Sunteți pe pagina 1din 33

CAP. 2.

Comerţul României în context European


2.1. Evoluţia comerţului românesc
2.2. Perspectivele comerţului românesc în noua economie
2.3. Comerţ european

• Uniunea Europeană este o grupare politică, socială şi economică, dezvoltată în


Europa, ce este compusă din 25 de ţări, cu o populaţie de 460 milioane de locuitori şi se
pregăteşte pentru cea de-a şasea extindere

• Uniunea Europeană (UE) este o familie de ţări europene democratice, angajate


într-un amplu proces de colaborare pentru pace şi prosperitate

• Incepând din 1 mai 2004, Uniunea Europeană (UE) are 25 de state membre:
Austria, Belgia, Cehia, Cipru, Danemarca, Estonia, Finlanda, Franţa, Germania,
Grecia, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburg, Malta, Marea Britanie, Olanda,
Polonia, Portugalia, Slovacia, Slovenia, Spania, Suedia, Ungaria

Instituţiile UE:

 Consiliul Uniunii Europene - reprezintă guvernele statelor membre;

 Parlamentul European - reprezintă cetăţenii UE (sediul la Strasbourg, comisii la


Bruxelles, secretariat la Luxemburg);

 Comisia Europeană – executivul UE (sediul la Bruxelles);

 Curtea Europeană de Justiţie – asigură aplicarea dreptului comunitar (sediul la


Luxemburg);

 Curtea Europeană de Conturi – controlează executarea bugetului UE (sediul la


Luxemburg, birou la Bruxelles).

Firmele şi cetăţenii români vor beneficia de cele 4 libertăţi economice definite de


UE ce se află la baza pieţei comune:

• libera circulaţie a mărfurilor;

• libera circulaţie a persoanelor;

• libera circulaţie a serviciilor;


• libera circulaţie a capitalurilor.

1
2.1. Evoluţia comerţului românesc
Aspecte economice ale dezvoltării comerţului românesc:

 creştere reală a fost de 4,6% în anul 2004;


 exporturile au crescut în 2004 cu 14,1%, dar au continuat să fie depăşite de
creşterea rapidă a importurilor, situată la nivelul de 17,8% datorită creşterii cererii atât
pentru bunurile de consum cât şi pentru cele de investiţii;
 creşterea reală a PIB a fost de 8,3% în anul 2004, reducându-se până la 4,9% în
primul semestru al anului 2005, ca urmare a impactului negativ al inundaţiilor şi a
încetinirii ritmului de creştere a exporturilor;
 activitatea economică intensă s-a manifestat la nivelul tuturor sectoarelor, deşi
puternicul trend crescător înregistrat de producţia industrială, producţia agricolă şi
activitatea de construcţii a scăzut în intensitate în cursul anului 2005;
 intrările nete de investiţii străine directe s-au dublat, ajungând la 7,1% din PIB-ul
anului 2004, în special datorită încheierii unor mari privatizări către investitori străini;
 inflaţia la sfârşitul anului a scăzut la 9,3% în anul 2004 pe fondul aprecierii rapide
a monedei naţionale dar a stagnat în 2005 datorită creşterii preţurilor administrate, a
preţurilor internaţionale la energie şi a creşterii salariului real cu mai mult de 13%;
 gradul de ocupare a forţei de muncă cu vârstă legală de angajare a crescut cu 0,4%
în 2004, iar rata de angajare a forţei de muncă s-a menţinut la nivelul de 57,7%;
 rata şomajului a crescut de la 6,8% în 2003 la 7,1% în 2004, dar pe parcursul
anului 2004 a fost înregistrată o scădere graduală, ajungând în primul trimestru al anului
2005 la 5,6%;
 firmele de comerţ cu amănuntul sunt toate private, înregistrând un volum de
vânzări de circa 4,8 miliarde de Euro.

Principalele aspecte ale evoluţiei comerţului românesc:

• pătrunderea principalelor mari reţele de distribuţie, cu amănuntul sau cu ridicata;


• dezvoltarea într-un ritm exponenţial a comerţului stabil prin unităţi clasice şi a
diferitelor forme ale comerţului asociat şi integrat;
• dezvoltarea intensivă a comerţului de gros;
• crearea pieţelor de gros pentru produsele agroalimentare;
• dezvoltarea de către comercianţii cu amănuntul a unor relaţii strânse de
aprovizionare cu producătorii;
• dezvoltarea unei politici comerciale de diferenţiere în raport cu concurenţii;
• dezvoltarea şi modernizarea bazei tehnico-materiale;
• ridicarea nivelului de pregătire a personalului comercial;
• promovarea tehnologiilor comerciale avansate;
• promovarea unor noi modalităţi de plată a mărfurilor de către cumpărătorii
individuali;
• adaptarea formelor distribuţiei la cerinţele pieţei.

2
2.2. Perspectivele comerţului românesc în noua economie

Noua economie se caracterizează prin:


• liberalizarea schimburilor internaţionale;
• globalizarea;
• inovaţia;
• creşterea importanţei timpului liber;
• dinamica mai rapidă a pieţelor financiar-bancare decât aceea a sectorului
productiv;
• dezvoltarea tehnologiei comunicaţiilor - creează o competiţie globală, în care
schimbarea rapidă reprezintă o constantă;
• extinderea utilizării computerelor şi a mijloacelor şi tehnicilor de comunicare atât
în activitatea firmelor cât şi în gospodăriile populaţiei etc..

Noua economie operează cu următoarele concepte:


• explozia Internet;
• dezvoltarea comerţului electronic;
• inovarea şi competiţia constituie motorul dezvoltării;
• amploarea activităţilor imateriale şi a proceselor de învăţare;
• apariţia unor noi sectoare economice cu o creştere impresionantă;
• activităţile existente sunt realizate mai repede, mai performant şi la un cost mai
scăzut;
• dezvoltarea accelerată a comunicaţiilor;
• caracterul global al schimbărilor tehnologice şi al celor economice;
• extinderea formelor de activitate şi de muncă la distanţă;
• schimbări structurale rapide şi profunde la nivel macro şi microeconomic;
• echilibrarea activităţilor între nivelurile local, naţional, regional şi global etc..

Dezvoltarea comerţului românesc este posibilă prin:

 dezvoltarea infrastructurii de transport a României;


 creşterea competitivităţii produselor româneşti prin inovare şi nu prin cost;
 creşterea calităţii produselor şi serviciilor comercializate;
 eliminarea corupţiei şi birocraţiei excesive din România;
 asigurarea unei concurenţe loiale;
 crearea unui mediu economic transparent pentru dezvoltarea şi susţinerea
afacerilor;
 desfăşurarea unei activităţi susţinute de îmbunătăţire a calificării forţei de muncă;
 dezvoltarea unei culturi a calităţii în cadrul firmelor de comerţ;
 dezvoltarea pieţei tehnologiei informaţiei şi comunicării (TIC);
 creşterea interesului şi implicării comercianţilor în activităţile de cercetare-
dezvoltare şi inovare;
 dezvoltarea unei societăţi stabile şi sigure prin utilizarea TIC în managementul
crizelor, protecţia mediului şi, nu în ultimul rând, prin asigurarea securităţii sociale a
cetăţenilor.

3
Avantajele competitive ale firmelor de comerţ comparativ cu celelalte ţări membre
UE sau candidate:
• cost scăzut al forţei de muncă;
• consolidarea unei culturi în domeniul Internetului;
• dezvoltarea comerţului electronic;
• dezvoltarea infrastructurii de comunicaţii;
• dezvoltarea culturii informatice;
• dezvoltarea spiritului antreprenorial;
• dezvoltarea unei culturi antreprenoriale;
• derularea unor programe şi proiecte ce urmăresc asigurarea calităţii formării
profesionale;
• creşterea creditării IMM-urilor din comerţ;
• accesul facil la proiecte de finanţare a activităţii comerciale;
• creşterea investiţiilor străine directe;
• existenţa unor lanţuri naţionale de distribuţie cu amănuntul.

2.3. Comerţ european

Comerţul dintre ţările membre UE se numeşte comerţ intracomunitar:


 bunurile care intră într-o ţară membră UE din altă ţară membră UE se numesc
« achiziţii intracomunitare »;
 bunurile care părăsesc o ţară membră UE către o altă ţară membră se numesc
« livrări intracomunitare».

