PRONSTICO DE VENTAS

1. VENTAS Es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el

cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el
impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador
(con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

2. PRONSTICO DE VENTA El Pronstico de ventas puede definirse como una

estimacin de las ventas durante algn periodo futuro especfico y en un plan de
marketing previamente establecido por la empresa.

3. TERMINOS BSICOS POTENCIAL DE MERCADO: El potencial de mercado de un

producto, es el total esperado de ventas del mismo por parte de todas las empresas que
compiten durante un periodo sealado y en un mercado especificado.

EL POTENCIAL DE VENTAS: (sinnimo de participacin en el mercado) es la

participacin de un mercado potencial que una compaa espera obtener. MERCADO
POTENCIAL Es el conjunto de clientes que tienen inters en la oferta. Adems deben
tener ingresos suficientes para acceder a ella y disponibilidad del producto, es decir que el
producto est a la venta en un lugar cercano, donde el comprador pueda ir a adquirirlo.

4. OBJETIVOS DEL PRONSTICO Entre los objetivos ms relevantes que cumple el

Pronstico, se encuentran los siguientes: Predecir el desarrollo futuro (de un sistema,
de sus entornos etc.) Ayudar a la toma de decisiones (de planificacin) sobre medidas
de apoyo Contribuir con acciones que influyan, en mayor o menor grado, sobre la
tendencia del objeto planificado.

5. PARA QUE SIRVE EL PRONSTICO DE VENTA Muchos gerentes sienten que el

pronstico de ventas es la pieza de informacin ms importante de su trabajo. Esto es
porque el pronstico es la base de muchas actividades. A partir de l: Puede surgir la
necesidad de aumentar las compras de materia prima. Se puede requerir ms
operarios en la planta o extender las horas de trabajo. Se necesitar expandir la
capacidad de almacenamiento. Se alterarn las corridas de produccin. Se
necesitarn ms transportes o modificar su itinerario. Se modificarn los presupuestos
y cronogramas de promocin. Se contratar a ms o menos personal de ventas y
atencin al cliente. Se requerirn otros canales de distribucin. Se necesitarn ms
fondos para compra de materiales y expansin de la capacidad instalada. Se medir
el resultado de la gestin.

6. IMPORTANCIA Y ALCANCE El pronstico de ventas es de vital importancia para los

directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia,
produccin, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo
cuidado, dejando de lado el optimo desmedido o la exagerada moderacin, porque
pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto. ALCANCE Es recomendable
elaborar un pronstico de ventas para cada producto (incluyendo cada uno de los tems o
presentaciones que tenga), lnea de productos y para la empresa en su conjunto, porque
de esa manera se podr tomar decisiones ms acertadas (especialmente en lo
relacionado a produccin, aprovisionamiento y flujo de caja) y adems, se podr realizar
un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de
mercadotecnia con el cumplimiento del pronstico de ventas. En lo relacionado al
tiempo, por lo regular, los pronsticos de ventas cubren un ao. Sin embargo, tambin se
elaboran pronsticos de menos de un ao cuando la actividad en la industria en la que
participa la empresa es tan voltil que no es viable realizar estimaciones para todo un
ao. En todo caso, e independientemente de si el pronstico de ventas es anual o para
una determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es
necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la finalidad,
de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones que se estn dando en el mercado.

7. VENTAJAS Apoya la toma de decisiones en distintas reas de la direccin de

empresas Ayuda a disear el plan de produccin Sirve para planificar, ya que
suministra informacin congruente y exacta Utiliza datos histricos del comportamiento
del producto o actividad en cada departamento de la empresa Permite mayor
flexibilidad en la elaboracin de los planes, sobre todo cuando se sirve de los mtodos de
mltiples escenarios.

8. TIPOS DE PRONSTICOS Si clasificamos los tipos de pronsticos respecto al tiempo

que abarcan, estos puede clasificarse en: 1. Pronsticos a corto plazo: En las empresas
modernas, este tipo de pronstico se efecta cada mes o menos, y su tiempo de
planeacin tiene vigencia de un ao. Se utiliza para programas de abastecimiento,
produccin, asignacin de mano de obra a las plantillas de trabajadores, y planificacin de
los departamentos de fabricacin. 2. Pronsticos a mediano plazo: Abarca un lapso de
seis meses a tres aos. Este se utiliza para estimar planes de ventas, produccin, flujos
de efectivo y elaboracin de presupuestos. 3. Pronsticos a largo plazo: Este tipo de
pronstico se utiliza en la planificacin de nuevas inversiones, lanzamiento de nuevos
productos y tendencias tecnolgicas de materiales, procesos y productos, as como en la
preparacin de proyectos. El tiempo de duracin es de tres aos o ms.

