FACULTAD DE CIENCIAS INGENIERIAS Y ARQUITECTURA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA CIVIL

DOCENTE: Econ. Jurado Mancha Csar

TEMA

Plan de negocio: Posicionar en el

mercado constructor de
Huancavelica a la ferretera
Construcfer

CURSO : Gestin Empresarial III

ALUMNO : JHON FRANCO, BELITO CHOCCE

HUANCAVELICA PERU
2016

GESTIN EMPRESARIAL II

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 Plan de negocio: Posicionar en el mercado constructor de
Huancavelica a la empresa distribuidora y comercializadora de
materiales de construccin y acabados Construcfer

1.- Plan de negocio:

Un plan de negocios, es un procedimiento que sirve para que un

negocio proyecte su futuro, fije objetivos concretos y plazos que guen un

negocio, asigne recursos y responsabilidades. Adems sirve para

enfocarse en los puntos clave de la empresa, y para prepararse para las

dificultades y oportunidades del entorno.

2.-Contextualizacin

2.1.1.- Macro Contextualizacin

El sector de la construccin, es uno de los sectores econmicos en el

Per con mayor auge en los ltimos aos; manteniendo un

comportamiento de crecimiento sostenible en el Producto Bruto Interno

(PBI) de 2.68% en el 2014, generando a su vez 162,800 nuevos puestos

de trabajo. En el mes de setiembre del 2014 se reflej un incremento de

6.93% reflejado en el mayor consumo interno de cemento en 6.11%, esto

se debe por el mayor ritmo de obras registradas en las empresas mineras,

centros empresariales, ampliacin de recintos universitarios, centros

comerciales, y conjuntos habitacionales y vivienda. El avance fsico de

obras se sustent en la mayor inversin en obras de infraestructura vial,

servicios bsicos y construccin de edificaciones (INEI 2014). Trayendo

como consecuencia el incremento de la dinmica comercial de las

empresas involucradas en la construccin.

A pesar de ello el sector de construccin el 2014 ha pasado por una etapa

de enfriamiento debido a la suma de paralizacin de proyectos en el

sector tanto en obras pblicas como privadas, as mismo este

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 enfriamiento se debi al precio de las viviendas para el sector C y D de la

poblacin el cual se increment entre 5-6%.

En el 2014 la coyuntura poltica por las elecciones regionales y locales

tambin produjeron un enlentecimiento en el sector.

En el presente ao el sector continuar en desarrollo ante el impulso de la

inversin pblica augurndose que ser la actividad que sostendr la

economa a nivel nacional.

2.1.2.- Micro Contextualizacin

En Huancavelica, la inversin pblica es la que da el mayor soporte al

sector de construccin, aprecindose incremento en los ltimos aos en

infraestructuras educativas, establecimientos de salud, vas de

comunicacin y saneamiento bsico, etc.

Debido al incremento de la demanda de materiales de construccin el

mercado local no se abastece para suministrar dichos productos y si lo

hacen lo hacen forma fraccionada o de manera inoportuna, igualmente no

cuentan con personal calificado para la asesora respectiva, trayendo

como consecuencia que el sector construccin recurra a otros mercados

para satisfacer sus requerimientos.

As mismo la inversin privada a conseguido un incremento moderado en

el consumo de materiales de construccin, lo que ha generado un

incremento de empresas formales e informales dedicadas a dicho rubro.

3.-Descripcin del Negocio

3.1-Generacin de la propuesta de negocio

Los socios cuentan con un terreno de 1,200m2, el cul no est

produciendo ningn ingreso econmico y teniendo en cuenta el repunte

que ha venido presentando el sector construccin en los ltimos aos, y

con la finalidad de satisfacer el mercado local y promover el empleo, nace

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la propuesta de formar parte del mencionado sector, a travs de la

conformacin de una empresa que satisfaga las necesidades del mercado

en forma integral con tecnologa de punta, con precios competitivos acorde

al mercado, asistencia tcnica personalizada, ventas virtuales, crditos,

reparto a domicilio.

