Irracionalidad

El enemigo interior
Stuart Sutherland

Irracionalidad
El enemigo interior

Alianza editorial
El libro de bolsillo
Ttulo original: Irrationality, the Enemy Within
Traduccin de Celina Gonzlez

Primera edicin: 1996

Segunda edicin: 2015

Diseo de coleccin: Estudio de Manuel Estrada con la colaboracin de Roberto

Turgano y Lynda Bozarth
Diseo de cubierta: Manuel Estrada
Ilustracin de cubierta: William Blake: Air, On Cloudy Doubts and Reasoning
Cares, lmina 4 de Las Puertas del Paraso (detalle)
Fitzwilliam Museum / University o Cambridge, UK / Bridgeman / ACI
Seleccin de imagen: Carlos Caranci Sez

Reservados todos los derechos. El contenido de esta obra est protegido por la Ley, que establece penas
de prisin y/o multas, adems de las correspondientes indemnizaciones por daos y perjuicios. pata
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obra literaria, artstica o cjentfica, o su transfonnacn, interpretacin o ejecucin artstica fijada en
cualquier tipo de soporte o comunicada a travs de cualquier medio, sin la preceptiva autorizacin.

Copyright 1992 by Stuart Sutherland

de la traduccin: Celina Gonzlez Serrano
Alianza Editorial, S. A., Madrid, 1996,2015
Calle Juan Ignacio Luca de Tena, 15;
28027 Madrid; telfono 91 393 88 88
www.alianzaeditorial.es

ISBN: 978-84-9104-036-1
Depsito legal: M. 8.413-2015
Printed in Spain

Si quiere recibir informacin peridica sobre las novedades de Alianza Editorial,

enve un correo electrnico a la direccin: alianzaeditorial@anaya.es
ndice

9 Prefacio
13 Agradecimientos
15 1. Introduccin
32 2. La impresin equivocada
57 3. Obediencia
70 4. Conformismo
91 5. Endogrupo y exogrupo
111 6. Locura organizativa
129 7. Coherencia fuera de lugar
145 8. Uso incorrecto de recompensas y castigos
161 9. Impulso y emocin
177 10. Hacer caso omiso de las pruebas
193 11. Distorsionar las pruebas
208 12. Establecer relaciones errneas
227 13. Relaciones errneas en medicina
241 14. Confundir la causa
26 3 15. Malinterpretar las pruebas
285 16. Decisiones incoherentes y malas apuestas
308 17. Exceso de confianza
320 18. Riesgos
335 19. Inferencias falsas
35 0 20. El fracaso de la intuicin
373 21. Utilidad
397 22. Lo paranormal

7
407 23. Causas, curas y costes
423 Notas
445 Agradecimientos y bibliografa adicionales
447 ndice analtico

8
Prefacio

Con todos mis respetos hacia Aristtdes, cabe afinnar

que la conducta irracional no es la excepcin sino la nor-
ma. Para demostrarlo, he proporcionado muchos sor-
prendentes ejemplos de irracionalidad en la vida diaria y
en la actividad profesional. Resulta que las decisiones de
mdicos, generales, ingenieros, jueces, hombres de ne-
gocios, etc., no son ms racionales que las que usted o
yo tomamos, aunque sus efectos suden ser ms desas-
trosos.
Las pruebas decisivas dd predominio de la irracionali-
dad proceden dd ingente nmero de investigaciones
que los psiclogos han realizado sobre este tema en los
ltimos treinta aos. Sus hallazgos -a diferencia de los
de los cosmlogos- apenas son conocidos por d gran
pblico. A pesar de no haber trabajado directamente en
este campo, me fascinaron lo ingenioso de sus experi-
mentos y la luz que arrojan sobre d funcionamiento de

9
 Irracionalidad

la mente. En este libro se renen los diversos factores

causantes de la conducta irracional, entre ellos los sesgos
sociales y emocionales, y los muchos caprichos del pen-
samiento provocados por fallos tales como no tener en
cuenta los casos negativos o verse excesivamente influi-
do por lo primero que a uno se le ocurre. Muchos de los
hallazgos experimentales son tan sorprendentes que
pueden poner a prueba la credulidad del lector; no obs-
tante, casi todos se han repetido muchas veces. Para con-
vencer al lector escptico, hay una enorme lista de refe-
rencias que slo debern consultar quienes desconfen
de mi veracidad o deseen conocer aspectos especficos
con mayor detalle.
He tratado de que resulte claro para el lector lego en la
materia un trabajo que suele ser difcil de seguir en las
publicaciones tcnicas. En general, he evitado los con-
ceptos matemticos y estadsticos, pero me he visto obli-
gado a incluir y explicar algunos casi al final del libro.
No se trata de un libro de bricolaje sobre cmo pensar,
pero me he arriesgado a ofrecer sugerencias al final de
cada captulo para que los lectores aprendan a evitar al-
gunas de las muchas trampas que amenazan sus procesos
de pensamiento, siempre que ya sean lo suficientemente
racionales como para querer serlo an ms, loable obje-
tivo si algo hay de verdad en la observacin de Osear
Wilde: No hay ms pecado que la estupidez. Si Wilde
est en lo cierto, la irracionalidad es un tema demasiado
importante como para tomrselo en serio, mxima que a
veces he seguido. Aunque no me considero ms racional
que cualquier otra persona, ruego al lector que no me in-
fonne de los errores que detecte en este libro; ya ha sido

10
 Prefacio

de por s bastante arduo sintetizar la voluminosa literatu-

ra sobre la irracionalidad como para que me digan que el
resultado es irracional.
A la hora de decidir qu pronombre genrico emplear,
se me plante un dilema. El uso de pronombres mascu-
linos poda ofender a las feministas. Pero, puesto que, en
la mayor parte de los casos, el pronombre se refiere a al-
guien que acta de forma irracional, decid que lo ms
seguro era emplear el pronombre genrico masculino.
(El lector hara bien en deducir que considero a las mu-
jeres ms racionales que a los hombres.)
Por ltimo, mi agradecimiento a todos aquellos de
cuyo trabajo me he aprovechado.

Stuart Sutherland
Universidad de Sussex
Agosto, 1992

11
Agradecimientos

Quiero expresar mi agradecimiento a Nicholas Bagnall,

Coln Fisher y PhilJonhson-Laird por sus tiles comen-
tarios a los borradores del manuscrito. Estoy profunda-
mente agradecido a Julia Purcell por sus comentarios y
su aliento. Agradezco a mis hijos Gay y Julia Sutherland
que me ayudaron a preparar el ndice analtico y las no-
tas. Estoy particularmente agradecido a mi secretaria,
Ann Doidge, por su rapidez, exactitud y paciencia para
transcribir los diversos borradores con el procesador de
textos y por su capacidad para entender mi letra, que es
ms de lo que yo mismo soy capaz de hacer. Quiero asi-
mismo dar las gracias a Cambridge University Press y a
David Eddy por la autorizacin para reproducir las ta-
blas 3 y 4.

13
1. Introduccin

En general, la racionalidad ha tenido buena prensa. Harnlet

afirmaba: j Y esta obra maestra que es el hombre! ; la noble
grandeza de su razn. Thomas Huxley, por su parte, fer-
viente defensor de la racionalidad, fue mucho ms lejos:

Si un poder superior consintiera en hacenne pensar siempre

lo que es verdad y actuar de fonna correcta, a condicin de
convertirme en una especie de reloj y de tener que darme
cuerda todas las maanas antes de levantanne, aceptara in-
mediatamente la oferta.

Sea o no la racionalidad un don tan deseable como crea

Huxley, es cierto que las personas lo muestran, en el mejor
de los casos, de forma espordica. Considere el lector, por
ejemplo, cmo contestara las siguientes preguntas: Qu
es ms probable: que una madre de ojos azules tenga una
hija de ojos azules o que una hija de ojos azules tenga

15
 Irracionalidad

una madre de ojos azules? Hay ms palabras que empie-

zan por lo> que con una lo> como tercera letra? Es la en-
trevista un buen procedimiento de seleccin? Fumar mul-
tiplica por diez el riesgo de padecer cncer de puhnn y por
dos el de padecer una enfermedad cardaca mortal: mue-
ren ms fumadores de cncer de pulmn que de enferme-
dad cardaca? Conduce usted mejor que el conductor me-
dio? Se dejara convencer para aplicar a alguien descargas
potencialmente mortales como parte de un experimento
psicolgico? Muere ms gente a causa de un derrame ce-
rebral que de un accidente? Qu es ms peligroso, montar
en bicicleta o en la noria? Tenemos dos maternidades; en
una nacen 45 bebs al da y en la otra 15: en cul de ellas
hay ms probabilidades de que, un da cualqtera, nazca un
60% de nios? Es siempre beneficioso recompensar a
qten ha realizado correctamente una tarea?
A no ser que el lector est sobre aviso por el ttulo del
libro, es probable que responda algunas de estas senci-
llas preguntas de forma irracional, como yo mismo hice
cuando me las plantearon por vez primera. Adems, si
las ha contestado todas, ha sido ciertamente irracional,
ya que algunas no contienen informacin suficiente para
obtener una respuesta: la incapacidad de posponer el
juicio es una de las caractersticas de la irracionalidad.
Al igual que Aristteles, que defini al hombre como
animal racional, la mayor parte de las personas cree
que casi todo el mundo, salvo los casos de demencia, es
bastante racional; nuestros amigos y conocidos son, des-
de luego, menos racionales que nosotros, pero, de todos
modos, se caracterizan por su racionalidad. Tales creen-
cias no siempre se han sostenido en Occidente, y mucho

16
 1. Introduccin

menos en Oriente, donde sigue prevaleciendo el pensa-

miento mstico. Es cierto que la visin en Aristteles era
tpica de la poca clsica, pero la creencia en la razn hu-
mana en buena medida fue sustituida en la Edad Media
por la idea de que haba que actuar guiados por la fe y,
en menor medida, por la emocin. Fue Descartes quien
revivi la nocin de que el hombre es y debe ser un ser
racional, que tiene que actuar segn las pruebas de sus
sentidos y su poder de razonamiento, tesis que inici la
tradicin humanista que an hoy pervive. El hombre no
necesita la inspiracin divina; su razn es suficiente en s
misma. Hasta hace poco, los filsofos, los psiclogos y
los economistas daban por descontado que, en general,
los hombres actan de forma racional.
El eminente filsofo Gilbert Ryle observaba: Aunque
el psiclogo nos diga por qu nos engaamos, podemos
decirle a l y a nosotros mismos por qu no nos engaa-
mos. Es decir, tomaba la racionalidad como norma o, si
se prefiere, la daba por supuesta; crea que slo hay que
explicar los actos que se alejan de la racionalidad.
Ryle llev una vida de reclusin en el Magdalen College
de Oxford, un entorno en el que posiblemente no sea de-
masiado difcil actuar de fonna racional. Pero Sigmund
Freud, que en Viena no se relacionaba precisamente con
acadmicos estirados sino con pacientes neurticos, opina-
ba lo mismo que Ryle. Asuma que la conducta racional es
la nonna, por lo que trataba de explicar nicamente los ac-
tos irracionales, en especial los sueos, los sntomas neur-
ticos y los lapsus. Sus explicaciones intentan demostrar
que cuando se comprenden los procesos inconscientes que
subyacen a la conducta -en concreto, el conflicto entre la

17
 Irracionalidad

libido y el superego--, todos estos actos aparentemente irra-

cionales son, en realidad, racionales: penniten la satisfac-
cin de la libido de forma disfrazada. Los mecanismos de
defensa que ocultan el cumplimiento de los deseos de la li-
bido al superego son inconscientes, pero totalmente racio-
nales. El avaro que atesora dinero que nunca utilizar no
acta de forma irracional, sino que se gratifica satisfacien-
do un deseo infantil de retener las heces.
Hasta hace unos veinte aos, tambin la economa se
basaba casi en su totalidad en el concepto de hombre
racional. El homo economicus se representaba con una
serie de preferencias por diversos bienes: equilibraba el
precio con sus preferencias y compraba lo que le resulta-
ba ms rentable. Asimismo se supona que el hombre de
negocios operaba de forma completamente racional:
produca los bienes que mayor beneficio le proporciona-
ban y el precio que fijaba era el que aumentaba al mxi-
mo sus beneficios. Casi Qunca se tena en cuenta la posi-
bilidad de que fuera perezoso, estpido, ineficaz o de
que andara detrs de un ttulo nobiliario. Veremos que
los economistas clsicos se equivocaban tanto con res-
pecto al comprador como con respecto al productor.
Me propongo demostrar que las personas son mucho
menos racionales de lo que se suele creer y exponer de
forma sistemtica las razones. Nadie -ni que decir tiene
que yo incluido-- est exento. Voy a demostrar el predo-
minio de la irracionalidad, por una parte, describiendo
algunos de los muchos experimentos psicolgicos que se
han realizado recientemente sobre el tema y, por otra,
ofreciendo ejemplos, a menudo sorprendentes, de la
vida cotidiana y de la actividad profesional. Todos somos

18
 1. Introduccin

irracionales parte del tiempo, y cuanto ms complejas

son las decisiones que hay que tomar, ms irracionales
son. Se podra pensar que la causa principal de la irracio-
nalidad es que la emocin nubla la capacidad de juzgar.
Aunque se trata de un factor que hay que tener en cuen-
ta, no es el ms importante. Hay muchos defectos inhe-
rentes al modo de pensar de las personas, que son los
que principalmente vamos a examinar.
La irracionalidad slo se puede definir en trminos de
racionalidad, por lo que debemos preguntarnos qu es
ser racional. La racionalidad adopta dos formas: el pen-
samiento racional lleva a la conclusin ms probable-
mente correcta, teniendo en cuenta el conocimiento de
que se dispone; las decisiones racionales son ms com-
plicadas, puesto que una decisin slo puede evaluarse
si conocemos su objetivo: una accin racional es aquella
que, teniendo en cuenta el conocimiento de la persona,
tiene mayores probabilidades de alcanzar su objetivo. La
racionalidad slo se puede medir a la luz de lo que la
persona sabe: sera estpido que alguien mnimamente
familiarizado con la astronoma tratara de alcanzar la
luna subindose a un rbol, pero la misma conducta en
un nio sera totalmente racional, aunque algo insensata.
Es importante distinguir la irracionalidad de la ignoran-
cia, que tambin existe a gran escala. En 1976, el40% de
los ciudadanos americanos crea que Israel era un pas
rabe, en tanto que, en la actualidad, uno de cada tres
adolescentes britnicos de trece aos cree que el Sol gira
alrededor de la Tierra.
No vamos a tratar de caracterizar en detalle la natura-
leza del pensamiento racional. En general, consiste en

19
 Irracionalidad

detectar regularidades en el mundo y aplicarlas para pre-

decir el futuro o para inferir aspectos hasta el momento
desconocidos del presente o del pasado. Una de las pa-
radojas filosficas ms sorprendentes subyace a todo
esto. El pensamiento racional, incluyendo todo el pensa-
miento cientfico, se basa en el supuesto de la existencia
de leyes que gobiernan el mundo y de que tales leyes per-
manecen constantes en el tiempo: son las mismas en el
futuro que en el pasado. Este supuesto no se puede jus-
tificar; no vale afirmar que, hasta donde sabernos, las le-
yes han permanecido invariables en el pasado y, por
tanto, as seguirn en el futuro, ya que esto implica el su-
puesto que tratamos de demostrar. No voy a prestar
atencin a esta necesidad de un acto de fe, ya que me in-
teresan los ejemplos concretos de racionalidad e irracio-
nalidad, y la mayor parte de las personas saben la dife-
rencia, al menos cuando se les seala.
Hay que establecer una distincin entre irracionalidad
y error. Para ser irracional, la accin tiene que realizarse
deliberadamente. Pero un error cometido de forma in-
voluntaria no es irracional, aunque sea un error. Al su-
mar dos columnas de cifras, podemos olvidar que nos
llevamos una, lo que origina un error accidental.
Ni el pensamiento racional ni la torna de decisiones ra-
cional conducen necesariamente a un resultado ptimo.
Si hubiramos vivido antes de que se descubriera Aus-
tralia, habramos concluido, con razn, que todos los
cisnes eran blancos, pero nos habramos equivocado,
pues carecamos de conocimientos suficientes sobre la
fauna de los antpodas. Asimismo, si alguien nos ofrece
mil libras esterlinas si al lanzar una moneda sale cara, a

20
 1. Introduccin

cambio de que, si sale cruz, le paguemos cien, lo racional

sera aceptar la apuesta, siempre que nuestro objetivo
sea conseguir dinero y no nos preocupe perder a un ami-
go. Pero puede que salga cruz: a pesar de que nuestra
decisin era racional, no tiene consecuencias positivas.
En uno de sus relatos cortos, Saki ofrece un buen ejem-
plo de una conclusin racional equivocada. Mientras se
tomaba el desayuno, un nio inform a sus mayores de
que haba una rana en sus sopas de leche. A pesar de que
describi con detalle las manchas de la piel del animal, le
dijeron que eso era imposible. Aunque la conclusin de
los adultos -dado el estado de sus conocimientos- era
totalmente racional, estaban equivocados, para satisfac-
cin del nio, que les explic que l mismo haba puesto
all la rana. Tomar la decisin ms racional no implica
obtener los mejores resultados, porque en los asuntos
humanos casi siempre interviene el azar. Pero a lo largo
de la vida, la casualidad tiende a equilibrarse, y si se
quieren alcanzar los propios fines en la medida de lo po-
sible, lo mejor es tomar una decisin racional siempre
que se pueda, aunque haya ocasiones en que otra habra
tenido mejores resultados. Es posible que, al apuntar las
formas de equivocarse de las personas, este libro ayude a
los lectores a tomar mejores decisiones con ms frecuen-
cia, pero, como veremos en el ltimo captulo, tal vez sea
esperar demasiado.
He subrayado que lo que constituye una decisin ra-
cional depende del conocimiento personal. Con una
condicin. Si se tienen razones para creer que el conoci-
miento de que se dispone no es suficiente, lo racional,
sobre todo en el caso de las decisiones importantes, es

21
 Irracionalidad

buscar ms informacin. Por desgracia, como vamos a

ver, cuando las personas lo hacen, suelen actuar de for-
ma totalmente irracional, ya que slo buscan pruebas
que apoyen sus creencias.
Hay medios racionales de conseguir un fin, pero cabe
preguntarse si existe algo parecido a un fin racional. Los
hay, desde luego, irracionales. Por ejemplo, la mayora
de las personas afirmara que es irracional perseguir un
fin inalcanzable. El ejemplo tpico, llegar a la Luna, ya
est superado. Adems, es irracional pretender fines
que se contradicen entre s: no podemos intentar hacer
feliz a nuestro cnyuge al tiempo que lo explotamos al
mximo. Tal vez otra forma de irracionalidad sea que
muy pocos se preocupan de determinar cules son sus
metas en la vida y su orden de prioridades. Actan de
forma espontnea, y aunque esto resulta atrayente o irri-
tante, segn el punto de vista personal, puede conducir
a actos irracionales; es decir, si estas personas hubieran
reflexionado antes de actuar, quiz lo habran hecho en
un sentido ms encaminado hacia la consecucin de sus
fines.
Los filsofos han hablado largo y tendido del fin lti-
mo, si es que lo tiene, de la humanidad, pero no han al-
canzado un consenso, pues esa es la naturaleza de la filo-
sofa. Para ser racional, el fin de la humanidad debe ser
tal que todos lo puedan perseguir sin problemas. Tres
candidatos plausibles son: la supervivencia de la especie
humana, la mxima felicidad del mayor nmero de per-
sonas y la obtencin del conocimiento. Ninguno de ellos
resiste el anlisis. Si unos seres extraterrestres, ms ama-
bles, inteligentes y superiores en todo a nosotros, aterri-

22
 1. Introduccin

zan en nuestro planeta siendo portadores de un virus

que supiramos que nos eliminara a todos, y si la nica
alternativa a la extincin fuera matarlos, lo haramos sin
dudar. Pero esta accin podra considerarse estrecha de
miras y egosta. En tales circunstancias, es posible que al-
gunos decidieran tener en cuenta metas distintas a la su-
pervivencia de la especie humana. En lo que se refiere a
la felicidad, cmo se mide? Cmo se compara la des-
gracia de uno y la alegra de otro? La obtencin del co-
nocimiento parece una meta gloriosa, pero por qu es
mejor esforzarse por ser un buen atleta que un excelente
jugador de ajedrez? Adems, el conocimiento podra ser
contraproducente, pues el uso imprudente de sus deri-
vados tecnolgicos podra traducirse en que no quedara
nadie en la Tierra para saber algo. Al pensar en fines l-
timos, nos situamos ms all del reino de la racionalidad.
Una meta concreta slo se puede defender en trminos
de otra superior. En palabras de Pascal: El corazn tie-
ne razones que la razn ignora. En consecuencia, los fi-
nes ltimos no se pueden defender: por naturaleza, care-
cen de fines superiores que los justifiquen. En la prctica,
es dudoso que nadie persiga de forma sistemtica W1 fin
de este tipo.
Nacemos con un conjunto de impulsos biolgicos,
como el hambre, la sed, el instinto sexual y la evitacin
del dolor, as como con otras motivaciones ms escurri-
dizas pero igualmente poderosas, como la curiosidad o
la necesidad de dominar o de pertenecer a un grupo. La
presencia de tales impulsos nos hace tender a ponernos
en primer lugar. Se podra afirmar -y as se ha hecho--
que esto es irracional. Las personas no difieren bsica-

23
 Irracionalidad

mente entre s; mi vecino puede ser ms o menos inteli-

gente, ingenioso o guapo que yo, pero tenemos en comn
la misma estructura biolgica, sentimos el mismo dolor y
compartimos penas y alegras similares. Lo racional sera
que yo pusiera su felicidad al mismo nivel que la ma.
Poco por desgracia, esto no es as. Alguien podra soste-
ner que su experiencia -su placer y su dolor- son ICOS;
slo l puede experimentarlos. Incluso puede haber al-
guien que sea solipsista, es decir, que crea que slo exis-
te l y que el mundo exterior es un capricho de su imagi-
nacin, por lo que tendra derecho a ponerse en primer
lugar.
Hay que distinguir entre racionalidad y moralidad.
Los intentos de justificar la moralidad desde un punto
de vista racional siempre han fracasado. La mayor parte de
las personas adopta una postura de compromiso: aun-
que ponen su felicidad por encima de la de los dems, se
esfuerzan en mayor o menor grado por tener en cuenta
sta. No vamos a volver a considerar la racionalidad de
los fines; slo nos va a preocupar la irracionalidad de los
medios.
Tal vez haya lectores que sostengan que algunos de los
ejemplos de irracionalidad que vienen a continuacin no
lo son en absoluto. Es cierto que hay ejemplos lmite. En
primer lugar, buena parte de la irracionalidad deriva de
no dedicar tiempo suficiente a la reflexin. Pero alguien
puede sentirse muy satisfecho con una decisin y creer
que cualquier ganancia conseguida mediante un mayor
periodo de reflexin no compensa el tiempo y el esfuer-
zo adicionales que implica. Un ejemplo lmite sera el del
director de una empresa que tiene que tomar una deci-

24
 l. Introduccin

sin delicada y que dedica tanto empo a pensar en to-

das sus consecuencias que la empresa quiebra antes de
que se haya decidido. El director que toma con rapidez
una decisin que no es la mejor no puede ser acusado de
irracionalidad, siempre que haya hecho un uso ptimo
del tiempo de que dispone. Por otra parte, hay muchas
personas que, sin estar presionadas por el tiempo, toman
decisiones desacertadas porque no tienen en cuenta los
factores relevantes. Ahorrarse el esfuerzo de reflexionar
en profundidad puede ser razonable en el caso de deci-
siones triviales, pero, como vamos a ver, siempre es irra-
cional, y a veces desastroso, cuando se toman decisiones
complejas e importantes, como sucede en los negocios,
la medicina o la poltica.
En segundo lugar, como slo podemos tener un n-
mero limitado de ideas en la mente cada vez, al tomar
decisiones complejas no se combinan todos los factores
relevantes. Una forma de resolver este problema es em-
plear lpiz y papel para determinar los pros y los con-
tras de las diversas acciones, y es irracional no hacerlo.
En su autobiografa, Charles Darwin afirma haber usa-
do dicho mtodo -en este caso, con xito-- para decidir
si se casaba. Es poco probable que muchos le imiten a
la hora de tomar esta decisin, aunque siempre se pue-
de sostener que hay demasiados aspectos que descono-
cemos.
En tercer lugar, como demostrar hacia el final delli-
bro, tomar la mejor decisin, ya sea en un tribunal o en
la vida diaria, suele implicar el uso de conceptos deriva-
dos de la estadstica elemental. Pocas personas tienen a
su disposicin tales instrumentos de pensamiento racio-

25
 Irracionalidad

nal. Sin embargo, en mi opinin, los numerosos errores

que provoca el desconocimiento de la matemtica ele-
mental son tan evidentes que deben considerarse irracio-
nales.
En cuarto lugar, muchas organizaciones no consiguen
sus objetivos porque se hallan estructuradas de forma
que fomentan la conducta egosta de sus miembros. El
egosmo, aunque sea inmoral, no es irracional, pero la
organizacin global funciona de forma irracional en el
sentido de que no es capaz de emplear los medios ms
adecuados para conseguir sus fines.
En quinto lugar, las personas suelen distorsionar sus
pensanentos sobre la realidad para sentirse ms cmo-
das o felices. Un ejemplo es hacerse ilusiones: se tiene la
creencia irracional de que lo que uno quiere va a suceder
o de que cierta caracterstica personal es mejor de lo que
en realidad es. Este tipo de pensamiento es universal.
Engaarse a uno mismo puede contribuir a que sea feliz.
Se engaa el sdico director de escuela que cree que
pega a los nios por su propio bien y no para dar rienda
suelta a sus deseos erticos. Hacerse ilusiones yengaar-
se a uno mismo pueden contribuir a ser feliz, y en este
sentido, son medios racionales para obtener un fin. Pero
he definido la irracionalidad como el hecho de llegar a
conclusiones que no se pueden justificar por el conoci-
miento que se tiene, y, en la medida en que uno distor-
siona su visin del mundo o de s mismo, piensa de for-
ma irracional. Estamos hechos de tal modo que, para
complacernos, a veces sostenemos creencias irraciona-
les; el hecho de que nos satisfagan tanto no las hace me-
nos irracionales.

26
 1. Introduccin

Resumiendo, vamos a considerar irracional todo pro-

ceso de pensamiento que lleve a una conclusin o deci-
sin que no sea la mejor a la luz de las pruebas de que se
disponen y teniendo en cuenta las limitaciones de tiem-
po. Es evidente que esto supone establecer criterios
muy elevados para la racionalidad, pero me voy a referir
sobre todo a decisiones y juicios inequvocamente irra-
cionales por derivar de sesgos de pensamiento sistem-
ticos y evitables. Nuestro principal inters ser demos-
trar y exponer tales sesgos, que son sorprendentemente
habituales y que pueden tener consecuencias muy per-
judiciales. La discusin de si la conducta completamen-
te racional es siempre deseable tendr lugar en el ltimo
captulo.
No slo somos vctimas de los instintos y de los deseos
interesados, sino que nos hallamos gobernados tambin
por nuestro estado corporal, especialmente el del cere-
bro. No voy a hablar de los efectos de las lesiones cere-
brales o de las enfermedades mentales graves en la racio-
nalidad, pero quiz merezca la pena poner dos extraos
ejemplos. Hay una pequea zona en la mitad del lado
derecho del cerebro que provoca un curioso efecto si se
desarrolla en ella un foco epilptico l . En dicho foco, hay
veces en que las clulas nerviosas se excitan al mismo
tiempo, provocando un ataque epilptico. Un foco en
esta zona puede hacer que una persona se vuelva muy re-
ligiosa, evite las relaciones sexuales y abandone cual-
quier tipo de adiccin, como el tabaco o el alcohol. Sor-
prendentemente, cuando se extirpa el foco, la persona
retoma su existencia anterior: se vuelve atea y retoma los
cigarrillos, la bebida y el sexo. Tal vez la forma adoptada

27
 Irracionalidad

por el cristianismo se deba en parte a que San Pablo su-

friera un ataque epilptico camino a Damasco.
La esquizofrenia tambin tiene efectos devastadores
sobre la racionalidad. El paciente puede creer que un or-
ganismo externo controla o dirige sus pensamientos, o
que es Napolen o Jesucristo. Hay esquizofrnicos que
toman todo al pie de la letra, as que cuando van por un
pasillo y ven una puerta con un letrero que dice: Por fa-
vor, llame antes de entrar, siempre llaman al pasar.
En realidad, los psiclogos saben mucho menos sobre
la conducta irracional provocada por enfermedad men-
tal o dao cerebral que sobre la irracionalidad comn a
la que todos tendemos, y que es la que aqu nos interesa.
Los errores que se van a describir los cometen la mayor
parte de las personas, aunque no todas. El lector que d
una respuesta equivocada a algunos de los problemas
que se van a plantear puede consolarse pensando que no
es el nico. Debe recordar que sabe que este libro es so-
bre la irracionalidad, por lo que es probable que est
alerta y no caiga en las trampas irracionales que se le van
a tender. Pero cuando las preguntas se hacen a personas
que no han sido prevenidas ni estn sobre aviso, casi to-
das caen, generalmente, hasta el fondo.
Muchos de los ejemplos proceden de la medicina. El
lector no debe quedarse con la idea de que los mdicos
son ms irracionales que los dems. Sencillamente, sus
fallos se hallan mejor docwnentados que los de los pe-
riodistas, funcionarios, historiadores, ingenieros, gene-
rales, jueces y -por desgracia- psiclogos. En el libro
aparecen locuras cometidas por todos estos expertos.
Aunque las cifras tomadas de la medicina sobre tasas de

28
 l. Introduccin

mortalidad, poder diagnstico de diversas pruebas, etc.,

eran correctas cuando se realizaron los estudios descri-
tos, no tienen por qu serlo ahora, ya que las tcnicas
mdicas progresan de forma constante. Para nuestro
propsito, 10 importante es el estado de los conocimien-
tos en el momento en que se tom una decisin, ya que
slo se puede demostrar que un mdico ha actuado de
forma irracional a la luz de los conocimientos de que dis-
pone.
Al describir los experimentos psicolgicos no he em-
pleado apenas trminos tcnicos, pero hay tres que
aparecen de forma recurrente. Un sujeto es la persona
sobre la que se realiza el experimento. Los sujetos sue-
len ser voluntarios, pero pueden ser estudiantes univer-
sitarios que se sientan presionados a presentarse vo-
luntarios por sus profesores o a quienes se les diga
que actuar de sujetos es parte esencial del curso. Ade-
ms, hay personas que son sujetos de un experimento
sin saberlo. Puede que el experimentador escenifique
hbilmente un accidente de coche y observe, desde el
otro lado de la calle, a los que pasan de largo y a los que
se detienen a ayudar; o puede que se acuda sin pensarlo
mucho a un grupo cuyo objetivo declarado es perder
peso, aunque el real sea mucho ms siniestro. En la ac-
tualidad, se requiere ser extremadamente prudente
para no ser presa del ansia de los psiclogos sociales en
busca de sujetos.
El segundo trmino es cmplice o aliado. El cmplice
acta como si fuera un sujeto del experimento, engaan-
do a los sujetos que realmente toman parte en l, o asu-
me otro falso papel predeterminado. El experimentador

29
 Irracionalidad

instruye al cmplice para que hable y acte de un modo

concreto y poder registrar los efectos sobre la conducta
de los sujetos reales. Los cmplices pueden aparecer en
cualquier parte: la camarera que nos tira encima un plato
de sopa, el dependiente que nos da el cambio equivoca-
do o el tipo sentado a nuestro lado en el teatro que grita:
Fuego!)). Todos pueden ser cmplices. No hay modo
conocido de defenderse de ellos, pero, en tales circuns-
tancias, conviene mantenerse ojo avizor por si alguien de
aspecto de profesor y con una libreta en la mano est al
acecho en las proximidades.
Casi todos los psiclogos tienen como norma rendir in-
formes a sus sujetos. La expresin, tal como se usa en psi-
cologa, tiene casi el sentido contrario al que le confieren
los militares: al final del experimento, se le explica al su-
jeto en qu ha consistido, sobre todo cuando se ha em-
pleado el engao. Si, como suele suceder, se le ha indu-
cido a realizar algo vergonzoso o su actuacin en una
prueba ha sido muy mala, se le dice que no es peor que
la de los dems y se le despide tranquilamente con una
palmadita en la espalda. La informacin que nos interesa
es la que se le da al sujeto a mitad de un experimento
para descubrir el efecto en su actuacin posterior.
En muchos de los estudios que se citan en el libro in-
terviene el engao, ya que los psiclogos, especialmente
los psiclogos sociales, actan con malicia. Tales engaos
pueden inquietar a los lectores. Personalmente, no tengo
opinin al respecto: lo mejor que se me ocurre es que si a
un sujeto se le engaa para que acte de forma vergonzosa
en un experimento, es posible que aprenda algo de la ex-
periencia. Muchos experimentadores refieren que sus su-

3
 1. Introduccin

jetos les dieron las gracias por la interesante y saludable

experiencia, pero qu otra cosa iban a decir?
Suele ser habitual terminar la introduccin haciendo
un resumen detallado de los captulos que siguen. Pues-
to que no es mi intencin facilitarle la vida al lector evi-
tndole la necesidad de seguir leyendo, no vaya hacerlo.
No obstante, he aqu un bosquejo de la organizacin del
libro. El captulo 2 trata de la razn predominante de los
errores de pensamiento, que desempea una funcin en
muchos de los dems errores que se describen posterior-
mente en el libro. Los siete captulos siguientes tratan de
las causas sociales y emocionales de la irracionalidad, en
tanto que los captulos del 10 al 19 se refieren a los erro-
res que se producen simplemente por nuestra incapaci-
dad para pensar de forma correcta. Los dos captulos si-
guientes describen mtodos ideales para manipular las
pruebas, que, si se usan, produciran, al menos en teora,
las mejores conclusiones posibles a la luz de los datos
disponibles; los resultados obtenidos con tales mtodos
se comparan con los que se obtienen por intuicin, que
son gravemente deficientes. El captulo 22 es un resu-
men de los errores descritos en los captulos anteriores;
en l se demuestra cmo se explica la extendida e irra-
cional creencia en lo paranormal. En el ltimo captulo
se examinan las causas profundas de la irracionalidad en
trminos de la historia evolutiva y la naturaleza del cere-
bro, y se considera lo que se puede hacer para fomentar
la racionalidad, lo cual no resulta una tarea sencilla. Ter-
mino planteando la pregunta: Es la racionalidad real-
mente necesaria o deseable?.

31
2. La impresin equivocada

El personaje principal de la pelcula Tiburn era un es-

cualo devorador de hombres. La proyeccin de la pel-
cula provoc una brusca disminucin del nmero de ba-
istas en la costa de California, donde, de vez en cuando,
aparece un burn cerca de la playa. Se calcula que el
riesgo de que un tiburn ataque a un nadador es mucho
menor que el que ste corre de morir en un accidente de
coche de camino a la playa. No tenemos en cuenta los
hechos reales, sino los que nos producen mayor impre-
sin o los primeros que se nos ocurren.
Como ejemplo adicional, vamos a examinar estas dos
preguntas: hay ms palabras que empiezan por D) o
ms en las que esta letra aparece en la tercera posicin?;
hay ms palabras que empiezan por k o ms en las
que esta letra aparece en la tercera posicin?l. A no ser que
nos demos cuenta de que hay gato encerrado, es proba-
ble que nos inclinemos por la primera alternativa en am-

32
 2. La impresin equivocada

bas preguntas. Pero nos equivocaramos; hay ms pala-

bras en las que la r o la k aparece en tercera posicin
que palabras que comiencen por dichas letras. El error
se debe a que las palabras, tanto en los diccionarios
como en la mente, se hallan ordenadas por su letra ini-
cial. Es fcil recordar palabras que empiecen por r,
como roar, rusty y ribald [rugir, herrumbriento y
procaz], pero mucho ms difcil recuperar palabras
como street, care y borrow [calle, cuidado, tomar
prestado], a pesar de su mayor frecuencia. Por si acaso el
lector considera que este experimento es injusto, porque
no se puede saber la respuesta sin contar las palabras en
el diccionario, he aqu una variante que no implica dicho
conocimiento. La pregunta es: hay ms palabras termi-
nadas en -ing que palabras cuya penltima letra sea la
n?; la mayor parte de las personas cree que la termina-
cin en ing es ms comn, pero, en realidad, la n es
ms frecuente, puesto que todas las terminaciones en
ing tienen la n como penltima letra, a las que hay
que aadir muchas otras palabras (como fine [bien]).
Recordamos con ms rapidez palabras terminadas en
ing y no nos detenemos a considerar el sencillo argu-
mento que acabamos de exponer.
Juzgar basndose en lo primero que a uno se le ocurre
se denomina error de disponibilidad2. Es el primero
que he descrito porque invade todo tipo de razonamien-
to y, como veremos en el resto del libro, muchos otros
errores especficos son, en realidad, ejemplos adicionales
de este error. Supongamos que estamos pensando en
compramos un coche y se lo decimos a un amigo. ste
nos hace una elogiosa descripcin del suyo. Muy impre-

33
 Irracionalidad

sionados, nos apresuramos a comprar el mismo modelo,

que resulta ser totalmente impredecible adems de con-
sumir cantidades increbles de gasolina. La inmediatez y
disponibilidad de la descripcin de nuestro amigo nos
ha hecho olvidar todas las estadsticas de las revistas de
consumidores. Por otra parte, hemos cometido un se-
gundo error comn, del que hablaremos ms adelante:
por muy bueno que sea el coche de nuestro amigo, pue-
de no ser representativo de ese modelo en general. No
hay dos coches del mismo tipo con el mismo rendimien-
to y es posible que nuestro amigo simplemente haya te-
nido suerte.
Hay decenas de experimentos que demuestran la exis-
tencia de un razonamiento defectuoso provocado por el
error de disponibilidad. Un caso extremo es el de un
grupo de sujetos que tuvieron que aprender una lista de
palabras (tarea que los psiclogos adoran). Las palabras
eran las mismas para todos los sujetos, exceptuando cua-
tro de ellas que, en el caso del primer grupo, eran trmi-
nos elogiosos (audaz, seguro de s mismo, independiente
y tenaz) y, en el del segundo grupo, eran trminos des-
preciativos (descuidado, altivo, distante y obstinado).
Tras aprender las palabras, todos los sujetos leyeron un
relato corto sobre un joven que tena aficiones peligro-
sas, posea un elevado concepto de sus capacidades, te-
na pocos amigos y rara vez cambiaba de opinin des-
pus de haber tomado una decisin. Por ltimo, los
sujetos tuvieron que evaluarlo. Aunque se haba dejado
muy claro que la lista anterior de palabras no tena nada
que ver con el joven de la historia, los que haban apren-
dido los adjetivos favorables expresaron una opinin

34
 2. La impresin equivocada

mucho ms posiva sobre l que los que haban aprendi-

do los adjevos desfavorables. Las palabras se hallaban en
sus mentes (estaban disponibles) cuando leyeron la histo-
ria y haban influido en sus interpretaciones. Si hay ele-
mentos, como las palabras que se aprendieron en este ex-
perimento, que influyen en la interpretacin de algo que
no ene nada que ver con ellas, cmo ser de importante
la influencia de aspectos sobresalientes de una situacin
que estn nmamente relacionados con lo que se juzgue?
Para describir el siguiente experimento hay que expli-
car un juego diablico denominado el dilema del pri-
sionero, que se plantea de este modo: hay dos personas
en prisin por un delito que se cree que han cometido
juntas. El director de la prisin les comunica que la lon-
gitud de su condena depender, de una forma muy com-
plicada, de que confiesen su delito. Les dice lo siguiente:

1. Si uno confiesa y el otro no, el que confiesa queda

libre y el otro recibe una condena de veinte aos.
2. Si ninguno de los dos confiesa, se les condena a am-
bos a dos aos de prisin.
3. Si confiesan ambos, cada uno pasa cinco aos en la
crcel.

El dilema al que se enfrentan los presos es si deben

confesar o no (estn en celdas distintas y ninguno de los
dos sabe lo que har el otro). Lo mejor es que ninguno
confiese, porque el tiempo conjunto que pasarn en pri-
sin es de cuatro aos. Pero no confesar es peligroso, ya
que si uno de los dos confiesa, el que no lo haga pasar
veinte aos en prisin.

35
 lcracionalidad

Este juego no se halla tan alejado de la vida real como

a primera vista podra parecer. Es evidente que, a largo
plazo, todos los pases se veran beneficiados por la dis-
minucin de las emisiones de dixido de carbono, que
constituye la causa principal del efecto invernadero, cu-
yos resultados pueden ser desastrosos. Por otra parte, di-
cha disminucin es cara: supone emplear menos com-
bustibles fsiles o menos energa. Si todos los pases se
ponen de acuerdo, todos se benefician. Pero si algunos
se niegan a reducir las emisiones de dixido de carbono
(como es el caso de Estados Unidos en la actualidad), y
la mayora est de acuerdo en reducirlas, los que se nie-
guen se beneficiarn por partida doble: por ahorrarse los
costos de reducir las emisiones y por la disminucin de
la magnitud del efecto invernadero provocada por la re-
duccin de las emisiones de los dems pases. Por poner
un ejemplo ms prosaico, la gente tiene que decidir si
riega a escondidas el jardn en tiempos de sequa. Si todos
lo hicieran, las reservas de agua podran agotarse, con re-
sultados desastrosos para todos. Si slo algunos actuaran
de forma antisocial, se beneficiaran a expensas de una pe-
quea prdida para la comunidad. Estas situaciones son
totalmente equiparables al dilema del prisionero, juego
que los psiclogos suelen usar para medir la disposicin
a colaborar. Realizar la eleccin que, tomada por ambos,
conduce a la mnima prdida para los dos, se denomina
eleccin de colaboracin; la otra es de abandono: que
la realice uno de los dos supone una gran prdida para el
otro, en el caso de que ste colabore.
El juego ha creado infinitas especulaciones entre los fi-
lsofos porque no est claro cul sera la actitud racio-

36
 2. La impresin equivocada

nal. Hasta hace poco, el enigma segua sin resolverse. In-

cluso si nuestro oponente ha colaborado durante cierto
tiempo, no sabemos cundo dejar de hacerlo, lo que se
traduce en una importante pena para nosotros, en el
caso de que estemos colaborando. Ahora disponemos de
indicaciones del mejor modo de jugar. Una estrategia es
cualquier regla adoptada por un jugador durante varias
jugadas contra el mismo oponente; por ejemplo, aban-
donarlo siempre o abandonarlo al azar la mitad de las
veces y colaborar la otra mitad}. En un reciente estudio,
matemticos y otros expertos propusieron un elevado
nmero de estrategias diversas, que se compararon entre
s en un ordenador. La mejor estrategia, es decir, la que
potencia al mximo las ganancias de un jugador frente a
todas las dems analizadas, fue la de colaborar en la pri-
mera jugada y despus copiar lo que el contrario haga en
su ltimo movimiento. Esta estrategia castiga al contra-
rio cuando abandona y le recompensa cuando colabora.
Su xito es especialmente interesante, ya que indica que
comportarse de forma altruista (a veces) supone la mxi-
ma ganancia para quien lo hace. La conducta altruista,
cuya existencia ha supuesto un enigma para los tericos
de la evolucin, puede contribuir a conseguir los pro-
pios fines y, por tanto, a sobrevivir. Aunque en la vida
real rara vez se produce el dilema del prisionero ms de
una vez de la misma forma, s tiene lugar una y otra vez
de formas distintas. De ah que la estrategia apuntada
probablemente siga siendo la mejor.
En los experimentos, la condena a prisin es sustituida
por recompensa o castigos monetarios, aunque slo sea
para que resulte ms fcil encontrar voluntarios que ha-

37
 Irracionalidad

gan de sujetos. Los prisioneros suelen encontrarse con

dos botones (les llamaremos C y A, por cooperar y aban-
donar) y reciben normas como:

Si ambos oprimen C, cada uno recibe 5 libras.

Si uno oprime C y el otro A, las dos tienen 10 libras
de multa.
Si ambos oprimen A, la multa es de 1 libra a cada uno.

En el experimento que aqu nos interesa4, un grupo de

sujetos escuch un conmovedor programa de radio so-
bre una persona que haba donado un rin a un com-
pleto desconocido que necesitaba un trasplante, en tanto
que el otro grupo de sujetos escuch el relato de una
conducta especialmente repugnante, a saber, una atroci-
dad urbana. Seguidamente, los sujetos tuvieron que ju-
gar, por parejas, al dilema del prisionero. Los que haban
escuchado la conmovedora historia del trasplante de ri-
n colaboraron mucho ms que los que haban escu-
chado el relato de la atrocidad, a pesar de que las histo-
rias nada tenan que ver con el juego. De nuevo se
comprueba que las experiencias recientes, aun cuando
son irrelevantes, influyen en el mayor o menor grado de
egosmo de la conducta.
He aqu otro ejemplo, muy distinto pero igualmente
irracional, de un juicio defectuoso directamente provo-
cado por el error de disponibilidad5 Se leyeron a los su-
jetos listas de nombres de hombre y de mujer, algunos de
ellos ficticios, otros de personas famosas. Todos consta-
ban del nombre y el apellido, por lo que el sexo era evi-
dente. Cada lista contena aproximadamente un 50% de
 2. La impresin equivocada

nombres femeninos y un 50% de nombres masculinos, y

los sujetos tenan que juzgar si haba ms nombres de
hombre o de mujer. Cuando los hombres eran todos fa-
mosos, como Winston Churchill o John F. Kennedy, y las
mujeres no eran conocidas, los sujetos creyeron que ha-
ba ms hombres que mujeres, y viceversa cuando las
mujeres eran famosas y los hombres desconocidos. Los
nombres de personas importantes producan mayor im-
presin (estaban ms disponibles) que los de personas
desconocidas, y los juicios se basaban en este factor en
vez de en la frecuencia real de los hombres y mujeres de
las listas.
Antes de comentar lo que hace que un material est
disponible, hay que examinar varios ejemplos del hbil
uso del error de disponibilidad en la vida real. Los orga-
nizadores del juego de la lotera dan el mximo de pu-
blicidad a los ganadores anteriores y, por supuesto, nada
dicen de la gran mayora que no ha ganado premio algu-
no. Al hacer publicidad de los ganadores, consiguen
que el hecho de ganar sea lo que est ms presente en la
mente de los posibles compradores de billetes y les ha-
cen creer que tienen mayores probabilidades de ganar
de las que en realidad tienen. De modo similar, el ruido
de monedas que emiten las mquinas tragaperras est
destinado a llamar la atencin hacia la posibilidad de
ganar dinero; otras veces, la mquina mantiene un silen-
cio absoluto.
De la tendencia de las personas a basar sus juicios en lo
que est disponible se aprovechan todos los tenderos del
mundo, as como, por lo dems, respetables editoriales.
Es ms probable que compremos un libro que vale 5,95

39
 Irracionalidad

libras u otro que cuesta 6? La cifra importante es la can-

tidad de libras, por lo que se halla ms disponible que la
de los peniques, y la gente se aferra a ella sin tener en
cuenta que, en este caso, slo hay una diferencia de pre-
cio de cinco peniques.
Cabe preguntarse qu convierte algo en disponi-
ble. Los experimentos citados demuestran que est
disponible el material recientemente presentado, pero
tambin se ha hallado que resulta disponible todo lo
que produce una emocin intensa, lo que es espectacu-
lar, lo que lleva a la formacin de imgenes y lo concre-
to frente a lo abstracto. Un asesinato cometido por un
musulmn o un japons recibe mucha ms atencin en
la prensa que el que comete el seor Prez; es ms ex-
tico, menos habitual y, por tanto, est ms disponible.
Adems, es ms probable que los musulmanes o los ja-
poneses provoquen sentimientos ms intensos que el
seor Prez.
Se ha realizado una ingente cantidad de trabajo so-
bre las imgenes, que afectan a todos los aspectos de la
vida mental 6 Si alguien tiene que aprender a empare-
jar dos palabras -por ejemplo, a decir coche cuando
se presenta perro-, lo aprende mucho ms deprisa si
se le dice que forme una imagen que conecte los dos
elementos de la pareja, por ejemplo, imaginar un perro
sentado en un coche. Las personas tienen una incre-
ble capacidad de recordar imgenes7 Tras haberles
mostrado una sola vez 10.000 fotografas, son capaces
de reconocer correctamente casi todas una semana
despus, lo cual contrasta con la mala memoria para
las palabras aisladas. Ms adelante, en este captulo,

40
 2. La impresin equivocada

ilustrar el poder de las imgenes para provocar res-

puestas irracionales en el uso que de ellas se hace en la
publicidad.
Hay varios experimentos que demuestran que el mate-
rial concreto se halla ms disponible que el abstracto.
Uno de ellos tambin se bas en el dilema del prisione-
ros. El compaero del sujeto en el juego no era un com-
paero real, pues era el experimentador quien realizaba
sus movimientos, consistentes en una cantidad predeter-
minada de movimientos de cooperacin y de abandono.
En una de las posibilidades, el sujeto saba qu movi-
mientos haba hecho su compaero observando cul de
dos luces parpadeaba. En la otra, se le pasaba una nota
escrita por una ranura. Se podra pensar que esto no in-
fluira en el concepto que el sujeto tena de su compaero,
pero lo haca de forma importante. Cuando se pasaban las
notas, los sujetos consideraban que sus compaeros reali-
zaban movimientos ms deliberados, es decir, con el pro-
psito de cooperar con ellos o abandonarlos. Adems,
cuando se pasaban notas en vez de comunicarse a travs
de las luces, los sujetos mostraban ms confianza en un
compaero que realizara movimientos de cooperacin,
porque ellos mismos realizaban ms movimientos de
este tipo en el primer caso que en el segundo. Del mismo
modo, desconfiaban ms de un compaero que les aban-
donara cuando haba notas que cuando haba luces. Es
extraordinario que influya tanto en la conducta el hecho
de pasar una nota o de que una luz parpadee, pero la
nota es un recordatorio concreto de que se est tratando
con una persona real, en quien se puede confiar ms o
menos.

41
 Irracionalidad

El error de disponibilidad es responsable de un eleva-

do nmero de juicios irracionales en la vida real. Es pe-
ligroso un parque de atracciones? La mayora de la gente
as lo cree. Est la noria, con sus asientos girando preca-
riamente en el aire; la montaa rusa, con sus terrorficas
curvas y cambios de velocidad; el pulpo, que nos somete
a una enorme fuerza centrfuga, al tiempo que nos zaran-
dea de forma violenta, y otras mquinas que se mueven
de diversas formas peligrosas. No obstante, la mayor
parte de las personas (entre las que me inclua hasta que
recib la informacin) estn equivocadas. Segn un in-
forme del Comit Britnico de Salud y Seguridad, mon-
tar en bicicleta por una carretera principal durante una
hora implica un riesgo cuarenta veces mayor de morir
que pasar el mismo tiempo montado en los aparatos de
un parque de atracciones, y stos son siete veces ms se-
guros que conducir un coche. Los accidentes en un par-
que de atracciones son, desde luego, espectaculares y
reciben mucha publicidad: estn disponibles. Se
sabe asimismo que se sobrestiman las posibilidades de
morir de muerte violenta, por ejemplo en un accidente
areo o en disturbios callejeros. En un estudi0 9 se hall
que la gente cree que tiene el doble de probabilidades
de morir en un accidente que de un derrame cerebral,
cuando, de hecho, mueren cuarenta personas de un de-
rrame por cada una que muere en un accidente. La ra-
zn de esta falsa creencia es que, aunque la mayor
parte de las personas muere en la cama, los accidentes
areos y la violencia aparecen constantemente en los
medios de comunicacin y son dramticos, por lo que se
hallan disponibles.

42
 2. La impresin equivocada

No slo se sostienen creencias irracionales sobre la fre-

cuencia de la violencia, sino que stas impulsan a realizar
acciones totalmente irracionales. En 1986 descendi de
forma acusada el nmero de turistas estadounidenses en
Europa, asustados por una serie de secuestros areos a
los que se haba dado mucha publicidad y, probable-
mente, por el bombardeo americano de Libia. Pero no
tuvieron en cuenta el predominio de los delitos violentos
en Estados Unidos (que recibi mucha menos publici-
dad); de hecho, los estadounidenses que viven en ciuda-
des corran un riesgo mucho mayor de morir de muerte
violenta quedndose en su pas. Es la misma negativa
irracional a viajar en avin que se produjo durante la
Guerra del Golfo.
A veces, parece que el error de disponibilidad impulsa
a obrar de forma racional. En California, despus de un
terremoto se incrementa la contratacin de plizas de se-
guros, pero vuelve a disminuir de forma gradual hasta el
siguiente. Sin embargo, esta conducta tampoco es racio-
nal, ya que contratar una pliza de seguros debera de-
pender no de cuando haya sido el ltimo terremoto, sino
de la probabilidad de que se produzcan en el futuro. Asi-
mismo, despus de que se descubriera que la seora
Ford y la seora Rockefeller tenan cncer de mama,
grandes cantidades de mujeres americanas corrieron a
los hospitales para someterse a pruebas diagnsticas.
Hasta entonces haban permanecido insensibles a las ad-
vertencias del gobierno de que se hicieran pruebas de
forma regular.
Hay un ejemplo ms cotidiano de los efectos de la dis-
ponibilidad, que todo conductor conocer. El conduc-

43
 Irracionalidad

tor que acaba de pasar por delante del lugar de un acci-

dente casi siempre disminuye la velocidad. El accidente
hace que est disponible la posibilidad de sufrir tambin
uno, aunque, por desgracia, el efecto desaparece a los
pocos kilmetros. Ver un coche de polica produce el
mismo resultado.
El error de disponibilidad es tan comn en la actividad
profesional como en la vida diaria 10. Se sabe que un m-
dico que recientemente ha tratado varios casos de una
enfermedad concreta se halla ms proclive a diagnosti-
car dicha enfermedad a pacientes que no la tienen. Esto
tendra sentido en el caso de una enfermedad contagio-
sa, pero el diagnstico equivocado se produce incluso en
las no contagiosas, como la apendicitis ll . Del mismo tipo
de error adolecen los agentes de Bolsa que, cuando el
mercado sube, recomiendan comprar a sus clientes, y
vender cuando baja. Desde el punto de vista estadstico,
no hay relacin, o muy poca, entre las subidas y bajadas
de un da para otro o de una semana a otra, pero el mero
hecho de que las acciones suban impulsa a comprarlas.
La estrategia correcta es la opuesta; es decir, comprar en
periodos de depresin y vender en periodos de alza, aun-
que no es fcil llevarla a cabo. Los directores de empresa
tampoco se libran. En vez de usar todos los datos a su
disposicin o, an mejor, buscar nueva informacin
cuando la necesitan, se dejan influir por una conversa-
cin a la hora de la comida o una noticia que leen en el
peridico.
Las estadsticas son abstractas y carecen de color, ra-
zn por la que la mayor parte de las personas no les
presta atencin. Saber que fumar multiplica por diez el

44
 2. La impresin equivocada

riesgo de padecer cncer de pulmn tiene poca influen-

cia. Quienes dejan de fumar suelen hacerlo cuando se
produce un hecho aislado dramtico; por ejemplo, si
sufren de neumona y el mdico les dice que es proba-
ble que la est produciendo un cncer o si un amigo n-
timo muere de cncer de pulmn. Cabra pensar que la
razn de que el hbito de fumar haya disminuido en
mayor medida entre los mdicos que entre la poblacin
en general es que son ms inteligentes y conocen las ci-
fras de mortandad que causa el tabaco, adems de que-
rer predicar con el ejemplo ante sus pacientes 12 Una
encuesta a gran escala realizada a mdicos demostr
que se trata de una visin muy idealizada. Han dejado
de fumar los mdicos que han estado ms expuestos a
los efectos del tabaco, por ejemplo los especialistas del
aparato respiratorio y los radilogos. Pero el hecho de
fumar se ha reducido mucho menos en otras especiali-
dades y en los mdicos de cabecera. Las estadsticas so-
bre el tabaco no tienen, ni siquiera para los mdicos, la
misma inmediatez que ver morir a alguien a causa del
hbito de fumar.
Se suele decir que la primera impresin es la que cuen-
ta, lo cual estara en conflicto con el error de disponibi-
lidad, segn el cual, lo que ha sucedido en ltimo lugar
es lo que ms presente se haIla en la mente y, por tanto,
lo ms importante. Antes de resolver esta paradoja, de-
bemos examinar los datos sobre la importancia de las
primeras impresiones 13
Uno de los primeros experimentos sobre este tema fue
el que realiz Saloman Asch en Estados Unidos. Pidi a
los sujetos que evaluaran a una persona basndose en

45
 Irracionalidad

una lista de seis adjetivos que la describan. Poda decr-

seles, por ejemplo, que era inteligente, trabajadora, im-
pulsiva, crtica, obstinada y envidiosa. A otros sujetos
se les daban las mismas palabras pero en sentido contra-
rio: envidiosa, obstinada, crtica, impulsiva, trabajadora
e inteligente. Despus, todos los sujetos tenan que re-
llenar una hoja de evaluacin de la persona. Por ejemplo,
deban indicar hasta qu punto crean que era feliz, so-
ciable, etc. Los sujetos que haban odo la primera lista,
que empezaba con adjetivos favorables, dieron una eva-
luacin ms elevada de la persona que los que haban re-
cibido la lista que empezaba con tnninos despreciati-
vos. Este efecto -hallarse ms influido por los elementos
iniciales que por los finales- se denomina error de pri-
maca y tiene dos posibles explicaciones.
En primer lugar, en el experimento de Asch, es posible
que, cuando los sujetos oyeran las primeras palabras, co-
menzaran a construir una imagen mental de la persona,
intentando seguidamente ajustar las palabras posteriores
a dicha imagen. Un sujeto que hubiera odo que la per-
sona era inteligente o trabajadora poda pensar que im-
pulsivo significa espontneo y considerarlo como algo
bueno, en tanto que quien hubiera odo los adjetivos ne-
gativos envidioso y obstinado pensara que impul-
sivo significaba actuar de fonna precipitada y sin refle-
xionar.
La otra posibilidad es que, cuando las personas asimi-
lan infonnacin, su atencin se dispersa y, por tanto, es-
tn ms influidos por los primeros elementos que reci-
ben que por los ltimosl 4 Un ingenioso experimento
indica que tal explicacin no es correcta. Los sujetos vie-
 2. La impresin equivocada

ron a un cmplice del experimentador resolver treinta

anagramas consecutivos. El cmplice, que saba las res-
puestas, siempre resolva exactamente la mitad de los
anagramas, pero muchos al principio y unos cuantos al
final o viceversa. A los sujetos se les pregunt seguida-
mente cuntos anagramas haba resuelto la persona que
haban observado. Cuando haba resuelto ms anagra-
mas de los primeros, creyeron que haba resuelto ms en
total que cuando haba solucionado ms de los finales.
ste es otro ejemplo de la importancia de las impresio-
nes iniciales, pero la parte inteligente del experimento es
que se pidi a los sujetos que adivinaran despus de cada
anagrama si la persona iba a resolver el siguiente. Tenan
que prestar atencin de forma continua, ya que lo que
adivinaban cambiaba a medida que variaba el nmero
de anagramas resueltos: a veces, cuando se resolvan mu-
chos anagramas, tendan a pensar que tambin se resol-
vera el siguiente, pero cuando se solucionaban pocos,
crean que el siguiente no se resolvera. Aunque es evi-
dente que prestaron atencin todo el tiempo, los sujetos
seguan creyendo que se haban resuelto ms anagramas
en total si los que se haban solucionado aparecan fun-
damentalmente al principio que si lo hacan al final. Por
tanto, la falta de atencin a los elementos finales no es la
causa del error de primaca.
Estos y muchos otros experimentos indican que las
creencias se forman a partir de primeras impresiones y
que la informacin posterior se interpreta a la luz de ta-
les creencias. No hay, sin embargo, conflicto entre el
error de primaca y el efecto de lo reciente sobre la dis-
ponibilidad. El error de primaca se produce porque,

47
 Irracionalidad

cuando se presenta material relacionado (como el artcu-

lo de un peridico), la interpretacin del material inicial
influye en la del final. Por otra parte, el efecto de lo re-
ciente tiene lugar cuando el material no est relacionado,
circunstancia en que tendemos a dejarnos influir por lo
que hemos visto u odo ms recientemente.
Cabe considerar el error de primaca como una for-
ma del error de disponibilidad: los elementos iniciales
estn inmediatamente disponibles en la mente cuando
nos llega el resto. Al emitir un juicio, lo que importa no
son los elementos reales, sino el significado que les
conferimos, significado que puede verse alterado por el
primer material que nos llega, sobre todo si es relevan-
te para el resto. Este error se relaciona con otro sesgo
del pensamiento que se tratar en un captulo poste-
rior, en el que se demostrar que, por diversas razones,
nos solemos aferrar tenazmente a nuestras creencias y
tratamos por todos los medios de no descubrir que
pueden ser errneas.
El error de primaca tiene importantes consecuencias
para la vida cotidiana. Si conocemos a alguien cuando
est enfadado, es probable que nos predispongamos en
su contra, a pesar de que luego se comporte de fonna
ms agradable. Se ha demostrado1 5 que los entrevistado-
res se forman una opinin del candidato en el primer mi-
nuto y dedican el resto de la entrevista a confinnar dicha
impresin. Al escribir un libro, hay que asegurarse de
que el comienzo sea muy bueno. (Entre parntesis: po-
cas personas terminan los libros que empiezan, as que,
en general, no importa que el ltimo captulo sea una je-
rigonza incomprensible.) Al redactar un examen, hay
 2. La impresin equivocada

que asegurarse de que el primer prrafo sea muy bueno;

y si un mdico diagnostica a un paciente, tiene que esfor-
zarse por considerar tanto los ltimos sntomas que ste
ha descubierto como los primeros.
El error de disponibilidad se halla tambin relaciona-
do con el efecto de halo. Si alguien posee un rasgo posi-
tivo destacado (disponible), es probable que los dems
consideren el resto de sus rasgos mejor de lo que en rea-
lidad son. Los hombres y las mujeres tienden a recibir
una elevada evaluacin en inteligencia, cualidades atlti-
cas, sentido del humor, etc. En realidad, el aspecto fsico
tiene poco que ver con tales caractersticas y la baja co-
rrelacin entre ser guapo y ser inteligente no basta para
explicar los errores que se cometen al emitir un juicio. A
propsito, existe el efecto contrario, que se conoce como
el efecto diablico. La presencia de un rasgo negativo
destacado, como el egosmo, puede disminuir la opinin
de los dems sobre el resto de los rasgos de la persona: se
tiende a considerarla menos honrada e inteligente de lo
que realmente es. Un caso extremo se produjo cuando
tuve que formar parte de un jurado que deba juzgar un
caso de violacin de una menor. Uno de mis compaeros
comenz la sesin haciendo el siguiente comentario so-
bre el acusado: No me gusta su aspecto. Creo que debe-
mos declararlo culpable. Quienes se hallan influidos
por el efecto de halo no tienen conciencia del modo en
que les afecta.
Una de las consecuencias ms extraordinarias del efec-
to de halo se produce en el blackjack l6 . Si, en el casino, la
primera carta que muestra el que las reparte es un as,
cualquier jugador puede asegurarse, es decir, hacer

49
 Irracionalidad

una apuesta adicional de ms de la mitad de la original.

Si el que reparte saca un blackjack, el jugador recibe el
doble del valor de su apuesta adicional; en caso contra-
rio, pierde todo. Un sencillo clculo demuestra que, a
menos que haya contado las cartas, el jugador perder
una media del 7,7% del dinero apostado como segu-
ro. Sin embargo, Willem Wagenaar demostr que, en
un casino holands, la mayor parte de los jugadores se
aseguraba a veces y el 12% lo haca siempre. Concluye
que la nica explicacin de esta conducta irracional es
que la palabra seguro llevaba a los jugadores a creer
que era lo ms prudente que podan hacer l7 .
El efecto de halo tiene otras consecuencias perjudicia-
les. En un estudio, los mismos exmenes se escribieron
dos veces, una con buena letra y otra con mala letra. Se-
guidamente se entregaron a dos grupos de examinado-
res: todos vieron todos los exmenes, la mitad con buena
letra y la otra mitad con mala letra. Por trmino medio,
los exmenes escritos con buena letra obtuvieron califi-
caciones mucho ms altas que los otros. Un experimento
similar tuvo resultados an ms terribles l8 Cuando el
mismo examen se le present a los examinadores con un
nombre masculino o femenino, obtuvo mejores notas
cuando el examinador crea que era un hombre quien lo
haba escrito.
Durante muchos aos, en la industria de la publici-
dad se ha hecho buen uso (o malo, depende del punto
de vista) del efecto de halo. Una lata de refresco de na-
ranja con el nombre de S un bies sed [bendecida por
el sol] evoca visiones de naranjas que maduran al sol
del Mediterrneo, efecto que puede incrementarse si

5
 2. La impresin equivocada

en la lata aparece el dibujo de seductores rboles car-

gados de naranjas de brillantes colores. Y por qu no
completarlo con una playa? Al posible comprador se
le borra el contenido de la lata, gracias a los atributos
que sugieren el nombre y el dibujo, y espera que sea
delicioso, tanto si lo es como si no. De hecho, es posi-
ble que le sepa mejor de lo que realmente sabe, por-
que le aade un conjunto de expectativas -naranjas ju-
gosas y maduras y un ambiente de vacaciones- que
influye en el sabor. No obstante, en la mayor parte de
los productos son irrelevantes el nombre y el envase,
salvo si indican que el fabricante ha tenido el buen
sentido de elegir una buena agencia de publicidad o
de envasado.
Aunque hace sesenta aos que se conoce el efecto de
halo, es notable la poca atencin que se le ha prestado.
Es muy reciente que los exmenes lleven nmero en vez
de nombre, mtodo que, gracias a los administradores
universitarios, deviene intil, pues suelen numerar los
exmenes por orden alfabtico, posiblemente por temor
a que los examinadores no sepan contar. Una de las for-
mas ms perjudiciales del efecto de halo a la que no se
presta atencin es el predominio prcticamente univer-
sal de la entrevista como medio de seleccin, ya sea de
personal hospitalario, estudiantes universitarios, oficia-
les del ejrcito, policas, funcionarios, etc. Voy a demos-
trar ms adelante que la inmensa mayora de las entrevis-
tas no sirve para nada y que dicho procedimiento puede
disminuir las posibilidades de elegir al candidato correc-
to. Esto se debe, en parte, al efecto de halo: al entrevista-
dor le influyen demasiado aspectos comparativamente

51
 Irracionalidad

triviales, aunque destacados, del entrevistado, que afec-

tan su forma de juzgar el resto de sus caractersticas.
Se podra pensar que en un tema cientfico no tiene lu-
gar el efecto de halo 19 Por desgracia, no es as. Cuando
un cientfico o, generalmente, varios cientficos envan
un artculo a una publicacin erudita, sta debe decidir
si lo acepta o no. Normalmente, enva el artculo a dos o
tres asesores, elegidos por ser expertos en el campo, ge-
neralmente muy limitado, que cubre el artculo. El edi-
tor decide publicarlo basndose en los informes de estos
expertos. En 1982, dos psiclogos publicaron la descrip-
cin de un truco revelador. Seleccionaron doce artculos
publicados en doce famosas revistas de psicologa, escri-
tos por miembros de los diez departamentos de psicolo-
ga ms prestigiosos de Estados Unidos, corno Harvard
o Princeton, por lo que sus autores era,n. eminentes psi-
clogos. A continuacin cambiaron los nombres de los
autores por otros inventados, a los que situaron en uni-
versidades imaginarias, corno el Centro Tri-Valley para
el Potencial Humano. Luego repasaron atentamente los
artculos y, cuando encontraban un prrafo que poda
dar una pista sobre su verdadero autor, lo modificaban
ligeramente, pero sin alterar el contenido bsico. Pasa-
ron a mquina los artculos y los enviaron con los nom-
bres y las universidades falsos a las mismas revistas que
originalmente los haban publicado.
Slo tres de ellas descubrieron que ya haban publica-
do el artculo, lo cual supone un grave lapsus de memo-
ria por parte de los editores y de sus asesores, pero la me-
moria es falible. Sin embargo, lo peor estaba por venir:
ocho de los nueve artculos restantes, todos ellos previa-

52
 2. La impresin equivocada

mente publicados, fueron rechazados. Adems, todos y

cada uno de los diecisis asesores y de los ocho editores
que leyeron los artculos afirmaron que el artculo que
haban exannado no reuna mritos para su publica-
cin. He aqu un sorprendente ejemplo del error de dis-
ponibilidad, que indica que, a la hora de decidir sobre la
publicacin de un artculo, los asesores y los editores
prestan ms atencin al nombre del autor y a la categora
de la institucin a la que pertenece que a su contenido
cientfico. Cabra pensar que semejante sesgo no podra
producirse en un tema verdaderamente riguroso como la
fsica. Pero una revisin de sesgos, basada en 619 artcu-
los publicados en revistas de fsica, concluye que conse-
guir publicar puede a veces ser ms fcil si se <<forma
parte del grupo habitual de fsicos famosos, lo cual es,
sin lugar a dudas, una forma muy suave de expresarlo.
Hay varias explicaciones de los fallos en los artculos
de psicologa. Voy a suponer que todos se deberan ha-
ber publicado, aunque eso no afecta mi argumento. En
lo que se refiere a la irracionalidad humana, los editores
erraron al publicarlos originalmente o al no publicarlos
posteriormente.
Los editores y sus asesores podan haber actuado como
lo hicieron por una de estas dos razones racionales, o por
ambas. En primer lugar, es posible que la investigacin
referida en el artculo ya se hubiera publicado en los dos
aos transcurridos desde que aparecieron los artculos
originales. Un examen de los informes de los asesores re-
vel que no era sta la razn: ninguno rechaz los artcu-
los porque los hallazgos que referan no fueran nuevos.
En segundo lugar, se podra sostener que los que traba-

53
 Irracionalidad

jaban para una prestigiosa institucin son ms cuidado-

sos a la hora de recoger datos y menos indinados al frau-
de que los que proceden de una institucin desconocida.
Esta razn no es plausible, aunque slo sea porque cier-
tos psiclogos de prestigiosas instituciones deben su re-
nombre a fraudes que les han salido bien. Es poco pro-
bable que sta fuera la razn del rechazo de artculos de
autores desconocidos, ya que los asesores realizaron cr-
ticas detalladas de varios puntos, muchas de las cuales
parecen vlidas. Criticaban las estadsticas empleadas y
realizaban comentarios como: La organizacin teri-
ca ... es floja y se halla repleta de ... conclusiones no docu-
mentadas o Es muy confuso.
La explicacin ms probable es que tanto la aceptacin
inicial como el rechazo posterior se produjeron por moti-
vos irracionales. Las primeras palabras que un asesor o
editor ve al leer un artculo son el nombre del autor y el de
la institucin a la que pertenece. Si son prestigiosos, estar
predispuesto a interpretarlo de la forma ms favorable po-
sible; si no lo son, probablemente buscar fallos y ser ms
sensible a los errores que a los aciertos. Se trata, por tanto,
de una demostracin espectacular del error de disponibi-
lidad combinado con el efecto de primaca y el de halo.
Todos somos irracionales de vez en cuando y, en con-
creto, todos somos susceptibles de someter errores de
disponibilidad. Voy a poner un ltimo y sorprendente
ejemplo, esta vez relacionado con editoriales. En 1969,
]erzy Kosinsky gan con la novela Steps [Pasos] el Ame-
rican National Book Award de ficcin. Ocho aos des-
pus, un bromista lo copi a mquina y envi el manus-
crito, sin ttulo, y bajo nombre falso a catorce editoriales

54
 2. La impresin equivocada

importantes y a trece agentes literarios de Estados Uni-

dos, incluyendo Random House, la editorial que lo haba
publicado. Ni una sola de las veintisiete personas que lo
recibieron se dio cuenta de que ya se haba publicado.
An ms: las veintisiete lo rechazaron. Lo nico que le
faltaba era el nombre de Jerzy Kosinsky para producir el
efecto de halo; sin l, se converta en un libro indiferen-
te. La industria editorial no es ms irracional que cual-
quier otra y, a pesar del asunto Kosinsky, probablemente
no se merezca el comentario de Colin Haycraft: Si no
sabe vivir, escriba; si no sabe escribir, sea editor; si no
puede ser editor, sea agente literario; y si no puede ser
agente literario, que el Seor le proteja.

Moraleja

1. Nunca base un juicio o una decisin en un nico

caso, por sorprendente que sea.
2. Al formarse una impresin de una persona (u obje-
to), trate de analizar sus diversas cualidades sin per-
mitir que ninguna de las que destacan (sea buena o
mala) influya en su opinin sobre las restantes. Pue-
de que esto peque de frialdad, pero es importante
en situaciones en que, como en una entrevista o en
un diagnstico basado en un conjunto de sntomas,
el juicio pueda afectar seriamente a la persona que
se juzga.
3. Cuando se le presente informacin relacionada, pos-
ponga el juicio hasta el final; trate de conceder la mis-
ma importancia al ltimo elemento que al primero.

55
 Irracionalidad

4. Evite la infonnacin que le pueda predisponer a fa-

vor o en contra; por ejemplo, al juzgar si hay que
publicar un libro o un artculo, intente no saber el
nombre del autor hasta haberse formado su propia
opinin del trabajo.
5. Si es usted editor, y no quiere publicar dos veces el
mismo libro, compruebe la lista de obras publica-
das cuando reciba un manuscrito.

S6
3. Obediencia

A principios de los aos sesenta, Stanley Milgram 1 puso

un anuncio en un peridico local solicitando sujetos
para un experimento en la Universidad de Vale. A pesar
del escaso salario (cuatro dlares) que ofreca, consigui
cientos de personas de todas las profesiones y condicio-
nes sociales: carteros, profesores, vendedores, trabajado-
res manuales, etc. Cuando llegaron al laboratorio, se les
dijo que iban a tomar parte en un experimento sobre los
efectos del castigo en el aprendizaje. A cada sujeto se le
present un cmplice del experimentador y se le explic
que uno de los dos tendra que ensear una sencilla tarea
al otro.
El sujeto y el cmplice echaron a suertes quin sera el
profesor y quin el alumno sacando de una caja dos pa-
peles. Con la malicia que se ha convertido en distintivo
del psiclogo social, el experimentador haba escrito
profesor en ambos papeles para que el sujeto creyera

57
 Jrracionalidad

que era el azar quien le haba seleccionado como tal. La

tarea del alumno consista en aprender a asociar dos pa-
labras; por ejemplo, tena que aprender a responder
caja a la palabra azul. El profesor lea la palabra
azul y otras cuatro: cielo, tinta, caja, lmpara, y el
alumno -es decir, el cmplice- deba apretar uno de cua-
tro botones para indicar cul era la correcta. Como es
natural, haba muchos pares de palabras que aprender.
El profesor se hallaba en la habitacin contigua al
alumno, pero poda ver si haba elegido la respuesta
correcta porque se encenda una de las cuatro luces po-
sibles. Antes de que el alumno comenzara a aprender
las palabras, el profesor vea cmo le ataban con co-
rreas a una silla. El experimentador le deca que era
para evitar que se moviera en exceso cuando se le apli-
caran las descargas elctricas, y aada: Aunque las
descargas pueden ser extremadamente dolorosas, no
provocan dao permanente en los tejidos. En la habi-
tacin del profesor haba un generador de descargas,
con interruptores en los que estaba indicado el voltaje
(de 15 a 450 voltios). Adems los interruptores estaban
agrupados, y debajo de cada grupo haba una descrip-
cin de la intensidad de la descarga; por ejemplo, des-
carga ligera, descarga intensa, peligro, descarga
muy intensa. Un timbre sonaba cuando se apretaba
uno de los interruptores. Se le dijo al sujeto que deba
aplicar una descarga cada vez que el alumno se equivo-
cara e incrementara el nivel de forma escalonada tras
cada error sucesivo. Cuando el sujeto pona reparos a
aumentar la intensidad de la descarga, el experimenta-
dor le instaba a continuar, con frases como: El experi-
 3. Obediencia

mento requiere que usted contine o No tiene elec-

cin. Debe continuar.
No se producan descargas, claro est, pero el alumno
que supuestamente las reciba chillaba y gema cuando
se alcanzaba una intensidad de 75 voltios y, en intensida-
des superiores, gritaba que le soltaran o que no poda re-
sistir el dolor. Superados los 339 voltios, permaneca ca-
llado y dejaba de responder, aunque al profesor se le
deca que siguiera administrndoselas por no contestar.
Por increble que parezca, veinticinco sujetos de los
cuarenta que participaron en el primer experimento si-
guieron emitiendo descargas hasta alcanzar la intensidad
ms elevada, 450 voltios, en la que se lea: Peligro, des-
carga muy intensa. De los restantes, ninguno se detuvo
en descarga moderada y varios llegaron a la descarga
de intensidad extrema.
Milgram realiz muchos cambios en el experimento,
con resultados tan desalentadores como los del original.
Tal vez resulte sorprendente que un nmero igual de
mujeres que de hombres aplicara descargas de mxima
intensidad. Es posible que, a pesar de ser ms compasi-
vas que los hombres, las mujeres sean ms obedientes a
la autoridad (como testimonia la inferior tasa de delitos
femeninos), por lo que ambas tendencias se contrarres-
taran. Cuando se coloc a los sujetos en la misma habi-
tacin que el alumno, el nmero de los que emiti des-
cargas de mxima intensidad se redujo a uno de cada
cuatro, posiblemente porque la proximidad hace que el
sujeto se percate de las consecuencias de lo que est ha-
ciendo (otro ejemplo de disponibilidad). Es probable
que la proximidad haga asimismo que el sujeto se sienta

59
 Irracionalidad

en el mismo grupo que el cmplice y no en el del lejano

experimentador, lo cual le lleve a ser ms leal al primero
que al segundo. Por ltimo, cuando, tras dar las instruc-
ciones iniciales, el experimentador sala de la habitacin
y no segua all acosando al sujeto para que continuara
con las descargas, slo nueve de los cuarenta sujetos lle-
garon a la intensidad mxima, lo cual ya es bastante malo
de por s. Incluso cuando se dej totalmente libres a los
sujetos para decidir la mxima intensidad de la descarga
sin ningn tipo de presin, uno alcanz la mxima.
Se podra pensar que los sujetos se haban dado cuenta
de que se trataba de un juego y de que no se producan
descargas reales. Por desgracia, no es as. Muchos de ellos
se pusieron muy nerviosos durante el experimento. Suda-
ban, temblaban y pedan al experimentador que les per-
mitiera parar. Todos los protocolos de los sujetos dicen lo
mismo. Al alcanzar la mxima intensidad de la descarga,
uno dijo al experimentador: Y si se ha muerto ah den-
tro? Me dijo que no poda soportar las descargas, pero
le administr una ms de 450 voltios. Otro dijo: Estaba
muy preocupado por aquel hombre; preocupado porque
le hubiera dado un ataque cardaco. Haba dicho que te-
na el corazn delicado. Otros administraron las descar-
gas de fonna impasible, siguiendo las rdenes, sin mos-
trar ningn signo de emocin. La descripcin de Milgram
de uno de estos sujetos es la siguiente:

La escena es brutal y deprimente: mantiene la expresin

dura e impasible, mientras domina al alumno aterrorizado y
le administra las descargas. Parece que la accin no le pro-
porciona placer en s misma, slo la callada satisfaccin de

60
 J. Obediencia

hacer bien su trabajo. Cuando administra 450 voltios, se

vuelve al experimentador y le pregunta: " y ahora qu hace-
rnos?". Su tono es deferente y expresa su voluntad de cola-
borar, a diferencia del obsflado alumno.

Aunque, cuando ms tarde se les explic el experi-

mento, podan haber guardado las apariencias diciendo
al experimentador que se haban dado cuenta de que se
trataba de una tarea amaada y de que no se administra-
ban descargas, casi ninguno lo hizo. En un seguimiento
realizado aos ms tarde, muchos de los sujetos afirma-
ron que haban aprendido algo valioso de la experiencia.
stas son dos respuestas tpicas: El experimento ha re-
forzado en m la creencia de que el hombre debe evitar
hacer dao a sus semejantes aunque se corra el riesgo de
desobedecer a la autoridad. Cuando hice de sujeto en
1964, a pesar de creer que estaba haciendo dao a otra
persona, no era en absoluto consciente de por qu lo ha-
ca. Pocas personas se dan cuenta de cundo actan se-
gn sus propias creencias y de cundo se someten d-
cilmente a la autoridad ... As que el hbito de la
obediencia se halla tan arraigado que muchos actan por
obediencia sin darse cuenta de que lo estn haciendo.
Los resultados de Milgram no se circunscriben a Estados
Unidos. El experimento se repiti en Munich, Roma, Sur-
frica y Australia y, en todos estos lugares, el nmero de suje-
tos que administr la mxima intensidad fue ms elevado
que en Yale.
Qu hace que tantos ciudadanos estadounidenses de-
centes y respetuosos de la ley administren, o al menos crean
hacerlo, descargas de 450 voltios a inocentes? La respuesta

61
 Irracionalidad

es la obediencia a la autoridad. Cuando el experimentador

sale de la habitacin y delega la supervisin del experimen-
to en un cmplice sin autoridad real, el nmero de perso-
nas que administra descargas de mxima intensidad se re-
duce un tercio, aunque sigue siendo del 20% de los sujetos.
La obediencia a la autoridad se nos inculca desde el
nacimiento: obediencia a los padres, a los profesores, a
los jefes y a la ley. Adems es un requisito previo al fun-
cionamiento de todo grupo organizado. Los pilotos de
avin deben ceder la autoridad a los controladores a-
reos para que no se produzca un caos en las alturas. Tan-
to en los pequeos grupos como en las sociedades gran-
des y complejas de hoy en da alguien tiene que dirigir y
los dems obedecerle, aunque quien dirige en una situa-
cin puede tener que obedecer en otra. Se nos ensea de
forma sistemtica a obedecer a las figuras con autoridad
ya no desacreditarlas. Muchos de los sujetos de los ex-
perimentos de Milgram pudieron creer que no obedecer
las rdenes del experimentador, ms que algo simple-
mente ligeramente embarazoso, sera una grosera.
En Estados Unidos --<!n mucha mayor medida que en
Gran Bretaa-, los catedrticos, especialmente los de
una materia cientfica, estn considerados figuras con
autoridad. Gozan asimismo de credibilidad, por lo que
es posible que algunos sujetos --<!s evidente que no todos,
a juzgar por sus protestas- creyeran las palabras tranqui-
lizadoras iniciales de que la descarga no poda infligir
dao permanente a los tejidos. No obstante, ninguno de
los que alcanzaron la mxima intensidad dudaba de es-
tar infligiendo un tremendo dolor simplemente a instan-
cias del experimentador.

