Universidad Autnoma de

Santo Domingo
Sustentantes:
Pamela Hidalgo Almonte 100339746
Paola Silverio Bez 100275931
Yamilka Snchez Montero 100266195
Adamilca Rivera Polanco 100144345
Mara Elisa Hernndez 100213163

Tema: Planificacin de las Ventas

Materia: Presupuesto Empresarial

Seccin: 12

Profesor: Socorro Daz Santana

Fecha de entrega: 10/3/17

 Planificacin de las Ventas

Diagnstico mercantil estratgico

El diagnstico que propiciar la definicin de los objetivos, estrategias y
programas atinentes al campo mercantil involucra en primer lugar la
consideracin de las fuerzas del entorno que nutren o restringen la
capacidad competitiva, y en segundo lugar, la importancia de precisar las
verdaderas posibilidades de la organizacin para encarar de manera
apropiada la competencia de compaas nacionales o internacionales, con
el fin de concretar las fortalezas y debilidades en el territorio comercial y
la eficiencia en costos.

Anlisis del ambiente comercial

Aspectos demogrficos. La evaluacin de los aspectos
demogrficos cubre la segmentacin de los mercados-meta por
medio de indicadores como las tasas de natalidad y mortalidad, la
ubicacin de los consumidores potenciales (Zonas rurales y
urbanas) y la composicin poblacional (Edad y sexo).
Valores sociales y culturales. Inciden notoriamente en los
comportamientos de consumo, y por consiguiente, son importantes
al definir el camino comercial de cualquier empresa.
Variables Econmicas. Estas inciden directa o indirectamente
sobre la estructura de costos, por lo cual deben considerarse al fijar
los precios.
Grado de actualizacin tecnolgica. Hoy da la actualizacin
tecnolgica tiene una importancia significativa con relaciona cuando
operaban los regmenes proteccionistas.
Acciones competitivas. Estas son el ingreso de nuevas empresas,
sobre todo extranjeras, el aprovechamiento de franquicias
otorgadas por empresas internacionales empresas locales y las
alianzas estratgicas.

Establecimientos de objetivos
La planificacin de las ventas es importante para alcanzar los objetivos
empresariales, los cuales se pueden clasificar y estructurar a partir de los
criterios siguientes: Objetivos mercantiles, Objetivos financieros, objetivos
fabriles y objetivos corporativos. Los objetivos enunciados tienen
dimensiones a corto y largo plazos.

Formulacin de estrategias corporativas

El diagnstico estratgico determina fundamentalmente las posibilidades
de crecimiento de la empresa o la consolidacin de su prestigio. Estas
estrategias son: Estrategias de crecimiento, estrategias corporativas para
mercados actuales, para nuevos mercados y las estrategias de
consolidacin.

Investigacin de mercados

La investigacin de los mercados meta, definidos para desarrollar las

estrategias corporativas, es bsica porque aportar directrices sobre
Desarrollar las estrategias corporativas
Identificar las necesidades de los compradores
Identificar manera como ellos perciben el valor de un producto
Identificar su capacidad de compra
Localizar las variables demogrficas

Evaluacin de las posibilidades competitivas

Esta evaluacin facilita el conocimiento de los productos competidores
directos o de los sustitutos, y surge de definir el mercado meta a partir de
los lmites que plantean la clase, la forma y las marcas de los productos o
de la empresa fabricante. Establecido el mercado objetivo, es pertinente
identificar los competidores, examinar las fuerzas competitivas y, con
base en el anlisis de las ventajas competitivas, acoger las estrategias de
marketing que avalen las opciones de crecimiento o de consolidacin.

Cuantificacin del mercado

La medicin del mercado corresponde a los estimativos de ventas por
producto, lnea de productos y territorio de ventas, como informacin de
importancia para definir polticas acerca de la distribucin de los recursos
financieros canalizados a la publicidad, la determinacin de la fuerza de
ventas y la cuantificacin de los gastos de distribucin. El estudio
concienzudo del pasado, del presente y del futuro involucra, adems,
medir el potencial del mercado, esto es, la oportunidad que tienen todos
los competidores. La diferencia entre el potencial del mercado y las
ventas del sector permite deducir oportunidades comerciales asociadas
con estrategias mercantiles cimentadas en estimular la demanda primaria
(incremento del nmero de usuarios y de la tasa de compra) o en
fomentar la demanda selectiva (mejoramiento de la competitividad), en
cuyo caso conviene estudiar los mecanismos que pueden provocar el
incremento de la participacin en el mercado. Este se divide en:
Pronstico del potencial del mercado : El potencial del
mercado indica el volumen total en ventas, expresado en unidades
fsicas y monetarias (pesos, dlares, soles, bolvares, etc.), que
todos los productores podran atender, e incluye la fusin de
parmetros, nmero de usuarios potenciales y tasa de compra.

