Actividad Fase 2.

Eliana Patricia Hernndez Jaramillo. C.c. 39212130

Elen Victoria Lobo. C.c.1056781308
Juan Camilo Bustamante. C.c. 8106599
Paul Guerra Martnez. C.c. 14635388
Diego Alejandro Bernal Calle CC 15.273.082

Comercio y Negocios Internacionales

Curso.
102023-161
Grupo.
Claudia Tejada.
Tutora
29 Noviembre
Fecha

Universidad Nacional Abierta y a Distancia

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios.
Medelln
2016
Introduccin.
 Arndanos: Frutos
Objetivos.

1. Realizar la Lectura de los contenidos de la unidad 3 disponibles en el entorno de

conocimiento, de igual manera visualizar los diferentes videos de los temas
relacionados.

2. Realizar un ensayo sobre negociacin internacional y estilos que tienen los

colombianos a la hora de realizar un negocio de exportacin.

3. Opinar con argumentos y fundamentacin, sobre los ensayos de cada uno de los
compaeros

4. Realizar un ejercicio prctico de exportacin a USA, llevando Arndanos para su

internacionalizacin.
 1. Ensayos

Eliana Hernndez
La cultura de la negociacin en Colombia
Cuando se escucha hablar de negocios, se entra en el contexto de todos los tipos de
negociaciones que a diario ocurren en nuestra cotidianidad, donde siempre implica estar
discutiendo la manera en la cual dos o ms partes no quieren dejar de ganar o de tener
alguna ventaja sobre un acuerdo al que quieren llegar.
A diario en Colombia, los medios de comunicacin nos muestran negociaciones que nos
hacen reflexionar y muchas veces llegamos a conclusiones y suposiciones que
posiblemente no sean las ms asertivas, pues negociar no es una tarea fcil, ya que requiere
elementos tan complejos como la paciencia, la tolerancia, la tranquilidad, pensar en los
aspectos que se tienen en comn y la lgica para tomar una decisin.
El negocio de exportacin es un negocio potencialmente lucrativo; pero va suponer su
xito, siempre y cuando se tengan en cuenta las regulaciones que exige el pas para llevar a
cabo el proceso de exportacin, as como tambin las del pas de destino del cual se espera
tener beneficios.
Es as como para exportar es necesario tener en cuenta diferentes tipos de tramites como
contactar los consulados, para que ellos faciliten los directorios, listas de fabricantes entre
otros, y en caso de estar fuera del pas son ellos quienes pueden dar orientacin para que se
realice un proceso de exportacin exitoso.
Adicionalmente el proceso de exportacin exige contar con un nmero de registro del
departamento de impuestos de Colombia, tambin hay requerimientos de licencia para
operar un negocio de exportaciones, cabe anotar que dependiendo del producto que se vaya
a exportar, se debe enfrentar o no a cuotas o restricciones.
Es necesario conocer si existen embargos o barreras comerciales creados en contra de
cualquier pas hacia el que se quiera exportar bienes; es por esto que existen premisas en las
cuales se tiene como prioridad contactar primero al gobierno para saber si existen embargos
a los pases que est considerando.
Asimismo es necesario entre los pasos que acompaen un proceso de exportacin, tener
presente hacer Consulta con los bancos sobre la posibilidad de obtener una carta de crdito
para comercio internacional. Esto reducir significativamente el riesgo cuando se haga
negocios porque los bancos se asegurarn de que los productos son entregados antes de que
el dinero se intercambie.
Todo el tema de las exportaciones en Colombia es manejado por una entidad llamada
PROEXPORT, la cual pone a disposicin de los usuarios pautas concretas con las cuales
poder tener un proceso de exportacin exitoso, sta entidad sugiere hacer una Check List,
en la cual estn implcitas de manera clara todos los elementos que se deben tener en cuenta
cuando se piensa exportar algn producto.
Formas de Negociar de los colombianos
Se dice que los colombianos son buenos negociadores, especialmente los antioqueos, pues
se han caracterizado por regatear los precios y conseguir grandes ventajas, lo cual los ha
tildado de vivos, pero en realidad, el regateo no es una buena forma de negociar, pues es
mejor dejar propuestas de solucin claras a partir de una informacin veraz del producto.
Los colombianos piensan que Negociar tiene que ver con un sacrificio que debe hacer una
de las partes, o lo que se puede decir en otras palabras: lo que una de las partes pierde, lo
gana la otra; pero en la actualidad se quiere redefinir el concepto de negociacin llegando
a una nueva teora, que consiste en hacer un intercambio de intereses para conseguir una
ampliacin de resultados para ambas partes.. 1
Toda negociacin debe ir encaminada a la creacin de valor, es decir a buscar de manera
salomnica la reparticin de las ventajas y sacarle provecho a las desventajas, construyendo
con ellas un camino en el cual dar solucin a los problemas que se hayan podido generar.
Pero en el caso de los colombianos se da mucho el hecho de que abren una negociacin
con una oferta y la van cambiando por precios ms bajos, ste tipo de comportamiento es
ms frecuente en negocios con damas que con caballeros, adems tratan stos de escoger
una posicin de poder para tener Ventaja sobre la negociacin.
Histricamente las mujeres no han desempeado un rol de poder, por lo cual su posicin
para negociar no es tan cmoda, pero han sabido entender que para crear valor necesitan un
comportamiento abierto tanto para hombres como mujeres, sin dejar de tener cuidado de no
caer en la ingenuidad.
Los colombianos no calculan exactamente antes de las negociaciones, lo cual implica que
se le presenten dificultades a la hora de fijar los precios, y que por otro lado no tiene un
mercado diversificado, es decir, contar con otros clientes si el negocio no le sale con el que
tiene en la actualidad.
Lo anterior se suma a que el colombiano no piensa a largo plazo, es decir pensar que no es
una sola negociacin, sino que si esta es exitosa puede tener otras negociaciones en el
futuro que le traern grandes beneficios, y esto solo ser posible, si cumple con las
expectativas de los clientes.
Algunos extranjeros, se quejan por la falta de puntualidad, de seriedad (porque quieren
renegociar los trminos de la negociacin), posponen fechas, dejando de cumplir lo pactado
cuando se cerr el acuerdo inicial, no existe un compromiso para responder por los
problemas que se puedan presentar, es decir hay evasin de responsabilidades, y aunque
suene extrao no les gusta el exceso de amabilidad.
Aunque no se puede generalizar, hay apreciaciones de extranjeros que ponen en muy malos
trminos las negociaciones con los colombianos, pero esta informacin es una oportunidad
para mejorar, y llegar a ser ms asertivos a la hora de hacer una negociacin.
En conclusin, teniendo una nueva concepcin de la negociacin, tanto hombres como
mujeres estaran buscando hacer negocios donde se genere valor, es decir donde se busque
la posibilidad de beneficio mutuo, un gana gana. Por otro lado, es necesario hacer