3.2.- Objetivo

Satisfacer las necesidades del mercado pblico y privado de la

construccin

3.3.- Descripcin del servicio

Venta de todo tipo de materiales e insumos de construccin

Capacitacin y asesora tcnica al inversionista pblico y privado

Venta virtual

Crditos

Reparto a domicilio

Productos con tecnologa de punta

Precios competitivos acorde al mercado

3.4.- Localizacin del Negocio

Departamento : Huancavelica

Provincia : Huancavelica

Distrito : Huancavelica

Ubicacin : Av. Malecn Santa Rosa S/N-Barrio Santa Ana

rea : 1200 m2

3.5.-Descripcin de las operaciones

Horarios

Horario de oficina : 8am-10pm de lunes a domingo

Horario de venta virtual : 24 horas de lunes a domingo

Capacitacin tcnica : Domingos de 9am a 1pm

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5
 3.6.- Composicin y organizacin
GERENTE
GENERAL

ASESORIA
LEGAL

SECRETARIA

SUB GERENTE SUB GERENTE SUB GERENTE SUB GERENTE

ADMINISTRACI LOGSTICA VENTAS Y RECURSOS
N MARKETING HUMANOS

JEFE JEFE DE
DE DESRROLLO
JEFE JEFE ALMACEN JEFE JEFE DE DE
FINANCIERO CONTABLE DE RELACIONES RRHH
INFORMTICA PBLICAS Y
MERCADEO
JEFE
DE
DISTRIBUCIN

JEFE
DE
TRANSPORTE

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4.-Anlisis de mercado

4.1.- Oferta

En la localidad existen 32 empresas ferreteras de las cuales

aproximadamente el 30% son mayoristas y el 70% minoristas, as mismo el 10%

son informales. Cabe mencionar que a su vez estas empresas no satisfacen la

demanda requerida puesto que no cuentan con stock variado y suficiente, no

brindan asistencia tcnica, atencin en horarios requeridos por la demanda,

precios, calidad, variedad poco atractivos, no cuentan con un sistema de venta

virtual ni distribucin.

El sector pblico y privado al no encontrar stock y variedad en la localidad

optan por adquirir sus requerimientos en el mercado ms cercano en la ciudad de

Huancayo.

No existe una asociacin de ferreteros, la misma que pueda fomentar

la unin y cooperacin, por lo tanto, la guerra de precios y de marcas es

continua e intensa, y es por eso que cada ferretera se ha especializado en una

lnea en particular, tratando de vender productos diferenciados del resto de

ferreteras.

Debido a ste factor, es muy fcil distinguir a las ferreteras que

estn teniendo xito en el sector, de las ferreteras que nicamente siguen

subsistiendo para atender a un nicho de clientes muy poco exigentes y

atractivos. Las ferreteras que han logrado posicionarse son aquellas que

han sabido manejar muy bien la relacin precio / percepcin del cliente,

dando un buen servicio y brindando productos de buena calidad.

As mismo existen proveedores de otras ciudades que no tienen local en

Huancavelica y abastecen de materiales de construccin a la inversin pblica,

compitiendo con el mercado local reduciendo sus precios y otorgando sus

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materiales de baja calidad y sin garanta.

4.2.- Demanda

El 60% de la demanda del mercado de la construccin se da en la

inversin pblica y el 40% en la inversin privada.

Una demanda efectiva son las empresas constructuras existentes en el

mbito de la ciudad de Huancavelica, y una demanda potencial son los

estudiantes de ingeniera de la Universidad Nacional de Huancavelica y la UAP,

quienes se incorporarn en el mercado laboral en forma individual o asociada, y

demandarn productos de construccin.

La mayor demanda de materiales de construccin de acuerdo a prioridad

son los siguientes:

Cemento

Agregados

Aceros

Ladrillos

Pinturas

Cables elctricos y accesorios

Tuberas y accesorios

Herramientas de construccin

Equipos de seguridad

Y materiales para los acabados.

