Word Final Estudio de Exportacion de Granada

1 Exportacin de Granada
Evaluacin de proyectos
Exportacin de Granada Fresca
Profesor: Alberto Enrique Schroth Mier
Seccin: 954
Integrantes:
Lima, julio de 2012
CAPITULO I: ESTUDIO DE MERCADO
1 Bienes y Servicios del Proyecto
El proyecto estar centrado en el cultivo, acopio y proceso de la Fruta del Granado y sus derivados
con objetivo de exportacin.
1.1.1.1 Descripcin del producto
Granada (Pnica Granatum)

Ilustracin 1- Granada
La Granada en una fruta de forma globular con una

corteza dura, el interior esta subdividido en varios lbulos
o cmaras las cuales contienen numerosas semillas
revestidas con una cubierta, llamada sarcotesta , de pulpa
roja y jugosa. Estas semillas representan el 52% de la
fruta entera.
Tamao y peso: Su dimetro oscila entre los 70-90

milmetros o ms.
Color: Se dan distintas gamas que van del rojo brillante al verde amarillento o al blancuzco.
Sabor: El interior de la granada est dividido por medio de una membrana blanquecina
(sarcotesta) donde cada cmara alberga numerosas semillas de color rojo o rosa de sabor
agridulce.
Se consideran las mejores granadas para la exportacin aquellas que presentan un color rojo
profundo en la mayora de su corteza, aunque el amarillento con tonos rojizos es aceptado sin
problemas. Lo que resulta curioso es que la parte a la que le da el sol es la que tiende a ponerse
amarillenta. La cascara no debe presentar grietas. La calidad del fruto y del zumo que se pudiera
obtener est asociada al tamao del mismo.
1.1.1.2 Origen
Ilustracin 2 - Principales Extensiones Sembradas
Este rbol el cual es nativo de la zonas que van

desde Irn hasta el Himalaya se ha cultivado
desde pocas muy antiguas en la regin
mediterrnea de Asia, frica e inclusive Europa donde en Espaa se encuentra la mayor rea
cultivada para exportacinde este rbol en la actualidad. La fruta fue consumida de distintas
maneras ya sea como fruta fresca, jugos, decoraciones, gastronoma, usada en ceremonias
religiosas o como preparados medicinales gracias a sus excelentes propiedades medicinales.
Este fruto fue introducido por los colonizadores espaoles en el siglo 16 a California donde se
cultiva en las zonas secas de este y del estado de Arizona donde llegaron a existir ms de 800
hectreas de este cultivo las cuales se redujeron por falta de demanda en la dcada de 1930, pero
incrementndose nuevamente a partir de 1960.
1.1.1.3Variedades
Algunas de las variedades de granada cultivadas en el mundo siendo las de mayor frecuencia en
Per la Mollar de Elche (Molar) y la valenciana con una fuerte tendencia al sembro de la Wonderful
debido a sus caractersticas y fuerte aceptacin por el mercado internacional.
Blanca: De fruto mediano, piel lisa, arilos rosados.
Pignonenca: De fruto grande, coloreado, de semillas muy duras.
Mollar de Elche: Corresponde a una variedad poblacin, la ms cultivada en Espaa (96% de la

produccin Espaola). Sus frutos son rosados, de tamao medio (262 g), presentando un
rendimiento promedio de semillas de un 72,7% y un contenido en fibra bruta de la semilla de
7,54%. Algunos ejemplares presentan gran calidad de fruta y productividad, cosechndose en
Espaa entre el 20 de septiembre y el 15 de noviembre.
Tendral: Corresponde a una variedad poblacin. El rbol es de vigor medio y productivo. Presenta
frutos de calibre medio (185 g), de color externo rojo sobre fondo amarillo. Los granos son
pequeos, con el pin tierno y delgado, y muy azucarados. Presenta un contenido de fibra bruta
en la semilla de 8,37%. Tiene piel delgada y fina que no se presta para el transporte a grandes
distancias, lo que tambin contribuye a que su vida en postcosecha sea ms breve.
Valenciana: Al igual que el grupo 'Mollar', corresponden a una variedad poblacin, con fruta de
menor calidad y de cosecha ms temprana, siendo esta ltima caracterstica la que determina el
mejor precio que alcanza en comparacin con las granadas 'Mollar de Elche', debido a la escasez
de fruta fresca en esta poca. Se cosecha entre el 5 de agosto y el 20 de septiembre.
Dholka: Esta variedad es cultivada en India con fines comerciales. Es un fruto grande, de piel
amarillo-rojizo con sectores rosado oscuro y prpura en la base. Tiene piel delgada, carnosa, es
dulce y sus semillas son blancas y duras.
Ganesh): Es una seleccin de la variedad Dholka, de alta produccin. Los frutos son de tamao
mediano con los arilos rosados, semilla suave.
Espaola: Tiene frutos de tamao mediano, de piel amarillo plido con zonas rosadas o rojas.
Arilos de color rosado y de sabor dulce, no cidos. (Estados Unidos)
Wonderful: Es de fruto grande, de un color externo rojo profundo. Las semillas son pequeas y
medianamente duras, relativamente cidas. La planta es vigorosa y productiva y los frutos maduran
tarde en la temporada (entre marzo y abril). Es la variedad de granado ms cultivada en California
e Israel.
Granada: Es una variedad de maduracin temprana muy cultivada en California. Originaria de

California, corresponde a una mutacin de 'Wonderful' y fue descubierta en 1966. Aunque tiene un
tamao ms pequeo que la variedad 'Wonderful', alcanza los mejores precios en el mercado
debido a que madura 1 mes antes que sta.(Estados Unidos)
1.1.1.4Usos y propiedades de la Granada
1.1.1.4.1 Propiedades de la Granada
La Granada es una fruta de muy bajo contenido de caloras debido al poco ndice de hidratos de
carbono estando compuesta principalmente por agua siendo el aporte ms importante en cuanto a
nutrientes se refiere el del potasio el cual es de gran beneficio para el sistema nervioso y la
actividad muscular. Entre los dems atributos de la Granada son importantes el cido ctrico (de
accin desinfectante, alcaliniza la orina y potencia la accin de la vitamina C), mlico, flavonoides
(pigmentos de accin antioxidante) y los taninos los cuales poseen propiedades astringentes y
antiinflamatorias. Algunas de las acciones de los taninos son secar y desinflamar la mucosa
intestinal (capa que tapiza el interior del conducto digestivo), por lo que resultan eficaces en el
tratamiento de la diarrea. Los taninos se reconocen rpidamente por la sensacin spera que
producen al paladar1.
1www.bioener.com/documentos/LA_GRANADA.pdf 12/02/2012
Tabla 1- Composicin nutricional de 100g de granada (fruta fresca)
NUTRIENTES UNIDADES VALOR POR

CADA 100g
Agua g 80,97
Energa kcal 68
Protena g 0,95
Grasa g 0,30
Colesterol mg 0
Carbohidratos g 17
Azucares totales g 16,57
VITAMINAS
Vitamina C (cido ascrbico) mg 6,10

Vitamina A UI 108
Vitamina E mg 0,60
Vitamina K ug 4,60
Alfa-caroteno ug 50
Beta-caroteno ug 40
MINERALES
Potasio mg 250
Hierro mg 0,30
Calcio mg 3
Sodio mg 0
Fuente:www.bioener.com
Entre otras propiedades atribuidas a la Granada tenemos las siguientes:
La granada es muy baja en caloras pues tiene bajo contenido en hidratos de carbono.
A la granada, se le asignan efectos favorables para aliviar el asma, la fiebre y las

enfermedades cardiovasculares,
Evita la retencin de lquidos, la flatulencia y ayuda a combatir la hipertensin.
Sus propiedades antioxidantes retardan el envejecimiento de ciertas clulas del cuerpo.
En caso de anemia su consumo es muy aconsejable.
Estudios recientes indican que el consumo de granada puede resultar beneficioso en la

prevencin de ciertos tipos de cncer como el de prstata.
Ayuda a eliminar los lquidos en los riones y se recomienda a quien padece gota.
Por su bajo contenido en caloras (74 por cada 100 gramos) resulta muy valorada en dietas
de adelgazamiento y para personas con diabetes.
Su riqueza en manganeso puede justificar la fama de fruta afrodisaca pues vitaliza el

sistema nervioso y las hormonas sexuales.
La granada tambin contiene flavonoides, pigmentos vegetales responsables del color

rojizo de sus granos, de accin antioxidante y antisptica. Dichos componentes tienen la
capacidad de captar radicales libres nocivos para el organismo, por lo que el consumo de
granada contribuye a reducir el riesgo de enfermedades degenerativas.
La Granada no solo ha generado mltiples estudios cientficos para determinar sus atributos sino
que cada da se le siguen adicionando mayores atributos incrementando an ms su imagen como
un producto de gran beneficio para reforzar la salud, la alimentacin sana y para el tratamiento de
diversas enfermedades2.
1.1.1.1.1.1.4.2 Usos de la Granada
La Granada posee mltiples usos desde su consumo como fruta fresca, aspectos medicinales tanto
de la pulpa como de su corteza los cuales sirven para la elaboracin de algunos medicamentes,
como insumo para la preparacin de comidas, postres y otros preparados en los que ya inclusive
marcas conocidas estn incursionando, as como para usos cosmticos a los cuales entraremos
con ms detalle al analizar la industria y posibilidades de negocio.
1.1.2 Aspectos Arancelarios del Producto
La Granada como fruta fresca se viene exportando bajo la denominacin de Frutas de la Pasin y
Dems Frutos de la Pasin. En ambas partidas la Granada es la que registra mayores
exportaciones por amplia mayora.
Las partidas arancelarias son las siguientes:
0810901000 : Frutas de la Pasin

0810909000 : Dems frutos frescos
La partida internacional (cdigo armonizado) en la que se encuentra incluida la Granada es la

siguiente:
0810909000 :Fresh tamarinds, cashew apples, jackfruit, lychees, sapodillo plums, passion
fruit, carambola, pitahaya and other edible fruit (excl. nuts, bananas, dates, figs, pineapples,
avocadoes, guavas, mangoes, mangosteens, papaws "papayas", citrus fruit, grapes, melons,
2http://www.zumodegranada.com/es/granadas-de-espana/396-fruta-granada-informe-sobre-el-cultivo-y-comercializacion-
en-el-mundo.html - Muestras enlaces a diferentes estudios y artculos sobre los beneficios de la Granada y sus derivados.
apples, pears quinces, apricots, cherries, peaches, plums, sloes, strawberries, raspberries,
mulberries, blackberries, loganberries, black, white or redcurrants, gooseberries, cranberries,
fruits of the genus Vaccinium, kiwifruit and durians): Pomegranates.
No se registran partidas arancelarias con movimiento de Jugo de Granada u otros derivados de la

misma aunque en este caso la partida arancelaria que correspondera sera la siguiente:
2009801900 : Los dems jugos de fruta
1.1.3 Bienes sustitutos y complementarios segn ocasin de consumo
Consideramos que los sustitutos son las frutas en general y esto se debe al tipo de consumo que
se le da a las frutas.
Hemos encontrado informacin de que en los pases europeos por las caractersticas de la fruta es
considerada como un ctrico, es por eso que la competencia directa serian otras frutas ctricas
frescas. Pero en general por el tipo de consumo, compite con todas las dems frutas en el mercado
en especial a todas aquellas a las que se les atribuyen beneficios especficos.
As mismo, consideramos a las otras frutas tambin como productos complementarios debido a
que se pueden utilizar en conjunto para varias comidas. La azcar tambin es considerada un
complementario para la elaboracin de jugos.
Dentro de otros tipos de alimentos que podran resultar sustitutos por las propiedades que ofrecen
tenemos los siguientes:
Producto nutracutico: Producto elaborado a partir de un alimento, pero se vende en forma

de pldoras, polvos, y otras presentaciones farmacuticas no asociadas generalmente con los
alimentos, y que ha demostrado tener propiedades fisiolgicas beneficiosas o protege contra
enfermedades crnicas.
Alicamentos: El trmino alicamento no es slo un concepto, ya que se refiere a productos
mitad alimento mitad medicamento. Surgieron por primera vez en Japn, despus pasaron a
EE.UU. y de ah llegaron a Europa. Tambin se les denomina alimentos frontera porque
pretenden tener cualidades preventivas y teraputicas como algunos medicamentos. Hay muy
pocas publicaciones con carcter cientfico sobre los alicamentos y menos an sobre las
posibles interacciones con los medicamentos que determinados sectores de la poblacin
consumen como por ejemplo, los nios, las embarazadas, ancianos, etc.
1.2 Antecedentes y aspectos metodolgicos
1.2.1 Deteccin, seleccin e identificacin de las oportunidades que dan origen

al proyecto
Esta idea de exportar granada parti en febrero del presente ao al leer un artculo del crecimiento
de las exportaciones de granada. Este fue el momento en que la exportacin de granada despert
nuestra curiosidad y ah empezaron las investigaciones sobre el tema y viabilidad del negocio.
No nos tom mucho tiempo darnos cuenta de que exista un gran mercado en Europa de consumo
de granada. Sobre todo pases como Gran Bretaa y los pases bajos. Al continuar con la
bsqueda de informacin nos dimos que nuestra principal oportunidad de negocio era por
estacionalidad. Sabamos que el consumo de granada en Europa era muy grande y que si bien en
Europa y Asia tambin se produce granada, sabamos que por estacionalidad los pases de sud
Amrica tenan una ventana para la exportacin ya que son los nicos que cosechan cuando en
Europa no hay granada, Esta es una oportunidad muy importante para Per, chile y argentina.
Al continuar con las investigaciones de la industria y del mercado, nos dimos cuenta que cultivar
granada no era muy complicado e inclusive la fruta tiene buen tiempo de vida til lo que facilita las
exportaciones.
Al investigar al mercado para ver en qu pas nos bamos a centrar, nos dimos cuenta que el ideal
era Gran Bretaa puesto que es donde est la mayor cantidad de consumidores finales, muchas de
las exportaciones de granada van a Holanda pero se sabe que de ah muchas salen para Gran
Bretaa. Es por eso que decidimos enfocarnos en este pas.
Sabemos que las exportaciones de granada en el Per estn creciendo a manera exponencial y
que an falta mucho por llegar al techo de las exportaciones. Creemos firmemente que es una gran
oportunidad de negocio que puede generar grandes beneficios, si bien hay varias empresas
competidoras en el mercado, no logran satisfacer la gran demanda que hay por esta fruta y
sabemos que la torta de participacin de mercado an se puede dividir en ms partes sin afectar la
ganancia de otros.
El desarrollo de tcnicas para el cultivo capaces de dar cosechas abundantes y frutos de calidad
de lamano con numerosos estudios que dan fuerza al descubrimiento de grandes propiedades
alimenticias, farmacolgicas y cosmticas han llevado a que esta fruta sea cada vez ms
demandada por los consumidores haciendo as que las extensiones cultivadas sean cada vez
mayores en los pases donde es posible su cultivo.
De esta manera ya sea por sus formas tradicionales de comercializacin o nuevas formas de
colocar el producto fresco o inclusive con la obtencin de productos derivados que han despertado
el inters de consumidores y cientficos logrando posicionar a la granada como un alimento
funcional por sus mltiples beneficios para la salud lo que constituye una de sus principales
oportunidades de negocio considerando la evolucin del consumidor mundial, sobre todo el
Europeo y norte americano, por consumir productos saludables y naturales. Esta tendencia de
consumo y desarrollada conciencia por la mejora de las costumbres alimenticias constituye el eje
de crecimiento para este tipo de alimentos y sus derivados.
El crecimiento se encuentra sustentado por los siguientes factores los cuales se traducen en un
crecimiento en este tipo de productos del 31% desde el ao 2006 hasta la fecha:
Los consumidores quieren constancia, sustentada por una investigacin cientfica

independiente, que los productos funcionales proporcionan los beneficios que prometen,
estudios que se han llevado a cabo para el caso de la Granada.
A pesar de la fuerte recesin, y de que los gobiernos implementan duras medidas fiscales
para equilibrar sus economas el mercado de alimentos funcionales ha seguido creciendo,
indicando una fuerte demanda manteniendo crecimiento en Europa del orden del 4%
anual, muy por encima del de otros alimentos y bebidas.
Las decisiones de la EFSA (Autoridad Europea de Salud Alimentaria) sobre la eficacia de

las demandas de alimentos funcionales tendr un impacto significativo en el desarrollo del
mercado. Al legitimar los alimentos funcionales, los consumidores son ms propensos a
confiar y, por lo tanto, a comprar productos funcionales.
La salud, la nutricin y el bienestar son elementos claves de muchas de las estrategias de

las empresas ms importantes de alimentos y bebidas del mundo, y buscan oportunidades
para crecer dentro del mercado de alimentos funcionales.
Por los beneficios expuestos y las tendencias de mercado la Granada ha desarrollado inters y
potencial de demanda en diferentes industrias en las cuales ya han tomado inters inclusive
muchas marcas reconocidas por lo que su capacidad de colocacin es an mayor como insumo
para estas como es el caso de 7up quien ya viene experimentando con
esta fruta para sacar nuevos sabores al mercado.
Potencial de negocio en Alimentos y de bebidas:
Ilustracin 3 - 7up Granada

Fruta Fresca
Zumos de Granada
En ensaladas
Como ingredientes en salsas y otros preparados
Como infusin (Corteza seca)
Elaboracin de licores
Ilustracin 4- Licor de Granada
Potencial de negocio como insumos Farmacolgicos
Para la fabricacin de jarabes, pastillas, zumos medicinales para aplicaciones oncolgicas,

dietticas,
Ilustracin 5 - Granatum plus Zumo medicinal Espaol
Alimenticias entre otros muchos tratamientos mdicos para diversas enfermedades.
Algunos ejemplos de esto lo constituyen el Granatum plus o el Profilaxcel el cual es un suplemento

alimenticio a base del aceite de la granada.
Potencial de negocio como insumo de la industria

cosmetolgica
El uso de extracto de granada en la industria cosmetolgica

Ilustracin 6 - Productos Cosmetolgicos a base de Granada es cada vez ms comn, ya que gracias a sus propiedades
estimula la produccin de colgeno el cual es uno de los antioxidantes ms potentes de la
naturaleza, incluso ms que el t verde o el vino reafirmando los tejidos de la piel e inhibe los
radicales libres logrando recuperar flexibilidad y elasticidad. Sin lugar a dudas la mltiples
aplicaciones de la Granada constituyen una slida oportunidad de negocio ya sea como fruta,
insumos o derivados.
Adicionalmente la oferta exportable del hemisferio sur es an muy reducida y consta de menos de
2000 hectreas sembradas en relacin con las ms de 170,000 hectreas sembradas en el
hemisferio norte, siendo China la de mayor extensin. Esto constituye una enorme oportunidad de
negocio ya que la tendencia mundial es de consumir frutas fresca todo el ao sobre todo aquellas
que presentan beneficios para la salud ya que se da una situacin de contra estacionalidad con las
producciones del mundo en las cuales la poca de cosecha conseguida en Per coincide con la
falta de cosechas en el hemisferio norte aprovechando el desabastecimiento. Esta ventana
comercial permite mejores condiciones de negociacin y aseguramiento de la demanda.
Tabla 2 - Estacionalidad de Granada (Pases Exportadores)
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC
Espaa
Israel
Egipto
India
Per
Chile
Fuente: Product MAP; Elaboracin: Ampex
1.2.2.Mapa de ubicacin del producto en la cadena productiva del sector

