Investete in OAMENI!

Proiect cofinanat din FONDUL SOCIAL EUROPEAN prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea
Resurselor Umane 2007 2013
Axa Prioritar nr. 1 Educaia i formarea profesional n sprijinul creterii economice i dezvoltrii societii
bazate pe cunoatere
Domeniul major de intervenie 1.1 Acces la educaie i formare profesional iniial de calitate
Titlu Proiect: ,,De la liceu la propria afacere
Contract POSDRU/154/1.1/G/135833

PERSPECTIVE ANTREPRENORIALE
N SOCIETATEA BAZAT PE
CUNOATERE
-SUPORT DE CURS-

PITETI, 2016
 Proiect implementat de:

Casa Corpului Didactic Arge

n parteneriat cu:
Asociaia EGOMUNDI Clrai

Manager de proiect:
Prof. Ana BADEA

Coordonator: Prof. Maria-Magdalena ANGHEL

Suport de curs elaborat de:
Prof. Ana BADEA
Prof. Maria Magdalena ANGHEL
Prof.dr. Mihaela CRIVAC
Prof. Corina POSTELNICESCU
Prof. Floarea BRLOGEANU
Inf. Valentina ANDRONE

Acest suport de curs a fost publicat n cadrul proiectului De la liceu la propria afacere implementat de ctre
Casa Corpului Didactic Arge, n parteneriat cu Asociaia EGOMUNDI Clrai. Proiectul este cofinanat din Fondul
Social European, prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013, Axa prioritar 1
Educaia i formarea profesional n sprijinul creterii economice i dezvoltarii societii bazate pe cunoatere,
Domeniul major de intervenie 1.1: Acces la educaie i formare profesional iniial de calitate.

2
 Coninutul acestui material nu reprezint n mod oblicatoriu poziia oficial a Uniunii Europene sau a
Guvernului Romniei.

Cuprins
CAPITOLUL I - CONCEPTE ANTREPRENORIALE......................................................................7
1.1. NOIUNI DE BAZ............................................................................................................7
CAPITOLUL II - ANTREPRENORUL I ANTREPRENORIATUL.................................................9
CAPITOLUL III - ANTREPRENORIATUL CA ALTERNATIVA...................................................12
3.1 DE CE ANTREPRENOR?.......................................................................................................12
3.2 PRINCIPII ANTREPRENORIALE I MODELE DE SUCCES............................................12
CAPITOLUL IV - CONDIII ALE ACTIVITII ANTREPRENORIALE...................................15
4.1 CONDIIILE NATURALE.....................................................................................................15
4.2 CONDIIILE ECONOMICE...................................................................................................15
4.3 CONDIIILE LEGISLATIVE.................................................................................................16
4.4 CONDIIILE SOCIO-CULTURALE......................................................................................17
CAPITOLUL V - INIIEREA UNEI AFACERI...............................................................................18
5.1 STUDIEREA PIEEI..............................................................................................................18
5.1.1 Marketingul.......................................................................................................................18
5.1.2 Metode de cercetare a pieei..............................................................................................19
5.2 RESURSELE NECESARE INIIERII I DERULRII UNEI AFACERI............................20
CAPITOLUL VI - CURAJUL DE A INCEPE..................................................................................23
6.1 DE CE S I DESCHIZI O AFACERE NTR-O PERIOAD DE CRIZ?......................23
6.2 JOCUL EXCELENEI N PERIOADA DE CRIZA CUM ACTIONM ACUM?..............24
6.3 ELABORAREA PLANULUI DE AFACERI..........................................................................26
6.3.1 Domeniul i obiectul de activitate....................................................................................26
6.3.2 Forma juridic...................................................................................................................26
6.3.3 Planul de afaceri...............................................................................................................27
6.3.5 Sugestii pentru prezentarea planului de afaceri................................................................37
CAPITOLUL VII - DERULAREA UNEI AFACERI........................................................................39
7.1 MANAGEMENTUL I CULTURA ANTREPRENORIAL................................................39
7.2 ROLUL MANAGERULUI......................................................................................................40
7.3 OBINEREA PRODUSULUI.................................................................................................44
7.3.1 Etapele procesului de producie........................................................................................45
7.3.2 Realizarea produsului........................................................................................................45
7.3.3 Reducerea costurilor..........................................................................................................47
7.3.4 Promovarea produsului......................................................................................................48
7.3.5 Marketingul.......................................................................................................................48
7.3.6 Principiile marketingului...................................................................................................49
7.3.7 Promovarea........................................................................................................................50
CAPITOLUL VIII - EVALUAREA UNEI AFACERI.......................................................................51
CAPITOLUL IX - ETICA I RSPUNDEREA N AFACERI.........................................................54
9.1 ETICA N AFACERI...............................................................................................................54
9.2 RSPUNDEREA N AFACERI.............................................................................................54
CAPITOLUL X - UTILIZAREA PC.................................................................................................57
10.1 UTILIZAREA SISTEMULUI DE OPERARE WINDOWS.................................................57
10.1.1 Prezentare general..........................................................................................................57
10.1.2 Informaii despre sistem..................................................................................................58
10.1.3 Configuraia desktop-ului................................................................................................59
3
 10.1.4 Setri de baz ale sistemului de operare..........................................................................60
10.1.5 Gestionarea fiierelor cu Windows Explorer..................................................................61
10.1.6 Deschiderea / nchiderea unui folder...............................................................................62
10.1.7 Copiere. Mutare. Stergere. Arhivare................................................................................62
10.1.8 Copierea de rezerv a fiierelor......................................................................................62
10.1.9 Restaurarea fiierelor......................................................................................................63
10.2 NREGISTRAREA I GESTIONAREA DATELOR - MICROSOFT OFFICE WORD......64
10.2.1 Noiuni introductive........................................................................................................64
10.2.2 Lansarea n execuie........................................................................................................64
10.2.3 Prezentarea ferestrei aplicaiei Microsoft Office Word 2007..........................................65
10.2.4 Creare document nou.......................................................................................................66
10.2.5 Deschidere document existent.........................................................................................66
10.2.6 Salvarea unui document..................................................................................................67
10.2.7 Reguli pentru culesul textului..........................................................................................68
10.2.8 Parametri de formatare la nivel de pagin.......................................................................70
10.2.9 Inserarea tabelelor...........................................................................................................71
10.2.10 Operaii care pot fi efectuate asupra unui table.............................................................72
10.2.11 Antet i subsol................................................................................................................73
10.2.12 Tiprirea documentului..................................................................................................75
10.3 MICROSOFT EXCEL 2007..................................................................................................77
10.3.1 Lansarea n execuie........................................................................................................77
10.3.2 Deschiderea si nchiderea unui registru de calcul...........................................................77
10.3.3 nchiderea unui registru de calcul...................................................................................77
10.3.4 Crearea unui nou registru de calcul pe baza unui format predefinit...............................77
10.3.5 Elementele aplicaiei.......................................................................................................78
10.3.6 Liste de date.....................................................................................................................80
10.3.7 Inserarea si selectarea datelor..........................................................................................81
10.3.8 Cutare/nlocuire.............................................................................................................81
10.3.9 Selectarea rndurilor i coloanelor.................................................................................82
10.3.10 Introducerea, tergerea rndurilor, coloanelor ntr-o foaie de calcul.............................83
10.3.11 Modificarea dimensiunii rndurilor, coloanelor............................................................84
10.3.12 Lucrul cu foile de calcul. Copierea, mutarea, redenumirea unei foi de calcul..............85
10.3.13 Introducerea formulelor.................................................................................................87
10.3.14 Funcii............................................................................................................................88
10.3.15 Copierea formatului unei celule, grup de celule n alt celul sau grup de celule........90
10.3.16 Grafice (creare, formatare, actualizare).........................................................................91
10.3.17 Examinarea unei foi de calcul naintea imprimrii.......................................................96
10.3.18 Tiprirea anumitor celule dintr-un registru de calcul, a ntregului registru de calcul,
numrul de copii realizate, tiparirea unui grafic.........................................................................97
10.4 COMUNICARE/COLABORARE CU AJUTORUL INSTRUMENTELOR
TIC.................................................................................................................................................98
10.4.1 Platforma online Moodle http://www.moodle.ro/............................98

4
ARGUMENT

CASA CORPULUI DIDACTIC ARGE (C.C.D. ARGE), n parteneriat cu

ASOCIAIA EGOMUNDI CLRAI, implementeaz proiectul DE LA LICEU LA
PROPRIA AFACERE, proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul
Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013 Axa Prioritar nr. 1 Educaia i
formarea profesional n sprijinul creterii economice i dezvoltrii societii bazate pe
cunoatere, Contract POSDRU/154/1.1/G/135833.
Perioada de implementare a proiectului: 18 luni

Scopul
Programul de formare continu PERSPECTIVE ANTREPRENORIALE N
SOCIETATEA BAZAT PE CUNOATERE" este elaborat cu scopul de a oferi n mod real o baz
informaional pentru cei preocupai de cunoaterea, mbogirea i aprofundarea conceptelor
antreprenoriale, de a forma i dezvolta competene antreprenoriale .
Cursul abordeaz teme cu problematica antreprenorial, adecvate unui mediu economico-
social n schimbare, oferind deschideri ample, prin explicaii teoretice i aplicaii practice.

Obiectivul general al proiectului l reprezint dezvoltarea sistemului de nvmnt preuniversitar

prin furnizarea de competene cheie, n vederea mbuntirii ofertei opionale de educaie
antreprenorial, pentru elevii din nvmntul liceal, precum i formarea cadrelor didactice
implicate n aceste programe.

Obiectivele specifice ale proiectului:

Introducerea ofertei educaionale opionale prin realizarea modulului antreprenoriat n
nvmntul preuniversitar liceal la elevii din ciclul final, precum i elaborarea unui ghid de
bune practici privind colaborarea coala-mediul antreprenorial privat;
Creterea accesului la educaie antreprenorial pentru 260 de elevi din 10 licee, prin
participarea la coala de var Antreprenori n devenire, precum i realizarea unor vizite n
diferite organizaii, n cadrul unor parteneriate coli-ntreprinderi;
Formarea profesional i certificarea unui numr de 200 de persoane implicate n procesele
educaionale, directori, membri ai Consiliilor de Administraie, consilieri colari din 30
uniti de nvmnt preuniversitar i un centru de resurse educaionale din zona n care se
implementeaz proiectul;
Consilierea i orientarea unui numr de 260 de elevi din 10 uniti de nvmnt (licee)
implicate n proiect;
nfiinarea a 10 Centre pilot pentru introducerea modulului optional Educaie
Antreprenorial n liceele de unde provin cei 260 elevi.

Grupul int este format din 260 de elevi din 10 uniti de nvmnt (licee) i 200 de persoane
ocupate n domeniul educaiei i formrii iniiale provenind din 20 de licee, 10 coli generale i un

5
centru de resurse educaionale, astfel: 15-consilieri colari, 45 de directori ai unitilor de
nvmnt, 140 de membri ai Consiliilor de administraie ale unitilor de nvmnt.

Beneficiile grupului int:

Platform informatic colaborativ pentru educaie antreprenorial;
Elevi implicai n programe de educaie antreprenorial;
Tabr de var pentru elevi- Antreprenori n devenire;
Subvenii pentru elevi;
Elevi consiliai, orientai i informai n legtur cu alegerea unei meserii/calificri sau
continuarea studiilor de nivel superior;
Personal din educaie instruit/perfecionat/certificat n cadrul programelor de formare
continu acreditate CNFP: Perspective antreprenoriale n societatea bazat pe
cunoatere(60 ore/15 credite profesionale transferabile); Calitate i eficien n
managementul proiectului (60 ore/15 credite profesionale transferabile).

6
 CAPITOLUL I - CONCEPTE ANTREPRENORIALE
1.1. NOIUNI DE BAZ
Afacerea este efortul organizat al unor indivizi de a produce i vinde pentru profit
bunurile i serviciile care satisfac cereri ale societii.
Afacerile sunt de dou feluri:
B2C (business to consummer) dac produsele i serviciile se
adreseaz consumatorilor i
B2B (business to business) dac produsele i serviciile oferite se adreseaz
altor afaceri, acestea ncorporndu-le n propriile produse i servicii.
O afacere are dou scopuri sau obiective fundamentale:
Supravieuirea s reziste pe pia un timp indefinit, nfruntnd
concurena, sindicatele, autoritile, luptnd cu propriile ineficiene, evalund
riscurile i asigurndu-se mpotriva lor;
Ctigul sau profitul s maximizeze avantajele proprietarilor
afacerii (ntreprinztori, acionari, sau patroni)
Piaa este locul (abstract, dar chiar i fizic) unde se ntlnesc vnztorii de produse i
servicii cu clienii (cumprtorii) acelor produse i servicii.
Concurena este rivalitatea dintre afaceri pentru a vinde potenialilor clieni. n general,
concurena se ncadreaz ntr-unul din urmtoarele tipuri:
concuren pur (perfect) este situaia unei piee unde sunt muli
clieni (cumprtori) i vnztori pentru acelai produs i nu exist un anumit
client sau vnztor suficient de puternic pentru a afecta preul produsului;
concuren monopolist este situaia unei piee cu muli clieni i relativ
muli vnztori, dar vnztorii reuesc s-i diferenieze produsele de
cele ale competitorilor;
oligopol este situaia unei piee (sau industrii) n care exist puini vnztori;
monopol este situaia unei piee (sau industrii) n care exist un singur vnztor;
monopol natural este situaia unei industrii n care investiiile cerute
pentru a deschide noi centre ar fi att de costisitoare nct ar contraveni interesului
public;
Intreprinztorii (antreprenorii) sunt oamenii de afaceri care construiesc (ncep),
dezvolt i conduc o afacere, riscndu-i pentru aceasta timpul, eforturile i banii.
ntreprinztorii mai sunt cunoscui sub numele de patroni, asociai, investitori, parteneri sau
acionari.
Consumatorii sunt persoane care cumpr bunuri i servicii pentru nevoile lor
personale (nu pentru a le revinde)
Bunuri de consum sunt produsele cumprate de consumatori, pentru nevoile
lor personale;
Resursele unei afaceri sunt resursele umane, materiale, informaionale i financiare;
Profitul este ceea ce rmne dup ce se scad cheltuielile afacerii din veniturile generate
de vnzri;

7
 Oferta este cantitatea dintr-un produs sau serviciu pe care furnizorii sunt dispui s
o vnd la fiecare din preurile posibile;
Cererea este cantitatea dintr-un produs sau serviciu pe care cumprtori sunt dispui s o
cumpere la fiecare din preurile posibile;
Preul pieei este preul la care cantitatea cerut dintr-un produs sau serviciu egaleaz
oferta, n ipoteza concurenei pure. n concurena real, preul de pia este preul mediu la care
s-au ncheiat cele mai recente tranzacii de un anumit tip;

8
 CAPITOLUL II - ANTREPRENORUL I
ANTREPRENORIATUL

Sub ochii notri, o nou profesiune, sau un standard ocupaional dup cum spun experii n
cariere, i cere cu fervoare drepturile ntr-o economie bazat pe cunoatere, pe schimbri rapide i
imprevizibile, pe contestarea legii cererii i a ofertei. Antreprenorul sau ntreprinztorul, pentru c
despre el este vorba, poate mai puin familiarizat cu terminologia i teoria economiei de pia, dar
foarte atent la tot ce l nconjoar, devine elementul pivotant ntr-o lume n care parc mai muli i
sunt potrivnici dect susintori, reuete s satisfac nevoi, s creeze valoare adugat, s obin
profit, s dea de lucru la oameni, s susin societatea n aspiraiile sale.
Tot antreprenorii, sau ntreprinztorii, nc nu ne-am hotrt cum s-i denumim, i poate nici
nu este prea important acest lucru, reprezint eroii mitului american sau de oriunde, omul de
succes, care pentru intuiia, ambiia, curajul i clarviziunea aciunilor ntreprinse are de toate:
poziie, avere, respect i consideraie. Totui nu este un semizeu; antreprenorul este persoana care
tie cel mai bine c ntr-o economie de pia, cel care are o idee bun i o valorific corespunztor
ctig, cine are o idee rea poate pierde i acest proces trebuie derulat practic, bazat bineneles pe
cunotine pe care i expunerile viitoare caut s le prezinte sintetic.
Exist factori favorizani n cariera antreprenorial? Rspunsul este categoric DA i
literatura de specialitate i nominalizeaz i analizeaz n amnunime:
- mediu economico-social favorizant dezvoltrii unei afaceri: legislaie, liber concuren, cadru
financiar stimulativ i stabil, protecia proprietii (inclusiv cea intelectual);
- educaia din familie, un copil obinuit cu negocierile, cu asumarea unor riscuri, cu preocupri
inovative, cu prini iniiai ntr-o afacere au mai multe anse de a deveni antreprenori. Exemplul
printesc reprezint o surs, un model i o influen major pentru alegerea i dezvoltarea n carier;
- existena unei culturi proactive antreprenorialului, gradul de credibilitate, acceptabilitate i de
respect acordat de populaie, persoanelor de succes care i gestioneaz propria afacere, reprezint
un stimulent moral deosebit;
- educaia antreprenorial n coli, universiti sau ntr-un sistem de formare continu adresat
adulilor, metodele prin care doritorii pot asimila cunotine i aptitudini specifice antreprenorialului
demitiznd zicala c antreprenorul se nate i nu se educ, creeaz ansa ca ideea s devin
afacere.
n accepiunea larg un antreprenor este o persoan care i ncepe propria afacere de obicei
intuind o oportunitate pe care o valorific cutnd s satisfac nevoile manifestate de o categorie de
consumatori. O gospodin i cumpr un fier de clcat nu din admiraie sau ataament fa de acest
obiect de tortur ci din nevoia de a netezi i igieniza esturile, iar unele elemente constitutive care
genereaz funciuni suplimentare (termostat, microcip, instalaie de aburi) mresc utilitatea i
valoarea de ntrebuinare a produsului, bineneles i preul su. Cu ct ideea este mai inovatoare,
cu ct schimbarea este mai profund, cu ct inovaia realizeaz o satisfacie social i nu ntr-o
materializare tehnic, cresc i riscurile dar i ctigurile ulterioare. Pas cu pas, sintetic i foarte
practic n prelegerile urmtoare dorim s explicm fenomenul antreprenorial, s demitizm acest
personaj de succes tocmai pentru a ncerca, fiecare dintre noi s devenim un ctigtor, dornic s-i
hotrasc singur destinul i bunstarea.
9
 Bunurile i serviciile pe care le consumm n fiecare zi sunt rezultatul activitii economice,
pinea, energia electric, autovehiculele, bncile din sala de clas, transportul n comun,
medicamentele, telefonia fix i mobil sunt exemple de bunuri i servicii care se adreseaz
nevoilor curente de via ale unei persoane.ntruct i poate satisface trebuinele materiale i
spirituale numai prin utilizarea unor bunuri i servicii specifice corespunztoare, fiecare persoan
este un consumator.
Existena bunurilor i serviciilor de care au nevoie consumatorii presupune derularea
continu a activitilor din care ele rezult.
Aceasta nseamn c oamenii trebuie s-i produc n mod continuu bunurile i condiiile
necesare existenei lor individuale i colective, c fiecare persoan este un productor.
Activitile economice se desfoar n cadrul organizat al unor ntreprinderi sau firme, care
produc bunuri sau presteaz servicii n domeniul industrial, agricol, comercial, financiar-bancar, al
construciilor, turismului, asigurrilor etc. Indiferent dac sunt private sau publice, firmele formeaz
un domeniu distinct al vieii sociale lumea sau sectorul afacerilor.
Termenul de antreprenor, avnd sensul de ntreprinztor, a fost utilizat pentru prima dat de
ctre economistul francez Jean-Baptiste Say n lucrarea Tratat de economie politic (1803). Say
este cel care subliniaz, pentru prima oar, rolul economic i social pe care l joac antreprenorul:
acela de a orienta resursele* de care dispune societatea, ctre domeniile de activitate economic ce
asigur cea mai eficient valorificare a lor.
Indiferent de motivaia pe care o poate avea o persoan atunci cnd decide s devin
antreprenor dorina de mbogire, curiozitate, dorina de faim i de apreciere pentru a avea
succes n afaceri, ea trebuie s aduc o contribuie la mai buna satisfacere a nevoilor
consumatorilor.
Atunci cnd antreprenorul i va orienta activitatea n aa fel nct s ofere bunuri i servicii
de calitate, la preuri accesibile unui numr ct mai mare de consumatori, afacerea sa va avea
succes.
Dimpotriv, dac nu va ti s se adreseze nevoilor consumatorilor, iar bunurile sau serviciile
produse nu vor corespunde exigenelor acestora, afacerea sa va eua, va intra n faliment.
Rezult c, n economia de pia, interesele antreprenorului i cele ale consumatorului sunt
complementare:
antreprenorul urmrete obinerea unui beneficiu sau profit ct mai mare, dar nu i poate
atinge acest scop dect dac bunurile sau serviciile pe care le ofer au o calitate i un pre care
corespund nevoilor i posibilitilor consumatorilor;
consumatorul urmrete realizarea unui nivel ct mai ridicat de satisfacere a trebuinelor
sale, dar nu i poate atinge acest scop dect dac antreprenorul este motivat sau interesat s
produc i s ofere bunurile corespunztoare n sperana c va realiza beneficiul scontat.
n esen, ceea ce caracterizeaz personalitatea i activitatea antreprenorului este spiritul de
ntreprinztor. Pentru cei animai de un astfel de spirit, schimbarea este modul normal i sntos de
a fi al lucrurilor. Mai mult, convingerea profund a unui adevrat antreprenor este c misiunea sa
social nu este aceea de a face mai bine ceea ce deja s-a fcut, ci de a face ceva nou, ceva diferit.

10
 Termenul care exprim nota definitorie a spiritului de ntreprinztor este inovaia. Ea
desemneaz schimbarea, introducerea unei nouti ntr-un sistem, ntr-o practic, ntr-o activitate
etc. Dei majoritatea oamenilor consider c inovaia are legtur direct cu aspectele materiale sau
tehnice ale activitii, n realitate ea nu trebuie s fie neaprat tehnic, nu trebuie s fie un lucru.
De fapt, inovaia este mai degrab un termen social dect unul tehnic (Peter F. Drucker), ceea ce
evideniaz faptul c schimbarea pe care o produce presupune un alt mod de a pune o problem i
de a o soluiona. Deci, spiritul de ntreprinztor, exprimat n capacitatea de a genera schimbri
inovatoare, se refer la un ansamblu de trsturi de personalitate combinate cu puterea de a gndi ca
un vizionar.
Nu exist o definiie unanim acceptat a spiritului de ntreprinztor, dar trsturile acestuia,
menionate n cele mai multe dintre definiii, sunt: creativitatea, capacitatea de asumare a riscului,
capacitatea de a inova.
Antreprenorii vd oportunitatea dezvoltrii unei afaceri acolo unde majoritatea oamenilor
consider c nu e nimic de vzut. Ei mping mereu mai departe limitele a ceea ce este cunoscut,
obinuit, acceptat. Elaboreaz viziuni noi i, atunci cnd i pun n practic proiectele, creeaz
valoare financiar, social sau cultural, schimb modul de via al oamenilor.
ncrederea n sine, capacitatea de a analiza i de realiza opiuni ferme, de a lua decizii i de a
urmri sistematic realizarea lor se reflect n puterea de a nfrunta obstacolele i incertitudinea de a-
i asuma riscul pe care l presupune o afacere. Riscul i incertitudinea caracterizeaz lumea
afacerilor. Cei care se pot adapta la schimbrile permanente care au loc n domeniul preferinelor
consumatorilor, care in pasul cu progresele permanente din domeniul tehnicii i tehnologiilor, care
valorific schimbarea ca pe o ans sau proiecteaz viziuni inovatoare sunt nzestrai cu spirit de
ntreprinztor.

11
 CAPITOLUL III - ANTREPRENORIATUL CA
ALTERNATIVA
3.1 DE CE ANTREPRENOR?
Satisfaciile antreprenoriatului sunt multiple. Printre cele mai Importante enumerm:
Independenta (autonomia)
Aceasta este ctigat n urma iniierii unei afaceri, deoarece antreprenorul este cel
care ia decizii si face ca lucrurile s aib o anumit direcie stabilit de el nsui.
1. Libertatea de decizie i aciune Este conferit de deinerea unei afaceri, iar pentru
antreprenor apare ca o necesitate asumat.
2. Autorealizarea Antreprenorul, deinnd o afacere proprie, nu mai ntmpin piedici n
autorealizare, singurele limite fiind cele determinate de propria sa capacitate, creativitate si
inovaie.
3. Posibilitatea unui ctig nelimitat Majoritatea ntreprinztorilor obin mult mai mult ctig
dect dac ar lucra pentru ali antreprenori sau companii.
4. Angajarea membrilor familiei n cazul n care afacerea nregistreaz rezultate bune,
ntreprinztorul i va putea angaja toi membrii familiei. Acesta este un alt aspect avantajos,
deoarece afacerea va avea continuitate prin preluarea ei de ctre copii. Pe de alt parte, n
afacerea derulat de membrii familiei poate exista o moral si o ncredere mai bun.
5. Aplicarea cunotinelor si abilitilor proprii Pentru unele persoane, gsirea unui loc de
munc adecvat cunotinelor si abilitilor proprii poate fi o problem (datorit excesului de
for de munc n domeniul respectiv). n felul acesta un ntreprinztor poate iniia o
afacere, unde cunotinele si abilitile sale s constituie un avantaj.
6. Ieirea din rutin Este o alt problem destul de des ntlnit. Sunt persoane care simt
nevoia unei schimbri, care doresc s prseasc o activitate monoton, de rutin. Iniierea
unei afaceri reprezint o ocazie pentru a mplini aceast satisfacie.
7. Sentimentul de Putere si Influent Pentru orice ntreprinztor o afacere confer putere si
influent deoarece el este cel care ia deciziile, influeneaz cursul aciunilor, decide soarta
ntreprinderii, iar toate aceste aspecte i creeaz o satisfacie psihologic deosebit.