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 4.3.- Anlisis FODA:

Fortalezas Debilidades
INTERNAS

F1.- Ubicacin: El local se ubicar D1.-Inexperiencia en el sector ferretero:

en una zona cntrica de fcil
acceso a la demanda.
F2.-local propio: para el
funcionamiento, lo cual reduce los
costos de arrendamiento
F3.- Capital propio: Los socios
aportan el 50% del capital, siendo
un factor primordial para evitar el
sobre endeudamiento
F4.- Socios profesionales en ing.
Civil: Los socios son Ing. Civiles, lo
cual facilita el conocimiento en el
rubro y los contactos con
proveedores y demanda
Oportunidades
EXTERNAS
los socios no cuentan con experiencia en
ventas de materiales de construccin.
D2.- Carencia de posicionamiento en el
mercado: Al ser nuevo no es conocida y
demorar meses para posicionarse en el
mercado.
D3.- Carencia de recursos humanos: Al
ser una empresa ferretera nueva no se
cuenta con RRHH con conocimiento del
sector ferretero
D4.- Inexistencia de crdito al inicio:
Por ser una empresa nueva no se cuenta
con crditos de distribuidoras.
Amenazas

O1.- Ventas potenciales: Al A1.- Crisis global: Lo cual puede

contarse con colegio de ingenieros producir el enlentecimiento de las ventas
y facultades de ingeniera civil en la
localidad.
O2.- Crecimiento econmico en A2.- Aparicin de otros proveedores:
el sector construccin: Tanto a existen proveedores de la ciudad de
nivel nacional y regional, a travs Huancayo que atienden las necesidades
de la inversin pblica y privada del sector construccin en la localidad.
03.- Inexistencia de ferreteras A3.- Empresas informales: pueden
locales con oferta (materiales de abaratar los costos de productos
construccin) completa: Segn el
anlisis de mercado las ferreteras
existentes no ofrecen todos los
productos requeridos, ni cuentan
con stock y variedad suficiente.
04.- Demanda con preferencias
de productos: La demanda
pblica y privada tienen preferencia
en el cemento Andino y en Aceros
Sider Per y aceros Arequipa.
05.- participar en licitaciones
pblicas: Ante el auge del sector
construccin y el servicio a ofrecer,
se puede participar en las
licitaciones, posicionando la
empresa en el mercado.

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5.- Plan de marketing
Slogan:
Construcfer, dnde su satisfaccin es nuestra responsablidad!!!

Realidad 1

El mercado ferretero, es un mercado con potencial crecimiento; existe

demanda de la inversin pblica y privada y potencial a travs de los estudiantes

de ingeniera, las empresas ferreteras locales no disponen de materiales e

insumos en stock suficiente en forma oportuna, sus precios nos son atractivos,

no promocionan ofertas, no tienen buen trato con la demanda, no se entrega los

productos a domicilio, por lo tanto se debe realizar lo siguiente:

Estrategia: Publicidad masiva

Realizar una campaa de publicidad masiva, en radio, prensa escrita,

redes sociales, paneles publicitarios, durante los 6 primeros meses de

funcionamiento, con el propsito de hacerse conocer dentro del sector

constructor de la ciudad de Huancavelica, y poco a poco posicionarnos

en el mercado.

Los medios de comunicacin, son excelentes conductores de

informacin destinada a mercados masivos, es decir, se logra llevar la

informacin deseada a todos los sectores sociales y geogrficos que

el publicitado desee, y por lo tanto los resultados son palpables.

Responsable: Sub gerencia de ventas y marketing

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 Estrategia: stock variado, suficiente y oportuno
Contar con un stock de productos de mayor demanda, y otros que la

competencia no ofrezca, con la finalidad de otorgar variedad al Mercado y

satisfacer su necesidad.

Convenio con fabricantes y mayoristas para disponer en forma oportuna

productos a menor precio y variado.

Adquirir 01 semi-trailer para el traslado de productos de la localidad de

Lima, Huancayo y otros.

Estrategia: Precios bajos y terminados en nueve

Empezar con precios de lanzamiento, es decir, ofertar los productos a

precios ms bajos que los de la competencia, con la finalidad de

captar clientes, y que stos, puedan recomendar a otros.

Incluir el nmero nueve como terminacin del mismo, puede tener

grandes consecuencias en las ventas; ya que la diferencia percibida por

el cliente no est en el centavo disminuido, sino en el primer nmero, por

lo tanto, resulta ser un factor psicolgico relevante, y el cliente asume la

terminacin con el nmero nueve como una gran oferta que debera

aprovechar.

