Sunteți pe pagina 1din 13

REP

Low cost, de tendencia


a fuerza dominante
La crisis econmica no cre el fenmeno low cost pero s lo ha acelerado,
hasta el punto de que este modelo de negocio nacido bajo las alas de la
industria area- ha acabado por contagiar mltiples sectores econmicos.
Y es que ajustar los costes al mximo para luego trasladar los ahorros
preferentemente a precios ms baratos, se ha convertido en la tendencia
que est liderando la industria turstica en el primer cuarto del siglo XXI.

4 Diciembre 2014
Las aerolneas low cost, pioneras en la introduccin del modelo, han creado un nuevo consumidor que no est dispuesto a pagar ms que por aquello que desea recibir, generando a su
vez cambios en el modelo tradicional.

A
unque tcnicamente Espaa ha dejado La sociedad low cost econmico inferior, pero que quiere lo mismo
atrs la recesin en 2014 -pero sufre Es en este entorno donde se desarrolla en que tena antes. Surgen entonces empresas
una tasa de paro del 24,8%- la crisis Espaa, al calor de la explosin tecnolgica que se lo proporcionan a precios ms redu-
tuvo y sigue manteniendo una influencia di- y la reduccin de la renta familiar, un nuevo cidos. As explica Cuesta la irrupcin de esta
recta sobre el consumo realizado por los ho- fenmeno sociolgico: la sociedad low cost. nueva clase social, que establece un nuevo
gares espaoles. Y es que teniendo en cuenta En otras palabras, nos enfrentamos al reem- esquema en el mbito del consumo.
la variacin del IPC, el salario medio de la plazo de la clase media, segn explica Flix Para Cuesta, el verdadero cambio de siglo
economa espaola perdi una capacidad de Cuesta, doctor en Economa y profesor de la no se produjo en el ao 2000, sino a media-
compra del 7,3% durante los ltimos cuatro Universidad de Alcal de Henares (Madrid). dos de la dcada de 1990, con el uso masivo
aos, segn un estudio de Adecco en cola- de la tecnologa y el paso de la era industrial
boracin con los investigadores de Barcel y Flix Cuesta, economista: a la de la informacin. Se crea entonces un
Asociados. mundo global con la irrupcin de internet,
De hecho, las familias redujeron su gasto
El fenmeno low cost es una red que se convierte en una herramienta
en 2013 en algo ms de 1.000 euros en com- muy sensato porque el sensacional para atender a este mundo glo-
paracin con el ao anterior, segn recoge la consumidor slo quiere bal, aade.
Encuesta de Presupuestos Familiares del INE. Segn sostiene este economista, la capa-
Hoteles, cafs y restaurantes fue el grupo pagar por lo que consume, cidad de producir bienes supera la capacidad
donde ms disminuyeron su gasto (208 euros no quiere que le cobren del mercado para absorberlos, al tiempo que
menos), seguido de Transportes (200 euros desciende el nivel de renta. Y cuando estalla
menos) y Ocio, espectculos y Cultura (con
por todo la crisis, en 2008, explota toda esa situacin
una reduccin de 133 euros). Estos gastos que estaba latente. Desaparece entonces
medios se presentan en trminos corrientes En sntesis, y segn dicho marco terico, la gran parte de la clase media (un 35%, segn
de cada ao, es decir, por su valor nominal tecnologa amortiza puestos de trabajo y, en calcula Cuesta) y un elevado porcentaje de
en ese momento y sin haber sido corregidos consecuencia, se reduce el poder adquisitivo poblacin se sita en una escala inferior. Pero
al alza por el factor inflacin. Pero adems, de los ciudadanos. stos se ven apartados de no estamos hablando de gente pobre, ha-
las familias espaolas redujeron un 15,2% su la clase media tradicional, pero no estn dis- blamos de personas con niveles de ingresos
gasto de vacaciones durante 2013 en com- puestos a renunciar a los productos que con- ms bajos y con un nivel de preparacin alto,
paracin con el ao anterior, segn la misma suman. Es gente con las mismas caracters- aclara el profesor.
fuente estadstica. ticas sociales y culturales aunque con un nivel Aparecen entonces toda una serie de em-

Diciembre 2014 5
Pasajeros a bordo de un avin de la aerolnea Vueling.

presas dispuestas a ofrecer esos mismos ser-


vicios de siempre pero con tarifas ms reduci-
das. Las primeras en hacerlo fueron las lneas Aerolneas low cost: diferencias de costes del 36% al 70%

L
areas de bajo coste, que se dieron cuenta de
as lneas entre los modelos de negocio tradicional y low cost se pueden estar difumi-
que haba una masa importantsima de po-
nando, pero la clave del xito sigue siendo conceptualmente simple. En palabras de
tenciales clientes que haba que atender, pero
lex Cruz, CEO de Vueling, solo un bajo coste unitario permite tarifas bajas, y eso es lo
de una forma diferente, aade.
que estimula el mercado.
Una de las caractersticas que definen al
consumidor de la sociedad low cost es que su Un anlisis de la consultora Air France Consulting, filial independiente del grupo Air France,
primer planteamiento es el precio, pero con seala que la diferencia entre los costes de unas y otras es considerable: del orden del 36%
un cierto nivel. Se podra decir que los nive- en Estados Unidos, 60% en Europa y 70% en Asia y Latinoamrica a favor de las low cost. Y
les de calidad y servicio son derechos adqui- por otra parte, los mrgenes de las low cost son de dos dgitos, mientras que la mayora de
ridos y que el consumidor no est dispuesto las compaas areas tradicionales son felices si alcanzan un 3%.
a renunciar a ellos, seala Flix Cuesta. Por
El modelo de negocio low cost que surgi en la industria area ha tenido importantes reper-
tanto, el reto de las empresas es ser capa-
cusiones dentro del sector areo: en beneficio del usuario, democratiz el transporte areo
ces de responder a esta exigencia de precio
para una gran masa de consumidores que nunca habran podido viajar en avin a las tarifas
y calidad.
de las compaas tradicionales. Y por otra parte, en beneficio de las operadoras, la feroz
En suma, se trata de un usuario muy exi-
competencia entre unas y otras ha derivado en una industria, hoy por hoy, mucho ms efi-
gente, que conoce todas las alternativas del
ciente, productiva y sostenible, con modelos de negocio hbridos y ms flexibles, y enfocada
mercado gracias a la amplia oferta que le pro-
a la experiencia y las necesidades del pasajero.
porciona internet. No compra lo primero que
ve, realiza un pequeo estudio de mercado e Diana Ramn Vilarasau
incluso se cuestiona muchos aspectos de la
transaccin, pues slo quiere abonar lo que
utiliza. A modo de ejemplo, si se aloja en un
hotel, slo desea pagar por la habitacin, si
es lo nico que necesita. No quiere que se le
cargue la parte correspondiente a todas las todo. Hemos vivido en el mundo del por si este sentido los grandes espacios que los es-
prestaciones que hay alrededor, en referen- acaso, por si acaso se paga todo y luego usted tablecimientos hoteleros dedican a cafeteras
cia a determinados servicios que suelen tener consuma lo que quiera, indica Flix Cuesta. y restaurantes que apenas se utilizan porque
una acceso gratuito, como el gimnasio o la En este sentido, considera por ejemplo que con frecuencia tienen un precio elevado. Si el
piscina. los hoteles tienen que cambiar su modelo de men del da en la zona est a 12 euros, no
El fenmeno low cost es muy sensato negocio. Que la habitacin no sea el objetivo, pueden ofrecerlo a 25 euros, asevera. No
porque el consumidor slo quiere pagar por sino el anzuelo para tener ms clientes y ob- conozco ninguna actividad que se permita ese
lo que consume, no quiere que le cobren por tener ms partido de otros servicios. Cita en derroche de instalaciones vacas, apostilla.

