Sunteți pe pagina 1din 4

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICEDIN BUCURETI

Facultatea de Business i Turism

Vnzarea. Etapele unei vnzari

Student:
Dinc Ligia Andreea

Bucureti
2017
1.Introducere
Vnzarea este una dintre cele mai vechi, i, n aparen, cele mai simple activiti din
lume. n realitate ns, vnzarea este o aciune complex i dificil, care apeleaz la numeroase
mecanisme psihologice, tehnice, economice i relaionale, iar pentru a fi un bun vnztor trebuie
s ai anumite caliti care uneori sunt contradictorii, precum amabilitatea i fermitatea, puterea
de convingere i capacitatea de a-l asculta cu atenie pe cellalt.1
Vnzarea este contractul prin care vnztorul transmite sau, dup caz, se oblig s
transmit cumprtorului proprietatea unui bun n schimbul unui pre pe care cumprtorul se
oblig s-l plteasc.2

2.Etapele vnzarii
Etapele vnzri sunt:
1. identificarea posibililor clieni
2. introducerea (stabilirea obiectivelor SMART)
3. etapa ntrebrilor (identificarea nevoilor clientului)
4. prezentarea i demonstraia
5. depirea obieciilor/negocierea
6. ncheierea vnzrii
Fiecare etap are caracteristici specifice. S ncepem cu prima etap:
1 . Identificarea posibililor clieni
Prima etap n cadrul procesului de vnzare este identificarea potenialilor clieni. Dei
compania va ncerca s ofere ci de urmat n vederea gsirii de clieni, agenii de vnzri trebuie
s aib capacitatea necesar pentru a-i identifica propriile piste de urmat n acest scop. Cile de
urmat pentru identificarea clienilor:
ntrebnd clienii actuali despre numele unor poteniali clieni;
Cultivnd alte surse de referin, cum ar fi furnizorii, distribuitorii, "prietenii";

1 Anca Teau, Tehnici de vnzare, Editura Pro Universitar, pg 9

2 http://www.infocons.ro/ro/i-codul-civil-ce-este-vanzarea-MTgxMjctMQ.html, accesat
in data 16.03.2017
Devenind membru al organizaiilor din care fac parte i potenialii clieni;
Examinnd surse de date (ziare, Pagini Aurii) n cutare de nume;
Utiliznd telefonul i pot pentru a gsi piste de urmat;
Vizitnd, pe neanunate, diferite birouri (cutare de comenzi la rece);

2. Introducerea
Introducerea este etapa unde te prezini. Nu trebuie s lipseasc cartea de vizit, inut office,
seriozitatea.
zmbete fii profesionist, ai ncredere n faptul c eti bine pregtit i transmite acest
lucru i clientului;
prezint-te - numele, postul i compania;
explic scopul vizitei;
ntreab ct timp are la dispoziie c s tii dac intri n detalii sau te limitezi doar la
lucrurile importante.

3. Etapa ntrebrilor (identificarea nevoilor clientului)


Agentul de vnzri trebuie s afle ct mai multe lucruri despre compania care i este un
potenial client : cine este persoan de decizie, care sunt clienii firmei, obiectivul
companiei,care i sunt nevoile.
Despre persoana de decizie:
Nevoile, hobby, vrst, dat de natere, afacerile sale, succesul n afaceri, aspiraiile lui.
Agentul de vnzri trebuie s-i fixeze obiectivele vizitei:
- strngerea de informaii privitoare la clientul respectiv
- realizarea nentrziat a unei vnzri.

4. Prezentarea i demonstraia
Agentul de vnzri pune accentul pe toate foloasele de care se poate bucur clientul, utiliznd
particularitile produsului c dovezi n sprijinul demonstraiei sale. Una din greelile obinuite
care se fac n activitatea de vnzri este s se insiste pe particularitile produsului (orientare spre
produs) n loc s se pun accentul pe avantajele oferite clientului (orientarea ctre pia).3

5. Depirea obieciilor/negocierea
n orice situaie de vnzare este probabil s trebuiasc s depii obiecii din partea clienilor
nainte s reuii s nchidei vnzarea. Deseori manier n care gestionm obiectile este cea care
poate s ne piard clientul. Soluionarea obieciilor este un proces care implic ascultare atent i
delicat dup care un rspuns pozitiv i factual la grijile i preocuprile clientului. Obieciile
clienilor nu sunt ntotdeauna raionale. Uneori sunt chiar complet emoionale. Trebuie s
rspundei n primul rnd la nevoile i problemele emoionale ale clienilor dup care s
soluionai restul obstacolelor - dac vrei s dezvoltai relaii pe termen lung.4

6. ncheierea vnzrii

Unii ageni de vnzri fie nu ajung n acest stadiu, fie nu se comport bine n cadrul lui. Lor le
lipsete ncrederea n sine, sau se simt stnjenii atunci cnd trebuie s-i cear clientului s
lanseze comand, ori nu cunosc momentul psihologic potrivit pentru a ncheia vnzarea. Agenii
de vnzri trebuie s tie cum s recunoasc semnalele de ncheiere a tranzaciei venite din
partea cumprtorului, semnale care pot fi aciuni fizice, declaraii i ntrebri.5

3 Etapele vnzrii , disponibil la


http://www.cursurigratuite.ro/capitol/28/_capitolul_2_Etapele_vanzarii.html, acesat la 16.03.2017

4 Excelen n Vnzri : Depirea Obieciilor, disponibil la,


http://dalecarnegie.ro/sales_effectiveness_overcoming_buyer_objections/, accesat in data 16.03.2017

5 ncheierea vnzrii i cum o pot obine , disponibil la https://stepanadrian.ro/incheierea-vanzarii-si-


cum-o-poti-obtine/, accesat la 16.03.2017