Achiziţiile şi livrările intracomunitare alături de importurile şi exporturile


din/către ţările non-membre UE caracterizează volumul comerţului exterior al unei ţări
membre UE.

În cea mai recentă analiză a informaţiilor privind comerţul intracomunitar


realizată de INS pe baza datelor vamale ale anului 2004 au fost identificate cca 40.000
companii care au efectuat comerţ cu ţările UE 25 şi Bulgaria.

Caracteristicile comerţului european:


 distribuţie organizată şi concentrată;
 concentrarea este mai accentuată în sectorul alimentar şi în Europa de Nord;
 30% din numărul total al firmelor europene;
 14% din populaţia activă;
 13% din valoarea adăugată;
 dezvoltarea grupurilor de distribuţie alimentare;
 scăderea numărului marilor magazine şi a magazinelor populare;
 dezvoltarea marilor suprafeţe specializate nealimentare;
 internaţionalizarea comerţului pe axele nord-sud şi est-vest (Franţa, Marea
Britanie şi Germania);

4
 legislaţia restrictivă în ceea ce priveşte dezvoltarea unor forme de comerţ (marile
magazine);
• dezvoltarea de metode noi de gestionare şi organizare;
• existenţa unor decalaje ale nivelurilor de organizare şi concentrare (în nord
comerţul este mai industrializat (Marea Britanie şi Germania), iar în sud este mai
tradiţional (Grecia, Portugalia));
• existenţa unor diferenţe profunde ale reţelei comerciale;
• comerţul alimentar este marcat de diferenţele profunde privind:
 comportamentele de cumpărare;
 formele de vânzare dominante;
 relaţiile cu industria;
 strategiile;
 ratele de profit;
• comerţul nealimentar se desfăşoară într-o mare varietate de forme (comerţ
general, comerţ specializat şi vânzare la distanţă) şi pe diferite suprafeţe comerciale.

5
Capitolul 3.Organizarea comerţului
3.1. Principii de organizare a activităţii comerciale
3.2. Firma comercială – locul şi importanţa acesteia în organizarea
comerţului
3.3. Sisteme de organizare a aparatului comercial

3.1. Principii de organizare a activităţii comerciale

 Legalitatea;
 Pluralismul formelor de proprietate - semnifică existenţa unei multitudini de
forme pentru exprimarea celor două elemente necesare definirii conceptului de
proprietate:
subiectul şi obiectul acestuia;
 Libera iniţiativă este o conturare şi o consecinţă a existenţei şi garantării
proprietăţii private;
 Concurenţa;
 Asocierea şi combinarea;
 Specializarea;
 Aria de activitate;
 Pluralismul organizatoric;
 Profitul;
 Protecţia consumatorilor;
 Protejarea mediului;
 Menţinerea echilibrului ecologic.

3.2. Firma comercială – locul şi importanţa acesteia în organizarea


comerţului

Definirea firmei comerciale


Definiţii:
 unitate economică care combină factorii de producţie pentru a obţine bunuri şi
servicii destinate pieţei;
 denumirea sub care funcţionează o întreprindere;
 formă de organizare a proprietăţii care combină factorii de producţie într-o
unitate
productivă (unitate fizică existentă sub formă de fabrică, antrepozit, magazin
universal), în scopul producerii de bunuri sau servicii şi vânzării lor cu un profit;

6
 o organizaţie, un sistem.

Firma comercială poate fi definită pe două planuri:


 planul structural – existenţial sintetizează esenţa firmei;
 planul identificării şi personalizării.

Din punct de vedere organizatoric, orice firmă se compune din:


 structura tehnico-funcţională;
 structura operativă (depozit, magazin, unitate de alimentaţie publică etc.).

3.3. Sisteme de organizare a aparatului comercial

Formele de organizarea a aparatului comercial sunt:


– comerţul independent;
– comerţul asociat;
– comerţul integrat.

Comerţul independent
= formă de organizare comercială în cadrul căreia întreprinderea de comerţ nu are nici o
legătură cu organisme coordonatoare ale activităţilor de cumpărare sau de vânzare.
Principalele caracteristici:
 firmele de comerţ independent sunt în cea mai mare parte întreprinderi
familiale;
 capacitatea financiară a firmelor de comerţ independent este slabă;
 comerciantul proprietar este lipsit, în cele mai frecvente cazuri, de pregătire
managerială;
 preţurile practicate sunt întotdeauna superioare celor practicate de
comerciantul asociat sau integrat;
 activităţilor desfăşurate în cadrul comerţului independent sunt:
 activităţi sedentare;
 activităţi mobile.

Comerţul asociat
 reprezintă o formă de organizare a comerţului în cadrul căreia întreprinderile
asociază atât funcţiile comerţului cu amănuntul, cât şi funcţiile comerţului cu ridicata.
 presupune asocierea întreprinderilor comerciale independente:
 armonizării politicii comerciale;
 aprovizionării în comun;
 instrumente de gestiune.
Formele comerţului asociat:
– „grupările de cumpărare” sau „cooperativele” comercianţilor cu
amănuntul;
– lanţurile voluntare;
– grupările cumpărătorilor grosişti;
– magazinele colective ale independenţilor.

7
„Grupările de cumpărare” sau „cooperativele” comercianţilor cu amănuntul
= asociaţii în cadrul cărora comercianţii din acelaşi sector sau sectoare similare se
unesc, formând o organizaţie, care îşi asumă, printre altele, şi funcţia de grosist.
Caracteristici:
 sunt asociaţii cu capital variabil;
 toţi membrii, indiferent de capital, au aceleaşi drepturi;
 membrii asociaţiei se pot retrage, în mod liber, aşa cum au şi aderat la respectiva
grupare;
 conducerea grupărilor de cumpărare sau a cooperativelor comercianţilor este
asigurată de adunarea generală;
 adunarea generală a societăţilor defineşte politica comercială a grupării
respective şi numeşte un consiliu de administraţie.
Principii de funcţionare:
 Asigurarea cumpărărilor de mărfuri;
 Libertatea de a cumpăra independent şi neîngrădit de anumite restricţii orice
cantităţi de mărfuri de la diferiţi furnizori prezenţi în cadrul pieţei;
 Libertatea membrilor asociaţi de a se retrage în orice moment;
 Exclusivitate rezervată fiecărui asociat pentru un sector determinat;
 Remunerarea serviciilor furnizate de asociaţi;
 Posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi în avans.

Lanţurile voluntare
= o grupare formată din unul sau mai mulţi comercianţi cu ridicata şi comercianţi
cu amănuntul, selectaţi de către comercianţii cu ridicata din rândul clienţilor fideli
cu care colaborează.
Caracteristici:
 independenţa juridică şi financiară;
 utilizarea unei mărci comune pentru produsele comercializate;
 asigurarea libertăţii de cumpărare;
 remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere;
 asigurarea libertăţii comercianţilor cu amănuntul de a se retrage în orice moment
din cadrul lanţului;
 crearea unor exclusivităţi rezervate fiecărui comerciant, în sectoare bine
determinate.

Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata


 sectorul mărfurilor nealimentare sau a bunurilor destinate
consumatorului intermediar;
 asigură aprovizionarea tehnico-materială.
Grupările de cumpărare ale comercianţilor cu ridicata sunt avute în vedere ca
instrumente de îmbunătăţire a vânzărilor prin:
 modernizarea accentuată a structurilor de distribuţie;
 perfecţionarea sistemului de gestiune.
Magazinele colective ale independenţilor
= mari magazine, axate pe vânzarea mărfurilor cu amănuntul, ce dispun de mari
suprafeţe comerciale şi sunt organizate pe raioane specializate.

8
Caracteristici:
 raioanele sau grupurile de raioane sunt exploatate de către comercianţii
specializaţi;
 comercianţii sunt independenţi din punct de vedere financiar şi juridic;
 conducerea magazinului poate fi realizată în două modalităţi:
 sub forma conducerii colective;
 printr-un director plătit.