6 Diciembre 2014
Gasto medio por hogar, variacin anual y diferencia absoluta por grupos de gasto
Gasto medio por hogar Tasa de variacin anual Diferencia anual
Grupos de gasto (euros) absoluta (euros)
TOTAL 27.098 -3,7 -1.045
1. Alimentos y bebidas no alcohlicas 4.098 -1,0 -42
2. Bebidas alcohlicas y tabaco 534 -7,8 -45
3. Vestido y calzado 1.348 -3,9 -55
4. Vivienda, agua, electricidad y combustibles 8.964 -1,4 -126
5. Mobiliario, equipamiento y otros gastos de la vivienda 1.147 -7,5 -93
6. Salud 870 -3,0 -27
7. Transportes 3.121 -6,0 -200
8. Comunicaciones 823 -4,4 -38
9. Ocio, espectculos y cultura 1.537 -8,0 -133
10. Enseanza 361 8,6 29
11. Hoteles, cafs y restaurantes 2.251 -8,5 -208
12. Otros bienes y servicios 2.044 -4,9 -106
Fuente: INE, Encuesta de Presupuestos Familiares Ao 2013

La sociedad del bajo coste nos lleva a te- consigue es necesario retenerlo. A su juicio, ficar el sistema de trabajo. Otra cosa es el
ner que cambiar los modelos de negocio y en el modelo de negocio de los hoteles es del hotel de lujo, que tiene un tratamiento dife-
vez de ganar mucho dinero en cada transac- siglo XX, no del XXI. Tienen que lograr que el rente, aade.
cin, lo que tenemos que hacer es conseguir cliente aproveche todas sus instalaciones y la
muchas transacciones, explica. Lo ms difcil forma de hacerlo es consiguiendo que una vez Fidelizacin
para una empresa, como en todos los secto- en el hotel, consuma todas sus propuestas. Por otra parte, el modelo de negocio de la
res, es atraer al cliente, pero una vez que se Insiste, por tanto, en la necesidad de modi- sociedad de bajo coste se asienta en inter-
SuburMaritim:Maquetacin 1 24/03/2010 10:13 Pgina 1

Tras varios aos de experiencia, nuestra empresa familiar


est sumamente satisfecha de haberse integrado en esta gran
Cadena, la cual nos otorga, como hotel independiente, un
reconocimiento de calidad internacional difcilmente alcanzable
de forma individual. Best Western transmite claramente unas
expectativas y una f iabilidad que determinan con gran fuerza
la decisin de compra de nuestras habitaciones por parte de
distribuidores y clientes finales...

miguel matas,
Best Western Hotel subur maritim ****
sitges (Barcelona) tel.: 93 894 15 50

... por esta razn, le invito a conocer nuestro eficaz


modelo de cooperacin empresarial, compatible con
la total independencia en la gestin de su hotel.

Toda la informacin:
info@bestwestern.es o llamando a: 679 19 95 48 ` 91 561 46 22
www.bestwestern.es/info ` www.bestwestern.pt/info

Diciembre 2014 7
net. Y es que gracias a la red se
REP puede lograr el reto de conseguir
muchos clientes de todo el mun-
do, que por separado dejan un margen muy
pequeo, pero que juntos ofrecen importantes
ingresos. En este contexto, la fidelizacin del
cliente se convierte en un factor clave para
el xito de una empresa, y para conseguirlo
debe cumplir con la expectativa, con la pro-
mesa realizada, indica Flix Cuesta.

Sociedad low cost: antes la


clase media presuma de lo
caro que haba comprado.
Ahora sucede lo contrario,
se presume del chollo
Por otra parte, ahora el proceso de venta es
distinto porque el low cost se convierte en una
estrategia de marketing. La clase media pre-
suma de lo caro que haba comprado. Ahora Al calor de la explosin tecnolgica y la reduccin de la renta familiar, se ha desarrollado en Espaa un nuevo
sucede lo contrario, se presume del chollo que fenmeno sociolgico: la sociedad low cost, segn sostiene el economista Flix Cuesta.
se ha comprado. De haber hecho, por ejem-
plo, un gran viaje con un precio muy bajo.
A pesar de las crticas, su modelo de ne- partiendo de cero, con lo que han podido
Las pioneras gocio y estructura de costes ha fortalecido establecer una base de costes ms compe-
En cualquier caso, la paternidad del fen- a las low cost y varias de sus prcticas de titiva: Lufthansa y la nueva Germanwings;
meno low cost est clara. Y es que desde su gestin, operacin o comercializacin son se- Air France y Hop! ; Iberia e Iberia Express,
irrupcin a principios de los aos 1990, las guidas por sus rivales ms emblemticas del cuyo holding, IAG, ha adquirido adems, casi
aerolneas low cost supusieron una autntica segmento de compaas tradicionales de red. en su totalidad, a Vueling
revolucin en la industria area con el atracti- De este modo, la competencia de las low cost
vo de sus bajas tarifas, rutas directas de punto ha obligado a las compaas tradicionales a Un 37% de los viajeros
a punto y su comercializacin online directa replantearse su negocio en el corto y medio
y dinmica, sin intermediarios, acorde con el radio, un mercado estratgico clave que no
que tena una aerolnea
nuevo consumidor que estaba creciendo con podan perder, ya que alimenta sus vuelos de preferida decidi cambiar
internet. largo radio, su negocio principal. De hecho, a una compaa low
As, estas nuevas compaas areas gana- entre un 65 y un 70% de los trficos del corto
ron en pocos aos una importante cuota de y medio radio de las aerolneas de red es de cost por precio, y seis de
mercado mientras desplazaban de los merca- conexin con sus vuelos intercontinentales. cada 10 clientes escogen
dos nacionales y las rutas de medio radio a
las aerolneas de red. Esta tendencia acab Un nuevo consumidor
nicamente en funcin del
por transformar el servicio en el corto y medio Y es que las compaas de bajo coste y la precio
radio en prcticamente un producto bsico, crisis han creado un nuevo consumidor que no
comn, regular, centrado exclusivamente en est dispuesto a pagar ms que por aquello Al mismo tiempo, las aerolneas matrices
transportar al pasajero, al que adems se le que desea recibir y este cambio ha generado han adoptado una nueva poltica comercial
empez a cobrar por llevarle su equipaje que a su vez otros cambios en el modelo de servi- segmentando su oferta para adaptarla a las
antes inclua el pasaje y por cualquier otro cio tradicional. El cliente quiere saber cunto necesidades de todo tipo de cliente y montado
servicio o extra que se le ofreciera. Pero este paga por cada concepto y decidir en funcin a bordo el producto low cost con una tarifa
modelo y la destruccin que conllevaba del de ello qu producto desea recibir. bsica y equipaje de un solo bulto para aque-
negocio tradicional contribuy tambin a ge- Muchos de los cambios por los que est llos pasajeros que van por precio, al tiempo
nerar una percepcin negativa del concepto pasando la industria se basan en este nuevo que ofrecen otras tarifas, segn los servicios
low cost y su impacto en la industria. concepto de servicio y persiguen mejorar los que desee el cliente, bajo la frmula de las
Sin embargo, durante la crisis extendida a costes de las compaas regulares, sin olvidar low cost de cobrar un fee por cada servicio
lo largo de los ltimos seis aos, no cabe duda a su cliente natural, aquel que necesita un ni- extra que quiere el pasajero, aprendiendo a
de que es el modelo de negocio dentro del vel de servicio diferente. desagregar sus servicios, para as competir
sector areo que ha logrado resistir, sobrevivir De all que la estrategia para competir en simultneamente en diversos segmentos de
y an ganar en la peor crisis de los ltimos 60 costes y al mismo tiempo mantener sus ser- mercado, tanto los que priorizan el precio
aos para la industria area, dado que en esta vicios ha sido reestructurarse y crear subsi- como la calidad y el servicio.
coyuntura prevalece la sensibilidad al precio. diarias para la operacin de este mercado, SIGUE EN PGINA 10...

