MINISTERUL EDUCAIEI AL REPUBLICII MOLDOVA

INSTITUTUL INTERNAIONAL DE MANAGEMENT IMI-NOVA CHIINU

FACULTATEA : MARKETING I REI

Referat
Motivarea si tehnici de motivare a consumatorului.
efectuat n baza companiei companiei de cercetare HGT Romania
la disciplina: Comportamentul consumatorului

Efectuat: studenta anului III f/r,

gr. ML 235
Tonu Livia
Verificat: lect. sup. Remeovschi N.

CHIINU 2015
 Infiintat in 1934, Grupul HGT este, astazi, dupa zeci de ani de experienta si inovatie, unul
dintre liderii mondiali in domeniul cercetarilor de piata.
Grupul HGT a patruns pe piata Europei Centrale si de Est in 1989 prin deschiderea primei
filiale in Ungaria. In fiecare an, noi tari din regiune s-au adaugat retelei HGT.
Din birourile din Nuremberg, Germania, HGT coordoneaza activitatea celor aproape 7.500
de salariati ai grupului din cele peste 120 de filiale si sucursale, situate in peste 70 de tari din
intreaga lume.
Grupul HGT efectueaza anual milioane de interviuri in toata lumea si a realizat, in anul
2007, o cifra de afaceri de peste 1 miliard de Euro.
Divizii:
Grupul HGT are in structura sa 5 divizii, orientate strategic catre nevoile clientilor sai:
Custom Research - ofera servicii de cercetare de piata, standard sau personalizate, de cele
mai variate tipuri, de la testarea unor produse, servicii sau concepte noi, pana la evaluarea
impactului campaniilor de marketing si comunicare.
Consumer Tracking - specializata in urmarirea si analiza comportamentului zilnic de
cumparare al consumatorilor;
Retail and Technology - axata pe masurarea sistematica a evolutiei vanzarilor acestor
produse electronice si electrocasnice in 50 de tari din intreaga lume;
Media - furnizeaza informatii calitative si cantitative despre consumul de produse media,
atat pentru canalele clasice (TV, radio, presa scrisa si panouri publicitare), cat si pentru
cele noi (media on-line si off-line).
HealthCare - ofera studii si informatii din domeniul farmaceutic si al sanatatii in general,
culegand date despre pietele aferente, de la si pentru companii farmaceutice, medici,
spitale, companii de servicii medicale, diferite organizatii sau consumatori individuali.
HGT in Romania:
A fost fondata in anul 1992,
A avut cifra de afaceri in anul 2007 - peste 3,5 milioane euro, cea mai mare din domeniu
in Romania,
Are 96 de angajati permanenti,
Are peste 600 de colaboratori in toata tara,
Dispune de sediu modern, de 2.000 mp, intr-o cladire de birouri din zona de nord a
capitalei,
Iar printre clientii sai se numara firme romanesti puternice si unele dintre cele mai mari
firme multinationale prezente in Romania.

HGT Romania dispune de toate avantajele competitive pe care le ofera atat experienta sa
proprie pe piata romaneasca, cat si apartenenta sa la un grup puternic, Grupul HGT:
experienta indelungata (aproape 70 de ani la nivel international si peste 15 ani de
prezenta activa pe piata romaneasca);
expertiza internationala (120 filiale in peste 70 de tari de pe toate continentele);
acoperire internationala cu toate cele cinci divizii ale grupului;
specializare inalta si traditie (din 1934 am dezvoltat si patentat numeroase metodologii
proprii, fundamentate stiintific si validate practic);
relatii indelungate de afaceri cu cele mai mari firme multinationale din lume si din tara;
investitie permanenta in dezvoltarea angajatilor;
investitii consecvente in tehnologie de ultima ora (software si hardware);
independenta totala fata de diferitele grupuri de media, de publicitate, etc.;
un numar anual substantial de studii, interviuri cantitative si focus grupuri pe piata din
Romania;
 dezvoltare sustinuta a companiei de la un an la altul, atat la nivel national cat si
international.