Responsable: Gerente de venta y

Marketing

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 Estrategia: Ventaja comparativa por servicio al cliente

Brindar un servicio diferenciado al cliente, mediante el excelente trato en

el punto de venta, contando con una base de datos de las empresas

constructuras, datos de ingenieros civiles, ofreciendo entregas a

domicilio y mantenindole al tanto de promociones y descuentos,

mediante redes sociales, pgina web envio de correos electrnicos,

visitas comerciales, llamadas telefnicas; con la finalidad de lograr un

posicionamiento en la mente del cliente y que pueda servir como

recomendacin para atraer ms clientes.

Adquisicin de camin de 20 TN y 02 motos de carga de 02 TN

01 mini cargador y 01 monta carga ambos 02 Tn.

Creacin de pgina web (www.contrucferhuancavelica.com.pe)

Creacin de Face book: construcferhuancavelica

Responsable: Gerente Responsable: Vendedor

venta y Marketing

Realid
ad 2

Ms de la mitad de las ferreteras de la zona, se especializan en la venta de

materiales para la construccin, ya que es la lnea ferretera de mayor

demanda en la zona; pero dejan de lado el resto de lneas ferreteras que

pueden ser de mucho inters debido a su rentabilidad y no satisfacen las

necesidades de requerimiento de la demanda, por lo tanto, la empresa debe

realizar lo siguiente:

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 Estrategia: Diferenciacin por producto

La empresa debe incluir en su lnea de productos y en sus

instalaciones, un punto de venta de acabados para la construccin,

con el propsito de diferenciarse del resto de ferreteras de la zona. El

beneficio ser que la demanda en un solo lugar encontrar de todo, y a

precios insuperables.

Responsable: Sub gerencia de Ventas y Marketing

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Realidad 3

La demanda tiene preferencia por el cemento Andino, en cuanto a aceros para

construccin su preferencia es Sider Per y Aceros Arequipa

Estrategia: Promocin de los productos de preferencia.

Aprovechar la aceptacin por parte del mercado en el Cemento Andino

y Aceros Sider Per y Aceros Arequipa, y al ser un producto de

enganche, potenciar el resto de lneas ferreteras, mediante incentivos

promocionales, descuentos y combos. Como por ejemplo:

Por la compra de acero, reciba un 5% de descuento en tuberas

Por la compra de cemento 2% en agregados

Por la compra de cemento y acero, 5% en pinturas

Responsable: Gerente de Marketing

Realidad 4

El 70% de las ferreteras de la localidad, tienen como mercado real, al

pblico en general, el resto, trabaja con ingenieros, arquitectos y

constructoras. Por lo tanto se debe:

Estrategia: Segmentar el mercado potencial

Establecer como mercado objetivo a los ingenieros civiles y

constructores de la ciudad, ya que son ellos, quienes constantemente,

tienen proyectos de construccin y continuamente demandan

materiales de ferretera. Adems, se les debe visitar frecuentemente

en las obras en proceso y ofrecer los productos.

Responsables: Gerente de Marketing

Estrategia: Facilidad de pago

Al contar con el 50% del capital inicial de operacin, se tiene la

posibilidad de absorber los costos y poder otorgar crditos a l o s

clientes potenciales, los mismos que debern ser, no ms de 60 das,

adems se aceptar tarjetas de crdito de las financieras y bancos

posicionadas en el mercado.

Responsable: Gerente General

 16

6.- Declaracin de la visin, misin y valores:

Visin:

Para el 2021 la ferretera Construcfer es una empresa lder en innovacin dentro

del sector construccin, con mayor preferencia y confianza por parte de sus

clientes, garantizando as una solidez financiera y crecimiento sostenible tanto

de la empresa, como de sus colaboradores y consumidores.

Misin:

Ferretera Construcfer es una empresa formal con valores ticos, lder en la

distribucin y comercializacin de materiales para la construccin y acabados,

la misma que trabaja con el compromiso de brindar un excelente servicio a

sus clientes, acompaado de productos de altsima calidad, con un excelente

equipo humano capacitado y ofreciendo diversidad en sus lneas para superar

las expectativas de su mercado.

Declaracin de valores

Honestidad

Puntualidad

Lealtad

Responsabilidad

Respeto

Calidad en el servicio al cliente

 Manejar un negocio es un trabajo duro. Con tantas cosas acaparando tu atencin, es
fcil quedar atrapado entre tanta tarea individual, olvidndote de ver una imagen ms
general.

