GUA DE TRABAJOS PRCTICOS

COMERCIALIZACIN

UNIDAD III

CONTADOR PBLICO NACIONAL

AO 2016
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Unidad III - Comercializacin 2016

UNIDAD III
ANLISIS CUALITATIVO DE LA DEMANDA

Ejercicios Prcticos

EJERCICIO 5:
Para analizar el comportamiento del consumidor y el proceso de decisin de compra para
diferentes productos, complete la siguiente tabla, fundamentando en todos los casos.

Rifa de la
Producto Gaseosa Seguro MBA Iphone Crema Antialrgico Casa
Coca Cola de vida dental Cuna
Santa Fe

Necesidad
s/Maslow

Implicacin de
la compra

Complejidad
del proceso

EJERCICIO 6: Ubquese en el Proceso de Decisin de Compra para el caso de una madre

primeriza a la hora de adquirir un cochecito para su primer hijo por nacer:
a. Identifique el grado de implicacin de la compra
b. Enuncie las distintas etapas de dicho proceso, especificando acciones concretas que se
llevan adelante en cada una de ellas.
c. Identifique los roles que pudieran asumir los participantes en las distintas etapas del
proceso descripto.
d. Qu factor/es internos y/o externos tienen mayor influencia en cada una de las
mencionadas etapas del proceso.

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EJERCICIO 7:
En base al aviso de PROSEGUR ALARMAS ud. deber responder:
a. Indique el tipo de mercado al cual se dirige el aviso y fundamente.
b. Basndose en la escala de Maslow, qu tipo de necesidad se intenta satisfacer?
Fundamente
c. Clasifique el producto teniendo en cuenta el grado de implicacin que tiene para el
decisor de la compra.
d. Identifique un factor interno y un factor externo que a su criterio se destacan en el aviso
como condiciones del comportamiento del consumidor.
e. Ubquese en el tema roles familiares y su influencia en el proceso de compra y
ejemplifique para una familia tipo (como la que aparece en el aviso), cmo se daran al
momento de decidir la compra de un sistema integral de seguridad.
f. Qu incidencia tendra en las etapas del proceso de decisin de compra de un sistema
de seguridad, una experiencia previa insatisfactoria en la contratacin de un servicio
similar con otra empresa? Explique.

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Disfrute tranquilo de todo aquello que no tiene por que dejar de hacer. Cuente con el nico Sistema Integral de
Seguridad protege su propiedad con un equipo de profesionales que monitorea y acude a su domicilio para
prestar apoyo a las Fuerzas de Seguridad.

Tener PROSEGUR Alarmas es poder elegir. Es poder decidir cmo quiere vivir, ste o no en su hogar.

EJERCICIO 8: En funcin de la informacin de los siguientes informes y artculos referidos al

comportamiento del consumidor en Argentina en el perodo 2015/16, Ud. deber responder:

SOMOS DE CLASE MEDIA

http://noticias.perfil.com/2015/02/21/guillermo-oliveto-somos-de-clase-media/

TENDENCIAS DE CONSUMO 2016

www.anunciantes.org.ar/detalle-informes.php?idnoticia=1477

CONSUMO 2016: ENTRE EL TARIFAZO, LA INFLACIN Y LA GUERRA DE PROMOS

http://www.ieco.clarin.com/economia/Consumo-tarifazo-inflacion-guerra-promos_0_1556244543.html

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a) Cmo se conforma la clase media en trminos de ingresos? Existe correlacin con la

percepcin de los consumidores que se consideran parte de esta clase social? Opine al
respecto
b) Cules son las caractersticas de consumo que indican pertenencia a la clase media?
c) Cul/es tendencia/s de consumo qu considera la ms novedosa para el ao 2016?
Identifquela y piense si esto llevara a las empresas a modificar alguna de las variables del
mix de marketing. Fundamente.
d) Qu hbitos del comportamiento del consumidor quedan afectados por el aumento de
tarifas, la inflacin y las promociones? Enuncie los ms significativos.

EJERCICIO 9: De acuerdo al plan Oficina Mvil de Claro extrado de la pgina web de dicha
empresa y a la informacin que se suministra a continuacin, responda a los interrogantes
planteados:
a. Analizar de qu tipo de compra se trata, considerando la complejidad y el grado de
novedad de la decisin.
b. Describir el proceso de decisin de compra
c. Indique las personas intervinientes y el rol que cumplira cada una de ellas.
d. Una de las caractersticas de la compra industrial es que la demanda suele ser ms
inelstica al precio que en el mercado final. Analice si esta afirmacin es vlida para la
situacin que se plantea en este caso.

Nos encontramos frente al caso de una empresa que se dedica a la venta de productos
medicinales en todo el pas. Trabaja en permanente contacto con su propia fuerza de ventas (viajantes).
Para ello utiliza un sistema va telefona celular, que permite optimizar la gestin comercial de las fuerzas
de venta. El mismo posibilita a los vendedores acceder desde cualquier lugar a su red corporativa y
consultar en cualquier momento bases de datos sobre precios, productos y clientes, cumplir la toma de
pedidos en lnea y sincronizar informacin con el sistema de gestin de la compaa.
Los dueos de la empresa son cinco socios, que administran el negocio en su totalidad. Adems
cuentan con un Gerente Administrativo y un Gerente Comercial, de quin depende el sistema de Gestin
Comercial. El sistema informtico que le da soporte depende del Encargado de Sistemas, que reporta al
Gerente Administrativo.
La empresa se encuentra considerando la decisin de cambiar de proveedor de telefona celular.
Actualmente, el servicio est contratado a Personal, quin le ha otorgado un sistema de descuentos en
la tarifas, como gran consumidor.
Se presenta la opcin de Oficina Mvil de Claro, que comercializa servicio telefnico celular para
empresas.

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Oficina Mvil

La informacin de su empresa en todo momento y lugar

Oficina Mvil Claro es un servicio de comunicacin integral y una herramienta de
productividad para los empleados de su empresa.
Con Oficina Mvil es posible acceder a la informacin de su empresa en todo
momento y lugar desde su telfono mvil Claro.

Envo y recepcin de e-mails online.

Visualizacin y edicin de archivos adjuntos.
Acceso online al calendario, citas, tareas y contactos.
Navegacin por Internet.
Servicio de Chat.
Sincronizacin completa con su servidor de correo electrnico.

Incluye todos los servicios de voz y datos de la red GSM/GPRS/EDGE de Claro.

Nota: las funcionalidades varan segn el servicio y el equipo

Beneficios

"Always On": siempre conectado, en cualquier momento y lugar.

Todos los elementos de oficina disponibles: mails, agenda, contactos y tareas.
"Push mail": la novedades se reciben en forma instantnea.

Colaboracin, Interactividad y velocidad en la toma de decisiones.

Integracin con soluciones mviles

Fuente: http://www.claro.com.ar/wps/portal/car/pc/empresas