ia

m an
Ro

DEPARTAMENTUL
DE MARKETING
JA

(DM)

- 17 -
 ia
CUPRINS

an
I. ROLUL DEPARTAMENTULUI DE MARKETING N CADRUL COMPANIEI
II. ABILITILE NECESARE DIRECTORULUI DE MARKETING
III. RESPONSABILITILE SPECIFICE ALE DIRECTORULUI DE MARKETING
IV. RESPONSABILITILE GENERALE ALE DIRECTORULUI DE MARKETING
V. ETAPELE DE DESFUARARE ALE PROIECTULUI STUDENT COMPANY I CONTRIBUIA
DEPARTAMENTULUI DE MARKETING
m
VI. RECOMANDRI
Ro
JA

- 18 -
I. ROLUL DEPARTAMENTULUI DE MARKETING N
CADRUL COMPANIEI JAR
Ce este marketingul? Una dintre definiiile marketin-
gului l caracterizeaz astfel: sistem de activiti eco-
nomice, destinat s proiecteze, s stabileasc preul,
s promoveze i s distribuie produse, servicii i idei
an
n conformitate cu nevoile unui segment de clieni
determinat, cu scopul de a realiza obiectivele com-
paniei. Succesul companiei depinde de eficiena
politicii de marketing!
Prin intermediu marketingului, oferta de produse
a companiei trebuie sa corespund cu ateptrile i
m
nevoile consumatorilor. Nu uitai: clienii vor cumpra
produsele oferite de compania voastr numai dac
cele existente pe pia sunt insuficiente, dac produse
oferite de voi sunt inedite, sunt mai ieftine, mai efici-
ente sau mai frumoase. Cu alte cuvinte dac produ-
sul rspunde nevoilor consumatorului. Marketingul
este instrumentul care trebuie s asigure obinerea
Ro
profitului prin vnzarea produselor sau serviciilor
companiilor.
Cum acioneaz marketingul?
Studii de pia. Definirea segmentului de clieni crora
v adresai i cunoaterea necesitilor acestora este
deosebit de important! Cine sunt viitori votri clieni?
Unde i gsii? Ce i-ar dori s cumpere? Care sunt ne-
voile lor? Care este mrimea segmentului de pia
cruia v adresai? Care este puterea de cumprare a
JA
viitorilor votri clieni?
Strategia. O strategie de marketing poate fi definit
prin 4 elemente cunoscute sub numele de mix de
marketing sau cei 4 P ai marketingului. Acetia sunt:
Produs (Serviciu). Lansarea produselor pe pia
trebuie s se realizeze n conformitate cu nevoile
consumatorilor. Produsul trebuie s satisfac
aceste nevoi prin caracteristicile sale tehnice, prin
design, culoare, ambalaj, etc.
Pre. Stabilirea preului se va face astfel nct s fie
atrgtor pentru consumatori dar s i aduc cel
mai mare profit posibil pentru companie. Nivelul
lui va fi stabilit n concordan cu politica de pro-
dus a companiei. (Calitate ridicat = Pre ridicat)
(Performane reduse = Pre sczut).
Distribuie. Unde i cum este disponibil produsul
ia
sau serviciul pentru consumatori. Facilitarea acce-
sului clienilor la produsele sau serviciile pe care
le oferii va determina creterea cifrei de afaceri a
companiei.
Promovare. Campania de promovare a produ-
sului se va realiza numai dup definirea produ-
sului, dup stabilirea preului i a modalitii de
distribuie.
Departamentul de marketing va fi implicat n re-
alizarea studiului de pia preliminar, n definirea
produsului, n realizarea studiilor de pia ulterio-
are, n stabilirea obiectivelor vnzrii, n conceperea
strategiei de marketing a companiei i n redactarea
capitolului Planul de marketing din Planul de afaceri
al companiei. DM propune seminarii de formare pen-
tru persoanele implicate n activitatea de vnzare i
metode de stimulare a personalului din departamen-
tul de vnzri, proiecteaza coninutul i modul de
desfurare a campaniilor publicitare.
DM este responsabil de meninerea clienilor
mulumii. Evaluaeza progresul companiei i gradul
de satisfacie al clienilor.
DM colaboreaza cu departamentul de producie pen-
tru definirea produsului i a consumatorilor int. O
bun comunicare cu departamentul de producie va
asigura derularea vnzrilor fr ntreruperi generate
de insuficiena stocurilor de produse finite. Vei trans-
mite departamentului financiar toate informaiile lega
te ritmul vnzrilor. De asemenea vei comunica de-
partamentului resurse umane numrul de persoane
previzionate pentru derularea activitii de vnzare i
valoarea comisioanelor datorate. Vei colabora cu spe-
cialistul IT pentru promovarea produselor companiei
pe internet prin pagini web ct i pentru realizarea
n format electronic a materialelor de promovare ex.
afie, pliante, cri de vizit, etc.
Nu uitai: unul dintre obiectivele companiei este acela
de a avea ntotdeauna clieni mulumii. Prin urmare
definirea responsabilitilor fiecrui angajat va trebui
realizat din perspectiva acestui obiectiv. Evaluai
n permanena gradul n care veti satisface nevoile
clienilor. Coordonai activitile departamentului de
marketing n direcia maximizrii acestuia.
- 19 -
II. ABILITILE NECESARE DIRECTORULUI DE MARKETING
Creativitate;
Abiliti de comunicare;
Bun organizator;
Abilitatea de a lucra cu oamenii;
an
Comportament de lider;
Capacitatea de a motiva o echip;
Cunotine economice structura preurilor,
pragul de rentabilitate, metode de majorare a
profitului i cum funcioneaz fluxurile de nu-
merar;
m
Ingeniozitate pentru gsirea unor metode efi
ciente de stimulare a vnzrilor
Obiectivitate n delegarea responsabilitilor i
n stabilirea obiectivelor vnzrii.
Gndire analitic
Ro
III. RESPONSABILITILE SPECIFICE ALE DIRECTORULUI DE
JA
MARKETING
Definirea grupului int i realizarea profilului
consumatorilor.
Identificarea pieelor profitabile i a nielor de
produs.
Definirea caracteristicilor produsului n urma
rezultatelor studiilor de pia.
Stabilirea preurilor astfel nct s fie atractive
pentru clieni, dar s i genereze maximum de
profit pentru companie.
Maximizarea profitul i a cifrei de afaceri prin
diverse strategii de marketing necostisitoare
Stabilirea modalitii de distribuie a produselor
i facilitarea accesului clienilor
Lansarea unor campanii promoionale eficiente
- 20 -
ia
Abiliti i caliti pe care trebuie s vi le
dezvoltai
Realizarea i interpretarea chestionarelor:
conceperea chestionarelor necesare studiu
lui de pia trebuie realizat astfel nct s v
furnizeze maximum de informaii utile ntr-un
interval de timp ct mai redus. Nu sunt reco-
mandate chestionarele cu multe ntrebri.
Gndire analitic: selectarea informaiilor
utile pentru redactarea Planului de marketing,
pentru previzionarea vnzrilor i transferul
informaiilor ctre celelalte departamente.
Creativitate: identificarea nielor de produs,
dezvoltarea unor produse noi pornind de la
necesitile clienilor, aplicarea unor strategii
de marketing ingenioase, folosirea creativ a
resurselor companiei.
Atitudine pozitiv: directorul de marketing
trebuie s insufle entuziasm, s promoveze o
atitudine pozitiv, deschis comunicrii, s aib
un spirit de nvingtor.
ex. Afie, pliante, mesaje sonore, organizarea de
evenimente, expoziii, inuta angajailor, etc.
Coordonarea activitii de vnzare n
concordan cu obiectivele companiei i cu
ritmul stabilit mpreun cu celelalte departa-
mente.
Realizarea mapei de prezentare a companiei (
sigla, slogan, cri de vizit, pliante de prezen-
tare, etc).
IV. RESPONSABILITILE GENERALE ALE DIRECTORULUI
DE MARKETING