62
 3. Obediencia

En estos experimentos no haba sanciones por no rea-

lizar lo que se peda. Los sujetos eran voluntarios y po-
dan marcharse del laboratorio cuando quisieran. En
muchas situaciones de la vida diaria -en el ejrcito, la
polica e incluso en los negocios- hay penas por desobe-
decer. En este caso, la obediencia maquinal debe de ser
incluso mayor que en los experimentos de Milgram, que
cree que la tendencia a la obediencia y al conformismo
es la explicacin de que muchos alemanes decentes en
otros aspectos cometieran las atrocidades de la Segunda
Guerra Mundial.
Hay otros experimentos sobre el poder de la autori-
dad, todos ellos con idnticos resultados. En un estu-
di0 2 , una persona llamaba a una enfermera y le deca que
era un mdico del hospital que ella an no conoca. Le
ordenaba administrar a un paciente 29 mg de una medi-
cina llamada Aspoten (en realidad, un placebo) y aada
que deba hacerlo de forma inmediata, porque quera que
la medicina hiciera efecto antes de examinar al paciente
cuando fuera a la habitacin, afirmando que entonces
firmara la receta. A pesar de que haba prescrito el do-
ble de la dosis mxima que el prospecto estableca y de
que haba una regla por la que ninguna enfermera poda
administrar una medicina antes de que el mdico firmara
la receta, el 95% de las enfermeras obedeci. Tal es el
poder de la autoridad. En otro experimento de la vida
real, un hombre de aspecto agradable entraba en el me-
tro londinense, se acercaba a un desconocido y le deca:
Le importara cederme su asiento?. Casi todo el
mundo se levantaba y le dejaba sentarse. Si se tiene la ca-
radura suficiente, no hay problema para conseguir un

63
 Irracionalidad

asiento en el autobs o en el metro, por muy llenos de

gente que vayan.
Un caso interesante relacionado con la obediencia tie-
ne lugar cuando dos o ms personas tienen responsabili-
dades, pero una tiene autoridad sobre la otra. El respeto
a la autoridad puede hacer que el subordinado vacile a la
hora de manifestar sus opiniones u observaciones3 Esto
ha producido varios accidentes de aviones comerciales,
en los que el copiloto crea que el piloto estaba come-
tiendo un error pero no se atreva a decrsel04 Un estu-
dio realizado en el ala de obstetricia de un hospital brit-
nico revel que el 72% de los mdicos no se atreva a
disentir del tratamiento prescrito por un mdico que
fuera su superior. En tales casos, el respeto extremo a la
autoridad es claramente errneo.
Es evidente que no siempre se obedecen las rdenes. A
veces las personas reaccionan haciendo lo contrario
de lo que se les dice, si les molesta la orden recibida.
Aunque se han realizado pocos experimentos sobre este
tema, parece probable que se reaccione de fonna contra-
ria a lo que se ordena si quien da las rdenes carece de la
autoridad para hacerlo, si las rdenes se dictan de forma
grosera, si no hay castigos por desobedecerlas y si quien
las recibe est en completo desacuerdo con lo que se le
pide que haga.
Un famoso ejemplo de obediencia que conduce a un
desastre predecible es la carga de la Brigada Ligera de la
Guerra de Crimea. Lord Raglan, el comandante ingls,
un aristcrata y no por ello menos imbcil, envi un
mensaje con un ayudante de campo en el que ordenaba
que la caballera avance rpidamente hacia el frente ...
 3. Obediencia

para evitar que el enemigo retire los caones. En el va-

lle frente a la brigada ligera haba una batera de artillera
rusa; en las colinas a ambos lados del valle haba ms ca-
ones rusos y tambin fusileros. Obedecer la orden sig-
nificaba la destruccin de la brigada ligera, ya que estara
bajo el fuego desde el frente y ambos lados. Adems, era
una completa locura que la caballera atacara la artillera
sin el apoyo de la infantera. No obstante, a pesar de sus
dudas, los comandantes de la caballera obedecieron la
orden al pie de la letra. Demostrando un valor extrema-
do, las tropas realizaron la carga con la precisin de un
desfile militar. De los setecientos jinetes que intervinie-
ron, volvieron menos de doscientos. Lord Raglan cul-
p posteriormente al comandante de la caballera por
no haber sabido determinar la disposicin del enemigo
ni haber pedido ayuda a otras tropas. Este episodio plan-
tea el interrogante de si hay circunstancias en las que una
orden militar debe ser desobedecida.
El interrogante ms general de cundo es racional de-
sobedecer a la autoridad es difcil de responder. Sera
claramente una locura conducir por la derecha en Gran
Bretaa o por la izquierda en Estados Unidos. Aunque la
autoridad haya impuesto una norma arbitraria, si los
conductores no la acataran sera el caos. Pero y tomar
marihuana, una droga que probablemente no sea ms
perjudicial que el tabaco, al menos en sus efectos a largo
plazo? Si uno cree que la ley va en contra de las liberta-
des individuales, indudablemente 10 racional es no obe-
decerla, siempre, desde luego, que las probabilidades de
que se descubra sean 10 suficientemente escasas. De he-
cho, muchas personas desafan las leyes. Los ms ricos
 Irracionalidad

no pagan impuestos o no se sienten culpables por no de-

clarar ciertos productos en la aduana, en tanto que los
pobres obtienen los beneficios de la seguridad social de
forma fraudulenta. Pero en tales casos, no hay ninguna
figura con autoridad sobre ellos; es decir, no hay nadie
visible a quien sea violento desobedecer. En la prctica,
la mayora de las personas cree que es racional no acatar
una mala ley o desobedecer a un mal gobierno, siempre
que no se descubra. El alzamiento popular que tuvo lu-
gar en Pekn en 1989 fue aplaudido en Occidente: hay
un punto en que desobedecer no slo es racional sino
deseable. Pero es evidente que dicho punto se alcanz
con creces en los experimentos de Milgram, pues, a fin
de cuentas, muchos sujetos crean que corran el peligro
de matar a sus alumnos slo por un experimento psico-
lgico.
Aunque intervengan ms factores que la obediencia,
los resultados de Milgram arrojan cierta luz sobre los ac-
tos totalmente irracionales de destruccin masiva que
caracterizan buena parte de este siglo. Se puede pensar
en el bombardeo sin sentido de Dresde, cuando la guerra
ya casi estaba ganada, que fue ordenado por Bomber
Harris y sancionado por Winston Churchill; en el exter-
minio nazi de los judos; en el empleo por parte de los
estadounidenses de napalm contra civiles en Vietnam, y
en la masacre de civiles, mujeres y nios incluidos, que
llevaron a cabo los estadounidenses en My Lai. La ejecu-
cin de tales atrocidades dependa en su mayor parte de
la obediencia irracional de personas corrientes, y a la luz
de los resultados de Milgram slo cabe decir: All voy,
por la gracia de Dios. En todos estos casos, nadie tena

66
 3. Obediencia

la ms mnima duda sobre las horrorosas consecuencias

de su conducta. As que por qu actuaron como lo hi-
cieron?
En primer lugar, todas estas acciones fueron realiza-
das por personas que, en organizaciones militares opa
ramilitares, haban sido sometidas a un intenso entre-
namiento en la obediencia. Se les haba enseado de
forma sistemtica a no discutir las rdenes. En segundo
lugar, la orden inicial suele partir de alguien que no se
halla en el lugar donde se desarrollan los hechos, que
no tiene que ver a las vctimas, por lo que las terribles
consecuencias de la orden no estn disponibles. El
general Haig, responsable de las muertes sin sentido de
cientos de miles de sus soldados en la Primera Guerra
Mundial, no soportaba entrar en un hospital militar
donde eran patentes las consecuencias de sus continuos
y garrafales errores. Segn Norman Dixon5, Eichmann
y Himmler, que causaron la muerte de millones de ju-
dos, se pusieron literalmente enfermos cuando se les
mostraron los efectos de sus rdenes. En el caso de un
bombardeo o de fuego de artillera, ni siquiera quien
realiza la accin final contempla los resultados. Se des-
conocen porque no estn disponibles. En tercer lu-
gar, en todos estos ejemplos, la desobediencia habra
supuesto graves penas. En cuarto lugar, los grupos con-
tra los que se sometieron estas atrocidades no eran el
propio: alemanes, judos y vietnamitas (o amarillos
como los llamaban los soldados americanos). En quinto
lugar, en algunos casos se haba intentado por todos los
medios humillar y vilipendiar a estos grupos. Desde
principios de los aos treinta, Hitler lanz una campa-
 Irracionalidad

a de propaganda injuriosa contra los judos; en los

campos de concentracin, la ausencia de papel higini-
co era deliberada, de modo que los internos que iban a
la cmara de gas no estuvieran simplemente sucios, sino
cubiertos de heces. Es ms sencillo matar a alguien si se
le considera infrahumano.
En sexto lugar, quienes creen que siempre deben
obedecer las rdenes tienden a exculparse negando
ante s mismos y ante los dems ningn tipo de respon-
sabilidad personal moral. Esto es evidente en algunos
de los protocolos de Milgram, donde los sujetos pre-
guntaban al experimentador si se haca completamente
responsable de lo que iba a suceder. Si uno no se siente
responsable de sus propias acciones, no aparecen los
sentimientos habituales de culpa y vergenza que pro-
voca el hacer dao a otros: el dao es culpa de otra per-
sona.
Por ltimo -y quiz sea lo ms importante-, como he-
mos visto en los protocolos de Milgram, actuar por
obediencia suele ser un hbito automtico: la gente
obedece sin darse cuenta de que la obediencia es la cau-
sa de sus acciones. Si la obediencia no se pone en tela
de juicio y se ha convertido en un hbito, no hay posi-
bilidad de decidir si es racional, porque para eso sera
necesario pensar.
Algunos de los factores mencionados desempean una
funcin en el conformismo y en las actitudes dentro del
grupo social y entre los grupos sociales, y se ampliarn
en los dos captulos siguientes, donde se demuestra el
poderoso efecto que ejercen.

68
 3. Obediencia

Moraleja

1. Piense antes de obedecer.

2. Pregntese si la orden est justificada.
3. Nunca se ofrezca voluntario como sujeto dellabo-
ratorio de psicologa de Vale.
4. Conformismo

Ser obediente es comportarse del modo que dicta una fi-

gura con autoridad; ser conformista es comportarse del
mismo modo que nuestros iguales. Ajustarse a las nor-
mas sociales suele ser racional. Saltarse un semforo en
rojo es un riesgo y, a menos que se est cenando en un
pas rabe, es poco probable que eructar en la mesa in-
cremente el propio disfrute o el de los dems. No obs-
tante, el deseo de cumplir las normas, del que en la ma-
yor parte de las ocasiones no somos conscientes, puede
llevar a conductas extremadamente irracionales.
Imaginemos que nos presentamos voluntarios como
sujetos de un experimento psicolgico l. Nos introducen
en una habitacin donde hay nueve sillas en semicrculo
y nos sientan alIado de la persona que se halla en uno de
los extremos. Pronto se ocupa el resto de las sillas y el
experimentador explica que la tarea de los sujetos con-
siste en juzgar la longitud de una serie de lneas. Se mues-

70
 4. Confonnismo

tran dos tarjetas al grupo: en la primera hay una sola l-

nea y en la segunda tres, una de las cuales tiene la misma
longitud que la de la primera tarjeta, en tanto que las
otras dos son claramente ms largas o ms cortas. Por
ejemplo, en la primera tarjeta puede haber una lnea de
10 cm y en la otra, de 5, 7 Y 10 cm. El experimentador
explica que cada sujeto debe elegir la lnea de la segunda
tarjeta con la misma longitud que la de la primera. Es tan
evidente cul es la lnea correcta, que probablemente
pensemos que el experimentador est algo chiflado; a fin
de cuentas, es psiclogo. Pide a los miembros del grupo
que digan de uno en uno y en voz alta sus jtcios, empe-
zando por el sujeto que se halla ms alejado de nosotros.
Para nuestra sorpresa, ninguno de los dems sujetos eli-
ge la lnea correcta: todos eligen la misma lnea equivo-
cada. La pregunta es: qu decimos cuando nos llega el
turno?
En realidad, los restantes miembros del grupo eran
cmplices del experimentador, que les haba indicado la
respuesta que deban dar. Haba muchos grupos distin-
tos, cada uno de los cuales observ dieciocho pares de
tarjetas; en seis de ellas, los cmplices eligieron la lnea
correcta, y en las doce restantes todos escogieron la mis-
ma lnea equivocada.
La pregunta permanece en pie; si el lector fuera sujeto
en este experimento, qu hara? Slo una cuarta parte
de los sujetos se dej guiar por sus sentidos y eligi la l-
nea correcta en las doce ocasiones en que los dems emi-
tieron un juicio falso. Las tres cuartas partes restantes
eligieron la lnea eqtvocada al menos una vez y la mayo-
ra lo hizo muchas veces. Algunos distorsionaron de for-

71
 Irracionalidad

ma deliberada sus juicios, ya que, a pesar de creer que la

mayora estaba equivocada, no se hallaban preparados
para contradecirla; otros no estaban seguros de si la ma-
yora tena razn o no y creyeron que les pasaba algo en
la vista; otros estaban totalmente convencidos de que la
mayora estaba en lo cierto. Adems, la mayor parte de
los sujetos que no se dej influir por los juicios de los de-
ms se puso muy nerviosa y mostr muchas dudas.
Este experimento, que Saloman Asch llev a cabo por
primera vez en Estados Unidos, se ha repetido varias ve-
ces con los mismos resultados bsicos, aunque el nmero
de sujetos que daba la respuesta equivocada disminuy li-
geramente. Hay varias razones posibles para explicarlo.
Tal vez Estados Unidos fuera un pas especialmente con-
formista en la poca de McCarthy, cuando el experimento
se realiz por vez primera. O quiz, con el paso del tiem-
po, los estudiantes se han visto expuestos a tantos expe-
rimentos psicolgicos que recelan de los trucos del expe-
rimentador. Sin embargo, cuando las tres lneas de la
segunda tarjeta son casi de la misma longitud, lo que
hace difcil decidir cul es la correcta, casi todos los suje-
tos se ven influidos por las respuestas falsas de los cm-
plices. Es particularmente interesante que prcticamen-
te todos los sujetos que pasaron por esta situacin
afirmaran posteriormente que el juicio de la mayora no
les haba afectado: lo imitaron a ella sin siquiera darse
cuenta de que lo hacan. Se es conformista por hbito,
del mismo modo que se obedece por hbito.
Se ha hallado que cuando es evidente cul es la lnea
correcta y uno de los cmplices da la respuesta acertada,
muy pocos sujetos cometen errores, lo cual puede deber-

72
 4. Confonnismo

se a que una de las razones por la que se est de acuerdo

con la mayora sea el miedo al rechazo: la prueba de que
no se rechaza a otra persona por responder correcta-
mente persuade al sujeto de que no tiene nada que temer
al dar la misma respuesta. Asch complic posteriormen-
te el experimento pidiendo a los sujetos que escribieran
sus juicios de forma privada; aunque muchos seguan in-
fluidos por la mayora, dieron respuestas correctas ms
sujetos que en los experimentos anteriores.
Los hallazgos de Asch demuestran que las personas
tienden a imitar la conducta de los dems, tanto si son
conscientes de que cometen un error al hacerlo como si
desconocen el error y la presin social que les lleva a co-
meterlo. Distorsionar los propios juicios por conformis-
mo, sin saber que se est hacindolo, es irracional, como
sucede en buena parte del conformismo diario. Tome-
mos un ejemplo trivial. En Gran Bretaa hay un recelo
convencional a hablar con desconocidos, lo que hace
que muchas personas soporten un fro o calor intenso en
los vagones de tren porque les da vergenza pedir a otro
pasajero que abra o cierre la ventana. Se observa con fre-
cuencia a dos pasajeros sentados uno frente a otro tiri-
tando de fro porque ninguno se atreve a cerrar la venta-
na. La vergenza procede del hecho de no ajustarse a la
conducta ajena, ya sea de forma intencional o accidental.
No es correcto ofender a otro, pero qu importa lo que
un desconocido piense de m, sobre todo cuando de lo
que se trata es de regular la temperatura del tren?
An ms importante: los efectos del conformismo en
las creencias y actitudes son ms perjudiciales, porque
uno tiende a relacionarse con quienes tienen creencias

73
 Irracionalidad

similares. En un captulo posterior se mostrar que la

nica forma de confirmar una creencia es tratando de
demostrar que es falsa. Pero como los iguales se juntan
con sus iguales, las personas no suelen hallarse expuestas
a argumentos que sean contrarios a sus ms profundas
convicciones, y mucho menos a pruebas contrarias a
ellas. Sus creencias se ajustan a las de sus compaeros,
por lo que hay pocas posibilidades de eliminar los erro-
res persistentes.
Se sabe que toda decisin que se anuncia pblicamen-
te tiene mayores probabilidades de realizarse que una
que se toma en privado. Se tiene miedo de parecer est-
pido si no se mantiene una decisin tomada en pblico,
pero uno enseguida se retracta si la decisin es privada.
El hecho de que las decisiones polticas sean pblicas ex-
plica en parte el que los polticos sean tan reacios a cam-
biar de opinin, incluso cuando -como, por ejemplo, en
Gran Bretaa, en el caso del impuesto comunitario de
capitacin- la decisin inicial es claramente errnea.
Puesto que nadie tiene siempre razn, la disposicin a
cambiar de opinin a la luz de nuevos datos es un signo
de racionalidad, no de debilidad.
En varios estudios llevados a cabo por agencias de
publicidad se reuni a un grupo de desconocidos y se
le adoctrin sobre las virtudes de un producto deter-
minado. Al final de la sesin se les pidi que manifes-
taran en voz alta o escribiendo en privado si pensaban
comprar el producto en cuestin. Los que dijeron
frente a los dems que lo compraran tenan muchas
ms probabilidades de hacerlo que los que lo escribie-
ron en secreto.

74
 4. Confonnismo

En un estudio ms formaF, un experimentador que

finga pertenecer a la compaa del gas entrevist a los
dueos de las casas dicindoles que investigaba el posi-
ble nivel de disminucin del consumo de energa en el
hogar. Les explicaba diversas formas de ahorrar energa
y les deca que los resultados se publicaran en un peri-
dico local. A la mitad de los sujetos se les dijo que, si es-
taban dispuestos a colaborar, sus nombres apareceran
en el artculo; a la otra mitad se les dijo que se manten-
dran en el anonimato. Todos decidieron colaborar y fir-
maron un impreso a tal efecto, en el que se afirmaba que
consentan en que sus nombres se publicaran o que sus
nombres no apareceran. Meses despus se midi la can-
tidad de gas empleada en la calefaccin central de cada
casa. Quienes haban consentido en que sus nombres se
hicieran pblicos haban usado mucho menos gas que
los que haban sido seleccionados al azar para permane-
cer annimos.
Este fenmeno subyace al xito de organizaciones
como Weight Watchers ['vigilantes del peso'] o Alcoh-
licos Annimos. El compromiso pblico de perder peso
o de dejar de beber es mucho ms eficaz que una deci-
sin privada. Es til la aprobacin social por hacer algo
deseable pero difcil, en tanto que la desaprobacin por
el fracaso puede producir vergenza.
El efecto de un compromiso pblico se ha demostrado
en repetidas ocasiones, pero hay un estudio realista so-
bre las mujeres casadas que viven en la Universidad de
Yale que va un paso ms all}. Todas las mujeres selec-
cionadas para el estudio eran totalmente partidarias de
que hubiera campaas de informacin sobre el control

75
 Irracionalidad

de la natalidad. La mitad firm una peticin pblica exi-

giendo que dicha informacin se suministrara a los alum-
nos de la escuela secundaria local; a la otra mitad no se le
pidi que lo hiciera. Al da siguiente, la mitad de las mu-
jeres que haban firmado la peticin y la mitad de las que
no lo haban hecho recibieron un folleto que pretenda
ser muy convincente, en el que se expona una lista de ra-
zones por las que no se debera suministrar informacin
sobre el control de la natalidad a los adolescentes (au-
mentara la promiscuidad, la decisin deberan tomarla
los padres, etc). Al da siguiente, alguien (ni que decir
tiene que era uno de los experimentadores) visit a cada
mujer para que se prestara voluntaria a trabajar en un
grupo con el fin de promover la extensin de la informa-
cin sobre el control de la natalidad. Se obtuvieron prue-
bas de que el folleto que estaba en contra de suministrr-
sela a los adolescentes haba sido realmente convincente:
de las mujeres que no haban firmado la peticin (y que,
por tanto, no estaban pblicamente comprometidas a
extender la informacin a los adolescentes), menos mu-
jeres de las que haban recibido el folleto que de las que
no lo haban recibido decidieron participar en el grupo
de voluntarios.
El efecto contrario se produjo en las mujeres que ha-
ban firmado la peticin. La mitad de las que haban fir-
mado y recibido el folleto decidi unirse al grupo, en
tanto que slo una de cada diez de las que haban firma-
do pero no recibido el folleto decidi hacerlo. Es decir,
las mujeres que haban anunciado pblicamente su com-
promiso mediante su firma tuvieron una fuerte reaccin
en contra del folleto; en vez de disminuir su compromi-
 4. Conformismo

so, su mensaje, opuesto a la visin que ellos tenan, lo in-

crement. Cuando se sostiene vehementemente una
creencia (en este caso, hacindola pblica), es posible
que los argumentos opuestos slo sirvan para reforzarla;
puede que, al desafiar las creencias de las personas, se
convenzan an ms de que tienen razn, fenmeno co-
nocido como el efecto de bumern. Este efecto lo pro-
duce, al menos en parte, la necesidad de justificar un
compromiso de! que uno siente que no puede evadirse.
En resumen, e! folleto increment e! compromiso de las
mujeres que ya eran partidarias de proporcionar infor-
macin sobre e! control de la natalidad porque tenan
que demostrarse a s mismas que, a pesar de los argu-
mentos en contra, haban hecho lo correcto al firmar la
peticin.
En este caso opera una considerable irracionalidad.
Todas las mujeres partan de actitudes idnticas, pero
tras leer los argumentos en contra, la postura de las que
no se haban comprometido pblicamente se debilit li-
geramente, en tanto que la de las que s lo haban hecho
se hizo ms extrema.
El conformismo irreflexivo con los hbitos corrientes
puede provocar grandes males. Estoy pensando en las
extraas y desagradables costumbres que se desarrolla-
ron en los colegios privados ingleses: a los alumnos ms
jvenes se les obligaba a quemarse los dedos mientras
hacan tostadas para los alumnos mayores, o se les pe-
gaba por capricho. Aunque intervenan otros factores,
y entre ellos la obediencia, e! acatamiento de las incre-
bles normas de la Alemania nazi tambin contribuy a
las atrocidades que all se cometieron. Asimismo hubo

77
 Irracionalidad

una poca en que se tena la extraa costumbre de re-

solver los desacuerdos mediante un duelo. Quienes se
batan en duelo posean el valor fsico para hacerlo,
pero carecan del valor moral para negarse por temor a
que sus amigos les consideraran cobardes; tenan que
avenirse. Muchas acciones perniciosas llevadas a cabo
bajo el disfraz de la fe, como quemar herejes, han esta-
do motivadas, al menos en parte, por el conformismo.
Cuando una sociedad tiene buenos hbitos, el confor-
mismo posee, desde luego, un efecto beneficioso, pero
rara vez son completamente buenos. La mayor parte de
las personas prefiere ajustarse a ellos en vez de refle-
xionar sobre cules son dignos de ser adoptados y cu-
les no.
Como un ejemplo ms trivial de los efectos pernicio-
sos del conformismo, tomemos la moda femenina, en la
que el deseo de seguirla y el de sobresalir pueden pro-
vocar resultados desalentadores. Suele ser un grupo
que los dems admiran el que establece las tendencias
de la moda. Segn la poca, puede ser la Familia Real,
las estrellas de cine o incluso los jvenes, como en los
aos sesenta cuando se reverenciaba la juventud. Quie-
nes marcan la moda suelen querer diferenciarse de la
multitud que los sigue. A medida que la plebe les igua-
la, los lderes intentan seguir destacando, para lo que
recurren a exagerar la moda del momento y se produce
una competicin en la que cada nueva exageracin es
imitada por los dems. Esto lleva a la aparicin de art-
culos tan perniciosos como los tacones de aguja, el as-
fixiante cors y la crinolina. El deseo de imitar lo que
hacen los dems, en que se basa el ciclo de la moda, es
 4. Confonnismo

irracional en gran medida. Nadie consigue poseer los

otros atributos de una estrella cinematogrfica o de
una mujer de la alta sociedad por copiar la forma en
que se visten. No obstante, los resultados extremos e
irracionales que a veces produce la moda derivan no
tanto de la irracionalidad individual cuanto de la inte-
raccin de diversos factores que operan dentro del gru-
po, sobre todo por influencia del conformismo y la
competitividad.
Me he referido, como ejemplo, a la moda femenina,
pero buena parte de lo dicho es aplicable a la moda en la
pintura, la msica, la poesa, la arquitectura y la ropa
masculina. Aunque esta ltima no ha sido exagerada en
los ltimos aos, debi de ser muy fastidioso ponerse al-
gunas de las prendas del siglo XVI. Tambin en este caso
exista tanto el deseo de ajustarse como, entre los lderes,
el de destacar.
Las personas, por tanto, imitan las actitudes de los
grupos a los que pertenecen y las de la sociedad en gene-
ral. Hay otros dos casos: conformismo con la conducta o
las actitudes de una sola persona que se respeta y confor-
mismo con la conducta de una multitud de desconoci-
dos de ideas similares.
Copiar la conducta de un modelo puede resultar be-
neficioso. Se sabe que los nios pequeos aprenden imi-
tando la conducta de sus padres4 , tendencia que, casi sin
lugar a dudas, es innata. El lenguaje hablado se aprende
prcticamente en su totalidad por imitacin: los padres
rara vez corrigen la gramtica o los errores de uso de las
palabras a sus hijos, slo les corrigen cuando dicen algo
que no es verdad. Todos los nios poseen mecanismos

79
 Irracionalidad

innatos que les permiten inferir cmo hablar correcta-

mente a partir de las limitadas muestras de habla a las
que se hallan expuestos. Un beb de seis meses que
saca la lengua al ver el mismo gesto en uno de sus pro-
genitores lleva a cabo una notable hazaa, el nio nun-
ca ha visto su propia lengua y, sin embargo, es capaz de
relacionar el gesto del padre con ella y responder en
consecuencia.
Se ha hallado repetidas veces que el mensaje de un
experto o de alguien de elevada credibilidad es mucho
ms convincente que el mismo mensaje cuando provie-
ne de una fuente con poca credibilidad. Por ejemplo,
en un se dieron a los sujetos unos artculos so-
bre medicina preventiva y se les dijo que eran de revis-
tas prestigiosas o traducciones de Pravda. No es de ex-
traar que los mismos sujetos modificaran sus actitudes
mucho ms cuando crean que provenan de una fuen-
te mdica fiable. Cuando un experto opina sobre su
campo, es racional tener confianza en l, o mejor sera
decir cierta confianza, ya que los expertos se suelen
equivocar, a veces con consecuencias desastrosas. Por
desgracia, una persona puede ser prestigiosa en cosas
que no se relacionan con el mensaje que transmite. El
hecho de que una estrella del baloncesto declare que
usa talo cual crema capilar influye mucho en las ven-
tas. Aunque los jugadores de baloncesto son expertos
en la cancha, no son conocidos (salvo algunas excep-
ciones) por el refinamiento de su peinado ni por su ele-
gancia en el vestir.
En este ejemplo, la adopcin del punto de vista del ju-
gador deriva de la tendencia a considerar los atributos

80
 4. Conformismo

de una persona como un todo. El razonamiento incons-

ciente es que, puesto que es un buen jugador de balon-
cesto, sus juicios sobre la crema capilar, o sobre cual-
quier otro producto por cuya promocin le paguen,
deben ser acertados. ste es otro ejemplo del efecto de
halo. Hay, no obstante, una segunda razn por la que es
irracional dejarse convencer por un anuncio en el que un
experto promociona un producto. Que la ganadora del
torneo de Wimbledon aparezca cayndosele la baba por
la raqueta Whizzbang no significa que le guste, sino que
le pagan para que parezca que le gusta. Pero la irraciona-
lidad de los aficionados al tenis es tal, que se apresuran a
invertir en una Whizzbang.
Me he referido al conformismo social y al conformis-
mo con las actitudes de una persona de prestigio. Ahora
voy a referirme a la adaptacin a una multitud, que pue-
de dar lugar a tres tipos de conducta extrema: el pnico,
la violencia y la conversin religiosa.
Supongamos que estamos sentados en el cine a diez
metros de una salida y nos damos cuenta de que hay fue-
g06. Todo el mundo se pone en pie de un salto. Nos
apresuramos hacia la salida empujando y posiblemente
pisoteando a otras personas? O esperamos tranquila-
mente que nos llegue el turno para salir, con la esperanza
de que se forme una cola ordenada? La situacin es se-
mejante a la del dilema del prisionero que ya hemos des-
crito. Si todos se comportan de forma ordenada, se sal-
var un nmero mximo de personas, aunque es posible
que quienes se hallen sentados en los asientos ms aleja-
dos de las salidas pierdan la vida. Si la mayora no se deja
arrastrar por el pnico, es posible que la minora que co-

81
 Irracionalidad

rre hacia la salida se salve a expensas de los dems. Si to-

dos se dejan llevar por el pnico, se pierden muchas vi-
das. A menos que no est presente una persona con
autoridad, muchos se dejarn llevar por el pnico, en par-
te, por tratar de salvarse, y en parte, porque el pnico se
extiende por dos motivos. Cuando vemos que alguien se
abre camino a empujones hacia la salida, lo ms probable
es que pensemos que es injusto y que nos sintamos autori-
zados a hacerlo nosotros tambin. Adems, en una multi-
tud toda emocin intensa parece extenderse de forma
progresiva a ms de sus miembros. El miedo, como las l-
grimas, es contagioso. Si otros lo sienten, al final lo senti-
mos nosotros tambin. Sin embargo, la mayor parte de es-
tos miedos son irracionales, aunque slo sea porque el
tumulto subsiguiente suele disminU! las probabilidades
de sobrevivir de todos los presentes.
La presencia de figuras con autoridad puede reducir el
pnico. Esta emocin se produce pocas veces en los ac-
cidentes areos, debido, principalmente, a que la tripu-
lacin se halla entrenada para tranquilizar al pasaje.
Tampoco es habitual el pnico en el campo de batalla, a
pesar de que el nivel de miedo difcilmente podra ser
mayor. En un estudi07 sobre las tropas americanas de la
Segunda Guerra Mundial se hall que, inmediatamente
antes de la batalla, un soldado de cada cuatro vomitaba
y uno de cada cinco perda el control intestinal. El pro-
longado entrenamiento y la influencia de los oficiales y
suboficiales y -tal vez lo ms importante- el deseo de
ajustarse a los ideales del grupo y de no defraudar a los
compaeros ejercan una influencia de moderacin so-
bre los soldados, a pesar de su miedo extremo.

82
 4. Conformismo

Hay pocas personas que, de forma aislada, aprueben la

violencia sistemtica y sin sentido. Pero es habitual en las
multitudes, desde las muchedumbres linchadoras del
sur profundo de Estados Unidos hasta los hinchas de los
equipos de ftbol britnicos. Quiz la violencia solitaria
no sea divertida. Los vergonzosos linchamientos de ne-
gros en el sur de Estados Unidos, que no slo suponan
la muerte sino una tortura gratuita, tenan sentido, al
menos a ojos de quienes los perpetraban: someter a los
negros. Pero la violencia sin sentido de los hinchas de
ftbol carece de explicacin. En su mayor parte se halla
limitada a la conducta de las multitudes por varias razo-
nes, entre ellas la desaparicin de la responsabilidad que
produce el fonnar parte de una muchedumbre. El efecto
desindividualizador de las multitudes se halla bastante
bien documentado: la multitud provoca en sus miem-
bros un sentimiento de anonimato, nadie sabe lo que ha-
cen los dems. Esto se demostr en un experiment08 en
el que se anim a los sujetos a administrar descargas
elctricas a un cmplice. Los que iban vestidos con batas
y capuchas del laboratorio, por lo que permanecan en
completo anonimato, dieron ms descargas que los que
iban vestidos nonnalmente y cuyos nombres eran cono-
cidos. En realidad, no hubo ninguna descarga, aunque el
cmplice finga recibirlas.
Otras razones de la violencia de la multitud son la ten-
dencia de las emociones hostiles a extenderse, el deseo
de ser muy macho para impresionar a los dems miem-
bros del grupo, el deseo de ser el primero mediante la
comisin de un ultraje y el deseo de reforzar la identidad
del propio grupo atacando a otros. La intensificacin de
 Irracionalidad

la violencia tiene lugar asimismo porque los lderes tra-

tan de destacar, en tanto que los dems les siguen (como
en el caso de la moda). Pero tal vez sea igual de impor-
tante la licencia que otorga el observar que otros miem-
bros del grupo no estn acatando los valores convencio-
nales de la sociedad en general. Hay muchos estudios
que demuestran que se imita la conducta desviada de los
dems, desde cruzar la calle con el semforo en rojo (lo
que es ilegal en muchos estados americanos) a diversas
formas de agresin. Si la conducta no se castiga, otros la
imitan. A fin de cuentas: Si a se no le pasa nada, por
qu me va a pasar a m?.
Una tercera conducta provocada por las multitudes
es la conversin religiosa. La conversin no es en s
misma necesariamente irracional, pero, evidentemente,
es una locura convertirse slo porque se est en un gru-
po y algunos de sus miembros creen. Cuntos de los
que fueron encandilados por Billy Graham se habran
convertido en fervientes cristianos si hubieran medita-
do en soledad sobre el Evangelio? Y cuntos se ha-
bran convertido si hubieran tenido una conversacin
personal con Billy Graham? De nuevo vemos que la
muchedumbre provoca emocin y conformismo conta-
gIOSOS.
Graham y la gente de su clase emplean otras tcnicas
de persuasin adems de la histeria de masas. Recurren
al compromiso pblico y a un deslizamiento gradual del
grado de compromiso, tcnica a la que nos referiremos
ms adelante. Despus de arengar a la audiencia sobre
la salvacin mediante la conversin religiosa, y para
disminuir la culpa y la vergenza que todos sentimos de
 4. Conformismo

vez en cuando, pide que suban al estrado quienes se ha-

llen dispuestos a dar testimonio: all confiesan sus pasa-
dos pecados y anuncian pblicamente su adhesin al
movimiento religioso, lo que confirman firmando un ju-
ramento. Despus de pasar por todo esto, hay que ser
muy fuerte y poco conformista para retractarse y ganarse
la desaprobacin de los amigos recin hallados. Es talla
credibilidad de la gente en ocasiones como sta, que mu-
chos evangelistas americanos se han hecho de oro gra-
cias a sus ingenuos feligreses. En Carolina del Norte,]im
Bakker recibi 158 millones de dlares de donaciones, al
menos cuatro de los cuales, aparentemente donados a
Cristo, fueron a parar a su bolsillo. Gracias a la irracio-
nalidad de su grey, llev un estilo de vida extravagante e
incluso las casetas de sus perros tenan aire acondiciona-
do. Ahora cumple una condena de cuarenta y cinco aos
de crcel.
La influencia de nuestros iguales a veces opera en sen-
tido distinto pero igualmente indeseable9 Suele ser dif-
cil decidirse a acudir en ayuda de un desconocido en di-
ficultades. Si est malherido y carecemos de conocimientos
mdicos, podemos empeorar las cosas; si resulta que, al
final, no necesita ayuda, puede crearse una situacin em-
barazosa, aunque tambin puede crearse si la necesita,
tanto porque no seamos capaces de proporcionrsela
como porque seamos reacios a hablar con desconocidos;
si le han atacado, quien se acerque a ayudarle corre el pe-
ligro de que tambin lo ataquen; quienes no soportan la
vista de la sangre o las heridas tienen que mentalizarse
para acudir; y tal vez lo ms bochornoso de todo sea que,
en esta poca y en estos tiempos, puede tratarse de uno

85
 Irracionalidad

de esos nefastos psiclogos sociales que finge estar heri-

do, lo cual nos har sentir ridculos. Como mnimo, el
que presta ayuda pierde parte de su valioso tiempo. He
aqu dos casos bien documentados de la vida real.
Una noche de 1964, en Nueva York, una joven llama-
da Kitty Genovese se diriga a su apartamento desde
donde haba aparcado el coche. Un hombre la atac con
un cuchillo y la joven empez a gritar. Se encendieron al-
gunas luces del edificio y el atacante se alej, pero regre-
s y la volvi a acuchillar. Se alej de nuevo, oportunidad
que ella aprovech para arrastrarse hasta el portal de su
casa. Pero el hombre regres para volverla a acuchillar y
esta vez la mat. El incidente dur media hora y fue ob-
servado por 38 personas desde sus ventanas. Ninguna
intervino ni llam a la polica.
El segundo caso es an ms conocido. En el solitario
camino de Jerusaln aJeric, un hombre fue atacado por
unos ladrones que le golpearon brutalmente. Un sacer-
dote pas por all, pero cruz al otro lado del camino y
sigui andando. Lo mismo hizo un judo. Despus pas
un samaritano, que se compadeci y se acerc a vendar-
le las heridas y despus lo llev a una posada, pagando
al posadero para que lo cuidara. Es probable que el sa-
cerdote y el judo cruzaran al otro lado, porque cuanto
ms cerca se est de alguien que necesita ayuda, ms di-
fcil resulta resistirse a ayudarlo y porque les permite ne-
garse a s mismos cualquier responsabilidad o deber ha-
cia el desgraciado.
Cabra esperar que de las 38 personas que contempla-
ron el asesinato de Kitty Genovese hubiera habido al
menos una que, aunque no tan noble como el buen sa-

86
 4. Conformismo

maritano, se hubiera tomado la molestia de descolgar el

telfono y llamar a la polica. Por qu actu el buen sa-
maritano de forma tan opuesta a la de estas personas?
Sabemos la respuesta.
Hay experimentos que demuestran que, cuando varias
personas son testigos de un hecho que requiere su inter-
vencin, se sienten menos responsables que si estn so-
las. En un estudio se les dijo a los sujetos, estudiantes
ooiversitarios de primer curso, que iban a hablar de las
dificultades de adaptarse a la vida universitaria. Se oan
unos a otros, pero no se vean. El nmero de sujetos pre-
sentes variaba de uno a cuatro y, adems, siempre haba
un cmplice, que finga ser un estudiante de verdad. Du-
rante la conversacin, el cmplice revel que era epilp-
tico y poco despus fingi un ataque. Cuando slo haba
un estudiante presente, el 85 % de ellos inform al expe-
rimentador; cuando haba dos o cinco sujetos, slo el
62% yel 32%, respectivamente, le informaron. Es evi-
dente que cada uno crea que la responsabilidad de in-
tervenir era de otro.
Este efecto se ha demostrado asimismo en un diverti-
do estudio an ms cercano a la vida real. Dos experi-
mentadores entraban en una tienda de licores de Nueva
York y, mientras el dependiente se hallaba en una habi-
tacin trasera, se marchaban llevndose una caja de cer-
vezas, diciendo: No se darn cuenta de que falta. Ele-
gan el momento de los robos para que hubiera uno o
dos clientes reales en la tienda. Despus de que los expe-
rimentadores se llevaran la cerveza, el dependiente, que
estaba al tanto del experimento, volva al mostrador. Si
los clientes -sujetos involuntarios- no denunciaban el
 Irracionalidad

robo de forma inmediata, les preguntaba qu haba

sido de los dos hombres. El 65% de los clientes que es-
taban solos en la tienda denunci el robo, frente a slo
el 51 % cuando haba dos. Si cada cliente se hubiera
comportado del mismo modo con independencia del
nmero que hubiera en la tienda, cabra esperar que, en
el caso de que hubiera dos clientes, uno u otro hubiera
denunciado e! robo el 87 % de las veces; es evidente
que si cada cliente no se hubiera sentido inhibido por la
presencia del otro, habra habido un porcentaje mayor
de denuncias realizadas por dos que por uno de los
clientes. En resumen, cuando ms de una persona se
halla presente, es mucho menos probable que un indi-
viduo concreto intervenga para impedir una accin cri-
minal.
Hay otros estudios sobre e! denominado efecto del
espectador. Todos presentan resultados bsicamente
iguales, pero se han obtenido hallazgos adicionales. Por
ejemplo, se ayuda con ms frecuencia a una mujer en di-
ficultades que a un hombre y se ayuda ms a miembros
de la propia raza que a los de otras. Un ejemplo apcrifo
y singular de! efecto de! espectador es e! de dos socilo-
gos que pasaron por delante de un hombre que haba
sido atacado y estaba sangrando en la cuneta. Uno de
ellos le dijo al otro: Debemos encontrar al hombre que
lo ha hecho: necesita ayuda.
Antes de dar por concluido lo referente a este fenme-
no, hay que analizar por qu es irracional. No se ayuda a
otros cuando hay ms de una persona que puede hacer-
lo, en parte porque, al no intervenir, uno imita la inac-
cin de los dems. Es, desde luego, posible que se crea

88
 4. Confonnismo

que sera embarazoso intervenir, pero la vergenza deri-

va de no ajustarse a la conducta de los dems. Adems,
se puede creer que no es necesario prestar ayuda por-
que otro lo har. Pero quien se detenga a reflexionar se
dar cuenta de que, si cree que otro va a prestar ayuda
y, por tanto, l no lo hace, esa otra persona puede pen-
sar lo mismo, lo que se traduce en una ausencia total de
ayuda. Por otra parte, la dejacin de responsabilidad
porque hay otros que pueden intervenir no lo explica
todo. En el caso del robo de cerveza, haba dos perso-
nas presentes y ninguna lo denunci, aunque ambas sa-
ban que la otra no lo haba hecho. Cada una imitaba la
conducta de la otra.

Moraleja

1. Reflexione cuidadosamente antes de hacer pblica

una decisin, pues le ser ms difcil modificarla.
2. Cuando decida emprender una accin y no quiera
volverse atrs, dgaselo al mayor nmero posible de
personas.
3. Pregntese si hace algo simplemente porque los de-
ms lo hacen y, si es as, pregntese si realmente fa-
vorece sus fines.
4. No se deje llevar por los consejos de alguien a quien
admire, a no ser que sea un experto en el tema en
cuestin; e incluso si lo es, recuerde que los exper-
tos suelen equivocarse.
5. No se deje arrastrar por una multitud al realizar ac-
ciones que no hara en momentos ms tranquilos.
 Irracionalidad

6. No deje de acudir en ayuda de otro porque haya

otras personas presentes que podran -o no- ha-
cerlo.
7. Recuerde que: Si sabes hablar con las multitudes y
mantener tu virtud ... sers un hombre, hijo mo.

90
5. Endogrupo y exogrupo

A excepcin de Groucho Marx, los hombres son esen-

cialmente animales que pertenecen a un club, ya sean
miembros del Garrick o seguidores de cualquier equipo
de ftbol. Los miembros del Club de Rotarios o los de
un club local de tenis se renen porque tienen intereses
en comn. Se puede pertenecer a un club porque favore-
ce la propia carrera, como tiene fama de hacer el de Ro-
tarios; porque se disfruta del burdeos y de la conversa-
cin, como en el caso del Garrick; porque se quiere
participar en un deporte o juego que, como el ajedrez,
requiere dos o ms jugadores; o porque se forma parte
de un grupo minoritario, como los judos, los negros
o, paradjicamente, las mujeres.
Ser miembro de un grupo proporciona muchos benefi-
cios: un sentimiento de pertenencia, un sentido de cohe-
sin, ayuda en la persecucin de fines comunes y favores
de los dems miembros. Las personas suelen pertenecer a

91
 Irracionalidad

grupos de actitudes similares a las propias, asegurndose

de este modo apoyo para sus creencias. En tnninos psi-
colgicos, el grupo al que se pertenece es el endogrupo y
el grupo al que no se pertenece es el exogrupo.
El captulo anterior trataba de las formas en que la
conducta de las personas tiende a imitar la del grupo al
que pertenecen. No obstante, el hecho de formar parte
de un grupo tiene otras consecuencias ms complejas.
La interaccin entre sus miembros influye de manera
notable en sus actitudes y en su conducta hacia otros
grupos.
El individuo se adapta al grupo, pero algo considera-
blemente ms sorprendente se produce en el grupo
como un todo. Por lo que hemos visto hasta el momento,
se podra esperar que la actitud de cada miembro se in-
clinara hacia la postura intennedia que sostiene el resto
del grupo. En la prctica, si las actitudes de los miem-
bros estn sesgadas en una direccin, se vuelven an ms
sesgadas por el hecho de interactuar. Esto se demostr
en un estudio de la vida real que se llev a cabo en Ben-
nington 1, una de las universidades femeninas ms famo-
sas de Estados Unidos. El espritu poltico predominan-
te en esta institucin siempre ha sido liberal, pero se
hall que las estudiantes se volvan ms liberales cuanto
ms tiempo pennanecan en ella, lo que indica que los
miembros de un grupo no se limitan a ir en la direccin
de la nonna de ste. Si existe una actitud predominante,
se acenta en sus miembros.
La Universidad de Bennington es muy grande, desde
luego, y las estudiantes no toman decisiones en grupo.
En nuestra sociedad, las decisiones ms importantes las

92
 5. Endogrupo y exogrupo

suelen tornar grupos pequeos, que coloquialmente se

denominan comits o comisiones o, corno alguien dijo,
organismos que levantan actas y desperdician horas*.
Es importante tener en cuenta si tales grupos adoptan
decisiones ms racionales que sus miembros por separa-
do. En el primer experiment02 sobre este tema se descri-
bi a los sujetos una accin arriesgada que poda llegar a
tener consecuencias desastrosas. Por ejemplo, se les de-
ca que imaginaran que tenan que invertir todos sus
ahorros en una compaa que trataba de conseguir un
contrato del gobierno. Si lo lograba, multiplicaran su di-
nero por mil; si fracasaba, la compaa se declarara en
bancarrota y perderan todo. Si las probabilidades de
fracasar fueran de una entre un milln, la mayor parte
de la gente probablemente invertira. Para medir el ries-
go que estaban dispuestos a asumir, se pregunt a los su-
jetos, individualmente, las probabilidades que necesita-
ran para realizar la inversin. El nivel de riesgo que cada
sujeto estaba dispuesto a asumir se meda por las proba-
bilidades que aceptaba: cuanto ms bajas fueran, mayor
sera el riesgo. Se plantearon doce tipos de riesgo distin-
to para cada sujeto. Despus de que, por separado, cada
uno hubiera dado las probabilidades que aceptaba, dis-
cutieron los riesgos en grupo para llegar a un acuerdo
comn sobre las probabilidades aceptables. El grupo
opt por probabilidades muy inferiores a las de cada su-
jeto por separado; es decir, el grupo se hallaba dispuesto
a correr mayores riesgos que cada uno de sus miembros

* Juego de palabras intraducible con las dos acepciones de take minu-

tes: <<tardar minutos y <<levantar actas [N. de la TJ.

93
 Irracionalidad

de fonna individual (fenmeno conocido como inclina-

cin al riesgo). Este efecto se ha replicado ms de cien
veces. En muchos de estos estudios, el riesgo era ms
realista; por ejemplo, la posibilidad de recibir una fuerte
descarga elctrica frente a la posibilidad de una recom-
pensa monetaria.
El hallazgo de que las actitudes grupales son ms ex-
tremas que las de los individuos no se limita a la acepta-
cin de riesgos ms elevados. En un estudio) se midieron
las actitudes de alumnos individuales de la enseanza su-
perior francesa hacia el presidente De Gaulle y hacia los
estadounidenses. Despus discutieron en grupo sobre
ambos temas, para llegar a un acuerdo. No hace falta de-
cir que las actitudes individuales hacia De Gaulle eran,
en general, muy favorables, en tanto que hacia los esta-
dounidenses eran moderadamente desfavorables. Pero
el acuerdo al que lleg el grupo fue an ms favorable a
De Gaulle y menos favorable a los estadounidenses. De
nuevo las actitudes del grupo eran ms extremas que las
de cada persona.
Las razones de este fenmeno son diversas. En primer
lugar, los miembros quieren que el grupo los valore: si la
actitud del grupo se inclina claramente en una direccin,
puede que sus miembros traten de obtener la aproba-
cin de los dems manifestando actitudes extremas en
dicha direccin (considrese el xito del tacn de aguja)'
supriman las discusiones en sentido opuesto y estn dis-
puestos a adoptar posturas extremas en el grupo, sobre
todo con respecto a la modificacin del riesgo, porque,
como hemos visto, la pertenencia a un grupo disminuye
la responsabilidad individual. Varios estudios 4 han de-

94
 5. Endogrupo y exogrupo

mostrado que, adems de tomar decisiones ms extre-

mas que los individuos, los miembros de un grupo estn
ms seguros de lo acertado de las decisiones grupales
que de las propias. Tal fe en las decisiones del grupo, que
en general son peores que las de los individuos, posible-
mente derive del sentimiento de solidaridad que confie-
re el grupo. Si todos, o la mayora, estn de acuerdo, no
es probable, en opinin de los miembros, equivocarse.
Irvin Janis5 , inspirndose en George Orwell, ha deno-
minado esta tendencia de las actitudes de un grupo estre-
chamente unido a volverse extremas piensagrupo. En
su opinin, los miembros desarrollan una ilusin de in-
vulnerabilidad unida a un extremo optimismo; no tienen
en cuenta los hechos inconvenientes; su creencia en la
propia moralidad puede llevarles a cometer acciones in-
morales como un medio para conseguir sus fines; tienen
ideas estereotipadas sobre los grupos rivales o enemigos,
que consideran malvados o dbiles; los miembros tratan
de reducir al silencio a quienes disienten; cada miembro
suprime sus propias dudas para adaptarse al grupo; se
crea la ilusin de unanimidad que resulta de dicha supre-
sin, y, por ltimo, protegen a otros miembros ocultn-
doles infonnacin que no se ajusta a las ideas del grupo.
Hay que sealar otros dos aspectos. En primer lugar,
cuando un lder elige un comit de asesoramiento, es poco
probable que se incline por personas con ideas muy dis-
tintas a las suyas o por quienes sean ms inteligentes o ten-
gan ms argrunentos a la hora de discutir que l. Este pun-
to no se puede comprobar, pero, para mantener su
autoestima, el lder se suele rodear de aclitos, lo que exa-
cerba las tendencias anterionnente mencionadas. En se-

95
 Irracionalidad

gundo lugar, cuando un comit tiene un lder, los miem-

bros desean agradarle, sobre todo si puede influir en sus
carreras, lo cual es especialmente perjudicial, ya que,
cuantos ms miembros estn de acuerdo con el lder, ms
extremas se volvern sus actitudes y, en consecuencia, ms
extremos sern los argumentos de los restantes miembros.
Se trata de un crculo vicioso caracterstico6
Jans seala que cuando el presidente Kennedy tuvo que
discutir la operacin de baha de Cochinos con sus aseso-
res, Arthur Schlesinger, al principio, se opuso a llevarla a
cabo. Robert Kennedy le llam aparte y le dijo: El presi-
dente ha tomado una decisin. No le presiones. Es el mo-
mento de que todos le prestemos la mxima ayuda. Uno
de los peligros de dirigir una organizacin, ya sea como
jefe de gobierno, director de una compaa, general o ca-
tedrtico, es sufrir la falta de crticas. La capacidad de au-
tocrtica de la seora Thatcher era escasa o nula, defecto
que se exacerb al prescindir de quienes, de fonna impru-
dente, se atrevan a disentir. El presidente Reagan, por el
contrario, era consciente de la falta de disposicin de sus
colaboradores a criticarle. En su autobiografa escribe:

Cuando se ocupa un puesto superior, se corre el riesgo del

aislamiento. Los dems te dicen lo que quieres or y son rea-
cios a mencionar que alguien no cumple con su deber o per-
judica a tu gobierno. No hay mucha gente de tu crculo cer-
cano que te diga: Te equivocas.

Aunque no haya pruebas experimentales, parece evi-

dente que recibir un exceso de adulacin implica perder
la capacidad de autocrtica y tomar decisiones equivoca-
 5. Endogrupo y exogrupo

das e inflexibles. Beerbohm Tree sealaba: El nico

hombre que no se ech a perder por ser tratado como un
personaje fue Daniel*.
] anis ofrece otros ejemplos, como el de la decisin del
presidente]ohnson de intensificar la guerra de Vietnam,
que tom con el apoyo de sus colaboradores, a pesar de
los informes de los servicios secretos sobre la imposibili-
dad de ganarla. La interaccin de los factores que ope-
ran en un grupo se ilustra, adems, con el relato de las
batallas de Arnhem y Pearl Harbor que se incluye en ca-
ptulos posteriores.
Por tanto, los comits tienen sus peligros; en concreto,
su tendencia a adoptar posturas extremas. Pero, como
veremos, uno de los problemas que afectan a las perso-
nas es que, en lugar de reflexionar sobre todas las accio-
nes posibles, suelen aferrarse a la primera que se les ocu-
rre. Cabra suponer que un comit de personas que
sostienen ideas dispares producira y examinara con
atencin otras posibilidades de actuar y ms razones a
favor o en contra de cada una de lo que hara una perso-
na aislada. El nico trabajo sistemtic07 que se ha reali-
zado sobre este tema ha sido en reuniones de brainstor-
ming ['torrente de ideas']' en las que se fija una tarea que
requiere creatividad, como la de elegir un buen ttulo
para un relato corto, y las respuestas son evaluadas por
un tribunal. Los resultados de tales experimentos no son
concluyentes: a veces, el grupo halla una respuesta mejor
que el individuo; otras veces sucede lo contrario.

* Juego de palabras intraducible. Lionize, derivado de lion ['len']

significa tratar como a un personaje [N. de la TI.

97
 Irracionalidad

Lo nico que cabe concluir es que es irracional tanto

suprimir las crticas como formar grupos de personas
que piensen igual, aunque para que funcionen deban
compartir un objetivo comn. Si, con tanta frecuencia,
los comits toman decisiones menos racionales que los
individuos por separado, cabra preguntarse por qu
son tan populares; ya se sabe que nadie toma una de-
cisin personal a no ser que sea imposible formar un
comit.
Puede que la razn del predominio de los comits sea
que son seguros: la responsabilidad de tomar una de-
cisin se difumina entre diversas personas y nadie se
siente demasiado culpable si resulta equivocada. Aun-
que los miembros de un comit comparten la toma de
decisiones, se ha hallado que la mayora cree que contri-
buye a ella mucho ms de lo que hace. Cuando se pre-
gunta a uno de ellos cunto tiempo ha hablado en la reu-
nin, suele sobrevalorarlo en exceso. Es otra forma del
error de disponibilidad. Antes de hablar, la gente se
dedica a pensar lo que va a decir, lo que, probablemente,
les impide prestar atencin a las contribuciones de los
dems. Adems, se recuerda mucho mejor lo que uno ha
dicho que lo que han dicho los otros, en parte debido a
que se hace una mayor inversin emocional en la propia
contribucin y, en parte a que lo que se dice se corres-
ponde con las propias actitudes, fortalecidas a lo largo
de muchos aos.
Los grupos propios tratan de diferenciarse de los de-
ms. Una forma de lograrlo consiste en desarrollar un as-
pecto caracterstico. En este sentido, los punks, con su
pelo estilo mohicano verde brillante, sus ropas de cuero
 5. Endogrupo yexogrupo

y sus cadenas, y los cabezas rapadas, con sus crneos

rasurados, no se diferencian de los miembros de la no-
bleza, con sus batas de armio, ni de los acadmicos, con
sus birretes, togas y mucetas de colores brillantes. Aun-
que, en esta poca del retroproyector, no se necesitan las
togas acadmicas para no mancharse de tiza, siguen sir-
viendo para que los profesores universitarios no se man-
chen la ropa al derramar la salsa por tener la mente ocu-
pada en pensamientos ms elevados.
Llevar toga o unifonne deriva de la tradicin y del gus-
to por lo ritual. En general, se trata de un hbito inofen-
sivo que incluso puede provocar risitas en los espectado-
res. El peligro que supone es que otorgue un sentido
desmedido de la propia importancia y que divida a la so-
ciedad. En Estados Unidos, una sociedad ms igualitaria
que Gran Bretaa, hay un menor predominio de los uni-
fonnes. Por otra parte, vestir las prendas de una deter-
minada profesin distancia a quien las lleva de los dems
y le anima a comportarse de forma extremadamente irra-
cional. El juez que recientemente conden a slo diecio-
cho meses de prisin a un hombre que haba violado a
una mujer, la haba sodomizado y obligado a tener sexo
oral con l, habra sido tan clemente si hubiera ido ves-
tido de paisano y, por tanto, se hubiera identificado con
los ciudadanos nonnales? Habra dicho el juez Ber-
trand Richards a la mujer violada que era culpable de
una grave imprudencia coadyudante por haber hecho
autostop? Es difcil imaginar a alguien sin peluca reali-
zando afirmaciones tan necias.
Los experimentos8 confinnan estas observaciones. A
los sujetos se les inst a administrar descargas elctricas

99
 Irracionalidad

(falsas) a un cmplice. Cuando se vistieron de enferme-

ros fueron menos agresivos que los que llevaban ropas
normales, en tanto que, con un disfraz de miembro del
Ku Klux Klan, se volvieron mucho ms agresivos. Es
irracional, desde luego, permitir que la ropa influya en la
propia conducta, pero estos experimentos demuestran
que as es. Si los uniformes producen efectos tan poten-
tes en un experimento, cunto mayor ser su influencia
en quienes tienen derecho genuino a llevarlos?
Es preciso aadir que algunos uniformes son total-
mente racionales, en el sentido de que tienen un fin til;
por ejemplo, a veces es importante reconocer con rapi-
dez la profesin de una persona. Tenemos que ser capa-
ces de identificar a un polica, un bombero o un cobra-
dor de autobs, y sus uniformes nos permiten hacerlo,
del mismo modo que un soldado, antes de apretar el ga-
tillo, debe decidir si quien tiene enfrente es un amigo o
un enemIgo.
Por desgracia, hay formas ms perjudiciales de obte-
ner la cohesin del grupo que adoptar seas distintivas.
Los miembros de un grupo pueden despreciar e incluso
odiar a los de otros grupos. La investigacin clsica9 sobre
este tema fue la realizada por Muzifer Sherif en los aos
cuarenta y cincuenta, con notables resultados. Puesto que
llev a cabo experimentos anuales a lo largo de varios
aos, siempre con el mismo resultado, he mezclado ma-
terial de varios de ellos. Los sujetos eran nios america-
nos de unos doce aos, blancos, de clase media y protes-
tantes. No tenan ni idea de que se les estaba estudiando,
porque les invitaron a un campamento de verano y los
experimentadores se hicieron pasar por el director, sus

100
 5. Endogrupo y exogrupo

asesores e incluso por el hombre que haca los pequeos

arreglos del campamento (la versatilidad de los psiclo-
gos sociales est fuera de toda duda). Los muchachos
fueron elegidos en distintos colegios y barrios para que
no se conocieran. Al principio, todos se alojaban en un
gran barracn.
Al cabo de tres das haban comenzado a hacer amista-
des y se les pregunt a cada uno quines eran sus mejo-
res amigos. A continuacin se les dividi en dos grupos
y se les puso en dos campamentos distintos, separando a
los amigos. Aunque coman todos juntos, cada grupo co-
menz a desarrollar sus propias convenciones. Unos se
denominaban a s mismos los guilas; los otros, las
serpientes de cascabel. Estamparon los nombres en
sus camisetas, porque incluso entonces ya exista la cos-
tumbre, muy extendida, de leer las camisetas ajenas. Co-
menzaron a ir a sitios distintos a baarse y cada grupo
cre su propia jerga. Al cabo de cuatro das, se les pre-
gunt de modo informal quines eran sus mejores ami-
gos. Haban olvidado a sus amigos iniciales, pues nueve
de cada diez de los amigos nombrados eran del propio
grupo.
En la fase siguiente, el experimentador introdujo juegos
competitivos entre los grupos: ftbol, rugby... Los miem-
bros del equipo vencedor obtendran corno premio una
navaja. Al principio, los muchachos jugaron de forma
educada, pero pronto se enconaron los nimos. Comenza-
ron las acusaciones de juego sucio y de hacer trampas, y
los miembros de cada equipo empujaban o chocaban a
propsito con los del equipo contrario en la cola de la co-
mida. Cuando se les pidi que evaluaran la actuacin in-

101
 Irracionalidad

dividual en los juegos, ambos grupos evaluaron la de sus

miembros mucho ms positivamente que la de los del otro
grupo. Uno de los grupos atac al otro campamento de
noche, volcando las camas y esparciendo las pertenencias
de sus moradores por todos lados. Terminaron negndose
a compartir el comedor comn. Tanto Sherif como otros
han repetido muchas veces estos experimentos, siempre
con idnticos resultados (se dice que hubo que detener
uno de los experimentos por ruedo a un motn).
Hay que observar, entre parntesis, que estos hallazgos
indican que los juegos en los que intervienen pases dis-
tintos (o distintas ciudades del mismo pas) no promue-
ven la amistad entre ellos, sino la animosidad. Incluso los
partidos amistosos de crquet lo confirman, a pesar de
que el crquet est considerado un juego de caballeros.
Esta competicin ha creado bastante hostilidad entre In-
glaterra y Australia, con acusaciones de trampas y falta
de deportividad que se llevan produciendo desde hace
sesenta aos. En una serie reciente, los ingleses acusaron
a los australianos de haber forzado un empate mediante
un juego muy lento, un truco carente de deportividad
que el rbitro afroantillano no impidi. A continuacin,
los ingleses le acusaron de ser extremadamente favora-
ble al equipo contrario, en tanto que los australianos
prohibieron las emisiones de radio para la BBC de un
comentarista ingls que haba criticado severamente la
conducta del rbitro. Tampoco parece que los partidos
de ftbol internacionales hagan mucho en favor de la ca-
maradera entre los seguidores de equipos rivales. Es no-
toria la violencia y el odio entre los hinchas de los diver-
sos equipos de la Copa del Mundo.

102
 5. Endogrupo yexogrupo

A la vista de estas pruebas, que comprenden desde el

juego sucio y el mal humor de los partidos de rugby de
los colegios privados hasta trucos sucios frente a un table-
ro de ajedrez, es extraordinario que muchos sigan creyen-
do que el deporte competitivo mejora las relaciones entre
las nacionalidades o los grupos a los que pertenecen los
equipos rivales. Tal vez esta falsa creencia se deba a las
connotaciones de la palabra juego, que indica algo que
no hay que tomarse en serio. Sin embargo, as se hace con
demasiada frecuencia. Como sealaba George Orwell:

El deporte serio nada tiene que ver con el juego limpio. Se

halla estrechamente ligado al odio, la envidia, la fanfarrone-
ra, el desprecio por las reglas y el placer sdico de contem-
plar la violencia.

Volviendo a Sherif, su investigacin ilustra la facilidad

con que puede surgir el odio entre grupos distintos. A
fin de cuentas, todos los chicos eran estadounidenses,
blancos y de la misma religin. Adems, los amigos esta-
ban colocados en grupos diferentes, lo que debera ha-
ber disminuido la rivalidad entre ellos. El experimento
es un ejemplo perfecto de la total irracionalidad que su-
pone el que alguien no nos guste porque pertenece a un
grupo distinto. La causa de dicha hostilidad puede ser,
en parte, la lucha por un recurso escaso (en este caso, las
navajas). Pero esta causa no lo explica todo, puesto que
en los experimentos de Sherif el antagonismo se desarro-
llaba antes de que se introdujeran los juegos competiti-
vos. Es posible que sea difcil enorgullecerse del propio
grupo sin considerar inferiores a los otros.

103
 Irracionalidad

En la fase final de sus experimentos, Sherif consigui

disminuir el antagonismo entre los grupos haciendo que
los nios realizaran tareas que requeran un esfuerzo
conjunto. Los grupos hicieron un fondo con su dinero
para comprar la pelcula La isla del tesoro, que todos
queran ver; se hizo que un camin que traa suministros
al campamento quedara atascado en el barro, y los gru-
pos se unieron para sacarlo; el depsito del agua empez
a perder lquido accidentalmente, y todos ayudaron a
repararlo. Tomar parte en estas tareas comunes redujo
en gran medida el antagonismo y comenzaron a crearse
amistades entre los miembros de los dos grupos. Hay
que recordar la amistad entre desconocidos de clases so-
ciales y credos distintos que se produjo en Gran Bretaa
durante la Segunda Guerra Mundial, en un momento en
que casi todos se hallaban comprometidos con el mismo
objetivo primordial: derrotar a Alemania. No obstante,
datos ms recientes indican que realizar una tarea en co-
mn slo disminuye la hostilidad entre grupos si sus es-
fuerzos conjuntos tienen xito; si no, se echan la culpa
mutuamente del fracaso.
En la vida real, la rivalidad entre grupos puede llegar
a ser tan irracional que cada uno trate de humillar al
otro incluso a su propia costa. En una fbrica de avio-
nes de Gran Bretaa lO , los trabajadores de la sala de
herramientas reciban una paga semanal ligeramente
superior a los de produccin. Al negociar el convenio,
los representantes de los primeros trataron de mante-
ner dicha diferencia, a pesar de que, si lo conseguan,
recibiran una paga menor. Prefirieron un acuerdo por
el que recibiran 67,30 libras a la semana, y los trabaja-

104
 5. Endogrupo y exogrupo

dores de produccin una libra menos, que otro que a

ellos les proporcionara dos libras ms (69,30) y an
ms a los otros (70,30).
Desde luego que pertenecer a un grupo cohesionado
es reconfortante. A la mayor parte de las personas le gus-
ta gustar y la mayora prefiere que los dems apoyen sus
ideas a soportar las dudas que supondra contradecirlas.
Como hemos visto, la necesidad de valorar el endogrupo
es, en parte, la causa de los prejuicios contra otros gru-
pos. Es difcil, si no imposible, creer que el endogrupo es
especial sin pensar que otros son, en cierto modo, in-
feriores. Tales prejuicios contra los exogrupos suelen ir
acompaados de la formacin de estereotipos: los judos
son avariciosos, los negros, perezosos, etc. Tales estereo-
tipos suelen carecer de fundamento. Los ingleses consi-
deran que los escoceses son tacaos, pero se recolecta
ms dinero por habitante en las calles de Escocia que en
las de Inglaterra.
Antes de hablar de las causas de los estereotipos, hay
que desechar una teora incorrecta. Se ha sugerido que la
intolerancia hacia otros grupos podra ser producto de
una educacin demasiado severa, pero no es verdad,
porque los cambios de tolerancia se suelen producir con
mucha rapidez. En 1920, se toleraba bastante bien a los
judos alemanes, pero en el plazo de unos aos, no slo
fueron maltratados por el rgimen nazi, sino desprecia-
dos por buena parte del pueblo alemn, sin que se hu-
biera producido un cambio importante en los mtodos
de educacin infantil.
Hay varias razones que explican la existencia de los es-
tereotipos. Richard Nisbett y Lee ROSSll sealan que no

105
 Irracionalidad

todos los estereotipos son perjudiciales, pues se aplican

a bibliotecarios, yqueis, catedrticos, agentes de Bolsa,
etc. Una de las razones para mantener los estereotipos es
que son tiles: no tenemos que evaluar cada caso indivi-
dual, sino que nos limitamos a suponer que la persona en
cuestin se ajusta al estereotipo.
Una segunda razn es que tendemos a observar todo
lo que apoye nuestras opiniones. Nos fijamos en el esco-
cs que es tacao, pero no prestamos mucha atencin al
generoso.
En tercer lugar, nos fijamos en las acciones de los
miembros de un grupo minoritario mucho ms que en
las de los de un grupo ms amplio 12 Son evidentes (<<dis-
ponibles) porque son escasas. Del mismo modo, presta-
mos ms atencin a la mala conducta que a la normal, as
que nos impresiona ms que un miembro de un grupo
minoritario se comporte de forma indebida. Un notable
ejemplo procede de la poca en que las mujeres apenas
conducan. Cuando una mujer cometa un error de con-
duccin, los hombres la miraban y decan: Dios mo!
Otra mujer conductora! Las mujeres que conducan
bien no destacaban, por lo que nadie se fijaba en ellas.
En posteriores captulos se ofrecern pruebas convin-
centes sobre los dos ltimos puntos.
En cuarto lugar, los estereotipos implican su propio
cumplimiento. Si se cree que los negros son vagos, les re-
sultar difcil encontrar empleo y, en consecuencia, se les
ve ociosos por la calle, 10 que confirma la creencia de
que son perezosos.
En quinto lugar, algunos aspectos de los estereotipos
tienen una base real. Parece probable que los catedrti-

106
 5. Endogrupo yexogrupo

cos, en general, sean ms serios que los pinchadiscos. Pero

aunque este estereotipo tenga fundamento, es irracional
aplicarlo a los casos individuales, porque, sin duda, exis-
ten pinchadiscos serios y algn catedrtico frvolo.
En sexto lugar, se ha hallado que las diferencias entre dos
conjuntos de objetos se exageran cuando se les pone una
etiqueta ;. En un sencillo experimento, cuatro lneas cortas
recibieron la denominacin A y otras cuatro, ligeramen-
te ms largas, la denominacin <(]3. Los sujetos apreciaban
una mayor diferencia en la longitud media de los dos con-
juntos de lneas cuando reciban estas denominaciones que
cuando carecan de ellas. Todos los grupos sobre los que se
fonnan estereotipos se denominan por sus nombres, lo
cual puede hacer que consideremos los exogrupos ms dis-
tintos de nosotros mismos de lo que en realidad son.
En sptimo lugar, como veamos al hablar del efecto
de halo, a veces una cualidad destacada hace que crea-
mos que la persona posee otras cualidades relacionadas
de las que carece. Esto tambin vale para los grupos.
Como hay grupos tnicos con aspecto distinto al de los
blancos, stos tienden a creer que tambin difieren radi-
calmente en otros aspectos.
En octavo lugar, un pequeo sesgo inicial en la atribu-
cin de caractersticas negativas a los miembros de un
exogrupo puede incrementarse a consecuencia de la in-
teraccin social dentro del grupo propio, como descri-
bamos al comienzo de este captulo. Adems, cuando
alguien adopta creencias basadas en el prejuicio, puede
actuar guiado por ellas, aunque no trate de impresionar
a los miembros de su endogrupo. En los aos setenta se
realizaron una serie de estudios sobre los prejuicios con-

107
 Irracionalidad

tra los negros, con notables resultados. Si un estadouni-

dense tena que ayudar en pblico a un negro, lo haca
con la misma buena disposicin que a un blanco, pero la
probabilidad de hacerlo disminua si se encontraba en
una situacin en que su ayuda no era observada. Esto se
descubri dejando en un lugar pblico un sobre abierto
y con franqueo dirigido a una universidad. Del sobre so-
bresala un impreso con la foto del solicitante. Los blan-
cos se tomaban ms veces la molestia de mandarlo por
correo si el solicitante era blanco que si era negro. Estos
hallazgos se realizaron cuando, al menos entre la clase
media, haba un gran rechazo hacia los prejuicios racia-
les, por lo que los blancos no los demostraban en pbli-
co, pero seguan surgiendo cuando nadie los observaba.
Por ltimo, las personas bienintencionadas refuerzan
los prejuicios ajenos al aceptar las cualidades contra las
que stos se dirigen y tratar de explicarlas de forma con-
vincente. Como afinnan Richard Nisbett y Lee Ross,
quien sosene que la pereza de los negros se debe a la
cultura de la pobreza, al sndrome de la falta de padre o
a la anomia nacida de la opresin y de la falta de poder,
demuestra tener tantos prejuicios como el que cree que
los negros son perezosos sin tratar de explicar por qu.
Por todas estas razones, los estereotipos negativos son
comunes, poderosos y difciles de erradicar. Su irracio-
nalidad es evidente. Derivan de la hostilidad hacia los
grupos extraos y, cuando se han creado, la apoyan.
Pero los estereotipos que no se basan en prejuicios pro-
ducen pensamientos igualmente irracionales. En un ex-
perimento 14 se dio una lista de frases como: Caro!, bi-
bliotecaria, es atractiva y seria. En cada frase haba un

108
 5. Endogrupo yexogrupo

nombre, una ocupacin y dos rasgos, uno estereotipado

(<<seria, en este caso) y el otro no considerado caracte-
rstico de la ocupacin (<<atractiva; el estereotipo nega-
tivo para las bibliotecarias es que no lo son). Cuando se
pregunt a los sujetos los rasgos que se haban empleado
para cada ocupacin, demostraron una acusada tenden-
cia a recordar los estereotipados y a olvidar los no este-
reotipados. Creyeron que las azafatas haban sido descri-
tas como atractivas, pero no que se haba descrito de
la misma forma a las bibliotecarias, aunque recordaban
que stas eran serias. Recordamos lo que esperamos
or: en este caso, el estereotipo domina la expectativa.
En este captulo se han tratado dos ternas relacionados:
la tendencia hacia los extremos de las actitudes grupales y
el desarrollo de prejuicios contra los exogrupos. Es pro-
bable que tales prejuicios hayan causado ms desgracias a
lo largo de la historia que ningn otro factor. Fueron par-
cialmente responsables de la ltima guerra mundial: como
mnimo, el eslogan Herrenvollo> del grupo de Hitler
contribuy a que los alemanes le respaldaran y apoyaran
el Anschluss. Posiblemente el desagrado hacia los exo-
grupos sea hasta cierto punto innato y se remonte a nues-
tra historia tribal. Pero eso ni lo justifica ni implica nece-
sariamente que sea imposible de controlar.

Moraleja

1. Si es usted miembro de un comit o de un club de

golf, no se deje llevar por las ideas predominantes.
Examine y exprese argumentos en contra.

109
 Irracionalidad

2. Si va a formar un comit, asegrese de que estn re-

presentados puntos de vista distintos.
3. Si es usted el director de una organizacin, trate
no dejarse influir por los halagos.
4. Tenga cuidado con la creacin de estereotipos. En
el caso de que los tenga, recuerde que no todas las
personas se ajustan a ellos.
5. Si tiene que llevar uniforme, que sea el de enfer-
mero.

110
6. Locura organizativa

Quienquiera que haya sido miembro de una comisin

habr odo decir: No podemos hacerlo: sentara un pre-
cedente. Este comentario es totalmente irracional. La
accin propuesta contra la que se dirige puede ser razo-
nable o no serlo. En el primer caso, realizarla sentar un
buen precedente; en el segundo, no se debe realizar. En
consecuencia, que se siente o no un precedente es irrele-
vante: la decisin hay que tomarla por sus propios mri-
tos. Adems, salvo en los tribunales, nadie tiene por qu
sentirse obligado por decisiones pasadas. El pasado est
acabado, no puede modificarse y slo sirve, a veces, para
aprender de l. Seguir la prctica tradicional es 10 ms
sencillo; cambiar algo suele implicar tener que reflexio-
nar en profundidad, lo que para muchos es desagrada-
ble, y requiere energa para vencer la inercia que caracte-
riza a muchas grandes organizaciones, sobre todo en el
sector pblico.

111
 Irracionalidad

Este captulo es un interludio, porque trata sobre

la irracionalidad de las organizaciones, no de las per-
sonas; y se basa en el supuesto de que una organiza-
cin racional emplea los mejores medios a su dispo-
sicin para conseguir sus objetivos. En la prctica,
esto sucede muy pocas veces, debido a que a sus
miembros suele moverles la codicia o la pereza y a
que anteponen sus propios fines, como progresar o
evitar el riesgo, a los de la organizacin a la que per-
tenecen. En consecuencia, la organizacin como tal
funciona de forma irracional. Una organizacin debe
estar diseada para evitar, en la medida de lo posible,
la conducta egosta de sus miembros; sin embargo,
parece que muchas estn estructuradas para recom-
pensarla en vez de castigarla. Aunque me voy a cen-
trar en la irracionalidad organizativa que surge de
motivos interesados, voy a ofrecer asimismo algunos
ejemplos de la que deriva de una reflexin insufi-
ciente o sesgada.
Empecemos por el sector pblico. Leslie Chapman, en
un brillante libro, Your Disobedient Servant [Su desobe-
diente servidor]l, describe sus intentos de reducir el des-
pilfarro en la Administracin pblica britnica. Chap-
man fue director regional de la Regin Sur del Ministerio
de Obras Pblicas. Este ministerio se encarga de pro-
porcionar edificios y servicios a una serie de organismos
gubernamentales, incluyendo otros departamentos de la
Administracin y las fuerzas armadas. Chapman decidi
examinar las prcticas de despilfarro de su propia re-
gin. Entre los descubrimientos que realizaron sus equi-
pos se hallaban los siguientes:

112
 6. Locura organizativa

1. La iluminacin de almacenes poco usados del ta-

mao de un hangar se realizaba mediante tubos fluores-
centes. Cuando uno se funda, dos operarios que tiraban
de un elevado carrito lo sustituan. Puesto que daba lo
mismo que se fundieran uno o dos tubos para la ilumina-
cin, orden que se sustituyeran todos los que no fun-
cionaran en una sola visita peridica (por ejemplo; una
vez cada seis meses).
2. Estos almacenes se calentaban a la misma tempe-
ratura que las oficinas. Hizo que se apagara la calefac-
cin y que quien tuviera que entrar en los almacenes
fuera bien abrigado.
3. Hall que la mayor parte de los almacenes no eran
necesarias y vendi algunos. Orden derribar los que no
pudo vender, por temor a que alguien les buscara un uso.
4. Vendi todas las gras, excepto seis, y muchos
otros aparatos que sobraban, como hormigoneras y ca-
miones. Haba calculado que sala ms barato alquilarlos
durante los cortos periodos que se necesitaran.
5. Vendi terrenos sobrantes, recuperando de este
modo el capital invertido en su compra y eliminando la
necesidad de mantenerlos.
6. Descubri que el coste de almacenar y expedir pie-
zas pequeas como juntas para grifos era de 3 libras
aproximadamente (en precios de 1972). Prohibi alma-
cenarlas y dio rdenes a sus subordinados de comprarlas
en las tiendas de la vecindad cuando se necesitaran.
7. En la regin disponan de coches con chfer, que usa-
ba su propio departamento y otros organismos guberna-
mentales. Suprimi el servicio. En el futuro, sus subordi-
nados tuvieron que conducir su propio vehculo o, si la

113
 Irracionalidad

ocasin realmente lo requera, contrataban una limusina

de una compaa privada.
8. Por ltimo, descubri que era mucho ms barato
contratar fuera la mayor parte de la mano de obra que
mantener empleados directos. En consecuencia, redujo
a la mitad la fuerza laboral, tras llegar a un acuerdo con
los sindicatos y establecer un plan para colocar en otra
parte a los despedidos.
A consecuencia de la inslita iniciava de Chapman, la
cantidad de gastos anuales de la Regin del Sur del Minis-
terio de Obras y Edificios Pblicos se redujo un tercio: de
10 millones de libras a 6,5 millones. Las seis regiones res-
tantes fueron informadas de los mtodos que haba emplea-
do para ahorrar, pero hicieron pocos esfuerzos por imitarlo.
Mientras que l haba ahorrado un tercio de su presupues-
to, las otras regiones redujeron los gastos slo un 8% y nin-
guna se dedic a hacerlo de forma sistemca como haba
hecho Chapman, a pesar de que se ofreci a prestarles sus
equipos, que haban aprendido a detectar el despilfarro.
Chapman era un hombre resuelto y trat de hacer algo
con respecto al despilfarro no slo en las dems regiones
del ministerio, sino tambin en otras secciones de la Ad-
ministracin 2 La autocomplacencia irracional de esta
instucin se refleja en la respuesta que Chapman obtu-
vo cuando escribi a sir William Armstrong, a la sazn
su director. Armstrong (en la actualidad ms conocido
por su comentario equvoco de que haba sido ahorra-
vo con la verdad) ni siquiera se dign a responderle,
pero uno de sus subordinados le envi una seca nota:
Me dirijo a usted en respuesta a su carta ... y a los docu-
mentos enviados a sir William Armstrong. Los hemos

114
 6. Locura organizativa

ledo con inters. Atentamente ... . Aunque era evidente

que a sir William y a sus subordinados no les interesaba
ahorrar dinero para el contribuyente, a Chapman se le
nombr, posteriormente, lord por sus servicios al pas.
En una ocasin, un funcionario pblico coment: La
Administracin pblica es una oligarqua que se perpe-
ta a s misma. Y qu otro sistema mejor hay?. Puede
que tuviera razn, pero no deja de resultar una afirma-
cin sorprendente.
Volviendo a Chapman, despus de abandonar la Ad-
ministracin para escribir un libro} en que criticaba sus
hbitos derrochadores, se convirti en miembro de la
junta directiva del Transporte de Londres, organismo
pblico financiado en su mayor parte por el Ayunta-
miento del Gran Londres y el gobierno. De nuevo des-
cubri muchos monstruosos ejemplos de derroche, en-
tre ellos una enorme flota de coches que los directores
empleaban para trasladarse a su antojo. No es de extra-
ar que prefirieran dicho mtodo de transporte a la in-
comodidad, la suciedad y los retrasos de sus propios au-
tobuses y metros. A la direccin tambin le iba muy bien
en otros aspectos. El comedor de los directores de ms
alto rango reciba una importante subvencin y el direc-
tor general tena un despacho de 270 m2 Chapman des-
cubri que se poda ahorrar un 30% como mnimo en el
mantenimiento de los rales, y sumas similares en otras
actividades, como, por ejemplo, en limpieza, si se con-
trataba mano de obra externa, en vez de que el trabajo lo
realizaran los empleados del Transporte de Londres, etc.
En el caso del Transporte de Londres, Chapman no
pudo hacer mucho debido a la oposicin del resto de la

115
 Irracionalidad

junta directiva y especialmente de su presidente. Present

numerosas propuestas para dismimr los gastos intiles,
pero se les hizo caso omiso. Adems se prescindi de su!>
servicios menos de dos aos despus de haberse incorpo-
rado a la junta. Posteriormente relat su extraordinaria ex-
periencia en otro libro, Waste Away ['Malgastar']. Si tras
esta breve descripcin, el lector no se halla convencido del
vergonzoso e irracional despilfarro de la Administracin
pblica britnica, los libros de Chapman le convencern.
Los hbitos despilfarradores de los organismos pblicos
son ilimitados. Chapman ofrece muchos otros ejemplos,
tres de los cuales se describen a continuacin. El Ayunta-
oento de Islington pag 730 libras a una empresa para
que arrancara 2 m 2 de arbustos. El Ayuntanento de Liver-
pool pag, durante un periodo de ms de ocho aos, ms
de 25.000 libras a dos operarios y su ayudante por encen-
der las farolas de gas, cuando en Liverpool no haba este
tipo de farolas. En Leicestershire, el Ayuntanento priv
de sus vacaciones a doscientos nios discapacitados fsicos
al suprinrles la subvencin, y, para compensar, incremen-
t el sueldo del alcalde en una cantidad que hubiera servi-
do para pagar las vacaciones de los nios cuatro veces.
Para lo que nos proponemos, lo importante es: por qu
se produce semejante derroche? Por muchas razones.
1. Como seala Chapman, en los organismos pblicos
hay pocas personas que tengan que responder claramen-
te ante otros, ya que son los comits los que suelen tomar
las decisiones. Ya hemos visto que los miembros de mu-
chos comits tratan de congraciarse con el presidente.
Emplean argumentos que apoyan los puntos de vista de
ste y que pueden llegar a ser an ms extremos, lo que

116
 6. Locura organizativa

hace que el presidente se incline en mayor medida en di-

cha direccin. Esta tendencia se acenta cuando, como
suele suceder, las perspectivas de los miembros restan-
tes, incluyendo los ascensos, dependen del presidente.
Por tanto, la mayor parte de los comits no son un medio
de tomar decisiones racionales, limitndose a confirmar
o, peor an, a exacerbar las actitudes del presidente, al
tiempo que le liberan de su responsabilidad. Pero si no
se es responsable ante nadie, hay pocos incentivos para
corregir los errores, excepto la obligacin no reconocida
que todos los funcionarios tienen para con sus compa-
triotas, que son quienes pagan sus salarios.
2. Chapman sostiene que los ascensos en la Adminis-
tracin estn en buena medida determinados por la anti-
gedad y que, salvo en circunstancias extraordinarias, el
puesto es para toda la vida. Esto fomenta la inercia. Todo
cambio supone riesgos y pocos quieren asumirlos, a no
ser que vean en ello algn beneficio personal.
3. La estructura de la mayor parte de las organizaciones
pblicas promueve el despilfarro. Un ascenso puede de-
pender de que se ocupe un puesto con un nmero deter-
minado de subordinados o de la cantidad de dinero que se
maneje, lo cual es un incentivo directo para el derroche.
4. En muchas organizaciones pblicas, la cantidad de
dinero anual que se destina a un sector depende en bue-
na parte del presupuesto del ao anterior. Nadie exami-
na cmo se ha gastado dicho presupuesto ni si el gasto
era necesario. Esto tambin supone un incentivo directo
para el despilfarro, puesto que implica que los sectores
de los organismos pblicos (y algunos privados) gastan
lo mximo posible, no lo mnimo. Es irracional sancio-

117
 Irracionalidad

nar a los departamentos que un ao ahorran dinero re-

cortndoles el presupuesto para el siguiente. No hay
nada que pueda sustituir el examen detenido de cmo se
gasta el dinero. Chapman ha demostrado que es factible
y que se pueden ahorrar grandes sumas.
5. Es indudable que cuando alguien quiere modificar
algn aspecto de una institucin, pone a los dems en
aprietos; en el caso de que se lleve a cabo una reduccin
de gastos, puede haber prdida de puestos de trabajo.
Nada de esto es popular. Chapman llama la atencin so-
bre varios casos del Transporte de Londres en que se
despidi o amenaz a empleados que trataban de redu-
cir costes. El temor a perder el empleo o a no conseguir
un ascenso si se tratan de introducir cambios, es un in-
centivo totalmente contrario a la bsqueda del ahorro.
6. La codicia y la bsqueda de prestigio tambin de-
sempean un papel, que se traduce en servicios y como-
didades innecesariamente generosos para los altos car-
gos, como lujosos comedores y coches con chfer. En la
medida en que el prestigio de un alto cargo dependa del
tamao de su presupuesto y del nmero de sus subordi-
nados, tender a inflar los gastos intiles.
7. Chapman sostiene que los organismos gubernamen-
tales que investigan los departamentos de la Administra-
cin pblica se caracterizan por su ineficacia. A los fun-
cionarios les paga el pblico en general (igual que a los
municipios y ayuntamientos de condado) ya ste se de-
ben. La prensa es un arma poderosa, y si el despilfarro
que se produce fuera puesto en su conocimiento, rpida-
mente se hara pblico y, le gustara o no, alguien tendra
que hacer algo al respecto. Pero, por desgracia, Gran

118
 6. Locura organizativa

Bretaa es uno de los pases menos democrticos del

mundo occidental. La Ley de Secretos Oficiales, que ha
sido reforzada recientemente, prohbe a los empleados
del gobierno revelar sin su permiso nada de lo que hayan
tenido conocimiento en el cumplinento de sus obliga-
ciones. Los ayuntamientos tienen normas para sus em-
pleados con el mismo fin. En consecuencia, los organis-
mos pblicos de Gran Bretaa operan tras un velo de
secreto, ocultando al pblico, ante el que tienen que res-
ponder, sus errores y su mala administracin. El gobierno
britnico lleva su obsesin por el secreto a lmites insos-
pechados. Se retiene informacin que afecta directamen-
te a los consumidores; por ejemplo, algunos de los temas
de los que no se informa son las pruebas sobre medicinas
yagua potable, la higiene de los restaurantes, la seguri-
dad de los pesticidas y los resultados de las inspecciones
de los mataderos. Hace poco, el gobierno suprimi un in-
forme realizado por inspectores escolares sobre un pro-
yecto para ensear al profesorado mtodos modernos
para desarrollar la capacidad de los alumnos para em-
plear la lengua inglesa. La informacin, naturalmente, es
esencial para los ciudadanos de una democracia. Sin ella
no pueden decidir racionalmente a quin votar ni realizar
elecciones razonables en su vida diaria. El secreto tiene
otras repercusiones; segn Amnista Internacional, Gran
Bretaa ostenta la peor trayectoria con respecto a los de-
rechos humanos de todos los pases de Europa occiden-
tal, a pesar de que es difcil creer que los ciudadanos bri-
tnicos sean menos humanitarios que los de otros pases.
Dos reformas mejoraran los servicios pblicos. En
primer lugar, hacer accesible a todos cmo se dirigen; en

119
 Irracionalidad

segundo lugar, insistir en que todo aquel que desempee

un cargo pblico utilice los servicios pblicos cuando
sea posible. Si los diputados y funcionarios se vieran
obligados a ir en metro y no en taxi, a recurrir a los ser-
vicios de Seguridad Social (aguardando su turno en la
cola) y no a los de la medicina privada, y si sus hijos tu-
vieran que ir a colegios pblicos, presenciaramos un
cambio rpido en todos estos servicios. La situacin bri-
tnica se puede comparar con la de Estados Unidos, un
pas ms democrtico donde es posible no slo hacer p-
blico lo que sucede en los organismos gubernamentales
(salvo que se ponga en peligro la seguridad nacional),
sino citarlos judicialmente para que entreguen docu-
mentos, lo cual, por ley, estn obligados a hacer.
Es evidente que no son los miembros individuales de
los organismos pblicos los que son irracionales (a fin de
cuentas, es totalmente racional actuar por codicia, ambi-
cin o pereza). Son las organizaciones las que fracasan
en la consecucin de los fines que justifican su existen-
cia, por lo que son ejemplos de irracionalidad corporati-
va. Por otra parte, la irracionalidad podra disminuir si la
estructura de los organismos pblicos fuera ms racio-
nal. Deberan ser responsables ante representantes paga-
dos de los ciudadanos que no pertenecieran al organis-
mo en cuestin; los ascensos se deberan ganar no porque
a uno le llegara el turno, sino por progresar en la lnea
de los objetivos de la organizacin; los despidos, sobre
todo del personal que ocupa los puestos de mayor res-
ponsabilidad, deberan ser ms habituales de lo que son
en la actualidad; y el funcionamiento de la organizacin
debera ser accesible a la prensa y al pblico.

