APNDICE 5

CLAUSULAS DE UN CONTRATO
DE CONSULTORIA

El presente apndice complementa la seccin 7.6 sobre los contratos de

consultora. Estos contratos adoptan mltiples formas y grados de detalle di-
versos. Conviene conocer las diferencias de legislacin y la prctica nacio-
nales con respecto a la contratacin en general y a los contratos relativos a la
prestacin de servicios profesionales en particular. En los contratos interna-
cionales, el cliente y el consultor tienen que ponerse de acuerdo sobre el de-
recho aplicable, que suele ser el derecho del pas de la organizacin cliente.
En casos excepcionales y justificados, el consultor y el cliente pueden con-
venir en aplicar el derecho del pas del consultor.
Se puede pedir al consultor que acepte la forma y las condiciones habi-
tuales del contrato del cliente. Normalmente as sucede, si el cometido forma
parte de un programa financiado por un organismo de asistencia tcnica o
un banco de desarrollo, o si el trabajo es por cuenta de clientes del sector
pblico.
En otros casos, el consultor podr utilizar su propia forma de contrato
o elaborar un contrato de acuerdo con el cliente. Para apoyar a sus miem-
bros, algunas asociaciones de consultores han preparado clusulas de un con-
trato modelo o directrices relativas a las clusulas y condiciones contractua-
les, que reflejan la experiencia de la profesin.
En cualquier supuesto, se recomienda encarecidamente consultar a un
abogado sobre la forma del contrato que se va a emplear o sobre clusulas
poco habituales del contrato sugeridas por el cliente o por el consultor.
Las siguientes observaciones estn estructuradas de conformidad con la
lista de verificacin del recuadro 7.5 de la pgina 183 (Aspectos incluidos
en un contrato).

1. Partes contratantes
Debe indicarse con claridad no slo quines firman el contrato (y su
anulacin, modificaciones, etc.), sino tambin quin adoptar decisiones

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La consultara de empresas

operativas sobre los progresos en el trabajo, cambios en el plan de trabajo y

en la dotacin de personal y resultados. En realidad, existen varias categoras
de cliente en la mayora de las organizaciones, como se ha indicado en la
seccin 3.3. Los contratos de asistencia tcnica suelen ser firmados por el or-
ganismo de financiacin, pero el cliente real es la organizacin que recibe la
asistencia. Cules sern sus funciones y derechos en la preparacin y ejecu-
cin del contrato?

2. Alcance del cometido

En esta seccin se describe el trabajo que se ha de realizar, los objetivos
que hay que alcanzar, el calendario y el volumen de trabajo. Aunque es la
seccin central del contrato, su importancia se subestima con frecuencia.
Muchos consultores consideran que su objetivo debe ser firmar el contrato,
aunque no se haya aclarado totalmente el alcance del cometido y pueda ser
considerado de manera diferente por el consultor y por el cliente. Su credo
es: por qu preocuparme por las descripciones y los planes detallados de tra-
bajo, si sabemos muy bien que con el tiempo el cliente desear otra cosa?
Aun cuando la flexibilidad es una gran virtud de los consultores, una falta de
precisin al sealar lo que se debe realizar y lograr ha dificultado la vida
de muchos consultores y clientes.

3. Productos del trabajo e informes

Esta seccin describe los llamados productos entregados, es decir, los
documentos e informes concretos que el consultor transmitir al cliente du-
rante el cometido y al final de ste. En este terreno igualmente se pueden evi-
tar muchos equvocos procurando ser lo ms concreto posible en la descrip-
cin de lo que recibir el cliente. Qu es un informe? Qu queremos decir
cuando hablamos de documentacin completa sobre un programa de ca-
pacitacin para los directores de ventas?
No se deben solicitar informes escritos innecesarios. Consumen tiempo
del consultor y del cliente sin modificar nada durante el cometido. A la in-
versa, en muchos contratos no se valora plenamente la necesidad de celebrar
reuniones frecuentes y breves para examinar la marcha de los trabajos.

4. Aportaciones del consultor y del cliente

Las aportaciones del consultor al cometido son las que deben preverse
en el marco de un contrato dado. Este incluye los nombres (y curriculum
vitae) de consultores operativos, nombres de asociados y otros consultores
superiores responsables de dirigir y respaldar el cometido, sistemas de gestin

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 Apndices

y otros conocimientos prcticos patentados que se han de proporcionar y otros

elementos. Se debe indicar claramente qu aportaciones se proporcionarn
por los honorarios convenidos y cules requerirn un pago adicional. Cual-
quier aportacin adicional necesitar la aprobacin previa del cliente.
Por otro lado, no debe haber ambigedad alguna en lo que concierne a
los cambios en las aportaciones convenidas: cundo y en qu condiciones es-
tara autorizada la empresa consultiva a asignar a un personal distinto, y
cundo y cmo podra el cliente pedir al consultor que sustituya el personal
asignado al proyecto. Si el cliente ha elegido no slo a una empresa consul-
tiva, sino tambin a personas particulares de esa empresa, la opinin del
cliente prevalecera asimismo con respecto a cualquiera de esos cambios.
Las aportaciones del cliente, como el tiempo dedicado al cometido por
el personal gerencial y tcnico, o el apoyo administrativo, se dan a menudo
por supuestas y se definen vagamente. En la ejecucin de cometidos, muchos
consultores no insisten realmente en recibir a tiempo y plenamente las apor-
taciones prometidas por los clientes. Esta prctica aumenta la duracin y los
costos de muchos cometidos y ocasiona muchas desilusiones. No se puede
recurrir al cliente, y el consultor efecta el trabajo slo para descubrir que el
cliente no est satisfecho con los resultados y no los aceptar.

