Sunteți pe pagina 1din 13

INSTITUTUL DE RELAII INTERNAIONALE DIN MOLDOVA

Lucru individual la disciplina negocieri

Tema:

NEGOCIEREA: CARACTERISTICI SI ETAPE

A efectua: studentul

grupei 1POL1

Briceag Valeriu

A verificat :

Dr. Conf. Guu V

Chiinau, Mai 2016


Negocierea a constituit si, cu siguranta, va mai constitui, mult
timp, un subiect foarte controversat de discutii.

Astfel, putem auzi, cel putin zilnic, de cutare si/sau de cutare


mare negociator de-al nostru, care a reusit, in sfarsit (!!! .), ca, dupa
luni de discutii tensionante, tensionate si, adeseori, realmente
"zdrobitoare", sa obtina ceea ce (si-)a dorit: un acord stand
by (adica un tip de acord in urma caruia, printr-o traducere mai mult
sau mai putin libera de gandire, avem voie sa mai . putem sa
asteptam mult si bine! .), un imprumut mai putin covarsitor, sau
cateva sute sau, iata, chiar cateva mii de tone din ceea ce mai
pute(a)m produce si noi si tot asa, si-asa-si-asa, cat mai (pe)
departe! . Finalmente, esti pur-si-simplu si socat si impresionat si
perplex si stai si te intrebi cat de bine pregatiti este cei care a putut
sa ne faca atat de mult si bine pe deasupra! . Dar, deh, de ei
depindem! . Caci ei este negociatorii nostri sefi pe la cele mai inalte
foruri europene si mondiale si de mila si de (ne)priceperea lor
depind sumele de bani care, oricum si oricand, se mai produc si pe
la noi, fie "la negru", fie pe dedesubtul economiei de piata in
tranzitie! .

Sa abordam, insa, cat mai serios si responsabil problematica


negocierii.

1 Consideratii generale asupra negocierii

Am avut ocazia si placerea (mai mult, sau mai putin


disimulata) sa citim o bogata bibliografie in domeniul negocierilor.
Evident, dreptul la opinia personala apartine fiecaruia dintre noi! .
Asa ca am cautat, constiincios, sa ma dumiresc, de la bun inceput,
ce este aceea, o negociere.

Pe cat de nedumeriti si dezorientati am debutat investigatiile,


pe atat de si mai nedumeriti le-am finalizat, abandonand sa ne mai
complicam. Pentru ca am intalnit puncte de vedere conform
carora ". Negocierea are loc cand cineva are un lucru pe care vi-l
doriti si pentru care sunteti dispus sa va tocmiti - sau invers.
Negocierile au loc zilnic: in familie, la piata si - aproape continuu - la
locul de munca", sau ". Ajungerea la o intelegere prin intermediul
negocierii nu este doar o problema de aplicare a unui repertoriu de
tactici si tehnici, indiferent de natura conflictului. . Negocierea este
mai degraba similara cu o calatorie - nu poti prezice rezultatul
inainte de a face calatoria.". Si ce sa inteleg? . M-am grabit sa ma
uit in diferite manuale care ne invata cum sa comunicam si sa
negociem si am constatat, cu stupoare ca, spre exemplu, este
foarte bine sa ne intrebam ."trebuie sa fim corecti, chiar daca nu
este nevoie?" . sau ca . " nu este suficient sa amenintati!". nici
urma si nici vorba de negociere! . Dupa care ne-am indreptat catre
alte lucrari de specialitate, si ele apreciate ca fiind de referinta . Am
constatat, si in acest caz, ca mai degraba poti apela la bataie, decat
la negociere! . Pentru ca mult prea multi dintre noi asteptam "pilule"
si/sau retete de negociere . Daca sunt in situatia X, iau o pilula de
culoare rosie si . gata! . L-am negociat si p'asta! Sau, daca sunt in
situatiile V sau Z, iau pilulele sau comprimatele verzi si galbene,
dupa care le combin cu putina utopie si . gata si cu negocierea asta!
.

Am intalnit si/sau chiar am primit numeroase sfaturi, care de


care mai tentante si mai interesante, referitoare la tehnici de
negociere .