La nica manera de asegurar que tu negocio va a tener xito y va a posicionarse en el

mercado deseado es regresar a los inicios cada determinado tiempo y abordar los
temas de inters desde una nueva perspectiva.

Para eso funciona un anlisis FODA, que va a impulsar el potencial de tu negocio de

una manera estratgica. No solo vas a lograr conocer el desempeo de tu compaa
actual; probablemente vas a poder investigar cmo funcionar la siguiente semana,
mes e incluso el siguiente ao.

Qu es un anlisis FODA?
Hacer un anlisis FODA puede resultar un proceso tedioso y contable, pero es un
mito que queremos desechar. Considera que hacerlo no est relacionado con sumas ni
restas, pero es auxiliar en temas financieros.

De inicio, FODA significa:

F- Fortalezas

O- Oportunidades
D- Debilidades
A- Amenazas

Es bsicamente el ltimo listado que hacer antes de poner en marcha un negocio.

El anlisis FODAte obliga a pensar a futuro. Es cierto que probablemente sepas la
situacin actual de tu negocio, pero realmente sabes lo que le depar el da de
maana? Este proceso te va a ayudar a entender esto y ms importante te dar
bases para planearlo.

Al hacer un anlisis FODA enlistas cosas buenas y malas de tu negocio, ambas

generadas desde un punto de vista interno y externo.
 Las fuerzas y debilidades son factores internos, mientras que las oportunidades y
amenazas son factores externos. Los internos se generan en tu negocio mientras que
los externos vienen del entorno en donde tu negocio participa.

Otra diferencia entre las fuerzas y debilidades, y las oportunidades y las amenazas es
que los primeros se enfocan en el presente, mientras que los restantes se piensan a
futuro. Es algo as como que es lo que est pasando vs que es lo que puede llegar a
pasar.

Las fuerzas y debilidades estn bajo tu control. Puede ser difcil, pero puedes
cambiarlos con el tiempo. Algunos ejemplos incluyen:

Cultura organizacional

Reputacin
Lista de clientes
Ubicacin geogrfica
Staf
Asociados
Propiedad intelectual
Metas/Objetivos

Por otro lado, las oportunidades y amenazas casi siempre estn fuera de tu alcance.
Puedes tratar de controlarlas y planear un cambio en ellos, pero al final del da no
depende de ti. Algunos ejemplos incluyen:

Regulaciones

Proveedores
Competencia
Situacin econmica
Tamao del mercado
Tendencias
Financiamiento
Clima

Quin debe hacer un anlisis FODA?

En pocas palabras, la respuesta es todos (tanto negocios nuevos como algunos ya con
experiencia en el mercado) deben hacer un anlisis FODA.

Si ests comenzando tu negocio o ests en la etapa de planeacin, un anlisis

FODA puede brindarte ventaja competitiva. La hacer esto vas a tener una imagen ms
realista de lo que quieres lograr y cmo puedes hacerlo. Ambos deben incluir un plan
de negocios por si necesitas solicitar financiamiento.

Los negocios ya existentes deben desarrollar un anlisis FODA anualmente. Piensa

en l cmo tu reporte de resultados anual. Tenerlo te va a ayudar a mantener tu
negocio en buena marcha, anticipndote a problemas y trabajando en los cambios y
mejoras necesarias; esto tambin te puede ayudar a tomar decisiones ms inteligentes
durante el ao. Bsicamente, un anlisis FODA anual te mantendr alerta para evitar
perder contacto con tus clientes y la industria a la que tu negocio pertenece.

Cmo hacer un anlisis FODA

Un anlisis FODA es algo mucho ms all de algo cientfico. No hay manera objetiva
de medir cmo hacerlo bien, pero se relaciona con la habilidad de observar y modificar
los factores internos y externos que pueden impactar a tu negocio. No se trata de hacer
predicciones; se trata de tener un plan que valga la pena.

Piensa en la gente adecuada

Mientras que las decisiones de negocios importantes casi siempre necesitan estar
aprobadas por los fundadores y empleados nivel senior, no existen demasiados
cocineros en la cocina al hacer un anlisis FODA. Tener ms conocimientos de
entrada puede incluso hacer que otras personas entiendan totalmente tu negocio.
Tambin puedes generar decisiones estratgicas ms fuertes generadas por hacer
este anlisis FODA, sobre todo si incluyes a tus empleados en el proceso. De hecho,
puedes solicitarles a clientes especficos que proporcionen informacin valiosa al
respecto.

