Dezvoltarea mk turstic

Mk turistic este un ansamblul de metode si tehnici orientate spre evidentierea si

satsifacerea necesitatilor consumatorilor motivate de dorinta de a calatori, precum si
organizarea unor agentii/asociatii capabile sa satisfaca aceste categorii de nevoi. Mk
turistic este denumirea sistemica si coordonarea activitatii intreprinderilor turistice
precum si a politicii de stat in domeniul turismului.
Etapele de evolutie ale Mk Turistic:
Etapa Mk Turistic Teoretic (premarketing) 1960 -1970: elaborarea fundamentelor
teoretice in domeniul mk turistic precum si elaborarea mixului de mk pt acest
domeniu.aici predomina masurile de simulare a cererii si reclama produselor
turistice. Concurenta este relativ scazuta iar nr ofertelor turistice redus.
Etapa Mk Turistic Instrumental 1970-1980. Amprenta in special pe politica de
distributie in domeniul turismului. Apar noi forme de distributie utilizate pt
consumatorii finali ca de ex: cataloagele si telefonul si la fel apar si noi forme de
distributie orientate spre profesionisti, ca de ex: organizarea expozitiilor
specializate, saloanelor si burselor turistice.
Etapa Mk Turistic Conceptual 1980 1985. - saturatia pietei turistice, cresterea
si diferentierea ofertelor turistice, diferentierea mojloacelor de transport si a
formelor de distributie (apare distributia electronica). Tot la aceasta etapa are
loc cresterea procesului de integrare a producatorilor turistici (apar si se
dezvolta lanturile turistice).
Etapa Mk Turistic Contemporan 1985 pina in prezentLa aceasta etapa are loc
individualizarea puternica a cererii si ofertei turistice. Cresc cheltuielile de mk in
special pt cercetari si intreprinderile turistice utilizeaza pe larg masurile de
stimulare a vinzarilor pt cresterea rentabilitatii intreprinderii.
Particularitatile mk turistic
1.Importanta deosebita a mk in perioada extrasezoniera influenta factorului
sezonier influenteaza ft mult activitatea turistica de aceea pt a face agentia mai
putin dependenta de sezon se recomanda utilizarea activitatilor de mk in special
in perioada extrasezoniera.
2.Rolul deosebit al factorilor psihologici comportamentali si sociali in
comportamentul de cumparare a consumatorilor turistici in turism acesti factori
sunt mai importanti decit aspectele materiale de aceea trebuie de tinut cont de ele in
procesul dirijarii activitatilor de mk.
3.Elaborarea activitatilor de mk pe etape - din cauza ca exista diferente de timp
si de loc intre momentele procurarii si consumului produselor turistice se
recomanda elaborarea si planificarea activitatilor de mk in 3 etape:
Etapa Potentiala atunci cind are loc informarea consumatorilor, negocierea si
procurarea produsului touristic
Etapa Proces cind are loc consumul propriu-zis
Etapa Rezultativa analiza cost-cumparare feed-back
4.In Mk Turistic apare necesitatea dirijarii cererii mai mult decit stimularea ei.
Cererea la serviciile turistice creste continuu si industria turismului depinde mai
putin de oscilatiile conjuncturii economice, de aceea pt activitatile de mk este mai
importanta sarcina de a orienta cererea in directia potrivita.
5.Asigurarea veridicitatii informatiei despre produsul turistic dinc auza ca
consumul si locul de resedinta al turistilor difera, apare necesitatea de a oferi
informatie corecta, verificata atit la etapa de informare cit si la etapa realizarii
serviciilor turistice.
6.Mk Turistic are un caracter institutional bine pronuntat turismul nu poate sa se
dezvolte fara participarea si finantarea statului, de aceea activitatile de mk
turistic sunt puternic influentate de politica de stat din acest domeniu.
Functiile mk turistic
 Deoarece dezvoltare industriei turistice depinde ft mult de participarea statului in
domeniul se evidentiaza functiile mk pe 2 nivele:
MacroMK (sunt functiile statului si asociatiilor turistice):
Crearea si Promovarea imaginii tarii (Activitati de relatii cu publicul....... )
Asigurarea unei infrastructuri adecvate pt dezvoltarea si precticarea turismului.
Elaborarea cadrului legal si a politicii de stat in domeniul turismului.
Asigurarea unei competitii loiale in domeniul turismului.
Asigurarea aspectului ecologic al destinatiei turistice.
Organizarea de expozitii si saloane si elaborarea actiunilor de relatii cu publicul.
MicroMK (sunt functiile realizate de agentiile de turism):
Elaborarea produselor turistice
Elaborarea politicii de distributie
Stabilirea politicii de pret
Elaborarea masurilor de stimulare a cererii si promovarea produsului turistic
Crearea si promovarea imaginii intreprinderii
Participarea la diverse manifestari de mk

Oferta turistica. Productia turistica. Particularitatile ofertei turistice.

Oferta Turistica este ansamblul elementelor patrimoniului turistic si
activitatile de valorificare a acestor elemente in scopul satisfacerii cererii
turistice.
Productia turistica este formata din serviciile prestate in realitate de catre
firmele turistice intr-o anumita perioada de timp.
Oferta turistica are urmatoarele particularitati:
Ea este perceputa sub forma de imagine
Oferta turistica poate avea 2 stari:
Potentiala ceea ce poate fi valorificat
Reala ceea ce este rpestat de agentiile de turism, serviciile prestate
Oferta turistica este rigida
Ofertei turistice ii este caracteristic efectul de substituire (poate fi destinatia
sau tipul de turism)
Oferta turistica are o structura eterogena - ea este compusa din 2 tipuri de
elemente:
Elemente atractive care includ resursele naturale, socioculturale si umane
Elementele functionale care includ echipamentele si serviciile auxiliare ce
contribuie la valorificarea elementelor attractive.

Teritoriul. Definirea calitativa si cantitativa a teritoriului.

