HERR AMIENTA

02

P
L
A
N

D
E

E
X
P
O
Herramienta 02: R
T
A
C
I
Plan de O
N

exportacin

OBJETIVO

Familiarizar al oferente de Servicios de Desarrollo

Empresarial (SDE), con el proceso de formulacin y
seguimiento de un plan de exportacin, como instrumento
de gestin que establece objetivos y metas de exportacin,
en trminos de seleccin de productos y desarrollo de los
mismos, mercados (actuales, a consolidar, recuperar abrir,
en volmenes y valor) y el programa de acciones futuras -
actividades tcnicas y de gestin necesarias para alcanzarlos,
en un horizonte de 3 a 5 aos.

Se sugiere, 3 a 5 aos, porque la experiencia refleja que es

el plazo que toma desarrollar y consolidar un proceso de
insercin internacional.
HERR AMIENTA
02

P
L
A
N

D
E

E
X
P
O El xito en la gestin moderna de negocios internacionales exige que el empresario mejore el
R
T planeamiento y ejecucin del proceso de insercin internacional.
A
C La metodologa sugerida a continuacin, se basa en la definicin de productos y mercados como
I punto de partida para determinar un cronograma de actividades orientadas a una insercin
O
N internacional exitosa y sostenible con menores riesgos, tiempo y costo posibles.

Plan: es la programacin de acciones futuras tendientes a lograr resultados y objetivos determinados.

El Plan de exportacin est compuesto por:

Objetivos y metas de exportacin en trminos de productos, volmenes, valor y mercados

(actuales, a consolidar, recuperar abrir).

Actividades tcnicas y de gestin necesarias para alcanzarlos.

Anlisis de viabilidad econmica y financiera.

Consideraciones para formular un plan de exportacin

Analizar la vocacin productiva para identificar la oferta actual y potencialmente exportable, a

fin de basar la competitividad en la especializacin y reduccin de catlogos (productos) y
mercados.

Evaluar la gestin integral de la organizacin.

Evaluar los recursos humanos y materiales disponibles.

Para la oferta actual y potencial identificada o seleccionada, identificar los mercados internacionales
y sus requerimientos.

La formulacin y ejecucin de un plan de exportacin requiere: creatividad, capacidad de sntesis,

vocacin de trabajo y capacidad de seguimiento.

El plan de exportacin es un documento de trabajo sencillo, concreto y dinmico, sujeto a mejora

continua.

CONTENIDO DE UN PLAN DE EXPORTACIN

A. Situacin actual

Resume el nivel de desarrollo de la empresa en cada una de las reas de gestin relacionadas
directa e indirectamente con la gestin internacional.

1. Antecedentes y perfil de la empresa: Permite relacionar la organizacin, su constitucin y

objetivos con el objetivo central: exportar con xito.
Breve resea que muestre el perfil general.
02
 HERR AMIENTA
02
Tipo de empresa: forma legal, socios, capital social.
P
Tiempo de operacin desde la fecha de fundacin. L
A
N
Composicin de ventas (ltimos 3 aos): volumen, valor y % de ventas por productos a nivel
nacional e internacional si las hubiera. D
E
Composicin de ventas por productos.
E
Ventas totales (valor). X
P
O
Ventas mercado nacional. R
Exportaciones. T
A
Ventas totales (volumen). C
I
Ventas mercado nacional. O
N
Exportaciones.

Productos exportados.

Capacidad instalada.

Capacidad utilizada.

Sistema de gestin de calidad y certificaciones.

Sistema de gestin de envase y embalaje.

Gestin de compras y suministros.

Gestin de logstica y DFI.

Recursos humanos.

