Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Facultad de Economa
Lic. en Relaciones Econmicas Internacionales
Unidad de Aprendizaje.
Negociacin y Solucin de Conflictos
Catedrtico.
Daniella Romero Jurez
Alumnas.
Coln Serrano Claudia
Ibarra Ros Mara de Jess
Manjarrez Cejudo Wanda Nayely
Mrquez Romero Soraya
Negociacin en
Inglaterra
Grupo R1.
Periodo.
2016-B
Proceso de negociacin en Inglaterra
ndice
Qu es Negociacin?......................................................................................... 4
Qu es Negociacin Internacional?.................................................................. 4
Principios a seguir en una negociacin internacional... 4
Inglaterra. .. 6
Economa..... 6
Exportaciones. 7
Importaciones. 8
Cultura. 9
Personalidad del ingls.. 10
Estrategias de negociacin12
Normas de protocolo. 13
Conclusiones.. 19
Referencias 20
2
Proceso de negociacin en Inglaterra
INTRODUCCIN
Por lo tanto, para dicha actividad, es de suma importancia el saber las costumbres, los
protocolos, las formas de actuar y pensar de los ingleses, al momento de entablar
relaciones econmicas de carcter privado con personas de otros pases. Es por ello que
nos dimos a la tarea de investigar dichos puntos a considerar, para dar un panorama ms
real, al momento de realizar nuestra actividad en conjunto.
Este trabajo se realiza con la finalidad de brindarnos, al ser nuestra carrera la licenciatura
en Relaciones Econmicas Internacionales, un mbito ms real y amplio de las actitudes
y posturas de las personas en diversos pases, al momento de negociar, puesto que en
algn momento de nuestras vidas podremos llegar a necesitar entablar una relacin
comercial con alguno de ellos y deberemos de poseer los conocimientos necesarios para
poder realizarla con xito.
3
Proceso de negociacin en Inglaterra
NEGOCIACIN INTERNACIONAL
Qu es negociacin?
Qu es negociacin internacional?
o Negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan
por recurrir a entes internacionales.
o Diferencias significativas en el entorno econmico, es muy importante que las
negociaciones se realicen de manera asimtrica, tomando en cuenta las
diferencias entre las partes.
o Diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociacin
internacional en tres reas: la toma de contacto, la adaptacin de las propuestas
y el margen de negociacin.
Estos principios dan direccin a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a
dar en el proceso.
4
Proceso de negociacin en Inglaterra
Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de las
diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender las necesidades
de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.
o Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la
preparacin, el desarrollo y conclusin.
o Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes (organismo,
beneficiario, empresa o institucin contratista).
o Existir interdependencia entre las partes.
o Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
o Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia
INGLATERRA
5
Proceso de negociacin en Inglaterra
Inglaterra es una de las cuatro naciones constituyentes del Reino Unido. Su territorio
est formado geogrficamente por la parte sur y central de Gran Bretaa, isla que
comparte junto a Escocia y Gales, y cerca
de 100 islas ms pequeas como las Islas
Sorlingas y la Isla de Wight. Limita al
norte con Escocia, al oeste con Gales
sus dos fronteras terrestres, al
noroeste con el mar de Irlanda, al
suroeste con el mar Celta, al este con el
mar del Norte y al sur con el canal de la
Mancha.
Economa en Inglaterra
Inglaterra goza de una alta industrializacin, si bien desde los aos 1970 ha
experimentado una disminucin de la tradicional industria pesada y de l os sectores
manufactureros, en favor de un creciente nfasis hacia los sectores de servicios.
Las principales exportaciones inglesas son los productos farmacuticos, los automviles,
el petrleo (extrado de la parte inglesa del mar del Norte en conjunto con Wytch Farm),
los motores aeronuticos y las bebidas alcohlicas. Otra parte importante de la
economa es la agricultura, que en Inglaterra es intensiva y altamente mecanizada,
produciendo el 60 % de las necesidades alimentarias con solo el 2 % de la fu erza laboral.
Dos tercios de la produccin agrcola estn dedicados al ganado, mientras que el otro
tercio est dedicado al cultivo.