Pronstico de ventas del sector: Este pronstico recoge el

potencial de negocios que pueden abarcar todas las empresas del
sector o aquellas que constituyen la competencia real. La
comparacin del mercado potencial o demanda potencial con las
ventas u oferta del sector.

Plan integral de ventas

El proceso de planificacin de ventas es una parte necesaria de la PCU
porque: toma en consideracin las decisiones bsicas de la administracin
con respecto a la comercializacin, y constituye un enfoque organizado
para desarrollar un plan integral de ventas. Si el plan de ventas no es
realista, la mayora de las dems partes del plan global de utilidades
tampoco lo es. Por lo tanto, si la administracin considera que no puede
desarrollarse un plan realista, es posible que no haya una justificacin
para la PCU.

Pronstico de ventas
Las ventas de la empresa no pueden equipararse con las del sector, salvo
en el caso de los monopolios. Ello propicia que los pronsticos de ventas
de una compaa se fijen segn la participacin en el mercado, cuando
ella tiene un poder comercial destacado. En estos casos, la gerencia debe
establecer si es o no factible alcanzar la participacin deseada a partir del
reconocimiento de las capacidades productivas, la situacin financiera de
la empresa y el estado de intervencin actual y el estudio racional de las
polticas de marketing que pueden implementarse para procurar el
desalojo de organizaciones contendientes o para usufructuar la brecha
existente entre la oferta y la demanda global.

Plan tctico de ventas

Este plan lo que hace es tomar los doce meses del ao y partirlos en
trimestres, luego toma cada trimestre y lo separa en un mes individual, se
hacen los anlisis de los mismos y se saca a final del mes o si se quiere
del trimestre el anlisis de los resultados y se modifica el plan de ventas
para el prximo mes. Por lo general estn supuestos a tener una revisin
trimestral. Este plan incluye un plan individual para un producto principal
y otro para los secundarios. Estos planes se desarrollan en unidades
fsicas (trabajo) y unidades de ventas. Tambin se desarrollan por un rea
determinada de ventas (rea geogrfica de venta). El grado de plan de
ventas estar dado por la condicin y caractersticas de la compaa. El
plan a corto plazo debe ser detallado, el plan a largo plazo ms general.
Estos planes deben de ser lo suficientemente claros y detallados para que
los gerentes puedan tomar decisiones basndose en los datos analizados
de dichos planes.

Aplicacin de la planificacin y control de utilidades: A todos los

miembros que participan en el proceso de planificacin se le dan
directrices, sea direccin para que coincidan los anlisis de cada uno.
Dichas directrices van dirigidas a aspectos como: costos, precios, planes
de ventas, distribucin del producto, etc.

Consideracin de las alternativas en el desarrollo

de un plan realista de ventas

Entre numerosos cursos de accin posibles, desarrollar un plan realista de

ventas implica que la administracin ejecutiva considere numerosas
polticas y alternativas relacionadas, as como la seleccin final.
Igualmente, deben tomarse importantes decisiones acerca de acciones
como el desarrollo de nuevos productos, descontinuar productos actuales,
asignacin de precios, expansin o contraccin de reas de ventas,
tamao del equipo de ventas, nuevos canales de distribucin, limitaciones
en los costos de distribucin y polticas de publicidad, as como de otros
recursos promocionales. Un plan realista de ventas comprende una serie
compleja de decisiones interrelacionadas tomadas por la administracin.

Consideraciones de precio-costo-volumen en la
planificacin de las ventas
La estrategia de la relacin precio-costo-volumen constituye una parte
vital de la planificacin de ventas. En un mercado competitivo, el precio y
el volumen de las ventas son mutuamente inter-dependientes. En efecto,
deben tomarse en consideracin dos relaciones bsicas que guardan una
ntima relacin:
1) la estimacin de la curva de la demanda, es decir, el grado en que
vara el volumen de las ventas a los diferentes precios que se ofrecen
2) la curva del costo unitario, que vara con el nivel de la produccin. Esta
relacin precio-costo-volumen tiene un importante impacto sobre la
estrategia que debe adoptar la administracin.

Consideraciones de lneas de productos en la

planificacin de las ventas

La determinacin del nmero y la variedad de los productos que planee

vender una compaa es crucial en el desarrollo de un plan de ventas.
Tanto el plan estratgico como el tctico deben incluir de-cisiones
tentativas acerca de las nuevas lneas de productos que se hayan de
introducir, las lneas de productos que se tenga previsto descontinuar, las
innovaciones y la mezcla de productos.

