Jornadas para Comerciantes - Soluciones Prácticas para Situaciones Adversas

ilustracin inspirada en Juliao Sarmento
www.marketing-jazz.com
JORNADAS PARA COMERCIANTES:

SOLUCIONES PRCTICAS PARA
SITUACIONES ADVERSAS
Diseado e impartido por MARKETING-JAZZ
Torrevieja 13-03-09
todos los derechos reservados reservados

avance
Este documento pretende transmitir nuestra filosofa

sobre algunos aspectos claves en el diseo de una
tienda y presentacin comercial, el tambin llamado
Arte comercial.
Repasa las ideas clave del seminario DISEO EN EL

COMERCIO. Ha sido elaborado por MARKETING-JAZZ.
Quedan todos los derechos reservados.

Escaparate de LORD & TAYLOR New York
todos los derechos reservados a marketing-jazz s.l.u

El 90% de la informacin que recibe nuestro cerebro es visual.

La imagen es clave en la productividad de todo comercio.

Entre el 60% y el 80% de la mercanca es vendida como resultado

de su presentacin en tienda. Por encima de cualquier otra
tcnica de marketing y publicidad.

ndice
1. IMAGEN CORPORATIVA:
1.1 La importancia de la imagen; Distintos tipos de imgenes
1.2 Diferencias entre Producto y Marca
1.3 La tienda Multimarca frente a la Monomarca
1.4 Marketing Visual: Las 4 Ps del Marketing aplicadas a la imagen
1.5 Aplicaciones: Publicidad, Rtulo, Sealizacin, Papelera...
2. EL ESCAPARATE
2.1. Introduccin al arte de la seduccin
2.2. Anlisis de escaparates visualmente excitantes
2.3. Composicin, materiales y soportes
3. INTERIORES
3.1. Diseo de tienda
3.2. Presentacin de los productos: Teora del Merchandising
3.3. Color e iluminacin
4. AUTODIAGNSTICO DE LA IMAGEN COMERCIAL

4.1 CHECKLIST EVALUACION: La fachada/Escaparates, La entrada, Interior y
Paredes, Merchandising y Sealizacin Caja y Personal

1. IMAGEN CORPORATIVA

La claridad de imagen esta ntimamente ligada al dominio del mercado.

El dominio del mercado se mide en ventas.

1.1 La importancia de la imagen:
Distintos tipos de imgenes
Un comercio se diferencia de sus competidores creando
una imagen visual . Los clientes reaccionan de
Diferentes clientes quieren y necesitan distintos tipos de
forma positiva sobre aquellas empresas que
comercios. Algunos clientes tienen necesidades de
proyectan una imagen clara, la mejor imagen posible en
compra que son satisfechas con productos de moda-
la seleccin, precio, servicio, calidad, estilo/moda,
tendencia (comercios con una filosofa de innovacin y
publicidad, entorno de compra, zona y presentacin.
moda) con productos de precio alto, mientras que otros
satisfacen sus necesidades comprando en comercios que
Aunque cada cliente percibe la imagen de forma distinta,
ofrecen precio y valor. Cientos de comercios, desde los
todos establecemos una imagen comn cuando en
concesionarios, supermercados, tiendas de moda se
grupos de comercios pertenecientes a determinadas
dirigen a muchos y distintos clientes con un amplio
ciudades, pases, gama alta, precio bajo, boutiques, y

abanico de clases sociales cada una de las cuales se
comercios masivos.
indentifica con distintos looks y estilo.
Conocer a los clientes es mucho ms fcil para un
comercio pequeo, ya que tienen un mayor contacto con
el cliente. Eso les permite conocer los deseos y
necesidades de cada cliente. Cada comercio debe
cuidar su presencia y reconocimiento, trabajar para que
perdure en el tiempo.
El personal de la tienda crea la imagen interna. La

imagen externa se crea por medio de la localizacin,
producto, arquitectura, diseo, decoracin interior,
publicidad, sealizacin, packaging y actividades
promocionales.
ZARA. Madrid