Comerţul integrat
= sistem de organizare a activităţii comerciale, în cadrul căruia întreprinderile
cumulează atât funcţiile comerţului cu ridicata, cât şi funcţiile comerţului cu
amănuntul.
După natura participanţilor şi a formelor de proprietate, sistemul de organizare a
comerţului integrat se grupează în două mari categorii:
- forme capitaliste:
- marile magazine;
- magazine cu sucursale;
- magazine populare.
-forme cooperatiste:
- cooperativele de consum;
- cooperativele marilor întreprinderi sau ale
administraţiei.

Formele capitaliste ale comerţului integrat


Marile magazine
= o formă a comerţului cu amănuntul în cadrul căreia firmele comerciale dispun de o
mare suprafaţă de vânzare accesibilă publicului, oferind în acelaşi local sau în localuri
diferite, alături de bunuri de consum, servicii comerciale.
Caracteristici:
 vânzarea mărfurilor este însoţită de o serie de servicii comerciale;
 fiecare raion face oficiul unui magazin specializat;
 procesul de vânzare se desfăşoară pe o suprafaţă mare şi foarte mare;
 preţurile produselor sunt mai mici decât în magazinele tradiţionale.
Elementele specifice privind funcţionarea marilor magazine:
- operaţiunile de cumpărare, de achiziţionare a mărfurilor (ca funcţie a
comerţului cu ridicata) se realizează prin societăţi aparţinând grupului, respectiv prin
„centralele de cumpărare”, care se comportă ca grosişti;
- operaţiunile de vânzare a produselor către cumpărători – ca funcţie a comerţului
cu amănuntul – sunt realizate în cadrul raioanelor.

Magazinele cu sucursale
= întreprinderi cu sucursale multiple
Caracteristici:
 funcţia cu ridicata se poate realiza prin:
- centrale proprii de cumpărare;
- afilierea întreprinderii la una sau mai multe centrale de cumpărare;

9
- mijloace proprii;
 funcţia de comerţ cu amănuntul se realizează clasic;
 sortimentul mărfurilor comercializate este format din:
- mărfuri alimentare;
- produse nealimentare (articole de mercerie, tricotaje, produse de menaj etc.).
Elementele specifice funcţionării magazinelor cu sucursale:
 Direcţia generală, care asigură conducerea, fundamentare şi aplicarea politicii
generale;
 Direcţia comercială, ce studiază piaţa şi selectează furnizorii, ocupându-se de
asigurarea întregii logistici comerciale a mărfurilor;
 Depozitul central, cu rol în:
 colectarea loturilor industriale de mărfuri, recepţionarea şi depozitarea lor;
 transformarea sortimentului industrial în sortiment comercial;
 pregătirea mărfurilor pentru a fi expediate spre magazine.

Magazinele populare
= întreprinderi sau firme de comerţ, care dispun, în acelaşi local, de raioane multiple, ce
vând în sistemul autoservirii sau al preselecţiei un sortiment larg, dar mai puţin profund
de produse, practicând un nivel mai scăzut al preţurilor şi o gamă restrânsă de servicii
comerciale.
Caracteristici:
 raionul de produse alimentare reprezintă punctul de atracţie;
 raioanele nealimentare comercializează o gamă restrânsă de produse;
 preţurile sunt foarte avantajoase;
 autoservirea;
 gama de servicii comerciale este mai restrânsă;
 suprafaţa unor asemenea magazine este de 5000-6000 mp şi chiar mai mult.

Formele cooperatiste ale comerţului integrat

Cooperativele de consum =
societăţi ale căror membrii se unesc pentru a-şi asuma o funcţie de distribuţie, beneficiile
realizate fiind repartizate între toţi membrii cooperatori.
Principii:
 asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunităţii;
 fiecare membru al comunităţii are dreptul la un singur vot;
 repartizarea, proporţional cu capitalul subscris, a beneficiului realizat;
 desfăşurarea unei intense activităţi de educare a consumatorilor prin:
- informare continuă;
- consultaţii;
- conferinţe pe diferite teme ale consumului;
- editarea de cataloage, pliante, ziare proprii etc..

Cooperativele marilor întreprinderi sau ale administraţiei


 reprezintă o variantă a comerţului cooperatist;

10
 societăţi comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amănuntul
de către şi pentru personalul din industrie sau de grupuri comune de studenţi care trăiesc
în complexe universitare sau frecventează aceeaşi universitate;
 comercializează mărfuri alimentare şi nealimentare în sortiment mai restrâns,
precum şi o serie de sortimente mai deosebite, cum ar fi discurile, cărţi etc..

Sistemul acordurilor de franciză


Definire:
 acordul legal de a desfăşura o anumită afacere cu metodele de operare,
sistemul de finanţare, domeniul teritorial şi taxele de comision prescrise
(Asociaţia Micilor Comercianţi (Small Business Association) din S.U.A);
 „colaborare continuă între persoane fizice sau juridice, independente din punct
de vedere financiar, prin care o persoană denumită francizor acordă unei alte
persoane, denumită beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere,
un produs, o tehnologie sau un serviciu”
(Legea nr. 79/1998 pentru aprobarea Ordonanţei Guvernului nr. 52/1997);
 aranjament comercial prin care o persoană, cedentul (engl. franchisor) acordă
unei alte persoane, beneficiarul (engl. franchiser) permisiunea (sau libertatea, în
sensul etimologic al cuvântului) de a folosi în afaceri drepturi intelectuale şi
materiale aparţinând cedentului.

Franciza este:
- o formă de valorificare a drepturilor de proprietate intelectuală;
- o formă de marketing şi distribuţie internaţională;
- o tehnică de transfer internaţional de tehnologie;
- o modalitate de înfiinţare a unei afaceri;
- un sistem de distribuţie;
- o strategie de creştere şi dezvoltare economică.

Sistemul acordurilor de franciză


Franciza are la bază o licenţă de ordin comercial acordată de către o întreprindere către o
alta pentru exploatarea:
 unei mărci originale
 a unor metode şi tehnici particulare,
însoţită de asistenţă:
 tehnică;
 comercială;
 managerială necesară.
Avantajele şi dezavantajele francizei
Avantaje:
a) pentru francizor (cedent):
 creşterea investiţiilor şi a profitului;
 expansiunea produselor şi/sau serviciilor;
 crearea unui sistem de distribuţie;
 obţinerea de informaţii asupra pieţelor locale prin intermediul francizaţilor;

11
 anihilarea concurenţei;
 creşterea puterii de negociere în raport cu furnizorii;
 pătrunderea pe anumite pieţe care nu admit decât distribuitori locali.
b) pentru francizat (beneficiar):
 diminuarea riscului în afaceri;
 reducerea eforturilor investiţionale;
 reputaţia mărcii francizorului;
 păstrarea independenţei şi conducerii afacerii;
 asistenţă managerială şi tehnică din partea francizorului;
 utilizarea resurselor cu o mai mare eficienţă.

Dezavantaje:
a) pentru francizor (cedent):
 dependenţa profitului obţinut de profitul realizat de francizaţi;
 controlul limitat asupra francizaţilor;
 riscul neîndeplinirii de către francizat a obligaţiilor contractuale;
 problemele ce apar la repatrierea profiturilor;
 problemele apărute în activitatea unui francizat;
 eforturile umane şi financiare considerabile.
b) pentru francizat (beneficiar):
 lipsa unei independenţe totale în acţiune;
 marjă redusă de iniţiativă şi creativitate;
 insuficientă asistenţă din partea francizorului;
 posibile dificultăţi în prelungirea contractului de franciză;
 accesul la tehnologie, la rezultatele cercetării-dezvoltării francizorului sunt
condiţionate financiar;
 taxele pe care trebuie să le plătească francizorului.

12
Capitolul 4.Comerţul cu ridicata
4.1. Conţinutul activităţii şi rolul economic al
comerţului cu ridicata
4.2. Funcţiile comerţului cu ridicata
4.3. Tendinţe moderne în evoluţia comerţului cu
ridicata

4.1. Conţinutul activităţii şi rolul economic al comerţului cu ridicata

Conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata constă în achiziţionarea de mărfuri


în partizi mari şi desfacerea acestora în partizi mici, dar într-un sortiment comercial,
către comerţul cu amănuntul şi, în unele cazuri, către unităţi care cumpără diferitele
produse în vederea prelucrării lor ulterioare.

