RECADRAREA SEMNIFICAIEI

Recadrarea este procesul de schimbare a cadrului conceptual prin care percepem

lumea.

Rdem atunci cnd ne dm brusc seama, c finalul nu se potrivete cu ceea ce ne-am fi

ateptat... n acelai timp, nu e prea amuzant cnd putem prevedea finalul la ceea ce
spune o persoan!

n momentul n care interlocutorul tu face o afirmaie de natur s mpiedice

comunicarea, te poi antrena s-i rspunzi cu o recadrare.

n vnzri, cnd un client ridic o obiecie, te poi folosi de tehnicile de recadrare,

pentru a schimba percepia clientului, despre ce anume nseamn ceea ce spune.

Exemplu:

Obiecie: Este prea scump!

Recadrare: V dai probabil seama c la acest pre, primii calitate premium. Iar dac
am compara durata de via medie a produsului cu produsele mai slabe ale concurenei,
de fapt, acest produs va aprea mai ieftin!

Andy Szekely pe.persuasiune.ro

 Roata recadrrii

Cnd aplici roata recadrrii unei obiecii, acionezi circular, astfel nct s disloci acea
obiecie, lovind-o din mai multe unghiuri de pe roata recadrrii.

Roata recadrrii cuprinde 6 elemente:

1. Redefinirea

Exemplu: n timpul conversaiei despre achiziionarea unui pachet de training,

prospectul spune:

- Bine bine, dar dac-mi instruiesc oamenii, or s-mi plece din companie!

- Sunt de acord cu dvs c a investi n oameni poate duce la o cernere a sitei

pentru companie.

Pentru instruire s-a folosit investiii n oameni. Pentru plecare din companie, s-a
folosit cernere a sitei.

2. Realitatea

- neleg c este foarte important pentru tine s pstrezi oamenii de valoare n

companie. Sunt ntru totul de acord c e esenial s pstrezi oamenii n care ai investit
deja.

Intenia pe care bnuim c persoana o are, cnd face afirmaia dac mi instruiesc
oamenii, mi pleac din companie, este aceea de a avea confort, de a-i recupera
investiia i de a se simi n siguran.

3. Rezultatul

- Domnule prospect, este foarte important s i primeneti personalul cu oameni noi.

Asta i d oportunitatea s vezi cine i este loial n companie.

Aici, ne-am referit la un alt rezultat posibil, ce poate fi obinut n urma investiiei n
training, i nu la rezultatul pe care l-a afirmat interlocutorul nostru.

Andy Szekely pe.persuasiune.ro

 4. Reducerea la absurd

- Domnule prospect, spune-i-mi v rog, cte persoane ar pleca din companie dac am
face 90 minute de training? Dar dac am face 45 minute?

Aceast ridiculizare poate s strneasc rsul i n acelai timp este un puternic contra-
argument la obiecia ridicat de prospectul nostru.

5. Raportarea la abstract

- Domnule prospect, trainingul face parte din dezvoltarea eficient a oricrei companii!
Credei c dezvoltarea firmei dvs se poate face fr niciun pic de fluctuaie de
personal?

n cazul de fa vorbim despre dezvoltarea n ansamblul su a companiei, trainingul

fcnd parte din aceast intenie.

6. Repoziionarea

- Domnule prospect, o astfel de convingere poate duce la decizii eronate n ceea ce

privete educarea oamenilor... Poate c ai ajuns la aceast concluzie pe baza unei
experiene trecute, care nu trebuie s se repete?

Astfel, blochezi obiecia nsi. De fapt, tu spui c obiecia este o concluzie fals, care nu
ar trebui s fie tras, dect n urma investiiei n programul tu, sau n urma unei
informri mai ample despre acest program.

Roata recadrrii este un instrument excepional de subtil, foarte frumos i puternic. Te

invit s-l foloseti atunci cnd primeti obiecii, cnd vrei s ajui pe cineva s-i modifice
convingeri personale inutile, dar i cnd vrei s modifici propriile tale convingeri, care nu
te ajut deloc.

Cele 6 tehnici ale roii recadrrii funcioneaz mpreun mult mai bine, ntruct disloc
obieciile i convingerile, prin argumente mai mult sau mai puin logice.

Andy Szekely pe.persuasiune.ro

 Exerciii
1. Scrie cele mai ntlnite 3 obiecii n domeniul tu de activitate.

2. Alege dou tehnici de recadrare i scrie rezultatul aplicarii lor.

Inspiraie,
Andy Szekely

Andy Szekely pe.persuasiune.ro