3.2 PRINCIPII ANTREPRENORIALE I MODELE DE

SUCCES
1. Cine nu risc nu ctig.
Hoffman La Roche din Elveia este una dintre cele mai mari si profitabile companii farmaceutice.
n 1925 era o firm mic ce vindea vopsele textile. n perioada n care vitaminele au fost
descoperite, iar lumea tiinific nu le accepta, a achiziionat patentele de vitamine pe care nu le
dorea nimeni, a angajat cercettori de la Universitatea din Zurich, oferindu-le salarii mult mai
mari dect cele de profesori si a investit toi banii pe care i avea si pe care i-a mprumutat
pentru aceast afacere. Dup 60 de ani, jumtate din piaa mondial a vitaminelor era deinut de
Hoffman La Roche.

12
 2. Profit de oportunitile de pe pia.
Medicamentul Tylenol a fost folosit de ani de zile ca analgezic i se putea procura doar cu reet.
Pn nu demult, aspirina, un analgezic mai vechi, deinea supremaia ntruct nu era nevoie de
reet pentru a fi procurat. Tylenol nu era att de puternic precum aspirina, nu provoca tulburri
gastrice si nu avea efecte adverse. Cnd acest medicament s-a procurat fr reet, succesul n
SUA a fost mult mai mare dect au prevzut productorii. Acest succes a creat ocazia pentru
imitaia creatoare: firma Johnson&Johnson nelegnd astfel c exist o pia pentru un
medicament ce nlocuia aspirina. Tylenol a aprut ca un analgezic universal i sigur, iar n 2 ani
conducea piaa.
3. Identific anumite nevoi specifice.
n 1984, Michael Dell era student la medicin al Universitii Texas din Austin i folosea un
calculator personal de tip PC. n acest fel a ajuns s fie foarte nemulumit de serviciile
magazinelor care vindeau calculatoare gata asamblate de la productori i i-a pus problema dac
ntre nevoile clientului i resursele productorului nu ar putea exista o cale mai direct dect
magazinul, care n afar de faptul c nu ar aduga valoare produsului, ngreuna mult comunicarea
n ambele direcii. EL i-a propus s vnd calculatoare ntr-un mod revoluionar, asamblate dup
opiunile clientului, direct din fabric, crend o comunicare direct client-productor. Dup
propria sa descriere, a reuit s adauge valoare pentru client.
Afacerea nceput de Michael Dell n 1984 cu 1000 de dolari are acum o cifr de vnzri de
36,9 miliarde. Dell este astzi cel mai mare vnztor online de computere, vnznd de 50 de
milioane de dolari pe zi. Numrul de angajai n ntreaga lume depete 40.000.
4. Fii contient de importana alegerii numelui firmei i a mrcii.
Nume reuite
Zapp (telefonie mobil) sugereaz viteza transferului de date, este scurt i cu personalitate;
Flamingo (calculatoare) are muzicalitate i este uor de memorat;
UltraPro (calculatoare) sugereaz performana i profesionalismul;
Hollywood (cinematografie) asociere cu cinematografia american, cndva legendar;

Nume nereuite
Banca Agricol asociere cu agricultur (numele a fost retras);
Roscopro (service auto) asociere cu copro -; Spearmint (gum de mestecat) asociere
nefericit;
ABC Security (paz i protecie) sugereaz o firm de nceptori;
Restaurant Noroc sugereaz de ce ai nevoie aici ca s scapi fr o toxiinfecie alimentar.

Un alt factor important este alegerea emblemei, cunoscut sub numele de sigl sau de logo.
Deoarece memoria vizual este unul din principalele mecanisme cerebrale, o sigl grafic
este important pentru c se adreseaz direct acestui mecanism.
Se recomand ca siglele (emblemele) s fie non-figurative. Uneori ele includ obiecte
sau persoane stilizate i cel mai adesea litere (un acronim), pentru o conexiune mnemotehnic cu
numele firmei. Simetria siglei este regula frumuseii clasice, modernismul impunnd ns i sigle
asimetrice. Creatorul unei sigle ar fi bine s fie iniiat n heraldic i semiotic. Unele din greelile

13
 frecvente ale nceptorilor sunt: lipsa de contrast a siglei, abundena unor detalii,
iregulariti suprtoare, sugerri involuntare. Sigla ar trebui s fie recunoscut imediat, indiferent
de dimensiunile la care este scalat, inclusiv la dimensiuni foarte mici.

5. Dedic-te afacerii tale.

Crede n ea mai mult dect oricine altcineva. Cred c toate greutile personale pe care
le-am avut, le-am nvins prin pasiunea pur pe care am adus-o n munca mea. Nu tiu dac te
nati cu o astfel de pasiune sau o nvei, dar ceea ce tiu este c ai nevoie de ea. Dac i iubeti
munca i dac eti acolo n fiecare zi, ncercnd s faci lucrurile ct mai bine posibil, n curnd
se molipsesc i ceilali din jurul tu de aceast pasiune, care este contagioas ca gripa Sam
Walton, fondatorul reelei de magazine Wal-Mart (cea mai admirat companie din lume n anul
2003 conform revistei Fortune).
6. Motiveaz-i colaboratorii i angajaii.
Nu ntotdeauna banii sunt de ajuns. In fiecare clip trebuie s gndii noi metode pentru a v
motiva i stimula angajaii. Putei fixa obiective curajoase, putei s ncurajai competiia i s
inei scorul. Dac lucrurile intr ntr-o anumit rutin putei ncrucia personalul (de exemplu
facei schimb de posturi ntre manageri) pentru a menine o stare de provocare.
7. Cel mai flexibil element dintr-un sistem conduce acel sistem.
Gndii-v la firma dumneavoastr ca fiind un element dintr-un sistem numit pia. Fii
flexibil, adaptai-v permanent la nevoile clienilor, pentru a putea conduce piaa.
8. Care este diferena care face diferena?
Punei-v aceast ntrebare n mod regulat. ncercai s gsii elementul care poate face
diferena n faa clienilor ntre firma dumneavoastr i concuren.
9. Adoptai o atitudine etic.
Cele mai importante repere etice ale oamenilor de afaceri se refer la integritate,
la corectitudine. Integritatea se propag de sus n jos n organizaie i n societate, aa c nevoia de
integritate la vrful piramidei este acut.
n ceea ce privete relaiile cu subalternii, eful trebuie s respecte egalitatea de
anse a acestora. A favoriza i a persecuta sunt deopotriv nocive pentru atmosfera din organizaie.
n multe cazuri, un angajat foarte capabil prsete o organizaie unde un coleg incompetent este n
graiile efului. Un director general sau un patron trebuie s i neleag propria for asupra
celorlali i s o foloseasc pentru a pstra un echilibru, nu pentru a-l strica. Din acest motiv,
trebuie evitate relaiile de rudenie sau de cuplu ntr-o firm. Chiar dac rudele sau partenerii sunt
extremi de
coreci, relaia catalizeaz energii perturbatoare n organizaie. Este ru i pentru ei, fiindc nimeni
nu va crede c au vre-un merit vreodat chiar dac l au.
Un alt generator de inechitate ntr-o firm este folosirea resurselor firmei n interes personal.
Cu ct poziia ierarhic a celui care folosete resursele firmei n interes personal este mai mare, cu
att este mai mare decepia, riscul i inechitatea.

14
 O alt chestiune care ine nu numai de etic, dar i de o neleapt pruden: respect-i
pe ceilali, indiferent ct sunt de mici. Nu te cost nimic s spui o vorb bun i s fii politicos.
Cei mari au fost cndva mici i i amintesc cum au fost tratai. Experiena arat c unii oameni
care au acum o autoritate decizional n privina afacerii noastre, au fost cndva poate subalternii
notri.

15
 CAPITOLUL IV - CONDIII ALE ACTIVITII
ANTREPRENORIALE

Activitatea oricrui antreprenor se desfoar ntr-un mediu complex, ntr-un cadru multiplu
determinat de condiiile naturale, economice, legislative i socio-culturale specifice. Din
interaciunea acestor condiii va rezulta contextul concret i dinamic n care antreprenorul iniiaz i
deruleaz afacerea.

4.1 CONDIIILE NATURALE

Particularitile geografice ale unei zone, relieful, clima, ieirea la mare, volumul i
diversitatea zcmintelor naturale, tipul i calitatea solurilor sunt factori care exercit influene
permanente asupra activitii economice. Chiar n condiiile actuale, n care mijloacele de transport
i de comunicare au realizat progrese uriae, facilitnd circulaia mrfurilor, persoanelor i ideilor,
condiiile naturale continu s joace un rol important n orientarea iniiativelor antreprenoriale.
Urmrind s ntreprind i s dezvolte activiti ct mai profitabile, antreprenorii se vor orienta ctre
zonele bogate n resurse naturale i situate n regiuni al cror relief permite un acces larg.

4.2 CONDIIILE ECONOMICE

Iniiativele antreprenoriale sunt puternic condiionate de factorii economici, ntre care
eseniali sunt: sistemul economic; nivelul de dezvoltare a economiei; politica economic.
Sistemul economic ce favorizeaz la cel mai nalt grad afirmarea iniiativei i a spiritului de
ntreprinztor este economia de pia. Acest sistem se bazeaz pe proprietatea privat, pe
concuren i libertatea preurilor.
a) Proprietatea privat asigur exercitarea de ctre persoanele particulare, n mod individual
sau prin diverse forme de asociere, a urmtoarelor drepturi:
de posesiune asupra bunurilor, indiferent de natura acestora (bunuri materiale, servicii,
informaii);
de dispoziie, de a decide asupra folosirii sau destinaiei bunurilor;
de utilizare, de a ntrebuina bunurile conform propriei voine;
de uzufruct, de nsuire a rezultatelor obinute prin utilizarea bunurilor.
Consecina fundamental a proprietii private este libertatea economic. Ea nseamn c
proprietarii i asum n mod autonom i pe deplin dreptul de a iniia acele aciuni pe care le
consider pe deplin adecvate la interesele lor, nsuindu-i ctigurile realizate i asumndu-i
integral riscurile aciunilor lor.
Dreptul la libera iniiativ, dreptul de a alege i de a decide conform propriilor interese
economice* constituie condiia necesar afirmrii spiritului de ntreprinztor.
b) Concurena se refer la acel sistem de relaii care se creeaz ntre participanii la
activitatea economic, atunci cnd fiecare are libertatea i posibilitatea de a-i orienta aciunile n
conformitate cu interesele sale.n esen, motivaia economic a oricrui agent economic
productor sau consumator este aceeai: maximizarea satisfaciei, adic obinerea avantajelor
maxime posibile n condiiile date. Dar concurena este o lupt, unde ctig numai acei

16
productori care au capacitatea de a rspunde preferinelor consumatorilor i de a-i orienta
activitatea n aa fel nct s satisfac simultan dou exigene majore:
realizarea unor bunuri de calitate, corespunztoare trebuinelor consumatorilor i la preuri
ct mai accesibile;
acoperirea, din ncasri, a cheltuielilor efectuate pentru desfurarea activitii i obinerea
unui profit.
n acest fel, concurena asigur selecia iniiativelor i activitilor economice prin prisma
rezultatelor lor, i constituie cel mai important factor care dinamizeaz firmele n lupta pentru
ctigarea unui numr ct mai mare de clieni.
Pentru c produce efecte benefice asupra mediului economic i asupra consumatorilor,
concurena este protejat prin lege i ncurajat prin msuri adecvate de politic economic.
c) Libertatea preurilor este, n acelai timp, o consecin i o condiie a libertii economice
i a concurenei. Preul este suma de bani pe care cumprtorul consimte s o cedeze vnztorului n
schimbul bunului pe care l dorete i, n acelai timp, suma de bani la care vnztorul este dispus s
cedeze un bun.
Atunci cnd preurile se formeaz n mod liber:
consumatorul caut i alege productorul care ofer bunul corespunztor trebuinelor sale
la preul cel mai convenabil;
productorul este stimulat s-i mbunteasc n mod continuu oferta, pentru a ctiga un
numr ct mai mare de clieni.
Preul devine astfel un instrument esenial pentru informarea agenilor economici i pentru
orientarea deciziilor acestora, un criteriu prioritar atunci cnd agenii economici, consumatori sau
productori, se afl n situaia de a alege ntre diferite posibiliti.
n sistemul descris, ntreaga activitate economic graviteaz n jurul pieei. n esen, piaa
este un spaiu economic complex, loc de ntlnire a agenilor economici n calitatea lor de
cumprtori (consumatori) i vnztori (productori) de formare a preurilor i de manifestare a
concurenei.

4.3 CONDIIILE LEGISLATIVE

n orice societate democratic, afirmarea libertii i a iniiativei individuale sau colective se
realizeaz n contextul unui cadru legal, stabilit n mod democratic. Respectarea prevederilor legale
nu constituie o ngrdire a liberei iniiative, ci chiar o condiie necesar a manifestrii ei.
Funcionarea normal a unei economii de pia, concureniale, cere antreprenorilor nu doar
respectarea legilor nescrise (ale pieei i ale concurenei), ci i cunoaterea i respectarea
legislaiei naionale i internaionale din domeniul n care ei i desfoar afacerile.
Indiferent dac sunt favorabile sau, dimpotriv, restrictive, legile trebuie respectate.
Comportamentul corect al antreprenorului este principala condiie a credibilitii lui i sursa ce
alimenteaz un mediu economic sntos.
n acelai timp, att la nivel european, ct i naional, se evideniaz necesitatea crerii unui
cadru legislativ mai stimulativ i mai flexibil, care s ncurajeze intrarea n lumea afacerilor a unui
numr ct mai mare de persoane. Sunt n mod prioritar vizate anumite categorii al cror potenial
inovator nu beneficiaz nc de condiii suficiente de afirmare: tinerii, femeile, persoanele
aparinnd unor grupuri minoritare .a.
17
 4.4 CONDIIILE SOCIO-CULTURALE
Afirmarea iniiativei antreprenoriale este dependent i de potenialul demografic existent
n diferite zone sau regiuni, de numrul i de dinamica populaiei, dar i de tradiiile, obiceiurile i
mentalitile specifice.
Rata natalitii, durata medie a vieii, fenomenele de ntinerire sau, dimpotriv, de
mbtrnire a populaiei, migraia* intern sau internaional a forei de munc influeneaz
opiunile antreprenorilor, deschid noi posibiliti sau, uneori, creeaz dificulti.
Tradiiile, mentalitile i convingerile (inclusiv cele religioase) pot fi factori stimulativi ai
formrii fiecrei noi generaii n spiritul libertii i al asumrii responsabilitii pentru realizarea
propriilor aspiraii de via. n rile dezvoltate, stilul de via al marii majoriti a populaiei
reflect un mod specific de a gndi: bogia fiecruia i a colectivitii trebuie mai nti creat i
apoi gestionat cu grij; dificultile apar continuu, dar pot fi depite prin iniiativ personal i
prin solidaritatea membrilor colectivitii.

18
 CAPITOLUL V - INIIEREA UNEI AFACERI

n general, ne uitm la companiile prospere. Aparent, toate zonele interesante i profitabile

au fost explorate. Este nc posibil s intri i s concurezi pe pia?
Vom ncerca n acest capitol s schim un ndrumar pentru evaluarea oportunitilor de
afaceri. Sunt unele aspecte importante ce trebuie a fi luate n considerare nainte de a ncepe
propriu-zis o companie. n acest prim stadiu, viitorul antreprenor trebuie s rspund la trei ntrebri
eseniale:
Ai o idee clar de afaceri?
Este ideea ta profitabil`?
Poi s urmreti aceast oportunitate?

5.1 STUDIEREA PIEEI

Una dintre consecinele eseniale care decurg din mecanismul de funcionare a economiei de
pia bazat pe proprietatea privat, concurena i libertatea preurilor este aceea c maximizarea
profitului productorului se realizeaz prin maximizarea satisfaciei consumatorului. Refuznd
produsele care nu corespund exigenelor i ateptrilor sale, consumatorul va sanciona
productorul; acesta va pierde n lupta de concuren i va fi eliminat de pe pia.
Rezult c un antreprenor de succes nu va ncerca s vnd ceea ce a produs, ci va produce
numai ce poate vinde. Nevoile i preferinele consumatorilor, exprimate pe pia, vor orienta n
permanen decizia antreprenorial.

5.1.1 Marketingul
Dei poate juca un rol important n afacere, intuiia nu este suficient pentru a cunoate ntr-
un mod ct mai adecvat trebuinele consumatorilor i tendinele care se manifest n preferinele
acestora. Antreprenorul are nevoie de metode i instrumente tiinifice pentru cercetarea pieei.
Ansamblul acestor metode tiinifice prin care se realizeaz studierea pieei, plecnd de la concepia
potrivit creia activitatea antreprenorial trebuie s rspund cerinelor prezente i viitoare ale
pieei, formeaz marketingul.
ansele de succes ale unei noi afaceri depind n mare msur de calitatea i cantitatea
informaiilor de care dispune antreprenorul n momentul n care ia decizia nfiinrii firmei.
Colectarea i analizarea informaiilor necesare ntemeierii deciziei sunt rezultatul unui
studiu de pia.
Nici o afacere nu poate i nu trebuie s-i propun s ofere toate bunurile de care au nevoie
oamenii. Dimpotriv, spiritul antreprenorial se exprim i prin modul n care antreprenorul caut s
identifice cu ct mai mare acuratee nevoile specifice ale unei categorii riguros determinate de
consumatori, care vor deveni clienii firmei sale. Acest grup va constitui piaa-int, iar informaiile
necesare n legtur cu potenialii clieni se pot grupa n:
a) demografice: vrst, sex, ocupaie, nivel al veniturilor, situaie familial;
b) geografice (naturale i economice): particularitile naturale ale zonei de reedin (es,
munte, litoral etc.) i economice (urban, suburban, rural etc.);

19
 c) referitoare la stilul de via: preferine i nclinaii n domeniul consumului i al petrecerii
timpului liber, particulariti psihologice exprimate n atitudini dominante fa de tradiie i fa de
schimbare, fa de ideea de consum i fa de ideea de economisire etc.
Un studiu de pia nu trebuie s fie neaprat foarte complex i costisitor. El trebuie ns s i
ofere antreprenorului informaiile suficiente pentru ca el s poat determina ntr-un mod ct mai
riguros:
dimensiunea pieei-int;
cea mai bun amplasare a afacerii;
factorii care influeneaz deciziile de cumprare ale viitorilor si clieni;
mrimea cererii pentru produsul sau serviciul pe care urmeaz s l ofere.
Toate aceste informaii urmeaz s fie asamblate ntr-un portret-robot al clientului firmei,
ale crui trebuine, gusturi, preferine, tendine vor fi vizate prin activitatea firmei i vor orienta
strategiile acesteia.

5.1.2 Metode de cercetare a pieei

Metodele de cercetare a pieei pot fi grupate n dou mari categorii:
1. Metode primare prin care se obin informaii originare, de prim mn despre
preferinele, obiceiurile cumprtorilor, opiniile i atitudinile clienilor actuali i clienilor poteniali
ai firmei.
2. Metode secundare prin care se obin informaii rezultate din alte cercetri de pia.
1. Metodele primare presupun stabilirea n prealabil a unui eantion asupra cruia se va
efectua cercetarea. Eantionul este o parte din populaia ce reprezint grupul-int al firmei. El nu
trebuie s fie foarte extins, dar trebuie s fie reprezentativ, adic s permit obinerea de informaii
relevante cu privire a ntregul grup-int. Dac studiul de pia este bine conceput i realizat, un
eantion de 1 % din piaa-int poate fi suficient pentru a conduce la rezultate pe care antreprenorul
s se poat baza n deciziile lui.
Cercetarea primar a pieei poate fi calitativ sau cantitativ.
Cercetarea calitativ conduce la obinerea unor informaii certe referitoare la opiniile i
preferinele persoanelor incluse n eantionul studiat. Cel mai frecvent utilizate tehnici de cercetare
calitativ a pieei sunt interviul i focus-grupul.
Cercetarea cantitativ conduce la obinerea unor informaii statistice valide, care descriu
ceea ce este valabil pentru ntregul grup-int i nu n mod necesar pentru fiecare persoan n parte.
Tehnicile uzuale de cercetare cantitativ a pieei sunt observarea direct, convorbirea telefonic i
chestionarul trimis prin pot.
2. Metodele secundare se refer la activitile prin care sunt identificate i analizate
informaii deja existente cu privire la piaa-int. Pentru colectarea acestor informaii nu sunt
necesare tehnici speciale; n schimb, este important credibilitatea sursei din care provine
informaia.
Cele mai accesibile i larg utilizate resurse informaionale pentru cercetarea secundar sunt:
bibliotecile i centrele de informare public;
crile i publicaiile de afaceri;
ziarele i revistele;
buletinele i materialele informative ale camerelor de comer i industrie;
20
 buletinele i materialele informative editate de bnci i de societile de asigurri;
materialele de analiz i sintez editate de diferite agenii guvernamentale, ministere i alte
instituii publice;
rezultatele proiectelor de cercetare desfurate n cadrul departamentelor de marketing ale
facultilor i colegiilor cu profil economic;
site-uri n resursele din Internet.
Orice studiu de pia trebuie s satisfac urmtoarele exigene:
s vizeze obiective foarte precise;
s utilizeze metode i tehnici adecvate scopului cercetrii;
s fie temeinic proiectat, condus i realizat;
s ofere informaii riguroase, nsoite de interpretri ale rezultatelor i de recomandri;
s conduc la o imagine articulat i ct mai complex a trebuinelor i ateptrilor
clienilor firmei.
Studierea pieei este o activitate pe care antreprenorul trebuie s o desfoare permanent.
Concret, aceast sarcin revine departamentului de marketing al firmei.
Observarea i studierea atent a schimbrilor care se petrec nencetat pe pia i permit
antreprenorului s identifice noi oportuniti. Din perspectiva antreprenorului, oportunitatea este
acea modificare aprut n domeniul su de activitate sau n comportamentul preferinele
consumatorilor pe care el o poate valorifica printr-o iniiativ de succes. Caracterul inovator al
activitii antreprenoriale i spiritul de ntreprinztor se reflect tocmai n capacitatea de a sesiza i
valorifica oportunitile pieei.