Trăsături specifice ale comerţului cu ridicata:


- actele de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi economice;
- cumpărările de mărfuri se realizează în cantităţi mari, în sortiment
industrial;
- vânzările de mărfuri se realizează în cantităţi mici, în sortiment
comercial;
- activitatea de comerţ cu ridicata nu încheie circuitul economic al
mărfurilor;
- activitatea de comerţ cu ridicata mijloceşte doar legătura dintre
producţie şi veriga comercială cu amănuntul.

Caracteristici ale întreprinderilor de comerţ cu ridicata:


– acoperire financiară mare;
– specializarea activităţii pe familii de produse;
– intervenţia întreprinderilor cu ridicata atât în fluxul produselor realizate de
producătorii indigeni, cât şi de cei externi;
– existenţa unor servicii comerciale bine puse la punct, servicii prestate de un
personal de înaltă calificare.

13
Rolul comerţului cu ridicata în raport cu producătorii:
– alimentarea constantă a fluxurilor financiare ale producătorilor;
– asigurarea producătorilor cu multiple servicii logistice;
– regularizarea producţiei;
– informarea producătorilor prin:
 prospectarea detailiştilor;
 realizarea de cataloage şi documentaţii privind piaţa unor produse;
– participarea la campaniile de promovare a produselor iniţiate de către
producători.

Rolul comerţului cu ridicata faţă de comerţul cu amănuntul:


– fracţionarea partizilor de mărfuri şi livrarea lor către comercianţii cu
amănuntul;
– informarea comercianţilor cu amănuntul cu privire la oferta de produse şi
servicii;
– oferirea de produse la preţuri mai mici;
– simplificarea şi uşurarea muncii administrative a detailiştilor.

4.2. Funcţiile comerţului cu ridicata

Funcţii specifice:
• cumpărarea unor cantităţi mari de produse şi concentrarea unor fonduri de
mărfuri de la un număr mare şi divers de producători în vederea aprovizionării
continue şi în sortiment variat a comerţului cu amănuntul;
• stocarea unor cantităţi mari de mărfuri în vederea asigurării unei eşalonări
normale a fluxului de produse către detailişti;
• transformarea sortimentului industrial, format din cantităţi mari de produse de
un anumit fel, livrat de producători, în sortiment comercial, corespunzător
varietăţii cererii populaţiei;
• revânzarea mărfurilor în cantităţi mici către comercianţii cu amănuntul;
• cercetarea permanentă a pieţei şi studierea îndeosebi a evoluţiei cererii de
mărfuri a populaţiei şi a utilizatorilor industriali sau asimilaţi acestora.

Funcţiile grosiştilor industriali:


 asigurarea circuitului de distribuţie al produselor specifice;
 realizarea logisticii comerciale specifice fiecărui produs.

4.3. Tendinţe moderne în comerţul cu ridicata

Starea actuală a comerţului cu ridicata din România:

• existenţa unei reţele de depozite, de capacitate fizică şi economică


• redusă;

14
• dotarea depozitelor cu utilaje care au un grad ridicat de uzură
• fizică şi morală;
• funcţionarea unor depozite aflate în construcţie, depozite care nu
• prezintă rampe necesare realizării operaţiunilor de
• încărcare/descărcare;
• inexistenţa unei concepţii moderne privind cerinţele de perspectivă ale pieţei;
• amplasarea depozitelor în locaţii diferite ceea ce determină o administrare şi o
gestionare necorespunzătoare;
• înzestrarea depozitelor cu personal a cărei structură socio-profesională nu este
corelată cu gradul de mecanizare a proceselor tehnico-economice desfăşurate în
cadrul respectivelor depozite.
• Menţinerea ciclului clasic al circuitelor lungi de distribuţie;
• Adoptarea de soluţii care privesc atât perfecţionarea circulaţiei mărfurilor, cât şi o
modernizare şi o fluidizare a procesului de aprovizionare:
– gruparea întreprinzătorilor de comerţ cu ridicata în diverse asociaţii;
– crearea unor mari societăţi comerciale care organizează fie magazine ce se ocupă
cu vânzări de gros în lanţ, fie lanţuri de unităţi cu sucursale multiple;
– organizarea unor firme specializate în crearea de magazine de tip depozite cu
ridicata – care îşi desfăşoară activitatea în sistemul de autoservire (cash and carry);
– crearea unor firme de comerţ cu ridicata prin organizarea comercianţilor cu
amănuntul independenţi sub forma unor cooperative;
– crearea unor firme de comerţ cu ridicata specializat şi organizarea unor depozite
de mic gros;
– crearea de întreprinderi de comerţ cu ridicata (în special în stil japonez) organizate
în cascadă (în trepte);
– apariţia de întreprinderi de comerţ cu ridicata cu depozite complet automatizate.

15
Capitolul 5. Comerţul cu amănuntul
5.1. Conţinutul activităţii, rolul economic şi funcţiile comerţului cu amănuntul
5.2. Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul
5.3. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul

5.1. Conţinutul activităţii, rolul economic şi funcţiile comerţului cu


amănuntul

Comerţ cu amănuntul =
 include toate activităţile implicate în vânzarea produselor sau serviciilor direct
către consumatorii finali, spre a fi folosite în scopuri personale necomerciale;
 formă a circulaţiei mărfurilor a cărei funcţie constă în a cumpăra mărfuri pentru a
le vinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, în general în cantităţi mici şi în
stare de întrebuinţare;
 ansamblul de activităţi şi relaţii organizate şi desfăşurate de unităţi specializate pe
circulaţia mărfurilor, în scopul aprovizionării consumatorilor sau utilizatorilor
finali.

FUNCŢII:
 cumpărarea de mărfuri pe care le revinde în cantităţi mici;
 asigurarea prezenţei sale în toate zonele, localităţile şi punctele populate;
 asigurarea unui sortiment de mărfuri foarte larg şi extrem de complex.

5.2. Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul

Necesitatea structurării activităţii comerciale cu amănuntul derivă din:


 marea varietate a mărfurilor comercializate;
 eterogenitatea consumatorilor aprovizionaţi;
 diversitatea tehnologiilor comerciale utilizate.
Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul
(după criteriul merceologic):

16
comerţ
 alimentar;
alimentaţie
 publică;
comerţ
 nealimentar.

Comerţul alimentar
Tipuri de unităţi comerciale:
 unităţi cu profil general: magazin alimentar general, supermagazin, chioşc
alimentar;
 magazine specializate şi strict specializate:
- mezeluri-brânzeturi;
- carne;
- lapte şi produse lactate;
- peşte;
- cafea şi produse zaharoase;
- dulciuri;
- avicola;
- legume şi fructe;
- apicola etc..

Alimentaţia publică
Caracteristici:
 desfăşurarea unei activităţi de producţie;
 desfăşurarea unei intense activităţi comerciale;
 prestarea de servicii de alimentaţie publică.

Tipuri de unităţi comerciale:


 restaurantul;
 barul;
 unităţile tip fast – food;
 cofetăriile;
 patiseriile.

Comerţul nealimentar
Principalele direcţii de specializare:
 monoprodus;

monosector;

monoclientelă;

monotemă;

multisectorială.

Tipuri de unităţi comerciale:
- unităţi despecializate:
 magazin universal din mediul rural;
 magazin nealimentar general;
 magazin universal pentru copii;
 magazin pentru articole de artizanat;
 magazin mixt etc..

17
- unităţi pentru textile-încălţăminte:
(ex. ţesături, stofe, mătăsuri, lenjerie, pălării, cravate, marochinărie, tricotaje, confecţii
etc.);
- unităţi metalo-chimice:
(ex. tehnico-sanitare, articole de instalaţii şi scule, articole electrice, corpuri de iluminat,
articole de sticlă şi menaj etc.)

Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu amănuntul

În funcţie de tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea


mărfurilor, comerţul cu amănuntul se clasifică în:

 comerţul stabil;
 comerţul mobil;
 comerţul fără magazine.

