Caso prctico

Caesar IT Services. Comercializar mltiples propuestas de valor

de una sola empresa

Debers leer el caso de Caesar IT Services. Comercializar mltiples propuestas de valor

de una sola empresa.

Debes distinguir los elementos diferenciales de la empresa identificados y tambin

expresar la opinin a los cuatro temas a resolver del caso.

Extensin mxima: dos folios.

Elementos Diferenciales de Caesar IT Services

1. Gestin Total de la Calidad era su factor diferenciador, invirti mucho dinero
en tecnologa y adquisicin de conocimientos.
2. Liderazgo en costos (antes de la crisis del 2001)
3. Poltica de Recursos Humanos lo haca diferente y reconocido en el mercado.

Cules son las lecciones bsicas que aporta la investigacin de

clientes llevados a cabo por Caesar?
Los clientes no son iguales, depende del segmento al cual nos queremos dirigir y en
base a esto debe estar estructurada la propuesta; por ello es muy importante
segmentar para conocer y entender las necesidades de los clientes, identificarlas para
lograr satisfacerlas. La segmentacin nos permite focalizar mejor la estrategia de
marketing y a optimizar los recursos con los que contamos.

La investigacin evidenci claramente que el cliente de TimeValue le importa la

marca y no haba un nivel de sensibilidad alto al precio.

Mientras que para los clientes que consumen Body-shopping su principal valor es la
garanta slida, esto dio como resultado que este cliente es de un merado genrico por
lo que se decidi la implementacin de una garanta de satisfaccin integral y un
programa de gestin de relaciones con el cliente, tomando en cuenta que en este
momento el precio bajo ya no era un diferenciador dado a la situacin actual del

TEMA 7 Caso prctico Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

mercado. Muchas empresas de marcas internacionales empezaron a bajar sus precios
para no perder participacin dado a la crisis del momento.

Puedes los dos (Proyectos TimeValue frente a Body-shopping)

propuestas de valor tener xito en la misma empresa? En caso
afirmativo o negativo, Por qu?
Tomando en cuenta los 3 errores que vivi Caesar por el hecho de manejarlas bajo
una misma marca y con una estructura de ventas para ambas propuesta, despus de
este aprendizaje evidentemente la empresa evolucion en el sentido de diferencias sus
2 propuestas de valor.

Dado a esto creo que ambas propuestas pueden tener xito; Porque las empresas
pueden diversificarse, pero siempre y cuando desarrollen una estructura y estrategias
para cada lnea.

Existe alguna estructura mejor para Caesar que no slo estuviera

orientada a los objetivos globales de la empresa, sino que tambin
permitiera a las dos unidades mejorar sus beneficios y ventas?
La gestin total de la calidad (TQM), el servicio de profesionales calificados ha sido su
diferenciacin, y junto con las estructuras definidas para cada lnea de producto son
factores que pueden permitir a la empresa mejorar sus beneficios y ventas.

Cada lnea debe tener un objetivo, esto debe estar basado en el segmento al cual se
dirige, pero la suma de estas dos lneas debe estar alineada a la filosofa global de la
empresa.

Cmo deba posicionarse la marca? Se puede utilizar la misma

marca para comercializar las distintas propuestas de valor?
La segmentacin consiste en generar una propuesta especfica para grupos de clientes
segmentados en base a alguna caracterstica; para Caesar esto es un reto partiendo del
punto que parece que cuando laz su proyecto Time Value no consider el pblico al
cual se tena que dirigir; sin duda esta experiencia sirvi para utilizar las herramientas
del marketing mix que evidentemente generan que el producto desarrollado
previamente dado por la investigacin de mercado, la segmentacin sea posicionado de
forma correcta al cliente objetivo.

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Para proyectos Time Value debe utilizarse una marca distinta que englobe las
caractersticas del servicio, que el cliente se identifique con la misma. Hay que construir
marca, generar valor y lograr la fidelizacin de los clientes.

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