8 Diciembre 2014
Innovamos.
De principio a fin.
Nueva web, nueva App en aireuropa.com
Ibis Budget y Sidorme apuestan por crecer en Espaa

E
l grupo Accor ha consolidado su marca Ibis Budget como lder los esenciales con la mxima calidad: atencin excelente las 24
en el segmento low cost en Espaa gracias a sus 17 hoteles horas, habitacin amplia y climatizada, limpieza inmaculada, cama
abiertos, el ltimo en Barakaldo, a los que prximamente se cmoda, buena ducha, wifi potente y desayuno completo. La idea
sumarn el Ibis Budget Madrid Calle 30 y el Ibis Budget Zarago- es que el cliente pague justo por lo que recibe, ni ms ni menos.
za. Detrs de este posicionamiento se encuentran, segn apuntan A ello se suma la optimizacin de todas las operaciones para
desde la cadena, la experiencia de Accor en hotelera econmica reducir al mximo los costes operativos, sin afectar la calidad
de calidad y la ausencia de competidores en el mercado cuando percibida por el husped. La eficiencia en costes nos permite ase-
el grupo inici su fuerte desarrollo en Espaa en el ao 2000. En gurar una rentabilidad adecuada a los accionistas, de forma que el
esta estrategia de desarrollo conviven las nuevas construcciones (el modelo de negocio sea sostenible.
grupo compra el suelo, construye y gestiona) con los franquiciados Prueba de ello es que cerrarn 2014 con 10 hoteles, tras incre-
en ciudades medias. mentar su oferta un 40% en slo un ao, de los que el 70% son en
Otra cadena hotelera que se ha posicionado en este segmento propiedad y el 30% restante en rgimen de alquiler. De hecho, antes
es Sidorme, con su modelo Quality Low Cost Hotels. En pala- de que finalice el ao abrirn Fuencarral 52, su primer estableci-
bras de su CEO, Jairo Gonzlez, dicho modelo se basa en una miento en el centro de Madrid, donde quieren ampliar su presencia,
excelente relacin calidad-precio percibida por el husped. As, el adems de en Barcelona y otras grandes ciudades espaolas.
concepto de negocio se basa en eliminar todos aquellos servicios
superfluos que el cliente no necesita, concentrndonos en ofrecer Vivi Hinojosa

...VIENE DE PGINA 8 adquiriendo sus viajes a travs de las agencias, El low cost llega a la hotelera
El precio es, sin duda, un factor clave que como EasyJet y Vueling. Ms recientemente Lo cierto es que la crisis econmica tam-
se est imponiendo a la marca: un 37% de Ryanair, hasta hace muy poco enfrentada a bin ha provocado una polarizacin del mer-
los viajeros que tena una compaa preferida las agencias de viajes por vender sus servicios, cado hotelero europeo: los establecimientos
decidi cambiar a una aerolnea low cost por decidi dar el salto y abrirse a este canal, a la de bajo coste estn ganando fuerza al mismo
precio, y seis de cada 10 viajeros escogen la vez que est flexibilizando su producto. tiempo que los de lujo, mientras que el seg-
compaa nicamente en funcin del precio, Tras casi dos dcadas de surgimiento de mento medio se ha visto estrangulado entre
segn las tendencias detectadas por el Obser- este fenmeno en Europa, los cambios y ambas tendencias. As lo confirma un estudio
vatorio de Vuelos. transformaciones que su aparicin ha provo- de HVS.
El resultado es que los albergues-hostels y
los hoteles de gama econmica se han con-
vertido en uno de los sectores de inversin
hotelera con mayor crecimiento, gracias a su
rentabilidad y capacidad de adaptacin a las
nuevas demandas de la sociedad low cost. A
ello se suma la intensa competencia tanto de
grupos como de operadores independientes,
lo que contribuye a su rpida expansin e in-
novacin constante. Por ello las transacciones
en este nicho de mercado gozan de buena
salud y se prev que esta tendencia contine.
En Espaa, adems, la hotelera low cost es
un segmento con mucho futuro en el que hay
hueco para muchos ms establecimientos y
operadores, como confirma Luis Arsuaga, di-
rector de JLL Hoteles & Hospitality Group. Y
es que, mientras que en nuestro pas slo al-
rededor del 4% de las habitaciones hoteleras
es low cost, en el Reino Unido el porcentaje es
de aproximadamente un 18%, en Francia un
Steve Heapy, director general de Jet2Holidays. 24% y en Estados Unidos un 27%.
Lo cierto es que, segn destaca Eliseo Lla-
mazares, socio responsable de la oficina de
Paralelamente, las low cost han ido agre- cado en la industria area hacen preguntarse KPMG en Baleares, bajo coste no significa
gando a su men atractivos servicios para si en la actualidad las etiquetas de low cost necesariamente baja calidad o bajo nivel de
captar los rentables clientes de negocios y a y compaas de servicio completo en el caso servicio, ni real ni percibido. Si recurrimos
los profesionales, y han colocado su produc- de las aerolneas tradicionales siguen siendo a la famosa ecuacin que rige hoy en da
cin en los GDS para llegar a los que siguen vlidas el entorno experiencial, S (satisfaccin)=P