5.2 RESURSELE NECESARE INIIERII I DERULRII

UNEI AFACERI
Dup studierea pieei, determinarea pieei-int i identificarea oportunitilor, cea mai
important problem pe care trebuie s o soluioneze antreprenorul este aceea a identificrii i
mobilizrii resurselor financiare, materiale, umane i informaionale necesare pentru demararea
afacerii. Pentru o persoan dotat cu spirit de ntreprinztor, aceasta nu este un obstacol, ci o
provocare. Antreprenorul i va exprima gndirea inovatoare prin:
studierea atent a mediului economico-sociale n care urmeaz s i desfoare
activitatea, a particularitilor i a potenialului acestuia;
localizarea resurselor materiale disponibile i definirea posibilitilor de a intra n posesia
lor;
identificarea potenialilor finanatori ai afacerii sale i evaluarea condiiilor de acces la
finanare;
mobilizarea i motivarea persoanelor de care va avea nevoie pentru desfurarea
activitii, a colaboratorilor i a eventualilor parteneri.
n acelai timp, cu ct proiectul de afacere pe care dorete s l pun n practic
antreprenorul este mai realist i mai bine fundamentat, adresndu-se unor nevoi precise, riguros
determinate, cu att accesul su la resurse va fi mai facil, pentru c toi participanii la afacerea sa
vor fi mai ncreztori n succesul ei i n ansele lor de a obine ctiguri corespunztoare.
Identificarea i mobilizarea resurselor necesare derulrii unei afaceri reprezint, n ultim
instan, o problem ce ine de interesele economice ale indivizilor, dar i ale comunitii. n
21
economia de pia, resursele se afl n proprietatea unor ageni economici autonomi, independeni.
Pmntul, cldirile, informaiile, tehnica i tehnologia necesare producerii bunurilor sau serviciilor,
banii, cunotinele, abilitile i competenele de care este nevoie n orice activitate se afl n
proprietatea unor oameni. n mod firesc, acetia vor consimi s le pun la dispoziia antreprenorului
numai atunci cnd ctigurile pe care le vor realiza sunt convenabile n raport cu contribuia lor.
n plus, mobilizarea resurselor va fi mai eficient atunci cnd interesele individuale sunt n
acord cu interesele ntregii colectiviti.
RESURSELE FINANCIARE
Resursele financiare se refer la disponibilitile bneti necesare pentru iniierea i
derularea afacerii. Principalele forme de finanare sunt:
finanarea bancar sumele de bani acordate de bnci sub forma mprumuturilor pe
termen scurt, mediu sau lung i care se restituie treptat sau la scaden (la ncheierea perioadei
pentru care a fost acordat mprumutul);
finanarea bugetar fondurile bneti alocate de la bugetul de stat*, rambursabile sau
nerambursabile; prin acestea se urmrete sprijinirea unor categorii de ntreprinztori, stimularea
unor obiective de politic economic;
finanarea extern mprumuturi rambursabile sau nerambursabile acordate de ctre
instituiile bancare i financiare internaionale sau de ctre guvernele altor ri;
autofinanarea sume de bani provenite din resurse proprii.
RESURSELE MATERIALE
Resursele materiale se refer la terenul, spaiul de producie i dotrile aferente,
elementele de ordin tehnic, echipamente, depozite, mijloace de transport, spaii pentru activitile
administrative necesare desfurrii activitii. Asigurarea acestor resurse presupune, din partea
antreprenorului, un efort financiar, iar calitatea lor va influena eficiena activitii i calitatea
rezultatelor obinute de firm.
RESURSELE UMANE
Resursele umane se refer la numrul angajailor i la competenele specifice ale
acestora de care are nevoie firma, selecia viitorilor angajai, stabilirea atribuiilor asociate fiecrui
loc de munc, crearea unui sistem stimulativ de pli i recompense suplimentare pentru angajai,
controlul i evaluarea eficient a rezultatelor acestora condiioneaz performanele firmei i
succesul ei n lupta de concuren. Nu ntmpltor, departamentul de resurse umane al unei firme
este un departament-cheie.
Exigenele antreprenorilor fa de angajai sunt din ce n ce mai nalte, pe msur ce, o dat
cu intrarea n societatea cunoaterii sau societatea informaional, calitatea resurselor umane joac
un rol din ce n ce mai important.
Antreprenorii caut persoane care, pe lng un nivel de calificare profesional ct mai
ridicat, s dispun i de nsuiri de personalitate adecvate mediului dinamic al firmei, de capaciti
cerute de integrarea n echipe de lucru diverse, de capaciti de adaptare i de rezisten la stres.
Antreprenorul tie c performanele angajailor si i fidelitatea lor fa de firm depinde i
de modul n care firma i va rsplti pentru eforturile lor. Un sistem echitabil de pli i recompense
va majora interesul pentru firma sa al celor care se afl n cutarea unui loc de munc, astfel nct
antreprenorul va putea mobiliza mai rapid resursele de munc de care are nevoie.
RESURSELE INFORMAIONALE
22
 Resursele informaionale constituie astzi o categorie vital de resurse, ntruct de
calitatea acestora depinde n mod esenial gradul de competitivitate al oricrei firme.
Timp de sute de ani, deviza care a ilustrat spiritul antreprenorial a fost Time is money; n
societatea cunoaterii, aceast deviz este Knowledge is power.
Fiecare produs sau serviciu, fiecare tehnologie de fabricaie, fiecare proces de organizare i
conducere a unei activiti nglobeaz informaie i reflect calitatea acesteia.
Astzi, tehnologia informaiei i comunicrii (TIC, IT&C) dinamizeaz procesele
economice, schimb radical nsui modul de concepere a activitilor economice, structura
organizaional a firmelor i principiile lor de funcionare, asigurnd niveluri de performan din ce
n ce ridicate.
Dar, poate c cea mai valoroas i complex resurs uman este antreprenorul nsui. El
dispune nu doar de un set de nsuiri i capaciti speciale, ci i de curajul i de voina de a le
valorifica prin iniiativ inovatoare.

23
 CAPITOLUL VI - CURAJUL DE A INCEPE

6.1 DE CE S I DESCHIZI O AFACERE NTR-O

PERIOAD DE CRIZ?
Dup cum probabil stiti, criz nseamn n acelasi timp si pericol si oportunitate. Una
dintre ntrebrile de actualitate n zona antreprenoriatului este cum as putea, tocmai n aceast
perioad de criz s-mi deschid o afacere? Attea afaceri dau faliment! De ce mi-as deschide
tocmai acum una?
Realitatea este c n acest moment este mai potrivit ca oricnd s v deschidei o
afacere. Mai jos sunt enumerate cteva dintre argumentele cheie pe care ar trebui s le avei
n vedere acum mai mult dect oricnd.
1. costuri de salarizare sczute
n acest moment costurile aferente resurselor umane sunt mult mai sczute. n unele domenii
putei gsi resurs uman calificat si la jumtate de pret. n plus, dat fiind somajul n
crestere si procesul de recrutare devine mai facil astfel c puteti reduce aproape la zero
costurile cu recrutarea.
2. concurent n scdere
Multe companii se nchid pentru c au dat faliment, altele merg ceva mai ncet, iar altii s-au
reprofilat. Acum, dac aveti ceva bun de oferit, la un pret corect este momentul ideal s
ncepeti.
3. costuri de pornire si de ntretinere foarte sczute
Dac la punctul doi v-ai ntrebat: cum s-mi deschid tocmai acum o afacere cnd attea
firme dau faliment? Rspunsul este simplu: costurile de ntretinere ale firmelor cu o
vechime mai mare de cinci ani, sunt foarte mari. Cheltuielile cu salariile, spatiile si
impozitele pleac de la cteva mii de euro si pot ajunge la zeci de mii de euro. Aceste
costuri rmn, chiar dac nu au ncasri pe msur, astfel c sunt nevoite s se nchid sau
s i reduc activitatea. Acum, la nceput de drum aveti cu totul alt perspectiv, aveti
costuri sczute si puteti creste o afacere foarte usor. De exemplu, puteti reduce costul de
ntretinere al unei afaceri numai la impozitul forfetar. Dac v veti orienta n domeniul
serviciilor, veti folosi internetul si veti dedica timp cresterii afacerii voastre. Dac v gnditi
totusi la o afacere care presupune nchirierea unui spatiu, acum putei gsi spatii comerciale
sau de birouri si cu 40% mai mici dect anul trecut sau acum doi ani.
4. pentru a-ti mplini visele
Uneori, trebuie s ajungem ntr-o situatie limit pentru a ne mobiliza. Poate reducerea
salariului, poate determina deschiderea unei afaceri sau poate chiar disponibilizarea. Poate
v- au crescut cheltuielile, sau poate chiar avei vise pe care dorii s le mplinii. Poate este
momentul s transformaii unul dintre hobbyuri ntr-o afacere, sau poate dorii s
fii independeni. Gndii-v la o afacere ca la o cale de a v mplini visele, oricare ar fi
acestea. O afacere poate fi o ocazie s demostrai ce putei cu adevrat.

24
 6.2 JOCUL EXCELENEI N PERIOADA DE CRIZA CUM
ACTIONM ACUM?
Care este cea mai potrivit strategie n perioada de criz? Este posibil ca aceasta s
fie ntrebarea majorittii oamenilor, mai ales a antreprenorilor n aceste vremuri tulburi din punct
de vedere economic.
Poate ntr-un teambuilding sau cand ati fost mici ati jucat concursul cu oul si lingura. Mai
exact, se pune coada unei linguri ntre dinti, iar mai apoi se aseaz un ou n ea. Sunt doi sau mai
multi concurenti care pleac dintr-un anume loc, iar la linia de sosire trebuie ca ei s ajung cu oul
ntreg, fr ca acesta s fie scpat din lingur. n acest joc, folosind o strategie potrivit poti
s cstigi foarte usor, la fel ca si n afaceri de altfel. Strategia potrivit presupune respectarea a
dou reguli foarte simple:
1. Focalizarea pe obiectiv. Poti s te uiti n stnga si n dreapta la concurentii ti, ns nu
prea mult pentru c s-ar putea s pierzi directia. Prin urmare, trebuie s te concentrezi
intens pe ceea ce ai de fcut, altfel scapi oul din lingur.
2. Alegerea vitezei potrivite. n acest joc dac vei merge prea ncet, degeaba ajungi la
final dac vei fi ultimul; la fel si n cazul n care alergi prea repede, riscul creste
considerabil si cel mai probabil vei scpa oul din lingur. Asadar, viteza nu trebuie s
fie nici prea mic, nici prea mare (sa fie att de mare nct s nu rmi n urm, dar n
acelasi timp nceat pentru a nu scpa oul).
Exista si alte strategii nereusite si anume, acelea de a modela si remodela strategia n
functie de miscrile concurentilor. Aceste companii totdeauna au rmas cu un pas n urm, ele
neavnd practic o strategie. Aceste companii au rmas focalizate nu pe o strategie a lor, ci pe
strategia concurentei, motiv pentru care nu au reusit s o ajung din urm. Aceast strategie se
numeste lips de focalizare, asemenea jocului cu oul. Aceste companii nu s-au focalizat suficient
pe a avea o strategie a lor, ci au rms cu privirile atintite la miscrile concurentei. Aceast
strategie am observat-o n multe domenii precum instruire, dar mai ales n domeniul retail.
n concluzie, fie c esti antreprenor fie c esti angajat, este recomandabila aceast strategie
ce presupune respectarea ctorva regului foarte usor de pus n aplicare:
1. Stabileste-ti ferm obiectivele si focalizeaz-te pe ele.
2. Alege o vitez potrivit si realist (nici prea nceat, nici foarte rapid).
3. Renunt la a-ti mai modela permanent strategia n functie de ceeea ce fac ceilalti. Poti
trage cu ochii la ei, ns nu att de mult nct tu s nu ai o strategie a ta.
4. Ai ncredere c poti juca acest joc al trecerii prin criz.
5. Porneste la drum! Calea cea mai sigur prin care poti pierde este s rmi la linia de start,
ntrebndu-te si iar ntrebndu-te dac poti juca acest joc.
6. Renunt la a te mai victimiza! Alege s fii responsabil pentru ceea ce urmeaz si
pentru rezultatele tale.
7. Acest joc al excelentei n afaceri presupune si acceptarea riscurilor. Practic, cel mai mare
risc este s nu risti nimic.
Dac esti pregtit s urmezi sfaturile de mai sus poti creste o afacere mai mult ca
niciodat. La fel si n carier, dac vrei s avansezi si s te dezvolti, aceast strategie te poate face
nvingtor.

25
26
 6.3 ELABORAREA PLANULUI DE AFACERI
Decizia de a iniia o afacere i de a nfiina o firm se bazeaz pe studierea atent a
particularitilor mediului extern n care firma i va desfura activitatea, caracterizat de:
condiiile naturale;
structura socio-profesional a populaiei i tradiiile din zona vizat;
volumul i structura consumului;
nivelul veniturilor populaiei i al puterii de cumprare*;
nivelul i calitatea ofertei*;
condiiile legislative.
Analiza mediului extern trebuie s conduc la o diagnoz ct mai corect i s ntemeieze o
prognoz ct mai realist a schimbrilor ce se vor petrece la nivelul factorilor mediului extern, ntr-
un orizont de timp previzibil.

6.3.1 Domeniul i obiectul de activitate

Studierea pieei i identificarea oportunitilor ei, mpreun cu identificarea i evaluarea
resurselor disponibile l conduc pe antreprenor la alegerea domeniului de activitate n care i va
manifesta iniiativa i a obiectului de activitate al firmei sale. El va putea decide s se afirme n
domeniul produciei de bunuri (industriale, agricole etc.) sau al prestrilor de servicii, n domeniul
construciilor, comerului, turismului etc.
Obiectul de activitate al firmei precizeaz aciunile i activitile concrete pe care le va
desfura firma, n interiorul domeniului sau domeniilor ctre care s-a orientat.

6.3.2 Forma juridic

O alt decizie important a antreprenorului se refer la forma juridic pe care o va avea
firma. n economia de pia, firmele cunosc forme tipice de organizare: firme individuale sau de
familie, firme de tip asociativ, companii publice sau private etc. fiecreia dintre aceste forme i
corespunde un anumit regim economic i juridic de funcionare. Opiunea pentru o anumit form
aparine antreprenorului celui care iniiaz i desfoar activitatea n sectorul afacerilor. El alege
acea form juridic pe care, n raport cu prevederile legale existente, o consider favorabil
promovrii intereselor sale.
Pentru a putea fi autorizat s funcioneze, orice firm trebuie s fie mai nti nregistrat ca
persoan juridic i, astfel, s fie abilitat s i asume angajamente contractuale.
Din punct de vedere economico-juridic, marea majoritate a firmelor din sectorul afacerilor
sunt societi comerciale. Ele iau fiin n baza unui contract (Contract de societate) prin care dou
sau mai multe persoane convin s pun ceva n comun bani, terenuri, cldiri, echipamente sau alte
bunuri n vedere desfurrii unei anumite activiti i a mpririi beneficiilor ce rezult din
aceasta.
Totalitatea contribuiilor n bani (aport n numerar) i n bunuri (aport n natur) ale
persoanelor care nfiineaz societatea comercial formeaz capitalul social al firmei.
Decizia referitoare la forma juridic a firmei are numeroase implicaii asupra activitii
acesteia pe termen scurt, mediu i lung. Fundamentarea ei presupune o bun cunoatere a
prevederilor legale i a consecinelor acestora asupra gestionrii ei efective. Cteva dintre criteriile
pe care antreprenorul le poate avea n vedere n procesul lurii deciziei sunt:
27
 viziunea sa asupra dimensiunilor i perspectivelor de dezvoltare a firmei;
nivelul de control al afacerii pe care dorete s l dein;
complexitatea organizaional a firmei (prezent i de perspectiv) pe care o consider
optim;
mrimea profiturilor (sau pierderilor) pe care le estimeaz ntr-un orizont de timp
previzibil.

6.3.3 Planul de afaceri

Identificarea resurselor i oportunitilor pieei, alegerea domeniului de activitate i a formei
juridice a firmei constituie paii pregtitori nfiinrii ei.
Dup ce firma a dobndit personalitate juridic, antreprenorul trece la elaborarea planului de
afaceri. Acesta este un document fundamental care definete n mod riguros (n termeni foarte
precii) misiunea firmei i scopurile ei, fiind o adevrat carte de vizit a acesteia. n plus, planul
de afaceri proiecteaz etapele pe care urmeaz s le parcurg afacerea, ncepnd cu evaluarea
resurselor i a posibilitilor prezente i ncheind cu evaluarea cantitativ i calitativ a rezultatelor
ateptate. El reprezint proiectarea n termeni economici i financiari a inovaiei (noutii) pe care
dorete s o aduc antreprenorul ntr-un domeniu precis determinat, n care el a sesizat o
oportunitate.
Importana elaborrii unui plan de afaceri cuprinztor i bine fundamentat este
semnificativ, deoarece, pe baza lui, antreprenorul va realiza i va controla:
dimensionarea i mobilizarea resurselor materiale, umane i financiare;
managementul proceselor de producie;
promovarea i marketingul produsului;
atingerea obiectivelor i a scopurilor propuse.
Tot aa cum un constructor nu va deschide un antier nainte de a avea n fa proiectul
construciei pe care urmeaz s o ridice, antreprenorul va elabora planul afacerii naintea demarrii
acesteia.
Planul de afaceri este:
un instrument de planificare prin care se proiecteaz diferitele faze ale afacerii, se
identific posibilele dificulti i obstacole, se descriu alternative posibile de aciune pentru
depirea lor, se fixeaz termene de realizare i indicatori de msurare a rezultatelor;
un instrument de management prin care se organizeaz i se conduc diferitele
compartimente i activiti;
un instrument de comunicare prin care pot fi mobilizai diferii finanatori sau parteneri,
pe baza evidenierii potenialului de succes al afacerii.
nainte de elaborarea propriu-zis a planului de afaceri, antreprenorul trebuie s poat da
rspunsuri clare a patru ntrebri eseniale:
Ce produs sau serviciu va oferi firma i crei nevoi i se adreseaz acesta?
Cine sunt clienii poteniali ai firmei i de ce acetia vor prefera produsul sau serviciul
oferit de firm (mai ales n situaia n care, pe pia, exist produse similare oferite de ali
productori ) ?
Cum va fi promovat produsul n aa fel nct s ajung la un numr ct mai mare de clieni
?
28
 De unde vor fi procurate resursele financiare necesare pentru demararea i susinerea
afacerii ?

PLANUL DE AFACERE

Pagina de gard
(sigl, tipul afacerii, localizarea, numele structurii economiei sociale, forma de constituire, realizat
de, data)

Capitolul 1 Sumarul executiv

Capitolul 2 Descrierea afacerii economiei sociale
Capitolul 3 Detalii privind structura economiei sociale
Capitolul 4 Piaa int
Capitolul 5 Analiza pieei
Capitolul 6 Planul de marketing
Capitolul 7 Planul operaional i de management
Capitolul 8 Analiza i planificarea financiar
Capitolul 9 Impactul misiunii
Capitolul 10 Analiza riscului
Capitolul 11 Planul de ieire (Exit plan)
Anexe

Capitolul 1:
Sumarul Executiv
1. Care este misiunea structurii economiei sociale?
2. Care este scopul acestei afaceri?
3. Care sunt obiectivele financiare ale afacerii?
4. Care sunt obiectivele sociale ale afacerii?
5. Cum se integreaz aceast afacere n strategia structurii economiei sociale?
6. Ce produs/serviciu vei oferi prin aceast afacere?
7. Care este piaa pentru produsul/serviciul oferit?
8. De ce este nevoie din punct de vedere organizaional i operaional pentru aceast
afaceare?
9. Care este costul de start-up estimat? Care sunt planurile financiare ale afacerii (n
special pragul de rentabilitate i profitul ateptat)?
10. Ce impact are aceast structur a economiei sociale asupra proiectului?
11. Care sunt riscurile i portunitile afacerii?

Capitolul 2: Detalii despre structurile economiei sociale

Acest capitol cuprinde informaiile relevante despre structurile economiei sociale. Se
recomand ca ntreg capitolul s nu aib mai mult de dou pagini.
12. Care va fi misiunea structurii economiei sociale?
29
 13. Scurt istorie a structurii economiei sociale - nu mai mult de un paragraf.
14. Care este strategia structurii economiei sociale pentru viitor? - maxim un paragraf
15. Ce urmrete structura economiei sociale prin dezvoltarea afacerii?
16. Numele structurii economiei sociale care va derula afacerea.
17. Anul nfiinri
18. Tipul de organizare juridic (Acestea pot fi: asociaie neguvernamental, fundaie,
societate cooperativa de gradul 1, societate cooperativa de gradul 2, organizaie cooperatist de
credit, cas de ajutor reciproc, federaie, microntreprindere, ntreprindere mica, ntreprindere
mijlocie, uniti protejate)
19. Capitalul social/patrimoniu
20. Acionari/membrii fondatori (minim 3 persoane)
Capitolul 3: Descrierea afacerii economiei sociale
Descriei n detaliu produsul sau serviciul oferit. Includei toate detaliile
tehnicenecesare i fii ct mai specific posibil privind descrierea afacerii.
21. Descriei produsul/serviciul oferit
22. Descriei cum va funciona afacerea voastr pas cu pas?
23. Explicai ce avantaje avei fa de competiie?
24. Specificaiile tehnice ale produsului/serviciului (ingrediente, dimensiuni, coloare,
materiale, etc.)
25. Cum va fi distribuit clienilor produsul/serviciul (magazine, la sediul firmei, prin internet
etc.)?
Capitolul 4: Piaa int
Clienii:
26. Cine sunt principalii votri clieni pentru produsul sau serviciul vostru? De obicei
exist mai multe segmente poteniale de clieni. ncercai s le identificai separat.
Descriei clienii utiliznd urmtoarele caracteristici:
a. Naionalitate
b. Localizare geografic (jude, ora, zona din ora etc.)
c. Vrst
d. Sex
e. Educaie
f. Venituri (ex.: sub 100 Ron, intre 100-500 Ron, 500-1.000 etc.)
27. Care este comportamentul potenialilor clieni?
a. Ce este important pentru ei? (pre, calitate, prezentare, etc.)
b. Ct de frecvent cumpr ei produsul/serviciul?
c. Ce ar dori ei n plus la produsul/serviciul oferit?
d. Care este preul care l-ar oferi ei pentru produsul/serviciul vostru?
e. Cum vei fideliza clienii?

30
Capitolul 5: Analiza pieii
A. Analiza mediului de afaceri:
28. Sectorul industrial din care face parte afacerea economiei sociale este n cretere sau n
scdere ? Ct de multe afaceri se deschid/nchid? Dezvoltarea afacerii economiei sociale este
condiionat de un factor specific? (ex.: depinde, dac este n urban sau n rural, depinde de
vrsta clienilor, depinde de gradul de dezvoltare economic a zonei etc.)
29. Este dificil pentru o firm nou s ntre pe pia?
30. Care este rata medie de succes pentru o nou afacere? (Cte afaceri noi sau
deschis/nchis n ultimul an?)
31. Exist particulariti speciale ale sectorului industrial n care urmeaz s se dezvolte
afacerea? (producie de serie sau producie mic, infrastructur, materii prime)
32. Care sunt cele mai mari oportuniti n acest moment pentru afacere? Dar cele mai mari
ameninri?
B. Competiia
33. Cine sunt firmele concurente?
a. Mrime (ex.: cifra de afaceri, numrul de clieni, numr de angajai, procent
deinut din pia, etc.)
b. Produsul/serviciul oferit de ei este identic cu al vostru? Daca da, cum l vei face
voi diferit pe al vostru. Dac nu prin ce difer el de al vostru?
c. n ce an au fost nfiinate firmele? Care este vechimea lor pe pia? Cte firme
au fost nfiinate n ultimii 2 ani?
d. Care este preul produselor/serviciilor oferite de concuren?
e. Cum i distribuie ei produsul/serviciul?
f. Care sunt principalii lor furnizori de materii prime?
g. Cum i promoveaz ei produsul/serviciul?
h. Care sunt punctele tari ale concurenei?
i. Care sunt punctele slabe ale concurenei?
Capitolul 6: Planul de marketing
A. Produsul
34. Descriei produsul/serviciul oferit
35. Descriei cum va funciona afacerea voastr pas cu pas? De unde v vei procura materiile
prime i cum? Cum se vor transforma materiile prime n produs finit. Cum va ajunge acestea la
clieni?
36. Explicai ca avantaje avei fa de competiie? De ce produsul vostru este mai bun dect
al competiiei?
37. Specificaiile tehnice ale produsului/serviciului (ingrediente, dimensiuni, coloare,
materiale, etc.)
38. Cum va fi distribuit clienilor produsul/serviciul (magazine, la sediul firmei, prin internet
etc.)
B. Poziionarea Distribuia

31
 Este foarte important s v cunoatei furnizorii i distribuitorii. De foarte multe ori
dezvoltarea unei afaceri depinde de acetia.
39. Cum intri n posesia produsului/serviciului clienii votri?
40. Exist canale de distribuie pentru produsele voastre? Cum procedeaz concurena
cu produsele/serviciile lor? Cine v sunt principali furnizori de materii prime?
41. Cine va asigura transportul materiilor prime? Voi sau furnizorii?
42. Ct de bine i cunoatei pe aceti furnizori?
C. Preul
43. Preul cu care vei oferi produsul/serviciu
a. Va fi mai mare, mai mic sau egal cu cel oferit de concuren?
b. i vor putea clienii permite s plteasc preul cerut de voi?
c. Preul produsului/serviciului este sensibili la diveri factori? (ex.: sezon, vreme
etc.) analizai factorii care afecteaz cel mai mult produsul/serviciul
d. Ct de sensibil este preul produsului/serviciului la evoluia pieei? (un pre
mai mic ar duce la o cretere mare a vnzrilor; un pre mai mare ar duce la
pierderea de clieni)
D. Promovarea
n final, trebuie s explici strategia promoional.
44. Cum intenionezi s ptrunzi pe piaa i s-i faci cunoscut existena n rndul
consumatorilor? Prezint metoda prin care i vei promova produsul/serviciul (de exemplu: prin
reclame, prin pot, prin brouri rspndite din u n u etc.).
E. Oportuniti i ameninri
Competiia crete sau scade?
45. Costurile materiilor prime vor scdea sau crete n viitor?
46. Locaia unde v vei desfura afacerea este accesibil pentru clieni i furnizori?
47. Exist tendine politice, economice i sociale care ar putea afecta (pozitiv sau
negativ) derularea afacerii n viitor?
48. Exist legi specifice, regulamente sau alte cerine particulare pe care trebuie s le
respectai?
Capitolul 7: Planul operaional i de management
49. Descriei cum v funciona afacerea voastr pas cu pas? De unde v vei procura materiile
prime i cum. Cum se vor transforma materiile prime n produs finit? Cum va ajunge acesta la
clieni?
A. Dotri i echipamente
50. Care sunt echipamentele necesare? ncercai s le descriei ct mai n amnunt?
51. De unde vei procura echipamentele necesare? Exist nevoie de cerine specifice pentru
punerea n funciune a echipamentelor? (autorizaii, spaiu, instruire,etc.)
52. Ct de mare este spaiu de care avei nevoie pentru afacere? Este nevoie de spaiu industrial
sau de birouri? Spaiul trebuie s aib dotri speciale (aerisire special, nlime, macarale,
etc.)? Ce faciliti trebuie s aib spaiul (ap, gaze, curent etc.)?
53. Ai identificat deja un spaiu? Vei nchiria, cumpra sau dispunei de spaiul necesar?
32
54. Ce dotri avei nevoie? (mobilier, birotic, calculatoare, unelte i scule de lucru etc.)?
55. De ce echipamente i dotri dispunei deja?

