Sunteți pe pagina 1din 42

COURS 1 APPERCU SUR LE COMMERCE

INTERNATIONAL

60% du CI mondial est intra zone lintrieur des zones co q lon commerce + avec ses voisins.

Zone montaire= UE, ALENA, ASEAN, CEDEAO,.

1er partenaire Cial de Fr=All

Les PME exportent :

Le + ds le monde (- 500 salaris)

+ que les multnatonal

Pratquement toutes les peuvent faire du CI.

Ex : producton=un produit est transform plusieurs fois.

Producton Transformat Transfo n Gros Dtail Consommateur


levage on 1
extracton
(Industrie)

Frontre

A tous ces stades, il peut y avoir des frontres ; avec le net a se dveloppe de + en +.

Le vendeur = exportateur

Acheteur= importateur

Il peut y en avoir tous les stades de la producton, du transfert la distributon, t le monde peut
faire du CI.

Vente export est tjrs H.T


On vend tjrs H.T ltranger car il y a des taxes NATIONALES=TVA (car q en Fr). Cest la plus value. On
ne facture pas la TVA un client tranger.

Intra UE= pas de frontre donc on ne doit pas parler dexport-import en UE.

Depuis 01/01/93 quand on vend un client communautaire on le traite de la mme manire quun
client franais donc on doit lui facturer la TTC MS ; il ny a pas dharmonisaton fscale entre les pays
membres (on a pas tous le mme taux de TVA) DC trs peu de gens font ceci q lon contnue
travailler HT ; on utlise une rcession en justfant ac lart.262 du CGI (Code Gal de lImpt).

Difrence entre Exportaton & Importaton (dun pt de vue douanier)

Exportaton (X)

Vente un client hors UE : douane export/ ddouanement ; on doit faire une dclaraton DAU
(Doc. Administratf !) qui justfe que la marchandise a quit le territoire Fr.

Vente un client intra UE : ddouanement MS on doit faire une DEB mensuelle (Dclaraton
Echange de Biens) ; cest une sorte de DAU.

DAU + DEB = justfcatfs des ventes H.T

Importaton (M)

Achat un fournisseur hors UE : DAU + paiement des droits de douane pour limiter les
importatons= sorte de pnalit fnancire= sorte de protecton communautaire + paiement
TVA.

Achat un fournisseur intra UE : DEB mensuelle + paiement TVA.

Frais/ Cot Logistque = Transport + Assurance + Stockage manutenton + Douane

+ Emballage export.
Fr X

Exportaton

Importaton

Pr acheminement = transport ds pays du vendeur.

Post acheminement = transport ds pays dacheteur.

Stockage difrents stades.

Le FRET =dsigne :

Le cot du transport

La Mse transporte

La place utlise pr la Mse ds le transport

Le PB : QUI PAIE QUOI ?

t dpend du contrat pass entre vendeur & acheteur cad que la responsabilit de la livraison se
partage entre les 2

DOU les INCOTERMS = sigle de 3 letres associs au pris de vente

Lieu du transfert de frais = lendroit partr duquel


lacheteur soccupe de la livraison.

(Il y a 13 incoterms).
LES COMPOSANTES DUNE TRANSACTION

A lIntal il ya difrents lts qui composent les transactons :

Prix unitaire x qt = montant H.T + lincoterms

Prix de vente = valeur Mse + Sses logistques

Devise de paiement (,$)

Monnaie convertble (peut convertt en ) & transfrable (capacit d rapatri en fr)

Dlai de paiement

Partcularit lIntal ( x jours, dates de facture). Le dlai correspond x jours partr de la date
de dpart des Mses ds 9 cas/10.

Mode de paiement (difrents modes)

Dlai de livraisons

Emballage export

Garantes (de difrentes natures) si bien dquipement = mise en service, essais,


maintenance, formaton,)

Conditons partculires

Coordonnes

1. lexportateur

2. limportateur=acheteur=payeur

3. destnataire=celui qui reoit MS pas forcment celui qui paye

4. de la banque du vendeur=ac son compte (car une vente est termine q qd elle a t
paye)

5. (transporteur MS pas systmatquement)

Date et N= de ref

Numro qui permet de chasser et prvient des litges ac ltranger.

Des conditons juridiques sur la formaton du contrat, sur clause dexonraton, la fn du


contrat, le drt applicable.

LES ETAPES DUNE TRANSACTION


Une commande ne vient pas te seule, il y a auparavant :

VENDEUR CLIENT

LOfre Ciale : vendeur montre ce quil


propose et dvoile ses conditons. (on peut
avoir des commandes ce niveau)

Demande de prix

Ofre partculire sur facture PROFORMA

Emission de la commande (si a


convient au client)

Livraison + facturaton

Paiement

Transacton = rsultat dun processus qui comprend un certain nombre de contact ac le client
donc qui stale ds le tps.

Les relatons Ciales sont essentelles distance ac change de courriers.

Pour sassurer une BONNE REALISATION de la vente il faut que lofre initale soie CLAIRE.

LA DEMARCHE EXPORT (il faut une dmarche structure)

Stratgie de Mc Diagnostc : Stratgie de


domaine
SW(interne)

Plan Mktg Mix

BUT= Prparer la vente soit Ofre Ciale.

Elaboraton des Conditon Gale de Vente Export =


OFFRE CLAIRE (une seule erreur ds la clart => t refaire)
Transacton

Ext OT : lgislaton, concurrence, environnement, politque, conomie, socital

Int SW : producton, fnance, organisaton & RH de l, distributon, savoir faire de l.

Le produit= la gamme de l notamment celle lXton.

On fait une tude chaque fois quon est ds un ne situaton C iale / orientaton stratgique (lancement
dune new producton,).

Stratgie de Mc lexport

Un segment = un panel = une parte de la pop = un ss ens de la pop.

Un bon segment = un segment sufsamment large pr pvr justfer les investssements des biens C iaux.

Slecton des Mcs = pays Segmentaton gographique.

L regrpe les pays en fon de leur intrt Cial donc on va ataquer les pays en faisant des ACTIONS
COURT TERME, MT et LT.

Il y a donc une hirarchie ds les pays : certains st + intressants que dautres do lEtude de M c des
difrents pays = Mcs trangers.