10 Diciembre 2014
(percepcin)-E (expectativa), estos hoteles jamiento, al que pueden sumarse otros, con- los viajeros a nivel mundial, han sido decisivos
cumplen de forma muy razonable con un ni- tratados y pagados aparte (catering, prensa, en la evolucin de este segmento de oferta
vel ptimo de satisfaccin ya que su mercado amenities, etc.), aunque otros servicios, alojativa, como apunta Marta Andreu, loca-
objetivo, principalmente millennials, tiene una como el wifi, son considerados como parte tion manager de Christie&Co. Pero el sector
expectativa muy ajustada a la realidad porque indispensable del pack de alojamiento. Es la hotelero ha evolucionado y ahora el low cost
conoce perfectamente lo que busca y por ello evolucin normal de un mercado en poca de tradicional ya no es suficiente, hay un nuevo
la satisfaccin suele ser positiva. crisis en el que el husped quiere decidir qu estndar y el pblico quiere marca, estilo y me-
servicios recibir y paga por ellos una contra- jor tecnologa, as que ahora ofrecen un diseo
prestacin justa. cuidado y moderno. Tienden a centrarse en dar
En Espaa, la hotelera
low cost es un segmento
con mucho recorrido ya
que slo el 4% de las
habitaciones son de esta
categora, frente a un 18%
en el Reino Unido, un 24%
en Francia y un 27% en
Estados Unidos
Y es que, en palabras de Bruno Hall,
socio director de Magma Hospitality Con-
sulting, depende de las expectativas reales
del consumidor. Lo que demanda un clien-
te es una buena cama, una buena ducha y
buena conectividad (wifi, msica, tecnologa
en general). Si el hotel es capaz de cubrir es-
tos servicios a un precio razonable no pedir
otros servicios que no le interesan. Estaramos El sector hotelero ha evolucionado para responder a la demanda de marca, estilo y mejor tecnologa, ofreciendo un
hablando de una relacin servicio-precio, es diseo cuidado y moderno. En la imagen, un hotel Ibis Budget, del grupo Accor.
decir, pagas por lo que te doy.
Coincide as con Arsuaga, quien incide en Ya dentro del mercado hotelero, y segn aquellos servicios que el cliente aprecia y est
que estos hoteles se centran en la venta de argumenta Bruno Hall, el origen de los ho- dispuesto a pagar, reduciendo a la mnima ex-
camas, tras desprenderse de muchos acce- teles low cost lo encontramos en aquellos es- presin todos aquellos que sus huspedes no
sorios, servicios y amenities que tradicional- tablecimientos ubicados en las periferias de buscan, para as ahorrar en costes.
mente iban aparejados s o s a la estancia las grandes ciudades, con los Formule 1, del
en un establecimiento y que a lo mejor slo grupo Accor, como ejemplo por excelencia. No slo es una cuestin de
los usaba un pequeo porcentaje de clientes. Estaban ubicados en zonas donde el sue-
Por ejemplo, uno de los servicios de los lo era muy barato, concesionado o regalado costes: el modelo low cost
que han prescindido los hoteles low cost es por los ayuntamientos, de manera que podan implica tambin avanzada
el restaurante, cuyos mrgenes de beneficio desarrollar unidades que cubran las nece-
son del 15-25%, mientras que los de venta sidades bsicas del viajero: buen descanso, tecnologa, velocidad y
de camas estn rondando el 75%, por lo que cama cmoda, habitacin insonorizada y un flexibilidad para adaptarse
suelen ser mucho ms rentables que el resto precio muy econmico. Por contrapartida ca- antes que la competencia
de hoteles. El ahorro de costes tambin viene recan de servicio de recepcin 24 horas, de
por el personal: cuando un 4 estrellas tradi- restaurante, o duchas y baos en la misma a los nuevos hbitos de
cional de 100 habitaciones funciona con 30 habitacin, sino que eran compartidos. Con el consumo del cliente
empleados aproximadamente, un low cost del tiempo este modelo ha ido evolucionando y se
mismo tamao puede hacerlo con 10. ha trasladado a los centros de las ciudades,
con ubicaciones muy estratgicas en hoteles El futuro
Evolucin limited services donde el cliente paga por En este sentido, Eliseo Llamazares (KPMG)
La evolucin experimentada por este mer- esos servicios bsicos y por una muy buena seala que los hoteles low cost se irn sofis-
cado es similar a la del sector areo. De ubicacin. Ejemplos de ello son los Chic and ticando y dando la posibilidad de contratar de
hecho, segn Arsuaga, la irrupcin del fe- Basic, Hoteles Quo, Praktik Hotels, o la forma voluntaria todo tipo de servicios, incluso
nmeno low cost en la aviacin llev apare- evolucin de Sidorme con su prxima aper- muchos de los que podramos denominar de
jado un impulso al low cost de la hotelera. tura en Fuencarral. lujo. Evolucionarn a establecimientos tecno-
Y como explica Llamazares, el mercado ho- Por otra parte, los cambios tecnolgicos, las lgicos, preparados para gente joven y donde
telero ha creado un producto donde el precio redes sociales y el crecimiento de los viajes del las habitaciones estarn reducidas al mnimo
representa la tarifa del servicio bsico, el alo- turismo joven, que ya supone ms del 20% de SIGUE EN PGINA 14...

Diciembre 2014 11
REP ENTREVISTA

Josep Francesc Valls, catedrtico de Direccin de Marketing de ESADE

En el nuevo milenio todo el sector turstico se


contamina por el fenmeno low cost
la mayora de los casos penetradas por estrate-
gias low cost.

