Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
INTEL
CUPRINS
Introducere
Capitolul I Strategiile de marketing din perspectiva teoretica
1.1. Politica si strategia de produs
1.2. Politica si strategia de pret
1.3. Politica si strategia de distributie
1.4. Politica si strategia de promovare
Capitolul 2 Strategii de patrundere pe piata interationala a Companiei INTEL
2.1 Strategia de pia adoptata de firma
2.1.1 Reacia companiei la dinamica i caracteristicile mediului
2.1.2 Cererea serviciilor de profi
2.1.3 Comportamentul companiei la dinamica mediului
2.1.4 Strategia selectiv n funcie de segmentele de pia vizate
2.1.5 Strategia de dezvoltare aleas de companie
2.2 Aspecte cheie in desfurarea serviciilor
2.3 Piaa de audit i consultan din Romnia
2.4 Factori ce influenteaza calitatea serviciilor
Capitolul III INTEL, o strategie de succes
3.1.1 Prezentare Companiei
3.1.2 Scurt istoric
3.1.3 Misiune si viziune
3.1.4 Conjuctura piatei firmei-clienti, concurenti
3.1.5 Analiza Swot
3.1.6 Obiective in viitorul apropiat
3.2. Actiunea Companiei INTEL pe piata internationala
3.3 Piata Software in Franta
3.4 Mediul de marketing in Franta
3.4.1. Mediul socio-economic
3.4.2. Mediul cultural
3.4.3. Mediul legislativ
3.4.4. Mediul politic
1
3.5 Analiza intrarii Companiei INTEL pe piata Frantei
3.5.1. Selectarea pietei tinta
3.5.2. Forma de patrundere pe piata Frantei
3.5.3. Mixul de marketing international
3.5.4. Derularea unui contract de export direct
Concluzii
Bibliografie selectiva
CAPITOLUL I
STRATEGIILE DE MARKETING DIN PERSPECTIVA TEORETICA
2
nainte de elaborarea strategiilor, este necesar cunoaterea pietei. Consumatorii cumpr bunuri
i servicii pentru consumul personal. Ei sunt diferiti ca vrst, venit, educatie, preferinte, iar operatorii de
marketing trebuie s nteleag modul n care consumatorii transform marketingul i alte variabile de
intrare n reactii de cumprare. Comporta- mentul consumatorului este influentat de trsturile sale i de
procesul decizional pe care-l parcurge acesta. Trsturile cumprtorului se refer la patru factori
principali: culturali, sociali, personali i psihologici.
De asemenea, nainte de a concepe strategiile de marketing, o companie trebuie
s-i cunoasc pe consumatori i modul n care acetia iau deciziile. Cnd cumpr un
anumit produs, consumatorul parcurge un proces decizional constnd n recunoaterea
nevoii, cutarea informatiilor, evaluarea variantelor, luarea deciziei de cumparare i
comportamentul post-cumprare. Sarcina operatorului de marketing este de a cunoate
comportamentul de cumprare al consu- matorilor n fiecare etap i factorii de
influent corespunztori. Astfel, se poate elabora un program de marketing eficient
pentru piat pe care o vizeaz. n ceea ce privete noile produse, consumatorii reactioneaz
cu o vitez diferit, n functie de trsturile proprii i de caracteristicile produsului.
Productorii ncearc s aduc produsele noi n atentia potentialilor acceptanti timpurii, n
special a celor care au trsturile unor lideri de opinie.1
Unul din elementele cele mai importante ale activittii de marke- ting a firmei l
constituie planul de marketing, care este format din dou prti. Prima parte, planul
strategic de marketing, traseaz princi- palele obiective ale activittii de marketing i
strategia adecvat, pe baza analizei situatiei curente a pietei i a oportunittilor de piat. A
doua parte, planul tactic de marketing, pune n evident tacticile de marketing specifice
perioadei traversate, inclusiv publicitatea, tehni- cile de vnzare, preturile, canalele de
distributie, serviciile etc.
Planul de marketing constituie instrumentul central de directionare i coordonare
a efortului de marketing. Firmele care doresc s-i sporeasc eficient la acest capitol
trebuie s nvete cum s creeze i s implementeze planuri de marketing adecvate.2
1
Manuela Epure, Programe de marketing, Editura Fundatiei Romnia de Mine, Bucureti, 2001
2
Ph. Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p. 137
3
activiti, atitudini ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de pia, la tendinele
manifestate de ali concureni (Florescu et al, 1992).
De asemenea, tot ca definiie, politica de produs reprezint totalitatea preocuprilor
(aciunilor i activitilor) legate att de "cum" produsele trebuie oferite i prezentate
consumatorilor, ct i de "cum" trebuie acestea percepute de clieni.
Ca obiective generale, evident c politica de produs trebuie s serveasc scopurilor
activitilor economice ale firmei, respectiv s ajute generarea de vnzri i profit din partea
firmei.