Cete tude de Mc concerne :

LOfre locale & trangre

(la consommaton MS pas systmatquement car ds la plupart des cas on a du B2B car le
consommateur est trs loin de lexportateur ds la chane)

La distributon (les difrents canaux)

Les contraintes administratves (car il y a tjrs du qualitatf + quanttatf ( le + important)

le critre quanttatf le + important

= la taille du Mc = nbre de clients, de prospects


= Producton locale + Importaton(M) Exportaton du pays(X pays)

Prospecton : Partcipaton ds un salon / foire pr runir un max de gens en un minimum de tps.

Stratgie domaine : strat relatve lactvit + marque + prdt des .

Strat de standardisaton ou Adaptaton ( le + frquent) pr prdt

Mix prdt : dterminer la gamme que lon propose soit de mani gale, soit par segment, ltranger.

Le BUT recherch : vente des prdts sur lesquels on se fait le + de marges soit les prdts les +
rmunrateurs.

Mix Prix : Atenton au pb de positonnement sur le Mc, le calcul du prix fscal= prix de dpart + cot
logistque + marges distributeurs : il permet dapprcier le positonnement

Mix Com : base sur le prcpe de la promoton sur les salons. Pour les sur les exportatrices on vite
en gal sauf PME, de faire de la Pub.

La pub se lit uniquement ds les politque promotonnelle.

Mix Distri : faire un choix du Canal de distributon + animaton.


COURS 2 CORRECTION DU TRAVAIL

Dmarche :

Prparaton = objectf, moyens organisaton (1)

Acton = mise en uvre (2)

Evaluaton = mesure des carts, quantfcaton (3)

(Racton = redfniton des objectfs et moyen (4))

(1) : Force & Faiblesse, rsultat des tudes, calendrier, limite de tps ? du
budget ?

(2) Les salons

(3) Evaluaton W et de lacton que lon a men, mesure cart entre qui a t
prvu et ce qui a t ralis, mesure quanttatve pr voir si objectfs
ateints.

(4) Si objectf ateint pb sinon redfni nos objectfs : on a dpass ou on a


bien fait ? et les moy.

Ce texte est une interview= exprience de qq un

1991 - Craton de l = secteur o 8 ans dexistence : russite ds :


il faut coller au got du
Consoeur - geston de l

- choix stratgique, Mc

- Formatons sur lexport aux Aides & C ! son syndicat & professionnels On
Ateliers dArts de Fr. rencontre des pers qui ont les m proccupatons que
10 mois de PREPARATION

nous.
PPREPARATION

- Cours dAngl intensifs la (artsan) orientaton & C !


Chbre des mters

- Documentaton en angl, ac Rsultats des C !: ADAPTATION


prix lX
Angl = langue des afaires : B2B
- Adaptaton des prdts

- Vision angl du site


1999 - Salon aux EUAN 1re forme de prospecton lX
(bnfciaire)

Ventes aux EUAN, JAP, EAU, 8 an s d X Russite ccl : l ne sest pas


EUROPE dcourage

Dbut - Salon au Jap Stratgie de mc ? revoir ses choix de stratgies

2007 X pays = diversifcaton des risques (fnancier,


marketng)

- Rsultat :

CA 250 000 EUR dt 20% lX = 50 000 EUR ds lX

Cest une TPE= trs pette

Prparaton (mthode, organisaton), adaptaton Communicaton

Mthodologie

Analyse (Rfexion, reformulaton, enseignements, commentaires)

Communicaton
COURS 3 LES PRINCIPAUX ORGANISMES
QUI AIDENT LES

DGTPE

Directon Gnrale du Trsor et de la Politque Economique

www.exporter.gouv.fr

Ex DREE (Directon des Relaton Economie ac lEtranger / lExtrieur).

pour les trs grosses entreprises

Cest une des grandes directons du ministre de lconomie et des fnances. (www.minef.gouv.fr)

ME

Mission Economique

missioneco.org

Ex PEE (Poste dExpansion Economique)

DCTPE en relaton ac les ME.

Les 156 ME sont prsentes ds 103 Pays.

Il y a des infos par pays ainsi que des infos sectorielles.

Elles proposent des services payants pr des tudes de M c adapts la demande des exportateurs &
elles accompagnent les dans leur prospecton.

ATTENTION :

ds les ME, il ya le chef de poste = responsable des ME, cest un ministre ds certains pays il faut donc
une forme dcriture. Le personnel change tous les 2 ou 3 ans.
la qualit de linfo et du souten nest pas gal ds tes les missions.

UBIFRANCE

www.ubifrance.fr

Ex CFCE (Centre Franais du Cce Extrieur)

prend en charge les PME

La DGTPE est en relaton ac UBIFRANCE

UBIFRANCE est compose de 2 grdes directons = sectorielles & gographique. Cest un organe
essentel car pilote les VIE (Volontariat Internatonal Etranger) par lintermdiaire des CCI (Chambre
des Cce & de lIndustrie). Elle distribue des infos par lintermdiaire des Directons Rgionales du C ce
Extrieur (DRCE).

UBIFRANCE a des fliales comme le MOCI (Moniteur du Cce Intal quil dite = seule revue de C ce Intal.
Cest un hebdomadaire difuser sur internet. www.moci.fr

ME + UBIFRANCE & leur difusseur ont pr BUT de :

Craton de contacts commerciaux

Accompagner ds la Recherche de prospect

Prospect : les clients potentels & actuels.

EIC

Euro Info Centre

www.eic.minef.gouv.fr

Cre par lUE prsente dst tes les rgions de lUE.


Il y en a environ 300 en UE & 27 en Fr. Elles sont destnes dvlper le C ce Intracommunautaire.

EIC permet de :

Trouver des clients en All comme UBIFRANCE + ME

Trouver des fournisseurs en UE alors que UBIFRANCE + ME ne vont pas aider pr limportaton.

Trouver des partenaires en dehors de lUE (+ rcent) grce leur base de donne : MADB
(Market Access Data Base) sur mabd.europe.eu

CCIFE

Chambre de Cce & dIndustrie Fr lEtranger

www.uccife.org

On en a ds le monde enter ds tous les pays qui ont une signifcaton commerciale.

CCIFE propose :

1 service dinfo : commerciale, rglementaire, des listes de prospect, des tudes de Mc, des
appels dofre,

1 service lie la prospecton : recherche de distributeur, dagents commerciaux, de


fournisseurs, sous traitant, investsseurs, permet dorganiser des missions de prospectons,
accompagnement qd on partcipe des salons professionnels, aide mener acton de mktg
direct (phoning, mailing, publipostage)

Permet daider pr implantaton lEtranger (faire tude dimplantaton, craton de fliale, pr


recrutement des indiv, ds geston salaraile, aide a avr une rpston fscale ltranger,
rcuprer TVA+ Dpense ltranger, accompagnement pour recouvrement des crances.