1.2 Diferencias entre Producto y
Marca
El producto es algo tangible. La marca es
algo inmaterial que le da un valor aadido.
La mayor diferencia entre un yogur y otro no se
produce cuando uno lo prueba, sino cuando uno lo
pide.
Un producto se refiere a los atributos fsicos, precios,

prestaciones. Una marca, en cambio se identifica con
algo inmaterial e invisible, que identifica, califica y,

sobre todo, da valor aadido. Es lo que el cliente
siente una vez ha satisfecho su necesidad al
consumir el producto.
Walter Landor, uno de los profesionales que ha

diseado y creado la identidad e imagen corporativa
de cientos de marcas deca que los productos se
hacen en la fbrica, pero las marcas se crean y
viven en la mente.
Los clientes aprendemos que las marcas nos
aportan unos beneficios muy concretos, uno de ellos
es la confianza. Gracias a esta confianza, al
efectuar una compra no nos hemos de preocupar del
estado de su producto, calidad, lugar de
procedencia...

1.3 La tienda Monomarca frente a la
Multimarca
En un momento en el que las cadenas monomarcas

estn ganando terreno a las tiendas multimarca es
bueno parase y pensar porqu acaso la oferta
multimarca no es vlida? que debe de hacer una
multimarca para competir con una monomarca?
Quizs haya que profundizar ms y darse cuenta que

hoy en da para vender hay que proyectar
una imagen clara al mercado. Es ms fcil

presentar tu producto de forma clara y coherente si
eres una tienda monomarca donde las colecciones
son diseadas de forma completa, donde se trabaja
la imagen de forma global.
La tienda multimarca tiene que aprovechar la

variedad de su oferta para convertirla en
una ventaja visible; debe crear su estilo propio en
la presentacin comercial, contando nuevas historias
a su cliente, debe ser gestionada como si fuera en s
misma una marca. No se trata de competir slo en
producto con la tienda monomarca, sino en
propuestas de estilo completas, en la
presentacin comercial y, como no, en la atencin al
cliente con estilo propio.

1.3 Marketing Visual: Las 4 Ps del
Marketing aplicadas a la imagen
El motivo por el cual el Marketing Visual tienen tanta
credibilidad se debe principalmente a que el 90%
de la informacin que recibe nuestro
cerebro es visual.
La memoria se establece a partir de imgenes

visuales. Los cinco sentidos transmiten impresiones
a la cabeza. Todo junto ayuda a formar una opinin de
los objetos del mundo fsico que deseamos y
queremos. Son tan consistentes que nuestro
comportamiento es predecible. Lo importante es
que el comercio entienda qu y porqu los
clientes ven, sienten y piensan a partir de
las seales que emite nuestra tienda. Esto te
da poder para hacer tu presentacin ms placentera
y aceptable.
Si yo digo girasoles, a la mayora de nosotros nos

vendr a la cabeza Van Gogh. Bajo esa idea se
desarrolla el marketing visual en el
comercio.
Girasoles de Van Gogh

Place: se define como la localizacin, la
ubicacin de la tienda, el tamao, su diseo. Es
una de la claves estratgicas dentro del marketing
visual.
La responsabilidad del VM consiste en presentar
toda la mercanca creando una atmsfera y
entorno agradable para el cliente.
product promotion
Product: se refiere a la mercanca que vende una

tienda especfica. La responsabilidad del MV dentro
de este rea consiste en cmo y dnde
presentar todo el producto. Hay un dicho que
dice, T no puedes ser todas las cosas para todo el
MV mundo. Es un dicho muy vlido para aquellos
comercios y empleados que ofrece un producto con
demasiados precios de referencia, estilos de vida
divergentes para distintas necesidades sociales. As
pues planificar el marketing visual puede ser muy
beneficiosos, implica seleccionar, especializarse,
place price hacer apuestas, correr riesgos.
Esquema por Carlos Aires