Lleva a cabo una lluvia de ideas

Cuando ya tengas reunido a un equipo, lleva a cabo una lluvia de ideas en donde cada
uno pueda exponer sus ideas. Puedes enlistar tus fuerzas, debilidades, oportunidades
y amenazas juntas (esto es mejor si el equipo es pequeo) o solicitarles a los
participantes crear listas de manera individual (para equipos ms grandes). Incluye
categoras para hacer el trabajo ms sencillo. No te preocupes de la importancia que
se le da a cada observacin, la idea es que no pierdas de vista ninguna aportacin.
Escrbelas.

Cuando sientas que las personas ya estn cansadas y no tengan ms ideas que
compartir, es momento de comenzar a llenar los vacos que necesitan una explicacin
adicional. Esta es una oportunidad para que t y tu equipo hagan preguntas que
determinarn la importancia de cada elemento de la lista. Pide a todos en el grupo
 elegir sus tres mejores artculos de cada categora. Lo ms probable es que emerger
un patrn que te mostrar en que concentrarte.

Incluso si slo estas trabajando en el anlisis - En este caso, es probable que

participen todas las partes del negocio y tengas una buena idea de lo que debes tomar
en cuenta. Abre una botella de vino o prepararte una taza de t, que tienes mucho
trabajo que hacer.

Preguntas que te van a guiar para hacer un

anlisis FODA
Ya sea que ests trabajando solo o en grupo, lograr una lluvia de ideas puede ser
difcil. Las siguientes preguntas te pueden ayudar a echar a andar esta lluvia de ideas.

Fuerzas
Son elementos positivos; factores internos que afectan el desempeo de tu negocio.
Aunque pueden ser difciles de cambiar, deben estar bajo tu control:

Para que eres bueno?

Qu puedes hacer mejor que los dems?

Cul es tu ventaja competitiva?
Qu puedes hacer que otras personas no pueden?
Qu recursos tienes a tu disposicin?
Cules son las ventajas de tu compaa?
Qu ventajas tiene tu equipo y empleados?
Qu valores tiene tu compaa?
Qu es lo que le gusta a tus clientes de tu negocio?

Debilidades
Estos son factores internos y negativos que afectan el desempeo de tu negocio.
Puede ser difcil de cambiar, pero deben estar bajo tu control:

Para qu eres malo?

En qu elementos son mejores tus competidores que t?

De qu se estn quejando tus clientes?
Cules son las desventajas que tu equipo genera?
Qu te retiene?
Cules son los recursos que tienes a la mano?
Qu podemos mejorar?
 Oportunidades
Estos son factores externos que pueden afectar a tu negocio de manera positiva.
Pueden en gran medida estar fuera de control pero puedes aprovecharlos:

Cules son las regulaciones potenciales que pueden ayudar a tu negocio?

Est cambiando el mercado de una manera favorable?

La economa actual te va a afectar de manera positiva?
Qu oportunidades tiene tu negocio que an no consideras?
Qu nuevas oportunidades comienzan a ser disponibles para tu negocio?
El costo de tus bienes est disminuyendo?
Hay alguna manera de adquirir recursos tiles que an no hayas considerado?

Amenazas
Estos factores externos pueden afectar a tu negocio de manera negativa. Estn fuera
de tu control pero pueden ayudarte a crear un plan de contingencia para minimizar el
dao:

Quines son tus competidores actuales?

Qu nuevos participantes pueden afectar a tu negocio?

El tamao de tu mercado esta disminuyendo?
Tu industria est cambiando de una manera que puede impactar negativamente a tu
negocio?
Los costos de tus bienes estn incrementando?
Tus suministros cada vez estn ms escasos?
Las regulaciones cambiantes pueden afectar tu negocio?
Tu proveedor o fabricante es fiable?

Qu puedes hacer con tu anlisis FODA?

Como dueos de negocios, tenemos que darle prioridad a lo que nos llama la atencin.
Las decisiones difciles sobre la asignacin de recursos son inevitables. No importa
como logres convertir a tu negocio en algo exitoso; lo importante es que consideres
que es lo que te va a llevar a ese xito. El anlisis FODA ayuda a determinar reas
estratgicas para enfocar tu energa y recursos.