1 Ogliastri Enrrique. Como negocian los colombianos. Pgina. 35

clculos muy precisos antes de sentarse a negociar, y tener varios clientes como alternativa
por si no se llega a algn acuerdo, y basar sus negocios en criterios y demandas en
objetivos claros, y estndares reales exigentes para encontrar nuevas maneras de conseguir
llegar a un acuerdo, o encontrar la solucin.
Es mandatorio para un negociador, conocer el producto, los clientes reales y potenciales,
ser ordenado, puntual, responsable, y manejar un grado de de
amabilidad coherente, sin querer pasarse.
Elen Cobo

Negociacin Internacional
A lo largo de la historia ha venido evolucionando el modelo de negociacin. En principio
encontramos la negociacin tradicional que se basa en el regateo donde una de las partes
ganaba, quedaba satisfecha y la otra perda; con el tiempo venimos encontrando otros
modelos de negociacin.
Existen diferentes modelos, as mismo tambin diferentes estilos de negociacin como el
estilo de negociacin americano, el estilo de negociacin europeo, japons y asitico. En el
mercado global que hoy vivimos, las empresas de todas las latitudes realizan negocios
comerciales ya sea de importacin y exportacin. Para concretar estas negociaciones el
experto debe ser un profesionista que cuente con amplio dominio cultural, social, poltico y
econmico de las diversas regiones que integran el mundo y contar con la habilidad de
aplicar las tcnicas de negociacin que le permitan persuadir a su contraparte y lograr
satisfacer mutuamente sus necesidades cerrando negocios con el objetivo de ganar-ganar.
As mismo contar con la habilidad para identificar las necesidades de estos mercados y la
logstica para hacer llegar las mercancas, y as lograr proyectar los productos mexicanos al
contexto internacional con la finalidad de elevar la competitividad de la economa.
Los profesionales del comercio exterior son quienes ocupan las Gerencias de Trfico y
Negociacin, se encargan principalmente de las gestiones administrativas y de control y los
trmites aduaneros son los expertos en llevar a cabo procedimientos de compra-venta y
logstica.

Estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un negocio.

La negociacin es una cuestin cotidiana y diaria, que busca llegar a acuerdos beneficiosos
para ambas partes.
Negociar es una manera solucionar un conflicto cuando existen intereses comunes en juego.
Muchas personas pensamos que negociar es solo actividad de expertos, sin saber que est
presente en nuestro diario vivir. Adems se debe tener en cuenta que cada individuo tiene su
propia forma de negociar debido al entorno que lo rodea (familia, amigos, escuela).
Se pueden dividir en dos escuelas la manera de negociar: la tradicional, llamada distributiva
(posicional o competitiva) que es la del regateo pedir mucho y despus bajarse y la cual
se maneja bajo la percepcin de que si uno gana pierde el otro, donde no se toma en cuenta
a la otra persona, se le proporciona poca informacin. El otro tipo de negociacin es la
moderna nueva teora de la negociacin llamada tambin integrativa (por intereses, gana-
gana o de beneficios mutuos), la cual hace nfasis en la satisfaccin de ambas partes
(ganar-ganar), las propuestas de solucin del problema se hacen despus de explorar con
claridad los intereses de todos, despus de intercambiar informacin.
Luego de hablar sobre lo que es una negociacin y su clasificacin, hare referencia al
mtodo de negociacin que tenemos los colombianos con respecto a otros pases.
Colombia es un pas multicultural que, inmerso en negocios internacionales, posee un
comportamiento que expresa una identidad colectiva.
Cuando se habla de la cultura colombiana de negociacin se encuentra que, el tipo de
negociacin que se ha desarrollado a travs del tiempo es el popular regateo como un acto
aprendido desde la infancia y no como un acto calculado y plenamente justificado. Todo
esto constituye una cultura de negociacin que se ha ido propagando por costumbre
familiar o del mbito en el que nos rodeamos, la cual tiene unas caractersticas especficas
como son:

Variable Colombia
Concepcin de contraparte amigos potenciales
Perspectiva temporal corto plazo
Formas de expresarse evasivos, con tacto
Cumplimiento y compromiso incumplidos, impuntuales, flexibles
Emocionalismo emotivos, expresivos
Formalidad informalidad
Toma de decisiones jerrquica
Pre negociacin no hay preparacin
Apertura lejos del objetivo
Argumentacin general, vaga, personal

Juan Camilo Bustamante

ENSAYO SOBRE NEGOCIACION INTERNACIONAL

La negociacin internacional es aquella que se establece entre partes provenientes de

distintos pases y, por tanto, que se desenvuelven en diferentes mercados. Estos acuerdos,
cada vez ms frecuentes en un mundo globalizado y con economas emergentes en
evolucin, tienen por tanto una serie de caractersticas puntuales que los diferencian de las
negociaciones nacionales o regionales.

Podemos encontrar varios tipos de negociaciones, vamos a nombrar un par de ellas.

1. La compraventa internacional (de un producto o un servicio)

2. Los acuerdos a travs de un intermediario, estas ltimas con la presencia de un
agente neutral que facilita, promueve y refrenda los eventuales acuerdos entre las
partes.
 3. Alianza estratgica, la cual consiste en la fusin o sinergia establecida entre dos o
ms compaas provenientes de diferentes pases, y que supone la entrada de
cualquiera de ellas (o de todas) en mercados distintos.

En la mayora de los casos estas empresas buscan comercializar sus bienes y servicios con
gran variedad en sus portafolios, con esto le estarn mostrando a la parte interesada de que
sus productos son amplios, cuentan con unas caractersticas nicas; recordemos que en las
negociaciones se debe mostrar todo el detalle de lo que queremos comercializar con el
objetivo de dar credibilidad.

La toma de decisiones en la negocin internacional es fundamental para garantizar un buen

cierre de negociacin, donde se debe saber cules son nuestras necesidades y distinguirlas
de nuestros deseos y objetivos.

En todo proceso de negociacin, es ideal que el negociador sea un buen comunicador, una
persona flexible en sus planteamientos y posiciones, inteligente y astuto en las relaciones,
debe conocerse bien y conocer sus objetivos, es un buen estratega y sabe conseguir la
mxima informacin de la otra parte sin apenas informar sobre sus intereses, necesidades y
deseos.