Metode si tehnici folosite de HGT Romania pentru a-si atrage, mentine si

fideliza clientii.
Companiile de cercetare de piata isi propun sa ajute micii sau marii intreprinzatori, si nu
numai, prin studierea, in prima faza, a comportamentului consumatorului. Acestea sunt companii
specializate in servicii de cercetare de piata, cu ajutorul carora se pot testa si lansa produse,
servicii si concepte noi, se poate urmari si analiza comportamentul zilnic de cumparare al
consumatorilor, se poate masura sistematic evolutia vanzarilor produselor si serviciilor oferite/
prestate, se pot furniza informatii calitative si cantitative despre consumul de produse si servicii
dintre cele mai variate, etc. Toate aceste actiuni au drept scop sa satisfaca consumatorul/
utilizatorul de servicii prin intermediul intreprinderilor/ organizatiilor/ institutiilor publice sau
private, in mod direct, si prin companiile de cercetare, in mod indirect.
Se poate observa ca toate eforturile sunt indreptate catre consumator, utilizatorul final al
unui produs sau serviciu. Insa, pentru ca consumatorul sa ajunga sa fie satisfacut, multumit,
implinit de ceea ce exista pe piata, participantii/ concurentii( intreprinderile, institutiile publice
sau private, companiile de cercetare, etc. ) de pe piata trebuie sa ajunga ei insisi la o stare de
multumire, satisfactie (economica sau nu) ce rezulta din interactiunea reciproca. Astfel se
constientizeaza importanta existentei unei relatii puternice, de durata, intre participantii pietei.
Acestia pot fi la randul lor, atat consumatori/ clienti cat si producatori/ prestatori de produse si
servicii, in functie de nevoile si interesele fiecaruia.
In continuare, ne vom referi in special la relatiile ce se stabilesc intre companiile de
cercetare, in calitatea lor de prestatori de servicii, si intreprinderile/ companiile ce apeleaza la
aceste servicii, in calitatea lor de consumatori, posibili viitori clienti fideli.
Mai precis, vom vorbi despre modul in care cei de la compania de cercetare de piata HGT
Romania ajung sa isi mentina si sa isi fidelizeze clientii.
HGT Romania face parte din grupul HGT, care este astazi dupa zeci de ani de experienta si
inovatie, unul dintre liderii mondiali in domeniul cercetarilor de piata.
La noi se situeaza pe locul 1 in topul companiilor de cercetare de piata, urmata fiind de
Daedalus Consulting, Synovate, Mercury Research, care sunt de asemenea si principalii
competitori ai HGT Romania pe piata locala.
Cifra de afaceri de 5,1 milioane de euro in anul 2008 o plaseaza ca pe o companie de
succes, ce nu pare a avea probleme in a-si stabili si a mentine relatii de lunga durata cu partenerii
de afaceri.
Totusi, daca incercam sa patrundem in intimitatea celor de la HGT Romania, vom
descoperi ca acestia nu acorda o mare importanta mentinerii si fidelizarii clientilor. Daca pentru
a-i atrage investesc destul de mult in publicitate, sponsorizari, conferinte, pentru a-i mentine si
fideliza apeleaza doar la cateva masuri in acest sens.
Printre cele mai importante masuri de fidelizare a clientilor in cadrul HGT Romania, ce fac
parte din intrumentele politicii de pret, sunt sistemele de rabaturi si bonusuri precum si strategiile
de diferentiere a preturilor. O ultima masura de fidelizare folosita de aceasta companie de
cercetare, din cadrul instrumentelor politicii de comunicare, este organizarea de evenimente de
marketing.

Sistemele de rabaturi si bonusuri sunt intalnite relativ frecvent in intreprinderi si

acorda clientilor facilitati financiare in urma indeplinirii anumitor conditii, cu scopul de a forma
bariere in calea unei posibile migrari a clientilor.
In cazul companiei de cercetare HGT Romania sistemele de rabaturi si bonusuri se aplica
in felul urmator prin :
discount cantitativ. Pe masura ce o companie comanda un studiu, este multumita de rezultate
si doreste sa prelungeasca studiul respectiv( de exemplu: sa mareasca numarul de focus
 grupuri in cadrul cercetarii calitative, sau sa mareasca numarul de interviuri efectuate in
cadrul cercetarii cantitative) , ea va fi recompensata cu un discount.
discount calculat in functie de perioada de timp acordata de catre client companiei de
cercetare pentru a desfasura studiul cerut. Daca o companie hotaraste sa incheie un contract
cu cei de la HGT Romania pe o perioada mai mare de timp,de exemplu un an in loc de
cateva luni pentru realizarea unui studiu, ea va primi un discount.
In aceste conditii aceasta companie reuseste sa ii surprinda si sa ii multumeasca si mai mult
pe cei care apeleaza la serviciile lor. Odata cu trecerea timpului acesti clienti multumiti vor
deveni si mai multumiti stiind ca li se rasplateste devotamentul prin acest sistem.