RECOUVRER une crance= rcuprer largent que le client nous doit.


Partenariat France

www.partenariat.france.org

30aine de grd groupes fr qui aident les PME qui nont pas bcp e moyens fnanciers ataquer des
Mcs Etrangers en :

Fournissant une aide logistque : des bureaux, du personnel.

Aidant partciper des salons

Aidant entrer en relaton ac le client

Lintrt est davoir une bonne IMAGE DE MARQUE et bien vu par les politques ?

Cest du PORTAGE ou PIGGY BACK lorsquune grde aide une PME.

OSEO

oseo.fr

Regrpement de plusieurs organismes qui existaient auparavant.

Banque qui propose fnancement au St innovantes

Missions :

Souten fnancirement innovaton

Souten fnancirement les investssements

Sert de garante v/v des Banques

Oseo= pvr public qui donne argent ss forme de subventons ou prts bonifs.

COFACE
Compagnie Fr dAssurance pr le Cce Extrieur

www.coface.fr

Missions :

Proposer de lassurance crdit VS risque de non paiement et VS risque de Change

Proposer de lassurance prospecton (i.e. fnancement de la trsorerie de pdt une priode


lgue et coteuse.

Proposer des garantes des investssements ltranger (cest lEtat qui indemnise les .

Faire de la notaton pays afn dapprcier le risque de W ac tel ou tel pays grace au
(coaface@ratng.fr)

COFACE a plusieurs fliales spcialises ds difrents pays.

SOPEXA

St pr lExpansion des Ventes des prdts Agro alimentaire

SOPEXA = UBIFRANCE (quivalent)

SOPEXA est prsente ds tes les ME. Le membre permanent de SOPEXA esst le n2 de la ME. Il
informe ts ceux qui sont ds lagroalimentaire et sur t ce qui peut se passer sur le Mc Int al de
lagriculture et sur le Mc agricol.

Organisaton professionnelles

La CGI (Confdraton Cce Intal ) www.cgi-cf.com Fdraton des qui font du B2B.

L a CGPME (Confdraton Gale des PME) www.cgpme.com qui aident PME ds leur dvlpt
Intal.

Le MEDEF www.medefnternatonal.fr
DGDDI

Directon Gale des Douanes & des Drts Indirects

www.douane.gouv.fr

Cest une autre directon du ministre de Eco & des fnances.

CCEF

Conseiller du Cce Ext de la Fr

www.cnccef.org

Ce sont des individus, en actvits ou en retraite, charg daider les PME ds leur dmarche lexport.
Ils sintressent la formaton des tudiants.

Parrain des & des tudiants.

Les Banques Commerciales

Elles veulent fdliser les clients en proposant des services qui ne sont pas ds leur code, base de
donnes. Elles font tude sur les pays, propose tude de M c sur , aide rencontrer des clients,
partenaires,.
Conseils Rgionaux

Les conseillers rgionaux proposent une aide aux exportatrices qui dvlopent exportaton, aides
fnancires, grde disparit entre une rgion et une autre. Le pett pb des aides des conseillers
rgionaux cest quil faut copain ac les conseillers rgionaux pr toucher des aides.
COURS 4 LES NEGOCIATIONS A
LINTERNATIONAL

On doit bien les prparer car elles st primordiales.

On doit viter de faire des cots cad quon doit vendre de bonnes conditons pr le vendeur et dfavoris lacheteur.

On est surt l pr garder un bon contact entre acheteur et vendeur on recherche donc lquilibre ds la ngociaton pr
faire des afaires lg terme.

Cad que chaque fois que lun des 2 partes un avantage, il doit en concder un lautre parte.

Pour prparer une ngociaton il faut se poser quelques questons :

QUI ?

Il faut bien IDENTIFIER SON INTERLOCUTEUR : client, acheteur, partenaires, revendeur commercial (On peut se
demander si lentreprise sait qui elle vend.)

A ltranger on passe par lINTERMEDIAIRE dun importateur-distributeur qui a un double rle : cest le gros client et
le reprsentant de notre entreprise (agent commercial).

Il faut :

faire atenton aux ngociatons avec cet homme afn dviter te ambigut

connatre son pouvoir de dcisions : Qui fait quoi ds le grpe ? Quel est le pvr de dcision de chacun ? Car ce
nest pas tjrs vidant !!

identfer les objectfs et les besoins de notre interlocuteur.

essayer davoir une connaissance du march : les prdts, les prix, la concurrence. Car ce partenaire = qq un
qui va vendre notre prdt et qui va appliquer nos politques commerciales ; MS il sera cran entre nous et le
march, car son but cest de gagner mieux que nous. (- on a des infos sur le march + il aura une positon
de force vis--vis de nous)

OU ?

Le lieu de la ngociaton :

Chez notre partenaire : Il est en positon de force physiquement et mentalement, il est sur son territoire.
Chez nous : ds notre territoire = notre stand, notre ambassade, la mission conomique (qui peut organiser une
srie de RDV)

Dans des endroits neutres : car on peut ne pas apprcier d dranger. Ce sont des htels, des salons pr discuter
ac les clients et ngociateurs des 2 partes nest favoris.

Il faut donc prvoir des outls de communicatons avec le client et les htels (PC, prospectus,)

Le pays du client : il faut connatre lhistoire du pays, lactualit politque et conomique, la lgislaton sur le droit
commercial, les coutumes, les murs du pays et galement tout ce qui est en rapport avec la communicaton non
verbales (t ce qui peut signifer qq ch pr le client)

QUAND ?

Le moment de la ngociaton :

Il faut :

Connatre les priodes de vacances (ex en France au mois daout on ne fait rien), les ftes religieuses qui ont une
infuence sur lactvit conomique.

Connatre lorganisaton du tps de travail hebdomadaire et journalier. (ex le climat qui infue sur le travail des
individus)

Se renseigner sur les meilleurs moments de la journe pr la ngociaton (ex en France entre midi et 16h pdt le
repas).

QUOI ?

Le contenu de la ngociaton :

1er CAS : Ngociaton ac un ACHETEUR :

Difrents lts sont pris en compte :

La quantt minimum = on veut vendre les qts les plus grosses possible pr viter les prix au dtail car on
vend lexport on doit donc demander au client de faire des eforts ; En contreparte le client va ngocier
le PRIX.