B. Personal
56. De ce personal avei nevoie?
57. Care sunt calificrile necesare?
58. De unde vei selecta personalul?
59. Ct de dificil v este s gsii personalul necesar?
60. Cum arat piaa muncii n zon? Este n cretere sau n scdere? Exist suficient for de
munc pentru a acoperii solicitrile din zon?
61. Care este plaja de salariu pentru fiecare poziie ce urmeaz s o avei n afacere
(salariul minim, maxim si mediu)?
C. Materii prime
62. Care sunt materiile prime folosite n obinerea de produse/servicii?
63. Care este cantitatea necesar din fiecare materie prima? (n total i pe fiecare produs n parte)
64. Ce alte materiale auxiliare sunt folosite n procesul de producie?
D. Sistemul Financiar-contabil
65. Cum va arata sistemul financiar contabil al afacerii? Cine va rspunde de organizarea
i conducerea lui?
66. Putei beneficia (cel puin n faza de nceput) de ajutorul unei persoane cu
experien n acest domeniu?
E. Managementul riscului
67. Ce fel de asigurri sunt necesare?
68. Ce fel de riscuri pot apare n management i operaiunile afacerii?
Capitolul 8: Analiza i planificarea financiar
A. Start-up cost (anexa 1 - Costul de start-up)
ntrebarea principal care se pune la acest punct este: "ct de muli bani avei
nevoie pentru a porni afacerea"?
Costurile de start-up (de pornire) ale afacerii includ: echipamentele necesare, dotrile
necesare, costurile administrative pentru cel puin 3 luni, costurile de personal pentru cel puin 3
luni, chiria pentru 3 luni, materiile prime cel puin pentru prima lun, avize i autorizaii, costuri
de nfiinare firm, costuri de promovare i orice alte costuri considerate necesare pentru a porni
afacerea.
Trebuie reinut c aceste costuri trebuie s fie ct mai aproape de realitate, de aceea este
recomandat a obine oferte de pre din mai multe surse. Principalele capitole de buget:
echipamente, dotri, materie prim, salarii, cheltuieli administrative, chirie, amenajare spaiu,
consumabile birou, transport, asigurri, alte costuri. (detaliai pe fiecare capitol)
69. Care sunt costurile de start-up ale afacerii?
70. Ct de muli bani va trebuie ca s pornii afacerea?

33
71. De unde vei face rost de aceti bani? (ex.: capital propriu, mprumuturi, finanri,
prieteni, etc.).
B. Analiza pragului de rentabilitate
Analiza pragului de rentabilitate ne arat ct de multe produse/servicii trebuie s vindem
pentru a ne acoperi costurile i eventual a obine profit. Pragul de rentabilitate zero este acolo
unde nu exist nici pierdere nici profit.
De reinut c aceast analiz trebuie fcut n corelaie cu informaiile obinute n
analiza pieei.
Alegerea unui nivel de profitabilitate
Vreau s realizez ....................... profit pe lun/an. Pentru a obine acest profit trebuie s vnd
un nr. de ................. (uniti de msur) produse/servicii ................
Costul meu de producie este de ............. pe produs/serviciu i voi aduga ...... %
pentru a obine acest profit pentru fiecare produs sau serviciu n parte.
72. Cte uniti trebuie s vindei pentru a v acoperii costurile ? Vi se pare rezultatul posibil
de atins ? Cte de multe uniti de produs putei vinde ntr-o perioad de o lun ? Estimai s
obinei profit?
C. Analiza profit/pierdere, venituri/cheltuieli (anexa 2- contul de profit-pierdere)
73. Estimai numrul de produse/servicii pe care la vei vinde n primele 3 luni
74. Estimai numrul de produse/servicii pe care la vei vinde n primul an
75. Calculai veniturile obinute din vnzarea de produse/servicii pentru o lun
76. Calculai veniturile obinute din vnzarea de produse servicii pentru un an
77. Cum v ateptai s evolueze vnzrile n timp? (procent de cretere lunar)
78. Creai 3 scenarii diferite: cel mai optimist (cele mai multe vnzri), cel realist i cel
pesimist (cele mai puine vnzri)
79. Calculai costurile neoperaionale generate de producia de produse/servicii
80. Calculai fluxul de numerar pentru primele 12 luni (anexa 3 cash flow)
Capitolul 9: Impactul Misiunii
81. Care este misiunea structurii economiei sociale?
82. Care sunt grupurile vulnerabile care sunt implicate n structura economiei sociale?
83. Care este nevoia social local?
84. Cum rspunde structura economiei sociale la nevoia social identificat?
85. Care sunt obiectivele sociale ale afacerii structurii economiei sociale?
86. Care sunt beneficiile cele mai importante ale afacerii privind impactul misiunii?
87. Care sunt cele mai importante riscuri privind impactul misiunii?
88. Afaceri cu activiti legate de misiune: exist riscuri speciale privind obiectivul social al
afacerii? Cum vei face fa acestei provocri?
Capitolul 10: Analiza riscului
A. Riscuri interne
89. Care sunt principalele riscuri interne care pot mpiedica dezvoltarea afacerii?
90. Ce v gndii s facei pentru evitarea sau diminuarea riscurilor identificate?

34
B. Riscuri externe
91. Care sunt principalele riscuri externe care pot afecta dezvoltarea afacerii?
92. Ce v gndii s facei pentru evitarea sau diminuarea riscurilor identificate?
Capitolul 11: Planul de ieire (exit plan)
Succes nu este niciodat sigur.
93. n ce situaie vei nchide sau vei iei din afacere? Care sunt principalele 2 motive de
succes, respectiv eec ? Trebuie s v creai strategii pentru fiecare n parte.
Dac afacerea nu va merge v rugm s rspundei:
n ce moment vei nchide? (ex.: pierderi pentru mai mult de 6 luni, scderea
vnzrilor cu 80%)
cum vei lua aceast decizie? cine va lua aceast decizie?
cum v afecta misiunea organizaiei?
cum va afecta imaginea organizaiei?
TOP 10 GRESELI DE EVITAT NTR-UN PLAN DE AFACERI
1. Proiectiile financiare supra/sub dimensionate
2. Neargumentarea unei oportunitti
3. Neajungerea la publicul tint
4. Supraestimarea veniturilor
5. Subaprecierea importantei si managementului lichidittilor
6. Nu stii pentru ce faci planul de afaceri
7. Nu poi dovedi existena unei cereri reale
8. Inconsistena planului de afaceri
9. Subestimarea concurenei
10. Graba n prezentarea final

1. Proiectiile financiare supra/sub dimensionate

Punctul cheie al oricui plan de afaceri l constituie CIFRELE, respectiv planul de
profit si pierdere
Cifrele trebuie s fie credibile, consistente si sustenabile
Estimarea cifrelor nu este o stiint exact, ns aproximarea lor trebuie s fie
plauzibil si compatibil cu celelalte elemente ale constructiei afacerii
Cifrele trebuie s arate abilitatea si metodele prin care compania poate genera
lichiditate, astfel nct fluxul de numerar s permit att dezvoltarea afacerii, ct si plata
datoriilor existente, fr acumulare de debite noi.
Salariile trebuie s aib n vedere inclusiv plata initiatorului afacerii. Proiectiile de
profit si pierdere care omit plata managerului, pentru a demonstra devotamentul
acestuia si a reduce artificial costurile, nu sunt credibile.
Planul de profit si pierdere trebuie conceput n mai multe variante:
Varianta critic cele mai mici venituri si cele mai mari costuri
Varianta ideal cele mai mari venituri si cele mai mici costuri
n planul de afaceri va fi prezentat o singur variant, o rezultant ntre critic si ideal.
2. Neargumentarea unei oportunitti
35
 Planul de afaceri nu se rezum la descrierea unei oportunitti, ci la modul n care
acea oportunitate poate fi exploatat pentru a furniza ce se cere pe piat.
Cel cruia i prezinti planul trebuie s nteleag
publicul tint
cum poate fi acesta atras si
care este produsul livrat.
Cei mai multi destinatari ai planului de afaceri citesc de obicei sumarul si planul financiar, de
aceea oportunitatea n cauz trebuie argumentat sintetic si analitic cu cifre, nu descriptiv
si vag.

Specific foarte clar:

Care este oportunitatea?
Care este produsul care o satisface?
Care sunt beneficiile, att pentru companie, ct si pentru clienti?
Oportunitatea afacerii trebuie prezentat transparent, iar viabilitatea ei trebuie
argumentat obiectiv.
Un investitor nu poate fi convins s investeasc dac nu ntelege esenta oportunittii
identificate.
3. Neajungerea la publicul tint
Orice oportunitate rmne una de perspectiv dac nu poti dovedi c piata poate fi
accesat n mod profitabil
Cei mai multi antreprenori sunt orientati preponderant pe idea afacerii si pe produs, fr a
avea n vedere atingerea bazei de clienti.
Planul de afaceri trebuie s includ o analiz comprehensiv a modului prin care compania
si propune s ajung la ct mai multi clienti, cu un cost ct mai mic.
Internetul ofer posibilitatea identificrii si ajungerii la clienti de nis, dispersati asimetric.
Asigur-te c site-ul tu are anumite elemente specifice, care l diferentiaz de celelalte
milioane de site-uri similare.
A cunoaste clientii si ce cumpr acestia este important, dar si mai important este cum s
ajungi la ei pe baze individuale.
4. Supraestimarea veniturilor
Un element cheie al planului de afaceri tine de mrimea si valoarea oportunittii: este vorba
de o mic afacere pe plan local sau de o afacere cu potential global?
De obicei antreprenorii sunt optimisti n privinta veniturilor si au tendinta de a
exagera valoarea oportunittii descrise.
De regul, ce apare ca excesiv este rezultatul unei aprecieri subiective. Cu ct cifrele
sunt mai fanteziste, cu att antreprenorul si pierde credibilitatea si devine prizonierul propriei
imaginatii.
Atentie:
Este mult mai probabil s atingi si s depsesti nivelul de costuri dect pe cel
de venituri.
Ca atitudine, costurile sunt privite obiectiv, iar veniturile subiectiv.

36
 Ca metod de calcul, trebuie s ai n vedere numrul de clienti pe care
intentionezi s-l accesezi si veniturile acestora.
5. Subaprecierea importantei si managementului lichidittilor
Antreprenorul aflat la nceput de drum trebuie s fac diferenta ntre lichiditate si profit si
s accepte ideea c incapacitatea de plat este cea mai mare amenintare a unei afaceri.
Profitul nu nseamn totdeauna lichiditate. Lichiditatea nu asigur totdeauna profitul.
Multe afaceri esueaz nu pentru c nu sunt profitabile, ci pentru c fluxul de lichiditti nu
este utilizat corespunztor.
n faza de nceput a unei afaceri, lichiditatea este maxim, ns ea scade continuu pn n
punctual n care ncep s vin veniturile operationale.
Presiunea asupra lichidittii este din ce n ce mai mare pe msur ce
calendarul operatiunilor este ntrziat (spre ex. Deschiderea cu ntrziere a unui restaurant)
Un plan de afaceri bine structurat trebuie s aib n vedere pierderi considerabile de
lichiditate n primele luni si trebuie s surprind clar punctul n care afacerea devine
profitabil.
ntotdeauna trebuie lsat loc pentru cheltuieli neprevzute. Este mult mai probabil s apar
cheltuieli neprevzute dect venituri neprevzute
6. Nu stii pentru ce faci planul de afaceri
Care este scopul principal al planului de afaceri?
Vrei s obtii o finantare?
Sau vrei s ai un plan de actiune care s te organizeze?
Dac vrei s obtii o finantare, trebuie analizat clar oportunitatea afacerii.
A te concentra pe idee si pe produs este doar o parte a procesului.
Odat ce investitorul a prins ideea si i place, va fi interesat de modul n care compania
va genera lichiditate, astfel nct s-si recupereze investitia.
Trebuie s arti investitorului:
De ce s investeasc n afacerea ta si nu n alta?
Cnd si va recupera investitia?
Care este randamentul investitiei?
Investitia se rezum strict la bani sau sunt necesare si alte elemente?
7. Nu poi dovedi existena unei cereri reale
Un punct cheie al planului de afaceri se refer la prognoza vnzrilor, care corespunde unui
anumit nivel al cererii.
Se folosesc dou elemente de prognoz:
utilizarea datelor deja existente (fapte) i
utilizarea unor aprecieri subiective (judeci).
Indiferent ct de unic este conceptul pe care l propui, pleac de la premisa c piaa este
suficient de bine definit, astfel nct ai la dispoziie date similare (fapte) pe care s le foloseti
n prognoza vnzrilor noului concept (judeci).
Scopul prognozei de vnzri este de a evidenia venituri care s fie credibile ntr-un context
mai larg.
Potenialii investitori nu sunt dispui s rite dac nu sunt convini de existena unei cereri
reale a pieei.
37
 Trebuie avut n minte c un concept nou nu determina automat o cerere a pieei, astfel
nct i revine sarcina de a dovedi c noul concept se va vinde efectiv.
Dac nu exist o cerere verificat a pieei pentru ideea ta, riscurile cresc considerabil i
genereaz costuri mari att pentru afacerea n sine, ct i pentru crearea cererii pe pia i
contientizarea beneficiilor
8. Inconsistena planului de afaceri
Din punct de vedere al structurii i coninutului, un plan de afaceri trebuie s fie consistent
spre a crea o entitate unitar i solid argumentat.
Cu ct sunt mai muli autori ai planului, cu att riscul neconcordanelor este mai mare.
Aceasta nu nseamn c o singur persoan trebuie s redacteze planul i nu exclude
consultana de specialitate, dimpotriv.
Cifrele trebuie s se ncadreze n conceptual afacerii i al pieei, dar i n contextul strict al
planului de afaceri, astfel nct s nu existe contradicii ntre cifre.
9. Subestimarea concurenei
ntotdeauna exist concuren. Dac nu poi identifica concurena, poate nu ai cercetat
suficient de atent. Chiar dac nu exist competitori momentan, vor aprea mai repede dect
crezi.
Un competitor care dispune de capital poate specula mai bine dect tine conceptual tu i se
va bate pentru resursele tale.
Aa cum tu ai gsit un produs de ni, un competitor va avea propriile concepte de
segmentare a pieei i va apela fr jen la produse substitute.
Care sunt ameninrile din partea posibililor concureni i cum va arta piaa n prezena
acestora?
Ct de greu pot intra concurenii pe pia? Sunt bariere semnificative de intrare sau accesul
este facil pentru oricine?
Odat intrai pe pia, concurenii amenin direct poziia ta sau eti suficient de bine
consolidat nct s le faci fa fr pierderi semnificative?
10. Graba n prezentarea final
ntotdeauna se vede produsul finit i mai puin munca de concepere.
Planul de afaceri trebuie redactat i prezentat ntr-un mod profesional, fr greeli
gramaticale i datat.
Atenia la detalii este esenial la final, chiar i atunci cnd timpul te preseaz.
Sugestii:
printeaz pe hrtie de calitate i leag corespunztor
tabelele i graficele trebuie editate i formatate
un appendix poate fi furnizat la cerere
d planul la corectat unei tere persoane

6.3.5 Sugestii pentru prezentarea planului de

afaceri
Este preferabil ca planul de afaceri s fie legat si s aib copert
ncepeti totdeauna cu sumarul planului
Planul trebuie s fie lizibil fonturile vor avea cel putin 10 puncte
38
 Dimensiunea planului n format electronic trebuie s fie rezonabil l veti trimite si pe mail
Scrieti planul ca si cnd este destinat unei audiente externe, chiar dac pe moment este de
uz intern
Editati planul cu mult atentie si acuratete dati-l la corectat obligatoriu unei alte persoane
Artati planul unui specialist un contabil de exemplu - si cereti feed-back-ul
Refaceti sectiunile care sunt dificil de nteles
Evitati elemente de jargon.
Dac este cazul, puneti informatii detaliate n anexe (cum ar fi date referitoare la cercetarea de
piat sau documente contabile)
Dac aveti separat planuri pentru arii specifice ale afacerii, cum ar fi planul de vnzri
sau planul de training de personal, se recomand ca acestea s nu fie incluse n planul
principal, ci doar mentionate.

39
 CAPITOLUL VII - DERULAREA UNEI AFACERI

7.1 MANAGEMENTUL I CULTURA

ANTREPRENORIAL
La aproape o sut de ani de la ntemeierea sa tiinific (Frederick W. Taylor, Principles of
Scientific Management, 1911), managementul continu s fie definit n mod sintetic drept tiina
i arta organizrii i conducerii unei ntreprinderi.
Managerul sau directorul general exercit administrarea i conducerea firmei ntr-un mod
autoritar, i asum ntreaga responsabilitate pentru deciziile strategice, controleaz resursele i
cheltuielile firmei. De cele mai multe ori, antreprenorul este i managerul firmei. Pe msur ce
firma se dezvolt, numrul angajailor crete i complexitatea activitilor ei sporete, funciile de
administrare efectiv sunt preluate de ctre manageri profesioniti, specializai pe departamente.
Acetia rspund n faa proprietarilor pentru realizarea angajamentelor pe care i le-au asumat i
pentru performanele firmei.
Peter F. Drucker, cel care este considerat printele managementului modern, subliniaz
faptul c, n economia nceputului de secolul XX, vor supravieui i se vor dezvolta numai acele
firme care vor fi capabile s inoveze permanent nu numai n domeniul produciei (al bunurilor sau
serviciilor pe care le ofer), ci i n domeniul organizrii i conducerii propriei activiti, adic al
managementului. Un management inovator, orientat permanent spre performan, se bazeaz pe
aplicarea consecvent a urmtoarelor reguli:
activitatea firmei este orientat spre clieni;
procesul de inovare permanent este stimulat prin construirea unui climat favorabil
creativitii i prin diverse mijloace (premii, stagii de formare, tehnici de lucru creative, tolerarea
unor erori);
utilizarea unor metode diversificate de motivare i responsabilizare a angajailor;
asigurarea coeziunii angajailor firmei n jurul unor valori-cheie: respectul pentru lucrul
bine fcut, dorina de a fi cel mai bun, sentimentul de preuire a valorii personale i de autorealizare,
prestigiul firmei;
firma dezvolt afaceri numai n domenii pe care le cunoate foarte bine i pentru care are
personal calificat;
structura organizaional a firmei este simpl i flexibil, ct mai adaptabil la schimbrile
mediului extern;
conducerea efectiv a firmei se bazeaz pe principiul centralizare simultan cu
descentralizare.
Principiile de baz ale Managementului Total al Calitii sunt:

a) satisfacerea clientului este scopul i principiul major; clientul este cel care pltete
pentru produsul sau serviciul oferit de ctre firm i este ndreptit s realizeze un grad ct mai
ridicat de satisfacie prin consumarea acelui bun.
Orientarea spre satisfacerea trebuinelor i a ateptrilor clientului este un principiu care
funcioneaz i n interiorul firmei, n relaiile dintre angajai: dac un lucrtor furnizeaz un produs
sau un serviciu ctre o persoan care va evalua rezultatul activitii sale i care va stabili ce salariu i
40
se cuvinte pentru munca prestat, atunci acest lucrtor va trebui s se comporte fa de evaluatorul
su ca i fa de un client. Lucrtorul i va pstra locul de munc sau chiar va primi un salariu mai
mare numai dac clientul su este mulumit.
b) satisfacerea furnizorului: persoanele sau ntreprinderile de la care firma se
aprovizioneaz cu bunuri i servicii de care are nevoie pentru a-i desfura activitatea trebuie s fie
satisfcute de colaborarea cu firma. Aceasta presupune ca firma s i formuleze cu claritate
cerinele privind calitatea bunurilor i termenele de livrare i, totodat, s i achite la timp
obligaiile de plat ctre furnizori.
n interiorul firmei, persoanele care coordoneaz i evalueaz activitatea lucrtorilor trebuie
s le furnizeze acestora instruciuni i sarcini clare, s asigure condiii de munc favorabile obinerii
unor performane superioare. n acest fel, productivitatea* muncii va spori, iar firma va reui s-i
pstreze angajaii atunci cnd acetia sunt mulumii de felul n care sunt evaluai i pltii.
c) mbuntirea continu: orict de bune sunt metodele de lucru i rezultatele obinute de
firm la un moment dat, ele pot fi n continuare mbuntite.
Preocuparea pentru identificarea cauzelor unor probleme sau dificulti i a soluiilor de
ameliorare trebuie s fie nsoit constant de evidenierea aspectelor pozitive i de extinderea
acestora. n acest proces, o surs important de informaii i de soluii ameliorative sunt chiar
angajaii firmei, a cror implicare n procesul de analiz i decizie este un important factor
motivaional.

7.2 ROLUL MANAGERULUI

Mediul afacerilor este astzi foarte dinamic i complex. Libertatea de aciune a agenilor
economici, dispariia sau diminuarea restriciilor n ceea ce privete libera circulaie a persoanelor,
ideilor, mrfurilor i capitalurilor, precum i noile tehnologii ale informaiei i comunicrii
determin schimbarea tot mai accelerat a condiiilor n care firma i desfoar activitatea. Apar
mereu noi competitori pe pia, noi produse, noi tehnologii de fabricaie, noi oportuniti, dar i noi
riscuri*.
ntr-un astfel de mediu rolul managerului devine i el foarte complex. Arta de a-i face pe
oameni s lucreze mai bine i tiina mijloacelor prin care se poate realiza acest obiect adic
managementul solicit din partea celui care conduce firma ndeplinirea unor funcii eseniale:
a) organizarea;
b) planificarea;
c) conducerea;
d) controlul i mbuntirea continu a activitii.

a) Organizarea
n viziunea managementului modern, firmele sunt organizaii, adic grupuri de oameni care
i organizeaz i i coordoneaz activitatea n vederea realizrii unor finaliti sau scopuri clar
formulate.
Administraiile publice, ntreprinderile industriale, comerciale i de servicii, colile,
instituiile de cercetare, armata, partidele politice, asociaiile de toate tipurile sunt exemple de
organizaii. Printre altele, secolul al XXI-lea este unul al dezvoltrii rapide a organizaiilor.

41
 Ceea ce se deosebete ns firmele de alte organizaii este faptul c activitatea lor este
orientat explicit conform principiului raionalitii sau eficienei: maximizarea efectelor utile
(rezultatelor) prin minimizarea eforturilor (cheltuielilor).
ntruct este o organizaie, firma poate fi privit sub dou aspecte:
ca structur organizaional o modalitate specific de organizare a activitii membrilor
ei, bazat pe anumite principii i reguli, n aa fel nct s se realizeze performane ct mai ridicate;
ca sistem social uman, compus din persoane, cu motivaiile lor specifice, care stabilesc
relaii interpersonale, formnd echipe, colective, grupuri.
Supravieuirea firmelor ntr-un mediu concurenial, deschis i dinamic, nu este un dat
natural, ci o problem. Ea presupune ca managerul s aib capacitatea de a modela continuu, n
acord cu cerinele mediului, att formele de organizare a activitii, ct i comportamentele
oamenilor.
Organizarea activitii nseamn:
instituirea unor structuri organizaionale (departamente, compartimente, sectoare, servicii,
echipe de lucru etc.), definirea competenelor acestora i a relaiilor dintre ele;
instituirea unor principii i reguli n baza crora s se realizeze comunicarea / circulaia
informaiei, coordonarea, colaborarea, decizia controlul i evaluarea;
crearea unui climat organizaional pozitiv;
alocarea i managementul resurselor materiale, umane, financiare, informaionale, inclusiv
managementul schimbrii i al dezvoltrii organizaionale.
n esen, derularea unei afaceri nseamn consolidarea continu a capacitii firmei de a-i
atinge obiectivele i de a-i mbunti performanele. Managerului i revin trei sarcini-cheie:
s elaboreze i s implementeze strategii* privind structura intern a firmei;
s selecteze persoanele potrivite pentru ocuparea diferitelor funcii sau poziii;
s dezvolte continuu competenele* i fora competitiv a fiecrui angajat, dar i a firmei
ca organizaie.

b) Planificarea
Orientarea permanent nspre satisfacerea nevoilor i a ateptrilor clienilor, organizarea i
alocarea resurselor, derularea propriu-zis a activitii presupun planificarea acesteia.
Se spune c, dac nu tii ncotro te ndrepi, orice direcie poate fi bun (Peter F. Drucker).
Dar firmele sunt organizaii ale cror inte sunt sau ar trebuie s fie clar definite;
trasarea drumului pe care se ajunge la atingerea lor nseamn proiectarea i planificarea activitii.
Astfel, una dintre funciile eseniale ale managerului (sau echipei manageriale) este ntocmirea
planului de afaceri.
Ca document de proiectare, orientare i reglare continu a activitii, planul de afaceri
conine, chiar n partea sa introductiv, cteva elemente care ndeplinesc un rol fundamental n
definirea profilului i identitii firmei, n jalonarea direciilor ei principale de aciune, n asigurarea
coerenei i performanei pe termen lung:
viziunea i misiunea firmei;
scopurile;
obiectivele concrete prin realizarea crora se urmrete atingerea scopurilor.