Limita tus listas

Comienza con las listas generadas en la sesin de lluvia de ideas. Ahora trabaja en la
reduccin de esas listas y genera una sola pgina de propuestas; la siguiente matriz
puede funcionar como modelo de trabajo. Es probable que limites tu lista y lo hagas
pensando en dos consideraciones: lo poderoso que es un factor y qu tan probable es
que suceda.

Por ejemplo, veamos como un cliente determina que sus ingresos son su debilidad:
estos datos lo dejan en una posicin vulnerable incluso si est bastante seguro de su
posicin actual en el mercado. Por el contrario, incluso si no ests preocupado por
temas como la cantidad que pagas de renta, es necesario planificar que puede existir
un aumento, sobre todo si las negociaciones de arrendamiento son inminentes.

Incluso despus de que hayas creado tu matriz, mantn las listas ntegras alrededor
para futuras referencias. Piensa que no vas a centrarte en el resto de la lista en este
momento, pero que debes ser consciente de su importancia y por qu te pueden
ayudar a evitar problemas a futuro. Lo que en este momento no es tan importante
puede llegar a ser crtico a futuro, y hay que estar consciente de esa posibilidad.
Siempre se puede reorganizar una lista o volver a un artculo posterior.

Crea estrategias
Para cada uno de los elementos de la lista definitiva, crea una estrategia para
aprovechar las ventajas y oportunidades y para hacer frente a las debilidades y
amenazas. Estas estrategias iniciales no necesitan ser particularmente complejas,
aunque puedes optar por ampliar la informacin ms adelante. Por ahora, basta con
crear un amplio plan de accin.

Adems, ten en cuenta que diferentes factores pueden trabajar juntos para equilibrar
entre s. Cmo puedes usar las fortalezas de tu negocio para mejorar tus debilidades?
Cmo se pueden aprovechar las oportunidades para neutralizar las amenazas? Se
pueden aprovechar tus fortalezas para mejorar las oportunidades? Hay una debilidad
a la cual se le deba dar prioridad con el fin de prevenir una amenaza?

Ejemplo de anlisis FODA

El siguiente es un ejemplo claro de cmo hacer un anlisis FODA de una tienda de
playeras. Aunque existen muchos factores en juego al hacer la lluvia de ideas, algunos
tienen mayor relevancia.
Piensa algunas estrategias que el dueo de este negocio puede implementar para
aprovechar esta informacin. Recuerda, no hay respuesta correcta e incorrecta.

6 ejemplos de estrategias
Lo ms importante al hacer un anlisis FODA es saber cmo utilizar la informacin
que te genere. Estos seis escenarios pueden ser tiles para generar decisiones
potenciales que te ayuden a comenzar a pensar de una manera ms estratgica.

Escenario: Tu contrato de alquiler casi acaba y es momento de renegociar. Debido a

que la colonia en donde tienes tu oficina ha aumentado su valor, te preocupa el precio
final.

Estrategia: Comenzar a vender online para mitigar algunos riesgos.

Escenario: Confas en una materia prima que est en alta demanda y los precios
estn aumentando rpidamente a medida que se hace ms escaso.

Estrategia: Compromtete con un contrato de cinco aos que te garantice suministro de

materia prima a bajo costo

Escenario: Tienes un flujo de efectivo a la mano.

Estrategia: Destina una cantidad para emergencias e invierte el resto en el crecimiento

del negocio

Escenario: Tienes una cultura negativa dentro de tu lugar de trabajo y tus empleados
tienen bajo rendimiento.
Estrategia: Contratar a un consultor para ayudarte a cambiar las cosas

Escenario: La mayor parte del trfico de tu sitio web proviene de los motores de
bsqueda. Si los cambios de algoritmo y tu sitio web detienen la clasificacin, podras
perder gran cantidad de nuevos negocios. Es necesario diversificar tu trfico.

Estrategia: Comienza el cultivo de otras fuentes de trfico, tales como las redes
sociales o la publicidad pagada.

Escenario: Todo tu negocio vive en tu computadora porttil y si alguien te la robara,

perderas todo.

Estrategia: Establece un programa para respaldar automticamente tus archivos, todas

las noches.

