Como Organizar um

Departamento de Vendas

Wagner Campos, 30 de agosto de 2009

inCompartilhar

Ads not by this site

Para que seja definido um departamento de vendas o mesmo deve acompanhar as

funes empresariais que determinaro o tipo de estrutura necessria.

Outro fator relevante a ser considerado a inter-relao entre departamentos de forma

harmoniosa e sinrgica, pois todas as reas atuaro de em conjunto, reservadas suas
responsabilidades, claro. O relacionamento do departamento de vendas direto em
vrios departamentos dentro de uma organizao, como produo, compras, finanas,
marketing entre outros. atravs dele que podero surgir idias de novos produtos,
definio de preos, previses de vendas, pesquisas, relacionamento com o cliente entre
outros.

Assim um departamento de vendas pode ser estruturado das seguintes formas: por
territrio, por clientes, por produtos ou de forma mista (utilizando mais do que uma
destas possibilidades apontadas). Vamos entender cada uma das possibilidades logo
abaixo:

VENDAS POR TERRITRIO:

quando existe a diviso por regio geogrfica, ou seja, podem ser definidos setores
por cidade, estado, etc. as regies podero ser administradas por um gerente
regional que poder delegar a um outro gerente e este ser responsvel por equipes de
vendedores que atuaro em reas especficas e com responsabilidades pr-definidas em
sua rea de atuao.
Esta opo muito interessante quando existem clientes com caractersticas e potenciais
semelhantes. Apesar de ser uma condio atrativa, necessria uma excelente
administrao para que se tenha um perfeito controle.

VENDAS POR CLIENTES:

Quando o atendimento realizado a clientes com caractersticas e necessidades muito

distintas esta opo a mais adequada. Para esta forma de atuao so definidas
quantidades especficas de clientes a determinados vendedores que sero responsveis
pelo suporte e venda a estes clientes. A distribuio destes clientes pode ser feita por
tamanho ou segmento.

Esta forma de atuao tem a vantagem de estreitar o relacionamento com os clientes e

identificar mais facilmente as necessidades do mesmo, porm acarretam um aumento
no custo de vendas, considerando a quantidade de profissionais necessrios e a
freqncia maior de visitas aos mesmos clientes.

VENDAS POR PRODUTOS:

Quando as empresas possuem grandes quantidades de linhas de produtos, esta opo

muito interessante. Para este caso, existiro vendedores para cada tipo de linha pois
poder ser necessrio um conhecimento mais tcnico, exigindo que o vendedor seja um
especialista e desta forma mais fcil Conhecer profundamente seu produto, em vez de
ter que entender de uma quantidade muito grande de produtos, sem saber assim,
diferenci-los de seus concorrentes.

A maior desvantagem deste tipo de atuao a necessidade e existir mais de um

vendedor por cliente o que pode causar alguma confuso junto ao cliente bem como
significar um maior custo da empresa.

***

Reproduo autorizada desde que mantidos os crditos e contato.

A no solicitao de autorizao deste artigo, bem como ausncia dos crditos e
modificao de qualquer parte do mesmo estar em desacordo com a Lei de Direitos
Autorais 9.610.

***
* WAGNER CAMPOS Especialista em Marketing e Palestrante Motivacional em
Vendas e Liderana. Professor de MBA em Marketing e Vendas MBA em Recursos
Humanos e dos cursos de Administrao e Tecnologia em Marketing. Contribuiu com
empresas como Ambev, Unibanco, Whirlpool Eletrodomsticos e Sebrae. autor do
Livro "Vencendo Dia a Dia".
Contato para Palestras, Consultoria e Treinamentos F: (19) 3444.9599 3038.0678
- wagner@trueconsultoria.com.br - falecom@wagnercampos.com.br.