Teritoriul este materia prima a ofetei turistice.
Orice teritoriu poate fi definit din punct de vedere cantitativ si calitativ.
Definirea cantitativa a teritoriului are loc prin calculul capacitatii de primire a
teritoriului:
CP=
CP capacitatea de primire
S suprafata teritoriului
Ko coeficientul de ajustare a accesibilitatii teritoriului in functie de particularitatile
geologice si hidrologice, valoarea lui variaza de la 0,5 1,0.
N consumul normat pt un turist
Capacitatea optima de primire exprima nr maxim de turisti care pot fi primiti de un
teritoriu fara a aduce prejudicii mediului ambiant si social.
Definirea calitativa a teritoriului poate fi facuta prin 2 metode:
Compararea elementelor potentialului turistic al unui teritoriu cu elementele
unui alt teritoriu vecin similar sau virtual
Descompunerea teritoriului in elemente ce pot servi materia prima pt oferta
turistica atribuindu-le o valoare in functie de 4 caracteristici (factori):
Originalitatea
Ecologitatea;Accesibilitatea;Functionalitatea
Baza tehnico-materiala: particularitati si clasificari
Baza tehnico-materiala este reprezentata de cladiri si echipamente turistice ce
contribuie la materializarea resurselor naturale si antropice ale teritoriului.
Baza tehnico-materiala determina capacitatea de producere a ofertei turistice.
Baza tehnico-materiala are urmatoarele particularitati:
Intre elementele bazei tehnico-materiale resursele naturale si segmentul
cererii turistice trebuie sa existe o corespondenta pe plan calitativ si
cantitativ.
Investitiile in baza tehnico-materiala ca volum absolut sunt direct-
proportionale cu calitatea si dimensiunea resurselor naturale.
Pe unitate de echipament loc de cazare efortul investitional este invers
proportional cu calitatea resurselor naturale.
Baza tehnico-materiala poate fi clasificata in:
Baza tehnico-materiala a cazarii. Ea poate fi clasificata in functie de:
a.Principiile deservirii:
-unitati hoteliere care includ hotelurile si motelurile
-unitati extrahoteliere ce includ resedinte secundare, sate de vacanta, hanuri,
kamping-urile...
b.In functie de regimul functionarii:
-unitati permanente ce fumnctioneaza pe parcursul intregului an
-unitati nepermanente ce functioneaza numai o anumita perioada din an
c.In functie de calitatea serviciilor prestate:
-unitati omologate care presteaza servicii de calitate medie si inalta au cel putin o
stea hotelurile si motelurile
-unitati neomologate care presteaza servicii de calitate mai joasa destinate pt
satisfacerea cererii interne hoteluri simple, sate de vacanta...
d.In functie de tipul clientelei:
- hotel turistic
- centru de congrese hotel de afaceri - Leogrand...
- casa de odihna si tratament sanatoriu
- Hotel pt persoane in tranzit
- hotel pt alpinisti cabanele
- hotel pt sportivi
- motelul
7. Baza tehnico-materiala a cazarii si a trasportului
Bazae tehnico materiala a transportului poate fi clasificata in functie de tipul de
transport: -tren; -avion; -corabie;-autocar;-automobil;-autocar;-biciclete;-alte forme
exotice.
BTM a cazarii poate fi clasificata:

1.In ftie de principiile deservirii:a.unitati hoteliere: hotele si moteluri,

b.unitatiextrahoteliere(pensiunea)
2.In ftie de regimul functionarii:
a.permanente, b.nepermanente
3.In ftie de calitatea serv.prestate:a.unitati omologate,b.unirari neomologate
4.In ftie de tipul clientelei:a.hotel turistic,
 b.contrul de congrese,
c.casa d odihna sitratament,
d.hotel ptru persoane in tranzit,
e.hotel ptru spoetivi,
f.hotel ptru alpinisti,
g.motelurile
Baza tehnico-materiala a alimentatiei si a agrementului
B.t.m. a alimentatiei se clasifica in f-tie de :
a) tipul de servire: -de catre chelneri; autorservire; -automatizata.
b)extensiunea meniulu: - unitati cu meniu limitat (mai putin de 15 pozitii); -un.cu
meniu depin (15-40 pozitii); -un. Cu meniu extins (>40 pozitii).
c)specializarea meniului: -m.cu bucate nationale; -m.cu bucate exotice; -m.cu bucate
ditetice; -m.din produse marine; -m.vegetarian.
d) stilul meniului: -m. a lacarte; -m.complex
e)specializarea intreprinderii: -restaurant; cafenea; -bar; -fast-food; -cantine;
-bierearii. Etc.
f) amplasarea unitatii: -cu amplasarea comerciala; -la strada principal; -amplasare
instutionala; -amplasarea industirala

B.t.m a agrementului se clasifica dupa tipul agrementului:

-cinema, -teatre, -parcuri de distractie; -Sali sportive; -cazinouri; -circ; -bazin, etc

infrastuctura turistica. Formalitatile turistie

Infrastructura este compusa din elementele infrastucturii generale si elementele
infrastructurii turistice. Infr.generala se refera la servirea de apa-canalizare; energie
elctrica; drumurile;serv.de telecomunicatii; serv.medicale, serv.comerciale.
Infr. turistica este compusa din:amenajaril, dotarile si echipamentele, (reteau de
informare turistica , parcarile, serv de inchiriere a mijl de transport si echipamentului
turistic + magazine specializate)
Formalitatile turistice includ:
Pasaport+viza; 2. Formalitatile vamale; 3. Reguli de schimb valutar si control
valutar; 4. Regimul de intrare-iesire din tara; 5. Securitatea
sociala(asigurarile); 6. Controlul sanitar( vaccinarea obligatorie, regulile de
transportare a animalelor, medicamentelor si produselor biologice)