Nuestro producto se ubica al inicio de la cadena productiva, debido a que nosotros somos los
productores de la granada fresca. Es decir somos el primer agente econmico, es necesario contar
con los insumos y el acondicionamiento necesario para que la fruta crezca en condiciones optimas.
Dentro de los insumos tenemos: agua, fertilizantes, productos agroqumicos, entre otros.
Otros agentes segn la cadena productiva son los acopiadores y el transportista ya que mediante
este se puede hacer posible la comercializacin para as llegar a los mercados. Estos mercados
pueden ser de dos formas como se observa en el grafico. Nuestra exportacin se centra en el
mercado externo, siendo Reino Unido el pas donde se concentra la exportacin.
1.2.3. Descripcin de la cadena de abastecimiento
Proveedores
- Tierras Propias
o Tomamos en cuenta a tierras propias como proveedor, porque estas tierras son
adquiridas a personas terceras las cuales pasaron a ser propiedad nuestra, lo cual
hace mejor el negocio aunque la inversin en mantenimiento incrementaran los
costos anuales en $10,000; pero totalmente manejable con las ganancias
proyectadas se esperan.
- Tierras de terceros
o Tenemos como opcin manejar los productos desde con tierras alquiladas, o
incluso con proveedores externos, que se encarguen de la produccin, aunque es
una demanda de esfuerzo mayor, pero es posible, aun se tiene dentro de las
posibilidades de nuestra cadena de abastecimiento.
Incluso el adquirir tierras de terceros hace que haya un ahorro en el
mantenimiento, en el cuidado, los servicios usados en la produccin sera lo nico
que se tendra que pagar. Es una muy buena modalidad que se estamos
implementando. Una buena medida para lograr esto es mediante el apoyo
financiero a nuevos productores para lo cual se puede recurrir a las numerosas
comunidades campesinas que tienen gran extensin de tierras sin producir por no
tener los medios para lograrlo.
- Cajas Insumos
o Este insumo es utilizado dentro de nuestro proceso de empaquetado y llega a ser
parte importantsima de la presentacin e imagen del producto al momento de
entrar a los mercados que tenemos previstos.
En cuanto a costos, forma parte de nuestros costos indirectos al no ser un insumo
que afecte directamente a la produccin de la granada.
Transporte Interno
En el caso del transporte interno, se cuenta con dos partes del manejo de este transporte, el cual
se trabajar con una misma empresa que nos brinde este servicio, ya que cuenta con los dos tipos
de camiones que se requieren; camiones doble eje con carga posible de 13 toneladas (estos son
los que entran a las chacras), camiones tipo furgn de 20 toneladas (los que llevan la mercadera a
la zona de embarque del puerto).
Procesos
- Acopio, seleccin y empaque

o Este es el proceso bsico que se realiza dentro de un pequeo almacn con el que
contamos.
El acopio de las granadas es realizado en este almacn, a travs de la llegada de

los camiones que traen el producto de las tierras de cosecha. Luego se pasa a
seleccionar el producto de acuerdo a los estndares que se maneja para la
entrada a los mercados extranjeros; de acuerdo a esta seleccin se determina
cules de las granadas pasan el control interno de calidad, y las que no pasan son
utilizadas para la produccin de zumo. Finalmente con la seleccin bien hecha y el
control interno de calidad bien aplicado, pasan a ser empaquetados con las cajas
que previamente se solicitaron y unas bandas especiales, junto con la codificacin
correspondiente para llevar un control adecuada de lotes de produccin y
productos exportados.
Transporte externo
En este caso la forma de envo de nuestro producto es va martima, ya que es un producto cuya
perecibilidad es baja, lo que quiere decir que su periodo de vida es largo.
Para hacer efectivo el envo, se necesitan una serie de documentos aduaneros, tener certificados y
permisos, adems de contar con los precios correspondientes. En este caso se maneja un precio
FOB para el envo de este producto.
1.2.4. Diseo metodolgico para el desarrollo de estudio
El estudio de este plan de investigacin se basa en el previo anlisis de los competidores

potenciales, en este caso son Agrcola Athos SA, Agrcola Valle y Pampa SA. De ah, se procede a
analizar las particularidades del cultivo, es decir, todas las variables que intervienen en el proceso
productivo como suelos, agua, clima y entre otras.
El anlisis del mercado internacional es importante porque se conocen los compradores

potenciales del producto y luego se establecen los precios.
Para nosotros realizar una exportacin de granada fresca exitosa, es necesario tener en cuenta la
cadena de abastecimiento.
Planeamos tener tierras propias, tener un sistema de riego y fertilizacin ptimos, de modo que se
tenga un producto de calidad y se reduzcan costos. Para transportar el producto a la fbrica donde
esta es procesada se alquilaran los camiones. El acopio y seleccin de empaque es propio, en una
planta empaquetadora que estar situada cerca de la chacra. Esta planta empaquetadora contara
con la ltima tecnologa para tener el mnimo dao en la verdura.
Luego se etiqueta y empaqueta el producto con diseo y empaque propio. Posteriormente se

transporta el producto al puerto para ser enviado al importador.
Todo esto implica un anlisis de costos y de inversin, ya que de esta manera se ver si los
rendimientos de esta compensan la gran inversin que se tiene esperada hacer.
1.3 Mercado Objetivo

1.3.1 Segmentacin de Mercado
Para fines de exportacin consideramos enfocarnos en el pblico en general que busque consumir
fruta. Especficamente creemos conveniente enfocarnos en un sector de la poblacin que busca
productos ms saludables
Actualmente se puede observar que hay una tendencia en los pases de Europa por consumir
productos ms saludables con antioxidantes y otros nutrientes. Es por eso que consideramos
oportuno vender la granada aun segmento del mercado que este enfocado en el consumo de
alimentos saludables
Si buscarnos segmentar por edades, consideramos que el mercado tambin es muy amplio. Nos
queremos enfocar en adultos en general (desde los 23 aos) que empiecen a enfocarse en el
consumo de productos ms saludables. Tambin nos enfocaremos en las madres de familia que al
momento de hacer las compras, deciden sobre los productos que consumir su familia.
El adulto mayor tambin es un cliente potencial, puesto que el busca productos saludables con
vitaminas y antioxidantes.
El principal criterio de segmentacin por lo expuesto seria el nivel socio-econmico ya que las
frutas importadas tienen un alto costo por lo que la oferta estara dirigida a la poblacin por sobre la
lnea de pobreza que en el que caso del Reino Unido es del 83% de la poblacin la cual tiene un
ingreso per-cpita de US$ 30,300. Es decir la demanda potencial se calcula sobre esta proporcin
de la poblacin.
1.3.2. Perfil del Consumidor
El consumidor en el que nos estamos enfocando es en aquel que est enfocado por una vida sana
y saludable, busca alimentarse con productos saludables. Nuestro cliente final sabe que tiene que
cuidarse y busca productos saludables llenos de vitaminas y antioxidantes como la granada.
As mismo, tenemos a la ama de casa que busca tambin la alimentacin saludable para ella y su
familia, es por eso que compra alimentos ms saludables en lugar de comprar comida chatarra.
En resumen, consumidor en el que nos estamos enfocando es aquel que busca alejarse de la
comida chatarra y busca una alimentacin ms saludable sin importar la edad del mismo.
1.4 Estudio de la demanda del producto
1.4.1 Factores que influyen en la demanda del producto
Precio del Bien: el producto debe ser competitivo y encontrarse en un precio que el cliente est
dispuesto a pagar. En el caso de la granada el mismo debe ser acorde con la competencia, el valor
que el cliente le a los beneficios obtenidos. En vista a que el precio es determinado por los
mercados internacionales es importante mantener un buen control de los costos a fin de que la
operacin sea viable, hoy en da se la da un importante valor a las frutas y alimentos naturales
sobre todo cuando a estos se le atribuyen beneficios especficos.
Los factores de crecimiento demogrfico, tamao de la familia, consolidacin de segmentos socio

econmicos son tambin un fuerte referente a la determinacin de los factores que afectan la
demanda.
EL nivel de ingresos del individuo: Las frutas importadas a Europa tienden a ser de un precio
elevado para el consumidor final por lo que el consumo de las mismas siempre est ligado al nivel
de ingresos del individuo. En este caso este factor constituye uno de cuidado ya que la actual crisis
europea ha aumentado la tasa de desempleo y el proceso recesivo podra afectar el consumo de
este tipo de bienes. En todo caso se espera que cualquier efecto sobre la demanda sea temporal y
se invierta en cuanto la crisis comience a disiparse.
Los gustos y preferencias constituyen siempre un factor determinante en la demanda y siempre

hay que estar atento a como estos se ven afectados en el tiempo as como a nuevas tendencias en
el consumo que constituyen adems nuevas oportunidades de negocio.En Europa se ha dado un
importante crecimiento en el consumo de algunas frutas exticas posiblemente por el incremento
de minoras tnicas que de alguna manera contagian la demanda. Las principales frutas tropicales
que cobran cada vez ms importancia en la CE son: mangos, papayas, frutas de la pasin,
granada, granadilla, maracuy, guayaba; y paltos.
Un factor muy importante para la determinacin de la demanda en la granada es la fuerte

tendencia que hay por el consumo de frutas frescas y otros productos naturales (sin procesar)
sobre todo cuando a estos se le atribuyen beneficios a la salud. Esta tendencia por el cuidado de la
salud y la alimentacin sana influye en los hbitos de consumo. Uno de estos resulta ser el alto
nivel de antioxidantes y vitamina C, entre otros, lo que convierten a la granada en una opcin
preferente dentro de estos alimentos. El mercado del producto ecolgico es un mercado cada vez
ms importante en el Reino Unido, que mueve alrededor de 1200 millones de libras al ao, y que
crece a un ritmo de dos millones de libras por semana. Actualmente se calcula que el 56% del
producto ecolgico que se consume es importado (cifra que se eleva hasta el 85% si hablamos de
frutas). En los ltimos aos se ha mantenido esta alta cuota de importaciones, a pesar del objetivo
gubernamental de recortar las importaciones de estos productos hasta un 30% en el 2010, y poder
sustituir ese consumo por produccin nacional. Existen programas en el reino unido destinados a
incrementar el consumo per-cpita de frutas y verduras3.
La estacionalidad: La estacionalidad de la produccin de granada que existe entre el hemisferio sur

y el hemisferio norte donde se centra la mayor cantidad de consumo de granada es un factor
determinante para la demanda as como tambin lo es para la obtencin de precios y facilidades
para los envos.
1.4.2 Cantidad demandada total del producto
A fin de determinar el clculo de la cantidad demandada total del producto se ha basado el estudio
en el consumo per-cpita de Frutas frescas del Reino Unido considerando la poblacin que se
encuentra por encima del ndice de pobreza que corresponde al 83% del total de habitantes.
Calculo de la demanda Total

2011(*)
62,435,70
Poblacin 9
Porcentaje que consume fruta 83.00%
51,821,63
Demanda potencial de Fruta 8
Porcentaje que consume Granada 3.00%
Demanda Potencial de Granada 1,554,649
Consumo por Hogar 150.00
Hogar Promedio 3.80
Consumo Per Cpita 39.47
61,362,00
Demanda Potencial (kg) 2
Demanda Potencial (Tn) 61,362
(*) Segn datos oficiales publicadas en EUROSTATS
3Estudio de Mercado Reino Unido. ICEX - 2004

1.4.3 Supuestos y proyeccin de la demanda del producto
Se supondr para el clculo de la demanda proyectada que las tendencias actuales sobre el
cuidado de la salud y la alimentacin sana se mantienen constantes as como las variables
macroeconmicas (ingreso per-cpita, consumo de frutas por familia, tamao de la familia, etc.) por
lo que el principal factor de crecimiento estar dado por el aumento de la poblacin a un ndice de
crecimiento probable del 0.28% anual.
Se considera que el habitante promedio consume 38 kilos de fruta fresca al ao de los cuales un
poco ms del 25% corresponde a ctricos (dentro de los cuales se incluye a la Granada) de los
cuales estimamos un poco ms del 10% de esa cifra sera el consumo de nuestro producto.
El resultado de la proyeccin nos arroja una demanda potencial proyectada el

ao 2021 de 60.8 miles de Toneladas anuales de granada fresca.
1.5 Estudio de la oferta actual del producto
1.5.1 Principales competidores nacionales y extranjeros
Para este anlisis se consideraran las principales empresas nacionales as como los principales
pases exportadores de granada a nivel mundial.
1.5.1.1. Principales competidores nacionales
Los competidores nacionales han experimentado un fuerte crecimiento en las exportaciones en los
ltimos aos llegando en algunos casos a cifras que sobrepasan el 2000%. Las principales
empresas exportadoras son Agrcola Athos SA y Exportadora Frutcola de Sur quienes no solo
concentran el 75% sino que al ser empresas hermanas comparten sus esfuerzos comerciales y las
cadenas de abastecimiento.
En esta seccin se desarrollar el anlisis de ciertas empresas con respecto al marketing mix que
maneja cada una de estas (producto, plaza, promocin y precio), de ese modo sabremos y
conoceremos un poco ms a nuestros competidores nacionales.
Exportaciones de Granada y variacin aos 2010 y 2011
%Var %Part. Monto Monto

Empresa Exportado Exportado
11-oct 11
2011 2010
AGRICOLA ATHOS SA 146% 50% 5629.16 3855.59
278% 26%
EXPORTADORA FRUTICOLA DEL SUR SA 2927.16 1052.94
INVERSIONES NIVAMA S.A.C. 562% 10% 1125.83 200.33
AGRICOLA LOS MEDANOS S.A. 116% 7% 788.08 679.38
TAL S A 288% 1% 112.58 39.09
INCA FRUT SA 93% 1% 112.58 121.06
-- 1%
AGROINVERSIONES VALLE Y PAMPA PER... 112.58 0.00
I.T.N. S.A. 2169% 1% 112.58 5.19
628% 1%
AGRICOLA Y GANADERA CHAVIN DE HUANTAR 112.58 17.93
Otras Empresas (23) -- 0% 225.17 0.00
11258.32 5971.50
Fuente: Siicex En miles de soles.
El fuerte crecimiento que han tenido las empresas exportadoras de Granada fresca solo puede ir
de la mano con un incremento de la superficie cultivada que permita sostener tal salto en las cifras
el cual en conjunto significo un 89% de crecimiento en facturacin FOB de la exportaciones totales
entre el ao 2010 y 2011.
Se aprecia en la siguiente tabla el incremento en las toneladas exportadas por puerto de salida y
sus comparativos con el ao anterior (2010).

En relacin al desenvolvimiento de las hectreas cultivadas y el rendimiento de produccin cabe

resaltar que el cultivo de la granada incrementa su productividad por hectrea hasta llegar al 5 o 6
ao en donde logra su mximo nivel de kilos obtenidos por fruto de rbol. Esto nos indica que el
ser la gran mayora de cultivos nuevos la oferta no solo se incrementara por la mayor habilitacin
de superficie cultivada sino adems por la madurez de la planta.
Los datos de produccin4 obtenidos del Minag que se presentan a continuacin nos permiten
identificar la produccin anual obtenida en toneladas y el incremento de esta en los ltimos aos.
La oferta exportable de la produccin nacional basada en el tamao del fruto (7 a 10 cm) se estima
en el 70% de la cosecha obtenida.
4 Se tomaran como referencia la produccin obtenida ya que el Ministerio de

Agricultura no logra determinar la extensin real de rea cultivada por ser la
existir pequeos sembros no registrados los que constituyen una variante
significativa.
De acuerdo a los cuadros anteriores se decidi investigar un poco ms a dos exportadores, el
principal, Agrcola Athos SA, y a uno de las empresas que se encuentran dentro del 4% de otros,
Agro inversiones Valle y Pampa SA.
Agrcola Athos SA5
Es una empresa peruana productora y exportadora de productos frescos, tanto frutas como
verduras, orientada no solo a la produccin simple de los sus productos, sino a la satisfaccin
plena del cliente e incluso de toda su cadena (consumidores finales, agricultores, trabajadores, la
comunidad y sus accionistas) con la ayuda de implementaciones de estndares ticos de una alta
calidad y seguridad.
Adems es una empresa preocupada por el mantenimiento del medio ambiente manejando la
utilizacin de insumos qumicos al ms bajo nivel posible durante el proceso de produccin. Y no
solo eso sino que tiene una ventaja representativa con la gran variedad de ttulos que certifican sus
productos como buenos, de alta calidad, con el cuidado debido de produccin, como una empresa
socialmente responsable, comprometida con sus trabajadores, el medio ambiente y su proceso de
produccin, con el cliente y la satisfaccin del mismo, entre otros.
Producto
Athos maneja dos lneas de productos, de verduras y de frutas, ambos productos frescos,
bsicamente orientados a la exportacin.
Verduras:
Esprragos
Holanda
Arverjas dulces
Brcoli
Arverjas
Maz enano
Rocoto
Vainitas finas
Aj amarillo
Frutas:
5http://www.athos.com.pe/site-es.htm
Granadas
Higos
Chirimoyas
Mangos
Limones
Tunas
Pepino
Estos son los productos ofrecidos por Agrcola Athos SA, lo cual nos coloca en un mercado
altamente competitivo, pero con gran potencial de crecimiento, con los n productos que se
pueden producir (cultivar) y vender a nivel nacional o extranjero.
En este mercado, Athos, son los lderes con una alta participacin; y en cuanto a la exportacin de
granada, vendi la mitad (50%) del total de toda la granada exportada durante el 2011; de ese
modo podemos apreciar el alto volumen que maneja esta empresa y la cantidad clientes que tiene
a nivel mundial, lo cual es el reflejo ms claro de sus altas ventas y su crecimiento del 2010 al
2011, en un 146%.
Athos tiene diversas zonas de produccin, en las cuales cultiva sus distintos tipos de productos de
acuerdo al tipo de clima, altura, agua, etc.
- Caraz:
Holanda
Arverjas Dulces
Vainitas
- Nepea:
Esprragos
Holanda
Arverjas Dulces
Vainitas
Tenderstern
- Piura:
Mangos
Limones
- Tarma:
Rocoto
- Ica:
Esprragos
Maz enano
Granada
Higos
Tenderstern
Esa es la distribucin que maneja Athos para algunos de sus productos.
Plaza (Puntos de venta)
Athos al estar orientada a la exportacin de todos sus productos tiene un conocimiento y manejo
de su distribucin compleja a lo largo de varios pases en el mundo.
Los productos de Agrcola Athos, pueden ser encontrados en las tiendas especializadas y
supermercados a lo largo de los siguientes pases:
Estados Unidos
Canad
Reino Unido
Pases Bajos
Blgica
Francia
Espaa
Alemania
China
Singapur
Rusia
Guatemala
Esto hace que tenga presencia en ms pases, tenga mayor distribucin, mayor llegada a ms
clientes, mayor alcance de sus productos en la mayor parte del mundo. Todas estas consecuencias
de su buen manejo logstico y operativo, concurren a una buena estrategia de promocin para el
producto en s.
Esto le da una gran ventaja competitiva, que la ha adquirido a lo largo de todo el tiempo que tiene
como empresa agrcola exportadora.
Promocin
La promocin que aplica Athos para sus productos frescos, es bsicamente una estrategia de boca
a boca, manejndolo desde los lugares donde se ofertan sus productos, esperando que el efecto
post-compra en los consumidores sea positivo y estos puedan transmitir su agrado por los
productos de Athos; adems que cuidan mucho la imagen de sus productos, resaltando su marca y
dejando bien claro la procedencia de los mismos, indicando el cuidado debido de todo el proceso
de cultivo de los productos que ofrecen.
Otro medio por el cual se apoyan bastante, es que hoy en da se promueve mucho llevar una vida
saludable a travs del consumo de productos cultivados con tcnicas con cuidados orgnicos, es
decir ya se deja de lado los productos qumicos contaminantes al organismo humano. Y siendo
Athos ofertante de productos para la satisfaccin de estas nuevas tendencias de consumo
saludable, llevan a las personas a lo largo del mundo, consumir sus productos.
Precio
En cuanto al precio que maneja Athos para la exportacin, de granada fresca, es de bajo las
condiciones del Incoterm FOB (Free on board), y se cuenta con la siguiente informacin:
Presentacin Dlares Americanos ($)

Cajas de granadas frescas por 3.8 kg $ 9.40
En este caso Athos maneja un precio estndar por la presentacin que exporta, las cajas de
granadas frescas, cada uno de 3.8 kg.
Agro inversiones Valle y Pampa SA6
Empresa agrcola peruana orientada a la agro-exportacin, con tan solo dos productos, pero con
proyectos futuros a ampliar su cartera dentro de su lnea de produccin, adems de contar con una
participacin de 1% del mercado total, la cual no parece tan representativa, aunque igualmente
rentable; y es por eso que tienen planes aplicables para su crecimiento dentro del mercado
mundial, con productos que sobrepasen los estndares de calidad exigidos, adems de poder
generar los ms altos estndares de eficiencia para una buena percepcin del consumidor final.
Para Valle y Pampa la clave para que su empresa tenga un buen desarrollo y un buen
funcionamiento global efectivo, es el capital humano; es por eso que tiene una alta preocupacin
por ellos, por la comunidad, y tambin por el medio ambiente y el pas, lo cual hace que sea una
empresa socialmente responsable, un trmino muy requerido hoy en da en todo el mundo.
Producto
Valle y Pampa al ser una empresa de produccin media, solo tiene dentro de su portafolio de
productos, por el momento, cuenta con los siguientes:
Esparrago verde
Granada Wonderful
Proyectos futuros:
Uva Borgoa
Al tener tan solo estos productos dentro de su portafolio, hace que sea un poco ms difcil poder
alcanzar mayor mercado a nivel mundial, lo cual van a tener que ir creciendo poco a poco,
primeramente especializando en lo que ya tienen (ya lo estn haciendo) y poder desarrollar nuevas
tcnicas de cultivo, tener una mayor interaccin con su cadena.
Valle y Pampa tiene como resultado una participacin del 1% en las exportaciones de granada del
total del ao 2011, pero un crecimiento del 628%, lo cual refleja que este mercado tiene bastante
6http://www.valleypampa.com
potencial y un crecimiento brbaro, adems de que el mercado an no est totalmente desarrollado
y es un mercado en crecimiento.
Plaza
Valle y Pampa, al ser una empresa aun en crecimiento, tiene proyecciones de produccin
exportable para el 2012 con el doble del ao anterior, y esto se debe ya que la demanda en los
pases que atiende es grande; de hecho sus principales mercados se encuentran concentrados en
el continente europeo.
Tiene como estrategia seguir penetrando en dicho mercado, porque recin se est adaptando a las
exigencias del mercado mundial, y poco a poco comenzar a expandirse a los largo de los dems
continentes, tratando de implantar una estrategia de desarrollo de mercado, a poyndose en las
formas promocionales que se explicarn a continuacin.
Promocin
La estrategia que tiene Valle y Pampa para promocionar sus productos, es bsicamente boca a
boca, ayudado por su alta calidad ofrecida en cada producto que tiene, lo cual provoca en el
consumidor esa seguridad que es un producto sano, orgnico, que ha pasado los ms altos
estndares de calidad y que no sern perjudiciales, y todo junto hace un anlisis post-compra
positivo para la empresa.
Su promocin tambin es ayudada por los estilos de vida o tendencias mundiales a llevar una vida
ms saludable, en todo aspecto, incluyendo la alimentacin.
Precio
De acuerdo a las presentaciones que ofrecen Valle y Pampa, es que presenta los siguientes
precios FOB:
Presentacin Dlares Americanos ($)

Cajas de cartn con granada cat II de 15kg c/u $ 22.50
Cajas de cartn con granada fresca calibre 6 de 3.8 kg c/u $ 8.00
1.5.1.2 Principales Competidores Extranjeros7
Como competidores a nivel internacional estarn aquellos pases que presentan la mayor cantidad
de exportaciones de Granada fresca a los cuales analizaremos de manera individual a los
principales.
Principales pases exportadores de Granada - 2010
%Var %Part Total Exp.