Price: el precio de un producto determina la
filosofa bsica de todo comercio. El diseo de
la tienda debe ser coherente con el precio del
producto. Algunos diseos estn pensados para
vender productos de 400 y otros para vender
productos de 40. As, para vender productos de
40 tendremos que disear una tienda con una
imagen de precio bajo y muy bien organizada la
presentacin para venta masiva. El espacio,
colores e iluminacin inciden directamente

en la percepcin del precio. El exceso de
productos y una horquilla de precio amplio hace muy
difcil la promocin de una tienda, debido a la
dificultad de enfoque y gran necesidad de recursos.
Hoy en da, cuando casi todo el mundo tiene el mismo
producto, a menudo, el xito depende de la
imagen que proyecte el comercio y su
pesentacin comercial.
Promotion: La promocin incluye todas las

actividades para dar a conocer el comercio y
su oferta: publicidad, eventos, relaciones pblicas,
escaparates y displays interiores. La publicidad y la
promocin lleva al cliente a la tienda y el MV es el
encargado de llevar al cliente al producto de forma
Detalle expositor de Caja tienda Yusty
coherente con la imagen creada para la promocin
especfica.
El MV debe trabajar para dar una solucin
coherente a la presentacin comercial prestando
especial atencin al espacio, no es lo mismo una
tienda centro ciudad, que una tienda en un centro
comercial, un escaparate de 3mts que uno de 6 mts.
Debe tener en cuenta el producto, sabiendo que
habr que tratar de presentar el producto con otros
elementos relacionados para contar una historia,
crear una propuesta de estilo. La cantidad de
producto debe de estar adecuada al espacio cbico al
posicionamiento de la marca y el tipo de publico
objetivo al que va dirigido. Y adems esto ha de ser

visible en un instante, pues todos valoramos la calidad
en el primer momento.
El MV es un trabajo multidisciplinar, implica
realizar acciones de forma coordinada con el
departamento de comunicacin y branding, compras,
y el punto de venta. De hecho es frecuente que a
partir de un proyecto de Marketing Visual, como por
ejemplo un curso de formacin, salga a la luz la
necesidad de abordar un proyecto ms profundo, con
implicaciones en compras (producto), el punto de
venta (diseo del espacio, frontales, iluminacin,
mobiliario) y reafirmacin del publico objetivo
(mensaje de marca). Recordar que el MV es el arte
de la seduccin al cliente, y eso es mucho ms
que vender un producto.

1.4 Aplicaciones:
logotipo, rtulo, sealizacin,
papelera...
Todo comunica visualmente, el logotipo el rtulo
comunica visualmente, la sealizacin, la

papelera....todos son aplicaciones, extensiones,
puntos de contacto entre la marca y el cliente. Y para
poder crear una imagen de marca global y nica han
de estar diseados y orquestados para que sea
percibidos de forma clara por nuestro cliente.
Las tiendas emiten seales visuales, se comunican

con sus clientes mucho antes de que estos haya
entrado en la tienda. Todas estas seales,
aplicaciones de la marca, ayudan al cliente ha
hacerse una opinin del tipo de establecimiento. Un
logotipo manuscrito nos da una idea del tipo de trato
que nos vamos a encontrar. Otro limpio y moderno
nos propone otro tipo de establecimiento.

2. ESCAPARATE

tus escaparates son visualmente excitantes?

2.1 introduccin al arte de la
seduccin
Es atraer al comprador, excitndolo con

algo nuevo y presentado de forma
diferente, potenciado por la luz, el color, el
contraste, las texturas y el lugar donde se
emplaza el producto. Es el arte fino de la
tentacin. Enseando slo lo mejor de lo
mejor, de la mejor manera posible de tal
forma que el resto de los competidores
son dejados atrs y olvidados. Significa
presentar el producto con el estilo nico

del comercio e imaginarse la presentacin
de la mercanca para encajar en el estilo
de vida del comprador objetivo.
Fragmento traducido de Martin M. Pegler Store Windows n15
El JARDIN DEL EDEN de H. BOSCH EVA de ALBERTO DUERO