Personalul; definirea calitativa si cantitativa a personalului

-se refera la potentialul uman ca facor de productie turistica; poate fi definit din pnt
de veder calitativ si cantitativ:
Def.calitativa: se refera la profesionalismul, experienta, amablitatea, nivelul de
cunoastere a limbilor straine, a personalului angajatin prestarea serviciilor turistice.
Def.cantitativa: se efectueaza prin calculul pragului de toleranta turistica:
Ptt= Ktt*Nlocuit. (Ktt-coeficientul tolerantei turstice)
Pentru a calcula coef. tol.tur.,trebuie de analizat urmatorii factori:
1)durata si locul de sejur
2)similitudinea culturala lingvistiva si religioasa intre populatia primitoare si cea
tursitica
3)gradul de stimulare materiala a populatiei care activeaza in turism
4)alterarea/conservarea valorilor locale pe parcursul consumului turistic
5)prezenta unor activitati conomice compelementare /substituibile turismului.
Cererea turistica. Particularitati si factori de influenta
Cererea turistica reprezinta nr de prsoane care manifesta dorinta de a calatori; se
manifetsa la locul de resedinata turistilor. Consumul turistic sant serviciile alese si
consumate in timpul sejurului turistic.
Cererea turistica poata fi influentata de urmatorii factori: veniturile populatiei,factorii
demografici,timpul liber,factorii motivationali,factorii conjuncturali

Oricare ar fi acceptiunea data cererii turistice, ea se caracterizeaza printr-o serie de

trasaturi specifice, care o particularizeaza. Astfel:

are un pronuntat caracter sezonier, manifestat printr-o presiune exercitata asupra

ofertei in plin sezon si printr-o depresiune in extrasezon;

are un caracter eterogen, fiind rezultatul exprimarii unor nevoi variate ale
diferitelor categorii de turisti, care dispun de diferite capacitati de plata;

se caracterizeaza printr-un puternic dinamism, determinat de avantul economic si

demodificarile inregistrate in psihologia consumatorilor;

este caracterizata printr-un grad ridicat de mobilitate si, respectiv, concentrare,

determinat decaracterul rigid al ofertei; turistii se deplaseaza spre anumite destinatii
turistice, fie pe plannational (de exemplu, in Romania, spre Valea Prahovei, Bucovina,
litoralul Marii Negre), fie pe plan international (Spania, Grecia etc.).

exprimand nevoi de ordin superior, este o cerere foarte elastica, elasticitatea

manifestandu-seatat in mod direct (variind la actiunea propriilor factori de influenta,
nivelul preturilor siveniturilor), cat si in mod incrucisat (fiind afectata de modificari
ale pretului la marfuri mai putinelastice), ceea ce poate determina amanarea
satisfacerii nevoii turistice

Cercetarea cererii turistice

Cererea turistica poate fi analizata in functie de urm.indicatori:

1.Volumul si dinamica consumului turistic
2.Structura cererii turistice:
a.ponderea consumului intern si extern in totalul consumului turistic sau ponderea
turismului emitator si receptor.
b.structura cererii/tari.c.structura cererii pemotivatii.
d.structura cererii pe mijloace de transport aerian,naval,terestru,
e.structura cererii petipuri de cazare.f.structura cererii pe forma de organizare a
calatoriei
3.Concentrarea cererii in timp. Indicatorii:
a.ponderea fiecarei luni in consumultotal,
b.coeficientul de sezonalitate lunara,
c.coeficientul concentratiei lunare
4.Indicatorii intensitatii si densitatii consumului turistic:
a.nr.mediu de turisti,
b.durata medie desejur,
c.densitatea consumului turistic
Demersul studierii pietii turistice
Etapele studierii pietei turstice sant:
a)definirea problemei si scopul cercetarii
b)analiza surselor secundare de info ( in turism cel maid es se utilizeaza: evidentele
de la punctele de frontier; datele unitatilor de cazare; informatiile de la serviciile de
transport;evidentele obiectivelor turistice cele mai populare; datele oferite de
agentiile de turism)
c)analiza surselor primare de informatie
d)prelucrarea informatiei
e)formularea concluziilor
Conceptul de produs turistic
Produsul turistic est eun ansmablu de bunuri si servicii capabil sa satisfaca nevoile de
turism ale unei personae intre momentele plecarii si sosirii la locul de destinatie.
P.turistic reprezinta totalitatea caracteristicilor tangibile si intangibile in combinatie cu
o serie de activitati ce au scop satisfacerea nevoilor cumparatorilor de servicii
turistice.
P.turistic poate genera urmatoarele tipuri de utilitati:
1)utilitatea fiziologia; 2) utilitatea economica; 3) utilitatea sociala(noi cunostinte); 4)
utilitatea psihologica (satisfactie).
P.turistic poate fi divizat in 4 nivele:
1) Nucleu / produs de baza (ceea ce cumpara turistul(ruta trusitica))
2)Produsul auxiliar (contine acele elemente care contribuie la satisfactia nevoilor
consumatorilor turistici; aici se include: frumusetea pesiajului; configuratia
geografica; conditiile climaterice; patrimonial cultural si istoric; flora si fauna;
valoarea terapeutica (elem pt analiza teritoriului))
3)Produsul adaugator / de sustinere (include totalitatea de servicii care contribuie la
prestrea produslui de baza, de ex: serv de cazare, serv de transport, de alimentatie,
agreement, comerciale si de inchiriere)
4) Produsul largit ( se include serviciile auxiliare ce ot fi prestate odata cu vanzarea
produsului turstic; de ex: vanzarea in credit, oferireea serv de asigurari, de support
viza, etc)

Tipologia produsului turistic.