En su libro de 2008, usted estableca que


el fenmeno low cost se produce cuando el
precio pasa a ser el elemento motor en la
toma de decisiones de los consumidores.
Es decir, el precio se convierte en el princi-
pal valor que reemplaza la calidad o incluso
la marca. Esta definicin sigue siendo ple-
namente vigente?
S. Pero atencin: no es el consumidor el que
exige precio barato en un primer movimiento.
Al principio, son las aerolneas low cost que pe-
netran en el mercado produciendo precios ms
baratos, cambiando procesos, etc. Qu ocurre?
El cliente antes militaba en un paradigma que
podramos sintetizar as: por ms calidad estoy
dispuesto a pagar mximo precio, por menos
Josep Francesc Valls.
calidad, pago menos precio y por poca calidad,
Josep Francesc Valls, catedrtico en la escuela de negocios ESADE, pagar un precio muy bajo. Pero se rompe este
esquema y el nuevo paradigma pasa a ser: Pre-
ha monitorizado de cerca la evolucin de los modelos empresariales cio segn el valor que el cliente otorga en cada
ligados al bajo coste. En 2008 public el libro Fenmeno low cost momento a lo que le estn ofreciendo. En esta
(editorial Deusto), al que siguieron en 2010 Reiventar el negocio y en nueva escala, el consumidor buscar por cana-
2014 Estrategias y tcticas de marketing (editorial Profit), donde ha les especializados, o esperar un perodo en el
incluido los conceptos del low cost en la teora general del marketing. que le ofrezcan ms barato, o exigir mediante
frmulas distintas que el productor o el interme-
diario ofrezcan un producto o servicio ms bara-

H
ace siete aos, antes de que comen- creadoras del nuevo mercado: son capaces de to. En suma, las empresas fuerzan el cambio de
zara la crisis econmica global, usted crear precios ms baratos y se produce la de- conducta del consumidor.
public el libro Fenmeno low cost. mocratizacin del vuelo. Este fenmeno, que en
A qu podemos atribuir los orgenes de este un primer momento se limita a las aerolneas, Bastantes empresas, por cierto, han pasado
concepto, que no nace en un perodo de re- luego pasa a abarcar todo el sector turstico: a auto-etiquetar explcitamente sus produc-
cesin ni de contraccin del consumo? hoteles, rent a car Digamos que en el nuevo tos o su propia marca con el sello low cost.
El nacimiento del low cost en Europa es idnti- milenio todo el sector se contamina por el fen- Parece como si este concepto tuviera mucho
co al que ocurri en Estados Unidos a partir de meno low cost. sex appeal entre los consumidores
1978. El proceso es el mismo: unas determina- El low cost ha tenido tanto sex appeal en s mis-
das aerolneas a la bsqueda de precios ms Bien, entonces queda claro que el low cost mo que el resto de las compaas que no ope-
baratos desarrollan guerras de precios frente a se incuba en el sector turstico y de ah sal- raban en low cost han acabado contaminadas
las compaas tradicionales justo en el momento ta a otros sectores econmicos, no slo el por este modelo. Por ejemplo, las aerolneas
en que se produce la liberalizacin del transporte turismo tradicionales estn ya utilizando estrategias low
areo. Esa liberalizacin que tuvo lugar en EEUU Efectivamente, pues inmediatamente despus cost en sus webs, venta online, optimizacin de
en el ao 1978 se produjo en Europa en 1997. se imbrica con otros movimientos como el gran espacios interiores de aviones, etc. Y hay un se-
consumo. As, vemos a partir de 2002 extraor- gundo aspecto
Y qu sucedi concretamente? dinarios crecimientos del hard discount en las
Al principio las aerolneas tradicionales vieron grandes compaas de distribucin. Y antes de Dgame
este fenmeno como algo menor, pero las low que comenzara la crisis econmica en 2008, las Hasta 2004, las marcas de fabricante tenan un
cost carrier se han convertido en las grandes actividades de la economa europea ya estn en gran crdito frente a los consumidores, cosa que

12 Diciembre 2014
no ocurra con las marcas de distribuidor. Hoy en Y gracias a ese campo de experimentacin, de 2014 hemos tenido varias polmicas en
da, las marcas de fabricante tienen un poder en podramos ver estrategias low cost de otros Espaa a propsito del turismo low cost
determinados aspectos, pero las marcas de dis- sectores aplicadas al sector turstico? Cuando veo vecinos que protestan detrs de una
tribuidor han adquirido una altsima notoriedad. Y S. Por ejemplo de la alimentacin. Las empresas pancarta que dice No al turismo low cost, yo
esto no solo lo estamos viendo en el sector de la del sector turstico tienen sus primeras marcas, entiendo que lo que no quieren es que lo aporta-
alimentacin, tambin en el turismo. pero tienen oportunidades para desarrollar mar- do por los turistas al territorio sea inferior a lo que
cas blancas. gastan. En todo caso, el concepto low cost no es
En la feria ITB de Berln de marzo de 2014, esto, sino ajustar los costes para luego trasladar
al presidente de Vueling, lex Cruz, le pre- La sensibilidad al precio, que usted co- los ahorros preferentemente a precios ms bara-
guntaron si su compaa era low cost o mentaba antes, se acentu durante la cri- tos. Un destino tiene que ser todo l muy barato
no, teniendo en cuenta los cambios que sis econmica, sobre todo a partir de 2009. o todo muy caro? Creo que cualquier oferta en
la compaa estaba introduciendo. l res- Cmo ha afectado esta larga recesin al el sector debe ser amplia, donde ajustando ade-
pondi que lo esencial es ser una compa- desarrollo del fenmeno low cost? cuadamente los precios al posicionamiento que
a de costes bajos, pues sa es la clave En 2007 ya exista un sector low cost completa- se quiere, haya una escala de propuestas.
para sobrevivir en un mercado tan com- mente desarrollado. La crisis ha sido un acelera-
petitivo como el areo. Las estructuras dor del fenmeno. Es un error craso pensar que En todo caso, a veces puede dar la impre-
empresariales de bajo coste son condicin la crisis desarroll el low cost porque se niega sin que la sociedad en general vincula el
necesaria pero no suficiente para ofre- toda una primera gran fase como es la de 2000 concepto low cost al turismo, no a otras ac-
cer productos que el consumidor perciba a 2007, donde este fenmeno se desarroll en tividades econmicas. Cree que esta per-
como low cost? una etapa econmica alcista. Y en momentos cepcin est cambiando?
Hoy todas las empresas, de todas las gamas y de crisis profunda, se acelera ms. En cualquier MediaMarkt est asociada a low cost y precios
sectores, para adaptarse al nuevo paradigma de caso, estas dos etapas nos permiten decir que el baratos. Ikea no rechaza el concepto low cost.
precio segn valor, tienen que trabajar para low cost no es un fenmeno asociado a la crisis, En alimentacin, el concepto de marca blanca se
reducir costes. Todas. Desde la compaa que sino que estamos frente a una tendencia que asimila a precios baratos La universalizacin
est en la gama ms alta a la que est en la ms est liderando los primeros 25 aos del siglo XXI. de la expresin hace que el concepto low cost
baja. De este modo, los ahorros que obtienes en est utilizado de una manera muy amplia hoy en
la reduccin de costes pueden ser trasladados da. En el sector turstico, ha sido muy fcil tachar
en su totalidad al cliente, de modo que bajas los El low cost no es un peyorativamente algunos destinos por el rpido
precios como por ejemplo hacen Ikea, Mercado- desarrollo que tuvieron en dcadas anteriores,
na, etc; o bien destinas esos ahorros a una me- fenmeno asociado a la as que tenemos tendencia a mezclar conceptos.
jora del posicionamiento, de la marca, es decir, crisis, sino que estamos Vemos que en ciertos destinos muy obsoletos se
de la propuesta de valor que hace la compaa produce una decadencia de precios y por tanto
para que la presentacin del producto sea cada
frente a una tendencia de clientela y de servicios, entrando en un ciclo
vez ms excitante, en un entorno cada vez ms que est liderando los negativo. Pero yo no los califara como destinos
adecuado, etc. primeros 25 aos del low cost, no es adecuado llamarlos as, pues en
As que en efecto, es condicin sine qua non realidad son destinos insostenibles.
tener el coste ms bajo. Y Vueling, una de las siglo XXI
empresas que mejor ha sabido interpretar este En cualquier caso, cuando surgi el fen-
fenmeno, ha buscado un trnsito dentro de los meno low cost, a menudo fue tachado como
costes ms bajos- a ofertas de nivel superior de Imaginemos que soy una empresa que quie- baja calidad. Qu opina?
precio. Ellos saben que algunos grupos de sus re proclamar a los cuatro vientos que soy En el tema alimentario, segn demuestran va-
clientes ms fidelizados no tienen una sensibi- low cost y me promociono como tal, qu rios estudios recientes, el cliente hoy ya asocia
lidad al precio tan fuerte como otros pasajeros riesgos estar asumiendo? el concepto de calidad tanto a las compaas de
que s van buscando precios bajos, para los que El concepto low cost, una vez ha sido asimila- marcas de distribuidor como a las fabricantes.
plantean productos distintos. do universalmente, empieza a circunscribirse a Esa percepcin ha cambiado definitivamente.
una etapa histrica. Mercadona ofrece precios Low cost no es baja calidad o mala calidad, es
Parece como si, dentro de la industria turs- siempre baratos, Carrefour lanza promociones ordenacin de factores productivos para ofrecer
tica, las aerolneas sigan estando dos pasos especiales para ciertos productos Pero am- un valor a un precio determinado.
por delante del resto de empresas a la hora bas huyen de presentarse como los precios
de aplicar estrategias low cost ms baratos porque ese segmento s que es de Pero tras esa reflexin terica, cmo perci-
El sector areo va por delante, cierto. Aunque riesgo. Dedicarte siempre a producir los precios be el consumidor el low cost ahora?
hoy todo es campo de pruebas de estrategias ms baratos del mercado tiene el riesgo de que El consumidor es consciente, de una manera
de un sector para otro. Al fin y al cabo, la nueva cualquiera descubra un nuevo factor productivo definitiva, de que busca la propuesta de valor.
sensibilidad al precio es la nueva sensibilidad y ofrezca algo un cntimo ms barato. Y si ests Incluso en nuestros ltimos estudios estamos
de decir Yo no soy tonto. El consumidor sabe solamente trabajando por precio, ests desar- viendo ya ms gente buscando la propuesta de
cundo paga demasiado por algo que puede en- mado. En Ikea o ING, por poner otros casos, el valor y luego el precio, que los que buscan el
contrar a travs de otros canales y ha dejado de cliente tiene menos dificultades en aceptar un precio y luego dicen vamos a ver qu propuesta
valorar ciertos atributos o servicios, muchas ve- precio superior gracias a que le gusta esta pro- de valor consigo. Dos tercios de los consumido-
ces opacos. Despojarse de esos atributos ya no puesta de valor. res buscan primero la propuesta de valor y luego
valorados, focalizarse en los principales y buscar buscan un precio adecuado.
reduccin de costes generales es lo que estn Cree que un destino turstico entero puede
aprendiendo todos los sectores. ser percibido como low cost? En el verano Xavier Canalis