EXPORTACIONES DE INGLATERRA
6
Proceso de negociacin en Inglaterra
Las principales exportaciones de Reino Unido son Coches ($46 Miles de millones), Oro
($37,4 Miles de millones), Petrleo Crudo ($23,1 Miles de millones), Refinado de Petrleo
($22,1 Miles de millones) y Medicamentos envasados ($19,6 Miles de millones), de
acuerdo a la clasificacin del Sistema Harmonizado (HS).
Los principales destinos de las exportaciones de Reino Unido son los Estados Unidos ($51
Miles de millones), Alemania ($46,5 Miles de millones), los Pases Bajos ($34,2 Miles de
millones), Suiza ($33,6 Miles de millones) y Francia ($27 Miles de millones).
EE.UU.
Alemania
Pases Bajos
Francia
Irlanda
Blgica
Espaa
Principales productos de exportacin
IMPORTACIONES DE INGLATERRA
7
Proceso de negociacin en Inglaterra
Sus principales importaciones son Coches ($47,3 Miles de millones), Petrleo Crudo
($34,1 Miles de millones), Refinado de Petrleo ($27,7 Miles de millones), Medicamentos
envasados ($21,5 Miles de millones) y Computadoras ($16,9 Miles de millones).
Los principales orgenes de sus importaciones son Alemania ($100 Miles de millones),
China ($62,7 Miles de millones), los Pases Bajos ($50,7 Miles de millones), los Estados
Unidos ($44,4 Miles de millones) y Francia ($41,5 Miles de millones).
Alemania Francia
EE.UU. Noruega
China Blgica
Pases Bajos Italia
En el siguiente grfico nos muestra como las importaciones (recta roja) estn por encima
de las exportaciones (recta azul) en ste pas, y esto lo convierte en uno de las naciones
importadoras ms importantes a nivel mundial.
8
Proceso de negociacin en Inglaterra
Cultura de Inglaterra
Folklore
Morris dancing es una de las tradiciones de la genta inglesa ms visibles, difiriendo las
variaciones regionales.
Morris dance y las prcticas relacionadas como el Abbots Bromley Horn Dance preservan
el antiguo folklr ingls, as como Mummers Plays. La visin utpica de una Inglaterra
tradicional a veces es llamado Merry England.
Literatura
Msica
La msica inglesa ha sido una parte instrumental y principal de este fenmeno que
alcanz el mximo auge al final de los aos sesenta y en los aos setenta. Los logros de
La tradicin coral anglicana siguiendo adelante de compositores del siglo XVI como
Thomas Tallis, John Taverner y William Byrd ha tendido a sombrear la composicin
instrumental. En el siglo XX, Benjamin Britten y Michael Tippett surgieron como
internacionalmente conocidos compositores de pera, y Ralph Vaughan Williams y otros
coleccionaron las melodas de la gente inglesa y las adaptaron al vestbulo del concierto.
Cecil Sharp era una figura principal en el reavivamiento del folklor ingls.
9
Proceso de negociacin en Inglaterra
Finalmente, un nuevo golpe fuera de Liverpool surgi en 1962. The Beatles: John Lennon,
Paul McCartney, George Harrison, y Ringo Starr, se convirtieron en el grupo musical ms
popular de todos los tiempo. Abriendo las puertas para otros grupos musicales
britnicos como The Rolling Stones, The Who, Queen, Iron Maiden, The Police, Sting,
Deep Purple, Led Zeppelin, The Jam, The Kinks, Spice Girls, Erasure, Duran Duran, Cream
(Eric Clapton), The Clash y Pink Floyd a todo el mundo.
Gran Bretaa se considera un continente aislado de Europa, por lo que prefieren que se
les dirija a ellos como ingleses, galeses y escoceses (dependiendo del pas con el que se
trate) ya sea por cuestiones geogrficas y/o culturales.
Hay que tener en cuenta los horarios y das de trabajo comercial con los que se manejan.
Trabajan de lunes a viernes, desde las 9:00 de la maana hasta las 17:00. Las oficinas
suelen abrir a partir de las 8:30. Los sbados la mayora de las oficinas no trabajan y las
que lo hacer solo atienden durante el horario de la maana.