Hoy en da la negociacin tomo un rumbo diferente ya no es como antes que se negociaba y

solo uno era el ganador, hoy se busca es que ambas partes sean ganadoras, buscando entre
los dos que all una buena relacin comercial que se pueda extender mucho ms a otros
pases, esto a largo plazo trae una unin de empresas internacionales que lograran ser muy
fuertes alcanzando mercados ms competitivos con una mejor ganancia para las partes
involucradas.

Como el tema de negociar no es fcil se debe contar con el tiempo suficiente para llegar a
buen acuerdo, estos acuerdos pueden tardar semanas y meses donde las partes viajaran de
un lado a otro para reunirse y poder dar a conocer sus ideas.
Por eso es muy importante que el negociador se tome el tiempo necesario para alistar todas
las preguntas, con estas podr identificar de una manera ms objetiva lo que en realidad
est buscando.

Teniendo todo listo el negociador pueda dar inicio a la negocin que consta de unas fases
para llegar al acuerdo, las cuales son:

Fase preliminar

Construir un clima positivo. Definir la situacin y establecer las reglas del juego

Fase inicial

Plantear la posicin inicial. Comprobar la posicin inicial del otro.

Fase de diagnstico y desarrollo

Identificar las necesidades ocultas de la otra parte. Comprobar los recursos propios como
elementos que realmente pueden satisfacer las necesidades del otro.

Fase final

Equiparar recursos y necesidades. Llegar a un acuerdo y contratar. Gestionar las

posibles tensiones que hayan podido quedar abiertas.

Recordemos adems que antes de realizar la negociacin con alguien debemos tener
presente el anlisis DOFA (Debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas de la
negocin que se va iniciar.

ESTILOS QUE TIENEN LOS COLOMBIANOS AL MOMENTO DE REALIZAR

UN NEGOCIO

Segn el ltimo estudio realizado a cierta cantidad de extranjeros con los cuales en algn
momento llegaron a negociar afirman que nosotros los colombianos somos personas
incumplidas, impuntuales, buscamos de alguna manera evadir nuestras responsabilidades
entre otras a la hora de negociar.

Cuando el colombiano negocia un bien o servicio, se pierde dentro de la negociacin, no

reconoce sus errores, no es preciso con la informacin que brinda, no llega al objetivo al
cual se quiere llegar con la negociacin, con esto el colombiano no brinda confianza ni
garantas para negociar.

Algo muy importante es que el negociador colombiano, el extranjero lo ve como una

persona que no se prepara lo suficiente para abortar los temas a negociar y que no sabe
separar lo personal del mbito laboral, que debemos ser muy profesionales llegar con
certeza y seguridad para cerrar un buen negocio.

Adems los colombianos somos propensos a cambiar las demandas, somos desordenados,
queremos coger varios proyectos al mismo tiempo para negociar ocasionando retrasados en
las citas establecidas dentro de la negociacin. Adems de que el colombiano siempre
busca un descuento como buenos colombianos que somos claro.

Un error muy grave por el que suele pasar el negociador colombiano es que piensan que la
negociacin es un campo personalizado, de la astucia ante el otro y negociando al azar,
situaciones en las cuales el colombiano busca de alguna manera ganar como sea, sin estar
preparado, sin conocer lo suficiente sobre el comportamiento que pueda traer sus
decisiones.

Con lo anterior mencionado la negociacin puede tomar otro rumbo llegando a

comportamiento extremo y contradictorio en las negociaciones, a empezar con gran
amabilidad y cortesa, donde se ha llegado al punto de amenazas personales y a pelea
abierta para generar temor en el otro.

El concejo que nos dejan a la hora de realizar una negociacin es establecer objetivos de lo
que queremos conseguir para resolver el problema de la negociacin, que negociemos de tal
manera que las dos partes ganen con esto se puede lograr una alianza ms fuerte a futuro.

Paul Guerra
LA NEGOIACION INTERNACIONAL Y LA MANERA COMO LOS COLOMBIANOS
NEGOCIAN

Cuando hablamos de la negociacin internacional entendemos que esta comprende todo lo

que son los estndares que rigen cualquier proceso legal, ya sea de cada pas o
internacional, que siempre debemos tener en cuenta en cualquier negociacin que
emprendamos. Para que esta negociacin sea efectiva debemos aplicar las estrategias
efectivas que el entorno internacional nos ofrece, por esta razn debemos respetar las
dems culturas econmicas y leyes internacionales para as intentar acogernos a sus ideas
para as poder llegar a un mejor acuerdo.
Por esta ltima razn debemos tener en cuenta que la cultura que podamos tener estudiar
sobre los diferentes pases que negociaremos es importante, pero sin dejar atrs que las
normas y procesos legales que existen en determinado pas son propias y debemos
combinarlas con las nuestras, ya que esto nos ayudara a entender como organizacin o
empresa como se debe procede ante las diferente situaciones de negociacin que se nos
presente.

Asimismo si analizamos ms detenidamente las diferentes situaciones internacionales

entendemos que no solo debemos basarnos en el tema cultural si no tambin debemos
involucrarnos de lleno en lo que es el comercio exterior, que nos dice cuales con las
condiciones, leyes y regulaciones que nos ofrece el intercambio de los diferentes productos
y servicios, tambin debemos considerar y analizar muy bien el comercio internacional, que
nos habla sobre las importaciones y exportaciones, inversin directa, financiacin
internacional, entre otras que son de orden mundial e interactan todos los pases.

Si damos una mirada ms global de la negociacin internacional podemos darnos cuenta

que aparte de entender todas las leyes y dems aspectos que influyen en la misma, damos
por sentado que esta se basa en la intervencin de los diferentes gremios de todos los
pases, que incursiona en las diferentes economas exteriores.

En la negociacin internacional encontramos muchos factores que intervienen y que

diferencian esta de una negociacin local como lo son; los marcos legales de cada pas, las
diferencias que cada pas tiene en su entorno econmico, conllevando esto a realizar
negociaciones asimtricamente entendiendo que hay diferencias entre las partes ya sean
legales o comerciales que modifican la negociacin internacional en sus diferentes reas.

Adentrndonos en el tema de como los colombianos negocian encontramos que los

comerciantes o empresarios de nuestro pas a travs del tiempo y sus diferentes
experiencias han venido desarrollando diferentes destrezas para las diferentes maneras de
negociacin. Esto se ha venido fortaleciendo ya que si no tienen la suficiente destreza o
audacia para negociar se caern mltiples negocios.