Diciembre 2014 13
...VIENE DE PGINA 11 est estandarizando para ofrecer habitaciones sible, dado que no son dueas del producto
REP y las zonas comunes sern las con todos los elementos y componentes nece- que venden y no pueden abaratarlo ms all
que tomen protagonismo. sarios y buen servicio. de lo que lo hace el proveedor. No obstante,
En esta evolucin jugar un gran papel, en En el caso concreto de Madrid, Luis Ar- no son pocas las agencias que utilizan la de-
opinin de Bruno Hall, la tecnologa, siendo suaga (JLL) indica que hay una oportunidad nominacin o sello low cost en su marca o
uno de los elementos diferenciadores como importante de crecimiento para todas las ca- en sus mensajes publicitarios. Cuestin apar-
lo demuestran ejemplos como las cadenas denas low cost y de hostels, pues existen mu- te es el hecho de que la venta de productos
hoteleras CitizenM y Yotel. Las bases ya las chos hoteles privados en franco mal estado de de bajo coste haya experimentado un notable
tenemos, es cuestin de incorporar cada vez conservacin que con una pequea reforma aumento en las agencias de viajes.
ms los ltimos avances tecnolgicos. y una gestin ms profesional e imaginativa Adems, cuando nacieron las aerolneas
No en vano, segn constata Marta Andreu pueden ser mucho ms rentables. low cost, todas ellas lanzaron al mercado el
mensaje de que eran baratas, entre otras
razones, porque vendan directamente, sin
utilizar el canal de las agencias de viajes, aho-
Cmo posicionar productos rrndose las comisiones que stas cobraban.

