo para satisfacer a la contraparte en
detrimento de la parte negociadora. Ambas habilidades son necesarias para crear un
ambiente de confianza en el que las dos partes lleguen a un acuerdo lo ms satisfactorio
posible para un lado y para el otro. En una negociacin, as como se est dispuesto a ganar
en un mbito tambin se debe estar dispuesto a ceder en otro. La importancia de la
negociacin radica entonces en la resolucin del conflicto.

Bibliografa
Dawson, R. (2001). El arte de la negociacion. Mexico DF: Selector.

Mendoza, M. C. (2001). Conflicto:Problema o invitacin? Bogota: Centro

Editorial Javeriano.

Pruitt, J. R. (1994). Social Conflict:Escalation, stalemate and settlement. New

York: McGraw-Hill.

Telleria, J. L. (2010). Dirigir personas:fondo y formas. Madrid: ESIC Editorial.