2.2 Anlisis de escaparates visualmente excitantes
Los escaparates son una poderosa herramienta de
marketing. Atrapan miradas, generan trfico al interior de la
tienda, proporcionan nuevos clientes, diferencian tu producto y
marca de la competencia, son creadores de estilo, conquistadores de
calles y ciudades.
Segn el Ministerio de Comercio, el 60% de las ventas de un
comercio tradicional es por accin directa del escaparate, y el
20% por accin indirecta, es decir que el 80% de la actividad
del establecimiento tradicional depende de la imagen que
transmiten sus escaparates. Sin embargo slo un 5% de los

comerciantes invierten algo en escaparates y de estos, un 2%
tienen profesionales en sus plantillas.
Un buen escaparate tiene el poder de poner al pblico en

estado de percepcin, de estimular el deseo y de establecer el
primer contacto necesario para toda transaccin comercial.
Un escaparate cumple su funcin cuando da la imagen exacta

de lo que el cliente puede encontrar en el interior, muestra qu
clase de tienda es, cul es su estilo, su calidad y su nivel de
precios.
Es el mejor cartel publicitario, el mejor medio y el ms directo

para dar una informacin de forma amena, persuasiva, directa
y controlable. Es el mejor medio para informar sobre nuevos
productos, ltimas tendencias de forma amena y atractiva.
SEPHORA Barcelona. Diseo de Carlos Aires , MARKETING-JAZZ.

3. INTERIORES

estn tus productos presentados de tal forma que

tengan la mejor oportunidad de ser vendidos?

3.1 Diseo del interior
El comercio tiene un poder absoluto sobre las

imgenes y sensaciones percibidas en el area de
ventas para influenciar de forma positiva o
negativa al cliente.
El diseo de tienda es un arte, una composicin de

estilo que engloba todos los aspectos en la
presentacin del producto. Una tienda es
tridimensional. La arquitectura, la iluminacin, el

mobiliario.todos trabajan con un objetivo, seducir al
cliente. La seduccin tiene que ver con tentar a
comprar por la presentacin. Desgraciadamente
muchos comercios se olvidan que el cliente
necesita ser seducido. Ellos necesitan sentirse
especiales, queridos, tratados con afecto. Sobre todo
en una sociedad hipercompetitiva como la nuestra.

3.2 Diseo del interior: Las zonas ms importantes de toda tienda
zona de entrada zona de ventas caja

escaparate exposiciones gua compra por impulso

Esquema por Itziar Esteban-Infantes

3.2 Presentacin de los productos:
Teora del Merchandising
Definicin del Merchandising

1. Accin de dar vida al producto y acercarlo al pblico para
lograr un mayor beneficio.
2. Parte del marketing que engloba las tcnicas comerciales

que permiten presentar al posible comprador el producto, de
forma activa aprovechando todo lo que lo pueda hacer ms
atractivo: colocacin, fraccionamiento, envase y presentacin
e instalacin.
3. Conjunto de estudios y de tcnicas de venta puestas en

prctica de forma separada o conjunta por distribuidores y
fabricantes con miras a acrecentar la rentabilidad del punto
de venta y la introduccin de los productos mediante una
adaptacin permanente del surtido a las necesidades del
mercado mediante la presentacin apropiada de la
mercanca. El producto pasa de tener un papel pasivo a un
papel activo y cercano al cliente.
4. Conjunto de mtodos y tcnicas que conducen a dar al

producto un activo papel de venta por su presentacin y
entorno para acrecentar su rentabilidad.

3.2 Presentacin de los productos:
Teora del Merchandising
Regla de las 5Bs
El buen producto
Una seleccin de producto definida
Calidad de materias y acabados
Buena relacin calidad /precio
Producto adecuado al cliente tipo, target
En el buen lugar
Buena localizacin del producto de acuerdo con las

necesidades del cliente
Presentacin cuidada y coherente
Presentar el producto en las zonas mejores segn el momento
En el buen momento
Poner de relieve productos de temporada.
Correspondencia con las acciones publicitarias
Tener en cuenta la climatologa
En la buena cantidad
Seguimiento de los stocks
Correspondencia precio y cantidad en tienda
En el buen precio
Precio correcto respecto a la imagen de marca y a la
competencia

3.2 Presentacin de los productos
Qu debe conseguir un buen merchandising
Imaginaros una exposicin de caramelos a granel tirados
en una mesa sucia con un cartel escrito a bolgrafo en un
trozo de servilleta, caramelos 3 y ahora imaginaros
una mesa preciosa bien iluminada, con un cartel bien
rotulado y los mismos caramelos agrupados en preciosas
bolsitas, caramelos 3 .Supongo que est claro cual os
comprarais.
Aporta un valor extra a los productos.