low cost en internet? La hotelera low cost es


la evolucin normal de

T
eclear en Google cualquier concepto tipo vuelos low cost, viajes low cost o vaca-
ciones low cost arrojar miles de resultados. Cmo posicionarse en internet de la un mercado en poca de
manera ms eficaz posible? A continuacin se apuntan varias claves aportadas por el crisis en el que el husped
experto Ivn Caparrs, responsable de la firma Contenido SEO.
quiere decidir
-Estrategia. Existen dos elementos clave para que una empresa sea apreciada como de
bajo coste. Por un lado, el reconocimiento de la marca como un valor asociado al low cost qu servicios recibir
y, por otro, el posicionamiento genrico de sus productos y servicios mediante atributos y paga por ellos una
ligados al precio, a travs de palabras clave como econmico, barato, low cost e incluso contraprestacin justa
expresiones y eslganes asociados a una tarifa ajustada.
Cada uno de ellos requiere una planificacin y ejecucin distintas. El posicionamiento de A este respecto es ilustrativo el comen-
marca est ms vinculado a un proceso de identidad y de cultura de empresa y es ms tario del fundador de EasyJet, Stelios Haji-
difcil de cambiar. El del producto puede ser ms circunstancial y vinculado slo a algunos Ioannou, en su intervencin en la convencin
servicios de la compaa. Por ejemplo, un hotel econmico dentro de una cadena hotelera de agentes de viajes de todo el mundo que
de precio medio o una marca low cost que completa la actividad de una ensea tradicional. celebr Amadeus en Barcelona en 1996.
-Herramienta de marketing. Para planificar una estrategia de marketing, se han de El emprendedor areo mostr su extraeza
definir con claridad las ventajas competitivas que proporciona ser una empresa low cost. cuando el GDS le invit a dicho acto, dado que
Se tiene que valorar tanto la calidad intrnseca del producto o servicio como la expectativa en aquella poca esa aerolnea no era vendi-
respecto a su precio. Es muy importante lograr una percepcin de buena relacin calidad- da por agencias. Fue una invitacin visionaria
precio en el segmento del mercado capaz de apreciar la diferenciacin que tiene cada por parte de Amadeus, ya que el propio Haji-
competidor. Ioannou aventur que, aunque la compaa no
tuviera acuerdos con agencias de viajes, stas
-Calidad. Para que el cliente no asocie precios bajos con disminucin de calidad es muy eran libres de ofrecer a sus clientes sus bille-
importante comunicar eficazmente los beneficios que tiene la reduccin de tarifas, con el tes, mientras que las agencias le contestaban
fin de conseguir un prestigio correcto de la marca. Una gran ventaja para estas empresas que tendra que pagarles por ello.
es que han conseguido ser reconocidas por ofrecer al cliente lo que demanda, disociando El tiempo dio la razn a casi todos: Ama-
el producto o servicio de costes que no tienen un valor para el consumidor y que no tiene deus fue profeta al augurar la entrada del
por qu pagar. low cost en la oferta de las agencias; easyJet
-Fidelizacin. En toda estrategia de comercializacin online, el posicionamiento web es acab metiendo sus tarifas en los GDS; y las
una fuente de visibilidad, de generacin de trfico cualificado, de construccin de marca agencias acabaron ganando prcticamente lo
y, por supuesto, de ventas. Es una puerta a que el cliente que visita la web, que puede o mismo con esa low cost que con las aerol-
no conocer la empresa, repita la entrada y se convierta en un usuario fidelizado. Es muy neas tradicionales: casi nada. El giro dado en
importante empatizar con el consumidor. Las repercusiones que tiene en los buscadores los ltimos meses por Ryanair en el mismo
son evidentes: ms facturacin, mayor credibilidad y refuerzo de marca. sentido que easyJet hace unos aos, viene a
confirmar esta tendencia.
Carmen Porras En estas dos ltimas dcadas las agencias
de viajes han comprendido que, por antiptico
que les resulte, tener en su oferta los produc-
tos de los proveedores low cost es prctica-
(Christie&Co), el segmento low cost sigue Existen las agencias low cost? mente imprescindible. Sacarle rentabilidad es
creciendo con nuevas marcas y redefiniendo En el caso de las agencias de viajes la apli- labor del agente, a base de incluir ese produc-
continuamente los productos. El mercado se cacin del concepto low cost es misin impo- to en un paquete cuyo resultado final s aporte

14 Diciembre 2014
suficiente margen para dar sentido a la venta.
Pero a pesar de la evidencia de que la
agencia no es duea del producto que vende,
no son pocas las que aaden a su nombre la
marca low cost u otros conceptos que re-
cuerden el factor precio, tales como outlet
u otros.
Tal fue el caso de Viajes Outlet, lanzada al
mercado en 2010 por los padres de Jordi Al-
caraz, entonces con 17 aos, y cuya juventud
fue aprovechada para conseguir un notable
impacto meditico en base a su condicin de
joven emprendedor que, segn aseguraba en
mltiples entrevistas, era capaz de conseguir
para sus clientes viajes que costaban la mitad
del precio de una agencia tradicional, dada
su pericia navegando por internet. Aquella
aventura, que incluso lleg a franquiciar, dur
el tiempo suficiente para que se comprobase
la irrealidad del modelo bautizado outlet.
Ms recientemente ha salido al mercado
la agencia Lowcost Viajes, cuyo fundador,
tambin muy joven -28 aos en este caso-,
Daniel Alonso, asegura haber creado una web
Easyjet fue una de las aerolneas pioneras en la introduccin del modelo low cost en Europa.
que permite al usuario contratar por su cuen-
ta, pero con asesoramiento, un viaje a medida
hasta un 50% ms barato que en las agencias aprovechar ciertos portales legales, como los y genera una prdida de horas de media que
de viaje ms econmicas. que ofertan alquileres de apartamentos, para producen estrs y un coste oculto.
Segn sostiene Daniel Alonso, el modelo poder ofrecerlo a nuestros clientes. Adems,
de las agencias de viajes tradicionales es- los precios son cambiantes. Intermediacin online
tar cada vez ms obsoleto y el futuro est En un sentido similar se manifiesta Tomeu
en el viajero independiente. Y ahora mismo En el caso de las agencias Bennsar, director general de la agencia on-
este viajero se encuentra con montaas de line Logitravel: El concepto low cost, en ori-
informacin, mucha de ella desfasada, err- de viajes la aplicacin del gen, implica un menor precio logrado en base
nea, subjetiva o interesada -enlaces con co- concepto low cost es casi a la mejora de los procesos y/o la reduccin
misin-. Quien consiga llegar a este viajero y de servicios. Esto lo comenzaron a hacer al-
ayudarle en su tarea de forma objetiva, apor- misin imposible, dado gunas aerolneas, y despus tambin ciertos
tarle calidad en las recomendaciones e inclu- que no son dueas del hoteles. Pero en las agencias de viajes es im-
so ahorrarle dinero tendr la partida ganada. producto que venden y no posible. Es cierto que algunas se lo ponen en
Considera que en un modelo de bajo coste hay la marca, pero realmente lo usan como una
que perseguir la eficiencia. Automatizar todo pueden abaratarlo ms herramienta de marketing, conscientes de
aquello que sea posible sin perder trato hu- all de lo que lo hace el que la marca low cost es percibida positiva-
mano. Un negocio low cost debe asumir que mente por el usuario.
sus gastos tendrn que ser low cost y sus be- proveedor Bennsar aade que una agencia dif-
neficios, al menos durante los primeros aos, cilmente puede reducir los precios de unos
tambin lo sern. En cualquier caso, el presidente de ACAVE productos que no son suyos, sino del provee-
En cualquier caso, y segn apunta Martn considera que, cuando se habla de productos dor. Lo ms que puede hacer es reducir su
Sarrate, presidente de la Asociacin Catalana o servicios low cost, sobre todo en el mbi- servicio, y si lo hace, dejara de ser agencia.
de Agencias de Viajes (ACAVE), la expansin to de los viajes de empresa, hay que hablar Incluso las agencias online ya ha agotado las
del concepto low cost ms all del control de tambin en trminos de productividad del posibilidades de reducir costes.
proveedores, como sera el caso de las agen- propio viajero. Deja de haber un equilibrio
cias de viajes que lo usan, es ms bien una entre el coste-hora del viajero y el diferencial Turoperacin internacional
herramienta de marketing que la aplicacin que pueda suponer el coste del transporte, En la misma lnea que las agencias de via-
de esa frmula en s. En el caso de Lowcost incomodidad de asientos, falta de servicios a jes, el low cost no es un modelo por el que ha-
Viajes, que dice vender a mitad de precio que bordo, aeropuertos lejanos, etc. Esta termino- yan apostado mayoritariamente los turopera-
las agencias, me recuerda el caso oportunista loga tambin se podra aplicar a hoteles que dores ni en Espaa ni a nivel internacional. La
de Outlet Viajes, desaparecida. Tambin tuvo se han ubicado en zonas muy lejanas de los tendencia global es ms bien la contraria: los
mucho eco en la prensa, incluso lanz fran- centros de reuniones de las ciudades, y que mayoristas estn haciendo una apuesta deci-
quicias. por lo tanto suponen ms costes de despla- dida por productos diferenciados y exclusivos.
Sarrate seala adems que la tecnologa zamiento y menos horas de descanso, lo que No obstante hay interesantes excepciones
favorece a todos, y las agencias podemos afecta tambin a la productividad del ejecutivo e incluso dentro de esos productos exclusivos