Produsul turstic poate fi clasificat in functie de:
a)Gradul de completare: 1) produse simple (care presupun prestarea unui
singur tip de servicii)
2) produse compuse ( care presupun prestarea mai
multor servicii, dar din component carora lipsesc careva servicii de
baza)
3)produse integrale (prod.compexe, cu toate serviciile
incluse)
b) Durata sejurului: 1) produse de 1 zi (excursii)
 2) produse cu sejur scurt (2-4 zile) /de week-end
3) produse cu sejur lung (>5 zile )/vacantiere
c) perioada anului in care se deruleaza: 1) prod.de sejur sezoniere (produse de
litoral, monatne)
2) prod extrasezoniere ( se consuma in afar
sezonului specific pt motivatia aleasa de turisti)
3) prod.ocazionale
d)nr persoanelor carora li se adreseaza : 1) prod individuale
2) produse de familie
3) produse de grup
e) distant ape care se deplaseaza turistii: 1) prod cu distanta mica (in interiorul unei
tari)
2) prod cu distanta medie (ineriorul unui
continent)
3)prod cu distanta mare ( pe alte continente)
f) modul in care se deruleaza produsele turistice: 1) pr.turistic itinerant ( cand au loc
vizite ale obiectivelor turistice amplasate in diferite locuri)
2)pr.turist. de sejur(consumul turistic se
realizeaza intr-un singur loc)
g) tipul traseului turistic : 1) pr cu traseu linear
2) pr du traseu circular
3) pr cu traseu nodial
h) tipul de aranjament: 1) produs turistic la cheie/ produs forfetar ( pr care
inglobeaza toate tipurile de produse si servicii ce contribuie la satisfacerea nevoii de
turism a unei personae)
elementele produsului forfetar:
Transportul tur-retur
Transferul la destinatie
Toate tipurile de mese
Serviciile de animatie
Prestarea serviciilor in timp invariabil (24/24)
Pretul totul inclus
2) produse la cerere (sunt asamblate partial la dorinta
clientului)
Procesul de creare si lansare a noului produs turistic pe piata
Pentru a elabora un produs turistic nou, agentia de turism trebuie sa parcurga
urmatoarele etape:
Analiza grupului de turisti pt care ste destinat produsul nou. Agentia de turism
poater analzia 3 tipuri de turisti: 1. Turisti grabiti sa ajunga la locul de
destinatie; acestia de obicei pleaca cu scop de odihna si consuma produse
turistice vacantier; pt ei se recomanda transport rapid, escale mai putine si
sejur lung ladestinatie;
2.turisti dornici de a vedea maximum. De obicei acestia calatoresc cu
scop cognitive, cultural sau religios; pt ei se recomanda transport
confortabil, opriri si viteze pe parcurs, vizitarea localitatilor
representative.
3. turistic ce dispun de putin timp. Acestia calatoresc cu scop de
afaceri; pt ei se recomanda teritoriu mic de deplasare si produse
turistice ce corespund scopului de afaceri.
 Analiza teritoriului pt traseul turistic. In general teritoriile sant analizate in
functie de existent elementelor attractive si functionale; sant cunoscute 2
tipuri de teritorii/regiuni:
Regiune multipolara- cu resurse natural si antropice diverse, cu un
grad inalt de originalitate; pt acest tip de teritoriu se recomanda
sejur mai lung, vizite panoramice, vizite ale obicetivelor turistice.
Regiune polarizata presupuen existent unor resurse natural,
uniforme cu un grad scazut de atractivitate; pt acets teritoriu se
recomanda trasee turistice cu sejur mai scurt si servicii de
agreement suplimentar.
Elaborarea itinerarului turistic. Agentia trebuie sa respecte urmatoarele reguli:
Vizitarea a maxmum 2-3 obicetive de acelasi tip;
Timpul petrecut in drum trebuei sa fie mai mic decat timpul de oprire;
Includerea orpiriolo pt foto si shopping;
Distanta parcursa trebuie echilibrata pe zile;
Evidenta zilelor de sarbatoare si a altor evenimente de la locul de
destinatie.
Elaborarea fisei tehnice a itinerarului. Fisa tehnica contine ruta calatoriei si
timpul necesar desfasurarii ei. Ruta turistica include: distanta totala parcursa;
kilometrajul intr escale; punctual de pornire si de sosire; destinatia finala;,
localitatile principale traversate; mijlocul de transport si clasificare drumului
(national, international); timpul total de calatorie; timpul de oprire; timpul
necesar pt vizite;
Stabilirea pretului si lansarea produsului pe piata (calc marjei comerciale)

Strategii extrasezoniere in politica de produs turistic

In perioada extrasezoniera exista mai multe strategii pt a schimba cererea turistica:

Oferirea de sejururi variabile ca lungime;

Oferire serviciilor de agreement suplimentare;

Combinarea in variante multiple a serviciilor oferite;

Combinarea unor elemente de atractivitate ce au un grad scazut sde

sezonalitate si se afla in zone apropiate (turism montan)

Utilizarea preturilor differentiate

Caracteristicile de calitate ale produsului turistic

Calitatea prod.turistic este determinata de urm.factori:
a.naturali-frumusetea peisajului,clima,frecventa calamitatilor,calitatea aerului si a
apei,relief,accesibilitatea obiectivelor turistice
b.tehnici-vechimea,gradul de uzura a unitatilor de cazare si mijloacelor de
transport,vitezele de deplasare,zgomotul si confortul oferit pe parcursul
calatoriei,arhitectura oraselor,conditiile de iluminatie si semnalizare.
c.organizatorici-momentul inceperii si terminarii serv.turistic,configuratia
circuitulturistic,programul vizitelor,modul de sincronizare a serviciilor,gradul de
aglomerare
d.factori socio-culturali ca structura pe nationalitati a populatieidin zona
turistica,nivelul de cultura a populatiei,nr.cunoscatorilor de limbli straine,bogatia
poporului