Ejemplo:

Ventas totales (valor) US$

Mercado nacional
Exportaciones
Ventas totales (volumen)
Mercado nacional
Exportaciones
Productos exportados
Capacidad instalada
Capacidad utilizada
Sistemas de gestin de calidad y BPM (Buenas Prcticas de Manufactura)
certificaciones HACCP (Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control)
ISO

Alta direccin
Recursos Humanos Administracin
Produccin
Ventas
Otras

03
HERR AMIENTA
02

P B. Seleccin de productos
L
A
N Seleccionar en lo posible no ms de 4 productos: mayores nmeros son difciles de
gestionar simultneamente.
D
E
1. Identificacin de vocacin productiva
E
X Conjunto de antecedentes, experiencias, capacidad industrial (instalada-utilizada), tecnologa,
P
O insumos, calificacin de recursos humanos, productos elaborados, mercados atendidos y
R potenciales, que definen lo que mejor sabe hacer (producir) la empresa y para quien.
T
A 2. Productos seleccionados
C
I Es el resultado de la identificacin de la vocacin productiva y de los mercados seleccionados.
O
N Lo que la empresa produce o est en condiciones de desarrollar, producir y vender; incluye
volmenes, precios tentativos, trminos de venta (INCOTERMS, segn mercados) y canales
comerciales seleccionados.

C. Seleccin de mercados

Es el resultado del anlisis interactivo de productos y mercados.

Seleccionar en lo posible, igualmente, no ms de 4 mercados, mayores nmeros son

difciles de gestionar simultneamente.

Toma tambin como referencia la base de datos de acceso a mercados: requisitos, normas,
certificacin, acreditacin, procedimientos, envase, embalaje, as como la informacin resultante
de la aplicacin de las herramientas de anlisis de mercados del CCI: tendencia de los mercados,
principales exportadores, franja de precios, canales comerciales, entre otras inferencias.

Para los productos seleccionados, es preciso definir los mercados seleccionados asignndoles
prioridades, segn puedan ser considerados como: actuales, a consolidar tanto como a recuperar
y/o abrir. Desde un punto de vista pragmtico y a pesar de tratarse de un plan de exportacin,
debern estar considerados los mercados nacionales.

Ejemplo:

Mercados objetivo
Producto
Actual A consolidar A recuperar/abrir

1
2
3
4

D. Metas de exportacin

Precisan, en lo posible, los objetivos cualitativos y cuantitativos expresados para cada producto y
mercado en: precio, unidad, volumen y valor, proyectando esos datos y valores para un periodo
de 3 a 5 aos, por las razones arriba expresadas.

04
 HERR AMIENTA
02
Resume las metas establecidas.
P
1. Proyecciones en volumen L
A
N
Gestin 1 Gestin 2 Gestin 3
Producto Unidad D
Volumen Volumen Volumen
E
1
E
2 X
3 P
4 O
R
T
2. Proyecciones en valor A
C
Gestin 1 Gestin 2 Gestin 3
I
Producto Precio Trminos O
unitario Valor US$ Valor US$ Valor US$ N
1 FOB
2 CIF
3
4

E. Plan de trabajo

Define y describe las actividades a desarrollar en cada rea de gestin y las enmarca en un
cronograma, estableciendo responsabilidades.

El nivel de detalle de las actividades y requisitos a cumplir permitir en este punto, seleccionar las
ferias y misiones comerciales, dentro del programa integral de mercadeo, as como presupuestar
esas actividades.

Se debe en lo posible, graficar un cronograma de trabajo que visualice la ejecucin y facilite el

seguimiento.

En funcin de productos y mercados seleccionados, se deben definir las actividades que permitan
cumplir con los objetivos y metas establecidas, como ser:

Desarrollo de productos: diseo, insumos, costos.

Produccin: mejora de procesos, organizacin, tecnologa, programacin y control.

Gestin de calidad: implementacin de sistemas BPM, ISO, HACCP; productos orgnicos u

otros (EUREGAP, Fair trade, Bioterrorismo).

Envase y embalaje: definicin y diseo del sistema de envase y capacitacin en funciones y

prcticas de etiquetado, envase, embalaje, rotulado, marcas y unitarizacin.