Se caracterizan por ser los maestros del entendimiento, le dan poco crdito a los
presentimientos. Aceptan como nica evidencia y fuente de validez real, los hechos
objetivos. Tienen gran necesidad por el xito y las decisiones son tomadas deliberada y
lentamente.
Los ingleses son muy individualistas, toman responsabilidad de sus decisiones pero
siempre en los marcos de la familia, el grupo u organizacin. La iniciativa y el esfuerzo
individual son importantes, lo cual provoca un fuerte liderazgo individual. Ellos no tienen
dificultad en decir que no. El individuo tiene derecho a su vida privada y eso no se debe
discutir en negocios, las amistades son pocas y especficas.
10
Proceso de negociacin en Inglaterra
Teniendo en cuanta las faces que debe de tener una negociacin, las cuales son tres y las
enunciaremos, en cuestin de tenerlas presentes, y son: Fase emotiva: en la cual los
sujetos implicados se mueven a partir de impresiones y emociones, pueden llegar a tener
percepciones distintas. Fase reflexiva: en esta los sujetos deben entender que su
intervencin siempre tendr un propsito, con la cual se buscar incrementar las
ventajas de las partes involucradas a travs de, generar mutuo provecho y de edicin
recprocos.
Ests son caractersticas que se acoplan a el tipo de negociacin de nuestro pas, gracias
a las costumbres, cultura y peculiaridades que representan a los ingleses en el mbito
internacional al momento de entablar lazos comerciales con otros pases.
11
Proceso de negociacin en Inglaterra
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
Las empresas britnicas slo conceden entrevistas a empresas con las que realmente
estn interesadas en realizar negocios ya que el tiempo se valora mucho. Se considera
posible el adquirir un catlogo previo del producto a negociar.
El trato es bastante fro, distante y muy profesional. No est bien visto utilizar
argumentos emocionales ni gesticular en exceso.
Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar las reuniones con mucho
detalle. No es necesario establecer una agenda de temas a tratar.
Las reuniones de negocios comienzan y terminan con una breve charla informal (small
talk). Hay que hablar de temas banales. No se deben hacer preguntas personales.
En los primeros contactos los ingleses permanecen impasibles.
Hacen pocos gestos y no dan su opinin sobre las ofertas que se les presentan. Las
tcticas agresivas, tales como presionar para la toma de decisiones o criticar a una
empresa competidora no son bien recibidas.
El humor est muy presente en las discusiones de negocios. Consiste sobre todo en
implicar lo opuesto de lo que se est diciendo, o bien, en no explicar lo obvio. Lo utilizan
como un arma para mostrar desacuerdo, para debilitar los argumentos de la otra parte
y, tambin, para disimular una contrariedad.
Las propuestas iniciales no deben inflarse ya que los ingleses no son partidarios del
regateo, ni de pedir mejoras sustanciales sobre lo que se ofrece.
En las decisiones, suelen guiarse por normas establecidas o por precedentes similares,
ms que por sentimientos o ideas personales.
Se alcanza un consenso entre las personas implicadas en el nuevo negocio.
Una vez que han tomado la decisin de hacer el negocio, el trato pasa a ser muy directo
y franco. No tienen problemas en decir claramente lo que piensan.
NORMAS DE PROTOCOLO
Los ttulos profesionales y acadmicos rara vez se usan en las presentaciones. Se llama
a la gente por el apellido precedido por los ttulos de Mr. o Ms. El ttulo de Mr s. slo se
utiliza para presentar a mujeres casadas.
Los ttulos de Sir y Madam slo se usan con personas acreditadas a ellos (estamentos
militares, nobleza, etc.).
No se deben utilizar los nombres propios hasta que la otra persona lo haga. Cuando se
utilizan, hay que hacer un esfuerzo para no repetir varias veces el nombre del
interlocutor durante la conversacin. Les parecera demasiado coloquial.
Muchas de los almuerzos de negocios tienen lugar en pubs, en los que se sirve comida
tpicamente inglesa, bastante ms ligera que la de la Europa continental. Es habitual
discutir de negocios durante las comidas. No se acostumbra a dejar propina.