e.factori politici-imaginea tarii si a regimului politic in lume,stabilitatea

politica,formalitatile turistice, legislatia cu privire la turism, atitudinea autoritatilor
fata de turisti
f.Factorii economici-nivelul si structura costurilor pe care le presupune prod. turistic,
nivelul pretului,densitatea retelelor comerciale
g.factorii ce tin de personalul antrenat in prestarea serviciilor:-nr.persoanelor puse la
dispozitia turistilor,structura personalului ; nivelul de calificare,gradul de cunoastere
a limbilor straine, modul de respectare a programului de lucru,nivelul
salariilor,rata absentismului.
Particularitatile preturilor turistice
Valoarea produsului turistic este dependent de factori naturali si de utilizarea
pamantului ca factor de productie, de aceea pretul ind omeniul turismului va
include si renta pentru utilizarea resurselor natural
Pretul de vanzare al produselor are la baza cheltuielile cele mai mari necesare
pt obtinerea unei unitati de produs, asadar inturism, pretul nu are la baza
cheltuielile medii de productie ca in alte ramuri.
Existent unei game largi de preturi pt acelasi produs turistic, de aceeasi
calitate, in f-tie de urmatorii factori: sezon (30-40% diferenta) ; gradul de
concentrare al ofertei ( 40-46%); raportul de schimb valutar; tipul
consumatorului.
Evolutia relative independent fata de raportul cerere-oferta; acest fap se
datoreaza reglementarilor de stat in domeniul turismului si intelegerile si
integrarile ofertantilor turistici.
Pretul poate avea o influenta moderata, slaba sau inexistenta in decizia de
cumparare a produslui turistic.
Preturile turistice determinaun astfel de consum turistic, care poate provoca si
intretine pe termen scurt tensiuni infaltioniste.
Procedura elaborarii politicii de pret
Politica de pret poate fi elaborate prin urmatoarele etape:
Stabilirea scopurilor intreprinderii, care pot fi:
Orientarea spre profit;
Orientare spre vanzari;
Orientarea spre concurenta;
Orientarea spre costuri
Evaluarea factorilor de influenta asupra pretului. Se cunos factori interni
(controlabili) si factori externi (necontrolabili).
Factori interni: * costurile- det-mian plafonul minimam al pretului si este
important sa fie evaluate pt asigurarea profitului; tipuri de costuri din domeniul
turimsului: fixe; variabile; semifixe; directe; indirecte.
*Strategiile si obiectivele de mk ale companiei
*organizarea procesului de formare a pretului
Factori externi: *concurenta; *cererea pe piata; *structura industriei; *factorii
mediului de mk (politici, economici, demografici etc)
 Stabilirea metodei de calcul a pretului. Aici pot fi utilizate urmatoarele
metode:
Metoda adaosului -> cost+adaos standard
Pret = cost unitary /1-ponderea adaosului standard
Metoda venitului -> permite sa atingem nivelul prevazut al eficientei
investitiilor (se utilizeaza cand are loc o investitie)
Pret= cost unitar + (cost investitii* rata returnare investitii) / volum vanzari estimate
Metoda bazata pe concurenta -> in acest caz intreprinderea are mai multe
optiuni:
Fixarea pretului la nivelul concurentilor
Mentinerea diferentelor de pret fata de concurenti
Metoda bazata pe valoarea perceputa -> fixarea pretului la nivel maximal
acceptat de consumatori (in analiza consumatorilui, utlizarea pt servicii de
agreement, alimentatie)

Alternative strategice in politica de pret
In turism pot fi utilizate urmatoarele strategii de pret:
1.reduceri si rabaturi. Pot fi utilizate in cazurile: - sezon; -reduc.pt plata preventiva;
-red pt cantitate; -red special.
2. utilizarea preturilor psiholigice. Forme: cifre nerotungite ( 499, 1599..) ; cifre
repetate (333,7777)
3.utilizarea preturilor differentiate ( abonament la autobus,diferite grupuri de
consumatori platesc diferit)
4. utilizarea preturilor special. Poate fi utilizata pt: -promovarea unui produs nou;
-oferirea unui credit, credit cu dobanda redusa.
Particularitatile si functiile distributiei turistice
Distributia turistica reprezinta un ansamblu de activitati prin care se realizeaza
vanzarea produsului turistic.
Functiile:
Asigurarea si gestionarea accesibilitatii produslui turistic;
colectarea maxima a cererii potentiale dintr-o zona;
Informarea clientilor;
Stimularea cumpararii;
Oferirea informatiilor pt cercetari de mk;
Promovarea imaginii producatorului (destinatiei turistice)
Tipologia canalelor de distributie in turism
Canal de distributie totalitatea organizatiilor independente incadrate inprocesul
de asigurare a accesibilittii serviciului pt consumator.
Functiile canalului de distributie: informere; promovarea ofertei ( destinatiei);
stabilirea contactelor; adaptarea ofertei la cerintele clinetilor; negocierea ofertei;
finantarea, asigurarea riscului.

In functie de modul de organizare a canalului de distributie se deosebesc:

Sistem traditional de mk unul sau mai multi prestatori independent, fiecare
reprezenand un business particular.
 Sistem vertical de mk cativa intermediari activeaza ca un sistem unic. Exista
trei tipuri de astfel de sisteme:
Corporativa reuneste toate etapele successive ale lantului tehnologic sub
o singura proprietate;
Dirijata coordoneaza etapele successive ale lantuui tehnologic in functie
de dimensiunea si forta participantilor;
Contractuala include prestatorii independent care se unesc prin
contracte pentru a obtine economii si a influenta vanzarile. Exista de tip
fransiza si uniuni.
Sistem orizontal de mk 2 sau mai multe se unesc pt a active mai efficient.
Sistem de mk cu multe canale o firma organizeaza 2 sau mai multe canale
de mk pt cuprinderea simultana a mai multor segmente.
Distributia electronica in turism
Privita dintr-o perspectiva istorica, dezvoltarea sistemelor se distributie electronica
aparcurs patru etape distincte:
1.sistemele de rezervare telefonice au prezentat prima varianta de implementare a
unor solutiieficiente de distributie a produselor si serviciilor turistice.
2.sistemele de rezervare computerizate au avut ca suport introducerea
tehnologiilor informaticecapabilesa stocheze un volum semnificativ de informatii
privind oferta de produse sisrvicii turistice si de asemenea sa faciliteze accesul rapid
la aceasta.
3.sistemele de rezervare electronice au reprezentata expresia reactiei furnizorilor
siintermediarilor la evolutia nevoilor consumatorulor de servicii turistice concretizata
in crestereaasteptarilor acestora atit sub aspactul calitatii cit si prin prisma
diversitatii serviciilor oferite.
4.sistemele de rezervare online reprezinta varianta de implementare cea mai
eficienta ptdistributia seviciilor turistice.
Chiar daca evolutiile recente ale pietei turistice si dezvoltarile produse in plan
tehnologic impugn considerarea si implementarea sistemelor de rezervare
electronice sau online, variantele precedente, de rezervare telefonica sau
computerizata, ramin in actualiate pt diferitii furnizori deservicii turistice sau
intermediarii specializati.In contextul implementarii si dezvoltarii unui sistem de
distributie electronica esentiala estecrearea, gestiunea si utilizarea unei baze de date
care sa contina atit informatii privind produselesi serviciile turistice cit si
informatii privind caracteristicile geografice, demografice, psihografice si
comportamentale ale consumatorilor si ale clientilor potentiali.
Avind acest suport prestatorii de servicii turistice vor putea:
Sa identifice clientii cei mai profitabili, sa le construiasca profilul lor in calitate
deconsumatori ai produselor si serviciilor turistice si sa ii grupeze in segmente
de piatarealizind analize tipologice.
Sa caute, la nivelul pietei, consumatori pt produsele si serviciile turistice
oferitedupachipul si asemanareaclientilor celor mai profitabili deja
identificati in baza de date.
Sa identifice produsele si serviciile turistice cele mai profitabile precum si
profilulconsumatorilor potentiali pentru fiecare dintre acestea.
Sa creeze noi oferte de produse si servicii turistice pornind de la
caracteristicile sicontinutul celor care au inregistrat succese in plan comercial
la nivelul pietei.