Mercadeo: anlisis de mercados, definicin de canales comerciales, implementacin de una

unidad de comercio exterior.

Ferias y misiones comerciales: seleccin, organizacin, programacin, participacin, seguimiento

y agenda.

Costos y finanzas: definicin de planes de cuentas, analizar costos y precios de exportacin,

elaboracin de estados financieros proyectados, cuantificacin de necesidades de capital de
trabajo e inversiones.

Capacitacin de RRHH.
05
HERR AMIENTA
02
Compras y suministros.
P
L Logstica de la Distribucin Fsica Internacional - DFI y el Transporte Internacional de carga TIC.
A
N
Ejemplo:
D
E Actividad
Mes 1 Mes 2 Mes 3
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
E
X Produccin y gestin de calidad
P
Mejoras de sistemas de produccin y distribucin de planta
O
R Diagnstico de Gestin de Calidad
T Implementacin de programas de control de produccin
A
y calidad
C
I Mercadeo
O Anlisis de mercado
N
Implementacin de Unidad de Comercio Exterior
Preparacin de agenda para feria 1 (Ej: BIOFACH)
Capacitacin
Capacitacin de RRHH en Buenas Prcticas de Envase y
Embalaje

F. Estados financieros proyectados

Un estudio de costos y precios de exportacin ser la base para un anlisis de la viabilidad

econmico-financiera del plan de exportacin, cuyo nivel de confianza estar directamente
relacionado con la precisin de un rpido, pero completo anlisis de mrgenes de contribucin a
los costos fijos, en el marco de las franjas de precios en los mercados seleccionados.
Es deseable que los datos se refieran a los plazos de ejecucin del proyecto para que de esta forma
se pueda definir la lnea de base y el impacto de la propuesta con los SDE (Servicios de Desarrollo
Empresarial) entregados.

Se enfatiza el uso y disponibilidad de informacin cierta de cifras y de las prcticas contables

de la empresa. Se aplican mtodos que posibiliten rpidos anlisis de costos unitarios
(Herramienta 6).

Siendo documentos de rpida elaboracin, con frecuencia requieren del uso de premisas, inferencias
y estimados que contribuyen a evaluar la viabilidad econmica del plan de exportacin.

1. Anlisis de marginalidad

La contribucin a minimizar prdidas o maximizar utilidades ser el resultado de la diferencia

entre el precio de exportacin y el costo variable por el volumen de unidades a exportar.
Se prioriza el anlisis de costos marginales y de contribucin a los costos fijos como herramienta
para:

Ayudar en la toma de decisiones de la gerencia.

Definir estrategias y polticas de precios.

Conocer los mrgenes de negociacin en los mercados

internacionales.

06
 HERR AMIENTA
02
Ejemplo: Costo de durazno al jugo
P
Costo de producir 1 lote de 144 kilos (capacidad de industria) L
A
N
Precio Costo Incidencia
Insumos Cantidad Unidad unitario US$ Total US$ % D
E
Fruta fresca (o pulpa 40.2kg) 144.00 kg 1.16 167.04 20.80
E
Flete a planta 40.20 kg 0.05 2.10 2.10
X
Azcar 14.20 kg 3.91 55.52 6.90 P
Acido ctrico 132.00 gr 0.02 2.64 0.30 O
Agua 14.20 l 0.01 0.14 0.00 R
T
Energa elctrica 0.50 kw 0.05 0.00 0.25 A
Gas 0.20 Garrafa 25.00 5.00 0.60 C
Mano de obra 4.00 d/t * 25.00 100.00 12.50 I
O
Envase frasco 720 grs. 150.00 Frasco 3.00 450.00 56.10 N
Depreciacin Global ** 3.00 5.00 0.60
Total lote de 150 frascos 802.20 100
Costo variable unitario
Costo unitario frasco puesto fbrica 5.35 59.40
Etiquetado 0.70 7.80
Manipuleo y seguro 0.20 2.20
Transporte puerto 0.75 8.30
Total 7.00 77.80
Costo fijo asignado 2.00 22.20
Total costo unitario frasco FOB 9.00 100
Precio de venta 12.00
Costo 3.00 25

* das/trabajo.
** Maquinaria utilizada en fabricacin de exportacin.