9. Existen otros tipos de pronstico, que son aquellos que emplean las organizaciones al
momento de planear sus operaciones futuras: 1.- Los pronsticos econmicos abordan el
ciclo del negocio al predecir tasas de inflacin, suministros de dinero, construccin de
viviendas y otros indicadores de planeacin. 2.- Los pronsticos tecnolgicos se refieren a
los ndices de progreso tecnolgicos que pueden dar lugar a nuevos productos
interesantes, que requerirn nuevas plantas y equipo. 3.- Los pronsticos de la demanda
son proyecciones de la demanda de productos o servicios de la compaa. Estos
pronsticos tambin se conocen como pronsticos de ventas y ayudan a orientar a los
sistemas de produccin, capacidad y programacin de la empresa, y sirven como factores
en la planeacin financiera, marketing y personal OTROS TIPOS DE PRONSTICOS

10. PREDICCIN La palabra prediccin proviene del latn predictivo, es decir, es una
expresin que anticipa aquello que, supuestamente, va a suceder. Se puede predecir algo
a partir de conocimientos cientficos, revelaciones de algn tipo, hiptesis o indicios. En el
contexto cientfico es una declaracin precisa de lo que ocurrir en determinadas
condiciones especificadas. DIFERENCIA ENTRE PRONSTICO Y PREDICCIN
Pronstico: Prediccin: Se prevn los acontecimientos a nivel general en grandes rasgos.
Se dan datos de localizacin, de ocurrencia y escala especficos. Se trata de anlisis
racional de lo que va a suceder.

11 CARACTERSTICAS DE PRONSTICO Y PREDICCIN Pronstico: Prediccin: 1.-

Todas las situaciones en que se requiere un pronstico, tratan con el futuro y el tiempo
que est directamente involucrado. 1.-Las predicciones se indican sin cualidades. 2.-Otro
elemento siempre presente en situaciones de pronsticos es la incertidumbre. 2.-Declara
con precisin lo que ocurrir en determinadas condiciones especificadas. 3.-El tercer
elemento, presente en grado variable en todas las situaciones descritas es la confianza de
la persona que hace el pronstico sobre la informacin contenida en datos histricos. 3.-
Es algo ms subjetivo qu la utilizacin de la lgica en afirmaciones sobre la probabilidad
de que ocurra o no un evento.

12. TCNICAS DEL PRONSTICO DE VENTA Las tcnicas generalmente aceptadas

para la elaboracin de pronsticos se dividen en cinco categoras: Juicio ejecutivo
Encuestas Anlisis de series de tiempo Anlisis de regresin Pruebas de
mercado. La eleccin del mtodo o mtodos depender de los costos involucrados, del
propsito del pronstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos histricos de
ventas, del tiempo disponible para hacer el pronstico, del tipo de producto, de las
caractersticas del mercado, de la disponibilidad de la informacin necesaria y de la
pericia de los encargados de hacer el pronstico. Lo usual es que las empresas combinen
varias tcnicas de pronstico.

13. TCNICAS JUICIO EJECUTIVO Se basa en la intuicin de uno o ms ejecutivos

experimentados con relacin a productos de demanda estable. Su inconveniente es que
se basa solamente en el pasado y est influenciado por los hechos recientes.

ENCUESTAS:

1.- Encuesta de Pronstico de los Clientes til para empresas que tengan pocos clientes.
Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un
determinado perodo. Los clientes industriales tienden a dar estimados ms precisos.
Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

2.- Encuesta de Pronstico de la Fuerza de Ventas Los vendedores estiman las ventas
esperadas en sus territorios para un determinado perodo. La sumatoria de los estimados
individuales conforman el pronstico de la Empresa o de la Divisin. El inconveniente es
la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la
obtencin futura de comisiones y bonos.

3.- El Mtodo Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronsticos iniciales que la
empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El
procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por
separado - lleguen a un consenso sobre los pronsticos. Es un mtodo de alta precisin.
14. TCNICAS ANLISIS DE REGRESIN: Se trata de encontrar una relacin entre
las ventas histricas (variable dependiente) y una o ms variables independientes, como
poblacin, ingreso per cpita o producto interno bruto (PIB). Este mtodo puede ser til
cuando se dispone de datos histricos que cubren amplios perodos de tiempo. Es
ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

PRUEBAS DE MERCADO: Se pone un producto a disposicin de los compradores en

uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del
consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta informacin se
proyectan las ventas para unidades geogrficas ms grandes. Es til para pronosticar las
ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas
pruebas son costosas en tiempo y dinero, adems alertan a la competencia.

15. FACTORES A CONSIDERAR PARA LA ELABORACIN DE UN PRONSTICO DE

VENTA

VENTAS HISTRICAS:

Resulta el paso ms sencillo; se toma el historial del mismo perodo en el ao anterior y

se realiza un reflejo.

