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INTRODUCCIN. Este es un estudio universitario sobre las maneras de negociar en diferentes pases
del mundo. Todo lo que usted diga es confidencial. Por favor refirase a su experiencia en su sector o
campo de actividades muy concreto. Gracias por su apoyo a este estudio, que quiere mejorar el
entendimiento entre las diferentes culturas del mundo.
NOMBRE DEL ESTUDIANTE:
CULTURA O PAIS QUE SE VA A ANALIZAR:
NOMBRE DE QUIEN RESPONDE ESTE CUESTIONARIO:
NACIONALIDAD, REGION O CULTURA DE QUIEN RESPONDE: FECHA:
Cmo ha conocido usted a este pas/cultura? En qu esfera de actividad, durante cunto tiempo?
Dado el tiempo de
Son muy desconfiados pero cuando comienzan indagar mas acerca de lo que se propone van bajando un
poco ese nivel de desconfianza.
Las decisiones generalmente se toman a un nivel de altos ejecutivos. Es probable que se produzcan varios
retrasos hasta que se tome el acuerdo de cierre.
Los serranos son un poco mas formales que los costenos incluso en el trato mismo.
Las negociaciones por ejemplo en Guayaquil son un poco mas informales para que uno entre en confianza y
muchas veces antes de entrar en el tema de los negocios nos damos un tiempo a la conversacin informal
(viajes, cultura, actualidad, etc.). Los ecuatorianos tratan de adelantar las negociaciones dentro de un
ambiente muy cordial, amistoso, amable.
La contraparte agenda por ejemplo con un par de semanas mas o menos. Pero es visto que no se preparan
mucho para las negociaciones.
11. Apertura Hacen aperturas extremas, o se basan en datos objetivos, acostumbran regatear?
Cmo se abre la negociacin: mediante una peticin inflada, o ms cerca del resultado final? Se basa la
apertura en criterios o estndares objetivos, o se define mediante criterios subjetivos? Qu tan importante
es la demanda inicial en el proceso total de la negociacin? Se hace al principio, o se presenta una oferta
despus de obtener informacin? Se trata de un proceso de negociacin centrado en el regateo de la oferta
inicial?
Les encantan regatear y tercos hasta tratar de conseguir lo que se proponen, sus decisiones las basan en
experiencias.
12. Argumentacin Tratan de persuadir, conmover, analizar datos, amenazar, debate racional?
Cul es el tipo de argumentacin que se escucha sobre la mesa: convencer al otro, datos concretos,
principios generales, conmover al otro?
Como en toda negociacin prevalece la desconfianza es por eso que se prefiere tener la informacin
pertinente en las presentaciones tales como mostrar datos y cifras concretos, adems de revisar la
rentabilidad de los negocios propuestos antes de tomar alguna decisin.
Los ecuatorianos se caracterizan por ser comunicadores indirectos que hablan diplomticamente y con
cortesa. Consideran que la comunicacin contundente es un poco grosero. Asi tambin puedo sealar que
no son polmicos.
Las conversaciones que se dan para la fijacin de una relacin comercial son en un tono amistoso. Se
recomienda evitar cualquier tipo de comentarios que se pudieran mal interpretar, adems de mantener un
tono de voz suave, para no dar una impresin de agresividad. Adems los ecuatorianos muchas veces te
hacen sentir en confianza.
Pues en Ecuador las decisiones suelen tomarse en base a experiencias pasadas, por sobre la aplicacin de
normas generales o principios lgicos, adems los negociadores ecuatorianos no cambian fcilmente de
opinin. Son un poco tercos y de ideas fijas.
16. Tiempo en la negociacin Son puntuales, rpidos, negocian varias cosas a la vez o punto por
punto?
Se trata de una cultura monocrnica (una sola cosa a la vez), o de una cultura policrnica (intercambian
concesiones de diferentes puntos)? Es un proceso de negociacin punto por punto o en bloque todo el
paquete? Es comn la puntualidad? Se establecen limitaciones de tiempo en la definicin de agenda? Se
tiene una actitud presionada o despreocupada por el tiempo?
Los ecuatorianos no se preparan mucho para una negociacin, muchas veces saben improvisar, no parecen
estar seguros de lo que quieren o de lo que pueden conseguir lo cual los llega a hacer un poco impredecibles,
lentos en la decisin y que vuelvan atrs sobre puntos que ya se haban acordado. Y acerca de la puntualidad
pues el pas no se caracteriza por esto. Se toma como normal un retraso de 15 a 20 minutos, comnmente se
dice hora ecuatoriana y no se acostumbra pedir disculpas por ello.
17. Tipo de acuerdo Prefieren y cumplen acuerdos verbales, o escritos, legales, oficiales?
Se trata de una cultura donde los acuerdos deben escribirse, o la palabra basta? Cul es la importancia del
sistema legal, los abogados y la formalizacin oficial?
En Quito son un poco ms lentos, reservados, formales, desconfiados, astutos, pasivos, calculadores y se
comprometen un poco menos que los de Guayaquil.
18. Compromiso y cumplimiento Cumplen rigurosamente los compromisos?
Qu tan importante se considera el cumplimiento de lo pactado: puede variar segn los imprevistos? Se
siente plenamente comprometidos los negociadores a cumplir el acuerdo, o se toman riesgos de no poder
cumplir?
En base a mi experiencia puedo decir que es muy difcil cambiar la opinin de los empresarios
ecuatorianos. Cada asunto es independiente y toman decisiones en base a sus experiencias, no a las normas.
El ritmo de negociacin es lento, asi que hay que ser pacientes. Son comprometidos en las relaciones
comerciales que establecen sin embargo como en muchos pases en Ecuador prevalece el concepto de que
negociar es regatear.
19. Flexibilidad Son rgidos o flexibles en cambios sobre la marcha?
Qu tan rgidos o qu tan flexibles son para cambiar a lo largo de la negociacin o de su implantacin?
En Ecuador, a la hora de emprender un negocio, se destacan las diferencias regionales las cuales llegan a
tener un peso importante entre los serranos (Quito) y los costeos (Guayaquil). Los primeros constituyen la
elite social del pas y son ms conservadores, formales y reservados en el trato. Los costeos son ms
emprendedores, abiertos a nuevos negocios, ms flexibles y relajados en las relaciones comerciales.
20. Forma de expresarse Amistosa, corts, confrontativa, diplomtica, impositiva, evasiva, neutra?
Cmo es el trato interpersonal entre los negociadores: amistoso, corts, agresivo, duro, directo,
diplomtico, impositivo, evasivo, sumiso, neutro, impasible...?
De acuerdo al trato con los ecuatorianos este depende de en qu ciudad se realiza la negociacin, puesto
que cambia un poco el trato de las personas de Quito como de Guayaquil, generalmente los ecuatorianos
son conocidos por ser clidos y corteses, adems puede ser muy tctiles y estn enfocados al lenguaje
corporal y la comunicacin no verbal.
Enrique.Ogliastri@incae.edu