N Pas 10-sep 10 2010
(milln US$)
1 Espaa 35% 14% 128.29

2 Tailandia 7% 13% 158.7
3 Pases Bajos 19% 11% 114.69
4 China 34% 7% 69.64
5 Hong Kong -19% 7% 102.84
6 Estados Unidos 29% 6% 62.29
7 Turqua 51% 5% 39.38
8 Azerbaiyn 13% 4% 46.08
9 Israel 11% 4% 40.16
27 Per 0% 0% 4.22
Otros Pases (78) 29% 314.6
Fuente: COMTRADE
La exportacin de granada fresca en el mundo no es tan difundida como otras Frutas que es por
ello que se la incluye dentro de la partida de otras frutas Exticas en las estadsticas mundiales de
comercio internacional.
Dentro los grandes competidores extranjeros, en si como pases exportadores de granada y

derivados, tenemos a:
Irn (principal exportador de granada en el mundo)

Iman Mehr Co8
Empresa Iran abocada a producir y exportar una gran variedad de

productos naturales.
7http://es.thefoodworld.com/exportadores-importadores-alimentos/todos/iran/
8(Fuente: http://www.imanmehr.com/products/pomegranate-fresh-fruits-and-concentrates.php)
Se encuentra dentro de las top ten exportadoras de esta clase de
productos en Irn.
En cuanto a granadas lo que ofrece es; granada fresca, concentrado de

granada, semillas de granadas. Estos productos son exportados,
principalmente, a Japn, Corea, Europa y Amrica.
India
Aarmos Exports 9
Una empresa exportadora grande de la India, una gran variedad de
productos exportables y dentro de estos la granada como tal (fresca).
Todos sus productos son exportables a Estados Unidos, Medio oriente y
Europa.
Pakistn
Imtiaz Enterprise10
Empresa agrcola exportadora y productora de frutas, verduras y granos.
Dentro de sus productos ofrecidos encontramos la granada, la cual es
exportada al lejano oriente, Europa, Sudamrica, Latinoamrica y el medio
oriente.
Espaa
Espaa, es el tercer productor del fruto, contribuye a la produccin mundial con el

8%.
Francisco Oliva S.L.

http://www.francisco-oliva.es/
Entre uno de los productores de granada se encuentra la empresa
Francisco Oliva S.L., que fue fundada en el ao 1982, ubicada en el
sureste de Espaa, que concentra una de las zonas agrcolas ms
importantes de Europa y de todo el Mediterrneo. Esta es una tierra frtil
que, agraciada con unas condiciones climticas nicas que combina unos
factores de humedad, suelo y horas de sol que posibilita el cultivo de
productos con una calidad y sabor inigualables.
Producen en fincas de Elche (Alicante), San Javier (Murcia), Pulpi (Almera)
y recientemente en Agadir (Marruecos).
9fuente: http://www.aaramosexports.com/
10http://www.imtiaz.biz/
Tienen colaboracin directa con agricultores a los que su departamento de
calidad asesora con el objetivo de conseguir productos de calidad desde su
inicio en los cultivos hasta la llegada a sus clientes, lo cual les genera una
gran ventaja competitiva y una alta reputacin hacia el cliente.
Francisco Oliva maneja una superficie aproximada de 20,000 m2 para los

cultivos de todos sus productos.
Sus productos son los siguientes:

o Calabacn
o Pimiento
o Alcachofas
o Habas
o Berenjenas
o Sandia
o Meln
o Granada
o Ctricos
Israel
Mehadrin
http://www.mehadrin.co.il/docs/P197/?my=184
El mayor productor de Israel y exportador de ctricos, frutas y verduras, y
es un proveedor lder global de la marca Jaffa mundo conocido. Tiene ms
de 8,500 hectreas de las explotaciones agrcolas, y lo fortalece an ms
la confianza que tienen a este muchas de las mejores cadenas de tiendas
de Europa (sus principales clientes).
Mehadrin al ser una empresa de renombre y muy grande, se enorgullece

de su capacidad de adaptabilidad frente a los frecuentes cambios globales,
as como las demandas nicas de cada cliente.
Mantiene una estrategia integradora profunda a lo largo de toda su cadena,
teniendo el debido cuidado y prestando la debida atencin, desde la
seleccin de la semilla hasta la plataforma que les permite realizar
cualquier cambio necesario en cualquier etapa del proceso. Mehadrin, con
los aos, desarroll un sistema de aseguramiento de la calidad en el que
se consumi supervisado en cada paso del proceso de produccin, desde
la siembra hasta la final y documentado. El sistema les permite contar con
un meticuloso rastreo de todos los envos de vuelta a las parcelas
individuales y los productores. Tienen como concepto de calidad: prcticas
respetuosas del medio ambiente, medidas estrictas de control de calidad,
la conciencia social y la mejora continua mediante la investigacin y la
innovacin. Todo esto junto hace que sea un competidor de gran peso, a
nivel mundial.
Cuenta con sucursales en Suecia, Francia, Holanda e Inglaterra y siempre

se mantienen a la vanguardia de las tendencias del mercado global. Y
produce lo siguiente:
o Palta
o Uva
o Granada
o Mango
o Papa
o Camote
o Zanahoria
o Zanahoria orgnica
o Naranja
o Limn
o Mandarina
o Toronja
o Naranja china
1.5.2 Capacidad instalada en uso y ociosa de los competidores
Agrcola Athos SA
Agro inversiones Valle y Pampa SA

Actualmente cuenta con 51 hectreas para la produccin de granada wonderful,
instalado a una densidad de 420 plantas por hectrea.
Produjeron 204 mil kilogramos de granada para exportacin durante el 2011 y
piensan en duplicar esa cifra para el 2012.
Espaa
Francisco Oliva SL
En la pasada temporada vendi alrededor de 2,000 toneladas entre las dos

variedades (mollar y valenciana).El 40% se destin para exportacin, sobre todo
para Francia, Suecia e Italia.
Con el fin de asegurar un abastecimiento constante durante todo el ao, la

empresa dispone de modernos almacenes, con un almacn central en Elche con
una superficie aproximada de 20,000 m2, con otro almacn situado en El Ejido
(Almera) de 1,500 m2, y una filial en Agadir (Marruecos).
Israel
La compaa israel Mehadrin, que tambin tiene oficinas en Holanda, Francia,

Inglaterra y Escandinavia, es de momento, con 8500 hectreas, el productor ms
grande de frutas y verduras de Israel.
1.5.3 Capacidad ofertada competidores
Dentro del campo de granada, tanto fresca como derivados, encontramos un top 6 de
exportadores, de acuerdo a la revista Agro Noticias, fuente nacional de noticias de agronoma.
Esta informacin presentada es la oferta de los competidores principales a nivel mundial en

toneladas mtricas.
Principales paises exportadores de granada (fresca y derivados)

900,000
800,000
800,000
700,000
700,000
600,000
500,000
400,000
300,000
180,000
200,000
99,000 95,000
100,000 68,000
-
Irn India China Irak Pakistn Afganistn
Toneladas Mtricas
(Fuente: Agro Noticias Ao XXXII. Edicin N 366 Hacia el boom de la granada)
Irn:
Este pas es el primer exportador en toneladas mtricas de granada en el mundo,
con la grandiosa cantidad de 800,000 toneladas mtricas, cifras del 2011. Claro
que este es el total a considerar de todas la empresas exportadoras de granada en
ese pas; pero Iman Mehr Co, al ser una empresa grande, tiene un porcentaje alto
de participacin dentro de esas 800 mil toneladas mtricas. Lo cual no lleva a la
conclusin que hay competidores fuertes tanto como empresa, y como pas.
India:
La segunda empresa con mayor participacin o ndice de exportacin a nivel
mundial de granada, 700,000 TM exportaron el ao 2011. Aarmos Exports es la
empresa que mencionamos en cuanto a una de las competidoras mundiales; al ser
una empresa grandsima con presencia en varios lugares a nivel mundial, la
tenemos en consideracin frente a la gran oferta que pueda generar dentro de
estos 700 mil TM.
China
China un pas bsicamente agrcola se ubica como tercero en el top 6 de los
exportadores ms grandes a nivel mundial de granadas, con 180,000 TM durante
el 2011. China exporta la granada, en su gran mayora, como productos derivados
(jugo de granada, concentrado de granada, granada congelada, granada en polvo,
entre otros).
En caso de que comencemos con la produccin del zumo de granada tendremos
que considerar a China como un principal competidor.
Irak:
Cuarto exportador de granadas a nivel mundial. Irak a pesar de ser un pas que
mantuvo su conflicto con Estados Unidos, aun durante el 2011, ha tenido una
participacin representativa, con una cantidad de 99,000 TM exportadas.
Pakistn:
95,000 TM
Afganistan 68,000 TM
1.5.4 Supuestos y proyeccin del comportamiento de la oferta de los

competidores
Supuestos:
Crecimiento Internacional= 4.5%
Oferta Peruana Ao 2010 = 5% de la Oferta Total
Crecimiento Per de 14%
Segn PROMPERU, el mercado de las granadas va a tener un 15% de crecimiento anual ;para
generar expectativas ms conservadoras para nosotros asumiremos 14% en lugar del 15%.
Luego de realizar la proyeccin de la oferta observamos que la oferta peruana va a tener un 6,6%
de participacin comparado con la oferta mundial superior al 5% que tiene actualmente.
(En miles de dlares)
Ao 2010 Ao 2011 Ao 2012 Ao 2013 Ao 2014
Otros Pases 79,386 82,958 86,691 90,593 94,669
Per 3,969 4,525 5,158 5,880 6,703
Oferta TOTAL 83,355 87,483 91,850 96,473 101,373
1.5.5 Precios de la competencia
Los precios de la competencia estn determinados por el mercado internacional dependiendo de

las condiciones del mercado internacional y momento de la exportacin. La creciente demanda del
producto no determina ninguna rivalidad de precios entre los competidores locales as como la
estacionalidad del cultivo no determina mayor conflicto de precios con competidores
internacionales salvo el caso de la India.
1.5.6. Estrategia comercial de los competidores
Dentro de los competidores ms importantes tenemos a Agrcola Athos SA, Exportadora Frutcola
del Sur SA, Inversiones Nivama SAC, Agrcola Los Mdanos SA, Tal SA, Inca Frut SA, Agro
inversiones Valle y Pampa, I.T.N SA, Agrcola y Ganadera Chavn de Huantar, entre otras.
Tomaremos para propsitos del anlisis a las 3 empresas ms importantes en la exportacin de

granada fresca.
En el caso de Agrcola Athos SA, se aplica una estrategia comercial de diferenciacin del producto
en el sentido de que se busca llegar al consumidor final con un producto de calidad ptimo a travs
de investigacin y desarrollo, y tambin de inversin en nuevas tcnicas que permitan tener el
producto de calidad deseado.
Por otro lado en el caso de Agro inversiones Valle y Pampa, se tiene una estrategia comercial
basada en liderazgo de costos, ya que la empresa confa que a travs de la tecnologa e
innovacin esto se puede lograr. Adems de tener un gran sentido de responsabilidad social
empresarial.
Es mediante el uso de tecnologa que el proceso productivo se realiza con eficiencia, tal es el caso
de la implementacin de un sistema de riego eficiencias inditas. Lo mismo ocurre con el proceso
de fertilizacin. Entonces con esto se logra tener mayores ventas y tener un precio ms bajo en
comparacin al promedio, esto se convierte en una ventaja comparativa para la empresa.
Para el caso de Inka Frut SA, se tiene una estrategia comercial de segmentacin de mercado, ya
que la empresa busca satisfacer a un consumidor interesado en la salud y en un sabor peculiar.
Por ejemplo en el caso de su producto ya procesado, busca tener insumos netamente naturales y
cero azcar, y a su vez se utiliza un endulzante natural de modo que tambin lo puedan consumir
personas que consumen diabetes.
1.5.6.1 Poltica de precios

Es importante analizar el precio internacional de la granada fresca, este presenta variaciones de
acuerdo al pas donde se desea realizar la exportacin ( mercado de destino), y de acuerdo al
periodo de exportacin ya que es un producto que tiene produccin estacional en la mayora de
pases, ms no en el Per.
Los precios ms altos se logran cuando el principal exportador deja de hacerlo, esto se da en los
meses de Febrero hasta Agosto.
A continuacin se tienen los precios internacionales de granada fresca en el ao 2006.

El precio de la granada fresca es normalmente estable, fluctuando entre 1.5 y

2 US$. Esta estabilidad en los precios hace de la granada fresca un mercado
interesante para el sector privado. Es por esto que desde el ao 2003 se

registra una tendencia creciente de la exportacin de esta fruta.
Aqu podemos observar la evolucin de los precios de la granada fresca de Per, en valor FOB
(US$) desde 1999 hasta el 2006.
Grafico 1 - Evolucin de los precios de la Granda
En el mercado mayorista esta fruta tiene un precio promedio de S/. 0.79 y S/.1.10 y S/.17 el cajn.
Siendo las principales zonas abastecedoras del producto el valle de Huaral, Chilca e Ica tanto para
el mercado internacional como local.
Por lo tanto podemos concluir con los competidores nacionales se tienen que someter a los precios
internacionales de los mercados de destino.
1.5.6.2.Negociacin con proveedores
Los proveedores de Agrcola Athos SA, reciben asesora gratuita en implementacin y certificacin
de los diferentes sistemas de calidad. Los proveedores tienen beneficios por economas de escala,
promocin de productos, asesora tcnica, manejo adecuado del cultivo, orientacin en el uso de
insectos benficos. Se realiza la venta de estos ltimos al mismo precio que SENASA.
1.5.6.3. Negociacin con clientes
Los principales mercados de destino son:

Agrcola Athos SA exporta la mayora de su produccin al continente Europeo, especialmente a los

Pases Bajos, Reino Unido, Blgica, Francia, Espaa, Alemania, Rusia, Singapur, Hong Kong. En
Amrica exporta a Canad, Estados Unidos y Guatemala. Cada uno de estos clientes tiene
requerimientos diferentes en cuestin de calidad. Pero adems el producto debe cumplir con los
requerimientos mnimos de inocuidad para la exportacin. Adems los fundos cuentan con ISO de
calidad de la fruta.
Agro inversiones Valle y Pampa tambin concentra su exportacin de granada fresca al continente
Europeo, en cajas de 4kilos. Lo mismo sucede con Inka Frut SA y otras empresas exportadoras de
la verdura.
Los clientes potenciales buscan la fruta por sus cualidades de antioxidante y vitaminas, es decir, se
concentra en mercados donde las personas tienen conciencia de la salud. Y la calidad del producto
la hace an ms atractiva.
1.5.6.4.Promocin y propaganda
Estas empresas realizan la promocin de su producto en revistas especializadas de agricultura.
Adems se realizan congresos donde se exponen las nuevas tcnicas en riego, normas sobre
pesticidas
1.5.6.5.Tecnologa
Valle y Pampa SA, es la empresa que ms ha invertido en tecnologa de ltima generacin, de

modo que se maximice la eficiencia en el uso de recursos orientados a la produccin agrcola. Se
ha implementado el sistema de riego por pulsos. El requerimiento de agua, para irrigar 120
hectreas de esprrago y 51 hectreas de granada, es de 30% de lo requerido bajo condiciones
normales. Con esto tambin se reduce el requerimiento de fertilizantes en 30%, se reduce tambin
el costo de energa elctrica, siendo esta 70% menor. Este sistema tambin reduce la cantidad de
gases de efecto invernadero y elimina la contaminacin de la napa fretica.
Para instalar 1000 hectreas por riego convencional se necesitaras 30 pozos, mientras que con el
nuevo sistema esto se reduce a la tercera parte porque el agua fluye de manera horizontal y no por
gravedad.
Por su parte, Agrcola Athos SA, se encuentra interesada siempre en usar lo ltimo en tecnologa
para brindar productos legales, sanos e inocuos. La planta de procesamiento que posee se
encuentra climatizada y acondicionada con los ltimos equipos, de esta forma se ofertan productos
ms frescos y sanos.
En un futuro se piensa contar con un laboratorio de insectos biolgicos, el cual los proveer de
organismos utilizados para el control de plagas y reduccin del uso de productos fitosanitarios que
de alguna manera podran limitar el mercado objetivo al que desean penetrar. Para as obtener
productos libres de pesticidas y cuidado del medio ambiente.
Tambin posee alto control microbiolgico, el cual monitorea de forma permanente los productos,
instalaciones del proceso y a los manipuladores de estos. Como se mencion anteriormente casi
todas las empresas se encuentran implementando los ISO de calidad, tanto en planta, fundos,
laboratorios, entre otros procesos.
Adicionalmente se cuenta con un laboratorio de suelo, aqu se analizan y cuantifican caractersticas

fsicas, qumicas y biolgicas de los suelos. De esta manera se completa el enfoque integral al
manejo del cultivo.
1.5.6.6.Transporte
El transporte utilizado por la mayora de empresas exportadoras de granada es va martima.
1.5.6.7.Otros aspectos pertinentes
Un aspecto que consideramos pertinente es la responsabilidad social a la que empresas de se

someten.
En el caso de Agrcola Athos SA, es una empresa comprometida con la comunidad, ya que hace
cumplir los requerimientos de la norma SA8000, esta hace alusin al compromiso de la empresa
con los trabajadores y con la sociedad.
Con respecto a los trabajadores, la norma indica que no debe haber discriminacin con respecto al
puesto de trabajo. Adems se pagan remuneraciones justas, el personal es capacitado
constantemente, y se realizan actividades que mejoren el nivel de vida de los trabajadores.
Por otro lado Valle y Pampa SA, pretende alcanzar los ms altos estndares de calidad exigida en
base a conocimiento, tecnologa, innovacin y un buen vnculo con la comunidad, el medio
ambiente y el pas.
1.6 Oferta del Proyecto
1.6.1. Calculo total de la demanda insatisfecha
El clculo de la demanda insatisfecha se realiz en base al consumo per cpita de fruta del reino
unido ajustndole con los porcentajes de consumo publicados por el Food Report 2011 que emite
el gobierno del reino Unido. De este reporte se establece que el 25% de las frutas consumidas son
ctricos (dentro de los cuales clasifican a la Granada) y que de este el 12% corresponde a nuevas
Tendencias en especial aquellas a las que se le atribuyen propiedades funcionales. Derivamos as

que el consumo de frutas como la granada estara en el orden del 3% del consumo general de
frutas del pas.
Calculo de la demanda Total
2011(*)
62,435,70
Poblacin 9
Porcentaje que consume fruta 83.00%