La dure du crdit = le dlai de paiement (60 jours en France mais en export 90 jours). Le dlai idal pr
lacheteur : le plus tard possible
Le dlai idal pr le vendeur : le plus tt possible

On doit ngocier :

Le cot du crdit (plus on retarde le paiement plus le montant augmente) (NOUS).

Le tps dcoulement des stocks : lACHETEUR a le souci de revendre avant de nous payer.

L a dure du transport des marchandises= le transit tme doit tre pris en compte (NOUS +
ACHETEUR).

Les conditons accordes par les fournisseurs locaux (NOUS devons nous renseigner par les dlais
accords par les fournisseurs locaux).

Les garantes que lon peut apporter lacheteur selon notre actvit (NOUS).

Les dlais de livraisons = on a des impratfs : il nous faut donc soit le tps de fabriquer ou de recevoir
le prdt car le client veut sa M se le plus tt possible.

Mais quel est le moment de la livraison ? Il ya 4 grds moments :

o Quand la Mse est mise dispositon chez le vendeur

o Quite pays du vendeur

o Arrive ds pays de lacheteur

o Arrive chez lacheteur.

Tout dpend du pt de vue vendeur/ acheteur ; do la 5me possibilit trop ignore :

o La livraison est dtermine par le moment du transfert des risques entre le vendeur et
lacheteur et selon lincoterm de la transacton.

Service aprs vente au sens large : la mise en route des matriels livrs, la formaton des utlisateurs
de nos prdts , de la maintenance,.

2me CAS : Ngociaton ac un PARTENAIRE

Ngociaton de :

Lexclusivit de la vente de nos prdts. Cad que cete entreprise qui dtent cete exclusivit est la seule
autoris faire des ventes ds son pays. (cest bien et pas bien) par consquent il doit donner autre chose :
des quotas de ventes= qt minimum annuelle afn que a soit quilibr. (NOUS)

Lexclusivit gographique et sectorielle (on ne donne pas lexclusivit sur ts les segments) (NOUS)
Les marges cad que largent que le partenaire va gagner, le prix auquel va se retrouver notre prdts sur le
march ; donc il faut discuter du prix de reventes afn quil ne gne pas notre positonnement ds le pays afn
de contrler le prix.(en France on parle de prix de vente conseiller). (NOUS)

Les outls de communicaton car le but du partenaire est de nous faire partciper fnancirement aux
campagnes de publicit (PARTENAIRE).

Du service aprs vente on veut considrer aussi bien quune entreprise locale (NOUS)

La ngociaton dpend donc de la nature du client, du partenaire !!

Atenton : ac importateur-distributeur car il a les 2 rles

COMMENT ?

Le droulement de lentreten de vente est le mme pour tous.

La constructon est la mme : CAS, SONCAS,(Cf. cours tech de vente)

Atenton : quelques partcularits erreurs ne pas commetre

Il est formellement interdit:

De parler de politque et de religion

De critquer le pays du client et galement le notre devant un client car on ne connat pas lopinion de ce
dernier sur notre pays

De donner des leons aux autres (droit de lhomme, cologie, dveloppement durable,)

Il faut viter :

De faire atendre notre partenaire, notre client. Lui peut nous faire atendre mais pas nous. Cela signife que
si on doit tre en retard, il faut prvenir !

Ne pas conomiser sur la documentaton commerciale et les chantllons surt lors de 1ers contacts ; il faut la
traduire dans la langue en anglais ou prfrentellement dans la langue du client.

D e laisser une demande du client sans rponse il faut absolument rpondre mme si ce net pas ds
limmdiat.

D e partr perdant cad se montrer peu convaincant et peu convaincu de la valeur de notre prdt, de notre
entreprise,.

De ngliger les rgles de lhospitalit, de la courtoisie, de la politesse,.


Darriver en pays conquis qd on travaille ac des pays qui sont des ex colonies franaises.

Quelques recommandatons :

Essayer didentfer les signaux de dbut et de fn de ngociaton.

Essayer didentfer les dures de ngociatons

Se renseigner sur la tenue vestmentaire avoir lors dans de la ngociaton et surt si cest une femme qui fait
la ngociaton (surt pr une femme) il faut tre sobre !!

Sur la faon de saluer dans le pays. (surt pr une femme)

Comment sadresser aux gens : utlisaton dun ttre ? le prnom ? le tutoiement ?

Les cadeaux dafaires (est ce que a se pratque ou non ; si a se pratque, quels sont les cadeaux et qui il
faut les donner ?, la valeur des cadeaux qui doivent donns, a qui ? pour qui ? et comment le donner ?)

Les pratques et stratgies de ngociaton du pays. (bcp de blabla avant ngoc, ou on rentre ds le vif du sujet
directement)

Renseigner sur la faon dont on fait les prsentatons, les salutatons, comment lon donne la cartes de
visites ?

La conduite tenir quand on est en public dans le pays (viter de se retrouver en prison)

Renseigner sur la langue de ngociaton

ATTENTION : on doit tjrs se plier au conditon de lacheteur ; on doit donc se plier ses choix car cest celui qui a
largent qui a le pouvoir ds la ngociaton On doit donc le metre laise.
COURS 5 LES PARTICULARITES JURIDIQUES A
LINTERNATIONAL

Il ny a pas de droit Intal

En gal les droits utliss sont les suivants :

Les droits anglo-saxons : un accord entre les 2 parts valeur de droit.

Ce droit : - est bcp plus bas sur les accords physiques, morals

- tent compte de la vie des

Pays concerns : UK, USA, Canada, Australie, certains Pays africains, Pays du Moyen Orient, Common wealth.

Les droits romains : il protge lacheteur dune mani gale.

Pays concerns : France, Espagne, Italie, ds les colonies Fr , Esp Itl,

Les droits germaniques : il protge le vendeur.

Pays concerns : All, Autriche, Suisse, Hollande, Brsil, Jap, Pays Scandinaves,

Il y a galement dautres droits : les droits socialistes, coraniques,

Les choses adaptes :

Le droit applicable au contrat : Ce droit simpose aux parts tant quil ne soppose pas aux droits des partes.

Ex : fr au Jap (on choisit le droit que lon veut appliquer).quil va falloir le dterminer.

La langue du contrat est la seule qui fera rfrence en cas de confits.

Une clause sur une conventon Intale qui rgit le contrat, qui donne les grdes rgles.

Une clause darbitrage : en cas de litges entre les partenaires donc on dsigne un arbitre
La dsignaton de larbitre :

Arbitre

Arbitre Arbitre
vendeur acheteur
Arbitre

Vendeur Acheteur

Les rgles de mise en vigueur, de formaton du contrat : soit la date partr de laquelle le contrat existe.