Trabajando a travs de un anlisis FODA de forma regular te ayudar a no perder el

contacto con tu equipo, y tus clientes. Ms importante an, te ayudar a mantenerte
con xito en un mercado turbulento.

Una vez que hayas tenido tiempo para digerir y pensar en los elementos ms
importantes de tu lista, profundiza en tu plan de accin y comienza a trabajar.

Todos los propietarios de pequeas empresas deben crear un plan de negocios,

esencialmente un modelo de tu negocio. Crea tu plan de negocios antes de abrir tus
puertas. En la mayora de los casos, necesitars un plan de negocios bien documentado
para obtener un prstamo bancario. Una parte importante de tu plan de negocios debe
ser dedicado a la estrategia de marketing. La estrategia de marketing de un plan de
negocios incluye los mtodos de venta y promocin que vas a utilizar para la
adquisicin de clientes.

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Importancia
La estrategia de marketing de un plan de negocios debe incluir por lo menos un
pronstico de ventas para un perodo de tres aos de tu empresa. Proyecta las ventas
mensuales de tu negocio durante el primer ao, aconseja la Administracin de
Pequeos Negocios. Haz proyecciones trimestrales para los aos segundo y tercero.
Adems de las proyecciones de ingresos, toma en cuenta todos los gastos del negocio,
tales como mano de obra y costos de produccin. Resta los gastos de tus ingresos
anticipados para obtener estimaciones anuales de beneficio. El clculo de tu beneficio
te ayudar a determinar de mejor manera si tu empresa cubrir los gastos.

Identificacin
Incluye un anlisis detallado competitivo como parte de tu estrategia de marketing en
el plan de negocios. Ordena una bsqueda de informacin secundaria sobre la
competencia y la industria. La informacin de la investigacin secundaria te ayudar a
determinar la cuota de mercado y las estrategias comerciales de los principales
competidores. La cuota de mercado es el porcentaje de las ventas totales que un
competidor gana en una industria. Puedes obtener informacin de la investigacin
secundaria a travs de las empresas de investigacin de mercado, como el Grupo NPD
y Forrester Research. Lleva a cabo un anlisis FODA (fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas) para tu empresa. Anota las fortalezas y debilidades de los
distintos competidores y compralas con las fortalezas y debilidades de tu propia
empresa. Busca oportunidades donde puedas tomar ventaja de tus fortalezas. Por
ejemplo, puedes tener un nivel de calidad alto en comparacin con otros competidores,
que puedes utilizar como un punto de venta importante. Minimiza las amenazas
potenciales. Por ejemplo, diferencia tu lnea de productos en mercados adicionales si tu
industria se encuentra en su punto de saturacin.

Caractersticas
Otro aspecto importante de tu estrategia de marketing en el plan de negocios es el
personal. Determina de antemano qu tipo de empleados de marketing tendrs que
contratar. Por ejemplo, puedes tener un vicepresidente y director de marketing pero
necesitars contratar a un redactor publicitario y a un director de producto. Determina
el nmero de redactores y directores de producto que tendrs inicialmente. Decide
cundo tendrs que contratar personal adicional de marketing, basado en tu pronstico
de ventas.

Funcin
El punto crucial de tu estrategia de marketing en un plan de negocios debe centrarse
en las ventas y la publicidad. Determina dnde y cmo dispersar tu equipo de ventas.
Por ejemplo, decide en qu regiones necesitars a los gerentes de ventas. Considera la
posibilidad de emplear representantes de ventas internos para manejar un pequeo
pueblo o los mercados rurales. Adems, establece un presupuesto de publicidad para tu
empresa. Decide qu tipos de medios de publicidad utilizars para comercializar tus
productos, tales como correo directo o la publicidad por radio. Destina un porcentaje de
tu presupuesto a cada uno los medios de publicidad especficos.

Consideraciones
Ten en cuenta el ciclo de vida de tus productos en tu estrategia de marketing en el plan
de negocios. Todos los productos pasan por varias etapas: introduccin, crecimiento,
madurez y declive. Los productos pueden llegar a ser obsoletos debido a las nuevas
tecnologas. Proyecta cuando se espera que los productos entren en la etapa de
madurez, donde la competencia puede ser feroz. Utiliza tu investigacin secundaria y
anlisis competitivos para proyectar las diversas etapas del ciclo de vida del producto.