Si nos adentramos en nuestro entorno vemos que los empresarios de Colombia, a pesar de
sus significativas diferencias dependen de una gran cantidad de elementos como lo son el
clima, las adversidades o ventajas absolutas, entre otras que les permiten una visin
diferente a cada uno de ellos, que los convierte en negociadores diversos. Esta diversidad se
toma de la imagen que nuestros exportadores e importadores tienen en el entorno exterior.

Encontramos dos tipos de negociacin que son, la distributiva o tradicional y la integrativa.

La primera nos ofrece un proceso de regateo, en el que se enfatiza en la distribucin de lo

que se negocia, suponiendo que lo que uno gana lo pierde el otro y la segunda nos ofrece
una postura de colaboracin donde se intenta redefinir la situacin a travs de un
intercambio de intereses para as favorecer ambas partes.

Entendiendo lo anterior finalizo con una gran cita que el doctor Enrique Ogliastri en una de
sus lecturas que dice.

Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que
requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera amistosa,
informal. Su concepcin de negociar es el regateo: pedir mucho y despus bajarse. No nos
distinguimos por la preparacin de las negociaciones, pero somos brillantes
improvisadores.

Lo que si nos queda claro es que como colombianos nuestra forma de ser y manera de
innovar, improvisar y estudiar el mercado, nos ha llevado a salir adelante y a incursionar en
los diferentes mercados que nos ofrece el entorno internacional.

Diego Bernal

La negociacin internacional consiste en el entendimiento de los procesos legales,

nacionales e internacionales, que deben seguirse en cualquier negociacin; donde la
aplicacin de las estrategias de negociacin ms efectivas son las que implican un profundo
conocimiento, respeto a las leyes, costumbres y creencias de la contraparte. Cabe resaltar
que todo proceso de negociacin se da porque cada una de las partes interesadas pretende
lograr el mayor beneficio y la negociacin internacional no es ajena a esto, por tal razn es
necesario establecer un acuerdo donde cada quien saque a flote sus mejores cartas, de
manera bien fundamentada exponga las razones con una defensa estructurada y
argumentada, respetando y acatando las reglas que para tal negociacin se prescriban.
Cabe resaltar la importancia que tiene la operatividad, es decir la disponibilidad para
escuchar a la otra parte, al igual del conocimiento del propio alcance para ceder debido a
que no siempre lo que se quiere se logra, porque por encima del inters propio que se tenga
prima el beneficio para la organizacin a la cual se est representando.

Es necesario que dichas negociaciones se den por parte de personal experto, que se tenga
amplio conocimiento del tema, que se haga de manera sincera y que fluya la interactividad
enmarcada en un mbito cordial donde los mediadores logren calmar los nimos cuando
estos se quieran alterar debido al estado cambiante de emociones entre las comisiones
negociadoras, todo con el fin de llevar a feliz trmino cada acuerdo sustentado debidamente
por las firmas de todos en cada documento

Colombia es un pas multicultural que, inmerso en negocios internacionales, posee un

comportamiento que expresa una identidad colectiva. Donde las negociaciones se dan por
diferentes factores llmese de orden pblico, econmico, social entre otros; ha sido
costumbre del negociador colombiano asumir estas negociaciones de manera tradicional
distributiva , cuando el negociador inicia con una demanda exagerada, y se hace el fuerte y
desinteresado en llegar a una solucin; donde el regateo se presenta sin pedir permiso, es
confiado porque le da un alto valor a la amistad, los negocios a corto y mediano plazo son
los de su preferencia, adems le gusta improvisar porque no ha tenido una cultura de
negociar de manera planificada, se finge el desinters, se juega con el tiempo, tambin hay
mucha presin; debido a que su principal defecto es no permitir la creacin mutua de valor
durante la negociacin, el conseguir beneficios ampliados para todas las partes. Otra de
sus limitaciones es su ineficiencia para llegar a acuerdos debido a que induce a un clima de
confrontacin que desgasta las relaciones entre las partes, lo que tiene consecuencias en
negociaciones posteriores.

Cabe resaltar que ya en todo el mundo est ocurriendo una transicin entre modelos
tradicionales y la nueva teora de la negociacin. De igual manera, se ha incrementado el
uso de mecanismos negociadores para resolver conflictos sociales, por ejemplo en el
sistema legal, que recurre a la conciliacin y negociacin (laboral, comercial, civil, penal,
etc.)

Por tal razn el negociador colombiano se ve abocado a cambiar su manera de negociar

enfocndose en el bum del momento la negociacin integrativa donde desde el primer
instante se sabe que se trata de una verdadera negociacin, debido a que est en cuanto a
estrategias ofrece beneficios mutuos, es decir: entre ms satisfecho queden las partes ms
compromiso existe, todo enmarcado en el respeto, unos objetivos claros, planificados y una
buena comunicacin. Asumiendo con responsabilidad las actividades del marketing
internacional con el fin de acoplarnos a la cultura de negociacin de otros mercados, para
evitar actos ofensivos, crear relaciones a largo plazo y fijar el precio.

Los paisas son muy buenos en las negociaciones distributivas por su mentalidad
especulativa o de enriquecimiento rpido, son persistentes en negocios comerciales donde
da mucha importancia al precio y esto hace que no planifique la negociacin o varios
planes segn como vaya la negociacin dndole el mayor peso a la habilidad que tenga el
negociador para dominar en el regateo. Tienen un comportamiento emprendedor, compran
ms barato y venden ms caro que los otros, son rpidos en el descuento y muy
pragmticos

Ahora bien considerando que se forma parte de un mundo cambiante toca apropiarse de las
medidas ms acertadas que se plantean y ms para este tipo de negociaciones en el contexto
internacional, las cuales permitirn garantizar el fortalecimiento de las relaciones, la
expansin de fronteras en comunicacin, participacin y conocimiento; con lo cual se
pretende garantizar la permanencia, la rentabilidad y sostenibilidad en el mundo de los
negocios Si bien muchos aspectos de nuestra forma de negociacin estn mal vistos en los
mercados internacionales, muchos de estos nos sirven para aplicar el marketing a la hora de
incursionar en ellos, como por ejemplo la persuasin, tendencia a crear relaciones y generar
confianza.