42
 Dei trebuie s se adapteze permanent la schimbrile mediului, firma trebuie s-i formuleze
i s pstreze neschimbate cteva idealuri care i vor ghida orientarea, dezvoltarea, deciziile
strategice i orice proiect sau plan de afacere. Aceste idealuri formeaz viziunea firmei i sunt
exprimate n declaraia referitoare la misiunea ei. n esen, misiunea exprim n mod sintetic
ideologia* firmei i reunete trei componente:
valorile centrale pe care le mprtete firma;
scopul principal a firmei;
obiectivele sau intele pe care le va urmri firma n vedere ndeplinirii misiunii
declarate.
Valorile centrale cteva, nu mai mult de cinci reflect concepia de baz a firmei pe
care aceasta o pstreaz independent de schimbrile care se produc n mediul afacerilor sau n
managementul ei. O modalitate de a decide dac o anumit valoare poate fi considerat de baz este
de a verifica n ce msur ea mai rmne valabil atunci cnd mprejurrile se schimb. Dac, n
mprejurri noi, ntr-un mediu complet diferit, ea i pstreaz capacitatea de a orienta deciziile
antreprenorului i de a exprima ceea ce el consider a fi identitatea firmei sale, atunci acea valoare
este central i poate di ncorporat n viziunea firmei. Iat cteva exemple de valori centrale
mprtite de unele firme: excelen n deservirea clienilor, creativitatea, integritatea (cinstea),
responsabilitatea social.
Scopul principal exprim chiar raiunea de a fi a firmei i este formulat prin declaraia
referitoare la misiunea ei. Ca i valorile centrale, scopul principal al unei firme poate rmne acelai
timp de decenii.
El evideniaz ceea ce deosebete firma de alte firme din acelai domeniu de activitate,
precum i direcia dezvoltrii firmei.
Din perspectivele motivaiei lor imediate, firmele exist pentru a obine profit. Profitul este
ns motivaia oricrui antreprenor. Prin urmare, nu obinerea profitului poate fi scopul principal al
unei firme, ceea ce individualizeaz firma n raport cu ali competitori. Ceea ce este cu adevrat
important este modul n care va aciona firma pentru a obine profit, pentru c acesta i definete
identitatea.
Antreprenorului i revine sarcina de a fixa scopul principal al afacerii sale i de a-l formula
n termeni clar nelei de ctre toi factorii mediului extern (clieni, furnizori, investitori, opinia
public) i intern (angajaii firmei indiferent de poziia i de responsabilitile lor).
Obiectivele (intele) sunt elurile cele mai nalte pe care managerul i echipa sa i propun s
le ating. Ele exprim ceea ce firma dorete s realizeze sau s devin ntr-un orizont de timp mediu
(cinci-zece ani).
Obiectivele trebuie formulate n aa fel nct s determine un puternic angajament al tuturor
membrilor organizaiei n atingerea lor. Ele trebuie s fie ca o provocare i, totodat, s dea msur
eforturilor ce trebuie depuse pentru ca firma s ajung la inta propus.
Pentru manager, planificarea activitii se concretizeaz n:
formularea misiunii firmei, a scopului i a obiectivelor ei;
determinarea aciunilor i activitilor ce se vor realiza n vederea ndeplinirii lor;
dimensionarea resurselor necesare, a termenului pn la care obiectivele vor fi atinse;
precizarea perioadei de timp necesare i a modului optim de utilizare a acestora;
evaluarea situaiilor favorabile i a celor nefavorabile care pot aprea;
43
 stabilirea modalitilor i instrumentelor prin care se realizeaz controlul activitii i
evaluarea rezultatelor.
O dat atins, obiectivul firmei trebuie nlocuit. Dac firma continu s-i menin aceleai
obiective i dup ndeplinirea lor, este foarte probabil c nu va mai avea succes i va pierde curnd
poziia ctigat. Spre ilustrare, n anii `20, Ford i-a atins obiectivul, dar nu l-a nlocuit cu un altul,
adecvat noilor condiii; ca urmare, General Motors a depit Ford n anii `30, iar compania Ford a
trebuit s fac fa unei perioade de declin puternic al afacerii sale.
Pe lng funcia de planificare strategic, exprimat prin definirea explicit a valorilor
mprtite, a scopului i a obiectivelor firmei, managerul realizeaz i o funcie de planificare
curent a activitii. Un plan bine ntocmit este prima condiie a ndeplinirii obiectivelor propuse la
timp i conform standardelor adecvate. El este, totodat, un instrument de control, o hart care
orienteaz pe toi cei implicai ntr-o activitate.

Planul activitilor curente conine:

sarcinile concrete (CE aciuni trebuie ntreprinse);
persoana care ndeplinete fiecare sarcin i rspunde pentru ndeplinirea ei (CINE este
responsabil);
termenul limit de ndeplinire a sarcinii (PN CND trebuie realizat fiecare sarcin).
n raport cu planul unei activiti, se specific sarcinile i atribuiile angajailor, se constituie
echipe de lucru, se definesc proceduri de comunicare i de colaborare. n acest fel, planul genereaz
forme de organizare i evideniaz modul n care funciile eseniale ale managerului se ntreptrund.

c) Conducerea
Calitile de lider ale managerului i modul n care el exercit funcia de conducere sunt
decisive pentru succesul ntreprinderii sale. Funcia de conducere const n luarea deciziilor i n
asumarea responsabilitilor pentru efectele pe care le produc deciziile luate.
Trsturile de personalitate ale liderului i modul su de a se comporta n calitate de
conductor se reflect n stilul de conducere. Acesta influeneaz moralul tuturor angajailor,
motivaia lor pentru obinerea performanei, atitudinea fa de munc i fa de organizaia n care
lucreaz.
Un bun conductor:
exprim consideraie, atitudine pozitiv, respect i stim fa de oameni;
are capacitatea de a formula cu claritate obiectivele de realizat i mijloacele adecvate ce
vor fi utilizate, de a defini cu claritate situaia prezent i cea de perspectiv;
se consult cu membrii grupului n procesul de fundamentare a deciziilor;
tie cum s motiveze oamenii i s determine antrenarea lor n obinerea unor performane
tot mai ridicate;
este exigent i obiectiv n aprecieri, dndu-le oamenilor sentimentul c sunt rspltii
corect pentru contribuia lor.
Climatul generator de performan i de satisfacie pe care managerul l construiete n firma
pe care o conduce se bazeaz, n primul rnd, pe o bun cunoatere de sine i a celorlali, precum i
pe alte caliti, cum sunt:

44
 abiliti de comunicare claritate, coeren, concizie, persuasiune, utilizarea adecvat a
limbajului verbal i nonverbal;
abiliti de relaionare flexibilitate, sociabilitate, adaptabilitate, gndire pozitiv,
toleran, principialitate;
abiliti de negociere i de soluionare a conflictelor;
capacitatea de gestionare eficient a timpului, a emoiilor, a stresului, a informaiilor .a.

d) Controlul i mbuntirea continu a activitii

Organizarea, planificarea i conducerea unei activiti trebuie s fie nsoite permanent de
controlul desfurrii ei i de adoptarea continu de msuri viznd mbuntirea performanelor
obinute.
Prin funcia de control i mbuntirea activitii, managerul urmrete:
prevenirea, limitarea sau eliminarea abaterilor de la principiile i normele privind
desfurarea activitii;
verificarea respectrii deciziilor adoptate i a ndeplinirii sarcinilor;
anticiparea nevoii de msuri corective, astfel nct s se asigure obinerea rezultatelor
ateptate.
Sintetiznd, complexitatea i importana rolului managerului sunt evideniate de atribuiile
cheie care i revin:
organizarea firmei;
planificarea activitii;
conducerea, controlul i evaluarea activitii;
gestionarea eficient a tuturor resurselor;
dezvoltarea firmei, mbuntirea continu a performanelor acesteia i creterea renumelui
ei.

7.3 OBINEREA PRODUSULUI

Pentru un ntreprinztor, produs este ceva ce poate fi oferit pe pia, ntruct are capacitatea
de a satisface o cerere sau o trebuin. Produsul nseamn mult mai mult dect un bun cu existen
fizic. El este de fapt un ansamblu de beneficii i satisfacii pe care cumprtorii se ateapt s le
obin prin achiziionarea lui; este suma tuturor atributelor sale fizice, psihologice, simbolice i
utilitare.
Produsele pe care le ofer o firm pot fi bunuri (obiecte cu existen fizic, tangibile, ce se
consum dup ce au fost confecionate) sau servicii; acestea din urm sunt aciuni sau activiti ce
se consum n procesul producerii lor (bunuri intangibile).
Astfel, o firm poate s produc mezeluri sau servicii de consultan juridic, autoturisme
sau servicii turistice, nclminte sau servicii medicale etc.
Indiferent de natura sa, orice produs trebuie considerat sub trei aspecte principale:
al beneficiilor directe pe care le aduce consumatorului: satisfacerea trebuinei,
mbuntirea imaginii pe care consumatorul respectivului produs o are n faa celorlali, sigurana
sau securitatea pe parcursul utilizrii, confort;
al caracteristicilor sale: atribute sau proprieti, calitate, stil, ambalaj i condiii de livrare,
informaiile despre produs inscripionate pe etichet;
45
 al serviciilor care sunt oferite mpreun cu el: garanie, transport, instalare, servicii de
ntreinere pe perioada utilizrii.
Rezult c activitile prin care firma produce un bun sau un serviciu sunt nu doar complexe,
dar i foarte importante pentru succesul ei pe pia: fr un management eficient al activitii de
producie nici o firm nu poate spera s se menin pe pia, s fac fa n lupta de concuren.

Managementul produciei const n planificarea, organizarea i controlul operaiilor din

care rezult produsul oferit de firm, n aa fel nct s se asigure utilizarea eficient a resurselor
firmei, iar produsul s satisfac cerinele cantitative i calitative ale pieei.
Orice produs (bun sau serviciu) rezult dintr-o anumit asociere sau combinare a resurselor
umane de care dispune firma oamenii cu diferite calificri i competene cu resursele materiale
spaii de producie, echipamente, tehnologii de fabricaie, materii prime etc. Managementul
produciei urmrete integrarea eficient a activitilor i a resurselor destinate obinerii unui
produs.

7.3.1 Etapele procesului de producie

Procesul de producie presupune parcurgerea mai multor etape: conceperea produsului,
fabricarea componentelor produsului, asamblarea, distribuia (transportul produsului ctre centrele
de desfacere sau vnzare).
Crearea unui produs trebuie s plece de la o bun cunoatere a nevoii pe care acesta urmeaz
s o satisfac. Dac un produs va fi ingenios, bine realizat, ncorpornd inteligen i tehnologie, dar
nu va rspunde cerinelor pieei, el nu se va vinde.
Ca urmare, conceperea produsului pe care l va oferi firma este un proces care ncepe cu
definirea clar a unei anumite nevoi sesizat pe pia i se poate ncheia cu stabilirea procedurilor
prin care produsul va fi vndut. Paii intermediari sunt:
elaborarea specificaiilor tehnice: prin acestea se pun n legtur cerinele pieei cu
posibilitile de producie ale firmei i se verific dac firma dispune de capacitile tehnice i
umane pentru a realiza produsul n cantitatea cerut de pia, la calitatea i preul ateptate de ctre
cumprtori;
conceperea prototipului produsului: este momentul n care ntreprinztorul, mpreun cu
echipa sa, i valorific resursele de creativitate, viziunea personal, inventivitatea, elabornd
modele sau variante diferite ale aceluiai produs, urmnd s fie selectat aceea care satisface cel mai
bine criteriile de fezabilitate.

7.3.2 Realizarea produsului

Realizarea propriu-zis a produsului (confecionarea, fabricarea, producerea) const n
introducerea n fabricaie a componentelor acestuia i asamblarea lor. Datorit creterii
complexitii produselor i proceselor de fabricaie, majoritatea firmelor prefer s achiziioneze de
la ali productori diferitele componente sau subansambluri. Deci, firma va trebui s ncheie
contracte cu furnizorii acestora sau s subcontracteze unele dintre operaiile necesare realizrii
produsului.

46
 Iniial, produsul va fi realizat la scar redus (ntr-o cantitate mic), dar, pe msur ce el va
fi acceptat i cerut de ctre cumprtori, volumul produciei va crete, fiind totodat posibil s
intervin i anumite schimbri n design-ul lui i / sau n metodele de fabricaie.
Firmele sunt organizaii care i subordoneaz activitatea principiului raionalitii: efect
maxim cu efort minim. Orice decizie referitoare la introducerea n fabricaie a unui nou produs va
avea n vedere eforturile pe care firma va trebui s le fac i ctigurile pe care le va realiza.
Totalitatea cheltuielilor ocazionate de producerea bunurilor sau serviciilor formeaz costul
produciei.
ntreprinztorul cumpr materiile prime i materialele, energia i combustibilul, mainile,
utilajele, echipamentele tehnice de care are nevoi pentru a-i desfura activitatea. Cumpr sau
nchiriaz terenuri, cldiri. Uneori, pentru iniierea afacerii sau pentru derularea ei, contracteaz
mprumuturi pe care trebuie s le restituie mpreun cu dobnda aferent. Angajeaz personal,
oamenii capabili s ofere serviciile de care firma are nevoie. Toate aceste eforturi nseamn
cheltuieli sau costuri pe care firma trebuie s i le recupereze prin ncasrile pe care le realizeaz n
urma vnzrii produselor ei.
Atunci cnd decide s produc i s ofere un bun sau un serviciu, ntreprinztorul calculeaz
costul unitar (sau pe bucat) i l compar cu preul pe care sper s l obin pe produs.
Costul unitar se determin prin raportarea cheltuielilor totale ale firmei ntr-o perioad dat
de timp la volumul total al produciei (sau cantitatea total de bunuri) obinute n intervalul
respectiv.
n structura costului produciei intr dou categorii de cheltuieli:
cheltuieli directe cele care sunt nemijlocit legate de activitatea din care rezult produsul
oferit de firm (de exemplu: cheltuieli cu materii prime i materiale, salariile persoanelor direct
implicate n obinerea produsului);
cheltuieli indirecte cele care nu au legtur nemijlocit cu procesul din care rezult
bunul sau serviciul oferit (de exemplu: cheltuielile administrative, salariile personalului din
serviciile de secretariat, contabilitate sau ratele i dobnzile lunare la creditele contractate).
De regul, atunci cnd volumul produciei se modific (crete sau scade), cheltuielile directe
se modific i ele proporional. n schimb, deoarece nu au legtur nemijlocit cu obinerea
produsului, cheltuielile indirecte rmn nemodificate, relativ constante.
Consecina acestei evoluii a celor dou categorii de cheltuieli este foarte important: n mod
normal, atunci cnd crete volumul produciei, costul unitar scade.
Determinarea volumului optim al produciei nu depinde ns numai de condiiile interne ale
firmei, ci i de mrimea cererii de pia. Dac firma va produce mai mult dect cere piaa, cu scopul
realizrii unui cost unitar mai sczut, ea se va putea afla n situaia de a rmne cu produsele
nevndute, ceea ce o va obliga la reducerea preului i la diminuarea ctigurilor ei.
Diferena dintre pre i costul unitar reprezint profitul.
Profitul constituie principala sur de finanare a dezvoltrii firmei, surs din care se susin
procesele de modernizare, retehnologizare, perfecionare a angajailor, cercetare i inovare. Rezult
c orice ntreprinztor este direct interesat n obinerea unui profit ct mai mare, care se realizeaz,
n primul rnd, printr-un management orientat ctre reducerea permanent a costurilor.

47
 7.3.3 Reducerea costurilor
Pentru majoritatea managerilor, reducerea costurilor prin care se obine un anumit produs
este echivalent cu reducerea sau diminuarea pierderilor, a risipei. Surse ale risipei pot fi:
nerespectarea strict a condiiilor tehnice de realizare a produsului, ceea ce conduce la
obinerea unor produse cu defecte; remedierea acestora necesit ntotdeauna cheltuieli suplimentare,
la care se adaug i riscul pierderii ncrederii clienilor n ceea ce privete seriozitatea firmei;
supraproducia producerea unui volum de bunuri mai mare dect cantitatea cerut n
mod curent pe pia, ceea ce determin sporirea cheltuielilor ocazionate de depozitarea i pstrarea
bunurilor;
organizarea defectuoas a procesului de fabricaie din punctul de vedere al amplasrii n
spaiu, al succesiunii, al distanelor, al cilor de acces, al diferitelor operaiuni i locuri de munc,
ceea ce determin pierderi de timp, ncetinirea fluxului tehnologic;
dimensionarea necorespunztoare a stocurilor de materii prime, piese, subansambluri:
supradimensionarea lor nseamn blocarea unor resurse financiare n bunuri care ateapt n
depozite, n timp ce subdimensionarea poate s pun firma n situaia imposibilitii onorrii unor
comenzi din cauza lipsei de materiale;
indisciplina contractual furnizorii, partenerii sau clienii firmei care nu i respect
angajamentele asumate prin contracte (termen de livrare, condiii de calitate, termene de plat) i
care pot bloca activitatea firmei, cauzndu-i mari pierderi.
Echipei care asigur managementul procesului de producie i revin, deci, sarcini foarte
importante.
n fiecare dintre domeniile de competen menionate deciziile trebuie s vizeze permanent
adaptarea la dinamica pieei i la exigenele din ce n ce mai mari ale cumprtorilor, precum i la
schimbrile rapide pe care le produce progresul tehnic.
Orice produs (bun sau serviciu) are un ciclu de via, parcurge o succesiune de etape sau
stadii.
n primul stadiu, produsul este fabricat ntr-o cantitate relativ sczut, unele dintre
caracteristicile lui pot fi schimbate, iar metodele de obinere sunt nc neconsolidate. Managementul
produciei trebuie s fie foarte flexibil, adaptabil la schimbrile ce pot interveni i la faptul c
cererea este nc imprevizibil.
n stadiile de cretere i de maturitate, produsul i piaa sa sunt relativ stabile, iar firma
urmrete ctigarea unui numr ct mai mare de clieni (a unei cote de pia ct mai mari). Acum,
solicitrile fa de producie sunt foarte puternice: volumul produciei trebuie s fie cte mai mare,
calitatea ct mai nalt costul ct mai sczut. Deoarece volumul vnzrilor este previzibil,
ntreprinztorul i poate permite s investeasc n mbuntirea metodelor de fabricaie, n
cercetare i n dezvoltare.
Inevitabil, datorit schimbrii preferinelor consumatorilor sau a apariiei unor noi
competitori pe pia, orice produs intr mai devreme sau mai trziu ntr-un stadiu de declin.
Majoritatea firmelor prefer s intre pe pia cu un nou produs nainte ca cel vechi s fi
ajuns n ultimul stadiu. Aceast politic evideniaz mai mult importana activitilor de cercetare i
de inovare, a disponibilitilor pentru schimbare. Firmele dinamice, inovatoare, orientate permanent
ctre satisfacerea nevoilor clienilor, i elaboreaz un portofoliu de produse pe care l nnoiesc i l
adapteaz permanent.
48
 El este format din diferitele bunuri pe care firma le poate produce sau din serviciile pe care
le poate presta, n funcie de obiectul ei de activitate i de capacitatea de care dispune.
De regul, decizia de a renuna la un produs trebuie s ia n considerare impactul asupra
activitii firmei (utilizarea capacitilor sale de producie, a serviciilor oferite de ctre angajai),
precum i asupra clienilor firmei, a furnizorilor i a partenerilor ei. De aceea, firmele lupt pentru
pstrarea clienilor i pentru meninerea competitivitii lor pe pia prin introducerea de noi
produse sau prin mbuntirea permanent a caracteristicilor acestora.

7.3.4 Promovarea produsului

Orice firm urmrete vnzarea produselor sale i este preocupat de realizarea unui volum
ct mai mare de vnzri. Este preocupat de calitatea produselor ei i de modul n care cumprtorii
o vor aprecia, de preul la care va reui s-i vnd produsele, de schimbrile care se petrec pe pia.
Orice firm ia decizii comerciale; totui, nu orice firm are o politic de marketing. Pentru c
marketingul este, nainte de toate, o anumit viziune, o concepie cu privire la ceea ce nseamn o
afacere: aceea care favorizeaz funcia comercial n raport cu producia, care consider c deciziile
privind producia ca i organizarea i desfurarea general a activitii se iau, n primul rnd, pe
baza cerinelor prezente i viitoare ale pieei.
De aceea, pentru un antreprenor orientat ctre satisfacerea esenial a planului de afaceri,
exercitnd o puternic funcie de reglare continu a afacerii.

7.3.5 Marketingul
Marketingul se refer la o gam larg de activiti, ntre care se includ:
prospectarea riguroas a pieei, finalizat cu definirea precis a unei / unor nevoi ale unei
anumite categorii de clieni; n termenii marketingului, aceasta nseamn identificarea unei nie de
pia;
cooperarea cu departamentul de producie pentru conceperea produsului i planificarea
produciei [e baza preferinelor cumprtorilor i n raport cu estimarea volumului vnzrilor;
pregtirea pieei pentru acceptarea produsului, lansarea lui pe pia i meninerea ateniei
cumprtorilor asupra produsului respectiv;
stabilirea canalelor de distribuie optim, a formelor de livrare i a punctelor sau a
centrelor de vnzare, n aa fel nct cumprtorul s poat gsi cu efort minim produsul, la locul i
la momentul potrivit;
urmrirea comportrii produsului pe parcursul utilizrii de ctre consumator;
asocierea vnzrii produselor cu servicii oferite consumatorului, n aa fel nct gradul de
satisfacie, siguran i de ncredere a acestuia n seriozitatea firmei s creasc;
promovarea de msuri i aciuni viznd protecia mediului, protecia consumatorului,
mbuntirea standardelor de via.

7.3.6 Principiile marketingului

n conceperea i realizarea politicii de marketing a firmei sale, antreprenorul va aplica ntr-
un mod creativ, innd cont de caracteristicile firmei i ale mediului n care i desfoar
activitatea, principiile marketingului.

49
 1. Produsul: pentru ca un bun sau serviciu s aib succes, s fie acceptat de ctre
cumprtor, el trebuie s aib valoare pentru acesta, s-i ofere o satisfacie clar, deosebit (mai
mare) fa de produsul oferit de o alt firm.
2. Plasarea produsului (locaia): canalele de distribuie i centrele de vnzare trebuie s
asigure att accesul ct mai facil al cumprtorului la produs, ct i un efort minim din partea
acestuia pentru a intra n posesia produsului.
3. Preul: cumprtorul trebuie s aib certitudinea c sacrificiul pe care l face, cednd o
sum de bani pentru cumprarea produsului, este compensat din plin de satisfacia pe care o va
obine prin consumarea lui, c preul pltit este cel puin egal cu beneficiile pe care el le va obine.
4. Promovarea: cumprtorul trebuie s afle c produsul exist, s fie informat n legtur
cu avantajele pe care produsul le ofer i s fie convins s prefere produsul, n condiiile n care
produse similare sunt oferite i de alte firme.
Pe baza acestor principii, conceptul de marketing total sau mix-marketing are n vedere
integrarea ntr-o politic unitar a deciziilor referitoare la produs, pre, plasare i promovare (cei
4P).
Orice decizie referitoare la produsul pe care l va oferi firma trebuie s se bazeze pe
evidenierea beneficiilor pe care le va aduce cumprtorului, a satisfaciei resimite prin consumul
acelui produs. Fiecare dintre caracteristicile produsului trebuie pus n legtur cu modul n care ea
rspunde unei nevoi a clientului.
Identificarea riguroas a nevoii pe care o satisface produsul este condiia esenial nu doar
pentru politica de marketing a firmei, ci i pentru proiectarea ntregii sale activiti.
n plus, de cele mai multe ori, cumprnd un produs, consumatorul cumpr i plcerea de a
cumpra. De aceea, devin importante condiiile de ambalare i livrare, ambiana n care are loc
cumprarea, serviciile suplimentare oferite, atitudinea vnztorului, documentele (instruciuni,
certificate de garanie .a.) care nsoesc produsul.
Stabilirea preului de vnzare al produsului constituie o decizie strategic, la care se ajunge
prin luarea n considerare a trei factori principali:
costul produsului (cheltuielile pentru producerea i desfacerea lui);
preurile produselor similare practicate pe pia de alte firme;
nivelul mediu al veniturilor sau al puterii de cumprare a categoriei de clieni pe care
firma o vizeaz.
Preul trebuie s permit acoperirea costului i obinerea unui profit, s fie competitiv (n
raport cu preurile practicate de alte firme) i s fie acceptat de ctre cumprtor.
Deciziile referitoare la pre au n vedere flexibilitatea lui (faptul c, pe piee diferite, acelai
bun se poate vinde la preuri diferite), practicarea unor reduceri de pre n anumite perioade,
faciliti la modalitile de plat, negocierea unor preuri mai mici pentru vnzrile n cantitate mare
etc.
Deciziile privind plasarea produsului trebuie s echilibreze necesitatea ca accesul
cumprtorilor la produs s fie ct mai facil, cu necesitatea reducerii cheltuielilor de transport i de
desfacere ale firmei. Produsul trebuie s ajung la client la momentul i n locul potrivit, iar locul
cel mai bun (vizibil, accesibil) i momentul cel mai potrivit trebuie anticipate cu ct mai mare
precizie.