La mezcla de productos se refiere a la relacin de volumen entre dos o

ms productos. Los productos con el ms elevado margen de contribucin
por unidad deben impulsarse hasta el punto que resulte realista. Para
desarrollar el plan anual de ventas, la administracin superior debe tomar
decisiones relativas al desarrollo de lneas de productos y a las
actividades de comercializacin. Las polticas de la administracin deben
responder a preguntas como:
qu productos debern ser impulsados?
cundo se tendr disponible el nuevo producto para entrega a los
clientes?
qu productos sern descontinuados y cundo?
qu cambios de calidad y estilo tendrn efecto?
qu se piensa hacer con los lderes de prdida?

Control de ventas y gastos relacionados

El desarrollo de un plan realista de ventas y el compromiso de la

administracin para su materializacin, constituyen la base fundamental
del control eficaz de los esfuerzos de ventas y de los gastos de
distribucin. El control de la funcin de ventas debe mirarse como una
actividad integral que comprende el volumen de ventas, los ingresos por
ventas, los costos de promocin y los gastos de distribucin. El control
eficaz exige que tanto el volumen de ventas como los gastos de
distribucin se consideren como un mismo problema ms que como dos
diferentes cuestiones separadas. El plan de ventas proporciona las metas
que habr de alcanzar la funcin de ventas. El control en la funcin de
ventas, como en todas las dems funciones, se logra a travs de las
acciones de la alta administracin.

El presupuesto de mercancas

El trmino presupuesto de mercancas se emplea en compaas no

fabricantes. Usualmente abarca la planificacin de las ventas, el
inventario, las rebajas de precios, los descuentos a los empleados, los
faltantes en las existencias, las compras y los mrgenes brutos de
utilidad. El plan de ventas es el primer presupuesto de mercancas en una
empresa comercial. Se toman dos enfoques diferentes para el plan de
ventas, dependiendo de las caractersticas de la compaa.

Establecimiento de los precios

El establecimiento de los precios o tarifas apoya los objetivos fijados en

cuanto a los volmenes de comercializacin previstos y es crucial para
determinar la clase de demanda que se busca atender: primaria o
selectiva. En el primer caso, los precios bajos pueden incrementar la
cantidad, el grado de consumo y adems ayudar a reducir la resistencia
normal del consumidor frente al producto. Cuando se trata de aprovechar
la existencia de una demanda selectiva, puede recurrirse a precios de
paridad, compatibles con los de la competencia, con propsito de
retener a los compradores, o a precios de penetracin, mediante los
cuales se persigue apoderarse de mercados atendidos por la
competencia. Los mtodos diseados para establecer precios se basan
fundamentalmente en el criterio de generar mrgenes de absorcin
(ventas -costos variables) con los cuales financiar los costos fijos y
promover la obtencin de utilidades. La determinacin del precio de los
productos (bienes o servicios) es una actividad que adelanta el rea de
mercadeo cuando estudia el lanzamiento de un producto al mercado. Sin
embargo, esta actividad puede impactar todas las reas de la
organizacin y debe tenerse muy presente cuando se est elaborando el
presupuesto. La importancia de la determinacin del precio puede
percibirse en que un precio muy alto llevar a nuestros clientes a rechazar
el producto y buscar sustitutos.
Presupuesto de publicidad

La publicidad radica en el empleo de recursos (medios y mensajes)

realizados por la empresa para informar o persuadir a los consumidores
usuarios sobre las caractersticas de una empresa, sus productos, sus
precios y sus canales de distribucin. El presupuesto publicitario debe
fundamentarse en la asignacin de fondos monetarios con base en
indicadores como un porcentaje de las ventas proyectadas.

Presupuesto de promocin de ventas

La promocin de ventas incluye diversos incentivos otorgados a los
consumidores o a los canales de distribucin minoristas o mayoristas,
mediante los cuales se pretende una respuesta inmediata de tales
pblicos en mayores compras, ensayos de nuevos productos y defensa de
espacios en las estanteras dispuestas por los almacenes distribuidores
para la exhibicin de productos. El presupuesto aplicado a la promocin
de las ventas incorporar los costos unitarios de cada instrumento
promocional utilizado y la intensidad o frecuencia contemplada

Presupuesto de distribucin y ventas

El presupuesto de distribucin y ventas representa la expresin monetaria
de todas las actividades emprendidas para garantizar el contacto directo,
personal y permanente con los consumidores finales o distribuidores,
entre las cuales se destacan la atencin al cliente y la entrega oportuna
de productos (venta personal directa y distribucin, que incluye los
servicios de intercambios).