2. Trminos de Negociacin de la exportacin.

1. Identificar los trminos de negociacin en que se realizar la exportacin.
Los trminos Iconterm son utilizados ampliamente en comercio exterior para delimitar
tanto los deberes de vendedor como las responsabilidades del comprador durante un
proceso de compraventa de mercancas commodity. Ellos regulan aspectos bsicos tres
aspectos bsicos que son:
Cundo se transfieren los riesgos? Quien absorbe los costos? Documentacin y trmites
ante la autoridad
FCA Free Carrier (libre transportista, lugar convenido)
1. Definicin
El vendedor cumple su obligacin de entregar la mercanca cuando la pone despachada en
aduana para la exportacin, a cargo del transportista nombrado por el comprador o persona
designada por l en el lugar o punto fijado, si no es as el vendedor podr escoger dentro de
la zona estipulada el lugar o punto de entrega. El vendedor se compromete a entregar la
mercanca en un punto acordado dentro del pas de origen (generalmente relacionado con
los espacios del transportista).
Si la mercanca se recoge en las instalaciones del vendedor este debe asumir los costes y
gastos de la carga en el medio de transporte, si es recogida en cualquier otro lugar el
vendedor no ser responsable de la descarga.
2. Obligaciones Comprador
Pagar segn lo dispuesto en el contrato de venta.

Conseguir todas las licencias, autorizaciones y formalidades que necesite.

Soportar los gastos de transporte y flete, a partir de la recepcin de la mercanca por

parte del transportista, en la forma y maneras que exija el transporte, dando aviso al
vendedor con suficiente antelacin del modo de transporte, fecha de entrega y punto
de entrega. Si el transportista no se hace cargo de la mercanca, el comprador
soportar los gastos a partir de la fecha convenida o ltimo plazo fijado para ello.
 Tambin estar obligado al pago, si no se conviene otra cosa, de los gastos de
inspeccin previa al embarque, excepto si la inspeccin ha sido ordenada por las
autoridades del pas exportador.

Rembolsar al vendedor los gastos ocasionados por la ayuda prestada, as como

pagar todos los derechos, impuestos y otras cargas oficiales.

Dar al vendedor aviso sobre el nombre del transportista y especificar el modo de

transporte, fecha y el punto dentro de la zona donde la mercanca debe ser entregada
al transportista. Adems, aceptar la prueba de la entrega.
Pagar todos los gastos y gravmenes en que se haya incurrido para la obtencin de
documentos.

Reembolsar los gastos efectuados por el vendedor al prestar su ayuda al respecto y

para contratar el transporte.

Proporcionar las instrucciones al vendedor para contratar el transporte, si

previamente se lo ha requerido el vendedor.

3. Obligaciones Vendedor
Suministrar la mercanca de conformidad con el contrato de venta.

Obtener licencia de exportacin y los trmites aduaneros necesarios para la

exportacin de la mercanca.

Entregar la mercanca a la custodia del transportista designado por el comprador o

escogido por el vendedor en el lugar o punto fijado en la fecha o dentro del plazo
convenido para la entrega y de la forma convenida o acostumbrada en tal sitio. A
falta de instrucciones por parte del comprador, el vendedor puede entregar la
mercanca al transportista en la forma que exijan el modo de transporte de aquel
porteador y la calidad y/o naturaleza de la carga.

Asumir todos los riesgos de prdida o dao de la mercanca hasta el momento en

que haya sido entregada al transportista.

En lo relativo a los gastos el vendedor deber pagar los relativos a la mercanca

hasta el momento en que haya sido entregada al transportista, as como los gastos
aduaneros, derechos, impuestos y otras cargas exigibles a la exportacin.

Avisar al comprador de que la mercanca ha sido entregada a la custodia del

transportista, as como proporcionarle el documento usual de prueba de la entrega
de la mercanca.
 Los gastos de las operaciones de verificacin necesarios para entregar la mercanca
al transportista al igual que los embalajes necesarios para el transporte deben ser
pagados por el vendedor.

Prestacin de ayuda al comprador para la obtencin de los documentos emitidos en

el pas de entrega y/o de origen que puedan necesitar para la importacin de la
mercanca y proporcionar al comprador, siempre que as lo pida, la informacin
necesaria para conseguir el seguro.

4. Documentacin mnima a aportar por el vendedor

Factura comercial.

Lista de contenido (en el supuesto de que la expedicin est compuesta por ms de

un bulto).

Otros documentos dependiendo de las caractersticas del producto:

Certificado Sanitario.
Certificado de Metrologa.
Certificado de Pesos.
Certificado CITES.
Otras Certificaciones relativas al producto a tramitar en el pas de origen.
En funcin del Rgimen Comercial de Exportacin, el vendedor podr precisar para
el despacho Aduanero de Exportacin algunos de los siguientes documentos:
Licencia de Exportacin.
Autorizacin Administrativa de Exportacin.
Documento de Vigilancia Comunitaria.
Notificacin Previa de Exportacin.

5. Medios de pago habituales

Transferencias bancarias
Pago de Contado
Cartas de Crdito
Garantas Standby
Se pacta la negociacin con Pago por anticipado, debido a que somos una empresa que
garantiza muy buenos productos y el cliente vio nuestro proceso, y acepto, pues sabe que
apenas est empezando el negocio de Arndanos, pero que somos un proveedor serio,
responsable, respetuoso, con capacidad instalada para atender el requerimiento que l tiene
por el producto, adems y lo ms importante est satisfecho con la calidad de nuestro
producto, y le gusta la forma del empaque.

6. Grfico
Grfico del momento de la entrega del incoterm FCA

La flecha verde hacia abajo (Flecha que indica el momento de la entrega) indica el
momento de la entrega por parte del vendedor, lo que conlleva el final de sus
responsabilidades para con la mercanca. En este caso, el vendedor cumple con sus
responsabilidades en el momento en el que deja la mercanca despachada en la aduana para
su exportacin.2
FCA es un trmino multimodal, por lo que es utilizado con cualquier modalidad de
transporte principal.

3. De acuerdo a su producto precisar que procedimientos de visto bueno necesita.

Consulte si su producto requiere permisos previos para la autorizacin de la
exportacin, en caso de requerirlos debe especificarlos, en caso que no
necesitarlos debe quedar registrado en el documento adems de consulta que
verifica que no los necesita.

SAG realizara la inspeccin fitosanitaria sobre fruta procedente de huertos

aprobados para exportacin a USA
El criterio de aceptacin corresponde a los indicados en el procedimiento vigente de
certificacin fitosanitaria (ej. la no deteccin de plagas cuarentenarias para USA).
Si durante la inspeccin fitosanitaria realizada por SAG se detecta alguna de las
plagas indicadas en el protocolo, el lote ser rechazado para su exportacin.
Adicionalmente el/la supervisor/a de exportaciones agrcolas informar esta
deteccin al nivel central de SAG para realizar las actividades indicadas en el
protocolo. Se deben tomar medidas para evitar nuevas detecciones.
Si en un lote presentado a inspeccin se detecta por segunda vez alguna plaga
indicada en el protocolo y que ya hubiere sido detectada en inspecciones anteriores
para fruta procedente del mismo huerto, entonces el huerto en cuestin ser
excluido para exportar a USA durante el resto de la temporada.