ia
RESPONSABILITI DE LIDER
RESPONSABILITI FA DE MEMBRII DEPARTAMENTULUI DE MARKETING

an
RESPONSABILITAI FA DE CEILALI VICEPREEDINI
RESPONSABILITI FA DE COMPANIE

V. ETAPELE DE DESFUARARE ALE PROIECTULUI STU-

DENT COMPANY I CONTRIBUIA DEPARTAMENTULUI
m
DE MARKETINGDE MARKETING
PRIMA ETAPA de la idee de afacere la prototip

Stabilirea strategiei de conducere a Conceperea produsului

Ro
departamentului de marketing
Funcia Director Marketing presupune asumarea
responsabilitilor preedintelui companiei n absena
acestuia.
In plus Directorul de Marketing rspunde de con-
ducerea departamentului de marketing i de instrui
rea persoanelor implicate n activitatea de vnzri.
Aceast funcie va face frecvent apel la calitile tale
de lider. n unele companii echipa de marketing este
JA
Conceperea produsului se va realiza conform etape-
lor recomandate de JAR (idei de afaceri, evaluarea
ideilor de afaceri conform criteriilor JAR, realizarea
studiului de pia preliminar, sondarea opiniei con-
sumatorilor prin chestionare, evaluarea posibilitilor
financiare si tehnice de realizare a produselor)
Idei de afaceri
O idee pentru o afacere de succes nu vine niciodat

structurat n departament de vnzri, departament prea uor. Pentru a ncepe v recomandam o edin
de publicitate i relaii cu publicul i departament de de brainstorming. Consultai lista cu idei de afaceri ale
studii de pia. Definirea i coordonarea acestor de- unor Companii Student anterioare.(v.anexa)
partamente este tot obligaia lui.