. Spre exemplu, ce-ar fi sa va propuneti sa incercati sa utilizati,


cu maximum de eficienta, in negocieri, "tehnica feliei de salam",
sau pe cea a "trantitului-usii-in-nas", sau pe cea a "piciorului-in-
prag", sau, si mai interesant, pe cea a "stresarii si tracasarii"? .

. Sau sa urmati o serie de sfaturi ca: ". Folositi amanarile,


pentru a putea pastra controlul asupra echipei si a discutiilor!"; ".
Evitati izbucnirile emotionale, atacurile la persoana sau
sarcasmul!"; ".Examinati ce sursa de putere posedati!"; ".
Determinati pozitia dumneavoastra de retragere!"; ". Niciodata sa
nu acceptati prima propunere!"?!??? .

. Sau, de asemenea, sa aplicati o serie de principii profund


"stiintifice", ca: ". Atunci cand negociati, sa fiti pregatit pentru
compromisuri!"; ". Fiti pregatit pentru o eventuala agenda ascunsa
a opozitiei!"; ". Asigurati-va ca pe perete se afla un ceas vizibil
pentru toti!"; ". Aratati ca fiecare concesie pe care o faceti
reprezinta o mare pierdere pentru dvs.!"; ".Cereti unui echipier sa
depisteze semnalele emise de adversar!"; ". Cautati, in
permanenta, punctele slabe ale celuilalt!"; " . Asigurati-va ca
adversarul e mandatat sa incheie acordul!" .??! .

Cu siguranta ca, dupa "parcurgerea" si decelarea profundelor


si complexelor semnificatii semantice incognoscibile dar, in egala
masura, persuasive si indubitabil comprehensibile ale acestor
cateva succinte si nu mai putin "interesante" sfaturi, va veti putea
pregati pentru . marea batalie! . Pentru ca ce altfel de interpretare
am putea conferi unor asemenea indemnuri care ne sfatuiesc sa
privim interlocutorul fie ca pe un opozant, fie ca pe un adversar (ba
chiar unul de temut, care trebuie studiat cu maxima atentie si
"tratat" ca atare! .)?! .

Evident, relevam inca odata, fiecare dintre noi are dreptul la


opinie! Dar sa ne punem si/sau sa fim de acord cu regulile
"jocului": pe cine avem, de fapt, in fata, la o negociere? Un dusman,
sau un potential viitor partener pe care il vom transforma intr-un
client fidel si repetitiv? . Ca si in cazul dreptului la opinia personala,
este evident ca optiunea . ne apartine! .

Etapele unei negocieri

Ce este, practic, o negociere? Atat timp cat acceptam ideea (de


altfel, dovedit a fi esentiala!) ca succesul in afaceri este generat si
asigurat numai de clienti fideli si repetitivi, nu avem dreptul (nici cel
putin, moral) de a aplica tot felul de teorii care ne
explica ce si cum trebuie sa facem pentru ca, finalmente, sa putem
rasufla usurati (de bani, bineinteles! .) si sa mai "bifam" inca un
succes al inferiorizarii si pacalirii clientilor! .

Acceptand, asadar, ca negocierea nu inseamna si nici nu este


nimic complicat, ci numai o succesiune de etape si/sau faze in care
trebuie sa fim perfect stapani pe noi insine si, mai ales,
pecapacitatile, disponibilitatile si posibilitatile noastre persuasive,
ne permitem sa supunem atentieidumneavoastra si un alt punct de
vedere. Respectiv, va propunem sa acceptati procesul negocierii ca
pe o succesiune de cinci etape, in cadrul carora, predominant,
intervin elemente comportamentale de rutina.

In acest context, subscriem opiniei unor autori, conform


careia negocierea este o succesiune de cinci etape, care pot
fi denumite "Regula celor 5 C" si constau in:

1. Contactarea interlocutorului;
Cunoasterea interlocutorului;
3. Convingerea interlocutorului;
4. Concluzionarea asupra problemelor stabilite in
consens;
5. Consolidarea relatiei parteneriale deschise, cu scopul
de a ne asigura clienti fideli si repetitivi.

Etapa I: Contactarea interlocutorului


Aceasta prima etapa a unei negocieri dureaza, de regula,
foarte putin: intre 30 de secunde si un minut! . Dar cat de
importanta si chiar decisiva este! .