2 http://www.areadepymes.com/?tit=fca-free-carrier-libre-transportista-lugar-
convenido-guia-de-incoterms-2010&name=Manuales&fid=em0bcac.
Recuperado de Google, 23 Noviembre de 2016
 Se recuerda que la presencia de pudriciones corresponde a una causal de no
aprobacin del lote a USA.

Consulte si su producto requiere permisos previos para la autorizacin de la

exportacin, en caso de requerirlos debe especificarlos, en caso que no necesitarlos
debe quedar registrado en el documentos adems d consulta que verifica que no los
necesita.

En los USA, la importacin de arndanos est bajo el mando de USDA y el Servicio de

Inspeccin de Saneamiento de Animales y Plantas (APHIS, por sus siglas en ingles). El
USDA requiere a todos los importadores de frutas o vegetales, frescos o congelados, que
obtengan un permiso escrito.
APHIS, tiene a su disposicin una base de datos para los requerimientos de Importacin de
Frutas y Vegetales (FAVIR, por sus siglas en ingles). FAVIR permite a los usuarios a buscar
frutas y vegetales autorizados por producto o pas, y as determinar, de forma rpida y fcil
los requisitos generales para su importacin en USA.
La importacin de arndanos est sujeta a la ley 7 CFR 319.56-3, la cual determina los
requerimientos generales para la importacin de todas las frutas o vegetales importados.
Los arndanos pueden entrar por cualquier de los puertos en USA. Recientemente, los
arndanos tambin han sido agregados a la lista de productos que pueden ingresar al pas
usando el tratamiento frio.
El uso de tratamiento de frio es un gran avance para los exportadores Colombianos, ya que
con su uso se puede mantener la calidad del arndano por un periodo adicional de 15-17
das.
DIAGRAMA DE PROCEDIMIENTOS

4. Especificar qu medio de pago ser el escogido para el cobro de la exportacin

tener en cuenta que hay diferentes medios de pago internacional:
transferencias bancarias, cartas de crdito, letras avaladas, garantas Standby.

Medio de pago por Transferencias bancarias.

Esta forma de pago es la ms informal de las existentes entre el importador y el exportador;
Se usa cuando hay mucha confianza entre ambos y en ocasiones se hace sin intervencin
bancaria, dependiendo de la operatoria de cada pas.

Es barata y gil. El importador efecta el pago mediante giro o transferencia a favor del
exportador, y este al recibir el importe embarca la mercadera y le enva los documentos de
embarque. (Para el caso de operaciones con pago anticipado)

La operatoria puede hacerse con pago diferido, siendo que en este caso, el exportador
embarca la mercadera y el importador efecta el pago en el vencimiento pactado. Este
procedimiento no tiene ningn aval bancario.

Pago contado (anticipado)

Esta modalidad implica que el comprador extranjero, previo al embarque de las

mercaderas, efecta el pago de la operacin normalmente a travs de una transferencia
bancaria. Solamente cuando el monto de la compraventa ha sido recepcionado por el
exportador, ste realiza el embarque de las mercaderas.

Cartas de crdito

En las primeras operaciones de exportacin que realizan las empresas, por lo general se
busca la seguridad de cobro de la operacin. Es por ello que se recurre generalmente al
instrumento de pago denominado Carta de Crdito.

Este instrumento asegura al exportador la percepcin del importe facturado ya que esta
operacin cuenta con la intervencin y el respaldo de dos bancos, uno se encuentra en el
pas del exportador y otro en el pas del importador.

Debido a que este instrumento de pago es ms oneroso que la Cobranza o la Transferencia,

los importadores prefieren estos ltimos antes de efectuar la apertura de Carta de Crdito.

Adems de la seguridad en el cobro, el exportador tiene como obligacin emitir los

documentos de embarque de acuerdo a lo indicado en la Carta de Crdito, de lo contrario
esto generara las llamadas discrepancias las cuales implican mayor costo de la
operacin.

Por qu es ms segura la Carta de Crdito para el exportador?

Porque aunque el importador no pueda abonar el monto correspondiente, el banco del pas
del importador est comprometido a pagar al banco del exportador al vencimiento de la
operacin.

La Carta de Crdito ms utilizada es la denominada irrevocable, intransferible y confirmada

y es abierta por el importador a favor del exportador de acuerdo a las condiciones pactadas
entre ellos.

Una vez que el exportador reciba una Carta de Crdito a su favor solo le resta preparar el
embarque, confeccionar los documentos y presentarlos al banco (esto se denomina
Negociar los documentos).

El momento de cobro de la Carta de Crdito para el exportador, depender de si se pact un

pago a la vista (contado contra entrega de documentos), o a un plazo determinado (por lo
general se pacta a 90 o 120 das fecha de embarque).

Letras avaladas
La Letra Avalada es una orden escrita de una persona (girador) a otra (girado), para que
pague una determinada cantidad de dinero en una fecha determinada a un tercero
(beneficiario), avalada por el banco. Representa el compromiso de pago de B.O.D., a
travs de una firma "para aval" sobre la letra previamente aceptada por el importador.
Beneficios:
El importador puede obtener mejores condiciones de su proveedor por tener a
Corp Banca como co-obligado a pagar al exportador.
Alternativa de menor costo para el importador.
Requisitos solicitados:
El banco remitente de la Letra Avalada debe presentar los siguientes documentos:
 Factura comercial.
Documentos de transporte acompaados del packing list, certificado de origen,
etc.
El cliente debe de presentar los siguientes documentos:
Fotocopia de la Autorizacin de Adquisicin de Divisas (AAD), emitida,
firmada y sellada por CADIVI B.O.D.
Fotocopia de las planillas RUSAD 004/005.
Garantas Standby.

La carta de crdito stand by es una garanta que puede emplearse en el comercio exterior de
forma alternativa al crdito documentario, aunque con implicaciones diferentes para el
exportador y el importador. Suele utilizarse para garantizar el pago de exportaciones
frecuentes a un determinado cliente, durante un cierto periodo de tiempo; as como en
contratos internacionales de servicios.

Funcionamiento de la carta de crdito stand by

En una operacin de exportacin, con la finalidad de ofrecer garantas de pago, el
importador puede solicitar a su banco (emisor y garante) la emisin de la carta de crdito
stand by a favor del exportador, dndole instrucciones sobre los trminos de la garanta.

Una vez analizado y aprobado el riesgo de la operacin por parte del banco del importador,
este proceder a la apertura de la carta de crdito stand by y se lo comunicar al exportador,
generalmente a travs de un banco avisador. Este ltimo, a su vez, puede ser banco
confirmador, si se trata de una garanta confirmada.