Criteriile de selectare a ideilor de

Organizarea departamentului
mpreun cu Directorul de Personal, Directorul de
Marketing va identifica abilitile i experiena celor
care au solicitat s lucreze n departamentul de Mar-
keting.
afaceri
Pe baza acestor criterii le vei selecta din lista de idei
de afaceri propuse prin metoda brainstorming pe cele
mai potrivite (maxim trei).
Criteriile vor urmri:
- caracteristicile produsului (segmentul de pia
vizat, mrimea produsului, termenul de garanie
impus, sigurana n utilizare)
- procesul de producie (disponibilitatea furnizo-

- 21 -
 rilor de materii prime, complexitatea procesului
tehnologic, necesitatea specializrii suplimen-
tare a angajailor, numrul de ore de munc im-
puse de procesul tehnologic, cerine speciale
de mpachetare, depozitare i transport)
- aspecte financiare (preul produselor similare,
ponderea costurilor variabile n cifra de afaceri)
an
Nu uitai c unele produse / servicii nu sunt recoman-
date pentru program chiar dac ele sunt fezabile pen-
tru companii reale. (Consultai criteriile JAR de select-
are a ideilor de afaceri)
Studiul de pia preliminar
m
Pentru a aprecia, n cunotin de cauz, care dintre
ideile voastre de afaceri este cea mai potrivit, dup
aplicarea criteriilor de selectare, v recomandam
realizarea unui studiu de pia preliminar. n urma
acestui studiu, vei avea la dispoziie cte un dosar
Ro
cu informaii detaliate despre fiecare domeniu de ac-
tivitate la care v-ai gndit. Profilul fiecrui domeniu,
adic imaginea complet a ceea ce se ntmpl pe
piaa respectiv nainte de lansarea voastr pe pia
i resursele materiale i umane disponibile pentru
transpunerea n realitate a idei voastre de afaceri, v
vor fi de folos pentru definirea produsului i pentru
identificarea nielor de produs.
Cercetare de pia
JA
Cercetarea de pia v va ajuta s identificai nevoile
consumatorilor int. Cine va cumpra produsul sau
serviciul pe care dorii s-l vindei: adolescenii, co-
pii, aduli, suporteri sportivi? Care este potenialul de
cretere a numrului de consumatori? Care au fost
criteriile care v-au determinat s stabilii acest seg-
mentul de pia? De ce vor achiziiona viitorii votri
clieni aceste produse? De unde se aprovizioneaz
n mod obinuit? Care este bugetul pe care l chel-
tuiesc de obicei pentru produse similare? Ct de
des achiziioneaz astfel de produse? Corespunde
produsul pe care dorii sa l lansai cu ateptrile i
necesitile viitorilor votri clieni? La toate aceste
ntrebri vei rspunde dup realizarea cercetrii de
pia. Aceasta are patru etape:
Definirea grupul int de consumatori i segmentul de
pia vizat: cum pot fi caracterizai viitorii votri clieni
(segmentul de vrsta, sexul, puterea de cumprare,
ia
ocupaii, petrecerea timpului liber, ziare, magazine
preferate, etc)
Cercetare teoretic consultai studiile anterioare
publicate despre grupul int care v intereseaz.
Cercetare de teren: Realizai un chestionar i folosii-l
pentru a afla direct nevoile viitorilor votri consuma-
tori i opinia acestora despre produsul pe care dorii
s-l lansai. Pentru realizarea i aplicarea chestionaru-
lui trebuie s formulai o premis, s definii grupul
int i s selectai eantionul reprezentativ. Ches-
tionarul va urmri obinerea de informaii n legtur
cu cei 4 P (Produs, Pre, Distribuie. Promovare).
Produs: design, funcionalitate, aspect, ambalare
Pre: ct ar fi dispui s plteasc pentru un astfel de
produs?
Distribuie: de unde i cum ar dori s achiziioneze
produsul sau serviciul respectiv?
Promovare: care sunt cele mai eficiente metode de
promovare pentru informarea grupului int?
Interpretarea rezultatelor: centralizai informaiile
obinute prin intermediul chestionarelor. Comparai
concluziile chestionarelor cu ipoteza de la care ai
pornit. Modificai produsul i strategia de marketing
conform dorinelor clienilor.
Analiza SWOT
n urma cercetrii de pia, identificai punctele tari i
slabe ale viitorului vostru produs avnd n vedere i
aspecte legate de producerea, distribuia i promova-
rea produsului / serviciului. Identificai de asemenea
oportunitile i ameninrile mediului de afaceri n
care va activa compania.
Puncte tari: prin ce este unic, deosebit produsul / ser-
viciul vostru?
Puncte slabe: care sunt calitile intrinseci ale produ-
sului care pot fi mbuntite, unde credei c pot in-
terveni probleme?
Oportuniti: care sunt oportuniti pe care ar trebui
s le fructifice compania?
Ameninri: care sunt factorii care pot mpiedica reali
zarea obiectivelor companiei?
- 22 -
 ETAPA A DOUA redactarea planului de marketing
Strategia de marketing Redactarea planului de marketing