Une clause sur le transfert de proprit de la M se : En tant quexportateur : le transfert doit se faire aprs le
paiement on utlise la clause de rserve (issue du droit germanique) de proprit qui dit que la M se reste
proprit du vendeur tant quelle na pas t pay.

Exportateur Importateur Hyper

Atenton : ne pas se prendre la tte avec le droit sinon on naura pas de commandes !!!

Clause sur la force majeure : clause externe et extrieure lentreprise contre laquelle on ne peut rien et qui
nous exonre de nos obligatons (PB en Fr les cas de force majeures sont peu nombreux ; ex : les grves ne
sont pas un cas de force majeure)

Le vice cach : une chose supprimer des contrats car trop contraignant pr lexportateur (en France cest
oblig ms ltranger on supprime)
LE CONTRAT DE VENTE = DE CESSION

Qq clauses devront atres notre atentons :

Clauses sur les contractants : cad que lon doit sassurer que les pers. sui signent le contrat ont vraiment le
pvr dengager leur socit.

La chose vendue : elle peut tre :

Un prdt : le dcrire ainsi que son emballage export (normal, renforc, mais on peut aussi dmonter
les prdts pr le gain de place ds le transport : ds ce cas il faut le prciser ( Mse livre dmonte ))

Des services logistques, fnanciers

Une formaton dutlisateur

Clause sur la date dentre en vigueur :

Le contrat existe de mani vidente :

Qd limportateur doit obtenir une licence dimportaton ou une autorisaton de transfert (pr le
paiement ltranger).

Qd il y a eu un paiement dun acompte de la part du client.

Par contre ds dautres cas il faut bien prciser partr de qd le contrat existe.

Clauses sur les obligatons du vendeur :

1re obligaton : livr la chose :

- a une date dtermine

- en un lieu prcis

- dans un emballage adquat

- et suivant un mode de transport prvu.

2me obligaton : livrer la Mse conforme la demande et la commande.

3me obligaton : fournir des notces dutlisaton ds la langue du client


4me obligaton : (trs importante) : le vendeur doit fournir tous les docs ncessaires au
ddouanement des Mses.

Fr Pays X

Exportaton

Importaton

Docs= factures (+) liste de colisage ou note de poids (+) certfs (+) certfs dinspecton avant expditon

Clauses sur les obligatons de lacheteur : prendre livraison de la chose selon lincoterm ; obligatons
principales= payer le fournisseur ; librer les cautons : pr prendre la commande on verse une cauton pr
montrer quon a de largent.

Clause sur le transfert des risques (gr par les incoterms)

Clauses concernant les garantes : lobjet, les conditons de la garantes et si elle est payante ou non.

Clauses sur les prix : prix dtaill, les services proposs, les garantes, ;

Par contre lIntal un prix donn est un prix ferme et dfnitf sauf qd cest un contrat de longue dure.

Clauses sur les modalits de paiement : car une vente na de sens que qd on a t pay.

LE CONTRAT DE DISTRIBUTION = DE CONCESSION

Cest un contrat lg terme un gros client qui va avoir un reprsentant ds un pays tranger
Il y a difrentes contraintes :

Contrat doit conforme :

A la lgislaton conomique du pays de lacheteur qui porte sur le Prix, les marges, promotons, publicit,.

Aux rgles de mise sur le Mc qui concernent la protecton du consommateur, les homologatons
(=autorisaton de vendre un prdt sur un territoire)

A la protecton de la marque

Lobjet du contrat = distribuer et commercialiser au mieux les prdts cad en respectant limage, le positonnement, la
politque et le Mktg Mix de lentreprise.

Il faut :

- Dsigner la producton que lon confe au distributeur et comment on modife la liste des prdts.

- Donner les dlais dinformaton pr la distributon sil y a des changements.

- Lister les productons car on ne vend pas forcment tous les prdts

Clause sur le territoire que lon accorde au distributeur : terr. Gographique (o ?) et/ou sectoriel (type de
client ?)

Atenton : Ne pas accorder la vente de tous nos prdts ts types de clients et ds te une zone gographique
cela sappelle grer une carte .

Clause sur lexclusivit :

Gographique

Sectorielle : par type de client, de secteur

Atenton : car on peut devenir trop dpendant surt parce quon ne peut pas vendre nimporte quel prdts
nimporte quel client. Il y a des pays/ des clients a qui on vend mieux et avec dautre cest le contraire.

Il faut viter de donner la totalit de nos ventes une seule pers


Clause sur les obligatons du distributeur :

Il a pr obligaton davoir :

des locaux

du stock de Mses car on veut occuper la mm place que les distributeurs locaux.

un personnel comptent.

de metre en place un service aprs vente efcace

de promouvoir nos prdts et notre en partcipant des salons.

Clauses sur les obligatons de lexportateur :

Apporter :

assistance technique

formaton des vendeurs

infos sur le prdt

assistance commerciale (on doit fournir outls ncessaire la vente : catalogue, chantllon, prospectus,
)

assistance sur la vente (garante sur le prdt)

Clause sur commandes et livraison :

De la part de limportateur distributeur = gros clients des choses relatf a :des minimums de
commandes = ceci est t a fait normal

de la part de lexportateur des choses relatves a des minimums de livraisons soit qt minimale par
livraison par ex

Contrle de qualit conformit des prdts / modalit de livraisons ac lIncoterm

Clause sur le pays de vente :

En aucun cas ce pays ne devra inclure les drts de douane et les taxes du pays du distributeur.

Clause sur le Prix :

Le prix pratqu ac le pays doit cohrent ac celui des pays voisins SINON on prend des risques de subir un
dtournement de Mc car les politques de prix ne sont pas cohrentes.
Les modalits de paiement :

Pr limportateur distributeur = partenaire = qq un a qui on fait des prix favorables, ac qui on a contact
trs souvent et en qui on a confance car il a les mm intrts que nous. DC ce dernier aura des modalits
de paiement partculires (mode de paiement le plus simple, le moins cher cest le virement SWIFT)

On insre :

o une clause de rserve de proprit

o une clause sur la dure du contrat (dure limite ds le tps et sera reconductble de manire
tacite, mais on peut metre une reconducton par des objectfs qualitatfs)

o Pr rsiliaton du contrat : il faut penser aux indemnits pr le distributeur et au stock restant chez
se dernier

pr les autres clients

LE CONTRAT DAGENCE (DE REPRESENTATION COMMERCIALE)

Un reprsentant/ agent commercial va Wer pr nous On va signer un contrat ac lui.