Demanda potencial de Fruta 51,821,63
8
Porcentaje que consume 3.00%
Granada
Demanda Potencial de Granada 1,554,649
Consumo por Hogar 150.00
Hogar Promedio 3.80
Consumo Per Cpita 39.47
Demanda Potencial (kg) 61,362,00
2
Demanda Potencial (Tn) 61,362
Oferta Nacional 0
Oferta Importada 40,664
Demanda Insatisfecha Estimada 20,698
(*) Segn proyecciones oficiales publicadas en
EUROSTATS
(**) El 25% de fruta consumida corresponde a ctricos y
que el 10% de esta cifra al consumo de otras frutas
dentro de las cuales se incluyen la granada. Segn
FOOD REPORT 2011
1.6.2. Supuestos y proyeccin de la demanda total insatisfecha
Los supuestos para le calculados de la demanda total insatisfecha son los mismos que los
calculados en el clculo de la demanda total a los que adicionamos el efecto de la cantidad
importada por el reino unido de la partida arancelaria lo cual nos indica la proporcin entre la
demanda insatisfecha y la satisfecha, esta proporcin se mantendr uniforme para el clculo de la
demanda insatisfecha proyectada.
El Reino unido al no tener produccin local permite identificar fcilmente la proporcin no

satisfecha de la demanda potencial la cual estimamos en un 35% lo que no permite proyectar la
demanda insatisfecha al ao 2022en 21,920 Tn anuales.
1.6.3. Supuestos y proyeccin de la demanda o de la demanda insatisfecha
que atender el proyecto
El proyecto estar diseado sobre un rea inicial sembrada de 60 hectreas las cuales se
ampliaran de acuerdo al comportamiento real de la demanda y las proyecciones realizadas a fin de
aprovechar al mximo la demanda e incrementar razonablemente la oferta exportable.
El cultivo del granado y su produccin esperada por rbol se ven incrementados conforme este va
desarrollndose logrando un rendimiento de aproximadamente 30 kilos por rbol en cada
campaa, sin embargo en un enfoque ms conservador hemos considerado una capacidad de 20
kilos por rbol para el momento en que este se encuentre en plena produccin que es
aproximadamente entre el 5 y 6 ao. Una vez llegado a esta etapa se estar en capacidad de
exportar 588toneladas de fruta fresca.
La proyeccin del incremento de la produccin por hectrea se muestra en la tabla siguiente.
Mediante el anlisis conjunto de las proyecciones de demanda, demanda insatisfecha y proyeccin

de produccin resumimos la informacin en el siguiente cuadro el cual indica una cobertura
proyectada cercana al 2% de la demanda insatisfecha lo cual constituye una gran oportunidad
para mantener pretensiones de crecimiento
Como referencia adicional incluiremos tambin las proyecciones de negocio para esta partida,
segn la CCI, en las cuales se identifica el potencial de negocio de la partida especficade acuerdo
a los criterios de la unin europea.
Segn estas cifras el comercio de esta partida est en el orden de los 2 millones de dlares, sin
embargo la unin europea considera un potencial de ms de 9 millones de dlares para esta
partida especfica.
1.7. Estrategia del proyecto (perfil competitivo y propuesta de valor del futuro negocio)
1.7.1. Riesgos de mercado
RIESGOS POLTICOS: encontramos este riesgo como un factor muy importante dado que
la poltica del Per es muy fluctuante (sobre todo en provincia) y en los ltimos aos se han
presentado altos niveles de corrupcin.
RIESGOS DE ESTACIONALIDAD: Dado que contamos con uno mximo 2 tramos de

cosecha durante el ao tenemos el riesgo de que cualquier error en el proceso nos puede
costar bastante tanto en trminos de dinero como en tiempo.
RIESGOS OPERATIVOS: si los precios del mercado de mano de obra aumentan nuestro
margen de ganancia se vera afectado rpidamente ya que en las zonas donde tenemos
pensado realizar el proyecto presentan pleno empleo.
RIESGOS NATURALES: Como es un producto natural siempre estamos sujetos la variable

climtica la cual nos puede ocasionar plagas, lluvias, terremotos, etc.
RIESGOS DE DEMANDA CRECIENTE Y COMPETIDORES CERCANOS: La granada

durante los ltimos cuatro aos ha presentado una creciente demanda sustancial lo cual
podra generar que los precios de la granada caigan, tambin tenemos Chile como uno de
nuestros principales competidores de la regin lo cual nos genera un riesgo ya que
presentan la misma estacionalidad que nosotros.
1.7.2. FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
- Sabor agradable de la fruta - Limitado acceso a financiamiento.

- Elevado costo de la produccin en
- Contiene propiedades medicinales comparacin con otras frutas.
que combaten distintas - Poco conocimiento de la industria
enfermedades, entre ellas en de granadas.

- Falta de tecnologa y
cncer de prstata, la diabetes etc.
agremiaciones para promover el
- Produccion propia permite asegurar mercado en conjunto.
produccin.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Incremento de la demanda real y - Conflictos sociales

potencial de granada. - Cambios climticos
- Aumento de la preferencia de - Enfermedades y plagas
consumo de frutas y de alimentos
ms naturales.
- Mayor apertura comercial.
- Ventana Comercial por
estacionalidad
1.7.3. Poltica de precios
Los precios de exportacin de granada fresca, muestran una tendencia estable y fluctan entre 1.5
y 2 US$/ FOB/Kg entre el ao 1999 y 2006. El precio mximo que se logr en el ao 2003 fue de
US$ 2 valor FOB/Kg y el mnimo precio de exportacin se ha sido superior a US$1.5 valor
FOB/Kg. Convirtindose as en un negocio atractivo para los emprendedores peruanos como para
nuestra empresa.
Como vemos en el siguiente grfico los precios internacionales de granada fresca son estables y
relativamente buenos a comparacin con los precios internacionales de otras frutas de exportacin.
La Poltica est en conocer el porqu de las subidas y bajadas en la curva de precios

internacionales a travs los ltimos 10 aos atrs y as tener preparadas contingencias tanto
financieras como de manejo. Si fuese por Estacionalidad de produccin u otro motivo. Hay que
tener claro que para el caso de la granada fresca tiene una alta aceptacin en Europa. Espaa
abastece al mercado europeo aprovechando su ventaja de cercana a dicho mercado.
Tambin aprovecharemos Los precios nacionales estn en un promedio de S/. 0.79 y 1.10 el Kg, la
unidad en que se comercializa es en cajones de cartn de 25 Kg. Costando aproximadamente S/.
17 por cajn; de esta manera apreciamos una gran diferencia entre el precio de exportacin que
est en promedio de $1.5 FOB/Kg.
1.7.4. Negociacin con proveedores
Nuestros proveedores parten desde el sembro del fruto, traslado y finalmente la comercializacin
del mismo.
Para comenzar en el cultivo de granada se necesita tanto de un proveedor de semillas de buena

calidad como de un proveedor de fertilizantes. Proveedores vivero agrcola H.C chile.
Luego para la conservacin de la fruta necesitaremos cajas especiales con la debida oxigenacin,
tamao y proteccin. Proveedor: Papelera del sur. S.A comercializa dos tipos de caja: caja granada
Kraft y caja granada blanca; pedido mnimo de 500 cajas. Tambin tenemos que manejar
proveedores de rejillas protectoras de granada las cuales se negocian en millar para temas de
disminucin de costos.
Dado que nuestro mercado objetivo es el reino unido nos exige comercializar en forma seria con
alta eficiencia lo cual nos lleva a cumplir los pedidos de entrega con mucho ms flexibilidad, dado
que como somos nuevos en el mercado debemos diferenciarnos en un principio de esta forma y
por tanto tenemos que tener bien definidos nuestros proveedores logsticos.
Tambin debemos contar con lneas de financiamiento en caso se requieran hacer gastos
inesperados para poder continuar con el flujo natural de la compaa.
Contar con una cartera de operadores logsticos: flota terrestre, agentes de aduanas, agentes de
carga martimos, areos y terrestres, etc. Estos debern tener amplia experiencia en este tipo de
cargas y el manejo de perecibles.
Contar con lneas de financiamiento de rpida aprobacin para ampliar nuestra produccin
(comprar en Ica y otras zonas). Siendo el acopio una actividad muy difcil para este cultivo ya que
la demanda supera ampliamente la oferta exportable y las compaas ya constituidas tienen pleno
control de los productores actuales. Una lucha por acopio de los existentes podra determinar una
guerra de precios internos que afectara la rentabilidad de la operacin. Es por esto que el
financiamiento se pretende para incentivar a nuevos agricultores o aquellos que posean tierras
inactivas a entrar en actividad obviamente con los respectivos contratos y garantas para asegurar
la produccin futura.
1.7.5. Negociacin con clientes
Nuestros clientes serian importadores de frutas y proveedores de grandes almacenes
El ingreso de las frutas a los principales mercados de Europa requerir al cumplimiento de ciertas
reglas y requisitos fitosanitarios que cumpliremos como empresa y que es exigido.
Primero nos haremos conocer por ferias internacionales y va web, donde conoceremos a
diferentes clientes y expondremos nuestra empresa y nuestro producto.
Pensamos tambin que es importante conocer los gustos y preferencia de nuestros clientes
indirectos que sern los que consuman el producto final:
Alimentos sanos
Materia prima para muchos derivados (lcteos,bizcochos,dulces, etc.)
Producto de alto valor agregado
Producto Low Fat
Tenemos una gran exigencia con respecto a la calidad del producto por ende tenemos que llevar
buen control, seguimiento y conformidad del producto.
Luego tambin debemos enfatizar una buena trazabilidad del producto la cual consiste conocer el
histrico, la ubicacin y la trayectoria de la granada y el lote de productos a lo largo de la cadena
de suministros en un momento dado, a travs de herramientas determinadas, permite detectar
donde ocurren las desviaciones o errores detectados en la granada en cualquier parte del proceso
producto. Este proceso nos permitir asegurarnos del buen funcionamiento de los estndares de
calidad.
1.7.6. Promocin y propaganda
- Publicidad: nosotros nos acercaremos a los mayoristas que son a las personas que les vamos a
vender el producto y si en caso no comercializan este producto les hablaremos de los beneficios de
la granada, empezando por la calidad de nuestro producto y luego informndoles de los beneficios
de este ya que es un gran antioxidante, contiene vitaminas E, C, B1, B2, B3, B9, fosforo, cobre,
hierro, zinc, calcio, etc y adems es un producto bajo en caloras.
- Consolidacin de los clientes: siempre vamos a es forzarnos por forjar una buena relacin con
nuestros clientes, cumpliendo con ellos en trminos de stock y facilitndoles lneas de crdito
cuando lo ameriten para que as no se queden sin el producto y tengan que vender granada de la
competencia. Para esto conciliaremos con ellos un stock mnimo obligatorio para que as cuando
lleguen a este stock tengamos tiempo de reponerles nuestro producto, y por ultimo tendremos
conversaciones cotidianas para encontrar mejoras en el producto y apoyarlos en medida de lo que
necesiten.
1.7.7. Transporte
El transporte de las granadas ser va martimo ya que es de menor costo y la condicin de la fruta
lo puede soportar sin perder sus especificaciones de calidad (capa gruesa). En un principio
trabajaramos con Hapag Lloyd y con Maersk line como navieras y como operador logstico
trabajaramos con Damco.
1.7.8. Canales de distribucin
Nuestro principal canal de distribucin sern importadores mayoristas por ejemplo Fruit & Veg y
Eurofrutta; y nuestra merma que esperamos que sea la mnima ser comercializada en mercados
minoristas a nivel local.
1.7.9. Anlisis comparativo de la estrategia que adoptar el proyecto frente a los

competidores
PAIS PRODUCTO PLAZA PRECIO PROMOCION
Chile Granada Wonderful Mercados Mayoristas Alto precio A travs de muestras,

tipo Israel degustaciones
Ferias
Espaa Granada Molla del Mercados Precio moderado, A travs de muestras, visitas,
Elche de alta calidad. mayoristas, industrial de acuerdo al pas degustaciones
y supermercados de envo.
Uso de alta Ferias
tecnologa.
Portal virtual Web
Variedad en granadas
de sabor cidos.
Color especialmente
rojizo
Israel Variedades Emek, Para consumo. Precio moderado. Ferias

Shany, Kamel.
Mercados mayoristas Portal virtual Web
Tienen distintas y supermercados
fechas de produccin.
Per Granada Wonderful de Mercados mayoristas Precio competitivo Ferias a travs de la

alta calidad. moderado. degustacin y muestra.
Distribuidores
Excelente color y Peruanos
sabor.
Ferias
PROYECTO Fruta fresca, jugosa, Venta de manera Precio competitivo Mediante ferias
con buen color directa a los moderado internacionales y va nuestro
cumpliendo todos los mercados tomando como portal virtual web.
estndares de los mayoristas. ventaja la
mercados ms estacionalidad
exigentes. que nos favorece.
1.8 Conclusiones sobre viabilidad comercial del proyecto
Del anlisis de la informacin recopilada en el estudio de mercado podemos determinar que la

exportacin de granada al Reino Unido si es un proyecto comercialmente viable por los siguientes
motivos:
Existe una demanda potencial insatisfecha en el Reino Unido de granada fresca as como de
otras frutas. La demanda insatisfecha esta estimada en mas de 20,000 toneladas anuales de
los cuales nuestro proyecto solo estima cubrir 588 toneladas, es decir,el 2,8%. Esto sin
considerar crecimiento como efecto de la promocin de los beneficos de la fruta y los habitos
de consumo los cuales se proyectan hacia este tipo de alimentos.
La estacionalidad existente con las producciones del hemisferio norte nos brindan una ventana
comercial lo cual permite hacer frente a la oferta de otros productores ms cercanos. Es decir
durante los meses de marzo hasta julio tenemos una oportunidad clara para negocviar mejores
precios y garantizar la demanda del producto ya que los principales exportadores mundiales se
encuentran desabastecidos.
La creciente tendencia por el cuidado dela salud y la migracin hacia alimentos funcionales
genera una oportunidad para la promocin y aceptacin del producto.
Referencia por artculos y notas de prensa que respaldan la tesis de que el Reino Unido tienen
una fuerte demanda insatisfecha de frutas frescas.
Los altos ndices de crecimiento en las exportaciones peruanas de esta fruta en los ltimos
aos no hacen sino confirmar la demanda insatisfecha existente. Todos los exportadores
peruanos, tanto chicos como grandes, han duplicado cuando menos sus exportaciones con
respecto al ao anterior. Esto nos indica que el mercado tolera ms competidores nacionales
siempre y cuando estos incrementen al rea cultivada.
Exportaciones de Granada y variacin aos 2010 y 2011

%Var %Part. Monto Monto

Empresa Exportado Exportado
11-oct 11
2011 2010
AGRICOLA ATHOS SA 146% 50% 5629.16 3855.59
278% 26%
EXPORTADORA FRUTICOLA DEL SUR SA 2927.16 1052.94
INVERSIONES NIVAMA S.A.C. 562% 10% 1125.83 200.33
AGRICOLA LOS MEDANOS S.A. 116% 7% 788.08 679.38
TAL S A 288% 1% 112.58 39.09
INCA FRUT SA 93% 1% 112.58 121.06
-- 1%
AGROINVERSIONES VALLE Y PAMPA PER... 112.58 0.00
I.T.N. S.A. 2169% 1% 112.58 5.19
628% 1%
AGRICOLA Y GANADERA CHAVIN DE HUANTAR 112.58 17.93
Otras Empresas (23) -- 0% 225.17 0.00
11258.32 5971.50
Fuente: Siicex En miles de soles.
Se puede apreciar que todos los exportadores nacionales han tenido crecmientos superiores al
100% entre el 2010 y el 2011 lo que no hace mas que certificar que existe una demanda
insatisfecha del producto y una baja rivalidad entre los competidores nacionales ya que mas
que competir por participacin se aprecia una necesidad de lograr una cobertura de mercado
que permite el fcil ingreso de nuevos competidores.
Se identific que le principal destino de la granada fresca y el mayor comprador de las

exportaciones nacionales es Holanda (pases bajos) sin embargo tambin se identific que
este no es un mercado de consumo por s mismo sino una suerte de re-exportador siendo as
que uno de los mayores proveedores del Reino Unido para la partida correspondiente es este
pas. El ingresar directamente permite sin duda ofrecer condiciones ventajosas a ambas
partes.
Como soporte a los datos recolectados tenemos las proyecciones y determinacin del
potencial comercial realizado por la CCI las cuales determinan que el potencial de negocio de
la partida 081090 es de casi 10 millones de dlares cuando menos 7 millones ms que el nivel
actual de comercio existente.
Los precios de exportacin se han mantenido estables no teniendo mayores variaciones

drsticas a la baja o al alza y manteniendo una pequea tendencia hacia arriba. Esto indica un
menor riesgo por una baja volatilidad de los precios. El factor de la estacionalidad tambin
permite reducir el riesgo de la volatilidad en los precios.
El proyecto tiene mltiples alternativas de desarrollo futuro por la gran cantidad de derivados
de la granada que se usan en distintas industrias.
El duracin de la granada es otro factor que permite soportar la realizacin del proyecto ya que
en comparacin con otras frutas esta puede resistir largos viajes en contenedores refrigerados
por via martima. De esta manera se puede acceder a mercado lejanos sin encarecer
demasiado el producto por efectos del transporte.
CAPITULO II: ESTUDIO TECNICO

2.1 Capacidad instalada requerida por el proyecto a partir de la cobertura o participacin del
futuro negocio en el mercado
Capacidad Necesaria en base a Provisin de Granada

Propia
Produccin Produccin
A Produccin
Esperada Mensual Kilos/hora
O Diaria (Kg)
(Kg) (Kg)
1 15,000 2,500 100 13
2 45,000 7,500 300 38
3 90,000 15,000 600 75
4 180,000 30,000 1,200 150
5 240,000 40,000 1,600 200
6 450,000 75,000 3,000 375
7 600,000 100,000 4,000 500
8 600,000 100,000 4,000 500
9 600,000 100,000 4,000 500
10 600,000 100,000 4,000 500
Los criterios del clculo para determinar la capacidad instalada son los siguientes:
Meses de
Produccin 6
Das de Trabajo al
mes 25
Horas de Trabajo al
da 8
El proyecto considera como principal factor de abastecimiento la granada de cultivo propio para lo
cual estimamos una produccin necesaria de 1,500 kg/hora. Sin embargo las lneas de seleccin y
empaque de frutas existentes en el mercado ofrecen como mnimo una cantidad de produccin
bastante mayor por lo que la capacidad ociosa permitir aplicar esfuerzos de acopio y maquila para
hacer frente a la capacidad ociosa.
De igual forma la lnea de empaque da holgura para que la capacidad del proyecto se vea
incrementada ya sea por tierras propias o tierras de terceros sin mayor inversin adicional.
De acuerdo a la cobertura deseada en relacin a la proyeccin de demanda estimada de

aproximadamente el 2% del mercado del Reino Unido la capacidad necesaria seria de 500 kg/hora
ya que la oferto del proyecto de calcula principalmente por la oferta propia la cual deber ser
ampliada para incrementar la cobertura ya que debido al crecimiento anual de los dems
exportadores el acopio de la granada como opcin para incrementar la produccin ser una tarea
difcil.
La eficiencia de la lnea y la uniformidad del cultivo son factores determinantes para el clculo de la
capacidad real exportable ya que contribuirn en gran parte a la percepcin de calidad del
producto.
2.2 INGENIERIA DEL PROYECTO
2.2.1 Eleccin de la tecnologa a aplicar
La tecnologa a aplicar para la seleccin de la granada ser la tradicional. Se utilizara la maquinaria

de lavado, seleccin y clasificacin de la fruta ser mediante una lnea especializada automtica
que se encarga de clasificar la fruta por sus dimensiones y/o la tonalidad de color dependiendo
inversin realizada.
Para el presente proyecto se estima que la lnea necesaria ser las de menor capacidad existentes
en el mercado para mantener la capacidad ociosa al mnimo.
La maquinaria elegida es una lnea completa para calibrado de frutas marca SOMCA con los
mdulos de recepcin, lavado, cepillado, encerado, seleccin por calibre y salida. Esta lnea tiene
un distancia 20 de metros de largo y un ancho de 2 metros. La altura de la misma a su punto ms
alto es de 1.80 metros en las bandejas de alimentacin. La precisin de la calibracin por peso y
tamao es de +/- 3%.
La lnea termina en las bandejas de salida las cuales tienen la fruta calibrada y alimentan los
polines de empaque donde se llenan las cajas de forma manual.
Ilustracin 2 - Maquina Seleccionadora de 6 lneas
La maquinaria opera de forma automtica necesitando de un tcnico que supervise el calibrado, la

velocidad y la operacin del sistema. En las lneas de transferencia se coloca tambin personal de
acuerdo a la velocidad para realizar la inspeccin visual de frutos daados o fuera de tamao.
La capacidad mnima de venta del mercado de esta lnea es de 3000 Kg/hora la cual consideramos
la ms apropiada para el proyecto y aun as mantendremos una fuerte capacidad ociosa para
sostener crecimiento.
Ilustracin 3- Lavado, encerado y cepillado

Ilustracin 4 - Calibrador por Polines (entre

alimentacin y Lavado)
El precio de la lnea completa incluidos los polines de empaque es de US$ 48,500 FOB Santiago
de Chile, puerto de Valparaso.
2.2.2 Proceso de Produccin