ia
n urma cercetrii de pia i a analizei SWOT, avei Un plan de marketing bine structurat va facilita coor-
toate informaiile necesare definirii strategiei de mar- donarea activitilor n etapa operaional.
keting a companiei. Aceasta va fi prezentat Con-
siliului de directori i va fi discutat pentru aprobare.

an
Strategia va descrie: Pentru aceasta v recomandm s:
- stabilii obiectivele vnzrilor n funcie de pra-
Produsul: detaliile despre produs vor accentua gradul
gul de rentabilitate i timpul alocat activitii de
de satisfacere a nevoilor consumatorului (design,
vnzare.
funcionalitate, aspect, ambalaj, calitate i impact
asupra mediului nconjurtor). - gsii metode eficiente de distribuie
- propunei campanii publicitare n conformi-
Preul: nivelul recomandat al preului produsului,
tate cu resursele interne ale companiei dar i cu
m
justificarea acestui nivel (structura preului, cum a
stabilit comparaii cu preurile produselor similare),
modaliti de plat i faciliti fiscale propuse.
oportunitile externe
- planificai organizarea de cursuri pentru
mbuntirea abilitilor de comunicare i de
Distribuia: unde i cum vor fi comercializate pro- vnzri
dusele.
- promovai metode eficiente de stimulare a per-
Promovarea: unde i cum vor fi promovate produsele
Ro
soanelor implicate n activitatea de vnzare:
/ serviciile. Exploatai la maxim oportunitile de pub- concursuri, bonusuri, etc.
licitate gratuite (articole din presa scris, emisiuni ra-
dio, evenimente educaionale, aviziere) sau clasice
(afie, pliante sau pagini web). Pentru redactarea planului de marketing se pot folosi
modelele prezentate pe CD.

Previzionarea vnzrilor
Bugetul companiei va fi construit pornind de la cifra
de afaceri estimat de departamentul de marketing
JA

(va fi estimat att cantitatea de produse, ct i nive-

lul preului). Pentru realizarea unui buget realist este
necesar previzionarea ct mai exact a vnzrilor
ateptate dar i a costurilor asociate. Departamentul
de vnzri va prezenta cel puin dou scenarii: unul
optimist i unul pesimist.