Dun point de vue commerciale ca ne coute rien et a rapporte des commande DC cest intressant

Lobjet du MANDAT : le mandateur = lagent est simplement charger de prdre des commandes et de les transmetre
lexportateur.

Clause sur les pdrts : on va fxer le prix, le prdt, une procdure dinformaton (temporelle) des agents en
cas de modifcatons, donc procdure des modifcatons des caractristques du prdt (hausse des tarifs,
modifcaton de la gamme,). Il faut donc viter de les metre ds des positons dlicates vis--vis des
clients.

Clause sur la clientle

Cclause sur lexclusivit

Clause sur la dure du contrat : ds contrat il faut des reprsentatons en cas de rupture, le calcul des
indemnits se fait en fon de la loi locale. (on peut amener verser plusieurs annes de commission DC
faire atenton car ds certains pays, ils st trs protgs donc a peut coter cher)
Obligatons :

o De lagent : Il doit :

Prospecter la clientle : ils prfrent aller lessentel cad les clients qui lui rapporte plus de commissions (car
trouver de nouveaux clients pr lui cest trs difcile) Ils ont de plus bcp de contact de cartes de visites

Partciper la promoton de l en partcipant des salons professionnels.

Respecter les conditons de ventes de lexportateur :(atenton aux promesses quil peut faire) dlais de livraison
& de paiement, prix, les marges accordes

Sassurer que les clients sont solvables or cela peut trs compliqu savoir.--> il faut dc rmunrer nos agents
commerciaux sur les commandes livres et payes afn que les commandes soient solvables.

Il ne doit pas concurrencer lexportateur : on doit donc vrifer si lagent commercial ne reprsente pas dj des
et prdts concurrents.

o De lexportateur : Il doit :

Informer son agent (sufsamment tt) en cas de changement des caractristques du prdts

Fournir les outls ncessaires la vente

Respecter les dlais de livraisons (atenton pas tjrs respecte)

Assurer le SAV selon les accords passs

Il y aura des clause :

- Sur la commission (prendre commande livre et facture)

- Sur le montant qui donne droit commission doit corresponde la valeur de la M se la sorte de lusine

Atenton : Ne pas oublier pr lagent commercial : le mode et le dlai de paiement de la commission.


COURS 6 LES PRIX

Stratgie de px :

Ecrmage

Alignement

Pntraton

On doit connatre ce px pr se positonner sur un M c tranger il faut connatre le Px moyen :

La comparaison : Px moyen Mc / Mses+ logistque+ Marges distributeurs devient trs complique voir impossible
ds certains cas. Il ny a que qq grosses lIntal qui arrivent faire cela (ex coca cola , loral,)

Px Export HT= Mses + logistque

13 INCOTERM = Internatonal Commercial Terms

= 3 letres + lieux du transfert frais (lieux o on livre M se)

= synthse de pratque commerciale ralis par lICC (Internatonal Chamber of


Commerce) les derniers travaux sont ds la brochure 560 rvision 2000.

ATTENTION : il faut regarder la dernire rvision de lINCOTERM car il ya des choses qui sont errones et il ya des
incoterms qui nexistent plus.

Classement par mode de transport des incoterms :

Maritmes : FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ

Mult modaux (ts types de transports) : EXW, FCA, CPT, CIP, DDU, DDP, DAF

Les incoterms souligns sont les plus utliss

Le havre NY


Bordeaux

EXW FOB CFR


EXW FOB/ CFR/CIF CIF

En rouge : les lieux de transfert des risques

En noir : les lieux de transfert des frais

EXW+ lieu de ltablissement du vendeur. EX WORKS

FOB + port de dpart FREE ON BOARD

CFR + port darriv COST AND FREIGHT

CIF + port darriv COST INSURANCE AND FREIGHT

Les incoterms ne doivent jms traduit car ils permetent de faciliter les changes et dviter les erreurs
dincomprhension entre les deux partes.

Ex : Valeur de la Mses = 60000 seul la valeur de la Mse est NEGOCIABLE

Bx- Le havre = 3000 NON NEGOCIABLE entre le Vendeur & lAcheteur

Le Havre NY = 7000

Assurance = 200

OFFRE DE PRIX

EXW bordeaux60000

FOB Le Havre.63000

CFR N.Y..70000

CIF N.Y70200

La rponse du client= Commande avec 1 incoterm

Ses critres de choix :

Les Cots logistques obtenus par lAcheteur (cad le cot dachat et le cot de revient ; faut il quil soccupe
lui-mme oou pas du transport ?)
La comptence du Vendeur et de lAcheteur

La volont du Vendeur et de lAcheteur dapporter un service cad la positon de force ds la ngociaton

Les usages & pratques gnrales de la profession (cad habitudes, faon de faire)

Exemples :

1er cas : choix du client : CIF N.Y 2me cas choix client : EXW

Pr lexportateur :

Px de Vente= CA = 70200 PV= 60000

Le vendeur sest engag a apport la M se NY dc aucuns cots logistques


l e x p o r t a t e u r v a d e v o i r p ay e r d e s c o t s
logistques(10200) entre NY et BX.

DC :

Px vente Net = PV- CL = 70200-10200 PVNet = 60000

= 60000

Pr limportateur

PA= 60000

Lacheteur va devoir payer des cot logistques


slevant 10200)

DOU :

PA Total = PA+CL = 70000 + 10200


PA Total= 70200
= 70200

CCL on ne change rien ds le choix de lincoterm, fnancirement il ny aucun avantage dun incoterm
lautre

Les incoterms grent

le transfert des frais (Mses) mais galement

le transfert des risques (soit le moment ou les M ses voyagent au risque de lacheteur aux risques et prils du
destnataire ds les factures


Bordeaux Paris Airport N.Y JFK Airpot N.Y

EXW FCA CPT

EXW CIP

FCA FCA/CPT/CIP

EXW+ lieu de ltablissement du V. EX WORKS

FOB + aroport de dpart FREE CARRIER

CPT + aroport destnaton COST PAID to names place of destnaton

CIP + aroport destnaton COST INSURANCE PAID to names place of destnaton

Les ofres de prix sont les mmes la seule chose qui change ce sont les incoterms ; il ya donc une correspondance
entre les incoterms multmodaux et maritmes.