Din punctul de vedere al obiectivelor specifice, politica de produs ar trebui s aib
urmtoarele scopuri:
1. s contribuie decisiv i concret la alocarea de resurselor pentru dimensionarea
adecvat a structurii mrfurilor comercializate, precum i al structurii de producie a firmei;
2. s contribuie la creterea capacitii concureniale ale firmei, precum i la
consolidarea poziiei firmei n cadrul pieei sau pe anumit segment de pia, cucerirea de noi
piee sau de noi segmente de pia;
3. s contribuie la o mai bun satisfacere a cerinelor i necesitilor consumatorilor
4. s asigur o un grad ridicat de mobilizare i folosire a potenialului uman, material
i financiar pentru realizarea performanelor fixate de firm ( performanele economico-
financiari fixai).
5. s contribuie la realizarea altor obiective de marketing, cum ar fi; stabilirea stocului
de mrfuri, creterea vnzrilor i al cifrei de afaceri, diminuarea riscurilor;
Din punctul de vedere al activitilor, politica legat de produs cuprinde (Florescu et.
al, 1992) urmtoarele activiti principale:
1. cercetarea produsului:
- analiza calitii produselor aflate n fabricaie;
- analiza i urmrirea ciclului de via a produsului - studiul nvechirii produsului;
2. elaborarea strategiilor de produs:
- poziionarea produsului sau a gamei de produse;
- strategii legate de ciclul de via a produsului:
3. Proiectarea i fabricarea de noi produse, respectiv renoirea de produse:
- fabricare sau renoirea produselor pe baza specificaiilor clienilor
4. Asigurarea legal a produsului ( aciuni juridice de protejare mpotriva contrafacerii)
7
se modifice pentru ca preul s varieze i el semnificativ (imprimndu-se acestuia trsturi
specifice).3
Din punct de vedere conceptual, prin pre se nelege totalitatea valorilor materiale i
nemateriale pe care suntem dispui s le dm (pltim) n schimbul unor produse sau servicii.
Din punctul de vedere al marketingului, prin pre se nelege totalitatea mijloacelor de
msur a gradului de valorificare a resurselor firmei i a oportunitilor exteriore, barometru
al capacitii de adaptare la cerinele mediului, instrument pentru recuperarea cheltuielilor
efectuate i, nu n ultimul rnd, modalitatea principal de generare a profitului.
Din punct de vedere economic i social, preul are o dubl valoare i anume:
1. Pentru clieni, preul constituie cheltuiala/costul (valoare material/nematerial) pe
care acetia sunt dispui s l suporte pentru satisfacerea unei dorine sau necesiti 9uneori o
poft sau un capriciu);
2. Pentru firme, preul constituie principala metod de obinerea veniturilor i implicit
al profiturilor.
Ca implicaie a preului n structura mixului de marketing, putem afirma urmtoarele:
1. Preul constituie elementul cel mai flexibil al mixului de marketing. n acest sens,
dinamica politicii de pre, de cele mai multe ori, este mai mare dect dinamica restului de
politici ale mixului de marketing;
2. Aa cum menionam mai sus, preul constituie elementul de legtur ntre produs i
pia, respectiv ntre cerere i ofert;
3. Preul este singurul element, din totalul celor 4 elemente ale mixului de marketing,
care genereaz efectiv i direct venituri i profituri. n acest sens, politicile de produs,
distribuie i promovare, in general, genereaz costuri sau cheltuieli;
4. Nivelul preului poate fi considerat un criteriu de evaluare a produsului (de exemplu
a calitii), respectiv criteriu decizional n strategia de penetrare pe diferite segmente de pia
(n funcie de nivelul de atractivitate a pieei);
5. Preul constituie elementul de echilibrare a cererilor i ofertei, respectiv elementul
care influeneaz volumul produciei de bunuri i servicii.
6
Jelev, Viorica, Marketingul serviciilor. Note de curs-vol 1./ - Bucuresti Editura Romania De Maine, 2008, p. 78
12
3. de cele mai multe ori un anumit numr de intermediarii - firmele sau persoanele
specializare care faciliteaz transferul mrfii de la productor la consumator.
n general, din punct de vedere economic, obiectivul intermediarilor este de a genera
profit de pe urma comercializrii i tranzacionrii de mrfuri de la productor la consumator.
Din punctul de vedere al marketingului, intermediarii nu numai c reduc numrul de
tranzacii comerciale, dar reduc i distanele dintre productor i anumite segmente de
consumatori
Drept clasificare, intermediarii se pot mprii n multe categorii, cele mai importante
categorii de intermediari fiind: (1) Angrositii i (2) Detailitii.