Por su parte, el exportador enviar la mercanca y la documentacin correspondiente a la

exportacin al importador, para que este pueda disponer de dicha mercanca que ha
adquirido.

Sin embargo, si el importador no cumple con su obligacin de pago, en virtud de la

existencia de la carta de crdito stand by, el exportador solicitar el pago al banco avisador.
Para ello, deber realizar una declaracin unilateral conforme no ha recibido el pago y
entregar los documentos exigidos de acuerdo con la carta de crdito.

Medio de pago escogido para la empresa exportar sus arndanos.

El mejor pago que le conviene a la empresa en estos momentos es el de pago por

anticipado, ya que no contamos con el capital suficiente para enviar la mercanca al exterior
al ser una Empresa mediana que apenas esta comenzado en el mercado extranjero y solo
tenemos un comprador en los Estados Unidos.

El pago anticipado es un sistema que permite al vendedor recibir el pago de la mercanca

antes a que esta llegue a manos del comprador, por lo tanto, el fabricante podr cubrir los
gastos que se le presenten al despachar la mercanca. Este sistema no es muy conveniente
cuando se va a comenzar una relacin comercial con cierta empresa, puesto que representa
un alto riesgo para el comprador, por eso se recomienda que se adopte esta modalidad solo
en casos muy especficos, por ejemplo, cuando solo haya un vendedor de cierto bien.

DIAGRAMA DE PAGO

5. Presentar un informe de los costos de la exportacin, que debe incluir desde el

precio en fbrica hasta el precio final del costo total tenido en cuenta todos los
aspectos que incluye una exportacin, Utilizar el simulador de costos del
aprendizaje prctico para este proceso.
Numero de Cajas Completo con (1 da de
vuelo nacional)
CO$ USD$
7 852239 478,79
10 1068509 600,29
15 812,49
 1446228
20
1014,99
1806678
25 2167128 1217,49
30 2527578 1419,99
35 2888028 1622,49
40 3248478 1824,99
45 2027,49
3608928
50 3969378
2229,99
6.

Precio de ventas de los Arndanos

Contenido CO$(Por Unidad) USD$

Arndanos libra(500grs) 1200 0,674

Estos costos incluyen, produccin, pos-cosecha y empaque del Arndano.

Para realizar el costeo de exportacin se hall el costo de transporte de 7 cajas hasta 50

cajas con Arndanos que es la produccin mxima de la empresa (Ver apndice 2), el
costo de trmites y documentacin (apndice 3), otros costos (ver apndice 4) y
finalmente se unieron todos estos en la matriz de costos de la distribucin fsica
internacional (ver apndice 5).

Adems gracias a la obtencin de la informacin anterior, se puede realizar el coste

para los siguientes Incoterms CIP, CPT, FCA, EXW para la exportacin hasta
EE.UU (ver apndice 6).
Por otra parte, se encuentra el plan de accin (ver apndice 7) que se elabor, para
ayudar a la internacionalizacin de la empresa y para que pueda entrar con mayor
facilidad al mercado Francs y de esta forma aumente las ganancias por ventas del
Arndano.

Apndice A. Matriz de seleccin de pas EE.UU

Libra de arndanos frescos.

Criterio de calificacin
Pas alta posibilidad 5
Neutro no aplica 3
Pas baja posibilidad 3

PAIS EE.UU
AO DE 2015
INFORMACION
ANALISIS CALIFICACIO %
MERCADOS N
EXTERNOS
1.ECONOMICOS 20% 4,1
PPA 30% PUESTO 6 5 1,5
PIB PER CAPITA 15% $ 41.500.00 5 0,75
US$
CRECIMENTO 10% 1.9% 3 O,3
DEL PIB PER
CAPITA %
DEVALUACION 10% -22,5% 5 0,5
%
INFLACION % 10% 1,80% 3 0,3
TIPO DE CAMBIO 15% Tipo de 3 0,45
cambio(USD$
) 1,022.00
tipo de
cambio
bilateral
(moneda del
pas
/CO$)1,796.6
4 7,20%
TASA DE 10% 3 0,3
DESEMPLEO
SUBTOTAL 100% 27 4,1

2.DEMOGRAFICO 15%
S Y ESTABILIDAD
POLITICA
POBLACION 40% 66,03 5 2
IDIOMA 30% INGLES 3 0,9
RIESGO PAIS 30% A1 5 1.5
SUBTOTAL 100% 13 4.4
3.COMERCIO 15%
EXTERIOR
DEMANDA Y
OFERTA
IMPORTACIONES 20% (miles de 3 0,6
- 2013 USD millones
2014 USD $)327,3
2015 USD (miles de
millones $)
406,4
(billones
$)462
IMPO. DESDE 30% us$386 3 0,9
COLOMBIA millones
2013 USD us$684
2014 USD millones
2015 USD
ANALISIS DE LA Francia, 3 1,5
COMPETENCIA unin
INTERNACIONA europea,
L principales china, Japn,
proveedores Mxico.
(PAISES)
participacin Francia
colombiana en las (9,1%),
importaciones (del Argelia
total de (1,2%),
importaciones) Noruega
(0,9%), reino
unido (0,7%),
Mxico
(0,7%)

0,2%
SUBTOTAL 100% 9 3

SELECCION CALIFICACIO %
MERCADOS N
OBJETIVOS
4.LOGISTICA 25%
Requerimientos 15% Visa 1 0,15
de entrada
Horas de vuelo 40% 3 veces por 5 2
al pas semana un
vuelo directo,
1 diaria con
conexin
AEROPUERTO 15% La 5 0,75
S infraestructura
aeroportuaria
de EE.UU
est
compuesta
por casi 10
mil
aeropuertos,
de los cuales
se opera desde
Colombia
principalment
e a:Miami,
Aeropuerto de
Nueva york, y
el Aeropuerto
de Los
Angeles, con
la Aerolnea
Avianca.