Alternative strategice in politica de distibutie

Se cunosc urmatoarele alternative strategice:
1.Cai de distributie:
a. distributie directa-este specifica formelor neorganizate de turism si nu presupune
intermediari,se realizeaza dupa formula:prestator-turism
b. distributie indirecta-este specifica turismului organizat,se realizeaza dupa
formula:prestatori-intermediari-turist

2.Modalitati de distributie
a. proprii-prin filiale,fransizare,licenta
b. straine-prin intermediari specializati sau nespecializati in domeniului turismului

3.Tipuri de distributie:
a.exclusiva-printr-un singur intermediar sau pt o singura zona geografica.este
utilizata pt realizarea strategiei concentrate de piata.
b.selectiva-prin intermediul a citiva intermdeiari selectati conform unor criterii care
satisfac cerintele segmentelor de piata,contribuie la realizarea strategiei
diferentiale de piata.
c.intensiva-prin mai multi intermediari pt cuprinderea unei arii mari de piata

Obiectivele si particularitatile politicii de promovare in turism

Obiective de promovare
1.informarea clientilor despre produsnou gama sortimentala oferte speciale etc
2.Promovarea imaginei agentiei
3.promovarea destinatie turistice sau produsului turistic.
4.Simularea vnzrilor
5.Fidelizarea consumatorilor

Promovarea turisticapoate fi adresata catre:

1.public larg 2. Intermedialilor specialisti(public profund ag de tur,tur
operatori)3.Intermederiari nespecialisti(public instutiional sendicatele).

Succesul promovarii promovarii turistice depinde:

Orientarea reusita spre segmentul pe care l vizm
Coordonarea actiunilor promotionale
Consecuvitatea actiunilor promotionale
Continuitatea sau repetarea actiunilor promotionale

Continutul si procedura elaborarii politicii de promovare in turism

Procedura de elaborare a politicii promoionale n turism contine urmatoarele etape
Etapa I .Definirea obiectivelor comunicarii.
Agentiia turistica poate alege unul din urmatoarele obiective
Informarea clientilor
Formarea si promovarea imaginii ageniei sau produsului turisti
 Stimularea vnzrilor
Fidelizarea clientele

Obictivele promoionale depend de obiectivele generale ale agentiei precum si de

starea de pregatire
a segmentului tinta de a efectua cumparatura.
Starile posibile sunt :
Informarea
Cunoasterea
Preferinta
Predispunerea
Convingera
Cumpararea
Etapa 2
Alegerea mesajului comunicarii
Mesajul eficient trebuie sa corespunda modelului AIDA
Principalele decezii in alegerea mesajului promotional.
Alegerea continutului mesajului ,aceasta alegere poate fi bazata pe trei principii
Principiu rational , ne arata care sunt avantajele consumului produsului turistic
Principiul emotional se bazeaza pe un mesaj care provoaca emotii ce
motiveaza cumpararea produs turistic
Principiu moral se indica plusurile sau minusurile comportamentului social in
turism este utilizat pentru turimul ecologic
Alegerea structurii mesajului aceasta etapa necesita solutionarea a trei
probleme
Cine va face concluzia consumatorul sau expeditorul mesajului
Numarul argumentelor utilizate in mesaj
amplansarea argumentelor la inceputul sau la sfarsitul meesajului
promotional
3)Formatul mesajului aceasta promblema necesita asa decizie ca
alegere modului de tiparire tipului ,culorilor ,pentru mesajul tiparit
alegerea sunetelor vocii i intonatiei pentru mesajul audio
Pentru mesajul visual trebuie de ales ambianta persoanele mimica gesturile
culorile si vestimentatia
Etapa III.
Selectarea mijloacelor de promovare.
Aceast alegere se bazeaz pe cele doua tipuri de canale comunicationale
Personale vanzarile personale
Si impersonale ipersonale
Etapa IV.
Alegereaa mediului de comunicare
Aceasta decizie depinde de:
obiectivul comunicarii
Segmentul tinta vizat
Disponibilitatile financiare a inteprinderii.
ETAPA V:
Alegerea bugetului promotional
In practica se folosesc 4 metode de determinare a bugetului promotional
1)Reiesind din diponibilitatile finaciare a inteprinderii
Dezavantajul
Nu se tine cont de obiectivele de marketin si obiective promotionale ale
inteprinderii respective resursele alocate sunt deseorii insuficiente.
2) Ca procent din vnzarii sau procent din pretul de vnzare
 Dezavantaj nu este obiectiv de a considerea vnzrile ca baz n calcularea
bugetului promotional
Deoarece vnzarile reprezinta rezultatul acestei activitati
3)metoda paritetului concurent aceasta metoda se bazeaza pe alocarea sumelor
pentru promovarea similara cu cele a concurentilor sau reesint din nivelul mediu al
cheltuielilor din zamura data
Dezavantajul metodei este ca nu ezista doua firme cu acelasi potential si acelasi
obiactive
Avantaj este evita luptele publicitare
4).Metoda bazata pe obiective si sarcinile politicii promotionale
Aceast metoda este cea mai obiectiva dar si cea mai dificila in determinare.
Repartizarea bugetului promotional se efectuiazain functie de urmatorii factori
1Tip produs si al pieei
2 tipul strategiei de promotionale
3 etapa de pregatire a consumatorului de motivare pentru efecturea cumparaturii
4etapa ciclui de viata a produsului .
Etapa VI.
Receptionarea informarei invesa
Feedback
Aceasta etapa are drept scop are scop urmaatoarelor momente
Memorizarea mesajului ce opinii sau creat care a fost atitudinea precedent si
actuala.
Ce opinii sau format
Marimea vanzarilor
numarul vanzarilor repetate
numarul vizitatorilor companiei si altele.