2. Anlisis de viabilidad financiera y

econmica

Una vez establecidos los costos unitarios,

mrgenes de contribucin a los costos fijos
y/o a las utilidades marginales y la proyeccin
de volumen de exportaciones, se genera un
estado de resultados que debe partir de la
data histrica de la ltima gestin.

En el estado se exhiben las ventas totales

en volumen y valor y los costos variables
totales; de la diferencia entre ambos, se
desprenden los beneficios gruesos totales,
los cuales van a absorber los costos fijos de
operacin y estimar con certeza razonable
la utilidad final, as como la viabilidad y/o
necesidades.

07
HERR AMIENTA
02
Ejemplo: Estado de resultados proyectados
P
L
A Histrico Gestin 1 Gestin 2 Gestin 3
Producto Unidad
N Volumen Volumen Volumen Volumen

D 1 Durazno al jugo Frasco 1.000 2.000 3.000 4.000

E
Ingresos Precio unitario US$ US$ US$ US$ US$
E 1 Durazno al jugo 12 12.000 24.000 36.000 48.000
X Total 12.000 24.000 36.000 48.000
P
Costos variables Unitario US$ US$ US$ US$ US$
O
R 1 Durazno al jugo 7 7.000 14.000 21.000 28.000
T Total US$ 7.000 14.000 21.000 28.000
A
C Beneficio bruto US$ 5.000 10.000 15.000 20.000
I Costos fijos US$ US$ US$ US$
O Personal Global
N
Comunicaciones Global
Combustible Global
G. generales Global
Total US$ 2.000 4.000 6.000 8.000
Utilidad antes de US$ 3.000 6.000 9.000 12.000
impuestos y costo
financiero

G. Impacto esperado

La metodologa permite al oferente de SDE, establecer la lnea de base de la empresa, los objetivos
y metas , a la vez que estimar resultados, indicadores e impacto en concordancia con las expectativas
y posibilidades de la empresa:

Micro, a nivel de la empresa: ventas, utilidades, utilizacin de capacidad instalada, productos

y mercados desarrollados.

Macro, a nivel del pas: generacin de empleo directo e indirecto incremento de exportaciones
en valor y volumen, desarrollo de recursos humanos.

El conjunto de planes de exportacin provee data para la elaboracin de la lnea de base del
proveedor de SDE y permite medir el impacto global de sus actividades.

Es importante demostrar los resultados de gestin diferenciados, con la propuesta y sin ella, esto
permitir mostrar el valor agregado e impulsar el pago por la entrega de SDE de calidad probada.

Ejemplo:

Impacto esperado Histrico Gestin Gestin Gestin Total

1 2 3 periodo

Incremento exportaciones en %
Incremento exportaciones en valor US$
Utilizacin capacidad instalada %
Recursos humanos totales
Obreros
Planta administrativa
Beneficios gruesos en US$

08
 HERR AMIENTA
02

REFERENCIAS P
L
A
1) George S. Yip: Globalizacin, estrategias para obtener una ventaja competitiva internacional. N

2) Nicola Minervini: Manual del exportador-La ruta y los instrumentos para la internacionalizacin D
E
de la empresa.
E
3) Larry Bossidy & Ram Charan: El Arte de la Ejecucin en los Negocios. X
P
4) Sun Tzu: El Arte de la Guerra. O
R
5) Robert H Waterman: Cmo mantener la Excelencia. T
A
6) CCI UNCTAD/GATT: Gerencia de Comercializacin de Exportaciones C
I
O
N
SITIOS TILES

1) www.cbi.nl

09