Proceso de Produccin
En planta procesadora
En Chacra
Siembra Inspeccin
Cultivo Seleccin
Cosecha Empaque
Peso Almacenamiento
Lavado
El proceso de produccin se da en 2 etapas principales: las actividades realizadas en chacra y las
actividades realizadas en la planta procesadora donde se da el lavado, inspeccin, seleccin y
empaque de la granada.
2.2.2.1 Descripcin del Proceso
Cultivo
Preparacin del terreno
Limpieza del Terreno: El suelo debe estar limpio y bien preparado para facilitar el desarrollo de la
planta para lo cual se deben eliminar residuos y otras impurezas. Cabe resaltar que para el caso de
la granada esta tiene una fuerte tolerancia y hasta preferencia por terrenos salinosos y de baja
calidad.
Nivelacin: En este caso los trabajos de nivelacin consisten en emparejar al mximo el terreno
para facilitar las labores de riego y recoleccin. Favorece tambin al control de plagas y
enfermedades.
Surcado: Consiste en marcar los surcos en el terreno para la colocacin de los plantones. Estos
marcaran la distancia y profundidad as como la distribucin de los futuros sembros. Servir de
gua para la instalacin de los sistemas de riego tecnificado.
Siembra
La mejor poca para realizar la siembra de la granada es la primavera y de preferencia mediante

el trasplante de plantas de uno o 2 aos de edad.
Para la siembra se requiere hacer huecos de 50 cm de profundidad de acuerdo a la densidad

establecida en el proyecto los cuales una vez trasplantado son cubiertos con una mezcla de tierra y
estircol.
Se realiza el trasplante a raz desnuda y s epoda la parte superior para equilibrar ambos extremos.
Fertilizacin11
El granado no es muy exigente en cuanto al abonado; a la cada de la hoja es el momento ptimo

para aportar abonos fosfatados y potsicos, y en el momento de entrar en vegetacin, los
nitrogenados en frmulas equilibradas.
11 http://www.agronegociosperu.org/tema/tem004.htm
Las necesidades medias en elementos fertilizantes, para una produccin prxima a los 600.000
kg/ha y ao:
1050 U.F. de N.
750 U.F. de P2O5.
1700 U.F. K20.
Los aportes de materia orgnica son muy empleados en las zonas tradicionales de cultivo.
Se suelen realizar aportaciones de quelatos de hierro en el caso de tener suelos con elevado
contenido en caliza activa y salinidad.
Hay que tener en cuenta que un exceso de nitrgeno en rboles jvenes, suele ser perjudicial, ya
que provoca formaciones muy largas y dbiles, que por su propio peso pueden quedar arqueadas
en exceso, y en otras ocasiones puede producir incluso la rotura del nuevo ramo.
Poda
Poda de formacin.
Consiste en la eliminacin de las yemas del tronco hasta una altura de 50cm. Aqu se eligen los
troncos principales que darn forma a la planta buscando que este tenga la forma ms uniforme
posible (forma de vaso)
El rbol produce brotes verticales en el centro de la copa y brotes en la base, que debern ser
eliminados para favorecer el desarrollo del rbol y de los frutos.
Poda de fructificacin.
Eliminar las ramas que crecen cada ao y se cruzan unas con otras con la finalidad de facilitar el
crecimiento y la recoleccin. Se busca identificar aqu tambin la ramas dbiles o enfermas y debe
buscarse siempre que algn brote remplace a las ramas eliminadas.
Poda de rejuvenecimiento.
Con esta poda se consigue el rejuvenecimiento del granado. Se practica cuando se observa que
baja la produccin. Se escalona en tres aos aproximadamente, y se consigue una renovacin total
de las ramas.
Cosecha
La recoleccin en nuestro pas se da a partir del mes de febrero y culmina alrededor del mes de
junio. La recoleccin es principalmente manual y con tijeras de podar tratando de tener el mximo
cuidado de no golpear o daar la cascara.
Proceso
Seleccin y empaque
EL proceso en planta se inicia con la recepcin e inspeccin visual de la materia prima recibida en
la planta.
Una vez recibida esta es pesada para verificar que las cantidades recibidas corresponden a las
esperadas. La mercadera es luego enviada al proceso de lavado. Para esto el contenido de los
bins es volcado en una faja receptora que alimenta una banda de polines regulados para separar la
basura o residuos existentes as como la primera seleccin por tamaos ya que el fruto pequeo
cae entre los polines a una bandeja. Se eliminan tambin aquellos frutos daados.
Lavado:
La granada pasa por un tnel compuesto por inyectores de agua caliente a presin moderada el
cual tiene una composicin de detergentes para realizar la desinfeccin de la fruta. Posteriormente
pasa por inyectores de agua sola los cuales enjuagan la fruta para pasar luego por una pequea
turbina de aire para eliminar el exceso de agua antes del encerado.
Este tnel est compuesto por polines de tipo cepillo que se encargan de realizar la limpieza de la
granada. La composicin de estos no daa la fruta.
Encerado:
La fruta una vez limpia alimenta a las mesas de seleccin manual donde nuevamente se tratan de
identificar los frutos daas o de mal aspecto llegando as al tnel de encerado donde mediante de
inyectores se le aplica una capa de cera a la fruta luego de la cual pasa al tnel de secado. Esto
se realiza para proteger la fruta en su proceso de exportacin.
Secado y Abrillantado:
En este proceso la granada pasa por un tnel de aire caliente que seca la cera. A la salida de este
tnel hay unos polines de tipo rodillo tanto arriba como abajo los cuales le dan brillo a la fruta
mejorando su aspecto final.
Seleccin (Calibrado por Tamao):
Un vez salida la fruta del proceso de encerado y abrillantado esta pasa a la seleccin por
calibracin, es decir a la seleccin por tamao, con la cual se busca lograr homogenizar la
seleccin para el proceso de empaque as como eliminar el fruto que no cumple con el tamao
apropiado para la exportacin.
Empaque:
En este proceso se colocan las granadas en su empaque de exportacin dependiendo de los

requerimientos del cliente en destino.
2.2.2.2 Diagrama de operacin del proceso y diagrama de anlisis del proceso
Diagrama de Procesos (DOP
Diagrama de Actividades del Proceso (DAP)

2.2.2.3 Diagrama de la Planta
Determinacin del rea de Almacenes de Materia Prima (Fruta)
El almacn de materia prima estar organizado en pallets de 1.02m por 1.50m dispuesto en hileras
permitiendo compartir as el pasadizo de maniobras necesario para la manipulacin de la fruta. Se
ha estimado que cada bloque con un rea de 1.53 m2 almacenara 1360 Kg de Granada. No se
considera recomendable el apilar las cajas sobre esta cantidad.
1.72 m
1.50 m
Incluyendo el rea de maniobra se necesitaran 2.58 m2 para el almacenaje de 1360 Kg. De

Granada.
De acuerdo al movimiento esperado y considerando rea suficiente para tener una proyeccin de
crecimiento estimamos que el rea de almacn de materias primas (fruta) no debe ser menor a 150
Tn lo que requerira una extensin de 387 m2.
En lo referente al proyecto este se realizara con una lnea de seleccin completa de marca
SOMCA la cual incluye todas las partes del proceso, es decir alimentador, seleccin, lavado,
cepillado, encerado, calibracin y polines de empaque. Esta lnea completa e integrada tiene una
distancia de 20 metros de largo y esta calibrada mediante sensores para regular la velocidad entre
los mdulos.
Un montacargas ser necesario para el transporte de los productos desde y hacia los almacenes
as como para la carga de los contenedores de exportacin.
Se utilizar adems una balanza industrial mvil para el control de pesos.
El siguiente cuadro muestra las areas administrativas, de personal y servicios calculadas para el
proyecto.
rea (m2) Cant. Total

Oficina de Jefe de Planta 16 1 16
Oficina de Gerencia 16 1 16
Oficina de Administracin 12 2 24
Baos 4 2 8
rea de Trabajadores 50 1 50
rea de Reuniones 40 1 40
rea esterilizacin de personal 3 2 6
TOTAL 160
El rea total calculada para el proyecto sera la siguiente:
rea Total del Proyecto(m2)
rea de Almacn (materia Prima) 387

rea de Almacn (Producto
Terminado) 300
rea de Produccin 180
Oficinas y Personal 160
rea Total 1027
2.2.7 Tamao del sistema
2.2.7.1 Capacidad instalada en uso y ociosa del proyecto
La lnea de seleccin elegida para el proyecto corresponde a la maquinaria integrada de menor

capacidad encontrada en el mercado la cual puede procesar en su mxima capacidad o capacidad
de diseo de 3000 Kg/hora. La provisin esperada de insumos de acuerdo a la capacidad de
produccin de las tierras propias es 100,000 kilos mensuales en la etapa de mxima produccin lo
que indica una utilizacin del sistema de 16% para ese entonces lo cual indicara una capacidad
ociosa por sobre el 80%. Estas cifras indican una fuerte capacidad de crecimiento tolerada para el
nivel tecnolgico elegido, sin embargo para lograr eficiencia se deber utilizar estrategias para
mejorar este indicador en el mediano plazo ya sea por reforzar los esfuerzos de acopio o por
ofrecer maquila de seleccin y empaque a otras empresas o productores sobretodo en el periodo
de inactividad de la planta procesadora por fin de campaa de la granada.
Capacidad Utilizada y Ociosa
A Capacidad Produccin Capacidad Capacidad

Instalada Mensual Ociosa

O Utilizada (%)
(kg /Mes) (Kg/Mes) (Kg/Mes)
1 600,000 2,500 597,500 0.42%
2 600,000 7,500 592,500 1.25%
3 600,000 15,000 585,000 2.50%
4 600,000 30,000 570,000 5.00%
5 600,000 40,000 560,000 6.67%
6 600,000 75,000 525,000 12.50%
7 600,000 100,000 500,000 16.67%
8 600,000 100,000 500,000 16.67%
9 600,000 100,000 500,000 16.67%
10 600,000 100,000 500,000 16.67%
Adicionalmente proyectamos tambin la necesidad de ampliar las hectreas de cultivo a fin de

balancear la capacidad instalada del proceso con la finalidad de eliminar la capacidad ociosa
durante la poca de produccin debiendo mantener los esfuerzos de maquila para la poca del ao
donde no tenemos produccin de granada. Es as como hemos calculado bajo los supuestos
anteriores que la capacidad mxima del sistema se conseguira con la produccin de 360
hectreas de granada. Cabe sealar que el supuesto es de un turno de 8 horas al da con lo que
aun quedara capacidad de crecimiento si se ampla la produccin de la planta a turnos
adicionales.
Situacin actual y escenario de mxima

utilizacin para mxima utilizacin con al nivel
tecnolgico planteado
Situacin Situacin de
Inicial del Mxima
Proyecto Utilizacin
Arboles por hectrea 500 500
Hectreas del Proyecto 60 360
Produccin Esperada por rbol (Kg) 20 20

Produccin Total Esperada (Kg) 600,000 3,600,000
Produccin esperada Mensual (Kg) 100,000 600,000
Capacidad Instalada (kg/Mes) 600,000 600,000
Capacidad Ociosa (kg/Mes) 500,000 0
2.3 Balance de equipos
En cuanto a los equipos y herramientas utilizados para el sembrado, cosechado, manipuleo,

seleccin y produccin, podemos decir que se contarn con los siguientes:
- 1 montacargas para 2.5 toneladas.

- Lnea completa para calibrado de frutas marca SOMCA con mdulos de recepcin
lavado, cepillado, encerado, seleccin por calibre y salida.
- 6 mesas de polines para empaque.
- 1 balanza industrial para 5 toneladas.
- Un sistema de riego tecnificado diseado para el cultivo de hortalizas, Plantones de
frutales, forestales y plantas ornamentales. Su estructura permite manejar reas
pequeas con laterales de riego menores a 20 m.
- 5 palas rectas y en forma de cucharas.
- 5 trinches.
- 15 tijeras
- 2 Aspersores Fumigadoras marca Kaaz modelo KS231P.
- 1 perforadora de suelo para plantar rboles marca Kaaz modelo AG500
- 4 Aire acondicionado centralizados
A continuacin, se detallan los costos de cada uno de los equipos y herramientas a utilizar para el
ao 0:
Cabe resaltar que para los aos que comprende el proyecto no se realizarn inversiones en
maquinaria o equipos, sin embargo, cada 2 aos el detalle de los costos de cada uno de los
equipos y herramientas es el siguiente:
2.4 Balance de obras fsicas
En cuanto a las obras fsicas en infraestructura, se contarn con:
- 1 galpn metlico de 1027m2, espacio donde se realizar gran parte del manipuleo y
empaque de la fruta.
- 2 bao.
- 1 almacn m prima de 382 m2
- 1 almacn para productos terminados 300m2
- Divisiones 10
- rea para la guardiana de aproximadamente 12 m2.
Los costos incurridos en cada uno de los tems antes mencionados, se detallan a
continuacin:
Solo se realizar una inversin al inicio del proyecto.
2.5 Balance de personal
El recurso humano es el capital ms importante en cualquier empresa y para nuestro

proyecto se ha diseado un programa remunerativo dividido por puestos segn las reas de
produccin y administracin. Adems del gerente general de la empresa, los dems cargos se
detallan a continuacin:
- 8 operarios para el sembrado y la cosecha.

- 8 operarios de planta para el manejo, empaque, y manipuleo de los productos.
- 4 operarios de mantenimiento y limpieza.
- 1 jefe de planta
- 2 asistentes administrativos.
El costo total anual calculado para el personal de la empresa es de S/. 342,720.00
2.6 Balance de insumos
En relacin a los insumos a utilizar para el proceso productivo del sembrado de granadas,
hemos podido identificar cada uno con sus respectivos costos. Los insumos a utilizar son los
siguientes:
- Para el inicio del proyecto se requerirn 500 plantones de granada / ha y luego cada
ao se compraran 2000 nuevos plantones para el total del proyecto asumiendo un
ndice de mortalidad de 6.6%.
- Fertilizantes: 20kg de estircol para los primeros 2 aos y luego a partir del tercer ao
se utilizara 30 kg, aumentando segn los datos presentados a continuacin.
- Agua por 700m3 / ha para los primeros durante los 5 primeros aos y luego 1050
m3/ha para los siguientes aos.
- Se harn dos fumigaciones al ao por lo que ser necesario incluir 73 frascos de
insecticidas al ao.
2.4 Anlisis de la disponibilidad de la materia prima
Plantn de granada
Para nuestro proyecto de exportacin de granada fresca consideramos la idea de produccin

propia principalmente. Nuestra materia prima principal es el plantn de granada, estimamos
sembrar 500 rboles por hectrea los cuales irn incrementando su productividad conforme vayan
pasando los aos y los arboles maduren. Se sabe que un rbol de granada llega a su mxima
productividad a partir del sptimo ao.
Agua/Riego
Para hidratar la planta recin sembrada se recomienda riego por ductos. Durante los primeros aos
se recomiendo regar por surcos con un volumen de 600 a 800 mt3/por hectrea.
Para cuando el rbol este maduro (a partir del 6to ao) se recomiendo un riego por inundacin y
las cantidades utilizadas van de 900 a 1200 mt3 por hectrea.
Lo recomendable para los cultivos de granada es regar 4 veces al ao. El riego deber ser
suspendido un mes antes de cosechar para que el fruto no siga creciendo y cumpla con los
estndares te tamao requeridos para la exportacin. Tambin se recomienda cortar el riego para
evitar posibles agrietamientos en la corteza de la fruta.
Fertilizantes
Se sabe que la granada responde bastante bien al estircol y fertilizantes qumicos. La fertilizacin
de granada vara segn sea la edad del rbol, para un rbol recin plantado se recomienda 20 kg
de estircol por planta, en el caso de fertilizantes qumicos se utilizaran tan solo 250 gramos por
planta. En nuestro caso para obtener certificacin orgnica utilizaremos estircol.
En el tercer ao se recomiendo incrementar 10 kg de estircol por planta. La fertilizacin se har 1

vez al ao al concluir la cosecha y antes de que empiece a crecer la siguiente produccin.
Insecticidas
Para saber los insecticidas necesarios hay que identificar las plagas que le afectan a la granada.
Entre ellas tenemos las siguientes plagas:
Barreneta o barrenillo (Anisandrus dispar):Son pequeos insectos que excavan la corteza

de la fruta.
Pulgones (Aphis laburoi): Ataca las brotaciones, a las flores y a los frutos; provoca la cada
de las flores y frutos debilitando al rbol que se hace propenso al ataque de otras plagas.
Esta plaga si es un problema por que crece y se extiende rpidamente. Se combate con
cualquier insecticida sistmico, se recomienda el empleo de Dimetoato 10% + Metil Azinfos
20%, presentado como polvo mojable a una dosis del 20%.
Caparreta negra (Ceroplastes sinensis) y cotonet (Planococus citri). Sus ataques no son
econmicamente muy importantes. Aparecen en los pomos de granadas y en la corona de
la fruta.
Araa Roja: Aparecen en los granados cultivados en zonas poco ventiladas y calurosas.
Provocan en la mayora de los casos una cada prematura de hojas y frutos.
El insecticida conveniente para los cultivos de granada es el phostoxin. Este insecticida de debe de
mezclar con agua. La mescla deber ser de 10 ml del producto por litro de agua lo cual servira
para cubrir 150 metros cuadrados de cultivo.
A continuacin se muestra una tabla resumen por materia prima con una proyeccin de 10 aos.
2.5 Anlisis de la localizacin del proyecto
El anlisis de la localizacin la hemos dividido en dos partes. Primero se ver la localizacin de

nuestras tierras de cultivo, y luego se analizar la localizacin de la planta.
1. Localizacin de tierra de cultivo
Lo primero que se hizo fue listar los factores ms importantes a considerar para la
determinacin de la localizacin de la tierra en donde vamos a efectuar el cultivo de la
granada.
Factores
A Clima
B Disponibilidad de tierra
C Precio de la tierra
D Suministro de agua
E Suministro de energa
F Disponibilidad de MO
G Cercana puerto
H Salidas para exportacin
A. Clima: Este es un factor sumamente importante, a pesar de que la fruta de la

granada es adaptable a varios tipos de clima, aunque no es tan tolerable a
cambios climatolgicos fuertes (pasar de calor a fro intenso). Es por eso que se
tiene que tomar en cuenta lugares con climas no tan cambiantes; como la costa
peruana.
B. Disponibilidad de tierras: Lo que se busca con este factor es poder analizar, de

acuerdo a los lugares que se vayan a evaluar, si es posible encontrar fcilmente el
terreno que se requiere, 60 hectreas de cultivo.
C. Precio de la tierra: Bsicamente se espera encontrar terrenos a buen precio y que

puedan contar con las especificaciones y requerimientos propuestos para el cultivo
efectivo de la granada.
D. Suministro de agua: Es un factor importante para el proceso de produccin de la

granada, aunque no tan determinante como los otros, porque se sabe que los
lugares en donde se planea conseguir tierras cuentan con accesibilidad en las
conexiones de agua.
E. Suministro de energa: As como el factor de suministro de agua, sucede lo mismo

con este factor, ya que son bsicamente conexiones que se dan por entidades
pblicas.
F. Disponibilidad de M.O.: Este factor es un determinado por variables psicogrficas