120
 6. Locura organizativa

No hay duda de que la irracionalidad corporativa exis-

te en el sector privado, pero no conozco una descripcin
tan cuidadosamente documentada como la de Chap-
mano Es cierto que la recientemente publicada Gua de
altos cargos para el traslado de la direccin revela que los
directores actan en su propio inters en vez de en el de
la compaa. Al trasladarse de edificio, cabra esperar
que tuvieran en cuenta el alquiler del metro cuadrado, la
facilidad de transporte, el suministro de materia bruta
(para las manufacturas) y la posibilidad de contar con
empleados adecuados. Pues nada de eso. Una empresa
se traslad a Nottingham porque se supona que esta
ciudad tena ms rubias por metro cuadrado que las de-
ms. Otra consideracin importante fue la longitud de
las listas de espera de los clubes de golf. Otra empresa
mand un equipo de bsqueda no slo para hallar una
ciudad con ro, sino para contar el nmero de cisnes que
en l haba.
Un enorme abuso al que recientemente se le ha dado
mucha publicidad es el elevado aumento de sueldo que
los altos cargos se concedieron en un momento en que
trataban de convencer a los trabajadores de que acepta-
ran como aumento el del coste de la vida o uno ligera-
mente superior. Segn el Instituto Britnico de Adminis-
tracin, en 1990, el incremento medio del salario de los
ejecutivos de las empresas britnicas fue de un 22,7%.
El de muchos fue superior; por ejemplo, el seor Mick
Newmarch, director ejecutivo de una importante com-
paa de seguros, la Prudential, recibi un 43 % de au-
mento, lo que le proporcion un salario de ms de me-
dio milln de libras. No se puede decir que la compaa

121
 Irracionalidad

hubiera prosperado bajo su direccin, porque acababa

de tener que vender, con una prdida de 340 millones,
todas las propiedades inmobiliarias que haba comprado
recientemente, con el resultado de que los que tenan
una pliza de seguros haban visto reducirse su capital
acumulado por primera vez en cincuenta aos.
A pesar de la publicidad que le dieron, el aumento de
salario del seor Newmarch fue moderado en compa-
racin con otros. Por ejemplo, el mismo ao, sir Ian
MacLaurin recibi un aumento de sueldo del 330%,
con lo que su salario alcanz casi el milln y medio de
libras. Cabra suponer que tales aumentos se justifica-
ban por el valor para la compaa de los ejecutivos en
cuestin. Pero hay pocas pruebas en ese sentido. La
rentabilidad de la empresa de MacLaurin, Tesco, haba
disminuido el ao anterior a que su sueldo se dispara-
ra. Este egosmo extremo de la direccin, que debe
ejercer una influencia perjudicial en sus relaciones con
los empleados, no es irracional. Pero la codicia de los
ejecutivos hace que las compaas, corno un todo, se
comporten de forma irracional; y es irracional en s
mismo el hecho de estar estructuradas de modo que tal
egosmo sea posible. El aumento de sueldo de los di-
rectores sera ms razonable si estuviera determinado
por su actuacin o tuviera que ser aprobado por el voto
por correo de los accionistas.
Es difcil saber cul es el motivo de las ofertas pblicas
de adquisicin, pero muchas parecen impulsadas por la
ambicin de los ejecutivos. Lo que es seguro es que las
acciones de la compaa que realiza la oferta disminuyen
de valor de forma invariable (con toda la razn, pues se

122
 6. Locura organizativa

ha descubierto que, despus de una adquisicin, se sue-

len producir prdidas durante cuatro aos y se necesita
una media de ocho aos para obtener beneficios). Un
ejemplo de una adquisicin particularmente irracional
fue la que realiz Staveley Industries a finales de los aos
sesenta. Compraron Craven Brothers, una compaa con
prdidas dedicada a fabricar piezas de mquinas de va-
por, cuando ya casi no existan.
Esta compra indica una negativa a enfrentarse a los he-
chos (las razones de dicha negativa se explicarn en los
captulos 10 y 11). stos son otros ejemplos de irraciona-
lidad en la industria. Dimplex se hallaba especializada
en la manufactura de acumuladores elctricos y radiado-
res de petrleo. La crisis del petrleo de 1974 duplic el
coste de la electricidad a lo largo de cuatro aos. Como
era de esperar, se recurri a formas ms baratas de cale-
faccin, como el carbn o el gas. En vez de intentar di-
versificar sus productos, Dimplex sigui centrada en la
calefaccin elctrica. Su presidente no quera darse
cuenta de lo que suceda, y en 1975 afirmaba que la
electricidad se convertir en la fuente principal de ener-
ga en el hogar. En 1977 atribuy las prdidas sin pre-
cedentes de su compaa en el medio ao anterior al he-
cho de que los clientes no eran conscientes de que la
calefaccin domstica por electricidad posee muchas
ventajas sobre la calefaccin por otros combustibles.
Unos meses despus, la compaa solicit la suspensin
de pagos.
Otro ejemplo de adhesin irracional a la tradicin es la
divisin de transformadores de Ferranti. La empresa ha-
ba comenzado a fabricar transformadores de alto volta-

123
 Irracionalidad

je, y Sebastian y Basil de Ferranti, que ocupaban dos de

los tres puestos ejecutivos principales, eran reacios -es
de suponer que por razones sentimentales- a vender o a
cerrar esta seccin. Como, a consecuencia de un exceso
de capacidad de manufactura en la industria de los trans-
formadores, su demanda se haba sobrevalorado, y como
los japoneses vendan transformadores en el mercado a
precios inferiores a Ferranti, esta seccin de la empresa,
en 1974, perda un milln y medio de libras anuales. En
aquel momento, toda la empresa estaba en crisis, pero se
recuper cuando el gobierno le inyect 20 millones de li-
bras. Un poco ms tarde, en 1978, la industria de los
transformadores ces en su actividad. Un estudio que
realiz la revista Fortune revel que ms del 50% de los
estadounidenses crea que seguir la tradicin, como en
los casos de Dimplex y Ferranti, puede ser el camino
ms fcil, pero no siempre es el ms acertado. El mundo
sigue avanzando.
Muchas empresas, sobre todo si son pequeas, se
comportan de manera lamentablemente irracional al no
llevar un control financiero; es decir, un registro de los
costes y beneficios de las secciones de la empresa. Por
ejemplo, en 1976, Queensway Discount Warehouses,
que venda muebles y alfombras, estaba perdiendo dine-
ro. Como no se haban llevado registros adecuados, era
imposible determinar cules de las 27 sucursales produ-
Can beneficios y cules no.
He aqu dos ltimos ejemplos, producto de una falta
de previsin tan extremada que resulta difcil de creer.
La RFD Group Ltd., fabricante de equipos salvavidas
como los paracadas, decidi trasladar su fbrica de Bel-
 6. Locura organizativa

fast a Newcastle, sin tener en cuenta el hecho de que la

mayora de sus trabajadores especializados no queran
marcharse del Ulster. En consecuencia, la fbrica slo
pudo contar con un tercio de ellos. El otro ejemplo es el
de una empresa de muebles que tena la divisin de man-
tenimiento en Norwich y la de manufactura en Dundee,
por lo que, si se fundan unas bombillas, haba que en-
viar una camioneta de Norwich a Dundee. Estos dos l-
timos ejemplos sugieren la conveniencia de que los di-
rectores de empresa sepan geografa, aunque cabe dudar
que dicho conocimiento sirva para erradicar la persisten-
te irracionalidad que demuestran.
En lo que se refiere al sector privado, slo me ha sido
posible proporcionar algn ejemplo aislado de irracio-
nalidad porque no conozco una descripcin tan detalla-
da como la que Chapman ofrece de la Administracin.
Parece que los hombres de negocios tienden a exagerar
sus esperanzas. En Estados Unidos, tres de cada cuatro
nuevas empresas pequeas se declaran en quiebra en el
plazo de cuatro aos, debido a la mala suerte o a una
mala gestin.
Los miembros de todas las profesiones se comportan a
veces de forma irracional, pero la irracionalidad de los
asesores financieros slo es equiparable a la de sus clien-
tes4 La mayor parte de los inversores no es consciente de
la ineptitud de estos asesores, que se halla bien docu-
mentada en el ameno libro de David Dreman, Contra-
rian Investement Strategy ['Estrategia inversora contra-
ria'], que es la fuente fundamental de lo que viene a
continuacin. Se ha demostrado en decenas de estudios
distintos que los asesores de valores de renta variable sis-

125
 Irracionalidad

temticamente obtienen peores resultados que el merca-

do en el que estn especializados, incluso antes de des-
contar su salario. Lo mismo vale para los directores de
los fondos de pensiones, de los fondos de inversin mo-
biliaria y de las carteras de acciones de las compaas de
seguros. La razn principal de sus malos resultados pro-
bablemente sea que siguen el rebao en vez de ir por de-
lante. Compran cuando los precios estn altos y venden
cuando bajan. En cuanto a sus desdichados clientes, a la
hora de decidir qu comprar, mejor haran en clavar un
alfiler al azar en la lista de la Bolsa que en seguir sus con-
sejos' que producen prdidas.
Dos ejemplos contribuirn a hacer entender este pun-
to. En una junta de 2.000 inversores institucionales cele-
brada en Nueva York en 1970, una encuesta revel que
los valores preferidos por los delegados eran los del Na-
tional Student Marketing, que a la sazn estaban muy de
moda. Seis meses despus haban cado de 120 a 13 d-
lares. Al ao siguiente hicieron otra demostracin de su
pericia eligiendo las lneas areas como la industria que
obtendra mayores beneficios al ao siguiente: sus accio-
nes bajaron el 50% en un momento en que todo el mer-
cado suba.
Se utilizan dos mtodos para prever el valor futuro de
las acciones. El primero parece razonable. El analista de
inversiones detennina las perspectivas de las compaas
dividiendo sus operaciones en segmentos individuales.
Por ejemplo, al analizar una compaa de seguros, exa-
mina por separado los beneficios, el crecimiento recien-
te, etc., de los seguros de vida, automvil, hogar y mobi-
liario, e incluso puede llegar a dividir estos tipos de

126
 6. Locura organizativa

seguro por las regiones de los asegurados. Es posible que

la direccin de la compaa no divulgue parte de la in-
formacin que el analista requiere o que mucha de la que
se d a conocer sea inexacta. Tambin tiene que tener en
cuenta las perspectivas de las compaas de la compe-
tencia. Una vez obtenida toda la informacin, debe reu-
nirla en un todo, lo cual es imposible por tres razones.
La primera es que la mente humana es limitada y no pue-
de usar de forma sistemtica grandes cantidades de in-
formacin para llegar a la conclusin correcta, por lo
que el analista padece de un exceso de informacin. La
segunda es que, por las razones que se expondrn en el
captulo 20, carece de los medios para saber cmo inte-
grarla de forma correcta. Por ltimo, el azar desempea
una importante funcin en la fortuna de una empresa y
es imposible tenerlo en cuenta: por muy eficaz que sea
una empresa, su rentabilidad puede caer en picado a
causa de una huelga o de una recesin general.
Por las razones que sean, los asesores financieros que
emplean este mtodo obtienen peores resultados que el
mercado en que se hallan. En 1974, se pidi a 36 aseso-
res de inversiones que eligieran sus cinco valores preferi-
dos, lo que realizaron con un elevado grado de consenso.
Pero al examinar el rendimiento de las diez acciones ms
favorecidas en el periodo de 1972-1973, se hall que los
valores recomendados haban bajado un 27 % ms del
descenso medio, en un periodo en que el mercado de va-
lores estaba en crisis.
Un segundo mtodo para predecir el futuro de las ac-
ciones se puede aplicar a la Bolsa en su conjunto o a ac-
ciones individuales. El valor de la accin se representa

127
 1rracionalidad

en un grfico y el analista busca tendencias. Trata de de-

tectar la tendencia primaria, sea ascendente o descen-
dente, sin tener en cuenta las pequeas bajadas o subi-
das. Por desgracia para el analista, se ha demostrado de
fonna concluyente mediante anlisis matemticos que
los cambios de precio de las acciones se producen al
azar: no se pueden predecir examinando los valores pa-
sados. Aunque, a consecuencia de estos hallazgos, los se-
guidores de este mtodo han disminuido, hay muchos
que persisten en dicho enfoque intil.
Son un enigma las razones por las que el gran pblico
y las empresas con dinero para invertir recurren de for-
ma continua a los analistas de inversiones, puesto que se
sabe que son tan intiles como perjudiciales. Es como si
se pagara a un mdico por recetar medicinas que fueran
peores para el paciente que si se eligieran al azar. Los ana-
listas se diferencian de los funcionarios y de los hombres
de negocios en que estos dos provocan irracionalidad cor-
porativa por su egosmo e irracionalidad, en tanto que los
primeros fracasan en su trabajo porque siguen el rebao.
Comprando acciones que estn de moda y vendiendo las
que no lo estn siempre se quedan rezagados.

128
7. Coherencia fuera de lugar

Las personas tratan de que sus creencias sean coheren-

tes, con frecuencia a expensas de la verdad l . Un ejemplo
lo constituye el efecto de halo, que ya hemos descrito. Si
alguien posee un rasgo positivo que destaca (que est
disponible), dicho rasgo tiende a influir en la forma de
juzgar el resto de sus caractersticas. La mirada ajena las
distorsiona para hacerlas encajar con el rasgo estimable.
No se est dispuesto a aceptar que los dems son una
mezcla de cosas buenas y malas, sino que se intenta con-
siderarlos como un todo.
El efecto de halo acta incluso cuando no se tiene in-
ters en ver a otra persona u objeto como totalmente
bueno (o totalmente malo), pero los efectos del impulso
hacia la coherencia se agudizan cuando dicho inters
existe. Si una pareja est buscando casa, examinar va-
rias de las que desea o, mejor dicho, de las que se pueda
permitir, y en cada una encontrar cosas que le gusten,

12 9
 Irracionalidad

como una cocina bien equipada, y cosas que no, como

un comedor demasiado pequeo. En su valoracin de
una parte de la casa, los miembros de la pareja estarn
influidos, como es lgico, por su actitud hacia el resto
(efecto de halo) y, casi con toda certeza, recibirn una in-
fluencia indebida de su primera impresin. Al final, tras
darle muchas vueltas, se decidirn por una y la compra-
rn. Aparte del tiempo y esfuerzo dedicados a la bsque-
da, se gastarn mucho dinero. Para no sentirse estpi-
dos, tienen que justificar ante s mismos el desembolso
realizado, as que, cuando la casa ya es suya, tienden a
exagerar lo que en un principio les parecieron aspectos
positivos y a minimizar los negativos. La cocina bien
equipada se convierte en la cocina ideal y el pequeo co-
medor ahora resulta acogedor. El incremento de las vir-
tudes de la casa se debe en parte al impulso de coheren-
cia. La mayora de las personas cree que toma decisiones
razonables, sobre todo si lo han pensado mucho; y cuan-
to mejor sea la casa, ms razonable ser la decisin. Pue-
de haber, sin embargo, un factor de motivacin: como
sera muy desagradable creer que han malgastado una
enorme suma de dinero, los compradores se convencen
de forma inconsciente de haber hecho lo correcto. Todo
esto es, desde luego, bastante irracional, puesto que
comprar una casa no la hace mejor ni peor, aunque sub-
jetivamente se vuelva ms deseable.
Los efectos que produce tomar una decisin se han de-
mostrado en repetidas ocasiones. He aqu dos ejemplos2.
Se mostr a varias adolescentes una amplia seleccin de
discos para que dijeran cunto les gustaban. A cada una
por separado se le pidi que eligiera entre dos discos que

130
 7. Coherencia fuera de lugar

le gustaban un poco y se le regalaba el que elega. Des-

pus se realizaban nuevas evaluaciones de estos dos dis-
cos, con el resultado de que el disco elegido se conside-
raba mucho ms atractivo que antes, en tanto que el
agrado que causaba el rechazado disminua an ms.
El segundo estudio) se llev a cabo en la vida real. Se
pidi a estudiantes que estaban terminando un curso de
direccin y que ya haban visitado empresas en las que
podran trabajar que valoraran los tres posibles empleos
que ms atractivos les resultaran. En este estudio no
hubo apenas diferencias entre el atractivo declarado de
los empleos elegidos. Cuando los estudiantes decidieron
con cul se quedaban, pero antes de empezar a trabajar,
se obtuvieron nuevas evaluaciones. Ahora, los empleos
que haban elegido eran considerados mucho ms atrac-
tivos que antes, en tanto que consideraban mucho me-
nos atractivos los que haban rechazado. Una vez toma-
da la decisin, los estudiantes tenan que justificarla ante
s mismos: a nadie le gusta equivocarse. Ambos estudios
demuestran otro aspecto de la irracionalidad. Se tiende a
disminuir la estima de lo que no se puede obtener. Este
efecto es ms conocido como verdes estn las uvas.
Aunque el hallazgo habitual sea que el incremento del
atractivo de una opcin se produce slo despus de ha-
ber realizado la eleccin, hay algunos datos de que pue-
de producirse (con el mismo grado de irracionalidad)
durante el propio proceso de decisin4 A un grupo de
mujeres de Australia que se haban ofrecido voluntarias
como sujetos se les dijo que el experimento iba a ser so-
bre los efectos de la estimulacin en la realizacin de una
tarea intelectual. Tenan que decidir si queran recibir

13 1
 Irracionalidad

una sustancia de sabor desagradable o ser sometidas a

ruidos igualmente desagradables. Se les dijo que ambos
estTIulos podan tener efectos secundarios a corto pla-
zo, como mareos, dolor de cabeza y nuseas, y tenan
que evaluar hasta qu punto crean que seran desagra-
dables. A continuacin, a un grupo se le dijo que, antes
de elegir, se le dara ms informacin sobre los efectos
del sabor y el ruido; al otro se le dijo que no recibira ms
informacin. Unos minutos ms tarde volvieron a eva-
luar hasta qu punto seran desagradables las dos posibi-
lidades. No hubo cambios en el grupo que esperaba re-
cibir informacin adicional, pero s se produjo una
importante modificacin en el otro: en las evaluaciones
iniciales haba habido poca diferencia entre las dos op-
ciones, en tanto que ahora este grupo consideraba la op-
cin por la que haba demostrado una ligera preferencia
inicial mucho menos desagradable que la otra. De he-
cho, despus se inclinaron por ella, pero, con gran alivio
por su parte, no fueron expuestas a ninguno de ambos
estnulos. Este experimento indica que, en algunos ca-
sos, se puede incrementar lo deseable de una opcin an-
tes de inclinarse por ella, proceso que no slo ayuda a to-
mar una decisin difcil, sino que sirve para convencerse,
tambin en este caso, de que es la correcta.
Si quien se compra un coche nuevo alardea de su capa-
cidad de aceleracin, de maniobra y de su consumo de
gasolina, se suele creer, con toda razn, que est insegu-
ro. A quin trata de convencer? Bruno Bettelheim' se-
ala una forma extrema de reafirmar una decisin. En
los campos de concentracin nazis, algunos prisioneros
se identificaban con sus guardianes. Aceptaban sus atro-

132
 7. Coherencia fuera de lugar

ces valores, llevaban trozos del uniforme de la Gestapo e

imitaban su conducta hasta el punto de ayudar a torturar
a sus propios compaeros de prisin. Es probable que
hubieran abandonado toda esperanza de resistencia, por
lo que se inclinaban por una total conformidad, y para
reafirmar su fe en esta decisin llegaban a aceptar los va-
lores de los guardianes.
La decisin puede ir seguida de arrepentimiento en
vez de satisfaccin, lo cual se produce de dos formas dis-
tintas. En primer lugar, algunos investigadores han halla-
do que se puede lamentar una decisin durante un breve
periodo posterior al momento en que se ha tomado, por-
que no se est seguro de haber hecho lo correcto. No
obstante, despus uno se convence a s mismo de que s
se ha tomado la decisin acertada, para lo cual se sobre-
valoran sus beneficios. El arrepentimiento puede adop-
tar otra forma. Si las consecuencias de una decisin son
mucho peores de lo que se esperaba, no se pueden mini-
mizar. El comprador de una casa que, al trasladarse a
ella, se da cuenta de que necesita un tejado nuevo y de
que la madera est podrida no puede disfrazar su error
ni siquiera ante s mismo y, en vez de justificar su deci-
sin confiriendo virtudes imaginarias a su propiedad, lo
ms probable es que reconozca su error y lo lamente.
Cuando hay que revocar una decisin, se suelen mag-
nificar en exceso sus malas consecuencias. No se ha rea-
lizado ningn trabajo experimental, que yo conozca, so-
bre este tema, pero Janis y Mann 6 ofrecen un buen
ejemplo tomado de los diarios de Boswell. En 1792, co-
menz una relacin amorosa con una joven y hennosa
actriz, llamada Louisa. Se enamor hasta tal punto de

133
 Irracionalidad

ella que le era fiel, abandonando su costumbre de tener

relaciones ocasionales con cualquiera que le gustara. Sus
amigos no daban crdito a las exageradas descripciones
de las virtudes de la dama. Seis meses despus, Boswell
descubri que tena gonorrea. Louisa aleg que haba
contrado la enfermedad mucho antes de conocerlo y
que crea estar completamente curada. Boswell no la cre-
y y la llam puta encubierta. Su amor se transform
en odio; la humill y la abandon. Justificar un cambio
de decisin o de actitud porque ha resultado claramente
equivocada implica representar sus consecuencias en los
peores trminos posibles.
Otra estratagema consiste simplemente en olvidar el
pasado o cualquier cosa que lo traiga a la memoria. Los
ex amantes queman las fotografas y muchos cnyuges
abandonados no soportan vivir en la misma casa porque
les trae muchos recuerdos. Desacreditar el pasado es
ciertamente irracional, ya que se distorsiona la verdad,
pero intentar olvidar parece una forma razonable de en-
frentarse a l, a menos que nos impida aprender algo que
evite que volvamos a cometer el mismo error, como tien-
den a hacer muchos.
Lo contrario a cambiar de actitud es permitir que se
vaya haciendo cada vez ms extrema. Las personas sue-
len deslizarse hacia una serie de acciones sin detenerse a
tomar una decisin consciente. Muchos criminales co-
mienzan cometiendo delitos menores, que se van incre-
mentando de forma progresiva y que pueden terminar
en robo a mano armada o asesinato. Quiz, al comienzo
de su carrera, se hubieran sentido horrorizados ante la
sola idea de asesinar, pero avanzando progresivamente

134
 7. Coherencia fuera de lugar

mediante una serie de delitos cada vez ms graves, llega

un punto en que sus acciones y actitudes son coherentes
con las inmediatamente anteriores. Buena parte de nues-
tra conducta est regida por este deslizamiento irracio-
nal. Una mujer compra una marca de perfume y le gusta,
posiblemente porque se hallaba de buen humor cuando
lo us por primera vez. Comprarlo se transforma en un
hbito y no prueba otra marca para comparar.
De este defecto humano se aprovechan, entre otros,
los vendedores de seguros que emplean la tcnica del
pie en la puerta. Cuando la puerta se abre, tratan de
abrirse paso hacia su interior. Si lo consiguen, sealan las
virtudes de las plizas de seguros en general, averiguan
la situacin personal del dueo de la casa y resulta que
-sorpresa, sorpresa- precisamente tienen una pliza a la
medida de sus necesidades y muy barata. Debido a estos
pasos insidiosos, el pobre hombre acaba comprando una
pliza que no necesita y que no puede pagar. En este
ejemplo interviene algo ms que el simple deslizamiento
de un paso al siguiente. La vergenza, que subyace a
buena parte de la irracionalidad humana, desempea un
papel importante. El dueo de la casa puede creer, err-
neamente, que el vendedor de seguros tiene que ganarse
la vida, que le ha dedicado mucho tiempo, que se sentir
decepcionado si no consigue vender y que, en cualquier
caso, es un tipo simptico. Pero la coherencia tambin
tiene una funcin: quien ha iniciado una accin cree que
debe continuarla para justificar su decisin inicial.
Varios experimentos documentan la eficacia de los
pasos progresivos para persuadir a alguien a hacer
algo que, de otro modo, no hara. En un estudi07 se pi-

135
 Irracionalidad

di a amas de casa californianas que autorizaran a po-

ner fuera de sus casas una pequea seal en la que se
lea: CONDUZCA CON CUIDADO. Casi todas acepta-
ron. En la segunda fase del experimento, se pregunt
al grupo inicial y a un grupo segundo de mujeres con
las que no se haba mantenido contacto previo si esta-
ban dispuestas a que se pusiera una seal muy grande
y fea con la misma leyenda. El 75% de las que haban
aceptado la primera seal aceptaron la segunda, en
tanto que slo una de cada seis mujeres del nuevo gru-
po estuvo de acuerdo en afear su casa con tan mons-
truosa seal.
En la historia humana, la seduccin sexual posiblemente
sea la forma ms antigua de deslizamiento progresivo y
probablemente siga siendo la ms habitual. Es totalmente
racional siempre que a las dos personas les gusten los pa-
sos; pero ser conducido de forma progresiva a hacer algo
que inicialmente se desaprueba y de lo que posteriormente
uno se puede arrepentir es claramente irracional.
Se suele afirmar que cuanto ms difcil de conseguir
es algo, ms atractivo resulta. Se ha demostrado que es
verdad, pero slo si se opta voluntariamente por sufrir
los rigores que implica obtenerlo. En un experimentoS
muy prximo a la vida real se pregunt a varias muje-
res si les gustara participar en una charla sobre la psi-
cologa del sexo. A un grupo se le dijo que para vencer
la timidez debera pasar por una experiencia que po-
dra resultarle desagradable: leer palabras obscenas y
descripciones pornogrficas de actividades sexuales.
(El experimento se realiz en una poca en que las j-
venes podan considerar esta experiencia ms desagra-

13 6
 7 _ Coherencia fuera de lugar

dable de lo que a la mayora de ellas les resultara en la

actualidad.) Al segundo grupo no se le pidi este
prembulo. En cada charla, todas las mujeres excepto
la sujeto eran cmplices del experimentador, que ha-
blaba de forma desganada, inhibida y aburrida de la
conducta sexual de los animales. Despus de escuchar
tan tediosa chchara, las verdaderas sujetos tenan que
evaluarla. Quienes haban sufrido la ceremonia de ini-
ciacin la consideraron mucho ms interesante que las
otras.
En un estudio9 an ms convincente se invit a muje-
res obesas a participar en una nueva terapia para dismi-
nuir de peso. Tenan que llevar a cabo varias tareas desa-
gradables como leer en voz alta canciones infantiles al
mismo tiempo que oan sus voces grabadas tras un breve
periodo de tiempo, procedimiento que provoca tarta-
mudez y vacilaciones y que hace que sea muy difcil ha-
blar. La mitad de las mujeres llev a cabo tareas de este
tipo durante cinco sesiones de una hora; la otra mitad
tuvo el mismo nmero de sesiones, pero de pocos minu-
tos de duracin. Un ao despus se las pes. El primer
grupo, que haba tenido que realizar mucho ms esfuer-
zo, haba perdido una media de 3,5 kg; el segundo gru-
po, slo 140 g. Como es evidente, la supuesta terapia era,
evidentemente, totalmente intil y no guardaba ninguna
relacin con la prdida de peso, pero las mujeres que se
haban esforzado tenan que justificar ante s mismas tal
esfuerzo, por lo que perdieron peso.
Hay una clase de irracionalidad relacionada con la an-
terior que es an ms extrema. Quienes han realizado un
sacrificio (de dinero, tiempo o esfuerzo) para hacer algo

137
 Irracionalidad

tienden a continuar hacindolo a pesar de que les supon-

ga ms prdidas que ganancias. Casi todos los que lean
estas pginas habrn pagado dinero alguna vez por ver
una mala pelcula u una obra de teatro. A pesar del abu-
rrimiento insoportable, la gente se niega a marcharse,
aunque el espectculo sea tan malo que la mayora pa-
gara gustosa una pequea cantidad de dinero para no
verlo. De este modo, su irracionalidad les conduce a
sufrir por partida doble: se gastan el dinero y soportan
una o dos horas de aburrimiento innecesario. Lo sensa-
to sera marcharse, lo que implica nicamente una pr-
dida monetaria.
Este caso (y otros similares que se hallan muy bien do-
cumentados experimentalmente)IO es ligeramente distin-
to y bastante ms desconcertante que los que ya hemos
tratado, porque la gente sigue viendo un espectculo
aburrido a pesar de no engaarse y de saber que la deci-
sin de acudir a verlo no ha sido acertada. Pero est dis-
puesta a sacarle partido a su dinero. Esta negativa a
cortar por lo sano, ya sea consciente o inconsciente, es
una forma habitual de irracionalidad. No se venden las
acciones que han bajado de valor y no tienen visos de su-
bir porque se pierde dinero, a pesar de que es evidente
que se perder an ms al conservarlas, en vez de acep-
tar la prdida e invertir en otra cosa. Los generales son
famosos por insistir en emplear estrategias cuya inutili-
dad est claramente demostrada. En la Primera Guerra
Mundial ll era evidente, aunque slo fuera por la batalla
de Verdn, en la que se perdieron 800.000 vidas, que en
la guerra de trincheras los ataques directos no slo esta-
ban condenados al fracaso, sino que suponan ms pr-

138
 7. Coherencia fuera de lugar

didas para los atacantes que para los defensores. Sin em-
bargo, en la batalla del Somme, el general Haig, que en
las primeras horas ya haba perdido a 57.000 hombres,
sigui atacando las posiciones alemanas, muy bien de-
fendidas, con nuevas y terribles prdidas para sus tropas.
En este caso no era Haig el que sufra, claro est, sino sus
hombres. La reticencia a detener un proyecto en que se
han invertido grandes cantidades de dinero se pone de
manifiesto en un comentario del senador Denton cuan-
do pidi al Senado de Estados Unidos que continuara
con un proyecto fluvial claramente inviable: No termi-
nar un proyecto en que se han invertido 1.100 millones
de dlares constituye un desmesurado despilfarro del di-
nero de los contribuyentes12. De lo que no se daba
cuenta era de que continuarlo supona un derroche an
ms desmesurado.
La negativa a abandonar un proyecto intil en que se
ha invertido una cantidad de dinero se denomina error
del coste invertido. Es una forma extrema de coheren-
cia fuera de lugar. Las personas se niegan a admitir que
no deberan haber gastado el dinero y siguen empleando
tiempo y dinero con la vana esperanza de salvar algo, a
pesar de que es evidente que no van a ganar nada al ha-
cerlo. Como veremos en captulos posteriores, nuestra
incapacidad de reconocer los propios errores, ni siquiera
ante nosotros mismos, es una de las causas fundamenta-
les de la irracionalidad.
Hay una interesante variante del error del coste inver-
tido que tambin se halla bien documentada desde el
punto de vista experimental 13 Supongamos que vamos
al teatro. Al llegar, descubrimos que hemos perdido la

139
 Irracionalidad

entrada. Suplicamos de foana pattica en la taquilla,

pero la dura taquillera se niega a darnos otra entrada al
precio que habamos pagado la otra, por ejemplo 15 li-
bras (lo que significa que o hemos encontrado un teatro
muy barato o era una entrada en el gallinero). Calcula-
mos que si compramos otra entrada, nos gastaremos 30
libras en ver la obra, lo cual nos parece demasiado y vol-
vemos a casa. Se ha demostrado que muchos llevan a
cabo ese razonamiento, pero se equivocan. El dinero que
se ha pagado por la entrada ya est perdido y nada nos lo
va a devolver, por lo que, si en un principio estbamos
dispuestos a pagar 15 libras, deberamos estarlo a com-
prar otra entrada al mismo precio (suponiendo, desde
luego, que mientras no hayamos cambiado de opinin
sobre la calidad de la obra). Pregntese el lector si deja-
ra de comprar una entrada por haber perdido un billete
de 20 libras.
Este error, al igual que el del coste invertido deriva
de no darse cuenta de que lo nico que importa son las
prdidas y ganancias futuras. El pasado es el pasado y
carece de importancia. Si ahora mismo me produce
prdidas continuar una actividad, debo abandonarla
por mucho que haya invertido en ella. Si en este mo-
mento me beneficia emprender una actividad (por
ejemplo, ir al teatro), no debera disuadirme el hecho
de haber perdido una inversin en ella (la entrada per-
dida). Toda decisin debera basarse nicamente en la
situacin actual, mirar hacia el futuro y no prestar
atencin al pasado, salvo para aprender de l. Lo que
se aprende de los dos casos referidos es que, primero,
no hay que comprar entradas para una obra mala y, se-
 7. Coherencia fuera de lugar

gundo, hay que guardar la entrada en lugar seguro, no

cerca del fregadero.
Cabe considerar que los dos errores descritos derivan
de una coherencia fuera de lugar. En los errores del cos-
te invertido una actividad es coherente con el hecho de
haberla iniciado; en su variante, abandonarla es coheren-
te con el hecho de no dedicarle ms dinero (o esfuerzo)
de lo habitual.
Hay otra clase de irracionalidad relacionada con la an-
terior que es prcticamente universal 14 Supongamos que
alguien compra varias cajas de botellas de burdeos a seis
libras la botella y que, cinco aos despus, descubre que
su valor se ha incrementado de forma espectacular y se
pueden vender a 60 libras la botella. Supongamos asi-
mismo que esta persona, por principio, nunca paga ms
de 10 libras por una botella de vino. Parece que lo lgico
sera que vendiera el vino que se ha revalorizado, pues
cada botella que abre le cuesta 60 libras (o aproximada-
mente, dos libras el trago). Muchas personas, casi la ma-
yora, no venden, porque afirman que slo les cuesta las
seis libras que pagaron por ellas, cuando en realidad les
cuesta lo que podran obtener si las vendieran. Este cu-
rioso error invade toda la vida cotidiana. Nos produce
mayor disgusto romper un jarrn antiguo de 1.000 libras
que compramos hace aos por una libra que otro que
hayamos comprado el da anterior por 1.000 libras, aun-
que el valor monetario es el mismo en ambos casos:
1.000 libras. Es difcil encontrar la lgica de esta clase de
irracionalidad. Tal vez el precio que se paga por un ar-
tculo est ms disponible que el dinero que se consegui-
ra al venderlo.

141
 Irracionalidad

Hay otra forma comn de coherencia igualmente

irracional. Quienes deciden llevar a cabo una accin
desagradable o inmoral tienen que justificarse ante s
mismos inventndose una razn para realizarla. Puede
que sea razn suficiente recibir una importante recom-
pensa y slo tengan que justificarse si no es lo suficien-
temente grande como para compensar lo desagradable
de la accin. En uno de los primeros estudios U que re-
velaron este fenmeno, los sujetos tuvieron que pasar
veinte minutos dando la vuelta a pinzas de la ropa or-
denadas en filas. Tras llevar a cabo esta tarea montona
y sin sentido, tenan que decirle al siguiente sujeto (un
cmplice) que la tarea era muy interesante para ani-
marle a participar. Por mentir, a unos se les ofrecieron
20 libras y slo una a otros. Todos los sujetos aceptaron
mentir. Despus de hacerlo tuvieron que evaluar el in-
ters de la tarea. Quienes haban recibido la recompen-
sa inferior la consideraron mucho ms interesante que
quienes haban recibido la mayor, probablemente por-
que los que ganaron 20 libras lo consideraron razn su-
ficiente para decir una mentira venial, excusa que no
podan emplear los que slo recibieron una, quienes,
para disminuir la extensin de la mentira, se conven-
cieron de que la tarea era menos aburrida de lo que era
en realidad.
En un experimento posteriorl 6 , el sujeto a quien se
menta (el cmplice) se negaba a realizar la tarea, de
modo que la recompensa no tena efectos perjudiciales.
Tanto los sujetos que recibieron la mayor recompensa
como los que obtuvieron la menor consideraron que la
tarea era igualmente aburrida. Los sujetos del segundo

142
 7. Coherencia fuera de lugar

grupo no se sentan culpables, ya que la mentira no ha-

ba funcionado y, en consecuencia, no tenan que infra-
valorar lo aburrido de la tarea. Se ha hallado asimismo
que este efecto no se produce si se cree que se carece de
la libertad de elegir a la hora de mentir. Los sujetos a
quienes se les dijo que deban mentir porque formaba
parte del experimento en que se haban comprometido
de forma voluntaria no infravaloraron el tedio de la ta-
rea. Hacer algo de forma obligada no necesita justifica-
cin.
Se podra afirmar que en estos experimentos los suje-
tos no se engaan, sino que infravaloraban la monotona
de la tarea sencillamente para que el experimentador no
los considerara estpidos. Esta posibilidad se ha exami-
nado en varios estudiosl 7 , en la mayora de los cuales se
ha empleado un ingenioso truco denominado el falso
conducto. A los sujetos se les colocan electrodos en la
cabeza y se les dice que se van a registrar sus ondas cere-
brales. El experimentador les asegura que estos registros
son mucho ms eficaces que un detector de mentiras e
indican con certeza si dicen la verdad. Los sujetos siem-
pre eran universitarios americanos, cuya errnea con-
fianza en sus profesores es tan grande como para que po-
damos suponer que se consigui engaarles con esta
artimaa. En la mayor parte de estos experimentos, el
grupo que recibi la menor recompensa valor la aburri-
da experiencia de forma ms positiva que el grupo que
recibi la mayor recompensa. No obstante, la diferencia
tiende a ser menor, lo que indica que los sujetos se enga-
an y, adems, mienten al experimentador para justifi-
carse.

143
 Irracionalidad

Moraleja

1. No sobrestime los resultados de una eleccin, sobre

todo si le ha costado mucho tiempo, esfuerzo o di-
nero.
2. Trate de no deslizarse en pequeos pasos hacia una
actitud o accin que, en un principio, habra desa-
probado.
3. Por mucho tiempo, esfuerzo o dinero que haya in-
vertido en un proyecto, corte por lo sano si invertir
ms no le resulta beneficioso.
4. Valore una actividad o posesin por el precio que
cuesta ahora, sin tener en cuenta el pasado.
5. Si va a realizar algo desagradable, trate de no mini-
mizar sus caractersticas negativas para justificarse
a s mismo.
6. Nunca permita que un agente de seguros cruce el
umbral de su puerta.

144
8. Uso incorrecto
de recompensas y castigos 1

Al final del captulo anterior he demostrado que una re-

compensa insignificante (o la ausencia de recompensa)
por llevar a cabo una accin desagradable hace que sta
parezca menos desagradable de lo que es. Cabe asimis-
mo preguntarse cul es el efecto de una buena recom-
pensa en la percepcin de una tarea agradable. La res-
puesta es inequvoca: la tarea se devala a ojos de quien
tiene que realizarla2 . En una guardera se dio a los nios
rotuladores de colores vivos y un bonito papel para que
dibujaran en el recreo. A quienes mostraron inters por
el dibujo se les dieron los mismos tiles en el aula y se les
anim a que dibujaran. A un grupo se le prometi un
atractivo diploma si dibujaban bien, mientras que al otro
no se le ofreci premio alguno. Dos semanas despus se
les volvi a entregar el material y se les dijo a los nios
que podan elegir si queran dibujar o no. El grupo a
quien se le haba entregado el diploma mostr una acu-

145
 Irracionalidad

sada disminucin de su inters, en tanto que el otro gru-

po sigui dibujando tanto como en las dos sesiones ante-
riores. Posiblemente los nios pensaban que dibujar no
deba de ser muy interesante en s mismo si haba que re-
compensarlos para que lo hicieran.
Esta clase de experimento se ha repetido en numero-
sas ocasiones, tanto con nios como con adultos, con di-
versas tareas, desde resolver rompecabezas a hacer de
profesores voluntarios, con idnticos resultados. ste es
un ejemplo de la vida real': durante 12 semanas se obser-
v mientras trabajaban a ocho estudiantes que escriban
los titulares del peridico de su universidad en dos tur-
nos. A los cuatro miembros de uno de los turnos se les
pag medio dolar por cada titular y a los componentes
del otro turno no se les compens econmicamente. En
las ltimas semanas de observacin, quienes no reciban
pago alguno escribieron ms titulares que los otros y ms
de los que haban escriro en las cuatro semanas. Los del
turno pagado no mejoraron su rendimiento: es de supo-
ner que la recompensa monetaria haba devaluado la ta-
rea. En otro estudi04 se pregunt a 1.200 adultos si esta-
ran dispuestos a donar sangre en una unidad mvil.
Accedieron muchos ms de los que no recibieron una
compensacin monetaria que de los que consiguieron 10
dlares. Este dato indica que la recompensa devala
toda actividad que merezca la pena realizarse por s mis-
ma, no slo las agradables.
Tambin se han realizado estudios sobre los efectos de
premiar actividades que no son intrnsecamente agrada-
bies'. Muchos de ellos estn relacionados con la econo-
ma de fichas. En algunos hospitales psiquitricos y en
 8. Uso incorrecto de recompensas y castigos

otras instituciones se da a los internos fichas por portar-

se bien; por ejemplo, por vestirse solos, lavarse los dien-
tes, comer con buenos modales, etc. Las fichas se cam-
bian por privilegios como ver la televisin o charlar con
la enfennera. Tales fichas suelen contribuir a la buena
conducta del interno mientras se halla en la institucin,
pero la conducta vuelve a su estado original cuando sale
de all y deja de ser recompensado. Una vez fuera de la
institucin, su conducta no difiere de la de los pacientes
a quienes no se premia con fichas.
Estos experimentos plantean varios interrogantes fun-
damentales sobre el papel de la recompensa. Tanto los
psiclogos como los legos en la materia tienden a asumir
que, para que alguien haga algo, 10 mejor es recompen-
sarlo con elogios, caramelos o dinero. Puede que sea ver-
dad a corto plazo. Pero los experimentos demuestran
claramente que, al menos en el caso de las actividades
que son intrnsecamente agradables, quienes reciben
una recompensa tienden a realizarlas en menor medida
cuando sta desaparece que quienes no la reciben. Este
hecho contradice una de las principales teoras de la mo-
tivacin, que afirma que si se recompensa a alguien por
realizar una actividad, al final desear llevarla a cabo de
fonna autnoma: se sentir motivado sin necesidad de
recompensa. Muchos legos en la materia opinan lo mis-
mo y tambin se equivocan.
Antes de examinar el empleo irracional de las recom-
pensas en la vida cotidiana, hay que hacer una adverten-
cia. En casi todos los experimentos llevados a cabo por
psiclogos se han utilizado formas de recompensa, como
dinero o diplomas, sin relacin natural con la tarea. Sin

147
 Irracionalidad

embargo, para aprender muchas tareas, es necesario que

el alumno descubra cundo acierta y cundo se equivo-
ca. Esta clase de retroalimentacin, que en lenguaje tc-
nico se denomina conocimiento de los resultados,
suele suministrarla el entorno, sin que sea necesaria la
intervencin humana. Por ejemplo, a nadie se le ensea
a jugar a los dardos: se calcula la fuerza con que se ha
lanzado el dardo, se observa si se ha clavado encima o
debajo del blanco y se hacen los ajustes necesarios en el
siguiente lanzamiento. Del mismo modo, cuando se con-
duce un coche que no es el propio, se aprende la veloci
dad a la que tomar las curvas porque se percibe cundo
el vehculo comienza a derrapar.
No obstante, hay muchas clases de habilidades, como
aprender a hacer ecuaciones algebraicas, en las que otra
persona debe proporcionar el conocimiento de los resul-
tados (en la actualidad tambin puede hacerlo un pro-
grama de ordenador creado por alguien). El alumno no
puede aprender si no se le dice cundo acierta y cundo
se equivoca. Este po de informacin tiene dos funcio-
nes distintas: ayuda al alumno a ver la forma de mejorar
su actuacin y ste la interpreta como un elogio cuando
es correcta y como un reproche cuando es errnea, en
trminos de recompensa y castigo. En resumen, suele ser
imposible ensear una habilidad sin que parezca que se
prodigan alabanzas o se culpabiliza al alumno. Parece
probable que los alumnos aprendan mejor cuando inter-
preten los comentarios del profesor como una ayuda
para mejorar su actuacin en vez de como una valora-
cin. Es evidente que cuanto ms especficos sean los co-
mentarios del profesor sobre el trabajo, mayores son las
 8. Uso incorrecto de recompensas y castigos

probabilidades de que se consideren dentro de la prime-

ra categora, los comentarios especficos tienen mucha
ms utilidad que los elogios a los reproches.
Todo esto plantea el interrogante de hasta qu punto tra-
bajar para agradar al profesor (o a cualquier otra persona)
devala la tarea a ojos de quien la realiza6 Es posible que
el dogio funcione de forma distinta a otras recompensas,
como el dinero, y que carezca de sus indeseables efectos.
Esto se confirm en un experimento en el que se hall que
el dogio ante una buena actuacin no devala la tarea.
El elogio se diferencia de otras recompensas en dos as-
pectos esenciales. En primer lugar, se interioriza, es de-
cir, uno se puede alabar a s mismo en ausencia de otros.
Los logros personales producen satisfaccin, lo cual se
asemeja mucho a elogiarse a uno mismo: nadie necesita
el elogio o la recompensa monetaria por terminar un
crucigrama. En segundo lugar, hay muchas tareas en las
que la buena actuacin siempre provoca el elogio ajeno
(de amigos, parientes o colegas). En tales casos, no hay
ningn punto en que la recompensa del elogio externo
se detenga, como sucede con muchas actividades en las
que la recompensa monetaria cesa al cabo de cierto tiem-
po. Ambos aspectos indican que el elogio puede tener
efectos muy distintos a los que provocan otras formas de
recompensa extrnseca: se puede interiorizar y los dems
no dejan de proporcionarlo.
Los prrafos anteriores son una digresin, pero hay
que tener claro que no todos los refuerzos, en concreto
el elogio y las recompensas intrnsecas (autoelogio), tie-
nen necesariamente consecuencias nocivas. Una vez he-
cha esta advertencia, pasemos a examinar las formas

149
 Irracionalidad

irracionales de conceder en la vida diaria recompensas

que poco tienen que ver con la actividad que se pretende
reforzar.
A pesar de que las recompensas materiales disminuyen
el atractivo de las actividades agradables y de que, cuan-
do cesan, apenas influyen en las menos agradables, la
educacin occidental y otras muchas actividades se sue-
len basar en ellas.
Los hallazgos sobre los efectos de las recompensas po-
nen en duda la validez de la prctica escolar de conceder
calificaciones. Siempre que fuera posible, habra que
convencer al nio de que la lectura e incluso el lgebra
son actividades que tienen valor por s solas, o bien de
que son medios para alcanzar sus propios fines de orden
superior. La curiosidad ante el mundo y el impulso de
manipularlo con eficacia son innatos en todos los mam-
feros y especialmente intensos en los parientes ms cer-
canos al hombre: los monos y los simios. La satisfaccin
de acertar o de descubrir algo ya es en s misma una po-
derosa recompensa, a pesar de que la escuela conductis-
ta de psicologa no le haya prestado atencin alguna.
Los efectos nocivos de las recompensas extrnsecas
distintas del elogio tienen implicaciones para todas las
instituciones, entre ellas los hospitales, las universidades
y las fbricas. En la mayor parte de las empresas la moti-
vacin principal de los empleados son las recompensa-
ciones econmicas, que incluyen no slo el salario o la
paga semanal, sino tambin las bonificaciones, las comi-
siones y el trabajo a destaj 0 7. Este sistema destruye el in-
ters del trabajo a ojos del trabajador, como se reconoci
en Estados Unidos cuando se introdujo la gestin Y, a

150
 8. Uso incorrecto de recompensas y castigos

principios de los aos sesenta. Este enfoque trata de es-

tructurar el trabajo de forma que los empleados se moti-
ven a s mismos por el deseo de realizarlo bien. Siempre
que sea posible se combinan la planificacin y la ejecu-
cin del trabajo. Se concede al trabajador la mxima par-
ticipacin posible en las decisiones, puesto que, como
veremos, el compromiso es mucho mayor con las accio-
nes que se eligen libremente que con las que no. Por des-
gracia, este estilo de gestin sigue siendo poco frecuente
en Estados Unidos y mucho menos en Gran Bretaa.
Aunque sea difcil o imposible estructurar todos los tra-
bajos de este modo, se puede hacer en muchos, como su-
cede en Japn8 Los efectos positivos de este enfoque en
la productividad, la eficacia y la moral se hallan bien do-
cumentados en experimentos realizados en fbricas, aun-
que los ejecutivos ingleses los desconozcan por ignoran-
cia o autocomplacencia. Todos los datos indican que
para que los trabajadores trabajen bien, tienen que estar
motivados por el orgullo de hacerlo, no por el truco con-
vencional del palo y la zanahoria.
En lo que se refiere a otorgar premios, un curioso h-
bito endmico en nuestra sociedad, examinemos dos in-
cidentes de los aos treinta que el lector podr fcilmen-
te traducir a la prctica contempornea. stas son las
palabras tpicas de la directora de un colegio femenino
despus de la oracin matinal: Ahora, nias, tengo algo
importante que comunicaros. Me es muy grato anuncia-
ros que el premio a la bufanda de punto ms larga del
ao es para Celia Blagworthy. Un caluroso aplauso para
ella. Y ahora, sube al estrado, Celia. sta, totalmente
ruborizada, sube al estrado y la directora le regala un li-

151
 Irracionalidad

bro, que resulta que Celia ya tiene o que es muy aburri-

do. Sin embargo, el aplauso de sus compaeras ya es
suficiente recompensa. Pero cmo se siente Monica
Moonstopper, amiga de Celia? A fin de cuentas, ha teji-
do una bufanda slo un centmetro ms corta que la
obra maestra de Celia. Si se hubiera estirado un poco
ms al medirla, es muy posible que hubiera ganado. En-
vidiosa y decepcionada, se refugia en el servicio, donde
el llanto la impide acudir a las clases de esa maana.
Mientras tanto, el rey de Suecia, que desempea el pa-
pel de la directora, acaba de entregar al padre de Celia,
el profesor Martn Blagworthy, el galardn cientfico
ms codiciado: el Premio Nobel. Se afirma que se le con-
cede por su investigacin sobre el ojo del sapo de cresta
negra, que ha marcado un hito. El premio ha sido muy
reido, y el doctor Moonstopper, el padre de Monica,
que ha descubierto casi todo lo que hay que saber sobre
el ojo de la rana comn, se enfada tanto al enterarse que
tira su mechero Bunsen. No le consuela el pensar que,
ese ao, en los crculos cientficos no estn de moda las
ranas, sino los sapos, pues se culpa con amargura por la
eleccin equivocada de especie.
Los colegios masculinos son tan malos como los feme-
ninos, pero las instituciones de los adultos no les van a la
zaga. Se premia la mejor novela del ao (o mejor dicho,
la que considera mejor un jurado cuyos miembros tienen
tanto miedo a ser criticados que no osan apartarse de las
opiniones convencionales), el mejor edificio de oficinas,
el mejor coche, la mejor obra de teatro, el mejor cuadro,
al mejor periodista en al menos doce campos distintos, la
mejor empresa, la mejor pelcula, el mejor director, la me-

152
 8. Uso incorrecto de recompensas y castigos

jor actriz, etc. Francamente, debera haber un premio

para el mejor dador de premios del ao. En Gran Bre-
taa, este asunto se agrava con la concesin de honores,
que a los inconvenientes de los premios aade el de fo-
mentar el esnobismo.
Como debera haber quedado claro en estos dos
ejemplos inventados, hay que distinguir entre el dao
que se causa a quien recibe el premio y la insatisfaccin
producida en sus rivales, aunque ambos sean producto
de una institucin irracional. Los datos experimentales
(que se revisarn en el siguiente captulo) indican que
quienes tratan de ganar un premio realizan un trabajo
menos imaginativo y flexible que los que, con igual ta-
lento, no lo intentan. Adems, es posible que despus
de ganar el premio trabajen menos. No hay estudios so-
bre la influencia del Premio Nobel, pero tengo la im-
presin de que muchos ganadores sufren un acusado
deterioro posterior, aunque en ciertos casos puede de-
berse a los efectos de la senilidad. Muchos de ellos de-
sarrollan un desmedido orgullo y comienzan a trabajar
en campos para los que carecen de la ms mnima pre-
paracin; otros tratan de resolver grandes problemas
sin sentido, como la naturaleza de la conciencia, o se
dedican a defender cmo la vitamina C cura todas las
enfermedades, desde el cncer al catarro (estos ejem-
plos, por desgracia, no son inventados). Muchos creen
que, despus del Nobel, no les queda nada por hacer en
su campo.
En cuanto a los efectos sobre sus rivales, no hay nece-
sidad de documentarlos. Es natural que por cada perso-
na que gane un premio haya decenas que no lo hagan. El

153
 Irracionalidad

novelista David Lodge9 puede hablar con conocimiento

de causa, puesto que ha ganado el Whitbread Prize de
novela y ha sido jurado del Booker Prize. Escribe:

Los premios son inevitablemente injustos y provocan divi-

siones ... Ciertos novelistas no pueden publicar una novela
sin que se discutan en pblico sus posibilidades de ganar el
Booker, por lo que tienden a experimentar un sentimiento
artificial de fracaso si el libro no es seleccionado ... Esta situa-
cin, de la que personalmente puedo dar fe, provoca tanta
ansiedad en el jurado como en los candidatos; de hecho, mu-
cha ms en los primeros.

As que los premios hacen sufrir tanto al jurado como

a los candidatos. No cabe duda de que la directora del
colegio de Celia Blagworthy pasara muchas noches en
vela cavilando sobre la longitud de las bufandas. Sin em-
bargo, a pesar de la angustia que crea, el sistema de pre-
mios sigue sin ser revisado. Es esto racional? Y tenien-
do en cuenta la tesis de este libro de que los juicios
complejos generalmente son errneos, es racional emi-
r ms juicios de los estrictamente necesarios?
Hay que distinguir entre conceder premios, lo cual
contribuye a la suma total de la infelicidad humana, y
conceder ayudas que penniten terminar un trabajo que,
de otra fonna, nunca se llevara a cabo. Si se considera
deseable la existencia de un libro definitivo sobre, por
ejemplo, la historia de la navegacin portuguesa, es lgi-
co que se le conceda al futuro y necesitado autor una
beca que le permita consultar los manuscritos relevantes
que se hallan en Lisboa o Rhode Island. Del mismo

154
 8. Uso incorrecto de recompensas y castigos

modo, la investigacin cientfica es tan cara en la actuali-

dad que, si no fuera por la existencia de organismos que
la subvencionan en todos los pases desarrollados, prc-
ticamente no existira. Como se demostraba en el captu-
lo 2, las decisiones sobre la calidad de la investigacin
realizada por un cientfico que toman sus colegas suelen
ser errneas, pero hay que aceptarlo, ya que es necesario
decidir quin va a recibir ayuda. Pero no hay por qu
aceptar los premios, puesto que no desempean ninguna
funcin til.
Si el hecho de recompensar una actividad hace que se
devale, cabe preguntarse si la amenaza del castigo por
hacer algo lo sobrevalora. Hay pruebas convincentes 10
de que los nios a los que se obliga a comportarse bien
con amenazas suaves tienden en mucha menor medida a
comportarse mal cuando stas desaparecen que los ni-
os a los que se amenaza con un severo castigo. Hay va-
rios estudios sobre la respuesta infantil a la prohibicin
de jugar con un juguete: a unos nios se les amenaza con
un castigo leve, a otros con uno grave. En todos los ca-
sos, el juguete gusta ms a los segundos. Adems, cuan-
do cesa la amenaza del castigo, juegan ms con l que los
nios a los que se amenaza con un castigo leve.
Es prcticamente innecesario documentar la prctica
del castigo infantil, pero ste es un ejemplo de un conse-
jo poco til que un psiclogo conductista dio reciente-
mente a unos padres ll :

Con un poco de ingenio, este procedimiento bsico se pue

de modificar y emplear con todos los problemas relaciona-
dos con la hora de acostarse. Si funciona dejar la puerta

155
 Irracionalidad

abierta o cerrada, tambin se puede emplear la luz o la man-

ta preferida del nio: es decir, hay que dejar la luz de su ha-
bitacin encendida o apagada segn su conducta, o se le
puede quitar su manta favorita -illl juguete o un oso de pe-
luche- hasta que no se comporte como es debido.

Resumiendo:

Habla con dureza a tu nio

y pgale cuando estornude;
slo lo hace por fastidiar,
porque sabe que molesta.

En realidad, lo que demuestran los estudios1 2 realizados

en d hogar es que cuanto menos se castiga a un nio, ms
obediente es, tanto en presencia de sus padres como cuan-
do est solo. Adems, los nios a quienes no se hace caso
cuando lloran lo hacen ms que aquellos cuya madre va a
ver qu les sucede cuando los oye llorar. Se podra pensar
que las personas, nios incluidos, son obstinadas: cuanto
ms se prohbe una cosa, ms la desean. Pero es ms pro-
bable que se trate de factores cognitivos similares a los que
determinan la reaccin a una recompensa externa. El nio
que elige no hacer algo, posiblemente bajo la amenaza de
un castigo leve, sigue sin hacerlo cuando sta cesa porque
ha realizado una deccin voluntaria. El nio que no se
comporta mal por miedo al castigo ve su conducta contro-
lada por una amenaza externa, por lo que no hay razn
para no desobedecer cuando sta desaparece.
Todo esto quiere decir que las personas, incluyendo los
nios pequeos, no responden a las recompensas y casti-

156
 8. Uso incorrecto de recompensas y castigos

gas externos del modo simplista que quieren hacemos

creer los conductistas, sino que desarrollan sus propios
valores internos que, a largo plazo, no pueden ser contro-
lados por recompensas o castigos, sobre todo por los que
no tienen un vnculo real con la actividad que pretenden
fomentar o impedir. Cmo se desarrollan tales valores es
un tema complejo y controvertido, aunque se sabe que
modelar la propia conducta sobre la de otras personas a
las que se admira desempea una funcin importante.
Para lo que aqu nos proponemos basta con darse cuenta
de la locura e irracionalidad que supone tratar de contro-
lar la conducta mediante recompensas y castigos, salvo en
el caso de que se haga de forma permanente.
En los dos ltimos captulos se ha hecho hincapi en los
efectos de la eleccin. Las consecuencias desagradables de
una accin se mininzan si se elige libremente llevarla a
cabo y las consecuencias de una decisin se convierten en
ms deseables de lo que son si se toma libremente. Qu
sucede cuando algo se impone y no hay eleccin posible?
En general, las personas prefieren algo elegido volun-
tariamente a algo forzoso 13 El efecto se demuestra clara-
mente en un estudio que no se relaciona directamente
con el castigo y la recompensa. A los empleados de dos
empresas se les vendieron billetes de lotera de 1 libra. A
algunos se les permiti elegir el nmero del billete, otros
no pudieron hacerlo y simplemente se les entreg un bi-
llete. Antes del sorteo, el experimentador intent volver
a comprar su billete a cada sujeto. Los que no haban po-
dido elegir el nmero estaban dispuestos a venderle los
billetes por un precio medio de 1,96 libras, que ascenda
a 8,67 libras en el caso de los que s lo haban elegido. No

157
 Irracionalidad

puede haber mejor demostracin de que sobrevalora-

mos de fonna irracional lo que elegimos libremente.
En otro experimento 14 se dijo a nios de 10 aos que
se les iba a dar un juguete y que podan elegir el que
quisieran. Cada uno dijo el que prefera. Cuando lleg el
momento de entregrselos, el experimentador dijo:
Aqu estn los juguetes. Parecen iguales, as que te voy
a dar ste. Y les daba el juguete que haban elegido. Por
el simple hecho de que, en el ltimo momento, se les ha-
ba arrebatado la libertad de eleccin, a los nios les gus-
t el juguete mucho menos que al principio, a pesar de
haber afirmado que era su preferido. Adems, despus
de recibirlo, les gust menos que a otro grupo de nios
que realmente pudo elegir. Aunque se valore correcta-
mente la libertad de eleccin, es irracional devaluar un
objeto porque no se elija libremente. Es como si el dis-
gusto por no haber podido elegir se traspasara al regalo,
un ejemplo tpico de la falta de coherencia del pensa-
miento humano.
Experimentos similares!5 se han llevado a cabo con es-
tudiantes universitarios, a quienes se pregunt qu poe-
ma les gustara recitar. A continuacin, todos lo recita-
ron, pero a la mitad de ellos se les dijo que deban
hacerlo y a la otra mitad que podan cambiar de opinin
y recitar otro. Los estudiantes que pudieron elegir acu-
dieron con ms frecuencia a las clases, estaban ms satis-
fechos con ellas y recitaban mejor.
Estos y otros hallazgos similares tienen importantes
implicaciones en la medicina y otras profesiones!6. En un
estudio de mujeres que haban abortado en un hospital
de Bastan se hall que las que se haban sentido coaccio-
 8. Uso incorrecto de recompensas y castigos

nadas haban sufrido ms enfennedades psiquitricas

despus del aborto que las que haban decidido hacerlo
de forma voluntaria 17 En un estudio sobre el cncer de
mama, a algunas mujeres, despus de hablar con el m-
dico, se les permiti elegir entre la extirpacin del tumor
o la del pecho completo, en tanto que las dems tuvieron
que aceptar la decisin del mdico. Las que pudieron
elegir se mostraron menos angustiadas y apenadas en el
posoperatorio. Un caso an ms espectacular18 es el de
17 mujeres que se haban sentido obligadas a ir a vivir a
una residencia de ancianos. Todas menos una murieron
en el plazo de 10 semanas, en tanto que slo lo hizo una
de las 38 que crean haber ido a la residencia por deci-
sin propia. El estado de salud de todas ellas era el mis-
mo al ingresar en la residencia.
Nonnalmente slo se nos obliga a realizar aquello que
no deseamos hacer. Para ser consecuentes, tendemos a
creer que todo lo que se nos impone es malo. Esto es irra-
cional, al igual que lo es obligar a que los dems se confor-
men, pues suele tener el efecto contrario al pretendido.
Es probable que muchos lectores consideren que bue-
na parte de este captulo es muy idealista. Por desgracia,
no todos los trabajos pueden reestructurarse para hacer-
los intrnsecamente interesantes; en ocasiones la amena-
za del castigo es la nica manera de evitar la mala conduc-
ta del nio o el adulto, y cuando la vida de un paciente
depende de un tratamiento no es correcto ofrecerle
otros. A pesar de todo, es importante recordar que tanto
la recompensa como el castigo pueden ser perjudiciales
y que la posibilidad de elegir libremente, siempre que
sea factible, es beneficiosa.

159
 Irracionalidad

Moraleja

1. Si quiere que se valore una tarea y se realice correc-

tamente, no ofrezca recompensas materiales.
2. Si es usted director de una empresa, adopte un esti-
lo lo ms participativo e igualitario posible.
3. Si quiere evitar que los nios (y tambin los adul-
tos) hagan algo, trate de convencerlos en vez de
amenazarlos con un castigo.
4. D a los dems la mayor libertad de eleccin posi-
ble, sobre todo en medicina y educacin.
5. Si gana el Nobel, rechcelo.

160
9. Impulso y emocin

Desde la amante que sobrevalora de forma excesiva los

encantos de su amado hasta el cobarde que muere por-
que se queda paralizado por el miedo, todas las personas
sometidas a una intensa emocin pueden pensar y actuar
de fonna irracional.
Las emociones son difciles de definir y la mayor parte
de los intentos de investigarlas han fracasado. Por as de-
cirlo, la emocin es una disposicin a actuar y pensar de
detenninada manera que va unida a ciertos sentimientos.
Las emociones fuertes tienen componentes fisiolgicos,
como la aceleracin de los latidos del corazn o la seque-
dad de boca, que se producen cuando se est muy excita-
do; es discutible hasta qu punto varan tales cambios fi-
siolgicos en cada emocin. Esta descripcin no es
satisfactoria, ya que hay muchos casos dudosos. La timi-
dez es una emocin? Y la curiosidad? Por qu el ham-
bre y la sed no se consideran emociones? Las emociones

161
 Irracionalidad

intensas, corno los celos, la depresin o la tristeza, son

fuente de irracionalidad porque, entre otras cosas, consi-
guen que las personas se obsesionen o que no dejen de dar
vueltas en la cabeza a 10 mismo, 10 que se traduce en la fal-
ta de concentracin necesaria para el pensamiento y la
torna de decisiones racionales. Adems, las emociones
pueden distorsionar nuestra visin del mundo, corno su-
cede claramente en el caso de los celos, que no suelen es-
tar basados en hechos reales; en el de la depresin, en que
el futuro parece mucho ms sombro de 10 que est justifi-
cado, y an ms en el de la euforia, que provoca un exceso
de optinsmo. Buena parte de las emociones son un crcu-
lo vicioso: los pensamientos sombros, a veces provocados
por hechos externos, pueden dar lugar a un estado depre-
sivo que, a su vez, produce ms pensamientos sombros.
Todo esto es cosa sabida, pero antes de examinar algu-
nos efectos que contradicen nuestras intuiciones sobre
las emociones intensas., tenernos que decir algo sobre el
impulso. Con este trmino voy a referirme al estado in-
terno que nos lleva a perseguir un fin: son impulsos el
hambre, la ambicin y la codicia.
La intensidad de los impulsos vara incluso en cada
persona: si acabamos de comemos diez bambas de cre-
ma, es poco probable que queramos un filete, por muy
delicioso que nos pueda resultar. Adems, los impulsos
aumentan ante la expectativa de conseguir el fin desea-
do, el incentivo. La visin de la comida agudiza el ham-
bre, y la presencia de la pareja adecuada desencadena el
impulso sexual, por muy aletargado que se encuentre.
Por razones ticas, es difcil provocar emociones inten-
sas en un experimento, por 10 que la mayor parte del tra-

162
 9. Impulso y emocin

bajo que se va a presentar se refiere a impulsos cuya inten-

sidad se puede manipular variando el tamao del incentivo,
generalmente una recompensa monetaria. Pero como se
va a demostrar, los impulsos y las emociones intensos yel
estrs provocan los mismos efectos drsticos en la racio-
nalidad.
En el captulo anterior se demostraba que ofrecer una
gran recompensa por una actividad puede hacer que se
devale y que se deje de realizar al desaparecer la recom-
pensa. Ahora vamos a examinar cmo influye esperar
una recompensa en la buena realizacin de una tarea.
Los partidarios simplistas del conductista B. F. Skin-
ner, de los que todava quedan algunos, creen que a
mayor recompensa, mejor actuacin. En uno de los pri-
meros experimentos l sobre este tema se mostraron a
nios de ocho aos cientos de pares de dibujos de per-
sonas. Un nio llamado Bill apareca con diferentes tra-
jes y en distintas posturas en cada par y los nios tenan
que decir quin era Bill en cada dibujo. Siempre se les
deca si haban acertado o no. A algunos se les ofreci
0,5 dlares, ya otros 0,01 dlares, por cada identifica-
cin correcta, y a un tercer grupo no se le ofreci in-
centivo monetario alguno. Este grupo realiz mejor la
tarea que los otros dos, y el grupo con mayor recom-
pensa lo hizo peor que el de menos recompensa.
Este tipo de estudio se ha repetido en muchas ocasio-
nes tanto con nios como con adultos y con distintas
tareas, desde resolver rompecabezas a escribir redac-
ciones, siempre con idnticos resultados. En general,
cuanto mayor es el incentivo, peor es la actuacin. De
forma intuitiva parece que el esfuerzo aumentar, y,

163
 Irracionalidad

por tanto, mejorar la actuacin, a medida que lo haga

la recompensa. Qu sucede entonces?
En realidad, la recompensa facilita la actuacin en ta-
reas muy sencillas, pero es un obstculo en las ms com-
plicadas 2 Se ha comprobado que los sujetos a quienes
se recompensa por reconocer palabras sencillas como
comn o caer lo hacen ms deprisa que los sujetos
sin recompensa, pero si se presentan palabras ms difci-
les como <<Vieta o elega, la recompensa disminuye
la exactitud e incrementa el tiempo que se tarda en res-
ponder.
Nueva luz se arroja sobre los efectos de la recompensa
en un experimental en que a los sujetos se les planteaban
problemas de este tipo: Si tiene tres jarras de agua que
contienen 21,127, Y 3 cuartos, respectivamente, cmo
medira 100 cuartos usando slo las jarras?. La respues-
ta es obvia: se llena la jarra de 127 cuartos y luego se vier-
te parte de su contenido en la de 21 cuartos y se llena dos
veces la de 3 cuartos: de este modo quedan 100 cuartos
en la jarra mayor. El experimentador propuso una serie
de problemas que se podan resolver de esta forma: lle-
nando la jarra ms grande y vertiendo parte del lquido
una vez en la mediana y dos veces en la pequea. Hasta
aqu, la actuacin de los sujetos a los que se ofreci una
recompensa econmica fue la misma que la de los no re-
compensados. Pero ahora viene lo importante: el ltimo
problema tena que ser resuelto de modo distinto. En
vez de tres jarras, slo se necesitaban dos (por ejemplo,
medir 52 cuartos usando una jarra de 26 cuartos, otra de
100 y otra de 5, para lo que hay que verter dos veces el
contenido de la de 26 en la de 100). Este problema lo re-
 9. Impulso y emocin

solvieron mucho peor los sujetos recompensados que los

otros. La razn es que, si uno se esfuerza demasiado,
contina haciendo 10 que en ese momento es prioritario
en la mente. En este caso, los sujetos siguieron tratando
de resolver el ltimo problema empleando la tcnica que
haba funcionado en los anteriores, ya que les resultaba
difcil cambiar al nuevo mtodo que requera el nuevo
tipo de problema.
ste es otro problema ingenioso pero sencillo que a
muchos les resulta difcil4 Supongamos que tenemos
una vela, un encendedor y una caja de chinchetas. La
pregunta es cmo se fija la vela a la pared usando nica-
mente estos tres objetos. Una pausa para pensar la res-
puesta. Hallarla en menos de tres o cuatro minutos es
poco comn. La solucin consiste en vaciar la caja de
chinchetas, desprender un poco de cera de la vela con el
encendedor y emplearla para fijar la caja vaca a la pared.
Despus se coloca la vela en posicin vertical sobre la
caja y se sostiene quemando la cera de su base. La difi-
cultad se halla en que la mayor parte de las personas ve
la caja como un contenedor; si se centran en su funcin
ordinaria, no se dan cuenta de que puede tener otro uso:
servir de base a la vela. Igualmente, la vela se considera
una fuente de luz, no el medio de obtener una sustancia
-la cera- que se puede emplear para pegar. Los sujetos
que recibieron una recompensa por solucionar el pro-
blema tardaron una media de tres minutos y medio ms
en hacerlo que los no recompensados. De nuevo en este
caso, esforzarse mucho impide la flexibilidad del pensa-
miento: uno se aferra a lo que tiene prioridad en la mente
en ese momento (otra vez el error de disponibilidad).