RUTA 15% Vuelo Directo 5 0,75

CANALES DE 15% Distribucin 5 0,75
DISTRIBUCIO directa,
N representantes
comerciales
SUBTOTAL 100% 21 4,4

5.POLITICA 25%
COMERCIAL
BARRERAS 20% 0% 1 0,2
ARANCELARIAS
REQUERIMIENTO 30% Ley sobre 1 0,3
S NORMATIVOS productos
agrcolas
Legislacin
ambiental

BARRERAS NO 1 0,1
ARANCELARIAS-
PERMISOS
SANITARIOS
OTROS 1 0,2
IMPUESTOS Tarifas,
Cuotas y
Tarifas de
Temporada
ACUERDOS Acuerdo de 5 1
COMERCIALES Libre
Comercio
Colombia
EE.UU
SUBTOTAL 100% 9 1,8

7. Apndice B. Matriz de costos de transporte

Tramite Operacin Resultado Resultado CO$ Numero de

empresa USD$ Cajas
Tarifa + 100 1,70*kg 178,5 317730
kg
F.S 0,70*kg 73,5 130830
Transfer 0,30*kg 31,5 56070
Bogot Areo
Due Agent 46,00 por 46 81880 7 CAJAS
despacho (Transporte
interno pas de
 origen)
Due Carrier 28,00 por 28 49840
despacho
TOTAL 357,5 636350

Tarifa + 100 1,70*kg 255 453900 Numero de

kg cajas
F.S 0,70*kg 105 186900
Transfer 0,30*kg 45 80100
Bogot Areo
Due Agent 46,00 por 46 81880 10 CAJAS
despacho (Transporte
interno pas de
origen)
Due Carrier 28,00 por 28 49840
despacho
TOTAL 479 852620

Tarifa + 100 1,70*kg 382,5 680850 Numero de

kg cajas
F.S 0,70*kg 157,5 280350
Transfer 0,30*kg 67,5 120150
Bogot Areo
Due Agent 46,00 por 46 81880 15 CAJAS
despacho (Transporte
interno pas de
origen)
Due Carrier 28,00 por 28 49840
despacho
TOTAL 681,5 1213070

Tarifa + 100 1,70*kg 510 907800 Numero de

kg cajas
F.S 0,70*kg 210 373800
Transfer 0,30*kg 90 160200
Bogot Areo
Due Agent 46,00 por 46 81880 20 CAJAS
despacho (Transporte
interno pas de
origen)
Due Carrier 28,00 por 28 49840
despacho
TOTAL 884 1573520

Tarifa + 100 1,70*kg 637,5 1134750 Numero de

kg cajas
F.S 0,70*kg 262,5 467250
Transfer 0,30*kg 112,5 200250
Bogot Areo
Due Agent 46,00 por 46 81880 25 CAJAS
despacho (Transporte
interno pas de
origen)
Due Carrier 28,00 por 28 49840
despacho
TOTAL 1086,5 1933970

Tarifa + 100 1,70*kg 765 1361700 Numero de

kg cajas
F.S 0,70*kg 315 560700
Transfer 0,30*kg
Bogot Areo
Due Agent 46,00 por 46 81880 30 CAJAS
despacho (Transporte
interno pas de
origen)
Due Carrier 28,00 por 28 49840
despacho
TOTAL 1289 2294420

Tarifa + 100 1,70*kg 892,5 1588650 Numero de

kg cajas
F.S 0,70*kg 367,5 654150
Transfer 0,30*kg 157,5 280350
Bogot Areo
Due Agent 46,00 por 46 81880 35 CAJAS
despacho (Transporte
interno pas de
 origen)
Due Carrier 28,00 por 28 49840
despacho
TOTAL 1491,5 2654870

Tarifa + 100 1,70*kg 1020 1815600 Numero de

kg cajas
F.S 0,70*kg 420 747600
Transfer 0,30*kg 180 320400
Bogot Areo
Due Agent 46,00 por 46 81880 40 CAJAS
despacho (Transporte
interno pas de
origen)
Due Carrier 28,00 por 28 49840
despacho
TOTAL 1694 3015320

Tarifa + 100 1,70*kg 1147,5 2042550 Numero de

kg cajas
F.S 0,70*kg 472,5 841050
Transfer 0,30*kg 205,5 360450
Bogot Areo
Due Agent 46,00 por 46 81880 45 CAJAS
despacho (Transporte
interno pas de
origen)
Due Carrier 28,00 por 28 49840
despacho
TOTAL 1896,5 3375770

Tarifa + 100 1,70*kg 1275 2269500 Numero de

kg cajas
F.S 0,70*kg 525 934500
Transfer 0,30*kg 225 400500
Bogot Areo
Due Agent 46,00 por 46 81880 50 CAJAS
despacho (Transporte
interno pas de
origen)
Due Carrier 28,00 por 28 49840
despacho
TOTAL 2099 3736220

8. Peso por caja: 15 Kg

9. Arndanos en bolsa de libra por caja: 30
10. Medidas por caja: 100cm-Largo x 50cm-Ancho x 18cm-Alto
11. TRM: 1780

Tiendas
Exportador/Prod Cadena de
uctor supermercados especializadas e
independientes

Agente aduanero Sector servicios

Importador/Agente Mayorista
Conclusiones.

Bibliografa.
 perfil de mercado de arndanos en los estados unidos, tomado de:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/alertas/documento/doc/67902834
0radE80FF.pdf

Prepare su lista de chequeo, tomado de:

http://www.colombiatrade.com.co/sites/all/modules/custom/mccann/mccann_ruta_e
xportadora/files/check-list-formulario.pdf

ARJONA, B. 2001. El mortio o agrz (Vaccinium meridionale) como planta

promisoria en la regin del Parque Regional Arv (Antioquia, Colombia).
Monografa para la asignatura Plantas Promisorias. Universidad Nacional de
Colombia, Facultad de Agronoma, Medelln.

http://corantioquia.gov.co/sitios/ExtranetCorantioquia/SiteAssets/Lists/Administrar
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Gonzales, Raquel. (2011) diferentes teoras del comercio internacional.

TENDENCIAS Y NUEVOS DESARROLLOS DE LA TEORA ECONMICA,
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Noguera G,(2014). Entidades relacionadas al comercio internacional en Colombia.

Archivo personal. Recuperado de:
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/entidades_relacionadas_comext_col
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Arndanos frescos, transporte internacional, seguro y documento de embarque

recuperado del link http://arandanosfrescos.blogspot.com.co/2013/05/transporte-
internacional-seguro-y.html

Gua para la importacin y exportacin de productos vegetales, recuperado de a

pgina del ICA, link http://www.ica.gov.co/CEF/Requisitos-Fitosanitarios.aspx

CAJAS Y CLAMSHELLS PARA ARANDANOS

http://www.expofreshonline.com/arandanos.html

http://analisiscomparativosudgv.blogspot.com.co/2010/09/estados-unidos-aspectos-
politicos.html. Recuperado de Google.com. el 28 Octubre de 2016
 http://tlc-eeuu.procolombia.co/conozca-estados-unidos/caracteristicas-del-mercado-
y-el-consumidor. Recuperado de Google.com, 01-Noviembre de 2016