(niveles socio-econmicos, estilos de vida) y demogrficas (edad, sexo, tamao de
familia, ocupacin).
G. Cercana al puerto: Debido a que nosotros exportamos la fruta, se busca tener un

terreno para el cultivo relativamente cerca al puerto para que los costos de
transporte no se eleven tanto.
H. Salidas para exportacin: Se requiere un lugar que tenga acceso fcil para la
rpida manipulacin de la fruta y una rpida salida del pas para su venta
inmediata.
Luego de determinar los factores, se pasa a realizar un cuadro de enfrentamiento para poder
saber la ponderacin de cada uno de estos y pasar a la determinacin de la localizacin.
CUADRO DE ENFRENTAMIENTO
A B C D E F G H Total Ponderacin
A 1 1 1 1 1 1 1 7 21.88%
B 0 1 1 1 1 1 1 6 18.75%
C 0 0 1 1 1 1 1 5 15.63%
D 0 0 0 1 1 0 0 2 6.25%
E 0 0 0 1 1 0 0 2 6.25%
F 0 0 0 1 0 1 1 3 9.38%
G 0 0 0 1 1 0 1 3 9.38%
H 0 0 0 1 1 1 1 4 12.50%
TOTAL 32
En este cuadro se puede apreciar la ponderacin de cada factor determinante para elegir la
localizacin de la tierra de cultivo.
El ms importante vendra a ser el clima, porque sin un clima bueno o adecuado a lo que la planta
requiere para crecer y dar frutos, no ser productivo y toda la inversin simplemente ser un gasto
no recuperable.
Luego pasamos a elegir los lugares posibles en donde se puede cultivar con los requerimientos
que necesita la planta para que pueda producir bien.
a. Lmite Arequipa-Ica:
o Clima: el clima es perfecto y la planta de la granada se adecua fcilmente a lo que
este clima proporciona, adems de no tener un ambiente tan contaminado como
otros departamentos.
o Disponibilidad de tierra: Encontrar tierras en este lugar con las 60 hectreas que
necesitamos no es tan difcil, ms bien hay cierto apoyo por el gobierno regional y
central para la obtencin y explotacin de estas tierras.
o Precio de tierra: Los precios son baratos, US$ 533 por una hectrea.
o Suministro de agua: Se necesita la inscripcin para poder obtener la licencia de
conexin.
o Suministro de energa: Sucede lo mismo que con el suministro de agua.
o Disponibilidad de M.O.: Por la
zona de ubicacin es un poco
complicado conseguir mano de
obra, aunque es barata y por la
necesidad de trabajo seguro las
personas aceptaran tomarlo.
Obviamente se busca personas
que sepan, aunque lo mnimo.
o Cercana al puerto: Esta
ubicacin esta cercana al puerto
de Ilo, lo cual permite una
llegada a la zona de exportacin
ms de forma rpida; pero
sabemos que hay poca
disponibilidad de contenedores y
una baja rotacin de estos para
nuestro mercado (Europa).
o Salidas de exportacin: Como ya
se mencion en el factor
anterior, se tiene cercana a un puerto pero la rotacin de contenedores a Europa,
nuestro mercado objetivo, es muy baja, aproximadamente 35 das; es por eso que
las salidas de exportacin se considera con poca disponibilidad.
b. Trujillo:
o Clima: El clima de Trujillo es muy similar y fcilmente adaptable al de lmite de
Arequipa-Ica.
o Disponibilidad de tierra: en Trujillo, por el crecimiento que se ha estado dando en
estos ltimos aos, en areas industriales, reas de cultivo, incluso reas
urbanas; es por eso que es un poco ms difcil encontrar terrenos disponibles de
reas para cultivo.
o Precio de la tierra: El precio de la hectrea en Trujillo es de US$ 4,000.
o Suministro de agua: Cuenta con conexiones de agua de manera fcil, rpida y
sencilla, solo se tendra que presentar el plan de trabajo y explotacin de la tierra.
o Suministro de energa: Sucede lo mismo que para el suministro de agua.
o Disponibilidad de M.O.: En cuanto a la disponibilidad de mano de obra,
prcticamente sucede lo mismo que con Arequipa-Ica.
o Cercana al puerto: En este caso Trujillo no tiene un puerto como el de Ilo o el de
Lima, es por eso que sera complicado para el negocio por la lejana de un puerto.
o Salidas para exportacin: La salida de las tierras de cultivo son rpidas por la
carretera que es de va rpida, aunque no es cercano al puerto pero eleva los
costos de transporte.
c. Lima:
o Clima: El clima en ciudad de Lima es muy variable, no presenta cambios bruscos,
pero la contaminacin y el efecto invernadero es ms fuerte que en las otras
ciudades.
o Disponibilidad de tierra: En Lima hay menos disponibilidad de tierras por la gran
extensin y crecimiento de la ciudad, tambin es por eso que los precios son ms
caros.
o Precio de la tierra: La hectrea en Lima est US$ 8,000.
o Suministro de agua: Solo se necesita hacer los trmites correspondientes que no
toma mucho tiempo, para poder tener listo las instalaciones de agua para
comenzar la explotacin de la tierra.
o Suministro de energa: Sucede lo mismo que para el suministro de agua.
o Disponibilidad de M.O.: La disponibilidad en este caso es ms complicado por el
crecimiento de la poblacin y las aspiraciones que tiene como personas a un
desarrollo mayor y sostenible; por esta razn sera un poco complicado conseguir
fcilmente mano de obra y que esta se barata.
o Cercana al puerto: Se tiene una gran ventaja con la cercana que se tiene al
puerto que ms contenedores mueve en Per, hay una alta rotacin de
contenedores que salen para Europa y de ese modo los costos de transporte se
reducen en gran manera.
o Salidas para exportacin: Es la que tiene tambin mayor ventaja tiene, por la
cercana a todas las salidas de exportacin.
Para pasar con la calificacin total, tenemos un cuadro de puntuaciones que califican cada
lugar sugerido segn las caractersticas presentadas.
Tabla de puntuacin
Excelente 10
Muy Buena 8
Buena 6
Regular 4
Mala 2
Muy Mala 1
Teniendo el cuadro de puntuaciones se pasa a calificar a los lugares propuestos.
Limite Arequipa-Ica Trujillo Lima

Factores Ponderacin
Puntuacin Total Puntuacin Total Puntuacin Total
Clima 21.88% 8 1.75 8 1.75 6 1.31
Disponibilidad de tierra 18.75% 10 1.88 6 1.13 2 0.38

Precio de la tierra 15.63% 10 1.56 6 0.94 4 0.63
Suministro de agua 6.25% 8 0.50 8 0.50 10 0.63
Suministro de energa 6.25% 8 0.50 8 0.50 10 0.63
Disponibilidad de MO 9.38% 6 0.56 8 0.75 6 0.56
Cercana puerto 9.38% 6 0.56 2 0.19 10 0.94
Salidas para exportacin 12.50% 4 0.50 2 0.25 10 1.25
7.81 6.00 6.31
Finalmente el resultado nos dio que la mejor ubicacin para la tierra de cultivo es al lmite de
Arequipa e Ica, debido a que los terrenos son baratos y los costos fijos se reduciran
grandemente, la mano de obra es barata y no tan difcil de conseguir, una gran ventaja por el
tipo de tierra con el que cuenta, y el clima ciertamente ideal. Tiene una va de salidas para
exportacin sumamente fcil y rpida, lo cual nos conviene.
2. Localizacin de la planta
Ahora que sabemos en donde nos ubicaremos para poder cultivar y comenzar con la explotacin
de las tierras; necesitamos saber en dnde estar ubicada nuestra planta.
Para esto tenemos dos opciones: (a) En la misma tierra de cultivo. (b) En Lima.
Antes, al igual que como hicimos para la tierra de cultivo, necesitamos factores que nos ayuden a
determinar el mejor lugar de ubicacin.
Factores
A Disponibilidad de terrenos
B Precio construccin de la planta
C Suministro de agua
D Suministro de energa
E Disponibilidad de MO
F Cercana puerto
G Costo de Transporte
A. Disponibilidad de terrenos o locales: Es un factor muy importante porque necesitamos un
almacn en donde se pueda cumplir con el proceso de seleccin y empaque para la
exportacin. Lo que se busca es la facilidad de encontrar terrenos para construir o locales
para alquilar.
B. Precio de construccin o alquiler de la planta: Se necesita saber cunto es el precio

promedio de construccin o de alquiler de local, que va aunado al precio inicial de compra,
en el caso de un terreno.
C. Suministro de agua: Es considerar en donde hay ms facilidades de acceso, que no

presente problemas frecuentes en el futuro.
D. Suministro de energa: Al igual que el factor C, con este su busca lo mismo.
E. Disponibilidad de M.O.: Se evalan los costos y facilidad de encontrar disposicin por parte
de las personas de la zona.
F. Cercana al puerto: Se requiere saber cul es ms conveniente para la exportacin,

aunque no solo se toma en cuenta la cercana, sino otro factor que es un poco ms
preponderante como es costo de transporte.
G. Costo de transporte: Este factor es sumamente importante, porque lo que tratamos de

hacer es no elevar tanto los costos en general, ya que el resultado del ejercicio puede
resultar ms bajo de lo que esperamos.
Luego explicados los factores y lo que se tomar en cuenta, presentamos el cuadro de

enfrentamiento, para determinar la ponderacin o peso de cada factor.
CUADRO DE ENFRENTAMIENTO
A B C D E F G Total Ponderacin
A 1 1 1 1 0 0 4 17.39%
B 0 1 1 1 0 0 3 13.04%
C 0 0 1 0 0 0 1 4.35%
D 0 0 1 0 0 0 1 4.35%
E 0 0 1 1 0 0 2 8.70%
F 1 1 1 1 1 1 6 26.09%
G 1 1 1 1 1 1 6 26.09%
23
Como se puede apreciar en el cuadro de enfrentamiento, refuerza lo explicado en la parte anterior,
viendo que los factores F y G son los ms se tiene que tomar en cuenta para tomar la decisin
de localizacin; seguido por el factor A y C, que resultan parte del costo tambin.
Las ciudades que tenemos como probables sitios de ubicacin para nuestra planta son:
a. En el mismo lugar de cultivo:
Ya se analiz algunos factores para esta ubicacin. Adems el tener ubicado ac la planta
nos traera una gran ventaja en cuanto a ahorro de costos en su mayora, sobre todo de
transporte, tambin tendramos un mayor tiempo para poder seleccionar y embalar con
especialistas que tendremos en este lugar y no esperar para que la mercadera llegue, sino
que este proceso sera inmediato junto con la carga de la misma, lista para la exportacin.
Esto representa una gran ventaja para nosotros porque cogiendo un poco de la tierra para
el cultivo, buscando optimizar el espacio para utilizarlo de la mejor manera.
b. Lima: Lo bueno de esta ciudad para tener la planta es la cercana a las salidas de
exportacin de manera ms rpida y accesible; pero lo malo es que los costos de
transporte aumentan, el tiempo de exportacin tambin aumenta, la disponibilidad de
terrenos es mucho menor y los precios de construccin son altsimos, el encontrar locales
con precios accesibles de alquiler es poco probable. Pero la mano de obra en cierta forma
es ms especializada, lo cual genera un poco de ventaja, pero es ms cara y menos
accesible.
Los resultados12 segn el anlisis son los siguientes:
En la tierra de cultivo Lima

Factores Ponderacin
Puntuacin Total Puntuacin Total
Disponibilidad de terrenos 17.39% 10 1.74 2 0.35
Precio construccin de la planta 13.04% 10 1.30 4 0.52
Suministro de agua 4.35% 8 0.35 10 0.43
Suministro de energa 4.35% 8 0.35 10 0.43
Disponibilidad de MO 8.70% 8 0.70 4 0.35
Cercana puerto 26.09% 4 1.04 10 2.61
Costo de Transporte 26.09% 8 2.09 4 1.04
7.57 5.74
Como podemos apreciar, el lugar mejor ubicado segn las caractersticas basadas en los factores
es en la tierra de cultivo debido a que nos genera menores costos, ahorramos tiempo en el
proceso, es ms directo, el costo de la planta resultara ms barato, ciertamente si se realiza la
construccin, se podra realizar a travs de un arrendamiento financiero (leasing), lo cual podra
beneficiarnos en temas contables y tributarios. Todo este anlisis se podr detallar ms adelante.
12 Para la calificacin se utiliz la misma tabla de puntuacin que para la

localizacin de la tierra de cultivo.
No se toma la ciudad de Lima, debido a la prdida de tiempo que genera el seleccionar y
transportar la fruta del lugar de cultivo a esta ciudad; esto genera un sobrecosto que repercute en
el estado de ganancias y prdidas, el cual nos podra generar un desbalance.
Como somos una empresa que recin empieza nuestro anlisis de la localizacin se basa mucho
en los costos, porque lo que se quiere es tratar de reducir la mayor cantidad de costos posibles.
Tambin se ve cmo influye en el flujo de generacin de dinero.
2.6 Proceso de la gestin de la calidad en todos los procesos del negocio
2.6.1 Planificacin de la Calidad
Nuestro trabajo se enfoca en la exportacin de granada es por eso que se deben de cumplir ciertos
estndares de calidad los cuales sean uniformes en todas las cosechas, para esto, utilizaremos un
mtodo de calidad preventiva, es decir, se realizaran controles de calidad peridicos para as
supervisar constantemente que las granadas cumplan con los estndares de calidad exigidos por
los mercados extranjeros.
Lo que se debe de buscar es la calidad de todo el proceso, tanto en la cosecha como seleccin y
empaquetado. Para lograr esto, en todos los procesos se busca ser lo ms exigentes y meticulosos
en lo que se refiere a controles. De esta manera aseguraremos la calidad de todos los procesos
2.6.2 Aseguramiento de la calidad
Es necesario que la fruta cuente con ciertos requerimientos de calidad durante la cosecha como:
Ausencia de grietas de crecimiento, cortes, magulladuras y pudricin.

Color y lisuras de piel.
El sabor depende de cociente de azcar/ acidez, que vara entre los cultivables.
Luego en la etapa post - cosecha es necesario contar con:
Una temperatura adecuada a 5C por un mximo de 2 meses; y para un almacenamiento

de mayor duracin se requiere una temperatura de 10C para evitar daos por fro.
Humedad optima entre 90% y 95%, ya que la granada es muy susceptible a la perdida de
agua que produce arrugamiento de la piel.
No se debe utilizar durante el almacenamiento de la fruta ningn revestimiento de plstico
ya que pueden haber prdidas de agua, sobre todo en condiciones de humedad
relativamente bajas.
Debe realizarse la cosecha de la fruta totalmente madura, ya que luego de este

cosecharse no maduran.
Posteriormente, la fruta ingresa a la empacadora y se inicia un proceso de seleccin, lavado,

secado, calibrado y empacado para luego ser exportado.
2.6.3 Control de la calidad
Control de la Calidad: Balance Scorecard
Operacin Objetivos Estratgicos Punto Crtico Indicadores
Seleccin Control Materia Prima Granos de frutos adecuados Los ms cidos

de Semilla
Control de Temporada Mejor poca del ao En febrero y marzo
Plantacin Control de Terreno Mantener la humedad del suelo Mximo 15 C
Control de Suelo Profundidad correcta 50cm de profundidad
Riego Proceso de Riego Por surco o por goteo 600 a 800 m3/ha
Tiempo de Riego Nmero de riegos anuales 4 riegos anuales
Fertilizacin Cantidad de Fertilizante Cantidad necesaria 216 U.F. de Nitrgeno.
150 U.F. de xido de fosforo
416 U.F. de xido de potasio
Control de fertilizacin Momento ptimo Luego de la cada de la hoja
Malas poca de verificacin de la Momento adecuado de En invierno

Hierbas calidad aplicacin
Control de Calidad Observacin para extirpacin Las que se encuentran en mal

estado
Poda Formacin de granada Eliminacin yemas del tronco A 50cm del suelo
Eleccin de yemas Para tener la forma necesaria 2o3

Cosecha Eleccin de la fruta lista Fruta en ptima madurez Sonido metlico ante un golpe
Recolecci proceso de Floracin Proceso de recoleccin Septiembre y Noviembre

n
Tiempo de maduracin Se da en 2 o 3 pases
Post Temperatura ptima Mantener la calidad 10 si es mayor a 2 meses

Cosecha
almacenamiento Calidad esperada En forro de plstico
Con esto se busca tener procesos que busquen la calidad ptima del fruto, de modo que se tenga
un producto de buen sabor, color y tamao. Todo esto con el objetivo de cumplir con los
requerimientos de exportacin.
2.7 Estudio del impacto ambiental (impacto social, cultural,

econmico, fsico biolgico y/o otras variables pertinentes
Impacto Social
Se generar nuevos puestos de trabajo debido las grandes exportaciones y procesos

de produccin.
Desarrollo y promocin de la industria peruana al generar un mayor empleo en la
sociedad, produciendo grandes cantidades de granada y exportndola para incentivar
el mayor consumo a nivel internacional, el Per est desarrollndose como Industria
incentivando el crecimiento y promocin de la misma.
Impacto Econmico
Ingresos al estado a travs de Impuestos e IGV. : a travs de la recaudacin de

impuestos por temas de exportacin.
Incremento de nuestras Inversiones: dado el crecimiento de la Industria, es muy
probable que las inversiones en el segmento aumenten considerablemente.
Rentabilidad para accionistas: Al obtener ganancias de las exportaciones.
Ingresos para nuevas familias: Al ser una fuente de empleo.
Crecimiento de la economa peruana: al inyectar dinero en el proyecto.
Impacto Cultural
La buena alimentacin, al ser una fruta, es un producto lleno de vitaminas, natural y

muy nutritivo.
El consumo de la fruta promueve e incentiva el cuidado y preocupacin de la salud as
como un estilo de vida muy saludable.
Impacto Fsico Biolgico
Al ser un producto que crece en el campo naturalmente, no genera gases txicos en el

ambiente que puedan contaminar la zona.
La produccin de los mismos no desgasta gran cantidad de energa, ya que todo el
proceso se realiza de manera manual, al natural.
2.8 Anlisis de riesgos tcnicos del futuro negoci
El software utilizado que comprende todos los datos de precios, cantidades, ingresos,
egresos histricos de la empresa; no funcionan bien o tambin puede ocurrir la
eventualidad de que se borren los archivos.
Falla en la conexin elctrica que pueda causar daos en las maquinas utilizadas dentro
de la planta procesadora.
Si la planta se encuentra a una temperatura mayor a los 15C puede llevar a que la
granada se vuelva un fruto que a temperatura ambiente sea ms perecible.
Los fertilizantes tienen que estar a bajas temperaturas debido a la composicin que estos
tienen.
CAPITULO III: ESTUDIO ORGANIZATIVO, LEGAL Y TRIBUTARIO
3.1 Diseo organizacional
3.1.1 Misin, visin, objetivos y procesos organizacionales
Misin:
Buscamos producir Granada de la ms alta de calidad, cumpliendo los estndares internacionales

orientados a la plena satisfaccin del cliente.
Visin:
Ser reconocidos en la industria de la agro exportacin como una empresa con solidez financiera,
calidad total, eficiencia y comprometida con las comunidades, promoviendo el desarrollo y
generando valor para sus empleados y accionistas.
Objetivos:
- Lograr una mayor participacin de mercado

- Lograr una mayor rentabilidad a partir del 5to ao de produccin.
- Satisfacer la demanda externa de Reino Unido.
- Incrementar la cantidad de activos necesarios para la produccin, es decir hay
activos que son de suma utilidad y que se considera su reposicin.
- Elevar la eficiencia en los procesos de produccin.
- Ser una empresa reconocida por tener la mejor calidad de granada, calidad en
los procesos administrativos de la empresa.
Procesos Organizacionales
Gerente General
Gerente Logstica Gerente Administracin Gerente comercial

Gerente Produccin de Gerente
planta Produccin Agrcola
y Finanzas
Gerente Logstica
Gestin de proveedores Gestin de solicitudes y ofertas Gestin de contratos
Compra Envi de rdenes de compra Condiciones de entrega de MP

Condicin de compra Confirmacin de aceptacin de rdenes de compra Presupuesto y costo de MP
Planificacin de compras Recepcin de insumos, materiales.
Almacenes
Gerente Administracin
y Finanzas
Gestin Administrativa Gestin de RRHH Gestin Finanzas
Planeamiento, organizacin, ejecucin y control de Seleccin

los objetivos.
y Reclutamiento de Evaluar
personalformas de financiamiento.
Adquisiciones Buscar una estructura de salarios atractiva.
Aplicacin juiciosa de los recursos financieros.
Servicios Generales Asistencia Social
Anlisis de viabilidad econmica y financiera de las inversiones.
Fomentar buen clima laboral.
Gerente Comercial
Gestin de Ventas Gestin de Marketing Gestin de I+D
Definir procesos de ventas Investigacin de mercados Innovacin

Mantenimiento de clientes Relacin con los clientes Generar valor agregado al producto.
Condiciones de ventas Distribucin Estandarizacin y cumplimiento de las operaciones de la empre
Procesos de facturacin Atencin al cliente
Gerente de produccin de planta
Gestin de recepcin Gestin de elaboracin
Control de calidad Lavado

Rechazo por no cumplir con requerimientos de calidad Seleccin y calibrado de la fruta
Pesaje Empacado
Gerente de produccin de agrcola
Gestin de cultivos Gestin de calidad de la cosecha
Suelos Seleccin por tamao y color

Fertilidad y fertilizantes Evaluacin de los resultados.
Agroqumicos
Maquinaria
Tcnicas de riego
3.1.2 Riesgos organizacionales, legales y tributarios
Riesgos organizacionales:
Riesgo de rendimiento: brecha existente entre la produccin planeada y la real. Por algn problema
de planeamiento.
Riesgo de rotacin del personal: personal con experiencia que abandona el proyecto antes de que
finalice.
Riesgo de cambios de requerimientos: cuando hay ms cambios de requerimientos que lo

esperado. Y esto puede afectar a la cadena productiva.
Riesgo de cambio de tecnologa: la competencia adquiere maquinaria de ltima generacin de

modo que abarata sus costos de produccin.
Riesgo de competencia del producto: la tecnologa fundamental sobre la que se construir el
sistema se sustituye por nueva tecnologa.
Riesgos legales:
Riesgo de documentacin: riesgo de que los documentos estn incorrectos o se extraven, o que la
inexistencia de los mismos incida negativamente en las actividades del negocio.
Riesgo de legislacin: riesgo de que una operacin no pueda ser ejecutada por prohibicin,
limitacin o incertidumbre acerca de la legislacin del pas de alguna de las partes que comercian,
o por errores en la interpretacin de la misma.
Riesgo de capacidad: riesgo de que la contraparte no tenga capacidad legal para operar en el
sector, producto o moneda determinada y por el riesgo de que las personas que actan en nombre
de la contraparte no cuente con poder legal suficiente para comprometerla.
Riesgos tributarios:
Riesgo operativo: Realizar una evaluacin de las operaciones desarrolladas por la empresa. As
como la documentacin de soporte de dichas operaciones por un periodo determinado.
Riesgo de cumplimiento: establecer el grado de cumplimiento de las obligaciones tributarias

producto de las operaciones desarrolladas por la empresa y determinar si existe alguna desviacin
entre las prcticas seguidas por la empresa y las normas tributarias vigentes.
Riesgo documentario: Adems es necesario identificar posibles riesgos tributarios relacionados con
las operaciones de la sociedad o con la forma de documentar de la misma.
Riesgo de cambio de criterio: brindar apoyo tcnico para evaluar conjuntamente con la gerencia de
la empresa aquellos aspectos que requieran la adopcin de un cambio de criterio.
3.3 Organizacin de la futura empresa
Gerente General
Gerente Logstica Gerente Administracin Gerente comercial

