CANALES DE VENTA

UNIDAD 1

GENERALIDADES DE LOS CANALES DE

VENTAS

ACTIVIDAD 3

CONFLICTO O COOPERACIN EN CANALES DE

VENTA

DOCENTE EN LNEA:

JULIN ROLANDO CMARA JIMNEZ

ALUMNO
Jos Valenzuela Lpez
No. Matricula: ES1410907402

Hidalgo del Parral, Chihuahua, a 10 de Febrero del 2016

Henkel Mexicana es una compaa transnacional que tiene plantas en Mxico y
otros pases, sus productos son muy variados, su diversificacin es muy notable,
puesto que tiene atendidas diversas reas del mercado con productos domsticos
e industriales.

Henkel en Mxico
Henkel tiene ms de 55 aos de presencia en Mxico. Respaldados por su
reconocida calidad a nivel mundial, se comercializan exitosamente productos en
los sectores de Laundry & Home Care, Beauty Care (conformada por el rea de
Consumo y Profesional) y Adhesive Technologies (integrada por Adhesivos de
Consumo, para Profesionales y la Construccin; as como Adhesivos, Selladores y
productos para el Tratamiento de Superficies). Henkel en Mxico, cuenta con ms
de 1,400 empleados, distribuidos entre sus oficinas corporativas en Interlomas,
sus Plantas en Ecatepec, dos en Toluca, Monterrey y Salamanca, as como sus
Centros de Distribucin de Toluca 2000 y Vallejo.
Nuestra estrategia est basada en nuestros valores corporativos y dirigir nuestro
desarrollo en los aos por venir a fin de alcanzar la visin de largo plazo de
Henkel: ser lder global en marcas y tecnologas. Con el objetivo de orientar a toda
la organizacin hacia nuestra estrategia y asegurar su exitosa implementacin,
hemos definido 4 prioridades estratgicas. (Henkel Mexico)

En su gama de productos existe una lnea que cuenta con alternativas para la
industria minera, son los productos Loctite
Los productos Loctite son utilizados en mercados tan diversos como la industria
electrnica, aviacin, fabricacin de maquinaria y dispositivos mdicos, as como
en muchos otros campos de la industria en general.
La gama de productos incluye soluciones para la produccin, el mantenimiento
industrial y el cuidado y mantenimiento de vehculos. Las lneas complementarias
de productos Loctite, incluyen lubricantes, agentes desmoldantes, limpiadores y
otros productos especiales para hacer juntas y adhesiones.
Contamos con una completa gama de equipo estndar que comprende sistemas
dosificadores, manuales, automatizados y de curado. Se pueden disear y
construir equipos especiales que satisfagan las necesidades especficas de cada
proceso.
Nuestro enfoque, es trabajar hombro a hombro en cada etapa con nuestros
clientes, con experimentacin y asesora desde el diseo y desarrollo de
productos hasta la fabricacin, ofreciendo soluciones que se adapten a cada
necesidad.
Para ello proporcionamos asesora tcnica a travs de nuestros Departamentos
Tcnicos alrededor del mundo. (Henkel Mexico)

1. Cul es su canal de venta de ese producto?

Para este producto el canal de ventas que utilizan es por medio de una red
distribuidores asignados con una serie de requisitos como niveles de compra,
atencin de zonas exclusivas, precios establecidos por ellos mismos, nivel de
descuentos de acuerdo al nivel de compras, etc..

Los distribuidores estn distribuidos por zonas que atienden con convenios de
exclusividad siempre y cuando mantengan los niveles de compra que se requieren
para mantener la distribucin.

Loctite ofrece servicio tcnico compartido con el distribuidor en campo

directamente, como son asesoras, cursos de capacitacin, sugerencias de
productos, desarrollo de nuevos clientes o prospectos, etc...

Ejemplifica una situacin de conflicto y una de cooperacin en el canal de

venta

Situacin de conflicto:

Una situacin de conflicto se crea cuando una distribuidor nivel a (es decir obtiene
el mayor descuento posible sobre la lista de precios), para asegurar algn pedido
de algn cliente no respeta los precios de lista y baja sus precios con el fin de
obtener la venta.
Por un lado deja de lado a los dems distribuidores y crea una competencia
desleal puesto que uno de los convenios es no ofertar por debajo de la lista de
precios, y por otro lado se sale de su zona de exclusividad afectando la zona de
otro distribuidor.

Otro conflicto se crea cuando en una zona un distribuidor no alcanza el mnimo de

compra para conservar su distribucin, entonces la compaa decide ofertar la
distribucin a otra persona, por lo que los clientes son atendidos inmediatamente
por la nueva distribuidora.

Situacin de cooperacin:

La situacin de cooperacin se da de manera muy prctica y de ayuda hacia los

distribuidores en su labor de ventas o presencia con el cliente y funciona de la
siguiente manera:

Loctite por medio de Henkel proporciona visitas de tcnicos certificados a los

clientes del distribuidor, en esas visitas, se realizan programas de capacitacin al
usuario final, en donde se le resuelven dudas y de manera terica se ven las
aplicaciones de los productos o se ven las alternativas para un problema en
especfico, todo esto en campo, es decir la planta del cliente del distribuidor en
turno.

Tambin dentro de esa capacitacin, obviamente, se hace promocin de los

productos por medio de muestras, literatura impresa y algunos suvernirs, por lo
que el apoyo es de manera tangible y los resultados se buscan en conjunto.

Fuentes de consulta:

Henkel Mexico. (s.f.). www.henkel.mx. Obtenido de http://www.henkel.mx/compania

Henkel Mexico. (s.f.). www.loctite.mx. Obtenido de

http://www.loctite.mx/3069_MXE_HTML.htm