Influencia la percepcin del producto.
Distribuye el rea de venta guiando al cliente.
Orienta la eleccin del cliente.

Provoca la compra impulsiva.
Provoca la compra mltiple.
Facilita las ventas.
Aumenta la valoracin de la imagen de marca.
Aumenta el beneficio.
Aumenta la rentabilidad por metro cuadrado.
Fideliza al cliente.
Mal merchandising
Provoca una degradacin de la imagen.
Se aprecia una peor relacin calidad/precio.
Dificulta la circulacin del cliente en la tienda.
Menor rentabilidad por m2.
Prdida de ventas.
El cliente se marcha insatisfecho.

Zonas fras y calientes
En todas las tiendas hay zonas que son ms

vendedoras que otras ya que tienen ms trfico de
clientes, se les llama zonas fras o calientes. En las zonas
calientes el paso est asegurado y en las zonas fras hay
que inducir a la compra, aqu es donde se colocan los
productos de primera necesidad.
Por instinto el hombre tiende a ir a la derecha,

convirtiendo esa zona en caliente.
En las zonas calientes se pueden colocar prendas de

alta y baja rotacin para impulsar la venta. Si se deja una
zona llena de productos de baja rotacin se convertir
en una zona fra y el cliente pasar rpidamente de
largo.
Colocar puntos focales cada cierto tiempo:

Colocar displays, decoracin, grupos de maniques, una
buena iluminacin que refuerce el concepto del rea y
oriente al cliente.

Alturas donde colocar producto
Altura de los ojos: entre 12 y 17es la zona ms

caliente ya que es la ms visual y lo que se coloque all
tendr ms posibilidad de ser comprado. Ejem: en los
supermercados es la zona ms demandada por los
productores ya que saben que las ventas de su producto

aumentarn.
Altura de las manos: es un nivel cmodo para acceder

a los productos.
Altura de los pies: zona muy fra ya que para llegar hay
que agacharse. Ideal para nios Ejem, chucheras.
Altura de la cabeza: a partir de 17, zona fra para la

venta ya que es difcil alcanzar algo a esa altura. Mejor
es colocar displays, seales o decoracin tipo bodegn.
Zona de caja: se sita normalmente al final del

recorrido para no enfriar la circulacin del cliente.
Los artculos de compra impulsiva se sitan en esa zona.

Creacin del merchandising de una tienda
Distribucin de los grupos de producto: es
reas de circulacin: La entrada del cliente en la tienda es fundamental una distribucin lgica y comercial de los
crucial. Debe aclimatarse a la temperatura, a la iluminacin, al productos.
sonido y al espacio, son slo unos segundos en los que o Priorizar segn importancia, clima, moda, accin
debemos conquistarle para que siga adelante en su recorrido. especfica comercial. (Ejem: chubasqueros en la entrada
El cliente se hace una impresin general del espacio e ir a la cuando llueve, cremas solares en julio, zona de ski en
derecha. Aqu es donde los expositores cobran importancia temporada).
para ser atractivos medios de venta o infranqueables barreras. o Ayuda a crear imagen de marca.
Un exceso de expositores puede producir agobios y que el o Cmo se realiza?: colocar a la altura de los ojos el
cliente se vaya. producto ms importante, crear ritmo visual, crear
contrastes que anulen la uniformidad, intercalar zonas de