Informarea consumatorilor in turism, tipologia documentatiei

turistice

Informarea publicului este scopul primar al promovarii turistice si trebuie abordat

la toate nivelele mk turistic. Specific pt turism este informarea scrisa a publicului care
poate fi efectuata prin urmatoarele tipuri de documentatie turistica:

1.pliant-cel mai des utilizat in activitatea practica este usor accesibil clientului dupa
continut,veridic si convingator. Este distribuit gratis contine imagini si informatii care
de regula suntsuficiente.
2.brosura turistica-este materialul de reclama cu o valoare informativa mult mai
mare. Este utilizata pt prezentarea pe larg a destinatiilor turistice, este de regula
difuzata contra plata.
3. ghidul turistic-contine fotografia, informatia succinta despre produsul turistic sau
unitatea decazare si semne de orientare, este difuzat gratuit.
4.foile volante-sunt cele mai ieftine tiparituri si de regula sint utilizate pt informare
despre noi oferte turistice sau preturi speciale, sunt ditribuite gratuit, costurile de
editare sunt mici iar celede difuzare mari.
5.cartile postale(vederi)-acestea sunt utilizate pt informarea si promovarea
destinatiilor turistice,obiectivelor turistice sau unotaatilor de cazare, sunt difuzate
contra plata.

Relatiile cu publicul in turism

Institutul de Relatii publice din Marea Britanie an.1948 defineste relatiile publice ca
eforturile panifi cate si de durata, orientate spre crearea si mentinerea unor
relatii de bunavointa si buna intelegere intre societate si firme.
Sferele de competenta a specialistilor de Relatii Publice:
Consulatanta in baza legilor de comportament a oamenilor
Evidentierea posibilelor tendinte si previziunea urmarilor
Crearea opiniei publice, a relatiilor si asteptarilor publicului si recomandarea
masurilor necesare pt formarea opiniei si satisfacerea asteptarilor.
S t a b i l i r e a s i m e n t i n e r e a u n e i c o m u n i c a r i b i l a t e r a l e , b a z a t e p e a d
e v a r s i i n f o r m a r e completa.
Eviarea conflictelor si a neintelegerilor
Contributie in formarea unui respect bilateral si responsabilitate sociala
Armonizarea interselor personale si sociale
Contributie in formarea unor bune relatii cu personalul, furnizorii si consumatorii
Imbunatatirea relatiilor de productie
Atragerea personalului calificat si micsorarea fluctuatiei cadrelor
Reclama bunurilor si serviciilor
Crestarea profiturilor, cresterea imaginii proprii.In categoria mijloacelor de
informare in masa utilizate in relatiile cu publicul se includ:presa tiparita
(de afaceri) , TV si radioul
Reclama turistica
Reclama este cea mai cunoscuta componenta a submixului promotional.In
esenta,reclama este o prezentare nepersonala a unor produse si servicii prin
intermediul mijloacelor de informare in masa.Ea este nepersonala,deoarece nu se
adreseaza unei persoane concrete,ci unui grup care formeaza auditoriul-tinta.
In literature de specialitate se discuta mult despre efectele psihologice ale mesajelor
de reclama. Formula AIDA ( A-atentie; I interes; D dorinta; A-actiune) tine
de specificarea principalelor efecte pe care trebuiesa le realizeze mesajul promotional
asupra destinatarului.
Trebuie de mentionat ca mesajele promotionale pe care le receptionam sunt un
produs finit al unui sir de investigatii,planuristrategice,decizii tactice,care formeaza
procesul de reclama.
In functie de obiectivulreclamei,distingem:
-reclama de informare-care comunica consumatorilor privind caracteristicile produsul
sau serviciul turistic;
-reclama de convingere-poarta un caracter agresiv si are drept scop major
sa convinga consumatorii sa cumpere un produs sau un serviciu turistic
concret,evitind oferta concurentilor.
-reclama comparativa-o varietate a reclamei de convigere,care se bazeaza pe
compararea propriilor produse turistice in raport cu cele ale concurentilor;
-reclama de reamintire-are drept scop promordial de a reaminti consumatorilor
potentiali de existenta unui produs sau serviciu turistic concret si de caracteristicile
lor
-reclama de intarire sau confirmare-o varietate a reclamei de reamintire,care are
scopul de aconfirma consumatorilor reali despre corectitudinea alegerii facute,cu
scopul repetariiachizitionarii produselor turistice.
Mijloace de reclama:televiziune,radioul,presa-ziare
sireviste,pliante,prospecte,brosuri,agende si calendare,ghiduri informative,tirguri
siexpozitii,reclama audiovizuala,suvenire-reclama,reclama prin posta,reclama
exterioara,internet
 Promovarea turistica si vanzarile personale in turism
Promovarea reprezinta ,in general , si in sfera turismului , in particular , o importanta
componenta a comunicatiilor .Pornind de la aceasta realitate , adeseori ea este
numitacomunicatie promotionala.In industria turistica sarcinile promovarii sunt
sporite deoarece decizia de cumparare aproduselor turistice implica un volum
substantial de informatii . Mesajele trebuie sa neutralizeze intangibilitatea si
invizibilitatea produselor turistice si sa declanseze efectulscontat.Transmiterea
permanenta pe diverse cai a unor meseje destinate informarii clientilor
potentialiasupra produselor turistice si actiunii de sprijinire si influentare a procesului
de vanzare, cuintentia de a dezvolta o atitudine pozitiva fata de produs si
firma , respectiv de a provocamodificari favorabile in mentalitatea si si obiceiurile de
cumparare si consum ale acestora,reprezinta promovarea turistica.
Desprindem cateva caracteristici ale promovarii turistice
1.este o activitate permanenta , realizata cu intensitati diferite de la o perioada la
alta , in functiede:obiectivele fixate , etapa ciclului de viata al produsului
promovat , bugetul promotional alocatetc.;
2.se adreseaza acelor agenti economici care se constituie in clienti potentiali
( consumatori ,distribuitori, prescriptori);
3.vizeaza cateva obiective globale ,respectiv ;-informarea si atragerea clientilor tinta-
sprijinirea distribuitorilor si a personalului vanzator;-imbunatatirea imaginii firmei;
4.implica mesaje emise si transmise , pe diverse cai ,agentilor de piata vizati
Sistemul de comunicatie al firmei turistice implica politici adecvate de comunicatie
promotionalasi instrumente eficiente de concretizare reclama , promovarea vanzarilor
, publicitate gratuita ,vanzare personala , relatii publices.a.-astfel incat sa fie posibila
atingerea obiectivelor globale sispecifice , fixate intr-un moment sau altul al
existentei sale
Prin urmare , din perspectiva marketingului firmele turistice trebuie sa militeze nu
pentru actiuni izolate , ci pentru o strategiea promovarii si un mix promotional
adecvate obiectivelor si clientilor tinta .
Vnzrile personale
(vnzri profesionale)=presupun comunicarea direct cu unul sau mai muli
clieni poteniali pentru a-i informa i convinge s cumpere un produs sau
serviciu.Pun n contact direct agenii de vnzare cu cumprtori
 Sistemele de distributie Amadeus si Galileo
Sistemul Amadeus a fost fondat in 1987 prin participarea egala a companiilor
aeriene Air France,Iberia,Lufthansa si SAS. In prezent,doar primele 3 companii
participa in cadrul sistemului detinid 60%dintre actiunile acestuia,restul 40%fiind
detinute public. Avind sediul central in Madrid,Amadeus asigura accesul la serviciile
turistice oferite pe 215 piete turistice de mai mult de 67000de birouri ale
agentiilor de turism si peste 10000 de reprezentante ale companiilor aeriene din mai
mult de 200 de tari ale lumii acoperind 490 linii aeriene. Prin intermediulsistemului
pot fi operate rezervari la nivelul a circa 53000 de hoteluri si 44 de companii de
inchirieri auto si peste 29000 de locuri diferite ca si la serviciile unor operatori de
servicii detransport feroviar sau naval sau prestatori de servicii de asigurari.