Asa cum experienta o demonstreaza, primele zeci de secunde


ale momentelor contactarii interlocutorului sunt de o maxima si
decisiva importanta! . Modul in care salutam, modul in care ne
prezentam, modul in care respectam "Regula celor 4 x 20"
(respectiv, primele 20 de secunde, primii 20 de pasi, primele 20 de
priviri si primele 20 de cuvinte utilizate), sunt si/sau devin elocvente
pentru interlocutor, pentru modul in care acesta ne va percepe
personalitatea si, mai mult, intentiile! .

Aplicarea, in intervalul a numai cateva zeci de secunde, a


tuturor elementelor invatate, dobandite si exersate in ani si ani de
pregatire poate fi de natura sa decida, adeseori ireversibil,
perceptia, senzatiile si chiar impresia pe care le vom genera
interlocutorului . Privirea "deschisa" si "primitoare", zambetul "cald"
(si, evident, neostentativ! .), mimica faciala destinsa (chiar
"nevinovata"), denotand mult calm si
stapanire de sine, volumul, debitul, accentul, intensitatea si inflexiu
nea vocii, strangerea "calda" si "asiguratoare" de mana, corelata cu
gestul (extrem de atent, bine pregatit si exersat al oferirii propriei
carti de vizita), amplitudinea respiratiei, mimica si gesturile se
constituie in tot atatea elemente ale mecanicii exprimarii capabile
sa ne confere sanse real majorante in demersul nostru catre reusita.

In contradictie cu aceste cateva elemente comportamentale


(aparent) simple si, care, totusi, necesita o maxima "acuratete" in
executie, ne permitem sa va sugeram sa nu va complicati si sa nu
recurgeti, pe cat posibil, niciodata la unele "trucuri de succes"
recomandate de mari "specialisti". Spre exemplu, ramane numai la
latitudinea dumneavoastra sa decideti daca este, cu adevarat,
folositor, sa procedati asa cum ne sfatuieste Giblin in "Cele trei
metode fundamentale de abordare a oamenilor: . Puteti sa luati
ceea ce va trebuie de la celalalt cu forta, prin amenintari, intimidari
sau inselandu-l . Puteti deveni un cersetor al relatiilor interumane,
adica ii puteti implora pe ceilalti sa va dea lucrurile pe care le
doriti . Puteti opera pe baza unui schimb echitabil! .". Dupa
cum va ramane tot dumneavoastradreptul sa decideti daca
negocierea este, intr-adevar, o succesiune a celor cinci faze
prezentate de Tim Hindle, specialist in management: "Pregatirea,
Propunerea, Dezbaterea, Tocmeala (sic! - n.a.) siIncheierea"! . Sau
sa fiti "dur" si sa "intrati", inca din etapa de contactare a
interlocutorului, asa cum putem vedea atat de des in viata noastra
cea de toate zilele, cu un aer "de sus", de neta si afisata
"superioritate", "plin de sine", orgolios si blazat si denotand un calm
(cel putin aparent) pe care il impuneti prin simpla dumneavoastra
"prestanta", "eleganta" si . aroganta cu care va manifestati intr-o
prezenta "scenica" in care nu uitati sa apelati la aproape nici unul
dintre numeroasele filtre fizologice si/sau psihologice pe care le
cunoasteti din sursele "bibliografice" comportamentale (atent)
studiate! .Sau sa
fiti acel atat de "atent", "riguros" si "stiintific" personaj care stie
cum trebuie si este capabil sa abordeze proxemica in afaceri si, mai
ales, legile psihologice fundamentale ale perceptiei si manipularii
(legea pragurilor senzoriale,
legea contrastului, legea interactiunii senzorilor, legea semnificatiei,
legeareciprocitatii si legea coerentei - sau disonanta cognitiva).

Etapa a II-a: Cunoasterea interlocutorului

Multe persoane afirma ca nu poti cunoaste un om intr-o viata,


dar in cateva minute!?! . Perfect de acord si cu acest punct de
vedere, pe care avem obligatia (cel putin) morala sa il respectam,
dar . Cum se face ca unii profesionisti in afaceri reusesc sa isi
"decodifice", in numai cateva minute, interlocutorii? Si, de
asemenea, cum se face ca, de regula, simtim "din prima" cam cu
cine avem de-a face?! . In primul caz este vorba nu numai de
experienta, ci si de multa stiinta (asa dupa cum vom vedea), iar in
cel de-al doilea, de instinctul, de flerul si chiar de perceptiile
fiecaruia dintre noi . Si tocmai diferenta dintre cele doua cazuri este
cea care explica enorma distanta care exista intre - haideti sa-i
denumim - "profesori" si "diletanti" .