5. Honorarios y gastos
El captulo 26 contiene suficientes observaciones sobre las prcticas con-
venientes y no convenientes de fijacin de honorarios y facturacin. Al re-
dactar un contrato, se deben indicar claramente la frmula aplicada al clculo
de honorarios, los honorarios totales calculados o convenidos, las condicio-
nes en que se pueden ajustar los honorarios y cualesquiera gastos que se
facturarn por separado.

6. Procedimiento de facturacin y pago

Este procedimiento se describe tambin ampliamente en el captulo 26.
El contrato debe indicar las condiciones que se han de dar para solicitar un
anticipo y los pagos provisionales y final, como los informes que hay que
presentar y aceptar, los registros de tiempos que hay que aportar o la forma
de presentar las facturas.

7. Responsabilidades profesionales
Por regla general, el consultor se remitir al cdigo de tica y conducta
profesional de la asociacin de consultores o de su empresa (y adjuntar ese
cdigo al texto del contrato). De ser necesario, el contrato podr asimismo

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La consultora de empresas

incluir clusulas especiales sobre cuestiones como el conflicto de intereses que

se ha de evitar o las actividades de que debe abstenerse el consultor.

8. Derecho de autor
Los consultores emplean cada vez ms metodologas y materiales de ca-
pacitacin amparados por el derecho de autor. El contrato fijar las condi-
ciones en que el cliente puede obtener esos materiales (utilizacin limitada a
la empresa del cliente, no reproduccin, honorarios que se han de pagar por
su uso, etc.).
El derecho de autor que ampara los materiales producidos como parte
del cometido se trata de diversas maneras y es una cuestin negociable. Al-
gunos clientes insisten en que cualquier derecho de autor por el trabajo pro-
ducido con su dinero les pertenece. Otros clientes quieren poder utilizar los
materiales discrecionalmente dentro de los lmites de sus organizaciones, pero
estn de acuerdo en que el derecho de autor debe pertenecer al consultor (en
especial, si el material no es un producto conjunto del trabajo del consultor
y del cliente).

9. Responsabilidad
Como se seal en la seccin 6.5, la responsabilidad jurdica es un fe-
nmeno relativamente nuevo en los contratos de consultora y en muchos
textos contractuales no se hace referencia alguna a la responsabilidad. Con
todo, se debe prestar debida consideracin a las cuestiones de responsabili-
dad y es posible que el consultor desee, o que est obligado, a contratar un
seguro de responsabilidad. As sucede en particular si el asesoramiento que
se va a proporcionar ha de tener una repercusin importante en las decisio-
nes empresariales del cliente, o si el consultor est diseando y aportando sis-
temas cuyo funcionamiento influir fuertemente en las actividades del cliente
(como es frecuente en la consultora relativa a la tecnologa de la informa-
cin).

10. Empleo de subcontratistas

El empleo de subcontratistas por la empresa consultiva puede estar
autorizado en algunos contratos y el cliente podr optar por fijar las condi-
ciones para ese empleo.

11. Terminacin o revisin

En primer lugar, el contrato describir las medidas que se han de adop-
tar para completar el cometido, con inclusin del cumplimiento de todos los

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 Apndices

compromisos asumidos por ambas partes y de la presentacin y aceptacin

de todos los informes y documentacin.
En segundo lugar, el contrato podr estipular que el cliente tendr de-
recho a terminar el contrato en cualquier momento sin dar una razn. Sin
embargo, puede establecerse un preaviso obligatorio (digamos, de una se-
mana en un cometido de asesoramiento gerencial sencillo, pero de 30 a 60
das en una consultara tcnica importante) y/o el cliente podr tener que
pagar al consultor una indemnizacin (por ejemplo, honorarios de un mes
de trabajo o el 20 por ciento de los honorarios restantes). Si el cliente desea
poner fin al contrato debido a un mal rendimiento del consultor, se seguir
un procedimiento predeterminado (dando las razones por escrito, solici-
tando una respuesta y medidas inmediatas, etc.) y el preaviso podr ser ms
corto.
En tercer lugar, el consultor debe tener asimismo la posibilidad de reti-
rarse del contrato en ciertas circunstancias, por ejemplo, si el cliente no paga
o ha suspendido las actividades por un perodo limitado. El contrato podra
estipular el procedimiento que ha de seguir el consultor. Si el cliente ha sido
declarado en quiebra, el consultor puede normalmente poner fin al contrato
sin preaviso.
En cuanto a las revisiones, el contrato puede determinar las fechas y
condiciones de las revisiones peridicas para reflejar las circunstancias cam-
biantes y las nuevas necesidades del cliente, as como el procedimiento para
revisiones no planificadas sugerido por cualquiera de las partes.

12. Arbitraje
Por regla general, en los contratos de consultora se recurre al arbitraje
para resolver las controversias que no pueden solucionarse por va amistosa.
Las partes contratantes acuerdan las normas del arbitraje y el rgano al que
se remitir el caso.

13. Firmas y fechas

Se debe indicar con claridad que los representantes del cliente y del con-
sultor estn debidamente autorizados para firmar contratos y sus modifica-
ciones, facturas y cualquier otra correspondencia oficial, y los compromisos
jurdicamente vinculantes relativos a la aprobacin y ejecucin del contrato.
* * *

Se puede obtener ms informacin en:

M. Kubr: Cmo seleccionar y trabajar con consultores: Gua para el
cliente (Ginebra, OIT, 1996);

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