Comerţul stabil
Comerţul stabil se desfăşoară prin:
 unităţi clasice;
 automate.
Comerţul desfăşurat prin unităţi clasice de desfacere:
 oferă condiţiile prezentării unui sortiment variat de mărfuri şi servicii;
 utilizează tehnici comerciale deosebit de complexe;
 metodele de vânzare folosite sunt foarte variate.
Forme de vânzare:
 vânzarea clasică;
 vânzarea prin sistem liber service.
Automatele comerciale:
 oferă un sortiment restrâns de mărfuri;
 în procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate;
 funcţionează fără orar;
 sunt amplasate fără restricţii în locuri cu trafic maxim;
 rezolvă unele necesităţi de bază sau complementare.

Comerţul mobil
Modalităţi de desfăşurare a comerţului mobil:
 deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi;
 gruparea unor unităţi mobile de diferite specializări în cadrul pieţelor obişnuite
de mărfuri;
 concentrarea unităţilor mobile în anumite zone în zilele de târg din diverse
localităţi;
 organizarea unui comerţ itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport
specializate, bine dotate şi amenajate.
Baza materială:
 tonete fixe sau mobile;
 chioşcuri mobile;

18
 furgonete;
 autofurgonete;
 autobuzele magazine;
 autobarurile.

Comerţul fără magazine


Piaţa vânzărilor fără magazine poate fi segmentată:
a) în funcţie de mijloacele utilizate în procesul de comercializare a
mărfurilor:
· vânzări prin curier;
· vânzări prin telefon;
· vânzări electronice.
b) în funcţie de tipul cumpărătorilor:
· consumatori individuali;
· întreprinderi.
c) în funcţie de tipul întreprinderii comerciale:
· întreprinderi a căror activitate principală o constituie
comerţul fără magazine;
· întreprinderi comerciale în cadrul cărora comerţul fără
magazine reprezintă o activitate secundară sau paralelă.
Forme de vânzare:
1) Vânzările tradiţionale fără magazine:
a) vânzarea la domiciliu;
b) vânzările pe bază de catalog, prin corespondenţă.
2) Vânzările electronice:
a) vânzarea directă generată de publicitatea televizată;
b) vânzarea prin videotext;
c) vânzarea prin televiziunea cablată;
d) vânzarea prin Internet.

5.3. Tendinţe în comerţul cu amănuntul

Cauze ale manifestării tendinţelor în evoluţia comerţului cu amănuntul:


 recunoaşterea rolului comerţului ca determinant în evoluţia economică
a societăţii;
 dinamizarea puternică a comerţului de către tehnica electronică şi,
îndeosebi, de cea informatică;
 modificărea structurii pe vârste a populaţiei;
 modificarea gusturilor şi motivaţiilor fiecărei categorii de consumatori;
 sporirea puterii de cumpărare a populaţiei;
 transformările intervenite în modul de viaţă al consumatorilor;
 schimbarea raporturilor între diferitele structuri ale timpului disponibil al
populaţiei.

Tendinţe:

19
creşterea numărului şi ponderii în cheltuielile populaţiei a cumpărăturilor
efectuate în magazinele de mari suprafeţe;
extinderea lanţurilor de magazine destinate prioritar clienţilor cu putere de
cumpărare redusă;
dezvoltarea magazinelor şi a lanţurilor de magazine specializate pe
categorii de produse nealimentare;
perfecţionarea tehnologiilor comerciale şi a tehnicilor de merchandising;
prezenţa într-un număr tot mai mare a firmelor internaţionale de distribuţie;
extinderea formelor moderne de vânzare;
completarea şi diversificarea activităţii firmelor de comerţ cu amănuntul
existente prin dezvoltarea şi a vânzărilor electronice;
intensificarea preocupărilor detailiştilor în direcţia fidelizării clienţilor.

Capitolul 6. Comerţul electronic sau e- commerce


6.1. Conceptul de comerţ electronic şi avantajele acestuia
6.2. Comerţul electronic prin Internet
6.3. Comerţul electronic – instrument util în dezvoltarea întreprinderilor mici şi
mijlocii (IMM- urilor) în procesul integrării europene

6.1. Conceptul de comerţ electronic şi avantajele acestuia

Definiţii
Comerţ electronic:
 orice tranzacţie financiară care utilizează tehnologia informatică;
 circuitul complet de vânzări - inclusiv marketingul şi vânzarea propriu-zisă;
 orice tranzacţie comercială condusă electronic pentru cumpărarea unor produse
cum ar fi cărţi, CD-uri, bilete de calătorie şi altele;
 achiziţii comerciale şi totalitatea activităţilor care susţin obiectivele de marketing
ale unei firme şi care pot include, spre exemplu, publicitate, vânzări, plăţi, activităţi post-
vânzare, servicii către clienţi, etc..
 desfăşurarea unei afaceri prin intermediul reţelei Internet, vânzarea de bunuri şi
servicii avand loc offline sau online (Organizaţia Economică de Cooperare şi Dezvoltare
(OECD);
 distribuţie, marketing, vânzarea sau livrare de mărfuri şi servicii prin mijloace
electronice (C.R.C.E. „Secretele comerţului electronic. Ghid pentru exportatori –
întreprinderi mici şi mijlocii”, International Trade Center UNCTAD/WTO, Geneva,
2000, p. 4.).

Avantaje:
 operativitate crescută în efectuarea tranzacţiilor comerciale;
 eliminarea unor operaţii manuale;
 reducerea erorilor în manipularea mărfurilor;
 crearea condiţiilor pentru liberalizarea actelor de comerţ;

20
 facilitarea stabilirii relaţiilor între partenerii potenţiali;
 simplificarea sistemelor de decontare şi de plată.

6.2. Comerţul electronic prin Internet

Comerţul electronic nu este limitat numai la Internet, el include un număr


larg de aplicaţii în sistem: videotext, teleshoping, mediu of-line, cataloage de vânzări
pe CD–ROM, reţele proprii ale corporaţiilor.
În prezent se poate vorbi de un:
 comerţ electronic tradiţional;
 comerţ electronic prin Internet.

Particularităţi ale comerţului prin Internet:


 piaţa este deschisă la scară globală şi ea reprezintă reţeaua;
 partenerii sunt în număr nelimitat fiind atât cunoscuţi cât şi necunoscuţi;
 reţelele deschise sunt neprotejate de unde necesitatea securizării acestora.
În domeniul comerţului, Internet –ul a însemnat:
 globalizarea afacerilor şi a întreprinderilor mici şi mijlocii;
 reducerea şi eliminarea intermediarilor;
 schimbarea naturii pieţei dintr-o locaţie fizică într-una virtuală;
 oferirea de noi oportunităţi de afaceri schimbând tipul şi forma relaţiilor
comerciale;
 creşterea interesului privat, a rolului forţelor pieţei şi a valorilor întreprinderii;
 scăderea influenţei statului naţional ca efect al globalizării pieţelor, circuitelor
financiare şi reţelelor imateriale.
Modele de afaceri pe Internet:
 magazinul electronic (e-shop);
 magazinul universal electronic (e-mall);
 achiziţia publică electronică (e-procurement);
 licitaţia electronică (e-auction);
 comunitatea virtuală (virtual community);
 prestări servicii electronice (e-service providing);
 brokeraj de informaţii;
 modele de publicitate.

6.3. Comerţul electronic, instrument util în dezvoltarea IMM –urilor în


procesul integrării europene

Bazându-se pe funcţiile Internet-ului, „activităţile” de comerţ electronic se


supun, în general, aceloraşi reguli ca în comerţul tradiţional:
 un ciclu simplu de vânzare fără mijlocitor;
 baze de date utile afacerilor electronice;
 activităţi comerciale realizate electronic.
Comerţul electronic:

21
o facilitează şi cooperarea între firme;
o reduce costurile de marketing şi de livrare;
o susţine strategia de marketing a firmei;
o oferă acces pe noi piete.
o Comerţul electronic nu este restricţionat de frontierele statelor, dar depinde de
existenţa sau inexistenţa reţelelor de computere;
o Comerţul electronic permite chiar şi celor mai mici furnizori, indiferent de
provenienţa lor geografică, să fie omniprezenţi şi să facă afaceri în întreaga lume;
o Comerţul electronic influenţează pozitiv nu numai activitatea întreprinderilor
mici şi mijlocii, dar vine şi în sprijinul clienţilor, oferindu-le nenumărate opţiuni.