Strategiile de diferentiere a preturilor se refera la practicarea unor preturi

diferentiate ca nivel pentru aceeasi oferta materiala sau nemateriala a intreprinderii, dupa mai
multe criterii de loc, de timp, de cantitate, sau privind categoria de beneficiari.
Astfel in cadrul companiei de cercetare studiate intalnim urmatoarele tipuri de strategii de
diferentiere a preturilor :
1. In functie de locul in care se doreste sa se desfasoare cercetarea:
Preturi relativ mai scazute pentru studiile ce se vor realizate in orasele din tara. In aceste
orase lumea este mai receptiva si mai responsabila in ceea ce priveste aceste studii, avand
in vedere ca traiesc intr-un mediu mai putin stresant decat in capitala. Chiar daca
costurile cu deplasarea sau expedierea materialelor in aceste orase exista, totusi nivelul
mai scazut al preturilor din aceste zone face posibla aceasta reducere oferita clientilor.
Preturi mai ridicate pentru studiile de cercetare ce se vor realizate in capitala.
Acest lucru se intampla deoarece costurile cu gasirea persoanelor disponibile si care sa
corespunda criteriilor de recrutare si selectie, atat pentru cercetari calitative cat si pentru
cercetari cantitative, sunt mai mari. Iar pentru ca ritmul de viata este unul mult mai alert,
timpul liber deveninind mult mai pretios si mai rar pentru bucuresteni, se poate ajunge
astfel la costuri mai ridicate de realizare a unor studii de cercetare de piata.
2. In functie de timpul in care se doreste sa se realizeze cercetarea:
Oferte de pret promotionale oferite de sarbatori . Avand in vedere ca cele mai multe
studii sunt cerute in preajma sarbatorilor de iarna si a celor de Pasti, aceasta strategie nu
face decat sa vina in intampinarea nevoilor clientilor.
3. In functie de cantiatea de studii cerute de o companie :
Preturi diferentiate in functie de numarul de servicii dorite. Daca o companie hotaraste sa
comande o cercetare calitativa si pe langa aceasta este de parere ca are nevoie si de o
cercetare cantitativa pentru rezultate mai complete si mai reprezentative, atunci ea va
beneficia de preturi mai reduse decat in cazul in care ar fi comandat studiile separat.
Acelasi lucru se intampla daca doreste sa extinda cercetarea la alte servicii cum ar fi :
CATI, LoyaltyPlus, etc.
4. In functie de categoria de beneficiari carora se adreseaza:
Preturi diferentiate in functie de vechimea unui client. Cu cat un client are o experienta
mai indelungata in incheierea de contracte cu cei de la HGT Romania cu atat acesta va
beneficia de reduceri mai substantiale.
Preturi diferentiate in functie de marimea si importanta clientului. Unui client care este la
inceput de drum nu ii poti oferi preturi prea ridicate precum unei multinationale nu i te
poti adresa folosind preturi prea mici. Astfel in functie de nevoile fiecaruia se stabileste
un pret avantajos fiecarei parti, cu toate ca riscul unui esec in cadrul unei companii la
inceput de drum este mai ridicat decat in cadrul unei companii ce are deja o istorie
pozitiva pe piata.

Organizarea de evenimente de marketing poate fi folosita cu succes pentru a

surprinde si fideliza clientii intr-un mod placut.
 Actiunile de planificare, organizare, inscenare si de control necesare realizarii unei
manifestari sau eveniment au drept scop de a ii antrena si de a ii sensibiliza pe clienti intr-un
mediu neutru, precum si de a largi posibilitatile de comunicare ale intreprinderii.
Metodele folosite in aceasta directie de catre compania de cercetare de piata HGT Romania
sunt in principal comunicatele si articolele de presa.
Dintre cele mai recente comunicate de presa se pot aminti:
HGT Romania: Utilizarea serviciilor bancare, in continua crestere de pe data de 4 iunie
2009;
HGT Romania: Tratamentele medicamentoase, preferate celor naturiste sau homeopate
de pe data de 26 mai 2009;
HGT Romania eficientizeaza gestionarea arhivei video de spoturi si a datelor de
audienta si monitorizare TV de pe data de 30 martie 2009;
HGT: Articol conferinta - Cancer de col uterin de pe data de 31 ianuarie 2009;

Prin aceste conferinte numeroase ale celor de la HGT Romania, se urmareste nu numai
largirea posibilitatilor de comunicare a intreprinderii ci si promovarea imaginii firmei si crearea
unei notorietati puternice.
Desi folosirea acestui intrument de fidelizare presupune, de multe ori, efecte pe termen
scurt, organizarea acestor evenimente poate initia dialogul si interactiunea cu clientii, poate
genera un entuziasm fata de intreprindere, contribuind astfel la formarea unor atitudini pozitive
si la initierea unui ciclu de succes al fidelizarii clientului.
In concluzie, desi compania de cercetare de piata HGT Romania se bucura de o
popularitate crescuta printre oamenii de rand dar si printre micile si marile companii, ce pot
deveni sau chiar sunt clienti mai mult sau mai putin fideli ai acesteia, acest lucru nu inseamna ca
nu trebuie sa se mai preocupe indeaproape in a-si mentine si fideliza clientii existenti si in a
inova in atragerea de noi clienti.