En la mesa, los objetos tienen que pasarse siempre hacia la izquierda. No se considera
correcto probar comida del plato de otra persona.
Los regalos no forman parte de las relaciones entre empresas. En su lugar es mejor
invitar a cenar o a un espectculo.
En el Reino Unido es importante vestir bien, sobre todo en Londres. Los ingleses
aprecian la ropa de buena calidad, aunque no necesariamente nueva. Llevan zapatos de
cordones y camisas sin bolsillos si los tienen, los dejan vacos. Hay que evitar las
corbatas de rayas y de escudos ya que podran parecer una imitacin de sus corbatas
regimentales o universitarias.
Inglaterra cuenta con un tipo de negociacin competitiva, ya que se busca llegar con
rapidez a un acuerdo, sin preocuparse el tratar de establecer una rel acin a mediano
plazo con la otra parte.
14
Proceso de negociacin en Inglaterra
Contexto:
Una empresa alemana encargada de comercializar cerveza pretende negociar con una
franquicia inglesa de bares, la negociacin se desenvuelve en un ambiente sin tensin ya
que Inglaterra y Alemania son socios comerciales tanto en materia de importacin como
exportacin. Y las principales importaciones de Inglaterra engloban alimentos y bebidas.
Por lo tanto depende mucho de la calidad del producto que la empresa alemana ofrezca
adems de las condiciones de la negociacin.
Somos una empresa inglesa llamada The Red Lion, situado entre la calle 10 Downing
Street y la casa del parlamento, the Red Lion es probablemente el mejor pub en la cuidad
para los amantes de la historia poltica. En el puedes vislumbrar a la elite del gobierno
tambin.
15
Proceso de negociacin en Inglaterra
Los sumerios dejaron constancia de por lo menos 20 variedades diferentes, cada una de
las cuales desempeaba un papel distinto; la llamaban sikaru y la utilizaban durante las
ceremonias religiosas o con fines medicinales.
Hacia el siglo 5 despus de Cristo, la cerveza pas a ser producida en los monasterios de
toda Europa; se trataba de comunidades autosuficientes que cultivaban su propia
cebada y vendan el excedente de cerveza con el fin de obtener respaldo econmico para
sus actividades econmicas.
Inglaterra es un pas cervecero que se ha adoptado a los cambios creando estilos nuevos,
como la porter , que fue una cerveza barata hecha para los "porters" o cargadores de los
muelles; o la india pale ale, a la que le agregaron ms lpulos para que pudiera llegar en
barco a la India sin descomponerse.
Las compaas cerveceras ms famosas son Adnams, Bass Brewers Ltd.; Fuller, Smith &
Turner plc.; George Gale & Co.; Marston, Scottish & Newcastle, y Young & Co.
Las marcas ms famosas son Adnams Broadside, Badger Tanglefoot, Bass Pale Ale,
Fuller's ESB, Fuller's London Pride, Gale's HSB, Marstons Pedigree, Newcastle Brown Ale,
Old Speckled Hen y Young's Special London Ale.
Bitter: Este estilo por lo general presenta una gama de colores que puede ir del claro al
color cobre, son de cuerpo ligero, baja carbonatacin y un nivel alcohlico moderado, se
caracterizan por el uso del lpulo, lo que les da un sabor amargo. Ejemplos: Wells
Bombardier, Fullers ESB
English Brown Ale: Nacida de la Mild Ale, tienden a ser ms maltosas (sabor intenso a
la malta utilizada) y dulces al paladar, de un cuerpo robusto, su color puede ir del
caf/rojizo al marrn oscuro, su amargor tiende a ser bajo, casi imperceptible. Ejemplos:
Wychwood Hobgoblin, New Castle Brown Ale
English India Pale Ale: Originalmente elaborada para su exportacin a las tropas
britnicas en la India durante el auge del imperio britnico, de un sabor y caracter fuerte,
las IPA originales presentaba alto contenido alcohlico y un amargor intenso debido a la
cantidad de lpulo utilizado, actualmente el alcohol no es tan alto, pero la esencia de la
16
Proceso de negociacin en Inglaterra
IPA (su amargor) contina, es de un color claro turbio, cuerpo robusto y por lo general
genera una cabeza cremosa de excelente retencin. Ejemplo: Fullers India Pale Ale
Porter: La cerveza porter es conocida por haber sido popular entre los trabajadores de
la industria del transporte en Londres; esta cerveza, de un color que puede ir del marrn
claro al marrn oscuro (casi negro) tiende a ser engaosa, ya que, contrario a lo que
aparenta por su color, es una cerveza dulzona con poca presencia de lpulo, de cuerpo
medio y baja carbonatacin. Ejemplos: Fullers London Porter, St. Peters Honey Porter
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
o Los alemanes respetan mucho las jerarquas y les gusta negociar o reunirse con
personas de un nivel jerrquico importante de la empresa.