50
 7.3.7 Promovarea
O dat stabilite msurile referitoare la produs, pre i plasare, departamentului de marketing
i revine sarcina de a realiza promovarea produsului. Aciunile de promovare se difereniaz n
dou mari categorii:
a) Promovarea vnzrilor un ansamblu de aciuni care mping produsul ctre
consumator;
b) Publicitatea prin care consumatorul este mpins ctre produs.

a) Cel mai frecvent utilizate mijloace sau instrumente de promovare a vnzrilor sunt:
tiprirea i distribuirea de brouri, buletine informative, afie, cataloage i alte materiale
promoionale coninnd informaii de spre produs;
activiti promoionale: concursuri, mostre gratuite, sponsorizarea cu produse a unor
evenimente, participarea la evenimente din comunitatea local, participarea la trguri i expoziii;
publicarea unor articole n ziarele locale i n revistele de specialitate;
utilizarea media (radio, TV, Internet) pentru transmiterea reclamelor, afiarea reclamelor n
locuri intens circulate sau pe autobuze i pe maini, tiprirea siglei firmei sau unor anunuri
promoionale pe programul unor evenimente, publicarea anunurilor n pres.
b) Publicitatea constituie totalitatea mesajelor care vizeaz orientarea consumatorilor i
influenarea opiniilor acestora, n aa fel nct acetia s cumpere produsul. Atunci cnd organizeaz
o campanie publicitar (un ansamblu de aciuni limitate n timp, care urmresc un obiectiv precis),
firma trebuie s-i defineasc cu precizie inta, deci categoria de cumprtori pe care o vizeaz:
vrsta, nivelul de educaie, venitul, ocupaia preponderent, modul de petrecere a timpului liber,
aspiraii, modele sociale agreate etc. o condiie foarte important a succesului unui plan de
marketing este ca deciziile adoptate n domeniul produsului, preului, plasrii i promovrii s fie
coerente ntre ele, s se susin reciproc, s comunice clienilor firmei un mesaj unic, i acesta, cu
un impact ct mai puternic.
O politic inteligent, eficient i creativ de marketing contribuie substanial la dezvoltarea
firmei. Ea nsi permite realizarea raiunii de a fi a unei firme: satisfacerea nevoilor clienilor,
ndeplinirea misiunii ei.

51
 CAPITOLUL VIII - EVALUAREA UNEI AFACERI

ntr-o economie de pia liber, deschis, firmele reuesc s fac fa n lupta de concuren
numai dac i mbuntesc permanent performanele. Firmele supravieuiesc atunci cnd inoveaz,
cnd se adapteaz continuu la schimbrile pieei, cnd i evalueaz continuu performanele.
Atitudinea unui antreprenor fa de performanele firmei sale este decisiv pentru
ameliorarea continu a acestora. Controlul afacerii presupune evaluarea ei continu.
Evaluarea unei afaceri este un proces complex, care const n compararea eforturilor
(cheltuielilor) cu efectele (rezultatele) obinute n msurarea performanelor firmei.
Antreprenorul decide continuarea activitii i dezvoltarea ei sau, dimpotriv, ncetarea
activitii (lichidarea firmei) pe baza raportului de evaluare a performanelor.
Principalii indicatori* care msoar eforturile sunt:
Capitalul social totalitatea sumelor puse n mod permanent la dispoziia firmei de ctre
proprietarul / proprietarii ei, sub form de aport;
Capitalul utilizat sumele utilizate pentru desfurarea activitii i concretizate n bunurile
materiale care contribuie la obinerea produselor (materii prime, materiale, combustibili, maini,
utilaje, echipamente, calculatoare, cldiri i alte dotri tehnice);
Volumul investiiilor sume adugate la capitalul utilizat i folosite pentru achiziionarea de
noi bunuri i echipamente;
Costul produciei volumul total al cheltuielilor efectuate pentru desfurarea activitii i
obinerea unui volum dat de produse.
Principalii indicatori care msoar i exprim efectele sunt:
Volumul produciei cantitatea total de bunuri produse sau servicii prestate ntr-un interval
dat de timp (o lun, un an etc.);
Cifra de afaceri volumul total al ncasrilor obinute de firm ntr-un interval de timp
provenind din vnzarea bunurilor sau a serviciilor realizate n intervalul respectiv;
Profitul diferena dintre cifra de afaceri i costul produciei.
n planul su de afaceri, antreprenorul i proiecteaz un anumit nivel al cheltuielilor i,
respectiv, al ncasrilor. Evaluarea rezultatelor activitii i permite aprecierea msurii n care
estimrile sale s-au confirmat.
Dac volumul fizic al produciei i cifra de afaceri corespund previziunilor (sau sunt mai
mari), aceasta confirm utilitatea social a firmei, faptul c ea s-a orientat ctre nevoile clienilor i
a reuit s satisfac exigenele acestora.
Dac diferena dintre ncasri i cheltuieli, adic profitul, corespunde previziunilor (sau este
chiar mai mare), aceasta este confirmarea faptului c antreprenorul a reuit s organizeze i s
conduc eficient afacerea, a practicat un management performant.
Cheltuielile i ncasrile se pot afla unele fa de altele n trei situaii:
a) Cheltuieli < ncasri => profit > 0, firma i poate continua activitatea;
b) Cheltuieli = ncasri => profit = 0, firma se afl la nivelul pragului de rentabilitate; dac
antreprenorul nu adopt decizii corecte pentru reducerea cheltuielilor sau creterea ncasrilor, firma
va avea dificulti majore n continuarea activitii;
c) Cheltuieli > ncasri => profit < 0, firma nregistreaz pierderi i se afl n imposibilitatea
continurii activitii.
52
 O evaluare corect a performanelor firmei presupune nu doar analiza indicatorilor
cantitativi (sau de volum), ci i a celor calitativi (sau de eficien).
Principalii indicatori care msoar i exprim eficiena activitii sunt:
Costul unitar (sau pe bucat);
Profitul unitar (sau pe bucat);
Rata profitului.
Acest ultim indicator furnizeaz informaii eseniale pentru aprecierea calitii sau a
eficienei unei afaceri. Prin compararea profitului cu cifra de afaceri, cu volumul capitalului utilizat
i cu costul total al produciei, antreprenorul obine imaginea complet a raionalitii activitii
sale.
Raportul profit / CT evideniaz gradul de rentabilitate a firmei i mai poart numele de rata
rentabilitii. Pentru un antreprenor, raional, eficient, rentabil sunt sinonimi.
Pentru ca firma s i poat onora n mod continuu angajamentele fa de furnizori i fa de
clieni, o condiie important este proiectarea i realizarea ritmic a fluxului de lichiditi (cash
flow).
Prin aceasta se evideniaz ncasrile i plile curente ale firmei. Atunci cnd ncasrile
curente sunt mai mari dect plile curente, antreprenorul dispune de un surplus de bani (n numerar
i n contul bancar al firmei) care reprezint profitul su efectiv. Profitul efectiv constituie
principala surs de autofinanare a dezvoltrii afacerii. Pentru c, n economia de pia, firmele nu
supravieuiesc dac nu se dezvolt.
Decizia antreprenorului de a continua activitatea este (sau ar trebuie s fie) nsoit de
proiectarea i implementarea strategiilor de dezvoltare a afacerii sale.
Dezvoltarea nseamn att extinderea i (uneori) diversificarea activitii, ct i creterea
calitii proceselor i a produselor firmei.
Din punct de vedere cantitativ, dezvoltarea afacerii se bazeaz, n primul rnd, pe aplicarea
unor strategii de marketing care vizeaz:
Creterea numrului de clieni;
Creterea volumului mediu al vnzrilor, al cantitii dintr-u bun sau serviciu achiziionat
de un cumprtor ntr-o perioad dat;
Creterea frecvenei cu care un produs este recumprat.
Din punct de vedere calitativ, dezvoltarea afacerii nseamn creterea nivelului ei de
eficien, a raportului ncasri / cheltuieli.
Proiectarea i implementarea deciziilor referitoare la dezvoltarea firmei angajeaz ntreaga
capacitate inovatoare a antreprenorului, talentul su managerial, curajul i responsabilitatea sa.
Aceste decizii se bazeaz nu doar pe concluziile reieite din analiza activitii firmei, ci i pe o
evaluare atent a schimbrilor i a tendinelor care se manifest n mediul afacerilor, precum i a
tendinelor pieei.
Atunci cnd analiza indicatorilor de performan cantitativ i calitativ a firmei conduce la
concluzia c firma nu obine rezultatele ateptate, iar previziunile nu ndreptesc sperana n
relansarea activitii, antreprenorul va decide lichidarea afacerii.
Firma aflat n incapacitate de plat (n imposibilitatea de a-i achita obligaiile fa de
furnizori, angajai, banc) nu i mai poate continua activitatea i este obligat s i declare
falimentul.
53
 Un eec nu nseamn ns sfritul carierei lui. Mai mult, se spune c n via nu exist
eecuri, exist doar lecii (Fr. Nietzsche, filosof german). Dac antreprenorul va reui s identifice,
cu luciditate i realism cauzele eecului su i va desprinde concluzii corecte din aceast lecie, el
se va putea relansa n afaceri, nfiinnd o nou firm i, poate, va avea succes.
Exist i situaii n care antreprenorul decide ncetarea activitii firmei sale, chiar dac ea
nu se afl n pericol de faliment. O cauz poate fi faptul c firma nu a reuit s obin un profit cel
puin egal cu cel pe care antreprenorul l-ar fi obinut dac i-ar fi investit banii ntr-un alt mod, ntr-
o alt activitate.
De fiecare dat, ns, deciziile antreprenorului se bazeaz pe evaluarea afacerii sale i pe
aprecierea anselor ei de succes n viitor.

54
 CAPITOLUL IX - ETICA I RSPUNDEREA N
AFACERI

9.1 ETICA N AFACERI

Ca persoan juridic, firma este subiect de drept, adic titular a unor drepturi i obligaii
prevzute explicit n legi i alte acte normative.
Diversitatea situaiilor concrete n care un antreprenor trebuie s ia decizii, s exprime
atitudini i s se comporte ntr-un anumit fel depete ns cu mult aria actelor, faptelor i
operaiunilor care sunt prevzute explicit n legi. Acestea produc, ns, consecine asupra celorlali.
Ca urmare, sunt ntotdeauna apreciate ca bune (dezirabile) sau rele (indezirabile), adic sunt
evaluate din punct de vedere moral* sau etic*.
Orice iniiativ economic se bazeaz pe comportamentul moral sau etic al participanilor.
Ea presupune ca angajamentele asumate s fie onorate, proprietatea privat s fie respectat i
promisiunile s fie ndeplinite. Firmele i antreprenorii care au un comportament etic se bucur de
respectul i ncrederea partenerilor, a angajailor, a furnizorilor i a clienilor lor.
Acest comportament exprim valorile pe care le mprtete antreprenorul i pe care se
bazeaz relaiile sale cu toi aceeia care contribuie la bunul mers al afacerii; ntre aceste valori,
prioritate trebuie s fie:
- sinceritatea
- responsabilitatea
- cinstea
- loialitatea
- integritatea
- dreptatea
- respectul
- grija
Orientarea constant a atitudinilor i a comportamentelor conform acestor valori mrete
ncrederea reciproc a partenerilor, face ca mediul afacerilor s fie previzibil (deci, mai puin
riscant), determin creterea ratei de succes a afacerilor, ncurajeaz iniiativele personale,
majoreaz gradul de satisfacie material i moral a indivizilor, dimpotriv, nerespectarea lor
conduce la nesiguran, team, nemulumire, pierderi (materiale, bneti, de timp i de
energie pentru urmrirea n justiie a celor care au nelat, sau nu i-au respectat angajamentele i
recuperarea pagubelor / prejudiciilor).
Etica afacerilor nu este o opiune oarecare (facultativ, ci este o condiie fundamental a
prosperitii individuale i colective, a calitii vieii i a progresului economico-social.

9.2 RSPUNDEREA N AFACERI

Pentru nerespectarea normelor etice, antreprenorul este sancionat de opinia public, pierde
ncrederea clienilor i a partenerilor de afaceri. Activitatea lui nu este ns reglementat numai de

55
norme morale, ci i de legi i de acte normative. Respectarea acestora este obligatorie. nclcarea lor
este sancionat potrivit prevederilor legale i n conformitate cu gravitatea faptei comise.
Rspunderea n afaceri se refer la situaia n care actele, faptele sau aciunile
antreprenorului se abat de la reglementrile legale. Rolul legii este acela de a prescrie modul n care
trebuie s se desfoare diferitele activiti din societate i raporturile stabilite ntre participanii la
respectivele activiti. Conduitele prevzute de lege sunt n acord cu interesele generale ale
societii, iar comportamentele care nu concord cu ceea ce prevede legea sunt considerate ilicite. n
consecin, cel care ncalc legea trebuie s rspund pentru faptele sale; cei care au avut de suferit
de pe urma conduitelor nelegale sunt ndreptii s primeasc reparaii sau despgubiri.
Formele rspunderii n afaceri sunt:
a) rspunderea penal;
b) rspunderea contravenional;
c) rspunderea disciplinar;
d) rspunderea civil.

a) Rspunderea penal revine antreprenorului pentru acele fapte ilicite pe care legea le
consider infraciuni fapte grave, pedepsite de lege n modul cel mai aspru: privarea de libertate
(nchisoarea pe via sau pe o perioad determinat de timp). Infraciunile de natur economic sunt
prevzute n Codul penal, n legi speciale i n dispoziii penale coninute de diferite legi.
De exemplu, Legea nr. 31 / 1990 Legea societilor comerciale consider (la art. 276)
infraciune bancruta frauduloas: falsificarea, sustragerea sau distrugerea evidenelor societii sau
ascunderea unei pri din activele societii; nfiarea de datorii inexistente sau nregistrarea n
contabilitate a unor sume eronate, cu scopul diminurii aparente a valorii activelor.
n funcie de decizia organelor abilitate, condamnarea penal poate fi nsoit i de
rspunderea patrimonial: antreprenorul este obligat s repare prejudiciul adus (s despgubeasc
pe cel afectat de aciunile sale ilicite).

b) Rspunderea contravenional revine antreprenorului pentru acele fapte ilicite pe care

legea le consider contravenii fapte care, nefiind la fel de grave ca i infraciunile, prezint totui
un pericol social, fiind prevzute i sancionate prin lege.
Contravenia este pedepsit cu amend contravenional obligarea antreprenorului care a
svrit contravenia la plata unei sume de bani. Dac antreprenorul nu achit amenda n termenul
prevzut, el poate fi sancionat cu nchisoare contravenional (durata deteniei neputnd fi ns mai
mare de ase luni). De exemplu, constituie infraciuni:
nerespectarea de ctre ntreprinztor, la cererea organului de control, a documentelor
justificative i contabile referitoare la modul de ndeplinire a obligaiilor fiscale;
comercializarea de produse sau servicii care nu respect normele igienico-sanitare, fr
certificatele de calitate cerute de normele legale.

c) Antreprenorul poart o rspundere disciplinar pentru acele fapte ilicite care au, potrivit
legii, o gravitate mai sczut dect infraciunile i contraveniile i sunt considerate abateri
disciplinare.

56
 De exemplu, n situaia n care antreprenorul este i administratorul firmei i aceasta intr n
faliment, el este nlturat din funciile sale o dat cu declanarea procedurii falimentului, iar
atribuiile sale sunt preluate de ctre lichidator (o persoan sau instituie desemnat prin hotrre
judectoreasc).

d) Pentru orice fapt ilicit, alta dect infraciunea, contravenia sau abaterea disciplinar,
antreprenorul poart o rspundere civil:
fie rspunderea civil contractual n situaia n care nu respect obligaiile pe care i le-
a asumat prin contactele ncheiate;
fie rspunderea civil delictual atunci cnd prin faptele sale aduce un prejudiciu unei
persoane.
n oricare dintre aceste situaii, antreprenorul este obligat la plata daunelor i a prejudiciilor
produse (n natur sau n bani).
Fiind dat caracterul larg al rspunderii n afaceri, rezult c antreprenorul este obligat i
interesat s cunoasc bine legile i actele normative care i reglementeaz activitatea.
Aceasta cu att mai mult cu ct necunoaterea legii (i invocarea ei) nu nltur rspunderea
i nu l scutesc pe antreprenor de suportarea consecinelor ce decurg din nclcarea legii.

57
 CAPITOLUL X - UTILIZAREA PC

10.1 UTILIZAREA SISTEMULUI DE OPERARE

WINDOWS

10.1.1 Prezentare general

Sistemul de operare reprezint un produs de tip software care este parte component a
unui sistem, echipament sau maina fizic i care se ocup de gestionarea i coordonarea
activitilor acestuia.
Sistemul computerizat poate fi un computer, o staie de lucru (workstation), un server, un
PC, un notebook, un smartphone, un aparat de navigaie rutier sau un alt sistem cu "inteligen"
proprie. Sistemul de operare joac i rolul de interfa ntre aplicaiile dezvoltate i hardware-ul
respectiv.
Sistemul de operare al unui calculator este software-ul calculatorului, prin intermediul
cruia sunt controlate componentele hardware ale calculatorului.
SO - este interfaa dintre utilizator i hardware-ul calculatorului.
gestioneaz resursele hardware i software ale calculatorului.
permite i controleaz accesul utilizatorului la resursele (componentele) hardware.
controleaz echipamentele periferice, ofer mijlocul (instrumentul) de comunicare cu
utilizatorul i lanseaz n execuie programe.

Meniul Start este mprit n trei pri de baz:

Panoul mare din partea stnga afieaz o list scurt de programe de pe computer. Aceast
list poate fi particularizat,
astfel c aspectul ei variaz.
Dac facei clic pe Toate
programele, se afieaz o
list complet de programe. n
colul din stnga jos se afl
caseta de cutare, care v
permite s cautai programe
i fiiere pe computer, prin
tastarea termenilor de cutare.
Panoul din dreapta
furnizeaz acces la folderele,
fiierele, setrile i
caracteristicile utilizate mai
58
frecvent. De asemenea, este locul unde v deplasai pentru a face log off de la Windows sau pentru
a nchide calculatorul.
n zona inferioar a panoului din dreapta sunt dou butone: butonul de Alimentare i
butonul de Blocare. Fcnd click pe butonul Alimentare se pstreaz sesiunea de lucru i trece
computerul ntr-o stare de alimentare redus, fcnd clic pe butonul Blocare se blocheaz
computerul fr a-l nchide, blocat computerul nu poate fi utilizat pn nu este deblocat cu ajutorul
parolei.

10.1.2 Informaii despre sistem

Informaiile referitoare la sistemul de baz al calculatorului se refer la urmtoarele:
sistemul de operare, tipul procesorului, memoria RAM, etc.
Vizualizarea informaiilor legate de calculator. Din meniul butonului Start se face clic cu
butonul din dreapta al mouse-ului pe Computer i se alege Proprietti/Properties. Dac se face clic
pe Proprieti/Properties se deschide o caseta de dialog n care sunt informaii despre tipul
sistemului de operare, tipul i frecvena procesorului, dimensiunea memoriei RAM, numele
calculatorului, etc.

59
 10.1.3 Configuraia desktop-
ului.
Configuraia desktop-ului se refer la setarea urmtoarelor
elemente: data i ora, opiuni de afiare desktop (fundal, screen
saver, etc.)
Configurarea desktop-ului sistemului de operare Windows
se pot face astfel:
- se apeleaz o zon liber a desktop-ului cu butonul
funciilor speciale al mouse-ului (butonul din dreapta)
- din meniul derulant afiat se alege opiunea
Properties/Proprieti, va rezulta o caset de dialog.

O alt metod de configurarea pentru sistem

este din meniul butonului Start se alege calea Control
Panel /Panou de control, din fereastra Control Panel
/Panou de control se apeleaz prin dublu clic cu
butonul funciilor active al mouse-ului icon-ul dorit.

Prin apelarea unei pictograme din fereastra Control panel/ Panou de control se deschide o
fereastr n care se pot face modificrile dorite.

60
 10.1.4 Setri de baz ale sistemului de operare
Setarea tastaturii i schimbarea, adugarea opiunii pentru alt limb se realizeaz astfel n
fereastra Control panel/Panou de control se alege Regional and Language / Opiuni regionale i
lingvistice, se urmeaz paii din figur:

61
 Instalarea, dezinstalarea unei aplicaii software se realizeaz n fereastra Control
panel/Panou de control n care se alege Programs and features/Programe i caracteristici:

10.1.5 Gestionarea fiierelor cu Windows Explorer

Windows Explorer este o aplicaie pentru managementul fiierelor care a fost inclus n fiecare din
versiunile sistemelor de operare ale Microsoft ncepnd cu Windows 95. Acesta furnizeaz o
interfa grafic utilizator pentru accesul sistemului de fiiere.
Este de asemenea componenta sistemului de operare care prezint elemente multiple ale
interaciunii directe utilizator calculator, cum ar fi bara de activiti si
desktop-ul.
Aplicaia Windows Explorer faciliteaz parcurgerea ierarhiei de
directoare i fiiere i realizarea operaiilor de baz cu fiiere. Aplicaia
se instaleaz odat cu sistemul Windows i se lanseaz n execuie prin
alegerea opiunii Start All Programs Accessories - Windows
Explorer sau WIN+E - se folosete tasta cu steguleul Windows n
combinaie cu tasta E).
Exist posibilitatea de a salva cutrile fcute sub form de
directoare virtuale sau Directoare de Cutare

62
 Un Director de Cutare este un fiier n format XML, care stocheaz parametrii unei cutri
ntr-o form care poate fi folosit de subsistemul de cutare Windows
Cnd se acceseaz un astfel de director, cutarea se execut iar rezultatele sunt prezentate
drept un director virtual.

10.1.6 Deschiderea / nchiderea unui folder

- pentru a deschide un folder care apare n seciunea Linkuri preferate a panoului de

navigare (precum Documente), facei clic pe folder.
- pentru a deschide un folder care nu apare n seciunea Linkuri preferate, deschidei lista
Foldere facnd clic pe Foldere n partea inferioara a panoului de navigare, apoi pe
folderul dorit.
- pentru a nchide lista Foldere, facei clic din nou pe Foldere.

10.1.7 Copiere. Mutare. Stergere. Arhivare

Tot conceptul de regsire a unui fiier sau folder prin

intermediul cutrii sau navigrii n interiorul Windows
Explorer se reduce n esen la aciunea pe care dorim s o
efectum asupra respectivului fiier sau folder.
Operaiile standard se pot executa simplu prin click
dreapta deasupra obiectului de interes i selectarea uneia din
opiunile meniului care se deschide.

10.1.8 Copierea de rezerv a fiierelor

Fiierele se pot pierde accidental prin tergere sau nlocuire, din cauza unui atac cu un virus
sau vierme, a unei erori de software sau defeciuni hardware sau a unei defeciuni majore a hard
diskului. Pentru a proteja fiierele, creai o copie de rezerv: un set de copii ale fiierelor, stocat
ntr-o locaie diferit de cea a fiierelor iniiale. Windows furnizeaz instrumente pentru copierea
de rezerv a fiierelor, a programelor i a setrilor de sistem.
Pentru realizarea copiilor de rezerv:
Deschidei Centru Copiere de rezerv i restaurare fcnd clic pe butonul Start, pe Panou de
control, pe Sistem i ntreinere, apoi pe Centru Copiere de rezerv i restaurare.
Facei clic pe Copiere de rezerv fiiere, apoi urmai paii din expert. Dac vi se solicit o
parol de administrator sau o confirmare, tastai parola sau furnizai confirmarea.