Strategii de distribuie
O strategie de distribuie, la modul general, implic construirea canalelor de
distribuie, alegerea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuie adecvate fiecrui tip de
produse, stabilirea logisticii i al resurselor implicate, dimensionarea stocurilor pe fiecare
canal de distribuie.7
Din punctul de vedere al strategiilor de distribuie, acestea se pot clasificare dup mai
multe criterii i anume:
1. n funcie de dimensiunea canalului de distribuie avem:
- distribuie direct ( productor - consumator)
- distribuie prin canale scurte ( cu o singur verig intermediar)
- distribuie prin canale lungi ( cu mai multe verigi intermediar)
2. n funcie de intensitatea distribuiei avem:
- distribuie intensiv - productorul i distribuie marfa n ct mai multe puncte de
desfacere, n ct mai multe magazine.
- distribuie selectiv - productorul i distribuie marfa numai prin anumii
intermediari, intermediarii selectai dup anumite criterii de performan, capacitate de
vnzare, compatibili cu imaginea firmei productoare i cu imaginea produsului n rndul
clienilor poteniali.
- distribuie exclusiv - productorul i desface marfa prin intermediul unui singur
intermediar, sau un numr extrem de redus de intermediari, pentru o anumit zon geografic.
n general, firmele productoare mari care livreaz produse de calitate destinate unui segment
de client extrem de exclusiviti folosesc 1 sau cel mult 2 intermediari pe o anumit zon
7
Jelev, Viorica, Marketingul serviciilor. Note de curs-vol 1./ - Bucuresti Editura Romania De Maine, 2008, p. 79
13
geografic. Firma sau firmele selectate a fi intermediare vor avea exclusivitatea de vnzare pe
o anumit zon geografic.
14
Una dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor la structura politicilor de
promovare, este schema activitilor promoionale, propus de profesorul C. Florescu (1992).
n acest sens, C. Florescu consider c activitile promoionale se pot grupa n funcie de
natura i rolul lor n urmtoarele aciuni:
1. Aciuni de publicitate (Publicitatea);
2. Aciuni de promovarea vnzrilor (Promovarea vnzrilor);
3. Relaii publice;
4. Utilizarea mrcilor;
5. Manifestri promoionale;
6. Forele de vnzare
n final, trebuie amintit faptul c, indiferent de instrumentul sau metoda de promovare
folosit, acestea trebuie s se bazeze pe un proces de comunicare eficient i optim. De altfel,
n lipsa unui sistem de comunicare eficiet i clar, clienilor le este destul de greu s se
nformeze singuri ce produse i servicii sunt oferite pe pia, cnd, unde i n ce condiii se pot
procura, n ce msur ele corespund exigenelor i preferinelor lor.
Strategii promoionale
Una dintre problemele care apar n cadrul politicii promoionale vizeaz elaborarea sau
construirea strategiei promoionale.
Prin strategie promoional se nelege, la modul general, stabilirea ansamblul de
aciuni promoionale fundamentate de ctre o firm. Cu alte cuvinte, prin strategie
promoional firma i stabilete "CE" trebuie s fac, "CUM" trebuie s fac, "CND"
trebuie s fac, "CT" trebuie s fac n domeniul promovrii produselor/serviciilor, a
mrcilor i al imaginii firmei8.
Din punct de vedere tehnic, pornind de la definiia pe care o d profesorul Lazr I.
( Lazr etal. 2010) privitor la conceptul de strategie, strategia promoional nseamn o
perspectiv acionabil precis i specific conturat, care cuprinde calea de dezvoltare a
totalitilor resurselor de care dispune firma, modalitile i direciile de concentrare a
eforturilor materiale i umane, precum i limitele i termenele stabilite pentru realizarea
obiectivelor stabilite din domeniul politicii de promovare a firmei. Pe scurt, strategia
promoional nseamn organizarea i antrenarea tuturor mijloacelor i resurselor pentru a
pune n practic obiectivele politicii promoionale.
8
Petrescu I., Gh. Seghete Fundamentele practicii manageriale Ed. Maiko Buc. 1994, p. 77
15
Problemele care se pun privitor la strategiile promoionale vizeaz, n fapt, procesul
lurii deciziei legat de:
1. stabilirea obiectivelor i al resurselor necesare strategiei, respectiv integrarea i
alinierea obiectivelor promoionale la obiectivele politicii globale de marketing (concordana
cu obiectivele politicilor mixului de marketing);
2. modalitile concrete de aciune promoional;
3. realizarea unei dozaj corespunztor ale diferitelor tehnici i metode de promovare;
4. evaluarea aciunilor i strategiei de marketing.
Dei, la prima vedere, elaborarea strategiei de marketing pare o activitate simpl, ea se
constituie ca un proces complex care implic cunoaterea n detaliu, de ctre specialitii n
marketing al firmei, a mediului economico-socio-cultural, a celui concurenial, a pieei i a
mecanismelor care o guverneaz, a comportamentului consumatorului, a modalitilor de
aciune a firmelor partenere i concurente, precum i anticiparea efectelor pe care le pot avea
diferitele tehnici i instrumente promoionale.
16