Sistemul Galileo a fost fondat in1987 cu participarea a 6 companii aeriene si nord

americane avind ca suport sistemul computerizat de rezervare Apollo Travel Service
creat de United Airlines in 1971.In 1989 alte 5companii au intrat in sistem- Aer
Lingus,Air Canada,Austrian Airlines,Olimpc Airlines si Tap Air Portugal-care in 2001,a
fost cumparat de catre Cendant Corporation.

Prin intermediul sist.Galileo este asigurat accesul pe un nr.de 115 piete turistice
din America de Nord,Europa,OrientulMijlociu,Africa si regiunile Asiei si Pacificului fiind
acoperite de cca 43500 de birouri alr agrntiilor de turism,460 de companii
aeriene,58000 de hoteluri,23,de companii auto si 430 tur-operatori. Cifra de afaceri
realizata in anul 2004 de catre compania Cendant, detinatoarea sistemului Galileo,
prin prestarea serviciilor de distributie turistica a fost de 1,788 miliarde $ cu circa
7,8% mai mare fata de anul precedent.

Metode de calcul ale bugetului promotional

In practica se folosesc 4 metode de determinare a bugetului promotional

1)Reiesind din diponibilitatile finaciare a inteprinderii
Dezavantajul
Nu se tine cont de obiectivele de marketin si obiective promotionale ale
inteprinderii respective resursele alocate sunt deseorii insuficiente.
2) Ca procent din vnzarii sau procent din pretul de vnzare
Dezavantaj nu este obiectiv de a considerea vnzrile ca baz n calcularea
bugetului promotional
Deoarece vnzarile reprezinta rezultatul acestei activitati

3)metoda paritetului concurent aceasta metoda se bazeaza pe alocarea sumelor

pentru promovarea similara cu cele a concurentilor sau reesint din nivelul mediu al
cheltuielilor din zamura data
Dezavantajul metodei este ca nu ezista doua firme cu acelasi potential si acelasi
obiactive
Avantaj este evita luptele publicitare
4).Metoda bazata pe obiective si sarcinile politicii promotionale
Aceast metoda este cea mai obiectiva dar si cea mai dificila in determinare.
Repartizarea bugetului promotional se efectuiazain functie de urmatorii factori
1Tip produs si al pieei
2 tipul strategiei de promotionale
3 etapa de pregatire a consumatorului de motivare pentru efecturea cumparaturii
4etapa ciclui de viata a produsului .

Metode de calcul ale pretului in turism.

Pt stabilirea metodei de calcul a pretului in turism pot fi utilizate urmatoarele metode:
Metoda adaosului -> cost+adaos standard
Pret = cost unitary /1-ponderea adaosului standard
Metoda venitului -> permite sa atingem nivelul prevazut al eficientei
investitiilor (se utilizeaza cand are loc o investitie)
Pret= cost unitar + (cost investitii* rata returnare investitii) / volum vanzari estimate
Metoda bazata pe concurenta -> in acest caz intreprinderea are mai multe
optiuni:
Fixarea pretului la nivelul concurentilor
Mentinerea diferentelor de pret fata de concurenti
Metoda bazata pe valoarea perceputa -> fixarea pretului la nivel maximal
acceptat de consumatori (in analiza consumatorilui, utlizarea pt servicii de
agreement, alimentatie)