165
 Irracionalidad

A modo de ejemplo cotidiano de los efectos del exceso

de esfuerzo, pensemos en la conducta irracional de quien
ha perdido la cartera con 100 libras, todas las tarjetas de
crdito, el carn de conducir, etc. No deja de buscarla en
los mismos sitios, es decir, en los que cree que es ms
probable que la haya perdido. En el estado frentico en
que se encuentra, no se para a reflexionar con cuidado
dnde la vio exactamente por ltima vez y dnde ha esta-
do desde entonces. El deseo desesperado de encontrarla le
imposibilita para buscar en los recovecos de su memoria y
se aferra a los primeros lugares que se le ocurren.
Se ha descubierto que todo grado elevado de emocin
se opone a un examen cuidadoso de las distintas posibi-
lidades. Los procesos de pensamiento estereotipado que
resultan de las recompensas o de la amenaza del castigo
impiden comprender los principios generales de la tarea
que se realiza. A los sujetos de un estudiO' se les mostr
una serie de 25 cuadrados dispuestos de cinco en cinco.
En el cuadrado de la parte superior izquierda haba una
luz. Los sujetos podan apretar dos botones: A y D. El A
desplazaba la luz un cuadrado ms abajo y el D la des-
plazaba un cuadrado a la derecha. A uno de los grupos
se le dijo que detenninados patrones de presin de los
botones tendran una recompensa monetaria; al otro,
que tena que descubrir la regla que rega la secuencia de
presin de los botones. La regla era cualquier secuencia
de cuatro eles y cuatro erres (por ejemplo: ADADA-
DAD o AAAADDDD). Toda secuencia de este tipo des-
plazaba la luz hacia el extremo inferior derecho sin salir-
se del permetro de los cuadrados. Despus de que el
grupo al que se iba a recompensar hubiera aprendido

166
 9. Impulso y emocin

cmo obtener la recompensa, se le pregunt cul era la

regla. Dieron un patrn fijo, como AAAADDDD, en
tanto que el otro grupo descubri la regla general co-
rrecta. Se podra pensar que esto no resulta extrao, ya
que slo a uno de los grupos se le pidi que descubriera
la regla. Pero hubo una segunda fase del experimento en
que el grupo recompensado tuvo que descubrir la regla
sin recompensa. En este segundo estadio, su actuacin
fue mucho peor que la del grupo no recompensado al
enfrentarse justamente a la misma tarea de la primera
fase. Este experimento demuestra que la conducta infle-
xible que provocan las recompensas contina cuando s-
tas desaparecen.
La intensa motivacin no es lo nico que produce un
pensamiento inflexible: todo tipo de estrs tambin lo
provoca. En un estudi06 10s sujetos tuvieron que resolver
anagramas. Se les presentaba una palabra y deban deci-
dir cul de seis palabras posteriores eran su anagrama.
Un grupo de sujetos estaba sometido a estrs por miedo
a una descarga elctrica y el otro no. Comparados con
ste, los sujetos estresados examinaron las seis posibili-
dades cuatro veces menos antes de decidirse, las estudia-
ron de fonna mucho menos sistemtica y realizaron el
doble de elecciones equivocadas. Es posible que el pen-
samiento inflexible de muchos militares, del que se ofre-
cen ejemplos en los dos captulos siguientes, est provo-
cado en parte por el estrs.
El estrs tambin influye en la memoria, que se halla
estrechamente ligada a nuestra capacidad de razona-
miento. En un experiment07 de la vida real se dieron ins-
trucciones a los soldados a bordo de un avin de cmo
 Irracionalidad

escapar ante una emergencia. Despus se les pidi que

recordaran las instrucciones mientras durase el vuelo. Al
primer grupo se le dej el interfono conectado para que
oyera una falsa discusin entre la tripulacin, cuyo resul-
tado era que, debido a un fallo mecnico, iban a ameri-
zar. Este grupo record muy mallas instrucciones com-
parado con el segundo grupo, que pas por el mismo
proceso pero sin escuchar la alarmante conversacin en
la cabina de mando.
Por tanto, el estrs, las recompensas, los castigos y las
emociones fuertes disminuyen la flexibilidad del pensa-
miento y provocan conductas irracionales. Tienen efec-
tos nocivos en la vida diaria. Por ejemplo, si a los traba-
jadores se les recompensa por el nmero de elementos
producidos, tienden a concentrarse en la cantidad en vez
de en la calidad. Aunque, en parte por este motivo, haya
ahora mucho menos trabajo a destajo que antao, hay
empresas britnicas que continan haciendo este tipo de
trabajo. Argumentos similares son aplicables al uso de la
recompensa en la educacin: los nios eligen los proble-
mas ms fciles y no reflexionan sobre los principios ge-
nerales que intervienen, limitndose a dar soluciones ru-
tinarias. Esto sucede incluso si la recompensa adopta la
forma de elogio por parte del profesor. Se debera elo-
giar al alumno no slo por resolver un problema, sino
por llegar a comprender sus principios generales. Fo-
mentar este tipo de creatividad no est bien considerado
en la actualidad, tal vez porque se identifica equivocada-
mente la creatividad con la capacidad de producir mate-
rial poco comn pero carente de significado, como de-
fienden escritores como Edward de Bono. La verdadera

168
 9. Impulso y emocin

creatividad no consiste en hallar cien usos para un ladri-

llo, sino en la capacidad de resolver nuevos problemas,
deducir principios generales y elaborar teoras explicati-
vas slidas. Tampoco consiste en lanzar al azar manchas
de pintura sobre un leo, sino en la capacidad de pintar
un cuadro que emocione de alguna manera a quien lo
contempla.
El miedo, al igual que otras emociones, inhibe el pen-
samiento racional, pero tiene, adems, otras consecuen-
cias negativas. Muchas personas que creen tener una
grave enfermedad posponen la visita al mdico todo lo
que pueden porque no quieren enterarse de lo peor.
Esto es una estupidez, a no ser que se sostenga la creen-
cia, no enteramente irracional, de que los mdicos, en su
gran mayora, causan ms problemas que los que resuel-
ven. Ir al mdico no crea la enfermedad que se teme: est
ya ah o no est. La tendencia a aplazar la visita no es
producto del desconocimiento del significado de los sn-
tomas. Un estudioS realizado en Estados Unidos revel
que un tercio de los pacientes aquejados de cncer haba
tardado tres meses en acudir al mdico despus de per-
cibir los primeros sntomas. Y an ms: los enfermos
que aplazaron la visita al mdico conocan mejor el posi-
ble significado de los sntomas que quienes acudieron
antes.
Se puede retrasar el momento de enterarse de lo peor,
pero no se es capaz de esperar para conseguir lo que se
desea. Se acta por impulso aun en el caso de que sea
mejor esperar o actuar de forma que la accin se traduz-
ca en un beneficio a largo plazo en vez de a corto plazo.
Fumar, beber, comer en exceso, tomar drogas y, con la
 Irracionalidad

extensin del sida, tener relaciones sexuales ocasionales,

son ejemplos de ello.
Estos casos se relacionan con deseos fisiolgicos, y
cuanto ms nos entreguemos a ellos, ms difcil ser no
hacerlo la vez siguiente. Pero la prctica del autocontrol
disminuye, casi con total certeza, la impetuosidad de to-
dos los aspectos de la vida. A un hombre que explota
cada vez que su mujer se retrasa en preparar la cena o, lo
que probablemente es ms habitual hoy en da, cuando
sta llega tarde a tomar la cena que l ha preparado, le
resultar muy difcil no enfadarse en la siguiente oca-
sin. Es casi seguro que el autocontrol, al igual que su
falta, se convierte en un hbito. Me volver a referir a
este tema en el ltimo captulo.
Descendemos de animales que vivan al da. Tenan
que esforzarse para encontrar comida yagua suficientes
para seguir con vida, para hallar parejas con las que pro-
crear, para que su prole siguiera viva y para evitar a los
depredadores. Los animales resolvan estos problemas
no mediante el pensamiento, sino mediante la accin
instintiva; por ejemplo, huyendo o luchando. Desde lue-
go que hay animales que se preparan el futuro; constru-
yen un nido o cavan una madriguera o recorren enormes
distancias en otoo y primavera en busca de un mejor
clima. Pero tales actividades son instintivas, innatas y no
proceden de una intencin consciente. Slo el hombre
posee la capacidad de planear a largo plazo, pero el de-
seo de satisfaccin inmediata, heredado de nuestros an-
cestros animales, le suele impedir hacer uso de ella.
En esta poca puritana en que vivimos, tal vez sea in-
necesario esforzarse en sealar que no siempre se debe

170
 9. Impulso y emocin

ceder a la satisfaccin inmediata. Por paradjico que re-

sulte, puede ser ms importante subrayar la estupidez de
evitarla sin comprobar si los beneficios a largo plazo me-
recen que as se haga. Estados Unidos se ha convertido
en una nacin de masoquistas que dedican horas a hacer
jogging sin rumbo fijo y que se privan de todo tipo de ali-
mentos salvo de los ms repugnantes. No realizan clcu-
los hedonistas racionales. Incluso fumar, que de to-
dos los hbitos nocivos es el que con mayor certeza
provoca la muerte, slo reduce la vida del fumador una
media de dos aos, aos que, por otra parte, probable-
mente no sean los ms felices. En cuanto al colesterol, no
hay pruebas determinantes de que la comida influya en
su nivel, en tanto que s las hay de que reducirlo no au-
menta la longevidad: se muere de cncer y no de una
afeccin cardaca. La tasa de mortalidad de los que prac-
tican el jogging, ya sea por accidente de coche, ataque
cardaco o por asalto, es elevada y es, desde luego, ms
seguro y cmodo ir a pasear a buen ritmo. Las tenden-
cias autopunitivas son tan irracionales como el aferrarse
al placer ms a mano.
Es tentador creer que los mdicos nos convierten a to-
dos en corredores, pero la literatura mdica sobre la
dieta y las formas extremas de ejercicio es, en buena
medida, muy prudente. La prensa y las empresas que
producen los denominados alimentos sanos distorsio-
nan y comentan de forma sensacionalista los resultados
experimentales. Pero an hay ms: el deseo de vivir eter-
namente y las actividades autopunitivas que lo acompa-
an responden a la moda en la misma medida que la cri-
nolina y la minifalda. Y en el fondo de todo esto subyace

171
 Irracionalidad

el miedo ms extendido, irracional y poderoso: el miedo

a la muerte.
Los motivos personales influyen en la forma de ver el
mundo y, por tanto, provocan sesgos. En un experimen-
t0 9 que lo demuestra, los sujetos tenan que sumergir los
antebrazos en agua helada hasta no poder soportar el
dolor. Despus deban pedalear en una bicicleta esttica.
Seguidamente, se les daba una conferencia en que, a la
mitad de ellos, se le deca que tener un corazn sano in-
crementaba la tolerancia al fro extremo despus del
ejercicio, y a la otra mitad se le deca que tener un cora-
zn sano la disminua. Por ltimo, los sujetos volvan a
pasar la prueba del fro, en la que el tiempo de resisten-
cia se modific en consonancia con el hecho de tener un
corazn sano; es decir, los que haban aprendido que el
ejercicio aumentaba la tolerancia hacia el fro si se tena
un corazn sano mantuvieron los antebrazos en el agua
ms tiempo que la vez, y los que haban apren-
dido que la tolerancia disminua sacaron los antebrazos
antes. Cuando se les interrog, slo unos pocos afirma-
ron que haban modificado el tiempo de forma delibe-
rada; la mayora lo haba hecho de forma inconsciente.
Por lo tanto, el deseo de tener un corazn sano puede
afectar la percepcin del dolor sin que seamos cons-
cientes de ello.
Esto se traduce en una forma de hacerse ilusiones. Hay
muchas pruebas IO de que hacerse ilusiones es una reali-
dad, no una frase vaca. Los fumadores conceden menor
credibilidad a las pruebas de que fumar es perjudicial
que los no fumadores. En un estudio ll , a los sujetos se les
dio una conferencia sobre las enfermedades que produ-

172
 9. Impulso y emocin

ce el caf. Quienes lo tomaban las consideraron mucho

menos plausibles que los que no lo hacan. Se ha demos-
trado que se sobrevaloran las posibilidades de ganar la
lotera y se subvaloran las de ser vctima de un atraco o
de un accidente de trfico. Hay asimismo muchos expe-
rimentos que demuestran la existencia de sesgos intere-
sados, en los que, si se tiene xito, es debido a uno mis-
mo, y si se fracasa, se culpa a la situacin: El examen
era difcil, No me gustaba la raqueta, etc. Se sostie-
ne que este sesgo no tiene nada que ver con la motiva-
cin y que se trata de un error de pensamiento. La per-
sona se ha preparado para tener xito: si lo consigue, lo
atribuye a su planificacin y habilidad, ya que ambas se
hallan unidas en su mente al xito. Si fracasa, tiene que
volver a pensar, y como sus planes no se relacionaban
con el fracaso, lo atribuye a la situacin. Este problema
sigue sin ser resuelto, aunque probablemente interven-
gan tanto la autoestima como el pensamiento defec-
tuoso.
Las emociones no son racionales ni irracionales. Las
tenemos y son difciles de eliminar. Pero pueden condu-
cir a acciones irracionales. Consideremos el poder de la
envidia, como se pone de manifiesto en un experimen-
to 12 que llev a cabo un ingenioso psiclogo con sus dos
hijos pequeos. Les puso delante dos platos con caca-
huetes: uno con tres cacahuetes y cuatro alIado del plato
y el otro con dos cacahuetes y uno alIado. Se dijo a los
nios, a los que se someti a la prueba por separado, que
cualquiera que fuera el plato que escogiera, el hermano
podra comerse los cacahuetes que estaban a su lado. El
hijo ms pequeo eligi el que tena dos cacahuetes por-

173
 Irracionalidad

que no poda consentir que su hermano consiguiera ms

que l, en tanto que el mayor escogi el que tena tres.
Pero result que tampoco era un santo, ya que su inten-
cin era pegar a su hermano hasta que le diera el otro ca-
cahuete. Considerar racional la conducta del ms peque-
o depende de que se crea que es racional sacrificar un
cacahuete para satisfacer una emocin innoble.
Cabra pensar que el aburrimiento es un sentimiento
desagradable pero inofensivo. En realidad, casi con toda
certeza, es el responsable de buena parte de los tiroteos
que se producen de vez en cuando en Estados Unidos y,
en parte, el causante del vandalismo futbolstico y otras
acciones gratuitas que se llevan a cabo para matarlo me-
diante la emocin del peligro y el tumulto. En 1973, un
DClO volaba sobre Nuevo Mxico con el piloto auto-
mtico activado lJ El capitn y el mecnico de vuelo no
tenan nada que hacer. Segn el registro de vuelo de la
cabina de mando, que se escuch posteriormente, el me-
cnico le pregunt al capitn si el piloto automtico res-
pondera al tirar de la palanca manual nmero 1. El ca-
pitn no lo saba, pero advirti al mecnico que los
motores iban a mxima velocidad. No obstante, proba-
ron a ver qu pasaba. El aburrimiento desapareci de
forma inmediata, ya que el motor de estribor se aceler
de tal modo que se hizo pedazos, se rompi una ventana
y la descompresin que se produjo succion al pasajero
que se hallaba sentado alIado de sta, lanzndolo al va-
co. El desastre de Chernbil puede haber sido asimismo
producto del aburrimiento 14 Aunque su origen no se
puede reconstruir con certeza a partir de los restos de la
central, hay una hiptesis que sostiene que la causa fue la

174
 9. Impulso y emocin

manipulacin no autorizada de los controles por parte

de un trabajador, posiblemente presa del aburrimiento.
Es difcil estar sin hacer nada, como puede atestiguar
todo actor que tenga que permanecer quieto en el esce-
nario durante un tiempo.
Hay un ltimo aspecto en que los impulsos y las emocio-
nes producen conductas irracionales: los motivos pueden
entrar en conflicto. Se puede desear dominar a los dems
y, al mismo tiempo, gustarles, fines generalmente incom-
prensibles. Lo mismo sucede con la vanidad: estar desme-
didamente orgulloso del propio aspecto (o de cualquier
otro atributo personal) no lleva a hacer amigos. La con-
ducta racional consiste en actuar, teniendo en cuenta el co-
nocimiento del que se dispone, del modo que con mayores
probabilidades lleve a conseguir los propios fines. Para ac-
tuar de forma racional, por tanto, hay que establecer prio-
ridades entre ellos. Se debe intentar asimismo examinar
todas las consecuencias posibles de la accin para deter-
minar a qu fines (al margen de los que se pretenden de
forma inmediata) sirve y descubrir si tendr consecuencias
no deseadas. Hay pocas personas que reflexionen en pro-
fundidad sobre sus objetivos y an menos que lo hagan so-
bre las posibles consecuencias de sus actos.
El tnnino amOD> aparece definido en un serio diccio-
nario de psicologa como una clase de enfermedad men-
tal que an no se ha reconocido en los manuales de diag-
nsticol). Sea como fuere, enamorarse no es en s mismo
irracional, aunque puede producir conductas irracionales.
El amante no se para a detenninar si los vicios de la amada
superan a sus virtudes, a veces superficiales, y mucho me-
nos a considerar sus prioridades a largo plazo. El amor, al

175
 Irracionalidad

igual que otros impulsos y emociones intensos, hace que

muchos sean incapaces de pensar en otra cosa que no sea
la idea que domina sus mentes. Muchos aplaudirn la con-
ducta del enamorado por su romanticismo e incluso la
considerarn admirable, pero eso no nos concierne: rara
vez puede aplicrsele el calificativo de racional.
Recientemente, un psiclogo que trabaja en el campo
de la emocin alardeaba de que hay en la actualidad de-
cenas de teoras distintas de la emocin, cientos de vol-
menes dedicados al tema y decenas de miles de artculos
sobre diversos aspectos de los afectos humanos. Son
noticias deprimentes, ya que los psiclogos saben tan
poco sobre las emociones como los legos en la materia.
se es el motivo de que en la segunda parte de este cap-
tulo se hayan referido pocas cosas que resulten nuevas o
sorprendentes para el lector.

Moraleja

1. No tome decisiones importantes cuando se halle

sometido a estrs o a una emocin intensa.
2. Si es usted profesor, no ponga pruebas de eleccin
mltiple; fomente la formacin de principios gene-
rales en sus alumnos.
3. Recuerde que cada vez que se somete a un impulso
es ms fcil que vuelva a hacerlo.
4. Si est aburrido, refrene sus impulsos de entrete-
nerse, sobre todo si pilota un avin.
5. Pregntese si los beneficios deljogging y de los yogu-
res desnatados realmente compensan el sufrimiento.

176
10. Hacer caso omiso de las pruebas

Quien toma una decisin suele ser extremadamente rea-

cio a modificarla, incluso en el caso de disponer de prue-
bas apabullantes de que se equivoca. Esto se ilustra con
un desastre naval muy famoso, causado en parte por la
negativa a cambiar de actitud y a tener en cuenta las
pruebas en contra.
La siguiente descripcin de los hechos que llevaron a
la batalla de Pearl Harbar est basada en J anis y Mann 1.
En el verano de 1941, el almirante Kirnrnel, comandante
en jefe de la flota americana del Pacfico, recibi mu-
chas advertencias de Washington sobre la posibilidad
de entrar en guerra con Japn. Puesto que sus hombres
no se hallaban totalmente preparados, se dedic a en-
trenarlos, pero crey que el peligro no era lo bastante
inminente como para anular los permisos de bajar a tie-
rra propios del tiempo de paz. En consecuencia, los fi-
nes de semana haba sesenta barcos de guerra america-

177
 Irracionalidad

nos anclados en Pearl Harbar y filas de aviones, ala con

ala, llenaban los aerdromos de Hawai.
Kimmel pareca resuelto a mantener su estrategia de
entrenamiento a largo plazo, con la que hubiera inter-
ferido declarar el estado de alerta total. El 24 de no-
viembre el cuartel general le advirti: Es posible una
maniobra agresiva por sorpresa en cualquier direccin,
incluyendo un ataque en las Filipinas o en Guam. Kim-
mel sostuvo una reunin con su Estado Mayor, cuyos
miembros, probablemente por una mezcla de obedien-
cia, conformismo y deseo de agradar al jefe, lo tranquili-
zaron. Uno de ellos indic que no se mencionaba Pearl
Harbar en el mensaje de Washington, por lo que no co-
rra peligro. Aunque es evidente que no era esto lo que
implicaba el mensaje, que se refera a un ataque en
cualquier direccin, los reunidos llegaron a la conclu-
sin de que no haba que tomar medidas. Lo que hizo
Kimmel fue claramente defender sus creencias frente a
lo evidente. Si crea que el mensaje era ambiguo, debera
haber pedido a Washington una aclaracin. Adems, su-
puso errneamente que el ejrcito, que controlaba las
bateras antiareas, estara alerta. Slo tena que descol-
gar el telfono para comprobarlo, pero no lo hizo, omi-
sin que J anis interpreta como producto de su falta de
disposicin a admitir que estaba equivocado y que Pearl
Harbar poda ser atacado.
El 27 de noviembre y el 3 de diciembre se recibieron
nuevas advertencias de que la guerra era posible. En el
segundo mensaje se informaba de que los criptgrafos
estadounidenses haban descodificado un mensaje desde
Japn en el que se ordenaba a las embajadas japonesas

178
 10. Hacer caso omiso de las pruebas

de todo el mundo que destruyeran la mayor parte de

los cdigos secretos. Con la agudeza que permite inter-
pretar un mensaje del modo ms conveniente para las
propias creencias, Krnmel y su Estado Mayor se fijaron
en las palabras la mayor parte: era evidente que si Ja-
pn fuera a entrar en guerra con Estados Unidos, habra
dado instrucciones a sus embajadas de destruir todos los
cdigos secretos.
El 6 de diciembre, el da anterior a la batalla de Pearl
Harbor, hubo ms pruebas de la inminencia de un ata-
que. A Kirnmel se le dio la orden urgente de que quema-
ra todos los documentos confidenciales sobre las islas
del Pacfico. Y an ms. El jefe de la inteligencia militar
anunci que se desconoca dnde se encontraban los
portaaviones japoneses, ya que llevaban varios das sin
poder interceptar sus seales de radio. Esta informacin
convenci a Kirnmel de que los japoneses iban a atacar:
el problema era dnde. Una vez ms, su Estado Mayor 10
tranquiliz con el argumento de que a los japoneses, des-
pus de sus operaciones en el rea asitica, no les queda-
ba fuerza suficiente para atacar Pearl Harbor.
Cinco horas antes del ataque, dos dragaminas america-
nos divisaron un submarino supuestamente japons fue-
ra de Pearl Harbor. Como no se encontraban en estado
de alerta total, no informaron de ello. Pero una hora an-
tes del ataque, un submarino japons fue hundido cerca
de la bocana del puerto. El oficial de guardia inform de
ello a todos los oficiales de la Marina con los que pudo
contactar y el mensaje lleg hasta el almirante Kirnmel.
En lugar de adoptar medidas de forma inmediata, deci-
di esperar la confirmacin de que el submarino era ja-

179
 Irracionalidad

pons. Seguidamente se produjo la destruccin de la flo-

ta americana. El almirante fue sometido a consejo de
guerra y degradado.
Si Kimmel hubiera declarado el estado de alerta total,
es prcticamente seguro que habra salvado casi toda la
flota. La vigilancia con radar habra descubierto los pla-
nes japoneses con la suficiente antelacin para tomar
medidas y se habra informado de los incidentes con los
submarinos con ms rapidez. Asimismo, habra habido
una defensa antiarea adecuada y la flota no habra esta-
do anclada en Pearl Harbor el fin de semana. Hay que
sealar que Kirnmel tena motivos para no declarar el es-
tado de alerta total. Los aviones de reconocimiento ha-
bran consumido el poco combustible de que dispona y
su programa de entrenamiento se habra interrumpido.
A pesar de todo, poda haber tomado medidas interme-
dias, como declarar el estado de alerta total de radares y
bateras antiareas, dispersar algunos barcos, cancelar
los permisos de fin de semana e insistir en que se infor-
mara inmediatamente a su cuartel general de cualquier
seal de actividad japonesa. Janis y Mann sostienen que
Kimmel, ansioso por negar la presencia de una amenaza,
se obsesion con las dos posibilidades extremas: no ha-
cer nada o declarar el estado de alerta total. Como he-
mos visto, este tipo de ideas fijas tienden a ocurrir en
condiciones de estrs.
La falta de disposicin a renunciar a las propias opi-
niones es caracterstica de todas las profesiones y condi-
ciones sociales. Lleva a los mdicos a no modificar un
diagnstico claramente equivocado; produce graves injus-
ticias, como en el caso del ministro de Interior que se

180
 10. Hacer caso omiso de las pruebas

niega durante aos a revisar los casos de gente inocente

que ha sido condenada; hace que los cientficos se afe-
rren a teoras que han demostrado ser falsas -incluso Li-
nus Pauling, ganador del Premio Nobel, sigui creyendo
que dosis masivas de vitamina C podan curar todo tipo
de enfermedades, desde el resfriado comn hasta el cn-
cer, incluso mucho despus de que se hubieran obtenido
pruebas en contra-, y es en parte responsable de la inefi-
cacia de la mayora de los directores de empresa, quie-
nes, como hemos visto, suelen guiarse por la tradicin en
lugar de tomar decisiones correctas.
Una experiencia personal ilustra la renuncia de los
ejecutivos de empresa a cambiar de opinin. En mi ju-
ventud, llev a cabo una investigacin rutinaria sobre la
motivacin para una conocida marca de ginebra. Entre-
vist a gente de toda Inglaterra sobre sus reacciones
ante la botella y la etiqueta, para determinar la imagen
de marca. Expuse verbalmente los resultados a un
grupo de personas de la destilera, encabezado por el
director ejecutivo, un escocs grande y campechano.
Cada vez que yo deca algo con lo que l estaba de
acuerdo, se volva hacia sus colaboradores y les deca
marcando mucho las erres: El doctor Sutherland es un
hombre muy inteligente. Tiene toda la razn. Pero
cuando mis hallazgos no se ajustaban a sus opiniones,
afirmaba: Tonteras. Eso es una solemne tontera. No
tena que haberme molestado en realizar aquel estudio,
teniendo en cuenta el caso que le hizo. Era incapaz de
comprender que sus opiniones sobre su ginebra podan
no coincidir con las del pblico a quien supuestamente
trataba de vendrsela. En resumen, que estaba total-
 Irracionalidad

mente resuelto a aferrarse a sus creencias sin considerar

las pruebas en contra.
A continuacin voy a exponer las razones por las que
las personas se aferran tan tenazmente a sus creencias,
incluso cuando se puede demostrar su falsedad. Esta
tendencia es tan dominante que influye en lo que vernos
u omos. Por ejemplo, observe las palabras de las tres l-
neas siguientes:

PARIS
INTHE
THE SPRING

Al principio, muchos lectores no se darn cuenta del

error. Como no se espera encontrar dos veces seguidas
the ['el', 'la']' se entiende a leer de fonna incorrecta
como: Paris in the spring ['Pars en primavera'].
En este caso nos aferramos de forma inconsciente a
nuestro conocimiento anterior, pero no debemos preo-
cuparnos por este ejemplo, puesto que la irracionali-
dad no se produce en la percepcin, sino en el pensa-
miento consciente o la accin voluntaria. Cabe pensar
que la razn por la que se es reacio a modificar las pro-
pias opiniones es que no se quiere admitir que se est
equivocado. Disculparse es difcil, y admitir ante uno
mismo que se ha sostenido una creencia falsa puede
disminuir la propia estima. Muchas personas -sobre
todo, los polticos- sostienen que es mucho mejor ne-
gar descaradamente lo evidente y buscar argumentos
en que apoyarse, por malos que resulten, que admitir
que se han equivocado. Aunque tales factores sin duda

182
 10. Hacer caso omiso de las pruebas

intervienen, hay muchas ms razones insidiosas para

no cambiar de opinin, a dos de las cuales me voy a re-
ferir en este captulo. La primera es que quien sostiene
una creencia hace todo lo posible para ignorar las
pruebas que la refutan, incluso en situaciones donde
su prestigio y autoestima no estn en juego. La segun-
da es que, cuando halla pruebas en contra, se niega a
creerlas.
Examinemos esta serie de nmeros: 2, 4, 62 Obedecen
a una regla y hay que adivinarla. Podernos elegir otras se-
cuencias de tres nmeros y se nos dice si siguen o no la
regla. Tambin se nos pide que digamos la regla en cuan-
to estemos seguros y a continuacin nos dirn si la he-
mos acertado. Si no es la correcta, seguimos eligiendo
hasta que crearnos haberla descubierto.
Al enfrentarse a esta tarea, la mayor parte de las perso-
nas elige como primera secuencia, por ejemplo, 14, 16,
18; se les dice que sigue la regla y eligen otras secuencias
como, 100, 102, 104. Comienzan a pensar que la regla es:
nmeros pares que aumentan de dos en dos. Puesto
que todos los ejemplos que eligen siguen la regla, la
enuncian y resulta que no es la correcta. Despus de
reflexionar un rato, deciden probar una regla distinta
corno cualquier serie de nmeros que aumenten de dos
en dos. Entonces eligen 15, 17 y 19 Yse les dice que esta
secuencia se ajusta a la regla. Tras elegir varias secuencias
similares, creen que la segunda regla es la correcta y la
dicen, pero escuchan, consternados, que tampoco es co-
rrecta. Es posible que prueben muchas otras reglas,
corno cualquier secuencia de nmeros que difieran en
+2 o en -2. Tratan de comprobarlo con la secuencia 11,
 Irracionalidad

9, 7 Yse les dice que no se ajusta a la regla. Al final, slo

algunos descubren la regla correcta. La regla es: cual-
quier serie de tres nmeros en orden creciente; por
ejemplo, 2, 90, 100; 1,2,3 o 1,4, 1.000.
Por qu es tan difcil hallar esta sencilla regla? La razn
principal es que se trata de probar que la hiptesis que se
sostiene es la correcta, para lo cual se eligen nicamente
ejemplos que la confirmen, sin buscar otros que la refuten.
Como seala el filsofo Karl Popper3, ninguna hiptesis
general puede confirmarse por completo, siempre puede
hallarse una excepcin. Uno de los ejemplos ms famosos
ya ha sido mencionado. Se trata de todos los cisnes son
blancos, generalizacin cuya falsedad se puso de mani-
fiesto al descubrir cisnes negros en Australia.
Para determinar la probabilidad de que una regla sea
cierta, hay que intentar, por tanto, demostrar que es fal-
sa, que es precisamente lo que no se hace. Este aspecto
es muy importante, pero muchos cientficos no lo com-
prenden. Como, por muchos casos que se examinen,
siempre puede haber uno que sea la excepcin a la regla,
ninguna hiptesis se puede probar de forma lgica, salvo
en el caso trivial de que haya un nmero limitado de ele-
mentos que se pueda inspeccionar; por ejemplo: Todas
las sillas de mi oficina son negras.
Aunque una hiptesis general nunca se pueda demos-
trar, se puede confiar en cierta medida en su validez,
pero el grado de confianza depender del grado de es-
fuerzo realizado para refutarla. En nuestro ejemplo, para
rebatir la regla tres nmeros que se incrementan de dos
en dos, no basta con elegir secuencias de este tipo, sino
que hay que elegir otras como 8, 11, 17, que, si se atienen
 10. Hacer caso omiso de las pruebas

a la regla del experimentador, demuestran la falsedad de

nuestra hiptesis.
La dificultad de desechar una hiptesis incorrecta se
ilustra con el hecho de que muchos sujetos se limitan a
enunciar la misma regla de forma distinta cuando se les
dice que no es correcta. En cierta ocasin, le plante este
problema a uno de los ms eminentes bilogos de Gran
Bretaa, cuya regla fue: Toda serie de nmeros que se
incrementa en la misma cantidad. Cuando se le comu-
nic que no era la correcta, afirm: Pues tiene que ser
cualquier serie de tres nmeros en que, si empezamos
por el ltimo, los otros dos disminuyen en la misma can-
tidad. Se trata, claro est, de la misma regla. Hay suje-
tos que proponen la misma regla incorrecta hasta cuatro
veces antes de abandonarla, incluso despus de haber
elegido series que la refutan. En este caso, cometen la se-
gunda falta a la que nos vamos a referir: niegan la exis-
tencia o relevancia de las pruebas contradictorias.
Peter Wason fue quien realiz el estudio inicial en
Londres. Llev a cabo otro experimento sobre el mismo
tema que result asimismo fundamental 4 Present a los
sujetos cuatro tarjetas en una mesa, dos con letras y dos
con nmeros, por ejemplo:

A D 3 7

Dijo a los sujetos que cada tarjeta tena un nmero en

una de las caras y una letra en la otra y les pregunt a qu
tarjetas habra que dar la vuelta para averiguar si era
cierta la regla siguiente: <<TODA TARJETA CON UNA A EN
UNA CARA TIENE UN 3 EN LA OTRA. Antes de continuar
 Irracionalidad

leyendo, piense el lector qu cartas elegira. De hecho, la

mayora elige A y 3. Examinemos ahora cul es la elec-
cin racional para averiguar si la regla es verdadera. (Voy
a denominar cada tarjeta por la letra o el nmero que
aparece en la carta anterior.)
Tarjeta A: Evidentemente, es correcto elegir esta tarje-
ta. Si no tiene un 3 en la otra cara, se refuta la regla. Si 10
tiene, se confirma en cierta medida la regla, pero hay que
tener en cuenta que ninguna regla puede ser confirmada
por completo.
Tarjeta D: Es correcto no elegirla. En lo que respecta a
la regla, es irrelevante el nmero que contenga en la otra
cara.
Tarjeta 3: sta es ms interesante. La mayora la eli-
gen, pero se equivocan. Sin tener en cuenta la letra de la
cara posterior -sea A, B o Z-, la regla puede seguir sien-
do verdad. Recurdese que la regla es que las tarjetas A
tienen un 3 en la cara posterior, no que las tarjetas 3 tie-
nen una A en la cara posterior. As que, haya o no una A
en la otra cara, la regla puede seguir siendo verdadera.
Puesto que la letra que aparezca en la cara posterior de
esta tarjeta no influye en la verdad de la regla, no es ne-
cesario elegirla.
Tarjeta 7: Pocos la eligen, pero es decisiva. Si tiene una
A en la otra cara, se demuestra la falsedad de la regla,
puesto que afinna que todas las tarjetas A tienen un 3 en
la cara posterior.
Estos dos ingeniosos experimentos indican que se
tiende a confirmar la hiptesis que se sostiene en vez de
tratar de refutarla. Aunque sea imposible demostrar una
regla con absoluta certeza, cualquier observacin discre-

186
 10. Hacer caso omiso de las pruebas

pante la rebate. En el primer experimento, los sujetos

elegan series de tres nmeros que se ajustaban a la hip-
tesis que sostenan en ese momento; en el segundo, no
eran capaces de elegir una tarjeta (la 7) que pudiera refu-
tar su hiptesis y preferan elegir otra (la 3) que tal vez se
atuviera a ella, pero que no poda rebatirla. Estos expe-
rimentos se han llevado a cabo en repetidas ocasiones,
siempre con idnticos resultados. Se han empleado mu-
chas tareas, como la de tener que descubrir el resultado
de disparar balas a blancos de distinta forma y brillo en
un juego de guerra espacial. Tampoco en este caso inten-
taron los sujetos rebatir sus hiptesis sobre lo que deter-
minaba el efecto de las balas.
Cabe preguntarse si es posible mejorar la actuacin
en tareas de este tipo. Por ejemplo, en la de la serie de
tres nmeros, mejorara la actuacin de los sujetos al
decirles que se centraran en refutar su hiptesis? Los
resultados son ambivalentes. En algunos experimen-
tos, la actuacin mejor algo; en otros, no hubo dife-
rencias, pues, aunque los sujetos obtenan informacin
que demostraba que su hiptesis era falsa, seguan afe-
rrados a ella.
Es interesante sealar que los sujetos realizan mucho
mejor la tarea de los tres nmeros (2,4, 6) si se les dice
que el experimentador sostiene dos hiptesis mutua-
mente excluyentes, denominadas DAX y MED. DAX es
la regla: Cualquier serie de tres nmeros en orden cre-
ciente y MED: Cualquier serie de tres nmeros en or-
den no creciente. En lugar de decir a los sujetos si la se-
rie que eligen es correcta o incorrecta, es decir, si se
atiene o no a una sola regla, se les dice que se atiene a la
 Irracionalidad

regla DAX o a la MED. Puesto que los sujetos se ven

obligados a desarrollar dos reglas distintas, no se aferran
a una sola y eligen un conjunto ms amplio de series de
tres nmeros, cada una de las cuales necesariamente
debe refutar una de las dos reglas, por lo que solucionan
el problema con mucha ms rapidez. Esto ilustra lo de-
seable que resulta sostener ms de dos hiptesis, al tiem-
po que se trata de rebatir cada una de ellas, tema al que
me volver a referir.
Llegados a este punto, tal vez sera aconsejable ad-
vertir al lector que los resultados de la tarea de dar la
vuelta a las tarjetas se pueden explicar de otra manera,
aunque siguen siendo igualmente irracionales. La re-
gla establece que todas las tarjetas A tienen un 3 en la
cara posterior. La A y el3 se hallan en la mente del su-
jeto cuando tiene que elegir las tarjetas, por lo que es
posible que las seleccione a causa del error de disponi-
bilidad. Es posible que haya algo de verdad en esta ex-
plicacin. ]onathan Sto Evans5 llev a cabo un experi-
mento con cuatro tarjetas en que la regla era: Si hay
una A en una de las caras de la tarjeta, no hay un 3 en
la otra. La tendencia a elegir las tarjetas con la A y el
3 en la cara anterior se mantuvo, pero con la nueva re-
gla son stas las que hay que elegir. Si hay un 3 en la
cara posterior de la tarjeta A, se demuestra que la re-
gla es falsa: si hay una A en la cara posterior de la tar-
jeta 3, se demuestra lo mismo. Elegir la tarjeta D o la 7
no proporciona informacin til, pues la regla puede
ser verdadera o falsa con independencia de lo que
aparezca en la cara posterior. As que aqu nos encon-
tramos con otra forma de irracionalidad: los sujetos

188
 10. Hacer caso omiso de las pruebas

deciden qu cartas hay que elegir sin basarse en la l-

gica, sino influidos por los elementos que aparecen en
la regla que se trata de comprobar. Es otro ejemplo del
error de disponibilidad. Es posible que el fracaso en
elegir las tarjetas correctas del experimento original
fuera debido a este error, como al hecho de no buscar
pruebas en contra.
Muchos otros experimentos6 demuestran que no trata-
mos de refutar las hiptesis que sostenemos. En uno de
ellos, un grupo de sujetos tena que entrevistar a un cm-
plice del experimentador para averiguar si era una per-
sona extrovertida, y el otro grupo, para descubrir si era
introvertida. Ambos grupos tendan a hacerle preguntas
en la lnea de la hiptesis propuesta. Por ejemplo, los
que tenan que demostrar la hiptesis de la extroversin
preguntaban: Te gusta ir a fiestas?, en tanto que la
pregunta del otro grupo era: Te desagradan las fiestas
ruidosas?. En ambos casos, una respuesta afirmativa
confirmaba las hiptesis.
Se sabe que la negativa a buscar pruebas que pueden
refutar las creencias personales funciona con la misma
intensidad en la vida diaria que en el experimento del 2,
4,6. Se ha descubierto que las personas tienden a rela-
cionarse con quienes les ven de la misma forma que se
ven a s mismas. Si uno tiene un buen concepto de s mis-
mo, no es de extraar que quiera relacionarse con otros
que compartan dicha opinin. Pero un estudio demos-
tr que un grupo de estudiantes universitarios estado-
unidenses que tenan mala opinin de s mismos prefe-
ran compartir habitacin con estudiantes que tuvie-
ran la misma opinin desfavorable que con los que
 Irracionalidad

tuvieran un buen concepto de ellos. Tratamos de confir-

mar la opinin que tenemos de nosotros mismos, aun-
que sea peyorativa.
Hay muchos otros ejemplos de la vida real de esta
tendencia7 Los simpatizantes de un partido poltico
slo acuden a sus mtines, no tratan de conocer las
ideas de otros, y se suelen comprar los peridicos que
defienden el propio partido poltico, no los que se opo-
nen a l. La investigacin de mercados ha revelado que
quien posee un coche de determinada marca lee los
anuncios de dicha marca y cualquier cosa relacionada
con ella, sin prestar atencin a las dems. La negativa a
aceptar noticias desagradables se pone de relieve en un
estudio reciente8 que demuestra que el 20% de las per-
sonas a quienes se comunica que tienen cncer se niega
a creerlo.
No es cierto, desde luego, que nunca se busquen
pruebas contrarias a las propias creencias, pero las ex-
cepciones suelen confirmar la regla: se buscan por
otros motivos. Un caso de este tipo se halla documen-
tado en un estudio realista 9 sobre la resistencia de los
estudiantes universitarios americanos a ir a la guerra
de Vietnam. Se les dividi en dos grupos en funcin de
que hubieran o no firmado una peticin en contra de
ser llamados a filas, que, entre otras cosas, afirmaba:
En conciencia no podemos participar en esta guerra.
Declaramos nuestra resolucin a negarnos a ser reclu-
tados mientras Estados Unidos est luchando en Viet-
nam. Se evalu el grado de deseo que tenan los estu-
diantes que haban firmado y de los que an no lo
haban hecho de leer material a favor o en contra de
 lO. Hacer caso omiso de las pruebas

ella. Quienes haban firmado eligieron leer casi la mis-

ma cantidad de material a favor que en contra. Cuando
se les entrevist, dieron dos razones de su eleccin. En
primer lugar, queran conocer las objeciones que po-
dan plantear a su decisin sus padres y otras personas,
para poder rebatirlas; en segundo lugar, algunos que-
ran saber cul era el mejor modo de evitar ser llamado
a filas; por ejemplo, hacindose objetor de conciencia,
aceptando un empleo de profesor que les librara o
emigrando a otro pas. Hay que tener en cuenta que
estos estudiantes tenan que tomar otras decisiones,
aunque la principal, la de no ser reclutados, ya la ha-
ban tomado. Leyeron el material en contra del reclu-
tamiento para tomar medidas posteriores a la decisin
principal, no para decidir si era correcta. No obstante,
hay ejemplos en que las pruebas en contra se buscan
por s mismas, como sucede cuando se sostiene una ac-
titud sin conviccin y cuando es posible retractarse de
ella sin grandes prdidas. Pero hay pruebas abruma-
doras de que generalmente uno se aferra a sus propias
creencias, evitando todo lo que pueda demostrar su
falsedad.
Ya hemos establecido dos formas inconscientes de
conservar las creencias: la negativa a buscar pruebas que
las contradigan y la negativa a creerlas o a actuar a par-
tir de ellas si se encuentran. El almirante Kimmel fue
culpable de ambas: no busc pruebas en Washington
que aclararan un mensaje ambiguo y se neg a creer
que el submarino hundido fuera de Pearl Harbar fuese
japons.

191
 Irracionalidad

Moraleja

1. Busque pruebas que contradigan sus creencias.

2. Trate de sostener hiptesis mutuamente exclu-
yentes.
3. Ponga especial cuidado en tomar en consideracin
todo aquello que entre en conflicto con sus creen-
CIas.
4. Recuerde que nadie est siempre en lo cierto, aun-
que algunos siempre se equivocan.

19 2
11. Distorsionar las pruebas

No buscar pruebas contradictorias o hacer caso omiso

de ellas son slo dos de los mtodos posibles de mante-
ner las propias creencias. El mismo efecto se consigue
distorsionando las pruebas, como sucede con frecuencia.
Un ejemplo lo constituye otro fracaso militar, la batalla
de Arnhem l , uno de los desastres ms innecesarios del
ejrcito britnico durante la Segunda Guerra Mundial.
Parece que al general Montgomery, al igual que a mu-
chos otros generales, le preocupaba ms la gloria perso-
nal que ganar la guerra. Como sus tropas se hallaban
bloqueadas en la empapada campia del sur de Holan-
da, concibi el plan de lanzar paracaidistas cerca de Arn-
hem, donde stos deban conquistar un puente que cru-
zaba el Rn antes de que los alemanes lo volaran. Tenan
que conservarlo en su poder hasta que llegara una co-
lumna del 30 cuerpo de ejrcito. Como sealan Norman
Dixon y otros, el plan estaba mal concebido desde el

193
 Irracionalidad

principio por las razones siguientes: primero, antes de

ponerlo en prctica, Montgomery debera haber tomado
Amberes, una operacin sin brillo pero importante. Al
no hacerlo, movido por su deseo de cruzar el Rin el pri-
mero, permiti que el vigsimo tercer regimiento alemn
escapara del norte de Holanda y tomara parte en la de-
fensa de Arnhem. Segundo: para llegar all, el trigsimo
cuerpo del ejrcito tena que avanzar por un camino muy
expuesto, flanqueado por un terreno cenagoso cruzado
por vas de agua donde los tanques no podan operar. Y
hay ms. El camino era tan estrecho que slo podan pa-
sar los tanques de uno en uno y, de haberse quedado blo-
queado en algn punto, por ejemplo, por la voladura de
un puente o por un ataque del enemigo, el trigsimo
cuerpo del ejrcito habra sufrido un grave retraso. En
realidad nunca lleg a Arnhem, aunque lo intent du-
rante nueve das (Montgomery haba calculado dos).
Tercero y ms importante: la operacin en su conjunto
dependa de que no hubiera un contingente importante
de tropas alemanas cerca de Arnhem, para que los para-
caidistas tuvieran tiempo de reunirse antes de ser ataca-
dos. A estos problemas se aadan la falta de adecuacin
de las radios que usaban los britnicos y el hecho de que
la niebla inglesa, que suele aparecer en septiembre, re-
trasara el envo de refuerzos en ayuda de los primeros
paracaidistas.
Despus de haberse decidido por un plan, que en el
mejor de los casos era arriesgado, y en el peor, estpido,
Montgomery no tuvo en cuenta la informacin posterior
que demostraba que estaba destinado al fracaso. El
Cuartel General de las Fuerzas Aliadas Europeas le in-

194
 11. Distorsionar las pruebas

form de que dos divisiones de Panzer, cuya posicin

hasta entonces era desconocida, haban acampado cerca
de la zona de lanzamiento de los paracaidistas. El gene-
ral calific dicho informe de ridculo, queriendo decir,
claro est, que no se ajustaba a sus planes y que, por tan-
to, se negaba a creerlo. Su Estado Mayor, como es habi-
tual, le apoy en su locura. Cuando un oficial de inteli-
gencia mostr a uno de los miembros del Estado Mayor,
el general Browning, fotos de los tanques alemanes en la
zona, ste le dijo: Yo no me preocupara por estos ... ,
probablemente son inservibles, ejemplo tpico de cmo
distorsionar las pruebas para acomodarlas a las propias
creencias. Browning intent incluso deshacerse del men-
sajero de tan inoportunas noticias haciendo que un m-
dico recomendara al oficial que se tomara un permiso
por exceso de fatiga.
Tanto los soldados britnicos como los alemanes lu-
charon con valor, pero como ya hemos visto, el trigsimo
cuerpo del ejrcito nunca lleg a Arnhem, y la Divisin
Aerotransportada britnica se rindi slo despus de ha-
ber perdido las tres cuartas partes de sus paracaidistas. Es,
por supuesto, muy fcil ver las cosas con claridad despus
de que han sucedido, pero, en el caso de Amhem, no se
requera ser muy clarividente para hacerlo.
La conducta de Montgomery y de su Estado Mayor re-
cuerda a la de Kirnmel y el suyo. En ambos casos encon-
tramos la misma forma de aferrarse con tenacidad a una
decisin, el rechazo o la hbil distorsin de los mensajes
que entran en conflicto con ella y la tendencia de los su-
bordinados a alentar a su jefe en su postura o a aceptar
el punto de vista mayoritario.

195
 Irracionalidad

Este captulo se refiere a la tendencia a distorsionar las

pruebas que no concuerdan con las propias creencias,
fenmeno que hace ya tiempo reconoca sir Francis Ba-
con, quien escribi:

La razn humana, cuando ha adoptado una opinin, hace

que todo lo dems la apoye y concuerde con ella. Y aunque
haya mayor nmero de ejemplos, y de mayor peso, en dIado
opuesto, los desatiende y desdea o, mediante una distin-
cin, los aparta y rechaza, para que, por esta perniciosa pre-
determinacin, la autoridad de su primera conclusin per-
manezca inviolada.

En un ingenioso estudi02 , que sin duda habra encan-

tado a Bacon, se demostr que la evaluacin de las prue-
bas se halla enonnemente sesgada por las creencias. Los
experimentadores se inventaron cuatro pruebas plausi-
bles sobre los efectos de la pena de muerte. A los sujetos
se les dijo que eran resultados de estudios genuinos so-
bre los ndices de asesinato y se les pidi que las leyeran.
Dos de los supuestos estudios mostraban el nmero de
asesinatos en varios estados americanos antes y despus
de introducir la pena de muerte. En uno de ellos se ofre-
can cifras que indicaban que la pena capital era disuaso-
ria; en el otro, las cifras indicaban lo contrario; es decir,
el primero demostraba que la tasa de asesinatos haba
disminuido en un estado concreto despus de introducir
la pena de muerte, y el segundo, que se haba incremen-
tado. En los otros dos estudios se comparaban los ndi-
ces de asesinato al mismo tiempo entre los estados que
haban adoptado la pena de muerte y los que no. Tam-
 11. Distorsionar las pruebas

bin en este caso las cifras estaban manipuladas, de modo

que en uno de ellos se indicaba que la pena de muerte tema
un efecto disuasorio, y en el otro, lo contrario. Como la
mitad de los informes comparaban los ndices de asesi-
nato entre los estados en momentos distintos y la otra
mitad en el mismo momento, los denominar informes
sucesivos y concurrentes, respectivamente. Es evidente
que los datos proporcionados tanto en unos como en
otros son controvertidos. A lo largo del tiempo, el ndice
de asesinatos dentro del mismo estado puede variar por
razones distintas a la introduccin de la pena de muerte;
por ejemplo, por un aumento del consumo de drogas. Es
asimismo evidente que hay muchos factores que influyen
en el ndice de asesinatos del momento de diversos esta-
dos, adems de que exista o no la pena de muerte. De
hecho, cabe que un estado la haya introducido porque
exista un elevado ndice de asesinatos. En resumen, los
cuatro estudios tenan graves fallos.
Todos los sujetos elegidos para el experimento eran
decididos partidarios o detractores de la pena de muer-
te. Se rechaz a los sujetos que no tenan opiniones fir-
mes al respecto. En primer lugar, cada sujeto tuvo que
leer dos de los informes preparados, uno sucesivo y otro
concurrente: uno de ellos daba datos que indicaban la
eficacia de la pena de muerte y los datos del otro indica-
ban que no era as. Se busc un equilibrio, de modo que
parte de los sujetos tuviera un informe concurrente favo-
rable a la pena de muerte y otro sucesivo en contra, y el
resto, uno concurrente en contra y otro sucesivo a favor.
Cuando el lector lea los resultados, recuerde que tanto
los partidarios como los detractores de la pena de muer-

197
 Irracionalidad

te leyeron exactamente los mismos informes. Se produ-

jeron tres hallazgos fundamentales. En primer lugar, to-
dos los sujetos, fueran o no partidarios de la pena de
muerte, consideraron que, de los dos informes que se les
presentaron, el que estaba de acuerdo con su propia opi-
nin era ms convincente y estaba mejor realizado
que el que se opona a sus creencias. Adems, detectaron
los fallos evidentes en los estudios que contradecan sus
creencias, pero no en los que las apoyaban.
En segundo lugar, se midi la firmeza de su actitud (a
favor o en contra) de la pena de muerte despus de ha-
ber ledo el primer informe. Si apoyaba sus opiniones, su
actitud se intensificaba; si las contradeca, permaneca
invariable. Slo se aceptan las pruebas que coinciden
con las propias opiniones.
En tercer lugar, despus de leer ambos estudios, las
creencias iniciales de los sujetos no se mantuvieron in-
tactas, sino que se reforzaron. Los partidarios de la pena
de muerte se mostraron an ms favorables a ella, en
tanto que sus detractores se mostraron an ms contra-
rios. Estos resultados indican que cuando se presentan
dos pruebas contradictorias igualmente slidas (o dbi-
les), se emplean criterios totalmente distintos para eva-
luar la que concuerda con las propias actitudes y la que
las contradice. Adems, las pruebas que confirman una
creencia la refuerzan, en tanto que, si la refutan, no se
tienen en cuenta; la creencia permanece intacta.
Son extremadamente persistentes incluso las actitudes
que, al menos a primera vista, no se sostienen con firme-
za ni estn relacionadas con otras creencias personales,
pues resisten un nmero abrumador de pruebas contra-
 11. Distorsionar las pruebas

dictorias. En otro experimento' realizado en Estados

Unidos, a los sujetos se les entregaron 25 notas de suici-
das, dicindoles que algunas eran genuinas y quienes las
haban escrito se haban suicidado posteriormente, y que
las restantes eran falsas. La tarea consista en decidir
cules eran autnticas. Despus de leer cada nota y to-
mar una decisin, a los sujetos se les comunicaba si ha-
ban acertado. En realidad, todas las notas eran un in-
vento del experimentador, que comunic a la mitad de
los sujetos que lo estaban haciendo muy bien y a la otra
mitad que sus decisiones eran incorrectas. Despus se
inform a los sujetos de las caractersticas del experi-
mento. Se les explic cul era el origen de las notas y que
la informacin sobre el xito o el fracaso careca de sen-
tido. Adems se les mostr la tabla que haba empleado
el experimentador para asignarlos al azar al grupo que
iba a acertar y al que iba a equivocarse. Por ltimo, se les
pidi que rellenaran un cuestionario en el que tenan que
valorar cmo sera su actuacin futura en una tarea simi-
lar, esta vez con autnticas notas de suicidas. La valora-
cin de la actuacin futura que realizaron los sujetos del
grupo que haba tenido xito fue mucho ms elevada
que la de los del grupo que se haba equivocado.
En una variante de este mismo experimento se demos-
tr que los resultados no eran producto de que los suje-
tos se vieran emocionalmente implicados en su propio
grado de xito o de fracaso. Nuevos sujetos observaron
a cmplices realizando la misma tarea. De nuevo, a un
grupo de los cmplices se le dijo que lo estaba haciendo
muy bien, y al otro que se equivocaba completamente,
mientras los autnticos sujetos lo observaban. Cuando

199
 Irracionalidad

los cmplices tenninaron la tarea, y an en presencia de los

sujetos, se les dijo que todo haba sido falso y que la infor-
macin que haban recibido careca de sentido. Sorpren-
dentemente, y despus de haberlo escuchado, los sujetos
siguieron aferrndose a sus creencias sobre qu cmplices
lo haban hecho bien y cules mal. Antes de evaluar la ca-
pacidad de los cmplices para realizar la tarea, un segundo
grupo de sujetos tom parte en una larga discusin sobre el
hecho de que las creencias tienden a persistir a pesar de las
pruebas en contra. Esta discusin disminuy el efecto con-
siderablemente, aunque todava se manifest una ligera
tendencia a creer que los cmplices a quienes se les haba
dicho que lo estaban haciendo muy bien haban actuado en
realidad mejor que los otros. Este experimento demuestra
que las opiniones sobre los dems y sobre uno mismo son
extremadamente resistentes al cambio.
Muchos otros experimentos similares confinnan estos
hallazgos 4 Por ejemplo, a un grupo de sujetos se le dijo
que haba dos cestas, una con un 60% de pelotas rojas y
un 40% de pelotas negras, y la otra con un 40% de rojas
y un 60% de negras. Se les dio una cesta para que descu-
brieran cul de las dos era, para lo cual tenan que sacar
las pelotas de ella; despus de sacarlas, se volvan a intro-
ducir en la cesta. Despus de extraer unas cuantas, los
sujetos construan una hiptesis de cul era la cesta.
Cuando, seguidamente, sacaban una pelota roja y una
negra de fonna sucesiva, su hiptesis se reforzaba. Si
crean que la cesta era la del 60% de pelotas rojas, sacar
una roja y luego una negra lo confinnaba. Del mismo
modo, extraer estas dos mismas pelotas confinnaba la
hiptesis de que era la cesta del 60% de pelotas negras

200
 11. Distorsionar las pruebas

para aquellos que ya lo crean. Ahora bien, es evidente

que extraer una pelota roja y una negra no tiene relacin
con el tipo de cesta, pues la probabilidad de extraerlas es
la misma para ambas. ste es otro ejemplo de cmo se
interpretan pruebas que son totalmente neutras con res-
pecto a las propias creencias.
Estos experimentos demuestran de modo convin-
cente que la persistencia de una creencia no se explica
simplemente por el deseo de mantener la autoestima.
Qu inters emocional pueden tener los sujetos en
aferrarse a sus creencias sobre la buena actuacin de
otras personas en detectar notas de suicidas autnticas
o falsas despus de haberles dicho que todas eran fal-
sas? La persistencia de las creencias falsas deriva, al
menos en parte, de un fallo del pensamiento, no de
factores emocionales.
Si, a la vista de pruebas contrarias abrumadoras, se es
tan reacio a cambiar de opinin sobre algo tan trivial
como la capacidad ajena para juzgar la autenticidad de la
nota de un suicida, imaginemos cul ser la resistencia a
modificar actitudes personales profundamente arraiga-
das sobre asuntos que coinciden con las propias creen-
cias. Por ejemplo, ser partidario del partido conservador
o del republicano implica ser favorable a toda una serie
de actuaciones polticas distintas pero coincidentes,
como defender la libre empresa, la intervencin mnima
del Estado, fomentar la autosuficiencia econmica, la
ayuda mnima a los pobres, los enfermos y los ancianos,
defender una tasa impositiva baja, etc. Estas creencias
forman un patrn coherente que se ha desarrollado y pu-
lido a lo largo de mucho tiempo. Digo desarrollado y

201
 Irracionalidad

no pensado, porque, en casi todos los casos, las creen-

cias han evolucionado como resultado de factores total-
mente irracionales, como la situacin personal en la vida
y las creencias de los ms allegados.
El deseo de confirmar la hiptesis que se sostiene llega
a influir en los recuerdos. En un experimento5 , los suje-
tos tuvieron que leer la detallada descripcin de una mu-
jer. Dos das despus, a algunos se les pregunt si sera
una buena candidata para vender casas en una inmobi-
liaria. La mayora de las personas considera que se trata
de un empleo para gente extrovertida. A otros se les pre-
gunt si sera una buena bibliotecaria, empleo que nor-
malmente se considera apto para personas introvertidas.
Los sujetos tenan que explicar las razones de sus opinio-
nes. A los que se pregunt si la mujer sera una buena
agente inmobiliaria recordaron de la descripcin inicial
muchos ms rasgos de extroversin, en tanto que los que
tenan que juzgar si sera una buena bibliotecaria se acor-
daron fundamentalmente de sus rasgos de introversin.
Es decir, los sujetos recordaban precisamente aquellos
aspectos de la mujer que confirmaban la hiptesis que
tenan que sostener. Puesto que la introversin y la ex-
troversin son extremos opuestos, es evidente que am-
bos influyen en la adecuacin de la mujer a cada empleo.
En este captulo y en el anterior he demostrado que las
creencias -e incluso las hiptesis a las que no hay ningn
motivo para aferrarse- son muy resistentes al cambio.
He sealado asimismo cuatro razones de ello, todas ellas
confirmadas experimentalmente. La primera consiste en
que se evita exponerse a pruebas que puedan refutar las
creencias personales; la segunda es que, al recibirlas, las

101
 11. Distorsionar las pruebas

personas se niegan a creerlas; la tercera es que la existen-

cia de una creencia distorsiona la interpretacin de nue-
vas pruebas para que coincidan con sta, y la cuarta con-
siste en que se recuerdan de forma selectiva los elementos
que coinciden con las propias creencias. Se podra aa-
dir una quinta razn: el deseo de proteger la autoestima.
Estos factores, aun en el caso de que se combinen, no pa-
recen suficientes para explicar la persistencia de las
creencias en el experimento de las notas de suicidas, en
el que se hizo el mximo hincapi en las pruebas en contra
(que la infonnacin dada a los sujetos sobre sus aciertos y
errores careca del ms mnimo sentido); era difcil negar-
se a aceptar las pruebas de que todas las notas se hubieran
amaado: las nuevas pruebas no se podan interpretar
como una confinnacin de las creencias de los sujetos; los
lapsos de memoria no podan haber desempeado fun-
cin alguna; y no parece probable que modificar la opi-
nin sobre la capacidad de los cmplices para juzgar notas
de suicidas influyera mucho en la autoestima.
Se ha propuesto un sexto mecanismo muy ingenioso
para explicar la persistencia de sta y otras creencias
irracionales6 Las personas se distinguen por su capaci-
dad para inventar explicaciones de hechos y fenme-
nos. Por ejemplo, si a una mujer que emite juicios sobre
notas de suicidas se le dice que 10 est haciendo muy
bien, es probable que busque las razones de su buena
actuacin.

Su conocimiento de la obra de un novelista famoso que se

suicid recientemente, su trabajo a tiempo parcial como
ayudante de un mdico y la relacin abierta que suele te-

23
 Irracionalidad

ner con sus padres y amigos pueden servir para explicar su

elevada capacidad para realizar una tarea que requiere sen-
sibilidad social.

La mujer que fracase en la tarea lo atribuir a que nun-

ca ha conocido a un suicida ni tampoco ha ledo una
nota escrita por uno de ellos. Cmo va a distinguir las
notas autnticas de las falsas? A pesar de que a los suje-
tos se les da a conocer posteriormente la realidad del ex-
perimento, es posible que se aferren a las explicaciones
que han inventado, por lo que seguirn pensando que
esa tarea se les da bien o mal.
Es un hecho demostrado que en la conversacin ordi-
naria es extremadamente habitual buscar explicaciones
a los hechos7 En un estudio, aproximadamente el 15%
de los comentarios eran intentos de ofrecer explicacio-
nes. Y, lo que es ms importante, se ha demostrado que
las personas son tan a la hora de encontrar
explicaciones que cualquier hecho del pasado de alguien
les sirve para explicar una actuacin posterior.
A los sujetos se les hizo el resumen de la biografa de
un hombre y se les pidi que explicaran un acto de su
vida posterior a partir de lo que conocan de su historia;
por ejemplo, explicar un intento de suicidio, por qu sa-
li huyendo al atropellar a otra persona, por qu se hizo
miembro del Cuerpo de Paz o se dedic a la poltica.
Uno de los hechos de una de las biografas era que el
hombre haba estado en la Marina en su juventud. Los
sujetos que tenan que explicar por qu despus se dedi-
c a la poltica pensaron que haber estado en la Marina
era un signo de sociabilidad y de deseo de servir a su

204
 11. Distorsionar las pruebas

pas. Por otro lado, los que tenan que explicar por qu
se haba suicidado tambin mencionaron e! hecho de
que hubiera estado en la Marina, aunque, en este caso,
como signo de que haba huido de su familia y amigos y
de! deseo de castigarlos: consideraban que e! suicidio era
un acto de huida de la vida y un acto de castigo hacia los
amigos ntimos y los familiares cercanos. Una vez dadas
las explicaciones, se inform a los sujetos de que e! he-
cho que haban tenido que explicar no haba sucedido
en la realidad, pero se les pidi que emitieran un juicio
de probabilidad de que as hubiera sido y de que al hom-
bre le hubieran ocurrido otras cosas en e! futuro. Ni que
decir tiene que cada sujeto crey, basndose en la bio-
grafa, que e! hecho que le haban pedido que explicara
era e! ms probable.
Hay otro experimento que demuestra que la persisten-
cia irracional de una creencia puede derivar de la negati-
va a abandonar una buena historia inventada para expli-
car algo que e! sujeto cree que es verdad. Se habl a los
sujetos de dos bomberos: uno llevaba a cabo su trabajo
muy bien y e! otro no. A la mitad de los sujetos se le dijo
que e! primero asuma muchos riesgos, cosa que no haca
el segundo. A la otra mitad se le dijo lo contrario. Poste-
riormente se les inform de que los bomberos no exis-
tan, de que el experimentador se los haba inventado. A
pesar de ello, cuando fueron interrogados, seguan ba-
sndose en la falsa infonnacin para inferir las respues-
tas. Si se les haba dicho que el bombero que asuma ries-
gos trabajaba bien, contestaban que a los bomberos
habra que elegirlos por su disposicin a correr riesgos.
La parte crucial del experimento era que algunos sujetos

205
 Irracionalidad

tenan que explicar al experimentador la conexin entre

asumir riesgos y ser un buen (o mal) bombero. Las creen-
cias de estos sujetos, despus de explicarles la realidad
del experimento, se hallaban an ms influidas por lo
que se les haba contado sobre los bomberos. Se haban
visto obligados a elaborar una explicacin ms detallada
que los dems, por lo que se aferraban a su falsa creencia
original an con mayor fuerza.
As que uno se inventa una explicacin arbitraria pero
plausible para algo que se le dice que es verdad y sigue
creyndosela incluso cuando se le comunica que la infor-
macin es falsa. A la hora de encontrar explicaciones, las
personas se pasan de listas y ciertamente no son raciona-
les. No hay ms que or los engaosos argumentos de
los polticos para darse cuenta de la astucia de la gente
para distorsionar las pruebas de forma que se ajusten a
sus propias creencias. Pero lo coherente de tales expli-
caciones inventadas hace que se sea reacio a abando-
narlas. No hay duda de que Montgomery se invent
complicadas razones para creer que su plan de campa-
a tendra xito; de ah que no estuviera dispuesto a
abandonarlo.

Moraleja

1. No distorsione las pruebas nuevas. Examine con ct-

dado si pueden interpretarse como una refutacin de
sus creencias en vez de como una confirmacin.
2. Tenga cuidado con la memoria. Es posible que re-
cuerde lo que se ajusta a sus opiniones actuales.

206
 11. Distorsionar las pruebas

3. Recuerde que cambiar de opinin a la luz de nuevas

pruebas es seal de fortaleza, no de debilidad.
4. No se deje influir por las explicaciones que se in-
vente para apoyar sus creencias.
5. No adopte el mtodo griego de eliminar las malas
noticias matando al mensajero, o concedindole la
baja por enfennedad.

207
12. Establecer relaciones errneas

Por qu en esta poca de desarrollo cientfico como

ninguna otra hay tantas falsas, pero florecientes, pana-
ceas como la homeopata, la naturopata, la biodinmica,
el poder curativo de las hierbas y la diettica? Incluso el
psicoanlisis se resiste a abandonarnos, a pesar de que
est comprobado que sus tcnicas no sirven para nada.
Cmo es que los psicoanalistas, posiblemente hombres
honrados en su mayora, siguen creyendo que sus trata-
mientos son eficaces? Por muchas razones.
En primer lugar, ellos mismos se han sometido a un lar-
go, costoso y generalmente doloroso psicoanlisis, y para
justificar su paso por esta experiencia tienen, como hemos
visto, que creer que algo bueno resulta de ella. En segundo
lugar, los pacientes suelen mejorar por s solos, pero el psi-
coanalista cree, desde luego, que ha sido l el causante de
la mejora. En tercer lugar, muchos pacientes que empeo-
ran con el tratamiento lo dejan, pero el psicoanalista se

208
 12. Establecer relaciones errneas

convence de que al final (el psicoanlisis puede llegar a du-

rar cinco aos o ms) habran mejorado. En cuarto lugar,
es posible que el psicoanalista no haga historiales detalla-
dos de sus pacientes o que no los consulte. En quinto lu-
gar, no puede acceder a los historiales de pacientes con
otro tipo de tratamiento o sin tratamiento algW1o, por lo
que no sabe si van mejor o peor que los suyos. Por ltimo,
en el caso de los pacientes que no dan muestras de mejo-
rar, el psicoanalista puede creer -y estoy seguro de que
suele hacerlo- que es culpa de ellos por no cooperar.
ste es W1 caso extremo de razonamiento defectuoso
sobre las causas y las relaciones. El psicoanlisis per se
raramente es la causa de que mejore la salud mental,
aunque un psicoanalista emptico a veces puede ayudar,
a pesar de la futilidad de sus tcnicas. Hay, desde luego,
muchas racionalizaciones inconscientes en la mente del
psicoanalista, pero, para nuestros propsitos, me vaya
centrar en el hecho de que no busque informacin sobre
pacientes similares a los suyos que no se someten a psi-
coanlisis. La mayor parte de las neurosis, y sobre todo
la forma ms comn, la depresin, est limitada en s
misma: el paciente se recupera con independencia del
tratamiento. Cuando se llevan a cabo estudios controla-
dos l comparando los efectos del psicoanlisis con el de-
nominado tratamiento placebo (en que alguien ve al pa-
ciente, escucha sus problemas y emite sonidos de apoyo
sin tratar de llevar a cabo una terapia real), se observa
que el tratamiento placebo obtiene iguales o mejores re-
sultados que el psicoanlisis.
En este captulo vamos a examinar los errores que se
cometen al establecer cules son las conexiones correc-

209
 Irracionalidad

tas entre hechos; los errores sobre las relaciones causales

se tratarn en el captulo siguiente. El psicoanalista rela-
ciona de forma equivocada su tratamiento con la mejora
del estado del paciente. Establecer una relacin errnea
entre dos hechos es un defecto ampliamente extendido
que se denomina correlacin ilusoria.
Tomemos el ejemplo de un mdico que investiga una
enfermedad que presenta determinados sntomas que
tambin exhiben otras enfermedades, por lo que ningu-
no sirve para diagnosticarla con seguridad en sus prime-
ros estadios. Pero hay un sntoma que nuestro galeno
considera con mayor poder diagnstico que el resto.
Para determinar si realmente se halla asociado a la enfer-
medad, elabora historiales de todos los pacientes que
cree que pueden desarrollar la enfermedad. Cuando ha
recogido un nmero suficiente de casos, resulta que 80
de los que presentan el sntoma desarrollan posterior-
mente la enfermedad, frente a 20 que no lo hacen. Como
un nmero cuatro veces mayor de personas con el snto-
ma contrae la enfermedad, concluye que dicho sntoma
es un buen indicador, aunque no perfecto, de la presen-
cia de sta. Tiene razn? La respuesta es que no la tie-
ne. Resulta que se encuentra con un amigo que es esta-
dstico, al que cuenta su descubrimiento, pero ste no se
inmuta. Le dice que no puede llegar a conclusin alguna
slo observando a los pacientes que presentan el snto-
ma, sino que debe comparar la frecuencia de la enferme-
dad cuando ste se halla presente y cuando se halla au-
sente. El mdico vuelve a sus historiales maldicindose
por su estupidez y descubre que 40 pacientes que no
presentan el sntoma han desarrollado la enfermedad,

210
 12. Establecer rdaciones errneas

frente a 10 que no lo han hecho. Cree que esto apoya su

hiptesis, ya que d doble de pacientes (80) con d snto-
ma que sin l (40) posterionnente desarroll la enferme-
dad. Pero d razonamiento dd mdico vudve a ser err-
neo. Un examen de la tabla 1 nos demostrar por qu. Es
evidente que la misma proporcin de pacientes (cuatro
quintas partes) desarroll la enfermedad tanto si presen-
taban d sntoma (80 de 100) como si no (40 de 50). Por
lo tanto, d sntoma no guarda rdacin alguna con la en-
fermedad.
Expresndolo en tnninos ms generales, no se puede
llegar a conclusin alguna sobre la asociacin entre dos
hechos (A y B) a menos que se tengan en cuenta las cua-
tro cifras que representan las frecuencias de presencia y
ausencia de A y B:

Hecho A y hecho B
Hecho A pero no hecho B
Hecho B pero no hecho A
Ni B ni A.

La forma ms rpida de asimilar la frecuencia con que

se produce cada uno de los cuatro casos es establecer sus
frecuencias en una tabla de dos por dos como la que
aqu se muestra. La razn de los errores dd mdico radica
en que no tiene en cuenta los casos negativos2 Su primer
error deriva de no considerar qu pasa con los pacientes
que no presentan el sntoma, es decir, de no tener en cuen-
ta la segunda lnea de la tabla. Su segundo error deriva de
no tener en cuenta a los diez pacientes sin el sntoma ni la
enfennedad (la cifra inferior derecha de la tabla).

211
 Irracionalidad

TABLA 1

Enfermos No enfermos Total

Presencia
del sntoma 80 20 100
Ausencia
del sntoma 40 10 50

Como voy a demostrar, esta falta de atencin a las

pruebas negativas es comn incluso en las personas ms
cultas y su causa probable es el error de disponibilidad.
La ocurrencia de un hecho llama ms la atencin (est
ms disponible) que su no ocurrencia: los pacientes que
no presentan el sntoma ni la enfermedad son menos lla-
mativos que los que tienen uno de ellos o los dos.
Hay muchos experimentos que demuestran la falta de
decisiones correctas sobre si dos hechos se hallan relacio-
nados. En uno de ellos), unas enfermeras tuvieron que exa-
minar cien fichas de casos clnicos individuales. Los pa-
cientes se dividan en los mismos cuatro grupos que
acabamos de mencionar: tenan un sntoma concreto y una
enfermedad, el sntoma pero no la enfermedad, la enferme-
dad pero no el sntoma o ninguno de los dos. El nmero de
pacientes de cada categora se muestra en la tabla 2.

TABLA 2. Incidencia del sntoma y la enfermedad

en 100 pacientes.

Enfermedad
Presencia Ausencia
Presente 37 33
Sntoma
Ausente 17 13

212
 12. Establecer relaciones errneas

Un examen detenido de la tabla revela que no hay re-

lacin entre el sntoma y la enfennedad, pues el porcen-
taje de pacientes que la desarroll fue aproximadamente
el mismo con o sin el sntoma. Sin embargo, el 85 % de
las enfermeras que examinaron las fichas que resuman
los casos individuales crey que el sntoma diagnostica-
ba la enfennedad. De nuevo nos encontramos con que,
en este tipo de tarea, las personas tienden a centrarse en
la infonnacin positiva: a las enfermeras les llamaron
ms la atencin los 37 casos que presentaban tanto el
sntoma como la enfermedad que el resto de los casos
que aparecan en las fichas.
Los periodistas son especialmente descuidados a la
hora de emplear las cuatro cifras. Un artculo de la revis-
ta americana The Week sostena que la probabilidad de
matarse de los conductores de coche era cuatro veces
mayor si conducan a las siete de la tarde que si lo hacan
a las siete de la maana, porque haba cuatro veces ms
muertes en la carretera por la tarde que por la maana.
El argumento es falaz, ya que no tiene en cuenta el n-
mero de conductores que no se matan ni por la maana
ni por la tarde (los casos negativos). De hecho, haba
cuatro veces ms coches en las calles por la tarde que por
la maana. Si se tiene esto en cuenta, es evidente que el
riesgo de cada conductor es el mismo en cualquier mo-
mento del da. Wich, una revista inglesa de consumo,
sostiene que los conductores borrachos provocan muer-
tes porque una de cada seis muertes en accidente de
trfico en Gran Bretaa se produce porque se conduce
borracho. Esta afirmacin no puede interpretarse a no
ser que se conozca la proporcin total de conductores

2 13
 Irracionalidad

borrachos. Asimismo, un editorial de The Independent

sostiene que viajar en tren es ms seguro que hacerlo en
coche. Mueren ms personas a la semana en la carretera
que en accidentes de tren durante un ao. Puede que la
conclusin sea cierta, pero no se deduce de las premisas.
La nica comparacin significativa es en trminos de
muertes por pasajeros y millas recorridas. De nuevo se
omiten los casos negativos, los pasajeros de tren y los
conductores de coche que no se matan. Se podran dar
innumerables ejemplos. Baste con decir que al difundir
tan pobres argumentos sobre las relaciones entre los he-
chos, los peridicos dan un mal ejemplo al pblico.
Hasta ahora he afirmado que se cometen errores al in-
terpretar los datos sobre la ocurrencia simultnea de dos
hechos fundamentalmente porque se tiende a no tener
en cuenta los ejemplos negativos. Sin embargo, en la
vida real, rara vez se nos presenta una serie clara de ci-
fras. Lo que generalmente se nos presenta, a intervalos
largos e irregulares, son ejemplos de cada uno de los cua-
tro grupos necesarios para formarse un juicio racional
sobre la relacin entre dos hechos. Tomemos como
ejemplo la dificultad de determinar si la gente de ojos
azules es ms inocente que la de ojos marrones. Como
no hay nadie capaz de retener las cifras en la cabeza, slo
se puede establecer la asociacin registrando cuidadosa-
mente los cuatro casos segn se van encontrando: ojos
azules, inocente; ojos azules, no inocente; ojos marrones,
inocente; ojos marrones, no inocente.
La irracionalidad del juicio humano, cuando tales ci-
fras no se renen de forma sistemtica, se demuestra en
una notable serie de estudios que Loren y Jean Chapman

214
 12. Establecer relaciones errneas

realizaron en Wisconsin4 Una parte del problema con-

siste en que al tratar de decidir qu se relaciona con qu,
casi invariablemente se tienen expectativas previas que
distorsionan la interpretacin de las observaciones.
Los experimentos eran sobre el empleo de tests pro-
yectivos. Este tipo de pruebas supuestamente revelan las
caractersticas de una persona (en general, alguien con
trastornos mentales) que sta no descubrira de forma
franca por sentirse avergonzado de ellas o porque -se-
gn la teora de Freud- se han reprimido y no se puede
acceder a ellas de forma consciente. Uno de los tests pro-
yectivos ms conocidos es el Rorschach. Los pacientes
tienen que decir lo que ven en una serie de manchas de
tinta complejas (reproducimos un ejemplo). La mancha
puede parecerles un monstruo o una mujer con forma de
murcilago. Tambin se puede responder a las partes
de la mancha; por ejemplo, la parte central puede pare-
cer un hombre al revs con un gran trasero y la parte ex-
terna, una mujer sin cabeza, con grandes pechos.

Los psiclogos y psiquiatras que emplean el Rorschach

afirman ser capaces de saber si alguien es homosexual,
paranoico, un suicida en potencia, etc., por la naturaleza

21 5
 Irracionalidad

de las respuestas a las distintas manchas de tinta. Se su-

pone que diagnostican la homosexualidad las respuestas
que se refieren al recto o a las nalgas, a la ropa femenina,
a los rganos sexuales, o las que se refieren a una perso-
na de sexo indeterminado (por ejemplo: Creo que es un
hombre o quiz se trate de una mujer) o de sexo confu-
so (<<parece un hombre de cintura para abajo y una mu-
jer de cintura para arriba.) Las respuestas de un tipo
determinado (por ejemplo, las que se refieren al ano)
constituyen una sea1>. La investigacin cuidadosa ha de-
mostrado que, en realidad, tanto los homosexuales como
los heterosexuales dan con la misma frecuencia las cinco
seales que hemos enumerado: no hay diferencia alguna.
Como instrumento de diagnstico, el Rorschach y
otros tests proyectivos son intiles y, sin embargo, se han
empleado, y se siguen empleando, de forma masiva y -se
calcula que al ao se pasan seis millones de tests de Rors-
chach-, ejemplo palpable de la irracionalidad de los psi-
clogos. Los Chapman se dispusieron a averiguar por
qu los psiclogos clnicos continan creyendo que las
respuestas a esta prueba diagnostican rasgos concretos, a
pesar de las pruebas cuidadosamente reunidas que 10 re-
futan. Se centraron en el diagnstico de la homosexuali-
dad y empezaron pasando un cuestionario a psiclogos
clnicos para descubrir qu seales crean que se halla-
ban ms estrechamente relacionadas con la homosexua-
lidad. Las ms citadas fueron las cinco seales conven-
cionales que ya se han mencionado: las referencias al
ano, a la ropa femenina, a los rganos sexuales masculi-
nos o femeninos, a personas de sexo indefinido y a per-
sonas con atributos de ambos sexos. Aunque ninguna de

216
 12. Establecer relaciones errneas

estas respuestas es ms frecuente entre los homosexuales

que entre los heterosexuales, los psiclogos se hallaban
convencidos de que haban descubierto una relacin con
la homosexualidad en el curso de su experiencia clnica.
Ahora bien, es evidente que estas respuestas a las man-
chas de tinta del Rorschach son precisamente del tipo
que uno esperara ingenuamente or en boca de un ho-
mosexual, ya que mentalmente las asociamos con la
homosexualidad. Para comprobarlo, los Chapman con-
feccionaron una lista con estas cinco respuestas y otras
80 que, en opinin de los psiclogos clnicos, no diag-
nosticaban la homosexualidad. Se la mostraron a ms de
30 estudiantes universitarios, pidindoles que evaluaran
hasta qu punto asociaban mentalmente cada una de las
85 respuestas con la homosexualidad. Los estudiantes,
que, como es natural, carecan de experiencia clnica, eli-
gieron exactamente las mismas cinco respuestas que los
psiclogos clnicos como elementos diagnsticos de la
homosexualidad, lo cual demuestra que los psiclogos
no haban aprendido nada de su experiencia clnica: slo
les influan sus ideas preconcebidas.
En realidad, hay dos respuestas que, contrariamente a
lo que cabra esperar, son ligeramente ms frecuentes en-
tre los homosexuales que entre los heterosexuales: ver la
mancha como un monstruo o como algo que es en parte
humano y en parte animal. Los Chapman denominaron
estos tipos de respuesta seales vlidas de la homose-
xualidad, y consideraron seales no vlidas las cinco
respuestas que errneamente se crea que la indicaban.
En un experimento posterior, un grupo distinto de es-
tudiantes universitarios tuvo que examinar 30 tarjetas,

217
 Irracionalidad

cada una con una mancha de Rorschach, la respuesta

que haba dado un paciente imaginario y dos trastornos
emocionales que padeca. Se dijo a los sujetos que los ca-
sos eran reales. A cada sujeto se le presentaron cuatro
problemas emocionales distintos, incluyendo la homose-
xualidad, y cinco seales: una no vlida y dos neutras
(por ejemplo, alimentos o plantas). Cada una de las cin-
co seales no vlidas se present a distintos sujetos. El
emparejamiento de las seales con los trastornos emo-
cionales se realiz al azar, por 10 que no haba relacin en
las tarjetas entre una seal y un rasgo de personalidad.
Los sujetos recibieron las siguientes instrucciones por
escrito:

Le voy a mostrar una serie de manchas de tinta de una en

una. Con cada una encontrar unas lneas escritas a mquina
que describen lo que un paciente ha visto en la mancha y
cules son sus problemas emocionales ms importantes.
Cada una de las 30 tarjetas representa a un paciente distinto.
Leer lo que 30 pacientes diferentes afinnaron ver en la
mancha. Lo que quiero que haga es examinar detenninada-
mente cada mancha de tinta y lo que el paciente dice haber
visto en ella, as como sus dos problemas emocionales.
Cuando todos ustedes hayan visto todas las tarjetas, les pasa-
r un cuestionario sobre el tipo de cosas que han visto los
pacientes con cada tipo de problema.

Una vez examinadas las tarjetas, se pregunt a los suje-

tos si haban observado alguna respuesta que fuera ms
frecuente entre los homosexuales. Los estudiantes creye-
ron equivocadamente que cada una de las seales no v-

218
 12. Establecer relaciones errneas

lidas (las relacionadas con el ano, la ropa femenina, la

confusin entre los sexos, etc.) se asociaban con mayor
frecuencia con el rasgo de la homosexualidad que el res-
to de las seales, lo cual demostraba la correlacin ilu-
soria.
El siguiente experimento de los Chapman produjo un
resultado an ms sensacional e inquietante. De nuevo
mostraron 30 tarjetas a estudiantes universitarios, pero,
esta vez, se presentaron las dos seales vlidas (las que
se relacionaban genuinamente con la homosexualidad:
monstruo y en parte animal, en parte humano), que
aparecan siempre asociadas con el rasgo de la homose-
xualidad. A pesar de la total correlacin entre tales sea-
les y la homosexualidad, los estudiantes no se dieron
cuenta de ella. El 17 % crey que las dos seales eran
ms frecuentes entre los homosexuales, frente al 50%
que eligi seales no vlidas, es decir, las que mental-
mente asociaban a la homosexualidad, a pesar de que es-
tas seales no se haban emparejado de forma selectiva
con la homosexualidad en las tarjetas.
Antes de referimos a las implicaciones de estos hallaz-
gos, hay que mencionar que los Chapman realizaron una
segunda serie de experimentos similares con idnticos
resultados. Esta vez emplearon otro test proyectivo: el
test de dibujar a una persona. El paciente tiene que di-
bujar a una persona y el terapeuta interpreta el dibujo.
Los terapeutas -as como los legos en la materia a quie-
nes se interroga- creen que el dibujo revela algo sobre el
carcter de la persona que lo ha realizado; por ejemplo,
la distorsin de los ojos puede indicar paranoia; los pa-
cientes dependientes resaltan la boca o dibujan mujeres

21 9
 Irracionalidad

o nios; los pacientes impotentes dibujan hombres de

aspecto poderoso, etc. En realidad, se ha demostrado de
forma repetida que ninguna de tales asociaciones es real
y que es imposible conocer algo sobre la personalidad de
un paciente por el modo en que dibuja a una persona.
Sin embargo, como en el caso de Rorschach, los psiclo-
gos llevan cuarenta aos empleando el test de dibujar a
una persona y muchos lo siguen haciendo de forma irra-
cional.
Los Chapman demuestran de forma sorprendente la
dificultad de detectar que dos hechos se producen al
mismo tiempo. Cabra pensar que son las expectativas
previas de los sujetos sobre las cinco seales no vlidas
las causantes de que no tengan en cuenta la perfecta co-
rrelacin entre la homosexualidad y las seales vlidas.
Pero cuando los Chapman realizaron otro experimento
en el que no aparecan las engaosas seales no vlidas,
los sujetos siguieron sin detectar que las seales vlidas
estaban relacionadas con la homosexualidad, a pesar de
que, en las tarjetas, volvan a aparecer asociadas.
Estos sorprendentes resultados indican que tenemos
una nula o escasa capacidad para determinar qu cosas
estn relacionadas, a menos que transformemos en cifras
nuestras observaciones. Cuando, a la hora de juzgar, te-
nemos ideas preconcebidas, somos incapaces de ver las
relaciones que, si se presentaran en nmeros, nos resul-
taran totalmente evidentes. Y an hay ms. En los expe-
rimentos descritos, las condiciones eran casi ideales:
cada sujeto observaba cada tarjeta durante un minuto,
por lo que haba presin temporal; el experimento dura-
ba slo media hora, por lo que no haba que hacer un

220
 12. Establecer relaciones errneas

gran esfuerzo memorstico; a cada sujeto se le presenta-

ban slo cinco seales y cuatro problemas emocionales,
por 10 que hubiera debido resultar bastante fcil ver la
conexin entre las seales vlidas y la homosexualidad.
Comparemos esta tarea con la del psiclogo o psiquiatra
que trata de establecer la relacin entre una serie de res-
puestas y los rasgos de personalidad. Es posible que no
tenga tiempo suficiente, que pasen semanas entre el mo-
mento de pasar el test de Rorschach y el descubrimiento
de que el problema emocional que se ha predicho existe,
y por ltimo, hay muchas ms seales que las cinco del
Rorschach y un amplio nmero de posibles problemas
emocionales.
Los resultados de los Chapman tienen, como es evi-
dente, implicaciones respecto a los juicios de la vida co-
tidiana. Hay una relacin real entre los ojos azules y la
inocencia o es que nos recuerdan los de un recin nacido
y se asocian con el cielo azul y el mar en calma? Tienen
tendencia los pelirrojos a encolerizarse o es que el rojo es
el color del fuego, que nos recuerda la clera? Y hay algo
ms importante. Habra que realizar atentas observacio-
nes y llevar registros detallados para confirmar o refutar
estereotipos tales como que los judos son tacaos o que
los negros son perezosos, y tales observaciones y regis-
tros deberan incluir una muestra escogida al azar de
personas que no fueran judas ni negras.
Los errores cometidos por los sujetos de los Chap-
man son tan burdos que el lector puede creer que nun-
ca caera en ellos. Si as fuera, estaramos ante un caso
excepcional. Recientemente se ha descubierto que el
85 % de las mayores empresas de la Europa continental

221
 Irracionalidad

cometen el mismo error, con un coste muy elevado:

emplean graflogos para la seleccin del En
Estados Unidos, hay 30.000 empresas, entre las que se
hallan la mayor parte de los bancos, que tambin em-
plean graflogos 6 Qu podra parecer ms natural
que creer que la escritura refleja el carcter? Puede que
esta creencia sea natural, pero es falsa. Una reciente re-
visin de los estudios de grafologa 7 concluye que la va-
lidez de la evaluacin de la personalidad que llevan a
cabo los graflogos es virtualmente nula. En un estu-
dio, una grafloga experta recibi un conjunto de
muestras de escritura en que la misma escritura apare-
ca ms de una vez. La grafloga dio respuestas distin-
tas y no relacionadas a las diferentes muestras de la
misma escritura. Los resultados de la grafologa son
iguales o ligeramente superiores al azar; pero como pa-
rece plausible y tal vez un poco extravagante, ha enga-
ado a la mayor parte de las principales empresas euro-
peas. Se desconoce el nmero de hombres de negocios
que toman decisiones trascendentes leyendo las hojas
del t, pero es tan racional hacerlo como emplear la
grafologa.
Aunque no influyan en nosotros las ideas preconcebi-
das, es prcticamente imposible detectar la relacin en-
tre dos hechos, a menos que se lleve un registro cuidado-
so. Tomemos como ejemplo los aos que tard la
profesin mdica en descubrir la relacin entre el hecho
de fumar y el cncer de pulmn. Este caso es particular-
mente revelador, ya que es natural suponer que si fumar
daa algn rgano tienen que ser los pulmones. Sin em-
bargo, la relacin pas desapercibida durante siglos,

222
 12. Establecer relaciones errneas

hasta que 0011 y Peto realizaron una cuidadosa recogida

de cifras.
Ya me he referido a tres razones por las que se come-
ten errores al detectar relaciones: no tener en cuenta los
casos negativos cuando las cuatro posibilidades se ex-
presan en cifras; engaarse debido a las expectativas, y
ser incapaz de detectar una correlacin genuina (cuando
uno no se deja engaar por las expectativas) a causa de la
incapacidad de tener en la mente varias cifras al mismo
tiempo. Hay otras dos causas de error, la primera de las
cuales se refiere fundamentalmente a los juicios de las ca-
ractersticas de una persona.
Al observar a un grupo de personas, prestamos espe-
cial atencin al miembro distinto a los dems; por
ejemplo, a una mujer en un grupo de hombres o a un
negro en un grupo de blancos, y viceversa. Esto no tie-
ne nada de irracional. No obstante, cuando a unos su-
jetos8 se les mostr un vdeo o unas diapositivas de las
interacciones de cada grupo, evaluaron a la persona
que difera de las dems y lo que haca o deca en tr-
minos mucho ms extremos que el resto. En tales expe-
rimentos, los sujetos ven a la persona distinta de forma
mucho ms positiva o negativa que al resto de los
miembros del grupo. Si la misma persona aparece en
un grupo de personas similares a ella misma, esta ten-
dencia a la exageracin desaparece, aunque se compor-
te de la misma manera que cuando era el miembro dis-
tinto del grupo.
Por ltimo, hay una forma de irracionalidad an ms
extrema a la hora de establecer relaciones. Cuando se
emparejan de uno en uno los miembros de dos conjun-

223
 Irracionalidad

tos de elementos, y en ambos hay un elemento distinto

de los dems, se tiende a creer de forma errnea que el
miembro extremo de uno de los conjuntos se empareja
con el miembro extrao del otro. Loren Chapman 9 fue
quien lo demostr por vez primera, al mostrar a sus suje-
tos pares de palabras como:

shy - coin ['tmido' - 'moneda']

man - dark ['hombre' - 'oscuro']
trousers - book ['pantalones' - 'libro']
dock - carpet ['reloj' - 'alfombra']

Obsrvese que las palabras de cada grupo son monos-

labas, salvo dos que son bislabas. Los sujetos creyeron
que las palabras distintas (las bislabas) se haban empa-
rejado con mucha mayor frecuencia de lo que en reali-
dad haba sucedido.
David Hamilton 10 profundiz en este hallazgo. Se
dijo a los sujetos que recibiran informacin en diapo-
sitivas sobre los miembros de dos grupos distintos de
personas, el grupo A y el B. Cada diapositiva contena
el nombre de una persona, el grupo al que perteneca y
una afirmacin sobre ella que poda ser favorable o
desfavorable. Por ejemplo: <<John, miembro del grupo
A, trata de conseguir que su barrio se dedique a obras
caritativas y Bob, miembro del grupo B, perdi los
estribos y peg a uno de sus vecinos con el que estaba
discutiendo. Haba ms afirmaciones favorables que
desfavorables, aunque la proporcin de ambas era la
misma para cada grupo. Por tanto, las afirmaciones no
proporcionaban en s mismas razn alguna para que los

224
 12. Establecer relaciones errneas

sujetos evaluaran de forma ms positiva a uno de los

dos grupos.
Cuando se pidi a los sujetos que dijeran lo que pen-
saban sobre los grupos, consideraron peor al grupo B
que al A y asignaron de forma equivocada ms afirma-
ciones desfavorables al B que al A. Haban asociado las
afirmaciones menos habituales (las desfavorables) con
el grupo que tena menos miembros: esas afirmaciones
y ese grupo les parecieron ms sobresalientes. Un re-
sultado similar se obtiene si hay menos afirmaciones fa-
vorables que desfavorables: el grupo ms pequeo se
considera entonces de forma ms positiva que el mayor.
Este resultado es notable, teniendo en cuenta la mnima
diferencia entre los grupos (simplemente la diferencia
entre las etiqueta A y B). Como se mencionaba en el ca-
ptulo 5, esto contribuye en cierto modo a explicar los
prejuicios estereotipados. Las minoras, como los negros
o los judos, llaman ms la atencin que los grupos ma-
yoritarios; adems, la mala conducta -conduccin teme-
raria, avaricia, pereza- llama ms la atencin (por ser
menos frecuente) que la conducta normal. Es probable,
por tanto, que se tienda a asociar la mala conducta con
las minoras, aunque no se d con ms frecuencia entre
sus miembros que entre los del grupo mayoritario.
Los dos efectos que se acaban de describir --exagerar
las cualidades de una persona que destaca de las dems
y asociar una cualidad poco usual con un tipo poco
usual de persona- son razones adicionales de la extre-
ma dificultad de establecer relaciones correctas, ade-
ms de ser, claro est, nuevos ejemplos de pensamiento
irracional.