- 23 -
VI. RECOMANDRI
Studiu de pia preliminar
Este un studiu n urma cruia ntreprinztorii trebuie
s realizeze un profil al pieei pe care doresc s se lan-
seze. Acest studiu pune n lumin ceea ce exist deja
an
i care sunt resursele pe care ntreprinztorii le pot an-
trena pentru a aduce ceva nou pe pia. Numai dup
aceast ampl documentare, ntreprinztorii pot sta-
bili locul pe care ar dori s l ocupe pe piaa respectiv
i avantajele unice ale produsului (serviciului) oferit
de ei. Sursele de documentaie sunt foarte diverse
m
Analiza SWOT (Strengths, Weakne-
ses, Opportunities, Threats - Puncte
tari, Puncte slabe, Oportuniti,
Ro
Ameninri)
Analiza SWOT pune n lumin punctele tari i slabe ale
companiei, asociate cu oportunitile i ameninrile
existente la un moment dat pe pia.
PUNCTE FORTE
Preul mic fa de preurile marilor hoteluri;
Personal tnr, calificat;
Intim;
JA
Posibilitatea de a fi rezervat tot hotelul (de un grup de
turiti, sau de o agenie de turism);
Organizarea de evenimente: aniversri, botezuri, etc;
OPORTUNITI
Interesul mare al turitilor pentru staiunea Predeal
(att vara ct i iarna);
Faciliti fiscale acordate IMM - urilor.
Aciunile guvernului de promovare a turismului
romnesc pe piaa intern i internaional. Diminuarea puterii de cumprare a clienilor.
ia
Punctele tari i punctele slabe se refer la companie
i la produsele sale, la calitile intrinseci ale produ-
sului, la resursele umane, materiale i financiare ale
companiei (factorii interni), n timp ce oportunitile
i ameninrile analizeaz mediul exterior (factorii ex-
terni). Analiza SWOT implic nelegerea i analizarea
punctelor tari i a celor slabe ale ideii de afaceri, pre-
cum i identificarea aspectelor care ar putea favoriza
sau amenina activitatea companiei pe pia. n acest
fel se vor putea valorifica la maxim punctele forte, se
vor rezolva deficienele, se vor valorifica ocaziile fa-
vorabile i se vor lua msuri de diminuare a riscurilor.
Analiza SWOT prezint pe aceeai pagin cele patru
elemente n patru cadrane separate: pe cele dou
ptrate din partea de sus sunt enumerate punc-
tele forte i cele slabe, iar pe cele din partea de jos
oportunitile i ameninrile.
EX: o societate de turism nou nfiinat i ncepe acti-
vitatea prin administrarea unui hotel mic n Predeal.
PUNCTE SLABE
Lipsa renumelui;
Nu este cunoscut de ageniile de turism;
Capacitate mic de cazare;
Lipsa de experien a personalului;
Lips sli de conferine i piscin.
AMENINRI
Politica agresiv a marilor hoteluri;
Creterea standardelor de calitate a serviciilor;
Schimbarea preferinelor clienilor
(referitoare la locaie sau calitatea serviciilor).
Credite pe termen lung avantajoase acordate per-
soanelor fizice
- 24 -
Imaginea i identitatea companiei
Identitatea companiei este construit de numero-
ase caracteristici prin care este recunoscut compa-
nia i produsele ei. Cele mai vizibile elemente care
contribuie la identitate companiei sunt numele, sigla,
sloganul, crile de vizit, foile cu antet, pliante de
prezentare, aspectul produselor, reclamele. Dar sunt
an
multe elemente care contribuie i ele la formarea
acestei identiti, cum ar fi locul unde avei birourile,
hrtia pe care o utilizai pentru coresponden, inuta
i chiar i felul n care rspundei la telefon.
Imaginea companiei reprezint modul n care este
perceput identitatea companiei de ctre consuma-
tori, asociai, partenerii de afaceri, mass - media i de
ctre publicul larg.
m
a. Determinarea identitii companie: ce vreau s
spun i s gndeasc clienii despre produsele
i compania voastr?
Ro
b. Conceperea identitii companiei: cercetai nu-
mele, sigla i reclamele altor companii, evitai
grafica complicat, alegei cu grij culorile
reprezentative i caracterele literelor, sloganul
trebuie sa transmit mesajul firmei.
c. Comunicarea identitii firmei: promovai ele
mentele de identificare prin documentele
companiei (folosii foi cu antet), prin materia
lele publicitare (brouri de prezentare, pagina
web, afie), comunicate de pres i articole de
JA
specialitate, prin implicarea n proiecte i eve-
nimente comunitare, prin participarea la tr-
guri i expoziii, prin sediul firmei, prin inuta
angajailor i prin modul de comunicare cu
clienii.
Participarea in viitor la trguri i expoziii: proiectul
de amenajare a standului trebuie sa in cont de cat-
egoria trgului la care participai (de prezentare, de
vnzare). In caz ca doriti ca sa participti la astfel de
manifestari trebuie s aveti foarte bine stabilite:
mesajul companiei (Viziunea Misiunea),
motivaia companiei de a participa la acel trg/
expoziie,
materialele pentru amenajarea standului, ma-
teriale promoionale destinate clieni,
strategiile de marketing si de atragerea a
clienilor,
inuta reprezentanilor companiei,
pregtirea prezentrilor (informaiile pe care
ia
dorii s le furnizai),
modaliti de instruire a personalului, numrul
de persoane i calificarea celor care vor
reprezenta companie.
Pentru a valorifica la maxim ntlnirea direct cu
clienii, recomandarea este s v notai informaiile
pe care vi le furnizeaz (cereri pe care nu putei s le
onorai, sau sugestii de mbuntire a produsului, a
distribuiei, etc) sau s realizai o tombol cu formu-
lare de participare tip chestionar. Solicitai cri de
vizit de la potenialii viitori parteneri sau clieni (vezi
materiale suplimentare CD).
Stabilirea modalitilor de
distribuie-vnzri directe, en-gros
sau cu amnuntul.
Majoritatea companiilor Junior Achievement folosesc
vnzrile directe pentru promovarea produselor lor.
Cea mai des ntlnit metod folosit de vnzrile
directe este aceea de a contacta clienii. n decursul
anilor aceast metod s-a dovedit a fi foarte eficient.
Exist i alte strategii de distribuie pe care le putei
avea n vedere, cum ar fi vnzarea cu amnuntul sau
vnzarea en gros.
Vnzarea cu amnuntul
Pentru acest tip de vnzare trebuie s stabilii
locaia spaiului de vnzare, chiria acestui spaiu
si cheltuielile de amenajare. n plus persoanele
implicate n activitatea de vnzare vor beneficia
de o pregtire diferit de cea a celor care aplic
metoda vnzrilor directe. Programul de lucru,
inuta i strategia de pstrare a evidenelor conta-
bile vor fi stabilite n conformitate cu aceast mo-
dalitate de distribuie. Vnzrile directe i cele cu
amnuntul v ofer o serie de avantaje (contact
direct cu clienii, aflarea nemijlocit a opiniei con-
sumatorilor despre produsele / serviciile pe care
le promovai) dar i costurile sunt mai ridicate.
- 25 -
 Vnzarea en-gross Stimularea persoanelor implicate n
O alt metod de distribuie este vnzarea en- vnzri.

gross. Acest sistem de distribuie presupune vn-
zarea produselor unui intermediar care se va ocu-
pa ulterior de comercializarea lor cu amnuntul.
Cel care vinde cu amnuntul va cere un reducere
de pre un procent utilizat des este de 30% -
ia
A motiva personalul de vnzri nseamn a ajuta fiec-
are membru n stabilirea unor obiective realiste. Dac
obiectivele de vnzri sunt prea mari, atunci o mare
parte din membrii companiei vor ceda pur i simplu.
Dorina de a reui exist n majoritatea oamenilor, dar

an
datorit asumrii unor atribuii (depozitarea pro-
dusului n locuri convenabile pentru consumatori, stabilirea unor obiective clare este necesar pentru
oferirea produsului ctre consumatori n cantiti organizarea i buna funcionare a companiei.
mici i asigurarea serice-ului ctre clieni). Toate Un program de stimulare poate ajuta angajaii s-i
aceste lucruri reprezint valoarea adugat pro- ndeplineasc obiectivele.
dusului de ctre vnztorii cu amnuntul. Dac compania dvs. dorete s foloseasc stimulente
Vnzarea en-gross este recomandat numai dac pentru vnzare, iat cteva metode folosite cu succes
m
exist cerere de vnzare cu amnuntul din partea al-
tor ntreprinztori suficient pentru a se crea o reea
de distribuie. Dac optai pentru aceast metod
de alte companii.

Prime acordate pentru rezultate deosebite:

de distribuie va trebui s desfurai urmtoarele
activiti:
Ro
Selectarea locaiilor de vnzare en-
gross.
Identific n primul rnd locurile unde vnztorii en-
detail cut produsele de care au nevoie. Contacteaz
potenialii clieni. Putei identifica coordonatele aces-
tora consultnd diverse surse de informare: internet,
cataloage scrise, ziare, carte de telefon, etc.
- Prim de ______ pentru persoana care vinde de
_______.
- Prim de ______ pentru persoana care a vndut
cel mai mult n aceast sptmn.
- Comision ascendent (cu ct vinde mai mult, cu
att crete comisionul).
- Tombola cu premii: Punei toate bonurile de
vnzare ntr-o cutie i extragei din ea bonul
ctigtor. Cu ct cineva vinde mai mult, cu att
ansele de a ctiga premiul sunt mai mari.

Conceperea machetei i a campaniei

JA

de promovare a produsului.
Pentru a menine o bun relaie cu clienii, spaiul
destinat vnzrii trebuie armonizat cu design-ul pro-
dusului i cu politicile de promovare ale companiei.

Metode de cretere a vnzrilor

Majoritatea problemelor din vnzri pot fi rezolvate
dac persoanele implicate tiu, pot i doresc ntr-
adevr s vnd produsul. Primele dou aspecte pot
fi atinse prin cursuri de mbuntire a abilitilor,
prin simulri i prin experien. ns, dac nu exist
motivaia, chiar i cel mai bun produs va rmne
nevndut.

- 26 -
 Relaii publice i publicitatea.
Cum se realizeaz un comunicat de pres

ia
O component important n administrarea unei reviste i ziare locale. Dac folosii fluturaii ca
companii este reprezentat de sistemul de comuni- mod de reclam, angajai ageni care s i dis-

an
care dintre companie i mediul extern. Procesul de tribuie cu cteva zile nainte de contactul cu
informare a consumatorilor se realizeaz prin dou clienii. Nu distribuii fluturaii n cutiile potale
mijloace prin publicitate i prin relaii publice. n multe ri este ilegal.
Relaiile publice pot fi definite ca promovarea n rn-
dul publicului a imaginii, a mesajului, a misiunii unei Colaborai cu departamentul IT pentru realizarea
companii n timp ce, publicitatea poate fi descris grafic a ideilor pe care le avei pentru materialele
ca promovarea celor mai convingtoare argumente publicitare.
m
pentru ncurajarea vnzrilor.
O pagin web bine realizat reprezint un mijloc foar
Diferena esenial const n faptul c publicitatea te eficient i economic de promovare a companiei i
caut s vnd produsul sau serviciul n timp ce a produselor ctre un public mai larg. Pentru a realiza
relaiile publice urmresc informarea publicului pri- o pagina de web eficient trebuie s stabilii mai nti
vind produsul sau serviciul. Pe scurt, publicitatea ce v propunei s obinei de pe urma acesteia. Ce
vinde, PR-ul vorbete.
Ro
vrei s transmitei clienilor poteniali? Vei folosi pa-
n plus, de cele mai multe ori, publicitatea trebuie gina web numai pentru promovare sau vei avea i un
pltit, n timp ce promovarea companiei prin PR formular pentru comenzi de produse?
i mass-media este mai ieftin i uneori este mai Atenie: Dac vei include un formular pentru co-
eficient. menzi, trebuie s gsii o modalitate de plat i de
Publicitatea poate varia de la activiti evidente de onorarea a comenzilor
promovare prin reclame, pn la mesaje subtile al Identificai obiectivele de marketing i cele mai efici-
cror scop l reprezint creterea recunoaterii i a n- ente mijloace de ndeplinire a lor nainte de a cheltui
crederii n produs sau n marc. orice sum de bani.
Reclama - reprezint activitatea de creare i ampla-
JA

sare a unor mesaje n locuri sau medii publice, pentru

a facilita vnzarea unui produs. Reclamele trebuie s
respecte principiile fundamentale ale oricrei vnzri
i anume:
Modul de abordare - s ctige atenia, s
strneasc interesul.
Prezentarea - s descrie cele mai importante
caracteristici ale produsului, s prezinte modul
i msura n care rspunde cerinelor beneficia-
rilor.
Concluzia - s ndemne clienii s comande pro-
dusul respectiv -Trimitei 5.00$ plus 0.50$ taxe
potale.
Reclamele cele mai utilizate n Student Com-
pany sunt afiele i pliantele de prezentare sau
fluturaii dar se ntlnesc i clipuri publicitare
promovate de posturi de radio sau reclame n
Relaiile publice
Cuprind o serie de activiti precum, participarea la
trguri i expoziii sau prezentarea produsului sau ser-
viciului cu ocazia unor conferine sau demonstraii de
produs. PR-ul include i relaiile cu presa. Relaiile cu
media reprezint o component central a relaiilor
publice i pot fi definite ca promovarea unei opi-
nii favorabile fa de o organizaie, prin intermediul
ziarelor, revistelor, radio, televiziune, sau direct ctre
public.
Exist trei mijloace principale de realizare:
1. Prin ntlniri cu jurnaliti n care s le vorbii
despre voi, despre companie, oferindu-le
informaii i interviuri. Jurnaliti pot decide s
scrie un articol despre companie la acel mo-
- 27 -
 ment, sau vor tii cum s v contacteze dac au
nevoie de informaii sau comentarii din partea
membrilor companiei.
2. Redactarea de articole despre produsul sau
serviciul Companiei spre a fi trimise ctre pres
pentru publicare.
O Companie Student poate scrie un articol despre
an
motivaia i modalitatea nfiinrii unei mici
companii, care sunt speranele privind realizrile
sau despre cum o companie administrat de
tineri poate concura cu mari ageni economici.
3. Trimiterea de comunicate de pres cu nouti
sau despre proiecte viitoare. Cuvntul esenial
este tire. Comunicatul trebuie s transmit
m
jurnalitilor ceva pe care acetia nu l tiu deja.
Comunicatul de pres
Este o modalitate esenial prin care putei benefi-
Ro
cia de publicitate suplimentar. Chiar dac contactai
reprezentanii presei direct sau telefonic, este
recomandat transmiterea comunicatului de presa
prin fax sau e-mail (in cazul pilotului NON CASH Stu-
dent Company 2004 comunicatul de presa va fi re-
dactat i anexat planului de afaceri, nu va fi transmis
reprezentanilor mass-.media).
Nu uitai: pentru ca tirea voastr s fie publicat
trebuie fie bine redactat i coninutul ei s justifice
JA
spaiul alocat; comunicatul vostru de pres va concura
pentru acest spaiu cu toate tirile sosite la redacie n
acea zi. De aceea comunicatul vostru de pres trebuie
s conin nouti sau proiecte de perspectiv inedite,
importante pentru comunitate. Comunicatul de pres
trebuie s anune n primele 2 fraze evenimentul sau
informaiile pe care vrei s le transmitei. Trebuie s
fie convingtor, s fie bine scris. V prezentm mai jos
cele 8 reguli de aur pentru redactarea unui comunicat
de pres eficient:
1. Comunicatul de pres trebuie dactilografiat cor-
ect, de preferat de una sau maxim dou pagini
A4 cu spaiere la 1 rnd i jumtate.
2. Cutai un titlu pentru comunicatul de pres
acesta trebuie s fie s atrag atenia i s prin pot. Exist argumente pro i contra pentru fie
transmit un mesaj pozitiv. Comunicatul vostru
de pres trebuie s ias n eviden fa de toate
celelalte comunicate.
3. Coninutul unui comunicat de pres se reduce
ia
la a rspunde la ase ntrebri clasice. DESPRE
CE/CINE se scrie, CE anun comunicatul, DE CE
a fost lansat noul produs/serviciu, UNDE are loc
lansarea, CND are loc i N CE CONST eveni-
mentul . Nu se poate da o formul exact a unui
comunicat de presa dar el trebuie s prezinte
cel puin cele 8 aspecte trebuia.
4. Mesajul, informaia trebuie anunat pe scurt
n primele dou, trei propoziii din primul para-
graf.
5. Comunicatul de pres are o structur compus
din prezentare de fapte i opinii personale, de
aceea elementele publicitare trebuie limitate la
citate. Introducei un citat al unui student im-
plicat n pilotul Student Company sau al unui
Consultant. Nu uitai s menionai numele i
poziia persoanei pe care o citai.
6. Un paragraf standard despre Junior Achieve-
ment Romania trebuie inclus n general la
sfritul comunicatului de pres pentru a expli-
ca cum a fost lansat proiectul Student Company
i care este scopul lui.
7. ncheiai preciznd adresa exact, ora, data, cos-
tul de participare sau alte informaii relevante.
8. La final este foarte important s trecei numele,
adresa, numere de telefon ale persoanei de
contact care poate furniza informaii suplimen-
tare.
De obicei, un comunicatul de pres poate continua cu
solicitarea ziaritilor de a le acorda un interviu.
Expedierea const n realizarea unei baze de date
cu reprezentani media. Selectai-le din lista pe ace-
lea care se adreseaz publicului int. Produsul sau
serviciul poate fi de interes general, dar poate fi i de
interes particular ex. tinerii sau mediul de afaceri. Lis-
ta reprezentanilor media vizai trebuie s cuprind
acele publicaii i programe care se adreseaz unei
ponderi majoritare a audienei. De exemplu, lista
poate cuprinde ziare, posturi radio sau TV locale sau
regionale. Informaiile lor de contact pot fi gsite n
cri de telefon, biblioteca public.
Comunicatul de pres se poate expedia prin fax sau
care dintre aceste metode. Trimiterea prin fax este
- 28 -
mai uoar, dar nu este ntotdeauna precis. Pota Nu uitai! Nu exist un numr limitat de comunicate
ajunge la persoana potrivit, dar necesit mai mult pe care le putei expedia pentru a v ajuta n promo
timp . Dac avei posibilitatea ntrebai jurnalitii ce varea companiei. Subiectul comunicatelor de pres