o Aunque el idioma oficial es el alemn, las empresas que tratan con clientes
internacionales, suelen dominar el ingls para utilizarlo para el trato con clientes que
no dominan el alemn.
buscan la eficiencia por encima de todo. Las emociones se las reservan para su
mbito privado.
o Es mejor decir la verdad desde el primer momento, que tener que rectificar "a
posteriori". La franqueza es un valor muy importante en los negocios con los
alemanes.
o Todos los acuerdos, contratos, compromisos, etc. deben quedar reflejados por
escrito para garantizar que no hay interpretaciones equivocadas, o clusulas
adicionales a las habladas en las reuniones.
Es fundamental llegar puntual a una reunin, e incluso est bien visto llegar con 15
minutos de antelacin. El tiempo de transporte en coche puede durar ms de lo previsto,
avise si va a llegar con retraso. Las reuniones suelen llevarse a cabo entr e las 10h y las
16h, evite la hora de la comida (de 13h a 15h) y los viernes por la tarde. No halague a su
interlocutor, podra desconcertarle.
Para hacer el primer contacto, utilice el telfono para comprobar que est hablando con
la persona adecuada. Confirme su inters por e-mail, recurdele y fije una reunin.
La cultura de las comidas de negocios est menos popular que en otros pases europeos.
Las comidas de negocios se podrn organizar cuando haya un mayor grado de confianza.
No hay costumbre de hacer regalos en una reunin de trabajo. Por el contrario, s debe
llevar uno si es invitado a una cena privada.
Por lo general, usted ser bien recibido y tras algunas preguntas sobre el viaje, su
interlocutor empezar a tratar sobre negocios rpidamente. Se espera que sus
respuestas sean informativas y estn bien documentadas. Por tanto, es muy importante
preparar las reuniones para tener argumentos slidos. No se debe interrumpir. El peso
de la jerarqua no es tan importante y la opinin de los especialistas invitados a la reunin
ser determinante. Se debe evitar cualquier forma de irona. Si prev que va a necesitar
un retroproyector para la presentacin, asegrese de que estar disponible con una
semana de antelacin. Los primeros encuentros no sern muy largos, 1 hora como
mximo. Al final no olvide dar las gracias a su interlocutor por su disponibilidad y
aproveche para retomar los principales puntos tratados en la reunin.
CONCLUSIONES
18
Proceso de negociacin en Inglaterra
Debido a las diferencias culturales entre los pases del mundo no todo puede
estandarizarse o hacerse un protocolo universal para llevar a cabo negociaciones, en
especial, de tipo empresarial. Es por ello que es necesario sumergirse un poco en la
cultura y conocer el protocolo de negociacin de cada regin o rea a tratar, es decir,
un poco de empata es bueno si se pretende tener una negociacin exitosa.
REFERENCIAS
http://www.unmundoperplejo.com/category/cultura-inglesa/
19
Proceso de negociacin en Inglaterra
https://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008/10/03/27/
http://retos-directivos.eae.es/la-negociacion-internacional-estilos-y-caracteristicas/
Fecha y hora de consulta: 25/10/16, 21:19.
http://atlas.media.mit.edu/es/profile/country/gbr/
http://foro.turismo.org/principales-importaciones-y-exportaciones-del-reino-unido-t623
Fecha y hora de consulta: 23/10/16, 20:38.
20