OFFRE DE PRIX

EXW Bordeaux.60000

FCA Paris Airport 63000

CPT N.Y JFK70000

CIP N.Y JFK.70200


COURS 7 LES CANAUX DE VENTE

Choix : il ya 2 critres :

- Le degr de matrise de la commercialisaton

- degr dinvestssement

Il y a trois types de ventes :

1) La vente ac matrise de la commercialisaton

Le reprsentant salari = si salari il est a 100% pr nous donc il est indpendant

Techniquement les frais que lon a : salaires + frais de dplacement (difrents selon les pays dans ce cas la moindre
nuit cote trs cher qd les htels st rares)

Com cest un salari = il applique notre formule

Formule adapte pr les B dquipement, pr des prdts pr lesquels il nest pas ncessaire de sse dplacer ts les jours.
solutons peu coteuse.

Lagent commercial = indpendant juridiquement, li par contrat

Sa rmunraton est une commission sur le chifre dafaire (factur et pay) formule applicable pr ts types de
prdts MS atenton certains pays protgent les agents commerciaux et en cas de ruptures de contrats cela peut
coter cher.

La succursale = elle na pas dexistence juridique propre, cest une service expatri de .Il faut que le Mc soit
important en terme de CA pr implanter une succursale car il ya des frais levs pr limplantaton

La fliale = contrairement la succursale, cest une St locale ds laquelle lexportateur dtent la majorit des parts
(50%) ; elle se rmunre gnralement grce ses marges de vente (cad quelle achte la M se pr ensuite la revendre
sur le Mc en foncton des Px de ce dernier)

La best = car assure prsence permanent sur le M c ; mais aussi la plus cher.

Ms atenton la fliale doit tre faite ds un pays o limpt sur les S ts soit moins lev que celui de la France.

Si notre fliale ds un pays ou impt > a celui de France alors notre marge sera plus faible et on vendra les prdts plus
cher.

La queston qui se pose : on rachte une ou on en cre une ?


Qd on rachte une = on rachte sa clientle, un march, un prdts,

La vente directe les commandes st prises directement chez les clients trangers sans intermdiaires sinon elles st
prises par le personnels de . Par consquent on doit avoir du personnel comptant et trs mobile formule
intressante et pas trs coteuse. Intressante pr la vente de prdts industriels, la technique de commercialisaton
prfre des fr ltranger

On parle de fliale atelier mais ce ne sont pas des fliales de producton.

2) La vente en coopraton

Il sagit de sassoci +ou- avec quelquun pr vendre des prdts. Pr lassociaton cest tjrs bien au dbut et aprs a lest
moins.

La fliale commune = St conjointe = joint venture =associaton ac un partenaire local tranger en gnral

Filiale sociale 50/50 La matrise de la geston peut tre difcile

fliale minoritaire <50% ds certains pays arabes cest le cas

Filiale minoritaire avec 33%<x<50% notre avis a du poids


minorit de blocage

Filiale minoritaire sans 10%<x<33% on ne peut rien faire


minorit de blocage

Investssement de <10% ce nest que de linvestssement fnancier


portefeuille

La concession de licence de brevt = cest une cession de licence ac son savoir faire (vente de savoir faire =
transfert de technologie) pr uen dure dtermin et sur un territoire donn elle est utlise en dernier recours qd
les autres formes e peuvent pas tre applicable car on est rmunr par des redevances sur la fabricaton et la
producton ou sur les ventes.

ATTENTION : il ne faut metre ce syst en place que si lon peut contrler notre partenaire

La concession de marque = droit dutlisaton de notre marque que lon donne a notre partenaire pdt un tps
dtermin, sur un territoire dtermin et pr des prdts spcifs

On est rmunr par des redevances, les cots = cots de publicit et de communicaton (donc mthodes rservs aux
plus grandes marques qui ont les moyens fnanciers).

La franchise = combinaison des 2 prcdents avantages = pntrer un M c tranger peu de frais + % sur les
ventes plus levs + contrles des ventes de franchiss
Atenton on a des franchises commerciales et industrielles.

Le portage = piggy back = opraton kangourou = il sagit pour une pette S t appele St porte de louer la
force de vente dune grande S t porteuse dj implante sur le Mc cible.==> soluton trs trs peu coteuse. Le
PB essentel = motvaton de la force de vente de la grosse S t. Cete formule est intressante pour faire un test de M c
grandeur nature. Cest un systeme pour que les pettes qui on peut de moyens fnanciers puissent ateindre des
Mcs trs grds et trs loin. Lintrt de ces grosses cest daider les exportateur on parle de Lobbying

3) La vente par intermdiaires

On lappelle aussi la vente sous traite.

Il y aura distorsion de notre politque commerciale qui ne sera pas efectue comme on le souhaite ainsi que pour la
remonte dinformaton car lintermdiaire est une sorte dECRAN.

Le courter = charg de metre en relaton el vendeur et lacheteur, il a un statut de commerant. Cest qq un qui
sera rmunr par lA & le V. Ils st gnralement spcialis par secteurs de produits (souvent produits de bases = mat
1er, en produits fnis) on parle de spcialisaton sectorielle.

Le commissionnaire la vente = commerants spcialis sur certains produits et sur un ou plusieurs pays. Il sera
rmunr par lexportateur sous forme de commission sous forme dun pourcentage formule intressante pour les
produits ne ncessitants pas de SAV.(cest comme un agent commercial)

Le ngociant = commerant qui achte et revend pour son propre comptes= il se rmunre et se fait sa propre
marge do pb de contrle de notre politque commerciale ; ils st utlis quand lexportateur ne dispose pas
demploy comptant en commerce Int al. Le but de ce dernier tant de se faire la marge la plus importante possible

Les bureaux dachats = mandats par des groupes qui vont prospects les fournisseurs en amont, puis
transmetre des commandes ac aucunes rgularits ( cest un des gros pb)

Limportateur distributeur = gros client = grossiste = il achte et transmet les commande pour son propre compte
(il se rmunre par sa marge). Son intrt : il va pvr stock et redistribu les produit t en soccupant du SAV, cest un
partenaire privilgi avec lequel on discutera dexclusivit (territoriale, de prodts,) formule intressante car
adaptable toutes sortes de prdts

Le concessionnaire = commerant spcialis ds la vente du type prdt que lon a. On ngocie sa marge cad son px
de revente dc il respecte notre politque commerciale car il en a discut ac nous DC il y a un gros contrle. Mais
atenton ds certains pays ce type de vente nest pas lgal (en UE ce nest pas conforme afn de permetre dviter le
cloisonnement des Mcs et la libres circulaton des produits)
Les centrales dachat = services regroupant les achats de groupe de magasins, dindustriels. Ce quils recherchent :
le Px et la rgularit ds les approvisionnements (cad que lon peut nous obliger livrer ts les points de vente de la
chane de magasin ts les jours = cela peut engendrer pr nous des cots logistques normes). Elles ont de + en + de
pvr sur le Mc.