ia
prefer. Nu uitai dac alegei s trimitei prin pot, pot surprinde diferite momente importante ale com-
calculai timpul necesar livrrii astfel nct s nu paniei, de exemplu:
ajung n redacii doar o tire veche. Putei lua n con- 1. Lansarea afacerii
siderare i varianta de transmitere a informaiilor prin 2. Succes n Vnzri (ex. Crciun)
e-mail deoarece din ce n ce mai muli jurnaliti au

an
3. Participarea companiei la finala naionala a con-
adrese de e-mail. Acesta este un mijloc rapid i precis
cursului START! Business
n expediere n acelai timp. Nu considerai un e-mail
trimis, ca i primit i citit.
Indiferent de metode de expediere aleas, este de
preferat contactarea n reprezentanilor media vizai
de comunicatul de pres, pentru a v asigura c
informaiilor au fost primite i citite. n cadrul fiecrei
m
echipe redacionale, exist jurnaliti specializai pe
anumite domenii ex. afaceri, politic, tineret, sport
etc. Este foarte important s trimitei comunicatul de
pres la persoana cea mai potrivit.
Ro
Alte sfaturi :
Fotografiile. Calitatea fotografiilor pe care le pot utiliza
ziarele sunt au ntotdeauna un standard ridicat pentru
a permite tiprirea acesteia . Uneori o poz bine fcut
valoreaz mai mult dect o mie de cuvinte. Ori de
cte ori avei ocazia s imortalizai momente impor-
tante din evoluia companiei, invitai un fotograf pro-
fesionist. Sau putei realiza singuri poze pe care dorii
s le ataai comunicatului de pres, dar ncercai s
JA

respectai standardele de calitate ale imaginii.

Fotografiile trebuie s fie dinamice i s fie reprezen-
tative pentru subiectul comunicatului. Adugai nu-
mele fotografului i informaiile de contact. Ataai cu
atenie poza de comunicatul de pres pentru a evita
separarea lor.
Utilizai canale media diferite. Comunicatul de pres
va fi bine receptat de pres scris, dar radio i televiziu
nea local sau regional sunt de asemenea aliai de
ncredere n ncercarea de a v adresa unui public mai
larg mai ales dac evenimentul pe care l anunai
este de interes pentru persoane aflate la o distan
mai mare. Nu uitai c la radio sunetul conteaz, spre
deosebire de TV unde imaginea conteaz.

- 29 -