VENTAS PREVISTAS: Para grandes clientes es el paso ms importante, esto es, lograr
que enven con antelacin un programa de rdenes de compra. Este procedimiento, se
logra generando una cultura en el cliente, de modo contrario, difcilmente se puede
entregar segn las solicitudes de tiempo y forma. Por ello es necesario asegurar el stock
para proveer a los clientes ms grandes, sin desatender al resto.

VENTAS EN BASE AL OBJETIVO DE CRECIMIENTO: Desde la direccin de la empresa

se establece un crecimiento esperado para el ao siguiente y los objetivos comerciales
deben tener presente las metas empresariales.

MERCADO EXTERNO: Es muy difcil predecir las crisis econmicas del pas y del mundo,
y ms difcil es predecir cmo va a afectar a cada empresa en su rubro y actividad. Una
vez llegado al nmero de facturacin que se necesita para el siguiente perodo (mensual y
trimestral), entonces el departamento de ventas dejar de moverse mirando hacia el stock
y mirar hacia delante corriendo detrs del objetivo de ventas establecido en el
pronstico.

16.. MTODOS PARA REALIZAR UN PRONSTICO DE VENTA

a) MTODO CUANTITATIVO MTODO CUALITATIVO

 Anlisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se
relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto,
podemos determinar una estimacin de venta estudiando los factores relacionados
con el producto. - Mtodo de derivacin directa: se trata de un estudio de los
factores relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y
compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.-
Anlisis de correlacin: mide la relacin directa entre dos datos o factores de
mercado, se punta de 0 (sin relacin) a 1 (relacin perfecta). - Anlisis de ventas
histricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y
demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el
pronstico es positivo. Donde: , ventas previstas para el prximo perodo. ,
constante alisadora comprendida entre 0 y 1, Q1 ventas en el perodo t, 1ventas
previstas para el perodo t. Pruebas de Mercados: Un empresa vende un
producto determinado en una zona restringida a modo de piloto o experimento y
mide sus resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial. Encuesta
de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de opinin de
deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluir tems como
precio esperado, calidad, parking, etc. Su limitacin est dada por que una cosa es
la intencin de compra y otra la compra misma. Participacin de la fuerza de
ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las estimaciones de la fuerza de
venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este mtodo puede
generar pronsticos muy precisos si los vendedores son personas competentes,
Juicio de los ejecutivos: Una manera de reducir el margen de error es aplicar el
mtodo Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas annima opinan,
luego se resumen las estimaciones y posteriormente se dan a conocer estas
estimaciones a todo el grupo y se les pide que hagan una nueva prediccin, esto
puede repetirse varias veces. Este mtodo evita que personas de poder influyan
en otras o que se acoplen. Juicio de consultores expertos: Es un conjunto de
opiniones que pueden brindar profesionales expertos en una industria o disciplina,
relacionadas al proyecto que se est ejecutando. el juicio de expertos se usa en:
La integracin del proyecto. El control integrado de cambios. El cierre
administrativo y cierre de los contratos. Planificacin y definicin del alcance. La
definicin de las actividades del proyecto. Las estimaciones de actividades,
recursos y costos. El anlisis de riesgos. La planificacin de compras y
adquisiciones.

17. CARACTERSTICA DE LOS PRONSTICOS DE VENTAS MTODO CUANTITATIVO

MTODO CUALITATIVO

Los pronsticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos en el error

esperado de cada pronstico. Los pronsticos son ms precisos para grupos o familias
de artculos. Casi siempre es ms fcil desarrollar un buen pronstico para una lnea de
productos que para un producto individual, ya que los errores tienden a cancelarse entre
s a medida que se les agrupa. Los pronsticos son ms precisos cuando se hacen
para periodos cortos. Son menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro
prximo que pueden impactar en la demanda de productos. La demanda en periodos
futuros ms amplios casi siempre resulta menos confiable. Los pronsticos no son
sustituto de demanda calculada, Si se cuenta con informacin de la demanda real no tiene
caso obtener pronsticos El pronstico se basa en el juicio personal o en alguna
informacin cualitativa externa El pronstico es subjetivo. El mismo se sesga segn la
perspectiva optimista o pesimista que tengan las personas Permite obtener algunos
resultados con bastante rapidez En ocasiones constituye el nico mtodo Se suelen
utilizar para productos individuales, o familias de productos pero rara vez para mercados
completos

20. EJEMPLO Construcciones ROSUE LEAL & ASOCIADOS; Es una empresa dedicada
al ramo de la construccin, que tiene gran impacto en el mercado local de San Felipe,
Estado Yaracuy. En esta oportunidad, se tiene un proyecto Habitacional de Viviendas para
una urbanizacin de la ciudad, el cual se hace en trabajo conjunto con la participacin del
estado. El siguiente grfico muestra el histrico de ventas proyectadas para cuatro aos a
partir del primer trimestre del ao 2010 y finaliza en el cuarto trimestre del 2014.

21. CONCLUSIONES