Creacin de zonas: dentro del espacio de la tienda
densidad de producto y zonas de descanso visual.
debemos dividirlo en zonas donde colocaremos las distintas oUna mala distribucin hace que se infrautilicen los
colecciones o familias de productos. espacios, se pierda venta y no se rentabilice el m2.
o Estructuracin del espacio de la tienda.
o Creacin de puntos de atraccin (puntos focales en los 4 Coordinacin visual: dentro de los grupos de productos,
puntos cardinales) que motiven el desplazamiento del cliente deben coordinarse entre s para que el efecto sea atractivo,
por toda la tienda. con orden y coherencia.
o Facilita una circulacin lgica. o Trabajar ventas complementarias con accesorios que
o Crea una perspectiva atractiva al cliente. potencien los productos.
o Facilita la claridad de la oferta. o Ubicar de forma atractiva productos en frontales, puntos
o Una mala creacin de zonas provoca que el cliente se vaya al focales y exposiciones interiores.
no encontrar un camino a seguir. o Regular la iluminacin enfocando los puntos de inters.
o Todo esto consigue crear el impulso de compra.
Clasificacin: todo el producto que va a estar en la tienda Mala coordinacin visual: degrada la relacin utilidad/precio
debe ser organizado por categoras que definirn el tipo de y provoca un descenso de las ventas complementarias.
cliente al que nos dirigimos.
o Estructura de la oferta.
o Facilita la identificacin del producto segn las distintas
categoras posibles,

Disposicin de muebles
Distancia mnima entre expositores es 180 m para
que dos personas puedan ver ambos sin rozarse.
Los expositores ms bajos irn delante y los altos
detrs para crear perspectiva y no ocultar muebles.
Disposicin cuadriculada o en parrilla:

aprovecha el espacio pero es aburrida y demasiado
uniforme; supermercados y rebajas.
Disposicin oblicua a la circulacin o

espiga: se ve mejor el expositor pero se pierde
espacio de ventas. Tiendas con poco producto.
Disposicin libre: mezclar tipos de mobiliario

guardando siempre la circulacin. Es una buena
opcin siempre que se guarde cierta simetra.
Personaliza los espacios. Para inicio de temporada
cuando est toda la coleccin.
Lo ideal es mezclar tipos de expositores para
romper la monotona.
Debern renovarse el producto peridicamente
segn los cambios de escaparate, llegada de nuevos
productos, cambio de temporada y rebajas.

Cartelera y Packaging
Es el conjunto de imagen grfica y textos que
acompaan al cliente por su recorrido de la tienda,
pueden ser posters de imagen, logotipos de la marca,
carteles de precio, promociones especiales,
informacin sobre cambios, rebajas, zona de
probadores
Normalmente el responsable de colocar la Cartelera y
controlar su temporalidad y coherencia con lo que
tiene alrededor es el escaparatista. Debe asegurarse
que su ubicacin es la correcta y cambiarla
peridicamente segn cambio de escaparate o

implantacin.
Todos los carteles que se colocan justo a la entrada
son invisibles para los clientes, ya que no se aclimatan
a la tienda y por tanto empiezan a percibir hasta
pasados unos metros.
Las escaleras mecnicas de las grandes superficies
suelen ser lugares donde sitan cartelera de oferta, ya
que el consumidor para y lee sin darse cuenta.
Los catlogos se colocan junto a las cajas para que se
mate el tiempo de espera leyendo y se fomente la
compra de ms productos. Los precios ms atractivos
para los clientes son los acabados en 5,7 y 9. En la
actualidad al contar el euro con decimales, se trabaja
normalmente el precio psicolgico acabado en o90.
As en la prctica se evitan las monedas pequeas.