225
 Irracionalidad

Moraleja

1. Si quiere establecer si un hecho se relaciona con

otro, no intente mantener en su mente la ocurrencia
simultnea de ambos. Escriba las posibilidades que
aparecen en la pgina 206-207.
2. Recuerde que A slo se relaciona con B si B se pro-
duce ms veces en presencia de A que en su ausencia.
3. Preste especial atencin a los casos negativos.
4. Tenga cuidado de no asociar dos hechos a causa de
sus expectativas o de que no sean habituales.
5. Huya del psiclogo o psiquiatra que le pida hacer el
test Rorschach: no sabe su oficio.

226
13. Relaciones errneas
en medicinal

Interpretar de fonna equivocada la probabilidad de que

dos hechos se produzcan de forma simultnea puede
ser extremadamente perjudicial, como demuestra David
Eddy en su demoledora descripcin de los errores que co-
meten los mdicos en la deteccin del cncer de mama.
Antes de resumir su invesgacin, hay que introducir el
concepto de probabilidad condicionada. Lo que signifi-
ca esta extraa expresin es la probabilidad de que, sa-
biendo que una cosa es verdad, lo sea otra. Como ejemplo,
tomemos el caso de una persona que siempre lleva para-
guas, ya sea porque detesta mojarse o porque es un caba-
llero de la City londinense. Es evidente que la probabili-
dad de que lleve el paraguas cuando llueva es 1,0 (la
certeza absoluta), ya que, como siempre lleva paraguas, lo
llevar siempre que llueva. Examinemos ahora una proba-
bilidad disnta, a saber, la de que llueva si lleva paraguas,
y supongamos que llueve la quinta parte de las veces. Esta

227
 Irracionalidad

probabilidad (que es la inversa de la anterior) slo es de

0,2 (es decir, llover la quinta parte de las veces que nues-
tro hombre lleve paraguas). Es importante tener claro que,
salvo en circunstancias especiales, la probabilidad inversa
no es la misma que la original. Como vamos a ver, muchos
trabajadores del campo de la medicina creen que s lo es,
lo que se traduce en grandes perjuicios. En vez de emplear
la frase <da probabilidad de X (que llueva) si Y (llevar pa-
raguas)>>, se suele emplear la expresin <da probabilidad
de X dada Y, que los matemticos resumen como
pXIY. Como veremos,las posibilidades condicionadas
se pueden extraer de las cifras de una tabla de dos por dos
como la que veamos en el captulo anterior.
La tcnica a la que Eddy se refiere es la mamografa, una
radiografa del pecho para detectar el cncer de mama. Una
radiografa de este tipo, como la mayora de ellas, no puede
interpretarse con absoluta seguridad. Los investigadores
mdicos evalan la precisin de una prueba y publican sus
resultados para conocimiento de los mdicos que la vayan
a emplear. Uno de estos resultados es que si una mujer tiene
cncer de mama, la probabilidad de que los resultados de
la prueba sean positivos (es decir, de que indiquen que tie-
ne cncer) es de 0,92. Dicho de otro modo, por trmino
medio,92 mujeres de cada 100 con cncer de mama dan
positivo en una mamografa. El mismo investigador hall
que las mujeres sin cncer de mama tienen una probabili-
dad de 0,88 de obtener resultados negativos en la prueba
(las cifras varan ligeramente en los diversos estudios, pues
dependen, entre otras cosas, del estado del aparato de rayos
X y de la habilidad del radilogo). Cabe preguntarse por
qu la evaluacin de una prueba diagnstica se expresa de

228
 13. Rdaciones errneas en medicina

este modo, ya que lo que tiene que saber el mdico que se

enfrenta al resultado de una mamografa no es la probabili-
dad de que una mujer con cncer obtenga un resultado po-
sitivo, sino la probabilidad de que una mujer que obtiene
un resultado positivo tenga cncer (y tambin la probabili-
dad de que una mujer que da negativo no tenga cncer).
Como veremos, las dos ltimas probabilidades varan se-
gn la poblacin de mujeres sometida a prueba. Las proba-
bilidades son mucho menores en las que se hacen una ma-
mografa rutinaria como parte de un chequeo mdico que
en las que ya presentan sntomas y tienen que hacerse la
prueba por prescripcin facultativa. Por tanto, los manua-
les y revistas de medicina citan la probabilidad de un resul-
tado positivo o negativo en la prueba para pacientes con o
sin cncer, ya que estas cifras son ms estables.
Por desgracia, muchos mdicos confunden los dos tipos
de probabilidades. Un reciente estudio llevado a cabo en
Estados Unidos revel que el 95% de los mdicos cree que,
como la probabilidad de que una mujer con cncer de
mama d positivo es de 0,92, la probabilidad de padecer
cncer de mama si la prueba es positiva es asimismo de 0,92,
lo cual es totalmente falso; en realidad, la probabilidad real
de tener cncer de mama si la mamografa es positiva puede
ser slo de 0,01 (es decir, una mujer de cada cien, en vez de
nueve de cada diez). El 95% de los mdicos estudiados co-
meti el error elemental de creer que la probabilidad condi-
cional inversa es la misma que la original, error que hemos
explicado en el primer prrafo de este artculo.
El problema se ilustra con dos tablas (basadas en David
Eddy). La tabla 3 muestra los resultados de una mamogra-
fa en 1.000 mujeres que se hicieron la prueba porque su

229
 Irracionalidad

mdico, debido a los sntomas fsicos que presentaban,

crey que podan tener cncer. La tabla 4 presenta los re-
sultados de mujeres que se hicieron la prueba corno parte
de un chequeo mdico rutinario. Las tablas muestran d
nmero total de mujeres con resultados positivos y negati-
vos que tenan cncer y que no lo tenan. En ambas ta-
blas, la proporcin de mujeres con cncer que dio posi-
tivo es aproximadamente la misma (0,92 en la tabla 3,
es decir, 74 de cada 80, y 1,0 en la tabla 4 -como en esta
tabla slo una mujer tena cncer, no se puede realizar
un clculo preciso de la probabilidad). En ambas ta-
blas, la probabilidad de que las mujeres sin cncer den
negativo es de 0,88 (810 de 920 en la tabla 3 y 879 de 999
en la tabla 4). Pero las tablas ofrecen probabilidades in-
versas totalmente distintas. En la tabla 3, la probabili-
dad de tener cncer si la prueba es positiva es de 0,01
(1 de 121), lo que significa menos de 1 de cada 100. Un
razonamiento similar demuestra que la probabilidad de
que una mujer que d negativo tenga cncer es de 0,01
en la tabla 3 y de O en la 4.

TABLA 3. Presencia de cncer y resultados de una mamografa

en 1.000 mujeres cuyo examen fsico no result normal.

Mujeres Mujeres
Total
con cncer sin cncer
Mujeres con
mamografa positiva 74 110 184

Mujeres con
mamografa negativa 6 810 816
Total 80 920 1.000

230
 13. Relaciones errneas en medicina

Las probabilidades condicionadas son:

Mamografa positiva dada la existencia de cncer: 74

de 80 = 0,92.
Mamografa negativa dada la no existencia de cncer:
810 de 920 = 0,88.
Cncer dada la mamografa positiva: 74 de 184 =0,40.
Cncer dada la mamografa negativa: 6 de 816 =0,01.

TABLA 4. Presencia de cncer y resultados de una mamografa

en 1.000 mujeres sin sntomas.

Mujeres Mujeres
Total
con cncer sin cncer
Mujeres con
mamo grafa positiva 120 121

Mujeres con
mamografa negativa O 879 879
Total 1 999 1.000

Las probabilidades condicionadas son:

Mamografa negativa dada la existencia de cncer: 1

de 1 = 1,00.
Mamografa negativa dada la no existencia de cncer:
879 de 999 = 0,88.
Cncer dada la mamografa positiva: 1 de 121 =0,01.
Cncer dada la mamografa negativa: O de 879 =0,00.

Las diferencias entre las probabilidades de las tablas

derivan de la diferencia de probabilidad inicial de que

231
 Irracionalidad

una mujer tenga cncer. Es evidente que si los sntomas

ya han aparecido (tabla 3) y, en consecuencia, la posibili-
dad de que haya cncer es elevada, la proporcin de mu
jeres correctamente diagnosticadas como enfennas de
cncer ser mayor que cuando se examina a la poblacin
general, lo cual explica la enonne diferencia entre el 0,4 de
diagnsticos positivos correctos de la tabla 3 y el 0,01 de la
tabla 4. Pero, como hemos visto, muchos mdicos se limi-
tan a aplicar las probabilidades errneas, asumiendo que
la probabilidad de tener cncer si la prueba es positiva es
de 0,92 y la de no tenerlo si la prueba es negativa de 0,88.
Eddy enumera una larga serie de citas de textos y re-
vistas de medicina en la que los mdicos confunden de
este modo la probabilidad de dar positivo en la prueba
dada la existencia de cncer de mama con la probabili-
dad de tener cncer de mama dado el resultado positivo
de la prueba. sta es una cita de una acreditada fuente
mdica, el Journal 01 Gynaecology and Obstetrics:

1. En mujeres con carcicoma de mama demostrado, a las que

se les hace una mamografa, no hay pruebas radiolgicas de
enfermedad maligna en aproximadamente una de cada cin-
co pacientes examinadas (es decir, la probabilidad de que la
prueba resulte negativa si la mujer tiene cncer es de 0,80).
2. Si, basndonos en la mamografa negativa, aplazamos la
biopsia de una lesin de la mama, la probabilidad de que
aplacemos la biopsia de una lesin maligna es de 1 entre 5.

El autor confunde la probabilidad de una prueba ne-

gativa dada la existencia de cncer (afirmacin 1) con la
probabilidad de la existencia de cncer dada una prueba

23 2
 13. Relaciones errneas en medicina

negativa (afirmacin 2). Sorprendentemente -ya que no

es un simple mdico, sino un mdico investigador- cree
que las dos cifras son la misma. Otro autor, al referirse a
los chequeos generalizados a mujeres para detectar el
cncer de mama, sostiene que, puesto que el 85% de las
que obtienen resultados negativos en la prueba no tiene
cncer, el 15% restante

tendr finalmente una interpretacin incorrecta de los ha-

llazgos, o lo ms probable es que las mamografas no de-
muestren la enfermedad, lo cual significa que al 15 % de las
mujeres se las har sentir falsamente seguras al decirles que
sus radiografas son normales. Es difcil evaluar el dao infli-
gido a este grupo ...

Tambin en este caso el mdico confunde la probabili-

dad de no tener cncer dado el resultado negativo de la
prueba. Si tuviera razn, unas 1.500 de cada 10.000 muje-
res a las que se les realizara la prueba se marchara con una
seguridad falsa. Pero no est en lo cierto. Eddy calcula que
en los chequeos generalizados slo una mujer de cada
10.000 que dan negativo en la prueba tiene realmente cn-
cer. Este tipo de razonamiento defectuoso sobre un diag-
nstico incorrecto ha llevado a algunos mdicos a propo-
ner que no se lleven a cabo chequeos generalizados.
Tanto si lo reconocen los mdicos corno si no, la mayor
parte de los diagnsticos se basa en probabilidades, a pe-
sar de que no se expresen en cifras. Un mdico puede
creer que un bulto en la mama es casi con toda certeza
benigno, probablemente benigno, posiblemente malig-
no o casi con toda certeza maligno, para lo que se basa

233
 Irracionalidad

en el nmero de casos similares al actual que han resul-

tado tener cncer y en las indicaciones de los manuales y
publicaciones de medicina sobre el poder predictivo de
cncer de cada sntoma. Si sospecha que la paciente tie-
ne cncer de mama, prescribe una mamografa. El si-
guiente paso del diagnstico sera la biopsia. Se trata de
un desagradable procedimiento quirrgico que requiere
anestesia general, que es mortal en dos de cada 10.000
casos y que puede tener consecuencias perjudiciales.
Si los mdicos fueran racionales, cmo tomaran la
decisin de realizar una biopsia? Es arriesgado realizarla
y es asimismo arriesgado no tratar el cncer de mama. Si
el riesgo de padecer cncer fuera de una probabilidad
entre un milln, ninguna mujer decidira hacerse una
biopsia ni ningn mdico la recomendara. Si el riesgo
fuera del 50%, probablemente todas las mujeres se la
haran. La probabilidad lmite por debajo de la cual se
optara por hacerse una biopsia est entre ambas. De he-
cho, Eddy proporciona pruebas de que ms del 30% de
las mujeres rechazan la biopsia si las posibilidades de pa-
decer cncer son de una entre seis. La decisin de hacr-
sela debe ser de la paciente, tras haber recibido el mxi-
mo de informacin por parte del mdico (algo que los
mdicos se resisten a hacer, otro curioso ejemplo de irra-
cionalidad, puesto que, como vamos a ver, cuanta ms
informacin reciben los pacientes, mejores resultados ob-
tienen). La informacin debe incluir la probabilidad de
que se est enfermo de cncer y las posibles consecuencias
de realizar la biopsia, o de no realizarla, si resulta que la
paciente tiene cncer. Ahora bien, si, basndose en la ma-
mografa, el clculo que realiza el mdico de la probabili-

234
 13. Relaciones errneas en medicina

dad de que una paciente tenga cncer de mama es total-

mente equivocado (cosa que suele suceder con bastante
frecuencia), un elevado nmero de pacientes son someti-
das a una biopsia innecesaria.
Los mdicos deberan unir el resultado de la mamo-
grafa a otras pruebas que incluyan la presencia o ausen-
cia de sntomas, pero las confusas afirmaciones de las
publicaciones mdicas indican que muchos no son capa-
ces de hacerlo. ste es un notable extracto de la presti-
giosa Archives olSurgery:

Las pacientes presentan sntomas en el pecho pero no hay

lesin generalizada o dominante ... En esta categora, al
cirujano y al mdico les resultara muy til la mamografa
porque, en este caso, la modalidad es confirmatoria. La mamo-
grafa confirma y alienta, si la impresin clnica es benigna,
aunque no debe disuadir al mdico de realizar la biopsia.

Es decir, si la mamografa es positiva, hgase la biopsia y,

si no lo es, no se tenga en cuenta y hgase asimismo la
biopsia. Este razonamiento, al igual que el de otras citas de
fuentes mdicas que proporciona Eddy, no tiene ni pies ni
cabeza; no tiene en cuenta el hecho de que una paciente
cuya mamografa es negativa tiene muy pocas probabilida-
des de tener cncer. Eddy ofrece muchos otros ejemplos
de este tipo de razonamiento. ste es otro de la misma pu-
blicacin: <<Aplazar la biopsia de una lesin de la mama
clnicamente benigna, que se considera benigna en una
marnografa, es retroceder en la erradicacin del carcino-
ma de mama. Eddy seala que si se asume que la lesin
es clnicamente benigna, esto quiere decir que la proba-

235
 Irracionalidad

bilidad de la existencia de cncer slo es del 5%, en tanto

que un resultado negativo en la mamografa reducira el
riesgo al 1%. En vez de hacer una biopsia, el mdico de-
bera limitarse a seguir controlando a la paciente.
Hay que subrayar que, en general, la medicina se en-
frenta a situaciones inciertas y, en concreto, el diagnsti-
co no suele ser seguro, lo cual nos lleva a dos comenta-
rios finales. En primer lugar, para obtener un diagnstico
preciso hay que tratar de transformar los sentimientos
subjetivos de incertidumbre en probabilidades matem-
ticas: hay que calcular la probabilidad de la enfermedad,
dado cada uno de sus posibles sntomas, pero se deben
tener en cuenta asimismo variables como la edad, la raza
y el sexo cuando influyan en la posibilidad de la exis-
tencia de la enfermedad. La ignorancia que demues-
tran algunos mdicos del clculo elemental de probabi-
lidades les lleva a negar lo anterior. sta es otra de las
citas mdicas de Eddy: Las mujeres ms jvenes ob-
viamente tienen un nmero menor de tumores malig-
nos, lo que, sin embargo, ejerce muy poca influencia en
los casos individuales. Ms adelante demostrar que
el cmputo formal de las probabilidades se traduce en
diagnsticos mucho ms precisos de los que realizan los
mdicos.
En segundo lugar, a pesar de que se sabe que el razo-
namiento intuitivo es poco fiable (vase el captulo 20),
muchos mdicos son alrgicos a las estadsticas. Creen
en el tratamiento de los casos individuales, sin darse
cuenta de que el tratamiento de un caso individual de-
pende de lo que se ha descubierto sobre casos similares.
Eddy ofrece esta cita de otro manual de medicina:

236
 13. Relaciones errneas en medicina

Cuando un paciente consulta al mdico sobre una enferme-

dad no diagnosticada, ninguno de los dos sabr si se trata de
una enfermedad poco habitual hasta que se realice el diag-
nstico. Los mtodos estadsticos slo se pueden aplicar a
una poblacin de miles de sujetos. El individuo tiene una
enfermedad rara o no la tiene; la incidencia relativa de dos
enfermedades es completamente irrelevante para el proble-
ma de establecer un diagnstico.

Los autores son incapaces de darse cuenta de que, si

una enfermedad es poco habitual, las probabilidades de
que el paciente la padezca disminuyen.
Para agravar la lista de errores que hemos citado,
cabe aadir que parece que las mujeres menores de cin-
cuenta aos a las que se somete rutinariamente a un
chequeo para detectar el cncer de mama mueren ms
de esta enfermedad que las que no se hacen pruebas.
Este hallazgo se realiz por primera vez en un estudio
de 50.000 mujeres canadienses. Las razones son com-
plejas, pero es posible que los rayos x detecten peque-
os tumores de crecimiento lento que de otro modo no
se descubriran. La radiacin que se administra des-
pus de extirpar un tumor de la mama impide al siste-
ma inmunolgico enfrentarse a una metstasis. En con-
secuencia, en Gran Bretaa ya no se recomiendan las
mamo grafas de modo generalizado a mujeres menores
de cincuenta aos (en Estados Unidos, menores de cua-
renta), lo cual no significa que antes fuera irracional ha-
cerl02 , puesto que los mdicos se basaban en lo que en-
tonces se saba, por lo que era racional a la luz de tales
conocimientos. stos eran insuficientes. Vemos que to-

237
 Irracionalidad

mar decisiones racionales no siempre produce los me-

jores resultados.
Por desgracia, los mdicos establecen relaciones err-
neas no slo sobre probabilidades condicionales. Por
ejemplo, hay pruebas objetivas de que las lceras gstri-
cas grandes tienden a ser malignas en mayor medida que
las pequeas3, pero de nueve radilogos a quienes se in-
terrog a este respecto, siete dijeron que eran las lceras
pequeas las que tendan a serlo.
y an hay ms. A la hora de diagnosticar, los mdicos
confan en lo acertado de su decisin de manera exagerada.
En un estudio se demostr que cuando diagnosticaron
neumona y el 88% estaba seguro de tener razn, slo el
20% de los pacientes diagnosticados la contrajo. Un diag-
nstico equivocado es perjudicial para el paciente, pero
puede ser inevitable; la seguridad injustificada no es inevi-
table, aunque sea igualmente perjudicial, ya que impide
que el mdico siga buscando pruebas o que revise su diag-
nstico si las halla. Segn John Paulos\ dos mdicos de la
Universidad de Washington han descubierto que la evalua-
cin que realizan los mdicos sobre los riesgos de las ope-
raciones y de los tratamientos suele ser totalmente errnea,
pues stos son diez o cien veces ms elevados. Los riesgos
que implica cualquier procedimiento mdico empleado
durante cierto tiempo suelen estar bien establecidos, por lo
que no hay excusa para un error de semejante calibre.
Por ltimo, hay una enorme cantidad de pruebas de
que es beneficioso decirle lo que le espera a quien tiene
que someterse a un tratamiento mdico.
Por ejemplo, en un estudi05 , los pacientes de un hospi-
tal que iban a sufrir una operacin abdominal se dividie-

238
 13. Relaciones errneas en medicina

ron en dos grupos al azar. Antes de que se realizara la

operacin, a los de un grupo se les dio informacin com-
pleta sobre cunto durara, las condiciones en que se en-
contraran al recuperar la conciencia, la naturaleza del
dolor que iban a experimentar, etc. Esta informacin no
se suministr al segundo grupo, que sigui los procedi-
mientos hospitalarios habituales. Los pacientes que fue-
ron informados sobre la operacin se quejaron menos
del dolor, necesitaron menos sedantes y se recuperaron
antes: por trmino medio, se les dio el alta tres das antes
que a los del otro grupo. El paciente al que se le dice lo
que le espera est preparado para ello. Se sentir menos
perturbado, no lamentar su decisin de seguir el trata-
miento, no criticar al personal del hospital por engaar-
le y no creer que las consecuencias desagradables son
seal de que algo va mal. No obstante, salvo contadas
excepciones, los mdicos no tienen en cuenta la investi-
gacin que se ha llevado a cabo sobre este tema en los l-
timos treinta aos. Recientemente, un cirujano me hizo
el siguiente comentario sobre uno de sus colegas: Ah,
s! Nos gusta: no pierde el tiempo hablando con los pa-
cientes. Esta actitud, atribuible a la arrogancia, la igno-
rancia o a un intento equivocado de ahorrar tiempo, es
definitivamente irracional.
Saber que los mdicos cometen los mismos errores en
su profesin que otras personas en su vida diaria puede
llevar a algunos lectores a apreciar en mayor medida su
propia capacidad intelectual, pero es poco alentador
para quien tiene que consultar a un mdico. Para ser jus-
tos, habra que aadir que los mdicos probablemente
no sean ms ineptos que cualquier otra persona, aunque

239
 Irracionalidad

sus errores sean ms evidentes por el perjuicio que oca-

sionan a los pacientes.

Moraleja

1. Si es usted mdico, aprenda los rudimentos del clcu-

10 de probabilidades.
2. Si es usted paciente, haga a su mdico una prueba
sencilla sobre el clculo de probabilidades.
3. Para no desorientar an ms la investigacin mdi-
ca, nadie que no tenga un buen conocimiento de es-
tadstica, clculo de probabilidades y diseo expe-
rimental debera dirigir una publicacin mdica,
aun a costa de que su nmero se reduzca de forma
drstica.

240
14. Confundir la causa

Los cinco factores que provocan errores al establecer

cules son las relaciones correctas entre hechos provo-
can asimismo errores al inferir causas, ya que el primer
paso para descubrir una causa es detectar la asociacin
entre dos hechos. Para establecer tales asociaciones, se
suele relacionar de modo equivocado los hechos lo igual
con lo igual (como en el caso de las seales invlidas y la
homosexualidad en el test de Rorschach). Esta falacia
domina el razonamiento sobre las causas. Hasta finales
del siglo XVIII, los mdicos aprendieron la doctrina de
las seales!, a saber, que la medicina que se toma para
una enfermedad debe, en palabras de un mdico, indicar

mediante un carcter externo evidente y bien sealado la en-

fermedad para la que constituye un remedio ... Los pulmo-
nes de un zorro deben ser un remedio especfico para el
asma, ya que dicho animal es conocido por su poderosa ca-

241
 Irracionalidad

pacidad respiratoria. La crcuma posee un vivo color amari-

llo, lo que indica que tiene el poder de curar la ictericia ... la
superficie pulida y la dureza que caracteriza las semillas de
la Lithospermun officinale (Hijo del sol) se consideraban una
indicacin de su eficacia contra los clculos y arenillas ...

J. S. Mili fue el primero en detectar esta falacia, al es-

cribir sobre el prejuicio de que las condiciones de un
fenmeno deben parecerse al fenmeno. Este error es
ms habitual en las culturas primitivas que en la nuestra.
Como seala el antroplogo Evans-Pritchard, los azande
creen que los excrementos de ave curan la tia porque se
asemejan a ella y que el crneo quemado de un mono
cura la epilepsia porque los movimientos del mono y del
epilptico durante un ataque son similares.
Estos ejemplos estn tomados de Nisbett y Ross, quie-
nes sealan que en el psicoanlisis se da esta forma pri-
mitiva de pensamiento. La fijacin en la etapa oral (el pe-
cho) se traduce en la vida adulta en una preocupacin
por la boca: fumar, besar y hablar en exceso. Del mismo
modo, la avaricia (atesorar dinero) se atribuye al deseo
infantil de guardar las heces en la etapa anal, etc. Este
error se mantiene en la actualidad de formas distintas.
Por ejemplo, la homeopata se basa en la creencia de que
la enfermedad se cura administrando cantidades nfimas
de una sustancia que, de tomarla en grandes cantidades,
producira la misma enfermedad a una persona sana2
El xito extraordinario de la ciencia moderna se debe
en buena medida al registro meticuloso de los hechos
que impide el descubrimiento de relaciones falsas y al
hecho de que las asociaciones que se establecen median-

242
 14. Confundir la causa

te este registro han obligado a los cientficos a desechar

la creencia de que lo igual causa lo igual, aunque mucha
gente sigue conservndola en sus juicios cotidianos. Pero
incluso los cientficos se equivocan sobre las causas.
Un caso reciente de investigacin mdica servir para
ilustrar la falacia de que lo igual causa lo igual). Se sabe
que las personas con un elevado nivel de colesterol en la
sangre son propensas a las enfermedades cardacas por
endurecimiento de las arterias. Nada ms natural que su-
poner que cuanto ms colesterol se ingiera, mayores se-
rn las probabilidades de sufrir un ataque cardaco. Un
estudio revel que la cantidad de grasas saturadas que se
ingiere en diversos pases se relaciona, en efecto, con la
incidencia de las enfermedades de corazn, pero investi-
gaciones posteriores han demostrado que la relacin no
es tan estrecha como se crea. Adems, es difcil separar
la ingesta de grasas saturadas de otros factores que va-
ran de un pas a otro y que se sabe que afectan a la pro-
pensin a las enfermedades cardacas; por ejemplo, el
ejercicio, que es beneficioso, y el estrs, que es perjudi-
cial. Sin embargo, muchas personas, sobre todo en Esta-
dos Unidos, esa nacin tan preocupada por su salud, re-
ducen el consumo de productos lcteos y de grasa
animal. Se han llevado a cabo estudios sobre personas
concretas para determinar si el aumento del consumo de
colesterol influye en su nivel en la sangre. Por ejemplo,
un grupo de voluntarios bebi dos litros de leche diarios
durante cierto periodo de tiempo sin que su nivel de co-
lesterol en la sangre se viera afectado.
Contrarios a la hiptesis de que la ingesta de colesterol
perjudica al corazn son asimismo los resultados de dos

243
 Irracionalidad

recientes estudios independientes financiados por el Bri-

tish Medica! Research eouncil. Uno de ellos revel que
los hombres que no beben leche sufren ataques carda-
cos en una proporcin 10 veces mayor que los que be-
ben ms de medio litro al da. El otro revel que los
hombres que comen margarina tienen el doble de ata-
ques cardacos que quienes consumen mantequilla. En
realidad, hay buenas razones para suponer que el coles-
terol de la sangre no vara con la dieta. En primer lugar,
el hgado produce tres o cuatro veces ms colesterol del
que se ingiere normalmente; en segundo lugar, el propio
cuerpo regula la cantidad de colesterol de la sangre,
mantenindolo constante, en condiciones normales, con
independencia de lo que se coma, aunque hay personas
cuyo nivel es demasiado elevado y pueden morir jvenes
de un ataque cardaco. Las verdaderas causas del eleva-
do nivel de colesterol en la sangre no se conocen. Lo que
se sabe es que, aunque la disminucin del colesterol me-
d.iante medicinas reduce las enfermedades cardacas, no
incrementa la longevidad: no se muere de ataque carda-
co pero se muere de cncer. No hay pruebas slidas de
que la ingesta de colesterol influya en su nivel en la sangre,
aunque las conclusiones precipitadas basadas en datos in-
suficientes han provocado un gran temor. El asunto es
mucho ms complejo de lo que he descrito, pero es un cla-
ro ejemplo de la falacia de que lo igual provoca lo igual.
Puede que el lector se pregunte por qu surgen tantas
falsas teoras en medicina. La razn es interesante y se
ilustra con la historia de la teora de que las personas con
un tipo de personalidad determinado son particular-
mente propensas a los ataques cardacos4 Estas personas

244
 14. Confundir la causa

son las denominadas de tipo A y se caracterizan por ser

ambiciosas, vivir pendientes dd reloj, ser agresivas, etc.
Los primeros informes que indicaban que este tipo de
personalidad corra el riesgo de sufrir un ataque carda-
co aparecieron en 1955. Si se examina d nmero de ar-
tculos publicados confinnando esta correlacin y se di-
vide por el nmero de artculos que afirman que no
existe correlacin alguna entre personalidad de tipo A y
ataque cardaco, se observa que, al principio, hubo una
elevada proporcin de artculos con hallazgos positivos,
proporcin que no ha dejado de disminuir en los ltimos
aos hasta ahora, en que el nmero de artculos es el mis-
mo en cada lado.
Cmo es posible? Inicialmente, el descubrimiento
era nuevo e interesante, as que se publicaban los artcu-
los que versaban sobre l. Los investigadores que obte-
nan resultados negativos, o bien no los daban a conocer
o eran rechazados por ser considerados poco interesan-
tes -como veamos en el captulo anterior, todos tienden
a no tener en cuenta los casos negativos-o Pero cuando la
hiptesis de que la personalidad de tipo A era propensa
al ataque cardaco, fue ampliamente aceptada, los artcu-
los que la refutaban comenzaron a cobrar inters y a ser
publicados. Lo que sucede en realidad sigue sin conocer-
se. La poltica de no publicar los resultados negativos no
es necesariamente irracional, ya que quienes editan una
publicacin erudita estn interesados fundamentalmente
en ganar dinero a costa de los cientficos (cuyas contribu-
ciones casi nunca se les retribuyen), no en promover el de-
sarrollo cientfico. Sin embargo, dicha poltica puede lle-
var con demasiada rapidez a extraer conclusiones falsas.

245
 Irracionalidad

Otro error muy extendido a la hora de atribuir causas

es elegir como tal el factor ms sobresaliente (disponi-
ble) de una serie de factores relacionados, cada uno de
los cuales podra ser la causa. Este problema es muy fre-
cuente en epidemiologa, como demuestra el siguiente
ejempl05. En los aos treinta, una revista mdica estado-
unidense public un alarmista artculo que afirmaba que
el cncer era mucho ms frecuente en Nueva Inglaterra,
Minnesota y Wisconsin que en los estados del sur de la
Unin. Tambin era comn en Inglaterra y Suiza, pero
raro en Japn. Puesto que donde era frecuente se beba
ms leche, el artculo conclua que la leche causaba cn-
cer. Aunque tal conclusin parece plausible, es falsa. En
las zonas donde se beba leche, la gente tena una buena
posicin econmica, por lo que viva ms que la de las
zonas ms pobres, donde el consumo de leche era esca-
so. A la sazn, la esperanza de vida de una mujer japone-
sa era doce aos menor que la de una mujer inglesa.
Como el cncer es fundamentalmente una enfermedad
de la vejez, no es de extraar que prevaleciera en lugares
donde se viva ms. La vejez era la culpable, no la leche.
Con conocimiento o sin l, los polticos cometen el
mismo error que los epidemilogos. Por ejemplo, el go-
bierno de Thatcher, ansioso por reducir las becas estu-
diantiles, no dejaba de repetir que ir a la universidad au-
mentaba el poder adquisitivo. No se puede negar que los
licenciados universitarios, por trmino medio, ganan
ms que otras personas, pero no hay ninguna razn para
considerar que existe una relacin causa-efecto. A fin de
cuentas, los universitarios tienen cocientes intelectuales
ms elevados que la media y puede que sean ms resuel-
 14. Confundir la causa

tos; adems, sus padres suelen disfrutar de una buena

posicin y ser de clase media o alta, por lo que pueden
ayudarles a encontrar un buen empleo. Estos factores
son suficientes para explicar unos ingresos ms elevados.
La relacin causal entre la educacin universitaria y unos
ingresos posteriores superiores no est demostrada y las
repetidas afirmaciones de su existencia que los minis-
tros de Educacin britnicos realizaban slo demuestra
que el sistema educativo britnico no les ha enseado a
pensar.
Hasta ahora me he referido a los casos en que hay dos
hechos asociados y ninguno de ellos es causa del otro,
aunque las ideas preconcebidas llevan a inferir una fal-
sa relacin causal. Otro error tiene lugar cuando es po-
sible la existencia de una verdadera relacin causal,
pero se confunde el efecto con la causa, tambin en este
caso por los sesgos a la hora de emitir un juicio. He aqu
dos ejemplos.
El primero est tornado de un libro del psicoanalista
Christopher Bollas6, que escribe: En todos los droga-
dictos que he visto o cuyo tratamiento he supervisado,
los padres no estn presentes desde el punto de vista psi-
colgico, de donde concluye que el drogadicto es una
persona que en su infancia se ha sentido profundamente
solo y aislado. Ahora bien, es evidente para quien no
sea psicoanalista que es muy probable que el progenitor
cuyo hijo es drogadicto est muy disgustado, crea que no
entiende a su hijo y se distancie de l; es decir, es proba-
ble que la adiccin del hijo lleve a que los padres se dis-
tancien de l y no al contrario, corno opina Bollas. Corno
se desprende del resto del libro, Bollas confa ciegamen-

247
 Irracionalidad

te en el psicoanlisis, lo que le impide examinar de forma

racional otras explicaciones posibles.
El segundo ejemplo est tomado de la psicologa clni-
cal. Se ha descubierto que los pacientes con trastornos
mentales a quienes les gusta su psicoterapeuta se recupe-
ran con mayor rapidez que aquellos a quienes no les
agrada. La conclusin es que el hecho de que a un pa-
ciente le guste su psicoterapeuta es un factor importante
en la terapia. Pero tambin se podra concluir que a los
pacientes que progresan les gusta el terapeuta que les
ayuda, cosa que no sucede con los que no progresan o se
recuperan lentamente.
Estos ejemplos indican que para demostrar la causa y
el efecto no basta con establecer que dos hechos tien-
den a producirse de forma simultnea. Para evitar el
tipo de error que hemos sealado, suele ser necesario
disponer de una teora ms general que explique la re-
lacin causal. Volviendo al cncer de pulmn y al taba-
co, no hay duda de que hay una estrecha conexin en-
tre ambos, en el sentido de que la frecuencia del cncer
en los fumadores es mucho ms elevada que en los no
fumadores. Pero R. H. FisherB, uno de los estadsticos
ms importantes de este siglo, indicaba que tal correla-
cin es resultado de un mecanismo hereditario: el mis-
mo gen o los mismos genes causan el hecho de fumar y
el cncer de pulmn. La sugerencia de Fisher slo es
inaceptable a la luz de otras pruebas. Se ha hallado que
el tabaco disminuye el movimiento de los cilios de los
pulmones; contiene un agente cancergeno conocido: el
alquitrn; y la incidencia del cncer de pulmn es me-
nor en los segmentos de la poblacin que dejan de fu-
 14. Confundir la causa

mar; por ejemplo, en los mdicos 9 Este ltimo argu-

mento es sutil, porque si resulta que hay menos cnceres
de pulmn entre los mdicos que dejan de fumar que
entre los que siguen hacindolo, Fisher podra haber
replicado que es la presencia de una leve predisposi-
cin hereditaria lo que hace a algunas personas dejar de
fumar; si no hay una intensa influencia gentica sobre el
hecho de fumar, puede que tampoco la haya en la pre-
disposicin hacia el cncer de pulmn. Pero es difcil
creer que hay un gen que hace que alguien sea mdico,
por lo que el hecho de que un mayor nmero de mdi-
cos deje de fumar y de que en quienes lo hacen dismi-
nuya el riesgo de padecer cncer de pulmn son prue-
bas slidas de que hay una relacin causal entre el
tabaco y el cncer de pulmn. Cabra aadir que, a pe-
sar de todas las pruebas halladas, Fisher y, posterior-
mente, Hans Eysenck lO continuaron afirmando que fu-
mar no causa cncer de pulmn. Su insistencia es menos
irracional de lo que a primera vista podra parecer, ya
que contaban con el apoyo financiero del Comit Per-
manente de Fabricantes de Cigarrillos.
La tendencia a aferrarse a relaciones inexistentes en-
tre hechos y a inferir causalidad en ausencia de una teo-
ra subyacente se ilustra mediante los persistentes erro-
res que se cometen en medicina sobre la eficacia de
distintos tratamientos. Como seala P. E. MeehIlI, a los
pacientes con esclerosis mltiple se les ha tratado con
vitaminas, diatermia, administracin oral de mdula es-
pinal, dieta rica en productos lcteos, yoduro potsico,
bisulfato de quinina y ahora tenemos la histamina.
Hubo un tiempo en que a los psicticos y depresivos se

249
 1rracionalidad

les trataba, sin ningn tipo de resultado, con metrazol e

insulina, que provocan convulsiones; asimismo se les
extirpaban partes del cerebro Oobotoma), lo que les
transformaba en vegetales; y, para la denticin, a los ni-
os se les dio durante aos calomelanos, sustancia que
contiene mercurio, que daa de forma permanente el
sistema nervioso. Los tratamientos mdicos son tan es-
clavos de la moda como la ropa femenina 12 Por ejem-
plo, hasta mediados de los aos cincuenta, a los nios
se les operaba de las amgdalas de forma indiscrimina-
da. En un estudio realizado en Nueva York se examin
a 1.000 nios de once aos, el 61 % de los cuales haba
sido operado de amgdalas. Cuando se envi a un gru-
po de mdicos a139 % restante, recomendaron que se
operara al45%. Los restantes, a quienes el primer gru-
po de mdicos no haba credo necesario operar, fueron
enviados a otros mdicos que recomendaron la opera-
cin para el 46%. Es decir, los mdicos estaban con-
vencidos de que ayudaban a los nios extirpndoles las
amgdalas enfermas, pero no tenan ni idea de cmo re-
conocerlas.
Los mdicos, desde luego, no son ms irracionales
que los dems, pero tratan la entidad ms compleja
que se conoce, el cuerpo humano, y las asimismo com-
plejas enfermedades a las que es propenso. Adems, y
como he demostrado, muchos psiclogos sostienen
creencias igualmente falsas y sin fundamento tanto so-
bre el diagnstico como sobre los mritos de formas
desacreditadas de psicoterapia. En la actualidad, la
medicina comienza a adoptar un enfoque ms racio-
nal. Una cura posible ya no es aceptada como tal por
 14. Confundir la causa

intuicin, sino que se investiga de forma sistemtica

mediante ensayos controlados antes de ser dada a co-
nocer en pblico.
Hay que mencionar otras tres singularidades sobre el
razonamiento causal 13 La primera es que se demuestra
mayor confianza a la hora de razonar de causa a efecto
que de efecto a causa. Cuando se les pregunta qu es ms
probable, que una nia de ojos azules tenga una madre
de ojos azules o que una madre de ojos azules tenga una
hija de ojos azules, ms de tres de cada cuatro sujetos
afirman que es ms probable que la madre tenga una hija
de ojos azules. Como la causa produce el efecto y, por
tanto, parece ms poderosa, se tiende a pensar equivoca-
damente que es ms legtimo razonar de causa a efecto
que de efecto a causa.
En segundo lugar, la naturaleza del efecto influye po-
derosamente en las inferencias sobre las causas, al menos
cuando el agente causal es una persona. Cuanto ms es-
pectacular es el resultado de un hecho, ms probabilida-
des hay de que atribuyamos la causa a un agente. A un
grupo de sujetos de un estudio 14 se les dijo que un hom-
bre haba aparcado el coche en una colina. Al salir del
coche, ste rod colina abajo y choc contra una boca de
incendios. A otro grupo se le cont la misma historia,
pero, en este caso, el coche chocaba con un transente y
lo hera. El segundo grupo -al que se le haba dicho que
la accin del conductor haba tenido consecuencias gra-
ves-Ie consider ms responsable que el primero, al que
se le haba dicho que el coche haba chocado con una
boca de incendios. Esto no es racional, ya que las accio-
nes del conductor fueron las mismas en ambos casos.

251
 Irracionalidad

Este error es similar al que cometen los nios peque-

osl5, que no distinguen entre la culpa que conlleva rom-
per un tarro de mermelada sin querer o lanzndolo al
suelo en un ataque de furia. Slo tienen en cuenta la gra-
vedad de las consecuencias de la accin, no la accin en
s misma.
Por ltimo, se ha demostrado que tendemos en mayor
medida a considerar a alguien responsable de una accin
si nos hiere a nosotros que si hiere a un amigo, y ms si
hiere a un amigo que si hiere a un desconocido. Cuanto
ms destaca la consecuencia de una accin -es decir,
cuando ms disponible se halla-, ms culpamos a su
agente. Parece que la importancia emocional de la con-
secuencia refuerza en nuestra mente la relacin causal
entre accin y resultado.
Antes de continuar, debemos examinar qu es lo que
se considera causa de una accin. Es natural afirmar que
dar al interruptor es causa de que la luz se encienda,
pero, en realidad, tienen que darse otras condiciones
que podran considerarse la causa y que, a veces, son
consideradas como tal. Por ejemplo, los cables deben
funcionar correctamente, as como la bombilla. Si sta se
ha fundido y la sustituimos por una nueva, se puede con-
siderar como la causa de que la luz se encienda al dar al
interruptor. Hay muchos hechos que tienen mltiples
causas. Un coche puede dar una vuelta de campana por-
que va muy deprisa, porque hay hielo en la carretera o
porque hay un peralte muy pronunciado en ese punto.
De todas las causas posibles de un hecho, tendemos a
elegir la menos habitual (o, a veces, la que ms nos inte-
resa) como la causa.

25 2
 14. Confundir la causa

La causa de las acciones de una persona puede ser su

propia disposicin o la situacin en que se halla. Por
ejemplo, que alguien acte con enfado cabe atribuirlo a
que es una persona tremendamente irritable (su disposi-
cin) o a que le han provocado de forma intolerable (su
situacin). Aunque tanto la disposicin como la situa-
cin desempean una funcin causal en su conducta,
atribuimos la causa, al igual que en el caso de la luz, a lo
que es menos habitual. Si es una persona extremada-
mente colrica, nos centramos en eso; si es habitualmen-
te tranquila, la causa de su enfado es la situacin. En la
prctica, a la hora de inferir las causas de la conducta, se
cometen crasos y sistemticos errores. Tmese como
ejemplo el experimento en que Milgram induca a los su-
jetos a administrar descargas potencialmente mortales a
desconocidos 16 Si lo nico que sabemos es que alguien
llamado Sam ha administrado el grado ms elevado de
descarga, inferiremos que la causa de su conducta es que
se trata de una persona extremadamente cruel y despia-
dada. Al saber que la mayor parte de los sujetos de Mil-
gram llegan al nivel de descarga ms elevado, reconside-
ramos nuestro juicio. No hay nada extrao en Sam si la
mayora de la gente hace lo mismo: la causa de su con-
ducta es la situacin fuera de lo comn en que se en-
cuentra. Pero las personas no piensan de este modo. En
un experimento 17 se dijo a los sujetos que el 65 % de los
sujetos de Milgram administr el nivel ms elevado de
descarga, pero seguan pensando que Sam era una per-
sona especialmente cruel y despiadada. Este error -atri-
buir la accin a la disposicin de la persona en vez de a
su situacin- es muy comn. Muchos experimentos, in-

253
 Irracionalidad

cluyendo el que acabamos de mencionar, demuestran

que, al juzgar las causas de una accin, influye la infor-
macin de si el agente siempre o rara vez hace lo mismo
en situaciones similares (es Sam siempre cruel?), pero
no se tienen en cuenta los datos sobre si otras personas
hacen lo mismo en dicha situacin, aunque es esencial
para formarse un juicio correcto.
El siguiente estudio ofrece un ejemplo extremo del he-
cho de no tener en cuenta la situacin l8 Los sujetos ob-
servaron a dos personas, una de las cuales se inventaba
preguntas como las de un concurso, en tanto que la otra
trataba de contestarlas. Como es natural, el que formula-
ba las preguntas conoca todas las respuestas, lo que no
era el caso de la otra persona. Al final de este falso con-
curso, casi todos los sujetos crean que quien haba elegi-
do las preguntas era ms erudito e inteligente que quien
las contestaba. Los sujetos no haban tenido en cuenta la
situacin: cualquiera puede elegir preguntas cuya res-
puesta conoce y que la persona interrogada no sabe con-
testar.
Esta tendencia universal a atribuir la conducta de los
dems a los rasgos de su carcter o a su disposicin en
vez de a su situacin se denomina error de atribucin
fundamental19. Se produce por dos razones. La primera
es que lo que se lleva a cabo en una situacin determina-
da es evidente (est disponible), pero no se considera lo
que otros haran en la misma situacin. La segunda es
que se considera que el agente est ms estrechamente
relacionado con su accin que la situacin. Varios expe-
rimentos suministran pruebas de la influencia del segun-
do factor. Si ste interviniera, el agente tendra menores

254
 14. Confundir la causa

probabilidades de cometer el error de atribucin funda-

mental sobre s mismo que la gente que le observa, ya
que, puesto que puede observar la situacin pero no a s
mismo, la situacin sera para l ms destacada. En un
estudi020 se dispuso a los sujetos por parejas, cuyos
miembros tenan que llegar a conocerse. Otros sujetos
(los observadores) slo vean a un miembro de cada pa-
reja, aunque escuchaban a ambos. Tras la conversacin,
los sujetos que haban estado hablando tenan que reali-
zar una autoevaluacin sobre lo nerviosos, amistosos,
habladores y dominantes que se haban mostrado en la
conversacin. Los observadores tenan que evaluar las
mismas caractersticas de los sujetos a quienes haban
observado y les dieron puntuaciones mucho ms eleva-
das en casi todas ellas que las que los propios sujetos se
dieron a s mismos. Sin embargo, cuando a cada sujeto se
le puso un vdeo sobre su conducta, los sujetos cambia-
ron su autoevaluacin, puntundose de forma an ms
elevada de lo que lo haban hecho los observadores. Este
experimento indica claramente que una de las razones
por las que tendemos a explicar en menos medida nues-
tra conducta en trminos de disposicin que la de otros
es sencillamente porque no nos vemos actuar.
Aunque la tendencia a atribuir la conducta ajena a fac-
tores de disposicin sea universal, no por ello deja de ser
irracional. Puede llevar a culpar a alguien de fonna in-
justificada. Baron ofrece un ejemplo hipottico. Supon-
gamos que un candidato a un puesto importante en una
empresa llega pronto y se le invita a comer. Es posible
que est muy nervioso y que sea incapaz de ocultarlo, y
que sus jefes potenciales le rechacen por ello sin pararse

255
 Irracionalidad

a considerar cmo se habran comportado otros candi-

datos en una comida tan embarazosa.
Otra razn de que los rasgos de personalidad no sean
tan importantes como creemos es que son menos cohe-
rentes de lo que la mayora piensa2J La misma persona
puede comportarse de forma honrada en una situacin y
deshonesta en otra; ser irritable a veces y otras no serlo;
glotn en ocasiones y frugal en otras, etc. Se ha demos-
trado asimismo que muchos rasgos que se cree que van
juntos no lo hacen en realidad. Por ejemplo, en los nios
no hay relacin entre negarse a engaar y la capacidad
de posponer algo gratificante; por ejemplo, rechazar un
bombn en el momento a cambio de la promesa de po-
der tomarse cinco horas despus.
Se ha demostrado de forma repetida la fragilidad de
los rasgos del carcter. ste es un ejemplo. En el trans-
curso de una entrevista se hicieron a varios sujetos pre-
guntas pensadas para provocar una respuesta de intro-
versin (por ejemplo, Qu cosas le desagradan de una
fiesta ruidosa?; a otros se les hicieron preguntas pensa-
das para provocar una respuesta de extroversin (por
ejemplo, Qu hara si quisiera animar una fiesta?). En
una conversacin posterior con un cmplice del experi-
mentador, el segundo grupo de sujetos se comport de
modo mucho ms extrovertido que el primero; por ejem-
plo, comenzaron a hablar antes con el cmplice y coloca-
ron sus sillas ms cerca de la de ste. Si hacer unas pregun-
tas produce un cambio en lo que se considera uno de los
rasgos del carcter ms estable (extroversin-introver-
sin), imaginemos la influencia que tendrn cambios real-
mente importantes en la situacin de una persona.
 14. Confundir la causa

Sin lugar a dudas, el lector pensar que su propia ex-

periencia desmiente la falta de coherencia de los rasgos
de personalidad; pero, por las nueve razones enumera-
das al final del captulo 5, es probable que forme estereo-
tipos de las personas y que crea que su conducta es ms
coherente de lo que es. Construir una imagen sin fisuras
del carcter y la disposicin ajenos evita tener que pen-
sar. Cuando se ha fonnado un juicio sobre alguien, se
tienden a observar nicamente los aspectos de su con-
ducta que lo confirman (correlacin ilusoria). Para estar
seguro de que alguien es excepcionalmente irritable o
tranquilo, es necesario llevar un registro tanto de su con-
ducta como de la de los dems y, en ambos casos, de la
situacin. Pero probablemente sea ms divertido y, des-
de luego, mucho menos costoso en tnninos temporales
fonnarse un juicio precipitado.
La falsa atribucin de las causas de la conducta huma-
na no es un asunto trivial. Los polticos americanos con-
sideraban el hecho de que Rusia construyera armas
nucleares como un intento deliberado de dominar el
mundo, aunque pudiera tratarse asimismo de una reac-
cin a la situacin a la que se enfrentaba el pas; es decir,
la proliferacin de armas nucleares en otro pas podero-
so: Estados Unidos. Si un estudiante obtiene malos re-
sultados, hay que decidir si se debe a sus caractersticas
de personalidad (la pereza) o a su situacin (la prdida
de su novia o la muerte de su abuela). Ahora bien, la si-
tuacin no es la causa de todas las acciones, ya que he co-
nocido a estudiantes que tenan diez abuelas con un n-
dice de mortalidad realmente angustioso. No obstante,
tendemos a infravalorar las causas debidas a la situacin.

257
 Irracionalidad

Otro error sobre la disposicin ajena consiste en creer

que los dems son mucho ms parecidos a nosotros de lo
que en realidad lo son. Esto se demostr en un experi-
ment022 en que los sujetos tenan que llevar por todo el
campus universitario una gran pancarta en la que se lea:
Arrepentos. Algunos accedieron a hacerlo y otros no.
La mayora de los que accedieron crea que otros estu-
diantes tambin accederan, en tanto que la mayor par-
te de los que no accedieron crea que otros estudiantes
tampoco lo haran. Las razones para considerar que
otros son semejantes a nosotros mismos son controverti-
das. Puede tratarse simplemente de otro ejemplo del
error de disponibilidad: como nuestra conducta (a dife-
rencia de nuestra disposicin) est muy disponible para
nosotros, al juzgar lo que otros harn, lo primero que se
nos ocurre es lo que nosotros haramos en su situacin,
lo que se convierte en la base de nuestro juicio. El error
de creer que los dems son como nosotros recuerda el
mecanismo de defensa psicoanaltico denominado pro-
yeccim>. Segn Freud, cuando se tiene un rasgo inde-
seable, como la tacaera, se tiende a verlo en los dems,
posiblemente para ocultarse a uno mismo que se posee
en un grado extremo. Es probable que esta observacin
sea vlida, aunque, por lo que s, no hay pruebas. Este
fenmeno es otro ejemplo de irracionalidad, ya sea pro-
ducto de la oscura labor de la libido o simplemente del
error de disponibilidad.
A lo largo del libro he dado ejemplos de cmo se con-
funden las razones de las propias acciones y creencias.
Las personas son conformistas, exageran el valor de todo
aquello en que han realizado algn tipo de inversin, estn
 14. Confundir la causa

sujetas al efecto de halo y distorsionan las pruebas para ha-

cerlas coincidir con sus creencias, todo ello sin darse cuen-
ta de las causas reales de sus acciones y actitudes.
Las personas se equivocan asimismo sobre las causas
de sus estados de nimo y emociones. En un famoso ex-
periment02} se administr a los sujetos epinefrina, una
droga estimulante que provoca un elevado grado de ex-
citacin. A un grupo se le dijo que era una vitamina sin
efectos inmediatos, en tanto que a los dems se les dijo
que era un estimulante que los excitara. Seguidamente
se sentaron en una habitacin repleta de cmplices del
experimentador que estaban o muy eufricos, inflando
globos y rindose a carcajadas entre otras cosas, o muy
agresivos, no dejando de insultar a los verdaderos suje-
tos. La mayor parte de stos se sinti hasta cierto punto
alegre o molesta, dependiendo de la conducta de los
cmplices. Pero lo importante es que los que haban re-
cibido informacin falsa sobre la droga experimenta-
ron cambios de humor mucho mayores que los dems.
Tenan que explicarse la excitacin fsica producida
por la droga que desconocan, as que asuman que era
debida a la conducta de los cmplices, por lo que se en-
fadaban o alegraban ms que los dems. Muchos otros
experimentos indican que no juzgamos de manera correc-
ta la causa de nuestras emociones24 Un grupo de suje-
tos varones se ejercit en una bicicleta esttica durante
varios minutos y posteriormente vio fotografas de mu-
jeres desnudas, considerndolas ms estimulantes des-
de el punto de vista sexual que los sujetos que no se ha-
llaban fisiolgicamente excitados por el ejercicio en la
bicicleta.

259
 Irracionalidad

Estos fenmenos se relacionan con nuestra capacidad

para encontrar una historia plausible que explique todo lo
que los dems, y tambin nosotros mismos, hacen o sien-
ten. Nos vemos empujados a explicamos las causas de
nuestros estados de nimo y emociones y, al hacerlo, nos
solemos equivocar. Sabemos hallar una excusa cuando fra-
casamos en un examen o en el amor. Cuando se acta de
forma maliciosa a causa de los celos, cuntos se dan cuen-
ta de la causa real de su conducta? Durante una de las de-
presiones que he tenido estaba convencido de que la causa
era mi temor a que los rboles del terreno vecino se cayeran
sobre mi casa. Tena que encontrar la causa a la depresin,
pero cuando sta desapareci, los rboles dejaron de resul-
tarme amenazadores. El autoengao existe a gran escala;
Freud no se equivocaba a este respecto, aunque s lo haca
al atribuirlo a la libido, el impulso sexual subyacente.
Una de las demostraciones ms convincentes de la inca-
pacidad que padecemos para determinar las causas de
nuestros fracasos la proporciona un estudio de la vida real
llevado a cabo en la Universidad de Harvard25 Un grupo
de mujeres tena que llevar un diario en el que se registra-
ran durante dos meses si haban estado de buen o mal hu-
mor cada da, as como el nmero de elementos que poda
haber influido en su estado de nimo, corno las horas de
sueo de la noche anterior, el tiempo, su estado de salud,
su actividad sexual y la fase del ciclo menstrual. Cuando
entregaron los diarios, los investigadores los someeron a
un anlisis matemco para averiguar el grado de relacin
real de estos factores con los distintos estados de nimo.
Por ejemplo, si una noche en que se doma bien iba siem-
pre seguida de un da en que se estaba de buen humor y a

260
 14. Confundir la causa

una noche en que se dorma malle suceda siempre un da

de mal humor, habra una relacin total entre la cualidad
del sueo y el humor. Si, por el contrario, las horas de sue-
o no se relacionaban en absoluto con el humor del da
siguiente, no habra conexin y se descartaba la influencia
del sueo en el estado de nimo.
Cuando terminaron los diarios, se pidi a las mujeres
que evaluaran el grado en que ellas crean que cada uno
de los posibles factores haba influido en su estado de
nimo. Sorprendentemente, sus evaluaciones guardaban
escasa o nula relacin con los factores que haba revela-
do el anlisis matemtico. En el anlisis era muy impor-
tante el da de la semana de que se tratara (<<domingo,
maldito domingo) y la cualidad del sueo careca de
importancia. Sin embargo, las mujeres, tomadas en gru-
po, consideraron que el sueo era el factor individual
ms importante, en tanto que el da de la semana careca
comparativamente de importancia. Adems, no hubo
correlacin entre las evaluaciones individuales de los
factores y su importancia en el anlisis. De hecho, cuan-
to ms haba influido el da de la semana o el tiempo en
el estado de nimo de la mujer, menor importancia le
atribua sta. En resumen, las personas no son buenos
jueces de sus estados de nimo y emociones.

Moraleja

1. Desconfe de la explicacin de un hecho en que la

causa y el efecto son similares, aunque provenga
de una autoridad en la materia.

261
 Irracionalidad

2. Desconfe de todo hallazgo epidemiolgico, a no

ser que est apoyado por pruebas ms fiables.
3. Examine si un hecho puede tener otras causas que
la primera que se le haya ocurrido.
4. Al establecer la causa y el efecto, considere la po-
sibilidad de que acten en direccin opuesta a la
primera que haya pensado.
5. Dude de toda relacin causal que carezca de una
teora subyacente que la explique.
6. Recuerde que, en la mayora de los casos, es tan sen-
sato razonar de efecto a causa como de causa a
efecto.
7. Al atribuir la responsabilidad de una accin, no se
deje influir por la magnitud de su efecto.
8. No atribuya la responsabilidad de una accin a
nadie sin tener en cuenta primero lo que otros ha-
bran hecho en tales circunstancias.
9. No asuma que los dems son como usted.
10. Coma lo que le guste.

262
15. Malinterpretar las pruebas

Ya hemos visto que se distorsionan las pruebas para que

coincidan con las propias creencias. En este captulo va-
mos a demostrar que, incluso cuando se carece de ideas
preconcebidas, se malinterpretan las pruebas de forma
sistemtica.
He aqu dos sencillos problemas l . En primer lugar,
pensemos en una moneda que se lanza al aire seis ve-
ces con estos tres posibles resultados (C indica cara
y X indica cruz): 1) XXXXXX; 2) XXXCCC; 3)
XCCXXc. Pregntese el lector cul de estas tres se-
cuencias especficas tiene ms probabilidades de ocurrir.
La mayora elige la secuencia XCCXXC, aunque, en rea-
lidad, las tres tienen idnticas posibilidades. El error de-
riva de que parece haber un elemento de orden en las
dos primeras secuencias, de que no parecen fortuitas, ya
que no es habitual obtener secuencias completas de cara
o cruz al lanzar varias veces una moneda.

263
 Irracionalidad

El razonamiento, quiz inconsciente, que subyace es

que, como hay ms secuencias no ordenadas que orde-
nadas, la secuencia no ordenada es ms probable que las
otras dos. Pero este razonamiento es errneo, pues no
tiene en cuenta que se trata de una secuencia no ordena-
da concreta, por lo que no tiene mayores probabilidades
de ocurrir que cualquier secuencia ordenada. Suponien-
do que la moneda no est trucada, la probabilidad de
obtener cara (o cruz) en cada lanzamiento es del 50%, y
en consecuencia, cualquier secuencia tiene la misma
probabilidad de ocurrir, concretamente una probabili-
dad entre sesenta y cuatro.
ste es un ejemplo del llamado error de representati-
vidad. No distinguimos con facilidad secuencias mez-
cladas diferentes y, puesto que la secuencia de caras y
cruces que resulta de lanzar una moneda al aire suele es-
tar ms veces desordenada que ordenada, creemos que
la tercera secuencia es representativa del resultado habi-
tual frente a las dos primeras, por lo que la consideramos
ms probable.
En el segundo problema2 se nos dice lo siguiente: Mi
vecino de Londres es catedrtico. Le gusta escribir poe-
sa, es bastante tmido y bajo, y seguidamente se nos
pregunta si es ms probable que sea catedrtico de chino
que de psicologa. La mayora de las personas da una res-
puesta equivocada: que es ms probable que sea catedr-
tico de chino. La respuesta correcta es que es ms pro-
bable que lo sea de psicologa. Aunque su descripcin
coincide con la de un catedrtico de chino, en Inglaterra
hay muchos ms catedrticos de psicologa que de chino.
En realidad, hay tan pocos de los ltimos que es mucho

264
 15. Malinterpretar las pruebas

ms probable que haya muchos ms catedrticos de psi-

cologa que sean tmidos, escriban poesa y sean bajos
que catedrticos de chino con similares atributos. Pero
como la descripcin es representativa de un catedrtico
de chino, las personas llegan a la precipitada conclusin
de que se trata de uno de ellos, sin tener en cuenta el es-
caso nmero de catedrticos en dicha materia.
Se ha demostrado que la confianza en el hecho de que
alguien sea un ejemplo tpico de un grupo determinado
de personas conduce a otro error an ms extraordina-
rioJ . A los sujetos se les dieron breves descripciones de
personas; por ejemplo, se les deca: Linda tiene treinta
y un aos, es soltera, franca y muy inteligente. Se espe-
cializ en filosofa. Cuando era estudiante le preocupa-
ban mucho los temas relacionados con la discriminacin
y la justicia social, y tambin tom parte en manifestacio-
nes antinucleares. Seguidamente, los sujetos tenan que
ordenar las siguientes afirmaciones sobre Linda por su
probabilidad de que fueran verdaderas. El orden de pre-
sentacin difera de un sujeto a otro.

a) Linda es maestra en un colegio de primaria.

b) Linda trabaja en una librera y acude a clases de
yoga.
c) Linda es una activa feminista.
d) Linda es asistente social especializada en psiquia-
tra.
e) Linda es miembro de la Liga de Mujeres Votantes.
f) Linda es cajera de un banco.
g) Linda es vendedora de seguros.
h) Linda es cajera de un banco y una activa feminista.
 Irracionalidad

Ni que decir tiene que los sujetos consideraron ms

probable que Linda fuera feminista (afinnacin c) que
cajera de un banco (afinnacin f). Pero cuando tuvieron
que comparar la probabilidad de que Linda fuera una
cajera feminista (afirmacin h) y de que slo fuera cajera,
consideraron mucho ms probable lo primero. Este jui-
cio no es correcto: es evidente que hay ms mujeres caje-
ras de banco que cajeras de banco feministas, por la sen-
cilla razn de que algunas cajeras no son feministas. El
error se produce debido a que la descripcin de Linda es
tpica (representativa) de una feminista, por lo que enca-
ja en dos de las categoras cuya probabilidad conjunta
deben juzgar los sujetos. De forma irracional, el hecho
de que probablemente sea feminista incrementa, en opi-
nin de los sujetos, la probabilidad de que pertenezca a
ambas categoras (feminista y cajera). En trminos ms
tcnicos, los sujetos establecen la media de ambas pro-
babilidades en vez de multiplicarlas. Si la probabilidad
de que Linda sea feminista es 0,7 y la de que sea cajera
0,1, la de que sea una cajera feminista es 0,07, no 0,4.
Cuando se les plantea la pregunta, incluso personas con
conocimientos de clculo de probabilidades yestadsti-
ca, como los licenciados en psicologa o pedagoga, co-
meten el mismo error, al igual que los mdicos y los estu-
diantes de ciencias empresariales.
Este tipo de error provoca el siguiente efecto. Cuando
se le cuenta a alguien una cosa muy poco plausible, es
ms probable que se lo crea si al mismo tiempo se le
cuenta algo muy plausible. Pero una cosa poco plausible
-que es lo mismo que decir improbable- no se vuelve
ms probable porque vaya unida a algo muy probable.

266
 15. Malinterpretar las pruebas

De hecho, la probabilidad de que todo el material sea

verdad disminuye al aadir material extra, por muy plau-
sible que sea. Esta situacin es idntica a la del experi-
mento que acabamos de describir: la presencia de material
plausible tiende a aumentar la creencia en la afirmacin
no plausible. Este truco lo emplean todos los mentirosos
consumados, as como muchos abogados. Pero hay que
aadir que interviene otro mecanismo.
Cuando alguien realiza una serie de afirmaciones plau-
sibles, aumenta nuestra creencia en su veracidad, lo que
nos lleva a creer sus afirmaciones menos plausibles. Las
agencias de publicidad hacen un uso abundante de esta
artimaa. En realidad, la fuerzan un poco al intentar en-
contrar eslganes que resulten crebles para el grupo de
personas a quien se dirige el producto, pero no para
otros. Por ejemplo, anuncian un alimento para perros
llamado Yup-Yup con el eslogan: Los perros son como
las personas, que es probable que nicamente los aman-
tes de los perros estn dispuestos a creer. La creencia del
dueo de un perro en la verdad de este eslogan lleva a
otorgar credibilidad a la afirmacin posterior del anun-
cio: Yup-Yup mantiene el pelo de su perro ms brillan-
te, le proporciona seguridad, etc. Pero el eslogan que
afirma que los perros son como las personas tiene otros
dos efectos: en primer lugar, el selecto grupo de amantes
de los perros cree que el anunciante tiene buen criterio,
por lo que es de fiar, ya que les transmite una verdad de
gran valor sentimental para ellos, que el pblico en gene-
ral no comparte; en segundo lugar, identifica al anun-
ciante con el grupo de los amantes de los perros, por lo
que la lealtad hacia el propio grupo, de la que ya hemos
 Irracionalidad

hablado, hace muy probable la decisin de comprar el

producto. En resumen, el engaado dueo del perro se
apresura a comprar Yup-Yup porque el anunciante le ha
demostrado, al mismo tiempo, que es plausible, que tie-
ne buen criterio y que pertenece al mismo grupo que los
amantes de los perros.
Se ha demostrado la existencia de un error relacionado
con ste, aunque tal vez ms inesperad0 4 Los sujetos
eran estudiantes que seguan un curso superior de asis-
tencia social a quienes se dio informacin sobre un clien-
te imaginario que crea tener un problema emocional.
Cuando se dijo que el cliente tena fantasas sexuales sa-
domasoquistas, los sujetos creyeron probable que so-
metiera a nios a abusos deshonestos. Pero cuando a
otro grupo de sujetos se le dijo que el cliente tena fan-
tasas sexuales sadomasoquistas, reparaba coches anti-
guos en su tiempo libre y una vez se fug del colegio, la
probabilidad de que creyeran que someta a los nios a
abusos deshonestos disminuy de forma considerable.
Sin embargo, la informacin adicional es totalmente
irrelevante con respecto a las tendencias sexuales del
cliente. Su normalidad llev a creer a los asistentes socia-
les que no era un desviado sexual, cuando, por 10 que sa-
bemos, los que abusan de los nios tienen la misma pro-
babilidad de reparar coches que cualquier persona. El
error tambin poda deberse a la creencia, probablemen-
te inconsciente, de que un porcentaje muy pequeo de
los que reparan coches antiguos abusan de los nios, sin
que se tenga en cuenta, al osmo tiempo, el hecho de
que el porcentaje es el mismo para los que no los repa-
ran. Se trata de otro ejemplo en que no se presta aten-

268
 15. Malinterpretar las pruebas

cin a los casos negativos, como se ha explicado en el ca-

ptulo 12. En resumen, la capacidad de inferir algo a
partir de otra cosa desaparece al incluir informacin
irrelevante.
He descrito tres errores distintos: suponer que algo
pertenece a una categora porque es tpico de ella, sin te-
ner en cuenta el tamao de la misma; tender a creer que,
porque parte de una descripcin es verdad, debe serlo
toda, y tender a que el efecto de la informacin no habi-
tual sobre alguien disminuya cuando se le describe como
normal en otros aspectos (irrelevantes). Estos errores se
producen porque las personas se guan por el hecho de
que un elemento sea representativo de un grupo: si lo es,
no tienen en cuenta las probabilidades o posibilidades
reales.
La incapacidad de enfrentarse a las probabilidades sin
una formacin especial se ilustra con un ejemplo de la
vida real. En Gran Bretaa mueren de enfermedad car-
daca aproximadamente 300.000 personas al ao y unas
55.000 de cncer de pulmn. Ser un fumador empeder-
nido multiplica por dos la probabilidad de morir de en-
fermedad cardaca y por diez la de morir de cncer de
pulmn. La conclusin mayoritaria sera que el tabaco
causa ms cnceres de pulmn que enfermedades car-
dacas y, de hecho, tanto en Gran Bretaa como en los
dems pases, las campaas gubernamentales contra el
tabaco se basan fundamentalmente en tal supuesto. Pero
es falso. Si se tiene en cuenta la mayor frecuencia de las
enfermedades cardacas, por cada fumador que padece
cncer ms de dos personas mueren de enfermedad car-
daca. El siguiente clculo sencillo (en el que se supone
 Irracionalidad

que la mitad de la poblacin adulta fuma) demuestra

cmo se alcanza esta conclusin. Ya que fumar multipli-
ca por dos el riesgo de morir por enfermedad cardaca,
mueren al ao 200.000 fumadores y 100.000 no fumado-
res. Pero 100.000 fumadores habran muerto aunque no
fumaran, lo que significa que 100.000 fumadores mue-
ren al ao por fumar. Del mismo modo, unos 55.000 fu-
madores mueren de cncer de pulmn; puesto que 5.000
habran muerto aunque no fumaran, 50.000 lo hacen por
fumar. En consecuencia, aproximadamente el doble
de fumadores muere de enfennedad cardaca que de
cncer de pulmn.
Es menos importante comprender cmo se opera con
estas cifras que darse cuenta de que, cuando se recibe
nueva infonnacin sobre la probabilidad de un hecho,
hay que unir dicha probabilidad a la del hecho en ausen-
cia de la nueva infonnacin, probabilidad que se conoce
como tasa de base (o probabilidad a priori). El teorema
fonnal que detennina cmo se debe operar con estas
probabilidades fue propuesto por Thomas Bayes, un
matemtico ingls de la primera mitad del siglo XVIII. A
pesar de lo antiguo del teorema, su falta de uso es end-
mica. No lo emplean los mdicos, ni los abogados, ni los
directores de empresa, ni los generales, etc.
Muchos estudios experimentales han demostrado este
fallo. ste es el ms conocid05 Se dijo a los sujetos que
en una ciudad haba dos compaas de taxis, la Azul,
que posea el 85% de los taxis y la Verde, con el 15%.
Un taxi atropella a una persona y su conductor se da a
la fuga. Hay un testigo que cree que el taxi era verde. Se
llevan a cabo una serie de pruebas que revelan que la

270
 15. Malinterpretar las pruebas

testigo identifica correctamente el color del taxi el 80%

de las veces, en las mismas condiciones de iluminacin
en que tuvo lugar el accidente; el 20% restante confun-
de un taxi azul con uno verde. La pregunta es si es ms
probable que el taxi del accidente sea azulo verde. La
mayora de los sujetos se inclina por el verde, pero se
equivoca. Aunque el juicio de la mujer suele ser acerta-
do, hay muchos ms taxis azules que verdes. La proba-
bilidad de que haya visto un taxi azul (0,85) y de que
haya credo que era verde (0,2) es 0,85 x 0,2 = 0,17,
mientras que la probabilidad de que haya visto un taxi
verde (0,15) y de que haya credo que era verde (0,8) es
0,15 x 0,8 = 0,12 (estas cifras no se suman a 1 porque
todos sus otros juicios posibles seran azul). Esto sig-
nifica que las probabilidades de que el coche fuera ver-
de son 12 frente a 17, o dicho de otro modo, la proba-
bilidad de que fuera verde slo es de 0,4. Los sujetos se
equivocan porque prestan demasiada atencin a las
nuevas pruebas sobre un hecho (el juicio de la mujer) y
no suficiente a la frecuencia general del mismo (la fre-
cuencia de taxis verdes).
Un interesante ejemplo tomado de la vida rea1 6 , en el
que intervienen una empresa estadounidense y un detec-
tor de mentiras, demuestra que no se tienen en cuenta
las tasas de base. El detector se emplea mucho ms en
Estados Unidos que en Gran Bretaa, como correspon-
de a un pas cuyos presidentes, desde Washington a Ni-
xon, han demostrado su inters por la mentira (o por no
mentir). El detector mide la conductividad elctrica de
la piel, la tasa de respiracin y el tono de la voz, que se
incrementan cuando se est tenso o excitado. Se hacen

271
 Irracionalidad

varias preguntas inocuas, intercaladas con otras, ms o

menos sutiles, que sugieren la respuesta que se quiere
obtener, como: Atrac ayer el Chase Manhattan
Bank?, ante las que se supone que, si se es culpable, las
medidas del detector de mentiras se incrementarn.
Este aparato no es perfecto por varias razones, entre
ellas la de la excitacin provocada por el miedo de ser
acusado. Se sabe que es falible, aunque slo sea por las
personas a las que ha hallado culpables de robo y que,
posteriormente, han sido exoneradas al descubrirse al
verdadero culpable. No obstante, las empresas nortea-
mericanas lo utilizan mucho para descubrir a los em-
pleados que roban.
Ahora bien, supongamos que el ndice de xito del de-
tector sea del 90% (es mucho menor, desde luego); es
decir, una de cada 10 personas inocentes de una respues-
ta positiva y una de cada 10 culpables, una negativa (en
la prctica, no es probable que ambas cifras sean la mis-
ma). Todo empleado al que se declara culpable es despe-
dido de la empresa. Teniendo esto en cuenta, 9 personas
de cada 10 culpables son correctamente declaradas
como tales por cada persona que, siendo inocente, es
considerada culpable de forma errnea. Es posible que a
los directores de empresa (aunque no a mucha otra gen-
te) esto les parezca aceptable. Pero este razonamiento es
falso. Es ms probable que haya ms empleados que no
roben que ladrones. Tomemos como ejemplo una em-
presa de 1.000 empleados, en la que, durante un ao,
roba el! % de ellos (10), en tanto que el 99% no lo hace
(990). Todos los empleados se someten a la prueba y 9 de
cada 10 culpables (el 90%) no la pasa. Pero hay que te-

272
 15. Malinterpretar las pruebas

ner en cuenta que 990 trabajadores son inocentes y que

99 de ellos (el 10%) tampoco la pasa. En consecuencia,
por cada persona hallada culpable en la prueba, casi 10
inocentes son falsamente acusados. Al tener en cuenta la
tasa de base, resulta que sufren muchos ms inocentes
que culpables.
Hay que aadir que hay formas ms inteligentes de
emplear el detector de mentiras. Por ejemplo, si ha de-
saparecido un ordenador ltimo modelo, se puede en-
sear a los empleados diversos tipos de ordenador y
slo la persona que conoce cmo es el que falta respon-
de de forma selectiva en el detector ante ste y no ante
los otros. Tericamente, por tanto, no se puede decla-
rar culpable a un inocente simplemente porque su esta-
do nervioso se manifiesta en el detector. Sin embargo,
rara vez se emplean estos mtodos ms sutiles y, cuan-
do se hace, queda en pie la posibilidad de equivocarse.
En consecuencia, puesto que hay muchos ms inocen-
tes que culpables, el detector de mentiras tiende a des-
cubrir a menos culpables que a inocentes. A pesar de
tales problemas, muchos estados americanos continan
usndolo.
No tener en cuenta la tasa de base puede traducirse en
graves errores al interpretar los resultados de las pruebas
mdicas. Explica por qu los mdicos no emplean las
mamografas de fonna correcta, como se describa en el
captulo 13. ste es otro ejempl07. Al personal y a los es-
tudiantes de la Escuela de Medicina de Harvard, proba-
blemente la institucin mdica ms prestigiosa del mun-
do, se les pregunt qu porcentaje de pacientes que
dieran positivo en la prueba de una enfermedad la ten-

273
 Irracionalidad

dra realmente, teniendo en cuenta que se presentaba en

una de cada 1.000 personas y que el5% de las que no la
tenan daba positivo en la prueba. Aproximadamente la
mitad de los 60 estudiantes de medicina a los que se les
plante la pregunta respondi que el 95%. Slo 11 die-
ron la respuesta correcta: el 2 %. Es evidente que una
elevada inteligencia no impide cometer crasos errores.
Las probabilidades desconciertan, aunque no se re-
quiera realizar clculo alguno. ste es un ejemplo, to-
mado de nuevo de la medicina, que ofrece Baron 8 A
los sujetos se les dijo:

Un paciente tiene un 0,8 de probabilidades de padecer um-

fitis. Un resultado positivo en una prueba de rayos z confir-
mara el diagnstico, en tanto que uno negativo no sera con-
cluyente; si el resultado es negativo, la probabilidad se
reducira a un 0,6. El tratamiento de la urnfitis es desagrada-
ble, y es tan malo tratar a un paciente que no padece la enfer
medad como no tratar a uno que la padece. Si la prueba de los
rayos z fuera la nica que usted pudiera hacer, la hara?