Capitolul 7. Locul pieţei bunurilor şi serviciilor în cadrul


economiei de piaţă
7.1. Conţinutul şi structura pieţei bunurilor şi serviciilor
7.2. Factori de influenţă ai dinamicii pieţei bunurilor şi serviciilor
7.3. Globalizarea pieţei

7.1. Conţinutul şi structura pieţei bunurilor şi serviciilor

Din punct de vedere teoretic, se consideră că piaţa reprezintă o categorie


economică care îşi găseşte expresia în totalitatea actelor de vânzare-cumpărare privite în
unitate organică cu relaţiile pe care le generează şi în conexiune cu spaţiul în care se
desfăşoară.
Piaţa reprezintă sfera confruntării ofertei cu cererea de mărfuri, a realizării lor
prin intermediul actelor de vânzare-cumpărare, precum şi ansamblul condiţiilor în care se
desfăşoară aceste procese.
Piaţa bunurilor şi serviciilor poate fi structurată în funcţie de mai multe criterii.
Astfel,
a) aria geografică sau perimetrul în cadrul căruia se desfăşoară confruntarea
dintre cerere şi ofertă:
 piaţa internă (naţională);
 piaţa externă.
b) natura consumului:
 piaţa bunurilor industriale şi de echipament;
 piaţa bunurilor de consum individual.
Principalele deosebiri dintre cele două pieţe se referă la:
 obiectul actelor de schimb;
 regimul de vânzare-cumpărare ce caracterizează fiecare destinaţie;
 natura vânzătorului şi a cumpărătorului;

22
 diferite tipuri de preţuri.
c) modul de materializare a activităţii ce formează obiectul actului de vânzare-
cumpărare:
 piaţa bunurilor;
 piaţa serviciilor.
d) gruparea populaţiei sau a altor tipuri de purtători ai cererii, pe medii
(urban, rural):
 piaţa urbană, caracterizată printr-un:
 grad ridicat de concentrare;
 nivel mai ridicat de organizare a activităţii comerciale;
 prin mobilitate;
 prin elasticitate;
 ritm superior de dezvoltare;
 piaţa rurală, caracterizată prin:
 nivel ridicat de dispersare;
 rigiditate;
 ritm evolutiv mai lent;
 grad ridicat de omogenitate în profil teritorial şi prin mari
deosebiri de la o zonă la alta;
 faptul că reflectă în totalitate consumul dintr-o anumită zonă.

7.2. Factori de influenţă ai dinamicii pieţei bunurilor şi serviciilor

Principalii factori care influenţează piaţa bunurilor şi serviciilor:


 Producţia industrială şi agricolă;
 Importurile de produse;
 Veniturile băneşti şi posibilităţile de investiţii ale populaţiei şi ale firmelor;
 Reducerea treptată a consumului natural sau a autoconsumului;
 Elemente de ordin socio-cultural;
 Elemente de ordin legislativ;
 Sistemul de instituţii şi organizaţii necesar unei bune funcţionări a pieţei;
 Diferite aspecte de ordin tehnologic;
 Factori conjuncturali.

7.3. Globalizarea pieţei

Globalizarea =
 procesul deosebit de dinamic al creşterii interdependenţelor dintre statele
naţionale, ca urmare a extinderii şi adâncirii legăturilor transnaţionale în tot mai largi şi
mai variate sfere ale vieţii economice, politice, sociale şi culturale;
 se concretizează sub forma liberalizării şi dereglementării pieţei produselor şi
serviciilor, capitalurilor şi forţei de muncă;
 cea de-a treia etapă a mondializării (după internaţionalizarea, legată de
dezvoltarea fluxurilor exporturilor şi transnaţionalizarea fluxurilor de investiţii şi a
implantărilor în străinătate).
Cauzele procesului de globalizare:

23
 producţia de masă;
 standardizarea produselor;
 dezvoltarea şi implantarea programatică a reţelelor naţionale de agenţii
bancare;
 modernizarea mijloacelor de comunicaţii
Elemente comerciale favorizante ale procesului de GLOBALIZARE:
 dezvoltarea puternică a societăţilor producătoare multinaţionale;
 înfiinţarea şi dezvoltarea unor firme de comerţ cu activitate în diferite ţări;
 crearea unor societăţi mixte;
 schimburile directe de mărfuri între marile magazine din diferite ţări;
 vânzările de mărfuri, realizate prin reţeaua comercială a unei ţări către diferitele
categorii de cetăţeni proveniţi din alte ţări;
 promovarea unor noi modalităţi de perfecţionare continuă a sistemului de relaţii
comerţ-consumatori.

Capitolul 8. Consumul, cererea şi oferta de mărfuri şi servicii


8.1. Conţinutul, structura şi particularităţile consumului de mărfuri şi servicii
8.2. Conţinutul, structura şi factorii de influenţă ai cererii de mărfuri
8.3. Conţinutul ofertei de mărfuri şi structura acesteia

8.1. Conţinutul, structura şi particularităţile consumului de mărfuri şi


servicii

Consumul se referă la cadrul ce cuprinde satisfacerea societăţii în ansamblu, al


unităţilor economice şi instituţiilor, precum şi al fiecărui individ în parte.
Nevoia de consum
= ansamblul trebuinţelor oamenilor, unităţilor economice şi instituţiilor de bunuri şi
servicii, considerate la scară socială.
= categorie complexă, care apare ca o expresie a condiţiilor sociale, materiale şi
spirituale.
Principalii factori de influenţă a nevoilor de consum:
 factori obiectivi:
 producţia;
 investiţiile;
 condiţiile de muncă;
 nivelul de trai;
 condiţiile de viaţă etc.;
 factori subiectivi: fenomene de ordin psihologic şi sociologic.

Limitele ale consumului


 Prima limită a consumului este impusă de stat şi se referă la serviciile publice
colective, care asigură prestaţii în beneficiul general al colectivităţii şi nu al fiecărui
cetăţean, luat în mod individual;
 O a doua limitare a consumului şi îndeosebi a câmpului de opţiune al
consumatorilor pentru anumite bunuri şi servicii vine din partea producătorilor;

24
 Cea de-a treia limită a consumului este dată de însăşi colectivitatea
consumatorilor.

8.2. Conţinutul, structura şi factorii de influenţă ai cererii de mărfuri

Cererea:
 are un conţinut economic, fiind determinată obiectiv de priorităţile cu care sunt
satisfăcute diferitele trebuinţe, în funcţie de disponibilităţile băneşti;
 reprezintă o materializare a nevoilor pentru bunuri şi servicii, a puterii de
cumpărare a consumului şi a preferinţelor, dorinţelor, intenţiilor privind modalităţile de
satisfacere a nevoilor de consum.
Cumpărarea propriu-zisă suportă o dublă influenţă în vederea orientării şi realizării
sale:
 a factorilor obiectivi (nevoia reală privind un anumit produs, puterea de
cumpărare sau investiţională şi existenţa ofertei);
 a factorilor subiectivi (dorinţele, preferinţele consumatorilor etc.).
Cererea de mărfuri, ca o categorie a pieţei, reprezintă forma de materializare a nevoi
reale şi se referă la:
 bunurile şi serviciile destinate consumului final, având drept beneficiar individul;
 bunurile şi serviciile privind consumul intermediar, unde ca beneficiar apare
întreprinzătorul individual sau colectiv, sub forma întreprinderilor, firmelor sau
societăţilor de diferite tipuri.
Cererea de mărfuri a populaţiei
 = se încadrează în sfera trebuinţelor materiale şi spirituale ale oamenilor şi
exprimă o parte a nevoii reale, respectiv acea parte care se manifestă în cadrul pieţei.
 = exprimă doar acele trebuinţe pentru care există posibilitatea reală a satisfacerii
lor.
 = presupune o anumită putere de cumpărare din partea populaţiei, care să-i dea
gradul necesar de solvabilitate, iar pe de altă parte o anumită ofertă care să-i asigure
obiectul.
Factorii de influenţă ai cererii de mărfuri sunt:
 economici: investiţiile, oferta, veniturile, preţurile etc;
 biologici;
 demografici: numărul şi structura populaţiei pe vârste, sexe, profesii, grad de
cultură şi instruire;
 psihologici: înclinaţii personale, gusturi, preferinţe etc;
 sociologici: modă, mediul social, mobilitatea socio-profesională;
 organizatorici: calitatea activităţii comerciale, acţiuni promoţionale;
 sezonieri şi conjuncturali.

