Centro Integral de Educacin Continua (CIEC)

Curso de Educacin Continua (CEC)

KEY ACCOUNT MANAGEMENT

Del 29 de marzo al 26 de abril de 2016

Martes y jueves de 19.00 a 22.00 horas

DURACIN

24 horas lectivas (horas de 50 minutos)

LUGAR

Campus de la Universidad de Lima

INTRODUCCIN

Por la creciente competitividad del mercado, la globalizacin, la expansin del sector retail, el
desarrollo de las provincias y la necesidad de fidelizar y potenciar la relacin con los
principales clientes, el key account manager o gerente de cuentas clave ocupa un lugar
importante en la estrategia Go to Market de la empresa moderna.

El curso introduce al asistente en el conocimiento de los conceptos que sustentan KAM, el

anlisis del entorno, los conceptos de estrategia y cadena de valor de Porter, la matriz de
seleccin de cuentas / territorios clave, los roles del gerente de cuentas clave, el desarrollo
de equipos multifuncionales, el diseo de estrategias, planes de accin y KPI para la gestin
exitosa de los grandes clientes de la empresa, con el objetivo de crear relaciones sostenibles
y rentables.

Se desarrollar un juego de negocios con la inclusin de cinco cuentas claves donde se

implementar el protocolo KAM va: 1) Formacin de un team multifuncional, 2)
Conocimiento profundo del cliente, 3) Anlisis estratgico, 4) Identificacin de oportunidades,
5) Establecimiento de objetivos, 6) Diseo de Plan de Accin y 7) Definicin de KPI.

DIRIGIDO A

Ejecutivos que se desempeen en las reas de ventas, comercial, marketing, logstica y

otras reas afines de empresas que comercializan productos o servicios de los sectores de
consumo masivo, retail, industrial, servicios y financiero, as como a toda persona interesada
en conocer sobre el tema y la aplicacin de modelos que permiten optimizar la relacin con
los clientes ms importantes. Es deseable que todos los participantes tengan experiencia
profesional.

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 OBJETIVO GENERAL

Entender cmo funciona la estructura y actores en la administracin de cuentas claves, cules

son los objetivos y responsabilidades del KAM y cmo desarrollar el plan estratgico
comercial con cuentas claves.

OBJETIVOS ESPECFICOS

Comprender la funcin del gerente de cuentas clave como responsable de las cuentas ms
importantes de la empresa.
Entender cmo todas las reas de una empresa deben relacionarse con los clientes clave.
Desarrollar estrategias y planes de negocio para cada cuenta clave alineados a las
prioridades de la empresa.

CONTENIDO

Sesin 1: Revisin conceptual

Go to Market.
Megatendencias.
Anlisis de entorno.
Concepto de estrategia segn Porter.
Cadena de valor.
Minicaso 1.

Sesin 2: Concepto bsico del KAM

Definicin de Key Account Management.
Modelo de liderazgo 3E.
Ciclo del KAM.
Formacin de los equipos de trabajo y asignacin de tareas.
Control.

Sesin 3: Metodologa KAM

Segmentacin.
Matriz de seleccin de cuentas clave.
Anlisis de inversin.
Roles del KAM.
Competencias del KAM.
Minicaso 2.

Sesin 4: Conocimiento profundo del cliente

Objetivo.
Hechos y cifras.
SWOT.
Anlisis de dependencia.
Exposicin grupos de trabajo.

Sesin 5: Plan de desarrollo de cuentas clave

Estableciendo objetivos y metas.
Desarrollo de planes de accin.
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 Implementacin de KPI.
Seguimiento y revisiones de negocio.
Exposicin grupos de trabajo.

Sesin 6: CRM
Orgenes.
Definicin.
Objetivos.
Estrategias CRM.
Exposicin grupos de trabajo.

Sesin 7: Negociacin basada en principios

Concepto.
Proceso.
BATNA.
Selling to Vito.
Role plays.

Examen final: jueves 21 de abril de 2016 de 19.00 a 22.00 horas

Entrega de notas: martes 26 de abril de 2016 de 19.00 a 20.00 horas

Advertencia:
Por ningn motivo habr exmenes de rezagados. El participante que no asista a las
evaluaciones programadas ser calificado con cero.

METODOLOGA

El curso propone una metodologa terica, prctica e interactiva. La intervencin de los

asistentes permitir una retroalimentacin de conocimientos y experiencias. Se desarrollar
un juego de negocios con cinco cuentas clave a partir de la sesin dos.

SISTEMA DE EVALUACIN

La evaluacin del curso considera la siguiente ponderacin:

Participacin: 50 %
Examen final (*): 50 %

(*) El examen final ser un trabajo final (un plan de accin detallado para un cliente clave
seleccionado).

CERTIFICACIN

Al finalizar el curso, el participante que haya asistido, por lo menos, al 60 % de las clases
recibir una constancia de participacin otorgada por el CIEC. Adicionalmente, aquel que,
habiendo cumplido con el mnimo de asistencia exigido, haya obtenido en el curso la nota
mnima aprobatoria (11) obtendr una constancia de notas emitida por la Direccin
Universitaria de Servicios Acadmicos y Registro de la Universidad de Lima.

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 EXPOSITOR

Hugo Rodrguez Barba

Cuenta con ms de veinte aos de experiencia en la alta direccin, como gerente general,
director comercial y de ventas en multinacionales de Brasil, Chile y Per lderes en los
sectores de retail (supermercados y farmacias) y consumo masivo, tales como Procter &
Gamble, PepsiCo, FASA, Grupo Po de Acar y BBVA. Fue KAM para Latinoamrica de los
clientes globales Royal Ahold y Promodes / Continente. Actualmente, es Managing Partner y
consultor especializado en Go to Market para la regin andina y Brasil de Logyt Andina S. A.
C. (www.logyt.com), consultora especializada en optimizacin de la cadena de valor.

BIBLIOGRAFA

Woodburn, Diana & McDonald, Malcolm. Key Account Management: The Definitive
Guide. 3rd Edition (Revised and Updated edition). Wiley. March 7, 2011.

INVERSIN

Personas naturales:
Pblico en general S/. 1.500
Graduados de la Universidad de Lima S/. 1.275
Cliente frecuente S/. 1.275
Comprobante de pago: boleta

Empresas e Instituciones:
Pblico en general (un participante) S/. 1.500*
Tarifa corporativa (dos a cuatro participantes) S/. 1.275
Tarifa corporativa especial 1 (cinco o ms participantes) S/. 1.125
Tarifa corporativa especial 2 (diez participantes o ms): S/. 1.050
Comprobante de pago: factura

*En el caso de los graduados de la Universidad de Lima, prevalece la tarifa de exalumno .

Advertencia:
Las anulaciones de inscripciones o cambios de participantes se debern realizar dos das
tiles antes de la fecha de inicio del curso, enviando una carta con la solicitud
correspondiente. En caso contrario, la Universidad de Lima no aceptar modificaciones en el
proceso de inscripcin.

INFORMES E INSCRIPCIN

Universidad de Lima
Centro Integral de Educacin Continua (CIEC)
Av. Javier Prado Este, cuadra 46, Urb. Monterrico
Edificio H, tercer piso
Telfono 437 6767 anexos 30125
ciecinformes@ulima.edu.pe
www.ulima.edu.pe/ciec
/ulimaciec
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