3.3 Color e iluminacin:
Psicologa de los colores
Sabemos que el color es mucho ms que un fenmeno

ptico y que un medio tcnico. El rosa procede del rojo
pero su efecto en los sentimientos es totalmente
distinto. El gris es una mezcla del blanco y el negro,
pero produce una impresin diferente a la del blanco y
del negro. Conocemos muchos ms sentimientos que
colores. Por eso, cada color puede producir
muchos efectos distintos, a veces
contradictorios. Un mismo color acta en cada ocasin
de manera diferente. Un mismo verde puede parecer
saludable, venenoso o tranquilizantes. Cada color esta

rodeado de otros colores, y para conseguir un efecto
es necesario un acorde. El contexto es el criterio para
determinar si un color resulta agradable y correcto o
falso y carente de gusto.
El color tiene capacidad de expresin, por que

cada color, al manifestarse, expresa un significado y
provoca una reaccin y una emocin. Influye en el
subconsciente, modificando incluso el comportamiento
y el humor.
Todo color posee un significado propio, y adquiere el
valor de un smbolo, capaz por tanto de comunicar
una idea. El conocimiento de los resultados del color
en el subconsciente y su aplicacin en un escaparate o
Esptula Verde by Airesphotgraphy exposicin interior puede dar poderosos resultados.

Psicologa de los colores
Ejem. Los hospitales siempre han sido blancos,

impersonales por lo que los pacientes se sentan
intimidados y sobrecogidos, hoy se est sustituyendo el
blanco de paredes y uniformes por el verde que
produce un efecto sedante y esperanzador.
Este efecto se puede utilizar para ambientar un
escaparate: animar o calentar una exhibicin
demasiado fra, serenar o enfriar otra excesivamente
excitante o dulzona.
Ejem. Un escaparate en blanco y negro

excesivamente fnebre, se puede cambiar ese efecto
con un elemento en colores calientes, o al contrario, un
ambiente muy rosado y amarillento pide algo oscuro,
azul o negro donde reposar la mirada.
En la naturaleza se pueden encontrar las
combinaciones de colores ms mayoritarias, es decir
las que el pblico conoce y acepta. Alterar esos tonos
naturales en una representacin puede hacer que el
pblico no se identifique con esa imagen y la rechace.
El pblico en general es reacio a tener que pensar,
descifrar.
Los colores neutros se identifican con el
segmento alto y los brillantes con valor.
Los Colores fros son relajantes y los
colores clidos son animados

La importancia de la luz
Vemos porque hay luz. Iluminar es el arte de hacer que el cliente se sienta, vea bien.
Existen dos fuentes de luz, la luz natural y la luz artificial.
La luz artificial la puedes manipular, la natural no y varia constantemente.
La iluminacin es uno de los campos donde ms ha avanzado la tecnologa y actualmente es una de las partes ms
importantes para conseguir una correcta presentacin comercial. Contamos con la tecnologa led y el software de
ltima generacin.
La iluminacin de alta intensidad la percibimos como de ms valor.

La de baja intensidad para productos de exclusividad.
La luz elctrica te permite:

Limitar las zonas o ambientes
Iluminar donde es necesario
Sirve de gua
Crea drama
Potencia los espacios
Se puede variar

Formas de iluminar

Formas de iluminar

Formas de iluminar

4. AUTODIAGNOSTICO
DE LA IMAGEN COMERCIAL

saben tus empleados cules son los mensajes positivos que buscan
los clientes?

Lo importante es que el comerciante entienda qu y porqu los

clientes ven, sienten y piensan a partir de las seales que emite la
tienda. Eso le da poder para hacer la presentacin comercial ms
placentera y aceptable.

4. AUTODIAGNOSTICO DE LA IMAGEN COMERCIAL
En las siguientes pginas encontrars un checklist de evaluacin, son preguntas

formuladas desde el punto de vista de quien recibe la informacin, esto es : TU CLIENTE.
Con ello buscamos que reflexiones a medida que vas avanzando en el documento y con
ello trates de valorar todos los aspectos que influyen en la presentacin comercial. Y
que segn tus posibilidades reales decidas qu rectificar.
Adems encontrars para cada bloque de preguntas otro de color rojo que incluye la
puntuacin que te ha dado uno de nuestros consultores, as como sus
recomendaciones de actuacin.
La puntuacin va de 5 (mayor) a 0 de acuerdo :
5. Memorable
4. Muy buena.
3. Clara.
2. Necesita ayuda
1. Pobre.
0. Imagen negativa prdida de clientes