8.3. Conţinutul ofertei de mărfuri şi structura acesteia

Oferta de mărfuri
= categorie a pieţei, strâns legată de cererea de mărfuri;

25
= cuprinde toate produsele destinate satisfacerii consumului prin intermediul circulaţiei,
respectiv, atât bunuri şi servicii destinate consumului intermediar sau formării brute a
capitalului fix, cât şi bunuri sau servicii care asigură consumul final al populaţiei.
În cadrul ofertei, se disting două elemente principale:
 fondurile de mărfuri aflate în reţeaua de distribuţie în cursul unei perioade spre a
fi realizate, respectiv oferta reală sau efectivă;
 stocurile de mărfuri existente în diferite verigi ale circuitului economic,
respectiv oferta pasivă.
Înnoirea produselor şi diversificarea ofertei de mărfuri
Procesul de diversificare a ofertei de mărfuri presupune:
 lărgirea continuă a gamei sortimentale prin apariţia produselor noi, care se
adaugă celor existente şi schimbarea structurii sortimentale, prin înlocuirea unora
dintre ele cu produse noi;
 diferenţierea şi individualizarea ofertei în procesul concurenţial.
Noţiunea de produs nou are în vedere un bun material ce prezintă elemente
constructive, funcţionale, fiabilitate, valenţe estetice, ergonomice, comerciale, precum şi
componente acorporale deosebite, realizat în vederea satisfacerii superioare a cerinţelor
de consum sau a acoperirii unui spectru mai larg de nevoi.

Diferenţierea şi individualizarea ofertei în procesul concurenţial se realizează prin


intermediul:
 procesului de realizare a produselor;
 produselor şi serviciilor comerciale ataşate produsului;
 personalului comercial;
 imaginii de produs, marcă sau întreprindere.
Elemente de individualizare şi diferenţiere a ofertei:
 funcţionalitatea produsului;
 performanţa;
 durabilitatea;
 conformitatea;
 stilul produsului;
 design-ul produsului;
 sistemul serviciilor comerciale;
 termenele de livrarea sau realizare;
 formarea personalului de exploatare;
 instalarea produsului;
 consilierea cumpărătorilor;
 reparaţiile etc.

26
Capitolul 9. Sistemul relaţiilor de cumpărare-vânzare generate
de către structurile comerciale

9.1. Relaţiile comercianţilor cu producătorii


9.2. Relaţiile comerţului cu consumatorii

9.1. Relaţiile comercianţilor cu producătorii

În ansamblul sistemului de relaţii promovat de către comerţ, relaţiile


comercianţilor cu producătorii se înscriu în perimetrul relaţiilor externe.
Relaţiile comercianţilor cu producătorii reprezintă ansamblul formelor
organizatorice, tehnice şi juridice care pregătesc sau însoţesc înfăptuirea actelor de
schimb dintre producător şi cumpărător.

Necesitatea unor astfel de relaţii este dată de:


 caracterul complex al pieţei în condiţiile economiei naţionale;
 efortul continuu al producătorilor de a se apropia de piaţa produselor realizate şi
extinderea continuă a acesteia;
 necesitatea armonizării intereselor economice ale partenerilor în relaţiile de
schimb.
Conţinutul relaţiilor comercianţilor cu producătorii este dat de următoarele elemente:
 studierea cererii şi a ofertei de mărfuri;
 studierea ofertanţilor prezenţi în cadrul pieţei;
 stabilirea structurii şi volumului achiziţiilor de mărfuri;

27
 alegerea furnizorilor;
 alegerea mărfurilor ce răspund cel mai bine cererii;
 testarea credibilităţii furnizorilor;
 negocierea condiţiilor de cumpărare-vânzare;
 derularea livrării mărfurilor;
 realizarea de analize asupra modului în care partenerii îşi îndeplinesc
responsabilităţile stabilite şi asumate.
Formele pe care le îmbracă relaţiile comercianţilor cu producătorii sunt date de:
 complexitatea naturii produselor ce fac obiectul actelor de
schimb;
 multitudinea posibilităţilor de procurare a mărfurilor de către
firmele de comerţ;
 complexitatea tipologică a societăţilor comerciale existente pe
piaţă.
Relaţiile comercianţilor cu producătorii pot fi structurate astfel:
 relaţii precontractuale,
 relaţii contractuale;
 relaţii postcontractuale.

Relaţiile precontractuale se referă la relaţiile stabilite între producători şi comercianţi


înainte de încheierea relaţiilor de afaceri.
Negocierea
= elementul cel mai important al conţinutului relaţiilor precontractuale
= procesul prin care producătorul şi comerciantul (întreprinderea distribuitoare) încearcă
să-şi apropie punctul de vedere asupra condiţiilor schimbului, după ce au intrat în contact
în vederea încheierii unui contract
= proces organizat de comunicare între doi sau mai mulţi parteneri de afaceri, care
urmăresc adaptarea progresivă a poziţiilor lor în scopul formulării unei înţelegeri reciproc
acceptabile, materializată în contractul comercial
= are o finalitate precisă, şi anume încheierea de contracte comerciale (contracte de
vânzare-cumpărare, de franciză, de leasing etc.)
= rezultatul negocierii îl reprezintă tranzacţia, definită ca „un schimb de valori între două
părţi”.
Pregătirea negocierii se realizează prin intermediul următoarelor acţiuni:
 cunoaşterea pieţei interne, a climatului de afaceri;
 identificarea partenerilor potenţiali;
 definirea obiectivelor proprii în procesul negocierii;
 anticiparea obiectivelor partenerului;
 simularea negocierii în vederea stabilirii eventualelor dificultăţi care pot să apară
în procesul negocierii;
 stabilirea echipei de negociatori;
 stabilirea legăturilor de afaceri cu partenerii potenţiali.

Relaţiile contractuale
Conţinutul contractelor comerciale

28
= totalitatea drepturilor şi obligaţiilor cu caracter comercial materializate în clauzele
contractuale convenite între părţi.
Obiectul contractului comercial
= în sens juridic este constituit din ansamblul obligaţiilor pe care părţile şi le asumă prin
acordul de voinţă;
= în sens practic, comercial, se înţelege marfa asupra căreia poartă obligaţiile
partenerilor.
Stabilirea obiectului contractului presupune identificarea mărfii, prin determinarea
cantităţii, calităţii, ambalajului şi mărcii, precum şi în precizarea obligaţiilor partenerilor
în legătură cu marfa.

Relaţiile postcontractuale
Derularea contractelor comerciale
= reprezintă conţinutul relaţiilor postcontractuale dintre comercianţi şi producători.
= constă în ansamblul activităţilor desfăşurate de către vânzător, cumpărător şi terţe firme
privind:
 producerea mărfurilor contractate;
 efectuarea controlului;
 ambalarea;
 expedierea;
 transportul lor până la destinaţie, în condiţiile stabilite de partenerii de afaceri,
precum şi cele privind plata preţului, prin intermediul băncilor comerciale.

In mod practic presupune pe de o parte, livrarea mărfii, iar pe de altă parte, încasarea
contravalorii acesteia, respectiv, plata preţului mărfii.

9.2. Relaţiile comerţului cu consumatorii

Conţinutul relaţiilor comerţului cu consumatorii


În esenţă, sistemul relaţiilor comerţului cu consumatorii poate fi descompus în trei
domenii:
 organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii;
 crearea unei ambianţe favorabile realizării actului de vânzare-cumpărare;
 asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul comercial şi
consumator.

Ca forme structurale ale cadrului de dialogare cu consumatorii, pot fi folosite:


 consultarea;
 realizarea unor întâlniri periodice cu consumatorii;
 realizarea unor acţiuni de testare a produselor noi;
 organizarea unor conferinţe periodice, a unor consultaţii sau demonstraţii în
magazine;
 utilizarea mass -mediei pentru acţiuni de informare şi publicitate comercială;
 introducerea unor tehnici şi forme moderne de vânzare (vânzarea electronică).