63
 10.1.9 Restaurarea fiierelor
Versiunile cu copii de rezerv ale fiierelor pierdute, deteriorate sau modificate accidental se
pot restaura. Se pot restaura fiiere individuale, grupuri de fiiere sau toate fiierelor care au copii
de rezerv.
Deschidei Centru Copiere de rezerv i restaurare fcnd clic pe butonul Start, pe Panou de
control, pe Sistem i ntreinere, apoi pe Centru Copiere de rezerv i restaurare.
Facei clic pe Restaurare fiiere, apoi urmai paii.

64
10.2 NREGISTRAREA I GESTIONAREA DATELOR -
MICROSOFT OFFICE WORD
10.2.1 Noiuni introductive
MS Word este probabil una dintre cele mai intens folosite aplicaii pentru birotic.
n MS Word pot fi realizate documente coninnd text formatat, imagini, tabele etc.
Dat fiind importana vitezei de tastare, n figur se prezint modul de aezare corect a
minilor pe tastatur n vederea deprinderii tastrii cu toate degetele.

10.2.2 Lansarea n execuie

Aplicaiile instalate n Windows pot fi lansate n execuie n mai multe moduri:
a. Pornind de la butonul Start: Start / All Programs /Microsoft office/ Word

b. Selectnd pictograma corespunztoare de pe desktop (dublu clic):

c. Selectnd n panoul din dreapta al Windows Explorer un fiier realizat n word (dublu
clic):
65
 Acces rapid la barele de instrumente Bara de titlu

10.2.3 Prezentarea ferestrei aplicaiei Microsoft Office

Word 2007
Word fiind o aplicaie profesional, un studiu complet ar depi cu mult volumul care poate
fi alocat ntr-un curs obinuit de birotic.
Prezentarea aplicaiei va fi realizat urmrind ciclurile de activiti specifice realizrii de
documente de mici dimensiuni respectiv a celor de mari dimensiuni.

Minimizare
Maximizare
Inchidere
Buton Office Clic pentru deschidere, salvare sau Bara de
fereastra
tiparire sau orice alta operatiune se doreste a se meniuri
face in document

Rigla
orizontal

66
 10.2.4 Creare document nou

Click pe
butonul
Office

Se creeaz un document nou (Blank document, document necompletat) sau se deschide un

document n care s-a lucrat recent (Recent Documents), dar se pot deschide i documente
predefinite (agende, brouri, cri de vizit etc).

10.2.5 Deschidere document existent

Dac este un document n care s-a lucrat recent se gsete n lista afiat, iar dac nu se
caut documentul conform locaiei n care a fost salvat.

67
 10.2.6 Salvarea unui document
SALVARE CA - Salvarea unui nou document
Trebuie scris numele dat acestui document, locaia sa i tipul de fiier cum vrem s fie
salvat (*.doc, *.docx, *.rtf etc)

Salvarea unui document deja existent pe care l-am modificat. n acest caz documentul nu se
nchide, se salveaz doar ultimele modificri fcute, numele rmnnd neschimbat.

68
 10.2.7 Reguli pentru culesul textului
La culesul unui text trebuie s inem cont de cteva reguli. Acestea sunt:

Regula nr.1: nceputul unui paragraf nou se face dup un rnd gol sau distanat fa de marginea
din stnga cu un TAB; excepie de la regul o face doar primul paragraf.
Regula nr.2: Dup semnele de punctuaie - punct(.), virgul (,), dou puncte (:) i punct i virgul(;)
se las un spaiu liber; excepie de la regul se face la sfrit de paragraf.
Regula nr.3: La sfritul unei propoziii (fraze), indiferent dac se termin cu un semn de
punctuaie sau un alt semn (de exclamare, de ntrebare etc.) se las un spaiu liber; excepie de la
regul se face la sfrit de paragraf.
Regula nr.4: Cnd se utilizeaz paranteze, ntre text i paranteze nu se las spaiu nici la nceput
nici la sfrit.

(text ntre paranteze) - CORECT

Exemplu pentru regula nr.4:
( text ntre paranteze ) - INCORECT

Formatarea la nivel de caracter, paragraf i pagin

a. Formatare la nivel de caracter
Pentru stabilirea unui font dorit se folosete meniul Pornire, i apoi din fereastra Font: Font,
Spaiere caractere.
Operaiile de formatare la nivel de caracter se fac prin selectarea opiunilor din Font.

b. Formatare la nivel de paragraf

69
 Formatarea la nivel de paragraf se realizeaz cu ajutorul opiunilor din fereastra de dialog ce
se obine prin selectarea opiunii Paragraf butonul dreapta al mouse-ului sau din meniul Pornire.
Sunt prezente dou cadre: Identri i spaiere, respectiv Sfrituri de linie i de pagin.

Alinierea textului

Fereastra de dialog Paragraf conine n grupul Aliniere opiuni ce permit stabilirea modului
de aliniere orizontal a textului n pagin, existnd i pe bara de butoane Pornire

70
 10.2.8 Parametri de formatare la nivel de pagin
Formatarea la nivel de pagin are n vedere dimensiunile i marginile paginii i numerotarea
paginilor.
Pentru stabilirea parametrilor pentru o pagin se alege din
Aspect pagin Iniializare pagin.
Mrimea marginilor se poate face prin selectarea cadrului
Margini, prin completarea cmpurilor corespunztoare Sus, Stnga,
Jos, Dreapta, Pentru ndoire respectiv Poziia ndoitur. Orientarea
paginilor se face prin selectarea cu mouse-ul pe pictograma Tip
portret sau Tip vedere.
Se poate opta pentru pagini n oglind, dou pagini pe
aceeai foaie i paginare tip carte.
Cadrul Hrtie permite alegerea tipului de pagin: A4,
Scrisoare, Plic.
Cadrul Aspect permite setarea parametrilor pentru ntregul document, seciune, etc.

10.2.9 Inserarea tabelelor

71
Pentru inserarea unui tabel ntr-un document procedm astfel:
Efectum clic stnga pe Meniul Inserare apoi pe instrumentul Tabel

Acest instrument ofer posibilitatea inserrii tabelului n trei moduri:

1. Cu ajutorul mouse-ului selectm numrul de coloane i numrul de rnduri

Rezultatul obinut: de exemplu, inserarea unui tabel cu patru rnduri i cinci coloane n poziia
unde se afla cursorul n document.

2. Alegnd opiunea Inserare ca tabel apare o fereastr n care introducem numrul de

rnduri i numrul de coloane ale tabelului i alte opiuni de afiare a tabelului

Rezultatul obinut: de exemplu, inserarea unui tabel cu dou rnduri i cinci coloane n poziia
unde se afla cursorul n document.

72
 3. Alegnd opiunea Desenare tabel tabelul se construiete prin desenarea bordurilor. n
acest caz cursorul mouse-ului se transform n creion.

O dat cu inserarea n document a unui tabel apare i panglica cu instrumente specifice,

numit Instrumente tabel i unde sunt grupate instrumentele necesare modificrii i
personalizrii tabelului inserat.

10.2.10 Operaii care pot fi efectuate asupra unui

table

1. mbinarea celulelor: selectm celulele clic dreapta pe selecie mbinare celule

Rezultatul n urma mbinrii:

2. Scindarea celulelor mprirea unei celule n mai multe rnduri i/sau coloane:
- clic dreapta n celul Scindare celule. Apare o fereastr n care introducem numrul
coloanelor i al rndurilor pe care dorim s le obinem n urma scindrii

Rezultatul n urma scindrii:

73
 3. Inserare rnduri / coloane / celule n tabel: se efectueaz clic dreapta n interiorul
tabelului n locul unde dorim s se efectueze inserarea i alegem o opiune, adic:

4. Umplere cu culoare: selectm celulele clic pe butonul Umbrire, de pe panglica cu

instrumente Instrumente tabel i alegem culoarea dorit sau clic pe butonul Umbrire de pe
panglica cu instrumente a meniului Pornire.

5. Modificarea bordurilor unui tabel:

Efectum clic dreapta n interiorul tabelului alegem opiunea Borduri i umbrire

Apare o fereastr n care alegem stilul liniei, culoarea, grosimea i unde se aplic.

10.2.11 Antet i subsol

O alt etap care trebuie parcurs naintea finalizrii prelucrrii documentului este
introducerea anteturilor, a subsolurilor i numerelor de pagin. Coninutul din antet apare n partea
de sus a fiecrei pagini imprimate iar coninutul din subsol apare n partea de jos a fiecrei pagini
imprimate.
Cum procedm pentru introducerea unui antet sau a unui subsol?
74
 Fie folosim Meniul: Inserare Antet sau Inserare Subsol.
Att pentru antet ct i pentru subsol avem posibilitatea alegerii modului de afiare a
coninutului acestora.

Fie efectum dublu-clic n zona marginii de sus a documentului, pentru introducerea unui
antet, respectiv dublu-clic n zona marginii de jos pentru subsol.

Atunci cnd este introdus un antet sau un subsol apare panglica cu instrumente specifice.

75
Cum procedm pentru numerotarea paginilor documentului?
Pentru numerotarea paginilor putem folosi instrumentele de pe panglica Instrumente antet i
subsol sau utilizm meniul Inserare Numr de pagin.

10.2.12 Tiprirea documentului

naintea imprimrii unui document tehnoredactat este indicat s fie previzualizat, pentru a vedea
cum va arta tiprit.
Aceast operaie se realizeaz astfel:
Efectum clic stnga pe Butonul Office i alegem opiunea Imprimare Examinare
naintea imprimrii

Va aprea o fereastr n care

putem vizualiza documentul n mai
multe moduri (o pagin, dou pagini
pe ecran).
n acest mod de vizualizare nu
se pot face modificri asupra
coninutului documentului. Pentru realizarea modificrilor se nchide aceast fereastr i se revine
n document.

76
 Din fereastra Examinare naintea imprimrii se poate trece n fereastra Iniializare
pagin, dac trebuie fcute modificri sau se poate trece direct la imprimarea documentului
efectund clic pe instrumentul Imprimare.
Acest instrument deschide fereastra n care se introduc opiunile de imprimare a
documentului, adic:

Imprimanta cu care se va realiza tiprirea;

Proprietile imprimantei selectate;
Intervalul de pagini care va fi tiprit;
Numrul de copii ale documentului;
Ce anume sa va imprima;
Paginile pare sau cele impare ale documentului;
Opiuni de panoramare;

n cazul n care nu sa poate realiza imprimarea pe hrtie a unui document se poate alege
imprimarea acestuia ntr-un fiier, alegnd opiunea Imprimare n fiier din fereastra Imprimare.
Alegnd aceast opiune va aprea o fereastr n care se introduce numele fiierului i se
alege locul unde se va salva.

77
 10.3 MICROSOFT EXCEL 2007
10.3.1 Lansarea n execuie
Lansarea n execuie a acestei aplicaii de calcul tabelar se poate
face fie prin calea:
Start Toate Programele Microsoft Office
Microsoft Office Excel 2007
executnd dublu-clic pe icon-ul asociat aplicaiei
tastnd excel n caseta Start Search i apoi clic pe
Microsoft Office Excel 2007
Tastand excel in caseta Run
Inchiderea aplicaiei
Click pe butonul de inchidere
Combinaia de taste ALT+F4
Clic pe Butonul Office, selectai Ieire din Excel (Exit
Excel)

10.3.2 Deschiderea si nchiderea unui registru de

calcul
n Excel 2007, meniul Fiier prezent n aplicaiile Office anterioare a fost nlocuit cu butonul
Microsoft Office.
Facei clic pe acest buton din colul din stnga sus al ferestrei pentru a obine
unele comenzi de baz utilizate n trecut pentru a deschide, salva i imprima
registre de lucru.
1. Facei clic pe butonul Microsoft Office, pentru a deschide acest meniu.

2. n meniu, facei clic pe Deschidere (Open) pentru a deschide un

registru de lucru existent sau Nou (New) pentru a crea un registru nou
de calcul

Pentru a nchide registrul de lucru activ se executa clic pe nchidere.

10.3.3 nchiderea unui registru de calcul

Click pe butonul de nchidere

Combinaia de taste CTRL+F4

Clic pe Butonul Office, selectai Close

10.3.4 Crearea unui nou registru de calcul pe baza unui

format predefinit
1. Facei clic pe butonul Microsoft Office, pentru a deschide acest meniu

2. n meniu, facei clic pe Nou (New) pentru a crea un registru nou de calcul

78
 3. Din fereastra Registru de lucru nou (New Workbook), alegei abloane instalate
(Installed Templates) din lista abloane (Templates) din partea stnga, apoi alegei tipul
formatului din panoul central. In panoul din dreapta se previzualizeaza formatul ales.

10.3.5 Elementele aplicaiei

Microsoft Office Excel 2007 are un singur centru de control n care sunt adunate toate elementele
eseniale, numit Panglica (Ribon) - 1.
Cele trei pri ale Panglicii sunt filele, grupurile i comenzile - 2.
Iat cele trei componente de baz ale Panglicii:
a. File - exist apte file n partea de sus. Fiecare reprezint activiti eseniale din Excel.
b. Grupuri - Fiecare fil are grupuri care afieaz mpreun elemente corelate.
c. Comenzi - O comand este un buton, o caset de introducere a informailor sau un meniu.

79
Modificarea opiunilor predefinite ale aplicaiei:

Clic pe Butonul Office, alegei Opiuni Excel

In caseta Opiuni Excel (Excel Options) putei modifica:

numele utilizatorului,
Din Fila Populare, Grupul Personalizare copie (Personalize your copy of) Microsof Office.
directorul implicit care se va deschide sau n care se vor salva registrele de calcul
Din Fila Salvare (Save), Grupul Salvare registru de calcul (Save Workgroup), caseta Locaie
implicit fiier (Defaul file location).
Tot n caseta Opiuni Excel (Excel Option) se mai pot modifica: numrul de documente recente
din lista, unitatea de msura a riglei, apariia brilor de derulare sau a identificatorilor de linii i
coloane; personalizarea barei de acces rapid.

80
 10.3.6 Liste de date
ntr-o baz de date informaiile sunt organizate ntr-o structur tabelar de rnduri i coloane.
Tabelul de mai jos constituie un exemplu simplu de baz de date care conine rezultatele la trei
examene a unui grup de studeni.

Fiecare rnd al bazei de date este o nregistrare (record) i fiecare element de informaie
dintr-o nregistrare este un cmp (field) al nregistrrii. Toate nregistrrile (rndurile) conin
acelai numr de cmpuri, de acelai tip i aezate n aceeai ordine. Prin urmare, fiecare coloan
va memora aceeai categorie de informaii. De aceea, pentru fiecare coloan se precizeaz o
etichet, care este numele cmpului.
n Excel se pot folosi dou tipuri de baze de date: interne, pe care le vom numi liste, i
externe. n continuare ne vom ocupa de bazele interne, deci de liste.
Pentru crearea unei liste se deschide o nou foaie de lucru Excel i se introduc n celulele
unui rnd numele cmpurilor. Apoi se introduc datele nregistrrilor n domeniul de sub rndul care
conine numele cmpurilor fr a lsa nici un rnd liber.
Fiecare rnd al documentului va conine o nregistrare a listei i fiecare coloan va conine
un cmp.
Reguli

La organizarea unei liste trebuie s inem seama de urmtoarele recomandri:

ntr-o foaie de lucru se creeaz o singur list;
nu se introduc rnduri goale ntre numele cmpurilor i nregistrri;
nu se folosesc spaii la nceputul celulelor;
datele importante sunt aranjate grupat n list;
numele cmpurilor se formateaz diferit de datele care urmeaz, pentru a se evita posibile
confuzii;
inserarea unui rnd gol naintea rndului Total;
aplicarea unor borduri negre celulelor tabelului.

Intersecia unei coloane cu un rnd se numete celul (cell). Fiecare celul poate fi
identificat n mod unic prin adresa (referina) sa. Aceasta este format din litera coloanei i
numrul rndului la intersecia crora se afl. De exemplu: B9 este celula aflat la intersecia
coloanei B cu rndul 9.

81
 Celula selectat la un moment dat este nconjurat de un chenar ngroat. Aceasta este celula
n care se afl cursorul i se numete celul activ. Adresa celulei active este afiat n caseta
Nume (Name), care se afl n partea din stnga a barei de formule.

10.3.7 Inserarea si selectarea datelor

Introducerea informaiilor ntr-o celul
Pentru introducerea informaiilor se selecteaz celula cu clic pe ea i se tasteaz coninutul. Acesta
apare att n celul ct i n bara de formule. Terminarea introducerii se face prin confirmarea
informaiilor introduse:
Tasta Enter celul activ devine celula de mai jos;
Clic pe butonul 1 de pe bara cu formule celul activ rmne tot celula curent;
Tasta Tab celul activ devine celula din dreapta.
sau prin renunarea la introducerea acestor informaii:
Tasta Esc celul activ rmne tot celula curent;
Clic pe butonul 2 de pe bara cu formule celul activ rmne tot celula curent.

1
Selectarea
- unui domeniu dreptunghiular se face executnd clic cu butonul stnga al mouseului n prima
celul a domeniului, apoi, innd butonul stng apsat, se trage cursorul peste ultima celul;
- ntregii foi de calcul se face executnd clic pe butonul Select All, aflat la intersecia antetului de
coloane cu antetul de rnduri (CTRL+A)
Selectarea cu tastatura a celulelor adiacente se face cu ajutorul tastelor cu sgei i meninnd
apsat tasta Shift (CTRL daca celulele sunt neadiacente).

10.3.8 Cutare/nlocuire
In fila Pornire (Home), grupul Editare (Editing), clic pe Gasire
i selectare (Find & Select)
Pentru a gsi numere sau text, clic pe Gsire (Find).
Pentru a nlocui numere sau text, clic pe
nlocuire(Replace).
In caseta De gsit (Find what), tastai textul sau numerele
cutate, sau clic pe sgeata de lng i alegei din
cuvintele recent cutate.
Putei utiliza wildcard characters pentru a defini criteriul de
cutare, precum asterisc (*) sau semnul ntrebrii (?):

82
 Utilizai asterisc pentru a gsi orice ir de caractere. De exemplu s*d gsete "sad" sau
"started (ambele ncep i se termin cu s, respectiv d).
Utilizai semnul ntrebrii pentru a gsi un singur caracter. Exemplu s?t gsete "sat" i
"set".

Specificai dac se face cutarea n foaia de calcul sau n registru selectnd locaia din lista
n (Within), sau pe linii sau coloane, selectnd criteriul din lista Cutare (Search). n cazul n care
cutai formule, valori sau comentarii selectai tipul din lista Privire n (Look in). Dac se face
distincie ntre majuscule i minuscule bifai Potrivire litere mari i mici (Match case), dac
cutai celulele care conin doar textul cutat bifai Potrivire cu ntreg coninutul celulei (Match
entire cell contents). Dac cutai un text sau numere cu un anumit format click pe butonul
Format (pentru a stabili formatul apsai Format i din caseta Gsire (Find) format alegei
formatul cutat, sau clic pe Alegere format din celula (Choose Format From Cell) i apoi
selectai celula care are formatul cutat). Dac nlocuii, tastai cuvintele n caseta nlocuire cu
(Replace with).
Dup stabilirea textului cutat apasai Urmtorul gsit (Find Next/Replace) pentru a
gsi/nlocui pe urmtorul, respectiv Gsirea tutror (Find All/Replace All) pentru a gsi/nlocui
toate apariiile.

10.3.9 Selectarea rndurilor i coloanelor

Selectarea unui rnd se poate face:
1. Clic pe identificatorul randului (1)
Selectarea mai multor rnduri adiacente
Selectai primul rnd din selecie
inei apsat butonul stng al mouse-ului i glisai pn la ultimul rand din selecie
sau
selectai primul rnd, apsai tasta Shift i apoi click pe ultimul rnd din selecie.
Rapid
Click pe prima celul din rnd apoi CTRL+SHIFT+Sgeata stnga sau dreapta (dac apsai scurt
se selecteaz doar celulele editate, apsai cteva secunde i se va selecta ntregul rnd).
Selectarea mai multor rnduri neadiacente
Selectai primul rnd din selecie
inei apsat tasta CTRL, apoi selectai celelalte rnduri din selecie.

Selectarea unei coloane se poate face:

83
 1. Clic pe identificatorul coloanei (2)
Selectarea mai multor coloane adiacente
Selectai coloana din selecie
inei apsat butonul stng al mouseului i glisai pn la ultima coloan din selecie.
sau
selectai prima coloan, apasai tasta Shift i apoi clic pe ultima coloan din selecie.
Rapid
Clic pe prima celul din coloan apoi CTRL+SHIFT+Sgeata sus sau jos (dac apsai scurt
se selecteaz doar celulele editate, apsai cteva secunde i se va selecta ntregul rnd)
Selectarea mai multor coloane neadiacente
Selectai prima coloan din selecie
inei apsat tasta CTRL, apoi selectai celelalte coloane din selecie.

10.3.10 Introducerea, tergerea rndurilor, coloanelor ntr-o

foaie de calcul
Inserarea rndurilor
1. Executai una din urmtoarele:
Pentru a insera o linie, selectai linia deasupra
creia dorii s inserai
Pentru a insera mai multe linii, selectai rndurile
deasupra crora vei insera. Numrul liniilor
selectate trebuie s coincid cu cel al liniilor
inserate
Pentru a insera linii neadiacente, tinei apsat
tasta CTRL n timp ce selectai liniile
n fila Pornire (Home), n grupul Celule (Cells), clic Inserare (Insert) (sau clic pe
sgeata de lng Insert i apoi clic pe Inserare rnduri foaie (Insert Sheet Rows).
Rapid
Dup selecie clic dreapta pe linia (liniile selectate) i apoi alegei Inserare din
meniul aprut.
CTRL+Y va insera un rnd deasupra celulei active.
tergerea rndurilor:
- Selectai rndul/rndurile care trebuie terse
- n fila Pornire (Home), n grupul Celule
(Cells), clic tegere (Delete) (sau clic pe
sgeata de lng Delete i apoi clic tergere
rnduri foaie (Delete Sheet Rows).

84
 Rapid
Clic dreapta pe selecie, apoi alegei Delete din meniul aprut.
Inserarea coloanelor
1. Executai una din urmtoarele:
Pentru a insera o coloan, selectai coloana n faa creia dorii s inserai
Pentru a insera mai multe coloane, selectai coloanele n faa crora vei insera.
Numrul coloanelor selectate trebuie s coincid cu cel al coloanelor inserate
Pentru a insera coloane neadiacente, inei apsat tasta CTRL n timp ce selectai
coloanele.
n Pornire (Home), n grupul Celule (Cells), click Inserare (Insert) (sau click pe
sgeata de lng Insert i apoi click Inserare coloane foaie (Insert Sheet Columns).
Rapid
Dup selecie click dreapta pe linia (liniile selectate) i apoi alegei Insert din meniul
aprut.
CTRL+Y va insera o coloan n faa celei selectate
tergerea coloanelor:
- Selectai coloana/coloanele care trebuie terse
- n fila Pornire (Home), n grupul Celule (Cells), click tegere (Delete) (sau click pe
sgeata de lng Delete i apoi click tergere coloane foaie (Delete Sheet Columns)
Rapid
Click dreapta pe selecie, apoi alegei Delete din meniul aprut.

10.3.11 Modificarea dimensiunii rndurilor,

coloanelor

Modificarea dimensiunii coloanei

Selectai coloana
n grupul Celule, facei clic pe sgeata din Format
apoi, n lista care apare, facei clic pe Potrivire automat lime
coloan (se va li automat coloana la dimensiunea celei mai mari
celule)
n lista Format se afl toate comenzile de ajustare a nlimii rndurilor
i a limii coloanelor, precum i cele de ascundere i afiare a
rndurilor, coloanelor i foilor.
Rapid
pozitionai cursorul mouse-ului n antetul de coloana, pe linia de
separaie din dreapta coloanei pe care dorii s o mrii (cursorul

85
 se transform ntr-o sgeat dubl). Glisai mouse-ul. Dac executai dublu clic coloana se
va li automat la dimensiunea celei mai mari celule.

Din meniul contextual

Selectai coloana
Clic dreapta pe selecie
Alegei din meniul aprut Laime coloan (Column
Width)

Similar se execut i pentru rnduri.

10.3.12 Lucrul cu foile de calcul. Copierea, mutarea,

redenumirea unei foi de calcul

Copierea sau mutarea unei foi:

Din Panglica
Clic pe fila Pornire (Home), alegeti din grupul Celule (Cell) comanda Format
Clic pe Mutare sau copiere foaie (Move or Copy) de sub Organizare foi (Organize
Sheet)
Din meniul contextual
Clic dreapta cu mouse-ul pe foaie
Selectati optiunea Mutare sau copiere foaie (Move or copy) din meniul afisat
Rapid
De asemenea, puteti selecta foaia si apoi drag and drop in locul dorit. Pentru copiere tineti CTRL
apasat cand mutati.

86
 In caseta Mutare sau copiere foaie selectati registrul din lista In registrul si foaia inaintea
careia doriti sa copiati/mutati din lista Inaintea foii. Daca doriti sa copiati bifati caseta Crearea
unei copii. Daca doriti sa copiati/mutati dupa ultima foaie alegeti Mutare la sfarsit din lista
Inaintea foii.
Formule
Ce sunt formulele?
Regula numrul 1: Orice formul ncepe cu semnul egal =
Formulele constau din:
una sau mai multe adrese de celule (2)
Valori (3)
operatori matematici (4)
functii (1)
De exemplu, pentru a face media aritmetic a celulelor A4, B4, C4 se scrie n celula n care se
dorete apariia rezultatului acestui calcul formula =(A4+B4+C4)/3.
Operatorii matematici ai programului Excel sunt cei cunoscui i se folosesc simbolurile de la
tastatur respectiv: +, -, *, /, ^ pentru adunare, scdere, nmulire, mprire, ridicare la putere i
parantezele.

Ordinea operaiilor este cea obinuit n matematic:

Efectuarea parantezelor.
Ridicarea la putere.
nmulirea i mprirea.
Adunarea i scderea.

Formula reprezint expresie de calcul format din:

operanzi (etichete, valori, referine de celule/blocuri de celule, funcii)
Operatori:
- aritmetici (+ adunare, - scdere, / mprire, * nmulire, ^ ridicare la putere);
- logici (and, or, not);
- relaionali (> mai mare, >= mai mare sau egal, < mai mic, <=mai mic sau egal, =
egal, <> diferit).
Parantezele rotunde se folosesc pentru a schimba ordinea normal de efectuare a calculelor.

87
 10.3.13 Introducerea formulelor

Operator Aciune Exemplu Rezultatul formulei

+ Adunare A1+G3 Introduce suma valorilor din celulele A1 iG3.
- Scdere A1-B5 Scade valoarea aflat n celula B5 valoarea aflat n
celula A1.
* nmulire A2*3 nmulete coninutul celulei A2 de trei ori.
/ mprire A1/25 mparte valoarea din celula A1 la 25
^ Ridicare laA1^3 Introduce n celul rezultatul ridicrii la puterea a treia
putere a coninutului celulei A1.

() Combinaii =(A1+A2)/2 Determin media aritmetic a valorilor din celulele A1

i A2.

Formulele se pot introduce n dou moduri:

Prin tastarea complet a formulei.
Prin tastarea operatorilor matematici i selectarea cu mouse-ul a referinelor celulelor.
1. Pentru a tasta o formul se procedeaz astfel:
Se selecteaz celula unde se dorete s apar rezultatul.
Se tasteaz semnul egal.
Se tasteaz formula, care apare n bara de formule pe msur ce este tastat.
La terminare se apas Enter.
Excel calculeaz i afieaz rezultatul n celula selectat. Formula poate fi tastata in bara de formule
dupa ce se selecteaza celula unde trebuie sa apara rezultatul.
2. Pentru a introduce o formul prin tastarea operatorilor matematici i selectnd mouse-ul
referinele celulei se parcurg paii:
Se selecteaz celula unde se dorete apariia rezultatului.
Se tasteaz semnul egal.
Se d clic pe celula a crui adres trebuie s apar n formul. Adresa acesteia apare n bara
de formule.
Se tasteaz operatorul matematic. Acesta va apare n bara de formule.
Se continu selecia celulei care trebuie s apar n formul i scrierea operatorului
matematic pn la scrierea complet a formulei dorite. (Se pot selecta celule si din alta foaie
de calcul.)
La terminare se apas tasta Enter pentru introducerea formulei (Operaia se poate anula
tastnd Escape).

Erori
88
 n cazul n care Excel nu poate evalua o formul afieaz un mesaj de eroare.
Aceste mesaje sunt:
#DIV/0! - mprire la zero;
#N/A - valoare lips;
#NAME? - nume invalid;
#NULL! - intersecie vid ntre dou domenii;
#NUM! - numr invalid;
#REF! - referin invalid;
#VALUE! - valoare incorect
####### - indicator de afiare imposibil.

10.3.14 Funcii
Ce sunt funciile?
Funciile Excel sunt formule predefinite, care efectueaz o serie de operaii pe un anumit domeniu
de valori. Ele primesc la intrare anumite valori, numite argumente, efectueaz prelucrarea acestora
i ntorc n program una, sau mai multe valori. De
exemplu, pentru a calcula suma celulelor de la A5 la
G5 se scrie: =SUM(A5:G5).
Excel conine numeroase funcii, care sunt grupate
pe categorii dup domeniul lor de aplicabilitate.
Ele se pot vedea executnd una din urmtoarele
modaliti
1. Click pe butonul Inserare funcie (Insert Function) din fila Formule (Formulas) (1)
2. Click pe butonul Inserare funcie (Insert Function) din bara de formule (2)
3. Sau tastand SHIFT+F3

Exemple de funcii:
MAX() returneaz argumentul cu valoarea maxim;
MIN() returneaz argumentul cu valoarea minim;
AVERGE() returneaz media aritmetic a argumentelor;
SUM() returneaz suma argumentelor;
COUNT() returneaz numrul argumentelor numerice
COUNTA() - retuneaza numarul celulelor care nu sunt goale

Funcia IF
Testeaza valoarea de adevar a unei conditii logice, daca aceasta este adevarata in celula cu rezultatul
se va afisa o anumita valoalre, daca nu se va afisa alta valoare. Caseta de dialog a functie IF se va
completa astfel:
Logical test conditia logica (F9>= 7);
Value_if_true valoarea care se va afisa daca este indeplinita conditia de mai sus (admis);
Value_if_false valoarea care se va afisa daca nu este indeplinita conditia de mai sus
(respins).
89
=if(F9>=7,admis,respins)

Inserarea functiilor

Metoda 1- Function Wizard (cu ajutorul asistentului)

- Click pe butonul Inserare functie (Function Wizard) (langa bara de formule (1) sau din
fila Formule (2)).
- In fereastra Inserare functie (Insert Function), in lista Selectati o functie (Select a
function) apar functiile din categoria selectata. Exista posibilitatea sa cautati fuctia tastand o
scurta descriere si executand clic pe butonul Salt (Go).
- Selectati functia (ex. Average).
- In fereastra Argumente functie (Function Argument) precizati argumentele functiei (daca
apasati butonul de la capatul casetei text Number 1 puteti selecta domeniul pentru care
aplicati functia).
2

Metoda 2
- Click pe fila Formule
- Alegeti functia din grupul Biblioteca de functii(Function Library) (cautati in categoria
aferenta functiei cautate)
- In foaie apare sintaxa functiei iar cursorul mouse-ului este in stare de selectie
- Selectati argumentele functiei
- Apasati Enter.

90
Metoda 3
- Click in celula unde trebuie inserata functia
- Tastati functia
- Selectati sau tastati adresele argumentelor
- Apasati Enter

Exemplu de sintax a funciei SUM:

=SUM(lista argumente) - calculeaz suma valorilor
referite n lista de argumente.
Exemple de utilizare a funciei SUM:
=SUM(10;20) adun 10 cu 20.
=SUM(A1;30;40) adun coninutul celulei A1 cu 30 i
cu 40.
=SUM(A2:B4) adun coninutul celulelor
A2,A3,A4,B2,B3,B4.
=SUM(A1;30;A2:B4) adun coninutul celulei A1 cu
30 i cu coninutul celulelor A2, A3, A4, B2, B3, B4.

10.3.15 Copierea formatului unei celule, grup de celule

n alt celul sau grup de celule
Dac dorii s aplicai formatrile dintr-o celul la alt celul sau la un grup de celule trebuie
s respectai urmtorii pai:
- Selectai celula de la care vrei s copiai formatul;
- Din bara de instrumente standard, tab-ul Pornire, selectai butonul (descriptorul de formate);
- Selectai grupul de celule la care trebuie s aplicai formatul copiat anterior.
Obs:
- Dac dorii s aplicai un format la mai multe celule nealturate va trebui s facei dublu clic
stnga pe butonul Descriptor de formate, iar apoi un clic stnga pe fiecare celul creia i
aplicai formatul copiat.
- Dac trebuie s aplicai limea unei coloane la alt coloan, selectai coloana model,
facei clic stnga pe butonul Descriptor de formate, iar apoi facei clic stnga pe coloana la
care aplicai formatul.

91
 10.3.16 Grafice (creare, formatare, actualizare)
O diagram este o reprezentare grafic a datelor dintr-o foaie de lucru.
Diagramele convertesc datele din rndurile i coloanele
unei foi de lucru ntr-un limbaj vizual care poate fi citit i
neles imediat.
Diagramele se pot crea direct n foaia de lucru, pentru a fi afiate i salvate ca pri
componente ale acesteia, numite diagrame fixate, sau n documente separate. Ambele tipuri de
diagrame sunt legate de datele foii de calcul din care au fost create, n sensul c ori de cte ori
datele foii de lucru sunt actualizate sunt actualizate i diagramele corespunztoare.
Microsoft Office Excel 2007 accept multe tipuri de diagrame pentru a v ajuta s afiai
date n modurile semnificative pentru publicul dvs. Cnd vei crea o diagram sau vei modifica
tipul unei diagrame existente, avei posibilitatea s selectai unul dintre urmtoarele tipuri de
diagrame.

92
Prezentarea elementelor unei diagrame

1. Suprafaa (suprafa diagram: Diagrama n ntregime i toate elementele ei.) diagramei.

2. Suprafaa reprezentat grafic (suprafa reprezentat grafic: ntr-o diagram 2-D, este zona
limitat de axe, inclusiv toate seriile de date. ntr-o diagram 3-D, este zona limitat de axe, inclusiv
toate seriile de date, denumirile de categorii, etichetele gradaiilor i titlurile axelor.) a diagramei.
3. Punctele de date, serie de date (Puncte de date nrudite care sunt reprezentate grafic ntr-o
diagrama)
4. Axa (ax: O linie mrginind suprafaa de reprezentare grafic a unei diagrame utilizat drept
cadru de referin pentru msurtori.
5. Legenda (legend: O caset care identific modele sau culori care sunt asociate cu seriile de date
sau cu categoriile dintr-o diagram.) diagramei.
6. Un titlu (titluri n diagram: Text descriptiv care este aliniat automat cu o ax sau centrat n
partea de sus a unei diagrame.) de diagram i de ax pe care avei posibilitatea s l utilizai n
diagram.
7. O etichet de date (etichet de date: O etichet care ofer informaii suplimentare despre un
marcator de date, care reprezint o dat punctual sau o valoare care provine dintr-o celul a unei
foi de date.)

Pentru a crea o diagrama:

- click pe un buton din fila Inserare n grupul Diagrame.
- Apoi devin disponibile filele Instrumente diagram: Proiectare, Aspect i Format.
Comenzile din Panglic sunt cele pe care le utilizai cel mai mult. n loc s afieze toate comenzile
tot timpul, Excel 2007 afieaz unele comenzi atunci cnd este posibil s avei nevoie de ele, ca
rspuns la o aciune ce o ntreprindei.
De exemplu, dac nu avei o diagram n foaia de lucru, comenzile de lucru cu diagramele nu sunt
necesare.
Dar, dup ce creai o diagram, apar Instrumente diagram, cu trei file: Proiect, Aspect i Format.
n aceste file vei gsi comenzile necesare pentru lucrul cu diagrama. Panglica rspunde aciunii
dvs.
93
Utilizai:
fila Proiectare (Design) pentru a schimba tipul de diagram sau a muta diagrama;
fila Aspect (Layout) pentru a modifica titlurile diagramei sau alte elemente ale sale;
iar fila Format (Format) pentru a aduga culori de umplere sau a modifica stilurile de linie.

Inserarea si modificarea tipului unui graphic

Inserarea unui grafic
Metoda 1
Click pe un buton din fila Inserare n grupul Diagrame (coloana, bara, linie sau diagrama)-
in foaia de calcul apara o zona incadrata intr-un chenar
Executati click pe Selectare date (Select Data), din fila Design (Aspect), grupul Date
In caseta Selectare sursa de date (Select Data Source), click pe butonul Add pentru a
adauga seriile
In caseta Editare serie (Edit Series), selectati numele seriei si valorile (prin selectie cu
mouse-ul)
In grupul Etichete axa orizontala (Horizontal Axis Labels), selectati etichetele axei
orizontale
Metoda 2
Selectati datele
Click pe fila Inserare
Alegeti tipul de
diagrama din grupul
Diagrame

Modificarea unui grafic

Metoda 1
Click dreapta pe grafic
Alegeti optiunea Modificare tip diagrama (Change Chart Type) din meniul derulant
Din caseta Modificare tip diagrama (Change Chart Type) alegeti noul tip de grafic

Metoda 2
94
 Selectati graficul (click stanga pe grafic)
Din fila Proiectare(Design), grupul Tip(Type), click pe butonul Modificare tip
diagrama(Change Chart Type)
caseta Modificare tip diagrama(Change Chart Type) alegeti noul tip de grafic

Metoda 3
Selectati graficul
Alegeti noul tip de grafic din fila Inserare, grupul Diagrame

Selectarea, mutarea, redimensionarea si stergerea unui graphic

Selectarea unui grafic

executati click stanga pe grafic
Mutarea unui grafic
Metoda 1
Selectati graficul
Alegeti optiunea Mutare diagrama(Move Chart) din fila Proiectare(Design), grupul
Locatie(Location)
Metoda 2
Click dreapta pe grafic
Din meniul derulant alegeti Mutare diagrama(Move chart)
In caseta aparuta, stabiliti locatia
1.foaie noua- New Sheet- denumiti foaia tastand numele ales in caseta text de langa
2. intr-o foaie existenta - alegeti foaia de calcul din lista Obiect in(Object in)
Metoda 3
Mutati graficul ca orice alt obiect din foaie (Cut, Paste) sau prin operatia drag and drop.

Redimensionarea unui grafic

Metoda 1
Pozitionati cursorul mouseului intr-unul din colturile graficului
Cand cursorul se schimba in sageata dubla, tinand apasat butonul stang al mouseului, glisati
pana ajungeti la dimensiunea dorita
- Metoda 2
Selectati graficul
Stabiliti dimensiunile (latime, inailtime) din grupul Simensiune(Size), fila Format

95
Stergerea unui grafic
Selectati graficul
Apasati tasta Delete

Editarea
Adugarea, modificarea, stergerea titlului unui grafic
Selectati graficul
Click pe butonul Titlu diagram (Chart Titles), din grupul Etichete (Labels), din fila
Aspect (Layout)
Selectati optiunea Fara (None) pentru stergerea titlului
Centered Overlay Title (centrat peste grafic) sau Above Chart (centrat deasupra -
redimensioneaza graficul) pentru adaugarea unui titlu
Selectati Mai multe optiuni pentru titlu (More Title Options) pentru a stabili alte
proprietati ale titlului
culoarea de umplere optiunea Umplere (Fill)
Culoarea chenarului - Culoare bordura (Border Color)
Stilul chenarului - Stiluri bordura (Border Style)
Umbra- Umbra (Shadow)
Format 3D - 3D Format
Alinierea-Aliniere (Alignment)
Adugarea unei etichete de date unui grafic: valori, procentaje
Selectati graficul
Click pe butonul Etichete de date (Data Labels), din grupul Etichete (Labels), din fila
Aspect (Layout)
Din fereastra Formatare etichete de date selectati numele serie, numele categoriei, valoare,
procent. Aceste etichete apar in functie de tipul de grafic selectat (de exemplu pe un grafic
de tip Coloana nu poti adauga procent)
Selectati pozitia etichetelor din grupul Pozitie eticheta (Label Position) (in centu, in
interior - pe margine, in exterior pe margine, cel mai bine incadrat), selectati tipul
separatorului daca adaugati mai multe etichete din lista Separator
Din fila Numar stabiliti tipul si formatul etichetelor

96
Din filele Umplere(Fill), Culoare bordura(Border Color), Stiluri bordura(Border Style),
Umbra(Shadow), 3D Format, Aliniere(Alignment) formatati caseta text in care apare eticheta
(umplere, culoare chenar, stil chenat, umbra, format 3D, aliniere.

10.3.17 Examinarea unei foi de calcul naintea

imprimrii
Pentru a vedea cum arat pagina naintea trimiterii la imprimant dati click pe butonul
Office si alegeti Imprimare apoi comanda Examinare naintea imprimrii sau din bara de
instrumente de Acces rapid putei s alegei butonul corespunzator.
Pe ecran va aprea foaia de calcul exact n forma n care va fi tiprit la imprimant.

97
10.3.18 Tiprirea anumitor celule dintr-un registru de calcul, a
ntregului registru de calcul, numrul de copii realizate,
tiparirea unui grafic
Dati click pe butonul Office si alegeti Imprimare apoi comanda Imprimare. Din fereastra afisata
puteti:
stabili zona de date care se va imprima din cadrul seciunii Zon de imprimat: dac se
tipresc toate paginile trebuie bifat butonul Toate, dac se tipresc doar anumite pagini
trebuie bifat butonul Pagini, iar n seciunea De la la va trebui s specificai domeniul de
pagini care se tiprete;
in seciunea De imprimat putei s imprimai doar o anumit zon de date selectate anterior
cu ajutorul butonului Selecie, sau putei s imprimai numai foaia de calcul activa sau se
poate imprima tot registrul de lucru cu ajutorul butonului Tot registrul de lucru;
s stabilii numrul de copii care se vor tipri n seciunea Copii, Numr de copii.

98
10.4 COMUNICARE/COLABORARE CU AJUTORUL
INSTRUMENTELOR TIC
Cunoscut si sub numele de WWW sau Web, Word Wide Web este cel mai utilizat serviciu
Internet. Daca ne imaginam o pnz uria de pianjen, care acoper globul, avem, metaforic
vorbind, "o estur rspndit n ntreaga lume" - adic World Wide Web. "Tesatura" este alcatuit
dintr-o colecie de documente specifice, conectate logic intre ele, denumite hipertexte. Consultarea
informaiilor organizate sub forma de hipertexte se realizeaz cu ajutorul unui program special
numit browser, prin "navigarea" pe retea.
Cele mai utilizate, n rndul instrumentelor de cutare, sunt motoarele de cutare (search-
engines). Aceste programe viziteaza pagini Web, analizeaz textul si cuvintele cheie i le stocheaza
n baza de date a motorului de cutare. Cnd un utilizator trimite o cerere de cutare, motorul
consulta baza de date proprie i extrage adresele care conin cuvintele cheie specificate de
interogator (utilizator), crend un catalog. Catalogul va fi transmis spre vizualizare, pagin cu
pagin, ctre browser-ul care a transmis cutarea.
Dintre multele motoare de cautare, cele mai cunoscute sunt:
Google (http://www.google.ro/); AltaVista (http://www.altavista.com/); Yahoo Search (http://
http://www.search.yahoo.com/); Live Search (http://www.live.com/).

10.4.1 Platforma online Moodle http://www.moodle.ro/

Moodle este un LMS (Learning Management System EN, Sistem de Administrare a
nvrii) Open Source i este cea mai popular platform de administrare a nvrii la nivel
mondial. Accesul pe platform se face gratuit, prin identificarea ca utilizator i parol.
Moodle este un pachet software Open Source destinat gestionrii cursurilor online,
gestionrii nvrii sau gestionrii coninutului pentru nvare.
Moodle este utilizat pentru proiecte ce permit implicarea activ a utilizatorului, ncurajnd
nvarea colaborativ, lucrul n echip i schimbul de opinii.
Moodle ofer cadrelor didactice cele mai bune instrumente pentru gestionarea cursurilor i
ncurajarea nvrii. Moodle are urmtoarele avantaje:

Moodle poate fi implementat la scar mare, fiind utilizat de sute de mii de utilizatori, ns
poate fi folosit i pentru o coal primar sau de un pasionat de educaie.
Instituiile l folosesc ca platform pentru cursuri exclusiv online sau pentru a-i mbunti
cursurile fa-n-fa (paradigm de nvare cunoscut i sub denumirea de blended learning -
nvare mixt).
Utilizatorii Moodle folosesc modulele de activiti (forum, baze de date i wiki-uri) pentru
a construi comuniti colaborative de nvare n cadrul materiei lor sau ca o modalitate de a livra
coninut elevilor/studenilor (pachetele standard SCORM) i evalua nvarea, utiliznd exerciii sau
teste.
Moodle este un proiect cu dezvoltare global, conceput pentru a susine un cadru
educaional social constructivist.

99
 Este o platform flexibil i multifuncional, uor de gestionat fiind potrivit pentru schimb
i colaborare.

Recomandrile de utilizare i implementarea platformei de e-learning pentru nvmntul

preuniversitar vizeaz:
Postarea leciilor, bibliografiei, temelor;
Evaluarea si autoevaluarea cunotinelor;
Crearea unor clase virtuale de colaborare intre licee;
Organizarea de concursuri i dezvoltarea de proiecte ntre licee;
Pregtiri pentru bacalaureat;
Comunicarea i socializare.

Funcionalitile principale ale platformei Moodle sunt prezentate mai jos:

100
1. Assignments (Teme) aceast zon ofer posibilitatea profesorului de a nota i posta
comentarii referitoare la fiiere ncrcate n sistem i teme create on/offline
Profesorul hotrte dac accept temele ntrziate, dac permite studenilor s-i retrimit
temele sau dac s primeasc o notificare (prin email) n momentul n care studentul a
ncrcat tema n sistem.

101
2. Chat acest modul permite utilizatorilor autentificai s participe la o discuie sincron
over the web.

3. Choices un profesor/instructor poate adresa o ntrebare cu multiple variante de

rspuns. Acest modul poate fi vzut ca un sondaj rapid de opinie care s permit o
evaluare succint a cursului.

102
4. Forumuri marea majoritate a discuiilor pot avea loc prin intermediul forumurilor.
Forumurile pot fi organizate n diferite moduri i pot conine modaliti de acordare a
unor note pentru fiecare subiect de discuie. De asemenea, subiectele de discuie pot fi
organizate ntr-o varietate de forme i pot include i ataamente

103
5. Glosare acest modul permite utilizatorilor s creeze i s reactualizeze o list de
definiii (asemntoare cu un dicionar). Sunt puse la dispoziia utilizatorilor o varietate
de formate de cutare.

104
6. Cursuri/Lecii un curs prezint un coninut (informaii) ntr-o manier interesant i
flexibil. Un curs (o lecie) const din mai multe pagini. Navigarea n cadrul cursului
poate fi secvenial sau complex.

105
7. Teste acest modul permite profesorului/instructorului s creeze teste cu ntrebri de tip:
o singur variant de rspuns corect, mai multe variante de rspuns corecte,
adevrat/fals, asociere de elemente, etc.

106
8. Resurse acest modul gestioneaz fiierele ce vor fi folosite n cadrul cursurilor, se pot
edita pagini direct din Moodle sau se pot folosi ntr-un curs pagini web.

9. SCORM se pot importa n cadrul platformei materiale educaionale care sunt sunt
organizate conform standardului SCORM

107
10. Sondaje de opinie acest modul conine sondaje de opinie pre-definite

11. Wiki pagin web asemntoare unui blog, diferena fiind c utilizatorii pot aduga,
modifica elemente n pagin.

108
 BIBLIOGRAFIE

1. Albu N., Albu C., Instrumente de management al performanei, Vol. I i II, Editura Economic,
Bucureti, 2003;
2. Berheci I. - Riscurile in viaa intreprinderii si variabilitatea rezultatului contabil,
partea I, Revista Contabilitatea, Expertiza si Auditul Afacerilor, nr. 9/2009;
3. Berheci I. - Riscurile in viaa intreprinderii si variabilitatea rezultatului contabil,
partea a II-a, Revista Contabilitatea, Expertiza si Auditul Afacerilor, nr.10/ 2009;
4. Muntean M. - Analiza echilibrului economico-financiar al intreprinderilor comerciale, Editura
EduSoft, Bacu, 2006;
5. Needles B.E., Anderson ,H.R., Caldwell J.C - Principiile de baz ale contabilitii, ediia a V-
a, Editura Arc, 2001;
6. Negrescu A. - Criza economic la sentiment, DailyBusiness.ro, 2009, pe
www.dailybusiness.ro;
7. Nicolescu O., Verboncu I. - Fundamentele managementului organizaiei, Editura Tribuna
Economic, Bucuresti, 2001;
8. Tabr N., Horomnea E. - Evaluarea proiectelor de investiii in Just In Time, Revistele de
Finane, Credit, Contabilitate nr. 11-12/1999;
9. Tabr N., Horomnea E. - Metodologia evalurii produciei organizate in Just In Time,
Revistele de Finane, Credit, Contabilitate nr. 8-9/1999;
10. Ursachi I. - ,,Management, Editura ASE, Bucuresti, 2001;
11. Valceanu Gh., Robu V., Georgescu N. - Analiz economico-financiar, Editura Economic,
Bucuresti, 2004;

109