Un "profesor" se pregateste, adeseori, cu asiduitate, ani si ani


de zile. El crede in extraordinara importanta a fiecarui detaliu
comportamental, pe care il invata, si-l impune si il exerseaza
adeseori pana la exasperare! Si nu arareori recurge la "roluri"
minutios compuse si pregatite, interpretate si repetate in fata
camerei de luat vederi si a unui monitor TV. Dupa
cum, de asemenea, crede in tehnicile de formareoutdoor si li se
supune, contra unor sume de bani deloc neglijabile . Iar rezultanta o
constituie, intotdeauna, inalta performanta (in afaceri, ca si in viata
privata) .

Un "diletant" il putem vedea, zilnic . Este personajul care nu


are timp nici macar pentru sine, dar pentru "prostii"! . Este, de
regula, un om competent din punct de vedere profesional,
constiincios, muncitor si dornic de afirmare. Dar, in acelasi timp,
este "poet" si parca asteapta, mereu, ca cineva sa ii
arate ce si cum trebuie sa faca! Ba mai mult, este chiar dornic ca
cineva din anturaj (sef, coleg, cunoscut sau prieten), sa ii
"supervizeze" actiunile (si, in cel mai fericit caz, initiativele)! . Din
nefericire, acest "diletant" se afla, cu grade de intensitate diferite,
chiar in "interiorul" fiecaruia dintre . noi! . Si parca ii este teama sa
creada ca, intr-adevar, poate si trebuie sa invete si sa dea mai mult,
sa fie mult mai exigent cu propria-i persoana si apoi si cu anturajul
din mediul ambiental, pentru ca numai prin impunerea propriei
rigori are sanse in demersul sau catre reusita! .

Finalmente, fie ca ne convine, fie ca nu, diferenta existenta


intre "profesori" si "diletanti" o simtim zilnic, pe propria noastra
"piele"! . Atat la nivel macro, cat si la nivel de grup si de individ! .

Dar oare ce ne impiedica sa . putem si noi? Simplu: uneori,


inconstienta si, adeseori, comoditatea si lipsa de vointa! Pentru ca,
dupa cum vom vedea, totul este atat simplu, cat si perfect posibil!
Cu o singura conditie: sa fim convinsi ca putem, fiecare dintre noi,
mult mai mult! .

Si, totusi, cunoasterea interlocutorului este nu numai rapid, ci


si perfect posibila. Astfel, va fi necesar doar sa stim si sa avem
vointa de a exersa si repeta (este adevarat, poate chiar luni si ani
de zile, pana la dobandirea reflexelor necesare), cele cateva dintre
considerentele pe care le-am expus referitoare la programarea
neurolingvistica si analiza tranzactionala.

Etapa a III-a: Convingerea interlocutorului

Aceasta a treia etapa a unei negocieri ca, de fapt, si ultimele


doua, presupune, in esenta, aplicarea unor principii si reguli
comportamentale dovedit a fi, in marea lor majoritate, exclusiv
rutiniere. Asadar, experienta si "stiinta" noastra de a "juca" vor
avea un rol primordial in reusita finala.

Evident, exista (si mai pot exista) si alte puncte de vedere,


care sustin, in imensa lor majoritate, ca este recomandabil si foarte
bine sa iti manipulezi (chiar cat mai "subtil") interlocutorii.

Categoric, deontologia ne impune sa dam dreptate tuturor


celor care au sau pot avea un punct de vedere (cel putin) foarte
bine fundamentat. O facem, cu cea mai mare sinceritate si
condescendenta.
Dar decizia de a
alege "drumul" de urmat va apartine! . Tot asa cum apartine,
fiecaruia dintre noi, dreptul la libera optiune .

Daca doriti sa procedati astfel incat sa dati "marea lovitura"


aveti, deja, multe mijloace disponibil a fi apelate si/sau utilizate . Pe
langa mecanismele anterior prezentate, o bogata bibliografie va sta
la dispozitie cu sfaturi si sugestii care de care mai "tentante" si
"captivante", cu scopul de a ne putea convinge interlocutorii .