29
Acţiunile care sunt desfăşurate în vederea creării ambianţei favorabile realizării actului de
vânzare-cumpărare de către comercianţi se referă la:
 îmbunătăţirea sistemului de informare a consumatorilor;
 prezentarea, modernizarea, dotarea, decorarea şi întreţinerea
unităţilor comerciale.
Asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul comercial şi consumator
presupune:
 un anumit comportament din partea personalului comercial;
 o anumită atitudine a acestora faţă de munca desfăşurată şi faţă de clienţi.

Sistemul socio-economic în întregime nu va putea funcţiona decât dacă consumatorul va


fi satisfăcut de sortimentul bunurilor şi serviciilor anticipate, create şi oferite prin
procesul de comercializare.

Capitolul 12. Resursele Umane Şi Financiare Din Comerţ

1.Resursele umane din comerţ

Resursele umane comerciale sau personalul comercial este definit prin:


 numărul şi structura sa;
 capacitatea de muncă;
 munca desfăşurată de fiecare individ conform profesiunii sale.
Resursele umane pot fi exprimate atât calitativ, cât şi cantitativ, prin indicatori
economici, la nivelul fiecărei unităţi sau pe ansamblul comerţului.
Se poate spune că, forţa de vânzare a magazinului este pusă în valoare de vânzător prin:
– cunoaşterea ofertei de mărfuri;
– cunoaşterea clientelei magazinului;
– arta de a negocia vânzările;
– arta de a comunica (care include şi arta de a asculta potenţialul client).
 Vânzarea este bazată pe:
 argumentaţie adaptată situaţiei şi specificului clientului;
 amplă informare tehnică asupra produsului;
 prezentare convingătoare şi persuasivă a avantajelor pentru cumpărător.
Personalul comercial este format din:
 forţa de vânzare;
 personal tehnico-administrativ.

30
Forţa de vânzare =
 grupul de persoane care reprezintă întreprinderea şi care au ca sarcină
explicită şi principală să vândă sau să facă să se vândă produsele şi/sau
serviciile acesteia, prin contact direct cu cumpărătorii potenţiali, cu
distribuitorii sau cu prescriptorii;
 persoane ocupate cu activităţile de distribuţie şi cu contactele cu clienţii
actuali şi potenţiali:
– vânzătorii;
– şefii de magazine;
– ospătarii;
– casierii;
– reprezentanţii;
– agenţii comerciali;
– inginerii şi tehnicienii care se ocupă cu informarea clienţilor şi cu
acordarea asistenţei de specialitate acestora, precum şi cu service-ul
pentru garanţii în perioada postvânzare şi alţii.
Personalul tehnico-administrativ este destinat realizării unor operaţiuni specifice de
conducere, administrare şi deservire a firmei de comerţ cu amănuntul sau cu ridicata.
În această categorie se includ:
– economiştii;
– inginerii;
– juriştii;
– funcţionarii de la nivelul compartimentelor firmei;
– personalul de întreţinere şi curăţenie a suprafeţelor de vânzare şi a celor de
păstrare a mărfurilor, respectiv al birourilor.
În cadrul alimentaţie publice, personalul comercial, cuprinde:
– ospătari;
– barmani;
– vânzători;
– portar-uşier;
– garderobier;
– personalul de bază din secţiile de servire şi producţie;
– personalul tehnico-administrativ.
După specificul funcţiei personalul comercial se structurează în:
– personal TESA: director general, director adjunct, contabil şef, economişti,
ingineri, arhitecţi, tehnicieni, jurişti, contabili, inspectori personal etc.;
– personal operativ calificat: vânzător, casier, decorator, cofetar, bucătar,
maistru în arta culinară, gestionar depozit, primitor-distribuitor, recepţioner
mărfuri etc.;
– personal operativ necalificat: muncitori necalificaţi;
– personal nespecific activităţii comerciale: electrician, lăcătuş mecanic,
tâmplar, liftier, şofer etc..
În depozite, personalul comercial are, în general, următoarea structură:
– personal TESA: şef depozit, şef secţie etc.;
– muncitori: distribuitor mărfuri, muncitori (care pregătesc: ambalajele din
carton şi lemn, sârma pentru legarea sacilor, sacii din hârtie).

31
Recrutarea şi pregătirea personalului din comerţ se face în prezent ţinându-se cont
de faptul că, acesta trebuie să deţină:
– cunoştinţe de specialitate;
– însuşiri psihice şi morale deosebite;
– un nivel de cultură care să îi permită adaptarea comportamentală la
temperamentul şi exigenţele diverselor categorii de clienţi.
Personalul tehnico-administrativ este recrutat în funcţie de:
 talentul şi vocaţia pentru comerţ;
 modul de stăpânire a metodelor ştiinţifice de analiză şi prognoză;
 modalitatea de pregătire şi de luare a deciziilor;
 cunoaşterea metodelor ştiinţifice de calcul economic şi modelare
economică;
 cunoştinţele de psihologia şi sociologia muncii.
Productivitatea muncii
- moduri de exprimare:
 prin cantitatea sau valoarea mărfurilor vândute de un vânzător într-o unitate de
timp: W=V/Np;
 prin consumul de timp necesar efectuării unei anumite operaţiuni din cadrul unui
depozit: ti = T/R (sec./1 muncitor);
 prin consumul de muncă (ore sau zile de muncă) necesar vânzării unei unităţi
cantitative sau valorice dintr-un produs: t=T/V,
unde: W, t = productivitatea muncii,
V= vânzări de mărfuri,
T= fond de timp (om/zile),
Np= număr de persoane.

Productivitatea muncii în comerţ se calculează pentru:


 fiecare activitate specifică (productivitatea muncii unui vânzător, productivitatea
unui magazioner, productivitatea unui bucătar etc.);
 pentru fiecare tip de personal (productivitatea muncii forţelor de vânzare,
productivitatea personalului tehnico-administrativ, productivitatea pe total personal).

Corelarea personalului cu volumul activităţii comerciale se realizează printr-un


sistem de indicatori care cuprinde:
– numărul mediu de salariaţi (Ns = V/W) reprezintă media personalului
efectiv folosit de către o unitate comercială în decurs de un an, sau de către
comerţ, în ansamblul său;
– productivitatea muncii (W = V/Ns);
– fondul de salarii (Fs = Ns xSl);
– salariul mediu (Sl = Fs/Ns);
– nivelul relativ al fondului de salarii (NFS = Fs/V x1000)
Numărul mediu de salariaţi (Ns) poate fi structurat pe:
 categorii (operativi şi tehnico-administrativi);
 profesii (magazioneri, vânzători, economişti etc);
 nivel de pregătire;
 vechime.

32
2.Resursele financiare din comerţ

Resursele financiare sunt identificate ca fiind fluxuri monetare în operaţiunile la


care participă şi stocuri de valori cuprinse în patrimoniul firmelor comerciale.
În sfera comerţului apar două fluxuri:
– material format din mărfurile care intră în procesul circulaţiei;
– monetar, format din mijloacele băneşti care participă la constituirea
capitalului şi la efectuarea plăţilor şi încasărilor generate de
activitatea comercială.
Fluxul monetar generează un ansamblu de relaţii monetare, financiare şi de credit, adică
relaţii băneşti.
Relaţiile financiare şi cele de credit sunt acele relaţii băneşti care participă la formarea
şi schimbarea mărimii capitalului, prin atragerea de noi surse sau prin înstrăinarea unora
datorită unor obligaţii în spiritul legii.
Relaţiile băneşti sunt relaţiile pe care societăţile comerciale le organizează cu:
– instituţiile financiare pentru vânzarea şi cumpărarea de acţiuni sau obligaţiuni;
– instituţiile statului pentru plata impozitelor şi taxelor;
– societăţile de asigurări pentru asigurarea împotriva riscurilor comerciale;
– acţionarii pentru plata dividendelor;
– bănci comerciale pentru obţinerea unor credite pe termen scurt sau pe termen
lung sau pentru oferirea de resurse acestora.
În general, resursele financiare sunt o componentă a patrimoniului societăţilor
comerciale. Acestea reprezintă totalitatea drepturilor şi obligaţiilor ce pot fi exprimate în
bani, aparţinând unei persoane fizice sau juridice, ale cărei nevoi sunt destinate să le
satisfacă, precum bunurile la care se referă.

33