Gerente Produccin de
Gerente
planta Produccin Agrcola
y Finanzas
3.3.2 Requerimiento y especificaciones de personal (incluye programas de desarrollo y

gestin de personal)
El requerimiento del personal ser variado y se incrementara de acuerdo a las necesidades de la

empresa sobre todo en las pocas de cosecha en las que se incrementara el personal del rea
agrcola para hacer frente a la carga laboral de esos meses.
Las principales funciones de nuestro personal deber ser cubierta por personal capacitado de
acuerdo a los perfiles especficos del puesto a cubrir y las funciones que realizara. Dentro de estas
identificamos las siguientes caractersticas de acuerdo al puesto de trabajo:
Gerente general:
- Seleccionar y liderar el mejor equipo de trabajo para las puestos de la

compaa. En especial las reas crticas como la gerencia de planta, la gerencia
agrcola, el gerente de finanzas y el representante del rea comercial.
- Desarrollar un plan de objetivos que lleve a la empresa crecer en tamao,
ventas y reconocimiento. Buscar dar valor a la granada peruana sobre otras de
la regin.
- Buscar nuevos planes contractuales y relaciones de largo plazo con empresas
internacionales.
- Garantizar el buen funcionamiento administrativo global de la empresa.
Gerente comercial:
- Planificar las ventas mensuales con el fin de cumplir con los requerimientos de
los clientes. (sobre todo lo relacionado a cantidad, calidad y tiempo).
- Supervisar las ventas y generar relaciones estables con los clientes
- Verifica constantemente los trminos contractuales con el fin de sacar el mejor
provecho al producto que se est vendiendo. Al ser los precios definidos
internacionalmente los trminos son muy importantes.
- Se encarga de supervisar que todas las cobranzas planeadas para el mes se
hayan producido.
Gerente planta:
- Optimizar la produccin con el fin de mejorarla y cumplir con los requerimientos
de los objetivos planteados.
- Promover los sistemas de calidad en todos los procesos relacionados en la
produccin de las frutas para mantener los estndares necesarios.
- Buscar nuevos procesos tecnolgicos que permitan una produccin mucha ms
rpida y eficiente.
- Seguimiento del rendimiento productivo.
Gerente logstica:
- Atender todas las necesidades de abastecimiento de materiales de produccin,

plantones, maquinas, abono, fertilizantes, insecticidas, etc.,
- Verificar y buscar los mejores precios con proveedores responsables que
cumplan plazo y estndares de calidad para los envos al exterior y el transporte
interno.
- Garantizar el flujo adecuado de la produccin es su trnsito al cliente final sobre
todo hasta donde la responsabilidad de la empresa este definida.
- Investigar nuevo procedimientos de transporte y almacenamiento que permita
la reduccin precios sin afectar la calidad.
Gerente Administracin y finanzas:
- Definir los montos de inversin que irn asignados a las distintas reas. Crear
un presupuesto realista y responsable que permita el funcionamiento adecuado
y sin problemas futuros.
- Anlisis de aspecto financieros que permitan la ayuda en toma de decisiones y
temas de inversin que permitan a la empresa expandirse en tamao.
- Negocia con nuevo clientes y proveedores para trminos de compras y
descuentos de gran magnitud.
- Capacidad para obtener fondos para financiar futuras operaciones de la
organizacin e incrementar el valor de la misma.
- Incorporacin de personal (convocar participantes y evaluarlos)
- Administracin de planillas
- Capacitacin y desarrollo (lnea de carrera y mejoramiento continuo de
personal)
- Comunicacin
- Control y evaluacin del desempeo.
Gerente del rea agrcola
- Optimizar los cultivos de la fruta logrando la mayor estandarizacin posible.

- Controlar el cultivo para que este se mantenga libre de plagas y enfermedades
- Identificar y mejorar mtodos de cultivo que permitan incrementar la calidad y
rentabilidad del cultivo
- Control de la poda y mantenimiento del cultivo.
- Manejo de la cosecha, siembra, reposicin de plantones.
3.5.2. Gestin de la ejecucin
En esta fase se procede a desarrollar el proyecto segn la organizacin y los tiempos establecidos
en los diagramas. Adems debemos revisar que se cumplan los tiempos y fechas, mantenernos
informados de cualquier variacin y tocar estos temas en reuniones constantes con los integrantes
del proyecto.
91
Exportacin de Granada
3.5.3 Plazo y cronograma de implementacin del proyecto (Carta Gantt)
3.5.4 Diagrama PERT para la ejecucin del proyecto

92
Exportacin de Granada
CAPITULO IV: ESTUDIO FINANCIERO
4.1 Supuestos para la formulacin de los presupuestos su proyeccin
4.1.1 Precios
La estrategia que se utiliza para determinar el precio de nuestro producto es aplicar el siguiente
procedimiento:
Es necesario tener en cuenta el costo de produccin, el costo de administracin y el costo de

ventas con el objetivo de tener un costo total de produccin, para luego dividir este costo entre la
produccin total y as tener un costo unitario del producto. El mismo que se ir ajustando a la tasa
inflacin del ltimo trimestre pactada en 4%.
De los balances, se tiene que el costo administrativo total asciende a S/. 405,960.00 y el costo de
produccin es S/. 314,105.00. As mismo, la capacidad mxima de produccin
Posteriormente, se procede a realizar un anlisis comparativo del precio que tenemos con el de la
competencia directa y productos similares. Teniendo en cuenta que el comparativo se realiza en
caja de granada fresca de 3.8 Kg.
Para el anlisis, se tiene a Agrcola Valle y Pampa S.A y tambin a Agrcola Pathos.
Empresa Presentacin Precio
Agrcola Athos caja de granada fresca por 3.8Kg $9.40
Agrcola Valle y Pampa caja de granada fresca por 3.8Kg $8.00
4.1.2 Cantidad a producir y vender por el proyecto
La cantidad a producir estar determinada principalmente por el esperado de produccin de las

tierras de cultivo propias ya que se considera difcil acceder a estas en el mercado sin un trabajo
previo que genere el incremento de tierras de cultivo de terceros adems de la creciente
exportacin de la granada lo que dificultara conseguirla a precios competitivos de estar est
disponible. Las consideraciones para este caso son las de obtener un 70% de fruta en calidad
exportable el saldo resultante sera la merma del cultivo la cual estara destinada a la venta interna.
Las cantidades esperadas se aprecian en la siguiente tabla:
Sin embargo a lo ya expuesto se debern realizar los esfuerzos para adquirir la mayor cantidad de
granada posible a fin de dar una mejor utilizacin a la planta y optimizar los costos sobre todo en
los primeros aos de funcionamiento.
De acuerdo al diseo del proyecto se tienen 60 hectreas, con 700 rboles por hectrea a lo largo
de la duracin del mismo.
La estrategia que se aplicar en el proyecto es vender todo lo producido aunque se tiene en cuenta
un margen del 30% no apto para exportacin.
Situacin Situacin de
Inicial del Mxima
Proyecto Utilizacin
Arboles por hectrea 700 700
Hectreas del Proyecto 60 360
Produccin Esperada por rbol (Kg) 20 20
Produccin Total Esperada (Kg) 840,000 5,040,000
Produccin esperada Mensual (Kg) 140,000 840,000
Dentro de los puntos estratgicos que se toman en cuenta para la produccin se tiene el costo,
calidad. Ya que el costo incluye los costos de mano de obra, costos administrativos. Son
considerados relevantes ya que deben ser comparados con los de la competencia con el fin de ser
ms eficientes.
4.1.3 Plazo de ejecucin, horizonte temporal de anlisis, vida til y moneda
Se ha utilizado un horizonte de estudio de 10 aos debido a que es apartir del sexto ao que se
utiliza todo a su mxima capacidad.
La vida til econmica del proyecto tambin es 10 aos ya que es se comienzan a obtener rditos
apartir del cuarto ao.
La moneda a utilizar ser el nuevo sol debido a que se considera una moneda que en la actualidad
presenta mayor estabilidad y mayor valor, esto para el caso de pago a proveedores, pago a
personal administrativo. Para las transacciones de pago de exportacin se utilizar el dlar.
4.1.4 Poltica de ventas y cobranza
4.1.4.1 Poltica de ventas
En este punto hemos considerado otorgar un descuento por pago adelantado, para lograr esto,
pretendemos utilizar un contrato forward.
Al no poder controlar el precio, no se da descuento puesto que no sabemos si entre la siembra y

cosecha vare el precio de la granada
En caso de que el cliente exija descuento, se puede realizar un contrato forward para asegurar el
precio de la granada.
En este caso, el cliente paga a un precio pactado y se le otorga un 5% de descuento.
Esta opcin es de doble filo puesto que si el precio de mercado de la granada sube, nosotros
dejamos de ganar al momento de la venta, si el precio de la granada baja, ganamos por la venta
ms de lo que habramos considerado.
Para esto convendra evaluar la tendencia de los precios de mercado de granada
A futuro si se mantienen relaciones estrechas con el cliente tambin se puede utilizar esta
herramienta. De esta manera el cliente asegura precio y nosotros aseguramos capital por
adelantado para el siguiente ciclo de produccin.
4.1.4.2 Poltica de cobranza
En lo que concierne a la poltica de cobranza, consideramos utilizar una carta de crdito para la
exportacin. Este mtodo actualmente es el ms seguro para asegurar el pago. Consiste en que
cada parte (exportador e importador) trabajan con sus bancos respectivamente los cuales actuaran
de intermediarios.
Para fines de la exportaciones, hemos decidido vender en FOB, esto quiere decir que la
responsabilidad de nosotros termina cuando la mercadera esta puesta en el buque en el puerto.
Este incoterm pactado junto con la carta de crdito, nos dan la posibilidad de cobrar el dinero en el
momento que la mercadera este en el buque. Para esto, debemos de ir a l banco local con la
documentacin y la carta de crdito para que nos desembolsen el dinero. El banco local cobrara al
banco en Inglaterra y este ultimo al nuestro cliente. De esta forma, aseguramos el pago.
La cobranza demorara 3 das que es el tiempo que se demoran en revisar los documentos entre
los bancos.
4.1.5 Poltica de inventarios
Para fines del proyecto, pretendemos no mantener inventarios. Puesto que muchos de los insumos
se podran malograr, es ms conveniente pedir las cajas, estircol y fertilizantes poco antes de que
vayamos a utilizarlos. De esta manera reducimos los costos de almacenamiento de materia prima.
Para productos terminados tampoco mantendremos stocks por mucho tiempo, solo por el tiempo
en que nos demoremos en armar el cargamento. Al ser fruta fresca, no la podemos almacenar por
mucho tiempo, si bien tiene larga duracin, tiene que estar almacenada en correctas condiciones y
esto tambin generara mayores costos.
4.1.6 Aspectos Tributarios y legales
La Ley de promocin del Sector Agrario N27360 establece una serie de beneficios a las empresas
del sector agroindustrial y que adems ofrece tambin beneficios si estas estn destinadas a la
exportacin.
Estos benficos resaltan principalmente por la reduccin del impuesto a la renta del 30% al 15% y
por la devolucin del IGV tanto de las compras nacionales como de los insumos o maquinarias
importadas dentro del proceso pre-operativo con un margen de hasta 5 aos para dichos efectos.
Otro beneficio adicional por tener como principal actividad la exportacin es que no existe el IGV a
las ventas teniendo derecho a la devolucin del IGV de las compras nacionales o de usarlo como
pago a cuenta del impuesto a la renta.
4.1.7 Efectos econmicos de las variables legales y tributarias y de otros elementos
pertinentes
Beneficios Actividad Actividad Actividad

Agraria Agroindustrial Acucola
Tasa de 15% sobre la renta de tercera categora del
Si Si Si
Impuesto a la Renta
Exoneracin del IES(1) aplicable a las
remuneraciones de los trabajadores que laboren para
Si Si Si
empleadores de la actividad agraria, bajo relacin de
dependencia
Seguro de Salud Agrario( Reciben todas las
prestaciones del Seguro Social de Salud y el aporte Si Si Si
es del 4% de la remuneracin)
La aplicacin de una tasa especial de depreciacin de
20% anual a las inversiones en obras de
Si Si No
infraestructura hidrulica y obras de riego que realicen
los beneficiarios durante la vigencia de la Ley
Los beneficiarios que se encuentren en la etapa pre
productiva de sus inversiones, podrn recuperar el
IGV e IPM pagados por las operaciones de
importacin y/o adquisicin local de bienes de capital,
Si Si No
insumos, prestacin de servicios y contratos de
construccin, siempre que se utilicen directamente en
la etapa pre productiva, la cual no podr exceder de 5
aos
(1) IES derogado a partir del 01/12/2001 por Artculo nico de la Ley N 28378, publicada el 10-11-2004
Tasa de impuesto a la Renta 3 Categora 15%
Tasa de aporte a fondo de pensiones (AFP) 12.40%
Tasa de compensacin por tiempo de servicios (CTS) 8.33%
Tasa de Essalud 4%
Tasa de IGV 18%

4.2 Presupuestos
4.2.1 Ventas
4.2.2 Compras
Las compras sern principalmente para cubrir las necesidades de produccin tanto en las tierras
de cultivo como en la planta de proceso. Como ya se menciono anteriormente no se considera
como parte del estudio la compra de granada a terceros por ser consientes de la dificultad para
conseguir calidad exportable de esta en el mercado y as mismo poder determinar su precio.
4.2.3 Inversiones
En esta etapa se vern reflejadas las inversiones necesarias para la puesta en marcha del
proyecto as como aquellas referentes a la renovacin de los mismos. Estas reinversiones se vern
principalmente en la renovacin de algunas herramientas de corta vida til ya que en el resto de los
activos debido a la extensa vida til que ofrecen no ser necesario su remplazo en el plazo de
anlisis del proyecto.
4.2.4 Presupuestos de gastos administrativos
Se considero en este presupuesto los gastos compuestos por la depreciacin, amortizacin de

intangibles y los gastos referentes al personal administrativo y los relacionados con los gastos de
operacin y mantenimiento de las oficinas y asesoras.
4.2.5 Presupuesto de gasto de ventas
No se ha elaborado un presupuesto detallado de gasto de ventas por ser una empresa netamente
exportadora, entendiendo por esto que los esfuerzos de venta no demandaran ser intensivos en
publicidad o similares, sin embargo hemos asignado un 5% de la venta para estos fines
principalmente con el propsito de facilitar nuestra participacin en ferias internacionales relevantes
en las que si se podra obtener un efecto positivo sobre las ventas.
4.2.6 Presupuesto de sueldos y salarios
La consideracin principal para la contratacin es que todo el personal estar en planilla y de

acuerdo a lo dispuesto en la legislacin peruana, es decir contaran con la compensacin por
tiempo de servicio (CTS), pago de Essalud y gratificaciones de ley.
Beneficios adicionales y bonificaciones sern evaluados de acuerdo a los ratios de rentabilidad que
se obtengan.
Para el caso del personal eventual estos estarn en planilla de acuerdo al beneficio de contratacin
temporal contemplado en la legislacin para empresas exportadoras la cual faculta la contratacin
temporal sustentada en el ciclo de exportacin y concentracin laboral de la misma.
4.3 Capital de trabajo
La finalidad de este es garantizar que la empresa puede llevar a cabo el

proceso productivo durante el ciclo de conversin del dinero sin enfrentar
situaciones de mayor incertidumbre. Por ser una empresa exportadora el
mtodo de anlisis utilizado es el del presupuesto que determina el dficit a
cubrir durante el ao incluidos los requerimientos de insumos, mano de obra y
otros gastos tanto directos como indirectos.
4.4 Identificacin y evaluacin de las alternativas de financiamiento
1. Prstamo bancario
Este es un tipo de financiamiento bsico necesario para el proyecto debido a que la inversin que
se requiere es alta. Para nuestro proyecto propusimos financiar el 40% de la inversin con un
prstamo bancario.
Se obtuvo informacin de dos bancos, Scotiabank e Interbank, ambos con dos tasas efectivas
anuales (TEA) distintas, lo cual es lo que finalmente resulta en el factor decisivo de la eleccin del
banco; con un plazo de 10 aos, siendo los pagos anuales.
A continuacin se presenta el cuadro comparativo entre ambos bancos, con respecto a los
intereses anuales a pagar:
Scotiabank Interbank
Prstamo S/. 955,260 S/. 955,260
TEA 7.50% 9.50%
Inters S/. 71,644.50 S/. 90,749.70
Lnea de
prstamo $500,000 $380,000
Plazo (aos) 10 10
Se puede apreciar el banco que nos brinda una tasa ms baja es el Scotiabank, el cual procedera
a ser el banco con el que trabajaremos. Vemos que el Scotiabank nos puede otorgar una lnea de
prstamo de US$ 500M, mientras el Interbank solo accede a ofrecernos US$ 380M, lo cual puede
generar una limitaciones financieros para nosotros; aparte de cobrarnos una tasa 2 puntos
porcentuales ms altos que el Scotiabank.
Cuot
a Prstamo Amortizacin Inters Cuota Total
0 S/. 955,260 S/. 0 S/. 0 S/. 0
1 S/. 859,734 S/. 95,526 S/. 71,645 S/. 167,171
2 S/. 764,208 S/. 95,526 S/. 71,645 S/. 167,171
3 S/. 668,682 S/. 95,526 S/. 71,645 S/. 167,171
4 S/. 573,156 S/. 95,526 S/. 71,645 S/. 167,171
5 S/. 477,630 S/. 95,526 S/. 71,645 S/. 167,171
6 S/. 382,104 S/. 95,526 S/. 71,645 S/. 167,171
7 S/. 286,578 S/. 95,526 S/. 71,645 S/. 167,171
8 S/. 191,052 S/. 95,526 S/. 71,645 S/. 167,171
9 S/. 95,526 S/. 95,526 S/. 71,645 S/. 167,171
10 S/. 0 S/. 95,526 S/. 71,645 S/. 167,171
S/. 955,260 S/. 716,445 S/. 1,671,705
2. Carta de crdito
Esta alternativa de financiamiento la encontramos beneficiosa ya que nos ayudara a realizar todos
los trmites aduaneros y de embarque sin que salga dinero alguno de la empresa, sino que por
intermedio del banco, una vez ms Scotiabank quien nos otorga esta facilidad, podremos asegurar
un financiamiento a un plazo de 90 das, el cual es el tiempo que dura como mximo que la
mercadera llegue a Europa y sea chequeada por aduanas y nuestro cliente.
4.5 Determinacin del costo de oportunidad de capital o tasa de descuento pertinente
Ke = Rf + * (Rm Rf) + Rp
Tasa libre de riesgo (Rf)= 2.88%

Rm-Rf = 6.30%
(apalancado) = 1.28
T= 15%
Riesgo pas (Rp) = 1.55%
Deuda = 40%
Patrimonio = 60%
4.6 Anlisis del valor residual del proyecto
Para el valor residual se considero la depreciacin lineal para el plazo de la vida til del proyecto
as como una revaloracin del 2.5% sobre las edificaciones y terrenos. El valor del terreno no se
deprecio contablemente tan solo se considera para este propsito las edificaciones.
4.7 Estados financieros Proyectados
4.7.1 Estado de ganancias y perdidas

4.7.2 Balance General
4.8 Flujo de caja proyectado y anlisis de rentabilidad
4.8.1 Flujo de caja para el anlisis de la inversin (flujo de caja libre) y flujo de caja para el
Anlisis del financiamiento y de la rentabilidad de los accionista
4.8.2. Anlisis de la rentabilidad de la inversin, costo del financiamiento y de la

rentabilidad de los accionistas
4.8.2.1 VAN
EL VAN obtenido en el proyecto considerando el flujo de caja libre fue de S/. 8,743,709 con una
tasa interna de retorno del 36.41% lo que al ser positivo refuerza el atractivo del proyecto e indica
su viabilidad.
EL VAN financiero considerando una inversin equivalente al 40% de la inversin a una tasa del
7.5% efectivo anual arrojo como resultado S/. 9,553,369.39 con una tasa interna de retorno de
30%.
4.8.2.2 Otros ndices de rentabilidad pertinentes
4.8.2.3 Anlisis del punto de equilibrio
4.9 Gestin y anlisis del riesgo
4.9.1 Identificacin de los riesgos: estructura de desglose del riesgo o mapa causal de los
riesgos (integracin del anlisis de riesgos)
A) Los fenmenos naturales pero el plantn de Granado es un rbol resistente a distintas

temperaturas y distintos modos de riego como el conocido por inundacin, por lo que se
puede estimar prdidas menores como efecto de los fenmenos. En este ao el fenmeno
del nio est a puertas de empezar, lo cual afectara la agroindustria de una manera
fuertsima, y puede que el crecimiento de la misma no llegue a ser lo que se esperaba. Por
ese lado puede que necesitemos esperar a que pase el fenmeno para poder empezar con
la implementacin del proyecto.
B) Por otro lado el precio es otro factor importante pues determina el nivel y facilidad de
colocacin del producto tanto como la cantidad ofertada por la competencia. En este
sentido la temporada de produccin de la empresa coincide con la produccin de Egipto y
esto complica la fase de venta de granada puesto que por ubicacin y mano de obra, los
productores Egipcios, se encuentran en ventaja.
C) Otro factor a considerar es la legislacin laboral en el Per especialmente el incremente del

sueldo mnimo vital el cual ya fue modificado en Junio del 2012. El temor de los
empresarios es que siga subiendo y junto con este la legislacin se ponga ms dura.
D) Para ello para el riesgo de reduccin de demanda como de variacin del precio, la
estrategia a poner en prctica es mantener la calidad del producto a fin de reducir su
sensibilidad a cambios en el precio o sus ingresos.
E) Dado que el fertilizante es nuestro primer insumo corremos el riesgo de que exista un
sobre costo o una escasez de producto y esto nos afectara directamente al proyecto, a la
elaboracin y al desarrollo del mismo.
4.9.2 Anlisis cualitativo de riesgos
A continuacin tenemos la descripcin de la calificacin de las consecuencias que trae los riesgos
descritos:
Trminos
Nivel de consecuencia
Daos generales
Catastrfico 100 Muerte del personal, prdida total del negocio.
Prdida de gran parte del negocio, daos que pueden