Astfel, puteti opta, spre exemplu, pentru o serie de "Tactici,


tehnici, scheme si trucuri de negociere"[21] care de care mai
atragatoare si tentante, de genul: "Baiat bun - baiat rau"; "Tactica
erorilor deliberate"; "Tactica mituirii"; "Tactica falsei oferte";
"Tactica intoxicarii statistice"; "Tactica tolerantei"; "Tactica scurt-
circuitarii"; etc. Sau, daca doriti, puteti urma si o serie dintre
indemnurile profund stiintifice ale unor specialisti[22] din
Occident: "Fiti imprevizibili!" (probabil, pentru a termina, definitiv,
orice relatie parteneriala cu interlocutorii dumneavoastra! . -
n.a.); "Dati-le ocazia adversarilor sa isi verse focul!" (fara
comentarii! . - n.a.); "Daca nu vor sa intre in joc, folositi
negocierea jiu-jitsu!" (. - punctele autorului); "Cateva subterfugii
mai obisnuite: inselatoria intentionata, razboiul psihologic, tacticile
de presiune asupra pozitiilor si . nu va lasati pacaliti! . ". Dupa cum,
in functie de persoanele cu care intrati in contact in cadrul
negocierilor, puteti urma cateva dintre sfaturile unor fini si atenti
psihologi[23] . Iata cateva asemenea sfaturi: daca veti avea de-a
face cu persoane paranoice, ". lasati-le unele mici victorii, dar
ganditi-va bine, care! ."; daca interlocutorul dumneavoastra este un
tip histrionic,". Asteptati-va sa treceti de la statutul unui erou la cel
al unui infam si invers! . "; daca vi se intampla sa aveti in fata
un schizoid, " . Puneti-l in situatii pe masura lui! ."; daca veti avea
de-a face cu un depresiv. (acum vine "lovitura de gratie"! . -
n.a.), . "Indemnati-l sa consulte un specialist! ."; in fine, daca
nesansa va aduce in fa; in fine, daca nesansa va aduce in fata
unui evitant, " . Propuneti-i obiective de dificultate crescanda! ." si "
. Aratati-i ca acceptati contradictia!" . Dupa care, finalmente, cu
mult calm, " . Indemnati-l sa consulte un specialist!" . Evident,
putem continua aceasta certa "degringolada" a convingerii
interlocutorului cu sfaturi pentru cei care vor sa adopte strategiile
fatale la care se refera Baudrillard[24], plecand de la extaz si
inertie (aceasta se scrie cu r, nu cu p! . - n.a.), trecand prin
"celebrele" figuri ale transpoliticului (Obezul,
Ostaticul si Obscenul) si apeland la strategiile ironicepentru ca,
finalmente, sa fim adeptii unui principiu al raului .

Lipsa de argumente pro ne determina, insa, sa ne oprim aici cu


sfaturile si sa abordam problematica generata de etapa de
convingere a interlocutorului si de pe o alta pozitie, pe care ne
permitem sa o apreciem mai realista .

Astfel, dupa cum afirmam, negocierea implica, in afara


primelor doua etape, aplicarea unor reguli si principii clare, unanim
recunoscute (si, speram, si cunoscute!).

In acest context, apeland la PNL si la AT, la grila de


evaluare SONCBS, precum si la majoritatea conditiilor esentiale
pentru a reusi, in etapa de convingere a interlocutorului vom
recurge la cele mai indicate mijloace recomandabil a fi utilizate in
negocieri si/sau vanzari.

Etapa a IV-a: Concluzionarea asupra problemelor


stabilite in consens

In aceasta penultima etapa a unei negocieri ambele "parti" vor


avea de stabilit, intr-un mod cat mai concret (de regula, printr-un
contract), consideratiile lor privind punctele de vedere asupra
carora s-a reusit ajungerea la consens.

Nu ne-am propus si nici nu dorim sa insistam asupra


modalitatilor tehnice de elaborare a unui contract. Avem, insa, cel
putin obligatia morala de a semnala cateva dintre cele mai
mari pericole pe care trebuie sa le evitam, cu orice pret.

Astfel, este recomandabil sa nu acceptati, niciodata, atat timp


cat interesele nu v-o impun, o relatie contractuala bazata pe
termeni "vagi", facil interpretabili.