Muchos sujetos creyeron que la prueba deba realizar-

se cuando, de hecho, no era necesaria. Aunque los resul-
tados sean negativos, el paciente tiene ms probabilida-
des de padecer la enfermedad que de no padecerla (la
probabilidad es de un 0,6 como mnimo), as que es evi-
dente que todos los pacientes deberan ser sometidos a
tratamiento con independencia del resultado de la prue-
ba. Baron cuenta la ancdota de un mdico que quera
realizar un escner muy caro de la espalda de un pacien-
te, aunque saba que descansar era el nico tratamiento

274
 15. Malinterpretar las pruebas

posible, afinnando que quera confinnar una impre-

sin diagnstica. Pero semejante cdo para obtener una
confirmacin intil es perjudicial para d cuerpo dd pa-
ciente, en d caso de que se trate de una prueba desagra-
dable, o para su bolsillo, si es cara. Por si acaso d lector
cree (con toda razn) que no basta con fiarse de las anc-
dotas, en 1990 la Real Sociedad Britnica de Radilogos
y Anestesistas public un infonne en el que se conclua
que en Gran Bretaa mueren al ao 250 personas por ser
sometidas a rayos X de fonna innecesaria. No se debe
realizar una prueba mdica a menos que sus resultados
influyan en el tratamiento.
He aqu un problema que no requiere prcticamente
conocimiento alguno de las probabilidades para ser re-
sudt09 Se nos dice que hay tres tarjetas, una blanca por
ambos lados, otra roja por ambos lados y la tercera con
un lado rojo y d otro blanco. Se nos muestra una de ellas
sobre una mesa con la cara roja hacia arriba. Cul es la
probabilidad de que sea la tarjeta roja por ambos lados?
Trate d lector de contestar a la pregunta antes de conti-
nuar leyendo. La gran mayora de las personas (entre las
que me incluyo) contesta que la probabilidad es de 1/2;
no puede ser una tarjeta blanca por los dos lados, as que
tiene que ser una de las otras dos: la roja por ambos la-
dos o la roja por un lado y blanca por d otro. Se equivo-
can. La cara roja visible puede ser una de las tres caras
rojas posibles. Puede ser la cara roja de la tarjeta roja y
blanca, o una de las dos caras de la tarjeta roja por ambos
lados. De estas tres posibilidades, la cara oculta es roja
en dos de ellas y blanca en una. Por tanto, la probabili-
dad de que la otra cara sea roja (la tarjeta roja por ambos

275
 Irracionalidad

lados) es de 2/3, no de 1/2. No est claro por qu se co-

mete este error. Tal vez el nmero de tarjetas posibles
(dos) est ms disponible que el nmero de caras rojas
posibles (tres).
Cabra sostener que se combinan mejor diferentes
pruebas cuando se conoce con seguridad el resultado
que cuando slo posee cierto grado de probabilidad, por
lo que los fallos de este captulo careceran de importan-
cia. Por desgracia, en casi todos los juicios importantes
intervienen elementos de incertidumbre. Pensemos, por
ejemplo, en el general que intenta determinar qu estra-
tegia puede tener mayores posibilidades de xito, en el
mdico que trata de inferir una enfermedad por los sn-
tomas que presenta el paciente o en el jurado que tiene
que decidir si el acusado es culpable tras haber escucha-
do muchas pruebas contradictorias. Antes de referirnos
a otros casos de la vida real, vamos a realizar algunos co-
mentarios sobre el empleQ de la estadstica.
El conocimiento general de la estadstica suele ser ru-
dimentario o inexistente. Para muchos, estadstica es
un trmino desprestigiado. Se escuchan cosas como: La
estadstica puede demostrar cualquier cosa, lo que slo
es cierto si se emplea de forma incorrecta. En realidad,
menospreciar la estadstica suele ser un mecanismo pro-
pio de ignorantes para proteger la propia esma. Mu-
chos lectores pensarn que no se puede esperar que todo
el mundo sepa estadstica o conozca el clculo de proba-
bilidades, pero todos realizamos juicios estadsticos in-
tuitivos en muchas ocasiones y nuestra falsa intuicin
provoca graves errores. Aunque hay muchas personas
que no podran llevar a cabo la clase de clculos que apa-
 15. Malinterpretar las pruebas

recen en las pginas anteriores, pensaran de fonna ms

racional si fueran conscientes de que hay que tener en
cuenta tasas de base y, a pesar de que no obtuvieran res-
puestas precisas, se aproximaran mucho ms a la ver-
dad. No hay duda de que se puede sensibilizar a la gente
con respecto a la fonna general de combinar las proba-
bilidades y los requisitos para concluir que dos hechos
estn relacionados, como se explica en el captulo 12, sin
que sea necesario un aprendizaje fonnal de la estadstica
o del clculo de probabilidades (en que se basa toda la
estadstica). Ms adelante vamos a demostrar que, en
muchas circunstancias, el pensamiento racional -es de-
cir, el pensamiento que lleva a la conclusin ms proba-
blemente correcta- debe basarse en la manipulacin de
cifras. Como sealaba Poincar: La matemtica es el
lenguaje en que no se pueden expresar pensamientos va-
gos o imprecisos.
La falta de comprensin intuitiva del razonamiento es-
tadstico rudimentario se ilustra de nuevo con estos dos
experimentos 10. A los sujetos se les dice que hay dos hos-
pitales en una ciudad, uno grande con un ala de obstetri-
cia donde se produce una media de 45 nacimientos
diarios, y otro ms pequeo, donde la media es de 15 na-
cimientos diarios. A lo largo del ao nace igual nmero
de nias que de nios. Se pregunta a los sujetos en cul
de los dos hospitales habr ms das en que el 60% de
los bebs que nazcan sean varones. La mayora de los su-
jetos cree que no hay diferencia, cuando, en realidad, en
el hospital pequeo hay el doble de das en que el 60%
de los bebs son varones. Esto ilustra un importante
principio: cuando se producen hechos distintos con un

277
 Irracionalidad

cierto grado de probabilidad, cuanto ms amplia sea la

secuencia de acontecimientos, ms se aproximar la fre-
cuencia real de stos a su verdadera frecuencia. Para en-
tenderlo, imaginemos que lanzamos una moneda al aire
cuatro veces. Hay 16 secuencias posibles de cara y cruz.
Slo en una de ellas siempre sale cara, por lo que la pro-
babilidad de un 100% de caras es de una entre 16. Aho-
ra imaginemos que lanzamos la moneda 10 veces. Las se-
cuencias posibles son ahora 1.024, de las que slo una de
ellas es siempre cara, por lo que la probabilidad de obte-
nerla se reduce a menos de una entre 1.000. Para hacerlo
ms sencillo, he degido un caso extremo, un 100% de
caras, pero idnticas consideraciones son aplicables si se
elige, por ejemplo, d 75% de caras. En el nmero menor
de lanzamientos habra mayores probabilidades de obte-
ner este porcentaje de caras. La regla de que cuanto ma-
yor es la muestra ms probable es que la frecuencia de
los hechos se aproxime a la frecuencia real se denomina
la ley de los grandes nmeros. Tiene implicaciones
para todo d mundo, incluyendo los jugadores de squash.
Como afirman Kahneman y Tversky, un partido de
squash consta de 9 o 15 puntos. El mejor jugador tiene
mayores probabilidades de ganar en un partido de 15
puntos.
El segundo ejemploll de razonamiento defectuoso se
basa en el desconocimiento de la ley de los grandes n-
meros. Los sujetos tuvieron que imaginar una urna con
bolas rojas y blancas. Dos tercios de ellas son de un color
y d tercio restante dd otro. Se les dice asimismo que el
sujeto A extrae cinco bolas, cuatro de las cuales son ro-
jas. El sujeto B extrae veinte bolas, doce de las cuales son
 15. Malinterpretar las pruebas

rojas. Los sujetos tienen que decidir cul de los dos suje-
tos, A o B se sentir ms seguro de que los dos tercios de
las bolas sean rojas. La mayora cree que es el sujeto A,
porque extrae una proporcin mayor de bolas rojas.
No es as. Debido a la ley de los grandes nmeros y al
tamao mayor de la muestra que ha extrado, el sujeto
B tiene el doble de probabilidades de que sea correcta
su suposicin de que la urna contiene dos tercios de bo-
las rojas.
Antes de extraer conclusiones de un nmero limitado
de hechos (una muestra) seleccionado de entre un n-
mero de hechos mucho mayor (la poblacin), es impor-
tante saber algo sobre la estadstica de las muestras. En
las encuestas se hace un uso cuidadosamente calculado
de las muestras para descubrir la intencin de voto. Se
puede establecer con antelacin el tamao de la muestra
necesario para obtener un resultado con una probabili-
dad pequea y fija de error no superior a una cifra deter-
minada; por ejemplo, ell %. Pero hay factores que esca-
pan al control del encuestador, como que los sujetos
mientan o que cambien de opinin antes de votar, que
provocan errores considerables.
Muchos experimentos demuestran el fallo a la hora de
considerar el tamao de la muestra. En uno de ellos1 2 se
ley a estudiantes estadounidenses una lista de evalua-
ciones sobre diversos cursos realizadas por estudiantes
ms avanzados en la carrera o se reunieron con dos o tres
de ellos, que les expusieron de forma oral sus evaluacio-
nes, aadiendo breves comentarios para apoyar sus jui-
cios. La eleccin que realizaron los estudiantes de los
cursos que haran se vio mucho ms influida por la con-

279
 Irracionalidad

versacin cara a cara con unos cuantos estudiantes que

por la lectura de las evaluaciones de un nmero mayor
de ellos. En este caso, como suele suceder, el error de
disponibilidad distorsiona el juicio, haciendo olvidar a
los estudiantes la importancia del tamao de la muestra.
Hablar con unos cuantos estudiantes, que no forman
una muestra representativa, les produjo una mayor im-
presin que leer los datos escuetos recogidos de una
muestra mucho ms amplia.
Nisbett y Ross sealan que este error es general en el
sistema judicial estadounidense. Las estadsticas sobre el
ndice de asesinatos en los estados que han abolido la
pena de muerte y en los que la mantienen raramente se
citan en el Tribunal Supremo, y las decisiones se toman
basndose en un reducido nmero de historias indivi-
duales. Esto recuerda el comentario que suelen hacer los
fumadores: Mi padre muri a los noventa y nueve aos
y fumaba cien cigarrillos al da o el equivalente de los
bebedores: Mi abuelo se beba una botella de ginebra
para desayunar y jams estuvo enfermo. Es fcil hallar
este tipo de casos, y como son tan espectaculares, estn
fcilmente disponibles y pueden convencer a algunos de
que fumar o beber no es perjudicial. Pero lo que cuenta
no es el caso individual, que puede o no ser excepcional,
sino la probabilidad de morir o de enfermar por fumar o
beber, que slo se puede establecer examinando una am-
plia muestra representativa de fumadores y bebedores.
Los juicios irracionales suelen ser, por tanto, resultado
del exceso de atencin hacia las muestras pequeas, que
tienden a producir resultados atpicos. Pero hay otro
motivo por el que los juicios basados en muestras suelen

280
 15. Malinterpretar las pruebas

ser errneos. Aunque la muestra sea lo suficiente grande,

puede que no se ponga cuidado en que no est sesgada.
Yo mismo he sido vctima de este error. La mayora de los
australianos que uno conoce, en Londres, en los bares de
Earls Court Road, hablan alto y son juerguistas, en tanto
que las mujeres son fuertes y de piernas largas. Adems,
los medios de comunicacin britnicos suelen retratar al
hombre australiano como algo tosco y dado a llevar som-
breros con corchos colgando. Cuando fui por primera vez
a Sidney, me qued asombrado al comprobar que ningn
corcho colgaba de los sombreros, y que hombres y muje-
res eran extremadamente corteses y amables. Es evidente
que la muestra que haba conocido en Londres estaba ses-
gada, es decir, no era representava de la mayora de los
australianos. Puede que el pas exporte a sus matones y
que la gente normal se quede all.
Varios experimentos demuestran el fallo de no tener en
cuenta el grado de representavidad de la muestra. En
uno de ellos 13 , los sujetos vieron un vdeo de una entrevista
con una persona que finga ser funcionario de prisiones.
La mitad de los sujetos vio a un carcelero totalmente inhu-
mano que calificaba a los presos de animales, sin posibili-
dad de redencin. La otra mitad vio a un funcionario
humanitario que crea en la rehabilitacin de los presos.
Dentro de cada grupo de sujetos, a unos se les dijo que el
funcionario que haban visto era tpico, a otros que no lo
era en absoluto y a otros no se les dio ninguna informacin
al respecto. La informacin sobre su grado de representa-
vidad no supuso prcticamente diferencia alguna en la
influencia del vdeo sobre la opinin de los sujetos con res-
pecto al sistema de prisiones. La mayora de los que vieron

281
 Irracionalidad

al funcionario agradable crea que, en su conjunto, los fun-

cionarios trataban a los presos con justicia y se preocupa-
ban de su bienestar, en tanto que los que haban visto al
desagradable crean exactamente lo contrario. As que in-
cluso cuando se advierte que un nico caso llamativo no es
representativo, se tiende a creer que lo es y a juzgar a toda
la poblacin (en este caso los funcionarios de prisiones)
del mismo modo. Basar los juicios en una muestra dema-
siado pequea o sesgada desempea un papel importante
en las creencias irracionales y, como hemos visto, es par-
cialmente responsable de los estereotipos.
Por desgracia, la falta de sensibilidad hacia el tamao
de la muestra y hacia su grado de representatividad no se
limita a los individuos, sino que es extensible a las orga-
nizaciones, que deberan ser ms conscientes. Un ejem-
plo sorprendente 14 fue la prediccin, basada en un cues-
tionario que el Literary Digest envi por correo, de que
Roosevelt perdera las elecciones presidenciales de 1937
por un amplio margen. Slo el 23 % complet y devolvi
el cuestionario y, adems, la mayora era de clase acomo-
dada. Como sealaJohn Paulos, no hay que fiarse mucho
de las cifras que ofrecen columnistas como Shere Hite so-
bre el nmero de personas que tienen aventuras extrama-
trimoniales, porque estas personas, adems de mentir de
forma descarada, tienden ms a leer su colwnna que las
que no tienen una aventura y, entre los que la leen, es ms
probable que la contesten quienes la tienen.
La organizacin de consumidores ms importante de
Gran Bretaa, que publica la revista Which?, no suele
reconocer la importancia del tamao de la muestra. Pu-
blican anlisis comparativos de diversas marcas de pro-
 15. Malinterpretar las pruebas

duetos, evalundolos de diversas formas, sin mencionar

cuntos productos de cada modelo han sometido a prue-
ba. Se tiene la impresin de que la mayor parte de las ve-
ces, si no todas, slo analizan uno. Despus evalan cada
modelo segn distintos criterios. Por ejemplo, en el n-
mero de mayo de 1990, hay un informe de 43 aspirado-
ras. Se analiza en cada modelo la cantidad de polvo que
recoge, la cantidad de fibra que aspira, la obstruccin de
la bolsa, el funcionamiento del indicador de que la bolsa
est llena, el bloqueo de los tubos, el poder de aspira-
cin, la cantidad de polvo que expulsa, el ruido y la du-
rabilidad. Lo que Which? no tiene en cuenta es la posi-
bilidad de que haya tantas variaciones entre las muestras
de un mismo modelo como entre modelos y de que sus
productos recomendados sean simplemente resultado
del azar. Cuando se aplican los mismos criterios de anli-
sis a distintos modelos de coches, la posibilidad de error
debida a las diferencias entre coches de la misma marca y
modelo aumenta con creces, porque un coche es algo muy
complejo y un pequeo defecto puede tener muchas ra-
mificaciones. En ninguno de tales casos se puede llegar a
conclusin alguna sobre las diferencias de caractersticas
de distintos modelos con el anlisis de un nico ejemplar
o de unos cuantos ejemplares de cada uno.

Moraleja

1. No juzgue basndose nicamente en las apariencias.

Aunque algo se parezca ms a X que a Y, tiene ms
probabilidades de ser Y si hay mucha ms Y que X.
 Irracionalidad

2. Recuerde que la probabilidad de una afirmacin

que contenga dos o ms elementos de infonnacin
siempre es menor que la que contenga un solo ele-
mento.
3. No crea que una afirmacin es verdad porque sepa
que parte de ella lo es.
4. Recuerde que si aprende la probabilidad de X dada
y (por ejemplo, la probabilidad de que un taxi sea
verde si un testigo as lo afinna), para averiguar la
probabilidad real de X debe tener en cuenta la tasa
de base (la frecuencia de taxis verdes).
5. Recuerde que la frecuencia con que se observa un
hecho o atributo tiende a desviarse de su frecuencia
en la poblacin general ms en las muestras peque-
as que en las grandes. Desconfe de las muestras
pequeas.
6. Cuidado con las muestras sesgadas.
7. No se fe de Which?
16. Decisiones incoherentes
y malas apuestas

Las personas demuestran un elevado grado de incohe-

rencia en las apuestas que estn dispuestas a realizar.
Antes de demostrarlo, es necesario definir el valor es-
perado de una apuesta. Consiste sencillamente en la
cantidad que se espera ganar o perder por apuesta cuan-
do se realiza muchas veces. Por ejemplo, si alguien se
ofrece a pagamos diez libras con una probabilidad de
0,4, en tanto que nosotros debemos pagarle cinco con
una probabilidad de 0,6, en cada diez apuestas, por tr-
mino medio nos tendr que pagar diez libras cuatro ve-
ces y nosotros tendremos que pagarle cinco libras seis
veces. Es decir, en diez apuestas ganaremos cuarenta li-
bras y perderemos treinta, por lo que, al final, habremos
ganado diez libras. Para calcular el valor esperado de
una sola apuesta, hay que dividir las diez libras entre
diez (el nmero de apuestas): una libra. Este mtodo de
clculo es muy engorroso. Se obtiene el mismo resultado
 1rracionalidad

multiplicando la cantidad que se va a ganar por la proba-

bilidad de ganar y restando la cantidad que se va a per-
der multiplicada por la probabilidad de perder. El valor
esperado es, por tanto:

10 x 0,4 - 5 x 0,6 = 1 libra

Ahora bien, es evidente que no es posible ganar

exactamente una libra en una sola apuesta: o se ganan
diez o se pierden cinco. El valor esperado se basa en el
resultado ms probable de un nmero elevado de
apuestas que la suerte iguala, debido a la ley de los
grandes nmeros que mencionbamos en el captulo
anterior.
Se puede pensar que esto es irrelevante para una
sola apuesta, en que se puede tener suerte y ganar diez
libras. Pero no es un buen argumento, ya que no se
tiene la certeza de ganar; de hecho, en nuestro ejem-
plo, hay ms probabilidades de perder. Incluso en el
caso de que slo haga esta apuesta concreta una vez, la
vida se puede considerar como una serie de apuestas,
y si queremos alcanzar nuestros fines hasta donde sea
posible, conviene que nos aseguremos de realizar
siempre la apuesta de mayor valor esperado, ya que,
como la suerte acta de niveladora, de este modo au-
mentamos al mximo las posibilidades de satisfacer
nuestras necesidades. (En un captulo posterior de-
mostrar que el valor esperado no tiene por qu ex-
presarse en trminos monetarios.)
La regla para calcular el valor esperado es multipli-
car la posible ganancia por su probabilidad y restarle

286
 16. Decisiones incoherentes y malas apuestas

la posible prdida multiplicada por su probabilidad.

Desde luego que el resultado puede ser negativo, en
cuyo caso se trata de una mala apuesta, pues lo que se
espera es perder dinero.
Voy a referirme a continuacin a la irracionalidad hu-
mana a la hora de decidir qu apuestas realizar. En la
prctica, se suele apostar cuando las probabilidades es-
tn en contra de uno. La misma persona que no acepta-
ra una apuesta de 10 libras, en la que tuviera que pagar
la misma cantidad que apuesta si pierde, mediante ellan-
zamiento de una moneda al aire, se gasta alegremente
idntica cantidad en la lotera o en las carreras, donde el
valor esperado es considerablemente inferior a cero, a
causa de los costes de organizacin y del pellizco que lle-
ven los promotores. Supongamos que la apuesta es de
una libra, el premio de 500.000 y que la probabilidad de
ganar es de una entre un milln, por lo que el valor espe-
rado de la lotera es 50 peniques menos 1 libra, es decir,
-50 peniques. Por tanto, si se juega a la lotera o a otra
cosa similar muchas veces, hay que esperar una prdida
de 50 peniques cada vez. Por qu se dedican las perso-
nas a realizar este tipo de apuestas claramente malas? Tal
vez les impresione lo abultado del premio y crean que el
precio de participar no significa gran cosa para ellos frente
a lo que supondra ganar. El tamao del premio les hace
olvidar las pocas posibilidades de ganar. La apuesta es
irracional slo si el objetivo es ganar dinero. Pero si el pla-
cer de pensar que se pueden ganar 500.000 libras compen-
sa el gasto de 50 peniques, se convierte en racional.
La incoherencia a la hora de apostar no es, sin em-
bargo, racional. Es cierto que la misma apuesta se acep-
 Irracionalidad

ta un da y se rechaza al siguiente, en funcin del esta-

do de nimo, pero an ms interesante es el hecho de
que se puede inducir a alguien a aceptarla o rechazarla
en funcin de cmo se exprese.
En un experimento!, la mayor parte de los sujetos de-
cidi apostar por recibir 45 libras con una probabili-
dad de 0,2 (valor esperado: 9 libras) en vez de hacerlo
por recibir 30 libras con una probabilidad de 0,25 (va-
lor esperado 7,50 libras), decisin que es claramente
racional. Ambas apuestas solamente tienen una fase,
pero los sujetos tomaron una decisin distinta cuando
las mismas apuestas se presentaron en dos fases: el que
apuesta tiene una probabilidad de 0,75 de ser elimina-
do en la primera fase, por lo que no gana nada, o una
probabilidad de 0,25 de pasar a la segunda fase. Si con-
sigue llegar a ella, se le ofrecen 30 libras seguras o 45
con una probabilidad de 0,8.
Un examen de la tabla 5 contribuye a clarificar todo
esto. Los sujetos tenan que decidir, antes de iniciarse
la primera fase, qu opcin elegiran en la segunda. La
mayora eligi las 30 libras seguras. Pero en trminos
del valor esperado, las dos opciones son exactamente
iguales que las de la apuesta de una fase, como se pue-
de observar en la tabla. Como los jugadores solamente
tienen una probabilidad de 0,25 de llegar a la segunda
fase, una de las opciones vale 0,25 x 0,8 x 45 libras =
9 libras, y la otra, 0,25 x 1,0 x 30 libras = 7,50. Por
qu se comportan entonces los sujetos de forma tan in-
coherente? Probablemente porque les impresiona la
seguridad de ganar 30 libras si pasan a la segunda res-
puesta.

288
 16. Decisiones incoherentes y malas apuestas

TABLA 5

Probabilidad
:>robabilidad Cantidad Valor
de pasar a la
de ganar a ganar esperado
segunda fase
Una/ase
Opcin A 0,2 45 libras 9 libras
OpcinB 0,25 30 libras 7,5 libras
Dos/ases
Opcin A 0,25 0,8 45 libras 9 libras
Opcin B 0,25 1,0 30 libras 7,5 libras

Hay muchas ms demostraciones de la influencia irra-

cional de la certeza. En otro experiment02 se dijo a los
sujetos que se haba descubierto un nuevo virus que iba
a afectar al 20% de la poblacin y cuya vacuna tena de-
sagradables efectos secundarios, aunque no mortales. A
un grupo de sujetos se le dijo que inmunizara a la mitad
de los que se la pusieran; al resto se le dijo que haba dos
cepas del virus, cada una de las cuales infectara al 1 %
de la poblacin y que la vacuna proporcionara inmuni-
dad total contra una de ellas y ninguna contra la otra.
Obsrvese que en ambos casos la vacuna ofrece la misma
probabilidad (50%) de proporcionar inmunidad com-
pleta frente al virus. Sin embargo, un nmero considera-
blemente mayor del segundo grupo de sujetos afirm
que se vacunara. El mismo problema se haba planteado
de dos formas distintas. Hubo ms sujetos del segundo
grupo que decidieron vacunarse porque se hallaban in-
fluidos por la certeza de que la vacuna los protegera
contra una de las cepas del virus, al igual que en el ejem-
 Irracionalidad

plo anterior los sujetos se hallaban influidos por la certe-

za de obtener 30 libras si pasaban a la segunda fase de la
apuesta. En un estudio muy sencill03 se ofreci a los su-
jetos la posibilidad de elegir entre obtener 100 florines
holandeses con una probabilidad de 0,99 o 250 con una
probabilidad de 0,50. A pesar de que el valor esperado
de la segunda opcin era considerablemente mayor (125
florines frente a 99), la mayora se inclin por la primera,
cuyo resultado era prcticamente seguro.
A la gente le resulta extremadamente difcil combinar
las probabilidades con las posibles prdidas o ganancias.
Un ejemplo cotidiano de que se da demasiada importan-
cia a las probabilidades y no la suficiente a los costes lo
constituye la bsqueda de un culpable. Imaginemos un
mecnico que tiene que examinar el motor de un coche
que no arranca; el fallo puede estar en las bujas, el siste-
ma elctrico, el distribuidor del encendido, etc. Debe
conocer por experiencias anteriores (o mejor an, por el
manual del fabricante) cul es la probabilidad de cada
fallo y el tiempo que se tarda en comprobarlo. La pre-
gunta es cul de los fallos posibles debe comprobar en
primer lugar. Es evidente que depende del tiempo que se
tarde en comprobar cada uno y de la probabilidad que
tiene cada fallo de ser el verdadero. A mayor probabili-
dad, ms razonable es comprobarlo primero; pero tam-
bin cuanto menos se tarde en ello, ms razonable es
examinarlo primero. Es decir, el tiempo esperado para
hallar un fallo depende tanto de su probabilidad como
del tiempo que se tarda en encontrarlo, del mismo modo
que el valor esperado de una apuesta lo hace de la canti-
dad que se va a ganar y de la probabilidad de hacerlo.

290
 16. Decisiones incoherentes y malas apuestas

No obstante, se ha demostrad04 que, a la hora de locali-

zar fallos, se tiende a comprobar en primer lugar los ms
notables, sin tener en cuenta el tiempo que se emplea. Es
de suponer que esto se debe a que lo que ms interesa es
encontrar el fallo, por lo que se presta ms atencin a la
probabilidad de hacerlo que al tiempo que se tarda. Seme-
jante conducta, adems de ser irracional, supone una pr-
dida de tiempo. Cabra esperar que las organizaciones que
intervienen en la bsqueda de fallos calcularan la secuen-
cia ptima de examen de los posibles fallos y se la hicieran
saber a quienes realizan el trabajo de detectarlos. Por des-
gracia, no suele ser as. Se trata de otro ejemplo de con-
ducta irracional por parte de las organizaciones.
El siguiente experiment05 ilustra otra curiosa incapa-
cidad de tener en cuenta las probabilidades. Se mostr
a los sujetos una serie de tarjetas rojas y negras y se les
dijo que ganaran dinero cada vez que dijeran s a un
tipo de tarjeta y no a una de otro tipo. En realidad,
se les recompens al azar el 80% de las veces por decir
que s a las tarjetas negras y el 20% por decir que s a
las rojas. Los sujetos procedieron a distribuir sus acier-
tos en la misma proporcin -80% de negras y 20% de
rojas-, pero si queran obtener la mxima recompensa,
deberan haber dicho siempre que s a las cartas negras
y que no a las rojas, asegurndose de esta manera el
80% de los aciertos, en vez del 68%. Puede que esta
conducta no sea tan irracional como parece, porque es
posible que los sujetos trataran de adivinar la regla.
Pero podan haberlo hecho igual de bien si hubieran
centrado todos sus ses en las negras y observado los
resultados.

29 1
 Irracionalidad

Otro problema en que se toman decisiones incoheren-

tes en funcin de cmo se expresa es el siguient. Se
dijo a los sujetos que haba aparecido una extraa enfer-
medad que iba a matar a 600 personas. Hay dos mtodos
posibles de combatirla, pero no se pueden usar ambos.
Las consecuencias de cada programa son las siguientes:

Programa A: se salvan con certeza 200 personas.

Programa B: se salvan 600 con una probabilidad de 0,33.

Cuando el problema se plante de este modo, la mayor

parte de los sujetos afirm que elegira el programa A,
probablemente porque no queran correr el riesgo consi-
derable de no salvar a ninguna de las 600 personas que
podan morir.
Los experimentos plantearon exactamente el mismo
problema a otros sujetos, pero de distinta forma:

Programa A: mueren con certeza 400 personas.

Programa B: mueren 600 con una probabilidad de 0,67.

Cuando la informacin se present de este modo, la

mayor parte de los sujetos eligi el programa B, proba-
blemente porque 600 muertes no parecen muchas ms
que 400 y la diferencia no compensa la falta de oportuni-
dad de salvar a todas con una probabilidad de 0,33.
Los resultados de los programas A y B en las dos des-
cripciones son, desde luego, idnticos; la nica diferen-
cia es que uno se describe en trminos de ganancias (per-
sonas que se salvan) y el otro en trminos de prdidas
(personas que mueren). Para que el lector se convenza,

292
 16. Decisiones incoherentes y malas apuestas

examine la siguiente forma de presentar ambos progra-

mas en la que se describen tanto en trminos de personas
que se salvan como de personas que mueren:

Programa A: se salvan con certeza 200 personas, luego

400 mueren con certeza.
Programa B: se salvan 600 con una probabilidad de
0,33, luego mueren 600 con una probabilidad de 0,67.

La incoherencia que tiene lugar al cambiar la forma de

presentacin se debe a que se est ms dispuesto a correr
riesgos para evitar prdidas que para conseguir ganan-
cias. Para demostrarlo, piense el lector qu opciones ele-
gira en las siguientes situaciones:

Situacin 1
Opcin A: aceptar 50 libras con certeza.
Opcin B: aceptar una ganancia de 100 libras con una
probabilidad de 0,5.

Situacin 2
Opcin A: aceptar una prdida segura de 50 libras.
Opcin B: aceptar una prdida de 100 libras con una
probabilidad de 0,5 y con una probabilidad
de 0,5 de no perder nada.

Cuando a los sujetos se les pidi que escogieran una op-

cin, la mayora se inclin por la opcin A en la primera
situacin y por la B en la segunda, mostrando menor dis-
posicin a arriesgar una ganancia segura de 50 libras por
una posible ganancia de 100 que a perder otras 50 libras

293
 Irracionalidad

para evitar la prdida de 50. Por tanto, se es reacio a co-

rrer riesgos para ganar (situacin 0, pero se est dispues-
to a aceptarlos cuando se trata de prdidas (situacin 2).
El ejemplo de los dos programas para tratar la enfer-
medad concuerda con este hallazgo general, ya que mu-
chos ms sujetos eligieron el programa arriesgado (B)
cuando se presentaba como una posibilidad de evitar
prdidas (muertes) que cuando se presentaba para pro-
ducir ganancias (personas salvadas). Pero no es racional
tomar decisiones distintas ante un mismo problema en
funcin de cmo se plantee.
No se sabe con seguridad por qu se produce esta con-
ducta. Es posible que se crea que se va a obtener cierta
satisfaccin al conseguir una ganancia segura y que la sa-
tisfaccin adicional que supondra obtener una mayor
pero no segura no baste para compensar la decepcin
provocada por no ganar nada si la apuesta no sale bien,
en cuyo caso habra que lamentar la decisin. En el caso
de las prdidas, optar por aceptar una prdida segura ya
produce abatimiento; de ah que se crea que merece la
pena correr el riesgo de una prdida mayor porque com-
pensa la probabilidad de evitar toda prdida y, por tanto,
el abatimiento. La probabilidad de no perder nada com-
pensa la de estar algo molesto si la apuesta no sale bien.
No cabe afirmar que tales actitudes sean racionales, pero
cuando entramos en el reino de las emociones carece de
sentido hablar de racionalidad. Lo que es irracional es to-
mar decisiones distintas ante el mismo problema en fun-
cin de cmo se presente.
Cabe suponer que el hecho de estar dispuesto a correr
ms riesgos para evitar prdidas que para obtener ga-

294
 16. Decisiones incoherentes y malas apuestas

nancias se debe a que una prdida se considera ms im-

portante para uno mismo que la ganancia equivalente, lo
cual se demuestra muy bien en el siguiente experimen-
t0 7 A un grupo de sujetos se les entreg una taza valora-
da en cinco dlares, dicindoles que se podan quedar
con ella. Se les dijo asimismo que podan venderla a un
precio que se fijara posteriormente y se les pregunt
cul les parecera bien. A otros sujetos, que no haban re-
cibido taza alguna, se les mostr una y se les pregunt
cunto pagaran por comprarla. El precio medio de los
vendedores fue de 9 dlares, en tanto que los comprado-
res slo ofrecieron 3,50. Las personas son reacias a des-
prenderse de lo que tienen y slo lo hacen a un precio
mucho ms elevado que el que estaran dispuestas a pa-
garpara adquirirlo.
Tenemos que hacer un parntesis para observar que
hay un ejemplo cotidiano de que las personas s se mues-
tran reacias a arriesgarse en el terreno de las prdidas y
de que, a veces, estn dispuestas a aceptar una prdida
segura para evitar la posibilidad de una mayor (es decir,
hacen justamente lo contrario de lo que acabamos de
describir). Hacerse un seguro es el mejor ejemplo. En
trminos del valor esperado, un seguro no es una buena
apuesta: cuesta ms que la prdida esperada (la probabi-
lidad de que se produzca la prdida multiplicada por su
cantidad), puesto que las compaas de seguros sacan ta-
jada. Sin embargo, un seguro es racional en casi todos los
casos. Los trastornos que provoca la incapacidad de sus-
tituir una casa que se ha quemado o un coche destrozado
justifican las sumas relativamente modestas que hay que
gastarse para protegerse de tales desastres.

295
 Irracionalidad

Aunque, en general, estemos dispuestos a arriesgarnos

para evitarnos una prdida, es probable que estemos me-
nos dispuestos a hacerlo en favor de otros. El tratamien-
to con estrgenos en mujeres posmenopusicas reduce
considerablemente el riesgo de degeneracin sea, que
provoca fracturas que pueden causar la muerteS. Por
desgracia, los estrgenos provocan cncer de tero en
un pequeo porcentaje de mujeres. Un clculo cuidado-
so realizado por investigadores mdicos demuestra que
los estrgenos salvan a ms mujeres de morir a causa de
una fractura sea de las que matan de cncer de tero.
No obstante, muchos mdicos se muestran reacios a
usarlos, probablemente porque creen que, si los admi-
nistran, sern responsables de la muerte de las pocas
mujeres que mueran de cncer de tero, y que no lo se-
rn de las que 10 hagan por fractura sea, que se produce
por causas naturales. En la actualidad se sabe que la pro-
gestina combinada con los estrgenos evita el riesgo de
cncer, pero son muy pocos los mdicos que la adminis-
tran. Las viejas tradiciones, sobre todo las malas, se resis-
ten a morir.
Hay otro error irracional de pensamiento que provoca
respuestas incoherentes. Al hacer predicciones, no se
suelen tener en cuenta las pequeas diferencias entre las
pruebas que se presentan; la tendencia es a centrarse en
las ms grandes. Los sujetos de un estudi09 tuvieron que
decidir qu miembro de varias parejas de candidatos en-
trara en la universidad. Se les mostraron las cifras que
aparecen en la tabla 6, que son puntuaciones de cinco es-
tudiantes en inteligencia, equilibrio emocional y capaci-
dad social. Es evidente que la inteligencia tiende a ser el
 16. Decisiones incoherentes y malas apuestas

elemento que mejor predice el xito acadmico, pero

hay que tener en cuenta que la diferencia de inteligencia
entre los diversos candidatos era escasa, frente a la am-
plia diferencia en las otras dos variables. Por consiguien-
te, los sujetos consideraron que el sujeto A era preferible
al B, el B preferible al C, el C al O y el O al E. Cuando se
les pregunt cul sera preferible, el A o el E, cuyas dife-
rencias en inteligencia eran grandes, los sujetos eligieron
E, lo cual es claramente incoherente, ya que no es lgico
preferir A en vez de B, B en vez de C, C en vez de E, E
en vez de O y E en vez de A. Las cuatro primeras eleccio-
nes implican que A es preferible a E, que A es el mejor y
E, el peor. A pesar de ello, ante A y E, los sujetos consi-
deraron mejor al segundo.

TABLA 6

Equilibrio Capacidad
Candidato Inteligencia
emocional social
A 69 84 75
B 72 78 75
C 75 72 55
D 78 66 45
E 81 60 35

Puede que el lector piense que el experimento estaba

hbilmente amaado para confundir a los sujetos y con-
seguir que tomaran decisiones contradictorias, y estar
en lo cierto. No obstante, en la vida real no tenemos en
cuenta las pequeas diferencias que hay entre las diver-
sas opciones, sino muchas ms, y siempre puede suce-

297
 Irracionalidad

der que las pequeas diferencias sumadas sean mayores

que las grandes.
Hagamos un parntesis para decir que hay pruebas de
que no se tienen en cuenta las probabilidades muy ba-
jas lO Cuando a un grupo de conductores estadouniden-
ses se les dijo que la probabilidad de matarse en un viaje
en coche era de 0,0000025, slo el 10% afirm que se
pondra el cinturn de seguridad. Cuando se les dijo
que, durante toda la vida, la probabilidad de matarse en
un accidente de coche era de 0,01 (que se basa en la mis-
ma cifra por viaje), el39% afirm que usara el cinturn.
De nuevo observamos que la respuesta depende de
cmo se plantee la pregunta.
Un experimento ll final que demuestra una incoheren-
cia de otra clase es el siguiente. A los sujetos se les dieron
dos opciones:

Opcin A: ganar 2 dlares con una probabilidad de

29/36.
Opcin B: ganar 9 dlares con una probabilidad de
7/36.

El valor esperado de la primera apuesta es 1,61 dlares

yel de la segunda, 1,75, as que no hay mucho donde ele-
gir. De hecho, cuando se pregunt a los sujetos qu
apuesta preferan, la mayor parte se inclin por la opcin
A. Pero cuando se les pregunt cunto dinero estaran
dispuestos a arriesgar para apostar en estos trminos,
ofrecieron ms por la segunda opcin (por ejemplo, 1,25
dlares por la primera y 2,10 por la segunda). Por qu
afirman preferir la opcin A, pero ponen ms dinero
 16. Decisiones incoherentes y malas apuestas

para poder optar a B? La respuesta es que opera de nue-

vo el error de disponibilidad. Cuando a un sujeto se le
pregunta qu apuesta preferira, piensa en ganar y com-
para las cifras de las probabilidades, que son ms eleva-
das en la opcin A. Cuando se le pregunta cunto dinero
estara dispuesto a apostar, se centra en el dinero que po-
dra recibir en cada apuesta, que es ms elevado en B,
por lo que es la opcin que elige.
Concluiremos este apartado con algunos ejemplosl2,
tomados de la vida real, sobre decisiones incoherentes
en las que influye de modo irracional el contexto en que
se sitan. Supongamos que un hombre quiere comprar
una nevera de una marca determinada cuyo coste es lige-
ramente superior a 200 libras. Va a la tienda con su espo-
sa y encuentra la nevera que desea a 210 libras, pero su
esposa le dice que hay otra tienda, a varios kilmetros de
all, donde cuesta 205. Como cree que no merece la pena
tomarse la molestia de ir hasta all, el hombre decide
comprar la nevera. Esa tarde, la pareja va a otra tienda a
mirar radios y se decide por una que cuesta 15 libras. La
mujer, que demuestra ser una compradora experimenta-
da, le dice que pueden adquirir el mismo aparato por 10
libras unos kilmetros ms all. Suben al coche y se van
a la otra tienda a comprarlo. Esta conducta es muy co-
mn, pero totalmente irracional. En ambos casos, se ga-
nan cinco libras por ir a la otra tienda. O merece la pena
el gasto de tiempo, esfuerzo y gasolina por ahorrrselas,
o no la merece, pero lo que influye en la gente no es la
cantidad absoluta ahorrada sino la cantidad comparada
con el precio del artculo. Aunque el ejemplo anterior es
inventado, este efecto se ha demostrado en estudios ex-

299
 Irracionalidad

perirnentales, por 10 que se puede concluir que la canti-

dad de esfuerzo que se est dispuesto a realizar para aho-
rrarse una suma de dinero depende del contexto.
Hay quien sostiene que sta es la razn de que, tanto
en Gran Bretaa como en Estados Unidos, la cifra reba-
jada en el precio de los coches figure por separado. Pue-
de parecer escasa la diferencia entre un coche de 12.000
libras (o ms probablemente, 11.999) y otro de 11.500.
Pero si el descuento se muestra por separado (500 li-
bras), parece una suma apreciable, como de hecho lo es
para la mayora. Adems, son de suma importancia las
expectativas. Al ver un coche con un precio de 11.500 li-
bras, es posible que el diente crea que el precio es ade-
cuado. Pero si ve el mismo coche a 12.000 libras, con el
descuento de 500 que aparece por separado, lo ms pro-
bable es que crea que va a ahorrar dinero. Muy pocos se
resisten a una oferta, por pequea que sea.
Este es el ltimo ejemplo de cmo se toman decisio-
nes distintas e incoherentes como resultado de que la
misma informacin se presente de forma numrica-
mente distinta. Supongamos que a un fumador le dice
el mdico que fumar aumenta un 30% sus probabilida-
des de morir en los prximos veinte aos. Es probable
que considere la posibilidad de dejarlo. Pero suponga-
mos que el mdico expresa el riesgo de forma distinta
y dice al paciente que, de continuar fumando, la proba-
bilidad de morir en los prximos veinte aos se incre-
mentar dell % al 1,3 %. Seguira plantendose dejar-
lo? De nuevo se observa que lo que determina las
reacciones no es slo la informacin, sino el modo de
presentarla.

300
 16. Decisiones incoherentes y malas apuestas

El siguiente grupo de estudios demuestra que es fcil

manipular las conclusiones que se obtienen de las mis-
mas pruebas cuando no intervienen cifras. En un experi-
mento D ya clsico, Elizabeth Loftus mostr a los sujetos
un vdeo de un accidente de coche. A algunos sujetos se
les pregunt: A qu velocidad iban los coches cuando
se estamparon el uno contra el otro?, y a otros se les
pregunt: A qu velocidad iban los coches cuando
chocaron?. La velocidad media que dio el primer gru-
po fue de 41 millas por hora; la del segundo, 34 millas
por hora. Una semana despus se pregunt a los sujetos
si haban observado la presencia de cristales rotos a con-
secuencia del accidente. El doble de sujetos del primer
grupo que del segundo afirm, equivocadamente, que la
haba observado. La sugerencia de que los coches iban
muy deprisa llev a los sujetos a inventarse la presencia
de cristales rotos.
Loftus prosigui el experimento mostrando a otro
grupo de sujetos un vdeo de un accidente de coche en
que se atropellaba a un peatn. Un coche verde pasaba
por delante sin detenerse. A algunos sujetos se les inte-
rrog acerca de un (imaginario) coche azul que no se ha-
ba detenido. Ms adelante recordaron, errneamente,
que el color del coche no era verde, sino azul. Loftus
consigui que tambin se inventaran un imaginario gra-
nero en las proximidades del accidente simplemente
mencionndolo en las preguntas. Los sujetos no trataban
de agradar a la experimentadora no contradiciendo sus
sugerencias, puesto que, al ofrecerles una sustanciosa re-
compensa por la exactitud de sus informes (que podan
comprobar con el vdeo) cometieron los mismos errores.

301
 Irracionalidad

El concepto del poder de la sugestin no es nuevo,

pero esta demostracin es particularmente convincente.
Los resultados no slo indican que la forma de plantear
una pregunta influye de modo irracional e inconsciente,
sino que pone en duda los sistemas de interrogatorio de
las justicias britnica y estadounidense. El resultado de
un juicio puede depender de la habilidad de cada aboga-
do para plantear las preguntas.
Hay otro tipo de error que influye en el clculo del
nmero ms probable de elementos de una clase o del
valor ms probable de un continuo 14 Se pregunt a los
sujetos qu porcentaje de pases africanos perteneca a
las Naciones Unidas, pero, antes de que contestaran,
se les dio un porcentaje para que dijeran si era inferior
o superior al real. El clculo medio de los sujetos a
quienes se les sugiri el 10% fue del 25 %, en tanto
que el de los sujetos a quienes se sugiri el 65 % fue del
45%. Al ajustarse al punto de partida, los sujetos se
comportaron de forma irracional, puesto que haban
visto que los porcentajes iniciales se haban fijado me-
diante una ruleta, por lo que saban que no podan
guardar relacin alguna con los porcentajes reales que
deban calcular. En un experimento similar, un grupo
de sujetos tuvo, en primer lugar, que calcular la proba-
bilidad de que la poblacin de Turqua fuera superior
a 5 millones de personas; otro grupo, que fuera infe-
rior a 65 millones. Ambos deban adivinar el tamao
real. Sus clculos fueron muy diferentes: 17 millones y
35 millones, respectivamente. De nuevo se resistieron
a alejarse demasiado de la cifra inicial que se les haba
propuesto.

302
 16. Decisiones incoherentes y malas apuestas

Un error similar se produce cuando las personas de-

ben especificar su actitud seleccionando un punto en
una escala. Este error, que muchos experimentos han
confirmado, genera grandes imprecisiones en los datos
que recogen los cuestionarios. Por ejemplo, se pas un
cuestionario a dos grupos de sujetos sobre cuntos dolo-
res de cabeza tenan a la semana 15. Uno de ellos tena que
indicar si el nmero era 1-5,6-10, 11-15, etc., mientras
que los nmeros indicadores para el otro grupo eran 1-3,
4-6,7-9, etc. El primer grupo inform de muchos ms do-
lores de cabeza que el segundo. Y an hay ms. Casi todo
el mundo se halla influido por los dos extremos de una es-
cala y tiende a elegir un nmero del medio. As que si la
gente tiene que indicar la frecuencia con que se lava los
dientes a la semana poniendo llil crculo en llil nmero de
llila serie consecutiva que va de O a 15, tiende a afirmar
que se lava los dientes con mucha menos frecuencia que si
la serie es de O a 40. Al presentar los dos nmeros extre-
mos de llila escala, se tiende a elegir un nmero cercano a
la lltad, con independencia de que se refleje la verdad.
Estos fallos humanos pueden ser aprovechados -y lo
son- por los organismos gubernamentales y las agencias
de publicidad para obtener estadsticas engaosas. La
afirmacin de que la mayora est satisfecha con la seo-
ra Thatcher o con Bush carece de sentido si se consigue
pidiendo que se elija llila de las siguientes categoras:

insatisfecho,
satisfecho,
muy satisfecho,
extremadamente satisfecho.

303
 Irracionalidad

Se tiende a elegir uno de los dos elementos del medio.

Este fenmeno se denomina efecto de anda. Al elegir
un nmero se tiende a escoger uno cercano a los que se han
presentado inicialmente o, si se trata de una escala, cercano
al punto medio. La causa del efecto de ancla probablemen-
te sea la falta de disposicin a abandonar una hiptesis. Si
se parte de un nmero, aunque sea el que detennine el giro
al azar de la ruleta, se adopta como hiptesis de trabajo, y
aunque uno se separe de l, generalmente en la direccin
correcta, se es reacio a hacerlo en exceso. Del mismo modo,
al elegir un punto en una escala o seleccionar un nmero de
una serie de nmeros consecutivos, se es reacio a apartarse
en exceso de los extremos, por lo que se elige un punto en
el medio. Se supone de forma inconsecuente que los extre-
mos equidistan del valor real. Permitir que influya en el jui-
cio el punto de partida provoca incoherencia: los juicios
son distintos en funcin de ste, cuando resulta que no
guarda relacin alguna con el juicio correcto.
El efecto de ancla impide calcular el resultado de mul-
tiplicar o sumar varios nmeros. Pondr dos ejemplos: el
primero es trivial, pero demuestra lo que se pretende; el
segundo puede tener graves consecuencias para el bolsi-
llo y para la seguridad de proyectos a gran escala.
Un grupo de sujetos1 6 tuvo que calcular con rapidez el
producto de:

8x7x6x5x4x3x2xl

y otro grupo el de:

lx2x3x4x5x6x7x8

34
 16. Decisiones incoherentes y malas apuestas

siendo la respuesta media del primer grupo 2.250, y la

del segundo 512. Es de suponer que en el primer grupo
influyeron los nmeros altos que se hallaban al principio
de la serie y en el segundo, los nmeros bajos. Cada gru-
po multiplic unos cuantos nmeros de la izquierda y
despus hizo un clculo basado en el nmero obtenido.
Adems, los juicios de ambos grupos fueron muy bajos;
la respuesta correcta es 40.320.
Ms importante an es que no se sabe calcular la pro-
babilidad de una serie de hechos cuando se conoce la
probabilidad de cada uno. Si se realiza una apuesta acu-
mulativa por tres caballos, cada uno de los cuales tiene
una probabilidad de 0,2 de ganar (cuatro contra uno), la
probabilidad de que nos pague el corredor de apuestas
es slo de 0,008 (ocho entre mil). Puesto que los corre-
dores saben aritmtica y son conscientes de que muchos
de sus clientes no saben o no van a efectuar las corres-
pondientes operaciones, es muy probable que las pro-
porciones acumulativas que ofrecen pagar sean mucho
peores.
Se ha demostrado en repetidas ocasiones que, si no se
hacen las correspondientes operaciones matemticas, se
tiende a sobrevalorar la probabilidad de un hecho que se
halla determinado por una secuencia de otros, cada uno
de ellos con su propia probabilidad de ocurrencia. Debi-
do al efecto de ancla, las personas no se alejan de las pro-
babilidades de los hechos individuales, sin darse cuenta
de que cuando se multiplican para obtener la probabili-
dad de otro, sta es mucho menor. En parte por la misma
razn, los sujetos que creen que es muy probable que
Linda sea feminista y muy poco probable que sea cajera

35
 Irracionalidad

tienden a creer que es ms probable que sea una cajera

feminista que cajera, como hemos visto en el captulo an-
terior.
Un error similar se produce cuando hay varios hechos
probables y cualquiera de ellos produce el mismo resulta-
do. Por ejemplo, supongamos que hay 1.000 causas estruc-
turales posibles de que se produzca un accidente de avin
en un periodo de cinco aos y que cada una tiene una pro-
babilidad de ocurrir, en ese periodo, de una entre un mi-
lln. Hay, por tanto, una probabilidad de entre mil de
que un avin se estrelle por un fallo estructural. Cuando se
plantean problemas de este tipo, los sujetos se suelen man-
tener mucho ms cercanos a la probabilidad de que fallen
los elementos individuales, por lo que infravaloran la de un
resultado que dependa del fallo de cualquier elemento.
Esta tendencia contribuye a los clculos no realistas del
tiempo necesario para tenninar un proyecto a gran escala:
aunque la posibilidad de que algo vaya mal sea pequea,
hay muchas cosas que pueden hacerlo, como un huracn,
una huelga, la escasez de componentes esenciales, etc. Para
detenninar la seguridad de los reactores nucleares, las pro-
babilidades se calculan de forma matemtica, pero, en este
caso, surge otro problema: evaluar todos los riesgos, que
van desde un fallo material hasta un ataque terrorista, y
atribuir la cifra precisa a todo lo que puede ir mal.
Es posible que el lector proteste, ya que no puede pa-
sarse la vida haciendo operaciones matemticas. Se le
puede contestar de dos maneras. La primera es que se
puede intuir lo que sucede cuando hay que multiplicar
las probabilidades y cuando hay que sumarlas (como en
el ejemplo del avin). Que se cometan errores continuos

306
 16. Decisiones incoherentes y malas apuestas

en cada caso indica que las personas no han desarrollado

una buena intuicin del lugar aproximado donde se ha-
lla la respuesta correcta. La segunda, y ms importante,
es que las matemticas son una herramienta para el pen-
samiento racional. Es imposible ser racional sin ellas,
tanto si se va a las carreras de caballos, como si se disea
un avin o, como vamos a ver, si se elige a un empleado.

Moraleja

1. Calcule siempre el valor esperado de una apuesta

antes de aceptarla.
2. Antes de aceptar cualquier tipo de apuesta, decida qu
es lo que quiere de ella: un elevado valor esperado, la
remota posibilidad de ganar una gran suma con un de-
sembolso pequeo, una ganancia probable pero pe-
quea o simplemente la emocin de apostar, que suele
tener un coste.
3. Recuerde que si se ahorra cinco libras en el coste de una
casa o de una radio, el ahorro es el mismo para usted.
4. Si realiza un clculo numrico a partir de un valor
inicial dado, recuerde que es probable que el clcu-
lo correcto se aleje ms del valor de partida de lo
que al inicio se imagina.
5. Recuerde que muchas pequeas probabilidades inde-
pendientes pueden equivaler a una gran probabilidad.
6. Asimismo, si un hecho est determinado por una
ocurrencia de otros, la probabilidad de que ste ocu-
rra es mucho menor que la de cualquiera de los otros.

307
17. Exceso de confianza

Un aspecto del exceso de confianza es la visin retros-

pectiva, que adopta dos formas. Una de ellas consiste en
creer que un hecho ya ocurrido era inevitable y poda ha-
berse predicho a partir de las circunstancias iniciales; la
otra consiste en creer que, si uno hubiera tenido que de-
cidir en lugar de otra persona, su decisin habra sido
ms acertada.
Un ingenioso experimento sobre la visin retrospecti-
va fue el que realiz Baruch Fischhoff en Israel. Los su-
jetos tenan que leer descripciones de hechos histricos
como, por ejemplo, la de una batalla entre los britnicos
y los gurkas en la India, en 1814. ste es un extracto de
la descripcin que lean:

[1] Aos despus de la llegada de Hastings a la India como

gobernador general, la consolidacin del poder britnico su-
puso importantes guerras. [2] La primera de ellas tuvo lugar

308
 17. Exceso de confianza

en la frontera norte de Bengala, donde los britnicos se en-

frentaron a las incursiones de saqueo de los gurkas de Ne-
palo [3] Se haba intentado detener el saqueo mediante el in-
tercambio de tierras, pero los gurkas no estaban dispuestos
a renunciar a sus reivindicaciones sobre la parte del pas
bajo dominio britnico, [4] Y Hastings decidi acabar con
ellos de una vez por todas. [5] La campaa comenz en no-
viembre de 1814. Dist mucho de ser gloriosa. [6] Los
gurkas slo contaban con 12.000 hombres; [7] pero eran
guerreros valientes, que luchaban en un territorio muy ade-
cuado a sus tcticas de ataque. [8] Los comandantes britni-
cos ms mayores estaban acostumbrados a luchar en las lla-
nuras, donde el enemigo hua si se le atacaba con decisin.
[9] En las montaas de Nepal ni siquiera era fcil encontrar
al enemigo. [10] Las tropas y los animales de carga tuvieron
que soportar un fro y un calor extremos [11] y los oficiales
slo aprendieron a ser prudentes despus de varios graves re-
veses. [12] El general de divisin Sir D. Octerlony fue el ni-
co que se libr de estas derrotas menores (pgs. 383-384)1.

A los sujetos se les dieron cuatro posibles consecuen-

cias de la guerra: una victoria britnica, una victoria
gurka, un punto muerto militar sin haber conseguido la
paz y un punto muerto con un arreglo de paz. Seguida-
mente tuvieron que evaluar la probabilidad de cada una
de ellas a partir de lo que haban ledo. No es de extraar
que, en las respuestas, hubiera pocas diferencias en la
probabilidad de las cuatro consecuencias. Puesto que
haba el mismo nmero de afirmaciones favorables a la
victoria britnica que a la gurka, la victoria de cualquiera
de los dos era igualmente probable, al igual que un resul-
 Irracionalidad

tado de la guerra no concluyente. A otro grupo de suje-

tos se le dijo, tras la lectura del pasaje, que se haba pro-
ducido un resultado concreto: se dio cada una de las
cuatro posibilidades a distintos sujetos. Despus tuvie-
ron que evaluar los cuatro resultados posibles en cuanto
a su probabilidad a panir de la informacin que haban
recibido. El clculo de la probabilidad del resultado que
crean que se haba producido fue mucho ms elevado
que el que haban realizado para el mismo resultado los
sujetos a quienes no se les dijo que iba a producirse. Y
an ms interesante es que los sujetos se justificaron re-
trospectivamente ante s mismos al considerar ms rele-
vantes a la hora de predecir lo que sucedera las afirma-
ciones que apoyaban el supuesto resultado que el resto
de la informacin. Los que haban sido informados de
que los gurkas haban ganado hacan hincapi en que
eran valientes, en tanto que quienes lo haban sido de la
victoria britnica subrayaban que los gurkas eran infe-
riores en nmero. Se trata de otro ejemplo de distorsin
de las pruebas para apoyar una hiptesis.
Este tipo de experimento se ha repetido varias veces
con distinto material; por ejemplo, los sujetos tenan que
decir el resultado ms probable de un experimento cien-
tfico que se les haba descrito tras haber sido informa-
dos del resultado o sin saber cul era. El primer grupo
crey que el resultado que se le haba dado era mucho
ms probable de lo que consider el segundo grupo.
En otro estudi02 , Fischhoff emple acontecimientos
contemporneos, por ejemplo la visita de Nixon a Chi-
na. A los sujetos se les pidieron los posibles resultados (si
Nixon se entrevistara con Mao o si la visita sera un xi-

310
 17. Exceso de confianza

to) antes de que la visita tuviera lugar. Cuando Nixon

volvi a Estados Unidos, los sujetos tuvieron que recor-
dar la probabilidad que haban atribuido a los diversos
resultados antes de la visita. Sus recuerdos resultaron ser
extremadamente errneos y muy sesgados en la direc-
cin de creer que sus predicciones haban sido acerta-
das: recordaban de forma sistemtica y equivocada ha-
ber credo que los resultados que se produjeron se
produciran y que los que no tuvieron lugar no sucede-
ran.
Estos experimentos demuestran que la confianza equi-
vocada en la propia capacidad de juicio no slo lleva a
creer que se puede predecir el futuro a partir del pasado
mejor de lo que en realidad se hace, sino tambin a dis-
torsionar los hechos pasados y el recuerdo de las opi-
niones personales previas. En los estudios que se han
descrito, los sujetos tenan que enfrentarse a problemas
claramente definidos. Por ejemplo, en el experimento de
la batalla de la India se les present una informacin cla-
ra que slo tenan que conservar en la mente unos minu-
tos y con un nmero reducido de resultados posibles.
Por diversas razones, la visin retrospectiva en la vida
real tiende a ser mucho mayor que en estos experimen-
tos. En la vida diaria no se llama la atencin sobre los re-
sultados que constituyen posibilidades distintas a los
que realmente se producen, por lo que es poco probable
que se tengan en cuenta; lo que incrementa la propia
confianza es que slo el resultado que se ha producido es
el que poda suceder. En segundo lugar, los hechos a par-
tir de los cuales uno afirma que es capaz de realizar pre-
dicciones pueden haber ocurrido mucho tiempo atrs,

311
 Irracionalidad

por lo que es posible que el recuerdo que de ellos se con-

serva sea an ms errneo que en los experimentos y que
se recuerden slo los hechos relacionados con el resulta-
do. Esta tendencia es comparable a la memoria selectiva
que muestran las personas para la informacin que coinci-
de con sus actitudes, como explicamos en el captulo 11.
Por ltimo, uno no suele realizar predicciones sistemticas
sobre el futuro, por lo que debe resultar ms sencillo creer
que, si se hubieran hecho, habran sido correctas.
El mundo es un lugar complicado y el azar desempea
un papel fundamental en lo que va a suceder, ya sea el fu-
turo de un negocio, las fluctuaciones de la Bolsa o un
acontecimiento poltico. No solemos tener en cuenta la
casualidad cuando juzgamos de forma retrospectiva la
probabilidad de un hecho. En palabras del historiador
R. H. Tawney3: Los historiadores confieren una apa-
riencia de inevitabilidad al orden existente trayendo a
primer plano las fuerzas que han triunfado y empujado
hacia el fondo las que han sido devoradas por stas.
Como hemos visto, las personas son expertas en inven-
tarse explicaciones causales para lo que ha sucedido: a
fin de cuentas, es una tarea sencilla, dada la multiplici-
dad de causas posibles.
La visin retrospectiva, en la medida en que distorsio-
na el pasado y exagera la capacidad de predecir a partir
de l, es claramente irracional, pero tambin peligrosa.
Como seala Fischhoff:

Cuando tratamos de comprender hechos pasados, compro-

bamos de forma implcita las hiptesis o reglas que emplea-
mos para interpretar y prever el mundo que nos rodea. Si, al

31 2
 17. Exceso de confianza

mirar hacia atrs, infravaloramos de forma sistemca las

sorpresas que contuvo y contiene d pasado, sometemos di-
chas hiptesis a pruebas desmesuradamente dbiles y es de
suponer que no hallemos muchas razones para modificarlas.
De este modo, d conocimiento de los resultados que nos
hace sentir que comprendemos el pasado puede impedirnos
aprender de l.

No slo nos impide aprender del pasado, sino que

probablemente nos haga realizar predicciones falsas so-
bre el futuro y confiar demasiado en ellas. Como dijo
Bernard Shaw: La historia nos ensea que el hombre
nunca aprende nada de ella.
Dada la falibilidad del juicio humano, sera deseable
que uno intuyera que es probable equivocarse, sobre
todo a la hora de tomar decisiones importantes. Se ha
demostrado de forma repetida que, como en la visin re-
trospectiva, se tiende a errar por exceso de confianza.
He aqu dos sencillos ejemplos. Una reciente encuesta a
conductores britnicos4 revel que el 95 % crea ser me-
jor conductor que la media. Cmo es esto posible? Casi
la mitad de los encuestados tiene que haber exagerado
su destreza al volante. Por otra parte, la mayor parte de
las personas cree que va a vivir ms que la media.
En un estudio experimental5, los sujetos tuvieron, en-
tre otras cosas, que escribir palabras y evaluar su con-
fianza en haberlo hecho correctamente. Cuando estaban
seguros al 100% de que as era, slo escribieron bien las
palabras un 80% de las veces. En otro estudi06 realizado
en Hong Kong se hicieron preguntas a sujetos asiticos
como: Cul es la capital de Nueva Zelanda: Auckland

31 3
 Irracionalidad

o Wellington?. Puesto que slo haba dos posibilida-

des, podan obtener un 50% de respuestas correctas al
azar. En las preguntas en que obtuvieron una puntua-
cin ligeramente superior al azar (65%), se mostraron
confiados al 100% en haber contestado correctamente.
Se someti a la misma prueba a un grupo de sujetos bri-
tnicos, que resultaron ser algo ms precavidos que los
asiticos, aunque su evaluacin de la capacidad de con-
testar correctamente demostr un exceso de confianza:
tenan la certeza absoluta de que haban respondido
bien a preguntas a las que slo lo haban hecho el 78%
de las veces. Este exceso de confianza no es un mero
producto de la fanfarronera, ya que los sujetos de otro
estudi07 se mostraron dispuestos a apostar con el experi-
mentador a que haban acertado las respuestas, cuando
ste se lo propuso. Si su clculo de la probabilidad de
haber acertado hubiera sido correcto, habran ganado
dinero. De hecho, lo perdieron.
En otro interesante estudi08 se mostr a psiclogos cl-
nicos y estudiantes una descripcin de seis pginas de la
historia de un paciente real, al que se haba tratado por
problemas de adaptacin en la adolescencia. La infor-
macin se suministr en cuatro fases: una brevsima des-
cripcin del paciente, seguida de sucesivas descripciones
de su niez, su vida de estudiante, su servicio militar y su
carrera posterior. Despus de cada fase, a los sujetos se
les daban 25 series de afirmaciones sobre el paciente,
cada una de las cuales constaba de cinco afirmaciones,
de las que slo una era verdad. Se emplearon las mis-
mas afirmaciones en cada una de las cuatro fases. Al fi-
nal de cada una, los sujetos deban decidir cul de las

3 14
 17. Exceso de confianza

cinco afinnaciones de cada serie tena ms probabilida-

des de ser correcta. Todos los sujetos respondieron bas-
tante mal, ya que slo acertaron siete afirmaciones en
las veinticinco series (podan acertar cinco al azar). Lo
ms significativo fue que su actuacin no mejor al re-
cibir varias veces sucesivas nueva informacin. Todo lo
contrario: su confianza en que haban acertado se incre-
ment firmemente a medida que reciban ms infor-
macin. Es evidente que crean que la informacin adi-
cional les ayudaba, aunque no era as. Cabe concluir
que un exceso de conocimientos es peligroso: se corre
el riesgo de que no incremente la exactitud, sino que
genere falsa confianza (volver sobre este tema ms
adelante).
Aunque la gran mayora de los estudios9 sobre el tema
demuestra que se peca de exceso de confianza en lo acer-
tado de los propios juicios, hay dos excepciones. Cuan-
do a los sujetos se les hacen preguntas fciles y difciles
mezcladas, a veces infravaloran la frecuencia de respues-
tas correctas a las difciles y creen no haber dado ningu-
na respuesta correcta cuando 10 han hecho el 30% de las
veces. En realidad se trata de otro ejemplo de exceso de
confianza, pues los sujetos creen que 10 ms probable es
que hayan respondido mal a las preguntas difciles y se
aferran confiadamente a esta creencia, 10 que les lleva a
infravalorar su capacidad de responder correctamente.
Puede que, adems, consideren la dificultad de las pre-
guntas difciles mayor de lo que en realidad es, por con-
traste con la mayora de las preguntas que les resultan
sencillas. Sea como fuere, el exceso de confianza es la re-
gla y la falta de confianza la excepcin.

315
 Irracionalidad

Examinemos algunos ejemplos de la vida real. Se ha

hallado que los mdicos, ingenieros, asesores financieros
y otros tienen una confianza injustificada en sus juicios 10.
Son evidentes los peligros de tal exceso de confianza. Un
paciente puede morir en una operacin que nunca se de-
bera haber realizado, pero de cuyo xito el mdico esta-
ba seguro. Por regla general, los asesores financieros ob-
tienen peores resultados que los del mercado en el que
invierten: si se compran ttulos clavando un alfiler en la
lista de la Bolsa, por trmino medio se obtendrn mejo-
res resultados que invirtiendo en los fondos de inversin
mobiliaria en que trabajen los asesores, aunque slo sea
porque uno se evita la comisin astronmica que cobran
por su inexistente competencia. Al hablar con un asesor
financiero, es indudable que sabr todo esto, pero afir-
mar que su caso es una excepcin, otro ejemplo de ex-
ceso de confianza.
La industria de la construccin y la de defensa infrava-
loran de forma sistemtica el tiempo de finalizar un pro-
yecto, as como sus costes. La infravaloracin del tiempo
no se lleva a cabo simplemente para obtener un contra-
to, puesto que se produce incluso cuando retrasarse su-
pone tener que pagar cuantiosas multas. Kahneman y
Tverskyll indican que se debe a que los ingenieros no
comparan el proyecto con otros anteriores similares.
Puede que tengan en cuenta un posible retraso, pero no
calculan de fonna sistemtica las probabilidades de di-
versos contratiempos; por ejemplo, una huelga, unas
condiciones climatolgicas excepcionahnente adversas,
que otras empresas no enven suministros a tiempo, etc.
Si examinaran proyectos similares, se daran cuenta de

316
 17. Exceso de confianza

los efectos de un contratiempo inesperado. Aunque se

calcule la probabilidad correcta de una serie de hechos
individuales de este tipo, se tiende a infravalorar la pro-
babilidad conjunta de que ocurran, como se demostraba
en el captulo anterior. Por ltimo, uno de los ejemplos
ms irracionales de confianza equivocada en el propio
juicio es la creencia, ampliamente extendida, de que la
entrevista es un mtodo de seleccin til, error al que
nos referiremos en detalle ms adelante.
Se ha demostrado de forma repetida que el exceso de
confianza no slo tiene lugar con respecto a los propios
juicios, sino tambin con respecto a la capacidad de con-
trolar los acontecimientosl 2 Si un sujeto oprime uno de
dos botones, por encima de los cuales hay una seal que
se ilumina para decirle si ha acertado o no, al cabo de
unas cuantas veces comienza a creer que controla en
cierto modo la aparicin de la luz de acert, aunque,
en realidad, aparece al azar, con independencia del bo-
tn que oprima. El juego en los casinos ilustra hasta dn-
de llega esta ilusin de control. En Las Vegas 13 , se des-
pide a los crupieres tras un periodo de mala suerte.
Muchos de ellos creen que influyen en el nmero en que
se detiene la bola en la ruleta por el modo de lanzarla,
falsa creencia que suelen compartir los jugadores. Se
sabe que muchos jugadores de dados los lanzan suave-
mente si desean sacar un nmero bajo y con fuerza si lo
que quieren es un nmero alto, aunque, desde luego, la
forma de lanzar carece de influencia en el resultado.
An ms extraordinario resulta que los sujetos apues-
ten ms dinero al resultado de un dado antes de que se
lance que despus. Tal vez crean que pueden influir en

31 7
 Irracionalidad

el resultado, aunque ni siquiera son ellos mismos quie-

nes lo lanzan.
Las principales razones del exceso de confianza son,
casi con toda seguridad, las mismas que las del manteni-
miento 14 de una creencia falsa a la luz de pruebas contra-
rias. En primer lugar, no se buscan pruebas que disminu-
yan la fe en el propio juicio. Esto se confirm en un
experimento en el que, despus de contestar una pre-
gunta, pero antes de anunciar su grado de confianza en
haber dado la respuesta correcta, se pregunt a los suje-
tos las razones por las que sus respuestas pudieran estar
equivocadas. Obligarles a buscar pruebas en contra dis-
minuy su excesiva confianza, aunque no la hizo desapa-
recer. En segundo lugar, en muchos casos, cuando no en
la mayora, es imposible descubrir cules habran sido
las consecuencias de una decisin distinta. Al elegir a un
candidato concreto para un puesto, no hay forma de saber
si otro hubiera sido mejor. Si el candidato elegido trabaja
de forma aceptable, lo ms probable es que se crea que la
eleccin ha sido correcta, lo que incrementa la confianza
en la propia capacidad para tomar decisiones de este tipo.
En tercer lugar, como ya hemos visto, se tiende a distorsio-
nar tanto los recuerdos como la nueva informacin recibi-
da para ajustarlos a las propias creencias y decisiones, lo
cual se traduce nuevamente en una confianza excesiva. En
cuarto lugar, para explicar por qu el propio juicio es co-
rrecto, uno se inventa una historia causal. Como sealan
Nisbett y Ross, esto puede convertirse en un crculo vicio-
so en el que la existencia de la historia hace distorsionar la
informacin para que se ajuste a ella y la distorsin de la
informacin confirma la historia explicativa.

3 18
 17. Exceso de confianza

El error de disponibilidad puede intelVenir en las histo-

rias que se inventan: si se piensa en una direccin concreta,
se tiende a recordar el material ms estrechamente relacio-
nado con dicha lnea de pensamiento, que sirve para confir-
mar las propias creencias, lo que se traduce en un exceso de
confianza. Nuestra extraordinaria capacidad de hallar ex-
plicaciones que apoyen nuestras creencias tiene como resul-
tado un exceso de fe en ellas, en vez de un examen atento de
otras posibilidades. Por ltimo, la autoestima puede desem-
pear una funcin, ya que a nadie le gusta equivocarse. Pero
como veamos en el captulo 11, la autoestima no es en s
misma una explicacin completa. Todos estos factores pue-
den asimismo contribuir a la ilusin de control, pero ade-
ms interviene la correlacin ilusoria. El crupier que lanza la
bola en la ruleta se fija en las ocasiones en que cae en el lugar
deseado (hecho positivo), pero no presta atencin a las juga-
das en que la bola cae en el nmero equivocado.

Moraleja

1. Desconfe de todo el que afirme ser capaz de prede-

cir el presente a partir del pasado.
2. Tenga cuidado con los agentes de Bolsa (o con cual-
quier otra persona) que afirmen que predicen el fu-
turo.
3. Para evitar desilusiones, trate de controlar el exceso
de confianza. Busque pruebas o argumentos que se
opongan a sus creencias.
4. Si es usted dueo de un casino que pierde dinero,
no despida al crupier: no es culpa suya.

31 9
18. Riesgos l

Como hemos visto, muchos proyectos militares en pleno

desarrollo se abandonan despus de haber gastado en
ellos grandes cantidades de dinero, por ser impractica-
bles. Pero una confianza fuera de lugar por parte de los
expertos puede producir daos peores. En el caso de la
energa nuclear, los desastres de Chernbil y de Three
Mile Island fueron producto de un exceso de confianza
y de un razonamiento defectuoso. Uno de cada 300 pan-
tanos construidos en Estados Unidos presenta fallos
cuando se llena por primera vez. En un estudio, siete
eminentes ingenieros geotcnicos fueron incapaces de
determinar la altura mxima de un muro de contencin
que fuese seguro, levantado sobre un sustrato arcilloso.
Los desastres pueden ser producto de las decisiones
irracionales que toman los directores, los ingenieros, los
operarios o el pblico en general. Normalmente inter-
vienen ms de uno de estos factores, pero la principal

320
 18. Riesgos

responsabilidad la tienen, como vamos a ver, la direccin

y los ingenieros por no prever las reacciones de los traba-
jadores y del pblico.
Los ingenieros son famosos por no tener en cuenta las
limitaciones del trabajador y por no suministrarle de-
mostraciones y equipos de control que le resulten fciles
de comprender y emplear. La comisin presidencial de
Three Mile Island concluy que la formacin de los ope-
rarios era deficiente y que la sala de control estaba mal
diseada. De ah que los trabajadores diagnosticaran re-
petidamente el problema de forma errnea y tomaran las
medidas equivocadas.
Como se demostraba en el captulo 9, cuando se est
sometido a estrs, uno se aferra a la primera idea que se
le ocurre; si no hay explicaciones que se puedan leer co-
rrectamente de forma intuitiva y si el manejo de los con-
troles no es intuitivo, es probable que, en los momentos
de crisis, los operarios interpreten los indicadores y ma-
nejen los controles de forma incorrecta. Hasta hace
poco, los altmetros se hallaban diseados de modo que
permitan fcilmente una lectura 10 veces mayor que la
real. Los pilotos crean estar volando a 1.000 pies cuan-
do en realidad slo se hallaban a 100. Es probable que
los tres accidentes areos del Airbus A-320 ocurridos
desde su aparicin en 1988 fueran provocados, al menos
en parte, por un diseo deficiente de los aparatos que
transmiten informacin a los pilotos. Un comandante de
Air France comentaba: Siempre he credo que este apa-
rato planteaba un problema real de interrelacin entre el
piloto y la mquina. Este avin futurista enva grandes
cantidades de informacin que el piloto debe analizar ...

321
 Irracionalidad

En un avin clsico recibimos lo que se denomina infor-

macin bsica. Y slo sta es esencial. En la actualidad
se est modificando el diseo de la cabina del A-320.
De nuevo nos encontramos con que, en una tarea mo-
ntona, el trabajador puede pasar por alto la importan-
cia de la informacin. En la historia del ferrocarril se han
producido cientos de accidentes porque el conductor no
ha reducido la velocidad o no se ha detenido en las sea-
les, o porque ha sobrepasado los lmites de velocidad en
tramos de va que conoca bien. La Empresa Nacional de
Ferrocarriles britnica trat de incrementar la seguridad
haciendo que sonara una bocina en la cabina si el con-
ductor no haba reconocido una seal de peligro, para lo
cual tena que oprimir un botn tres segundos despus
de pasarla; si no lo haca, los frenos actuaban de forma
automtica. Sin embargo, en 1989, en el sur de Londres,
un conductor atraves dos seales de peligro, oprimi
los botones, pero no fren: choc con otro tren y murie-
ron cinco personas. Los diseadores del sistema no se
haban dado cuenta de que apretar el botn poda con-
vertirse en una respuesta automtica y que no implicaba
necesariamente que el conductor hubiera observado de
forma consciente la seal de peligro.
Hay que reconocer que es difcil ser indulgente con la
estupidez (irracionalidad) de la gente. A veces, los ope-
rarios no siguen los procedimientos establecidos de for-
ma impredecible. Por ejemplo, un tcnico que buscaba
una fuga de aire con una vela caus un incendio en el
reactor Brownes Ferry. El fuego estuvo a punto de pro-
vocar una fusin del ncleo del reactor, que habra teni-
do consecuencias desastrosas. Asimismo la cuasi fusin

322
 18. Riesgos

del ncleo del reactor de Three Mile Island se debi en

parte al hecho de que los operarios se negaron a creer lo
que los monitores les mostraban: que el ncleo se haba
recalentado (a consecuencia del fallo de una bomba de
refrigeracin) .
Los ingenieros no slo no tienen en cuenta las limita-
ciones del trabajador, sino que, a veces, hacen caso
omiso de las reacciones del usuario, incluso cuando
son predecibles. Por ejemplo, en Estados Unidos se ha
demostrado que, despus de construir un embalse como
proteccin contra las riadas, hay una tendencia a desa-
rrollar el rea amenazada. En consecuencia, a pesar de la
disminucin del nmero y la gravedad de las riadas, el
dao producido puede resultar mayor.
En Gran Bretaa, la obligatoriedad del uso del cintu-
rn de seguridad ha disminuido la tasa de mortalidad de
los conductores a expensas de un mayor nmero de
muertes de ciclistas y peatones: la seguridad que pro-
porciona el cinturn fomenta la conduccin temeraria.
Un experiment02 realizado en Estados Unidos revel
que los conductores de karts que empleaban el cintu-
rn conducan ms deprisa que los que llevaban karts
no provistos del mismo.
El tren de alta velocidad britnico poda haber sido
seguro, pero los ingenieros se hallaban tan enfrascados
en su diseo, que se olvidaron de que, una vez en fun-
cionamiento, transportara pasajeros. El tren fue con-
cebido para rodar por una va convencional, haciendo
que los vagones se inclinaran en las curvas. Cuando,
tras un gasto de millones de libras, se prob, el movi-
miento de inclinacin haca que los pasajeros se marea-
 Irracionalidad

ran, desperdicindose los elaborados platos prepara-

dos para los distinguidos viajeros. El tren nunca entr
en servicio.
Adems de no tener en cuenta las reacciones de los
operarios y del usuario, los ingenieros a veces disean ar-
tefactos que son intrnsecamente inseguros, porque no
consideran las posibilidades de que fallen, defecto cau-
sado en parte por el exceso de confianza. Muchos apara-
tos modernos son muy complejos y puede que quien los
disee no se d cuenta del impacto del fallo de una de las
partes en las dems. Los accidentes irciales del avin
DC-IO se debieron a que sus diseadores no repararon
en que la descompresin del compartimento de carga,
producida porque la puerta no cerraba bien, destrozaba
el sistema de control del aparato.
Un error relacionado con el anterior tiene lugar cuan-
do no se reconoce que una nica causa puede traducirse
en el fallo de dos o ms sistemas complementarios. Los
cinco sistemas de emergencia de refrigeracin del ncleo
del reactor Brownes de Alabama estaban concebidos para
actuar de forma independiente, de modo que el fallo de
uno o dos no resultara desastroso. Lo que sucedi fue que
todos fallaron al mismo tiempo porque los cables elctri-
cos de sunnistro se hallaban juntos y se quemaron.
Cuando hay muchos componentes cruciales, aunque
la probabilidad de que uno de ellos falle sea muy baja, la
probabilidad de que todo el sistema lo haga puede ser
muy elevada si es el resultado de la suma de la probabili-
dad de fallo de cada una de las partes. A menos que la
suma se calcule de forma matemtica, es muy probable
que se infravalore, como hemos visto. Y an ms. Los

324
 18. Riesgos

componentes de un reactor nuclear y su interaccin son

nuevos, por lo que no suele haber un mtodo objetivo
para determinar su probabilidad real de fallar. Las prue-
bas citadas indican que los clculos de los ingenieros
tienden a ser demasiado optimistas. Puede que sea im-
posible establecer si la probabilidad anual de que un
componente nuevo falle es una entre 10.000 o una entre
un milln, pero cuando hay muchos componentes de
este tipo, la diferencia es crucial.
Suele ser difcil prever las cadenas posibles de desarro-
llo de un riesgo, sobre todo si el dao no es espectacular,
sino soterrado. Son ejemplos los efectos de la lluvia cida
o del plomo en el aire, as como el efecto invernadero y
la destruccin de la capa de ozono. Esta dificultad se
ilustra asimismo mediante un reciente error garrafal, esta
vez relacionado con las semillas de la planta de colza.
Los genes de estas plantas se modificaron para prote-
gerlos de los herbicidas y asimismo se les introdujeron
los genes de un antibitico que se emplea con los seres
humanos. Puesto que la semilla de la colza no se come, el
Advisory Cornmitte for Release into the Environment
[Comisin Asesora para la Liberacin al Medio Ambien-
te] del gobierno britnico aprob la nueva planta de col-
za para su cultivo comercial. Sin embargo, la comisin
no tuvo en cuenta el hecho de que las abejas recogen po-
len de las flores y que las personas comen miel con el po-
len que contenga. Existe, por tanto, el peligro de que se
transfieran los nuevos genes a microorganismos estoma-
cales que provoquen alergias y cepas de bacterias resis-
tentes al antibitico. Esta comisin actu de manera
irracional al no examinar con detalle todas las cadenas

32 5
 Irracionalidad

posibles de efectos perjudiciales de la planta mutan te.

Posteriormente recurri a una defensa de larga tradi-
cin: pasar la pelota. La miel es un alimento, por lo que
se halla fuera de su competencia, que corresponde al Mi-
nisterio de Agricultura y Pesca.
Otro ejemplo de un desastre provocado por la irracio-
nalidad a todos los niveles lo constituye el reciente hun-
dimiento del ferry Herald 01 Free Enterprise3 en aguas
tranquilas de Zeebrugge, en el que perdieron la vida 180
personas. La causa inmediata fue la entrada del agua en
la cubierta para vehculos porque el barco navegaba con
las compuertas de proa abiertas. Los siguientes factores
contribuyeron al desastre: 1) Aunque el capitn haba
pedido una seal automtica en el puente que indicara el
estado de las compuertas, no se le haba suministrado.
2) El ayudante del contramaestre que tena que cerrar las
compuertas estaba profundamente dormido. 3) El ofi-
cial que tena que comprobar que se hallaran cerradas
no pudo hacerlo por haberle sido encomendadas otras
tareas, debido a que la tripulacin era escasa. 4) El He-
raid haba sido originalmente diseado para navegar en-
tre Dover y Calais; corno la rampa estaba ms baja en
Zeebrugge que en Calais, el barco tena que transportar
lastre en forma de agua, de modo que bajara lo suficien-
te para que los coches pudieran subir en Zeebrugge. Al
capitn se le haba ordenado ahorrar 20 minutos en la
travesa, por lo que no hubo tiempo de achicar el lastre
antes de salir, as que el barco navegaba excesivamente
hundido en el agua. 5) Debido a la falta de tiempo, el ca-
pitn sali a toda velocidad, lo que origin una ola en la
proa que barri las cubiertas de los coches.

326
 18. Riesgos

Hay que destacar dos aspectos. Primero: si cualquiera

de estos factores se hubiera hallado ausente, el barco po-
da no haber naufragado; el segundo: como afirma Wi-
llem Wagenaar, los principales responsables son los di-
rectivos. Pusieron en peligro el barco al insistir en que la
travesa fuera muy rpida, al negarse a acceder a la peti-
cin anterior del capitn de una seal automtica que in-
formara del estado de las compuertas y al no haber pro-
porcionado al barco un nmero suficiente de tripulantes.
El capitn es responsable en menor medida por no ase-
gurarse de que el barco estaba listo para zarpar. Como el
ayudante del contramaestre no le advirti que las com-
puertas estaban abiertas, supuso que estaban cerradas,
aunque, por razones obvias, siempre es ms seguro insis-
tir en las indicaciones positivas que confiar en la ausen-
cia de cualquier indicacin. Hasta cierto punto, el capi-
tn y el primer oficial se limitaron a obedecer rdenes.
En cuanto al ayudante del contramaestre, tendra que
haberse comprado un despertador. Wagenaar seala con
acierto que no se poda prever esta conjuncin de he-
chos. Por otra parte, s poda haberse previsto, como as
hizo el capitn, el peligro de zarpar con las compuertas
de proa abiertas. Basndose en una larga serie de casos,
Wagenaar sostiene, con razn, que la mayora de los ac-
cidentes graves son responsabilidad de una mala direc-
cin.
Los que hacen funcionar el sistema se limitan a obede-
cer las reglas impuestas por la direccin. Sea o no ste el
caso del Herald, la direccin tiende a actuar por codicia
o pereza. En este caso, no haba sistema de alarma, los
horarios eran demasiado apretados y el barco contaba

327
 Irracionalidad

con tripulacin insuficiente. Aunque Wagenaar califica

el accidente de imposible por la compleja conjuncin
de circunstancias que lo provocaron, poda haberse evi-
tado si la direccin hubiera actuado de una forma ms
racional.
El fallo a la hora de calcular correctamente los riesgos
deriva en parte del exceso de confianza y en parte de la
incapacidad de reflexionar lo suficiente para contemplar
todas las posibilidades. Los sistemas de ingeniera son
cada vez ms complejos, por lo que cada vez es ms dif-
cil tener en cuenta todas las interacciones posibles entre
sus componentes. El sistema ms complejo de todos es,
desde luego, el cuerpo humano. No darse cuenta de que
la medicina inocua que se administraba a la madre poda
tener efectos perjudiciales para el feto produjo la trage-
dia de la talidomida.
Es posible que, al calcular los riesgos, los ingenieros se
confen en exceso y sean incapaces de tener en cuenta to-
dos los factores importantes, pero en su actitud hacia el
peligro, el pblico los aventaja en irracionalidad. Se ha
demostrado de forma repetida que las advertencias de
peligro tienen poca o nula influencia sobre la conducta;
por ejemplo, las campaas que llevaron a cabo varios
norteamericanos para que se usara ms el cinturn de se-
guridad fracasaron 4 La gente hace caso omiso del riesgo
no slo en la carretera. Wagenaar5 puso un puesto en
una feria de productos caseros e invit a los asistentes a
probar cuatro productos, desde un insecticida a una
nueva gasolina para fondues. Todos llevaban instruccio-
nes en la etiqueta; por ejemplo, la botella de gasolina es-
pecificaba el empleo de guantes, que no se inhalara el

328
 18. Riesgos

producto, que se apagara el fuego antes de emplearla y

que se cerrara despus de usarla. Se invit a los visitantes
a que probaran los productos y se les facilit el modo de
hacerlo en una cocina porttil. A pesar de las visibles ad-
vertencias de peligro, menos de una de cada tres perso-
nas las ley antes de usarlos. Wagenaar sostiene que bue-
na parte de la conducta, incluyendo la de los conductores,
se vuelve automtica. Este automatismo persiste incluso
cuando se hace que la gente sea consciente del peligro
que corre. Seala que el 77 % de sus sujetos admiti no
haber ledo la etiqueta, por una especie de hbito (<<se
me olvid, nunca leo las etiquetas, no vi la etique-
ta). La conducta de estos sujetos contrasta con la de las
personas a quien entrevist: el 97 % afirm que lea las
etiquetas de productos peligrosos en potencia. Parece
haber una gran diferencia entre lo que las personas creen
que hacen y lo que realmente hacen. El clculo de los
riesgos que lleva a cabo el pblico tambin es irracional.
Debido fundamentalmente al error de disponibilidad,
sobrevalora enonnemente los peligros de un accidente
dramtico en el que mueren varias personas de una vez
frente a los peligros de otros no tan espectaculares en
que mueren muchas personas en momentos distintos y
en zonas amplias. Asimismo, los aparatos nuevos a los
que no se est habituado causan temor.
Voy a ilustrar estas formas de irracionalidad compa-
rando los peligros posibles del combustible nuclear y los
combustibles fsiles 6 A pesar de los errores de diseo
que ya hemos mencionado, en Occidente, donde las cen-
trales nucleares estn sometidas a inspecciones y control
cuidadosos, se han producido muy pocas muertes a cau-

329
 Irracionalidad

sa de la energa nuclear. A pesar de ello, el lego en la ma-

teria se niega a creer que son ms seguras que los com-
bustibles fsiles.
Los riesgos de este tipo de combustibles incluyen los
de los trabajadores que los extraen y transportan. Uno de
cada 10.000 mineros muere anualmente en el pozo y el
riesgo que corren los trabajadores de las plataformas pe-
trolferas es mucho ms elevado, mientras que el trans-
porte de petrleo por carretera causa 12 muertes al ao
en Gran Bretaa. Adems, al quemar combustibles fsi-
les se liberan hidrocarburos, algunos de los cuales cau-
san cncer, as corno diversos cidos, fundamentalmente
cido sulfrico, que provoca daos en rboles y plantas.
En Gran Bretaa mueren 10.000 personas ms al ao en
las ciudades que en el campo; la mayora de estas muer-
tes se debe, casi con toda certeza, a los productos txicos
de los combustibles fsiles. Por ltimo, cuando se que-
man, estos combustibles agudizan el efecto invernadero
y la disminucin de la capa de ozono, cuyos efectos a lar-
go plazo sobre la humanidad haran que la fusin de va-
rios reactores nucleares parecieran un incidente sin im-
portancia. Los efectos de los combustibles fsiles se
hallan, por tanto, muy extendidos, no son evidentes de
forma inmediata y actan a largo plazo, de ah que no se
les preste excesiva atencin, a diferencia de lo que suce-
de con los de los de la energa nuclear, que se concentran
en una zona y son, en su mayor parte, repentinos e inme-
diatos. Y todo ello a pesar del hecho de que se ha calcu-
lado que la mortalidad probable por unidad de electrici-
dad producida en una central de carbn es de 10 a 100
veces mayor que la de una central nuclear.

330
 18. Riesgos

La principal preocupacin del pblico con respecto a

las centrales nucleares es que se produzca un escape ra-
diactivo. Aunque sea pequeo, sus resultados son dra-
mticos, limitados a una zona y ampliamente aireados
por la prensa. Debido a que est muy disponible, causa
preocupacin. Se ha afirmado que la radiacin es ms
peligrosa que los combustibles fsiles, debido al dao
gentico que produce, que se transmite a generaciones
posteriores. No obstante, se ha hallado que la propor-
cin de bebs nacidos en Hiroshima con defectos gen-
ticos no fue mayor que en Osaka, una ciudad japonesa
similar que no sufri radiaciones atmicas. De hecho, los
riesgos de la radiacin que procede del carbn son, casi
con absoluta certeza, mucho ms elevados que los de la
energa nuclear. El carbn contiene diversas sustancias
radiactivas, algunas de las cuales se liberan al producirse
la combustin. El peligro mayor es que se producen en
concentraciones ms elevadas en las cenizas de carbn
que se depositan en la superficie terrestre: se ha calcula-
do que (con los niveles actuales) la contaminacin de las
aguas subterrneas y el aire provocar 40.000.000 de
muertes antes de que la Tierra se vuelva inhabitable por
el exceso de radiacin solar.
Otro factor que predispone al pblico a percibir de
forma errnea los peligros de distintos sistemas es el po-
der de asociacin. El carbn se asocia con el fuego ar-
diendo en el hogar, mientras que la energa nuclear re-
cuerda la bomba atmica, lo que produce el efecto de
halo. Se ha calculado que el riesgo medio de las actuales
centrales nucleares britnicas para la esperanza de vida
es equivalente a tener un gramo de sobrepeso, cantidad

331
 Irracionalidad

que ni siquiera se puede sentir en la palma de la mano.

Adems, hay que contemplar los riesgos de las centrales
a la luz de otros riesgos que se aceptan. Se ha calculado
que la probabilidad de una catstrofe (en la que mueran
10.000 personas) en las plantas qumicas y las refineras
de Canvey Island es de una entre 5.000 al ao. La barre-
ra del Tmesis fue concebida con una probabilidad entre
1.500 de que la marea la rebasara, lo que devastara la
zona de la parte superior del ro, causando miles de
muertes. Por el contrario, la gente que vive en las proxi-
midades de una central nuclear tiene una probabilidad
entre un milln de morir al ao, que disfinuye a una en-
tre 10.000.000 para el pblico en general. Una probabi-
lidad entre un milln es la probabilidad de morir elec-
trocutado en el hogar. La mayor parte de las cifras que
he citado proceden de un informe del British Health and
Safety Executive, un organismo que no est a favor ni en
contra de las centrales nucleares. No obstante, es posible
que algunas sean falsas, debido a lo nuevo de la tecnolo-
ga. No me he detenido en las centrales nucleares con el
propsito de defenderlas, sino de mostrar la irracionali-
dad de las actitudes hacia el riesgo. El nico argumento
vlido contra la energa nuclear es que su produccin
puede implicar ms riesgos desconocidos que la de los
combustibles fsiles.
Hay dos formas finales de irracionalidad que influyen
en la evaluacin del riesgo, sobre todo entre las personas
no expertas. No se reconoce lo suficiente que la tecnolo-
ga, nueva o antigua, implica riesgos. Aunque, por des-
gracia, carecemos de estadsticas sobre las diligencias y
los coches de caballos, parece probable que los vehcu-

332
 18. Riesgos

los tirados por caballos produjeran ms muertes por ki-

lmetro que el transporte motorizado, que, en la actuali-
dad, se cobra 5.000 vidas anuales en Gran Bretaa. Un
aspecto relacionado con ste es que toda novedad pro-
voca temor. Cuando apareci la iluminacin elctrica, se
crey que era tan peligrosa que la gente se negaba a ins-
talarla en sus casas. En realidad, era ms segura que las
velas y las lmparas de aceite que por entonces se em-
pleaban. Los primeros ferrocarriles fueron recibidos con
una ola de terror similar, y se predeca que viajar a velo-
cidades superiores a 65 km/hora sera mortal para los
pasajeros. Lo racional de tales temores depende del gra-
do de investigacin de los efectos de la nueva tecnologa
antes de ser introducida.
La irracionalidad del miedo extremo a la energa nu-
clear se ilustra comparndolo con la actitud hacia los ra-
yos x 7 Cada radilogo britnico administra a sus pacien-
tes anualmente una dosis de radiacin equivalente a toda
la produccin de la planta de reprocesamiento de Sella-
field, lo que equivale a unas 1.600 centrales nucleares ex-
tendidas por toda Gran Bretaa disfrazadas de hospita-
les, en palabras del peridico The Independent. Aunque
los rayos X provocan 250 muertes innecesarias al ao (y
muchas ms justificables por los beneficios del diagns-
tico), no se producen protestas pblicas por su empleo
excesivo. La razn es que nos resultan familiares y los
asociamos con la mejora de la salud, en tanto que la ener-
ga nuclear es nueva y se asocia con la bomba atmica.
En resumen, la mayora de las actitudes hacia el riesgo
no se basan en probabilidades reales, o mejor dicho, en
las probabilidades que, en el estado actual de nuestros

333
 Irracionalidad

conocimientos, creemos que son aproximadamente co-

rrectas, sino en factores tan irracionales como el error de
disponibilidad y el efecto de halo.

Moraleja

1. Si es usted ingeniero, tenga en cuenta las limitacio-

nes del trabajador y la probable reaccin del pbli-
co a su proyecto.
2. Si es usted director de una empresa, recuerde que
es el principal responsable de la seguridad. Sus tra-
bajadores actuarn segn sus instrucciones, sin de-
mostrar iniciativas propias.
3. Recuerde que un peligro no evidente puede matar
ms personas que un desastre espectacular.
4. Al evaluar nuevos aparatos, recuerde que lo impor-
tante no es que sean nuevos, sino que puedan pre-
sentar peligros desconocidos.
5. Si puede elegir, trabaje en una central nuclear en
vez de en una plataforma petrolfera. del mar del
Norte.

334
19. Inferencias falsas

Rara vez conocemos con certeza todas las consecuencias

de una decisin. De ah que la mayor parte de ellas se
base en un clculo intuitivo de probabilidades. El gene-
ral no sabe cul es la mejor estrategia: debe elegir una
que tenga probabilidades de serlo. El mdico a menudo
no est seguro, sobre todo en los estadios iniciales del
diagnstico, de la enfermedad con la que se enfrenta:
tiene el paciente con dolor en el pecho una angina, en
cuyo caso hay que enviarle al cardilogo, o simplemente
una hernia de hiato, para lo que hay que recetarle unas
medicinas y mandarlo a casa? La probabilidad que tie-
ne Winged Pegasus de ganar en Ascot es mayor o menor
de lo que indican las apuestas? En todos estos casos hay
que tener en cuenta muchos factores. Winged Pegasus
tiene un pedigr muy bueno, pero tiende a correr mal
con tiempo hmedo, y resulta que est lloviendo; est en
excelente forma este ao, aunque perdi la ltima carre-

335
 Irracionalidad

ra; asimismo, para evaluar sus posibilidades de ganar,

hay que considerar qu otros caballos corren. Ninguno
de estos factores puede predecir por s solo si va a ganar;
hay que tenerlos todos en cuenta y, lo que es peor, hay
que combinarlos para establecer la probabilidad real.
Al enfrentarse a varios objetivos y muchas lneas de ac-
cin, se experimenta una sobrecarga de infonnacin. No
se pueden analizar sistemticamente todas las acciones
posibles para decidir cul es la mejor. En tales circuns-
tancias, slo se presta atencin a los aspectos de las op-
ciones que se nos ocurren (generalmente las que tienen
resultados muy diferentes) y nos inclinamos por una
accin que es lo suficientemente buena, aunque dis-
te de ser ptima.
Herbert Simon 1, premio Nobel de Economa, califica
esta forma de tomar decisiones de satisfaciente.
Quien tiene que tomar una decisin importante deja de
explorar otras opciones posibles cuando encuentra una
que es lo suficientemente buena, aunque no sea la
mejor, sin evaluar la gama completa de opciones y sus
posibles consecuencias. Quien tiene que decidir cul
va a ser su profesin, aparte de no considerar todos los
trabajos que es capaz de realizar, rara vez tiene en cuen-
ta las ventajas y desventajas de un empleo: salario, pers-
pectivas, previsiones de jubilacin, horario, vacacio-
nes, compaeros de trabajo agradables, seguridad
laboral, nivel de responsabilidad, tiempo que se tarda
en llegar al lugar de trabajo, categora, beneficios que re-
porta a la sociedad el empleo, posibilidad de desarrollar
un trabajo creativo, inters del empleo, nivel de estrs
que genera, etc. En vez de hacerlo, se limita a fijarse en

336
 19. Inferencias falsas

un aspecto que difiere claramente entre los diversos em-

pleos, como que la empresa ponga o no el coche.
Cabra sostener que esta actuacin es hasta cierto pun
to racional. Rara vez se conocen con certeza las conse-
cuencias de una decisin concreta, y llega un momento
en que seguir buscando informacin o reflexionando se
convierte en una prdida de tiempo. Es cierto, pero des-
de los niveles de racionalidad claramente elevados que
propongo es muy probable que la decisin resultante sea
irracional. Se deberan considerar todos los factores -to-
dos los importantes, desde luego-; pero la mente huma-
na es limitada y slo puede enfrentarse cada vez a un re-
ducido nmero de ideas. Y an hay ms. Puede ocurrir
que los pocos factores que se tienen en cuenta para to-
mar una decisin fundamental no sean los ms impor-
tantes, sino los que se hallen ms disponibles. Es una es-
tupidez que lo que prime en una decisin sea que la em-
presa ponga el coche. Cabra esperar que se dedicara
ms tiempo a reflexionar sobre una decisin importante
que sobre una trivial. Por sorprendente que pueda pare-
cer, no es as: se dedica la misma cantidad de tiempo a
reflexionar sobre una compra importante que sobreuna
pequea. Es otro curioso ejemplo de irracionalidad.
En este captulo vamos a demostrar que, cuando hay
que tener en cuenta muchos factores, las predicciones
que se realizan no son buenas y, puesto que siempre in-
terviene la prediccin a la hora de tomar decisiones, s-
tas tampoco lo son. Vamos a mostrar que, al enfrentarse
a resultados inciertos, se hacen malas predicciones y se
toman malas decisiones aun en el caso de que slo haya
que considerar uno o dos factores. En los captulos ante-

337
 Irracionalidad

riores se ha demostrado que las personas se equivocan

gravemente al recoger y evaluar pruebas; en ste se van a
examinar los errores que cometen al emplearlas. En aras
de la sencillez, vamos a suponer que la persona que pre-
dice conoce el valor real de las pruebas a su disposicin.
En las pginas que siguen, por prediccin entende-
remos toda inferencia sobre la probabilidad de un hecho
que se base en pruebas, no meras predicciones sobre el
futuro. Los errores que se cometen son los mismos que
si lo que se infiere a partir de pruebas pertenece al pasa-
do, al presente o al futuro. Conocer el Cl y la capacidad
de trabajo de un estudiante permite predecir su rendi-
miento acadmico tanto en el pasado como en el futuro.
Factor predictivo se emplear para indicar cualquier
prueba en que se base la prediccin.
Kahnemann y Tversky citan la siguiente historia real2
Los oficiales de las Fuerzas Areas israeles dedicados a
entrenar a los pilotos se quejaban de que era intil elo-
giar a sus estudiantes cuando volaban excepcionalmente
bien, ya que siempre volaban peor despus de ser elogia-
dos. Sin embargo, si los reprendan por volar mal, casi
siempre lo hacan mejor la vez siguiente, por lo que suge-
ran a sus superiores que se regaara a los pilotos cuando
volaran mal y que no se les elogiara cuando lo hicieran
bien. Este razonamiento oculta un error sutil. Pilotar un
avin de forma excepcionalmente buena o excepcional-
mente mala es poco frecuente, de lo que se deduce que
es probable que el piloto que vuela muy bien o muy mal
en una ocasin, con independencia de que se le reprenda
o elogie, vuelva a su actuacin media en el siguiente vue-
lo, simplemente porque una actuacin media es ms ha-
 19. Inferencias falsas

bitual que una extremadamente buena o mala. De ah la

probabilidad de que el piloto que ha volado muy bien lo
haga peor en la siguiente ocasin y que el que lo ha he-
cho muy mallo haga mejor.
El principio de que si un hecho es extremo (en cual-
quier sentido), el prximo de la misma clase tender a
serlo en menor medida se conoce como regresin a la
media. Influye en todos los acontecimientos en que in-
terviene el azar. Por ejemplo, es probable que unos pa-
dres con un el muy elevado -ya sea porque poseen unos
genes excepcionalmente favorables o porque se han cria-
do en un entorno excepcionalmente favorable- tengan
hijos menos inteligentes. Puesto que los nios reciben
slo la mitad de los genes de cada progenitor, no es pro-
bable que posean precisamente los que han contribuido
a la inteligencia de los padres; y si los padres han crecido
en un entorno excepcionalmente favorable, es probable
que los nios lo hagan en uno menos favorable, porque
se acerca ms a la media.
Estos son dos ejemplos de la vida cotidiana; el primero
est tomado de Nisbett y ROSS3. En el bisbol americano
se produce un fenmeno tan comn que ha recibido un
nombre: el efecto del estudiante de segundo curso. En
una temporada, un jugador consigue un nmero excep-
cional de carreras. Se le aclama como a un hroe, pero en
la temporada siguiente disminuye su rendimiento y slo
juega ligeramente por encima de la media. Los peridi-
cos publican numerosas explicaciones de este hecho: los
lanzadores ya saben cmo enfrentarse a l, el xito se le
ha subido a la cabeza, ha engordado, ha adelgazado, se
ha casado, se ha divorciado, etc. En realidad, no se re-

339
 Irracionalidad

quiere explicacin alguna: la suerte desempea una im-

portante funcin en el nmero de carreras que un ju-
gador consigue, y si le favorece en una temporada, es
probable que no vuelva a hacerlo en la siguiente y que su
actuacin recupere su nivel medio habitual.
Baron4 ofrece otro ejemplo de una experiencia por la
que todos hemos pasado. Vamos a un restaurante por
primera vez y la comida nos parece excelente. Pero al
volver por segunda vez, nos decepciona. El azar desem-
pea un papel importante en la cocina, y si la comida era
excelente en la primera ocasin, es probable que vuelva
a la normalidad en la siguiente. Como seala Baron, si se
come mal en un restaurante y no se vuelve, no se puede
saber si la segunda vez ser mejor, lo que cabe dentro de
lo posible.
Un asesor del mercado de valores puso en prctica el
efecto de regresin a la media5 . Las empresas suelen
ofrecer una serie de diversos fondos de inversiones mo-
biliarias. El asesor comenz comprando participaciones
en el fondo de una empresa que peores resultados estaba
obteniendo. Cada ao venda las participaciones y trans-
fera el dinero a otro fondo perteneciente a la misma em-
presa, siempre el que peores resultados hubiera obteni-
do el ao anterior. Al cabo de diez aos haba conseguido
una cantidad de dinero diez veces superior a la que hu-
biera ganado de haber invertido en el fondo con mejores
resultados. Sin embargo, los asesores financieros insisten
en aconsejar a sus clientes que compren participaciones
en fondos que tengan una buena trayectoria.
La mayor parte de las personas, por tanto, no se da
cuenta de que es posible que lo excepcional en una oca-

34 0
 19. Inferencias falsas

sin vuelva a la media en la siguiente, al menos cuando

interviene el azar. De ah que sus predicciones sean de-
masiado extremas y, en consecuencia, con tendencia al
error.
Hasta ahora nos hemos referido a la prediccin de un
solo hecho (o cualidad) a partir de otro de la misma cla-
se. Pero el principio de regresin a la media es aplicable
asimismo a los casos en que la prediccin se basa en
pruebas totalmente distintas del hecho que se predice.
La regla, en este caso, es que cuanto peor sea el factor
predictivo, mayor regresin a la media cabe esperar.
Esto se ilustra con el siguiente experiment06 Los sujetos
tenan que predecir la nota media de un estudiante. A
distintos grupos se les dieron distintas clases de pruebas:
su puesto en la clase con respecto a los dems estudian-
tes (a partir del cual se puede calcular con exactitud la
nota media) o una media de su sentido del humor (que
guarda escasa o nula relacin con la nota media). A los
tres grupos de sujetos se les dijo, respectivamente, que el
puesto en clase era un factor predictivo perfecto, que la
concentracin mental era moderadamente buena y que
el sentido del humor careca de poder de prediccin.
Como era de esperar, el primer grupo realiz bien la ta-
rea. Pero los otros dos no tuvieron en cuenta la regresin
a la media: si el estudiante al que juzgaban tena una muy
elevada (o muy baja) puntuacin en concentracin men-
tal o sentido del humor, le otorgaban una puntuacin
equivalente en la nota media. No tuvieron en cuenta el
hecho de que el factor predictivo que estaban emplean-
do era imperfecto y que, puesto que la mayor parte de
las puntuaciones se agrupan en tomo a la media, era mu-

341
 Irracionalidad

cho ms probable que el estudiante tuviera una nota me-

dia cercana a la media que una nota media equivalente a
una puntuacin muy elevada o muy baja en medidas
como la concentracin mental o el sentido del humor.
Los economistas han desperdiciado mucho tiempo y pa-
pel tratando de explicar por qu un negocio que marcha
excepcionalmente bien un ao no va tan bien el ao si-
guiente. Si hubieran usado el principio de la regresin a
la media, se habran ahorrado mucho tiempo, ahorrn-
doselo de paso sus lectores.
La causa de este error es controvertida. Es posible que
intervenga el efecto de disponibilidad: se tiene en mente
un valor elevado o bajo del factor predictivo y, sin pen-
sar, se asigna el valor correspondiente a lo que se intenta
predecir. Incluso cuando se sabe que el factor predictivo
es imperfecto, se contina engaado con la idea de que
el valor que se tiene que predecir debe corresponderse
con el del factor predictivo, como siempre sucede en el
caso de que ste sea perfecto. Este error no difiere del de
no tener en cuenta la tasa de base cuando se evalan pro-
babilidades, como en el problema de los taxis verdes y
azules presentado en el captulo 15.
Otro error relacionado con la regresin a la media tie-
ne que ver con la confianza en los propios juicios. Como
hemos visto, cuando la puntuacin en un factor predic-
tivo imperfecto es elevada, hay que ajustar hacia abajo
-hacia la media- el clculo de la variable que se intenta
predecir y, del mismo modo, hay que ajustarlo hacia arri-
ba si la puntuacin en el factor predictivo es baja. Ahora
bien, no slo no se hace as, sino que se expresa mayor
confianza en el propio juicio equivocado cuando se basa

34 2
 19. Inferencias falsas

en una puntuacin alta o baja en el factor predictivo que

cuando la puntuacin se acerca al valor medi07 Las pun-
tuaciones extremas en el factor predictivo engendran
una confianza extrema, a pesar de ser las que mayores
posibilidades tienen de traducirse en los mayores erro-
res. Es como si, inconscientemente, creyramos que si
algo (la puntuacin en el factor predictivo) es extremo,
todo lo relacionado con ello (la confianza en la propia
prediccin) tambin debe serlo.
Un sencillo ejemplo ilustra otro curioso error de con-
fianza. Supongamos que, antes de la aparicin de la cal-
culadora, un contable tratara de evaluar si alguien ser
un buen empleado, para lo cual comprobara la veloci-
dad a la que sumaba y restaba. Tambin tomara en con-
sideracin otros factores como su sentido del orden en el
trabajo, su diligencia, etc. Ahora bien, es muy probable
que la capacidad de sumar y la de restar estn totalmente
relacionadas: una medida de la capacidad de sumar de
alguien sirve para predecir casi con total exactitud su ca-
pacidad de restar. De lo que se deduce que para predecir
si el solicitante ser un buen empleado, no es necesario
tener en cuenta las dos medidas sobre su capacidad de
suma y resta, ya que, al estar totalmente relacionadas,
bastar una sola de ellas. Por otra parte, es poco proba-
ble que el orden y la diligencia correlacionen con la ca-
pacidad de sumar y restar, por lo que emplear estos fac-
tores (as como la capacidad de sumar o de restar)
servir para predecir si el solicitante ser un buen traba-
jador.
En la prctica, se hace lo contrario de lo que se debe-
ra: se confa ms en las cualidades que correlacionan

343
 Irracionalidad

que en las que no lo hacen, como demuestra el siguiente

experiment08 Se dijo a los sujetos que haba cuatro
pruebas para predecir el xito acadmico, cada una de
las cuales tena slo una fiabilidad media como factor
predictivo, todas el mismo. Las pruebas se dividieron en
dos grupos: el primero era flexibilidad mental y razo-
namiento sistemtico; el segundo, pensamiento creati-
vo y capacidad simblica. Se dijo a los sujetos que
haba una elevada correlacin entre las puntuaciones del
primer par (es decir, que la puntuacin en flexibilidad
mental poda predecirse con exactitud a partir de la de
razonamiento sistemtico), y que no haba correlacin
alguna entre las puntuaciones del segundo par (es decir,
que la puntuacin en pensamiento creativo no poda
inferirse de la capacidad simblica). Seguidamente se
les proporcionaron las puntuaciones inventadas de estu-
diantes imaginarios en las cuatro pruebas, dispuestas de
forma que se atuvieran a lo que se les haba dicho; por
ejemplo, si un estudiante tena una puntuacin en flexi-
bilidad mental de 16, la puntuacin en razonamiento
sistemtico oscilaba entre 15 y 17, Y si su puntuacin en
pensamiento creativo era de 16, la de capacidad sim-
blica se asignaba al azar entre 1 y 20. Los sujetos te-
nan que predecir el xito acadmico de los estudiantes a
partir del par correlacionado o del par no correlaciona-
do. Cuando se les pregunt por la confianza que tenan
en lo acertado de sus predicciones, manifestaron mucha
mayor confianza en las que estaban basadas en el par co-
rrelacionado. Esto es lo opuesto a un juicio racional. Si
una puntuacin predice otra con un elevado grado de
fiabilidad, conocer la segunda no proporciona nueva in-

344
 19. Inferencias falsas

formacin, en tanto que emplear dos que no se relacio-

nan mejora la prediccin.
El error descrito posiblemente se produce porque las
puntuaciones correlacionadas son coherentes entre s, lo
que lleva a pensar que deben serlo con la que se va a pre-
decir, mientras que las puntuaciones no correlacionadas
no suelen ser coherentes entre s, y, en consecuencia, se
cree que no predicen de forma fiable la puntuacin bus-
cada.
Vamos a finalizar este captulo con diversos ejemplos
de fallos a la hora de llegar a una conclusin correcta a
partir de informacin limitada. Supongamos que un co-
mit de seleccin debe decidir si acepta a una persona
para un curso de posgraduado de psicologa clnica9
Cuenta con dos pruebas: su actuacin en un examen es-
pecial y el tiempo que lleva trabajando en un hospital
psiquitrico.
No hay correlacin entre estas cifras; es decir, es impo-
sible predecir una a partir de la otra. El candidato lleva
ms tiempo trabajando en el hospital que la mayor parte
de los estudiantes admitidos en el curso. El comit con-
sidera este hecho de modo muy favorable, pero parece
que los resultados del examen se han extraviado. Cuan-
do aparecen, resultan ser slo ligeramente superiores a la
media de los candidatos. Trate el lector de decidir si la
opinin del comit sobre el candidato debe mejorar o
empeorar. La mayora cree que la opinin debe ser me-
nos favorable, cuando, en realidad, debera serlo ms.
Se trata de otro error por no tener en cuenta la regre-
sin a la media. Puesto que la experiencia con pacientes
mentales no correlaciona con los resultados del examen,

345
 Irracionalidad

el mejor clculo para stos es que se correspondan con la

media. As que, al descubrir que estn por encima, la
opinin del comit sobre el candidato debera mejorar.
El error se produce en parte debido a que se tiende a es-
tablecer la media de las puntuaciones, al igual que en el
caso de las probabilidades que demostrbamos en el ca-
ptulo 16, cuando se deberan sumar.
Supongamos que estamos jugando a la ruleta y la bola
cae en negro seis veces seguidas. La mayor parte de las
personas, incluyendo a jugadores avezados, cree que lo
ms probable es que la vez siguiente caiga en rojo. Basan
su prediccin en que, por trmino medio, en una serie
larga de lanzamientos, la bola cae un nmero aproxima-
damente igual de veces en rojo que en negro. Retoman-
do una idea a la que nos hemos referido anterionnente,
la secuencia NNNNNNR es ms representativa de la se-
cuencia tpica que siete veces negro. Pero la bola carece
de memoria: por muchas veces seguidas que haya cado
en un color, la probabilidad de que lo vuelva a hacer la
vez siguiente es la misma. Por razones obvias, este error
se denomina falacia del jugador.
Como seala Fischhoff1o , el mismo error se produce en
contextos ms serios que el juego, pues hasta el eminente
historiador americano Morrison cay en l. Morrison re-
cuerda que, al principio de su quinto ao de mandato,
Roosevelt anunci que el Tribunal Supremo lo compon-
dran jueces de su propia eleccin. Como ningn juez se
haba jubilado durante los primeros cuatro aos de la
presidencia de Roosevelt, y teniendo en cuenta el tiempo
normal que tarda un juez en jubilarse, las probabilida-
des eran de doce a uno a favor de que pudiera nombrar
 19. Inferencias falsas

a uno o ms jueces en ese ao. Fischhoff comenta: Los

cuatro aos anteriores ya eran historia, y la probabilidad
de que se produjera una vacante al ao siguiente segua
siendo de 0,39.
Un error relacionado con el anterior consiste en obser-
var un patrn en un conjunto de acontecimientos cuan-
do, en realidad, se producen al azar ll . Un ejemplo que se
suele citar es el del bombardeo alemn de Londres en
1940-1941. Los londinenses elaboraron complejas teo-
ras sobre los blancos que los alemanes trataban de des-
truir y, por tanto, sobre dnde buscar refugio. Muchos
llegaron a la falsa conclusin de que el barrio obrero este
de Londres haba recibido ms bombas de lo que le co-
rresponda y que los alemanes trataban de distanciar a
los pobres de los ricos. Despus de la guerra, el anlisis
estadstico del patrn de los bombardeos alemanes reve-
l que se haban producido al azar. El deseo humano de
buscar sentido a las cosas -hallar patrones donde no
existen o inventar teoras para explicar por qu a alguien
se le da muy bien detectar notas de suicidas- conduce a
graves errores.
Por ltimo, he aqu un ejemplol2 de que no nos da-
mos cuenta de que toda prediccin basada en pruebas
poco slidas es por fuerza endeble. A los sujetos se les
dio la descripcin de un estudiante basada en tests
proyectivos. Los sujetos crean que este tipo de tests,
como el Rorschach o el de dibujar a una persona, ca-
recan de valor predictivo. Como hemos visto, estaban
en lo cierto, al menos en este aspecto. Se les dio una
lista de nueve cursos en que poda estar matriculado el
estudiante y deban elegir el correcto. Debido a la des-

347
 Irracionalidad

cripcin basada en los tests proyectivos (<< . falta de

verdadera creatividad ... necesidad de orden y claridad
y de sistemas claros y ordenados ... escasos sentimien-
tos de simpata hacia los dems ... ), la mayor parte de
los sujetos decidi que estaba estudiando ingeniera.
Se les dijo que estaba en un escuela de magisterio y
que trabajaba en un programa especial para nios dis-
capacitados, y se les pregunt cmo lo conciliaban
con la descripcin inicial. La mayora lo hizo eligien-
do aspectos de sta que se ajustaran a alguien que tra-
bajaba en educacin (<<profundo sentido moral).
Casi ninguno rechaz el perfil de las pruebas de per-
sonalidad. Sobrevaloramos de forma sistemtica las
pruebas errneas.

Moraleja

1. Recuerde que, cuando sucede un hecho extremo,

sea bueno o malo, es muy probable que el siguiente
de la misma clase 10 sea en mucha menor medida
por razones puramente estadsticas: vuelve a la me-
dia.
2. A la hora de realizar predicciones a partir de prue-
bas imperfectas, su prediccin debe aproximarse
ms al valor medio de lo que tenga que predecir
que al valor del factor predictivo.
3. Si hay dos pruebas que siempre coinciden, slo tie-
ne que tener en cuenta una de ellas para predecir.
4. Aprenda conceptos elementales de estadstica y de
teora de las probabilidades, sobre todo si tiene una
 19. Inferencias falsas

profesin liberal. Slo tardar unos das. Una agra-

dable introduccin es el libro dejo A. Paulos, Innu-
meracy (<<El hombre anumrico) (consultar Bi-
bliografa).
5. Caer en la falacia del jugador no le har ganar
dinero, aunque, pensndolo bien, tampoco le
har perderlo.

349
20. El fracaso de la intuicin

La intuicin es una de las facultades humanas ms apre-

ciadas. A muchos les resulta ms doloroso que se les acu-
se de no ser intuitivos que de ser descuidados, perezosos
o egostas. Como deca Rochefoucauld: Todos se que-
jan de su mala memoria, nadie de su juicio. Slo algu-
nas voces disienten; por ejemplo, se ha afirmado que la
intuicin es ese extrao instinto que nos dice que tene-
mos razn, tanto si es cierto como si no.
En el captulo anterior veamos la tendencia a cometer
errores al realizar predicciones basadas en un nmero
reducido de factores. En la vida real hay que tener en
cuenta muchos factores distintos, cada uno de los cuales
sirve para predecir con diverso grado de fiabilidad; es
decir, la prediccin que se basa en cada uno de ellos tie-
ne una probabilidad dada de ser correcta.
Examinemos el siguiente fragmento de un libro de medi-
cina sobre el cncer, que cita David Eddyl (la cursiva es

350
 20. El fracaso de la intuicin

suya y la emplea cuando una expresin indica cierto grado

de incertidumbre). El pasaje trata de ayudar a los mdicos
a diferenciar un quiste benigno de un tumor de mama.

Los quistes crnicos suelen confundirse con el carcinoma de

mama. Generalmente se presentan en mujeres de pechos pe-
queos que han dado a luz. Normalmente aparecen en el
cuadrante superior externo, pero pueden hacerlo en otras
partes y acabar afectando a toda la mama. Con frecuencia es
doloroso, sobre todo en el periodo premenstrual, y es habi-
tual que lo acompaen trastornos menstruales. En el 15 %
de los casos aproximadamente hay secreciones de los pezo-
nes, generalmente abundantes, pero no se observan cambios
en los pezones en cuanto tales. La lesin es difusa, sin una
clara demarcacin y sin que se fije en la piel que lo recubre.
Muchos quistes son duros, redondos y de tamao variable y
pueden ser traslcidos si contienen fluido claro. Un quiste
grande en una zona de quistes crnicos parece un tumor,
aunque suele ser ms blando y estar mejor delineado. Los
ganglios linfticos de las axilas normalmente no aumentan de
tamao. No es frecuente que los quistes crnicos sean gran-
des y azulados; suelen ser mlples y pequeos.

Esta cita demuestra que puede ser necesario tener en

cuenta muchos sntomas para establecer un diagnstico
y que su fiabilidad vara desde puede hasta es (cer-
teza absoluta), pasando por generalmente y suele y
muchos otros trminos probabilsticos. No es probable
que el mdico que examine a un paciente recuerde la lis-
ta de los doce sntomas, que atribuya a cada uno la im-
portancia debida y que, de modo intuitivo, tome la deci-

35 1
 Irracionalidad

sin diagnstica ms adecuada a la vista de las pruebas

de que dispone.
En este captulo vamos a demostrar que la intuicin
humana es notablemente deficiente; de hecho, lo es has-
ta tal punto que, al someter a un anlisis matemtico for-
mallos mismos datos que se emplean para emitir juicios
intuitivos, los juicios que resultan son sistemticamente
mejores. Denominar ambos mtodos de realizar predic-
ciones intuitivo y actuarial, y a falta de un trmino mejor,
quien emite un juicio intuitivo ser el juez.
Para evaluar la actuacin de los jueces humanos hay
que saber cmo actuaran si sus juicios fueran ptimos;
no pueden ser perfectos si los factores predictivos no lo
son. Afortunadamente, hay un mtodo matemtico que
evala la validez de los factores predictivos y los relacio-
na entre s para realizar la mejor prediccin posible a
partir de las pruebas disponibles (salvo raras excepcio-
nes que requieren otras tcnicas matemticas).
Como seala Robert Dawes2 , uno de los mayores ex-
pertos en este campo, Benjamin Franklin previ en cier-
to modo este mtodo. En una carta a su amigo Joseph
Priestly escriba lo siguiente:

Por falta de suficientes premisas, no puedo aconsejarte qu

determinar, pero, si quieres, te dir cmo hacerlo ... Mi mto-
do consiste en dividir con una lnea la mitad de una hoja de
papel de dos columnas y escribir A favor sobre una de ellas
y En contra sobre la otra. Despus, tras una reflexin de tres
o cuatro das, escribo bajo cada encabezamiento un resumen
de los diversos motivos que, en momentos distintos, se me
ocurren a favor, o en contra de la medida. Cuando los tengo

352
 20. El fracaso de la intuicin

as todos a la vista, me esfuerzo en calcular su peso respecti-

vo ... para hallar dnde se halla el equilibrio ... Y aunque no
es posible determinar la importancia del peso de las razones
con la precisin de las cantidades algebraicas, cuando se
considera cada uno de este modo, separada y comparativa-
mente, y todo el asunto est frente a m, creo que puedo juz-
gar mejor y que es menos probable que d un paso apresu-
rado. Y, de hecho, he hallado grandes ventajas en esta clase
de ecuacin, en lo que podramos llamar lgebra moral o
prudencial.

Se ha demostrado que el empleo de las tcnicas de

Franklin permite tener en cuenta ms pruebas y posibi-
lidades antes de tomar una decisin.
La tcnica matemtica que se va a describir atribuye el
mejor peso posible (en trminos de Franklin) a cada
prueba relevante. Se puede ilustrar con un estudio para
predecir el xito de los aspirantes a realizar un curso de
posgrado de la Universidad de Oregn. Los miembros
del personal que tenan que decidir su admisin dispo-
nan de su expediente acadmico, su actuacin en un
examen especial para poder realizar el curso y las refe-
rencias de quienes los avalan. Los cuatro miembros del
comit de seleccin evaluaron numricamente la infor-
macin con que contaban. Las cifras aproximadas de las
tres pruebas de que disponan oscilaban de 3 a 4,9 para
el expediente acadmico, de 70 a 90 para el examen es-
pecial y de 1 a 5 para las referencias. En resumen, a cada
candidato se le asignaron 3 nmeros, uno por cada ele-
mento de informacin. Por ltimo, basndose en tales
cifras, el comit asign a cada sujeto a una de las seis ca-

353
 Irracionalidad

tegoras que indicaban su opinin sobre su potencial

como estudiante de posgrado.
Siempre es difcil determinar si un comit de seleccin
realiza bien su labor, porque no se puede saber cmo ha-
bran actuado los candidatos rechazados si hubieran re-
sultado elegidos. Pero se puede comparar la actuacin
de los seleccionados despus de haber terminado el cur-
so (o hacia el final del mismo) con la categora (1-6) que
les asign el comit de seleccin, lo cual proporciona
una medida del grado en que las calificaciones del comi-
t predicen la actuacin en el curso de posgrado. Resulta
que sus predicciones fueron deficientes, aunque mejores
que al azar. Ahora bien, es posible que las tres pruebas
no tengan la misma importancia a la hora de predecir el
xito de los estudiantes. Por ejemplo, el expediente aca-
dmico puede predecir mejor que las referencias, en las
que cabe la posibilidad de que haya juicios sesgados.
Para obtener la mejor evaluacin, el comit debe conce-
der la importancia correcta a cada prueba. Pero ya hemos
visto lo difcil que resulta emitir juicios sobre hechos rela-
cionados. Cmo decide el comit si el expediente acad-
mico es ms importante que las referencias de un estu-
diante y, si es as, hasta qu punto? Guindose por la
intuicin.
El mtodo actuarial que se va a describir se denomina
anlisis de regresin mltiple. Toma las calificaciones
iniciales de cada candidato en las tres pruebas y las com-
para de forma sistemtica con la evaluacin final de su
actuacin. Calcula la fiabilidad con que cada una de las
tres pruebas predice la actuacin del estudiante hacia el
final del curso. El valor predictivo de cada uno de los

354
 20. El fracaso de la intuicin

tres factores se representa mediante un decimal de O al:

un peso. Para obtener la prediccin sobre un estudiante,
lo nico que hay que hacer es coger cada una de sus tres
puntuaciones, multiplicarla por el peso apropiado y su-
mar las tres cifras resultantes. (Este procedimiento no slo
tiene en cuenta el valor relativo de cada factor para prede-
cir el resultado, sino que corrige el hecho de que la ampli-
tud de los tres nmeros predictivos sea muy distinta; por
ejemplo, de 3 a 4,9 en el expediente acadmico y de 70 a
90 para las notas del examen.) El anlisis matemtico pro-
porciona la mejor prediccin aproximada que se puede
realizar a partir de las tres pruebas disponibles.
El lector puede argir, con toda razn, que hay trampa
en todo esto. Como en el anlisis matemtico se emplean
tanto los tres factores predictivos como los resultados
que hay que predecir, es imposible que se obtengan re-
sultados peores que los de los jueces. Para evitarlo, se
comprueban los resultados del anlisis inicial aplicndo-
los a grupos distintos de estudiantes, y se realiza luego
un clculo de lo acertado de las predicciones sobre estos
estudiantes, predicciones que se comparan posterior-
mente con las que los jueces humanos llevan a cabo por
intuicin. No es posible comparar, en trminos cotidia-
nos, la diferencia de precisin entre el modelo matem-
tico y los jueces humanos, pero en este estudio (basado,
en trminos tcnicos, en la varianza del progreso de los
estudiantes que se halla con cada mtodo), el mtodo ac-
tuarial predijo con una precisin cuatro veces mayor que
la de los jueces humanos.
Hay que recordar que tampoco el mtodo actuarial es
perfecto: se limita a realizar las mejores predicciones po-

355
 Irracionalidad

sibles a partir de la infonnacin recibida. Es imposible,

desde luego, predecir la actuacin humana con precisin
absoluta; en el caso de los estudiantes, unos se distraern
porque se enamoran, a otros les dejar su pareja y se con-
centrarn an menos, otros elegirn un tema para la tesis
doctoral que, por pura casualidad, dar interesantes re-
sultados, y otros escogern uno del que obtendrn poco
a pesar de sus esfuerzos. La conducta humana no es lo
nico que es imposible predecir con certeza absoluta. El
tiempo, la localizacin geolgica de una bolsa de petr-
leo y la naturaleza de una enfermedad a partir de una se-
rie de sntomas slo se pueden predecir con cierto grado
de probabilidad. Se ha demostrado que, en este y en
otros muchos casos, la prediccin actuarial es mejor que
la de los jueces humanos.
De hecho, en ms de cien estudios comparativos de la
precisin de la prediccin actuarial e intuitiva, no hay
ningn caso en que las personas lo hayan hecho mejor,
aunque a veces no hay diferencia entre ambos mtodos.
En la mayor parte de los casos, el mtodo actuarial es
ms exacto por un amplio margen. stos son unos ejem-
plos seleccionados al azar de su xito frente a la intuicin
de los expertos (el tipo de prediccin viene primero, se-
guido de la clase de experto con cuyos juicios se compa-
ra el mtodo actuarial): si una persona en libertad condi-
cional la violar o mostrar buena conducta -tres
estudios distintos de ms de 3.000 personas en libertad
condicional- (psiclogos y psiquiatras); la actuacin de
un piloto despus de ser entrenado predicha antes de
serlo (oficiales de las Fuerzas Areas de los Estados Uni-
dos); adaptacin a un reformatorio (psiquiatras); satis-

356
 20. El fracaso de la intuicin

faccin laboral de los ingenieros predicha antes de aca-

bar la carrera (asesores); reincidencia en criminales
(mdicos); intentos de suicidio en enfermos psiquitri-
cos (psiquiatras); mejora de la enfermedad mental en es-
quizofrnicos (mdicos); clasificacin de un enfenno
mental como psictico o neurtico (psiquiatras y psic-
logos); desarrollo de empresas (asesores de valores de
Bolsa); actuacin de los caballos en una carrera (pronos-
ticadores).
Hay que observar que en todos los ejemplos menos
uno las predicciones son sobre personas, ya sea sobre su
conducta, sus logros, sus facultades o su salud mental.
Son justamente los dems el objeto de nuestras intuicio-
nes. La mayor parte de las personas reconoce que el
mundo exterior se comprende mejor, y sus estados se
predicen mejor, mediante mtodos cientficos que me-
diante la intuicin. Si se quiere predecir el tiempo, en
vez de consultar el Almanaque zaragozano u observar si
el cielo se pone rojo por la noche, lo ms apropiado es
leer el pronstico del tiempo o, como se hace en los ob-
servatorios meteorolgicos, llevar registros detallados
que pennitan, mediante un anlisis matemtico, predic-
ciones moderadamente precisas. Y si no nos arranca el
coche, aplicamos nuestros conocimientos, no la intui-
cin, para revisar las bujas, el distribuidor de gasoli-
na, etc. La racionalidad o irracionalidad de la intuicin
humana, por tanto, se comprueban mejor mediante pre-
dicciones sobre las personas.
Aunque las predicciones del mtodo actuarial sean, en
la gran mayora de los casos, mucho ms acertadas que
las de la intuicin, hay que hacer tres advertencias. La

357
 Irracionalidad

primera es que las pruebas (o al menos parte de ellas)

que se emplean en el mtodo actuarial deben ser rele-
vantes para la prediccin, y son las personas, en primer
trmino, quienes deciden lo que es relevante. El comit
de seleccin fue quien decidi que eran relevantes el ex-
pediente acadnco, las notas en un examen y las refe-
rencias, pero otras muchas pruebas podan haber sido
tiles; por ejemplo, la salud del candidato, o los juicios
de quienes conocieran su diligencia y tesn. Ahora bien,
a un juez humano le resulta extremadamente difcil sa-
ber si tales pruebas adicionales guardan algn tipo de re-
lacin con el xito final del estudiante.
Parte de la belleza del mtodo actuarial reside en que,
si se aade un nuevo factor predictivo al clculo, deter-
mina de forma automtica si es o no relevante. Si la in-
formacin no est relacionada con la prediccin que hay
que realizar, se le asignar un peso cero, lo que significa
que no se tiene en cuenta en el clculo final. Como he-
mos visto, se suelen establecer relaciones inexistentes
entre hechos, por lo que el mtodo actuarial es una sal-
vaguarda frente a su empleo. Aunque son las personas
quienes deciden qu datos se incorporan al chirriante
aparato matemtico, el mtodo actuarial determina con
precisin como usarlos.
La segunda advertencia es que slo es vlido comparar
la actuacin humana y actuarial cuando los datos de que
disponen el anlisis matemtico y el juez humano son los
mismos. Esto no es siempre posible, puesto que las per-
sonas no suelen saber en qu se basan sus juicios. Tome-
mos un ejemplo extremo. En un estudio} se retocaron
fotos de hombres y mujeres para que sus pupilas fueran

358
 20. El fracaso de la intuicin

muy grandes o muy pequeas. Se ensearon a miembros

del sexo opuesto fotografas de la misma persona con las
pupilas grandes y pequeas. En el primer caso se la juz-
gaba mucho ms atractiva sexualmente que en el segun-
do. Los sujetos que vieron las fotografas no tenan ni
idea de que les haba influido el tamao de la pupila. No
obstante, aunque un juez se haga una idea general sobre
una persona en una entrevista sin saber cmo lo consi-
gue, siempre cabe la posibilidad de evaluar a un candi-
dato mediante una entrevista y despus someter la eva-
luacin a un anlisis matemtico. Como veremos, la
entrevista no mejora la prediccin, sino que la empeora.
La tercera advertencia es que los datos suministrados al
modelo matemtico deben adoptar forma numrica. Esto
no constituye un problema. Los jueces hwnanos asignan
rpidamente nmeros a las pruebas. En el ejemplo ante-
rior, el comit de seleccin evalu las referencias de 1 a 6.
Si se es contrario a asignar nmeros, se puede emplear
una serie de adjetivos como: muy deficiente, deficiente,
normal, bueno, excelente, y despus asignar a cada cate-
gora un nmero dell al5. No hay, desde luego, garana
de que un juez sea coherente en sus evaluaciones; es posi-
ble que al presentarle la misma referencia en das distin-
tos, le asigne un 1 un da y un 2 otro. El valor del factor
predictivo que est evaluando disminuir en la medida en
que el juez sea falible a este respecto. Pero si un juez no es
coherente en sus evaluaciones, disminuye su propio xito,
as como el del modelo matemtico. Una forma de resol-
ver este problema es hallar la media de los juicios emiti-
dos por varias personas sobre la puntuacin de un factor
predictivo; los errores tienden a anularse entre s y se ob-

359
 Irracionalidad

tienen cifras ms coherentes. Adems, es probable que la

obligacin de categorizar una cualidad en nmeros haga
ser a los jueces ms coherentes. Supongamos que dos de
las cualidades que se buscan en un vendedor sean el en-
canto y la seguridad en s mismo, cualidades que se van a
evaluar en una entrevista. La mayor parte de los entrevis-
tadores se limita a obtener una impresin general del en-
trevistado (muy parcial a causa del efecto de halo). Si se
vieran obligados a asignar una cifra al encanto y a la segu-
ridad en uno mismo, sera mucho ms probable que aisla-
ran tales cualidades de su impresin general. Cuando se
dispusiera de un nmero suficiente de casos, se evaluara
mediante un anlisis matemtico el valor predictivo de
sus calificaciones, siempre que se pudiera determinar el
xito del candidato seleccionado.
La advertencia final es que el mtodo actuarial slo es
aplicable cuando realizamos el mismo tipo de prediccin
y tenemos el mismo tipo de conocimientos (los factores
predictivos) sobre un nmero razonablemente elevado
de casos similares; por ejemplo, la actuacin de unos li-
cenciados a partir de su expediente acadmico o una en-
fermedad a partir de los sntomas. Salvo en casos especia-
les, es difcil predecir el resultado de una batalla o de un
noviazgo. Sin embargo, y por sorprendente que parezca,
el mtodo actuarial ha demostrado tener xito en predecir
la felicidad matrimonial, simplemente restando al prome-
dio de veces que los cnyuges hacen el amor a la semana
el promedio de veces que se pelean a la semana.
Hasta ahora hemos establecido que, cuando se puede
aplicar, el mtodo actuarial predice mejor que los jueces
humanos. Pero todava hay algo ms extraordinario. Se
 20. El fracaso de la intuicin

pueden coger las predicciones que realiza un juez sobre

una serie de casos y calcular el peso que ha atribuido de
forma implcita a cada factor predictivo, como el expe-
diente acadmico, las notas de un examen especial y las
referencias. Aunque es posible que no lo sepa, asigna de
forma implcita un peso a cada factor predictivo, y di-
chos pesos se pueden establecer comparando las pun-
tuaciones de los factores predictivos de cada candidato
con la evaluacin del potencial del candidato que realiza
el juez. Obsrvese que no se tiene en cuenta la buena ac-
tuacin de los candidatos. Ahora bien, al calcular de este
modo los pesos que atribuye el juez, resulta que la fr-
mula matemtica en que se emplean predice mejor que
el propio juez. Cmo es posible? L. R. Goldberg4 nos
da la respuesta:

[el juez] no es una mquina. Aunque posee sus conocimien-

tos humanos y su habilidad para generar hiptesis, carece de
la fiabilidad de una mquina. Tiene das buenos y das ma-
los. Le acosan el aburrimiento, la fatiga, las enfennedades y
las preocupaciones derivadas de su situacin y de las relacio-
nes interpersonales, con el resultado de que sus diversos jui-
cios sobre exactamente el mismo estuulo no son idnticos ...
Si, haciendo desaparecer el error del azar de sus juicios, pudi-
ramos eliminar parte de esta falta de fiabilidad humana, incre-
mentaramos la validez de las predicciones resultantes.

De nuevo nos encontramos con que, al establecerse la

media de los juicios sobre muchos casos, se compensan
las variaciones al azar y llegamos a los pesos medios que
asigna el juez, de los que se aparta con excesiva frecuen-
 Irracionalidad

cia. El modelo matemtico no se aparta de ellos; de ah

que prediga mejor que el juez. Aunque el procedimiento
que acabamos de describir, cuya denominacin tcnica
es la de cebado, no suele predecir tan bien como la
frmula basada en los pesos ptimos que se calculan
comparando las puntuaciones de las personas en los fac-
tores predictivos con su actuacin final, no est muy por
debajo. Esto implica que el juez ha desarrollado de for-
ma implcita un conjunto de pesos bastante razonable,
pero que no los emplea de forma coherente. Hay que re-
calcar que con el cebado se obtienen los pesos que el
juez (o los jueces) usan en realidad, no los que ellos creen
usar. De hecho, no son generalmente conscientes de
cmo emiten sus juicios. El anlisis de los juicios sobre
acciones que 13 agentes de Bolsa haban emitido revel
que el peso que haban asignado a los factores predicti-
vos era prcticamente opuesto al que crean haber asig-
nado'.
Ya podemos considerar por qu la prediccin intuitiva
es mucho peor que la actuarial. En primer lugar, el juez
humano no asigna un conjunto de pesos ptimo a los
factores predictivos, por todas las razones establecidas
en los captulos anteriores. Como hemos visto, no se es-
tablecen relaciones correctas entre los hechos, conce-
dindose demasiada importancia a un factor predictivo
que guarda escasa o nula relacin con el resultado que
hay que predecir. En segundo lugar, no se sabe combinar
bien las distintas informaciones. De hecho, no se asignan
de modo consciente los valores a los factores predictivos.
Qu hace un juez si un candidato ha obtenido excelen-
tes resultados en el examen, pero posee un expediente
 20. El fracaso de la intuicin

acadmico deficiente? Resuelve el dilema por intui-

cin, pero sta, por desgracia, no se basa en pruebas; lo
ms probable es que derive de una expectativa errnea.
En tercer lugar, como hemos visto, el estado de nimo
del juez vara de un da para otro, lo que afecta a la cohe-
rencia de sus juicios. Si acaba de descubrir que su mujer
tiene una aventura, es muy posible que vea muy negro el
potencial de un candidato, pero si acaba de ganar una
ctedra, puede ser que se sienta benevolente con todos y
d una oportunidad a un candidato con pocas posibili-
dades. En cuarto lugar, puede que est muy influido por
el primer factor predictivo con que se haya tropezado
por accidente y que interprete el valor de otros por su
evaluacin del primero (efecto de lo primero). Por lti-
mo, si hay muchos factores de prediccin (ms de tres o
cuatro), le resultar imposible tener todos en la mente al
mismo tiempo y conceder el peso adecuado a cada uno.
Las personas son, por tanto, irracionales en el modo
de tomar decisiones intuivas. Es evidente que, en el
caso de la prediccin sobre algo trivial, el tiempo que re-
quiere el mtodo actuarial no justifica su empleo. No
merece la pena llevar registros cuidadosos de las caracte-
rsticas de los filetes para predecir cunto se tardar en
cocinar el que se acaba de comprar. Resulta ms sencillo
estar atento mientras se hace y probarlo cuando est casi
cocinado.
Adems, el mtodo slo funciona si ha habido un n-
mero razonable (treinta o ms) de casos anteriores y si se
ha llevado en cada caso un registro completo de los valo-
res de los factores de prediccin y del resultado. No obs-
tante, cuando se dan estas condiciones y se trata de una

36 3
 Irracionalidad

decisin importante, se debera emplear el mtodo ac-

tuarial. Una vez determinados los pesos ptimos de los
factores predictivos, el anlisis de un nuevo caso se lleva
a cabo en el ordenador en una fraccin de segundo. Otro
ejemplo de irracionalidad es que las personas se mues-
tren increblemente reacias a emplear este mtodo en lu-
gar de la intuicin, incluso en los casos en que su uso ob-
tiene, sin lugar a dudas, mejores resultados que el juicio
humano sin ayuda.
Robyn Dawes observa lo poco que se usa la prediccin
actuaria!. Seala que, en el momento en que escriba,
slo cuatro universidades estadounidenses importantes
lo empleaban para admitir a sus alumnos. Pero ni siquie-
ra lo usaban en la seleccin final, slo lo hacan como un
medio para descartar a los candidatos totalmente inade-
cuados: a los restantes se les haca una entrevista. En un
hospital estadounidense se emple durante cierto tiem-
po un mtodo actuarial para determinar si un paciente
era neurtico o psictico. Aunque sus resultados fueron
mejores que los de los psiquiatras, se abandon porque
cometa errores obvios. No est claro si los errores de los
psiquiatras eran tan obvios, pero es indudable que eran
ms abundantes. Dawes seala que el uso de mtodos
actuariales no slo mejorara las decisiones que se toma-
ran, sino que ahorrara mucho tiempo y dinero. Calcula
que, slo emplendolos para las admisiones a las escue-
las de posgrado de Estados Unidos, se ahorraran diecio-
cho millones de dlares a! ao.
Por qu hay tanta resistencia al uso de la tcnica ac-
tuaria1? Las razones que siguen se basan parcialmente en
Dawes. En primer lugar, se suelen recordar los xitos,

364
 20. El fracaso de la intuicin

sobre todo si no son habituales. El miembro de un comi-

t de seleccin recuerda que, basndose en una corazo-
nada, seleccion a un estudiante con muy malas puntua-
ciones en todos los factores predictivos, cuya actuacin
posterior fue excepcionalmente buena. Es evidente que
el mtodo actuarial nunca lo hubiera aceptado. El pro-
blema que tiene este argumento es que los jueces huma-
nos tienden a olvidarse de todos los dems candidatos
seleccionados por una corazonada cuya actuacin poste-
rior fue extremadamente deficiente. Ya he demostrado
que lo que se recuerda es la excepcin.
En segundo lugar, los jueces profesionales creen que
poseen habilidades y un talento especiales y se niegan a
aceptar que un ordenador puede superarles en compe-
tencia. Adems, por las razones ya expuestas en el cap-
tulo 17, es probable que confen en exceso en su propia
capacidad. Quiz pudieran consolarse pensando que
son ellos los que seleccionan los factores predictivos y
que lo nico que lleva a cabo el anlisis matemtico es
relacionarlos de manera ptima.
En tercer lugar, una profeca que implica su propio
cumplimiento puede fomentar la ilusin de juzgar co-
rrectamente. El miembro de un comit de seleccin que
admite a un estudiante ligeramente por debajo de lo nor-
mal puede, posteriormente, dedicar mucho tiempo a
ayudarlo, por un lado para demostrar que hizo bien en
admitirlo, por otro, porque le interese su progreso. Da-
wes lo compara con el camarero que cree que unos clien-
tes no le van a dar propina y los trata con brusquedad,
con lo que consigue que su profeca se cumpla: no le dan
propina.
 Irracionalidad

En cuarto lugar, hay quien sostiene que, al menos en la

mayor parte de los casos, la prediccin actuarial dista
mucho de ser perfecta. Este argumento es increblemen-
te obtuso, ya que ninguna prediccin sobre la actuacin
humana puede ser perfecta. Lo nico que cuenta es que
la prediccin actuarial es mejor que el juicio humano. Si
se emplea para seleccionar estudiantes, se elegirn ms
estudiantes que tengan xito que si la seleccin se realiza
por intuicin. Si se emplea para saber si un paciente es
neurtico o psictco, se cometern errores, desde luego,
pero en menor nmero que si la clasificacin la realiza
un psiquiatra.
En quinto lugar, se cree que el mtodo actuarial no
puede enfrentarse a lo inesperado. Por ejemplo, en el
caso de que se quieran flexibilizar los criterios normales
de seleccin para alguien con muy malos antecedentes
familiares. Pero este tipo de factor se puede introducir
en el anlisis. Se evala si los antecedentes son un factor
predictivo: es mejor la actuacin de quienes proceden
de un medio familiar problemtico que la de otros con
las mismas puntuaciones en otros factores predictivos?
Si es as, el medio familiar puede convertirse en factor
predictivo. Si, por el contrario, la razn de que se quie-
ran flexibilizar los criterios de seleccin de personas con
antecedentes familiares deficientes es darles una oportu-
nidad aun a costa de que fracasen, basta con disminuir la
puntuacin de admisin en el modelo matemtico. Las
nicas contingencias que el modelo actuarial no conside-
ra son las totalmente imprevisibles. Supongamos, por
ejemplo, que alguien estaba muy enfenno al hacer un
examen y que el juez humano quiera ser indulgente,
 20. El fracaso de la intuicin

pero que la enfermedad no se haya introducido en el m-

todo actuarial como factor predictvo. La solucin no
consiste en desechar el mtodo, sino en buscar en los ex-
pedientes de los candidatos una eventualidad de este
tipo. Si se les acaba seleccionando, se puede realizar un
seguimiento de su actuacin y tomar la decisin de in-
corporar o no al modelo la eventualidad en cuestin
como factor de prediccin.
En sexto lugar, hay quien sigue creyendo que la intui-
cin posee una cualidad mgica que los clculos forma-
les o el recuento cuidadoso de lo ocurrido en el pasado
no pueden reemplazar. Para darse cuenta de lo equivo-
cados que estn quienes lo sostienen, pregntese el lec-
tor en qu se basa el juez humano. Lo hace en su expe-
riencia, que slo consiste en los casos individuales que
conoce. En otras palabras, el juez emplea el mtodo ac-
tuarial sin darse cuenta; el problema es que no lo hace
muy bien.
Por ltimo, hay quien considera despiadado que sean
modelos matemticos y no personas los que tomen deci-
siones que van a afectar a su vida entera. Una estudiante
se quejaba de que en una universidad de California la ha-
ban rechazado sin hacerle una entrevista: Cmo van a
saber cmo soy?. Como afirma Dawes: No lo saben.
Pero tampoco lo sabran con una entrevista. Dawes se-
ala que es una impertinencia suponer que se conoce
mejor la capacidad de un estudiante en media hora de
entrevista que examinando sus notas medias, que se ba-
san en aos previos de evaluacin.
La preocupacin por no conocer al candidato podra
solucionarse, en principio, asignando una puntuacin a
 Irracionalidad

los resultados de la entrevista e introducindola en el

anlisis matemtico. En la prctica no servira de nada,
puesto que el anlisis atribuira un peso nulo a la entre-
vista. Se ha demostrado de forma repetida que, en la se-
leccin de personal, la entrevista no slo es intil sino
que puede ser perjudicial6 Neal Schmitt comienza un
artculo sobre la entrevista afirmando que, en cuatro re-
visiones distintas de decenas de estudios, se ha llegado
a la conclusin de que la entrevista, tal como se utiliza en
muchas situaciones de empleo, carece de fiabilidad y va-
lidez; es decir, los juicios de los diversos entrevistadores
no coinciden y no guardan relacin con la adecuacin al
trabajo de los aspirantes.
Muchas razones explican que la entrevista sea un m-
todo tan insatisfactorio de seleccin, una de las cuales es
el efecto de halo. Si un candidato va bien vestido, es
agradable y demuestra seguridad en s mismo sin ser en-
gredo, lo ms probable es que se crea que tiene las habi-
lidades necesarias para el empleo, tanto si las tiene como
si no.
Asimismo se ha demostrado que las entrevistas estn
sujetas al efecto de lo primero, as como a un fenmeno
que an no hemos mencionado, el efecto de contraste.
Si el comit de seleccin entrevista a un candidato ex-
cepcionalmente agradable o con aspecto de ser muy in-
teligente, es probable que infravalore al siguiente. El
efecto funciona tambin en sentido inverso: si a un can-
didato con una mala actuacin le sigue otro en torno a la
media, el comit creer que ste es mucho mejor de lo
que en realidad es. Este efecto se ha demostrado en nu-
merosas ocasiones; distorsiona el juicio humano en si-

368
 20. El fracaso de la intuicin

tuaciones muy diversas. Se afirma que la entrevista es la

nica forma de detectar en el candidato aspectos poco
comunes; por ejemplo, que sea tartamudo o que se vista
con ropa de cuero y cadenas. En realidad, es poco pro-
bable que en las referencias no se mencionen tales carac-
tersticas. Hay quien sostiene que la entrevista es necesa-
ria para que la empresa se venda a s misma al candidat07 .
Aunque se trata de un argumento plausible, la investi-
gacin demuestra que es falso, pues los candidatos tie-
nen peor concepto de la empresa despus de la entrevis-
ta que antes. Es posible que sus expectativas sean
demasiado elevadas y que, inevitablemente, se sientan
decepcionados. Hay que aadir que existe cierta polmi-
ca sobre el valor de la denominada entrevista estructura-
da, en la que se somete a todos los candidatos a las mis-
mas preguntas preestablecidas. Pero, incluso en este
caso, sera mejor presentar las preguntas por escrito,
para evitar el sesgo que introduce conocer al candidato.
El factor predictivo que mejores resultados obtiene
en la seleccin del personal es la capacidad cognitiva,
que se determina mediante una serie de pruebas verba-
les y espaciales. Estas pruebas se han pasado a aspiran-
tes a todo tipo de trabajos, incluyendo a miles de reclu-
tas estadounidenses y a cientos de hombres de negocios
de este mismo pas. Se ha demostrado que son los me-
jores factores predictivos de su futuro progreso. Hay,
desde luego, muchas pruebas objetivas ms especializa-
das, pero disponemos de menos informacin sobre su
utilidad.
Es curioso que, a pesar de los muchos artculos publi-
cados que demuestran la inutilidad de la entrevista en la
 Irracionalidad

seleccin de personal, las empresas continen utilizn-

dola. Su empleo es uno de los actos irracionales ms lla-
mativos de Occidente, y el hecho de que los entrevista-
dores sigan confiando en sus juicios equivocados es otro
ejemplo de exceso de confianza.
Es interesante contrastar el grado de empleo del mto-
do actuarial en medicina y en los negocios, ya que en am-
bos casos funciona. En un estudioS, un grupo de mdi-
cos tuvo que calcular cunto viviran 193 pacientes que
padecan la enfermedad de Hodgkin. Las biopsias dan
10 factores predictivos. Aunque los mdicos confiaban
en su capacidad de prediccin, emitieron sus juicios
completamente al azar: los resultados hubieran sido
iguales de haber extrado de un sombrero un nmero
para cada paciente. Cuando se construy un modelo ma-
temtico para comparar de forma sistemtica los valores
de los factores predictivos con la longevidad de los pa-
cientes en una serie de casos, los resultados fueron con-
siderablemente mejores que el azar.
Un segundo ejempl09 relacionado con la medicina es
el MYCIN, un programa de ordenador diseado en
Stanford para diagnosticar enfermedades bacterianas de
la sangre e indicar el mejor antibitico. Se basa funda-
mentalmente en el tipo de anlisis matemtico al que me
he referido, pero es algo ms complejo. Los conocimien-
tos y probabilidades que se introducen en el programa
proceden en su totalidad de los mdicos. Toda la infor-
macin sobre un caso se obtiene, desde luego, de perso-
nas, que son tambin quienes la introducen, pero el pro-
grama puede solicitar ms informacin o nuevas pruebas
cuando son necesarias. En un estudio, el programa diag-

370
 20. El fracaso de la intuicin

nostic el 65 % de los casos correctamente, en tanto que

los mdicos lo hicieron en el 42,5% y el 62,5% de los ca-
sos. Al MYCIN le han seguido muchos otros programas
mdicos similares para diagnosticar desde trastornos
gstricos hasta el riesgo de la muerte sbita en recin na-
cidos.
En cuanto a los negocios, hace unos aos para solicitar
un prstamo bancario haba que pedir una cita con el di-
rector del banco, y ste la conceda o se negaba a ella
cortsmente. En la actualidad, el 90% de los prstamos
y todas las tarjetas de crdito se conceden o deniegan
por ordenador. El programa considera si el cliente ene
casa y telfono, su estado civil, qu empleo tiene, la his-
toria de su cuenta bancaria, etc. Cuando trabajadores de
banco experimentados tuvieron que valorar la concesin
de un crdito a un grupo de clientes, hubo ms morosos
entre los que eligieron stos que entre los seleccionados
por ordenador.
Las compaas de seguros llevan muchos aos em-
pleando el mtodo actuarial para evaluar los riesgos y
poder ofrecer una prima realista. En la actualidad hay
muchos otros ejemplos del uso del mtodo actuarial en
el comercio, pero los programas mdicos siguen siendo
poco empleados comparativamente. Parece que cuando
es el dinero lo que est en juego, se suele emplear el me-
jor mtodo para tomar decisiones, pero que cuando lo
que est en juego slo es una vida humana, se sigue con-
fiando en una capacidad desacreditada: la intuicin. No
obstante, en la mayor parte de los negocios no se acta
de forma racional. Se siguen empleando mtodos de se-
leccin intiles.

371
 Irracionalidad

Por ejemplo, las grandes empresas suelen utilizar, con

un gasto considerable, cazatalentos para encontrar
personal que ocupe puestos remunerados con ms de
50.000 dlares al ao. Estos caza talentos suelen ser per-
sonas sin formacin que se basan en entrevistas y otros
mtodos subjetivos. Por sorprendente que parezca, dos
empresas recurren a la astrologa. Andrew Dickson, di-
rector de una las mayores agencias de empleo britnicas,
ha comentado recientemente: No tiene sentido tratar de
convertir en una ciencia lo que claramente no lo es. Cmo
se puede predecir con un cien por cien de exactitud cmo
se va a desenvolver una persona en un nuevo trabajo?.
Esta afirmacin resume la irracionalidad de muchos hom-
bres de negocios. Desde luego que no siempre se acierta.
Pero no cree Dickson que merecera la pena incremen-
tar su ndice de xito del 5% al 60 o 70%?

Moraleja

1. No se fe de quien afirme que es una persona intui-

tiva.
2. En su profesin, no dude en tomar decisiones me-
diante un modelo matemtico, ha demostrado ser
mejor que el juicio humano.
3. Si es usted candidato a algo, en vez de indignarse
porque no le han entrevistado, piense que la em-
presa u organismo va por delante de su tiempo.
4. Si es usted un cazatalentos, trate de no decir nece-
dades.

372
21. Utilidad

En el captulo anterior se mostraba que hay un procedi-

miento matemtico que -casi siempre- suministra la me-
jor prediccin posible cuando hay varios factores predic-
tivos que no predicen con certeza, lo cual establece un
criterio para juzgar la racionalidad de las predicciones
intuitivas humanas. Un segundo modelo especifica el
modo de actuar para obtener al mximo los propios ob-
jetivos. Se denomina teora de la utilidad.
Al comienzo del captulo 16 se demostraba cmo se
calcula el valor esperado de una apuesta: se multiplica el
valor monetario de cada resultado posible por la proba-
bilidad de que se produzca y se suman las cifras. Esto
nos da el valor esperado, y si lo nico que se desea es que
las ganancias econmicas sean mximas siempre, hay
que elegir la apuesta en que el valor es ms elevado. En
teora se podran tomar todas las decisiones de la vida
colocando el valor monetario en cada uno de los resulta-

373
 Irracionalidad

dos posibles, calculando sus valores esperados y eligien-

do la accin cuyo resultado tenga el ms elevado. Por
desgracia, hay un problema: diez millones de libras no
suelen ser diez veces ms deseables que un milln, del
mismo modo que poseer mil pares de zapatos no supone
mil veces el beneficio de tener un par. A muchos les bas-
ta un milln para satisfacer casi todas sus necesidades, al
menos las ms importantes. En trminos de cumplir sus
deseos, cada nuevo milln es mucho menos importante
que el primero; de ah que lo que signifique una cantidad
de dinero para alguien (su utilidad) vare con la cantidad
de que ya dispone. La disminucin del beneficio de can-
tidades crecientes de dinero se conoce como utilidad
marginal. Es la que justifica los impuestos progresivos:
pagar un pequeo porcentaje de los ingresos en impues-
tos puede perjudicar a un pobre ms que a un rico un
porcentaje mayor.
Tomemos como ejemplo las dos apuestas siguientes:

Opcin A: 10 millones de libras con una probabilidad

de 0,2.
Opcin B: 1 milln de libras con una probabilidad de
0,8.

El valor esperado de la primera opcin es dos millones

de libras y el de la segunda, 800.000, as que el valor mo-
netario esperado de la primera apuesta es mucho ms
elevado que el de la segunda. Pero casi todo el mundo
elegira la segunda y sera una decisin racional, porque,
en trminos de satisfaccin de los deseos, 10 millones no
valen 10 veces un milln. La teora de la utilidad resuelve

374
 21. Utilidad

este problema empleando un nmero arbitrario para la

deseabilidad de distintos resultados (su utilidad). En tr-
minos de utilidad, cabe juzgar que 10 millones son slo
el doble de deseables que un milln, por lo que se puede
asignar de forma arbitraria el valor de utilidad de 20 a los
10 millones y de 10 a un milln. La utilidad esperada de la
primera opcin es, por tanto, 4 (20 x 0,2) y la de la segun-
da, 9 (lO x 0,8), yen trminos de su utilidad, se debera
elegir la segunda opcin, que es lo que hace la mayora.
La teora de la utilidad establece cmo alcanzar, hasta
donde sea posible, los objetivos que se persiguen, y si eso
es lo que una persona o una organizacin pretende, hay
que seguir sus principios. Una vez descrita la teora, ha-
blaremos de sus limitaciones. Puesto que una sencilla ex-
posicin de la teora es imposible, puede que las dos p-
ginas siguientes planteen dificultades, pero despus todo
resultar ms fcil. Ser til comenzar con cuatro defini-
ciones que el lector pueda volver a consultar.

Opcin: una de las diversas lneas de accin abiertas a

una persona u organizacin.
Resultado: toda posible consecuencia de elegir una op-
cin determinada.
Utilidad: una cifra que representa lo deseable (o no de-
seable) que resulta el posible resultado de una opcin.
Utilidad esperada: la suma de las utilidades de todos los
resultados posibles de una accin, multiplicados por
su posibilidad de ocurrencia.

La teora de la utilidad es similar al procedimiento

para evaluar el valor esperado de una apuesta, pero hay

375
 Irracionalidad

que sustituir el dinero por la utilidad. La aplicacin de la

teora se lleva a cabo en los siguientes pasos:

Paso 1: enumerar los posibles resultados de cada op-

cin.
Paso 2: quien tiene que tomar la decisin asigna un n-
mero (una utilidad) a cada resultado que repre-
senta lo deseable (o no deseable) que le resulta.
Paso 3: como algunos resultados no son totalmente se-
guros, su utilidad se multiplica por su probabi-
lidad de ocurrencia, lo que suministra la utili-
dad esperada de dichos resultados.
Paso 4: se suman las utilidades esperadas de los resul-
tados de cada opcin para obtener su utilidad
esperada.
Paso 5: se compara la utilidad esperada de todas las
opciones y se elige la que posee el valor ms
elevado.

Las utilidades que asigna quien debe tomar la decisin

son nmeros arbitrarios, pero deben ser coherentes: si
considera que un resultado es el doble de deseable que
otro, no importa que les asigne valores de 30 y 60 o de
300 y 600. Por motivos de conveniencia, el cero repre-
senta un resultado neutral (ni deseable ni no deseable).
Las utilidades negativas se relacionan con los costes y
las positivas con los beneficios. Obsrvese que los valo-
res no son una mera representacin de la felicidad esti-
mada de la persona, sino que se basan en el grado en que
los posibles resultados satisfacen sus deseos, lo que pue-
de suponer beneficiar a otra persona a costa de la que
 21. Utilidad

decide. Ahora bien, puesto que una decisin suele tener

muchos resultados, se tienen que poder sumar y restar
los valores de cada uno para obtener el valor final. Si
asignamos una utilidad de +40 a ver una obra de teatro,
de -20 al precio de la entrada, de -lOa la molestia de
desplazarnos hasta el teatro y de -10 a tener que cenar
deprisa para poder llegar, el resultado es cero: nos es to-
talmente indiferente ir o no ir. Como hemos visto, la ma-
yor parte de los resultados no son seguros: su probabili-
dad de ocurrencia es inferior a 1. Para tenerlo en cuenta,
hay que multiplicar la utilidad de cada resultado por su
probabilidad y sumar las utilidades esperadas de todos
los resultados posibles de una opcin.
Este es un ejemplo (tomado de Baron 1 y modificado)
de una decisin importante y difcil que deben tomar
muchas mujeres y en la que se puede usar la teora de la
utilidad. Una mujer de cuarenta y cinco aos est emba-
razada y quiere tener un hijo, pero, a causa de su edad, le
preocupa el sndrome de Down. Para determinar si el
feto lo tiene, puede someterse a una amniocentesis, y si
el resultado es positivo, abortar y evitar tener un hijo
monglico. Por desgracia, esta prueba implica un riesgo
del 1% de provocar un aborto, en cuyo caso la mujer
pierde la posibilidad de tener un hijo totalmente normal.
Tambin sabe cul es la probabilidad de que el feto ten-
ga el sndrome de Down. Qu debe hacer?
La decisin racional depende de la utilidad que asigne
a cada uno de los cuatro resultados posibles: un hijo con
sndrome de Down (que slo se producir si no se some-
te a la prueba); un nio normal (que se puede producir
tanto si se somete a la prueba como si no lo hace, pero

377
 Irracionalidad

con una probabilidad menor si se la hace, debido al ries-

go de aborto); un aborto espontneo causado por la
prueba; y un aborto provocado, si la prueba es positiva.
Hay que multiplicar la utilidad de cada resultado de
cada una de las dos opciones (hacerse la amniocentesis o
no hacrsela) por su probabilidad y sumar los resulta-
dos, y se debe elegir la opcin que tenga un total ms ele-
vado.
Hay otra versin de la teora de la utilidad que se de-
nomina <<teora de la utilidad multiatributos. En sta
cada resultado se desglosa en atributos independientes.
Por ejemplo, si no sabemos por qu coche decidirnos,
tomamos varios cuyo precio nos resulte asequible. Des-
pus se enumeran los atributos que nos interesan y se les
atribuye una cifra que indique su importancia; por ejem-
plo: fiabilidad (0,7); aceleracin (0,4); comodidad (0,6),
agarre (0,7), etc. A continuacin damos una puntuacin,
por ejemplo de 1 a 100, a cada atributo en cada coche y
la multiplicamos por su importancia. Se suman las cifras
resultantes para cada coche y se compra el que obtenga
la mxima puntuacin. De este modo habremos emplea-
do un mtodo racional para elegir un coche, pero nos
habr llevado mucho tiempo, por lo que es posible que
consideremos, como con muchas otras decisiones perso-
nales, que la posible ganancia no merece la pena.
Debemos recordar, no obstante, que este mtodo evita
que compremos un coche por los elogios del vendedor o
por alguna caracterstica sobresaliente como el color.
Para emplear este mtodo de clculo de la utilidad, cada
atributo debe ser independiente; es decir, la utilidad de
un atributo no puede depender de la de otro. Para en-

378
 21. Utilidad

tender el porqu, supongamos que una cena tiene tres

atributos: un entrante, el primer plato y el segundo pla-
to. Asignamos un nmero a las diversas posibilidades de
cada uno, pero, si nos gusta el pescado, es probable que
acabemos tornando salmn ahumado, rodaballo y an-
choas. Pocos consideraran este resultado satisfactorio: la
utilidad de una posibilidad concreta en cada plato depen-
de de lo que se torne en los otros dos; los tres atributos no
son independientes, por lo que la teora de la utilidad mul-
tiatributos proporciona un resultado equivocado.
La teora de la utilidad tiene dos limitaciones prcti-
cas. En primer lugar, es enormemente difcil que las per-
sonas estimen sus preferencias correctamente y que asig-
nen valores de utilidad coherentes a los resultados. De
hecho, hay varios trucos ingeniosos para asegurar la co-
herencia de los juicios de utilidad. Si, por ejemplo, se
cree que el resultado A tiene el doble de utilidad que el
e
B y que el tiene la misma que el B, para ser coherentes,
al comparar A y e, A tiene que tener el doble de utilidad
que C. Hay que recordar que, en la medida en que no se
valoren coherentemente los resultados en trminos de lo
deseables que resultan, la torna de decisiones en la vida
cotidiana ser errtica. Obligar a las personas a llevar a
cabo dicha evaluacin de forma explcita les ayuda a to-
mar la mejor decisin. En segundo lugar, la teora no nos
indica cmo hay que enumerar los resultados posibles de
una decisin, ni mucho menos cmo debemos evaluar su
probabilidad.
Sin embargo, la torna de decisiones intuitiva se halla
sujeta a las mismas limitaciones, ya que no podernos te-
ner en cuenta una consecuencia imprevista. Aunque las

379
 Irracionalidad

cifras obtenidas con la teora de la utilidad no sean total-

mente exactas, la teora sigue siendo til, ya que las com-
bina de forma racional, no del modo caprichoso que ca-
racteriza al pensamiento humano. Aunque nadie emplea
esta teora para tomar decisiones personales, establece
un criterio para la toma de decisiones racional: su em-
pleo asegura que nuestros deseos se vern satisfechos al
mximo, teniendo en cuenta el conocimiento de que dis-
ponemos.
Se ha demostrado que el empleo de la teora de la uti-
lidad contribuye a vencer la propia irracionalidad y, en
concreto, obliga a tener en cuenta la informacin contra-
ria a las propias creencias. Un estudid que lo demuestra
se llev a cabo en California, donde el derecho de urba-
nizar el terreno junto al mar est garantizado en cada
zona por una comisin costera. Estas comisiones estn
integradas por diversas personas: constructores, ecolo-
gistas y urbanistas del estado. Ni que decir tiene que sue-
len tener dificultades para llegar a acuerdos. Se pierden
enormes cantidades de tiempo en cada caso, y hay que
reunir y ordenar tantos datos estadsticos y hechos que
nadie puede asimilarlos. Peter Garciner y Ward Ed-
wards, que realizaron el siguiente estudio, sostienen que
se sola tomar una decisin no por sus mritos, sino por
azar o por astucia. Por ejemplo, las solicitudes que se
discutan las ltimas tenan ms probabilidades de ser
aprobadas para ahorrar tiempo, en tanto que otras se
aprobaban por hallarse ausentes uno o dos miembros
clave de cada bando.
Para comparar los resultados del clculo intuitivo con
los obtenidos mediante la teora de la utilidad multiatri-
 21. Utilidad

butos, 14 personas dedicadas a la urbanizacin costera

tuvieron que elaborar clculos siguiendo ambos proce-
dimientos. Para emplear la teora de la utilidad, el posi-
ble valor de los proyectos se desglos en ocho atributos,
como el nmero de metros cuadrados que ocupaba el
proyecto, su distancia con respecto al nivel del mar, etc. A
continuacin los sujetos asignaron una cifra a cada atribu-
to que indicaba su importancia. Por ejemplo, un sujeto
poda considerar que el rea y la distancia del mar tenan
la misma importancia y que la esttica careca de ella. Se-
guidamente se presentaron a los sujetos las puntuaciones
en bruto de los ocho atributos de cada proyecto; por ejem-

plo, la distancia al mar. A partir de stas, calcularon la cla-
sificacin (de a 100) de cada proyecto en cada atributo.
Estos valores no se correspondan de forma simplista con
las puntuaciones en bruto; por ejemplo, el valor de utili-
dad que un sujeto asign a la densidad de poblacin se re-
dujo bruscamente de 100, para una densidad de 0, de 40
para 20 unidades habitables por acre y disminuy de for-
ma mucho menos marcada para 200 unidades. Es decir,
consideraba una gran ventaja una pequea disminucin
de las unidades habitables cuando no haba muchas, pero
no cuando eran muchas. Por ltimo, el valor de utilidad
que cada sujeto asign a cada atributo se multiplic por la
cifra que representaba la importancia que conceda a di-
cho atributo y se sumaron las ocho cifras resultantes para
obtener el valor total de utilidad del proyecto.
En la evaluacin intuitiva del valor de un proyecto
hubo escaso o nulo acuerdo entre los sujetos que estaban
a favor de la urbanizacin y los ecologistas que se opo-
nan. Pero cuando ambos grupos tuvieron que emplear
 Irracionalidad

la teora de la utilidad multiatributos, sus resultados fue-

ron muy similares. Aunque los ecologistas dieron una
puntuacin ligeramente inferior al permiso para urbani-
zar que la que le asignaron los partidarios de urbanizar,
el orden de clasificacin de los proyectos fue exactamen-
te el mismo en ambos grupos.
Emplear la teora de la utilidad les haba llevado a
prestar atencin a factores que se oponan a su visin ge-
neral, y que no haban tenido en cuenta en juicios intui-
tivos. Por tanto, la teora de la utilidad multiatributos
evita controversias y puede disminuir de forma conside-
rable el tiempo que tarda un comit en tomar una deci-
sin. La nica reserva es que hay que llegar primero a un
acuerdo sobre las dimensiones relevantes que hay que
juzgar. Pero considerando que los miembros son muy
dueos de no tener en cuenta una dimensin (asignn-
dole un valor de importancia de O), no es probable que
esto plantee graves dificultades.
Una segunda aplicacin de la teora de la utilidad que
demuestra su valor se refiere a las balas que emplea la
polica de Denver3. A este cuerpo le pareca que las balas
carecan de eficacia de detencin, pues no impedan
que la persona herida les disparara, y queran sustituirlas
por otras con la punta hueca que se aplastaran con el im-
pacto, para aumentar dicha eficacia y disminuir la pro-
babilidad de herir a los transentes al rebotar. La Unin
Americana de Libertades Civiles se opuso a las nuevas
balas alegando que no eran distintas de las dum-duro y
podan causar grandes heridas. Se produjo un punto
muerto hasta que dos psiclogos sugirieron que se em-
pleara la teora de la utilidad. Haba tres dimensiones
 21. Utilidad

fundamentales en que las balas podan variar: la eficacia

de detencin, el riesgo de una herida grave en el objetivo
y el riesgo de herir gravemente a los transentes. Como
los interesados no se ponan de acuerdo sobre su impor-
tancia relativa, los psiclogos les concedieron la misma
importancia. Despus consultaron con expertos en ba-
lstica para que les dijeran qu bala era igual de eficaz en
los tres aspectos (otras balas podan serlo, desde luego,
en un nico aspecto). Esto llev a adoptar una bala que
aceptaron tanto la polica como la Unin de Libertades
Civiles.
Hay casos muy claros, principalmente de estudios de
medicina y del tiempo y el movimiento, que demuestran
la eficacia de la teora de la utilidad. Un ejemplo se refie-
re a los tumores de los riones 4 Una radiografa revela la
presencia de un quiste o un tumor, pero el radilogo casi
nunca est seguro de cul de los dos se trata. Para averi-
guarlo hay que realizar una aspiracin de la zona o una
arteriografa. El primer procedinento establece si se
trata de un quiste; el segundo, si es un tumor. Pero el re-
sultado negativo en cualquiera de ellos no implica que el
quiste o el tumor se hallen presentes, ya que cabe la po-
sibilidad de que el bulto no sea ni lo uno ni lo otro. La
aspiracin es un procedimiento relativamente inocuo
que consiste en introducir una aguja por la espalda para
averiguar si el bulto contiene lquido. La arteriografa,
por el contrario, es desagradable, ya que consiste en in-
troducir un tubo en la arteria de la pierna hasta llegar al
rin. Supone dos das de hospitalizacin y conlleva el
riesgo de que se forme un cogulo. En un hospital se
descubri que la arteriografa se realizaba cuando el ra-
 Irracionalidad

dilogo calculaba que la probabilidad de que se tratara

de un tumor era superior a 0,5. Sin embargo, al pregun-
tar a pacientes y mdicos, ambos coincidieron en que la
arteriografa era un procedimiento como mnimo 10 ve-
ces peor que la aspiracin. Si la utilidad negativa de la ar-
teriografa es 10 veces superior a la de la aspiracin, la
utilidad esperada de ambas ser la misma cuando la pro-
babilidad de la existencia de un tumor sea 10/11. Por
tanto, la arteriografa se debe llevar a cabo slo cuando
el radilogo calcule que la probabilidad de la presencia
de un tumor es superior a dicha fraccin. Dicho de otro
modo, la realizacin de 10 aspiraciones tiene idntica
utilidad que la de una arteriografa: de ah que, cuando
la probabilidad de la existencia de un quiste sea superior
a 1/11, haya que realizar primero la aspiracin. Si se si-
guiera este clculo, se evitaran a muchos pacientes las
molestias de una desagradable arteriografa.
En el captulo anterior veamos que el anlisis em-
pleando la regresin mltiple era siempre superior o igual
a la intuicin humana. En la mayor parte de los casos no
se dispone de comparaciones equivalentes para la teora
de la utilidad por dos razones. La primera es que, si se
toma una decisin sobre un proyecto a gran escala em-
pleando esta teora, no se puede estar seguro de cmo
habra resultado el proyecto si todas las decisiones hu-
bieran sido fruto de la intuicin. La segunda razn es
que todos los grandes proyectos son distintos, por lo que
no se puede comparar en ellos el xito de la teora de la
utilidad con el de la intuicin.
Aunque hay pruebas de que el uso de la teora de la
utilidad implica un grado considerable de acuerdo en te-
 21. Utilidad

mas muy controvertidos, hay menos pruebas de que esta

teora lleve a mejores decisiones que la intuicin, salvo
en aquellos problemas en que slo hay un nmero limi-
tado de resultados claramente definidos y cuya probabi-
lidad se conoce, como en el caso de la decisin de reali-
zar primero una aspiracin o una arteriografa. No
obstante, la teora de la utilidad tiene que ser la mejor
forma de tomar decisiones, ya que evita o minimiza mu-
chos de los errores expuestos en este libro y, si se tienen
en cuenta la probabilidad de los resultados y su grado de
deseabilidad, conduce a largo plazo a un mximo cum-
plimiento de los objetivos. En la prctica, es demasiado
complicada y su aplicacin excesivamente larga para que
merezca la pena emplearla a la hora de tomar decisiones
personales. Pero, aunque no se emplee en su totalidad,
enumerar por escrito todos los posibles resultados de
una decisin, tener en cuenta su probabilidad y evaluar
su grado de deseabilidad contribuye a que se tomen de-
cisiones ms racionales.
La teora de la utilidad, sin embargo, tiene limitaciones
ms importantes que las que ya hemos mencionado.
Aunque uno no se equivoca sobre lo que desea, s puede
equivocarse al creer que ser ms feliz si lo consigue.
Como seala Bernard Shaw: Hay dos tragedias en la
vida: una es no conseguir lo que desea el corazn; la otra
es conseguirlo. Ganar la lotera o las quinielas ha arrui-
nado a muchos la vida por no saberse adaptar a la publi-
cidad y a la posesin de una gran suma de dinero. Se ha
demostrado asimismo que un ascenso suele implicar es-
trs e infelicidad. Es tambin evidente que el matrimo-
nio no siempre trae la felicidad domstica que la pareja
 Irracionalidad

espera fervientemente. Ni la teora de la utilidad ni nin-

gn otro mtodo de pensamiento tiene en cuenta el he-
cho de que las personas rara vez saben con exactitud
cmo se sentirn en la nueva situacin, por deseosos que
estn de que llegue. Otro problema es que no se sepa lo
que se quiere y que, por tanto, no se puedan tomar deci-
siones racionales, a menos, claro est, de que se sepa lo
que no se quiere, en cuyo caso uno puede dedicarse a
evitarlo.
Otra consideracin que hay que hacer es que conse-
guir un mximo de utilidad no es el nico fin racional. Se
puede, por ejemplo, elegir una opcin segura; es decir,
una que impida obtener el mximo beneficio pero que
asegure que nada terrible va a suceder. Ya hemos visto
cmo funciona esta tendencia al aceptar apuestas: se
suele preferir una pequea ganancia segura a una grande
pero incierta, incluso cuando su valor esperado es ma-
yor. En un negocio cabe adoptar una estrategia que ase-
gure que no va a quebrar a costa de renunciar a la po-
sibilidad de obtener grandes beneficios. Asimismo, se
puede tratar de mejorar ligeramente la propia situacin
en vez de arriesgarse a no mejorarla en absoluto, aunque
al tiempo se evite la posibilidad de una amplia mejora.
Hay modelos matemticos (variantes de la teora de de-
cisiones) para tratar un fin general que sea lo suficien-
temente preciso (siempre que se conozcan las utilidades
y probabilidades). Pero es probable que en la vida real
haya una mezcla de fines generales, que se desee a la vez
obtener un mximo de utilidad, asegurarse a toda costa
de que no se va a sufrir una prdida desastrosa y asegu-
rarse asimismo de que, como mnimo, se va a salir bien

38 6
 21. Utilidad

librado. En muchas circunstancias, a no ser que se sepa

con claridad cules son los fines generales, es imposible
actuar de forma racional, aunque se conserve la prerro-
gativa de actuar de forma irracional en la medida en que
se acte de modo opuesto a dichos fines.
Como modelo de actuacin del individuo racional, la
teora de la utilidad debe tratarse con precaucin, pero
en muchas circunstancias cabe considerarla como un en-
foque que suministra la solucin ptima. Adems, en
muchos proyectos a gran escala en que lo que est en
juego justifica el empleo de tiempo y esfuerzo, y en que
los objetivos son claros, sigue siendo el enfoque ms ra-
cional. Los gobiernos, las empresas y el ejrcito estn ha-
ciendo un uso creciente de la teora de la utilidad. Por
ejemplo, se ha empleado para determinar dnde situar el
aeropuerto de la ciudad de Mxico, dnde situar los ce-
menterios de residuos nucleares e incluso para hallar el
medio de abolir la segregacin racial en Los ngeles.
Como vamos a ver, hay una versin de la teora que se
usa cada vez ms para tomar decisiones mdicas.
La teora de la utilidad es muy general, pero hay dos
formas ms especficas de tomar decisiones que cabe
considerar derivadas de ella. La primera, denominada
anlisis coste-beneficio, fue ideada por economistas, y
a veces se emplea de forma irracional; la segunda es una
tcnica recientemente introducida en medicina que,
aunque racional en potencia, muchas personas rechazan
de forma irracional.
El anlisis coste-beneficio se suele emplear para eva-
luar los beneficios y costes econmicos que le supondr
a una empresa llevar a cabo un proyecto determinado.
 Irracionalidad

Este uso es sencillo: se calculan los costes y las ganancias

potenciales y se toma una decisin basndose en ello.
Aunque slo sirva para eso, obliga a la direccin de la
empresa a considerar todos los costes del proyecto, algu-
nos de los cuales pueden no ser evidentes; por ejemplo,
la prdida de beneficios en otras actividades de la em-
presa a causa del empleo de mano de obra en el nuevo
proyecto o a la necesidad de proveer de aparcamiento y
de aseos a la mano de obra extra que se contrate. Cuan-
do hay varios resultados posibles, se deben multiplicar
los costes y beneficios econmicos por la probabilidad
estimada de que ocurran.
El anlisis coste-beneficio se suele emplear para eva-
luar los costes y beneficios para la sociedad en general de
llevar a cabo grandes proyectos de ingeniera, como la
construccin de un pantano o de un avin supersnico.
Este uso puede conducir a decisiones irracionales. Tam-
bin en este caso se asigna un valor econmico a todos
los costes y beneficios importantes del proyecto; el valor
de cada uno de ellos se multiplica por la probabilidad de
que ocurra, y se suman las cifras para hallar el valor espe-
rado total del proyecto. Si los costes superan a los bene-
ficios, no merece la pena realizar el proyecto, pero se
sostiene que hay que llevarlo a cabo cuando stos supe-
ran a aqullos.
Las siguientes crticas al anlisis coste-beneficio, cuan-
do se emplea para evaluar el valor de un proyecto para la
sociedad, estn tomadas de Fischhoffi. Uno de los pro-
blemas que se plantean es la dificultad de asignar un va-
lor econmico a la vida humana. Muchos creen que este
valor debera ser infinito, pero en la prctica no actua-
 21. Utilidad

mos corno si as fuera. Es indudable que si el gobierno

britnico desviara las subvenciones artsticas hacia la Se-
guridad Social, se salvaran vidas humanas. Y, tericamen-
te, no hay lmite para los sistemas de seguridad adiciona-
les que podran incorporarse a los aviones, a los trenes o
a las carreteras. El gasto en seguridad est determinado
por lo que la gente est dispuesta a pagar para usar estos
medios de transporte. En la prctica, las lneas areas y
quienes las dirigen establecen los sistemas de seguridad
que hay que emplear comparando el coste en vidas que
cada uno puede salvar.
Aunque esta conclusin repugne a muchos, lo cierto es
que no valorarnos la vida humana corno si costara una
cantidad infinita de dinero. De hecho, las personas sue-
len actuar corno si estimaran en poco su propia vida.
Una encuesta realizada en 1973 6 revel que la mayor
parte de los estadounidenses estara dispuesta a desem-
pear un trabajo peligroso para ganar 200 dlares ms al
ao, cuando el incremento del riesgo de muerte por ac-
cidente en cualquier ao fuera del 0,001, lo que equivale
a valorar la vida en 200.000 dlares al ao. Uno de los
trabajos ms peligrosos es la pesca de altura7 ; aunque la
probabilidad anual de morir es una entre mil (o aproxi-
madamente de un 4 % en toda una vida), el salario ase-
gura que no haya escasez de voluntarios. Puesto que
constantemente asignamos un valor implcito a la vida
humana, es irracional sostener que carece de valor eco-
nmico, aunque la mayora tenga escrpulos en recono-
cerlo.
El anlisis coste-beneficio se enfrenta a este problema
asignando un valor a la vida que se corresponde con lo
 Irracionalidad

que la persona ganara si viviera (a veces se deduce el va-

lor de los recursos que consumira). Cifras similares se
emplean tambin en los tribunales para calcular las pr-
didas econmicas que una muerte por negligencia causa
a los familiares del muerto. Pero ste no es un modo sa-
tisfactorio de calcular los costes de un proyecto. Llevado
a sus extremos, la muerte, a causa de un proyecto, de un
beneficiario de la seguridad social no sera un coste sino
un beneficio, puesto que el Estado se ahorra dinero con
su muerte. Este anlisis tampoco tiene en cuenta la justa
distribucin de los ingresos. Muchos consideraran inco-
rrecto el simple hecho de deducir las prdidas econmi-
cas de muchos pobres de las inmensas ganancias de unos
cuantos ricos. Y se puede equiparar el valor de una ca-
tedral o de una iglesia que se va a demoler a causa de un
proyecto de ingeniera a las donaciones voluntarias de
los que la visitan? Un sendero campestre que desaparece
en la construccin de un proyecto puede no tener valor
econmico alguno, pero causa placer a muchos.
A diferencia de la teora de la utilidad, cuya aplicacin
carece de este tipo de consecuencias perniciosas, el an-
lisis coste-beneficio slo emplea valores econmicos y no
tiene en cuenta otros costes y beneficios. En este sentido,
no es probable que su uso para calcular el valor de un
proyecto para la sociedad en general proporcione una
evaluacin racional de su verdadera utilidad esperada.
No obstante, si los gobiernos y ayuntamientos lo em-
plearan, se evitaran desastrosos errores. Podra haber
impedido que el ayuntamiento de Camdem construyera
los atroces bloques de pisos municipales que sustituye-
ron a las agradables casas georgianas. Ya era tarde cuan-

390
 21. Utilidad

do se descubri que construir las nuevas unidades de

vivienda (denominacin municipal para casas y pisos)
haba costado el triple de lo que hubiera supuesto refor-
mar las antiguas casas.
A pesar de sus inconvenientes, el anlisis coste-benefi-
cio subraya el hecho de que, para tomar decisiones ra-
cionales, hay que asignar un valor a la vida humana. La
medicina es un campo en el que de forma creciente se
analiza el coste de salvar una vida. Puesto que no hay re-
cursos mdicos suficientes para todos, los mdicos tie-
nen que decidir, tras un empleo exhaustivo y probable-
mente no disciplinado de su intuicin, quin va a vivir y
quin va a morir. Slo en Gran Bretaa mueren al ao
ms de mil enfermos de rin por falta de unidades re-
nales. El problema presenta dos aspectos. En primer lu-
gar: quin accede a un tratamiento limitado, como una
operacin de bypass o un trasplante de corazn o de ri-
n, que no est disponible para todos los que lo necesi-
tan? Y en segundo lugar: en qu recursos mdicos hay
que emplear el dinero disponible? Se incrementa el n-
mero de psiclogos clnicos o se compra un escner?
Que yo sepa, no se ha propuesto ningn esquema ra-
cional para decidir qu personas pueden acceder a un
determinado tratamiento. Es evidente que la capacidad
econmica no es una orientacin suficiente. Contribu-
yen en menor medida a la sociedad los mseros escrito-
res, maestros y profesores universitarios que los ricos
hombres de negocios? El juicio podra basarse en la con-
tribucin potencial de los pacientes a la sociedad y en el
valor que tienen para s mismos. La contribucin a la so-
ciedad adopta formas muy diversas que no se relacionan

391
 Irracionalidad

con los ingresos. Se puede ser amable, divertido o intere-

sante, tener muchos conocidos y amigos que nos echarn
de menos o no tener ninguno. Tampoco es importante
nicamente la contribucin del momento. Los cuadros
de Van Gogh no se valoraron durante su vida, pero las
generaciones posteriores han disfrutado de ellos. Y hay
que considerar el valor de alguien para s mismo: una
persona feliz tiene ms que perder si muere que una des-
graciada y un joven ms que un anciano.
Ahora bien, aunque no se tengan en cuenta las proba-
bilidades, es evidentemente muy difcil asignar cifras a
todos estos aspectos de las personas. Pero, a pesar de
toda la incertidwnbre -y hay muchas otras consideracio-
nes que no he mencionado- un mtodo sistemtico que
tenga en cuenta los factores referidos se traducir, sin
duda, en decisiones ms justas que las que en la actuali-
dad toman los mdicos guindose por la intuicin, aun-
que slo sea porque, sean o no conscientes de ello, es
muy probable que les influya si les gusta o no el paciente
y su grado de similitud con ellos mismos en cuanto a cla-
se social, actitudes, etc.
Sin duda, muchos lectores se rebelarn contra el hecho
de que las decisiones sobre la vida y la muerte se tomen
siguiendo unas normas, porque prefieren que sea el azar
quien decida, como lo hace en buena parte de nuestras
vidas. Pero las decisiones de los mdicos no se pueden
dejar al azar, y si as fuera, habra que organizar un juego
de lotera para las operaciones de bypass. Negarse a reco-
nocer el hecho de que constantemente se toman decisio-
nes implcitas sobre el valor de la vida hwnana, y no slo
en medicina, sino en todos los tipos de transporte y en

392
 21. Utilidad

todos los aspectos relacionados con la ingeniera, es una

forma fundamental de irracionalidad.
Como se elude el problema, rara vez se analizan las
formas de tomar decisiones. Un sistema ms riguroso es-
tara abierto al debate. Tendra fallos, desde luego, pero
es probable que hubiera menos que en el sistema actual,
basado en la intuicin. Tal vez la peor caracterstica del
sistema propuesto sea que son otros quienes tienen que
emitir juicios sobre el valor de una persona. Aunque
constantemente juzgamos a los dems al decidir a quin
damos trabajo o con quin entablamos amistad, nos re-
pugna tomar decisiones sobre la vida y la muerte. Pocas
personas estaran dispuestas a condenar a otra a muerte,
aunque eso supusiera salvar vidas.
Sin embargo, se est desarrollando un mtodo racional
para tomar tales decisiones que no depende del valor del
paciente, sino exclusivamente de los beneficios (o cos-
tes) que le supone un determinado tratamiento. El m-
todo se basa en el AVAC (Ao de Vida Ajustado a la
Calidad)8. Muchos tratamientos mdicos provocan de-
sagradables efectos secundarios. Por ejemplo, la radiote-
rapia y la quimioterapia a veces eliminan el cncer, pero
a costa de enormes sufrimientos. Sera claramente irra-
cional someter a un mujer de noventa aos, ciega, sorda
y artrtica a dicho tratamiento. Pero cmo se decide a
quin tratar y a quin no? Una respuesta consiste en ave-
riguar el nmero de aos de enfermedad que se estara
dispuesto a cambiar por uno menor sin enfermedad.
Casi todos preferiramos cuarenta aos de vida normal a
cuarenta y dos en una silla de ruedas, del mismo modo
que preferiramos cuarenta aos en una silla de ruedas a

393
 Irracionalidad

uno de vida normal. Para establecer los AVAC, hay que

determinar qu nmero de aos enfermo es equivalente,
en trminos de preferencias personales, a un ao de vida
normal. Dicho nmero de aos se denomina AVAC para la
enfermedad en cuestin. Para llegar al nmero total de
AVAC, hay que dividir la esperanza de vida por la enferme-
dad que constituye un AVAC (suponiendo que sta dure
hasta la muerte). Por ejemplo, supongamos que tres aos
de vida con una grave angina de pecho son equivalentes a
un ao de vida normal. Si la esperanza de vida del paciente
es de doce aos, la angina la reduce a cuatro aos AVAC.
Esta cifra se puede comparar con el nmero esperado de
AVAC si se le somete a una operacin de bypass (teniendo
en cuenta las probabilidades de que muera o las complica-
ciones producto de la operacin). Empleando estas medi-
das se pueden calcular los probables beneficios (o costes)
para el paciente de un tratamiento concreto y de su ausen-
cia y, por tanto, decidir si se le trata o no.
Potencialmente, el empleo de AVAC evitara trata-
mientos que resultan ms perjudiciales que beneficiosos
para el paciente, al tiempo que combatira la tendencia
de los mdicos a mantener vivas a las personas a cual-
quier precio.
Adems, cuando no hay suficientes recursos para tra-
tar a todo el mundo, se pueden emplear las mismas me-
didas -y de hecho se hace cada vez rns- para decidir a
quin hay que tratar. El nmero probable de AVAC ga-
nado mediante el tratamiento puede emplearse para de-
terminar un orden de prioridad para quienes necesiten
un tratamiento que no se puede ofrecer a todos sus posi-
bles beneficiarios.

394
 21. Utilidad

En Gran Bretaa se han empleado los AVAC princi-

palmente para determinar no tanto la suerte de los pa-
cientes cuanto el modo de distribuir el dinero disponible
en cada regin. Las autoridades de la regin del Noroes-
te as lo han hecho. Para establecer hasta qu punto era
deseable invertir ms dinero en un procedimiento mdico
calcularon el nmero extra de AVAC que suministrara
por paciente y lo dividieron por el coste por paciente. Sor-
prendentemente, result que, segn este criterio, sustuir
la articulacin del hombro era veinte veces ms rentable
que la dilisis.
Por desgracia, como seala Lesley Falowfield, la tcni-
ca del AVAC dista mucho de ser satisfactoria en la actua-
lidad. En Gran Bretaa, slo se ha preguntado a un n-
mero reducido de personas los aos de enfermedad y de
salud que estaran dispuestas a intercambiar. Adems,
las preferencias cambian con la edad, y las de los que ya
estn enfermos son distintas de las de quienes estn sa-
nos. Se ha hallado que, antes del parto, las mujeres afir-
man no querer ser anestesiadas durante el mismo, pero
cambian de opinin cuando ste tiene lugar, y posterior-
mente vuelven a su creencia inicial9 No obstante, esta
tcnica constituye un enfoque potencialmente til para
problemas que en la actualidad se tratan de forma irra-
cional. A pesar de sus imperfecciones actuales, esta tc-
nica determina de forma explcita los criterios que hay
que emplear a la hora de tomar decisiones desagrada-
bles. Puede que tambin obligue a las personas a enfren-
tarse a problemas reales y angustiosos y que consiga que
dejen de negarse a adoptar un enfoque racional en cues-
tiones relacionadas con la vida y la muerte. Y es posible

395
 Irracionalidad

que contribuya a eliminar el concepto dominante y total-

mente irracional de que lo nico qut importa en medici-
na es que la gente siga viva.

Moraleja

1. Cuando una decisin sea lo suficientemente impor-

tante como para dedicarle tiempo, emplee la teora
de la utilidad o una versin suavizada de la misma.
2. Antes de tomar una decisin importante, establez-
ca cul es su objetivo general, ya sea alcanzar al
mximo sus fines, evitar las prdidas, mejorar le-
vemente su situacin, etc.
3. No valore todo en trminos econmicos, a menos
que sea contable.

396
22. Lo paranormal 1

Se han descrito aproximadamente 100 causas sistemti-

cas distintas del pensamiento irracional. Sera aburrido
concluir este libro resumindolas. En lugar de eso, vaya
ilustrar algunas mostrando cmo sirven para explicar la
extendida creencia en los fenmenos paranormales. En
pases ms primitivos, esta creencia es universal; en el
mundo occidental, las tres cuartas partes de los adultos
admiten, como mnimo, que algunos fenmenos para-
psicolgicos son genuinos. Por ejemplo, la mayor parte
de los ingleses y los norteamericanos cree que hay algo
de verdad en la astrologa2
A modo de prembulo, debo confesar que, personal-
mente, no creo en tales fenmenos. Una de las razones
ms poderosas para no hacerlo es que, por definicin,
desafan todas las leyes conocidas de la fsica, leyes que
han resistido muy bien hasta el momento, demasiado
bien en opinin de muchos, a la vista de algunas de sus

397
 Irracionalidad

perniciosas consecuencias. Los fenmenos parapsicol-

gicos -la transferencia de pensamiento entre dos perso-
nas sin que medie un hecho fsico, la influencia sobre la
personalidad de la posicin de las constelaciones en el
momento del nacimiento o el movimiento de los objetos
sin aplicar fuerza fsica-, si se demostraran, implicaran
una revisin completa de las leyes de la fsica. Desde este
punto de vista son muy poco probables, y cuanto ms
improbable es algo, mejores pruebas se necesitan para
aceptarlo, como se demostraba en el captulo 15.
En realidad, no existen pruebas: nadie se ha hecho
rico en la Bolsa gracias a la clarividencia y ha resultado
imposible repetir hechos parapsicolgicos en condicio-
nes controladas. Adems, hay una larga historia de frau-
de, que comienza en el siglo XIX con la mdium Margery
Crandon y llega hasta Uri Geller. Es interesante consta-
tar que no han sido fsicos ni psiclogos quienes han des-
cubierto tales fraudes, sino magos como Harry Houdini
y el Gran Randi, que se ofrecieron repetidamente a re-
producir cualquier fenmeno parapsicolgico em-
pleando sus trucos ingeniosos pero no paranormales.
Por ltimo, al someter a un anlisis detenido las afir-
maciones de la existencia de fenmenos paranormales,
se ha descubierto que eran falsas; por ejemplo, a los 30
astrlogos americanos ms famosos se les dio la fecha de
nacimiento de un cliente y tres perfiles de personalidad,
uno de los cuales le corresponda, y fueron incapaces de
emparejarlo con la fecha de nacimiento. Asimismo se ha
demostrado que la distribucin de los signos astrolgi-
cos de las fechas de nacimiento de 16.000 famosos cien-
tficos estadounidenses era aleatoria.
 22. Lo paranonnal

Hay que diferenciar dos aspectos en la creencia en los

fenmenos paranormales. En primer lugar, cmo se ori-
ginan en la mente? En segundo lugar, una vez se ha inicia-
do, cmo se mantienen?
El origen puede deberse a tres razones. Como ya he de-
mostrado,las personas no estn dispuestas a posponer sus
juicios, por lo que buscan explicaciones. Si no pueden ex-
plicarse de forma satisfactoria un portazo, una corriente
de aire fro o un extrao crujido, se sentirn tentadas de
buscar una explicacin paranormal, en vez de quedarse
sin ninguna. La segunda razn es que en los nios peque-
os yen muchas tribus primitivas domina d pensamiento
anirnista. Sus propios movimientos son los agentes causa-
les de los que son ms inmediatamente conscientes; de ah
que crean que todo movimiento es animado. La creencia
en lo paranormal podra ser en parte la resaca de este esta-
dio evolutivo, aunque se trata de pura especulacin. La ter-
cera razn es que la mayor parte de las culturas conocidas
ha credo en seres sobrenaturales e inmortales que habitan
en otro mundo y poseen poderes superiores a los de los
mortales. Hay varias razones para inventarse a los dioses. El
miedo a la muerte es una de ellas, al igual que d deseo de
hallar un sentido a nuestra vida insignificante. La creencia
en los fenmenos paranormales podra ser, sencillamente,
una va de escape de nuestra prosaica existencia. Adems,
la invencin de los dioses contribuye a eliminar d misterio
de la creacin dd universo. Como todo lo que conocernos
ha sido creado, la gente piensa de forma irracional que d
mundo en su globalidad tambin tiene que haberlo sido.
En lo que viene a continuacin voy a ofrecer razones
ms detalladas de por qu se cree en lo sobrenatural, to-

399
 Irracionalidad

das ellas basadas en los errores irracionales que se han

descrito en este libro. El efecto de disponibilidad desem-
pea un papel importante. Hay muchos titulares de
prensa del tipo: Un poltergeist irrumpe en la casa del
prroco, pero ningn director de peridico que se pre-
cie publicara un artculo con el titular: Intento fallido
de comunicacin teleptica. Lo paranormal es noticia,
no su ausencia. En 1979, un excelente libro (de David
Marks y Richard Kamman), en el que se desenmascara-
ban los trucos de Uri Geller y otros supuestos fenme-
nos paranormales, fue rechazado por ms de 30 editores
americanos, que competan entre s por publicar libros
que defendan la existencia de fenmenos parapsicolgi-
coso Lo paranormal se halla, por tanto, disponible. El he-
cho de que los supuestos fenmenos paranormales no
sean habituales tambin llama la atencin e incrementa
su disponibilidad.
Aunque al carecer de estadsticas no se pueda de-
mostrar, me da la impresin -que baso en mi experien-
cia personal- de que la creencia en lo sobrenatural vie-
ne de familia. Si as fuera, sera en parte resultado del
conformismo y de las presiones del propio grupo. Ade-
ms, hay una tendencia, que ya hemos descrito, a que las
emociones fuertes se extiendan en un grupo pequeo o
una muchedumbre, fenmeno que han aprovechado los
mdium para sus propios fines. El ambiente de las sesio-
nes de espiritismo era -y sigue siendo- claramente espe-
luznante: luz mortecina, largas cortinas que ocultan gran
parte de la habitacin y acompaamiento de misteriosos
golpes o del sonido intermitente de instrumentos musica-
les. En condiciones de intensa emocin, disminuye tanto

400
 22. Lo paranormal

el pensamiento como la capacidad de observacin dete-

nida, por lo que quienes acuden a estas sesiones pueden
llegar a confundir un trozo de muselina con la aparicin
de sus queridos difuntos. Hay que observar, entre parn-
tesis, que la forma que adopta lo sobrenatural est tan
determinada por la moda como la ropa femenina. Las se-
siones de espiritismo, al menos en su mayor parte, estn
pasadas de moda; lo que ahora atrae son el Tringulo de
las Bermudas y los ovnis.
La fe en el poder predictivo de las hojas de t o en la
influencia de las estrellas en la vida se explica con facili-
dad. Siempre hay algo de verdad en un conjunto de pre-
dicciones vagas, y si se cree en ello, uno se fija en las que
resultan ser correctas. Asimismo, si la prediccin se ex-
presa en trminos lo suficientemente vagos, se distorsio-
na su significado para acomodarlo a la propia situacin
(distorsin de pruebas). Por suerte, esta afirmacin se ha
confirmado claramente. Los sujetos de un experimento)
tuvieron que contemplar un test de personalidad falso.
Seguidamente, el experimentador les dio el mismo esbo-
zo de personalidad a todos, afirmando que se basaba en
los resultados de la prueba. Cuando se les pregunt so-
bre la exactitud del esbozo, el 90% de los sujetos crey
que se trataba de una descripcin excelente o muy bue-
na de s mismos. A las personas se les da tan bien distor-
sionar la informacin para ajustarla a sus expectativas
que cada uno de los casi 50 sujetos crey que el mismo
esbozo le era aplicable especficamente. Adems de tra-
tar inconscientemente de confirmar las propias creen-
cias, quien paga por ver a un adivino invierte tiempo y
dinero y, a no ser que lo haga para divertirse, esperar sa-

401
 Irracionalidad

car algo de ello (coherencia fuera de lugar), por lo que

estar predispuesto a creer lo que le digan.
Tambin hay una fuerte tendencia a establecer relacio-
nes errneas. Hemos visto la facilidad con que ocurre,
sobre todo cuando se tienen ideas preconcebidas de
cmo se relacionan los hechos. Supongamos que somos
capaces de recordar 10 incidentes de los sueos de toda
una noche, al menos cuando al da siguiente un inciden-
te similar nos los recuerda. Consideremos ahora cuntos
incidentes se producen al da, incluyendo los que se leen
en el peridico, se ven en la televisin o nos cuentan los
amigos. Su nmero es enorme y es muy probable que, de
vez en cuando, uno de ellos se asemeje hasta cierto pun-
to a uno de los que aparecen en nuestros sueos. Cuan-
do se producen una o ms de tales coincidencias, se tien-
de a concluir que los sueos predicen el futuro.
A la mayora se nos da muy mal calcular la probabili-
dad de una coincidencia. Por ejemplo, si hay 23 perso-
nas en una habitacin, la probabilidad de que al menos
dos cumplan aos el mismo da es superior al 50 por
ciento. Debido al efecto de ancla, se tiende a pensar
en 23 parejas pero hay 253 (23 x 22/2 = 253) y los
miembros de cualquiera de ellas pueden cumplir aos el
mismo da. Se infravalora enormemente la probabilidad
de este tipo de coincidencias.
Arthur Koestler trat de establecer qu haba de ver-
dad en los fenmenos paranormales sealando 50 coin-
cidencias que se haban producido a lo largo de su vida
que, en su opinin, no tenan una explicacin normal.
Pero Marks y Karnman indican que, a lo largo de la vida,
habra estado expuesto a ms de 18 billones de parejas

402
 22. Lo paranormal

de hechos y que sera muy poco probable que algunos de

los miembros de una pareja no coincidieran. Otro ejem-
plo es el de una mujer de Nueva Jersey que gan dos ve-
ces a la lotera en el plazo de cuatro meses. Como los
periodistas son tan incapaces de realizar clculos arit-
mticos elementales como cualquier otra persona, los
peridicos informaron de que la probabilidad de que
esto sucediera era de una entre un trilln. Puede que as
sea en el caso de esta mujer yesos dos juegos, pero se ha
calculado que si se incluyen todos los ganadores ameri-
canos de lotera, a lo largo de un perodo de siete aos
la probabilidad de ganar dos veces es superior al azar.
Las personas se centran en la coincidencia especfica
que tiene lugar, sin tener en cuenta todas las dems oca-
siones en que poda haberse producido semejante
coincidencia, pero no ha sido as. No prestan aten-
cin a los casos negativos, que es, desde luego, una de
las causas fundamentales de irracionalidad.
La creencia en la telepata se explica del mismo modo.
La mayor parte de las historias sobre este fenmeno se
refieren a personas prximas entre s: marido y mujer o
hermano y hermana. Puesto que tales personas tienen
mucho en comn, es muy probable que a veces piensen
lo mismo en el mismo momento. Cuando un soldado cae
herido en combate y a su esposa le acomete, de forma si-
multnea, un ataque de ansiedad, ella no se pregunta
con qu frecuencia haba experimentado este sentimien-
to cuando l no estaba herido; para establecer la relacin
adecuada, no tiene en cuenta los casos negativos. Ade-
ms, es probable que su recuerdo del momento exacto
en que se sinti angustiada sea falso.

403
 Irracionalidad

Es prcticamente seguro que quienes creen en los fe-

nmenos paranormales basan su fe en una muestra de-
masiado pequea: un nico hecho improbable es el factor
desencadenan te y las consiguientes expectativas hacen el
resto. Sea como fuere, estas personas, como todo el mun-
do, sufren de un exceso de confianza en sus propias
creencias y, asimismo, se inventan complejas aunque
plausibles historias para mantenerlas: La telepata no se
puede controlar, hay que estar en el estado de nimo
adecuado. Sencillamente, sucede, o en el caso de un
mdium: No puedo convocar a los difuntos. Hay un in-
crdulo entre nosotros.
Al explicar la creencia en lo sobrenatural, slo he podi-
do emplear una pequea proporcin de los errores de
pensamiento anteriores reseados, aunque se incluyen
muchos de los ms importantes. No parece que las causas
de la creencia en los fenmenos parapsicolgicos sean las
falacias basadas en la forma de plantear una pregunta ni
en la incapacidad para realizar predicciones racionales.
No me he referido a las supuestas pruebas cientfi-
cas de lo paranormal; es decir, a pruebas cuidadosa-
mente recogidas en condiciones controladas. Es proba-
ble que los resultados positivos obtenidos sean fruto de
un fraude, como se ha demostrado en numerosas ocasio-
nes. En 1953, S. G. Soal, un respetado matemtico de la
Universidad de Londres4 , sorprendi al mundo con
pruebas de la existencia de la precognicin. Puede que
fuera respetado, pero, tras su muerte, se descubri que
haba amaado sus resultados mediante un mtodo sen-
cillo e ingenioso. En sus experimentos de telepata, el
emisor transmita una de cinco cartas y el receptor tena

404
 22. Lo paranonnal

que escribir cul era. Soal tena preparada una lista de

nmeros del uno al cinco para determinar qu carta ha-
ba que transmitir cada vez. Un testigo independiente re-
gistraba las respuestas del receptor en fonna de uno de
estos nmeros. Cuando el experimento conclua, Soal
cambiaba los unos de su lista previa a cuatros o
cincos cuando la respuesta del emisor haba sido cua-
tro o cincO). Su argucia se descubri despus de su
muerte, y slo gracias a un detenido anlisis de los resul-
tados, ya que el examen de sus tablas no revel las alte-
raciones que haba efectuado.
Al Gran Randi, uno de los magos ms importantes del
mundo, le desagradan los charlatanes que emplean sus
trucos fingiendo que tienen poderes para psicolgicos, y
al igual que su antecesor Houdini, disfruta desenmasca-
rndolos. Pero sus notables hallazgos, entre los que se
cuenta el desenmascaramiento de Uri Geller, sobrepasan
los objetivos de este libro, aunque tal vez merezca la
pena narrar un episodio relativamente reciente. Randi
envi a dos de sus ayudantes a un laboratorio de psicolo-
ga paranonnal de Estados Unidos, con instrucciones de
que llevaran a cabo sus trucos de magia y de que no ex-
plicaran cmo los hacan a no ser que les preguntaran.
Pasaron dos aos en el laboratorio y sus poderes para-
psicolgicos fueron debidamente reseados en publi-
caciones sobre fenmenos paranormales. A nadie se le
ocurri preguntarles cmo lo conseguan. Cuando se
marcharon, Randi descubri la metedura de pata y la
universidad clausur el laboratorio.
La credulidad no es patrimonio de los profanos. De
Conan Doyle a Brian Josephson, un N obel de fsica cate-

405
 Irracionalidad

drtico de la Universidad de Cambridge, muchas perso-

nas distinguidas han sido engaadas. Nancy Reagan con-
sultaba a una astrloga, que afirmaba que, a travs de su
esposa, fijaba en qu momento deba Reagan dar un dis-
curso o viajar al extranjero y que haba influido en la opi-
nin del presidente sobre Gorbachov.
Hubo una poca en que los rusos se gastaron millones
de rublos en la investigacin de lo paranormal porque
crean que poda tener importancia militar. Sostenan la
curiosa creencia de que la comunicacin teleptica, a di-
ferencia de los mensajes por radio, no poda ser inter-
ceptada por el enemigo. Para no ser menos, la Fuerza
Area, el Ejrcito de Tierra y la Armada de los Estados
Unidos se apresuraron a financiar investigaciones sobre
este tema. La Universidad de Cambridge, en su infinita
sabidura, aprob recientemente una tesis doctoral que
afirmaba haber demostrado la existencia de la telepata,
y la Universidad de Edimburgo ha creado una ctedra
de parapsicologa, cuyo primer titular estaba totalmente
al da, ya que declar su intencin de investigar el papel
de las funciones parapsicolgicas en interacciones inu-
suales entre las personas ... y los ordenadores.
Al igual que otras formas de irracionalidad, la creencia
en lo sobrenatural no se halla limitada por clases o cre-
dos y afecta a todas las instituciones, desde las ms altas
hasta las ms bajas.

406
23. Causas, curas y costes

Una vez examinadas las muchas causas especficas de la

irracionalidad humana, es hora de considerar algunas de
las causas ms generales de las que stas derivan. Cinco
causas bsicas subyacen a los diversos tipos de irraciona-
lidad descritos. Debo sealar que las tres primeras son
especulativas.
La primera tiene su origen en la evolucin. Nuestros
ancestros del reino animal tenan que resolver sus pro-
blemas con mucha rapidez, huyendo o luchando. Sera
estpido que un mono perseguido por un len se pusiera
a pensar cul era el mejor rbol al que trepar: ms vale
equivocarse que ser devorado. Probablemente por esta
razn, las personas sometidas a estrs o guiadas por un
fuerte impulso actan y piensan de una forma estereoti-
pada. Al igual que el mono, no reflexionan sobre sus po-
sibilidades de actuacin, sino que obran por impulso.
Del mismo modo, es probable que las emociones inten-
 Irracionalidad

sas, como la clera o el miedo, que provocan conductas

muy irracionales, fueran ms tiles en momentos en que
los enfrentamientos entre miembros de una misma espe-
cie se resolvan mediante la accin fsica, no a travs de
intercambios verbales ms o menos sutiles. El confor-
mismo y el sentimiento de vergenza que hace que nos
atengamos a las normas del grupo son, casi con total se-
guridad, parcialmente innatos. El hombre es un ser inde-
fenso desde el punto de vista fsico, y su supervivencia
depende de su pertenencia a un grupo. Esto es tan cierto
en la actualidad como lo fue en la historia primitiva del
ser humano, cuando su nica oportunidad de disfrutar
de un buen filete era cazar antlopes en grupo. Hoy en
da dependemos de los dems tanto para la superviven-
cia como para el placer. La vida moderna es posible gra-
cias a un amplio sistema de fbricas, tiendas, carreteras,
ferrocarriles y aviones que depende enteramente de la
cooperacin en grupo. Es probable que muchos no pu-
dieran valerse por s mismos sin las facilidades de la vida
moderna. Pero la lealtad al grupo que hace posible la so-
ciedad moderna puede transferirse a situaciones en que
es inadecuada y, en consecuencia, provocar una conduc-
ta irracional.
La penetracin generalizada del pensamiento y la ac-
cin irracionales plantea el interrogante de la supervi-
vencia de la especie. Por qu la presin evolutiva no ha
eliminado la irracionalidad o, al menos, la ha reducido
de forma considerable? Una respuesta es que, en nuestra
sociedad, no se requiere ser muy racional para encontrar
refugio y un modo de mantenerse y sacar adelante a una
familia. De hecho, quien se dedicara a aprender clculo

408
 23. Causas, curas y costes

de probabilidades y estadstica y a romperse la cabeza

para que todas sus decisiones fueran absolutamente ra-
cionales tendra poco tiempo (y probablemente ninguna
inclinacin) para sacar adelante a una familia. Los efec-
tos perjudiciales de la irracionalidad tienen lugar funda-
mentalmente cuando se toman decisiones importantes:
los errores de los ingenieros se ponen de manifiesto en
los accidentes y los de los mdicos en muertes evitables.
Las decisiones que deben tomar son enormemente com-
plejas, sobre todo si se las compara con las de nuestros
ms lejanos antepasados, cuyo mximo problema era
qu cueva, cnyuge o antlope elegir. En resumen, debi-
do a que la presin evolutiva no ha incrementado la ra-
cionalidad, la complejidad de nuestra tecnologa ha su-
perado con creces a la evolucin del cerebro.
Una segunda causa general de la irracionalidad es que
hay zonas del cerebro que parecen estar constituidas por
clulas nerviosas inicialmente conectadas entre s de for-
ma aleatoria. Cuando se aprende algo, algunas de estas
conexiones celulares se refuerzan y otras se debilitan. Un
concepto determinado, por ejemplo casa o hija, una
vez que el aprendizaje ha tenido lugar, no se representa
por la activacin de una clula cerebral, sino por la acti-
vacin simultnea de muchas, dispersas en una amplia
zona. Este sistema tiene propiedades notables. Las clu-
las activadas trabajan de forma simultnea en vez de se-
cuencial, por lo que el procesamiento es muy rpido,
como sucede en el cerebro humano. Adems, este siste-
ma celular generaliza con rapidez. Cuando se le presen-
tan varios pjaros los clasifica como tales aunque sean de
especies que le resulten desconocidas. No obstante, este

409
 Irracionalidad

tipo de redes tiene un problema: tiende a ser poco cuida-

doso. Como para aprender cosas distintas intervienen
exactamente mismas clulas, al aprender algo nuevo se
pueden modificar las conexiones establecidas en apren-
dizajes anteriores, con los consiguientes errores (gene-
ralmente pequeos). La existencia de este tipo de siste-
ma en el cerebro explicara los errores producto de la
disponibilidad y del efecto de halo. Ambos dependen de
una influencia indebida de lo que sobresale, lo cual, en
trminos de redes neurales, se correspondera con la ac-
tivacin de las clulas que tienen conexiones ms fuer-
tes. Todo lo que sobresale eliminara otras conexiones,
impidiendo, por tanto, que el material menos llamativo
se tenga en cuenta.
Es probable que haya una aportacin de sistemas de
este tipo a zonas del cerebro relacionadas con el pensa-
miento consciente, cuyos procesos no operan de forma
simultnea, sino paso a paso. Slo podemos pensar en
un nmero reducido de elementos -siete corno mucho-
al mismo tiempo. Si la aportacin a estos niveles superio-
res procede de redes neurales poco cuidadosas, con-
tendr errores, y slo siendo muy insistentes podremos
eliminarlos del pensamiento consciente. Todos tenernos
ideas originales, probablemente fruto de las redes neura-
les, pero sabemos que muchas son intiles y hay que re-
flexionar sobre ellas para valorarlas. Pero la reflexin -la
reflexin en profundidad- requiere esfuerzo. Nos tienen
que ensear, o debemos aprender por nosotros mismos,
a concentrarnos el tiempo suficiente para resolver los
problemas. Comprese la velocidad y facilidad con la
que se reconoce una cara con la dificultad de compren-

41 0
 23. Causas, curas y costes

der una nueva prueba geomtrica. El reconocimiento de

los rostros depende de un sistema en su mayor parte pa-
ralelo, es decir, de un sistema en que el cerebro realiza
muchos clculos de forma simultnea que no llegan a la
conciencia. Comprender la geometra, por otra parte, re-
quiere un laborioso proceso consciente paso a paso. Sin
embargo, la investigacin sobre la visin indica que los
clculos que realiza el cerebro cuando miramos alrede-
dor son ms complejos que los que llevaron a Einstein a
la teora de la relatividad. Hemos evolucionado hacia
una excelente visin, pero no para ser excelentes fsicos.
Es evidente que todo esto es claramente especulativo,
pero es cierto que los procesos cerebrales inconscientes
operan con una velocidad, eficacia y facilidad enormes,
en tanto que la mayora de las personas debe forzarse a
trabajar incansablemente con los procesos conscientes
necesarios para resolver un problema difcil o tomar una
decisin. Pero a menos que no se realice este esfuerzo,
habr muchas decisiones que sean irracionales y muchos
problemas que queden sin resolver.
La tercera causa general del pensamiento irracional
deriva asimismo de la pereza mental. Para disminuir la
necesidad de la reflexin larga y profunda, hemos desa-
rrollado una serie de trucos para tomar decisiones rpi-
das. Estos trucos se denominan heursticos, una forma
de pensar que produce con rapidez un resultado pasa-
ble, si bien no perfecto. Este libro se ha dedicado a de-
mostrar, entre otras cosas, dnde nos hace equivocamos
la heurstica. Pero hay que recordar que con frecuencia
consigue el resultado correcto. Si compramos un mode-
lo de coche porque un amigo nos dice que es muy bue-

411
 Irracionalidad

no, lo ms probable es que nos quedemos satisfechos

con la compra, a pesar de no haber empleado el mtodo
ptimo de tomar decisiones. Y si elegimos a una persona
para un puesto de trabajo por lo favorablemente que nos
ha impresionado su fluidez verbal en la entrevista (efecto
de halo), es probable que dicha persona no sea totalmen-
te insatisfactoria, a pesar de no ser la mejor candidata.
La cuarta contribucin a la irracionalidad humana es
nuestro fracaso a la hora de emplear los rudimentos del
clculo de probabilidades y de la estadstica, as como de
los conceptos que derivan de ellos. Parece que la causa
fundamental en este caso es la ignorancia, atribuible en
buena medida al sistema educativo. Este fallo provoca
errores que, a primera vista, no guardan relacin alguna
con nmeros; por ejemplo, en el caso de los pilotos israe-
les que no usaban el concepto de regresin a la media o
en el del juicio de que Linda tiene ms probabilidades de
ser una cajera feminista que cajera. Las matemticas ne-
cesarias para resolver todos los problemas numricos
que se plantean en este libro son ms fciles de aprender
que la geometra o el clculo elementales. H. G. Wells
crea que la estadstica era tan importante para el ciuda-
dano educado como la lectura y la escritura, y que pron-
to se enseara de forma habitual con stas. No hay duda
de que su creencia en la importancia de la estadstica era
acertada, aunque se eqtvocaba al confiar en la raciona-
lidad del sistema educativo. Teniendo en cuenta que el
contenido intelectual de la estadstica no es menor que
el de estas otras ramas de las matemticas y que a la mayo-
ra les resultara ms til en su vida diaria y en su trabajo,
es incomprensible que slo se ensee tan raramente en la

412
 23. Causas, curas y costes

escuda. Quiz se deba a otra forma de irracionalidad: la

dificultad de romper con la tradicin.
No voy a hacer hincapi en la ltima causa general de
irracionalidad, d sesgo interesado, porque es evidente.
Aunque he indicado que intervienen otros factores, es
difcil creer que d deseo de tener razn o el de mantener
la autoestima no intervengan de algn modo en la falta
de disposicin a abandonar una hiptesis, a modificar
una decisin desacertada o a ver la casa que se ha com-
prado como realmente es.
Dadas sus mltiples causas, se plantea el interrogante
de si se puede hacer algo para que la irracionalidad dis-
minuya. El enfoque ms general sera el de tratar de con-
vencer a las personas de que tuvieran una mente abierta,
llegaran a conclusiones nicamente despus de haber
examinado todas las pruebas y de que se dieran cuenta
de que, cuando la ocasin lo merece, cambiar de opinin
es seal de fortaleza, no de debilidad. Tambin habra
que ensearles a buscar pruebas que contradigan sus
creencias y, si las encuentran, a tener cuidado de no ma-
linterpretarlas o pasarlas por alto. Siempre es saludable
buscar fallos en los argumentos a favor de las propias
opiniones.
Tomar decisiones de forma apresurada o en condicio-
nes de estrs es un error, porque, en tales casos, el pensa-
miento carece de flexibilidad. Cuando las pruebas no
apuntan de forma concluyente en una direccin, se de-
bera posponer el juicio, lo cual a la mayora le resulta di-
fcil. Como deca Bertrand Russell: El hombre es un
animal crdulo y necesita creer en algo. Cuando carece
de buenas razones para creer, se conforma con las ma-

413
 Irracionalidad

las. Se podra asimismo llamar la atencin de las perso-

nas hacia los errores especficos que he descrito; por
ejemplo, hacia los costes invertidos o hacia el fallo de no
basar las relaciones entre hechos en las cuatro cifras rele-
vantes. Este consejo es muy abstracto, pero se poda pre-
sentar en el contexto de ejemplos especficos y disponi-
bles. Tambin sera til inducir a anotar los pros y los
contras antes de tomar una decisin importante, como
recomendaba Benjamin Franklin.
Hay varios estudios l que han evaluado el efecto de ani-
mar a los estudiantes a actuar segn los principios gene-
rales descritos. Por ejemplo, estimularles a pensar por
qu una respuesta es incorrecta (o correcta); a tomarse
un poco de tiempo y no actuar de forma impulsiva; a ser
persistentes, y a examinar sus posibilidades de actua-
cin. Tales consejos, en el contexto de problemas espec-
ficos, han producido algunas mejoras, aunque no excesi-
vas, en las pruebas de medicin de la irracionalidad. Por
desgracia, la ausencia de un seguimiento a largo plazo
impide saber cunto duraron los efectos.
Se ha demostrado que aprender estadstica contribuye
a enfrentarse de forma racional a los problemas de la
vida diaria. Como he indicado, tales problemas suelen re-
querir el empleo de conceptos estadsticos tanto de forma
implcita como explcita. Quiz resulte sorprendente que
el aprendizaje de la lgica no ayude a los estudiantes a de-
tectar fallos en los argumentos que se les presentan (por
ejemplo, la inversin de causa y efecto), pero incluso en
este caso es til el conocimiento de la estadstica.
Recientemente, Richard Nisbett y sus colaboradores
llevaron a cabo una serie de ingeniosos experimentos2

414
 23. Causas, curas y costes

que demuestran que la capacidad de emplear conceptos

estadsticos realmente ayuda a tornar decisiones acerta-
das en la vida diaria, no slo en las pruebas psicolgicas
de laboratorio. Estos investigadores hallaron que el gra-
do de aplicacin de la ley de los grandes nmeros (ver
el captulo 15) al razonamiento cotidiano por parte de
los sujetos variaba en funcin del tipo de problema. Se
les dieron tres tipos: 1) Cuando los hechos eran clara-
mente aleatorios, corno en la conducta de una mquina
tragaperras, aplicaban la ley bastante bien. 2) No lo ha-
can tan bien cuando los hechos podan medirse e im-
plicaban un elemento de habilidad (una actuacin atl-
tica o los resultados de un examen). 3) La aplicaban
muy mal a las caractersticas personales (corno la honra-
dez). Por ejemplo, comprendan que una muestra peque-
a de la conducta de la mquina tragaperras no serva
para conocer su conducta general; eran menos pruden-
tes a la hora de generalizar a partir de una muestra pe-
quea de la actuacin de un atleta, y eran incapaces de
darse cuenta de que si conocan a alguien que se mos-
traba amistoso, no se poda inferir que fuera una perso-
na amistosa en general. Ms importante para nuestro
propsito resulta el hecho de que a los sujetos se les en-
searan problemas de uno de los tres tipos y que des-
pus se midiera su actuacin en los tres. A los sujetos se
les ense a emplear conceptos como el tamao de la
muestra y la regresin a la media, y no slo mejoraron
en el tipo de problema que haban aprendido, sino tam-
bin en los otros dos, lo cual demuestra que aprender a
aplicar conceptos estadsticos a un tipo de problema se
transfiere a otros.
 Irracionalidad

Otro experimento) demuestra que la capacidad de to-

mar decisiones racionales en la vida diaria se relaciona
con el xito en el trabajo, sobre todo con el nivel salarial.
Se entrevist por telfono a 126 catedrticos de la Uni-
versidad de Michigan y se hall que cuanto mayor nme-
ro de contestaciones correctas daban a preguntas rela-
cionadas con costes invertidos y otras similares, mejores
salarios tenan por edades. Cabra esperar que esto suce-
diera con los economistas, puesto que su trabajo depen-
de hasta cierto punto del conocimiento de las teoras que
indican cmo tomar mejores decisiones, pero el hallazgo
fue el mismo con catedrticos de letras. Los investigado-
res tambin examinaron el grado de racionalidad de las
decisiones cotidianas de los sujetos. Por ejemplo, les pre-
guntaron si en los cinco aos anteriores se haban salido
de una pelcula antes de acabar. Teniendo en cuenta la
cantidad de malas pelculas que se exhiben, es probable
que la mayor parte de los sujetos hubiera acudido a ver
al menos una en cinco aos. Quienes no caen en el
error del coste invertido se salen del cine, quienes lo ha-
cen se quedan hasta el final. El doble de economistas
que de catedrticos de biologa o letras afirm haberse
salido. Es decir, los economistas, que presumiblemente
no son ms inteligentes que otros catedrticos pero
cuya materia les proporciona un mayor conocimiento
de cmo tomar decisiones racionales, actan de forma
ms racional en algunos aspectos de la vida diaria. Esto
parece constituir una prueba directa de que el conoci-
miento de la teora de la toma de decisiones incrementa
la racionalidad de las decisiones comunes. Por lo que
s, es la nica prueba existente, pero es probable que se

41 6
 23. Causas, curas y costes

produzca una avalancha de trabajos sobre este tema en

los prximos aos.
Aparte de los conocimientos de economa, se ha de-
mostrado que los de psicologa y, en menor medida, los
de medicina mejoran las respuestas de los estudiantes al
tipo de preguntas que se plantean en este libro. Ambas
disciplinas hacen hincapi en las trampas que acechan al
inferir causas a partir de datos, y ambas ensean estads-
tica elemental. Al evaluar los efectos beneficiosos de la
psicologa, habra que tener en cuenta que casi todas las
pruebas que miden la racionalidad son obra de psiclo-
gos, aunque no se necesitan conocimientos de psicologa
para responder a ellas.
Se ha demostrado que la nica materia adicional til es
el derecho. Aunque no ayuda a mejorar los argumentos
basados en la estadstica, incrementa el nmero de argu-
mentos de tipo causal que generan los estudiantes, pero,
como corresponde a futuros abogados, el incremento se
limita nicamente a los argumentos a favor de la hipte-
sis que se sostiene.
Otras materias como la qumica y la lgica tienen muy
escasa o nula influencia en la capacidad de razonar co-
rrectamente, al menos tal como se mide por la clase de
problemas presentados en la segunda parte de este li-
bro. Asimismo, hay un nmero considerable de prue-
bas contrarias a la idea de que el aprendizaje de una
materia facilita el de otra, a no ser que sus contenidos
se superpongan. Hasta hace poco exista la extendida
creencia de que aprender lenguas clsicas supona un
aprendizaje de razonamiento que haca posible, poste-
riormente, estudiar cualquier otra materia con facili-

417
 Irracionalidad

dad. Por desgracia, la fluidez en latn o griego no ayuda

a convertirse en un fsico competente, ni siquiera en un
buen historiador.
Si se sostiene que el objetivo de la educacin es, en
parte, ensear a pensar, hay que concluir que los mto-
dos de examen empleados en Gran Bretaa y Estados
Unidos son irracionales. La enseanza de los niveles A
en Gran Bretaa hace hincapi, en su mayor parte, en el
aprendizaje memorstico, no en el pensamiento racional;
en Estados Unidos, hasta las universidades suelen adop-
tar este sistema, donde es habitual pasar pruebas de elec-
cin mltiple que no requieren reflexionar por depender
enteramente de la memoria. Adems, los exmenes con
un lmite temporal fijo tienden a fomentar el pensamien-
to impulsivo e inflexible.
Voy a concluir con una pregunta que debe de haber es-
tado preocupando a muchos lectores: Es la racionali-
dad verdaderamente necesaria? Es siquiera deseable?
En el caso de la toma de decisiones por expertos, no hay
ninguna duda. El general Montgomery, el almirante Kim-
mel, el general Haig y BombeD> Harris, al negarse a cam-
biar de opinin ante las pruebas en contra, provocaron
muchas muertes innecesarias. Hay mdicos que, a causa
de su desconocimiento del clculo de probabilidades,
someten de modo innecesario a muchas mujeres a una
desagradable biopsia, en tanto que otros son responsa-
bles de las muertes de mujeres mayores a causa de una
fractura sea por su negativa a administrarles estrge-
nos. Muchos se niegan a emplear sistemas informticos
que poseen mejores facultades de diagnstico que las su-
yas. Los funcionarios siguen derrochando el dinero p-

418
 23. Causas, curas y costes

blico debido a un sistema irracional que pennite la pere-

za, el apego a la tradicin y el autoengrandecimiento.
Los ingenieros no suelen reflexionar lo suficiente sobre
los riesgos de los sistemas que disean, lo que se traduce
en muchas muertes. Incluso la decisin de una universi-
dad de admir o no a un candidato es importante, al me-
nos para ste, pero no se toma del modo que ha demos-
trado ser el mejor.
Una fonna de sortear la ineptitud es emplear mtodos
matemticos de toma de decisiones cuando se demues-
tre que son ms eficaces que las falibles intuiciones hu-
manas. Se trata, sin lugar a dudas, de una clave mejor
para triunfar en el terreno profesional que toda la forma-
cin estadstica que se pueda recibir, aunque sta debe-
ra impartirse en cualquier caso.
Los efectos de la irracionalidad son menores en la
toma de decisiones personales que en el terreno profe-
sional, y en muchos casos slo afectan de fonna marginal
a la vida privada. A fin de cuentas, las decisiones perso-
nales, en su mayor parte, son bastante triviales. Qu im-
porta que se tomen judas blancas o espaguetis para ce-
nar, pasar la tarde en casa o ir al teatro, marcharse de
vacaciones a Pars, Munich o la Costa Brava? Tampoco
importa demasiado comprar un mal coche, aunque sea
claramente un fastidio. Se toman muy pocas decisiones
privadas que sean importantes. Para la mayora, se redu-
cen a cuatro: en qu barrio vivir y qu casa comprar; qu
carrera seguir y qu opcin elegir dentro de ella; con
quin vivir, si se pretende vivir con alguien, y cundo de-
jar de hacerlo; tener o no tener hijos (algo que en muchas
ocasiones resulta involuntario). En todas estas eleccio-

419
 Irracionalidad

nes suele haber muchos elementos desconocidos, lo que

implica que el pensamiento racional slo incrementa de
forma marginal la probabilidad de una decisin acerta-
da. An est por decidir que la aplicacin de la teora de
la utilidad sirva para que las parejas sean ms felices.
Cabe incluso preguntarse si es deseable que todos sean
completamente racionales. Valoramos la espontaneidad,
pero, como hemos visto, la toma de decisiones racional
lleva tiempo. Cuando dos amantes se encuentran, apre-
cian ms un beso cuando es espontneo que cuando es
producto de una detenida reflexin. Hay dos razones
para valorar la espontaneidad. La primera es que un ges-
to emocional no nos parece sincero si no es espontneo.
Sentir la emocin que se pretende sentir se demuestra
por la rapidez con que se manifiesta. Detenerse a pensar
en ella implica que verdaderamente no se siente: la res-
puesta es afectada en vez de genuina. La segunda razn
es que quien reflexiona en exceso, preocupado nica-
mente por tomar la mejor decisin, puede ser muy abu-
rrido. Cae en prolongados silencios mientras considera lo
que es ms correcto decir, y su bsqueda de la decisin ra-
cional puede traducir:se en una irritante vacilacin. Un ex-
ceso de precaucin a veces hace que una persona no sea
simptica. La generosidad, para ser verdadera, debe pro-
venir del corazn, no del cerebro.
La espontaneidad, sin embargo, plantea problemas.
Admirar las buenas acciones espontneas no nos impide
criticar las malas. Salvo en circunstancias especiales, la
manifestacin espontnea de la clera, la frustracin, la
depresin o la envidia suelen ser muy mal recibidas, y no
deberamos dar rienda suelta a impulsos que nos pro-

420
 23. Causas, curas y costes

porcionen ganancias a corto plazo a expensas de costes a

largo plazo. Pero cmo ser espontneo en lo bueno y no
en lo malo? La dificultad radica en que parece que no es
posible seleccionar, sin una detenida reflexin, qu ac-
ciones llevar a cabo de forma espontnea y cules repri-
mir, pues no se puede reflexionar y ser espontneo a un
tiempo.
Para resolver el dilema volvernos al punto donde co-
menzarnos. Aristteles crea que el hombre verdadera-
mente bueno hace el bien de forma natural, sin obligarse
a hacerlo. Se puede adoptar la lnea de razonamiento
opuesta y afirmar que el hombre verdaderamente bueno
es aquel que vence sus malas inclinaciones. Si uno es
bueno por naturaleza, es fcil comportarse bien, 10 que
-prosigue el razonamiento-- no supone un gran mrito.
Pero con independencia de este argumento, 10 cierto es
que el hombre que se porta bien de forma natural es una
compaa ms agradable que el que no deja de darle
vueltas a la cabeza, aunque consiga resolver sus dudas.
Sigue habiendo otro problema, y es que muy pocos de
nosotros, suponiendo que haya alguno, somos buenos
por naturaleza; Aristteles responde a esto de una forma
parcial.
Crea que la persona forja su propio carcter. Cada vez
que nos resistirnos a cometer una mala accin, la resis-
tencia se vuelve ms fcil, y cada vez que hacernos algo
bueno es ms fcil volverlo a hacer. Mediante una prc-
tica sostenida, uno puede llegar a converrse en un ser
que hace 10 correcto de forma espontnea y que tambin
de la misma forma evite 10 malo. Si se ensayan de forma
suficiente las razones para ser agradable a nuestra pareja

421
 Irracionalidad

o para no poner mala cara, y se llevan a cabo a cualquier

precio, las acciones se vuelven espontneas en el futuro.
Hay muchas pruebas de que la prctica de un hbito
hace que se realice sin pensar; pensemos en la forma au-
tomtica de conducir de un conductor experimentado.
Pero el consejo de Aristteles slo lo podra seguir el
hombre racional, alguien cuyo fin fuera forjar su carcter
de un modo concreto y que aceptara que la cuidadosa
seleccin de sus acciones es el mejor medio para conse-
guirlo. Para ponerse en la situacin de obrar bien sin
pensar, es decir, sin considerar qu es lo racional, hay
que pasar por un periodo en que se acte deliberada-
mente de un modo que moldee el carcter en la lnea de-
seada: en eso consiste realmente la racionalidad.

422
Notas

1. Introduccin

1. Mande!, A. J., The psychohiology of transcendence, en Da-

vidson, J. M. Y Davidson, R J., The Psychobiology o/ Cons-
ciousness, Nueva York, Plenum, 1980.

2. La impresin equivocada
1. Tversky, A., y Kahneman, D., <<Availahility: a heuristic for
judging frequency and prohability, Cognitive Psychology,
1973,5,207-232. Este artculo puso a disposicin de todos e!
concepto de disponibilidad.
2. Higgins, E. T., Rholes, W. S., y Jones, C. R, Category ac-
cessbility and impression formation, Journal o/ Experimen-
tal Social Psychology, 1977,13,141-154.
3. Axe!rod, R, The Evolution o/Cooperation, Nueva York, Ba-
sic Books, 1984.
4. Hornstein, H. A., LaKind, E., Franke!, G., y Manne, S.,
Effects of knowledge about remote social events on proso-
cial behaviour, social conception, and mood, Journal o/ Per-
sonaliy and Social Psychology, 1975,32, 1038-1046.
5. Tversky, A., y Kahneman, D., op. cit.

42 3
 Notas

6. Bower, G. H., Mental imagery and associative leaming, en

Gregg, L. (ed.), Cognition in Leaming and Memory, Nueva
York, Wiley, 1972.
7. Standing, L., Leaming 10.000 pictures, Quarterly oumal
01 Experimental Psychology, 1973,25,207-222.
8. Enzle, M. E., Hansen, R D., y Lowe, C. A., Humanizing the
mixed-motive paradigm: methodological implications from
attribution theory, Simulation and Games, 1975,6, 151-165.
9. Slovic, P, Fischhoff, B., y Lichtenstein, S., Characterizing
perceived risk, en Kates, R W., Hohenemser, c., y Kasper-
son,]. V. (eds.), Perilous Progress: technology as hazard, Boul-
der, ca, Westview.
10. Elstein, A. S., Shulman, L. S., y Sprafka, S. A., Medical Pro-
blem Solving: An Analysis 01 Clinical Reasoning, Cambridge,
Mass, Harvard University Press, 1978.
11. Dreman, D., Contrarian Investment Strategy, Nueva York,
Random House, 1979.
12. Borgida, E., y Nisbett, RE., The differential impact of abs-
tract vs concrete infonnation on decisions, oumal 01 Ap-
plied Social Psychology, 1977,7,258-271.
13. Asch, S., Forming impressions of personality, oumal 01
Abnormal and Social Psychology, 1946,41,258-290.
14. Jones, E. E., Rock, L., Shaver, K. G., Goethals, G. R, y Ward,
L. M., Pattern of perfonnance and ability attribution: an
unexpected primay effect, oumal 01 Personality and Social
Psychology, 1968,10,317-340.
15. Dawes, R M., Rational Choice in an Uncertain World, Orlan-
do, Harcourt, Brace, Jovanovich, 1988.
16. Wagenaar, W. A., Paradoxes 01 Gambling Behaviour, Hove,
Lawrence Erlbaum Associates, 1988.
17. Nisbett, R E., Y Wilson, T. D., The halo effect: evidence for
unconscious alteration of judgements, Joumal olPersonality
and Social Psychology, 1977,35,250-256.
18. Broveman, l. K. D., Broveman, D. M., Clarkson. F. E., Ro-
senkrantz, P S., y Vogel, S. R, Sex role strategies and cli-
nical judgments of mental health, Journal 01 Consulting and
Cfinical Psychology, 1970, 34, 1-7.
19. Peters, D. R, y Ceci, S. J., <J>eer-review practices of leamed
joumals: the fate of published articles submitted again, The
Behavioral and Brain Sciences, 1982,5,187-755.

424
 Notas

3. Obediencia

1. La mayor parte de este captulo se basa en Milgram, S., Obe-

dience to Authority: An experimenta! view, Nueva York, Har-
per and Row, 1974.
2. Hofling, C. K., Brotzman, E., Dalrymple, S., Graves, N., y
Perce, C. M., An experimental study in nurse-physcian re-
lationships, ouma! 01 Nervous and Menta! Disease, 1966,
143,171-180.
3. Green, R, Human error on the flight dedo>, RAF Institute
of Aviation Medicine: informe no publicado, Famborough,
Inglaterra, 1991.
4. Ennis, M., Training and supervision of obstetrc Senior
House Officers, British Medica! Bulle/in, en prensa.
5. Dixon, N., Our Own Worst Enemy, Londres, Cape, 1987.

4. Conformismo

1. Asch's experiments on conformiy, y Asch, S. E., Social Psycho-

logy, Nueva York, Prentice-Hall, 1952; Asch, S. E., Opi-
nions and social pressure, Scientific American, 1955, 193,
31-35; Asch, S. E., Studies of independence and conformity:
a minority of one against a unanimous majority, Psychologi-
cal Monographs. 1956,70,9 n.o 416.
2. Pollak, M. S., y Cummings, W, <<Commitment and voluntary
energy conservation, artculo presentado en la reunin anual
de la American Psychological Association, Chicago, 1975.
3. Kiesler, c., Mathog, p., Pool, P., y Howensten, R, Commit-
ment and the boomerang effect: a field study, en Kiesler, C.
(ed.), The Psychology 01 Commitment, Nueva York, Acade-
mic Press.
4. Brown, R, A First Language: The ear!y stage, Cambridge,
Mass, Harvard Universiy Press, 1973.
5. Hovland, C. l., y Weiss, R, The influence of source credibi-
lit y on communication effectiveness, Public Opinion Quar-
terly, 1951,15,635-650.
6. Para una revisin de la conducta de pnico y de la violencia
multitudinaria, ver Schneider, D. J., Socia! Psychology, Rea-
ding, Mass, Addison-Wesley, 1976,298-305.
 Notas

7. Stouffer, S. A., Suchman, E. A., De Vinney, L. c.. Star, S. A.,

y Williams, R. M., The American Soldier: Adjustment during
army lzfe, vol. 1, Princeton, NJ, Princeton Universiy Press,
1949.
8. Zimbardo, P. G., The human choice: individuation, rea-
son and order versus deindividuation, impulse and chaos,
en Amold, W.].. y Levine, D. (eds.), Nebraska Symposium
on Motiva/ion, 1969, Lincoln, University of Nebraska Press,
1970.
9. Para una revisin del efecto del espectador, ver Latane, B., y
Darley, J. M., Help in a Crisis: Bystander response to an emer-
gency, Morristown, N], General Learning Press, 1976.

5. Endogrupo y exogrupo
1. Newcomb, T. M., Personality and Social Change, Nueva York,
Dryden, 1943.
2. Kogan, N., y Wallach, M. A., Risk Taking: A study in cogni-
tion and personality, Nueva York, Holt, Rinehart and Wins-
ton,1964.
3. Moscovici, S., y Personnaz, B., Studies in social influence. V:
Minority influence and conversion behaviour in a perceptual
task, Joumal o/ Personality and Social Psychology, 1969, 12,
125-135.
4. Sniezek, J. A., Y Henry, R. A., Accuracy and confidence in
group judgements, Organi'l..ational Behaviour and Human
Decision Processes, 1989,43,1-28.
5. Janis, 1. L., Y Mann, L., Decision Making, Nueva York, Free
Press, 1977.
6. Janis, l. L., YMann, L., op. cit.
7. Stein, M., Stimulating Creativity: Individual differences, vol.
2, Nueva York, Academic Press, 1975.
8. ]ohnson, R. n., y Downing, L. L., Deindividuation and valen-
ce of cues: effects on prosocial and antisocial behaviour, Jour-
nal o/ Personality and Social Psychology, 1979, 37, 15321538.
9. Sherf, M., Group Con/tict and Co-operation: Their social
psychology, Londres, Routledge y Kegan Pau, 1966.
10. Brown, R J., Divided we fall: an analysis of relations between
sections of a factory work-force, en Tajfel, H. (ed.), Differen-

42 6
 Notas

tiation between Social Groups: Studies in the social psychology of

intergroup relations, Londres Academic Press, 1978.
11. Para los estereotipos, ver Nisbett, R, y Ross, L., Human Infe-
rence: Strategies and shortcomings of social judgement, Engle-
wood Cliffs, NJ, Prentice-Hall, 237 -242, de donde he tomado
muchas de las ideas que aqu se exponen.
12. Ver la informacin que se da en el captulo 12.
13. Tajfel, H., Flament, c., Billig, M. G., y Bundy, R P., Social
categorization and intergroup behaviour. European Joumal
ofSocial Psychology, 1971,1,149-178; Tajfd, H., y WIlkes, A. L.,
Classification and quantative judgement, British Jouma!
ofPsychology, 1963,54,101-114.
14. Hamilton, D. L., Y Rose, T. R, lliusory Correlation and the
Maintenance of Stereotypic Beliefs, manuscrito no publica-
do, Universidad de California en Santa Brbara, 1978.

6. Locura organizativa
1. Chapman, L., Your Disobedient Servant, Londres, Chatto, 1978.
2. Los ejemplos de las decisiones que toman los hombres de ne-
gocios estn tomados de Slatter, S., Corporate Recovery, Har-
mondsworth, Penguin Books, 1984.
3. Chapman, L., Waste Away, Londres, Chatto, 1982.
4. El resto del captulo est tomado de Dreman. D., Contraria!
InvestmentStrategy, Nueva York, Random House, 1979.

7. Coherencia fuera de lugar

1. Para una descripcin clsica del modo de resolver conflictos
internos, ver Festinger, L., Conflict, Decisions and Dissonance,
Stanford, Stanford University Press, 1964.
2. Festinger, L., op. cit.
3. Vroom, V. H., Organizational choice: a study of pre-and
post-decision processes, Organi1.ationa! Behaviour and Hu-
man Performance, 1966, 1,212-225.
4. Mann, L., Janis, 1. L., YChaplin, R, The effects of anticipa-
tion of forthcoming information on predecisional processes,
Jouma! of Persona!ity and Social Psychology, 1969, 11, 10-16.

427
 Notas

5. Bettelheim, B., Individual and mass behaviour in extreme

situations, Journal 01 Abnormal and Social Psychology, 38,
417-452.
6. Citado en Janis, 1. L., y Mann, l., op. cil.
7. Freedman, J. L., y Fraser, S. c., Compliance without pres-
sure: the foot-in-the-door technique, Joumal 01 Personality
and Social Psychology, 1966,4, 195-202.
8. Aronson, E., y Mills,].. The effect of severity of initiation on
liking for a group, Journal 01 Abnormal and Social Psycho
logy, 1959,59,177-181.
9. Axsom, D., y Cooper,].. Reducing weight by reducing dis-
sonance: the role of effort justification in inducing weight
10ss, in Aronson, E. (ed.), Readings about the Social Animal,
3: edicin, San Francisco, Freeman, 1981.
10. Arkes, H. R, y Blumer, c., The psychology of sunk cost,
Organizational Behaviour and Human Decision Processes,
1985,35, 124-140.
11. Dixon, N., The Psychology olMilitary Incompetence, Londres
Cape, 1976 [hay ed. cast.: Sobre la psicologa de la incompe-
tencia militar, Anagrama, 1991].
12. Citado en Baron, ].. Thinking and Deciding, Cambridge,
Cambridge University Press, 1988.
13. Tversky, A., y Kahneman, D., The framing of decisions and
the psychology of choice, Science, 1981,211,453-458.
14. Thaler, R H., Toward a positive theory of consumer choi-
ce, Joumal 01 Economic Behavior and Organization, 1980, 1,
39-60.
15. Festinger, L., YCarlsmith, J. M., Cognitive consequences of
forced compliance, Joumal 01 Abnormal and Social Psycho-
logy, 1959,58.203-210.
16. NeJ E., HeJmreich. R., y Aronson. E., Opinion change in the
advocate as a function of the persuasibiliy of his audience: a
clarification of the meaning of dissonance, Joumal 01 Perso-
nality and Social Psychology, 1969, 12, 117-124.
17. Para una revisin, ver Tetlock, P. E., y Manstead, A. S. R.,
<.umpression management versus intrapsychic explanations
in social psychology: a useful dichotomy?'>, Psychological Re-
view, 1985,92,59-77.

42 8
 Notas

8. Uso incorrecto de recompensas y castigos

1. Para una revisin de los efectos indeseables de la recompensa

yel castigo, ver McGraw, K. O., The detrmental effects of
reward on performance: a literature review and a prediction
model, en Lepper, M. R, y Greene, D. (eds.), The Hidden
Cortr olReward, Morristown, NJ, Lawrence Erlbaum, 1978.
2. Lepper, M. R, Greene, D., y Nisbett, RE., Undermining
children's intrinsic interest with extrinsic reward: a test of the
overjustification hypothesis, Joumal 01 Perronality and So-
cia/ Prychology, 1973,28,129-137.
3. Deci, E. L., The effects of externally mediated rewards
on intrinsic motivation, Journa/ 01 Personality and Social
Prychology, 1971,18,105-115.
4. Smith, W. E., The effects of anticipated or unanticipated so-
cial reward on subsequent intrinsic motivation, tesis docto-
ral no publicada, Cornell Universiy, 1957.
5. Sobre la economa de vales, ver Greene, D., Sternberg, B., y
Lepper, M. R, Overjustification in a token economy, Jour-
nal olPersonality and Social Psychology, 1976,34,1219-1234.
6. Deci, E. L., op. cit.
7. Likert, R, The Human Organization, Nueva York, McGraw-
Hill,1967.
8. Likert, R, op. cit.
9. The Author 1990, 101, n.o 2.
10. Zanna, M. P., Lepper, M. R, y Abelson, R p., Attentional
mechanisms in children's devaluation of a forbidden activity
in a forced compliance situation, Joumal 01 Personality and
Social Psychology, 1973,3,355-359.
11. Citado en Condry, J., The role of incentives in socialization,
in Lepper, M. R, y Greene, D. (eds.), The Hidden Costs olRe-
ward, Morristown, N], Lawrence Erlbaum, 1978.
12. Bell, S. M., y Ainsworth, M. D., Infant crying and maternal
responsiveness, Child Deve/opment, 1972, 43, 1171-1190.
13. Langer, E. J., The psychology of choice, Journallor the
Theory 01 Social Behavior, 1977,7, 185-208.
14. Hammond, T., y Brehm, J. W., The attractiveness of choice
alternatives when freedom to choose is eliminated by a social
agent,JournaloIPersona/ity, 1966,34,546-555.

429
 Notas

15. Liem, G. R, Performance and satisfaction as affected by

personal control over salient decisions, Joumal 01 Persona-
li/y and Social Psyehology, 1965,31,232-240.
16. Friedman, c., Greenspan, R, y Mittelman, F., The decision
making process and the outcome of therapeutic abortion,
AmerieanJoumalolPsyehology, 1974,131,1332-1337.
17. Morris, T., Greer, S., y White, p., <<Psychological and social
adjustment to mastectomy: a two-year follow-up, Caneer,
1977,1. 40, 2381-2387.
18. Ferrari, N. A., Institutionalization and attitude change in an
aged population: a field study in dissonance theory, tesis doc-
toral no publicada, Case Westem Reserve University, 1962.

9. Impulso y emocin
1. Miller, L. B., YEstes, B. W., Monetary reward and motiva-
tion in 1earning, Journal 01 Experimental Psyehology, 1962,
64,393-399.
2. G1ucksberg, S., The influence of strength of drive on func-
tional fixedness and perceptual recognition, Journal 01 Ex-
perimental Psyehology, 1962,63,36-41.
3. McGraw, K. O., YMcullers,J. c., Monetary reward and wa-
ter-jar performance: evidence of a detrimental effect of re-
ward on problem solving, artculo presentado en una reu-
nin de la Southeastern Psycho10gical Association, Nueva
Orleans, 1976.
4. Glucksberg, S., op. cit.
5. Schwartz, B., Reinforcement -induced behavioural stereotypy:
how not to teach peop1e to discover rules, Joumal 01 Experi-
mental Psyehology: General, 1982,111,23-59.
6. Keinan G., Decision making under stress: scanning of alter-
natives under controllable and uncontrollable threats, Jour-
nal 01 Personality and Social Psychology, 1987,52, 639-644.
7. Norris, W., The Unsa/eSky, Londres, Arrow, 1981.
8. Goldsen, R K., Gerhardt, P. T., y Handy, V. H., Sorne fac-
tors relating to patient delay in seeking diagnosis for cancer
symptoms, Caneer, 1957,10,1-7.
9. Quattrone, G. A., Y Tversky, A., Causal versus diagnos-
tic contingencies: on self-deception and the voter's illu-

430
 Notas

sion, ]ournal o/ Personality and Social Psychology, 1984,

46,237-248.
10. Para una revisin crtica de las pruebas sobre hacerse ilusio-
nes, ver Miller, D. T., Y Ross, M., Self-serving biases in the
attribution of causality: fact or fiction?, Psychological Bulle-
tin, 1975,82,213-225.
11. Janis, 1. L., y Terwilliger, R, An experimental study of
psychological resistan ces to fear-arousing communica-
tions, Journa! o/ Abnormal and Social Psychology, 1962,
65,403-410.
12. Baron J., Thinking and Deciding, Cambridge, Cambridge
University Press, 1988.
13. Norris, W., op. cit.
14. Hawkes, N., Lean, G., McKie, R, y Wilson, A., The Worst
Accident in the World, Londres, Pan, 1986.
15. Sutherland S., The Macmillan Dictionary o/ Psychology, Lon-
dres, Macmillan, 1989.

10. Hacer caso omiso de las pruebas

1. Janis, 1. L., Y Mann, L., Decision Making, Nueva York, Free
Press, 1977.
2. Wason, P. c., n the failure to e1iminate hypotheses in a
conceptual task, Quarterly Journal o/ Experimental Psycho-
logy, 1960, 12, 129-140.
3. Popper, K. R, Objective Knowledge, Oxford, CIaren don
Press, 1972 [hay ed. cast.: Conocimiento objetivo, Madrid,
Tecnos, 1988].
4. Wason, P. c., Reasoning, in Foss, B. (ed.), New Hori1.ons in
Psychology, Harrnondsworth, Penguin, 1966.
5. Evans, J. Sto B. T., Linguistic determinants of bias in condi-
tional reasoning, Quarterly Joumal o/ Expenmental Psycho-
logy, 1983, 35A, 635-644.
6. Snyder, M., y Swann, W. B., Behavioral confirrnation in so-
cial interaction: from social perception to social reality,]our-
nal o/Experimental Social Psychology, 1978,14,148-162.
7. Para una demostracin, ver Lazarsfeld, P. F., Berelson, B.,
Y Gaudet, H., The People's Choice, Nueva York, Columbia
University Press, 1948.

43 1
 Notas

8. Katz,J. L., Weiner, H., Gallagher, T. E, Y Hellman, I., Stress,

distress, and ego defenses: psychoendocrine response to im-
pending breast-tumour biopsy, Archives 01 General Psychia-
try, 1970,23,131-142.
9. Janis, J. L., Y Rausak, C. N., Selective interest in commu-
nications that could aro use decisional conflict: a field study
of participants in the draft-resistance movement, ]ournal 01
Personality and Social Psychology, 1970,14,46-54.

11. Distorsionar las pruebas

1. El relato de la batalla de Arnhem se basa en Dixon, N., The

Psychology 01 Military Incompetence, Londres, Cape, 1976
[hay ed. cast.: Sobre la psicologa de la incompetencia militar,
Anagrama, 1991].
2. La cita de Francis Bacon est tomada de Nisbett, R., y Ross,
L., Human Inlerence: Strategies and shortcomings 01 social
judgment, Englewood Cliffs, Prentce-Hall, 1980.
3. Lord, c., Ross, L., y Lepper, M. R., Biased assimilation and
attitude polarizaton: the effects of pror theories on subse-
quently considered evdence, ]oumal 01 Personality and So-
cial Psychology, 1979,2098-2109.
4. Ross, L., Lepper, M. R., y Hubbard, M., Perseverance in self
perception and social perception: biased attributional pro-
cesses in the debriefing paradigm, Journal 01 Personality and
Social Psychology, 1975,32,880-892.
5. Pitz, G. E, Downing, L., y Reinhold, H., Sequental effects
in the revision of subjective probabilities, Canadian ]ournal
olPsychology, 1967,21,381 -393.
6. Snyder, M., y Cantor, N., Testing theories about other peo-
pie: remembering all the hstory that fits, manuscrito no pu-
blicado: Universidad de Minnesota, 1979.
7. La idea de que inventase una historia dificulta deshacerse de
una creencia, y los experimentos que la apoyan, algunos aqu
descritos, aparecen en Nsbett, R., y Ross, L., Human Inleren-
ce: Strategies and shortcomings 01 social judgment, Englewood
Cliffs, Prentice-Hall, 1980, 183-186.
8. Nsbett, R., y Ross, L., op. cit.

43 2
 Notas

12. Establecer relaciones errneas

1. Shapiro, D. A., y Shapiro, D., Meta-analysis of comparative

therapy outcome studies: a replication, Psychological Bulle-
tin, 1982,92,581-604.
2. Para otras pruebas de que no se tienen en cuenta las pruebas
negativas: ver Ward, W. c., y Jenkins, H. M., The display
of information and the judgment of contingency, Canadian
]ournalofPsychology, 1967,19,231-241.
3. Smedslund,].. The concept of correlation in adults, Scan-
dinavian ]ournal ofPsychology, 1963,4,165-173.
4. Chapman, L.].. y Chapman, J. p., Illusory correlation as an
obstacle lO the use of valid psychodiagnostic signs, ]ournal
of Abnormal Psychology, 1969,74,271-280.
5. Cox,].. y Tapsell,].. <<Graphology and its validity, artculo
presentado en la Conferencia de Psicologa Ocupacional de
la British Psychological Society, 1991.
6. Neter, E., y Ben-Shakhar, G, Predictive validity of grapholo-
gical inferences: a meta-analysis, Personality and Individual
Differences, 1989, 10,737-745.
7. Ben-Shakhar, G., Bar-Hillel, M., Blui, Y, Ben-Abba E., y
Flug, A., Can graphology predict occupational succss?,
]ournal ofApplied Psychology, 1989,71,645-653.
8. Taylor, S. E., y Fiske, S. T., Salience, attention and attribu-
tion: top of the head phenomena, en Berkowitz, L. (ed.),
Advances in Experimental Social Psychology, vol. 11, Nueva
York, