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Introduccin a los
Negocios Internacionales
Introduccin a los
Negocios Internacionales
Juan Camilo Gallego Saldarriaga

Gallego Saldarriaga, Juan Camilo
Gua de asignatura: introduccin a los negocios internacionales texto gua
de la asignatura en el programa de Comercio Internacional de la Facultad de
Estudios Internacionales /Juan Camilo Gallego Saldarriaga.
Medelln: Centro Editorial Esumer, 2014
62 p.
ISBN 978-958-8599-70-0
1. COMERCIO EXTERIOR 2. ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
3. COMPAAS - LEGISLACIN 4. TOMA DE DECISIONES 5. PLA-
NIFICACIN 6 INSTITUCIN UNIVERSITARIA ESUMER
SCDD 382.1 Biblioteca Esumer
Introduccin a los Negocios Internacionales Consejo Superior

Juan Camilo Gallego Saldarriaga Luis Alfonso Quintero Arbelez
ISBN 978-958-8599-70-0 Presidente de los Consejos
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Rector Vicepresidente Consejo Superior
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Publicado y hecho en Colombia Representante de los Estudiantes
Printed in Colombia
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Medelln, Colombia
Reservados todos los derechos.
Prohibida la reproduccin total o parcial de este libro, por cualquier medio, sin permiso
escrito de la Facultad de Estudios Internacionales de la Institucin Universitaria Esumer
Las opiniones expresadas en esta publicacin son responsabilidad directa de los autores y
no necesariamente representan los puntos de vista de la Institucin Universitaria Esumer.
Contenido
Introduccin 9
CAPTULO 1: INTRODUCCIN A LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES 11
1.1 Globalizacin y Generalidades de los negocios internacionales 11
1.1.1 Contenidos 11
1.1.2 Objetivos 11
1.1.3 Resumen 11
1.1.4 Componente prctico 13
Captulo 2. Entornos de los Negocios Internacionales 15
2.1 Entorno sociocultural 15
2.1.1 Contenidos 15
2.1.2 Objetivos 15
2.1.3 Resumen 15
2.1.4 Componente Prctico 18
2.2 El entorno poltico y legal en los negocios internacionales 20
2.2.1 Contenido 20
2.2.2 Objetivos 20
2.2.3 Resumen 21
2.2.4 Contenido Prctico 28
2.3 Entorno Econmico 29
2.3.1 Contenido 29
2.3.2 Objetivos 29
2.3.3 Resumen 30
Captulo 3. Estrategia 35
3.1 Generalidades de la Estrategia 35
3.1.1 Contenidos 35
3.1.2 Objetivos 35
3.1.3 Resumen 35
3.2 La decisin de entrada en los Negocios Internacionales 45
3.2.1 Contenido 45
3.2.2 Objetivos 46
3.2.3 Resumen. 46
3.2.4 Contenido Prctico 57
Referencias Bibliogrficas 61
Introduccin
Este texto gua pretende estimular y desarrollar en los estudiantes las
habilidades que les permitan interpretar y argumentar sobre diferentes
temticas alrededor de los negocios internacionales. Cada estudiante
estar en la capacidad de concebir el panorama actual de los negocios
internacionales teniendo en cuenta los cambios que ha ido y seguir
produciendo la globalizacin. El documento se divide en tres grandes
captulos donde se presentan algunos de los temas ms importantes que
abarcan los negocios internacionales.
El captulo 1 comprende la globalizacin y generalidades de los nego-

cios internacionales. Para la primera temtica se abordan definiciones,
causas, beneficios, caractersticas y riesgos. Por el lado de los negocios
internacionales se presentan diferencias entre negocios domsticos e in-
ternacionales y se explican las razones por las cuales las empresas parti-
cipan de los negocios internacionales.
El captulo 2 comprende los entornos ms relevantes a los cuales se

enfrenta una empresa cuando decide internacionalizarse. El primero de
ellos es el entorno sociocultural que aborda definiciones y caractersticas
de la cultura y modelos culturales, entre otros. El segundo es el poltico
y legal que incluye ideologas polticas, riesgo poltico y ambiente legal,
entre otros. El tercero es el econmico que incluye principales sistemas
econmicos y algunos determinantes del desarrollo econmico.
El captulo 3 comprende las generalidades de la estrategia internacional

y la decisin de entrada a los mercados internacionales. El primer tema
incluye definiciones, niveles de estrategia y anlisis interno y externo,
entre otros. El segundo tema incluye tipos de estrategia, evaluacin y
seleccin de pases y formas de entrada, entre otros.
9
CAPTULO 1: INTRODUCCIN A LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
1.1 Globalizacin y Generalidades de los negocios
internacionales
1.1.1 Contenidos
Globalizacin
Panorama e Importancia de los negocios internacionales
1.1.2 Objetivos
Definir y reflexionar sobre los trminos Globalizacin y negocios
internacionales y mostrar cmo se afectan mutuamente.
Analizar cules son los factores que han conducido a la actual globa-
lizacin de la economa.
Explicar porque los negocios internacionales difieren de los negocios
nacionales.
Entender porque las empresas participan en negocios internaciona-
les y por qu se ha acelerado el crecimiento de stos.
Reconocer las principales crticas de la globalizacin.
1.1.3 Resumen
Definiciones
La globalizacin se refiere al conjunto, cada vez ms amplio, de rela-

ciones interdependientes entre gente de diferentes partes del mundo.
(Macueconoma, 2013)
La globalizacin es la integracin de las economas del mundo pro-
ducida por la enorme reduccin de los costes de transporte y co-
municacin, y el desmantelamiento de barreras al movimiento del
comercio, capital, tecnologa y personas. (Stiglitz, 2002).
11
INSTITUCIN UNIVERSITARIA ESUMER
Los negocios internacionales se originan por todas las transacciones

comerciales entre dos o ms pases, donde participan tanto las em-
presas privadas como las del sector gubernamental. (Daniels, Rade-
baugh, & Sullivan, 2010).
Causas y caractersticas de la Globalizacin
Creciente densidad del intercambio organizacional

Poder cada vez mayor de las multinacionales
Revolucin permanente de las TICs
Aparicin de nuevos actores trasnacionales
Fuertes procesos de concentracin de capitales financieros e indus-
triales
Fragmentacin y deslocalizacin de los procesos de produccin
Intensificacin de los flujos migratorios
Importancia creciente del conocimiento
Presiones crecientes de los consumidores
Mayor cooperacin entre pases
Beneficios potenciales de la Globalizacin
Mejor aprovechamiento de los recursos

Acceso universal a la cultura y la ciencia
Mayor desarrollo cientfico-tcnico
Cooperacin internacional
Sistema global de proteccin de los Derechos Humanos
(Macueconoma, 2013)
Riesgos de la Globalizacin
Falta de control sobre los mercados y las EMN (gobernabilidad)

Aumento de los desequilibrios econmicos, sociales y territoriales
Concentracin de la riqueza y aumento de la desigualdad social
12
INTRODUCCIN A LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Incumplimiento de los estndares laborales mnimos (empleo pre-

cario)
(Macueconoma, 2013)
1.1.4 Componente prctico
Instrucciones
Para asimilar y profundizar los diferentes conceptos y aplicaciones de

este tema, lleve a cabo la lectura del captulo 1 de los libros Negocios
Internacionales: Ambientes y Operaciones y Direccin de Empresas In-
ternacionales. Desarrolle resmenes de cada apartado donde se inclu-
yan los aspectos ms relevantes de cada tema y lea los casos de estudio
que trae cada libro.
Ejercicios de Autoevaluacin
Con el objeto de comprobar la asimilacin del tema, desarrolle los ejer-

cicios de autoevaluacin que se plantean a continuacin.
Taller
Qu es Globalizacin? Por qu se dice que es un proceso dinmico?

Cules son las causas que hacen que la Globalizacin sea un proceso
irreversible? Cundo se origina?
Cules son los principales indicadores de la Globalizacin? Estn
igualmente globalizados todos los pases del mundo?
Cules son las principales caractersticas?
Cules son los factores explicativos de la Globalizacin?
Por qu con la Globalizacin se generan e incrementan las desigual-
dades entre los pases desarrollados y los pases en va de desarrollo?
Enuncie ventajas y desventajas de la Globalizacin
Cul es el problema de la exportacin de los recursos naturales?
Qu pasa con las culturas autctonas con la Globalizacin?
13
Es la globalizacin un asunto del que tan slo se deben preocupar

las grandes empresas o tambin deben tenerla en cuenta las ms pe-
queas y por qu?
Qu son los negocios internacionales?
Por qu las empresas participan en negocios internacionales?
Por qu se estudian los negocios internacionales?
Cules son los diferentes modos operativos con los que las empresas
pueden participar en negocios internacionales? Explique cada uno
de ellos.
14
Captulo 2. Entornos de los Negocios
Internacionales
2.1 Entorno sociocultural
2.1.1 Contenidos
Definicin de Cultura
Caractersticas de la Cultura
Factores determinantes de la Cultura
Modelos culturales
Estrategias para hacer frente a las diferencias culturales
2.1.2 Objetivos
Entender los mtodos y problemas implicados en el conocimiento
de los ambientes culturales.
Analizar las causas principales de las diferencias y cambios culturales.
Examinar los factores de comportamiento que influyen en las prc-
ticas de negocios en los pases.
Examinar las directrices culturales para las empresas que operan a
nivel internacional.
Conocer los principales modelos para medir las diferencias cultura-
les entre pases.
2.1.3 Resumen
Las diferencias culturales son de gran importancia no slo en lo relativo
al uso y consumo de los productos que se quieren comercializar, sino
tambin en la forma de entender los negocios, en la percepcin que se
tenga de la empresa e incluso en la disponibilidad de los directivos para
desplazase hacia determinados mercados.
Adems de la definicin de cultura, a continuacin veremos algunos as-

pectos conceptuales relacionados con el entorno sociocultural, teniendo
15
presente que es necesario conocer y comprender el impacto que las dife-

rencias culturales de los pases tienen sobre los negocios internacionales,
con el objetivo de eliminar conflictos y mejorar el rendimiento de las
empresas multinacionales.
La cultura es el conjunto de normas y valores implcitos a un colectivo

humano que lo dotan de identidad y dan sentido a las conductas de sus
integrantes. (Barber y Darder, 2004)
Caractersticas de la Cultura (Barber y Darder, 2004)
No se transmite genticamente sino mediante la convivencia, a tra-

vs de procesos educativos, prcticas habituales, ejemplo, ritos etc.
La cultura sirve de gua a un individuo y de alguna manera lo hace
eliminando grados de libertad en su conducta.
Lo que distingue la cultura de la personalidad de cada individuo, es
que sta se comparte por el colectivo. Un elemento no puede consi-
derarse parte de una cultura sino es compartido por sus integrantes
Los elementos de una cultura estn interrelacionados entre s y con-
tribuyen a la coherencia del sistema.
Factores o elementos que determinan o influyen en la Cultura (Barber
y Darder, 2004)
Cualquier elemento, derivado de la actividad cotidiana, impuesto desde

el poder, por la naturaleza o la tradicin es susceptible de modificar la
cultura. Los principales factores son:
El Clima
El idioma verbal y no verbal
La religin
Los valores, actitudes, maneras y costumbres.
La educacin
Las prcticas de trabajo
Los hbitos de consumo
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Modelos para analizar las diferencias culturales entre pases
Modelo de Hofstede
Es el ms utilizado para medir las diferencias culturales, fue diseado

por (Hofstede, 2001) y utiliza las siguientes dimensiones para caracte-
rizar a los distintos pases:
Distancia del poder

Aversin a la Incertidumbre
Individualismo / Colectivismo
Masculinidad / Feminidad
Orientacin al largo plazo
Modelo de Gesteland
Desarrollado por Gesteland (1999) propone 4 dimensiones:
Culturas orientadas hacia el negocio / orientadas hacia la relacin

Culturas rgidas con el tiempo / relajadas con el tiempo
Culturas expresivas / reservadas
Culturas formales / informales
Modelo de Trompenaars y Hampden-Turner
El modelo desarrollado por estos autores (Trompenaars y Hamp-

den-Turner, 1997) se basa en identificar las dimensiones en las que las
culturas se contraponen y en analizar las diferencias entre pases. Estas
dimensiones son:
Universalismo-particularismo
Especificidad-Holismo
Individualismo-Colectivismo
Orientacin interior-exterior
Consideracin sincrnica-secuencial del tiempo
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Estatus adquirido-heredado
Igualdad-Jerarqua
Estrategias para hacer frente a las diferencias culturales.
a) Adaptacin y ajustes: El grado en que una cultura est dispuesta a

aceptar la introduccin de cualquier cosa que sea extranjera. Las
culturas anfitrionas no siempre esperan que los extranjeros se adap-
ten a ellas
b) Lenguaje: Detectar las diferencias en la traduccin del lenguaje escri-
to y hablado
c) Choque Cultural: La capacidad de las personas para adaptarse a lo
que encuentren en la culturas extranjeras
d) La orientacin de la administracin general de la empresa: Determi-
na la medida en que deben adaptarse sus operaciones en el extranjero
a la cultura del pas de origen y puede tener 3 enfoques:
Policentrismo: Tiende a creer que las unidades de negocios en los dife-
rentes pases deben actuar como empresas locales.
Etnocentrismo: Refleja la conviccin de que la cultura propia es supe-

rior a la de otros pases. Pasa por alto factores importantes, cree que los
objetivos del pas de origen de la Organizacin deben imperar, piensa
que el cambio es fcil.
Geocentrismo: Entre las dos anteriores. Integra las prcticas de la em-

presa, las del pas receptor y otras nuevas.
2.1.4 Componente Prctico

Instrucciones
Lleve a cabo la lectura de los captulos 2 del libro de Negocios Interna-

cionales: Ambientes y Operaciones; 8 del libro Direccin de Empresas
Internacionales y 3 del libro Negocios Internacionales: competencia en
el mercado global. Desarrolle resmenes de cada apartado donde se
incluyan los aspectos ms relevantes de cada tema y lea los casos de
estudio que trae cada libro.
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cicios de autoevaluacin y repaso que se plantean a continuacin.
a) Realice lectura del caso de estudio Charles Martin en Uganda: Qu

hacer cuando un gerente adopta las costumbres nativas? que se en-
cuentra al final del captulo 2 del libro de Negocios Internacionales:
Ambientes y Operaciones. Tenga presente los siguientes aspectos:
Problema central
Anlisis de la situacin que se presenta
Conclusiones y recomendaciones
Responder las preguntas que aparecen al final del caso.
b) Conformar equipos de trabajo e investigar en internet y en los li-

bros propuestos en la bibliografa sobre las culturas de negocios en el
mundo, enfatizando las principales caractersticas y hbitos de nego-
cios que pueden influir en las interacciones comerciales con ese pas
o regin. Luego se debe socializar en mesa redonda, eligiendo para
cada equipo una de las siguientes regiones:
La cultura de negocios en Asia: China, Japn, India etc.
La cultura de negocios en Europa: Alemania, Francia, Gran Bre-
taa etc.
La cultura de negocios en Norteamrica
La cultura de negocios en Amrica Latina
c) Ver el video La tierra es plana, ampliando el conocimiento sobre
India en Internet u otras fuentes y contestar las preguntas siguientes,
que deben ser enviadas por correo electrnico. En la siguiente clase
socializar en mesa redonda:
Qu estrategias y propuestas se han desarrollado en la India para
proteger su cultura de la estampida de los Negocios Internacio-
nales?
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Cules son los factores determinantes que afectan la cultura In-

dia?
Cmo los factores culturales (religin, tradicin, etc.) afectan los
negocios internacionales y viceversa?
En qu episodios o eventos del documental se observa cmo se
dan brotes de nacionalismo? Explique.
En la actualidad la India se ha fortalecido en sectores claves de
alta tecnologa, como el software y las telecomunicaciones, entre
otros. Por qu cree que este pas se fortalece en estos sectores?
Cmo este xito fomenta el crecimiento en otros mbitos de la
economa nacional?
Por lo que sucede hoy en la economa India, Cree usted que el
pas representa un lugar atractivo para la inversin de multinacio-
nales extranjeras que vendan productos de consumo?
2.2 El entorno poltico y legal en los negocios
internacionales
2.2.1 Contenido
El entorno poltico.
Ideologas polticas bsicas.
Riesgo poltico: Impacto del sistema poltico en las decisiones ge-
renciales.
Diseo e Implementacin de estrategias polticas.
El ambiente legal.
2.2.2 Objetivos
Analizar las diferentes metas y funciones que desempean los siste-
mas polticos.
Describir las tendencias en la aparicin y evolucin de los sistemas
polticos y jurdicos contemporneos.
20
Comparar los regmenes democrticos con los totalitarios, enten-

diendo como influyen en las decisiones gerenciales.
Explicar la idea del riesgo poltico y describir los mtodos para ad-
ministrarlo.
Explicar los problemas jurdicos que enfrentan las empresas inter-
nacionales.
Describir como la gerencia puede definir estrategias para enfrentar
los ambientes polticos y jurdicos en el extranjero.
Estudiar los diferentes tipos de sistemas legales y las relaciones lega-
les que existen en los negocios internacionales.
2.2.3 Resumen
Los factores polticos y jurdicos influyen en el entorno en el que deben
tomarse las decisiones gerenciales, y obligan a las empresas a repensar
las mejores formas de adquirir recursos, reducir el riesgo y adaptar los
modos de operacin. Para operar en distintos mercados se debe en-
tender cmo y donde convergen y divergen los entornos de negocios
nacionales, teniendo presente tres aspectos:
1) Descartar la creencia que las organizaciones pueden transferir direc-

tamente a otros pases o mercados los principios y prcticas que han
desarrollado en su mercado.
2) Aceptar que los entornos polticos y legales varan entre pases.
3) Estas diferencias afectan la manera en que las Organizaciones apro-
vechan Oportunidades y evitan Amenazas. (Daniels, Radebaugh y
Sullivan, 2010)
Entorno Poltico
La empresa debe analizar el entorno poltico-legal, siendo este el que

desarrolla las legislaciones que regulan las actividades empresariales y
comerciales y que son piezas claves para que una empresa ponga en
circulacin sus productos. Algunos aspectos a tener en cuenta por el
empresario con relacin al entorno poltico:
Clima poltico.
21
Estabilidad y riesgo poltico.

Deuda del gobierno.
Dficit o supervit presupuestal.
Nivel de impuestos corporativos y personales.
Aranceles de importacin, restricciones a la importacin, restriccio-
nes en flujos financieros internacionales.
Sistema Poltico.
El sistema poltico de un pas proporciona el contexto donde se desa-

rrolla la actividad econmica y su objetivo es integrar los elementos de
una sociedad garantizando cierto nivel de estabilidad en las relaciones
sociales.
Los sistemas polticos pueden evaluarse de acuerdo con dos dimensio-

nes: el grado en que destacan el colectivismo a diferencia del indivi-
dualismo, y el grado en que son democrticos o totalitarios. (Daniels,
Radebaugh y Sullivan, 2010)
Individualismo.
Se refiere a la supremaca de los derechos, libertades y funcin del indi-

viduo en los mbitos poltico, econmico y cultural. Se alienta a las em-
presas a apoyar el bien de la comunidad, promoviendo la competencia
limpia y justa. El individualismo defiende los ideales democrticos y la
economa de libre mercado. Ejemplo: Estados Unidos.
Colectivismo.
Se refiere a la supremaca de los derechos y funcin de la comunidad so-

bre las necesidades del individuo. Alienta la intervencin del Estado en
las actividades econmicas de la sociedad en casos como estructura de
las industrias, la conduccin de las compaas y los actos de los directi-
vos. Hay interdependencia entre el gobierno y los negocios y a menudo
las relaciones son de cooperacin. Ejemplo: China y Japn. (Daniels,
22
Ideologa Poltica.
Es el conjunto de ideas complejas que constituye los objetivos, teoras, y

aspiraciones de un programa sociopoltico. Democracia y totalitarismo
representan los extremos opuestos del espectro poltico.
Pluralismo: Es la coexistencia de diferentes ideologas polticas.
Democracia: implica una amplia participacin de los ciudadanos en el

proceso de toma de decisiones. Existen 4 tipos:
Parlamentaria.
Liberal.
Multipartidista.
Representativa.
Totalitarismo: La toma de decisiones se limita a unos pocos individuos.
El poder se monopoliza, no se reconoce la oposicin y existe un apoyo
incondicional a la ideologa oficial del Estado. Existen los siguientes:
Totalitarismo teocrtico.
Totalitarismo secular.
Comunismo.
Soberana
La soberana se refiere tanto a los poderes ejercidos por un Esta-
do en relacin con otros pases, como a los poderes supremos que
ejerce sobre sus propios miembros (Daniels, Radebaugh y Sulli-
van, 2010)
Sin embargo debido a la dinmica internacional y global del comercio

mundial, varios Estados han tenido que ceder parte de sus derechos
soberanos con el fin de coexistir con otras naciones, ejemplos claros los
constituyen la Unin Europea y el Tratado de Libre Comercio de Am-
rica del Norte (NAFTA).
23
Estabilidad de las Polticas Gubernamentales.
Uno de los factores que ms preocupa a las empresas extranjeras es la

estabilidad o inestabilidad poltica de los gobiernos imperantes en un
determinado pas, ya que por ejemplo un cambio de gobernantes por
eleccin popular o golpe de Estado incrementara el riesgo empresarial.
Riesgos Polticos de los Negocios Internacionales.
El riesgo poltico puede definirse como la posibilidad de que las deci-

siones, acontecimientos o condiciones polticas afecten el entorno de
negocios de un pas de tal manera que a los inversionistas les cueste
parte o todo del valor de su inversin o se vean obligados a aceptar tasas
de rendimiento inferiores a las proyectadas.
El riesgo poltico extralegal incluye cualquier evento que emane desde

afuera de la autoridad preexistente o de la estructura de legitimidad del
Estado, tales como terrorismo, sabotaje, revoluciones o golpes militares.
Por el contrario, el riesgo legal-gubernamental es un producto directo

del proceso poltico en marcha e incluye eventos tales como elecciones
democrticas que conducen a un nuevo gobierno o cambios referentes
al comercio, a las inversiones extranjeras, al rgimen laboral, subsidios,
tecnologa, y a polticas monetarias y de desarrollo.
Suele creerse que el riesgo poltico se confina a los pases no industria-

lizados o con gobiernos inestables, sin embargo esto no es cierto, pues
ste existe en todas partes. (Daniels, Radebaugh y Sullivan, 2010)
El riesgo poltico incluye macro-factores y micro-factores.
Macro riesgo poltico
Es aquel que afecta de manera general a todas las empresas extranjeras:
Expropiacin
Boicots
Legislaciones nacionalistas
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Micro riesgo poltico
Es aquel que afecta algunos sectores de la economa o bien determina-

das compaas extranjeras. Proviene generalmente de la intervencin
gubernamental por medio de regulaciones de la industria, impuestos
sobre ciertos tipos de actividad empresarial y leyes locales.
Diversos factores sirven para determinar el grado de micro riesgo pol-

tico: Uno es el predominio de compaas extranjeras, otro factor es la
facilidad de dirigir las operaciones tanto como el dueo extranjero lo
que facilitara nacionalizar la empresa. (Daniels, Radebaugh y Sullivan,
2010)
Formulacin e implementacin de Estrategias.
La formulacin de estrategias para hacer frente al riesgo poltico se hace

difcil por la amplia gama de participantes en el proceso de toma de
decisiones e implica la identificacin y la definicin de la situacin po-
ltica, las instituciones y los individuos clave.
1) Tcnicas Integrativas.
Estn diseadas para que las compaas extranjeras se conviertan en
parte de la infraestructura del pas anfitrin. Su objetivo es incorporarse
al ambiente y a hacerse menos notoria como compaa extranjera.
2) Tcnicas Protectoras.
Son estrategias cuya finalidad es desalentar la intervencin del pas an-
fitrin en las operaciones organizacionales. A diferencia de las integra-
tivas, estn encaminadas a favorecer la no integracin en el ambiente
nacional.
Primera tcnica: se realiza la Investigacin y el Desarrollo en otras

regiones y se importan los conocimientos segn vayan necesitndo-
se; en caso de problemas, su base de I & D no se ver amenazada.
Segunda Tcnica: consiste en limitar el papel del personal local a las
operaciones que no son indispensables para el funcionamiento de la
filial; as en caso de problemas, los empleados locales no podrn di-
25
rigirla adecuadamente, pues los empleados provenientes de la matriz

son los nicos capaces de hacerlo.
Tercera Tcnica: es obtener la mayor cantidad posible de capital del
pas anfitrin y sus bancos. De este modo, el gobierno no querr in-
terferir en las operaciones porque podra poner en riesgo sus propias
inversiones y las de los bancos nacionales. Con esta tctica se negocia
con el gobierno y se le incorpora al equipo de la compaa; cualquier
atentado contra ella, constituye un duro revs para el anfitrin.
Cuarta tcnica: consiste en diversificar la produccin en varias na-
ciones. De ese modo, si las instalaciones son nacionalizadas, la pro-
duccin solo se interrumpe en una de las plantas. La compaa po-
dr entonces redistribuir la produccin y reanudar la distribucin en
poco tiempo. (Daniels, Radebaugh y Sullivan, 2010)
Entorno Legal.
Una parte integral de la cultura de un pas son las leyes que regulan las
actividades de los negocios, los sistemas legales del mundo son tan dife-
rentes y complejos que es casi imposible relacionarlos entre s, por ello
es importante determinar qu sistema legal tiene jurisdiccin y en qu
pas, para evitar ignorarlo y as cumplirlo como lo establece.
Sistema Jurdico.
Un sistema jurdico es el mecanismo para crear, interpretar y hacer

cumplir las leyes en una jurisdiccin especfica y garantiza que la socie-
dad pueda buscar el desarrollo econmico y social y resolver las discre-
pancias.
Est compuesto por elementos de derecho constitucional, derecho pe-

nal y leyes civiles y mercantiles. Algunos de los aspectos de estos tres
elementos influyen en las decisiones que toman los gerentes e inversio-
nistas extranjeros porque regulan las prcticas de negocios para realizar
transacciones mercantiles, especifican los derechos y obligaciones de las
partes, as como asuntos de rutina relacionados con los documentos y
procedimientos.
26
Los sistemas legales pertenecen a una de las siguientes categoras:
Derecho comn: Se basa en la tradicin, los antecedentes y en los

usos y costumbres. Asigna una posicin predominante a la jurispru-
dencia existencial como gua para dirimir controversias. Ejemplo:
Estados Unidos y Reino Unido.
Derecho civil: Se basa en una serie detallada de leyes que integran
un cdigo. Una de sus partes son las leyes para conducir negocios.
Ejemplo: Alemania y Francia.
Derecho Teocrtico: Se basa en preceptos religiosos. Ejemplo: la ley
islmica.
Derecho consuetudinario: Sigue la sabidura de la experiencia diaria,
se basa en tradiciones espirituales o religiosas.
Sistema mixto: Combina elementos de los otros sistemas. (Daniels,
Jurisdiccin en disputas internacionales
Cuando las disputas comerciales internacionales deben ser arregladas

bajo las leyes de uno de los pases involucrados, la jurisdiccin sobre
disputas internacionales legales es generalmente determinada de tres
formas:
Con base en las bases jurisdiccionales establecidas en el contrato.

Con base en el lugar de registro del contrato.
Con base en el lugar en que fueron establecidas las provisiones del
contrato. (Daniels, Radebaugh y Sullivan, 2010)
Proteccin de los derechos de propiedad intelectual.
Es un derecho patrimonial de carcter exclusivo que otorga el Estado

por un tiempo determinado para usar o explotar en forma industrial y
comercial las invenciones o innovaciones.
Propiedad Industrial
Derecho exclusivo otorgado por el Estado
27
Usar o explotar en forma industrial o comercial

Derechos de Autor
Reconocimiento que hace el Estado a favor de todo creador de Obras

literarias y artsticas
Leyes comerciales entre Pases
Ley del salario mnimo

Leyes de seguridad en el empleo
Leyes sindicales
Legislacin sobre propiedad industrial e intelectual
Legislacin anti-monopolio
Leyes sobre das de cierre por festivo
Licencias municipales
Legislacin que incentiva la inversin
2.2.4 Contenido Prctico
Instrucciones.
Para sumergirse en el tema cada estudiante debe leer el caso de es-

tudio con el que comienza el captulo 3 del libro de Negocios In-
ternacionales: Ambientes y Operaciones China: problemas legales
crecientes en una tierra de oportunidades y luego se socializar en
grupo.
Lleve a cabo la lectura de los captulos 3 del libro de Negocios In-
ternacionales: Ambientes y Operaciones y Direccin de Empresas
Internacionales y 2 del libro Negocios Internacionales: Competencia
en el mercado global. Desarrolle resmenes de cada apartado donde
se incluyan los aspectos ms relevantes de cada tema y lea los casos
de estudio que trae cada libro.
Con el objeto de comprobar la asimilacin del tema, desarrolle
los ejercicios de autoevaluacin y repaso que se plantean a
continuacin.
28
Ejercicios de Autoevaluacin.
Investigue en internet, en peridicos, noticieros o revistas dos noti-

cias, una a nivel local y otra a nivel internacional, relacionadas con el
tema en estudio, enfatizando cmo los diferentes eventos de carcter
poltico o legal impactan el escenario de los negocios internaciona-
les. Analice teniendo presente los diferentes temas vistos.
Investigue sobre como el proceso de paz con las FARC influye en las
diferentes decisiones de inversin de las EMN (empresas multina-
cionales) y socialice al menos en tres aspectos.
Revise la lectura Incertidumbre despus de la muerte de Chvez y
busque en internet informacin que permita analizar cmo la situa-
cin poltica en Venezuela impacta los negocios internacionales, y en
especial con Colombia analizar cules riesgos se presentan para las
empresas que tienen inversiones o exportan a este pas.
Socializacin de la lectura en clase.
2.3 Entorno Econmico
2.3.1 Contenido
Principales sistemas econmicos: economa de mercado, planificada
y mixta.
Aspectos econmicos que influyen en los negocios internacionales.
Determinantes del desarrollo econmico.
2.3.2 Objetivos
Comprender la importancia del anlisis econmico de los mercados
internacionales.
Definir las caractersticas y diferencias de los tipos de sistemas eco-
nmicos.
Identificar los principales criterios o dimensiones del anlisis econ-
mico internacional.
Comparar y contrastar indicadores macroeconmicos.
29
Explicar la idea, los impulsores y las limitaciones de la transicin

econmica que emprenden ciertos pases y evaluar como este proce-
so afecta a las EMN.
2.3.3 Resumen
El desarrollo econmico de un pas tiene impacto directo en los ciuda-
danos, empresas, gerentes, estrategas polticos e instituciones. La com-
prensin de los entornos econmicos ayuda a los gerentes a evaluar
mejor cmo los acontecimientos y tendencias han afectado y probable-
mente afectarn el desempeo y potencial de sus compaas.
Cuando una empresa desea hacer negocios en otro pas, debe responder
las consabidas preguntas sobre la riqueza, ingreso, estabilidad, pobreza,
crecimiento etc. y para esto es necesario analizar aquellas variables que
indican el nivel de desarrollo, potencial y estabilidad econmica.
Algunos de los conceptos e indicadores macroeconmicos ms utili-

zados son ndices de crecimiento, distribucin del ingreso, inflacin,
desempleo, salarios, productividad, deuda y balanza de pagos. A conti-
nuacin se describen aspectos econmicos a tener en cuenta. (Daniels,
Sistema Econmico: es un mecanismo que se ocupa de la produccin,

distribucin y consumo de los bienes y servicios y determina quin es
propietario de los factores de produccin, y los controla. Es el conjunto
de estructuras y procesos que gua la distribucin de los recursos y de-
termina la conduccin de las actividades de negocios en un pas.
En los extremos del espectro de sistemas econmicos se encuentran el

Capitalismo y el Comunismo. A continuacin se comparten algunas
definiciones:
Capitalismo: es el sistema de libre mercado basado en la propiedad

y el control privado, sostiene que los propietarios del capital tienen
derechos inalienables que comprenden obtener utilidades a cambio
de su esfuerzo, inversin y riesgo.
30
Comunismo: propugna por un sistema planificado centralmente

que se basa en la propiedad estatal de todos los factores de produc-
cin y el control de toda la actividad econmica.
Socialismo de Mercado: el Estado posee abundantes recursos, pero
la distribucin de stos proviene del mecanismo de precios de mer-
cado.
Economa de Mercado: no se controlan los precios ni la cantidad de
bienes y servicios y predomina la empresa privada. Los particulares
y no el gobierno toman la mayora de las decisiones econmicas. La
soberana del consumidor influye en la distribucin de los recursos
por medio de la demanda de los productos o servicios.
Economa dirigida o controlada: los planificadores centrales fijan los
precios, el Estado posee los medios de produccin y en general todas
las actividades econmicas estn determinadas por un plan guber-
namental.
Economa Mixta: posee elementos de las dos anteriores. Las fuerzas
del mercado, as como el gobierno desempean una funcin impor-
tante en la direccin de las actividades de inversin de las empre-
sas privadas y las actividades de consumo de los particulares. Tiene
diferentes grados de propiedad de recursos y control y existe en la
mayora de los pases.
Las siguientes son definiciones de algunos conceptos con el objetivo de
entender mejor el papel que juegan al momento de hacer un anlisis del
entorno econmico:
Ingreso Nacional Bruto (INB): es el valor de mercado de los bienes

y servicios producidos en un ao por los factores de produccin de
propiedad nacional. Mide el ingreso generado tanto por la produc-
cin interna total como por las actividades internacionales de pro-
duccin de las empresas nacionales.
Ingreso Nacional Bruto (INB) per cpita: el INB dividido entre la
poblacin total. Se usa para clasificar a los pases en trminos de su
riqueza individual.
31
Producto Interno Bruto (PIB): valor total de todos los bienes y servi-
cios producidos dentro de las fronteras de un pas en el transcurso de
un ao, sin importar si el producto fue producido por una empresa
de propiedad nacional o internacional.
Crecimiento Econmico: se refiere al crecimiento del INB de un ao
al siguiente. Es una buena medida del bienestar de un pas.
Paridad del poder adquisitivo (PPA): nmero de unidades de la mo-
neda de un pas que se necesitan para comprar la misma cantidad
de bienes y servicios en el mercado domstico que una unidad de
ingreso comprara en el otro pas, es decir, se tiene en cuenta el costo
de vida.
Inflacin: es una medida del incremento en el costo de la vida. Un
aumento general y sostenido de los precios medido contra el nivel
estndar del poder adquisitivo.
ndice de Desempleo: es el nmero de trabajadores desempleados
que buscan empleo remunerado, dividido entre el total de la pobla-
cin civil econmicamente activa.
Distribucin del ingreso: es una descripcin de las fracciones de la
poblacin que se sitan en diversos niveles de ingreso.
Deuda: es la suma total de las obligaciones financieras del gobierno.
Mide el endeudamiento del Estado con la poblacin, organizaciones
extranjeras, gobiernos extranjeros e instituciones internacionales.
Cuanto mayor sea esta deuda, tanto ms incierta ser la economa
de un pas.
Balanza de Pagos: es un registro de las transacciones internacionales
de un pas. Es un documento contable en el que se registra el saldo
de las transacciones comerciales y financieras de un pas, que llevan a
cabo particulares, empresas y organismos gubernamentales situados
en esa nacin con el resto del mundo en un periodo especfico.
Libertad econmica: es el grado en que los gobiernos intervienen en
el entorno econmico domstico. Los pases libres tienden a tener
un crecimiento econmico mayor, mejores niveles de vida y ms es-
tabilidad macroeconmica que los pases menos libres o reprimidos.
(Daniels, Radebaugh y Sullivan, 2010)
32

Instrucciones
Lleve a cabo la lectura del captulo 2 del libro Negocios Internacio-

nales: Ambientes y Operaciones, captulo 3 del libro Direccin de
Empresas Internacionales y el captulo 3 del libro Negocios Interna-
cionales: Competencia en el mercado global. Desarrolle resmenes
de cada apartado donde se incluyan los aspectos ms relevantes de
cada tema y lea los casos de estudio que trae cada libro. Con el obje-
to de comprobar la asimilacin del tema, desarrolle los ejercicios de
autoevaluacin y repaso que se plantean a continuacin.
El economista y premio nobel Amartya Sen afirma que el concepto de

desarrollo debe extenderse para abarcar ms que el crecimiento econ-
mico. Qu otros factores piensa Sen que debe abarcar la evaluacin
del desarrollo? Qu influencia tendra en las polticas gubernamenta-
les adoptar las ideas de Sen? Cree usted que Sen tiene razn cuando
expone que el desarrollo es ms que el puro crecimiento econmico?
Explique.
Para elaborar esta actividad debe investigar en Internet, teniendo pre-

sente que la tesis de Sen fue adoptada por la ONU para medir la calidad
de vida creando el ndice de Desarrollo Humano (IDH) basado en tres
medidas. Cules son stas? Enve informe y luego socialice en clase.
33
Captulo 3. Estrategia
3.1 Generalidades de la Estrategia
3.1.1 Contenidos
Concepto de Estrategia, elementos y niveles.
Tipos de estrategia: segn el nivel en la empresa y estrategias compe-
titivas genricas de Michael Porter.
El anlisis externo e interno, modelo de las cinco fuerzas competiti-
vas de Michael Porter.
La estrategia internacional: motivos y condiciones.
3.1.2 Objetivos
Definir los conceptos de estrategia y conocer sus principales elemen-
tos y niveles.
Diferenciar los tipos de estrategia y como se aplican segn el objetivo
buscado.
Conocer las principales etapas en el proceso estratgico.
Examinar el uso de la matriz DOFA como herramienta en la defini-
cin e implementacin de las estrategias.
Describir como se enmarca la Estrategia internacional en el contexto
estratgico
3.1.3 Resumen
El proceso de definir Estrategias consiste en determinar y evaluar cami-
nos alternativos que conduzcan al cumplimiento de un objetivo pre-es-
tablecido, y la eventual seleccin de uno de esos caminos.
La planeacin estratgica es el proceso mediante el cual las empresas

construyen su futuro, definen su posicin y establecen los mecanismos
para su materializacin.
35
Toda empresa disea planes estratgicos para el logro de sus objetivos

y metas planteadas, estos planes pueden ser a corto, mediano y largo
plazo, segn la amplitud y magnitud de la empresa.
Definicin de Estrategia.
Es la adaptacin de los recursos y habilidades de la organizacin al

entorno cambiante, aprovechando sus oportunidades y evaluando
los riesgos en funcin de los objetivos.
Es la manera en que una compaa busca mejorar su posicin
frente a la competencia, y consigna la direccin hacia la que debe
avanzar la empresa, es la fuerza impulsora y factor importante
que ayudar a determinar los productos, servicios y mercados.
Se busca:
Atacar y capturar clientes, operaciones y mercados.
Defender lo que ya se tiene y los mercados logrados.
Mantener lo excelente y diferencial que se ha alcanzado.
Sostener la mente y las acciones en el cliente y sus necesidades.
(Barber y Darder, 2004)
La estrategia internacional hace referencia a los procesos de direccin
estratgica mediante los cuales, las empresas evalan las condiciones
cambiantes del entorno internacional y desarrollan una respuesta orga-
nizativa adecuada a sus recursos que implicar el traspaso de las fronte-
ras nacionales.
Niveles de la Estrategia.
Existen estrategias en los tres niveles interconectados de toma de deci-

siones de la organizacin. En las figuras 1 y 2 vemos como se distribu-
yen los tipos de estrategias de acuerdo con el nivel organizativo de la
empresa, del grupo empresarial o Corporacin.
36
Figura 1. Niveles de la Estrategia en la Empresa.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_empresarial
Figura 2. Niveles Estratgicos de la Corporacin.
Fuente: Elaboracin Propia
Estrategia Corporativa.
Es la accin que se emprende para obtener una ventaja competitiva

mediante la seleccin y el manejo de una combinacin de empresas
que compiten en varias industrias o mercados de productos o servicios,
y determina en qu negocios debe desenvolverse una corporacin, es
decir, establecer prioridades de inversiones y guiar los recursos corpora-
tivos hacia las unidades de negocio ms atractivas. Es definida y desa-
rrollada por la alta gerencia o ejecutivos corporativos.
37
Tipos de Estrategia a nivel corporativo.
Estrategia de estabilidad: se caracteriza por la ausencia de cambios

significativos, busca el mejoramiento continuo de sus operaciones,
su finalidad es mantenerse en el mercado e innovar en su tecnologa.
Estrategia de crecimiento: estrategia a nivel corporativo con la cual
se intenta elevar el nivel de las operaciones de la organizaciones; en
el caso tpico, incluye incrementos en los ingresos, en el nmero de
empleados, en la participacin de mercado o en una combinacin de
esos elementos. Las estrategias corporativas pueden ser:
De Penetracin de Mercado: intensifica presencia en el mercado ac-
tual con los productos actuales.
De Desarrollo de Mercados: se introduce con sus productos actuales
en nuevos mercados.
De Desarrollo de productos: ofrece nuevos productos en el mercado
actual.
De Diversificacin: oferta nuevos productos y entra en nuevos mer-
cados, por la va de las adquisiciones corporativas o invirtiendo di-
rectamente en nuevos negocios. Tiene dos posibilidades:
Diversificacin Relacionada: Es la que se da hacia una nueva ac-
tividad de negocio en una compaa diferente que est relacio-
nada con la actividad o actividades de negocios existentes de una
empresa. Puede ser: horizontal o vertical (hacia adelante o hacia
atrs).
Diversificacin no relacionada: Se basa en la entrada a industrias
que no tienen una conexin evidente con ninguna de las activida-
des de la cadena de valor en su industria (o industrias) actual (es).
Estrategia de contraccin: intenta reducir la magnitud o la diversi-
dad de las operaciones de una organizacin. El concepto de contrac-
cin se refiere a una revisin y evaluacin de los mercados existentes,
con el objeto de determinar aquellos que son ms rentables.
Estrategia de Combinacin: persigue simultneamente dos o ms de
las siguientes estrategias: de estabilidad, de crecimiento de contrac-
cin. (Barber y Darder, 2004)
38
Estrategia de Negocios o Competitiva
Intenta determinar cmo debe competir una corporacin en cada uno

de sus negocios. Es lo que distingue a una organizacin, es decir, su ca-
racterstica competitiva. Podemos encontrar dos categoras de ventajas
competitivas: en costos o en diferenciacin.
Estrategias competitivas genricas de Michael Porter
Liderazgo en costos: consiste en vender los productos a precios uni-

tarios muy bajos, a travs de una reduccin en los costos.
Diferenciacin: consiste en producir o vender un producto que sea
nico y original, que logre distinguirse de la competencia, y que no
sea fcilmente imitable por sta.
Enfoque: consiste en concentrarse en un grupo o nicho especfico de
clientes en un segmento de la lnea de productos o en un mercado geo-
grfico, de modo que satisface las necesidades nicas de ciertos clientes.
Estrategias Funcionales.
Son las estrategias que se dirigen a mejorar la eficiencia de las operacio-

nes dentro de una compaa, son especficas para cada funcin o rea
dentro de la empresa. La combinacin de estas estrategias respalda y
apoya a la estrategias a nivel de negocios y/o corporativa.
Tipos de estrategia funcional.
Estrategias de produccin
Estrategias de I+D
Estrategias de Financiacin
Estrategias de Recursos Humanos
Estrategias de Comercializacin
El anlisis Interno y Externo.
Anlisis interno: La empresa debe constatar si cuenta con los recursos

y capacidades adecuados para posicionarse en ese nuevo entorno con la
39
estrategia seleccionada; qu fortalezas la caracterizan y qu debilidades

debera tratar de minimizar.
Para ste, existen distintas tcnicas como son: el anlisis funcional, el

anlisis de la cadena de valor y el anlisis de recursos y capacidades. En
la figura 3 se muestra un resumen de capacidades y/o recursos a consi-
derar en el anlisis de la empresa.
Figura 3. Anlisis Interno.
Anlisis Externo o del Entorno: Es el proceso para identificar las opor-

tunidades o amenazas que enfrenta la organizacin, el rea o la unidad
estratgica en el entorno. Este anlisis puede ser de las variables genri-
cas que afectan a todas las empresas que compiten en una economa por
igual. Estas variables pueden clasificarse en: econmicas (crecimiento
PIB, inflacin, cotizacin de la moneda, etc.), poltico-legales (clima
poltico, legislaciones especiales, restricciones al comercio, etc.), socio-
culturales (estilos de vida, niveles educativos, etc.) y tecnolgicas (gastos
en I+D, estructura cientfica, etc.). Estos factores generales no sern
determinantes en el xito o fracaso particular de una empresa.
40
El anlisis externo verdaderamente importante es el que debe realizar-

se del entorno competitivo en el que va a posicionarse la empresa, es
decir, el anlisis de las circunstancias que afectarn a la empresas que
compiten en el mismo sector y para ste nos basaremos en el modelo de
Michael Porter. (Barber y Darder, 2004).
En las figura 4 se esquematiza el anlisis externo especfico o competi-

tivo respectivamente.
Figura 4. Anlisis Externo.
Matriz FODA.
El anlisis FODA es una de las herramientas esenciales que provee de

los insumos necesarios al proceso de planeacin estratgica, proporcio-
nando la informacin necesaria para la formulacin de estrategias como
la implantacin de acciones y medidas correctivas y la generacin de
nuevos o adecuados proyectos de mejora.
41
Es un mtodo para analizar:
Fortalezas.
Oportunidades.
Debilidades.
Amenazas.
En el proceso de anlisis FODA, se consideran los factores econmicos,
polticos, sociales y culturales que representan las influencias del mbito
externo a la empresa, que inciden sobre su quehacer interno.
Componentes
Interior: Se analizan Fortalezas y Debilidades en:
Recursos humanos.
Tcnico.
Financiero.
Tecnolgico.
Exterior: Se analizan Oportunidades y Amenazas en:
Microambiente.
Macroambiente.
Fortalezas.
Calidad Total del Producto.

Economas de escala.
Recursos Humanos bien capacitados.
Innovacin en Tecnologa.
Visin, Misin, Objetivos y Metas bien definidos.
Servicio al Cliente.
Liquidez.
42
Debilidades.
Altos costos de produccin.

Alta resistencia al cambio.
Retraso en la entrega de la mercadera.
Falta de planeacin.
Recursos humanos sin capacitacin.
Falta de Control Interno.
Tecnologa Obsoleta.
Oportunidades.
Nuevos Mercados.
Posibilidad de Exportacin.
Mercado en Crecimiento.
Amenazas.
Ingreso de nuevos competidores al sector.

Productos Sustitutos.
Ingreso de productos importados.
Preguntas a responder en relacin con nuestra competencia, de tal ma-
nera que se establezca con mayor exactitud, la verdadera situacin de la
compaa.
Cules han sido nuestros mayores logros?

Cules han sido nuestras principales deficiencias? y Qu medidas
tomar para reducir al mnimo estas ventajas?
Cules son nuestras principales fortalezas? y Cmo aprovechar es-
tas fortalezas desde una perspectiva estratgica y operativa?
Cules son nuestras principales debilidades? y Cmo corregirlas
para reducirlas al mnimo?
Qu factores externos fundamentales nos podran afectar? y Qu
medidas tomar para abordarlos en forma efectiva?
43
Cules son las principales oportunidades de alcance? Y Qu pode-

mos hacer para aprovechar esas oportunidades?
La Estrategia Internacional: Motivos y Condiciones
En el entorno competitivo actual la estrategia internacional es una con-
dicin necesaria para el desarrollo e incluso la supervivencia de la em-
presa, no slo se debe responder cmo competir? sino dnde compe-
tir?, teniendo presente que operar en un contexto internacional es ms
arriesgado y complejo que cuando es nacional.
Motivos para la internacionalizacin:
Los factores son de distinta naturaleza, pero pueden clasificarse en fac-
tores push y factores pull:
Factores push: se asocian a dificultades en los mercados locales.

1. Enfrentarse a un mercado nacional saturado o a una intensa com-
petencia.
2. El ciclo de vida del producto se encuentra en el mercado nacional
en la fase de declive.
3. Condiciones desfavorables en el mercado de origen como, condi-
ciones econmicas, legales, de costo, o demogrficas negativas.
Factores pull: se asocian a una visin proactiva de los directivos res-
pecto a las actividades internacionales y podramos agruparlos en
cuatro categoras :
1. Motivos relacionados con el mercado.
2. Motivos relacionados con la obtencin de recursos.
3. Motivos relacionados con la bsqueda de eficiencia
4. Motivos estratgicos.
Instrucciones
Lleve a cabo la lectura de los captulo 11 del libro de Negocios Inter-

nacionales: ambientes y operaciones, del captulo 12 del libro Negocios
44
Internacionales: Competencia en el mercado global y del captulo 2 del

libro Direccin de Empresas Internacionales. Desarrolle resmenes de
cada apartado donde se incluyan los aspectos ms relevantes de cada
tema y lea los casos de estudio que trae cada libro.

cicios de autoevaluacin y repaso que se plantean a continuacin:
Leer en el captulo 2 del libro de Direccin de Empresas Internacionales

la seccin sobre La estrategia Internacional: Motivos y condiciones y
luego realizar la lectura de los 4 ejemplos de casos reales de empresas
espaolas en su proceso de internacionalizacin.
Contestar para cada caso las preguntas que aparecen al final de la lec-
tura:
Qu tipos de motivos estamos sealando en cada caso?

Distinga entre motivos para exportar y motivos para producir en el
exterior.
3.2 La decisin de entrada en los Negocios
Internacionales
3.2.1 Contenido
Tipos de estrategia: internacional, multinacional, global y transna-
cional.
Evaluacin y seleccin de pases. Oportunidades y riesgos.
Herramientas para comparar pases: cuadrculas y matrices.
Formas de Entrada: caractersticas, ventajas y desventajas.
Estrategia de exportacin e importacin. Venta Directa y venta in-
directa.
Inversin extranjera directa y estrategias de colaboracin.
Tipos de alianzas.
45
Tipos de colaboracin.
3.2.2 Objetivos
Comprender las estrategias de las empresas para programar la se-
cuencia de penetracin en los pases.
Discernir las principales variables de oportunidad y riesgo que una
empresa debe tomar en consideracin para decidir si debe expandir-
se al extranjero y hacia dnde debe hacerlo.
Caracterizar los tipos de estrategias que las empresas usan ms co-
mnmente en los negocios internacionales.
Identificar los elementos y estrategias de exportacin e importacin.
Entender cules son las ventajas y desventajas que presenta cada mo-
dalidad de entrada.
3.2.3 Resumen.
Decisiones de Entrada.
Los primeros pasos para adoptar una estrategia internacional consisten en

decidir dnde y cmo comercializar los productos y servicios ofrecidos.
Se requieren dos procesos de anlisis: evaluar el atractivo de los mer-

cados y seleccionar aquellos que le garanticen probabilidades de xito.
Esto en la prctica se da al mismo tiempo, pero vamos a analizarlo por
separado.
Anlisis y seleccin de mercados internacionales.
Los mtodos para la seleccin son muy variados desde la intuicin del
decisor hasta modelos matemticos complejos, se trata de detectar las
oportunidades y los posibles riesgos asociados a cada mercado.
El proceso se descompone en:
1. Anlisis del Pas: Riesgo pas y distancia cultural, caractersticas ge-

nerales: riesgo poltico, econmico, diversidad cultural. Hasta qu
nivel de riesgo se puede asumir?
46
2. Caractersticas de ajuste producto-mercado en cada pas: necesida-

des de adaptacin del producto, tamao y crecimiento del mercado
y la estructura competitiva. (Barber y Darder, 2004)
Riesgo econmico y poltico.
Se analizan algunas variables e indicadores macroeconmicos que indi-

can el nivel de desarrollo y estabilidad econmica y poltica, como renta
per cpita, PIB, desempleo, IED, deuda externa etc.
El riesgo-pas se define como el posible efecto negativo que la situacin

poltica, social y cultural de un pas puede tener sobre el valor de la in-
versin localizada en dicha economa y se descompone en tres:
Riesgo poltico: probabilidad de expropiacin o nacionalizacin del

sector privado.
Riesgo administrativo: que tanto limita el gobierno la movilidad de
los factores.
Soberano: relacionado con lo que denominamos como deuda sobe-
rana, porque refleja las condiciones econmicas del pas.
Estos riesgos pueden operativizarse y medirse a travs de una serie de
variables, y llevarse a ndices y modelos que permiten descartar pases
que superan los niveles de riesgo a tolerar.
Diferencias culturales.
Cuanto ms similar sean las culturas, ms fcil y menos arriesgado ser

realizar negocios. Existen ndices y modelos para medir la distancia cul-
tural entre pases en la que inciden variables como el idioma, la reli-
gin, costumbres, prctica de negocios, sistema econmico etc. (Barber
y Darder, 2004)
Ajuste producto mercado en cada pas.
Ajuste del producto: Modificaciones en el producto y esfuerzo de

marketing.
47
Tamao del mercado y potencial de crecimiento: Aspectos de la de-

manda (tamao, crecimiento, calidad de la demanda, ciclo de vida
del producto etc.)
Estructura competitiva: Posicin de los competidores, barreras de en-
trada por actuaciones de los gobiernos o por condiciones locales, poder
de negociacin de los proveedores o los clientes, redes de distribucin.
Toda la informacin recolectada puede combinarse en una matriz que
simplifique y sistematice el proceso de seleccin, asignando una ponde-
racin a cada una de las variables, como se muestra en la tabla 1.
Tabla 1. Matriz de Seleccin de mercados. Fuente: Decisin de en-

trada en los mercados internacionales (Barber y Darder, 2004)
Formas de entrada a mercados internacionales.
En principio existen tres formas genricas de servir los mercados exte-

riores: exportar, conceder licencias o realizar inversiones directas pro-
pias. En la exportacin se da la generacin de valor agregado (aadido)
se da en el pas de origen, a diferencia de las otras dos formas. Las li-
cencias se diferencian de la exportacin y de la inversin directa porque
la empresa vende los derechos sobre el uso de determinados activos a
una firma, mientras que en las otras opciones dichas actividades estn
internalizadas. (Efecto internalizacin)
Exportacin: Implica producir bienes en el mercado local y vender-

los en los mercados exteriores, es el mtodo que tiene menor riesgo y
48
esfuerzo, ya que evita muchos de los costos fijos. Se usa comnmente

como primera va de penetracin en un mercado.
Indirecta: la empresa vende a travs de otras empresas, es una expor-

tacin pasiva.
Directa: es una exportacin activa. Implica un nivel mayor de com-
promiso de recursos, pero tambin un mejor control de las operacio-
nes forneas, es decir, la habilidad para controlar decisiones, mto-
dos, sistemas y recursos fsicos, humanos y organizativos.
A continuacin se detallarn los diferentes tipos de exportacin indirec-
ta y directa, que implican a su vez distinto grado de compromiso y que
pueden en un momento dado combinarse:
Exportacin Indirecta: la compaa vende a travs de:
Departamento de compras de una empresa extranjera o broker (inter-

mediario)
VENTAJAS
Forma ms simple y econmica de abordar los mercados exteriores

No se requiere experiencia internacional
DESVENTAJAS
Ausencia de control sobre la estrategia de marketing y la eleccin de

los mercados de destino
Compaas especializadas que hacen de departamentos de Exportacin:
Agentes independientes
Compaas especializadas (CI)
Consorcio de exportacin
VENTAJAS
La empresa puede beneficiarse del conocimiento del mercado de la

empresa especialista.
49
Costes compartidos entre distintas empresas.

Beneficios en costos de transporte y distribucin por operar econo-
mas de escala.
El pago en general se hace por resultados.
DESVENTAJAS
Puede que la compaa no cubra la totalidad de mercados donde el

producto podra tener xito.
Si la empresa especializada opera en reas o productos poco relacio-
nados puede que no se le d la atencin suficiente.
Problemas a largo plazo, si el volumen de ventas crece, por depen-
dencia de un tercero.
No hay rgimen de exclusividad.
Red de ventas de otra compaa extranjera (Piggy-back)
VENTAJAS.
Para el usuario:
Mtodo simple y con muy bajo riesgo.

Beneficio por buena imagen del portador, experiencia e informa-
cin.
Para el portador:
Ampla nmero de productos ofrecidos haciendo ms atractiva la

oferta.
Posibilidad de economas de escala en distribucin y transporte.
Para ventas estacionales, es una forma de poder mantener con los
productos aadidos los canales de distribucin.
DESVENTAJAS
Problemas relacionados con las polticas de promocin y marcas si

stas no son fijadas antes del desarrollo de las operaciones (el usua-
rio acaba siendo regido por el portador).
50
Problemas relacionados con los servicios postventa en los productos

de naturaleza tcnica.
EXPORTACIN DIRECTA.
A continuacin se detallarn los diferentes tipos de exportacin directa,

que implican a su vez distinto grado de compromiso y que pueden en
un momento dado combinarse:
Agentes pertenecientes al departamento de exportacin.

Agentes independientes que venden por cuenta del exportador.
Distribuidor importador.
Oficina comercial.
Exportacin Directa respecto a la Exportacin Indirecta.
VENTAJAS.
Mayor nmero de actividades de marketing.

Mayor control sobre las exportaciones.
Se incrementa la retroalimentacin con la adquisicin de experiencia
y know how.
Mayor libertad en la eleccin de mercados.
DESVENTAJAS.
Mayor inversin y riesgo

Menor flexibilidad
Concesin de Licencias
Funcin 1: Posibilidad de enfocarse luego a la Inversin Extranjera Di-

recta (IED)
Funcin 2: Transmisin y desarrollo de nuevas tecnologas entre empre-

sas lderes de la industria.
1. Acuerdos de distribucin.
51
2. Contratos de Gestin.
3. Franquicias.
4. Contratos de Fabricacin.
5. Patentes.
VENTAJAS.
Rpida expansin con bajo riesgo y coste.

Pueden servirse mercados marginales o donde se limita la IED.
Puede ser un primer paso para comprobar la realidad de un mercado.
Requieren poca inversin de capital y suelen proveer un alto retorno
sobre la inversin inicial.
Amplia gama de formas contractuales.
DESVENTAJAS.
Si el producto o servicio tiene xito, el beneficio que podra obtener-

se es menor.
Costos de bsqueda, negociacin y control del licenciatario.
Se corre el riesgo de perder la reputacin por un mal uso del know-
how.
Licenciatario puede convertirse en competidor cuando expira la li-
cencia.
Mantener estndares puede resultar complejo (sobre todo en el caso
de las franquicias internacionales).
Inversin Directa:
Mtodo ms importante
Total compromiso de recursos
Muchas formas de IED que se adaptan al entorno econmico y legal de

cada mercado y a la peculiaridad de cada operacin
Interrogantes para escoger una modalidad de IED:
52
1. Decidir si se invertir nicamente con recursos propios o se compar-

tir la inversin y el riesgo con otras empresas.
2. Decidir si se invertir en una firma existente en el pas de destino
(adquisicin, fusin) o si se crear una nueva filial.
Opciones:
Empresa conjunta
Adquisicin
Nueva Filial
Objetivos de la IED
1. Implantacin Productiva: producir el producto, algunos compo-

nentes o ensamblar. Normalmente permite tener un producto ms
adaptado a la demanda, prestar un mejor servicio; reducir costes o
fortalecer la posicin competitiva al acceder a recursos NO DISPO-
NIBLES en el pas de origen. Un ejemplo seran EMN que explotan
carbn.
2. Implantacin Comercial: fortalecer ventas en ese mercado externo.
Se debe contar con un servicio postventa y recibe informacin direc-
ta del mercado.
3. Implantacin Logstica: invertir en una serie de instalaciones (alma-
cenaje, clasificar y redistribuir productos)
Inversin Compartida: Joint Ventures
1. Equity Joint Venture: Se desarrolla un negocio, normal de larga dura-

cin. Se comparten control y toma de decisiones, beneficios y riesgo
dependiendo del aporte, que generalmente es 50-50. Los aportes
son: dinero, activos fsicos, recursos humanos, know how, redes de
distribucin, tecnologa, etc.
2. Non-Equity Joint Venture: No implican creacin de nueva empresa
(acuerdo de I+D)
Tipos de Alianzas Globales.
Estrategia internacional dentro de alianza global.
53
Mltiples alianzas para implementar implantacin geogrfica.

Alianzas para el fortalecimiento y/o desarrollo de ventajas competi-
tivas.
Ventajas del Joint Venture
Compartir costos y riesgos de entrada

Puede ser un primer paso en el que se comprueba la realidad del
mercado
Oportunidad para intercambio de recursos: informacin, tecnolo-
ga, experiencia, etc.
Puede servir para evitar restricciones de los gobiernos extranjeros
sobre la propiedad y control de las empresas
Aprovechar las relaciones que tiene el socio con otras empresas, go-
biernos, etc.
Desventajas del Joint Venture
Dificultades en la seleccin de un socio adecuado.

Posibilidad de fricciones entre las partes debido a diferencias cultu-
rales, estilos de direccin, prcticas de negocios, etc.
Problemas de control.
Comportamientos oportunistas.
Prdida de independencia.
Inversin Extranjera Directa en solitario: Adquisiciones
Se evitan trabas culturales y legales.

Activos estratgicos relacionados con marcas consolidadas, redes de
distribucin, infraestructura de I+D.
Problemas: Valor real de la empresa, activos intangibles; integracin
con la entidad comprada.
Motivos.
Entrar a mercado accediendo fcilmente a recursos y conocimiento
54
Activos y competencia de la otra empresa.

Economas de Escala.
Rpido retorno de la inversin.
Esquemas de Trabajo.
Integracin preventiva.
Integracin por absorcin.
Integracin Simbitica.
Estos tres esquemas para integrar compaas dependen de:
a) Grado de interdependencia operativa entre compaas.

b) Grado de autonoma requerido debido a las diferencias con el entor-
no del negocio de la empresa adquirida.
1) Sinergias bajas y mercado requiere autonoma, intentar preservar
identidad de la compaa manteniendo en lo posible directivos loca-
les. Estas se asocian a diversificacin, por lo cual no se deben trans-
ferir competencias o recursos hasta entender muy bien el funciona-
miento e impacto sobre la compaa adquirida.
2) Obtener sinergias operativas de compaas que estn en un mismo
negocio. Se supone que por similitud es ms fcil identificar mejores
prcticas.
3) Balance entre interdependencia y autonoma. Normalmente en el
caso de adquirir integraciones horizontales, donde se pueden obte-
ner bastantes sinergias, pero las diferencias en entorno competitivo
sugieren mantener grado de autonoma.
Se empieza preventivo, se identifican fuentes de sinergia y luego se imple-
menta la interdependencia, pero manteniendo la autonoma por un tiempo.
Adquisiciones.
VENTAJAS.
Se evitan costes iniciales de entrada.
55
Forma de entrada bastante rpida.

Retorno casi inmediato.
Oportunidad para adquirir know-how establecido y relaciones.
Oportunidad para entrar en otros sectores (diversificacin).
DESVENTAJAS.
Problemas derivados de la integracin: culturales y organizativos.

Evaluacin es difcil y requiere tiempo y recursos.
Barreras culturales e institucionales hacia las adquisiciones.
Mayores barreras de salida frente a otros mtodos.
Inversin en solitario: Filiales de Nueva Creacin.
Se crea filial de venta o produccin. Se hace por explotar ventajas espe-

cficas que son difcilmente transferibles a otras empresas.
Mayor compromiso de recursos, mayor lentitud y mayor riesgo de ope-

raciones que adquisiciones o Joint Venture.
VENTAJAS
Se evitan costes iniciales de entrada.

Forma de entrada bastante rpida.
Retorno casi inmediato.
Oportunidad para adquirir know-how establecido y relaciones.
Oportunidad para entrar en otros sectores (diversificacin).
DESVENTAJAS.
Problemas derivados de la integracin: culturales y organizativos.

Evaluacin es difcil y requiere tiempo y recursos.
Barreras culturales e institucionales hacia las adquisiciones.
Mayores barreras de salida frente a otros mtodos.
56
3.2.4 Contenido Prctico

Instrucciones
Lleve a cabo la lectura de los captulo 11 del libro Negocios Interna-

cionales: ambientes y operaciones, del captulo 12 del libro Negocios
Internacionales: Competencia en el mercado global y del captulo 2 del
libro de Direccin de Empresas Internacionales.
Desarrolle resmenes de cada apartado donde se incluyan los aspectos

ms relevantes de cada tema y lea los casos de estudio que trae cada
libro.

cicios de autoevaluacin y repaso que se plantean a continuacin.
Anlisis de Caso sobre Estrategia de entrada de la compaa sueca

Millicom Internacional al mercado de la telefona mvil en Colom-
bia al comprar parte de UNE EPM Telecomunicaciones.
Investigar sobre esta fusin entre las dos compaias, en que consis-
ti, aspectos positivos y negativos. Riesgos econmicos y polticos al
pertenecer UNE al grupo EPM y ser el municipio de Medelln uno
de sus dueos. Explique los factores que llevaron a EPM a tomar
esta decisin de privatizacin y venta Cree usted que este negocio
traer beneficios al municipio de Medelln, al consumidor en general
y al mercado nacional de la telefona mvil? Cul fue la estrategia
elegida y por qu? Argumente.
Para desarrollar esta actividad deben conformar equipos de tres
personas, investigar en revistas, peridicos, internet, instituciones,
elaborar un informe y luego realizar un debate en clase, donde se
argumenten las posiciones a favor y en contra.
Leer el libro el Prximo Escenario Global, de Kenichi Ohmae y ela-
borar un ensayo dnde se vean reflejados los siguientes aspectos:
Reglas nuevas para la poltica, los negocios y el xito personal.
57
Cmo aprovechar los nuevos y potentes impulsores de crecimien-

to y el poder econmico del maana.
Cada del Estado-Nacin y que lo est reemplazando.
Estrategia y liderazgo en la economa verdaderamente sin fron-
teras.
Relacionar la trama del libro con los conocimientos y conceptos
adquiridos en la ctedra de Introduccin a los Negocios Interna-
cionales como por ejemplo Globalizacin, Estrategias de entrada,
entornos cultural, poltico, econmico y su influencia en los ne-
gocios internacionales, etc.
Realice un debate sobre el tema Trasladar la produccin a otros pa-
ses es buena estrategia? basado en la seccin Punto y Contrapunto
Globalizacin y Negocios Internacionales del captulo 1 del libro
Negocios Internacionales: ambientes y operaciones. Para realizar esta
actividad deben conformar parejas, leer la seccin y los temas del
captulo que les permitan a cada uno defender una postura a favor
o en contra del tema expuesto en la seccin. Adems es importante
investigar en otras fuentes para fortalecer la argumentacin de los
aspectos positivos y negativos del tema en cuestin. La evaluacin
del debate la harn los dems compaeros segn lo convincente de
la exposicin.
Realice un debate sobre el tema Las empresas deberan abstenerse
de invertir en zonas violentas? basado en la seccin Punto y Contra-
punto Evaluacin y seleccin de pases del captulo 12 del libro
Negocios Internacionales: ambientes y operaciones. Para realizar esta
actividad deben conformar parejas, leer la seccin y los temas del
captulo que les permitan a cada uno defender una postura a favor
o en contra del tema expuesto en la seccin. Adems es importante
investigar en otras fuentes para fortalecer la argumentacin de los
aspectos positivos y negativos del tema en cuestin. La evaluacin
del debate la harn los dems compaeros segn lo convincente de
la exposicin.
Realice un debate sobre el tema Deben limitar los pases el control
extranjero de industrias esenciales? basado en la seccin Punto y Con-
trapunto Inversin directa y estrategias de colaboracin del cap-
58
tulo 14 del libro Negocios Internacionales: ambientes y operaciones.

Para realizar esta actividad deben conformar parejas, leer la seccin
y los temas del captulo que les permitan a cada uno defender una
postura a favor o en contra del tema expuesto en la seccin. Adems
es importante investigar en otras fuentes para fortalecer la argumen-
tacin de los aspectos positivos y negativos del tema en cuestin.
La evaluacin del debate la harn los dems compaeros de forma
democrtica, segn lo convincente de la exposicin.
Investigue en peridicos, revistas, internet etc., sobre cinco empresas
o grupos empresariales colombianos, que hayan utilizado diferentes
estrategias de entrada para internacionalizar sus negocios, ya sea en
el extranjero o en Colombia (es decir, tambin se puede dar que em-
presas de otro pas hayan hecho alianzas etc. con empresas colombia-
nas). Trate de identificar los factores que posiblemente hayan tenido
ms relevancia en dicha decisin. Enve informe escrito y socialice
luego en clase.
59
Referencias Bibliogrficas
Barber, J.P & Darder, F.L. (2004) Direccin de Empresas Internacionales. Madrid: Pear-
son Educacin.
Daniels, J.D., Radebaugh, L.H & Sullivan, D.P. (2010) Negocios Internacionales: Am-
bientes y Operaciones. Mxico: Pearson Educacin.
Hill, C. W. L. (2007) Negocios Internacionales. Competencia en el mercado global. Mx-

ico: McGraw-Hill.
Hofstede, G. (2001): Cultures consequences: comparing values, behaviours, institutions

and organizations across countries. Sage, Londres.
Macueconoma A propsito de la globalizacin. Disponible en: http://inma-economia.

blogspot.com/2009_05_01_archive.html
Slideshare. Disponible en: http://www.slideshare.net/fvegac/globalizacion
Steger, Manfred (2009) Globalization. New York: Sterling Publishing Co., Inc.
Stiglitz, J. (2002) El malestar en la globalizacin. Nueva York: Santillana.
Trompenaars, F. & Hampden-Turner, C. (1997) Riding The Waves Of Culture: Un-

derstanding Cultural Diversity in Business. London: Nicholas Brealey Publishing. pp.
20-28.
Universidad Nacional de Colombia. Disponible en http://www.virtual.unal.edu.co/

cursos/sedes/manizales/4010014/Contenidos/Capitulo5/Pages/5.2/52Definicion_es-
trategia.htm
61

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Introduccin a los

Juan Camilo Gallego Saldarriaga

Introduccin a los Negocios Internacionales Consejo Superior

El captulo 1 comprende la globalizacin y generalidades de los nego-

El captulo 2 comprende los entornos ms relevantes a los cuales se

El captulo 3 comprende las generalidades de la estrategia internacional

La globalizacin se refiere al conjunto, cada vez ms amplio, de rela-

Los negocios internacionales se originan por todas las transacciones

Creciente densidad del intercambio organizacional

Mejor aprovechamiento de los recursos

Falta de control sobre los mercados y las EMN (gobernabilidad)

Incumplimiento de los estndares laborales mnimos (empleo pre-

Para asimilar y profundizar los diferentes conceptos y aplicaciones de

Con el objeto de comprobar la asimilacin del tema, desarrolle los ejer-

Qu es Globalizacin? Por qu se dice que es un proceso dinmico?

Es la globalizacin un asunto del que tan slo se deben preocupar

Adems de la definicin de cultura, a continuacin veremos algunos as-

presente que es necesario conocer y comprender el impacto que las dife-

La cultura es el conjunto de normas y valores implcitos a un colectivo

Caractersticas de la Cultura (Barber y Darder, 2004)

No se transmite genticamente sino mediante la convivencia, a tra-

Cualquier elemento, derivado de la actividad cotidiana, impuesto desde

Modelos para analizar las diferencias culturales entre pases

Es el ms utilizado para medir las diferencias culturales, fue diseado

Distancia del poder

Desarrollado por Gesteland (1999) propone 4 dimensiones:

Culturas orientadas hacia el negocio / orientadas hacia la relacin

El modelo desarrollado por estos autores (Trompenaars y Hamp-

a) Adaptacin y ajustes: El grado en que una cultura est dispuesta a

Etnocentrismo: Refleja la conviccin de que la cultura propia es supe-

Geocentrismo: Entre las dos anteriores. Integra las prcticas de la em-

2.1.4 Componente Prctico

Lleve a cabo la lectura de los captulos 2 del libro de Negocios Interna-

Con el objeto de comprobar la asimilacin del tema, desarrolle los ejer-

a) Realice lectura del caso de estudio Charles Martin en Uganda: Qu

b) Conformar equipos de trabajo e investigar en internet y en los li-

Cules son los factores determinantes que afectan la cultura In-

Comparar los regmenes democrticos con los totalitarios, enten-

1) Descartar la creencia que las organizaciones pueden transferir direc-

La empresa debe analizar el entorno poltico-legal, siendo este el que

Estabilidad y riesgo poltico.

El sistema poltico de un pas proporciona el contexto donde se desa-

Los sistemas polticos pueden evaluarse de acuerdo con dos dimensio-

Se refiere a la supremaca de los derechos, libertades y funcin del indi-

Se refiere a la supremaca de los derechos y funcin de la comunidad so-

Es el conjunto de ideas complejas que constituye los objetivos, teoras, y

Pluralismo: Es la coexistencia de diferentes ideologas polticas.

Democracia: implica una amplia participacin de los ciudadanos en el

Sin embargo debido a la dinmica internacional y global del comercio

Estabilidad de las Polticas Gubernamentales.

Uno de los factores que ms preocupa a las empresas extranjeras es la

Riesgos Polticos de los Negocios Internacionales.

El riesgo poltico puede definirse como la posibilidad de que las deci-

El riesgo poltico extralegal incluye cualquier evento que emane desde

Por el contrario, el riesgo legal-gubernamental es un producto directo

Suele creerse que el riesgo poltico se confina a los pases no industria-

El riesgo poltico incluye macro-factores y micro-factores.

Macro riesgo poltico

Es aquel que afecta de manera general a todas las empresas extranjeras:

Micro riesgo poltico

Es aquel que afecta algunos sectores de la economa o bien determina-

Diversos factores sirven para determinar el grado de micro riesgo pol-

Formulacin e implementacin de Estrategias.