In sensul celor mentionate, sa nu uitati ca, inca, prea multi


dintre interlocutori, desi adeseori recomandati ca "intreprinzatori de
elita", doresc sa profite, la maximum, mai ales in cazul persoanelor
tinere, de emotivitatea, de sinceritatea "deschisa" si, in special, de
lipsa de experienta a acestora. Sub semnul unei amabilitati
magulitoare si nu arareori excesiva, acesti veritabili "facatori de
bine" sunt, poate, cei mai periculosi. Ei nu se sfiiesc sa promita,
oricui, orice, numai pentru a il determina pe interlocutor sa
semneze! . Iar consecintele sunt facil observabile . La nivel macro,
riscul de a ne pierde pana si ultimele "ramasite" de factori nationali
de productie a atins, deja, cote probabilistice foarte apropiate de
unitate (deci, alarmante), in timp ce, la nivel micro, concluziile
continuei "incurajari" a intreprinzatorilor mici si mijlocii le putem
percepe cotidian: tot felul de asociatii si/sau organisme create si
mentinute in "viata" pe banii contribuabilului propaga ideea
necesitatii acordarii unei importante mult mai mari, cuvenite
sectorului IMM-urilor! In schimb, cum?, cu ce?, de unde?, in ce
domenii? etc., raman, de peste un deceniu, intrebari la care nu s-a
raspuns!. inca!., dar au fost totusi semnate tot felul de contracte,
care de care cu clauze mai acoperitoare (pentru unii) si mai
defavorabile (pentru noi). Evident, este vorba despre un domeniu
cel putin foarte sensibil, cum este cel al contractelor de
privatizare! . Dar nici nu putem tolera, la nesfarsit, nestiinta,
diletantismul economic[25] si reaua credinta de care nu s-au ferit sa
dea dovada "personalitati" de "mare prestigiu", capabile sa aplice
intreaga lor "stiinta" si, indeosebi, intregul lor complex relational
interpersonal pentru a ne putea convinge ca "Fereasca Dumnezeu si
de mai rau!" .

Asa ca, inca odata, macar sa avem dreptul de a ne expune


propriile opinii si/sau pe cele ale altora, cu convingerea ca vom
reusi, finalmente, sa va determinam sa fiti foarte atenti la tot ceea
ce scrieti si, mai ales, semnati! .

Si tot "inca odata", feriti-va de cei care va dau tot felul de


sfaturi despre cum este mai bine sa va manipulati
(pardon, convingeti) interlocutorul! .

Etapa a V-a: Consolidarea relatiei parteneriale deschise


Consolidarea relatiei parteneriale deschise este, fara indoiala,
unul dintre cele mai importante obiective ale oricarui intreprinzator
profesionist.

Ideea ca "marea lovitura" este calea cea mai sigura spre .


esec, nu credem ca mai trebuie relevata! .

De numeroase dovezi elocvente in acest sens dispunem si/sau


avem, fiecare dintre noi, zilnic . Enorm de putini dintre cei care si-au
dovedit "arta si maiestria" de a "dirija" si "interpreta", concomitent,
chiar si la mai multe "instrumente", "partituri" comportamentale
complet si/sau total diferite au reusit in afaceri! Cu certitudine ca
suntem perfect constienti de riscul enorm pe care ni-l asumam,
respectiv acela de a fi "blamati" pentru aceasta afirmatie! . Dar mai
bine asa, decat de a subscrie la opiniile celor care nu "prididesc" in
a va invata cum sa faceti pentru a reusi prin tot felul de "smenuri si
susanele" (limbaj preluat chiar din publicatii de scandal si mare
succes, al caror nume nu este bine pentru noi sa il mai indicam!).

Concluzionand asupra consideratiilor generale privind etapele


unei negocieri, ne permitem sa apreciem, din nou, ca, in conditiile
in care dorim, realmente, crearea unui parteneriat durabil si
stabil cu viitorii nostri parteneri de afaceri, nu credem in
viabilitatea tehnicilor si tacticilor de negociere! Pentru ca,
practic, numai de noi si de abilitatile noastre profesionale
depinde castigarea increderii interlocutorilor, cu scopul de a
ne crea clienti fideli si repetitivi! .