Muy Grave 80
ser irreparables.
Para de procesos para efectuar un replanteamiento

Grave 60
en ciertas reas.
Choques de un nivel de intensidad relevantes pero
Soportable 40
soportables y reparables.
Leve 20 Reparable y sin mayores efectos sobre el negocio.
Ahora se muestra un cuadro mostrando las probabilidades de ocurrencia y consecuencias de cada

riesgo, siendo representados por una letra la cual nos servir para poder identificarla luego en el
cuadro de riesgos.
Riesgos Probabilidad Consecuencias
A Fenmenos naturales 85% 100
B Dificultad de colocacin 50% 40

C Costos administrativos 45% 20
D Cambios de precios 25% 40
E Fertilizantes 5% 60
Como se describa anteriormente, vemos que los fenmenos naturales son los que mayor
probabilidad de ocurrencia presenta ya que ltimamente se viven cambios climticos muy fuertes y
marcados a nivel mundial y eso no descarta la zona de produccin de nuestro producto (Ica-
Arequipa); por tanto tambin se le considera un riesgo altsimo por la destruccin que puede
causar y la prdida total del negocio. A comparacin de los dems riesgos este es el que menos
control se puede tener, a pesar de tratar de proteger el rea y aplicar una tecnologa de punta, es
tcnicamente muy difcil contrarrestarlo; pero eso hace que este negocio en si sea riesgoso y el
asumir ese riesgo vale la pena, por la rentabilidad que presenta.
4.9.3 Anlisis de Riesgos
4.9.3.1Sensibilidad por variable: visin del punto de equilibrio (Anlisis Tornado)
Se utiliz el anlisis tornado para medir la sensibilidad del proyecto a las variables del mismo.
Del cuadro precedente se puede apreciar que el proyecto es especialmente sensible a las variables
relacionadas a la demanda del producto, a la tasa de crecimiento, la productividad del proyecto
tanto en rentabilidad del cultivo as como en la productividad de la mano de obra.
El segmento al que estamos dirigido y la tasa de consumo de estos son la principal fuente de
variacin pudiendo llevar el VAN desde negativo hasta su mayor valor de casi S/. 1,037,807.
EL IGV constituye un factor importante y estrechamente relacionado a los costos de produccin ya

que por ser una empresa exportadora este crdito fiscal se convierte en un factor de
competitividad.
La produccin esperada es otro factor al que el VAN es muy sensible y adems estrechamente
relacionado a la demanda. Una mayor produccin esperada tendra un efecto importante en los
resultados llevando al VAN a valores drsticos bajo cero o incrementndolo a poca ms de S/.
7,000,000. A este variable estn relacionadas otras como son la cantidad de rboles por hectrea
y las hectreas totales del proyecto que sin duda son factores que a su vez resultan sensibles para
el resultado de la produccin esperada.
La variable precio es tan bien otra de las ms sensibles y las que mayor efecto tienen sobre los
resultados del VAN ms aun cuando la probabilidad de su variacin es mayor por estar estos
determinados por la demanda internacional.
4.9.3.2
a) En el escenario optimista nuestro precio sera S/ 9.5 el kilo de granada, mientras que la
materia prima ms relevante que en este caso son los fertilizantes tienen un costo de S/.
0.7, anualizado este sera de S/. 446,040 en el primer ao. En cuanto a los costos totales,
nuestro supuesto para este escenario es de S/. 1, 576,648.3 para el primer ao, con un
ingreso por ventas de S/. 381,817.8, se puede notar que los costos son mayores que las
ventas, pero este ltimo al trmino del dcimo ao es de S/. 15, 495,439.1, con costos
totales de S/. 5, 293,718.5. Bajo estos supuestos se obtienen los siguientes indicadores:
b) En el escenario probable hemos supuesto que el precio que cobraramos es de S/. 6.8,
asu vez el precio de los fertilizantes total anual sera de S/. 495,600.00. Los costos totales
en comparacin con el escenario optimista no varan en gran dimensin, menos de S/.
100,000.00, mientras que las ventas seran S/. 194,805.00 en el primer ao y S/. 7,
905,806.00 en el dcimo ao, an mayor a los costos totales de ese mismo periodo. Con
estos supuestos se obtienen los siguientes resultados:
c) Para el escenario pesimista, los supuestos cambian muchos ya que el precio que se
cobrara ahora sera S/. 4.9 y el costo anual del fertilizante en este escenario vendra a ser
S/ 778,000.00, es decir un 57% ms que en el escenario probable. Los costos totales,
respecto a los ingresos por ventas totales son mayores en los 10 aos del periodo de
estudio, siempre mayores los egresos. Bajo estos supuestos, estos son los resultados:
En conclusin, la variable fundamental y de mayor riesgo en el anlisis de sensibilidad por

escenarios es el precio por kilo de granada, el cual puede llevar al proyecto a tener un VAN y una
TIR negativas.
4.9.3.3 Anlisis de sensibilidad (Simulacin de Montecarlo)
VAN econmico
Cola derecha: observamos que hay un 50.1% de probabilidad de que el VAN sea mayor al VAN
probable que es S/. 8, 743,709.
Cola izquierda: observamos que hay un 100% de probabilidad de que el VAN sea positivo.
Distribucin general del VAN econmico

El proyecto da la simulacin de Montecarlo mostrando una buena probabilidad de ser mejor a lo
esperado, ya que en esta simulacin se puede observar indicios de VAN mayores a los esperados,
dadas sus amplias probabilidades.
VAN financiero
probable que es S/. 9, 553,369.39.
Distribucin general del VAN financiero.

esperado, ya que en esta simulacin se puede observar indicios de VAN mayores a los esperados,
dadas sus amplias probabilidades.
4.9.4 Estrategias a aplicar a partir del FODA y la gestin del riesgo
Tipo de cambio: Como estrategia al tipo de cambio se aplicaran a las ventas negociaciones de
instrumentos financieros tipo forwards a fon de defenderse de las posibles variaciones que este
tenga. Sin embargo cabe resaltar que de acuerdo a la coyuntura actual este se ha mantenido
bastante bajo por lo que bajas drsticas mayores son poco probables.
Ventas: El tema de las ventas esta principalmente afectado por las condiciones de la demanda. Un
cambio radical en los hbitos de consumo podra tener un efecto determinante en las ventas. Para
hacer frente a esta situacin se plantea una participacin activa en las misiones comerciales
auspiciadas por el gobierno as como en ferias especializadas.
El seguimiento a las tendencias y hbitos de consumo deber ser constante as como monitorear
las publicaciones donde se resaltan los benficos de la granada y sus propiedades ya que estas
sern referencia.
Otra estrategia aplicable es la de crear y mantener vnculos estrechos con nuestros clientes a fin
de poder cerrar contratos o relaciones comerciales a largo plazo que permitan asegurar las ventas
a futuro de preferencia con al menos un ao de anticipacin.
Precio: EL efecto del precio es un factor poco controlable ya que se encuentra regido por la oferta
y la demanda internacional. En ese sentido la estrategia a utilizar es la misma que para las ventas,
es decir, cerrar contratos anticipados que aseguren un precio aceptable de manera anticipada.
Costo de insumos: Se tendr que desarrollar relaciones con los proveedores que permitan
asegurar condiciones optimas de mercado ya que por el tipo de insumo que constituyen los
fertilizantes no es conveniente que estos se encuentren almacenados por periodos muy largos ya
que se ve afectada su composicin y pueden traer serios problemas al cultivo.
Cultivo y produccin: La densidad del cultivo se mantendr media. Es decir no se exceder de los
700 rboles por hectrea, 30% por debajo del cultivo tradicional, para no desgastar la tierra lo cual
permitir en principio mayor facilidad para desarrollar el cultivo con una produccin esperada e
incluso excederla. Controles y criterios de cultivo debern ser observados constantemente a fin de
evitar plagas y enfermedades as como de determinar desviaciones que demanden correcciones
en el proceso.
FLUJO DE CAJA DESPUES DE ESTRATEGIAS

Anlisis de sensibilidad despus de las estrategias (Simulacin de Montecarlo)
VAN econmico:
probable que es S/. 10400221
Distribucin general del VAN econmico

esperado aplicando las estrategias segn nuestros riesgos, ya que en esta simulacin se puede
observar indicios de VAN mayores a los esperados, dadas sus amplias probabilidades.
VAN financiero
probable que es S/. 13,113,278.
Distribucin general del VAN financiero.

esperado aplicando las estrategias segn nuestros riesgos, ya que en esta simulacin se puede
observar indicios de VAN mayores a los esperados, dadas sus amplias probabilidades.
4.9.5 Plan de seguimiento y control de los riesgos
Como mencionamos anteriormente, los principales riesgos a considerar son:
Los fenmenos naturales

Variacin de precios
Incremento de sueldos de mano de obra.
Reduccin de demanda como variacin del precio.
Escases de insumos.
Riesgo de variacin de tipo de cambio.
Para disminuir el impacto de los riesgos proponemos el siguiente plan de seguimiento de los
mismos para as poder controlarlos y estar preparados para afrontarlos.
Fenmenos naturales: si bien este riesgo es muy difcil de controlar, sabemos que la
granada es una fruta resistente que puede soportar variaciones de clima casi sin
problema, si bien el volumen total de produccin se vera reducido, igual se producira, es
necesario observar la probabilidad de ocurrencia puesto que al afectar al volumen de
produccin, las ventas se veran afectadas.
Variacin de precios: es necesario monitorear la variacin de precios en el mercado de
destino puesto que una baja en el nivel de precios en el pas de destino (que se puede dar
por la disminucin de precios de otros pases productores), podra afectarnos puesto que
hara que nuestro margen de ganancia disminuya y por lo tanto el negocio deje de ser
rentable. Es necesario tener una estructura de costos adecuada para poder afrontar estas
disminuciones en el nivel de precios y aun as tener margen de ganancia.
Incremento de sueldos de mano de obra: el tema central al evaluar este riesgo es el
posible incremento del salario mnimo y la demanda de los trabajadores por un mayor
salario. Para fines del proyecto, debemos mantener una estructura de costos baja para as
mantener un margen de ganancia, los salarios afectan directamente al estado de
ganancias y prdidas y a nuestros flujos de efectivo. Es necesario mantener los sueldos
controlados y para esto hay que mantener satisfechos a los empleados con otros
beneficios. La idea con este riesgo no es mantener el salario mnimo, sino mantener los
gastos en salarios estables en el tiempo.
Reduccin de demanda como variacin del precio: en caso de que haya una variacin en
los precios mundiales de granada, nuestra cantidad demandada se puede ver afectada
sea porque los clientes ante una baja de precios desean comprar ms de lo que podemos
producir (esto genera un efecto negativo puesto que podran conseguirlo de otro
proveedor y con eso sera un cliente prcticamente perdido. Ante un incremento de
precios, la cantidad demanda puede bajar y ah los clientes buscaran al proveedor que
venda ms barato, en este punto relacionamos nuevamente la necesidad de mantener
una adecuada estructura de costos. Es necesario estar preparados para las fluctuaciones
en el nivel de precios para poder afrontar las mismas.
Escasez de insumos: es necesario asegurar contratos para el siguiente ciclo de
produccin de los insumos necesarios, de esta manera, aseguraremos que tengamos los
insumos cuando los necesitemos, puesto que es muy probable que al momento de
necesitarlos y como son grandes volmenes de insumos, no tengamos las cantidades
necesarias. Para esto, se propone hacer contratos con anticipacin para as asegurar el
abastecimiento de nuestra materia prima.
Riesgo de variacin de tipo de cambio: Una variacin en el tipo de cambio es un riesgo
que siempre existe al comerciar con otros pases, esto afect directamente a nuestras
ganancias en moneda nacional, es por eso que se deber pactar un tipo de cambio al
realizar el contrato puesto que una cada en el mismo, nos puede afectar seriamente. Pero
tambin se podra dar la otra situacin, si el tipo de cambio sube, dejamos de ganar dinero
por el diferencial obtenido. Es riesgo de variacin de tipo de cambio es un arma de doble
filo y ser necesario evaluar la tendencia del mismo para poder estimar un tipo de cambio
futuro.
CAPITULO V: CONCLUSIONES Y VIABILIDAD DEL PROYECTO
Se ha logrado determinar que el mercado de frutas del Reino Unido presenta un alto ndice de
demanda insatisfecha adems de presentar una gran crecimiento en el consumo de frutas
principalmente por los nuevos hbitos de consumo que buscan dirigirse hacia alimentos con
beneficios y atributos saludables. Estas tendencias de consumo se ven beneficiadas por los
programas gubernamentales ingleses los cuales vienen apoyando el consumo de frutas como
respuesta al problema de obesidad que enfrentan producto de la mala alimentacin. De esta
manera se beneficia el acceso al mercado para frutas como la granada a las que se le atribuyen
beneficios de salud y alimenticios con lo cual difcilmente esperamos una reduccin en su demanda
por el contrario esperamos no solo aspirar la actual demanda insatisfecha sino a que esta debe
incrementarse segn se consoliden los estudios que refuerzan las propiedades de la granada y se
modifiquen los hbitos de consumo.
Las cifras de mercado refuerzan esta posicin ya que inclusive fuentes como Comtrade valorizan la
capacidad de negocio con el reino Unido por ms del triple del nivel actual para la partida
correspondiente as como para otras partidas de frutas frescas.
El anlisis de la parte tcnica nos indica que para poder lograr una produccin estable y
homognea se debe tiene una inversin inicial fuerte en tierras y equipos para el cultivo y proceso
de la fruta el cual resulta importante ms aun cuando debido a los niveles de produccin de la
maquinaria existente en el mercado se enfrentara como principal problema el hecho de que se
tendra una capacidad ociosa bastante alta. Esto constituye una variable de cuidado para el
anlisis del proyecto pero al mismo tiempo la necesidad de generar estrategias para poder cubrirla
o proyecciones de crecimiento que refuercen estas cifras, como por ejemplo ofrecer el producto de
maquila a otros productores en los momentos que esta no se utiliza ya que la lnea de proceso
puede procesar todo tipo de frutas de corteza dura.
Del anlisis financiero y los flujos de caja determinamos la viabilidad del proyecto ya que tanto de
los flujos proyectados como de los anlisis de riesgo identificamos resultados positivos que
justifican las inversiones y los plazos de espera ya que por el ciclo de desarrollo de la granada
recin esperamos plena productividad de la cosecha entre el ao 5 o 6. Si bien el anlisis temporal
del proyecto cubre una ciclo de 10 aos muchos de los activos, sobre todo los agrcolas, tienen un
tiempo de vida considerablemente mayor.
Otro factor determinante para el xito del proyecto ser la participacin activa en misiones
comerciales y ferias internacionales relacionadas a los alimentos o la agroindustria ya que de estas
se podr mitigar el principal riesgo del proyecto que esta relacionado a la demanda y la capacidad
de venta. Mediante estos esfuerzos se podr acceder a canales de distribucin especializados y
clientes conocedores del mercado con los cuales se podr establecer relaciones a largo plazo que
faciliten las proyecciones de crecimiento.
Las condiciones climticas tanto del sur como del norte del pas son propicias para obtener un
cultivo de granada de buena calidad el cual por efectos de la contra estacionalidad existente con
los principales productores y exportadores mundiales facilita la aceptacin del producto y genera
oportunidades al proyecto tanto como exportacin de granada fresca como por sus posibilidades
de desarrollo hacia derivados con mayor valor agregado.
En resumen podemos afirmar que el proyecto resulta viable debido a las caractersticas tcnicas
necesarias, las condiciones de suelo y climticas que resultan optimas para obtener un producto
de calidad y con buenos niveles de productividad con lo que se espera el cumplimiento de los
supuestos y flujos del estudio.

Word Final Estudio de Exportacion de Granada

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Word Final Estudio de Exportacion de Granada

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

1 Exportacin de Granada

Exportacin de Granada Fresca

Profesor: Alberto Enrique Schroth Mier

Lima, julio de 2012

CAPITULO I: ESTUDIO DE MERCADO

1 Bienes y Servicios del Proyecto

1.1.1.1 Descripcin del producto

Granada (Pnica Granatum)

La Granada en una fruta de forma globular con una

Tamao y peso: Su dimetro oscila entre los 70-90

Este rbol el cual es nativo de la zonas que van

Blanca: De fruto mediano, piel lisa, arilos rosados.

Pignonenca: De fruto grande, coloreado, de semillas muy duras.

Mollar de Elche: Corresponde a una variedad poblacin, la ms cultivada en Espaa (96% de la

Granada: Es una variedad de maduracin temprana muy cultivada en California. Originaria de

1.1.1.4Usos y propiedades de la Granada

1.1.1.4.1 Propiedades de la Granada

NUTRIENTES UNIDADES VALOR POR

Vitamina C (cido ascrbico) mg 6,10

Entre otras propiedades atribuidas a la Granada tenemos las siguientes:

A la granada, se le asignan efectos favorables para aliviar el asma, la fiebre y las

Evita la retencin de lquidos, la flatulencia y ayuda a combatir la hipertensin.

Sus propiedades antioxidantes retardan el envejecimiento de ciertas clulas del cuerpo.

En caso de anemia su consumo es muy aconsejable.

Estudios recientes indican que el consumo de granada puede resultar beneficioso en la

Su riqueza en manganeso puede justificar la fama de fruta afrodisaca pues vitaliza el

La granada tambin contiene flavonoides, pigmentos vegetales responsables del color

1.1.1.1.1.1.4.2 Usos de la Granada

1.1.2 Aspectos Arancelarios del Producto

Las partidas arancelarias son las siguientes:

0810901000 : Frutas de la Pasin

La partida internacional (cdigo armonizado) en la que se encuentra incluida la Granada es la

No se registran partidas arancelarias con movimiento de Jugo de Granada u otros derivados de la

2009801900 : Los dems jugos de fruta

1.1.3 Bienes sustitutos y complementarios segn ocasin de consumo

Producto nutracutico: Producto elaborado a partir de un alimento, pero se vende en forma

1.2 Antecedentes y aspectos metodolgicos

1.2.1 Deteccin, seleccin e identificacin de las oportunidades que dan origen

Los consumidores quieren constancia, sustentada por una investigacin cientfica

Las decisiones de la EFSA (Autoridad Europea de Salud Alimentaria) sobre la eficacia de

La salud, la nutricin y el bienestar son elementos claves de muchas de las estrategias de

Potencial de negocio en Alimentos y de bebidas:

Ilustracin 3 - 7up Granada

Ilustracin 4- Licor de Granada

Potencial de negocio como insumos Farmacolgicos

Para la fabricacin de jarabes, pastillas, zumos medicinales para aplicaciones oncolgicas,

Ilustracin 5 - Granatum plus Zumo medicinal Espaol

Alimenticias entre otros muchos tratamientos mdicos para diversas enfermedades.

Algunos ejemplos de esto lo constituyen el Granatum plus o el Profilaxcel el cual es un suplemento

Potencial de negocio como insumo de la industria

El uso de extracto de granada en la industria cosmetolgica

Tabla 2 - Estacionalidad de Granada (Pases Exportadores)

Fuente: Product MAP; Elaboracin: Ampex

1.2.2.Mapa de ubicacin del producto en la cadena productiva del sector

1.2.3. Descripcin de la cadena de abastecimiento

- Acopio, seleccin y empaque

El acopio de las granadas es realizado en este almacn, a travs de la llegada de

1.2.4. Diseo metodolgico para el desarrollo de estudio

El estudio de este plan de investigacin se basa en el previo anlisis de los competidores

El anlisis del mercado internacional es importante porque se conocen los compradores

Luego se etiqueta y empaqueta el producto con diseo y empaque propio. Posteriormente se

1.3 Mercado Objetivo

1.3.2. Perfil del Consumidor