4. CHECKLIST EVALUACIN IMAGEN COMERCIAL
FACHADA/ TIENDA DE CALLE Y/O DE C.C

1. Esta integrada en su entorno?
2. Esta adecuada a la calidad que se va a encontrar dentro?
3. El nombre de la tienda es reconocible por su tipografa o grfico?
ESCAPARATES
4. Una propuesta sola o repeticin?
5. Iluminacin?
6. Imaginativo materiales y soportes utilizados para el tema?
ENTRADA
7. Invita espacio ajustado antes del bombardeo del producto?.
8. Tres o ms categoras de producto claramente visibles?.
9. Caminos libres a las reas de producto?
INTERIOR
10. La presentacin en isla da ideas y no solo productos?
11. El ojo se para o simplemente se mueve de izquierda a derecha, sin fijar la atencin?
12. Hay producto situado a 45 grados si entramos por la derecha de la entrada principal?
13. La presentacin lleva al ojo desde adelante hacia la pared o columnas?
14. Hay un color dominante desde adelante hacia atrs?

PAREDES
15. Estn los frontales claros?
16. Hay ritmo y circulacin entre frontal y frontal?
17. Son atractivos para la compra?
18. La mercanca del frontal se relaciona con un tema?
MERCHANDISING
19. Bien equilibrado para el espacio cbico?
20. Con stock para todas los productos y marcas?
SEALIZACIN
21. Son legibles las seales?
22. Buena utilizacin de palabras- no redundantes para el merchandising? las palabras dicen algo
no evidente para el merchandising?
23. Grficos consistentes?
24. Se usa el logotipo del fabricante, en caso de que importe?
25. Es el color adecuado para el nivel de precio?
26. Es el tamao adecuado para el nivel de precio?

CAJA
27. Acceso a productos de impulso de alto margen?
28. El frontal y la trasera estn limpios?
29. Buena iluminacin?
PERSONAL
30. Primera impresin?
---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Suma la puntuacin para calcular el porcentaje:
90-100% casi imposible mejorar

80-90% compra altamente entretenida, gran imagen.
70-80% bien
60-70% necesitas ayuda
< 60% imagen negativa, perdida de clientes, considera actuar ya!

Ctra fuencarral 56, loft 120. 28100 Alcobendas, Madrid.
T+34 91 431 47 97 info@marketing-jazz.com

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La claridad de imagen esta ntimamente ligada al dominio del mercado.

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ciudades, pases, gama alta, precio bajo, boutiques, y

El personal de la tienda crea la imagen interna. La

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Un producto se refiere a los atributos fsicos, precios,

algo inmaterial e invisible, que identifica, califica y,

Walter Landor, uno de los profesionales que ha

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En un momento en el que las cadenas monomarcas

Quizs haya que profundizar ms y darse cuenta que

una imagen clara al mercado. Es ms fcil

La tienda multimarca tiene que aprovechar la

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La memoria se establece a partir de imgenes

Si yo digo girasoles, a la mayora de nosotros nos

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Product: se refiere a la mercanca que vende una

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colores e iluminacin inciden directamente

Promotion: La promocin incluye todas las

objetivo al que va dirigido. Y adems esto ha de ser

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comunica visualmente, la sealizacin, la

Las tiendas emiten seales visuales, se comunican

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tus escaparates son visualmente excitantes?

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Es atraer al comprador, excitndolo con

presentar el producto con el estilo nico

El JARDIN DEL EDEN de H. BOSCH EVA de ALBERTO DUERO

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transmiten sus escaparates. Sin embargo slo un 5% de los

Un buen escaparate tiene el poder de poner al pblico en

Un escaparate cumple su funcin cuando da la imagen exacta

Es el mejor cartel publicitario, el mejor medio y el ms directo

SEPHORA Barcelona. Diseo de Carlos Aires , MARKETING-JAZZ.

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estn tus productos presentados de tal forma que

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El comercio tiene un poder absoluto sobre las

El diseo de tienda es un arte, una composicin de

tridimensional. La arquitectura, la iluminacin, el

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zona de entrada zona de ventas caja

escaparate exposiciones gua compra por impulso

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