Les centrales dachat public= existent ds les pays conomie planifs cad que qd on est rfrenc pr plusieurs
annes ds des qts prvues lavance. Le seul pb : la difcult de ce faire rfrenc par ces centrales dachats publics.
(ds la pluparts des Rep socialiste il ya ces types de centrales).
COURS 8 APPLICATION DE COURS

La socit Chepauk, installe Istanbul (Turquie), est le distributeur exclusif sur le march turc dun certain
nombre de fabricants de matriel agricole (tracteurs, moissonneuses et petts matriels). Elle a plusieurs fournisseurs
en France, dont lun, Agroplus, install Chteauroux (Indre), est spcialis dans le matriel destn la vitculture.
Cete socit doit livrer la socit Chepauk un conteneur de 40 pieds de matriel. Les livraisons ont toujours t
faites jusqu prsent CIF Istanbul.

La socit Chepauk a demand la socit CMA, agent de compagnie maritme Istanbul qui arme des
porte-conteneurs, une cotaton (voir annexe 1) afn dtudier si un changement dincoterm ne serait pas plus
avantageux pour elle au regard des propositons dAgroplus (voir annexe2).

Stagiaire dans lentreprise Chepauk, quel incoterm conseilleriez vous ??

ANNEXE 1 Propositon CMA

De Chteauroux (France) / Le Havre (France)/ Istanbul

Pour matriel agricole : 1 conteneur 1 x 40

Mise FOB Port du Havre

Chteauroux / Le Havre : 2000 EUR

THC port du Havre : 100 EUR

Douane export (frais) : 50 EUR

B/L : 50 EUR

Fret Maritme Le Havre/Istanbul

1 x 40 ALL IN : 1 264 000 000 TRL soit 2000 EUR

THC Istanbul: 8 800 000 TRL soit 13,9 EUR

Douane Import: 4 200 000 TRL 6,65 EUR

Livraison sur site : 10 400 000 TRL soit 16,46 EUR

Assurance tous risques H/H : 0,3% de 110% de CIF : 510 EUR


ANNEXE 2 de Agroplus : cotaton pour Socit Chepauk

Matriel agricole

FCA Chteauroux : 150 000 EUR

FOB Le Havre : 152 000 EUR

CFR Istanbul : 157 000 EUR

CIF Istanbul : 158 000 EUR

Dlai dexpditon : un mois

Rglement par SWIFT 30 jours fn de mois de lexpditon

Validit de lofre : 30 jours

ANNEXE 3 Parit

1 EUR = 632 000 TRL

THC = Terminal Handling Charge B/L = Bill of landing TRL = Livre turque

France Turquie

Chteauroux CFR

Agroplus FCA FOB Chepauk

CIF

THC= manutentons portuaires

B/L =doc de transport maritme (entre les ports du havre et Istanbul)

1x40 ALL IN = fret maritme distance entre les frontres

Assurance..= 510
CIF= CFR + Assurance

Si jachte CIF je paie

158 000 au vendeur

Si jachte CFR, je paie

157 000 au vendeur + 510 dassurance CMA

= 157 510< 158 000 + intressant

Si jachte FOB, je paie

152 000 au vendeur + 2000 fret CMA + 510 dassurance CMA

= 154 510 << 158 000

Si jachte FCA, je paie :

150 000 au vendeur+ 2200 drive FOB CMA+ 20200 du fret CMA+ 510 dassu a CMA

= 154710>154510

JACHETE FOB

Le choix des difrents INCOTERMS :

CIF Istanbul+THC Istanbul+Douane import+livraison sur site

= 158 000 + 13,9 + 6,65 + 16,46

= 158 037,01

CFR Istanbul+Assurance+THC Istanbul+Douane import+livraison sur site

= 157 000 + 510 + 13,9 + 6,65 + 16,46

= 157 547,01

FOB Le Havre+1x40ALL IN+Assurance+THC Istanbul+Douane import+livraison sur site

= 152 000 + 2000 + 510 + 13,9 + 6,65 + 16,46

= 154 547,01

FCA Chteauroux+Chteauroux/Le Havre+ THC port du Havre+Douane export+ B/L+1x40ALL


IN+Assurance+THC Istanbul+Douane import+livraison sur site

= 150 000 + 2000 + 100 + 50 + 50 + 2000 + 510 + 13,9 + 6,65 + 16,46

= 154 747,01

ATTENTION : on comptabilise UNE seule fois la livraison.


Opraton logistque Vendeur CMA

Assurance 1000 (158 000 157 000) 510

Fret 5000 (157 000 152 000) 2000

On fait une conomie de : 3000 + 490 = 3490

Soit 2,2% par rapport aux conditons habituelles du CIF

Soit environ 60% = (3490/ 5000) x 100 sur le fret habituel

(5000 2000 = 3000 et 1000 510 = 490)


SECTEUR = produit ou groupe de produit ou service

Tourisme ou textle ou communicaton ou plantaton ou luxe cosmtque ou fromage de chvre

annuaire des entreprises

PR le pays : Cte dIvoire Cce Intal = le SARA

Tunisie Cote divoire ??

Principaux indicateurs conomique et comparaison ac la France commentaire

Quelles st les grosses boites quil ya ds le pays

I. Les commerciaux et les gestonnaires

INCOTERM

FCA + aroport de dpart : Free Carrier : Lacheteur va chercher le produit devant laroport ou devant une gare.

CPT + aroport destination: Cost Paid To named place of destination. On livre le produit limportateur, cest lui qui
paye lassurance.

CIP + aroport destination: Cost Insurance Paid. Ici, on livre aussi le produit limportateur, mais, il se dbrouille
pour lassurance de transfer

Portuaire

EXW + lieu dtablissement du vendeur : ex work, faut aller chercher la marchandise chez le vendeur

FOB + Point de dpart : Free on Board : charg sur le navire

CFR+ port darriv ou de dpart : livr charg au dpart ou larriv mais pas dcharg

CIF+ port darriv ou de dpart : idem + assurance souscrit par le vendeur pour lacheteur

S-ar putea să vă placă și