Diciembre 2014 15
tambin existe un hueco para el mientras que en 2013 fueron 10,5 millones tambin muy relacionado con el ofrecimiento
REP segmento econmico. Es el caso de clientes y 55.000 aviones, segn datos de de rutas directas que otros turoperadores ms
de la marca Smartline de Tho- la Autoridad de Aviacin Civil britnica (CAA). grandes no ofrecen con algunos destinos. As
mas Cook, que fue lanzada por su turopera- Aunque esto no quiere decir que los vuelos por ejemplo, Jet2.com y Jet2hollidays han
dor Neckermann para el mercado alemn en chrter vayan a morir definitivamente -Thom- anunciado este otoo que esperan conseguir
2012 y es uno de los productos que ms ha son opera 60 aviones en esta modalidad y un impacto de 280 millones de euros en la
crecido en la demanda del grupo en los lti- Thomas Cook vuela 30 aeronaves-, pero se economa de Fuerteventura durante su primer
mos aos. Se trata de un concepto de hoteles seala una clara evolucin negativa de un ao de operaciones en la isla.
econmicos que ofrece tanto en el Medite- modelo operativo que rein en los cielos eu- Steve Heapy comenta a HOSTELTUR que
rrneo oriental como occidental y que incluye ropeos durante tres dcadas, desde 1960 a el secreto del xito del turoperador es que
establecimientos de 3 y 4 estrellas con una 1990. nuestra obsesin es ofrecer el mejor produc-
oferta que define como elegante y asequi- Aparte de estas tendencias, existen en el to posible al mejor precio posible a nuestros
ble, con el que asegura que se ha reforzado mercado otros turoperadores de mediano ta- clientes en el norte del Reino Unido. No para-
el turoperador en el emisor alemn. mao que s han hecho una apuesta por el mos de ampliar la oferta de destinos y hay un
equipo que est constantemente escuchando
a nuestros clientes sobre sus necesidades y
gustos. Nuestra capacidad de reaccin a este
feedback es nica.
Por su parte, Lowcosttravelgroup se auto-
define como nuevo modelo de turoperador low
cost. Su director de Marketing y Ventas, Alex
Gisbert, seala que el grupo no se apunt al
modelo, el modelo lo marc el cliente. La de-
manda del cliente en Europa es un modelo de
flexibilidad, un modelo dinmico y a un precio
asequible. Aade que en todo, sea tecnolo-
ga, decisiones, reuniones o experiencia onli-
ne, se premia ms la velocidad que cualquier
cosa. Entendemos que el cliente y sus hbitos
de compra se estn moviendo cada vez ms
rpido y por eso nos corresponde a nosotros
ser ms giles, ms veloces y ms flexibles.
La gran dificultad para LCTG ahora es cmo
operar en 47 pases, con un equipo un 40%
ms grande que el ao pasado y en 10 ofici-
nas y mantener ese enfoque en la velocidad.
Y algunos operadores indican que su estra-
tegia se inspira en cierto sentido en el modelo
low cost, como apunta el turoperador britnico
JacTravel.
Otra tendencia en el sector internacional de modelo low cost. Es el caso de Jet2Holidays Un mercado en el que han proliferado en
los turoperadores es el hecho de que stos es- y Lowcosttravelgroup. los ltimos aos los turoperadores low cost
tn reduciendo el vuelo chrter precisamente En Jet2Holidays sealan que su modelo ha ha sido en Rusia. Pero el sector apunta que
por la abundancia de aerolneas low cost, con sido un xito y que se ha afianzado como precisamente son estos negocios -que han
los que estn comercializando cada vez ms uno de los turoperadores britnicos ms im- presionado mucho sobre los precios- los que
paquetes dinmicos. Esto es algo por lo que portantes, que ha ido ganando cuota de mer- han precipitado la cadena de quiebras que se
han apostado tanto TUI Travel como Thomas cado en los ltimos aos bajo el liderazgo de produjo este verano en dicho pas.
Cook o turoperadores menores como los de su director general, Steve Heapy, ya que el En suma, la industria turstica se ha visto
Monarch Travel Group. Precisamente este turoperador naci como forma de comple- sacudida de arriba abajo por el fenmeno low
ao, por ejemplo, Thomas Cook ha eliminado mentar el servicio que ofreca la low cost del cost, vilipendiado al principio, acelerado por la
los vuelos chrter hacia Alicante, lo que afecta grupo Jet2.com. Adems el crecimiento en crisis y convertido en el nuevo milenio no solo
a un destino tan importante como Benidorm, Espaa ha sido muy grande, siendo el prin- en una tendencia imparable sino en la fuerza
para sustituir los paquetes tradicionales por cipal mercado tanto para el turoperador como dominante del mercado.
paquetes dinmicos que ofrece a travs del para su aerolnea gemela.
motor de bsqueda Flexibletrips. Aseguran que el crecimiento del turoperador
De hecho, tanto Thomson, principal turo- ha sido no slo consecuencia de la demanda Este reportaje ha sido elaborado con las
perador de TUI Travel en Reino Unido, como de productos econmicos sino tambin del cre- aportaciones de Carmen Porras, Diana
Thomas Cook han reducido sus vuelos chrter cimiento en toda Europa del nmero de rutas Ramn Vilarasau, Vivi Hinojosa, Jos
en los ltimos aos en el mercado britnico. operadas por la aerolnea, cuya flota ha crecido Manuel de la Rosa, ngeles Vargas y
Por ejemplo, Thomson transport 15,5 millo- un 70% desde 2010, hasta los 55 aviones. En Xavier Canalis.
nes de pasajeros en 83.000 vuelos en 2005, el caso de Espaa el xito del turoperador est

16 Diciembre 2014

S-ar putea să vă placă și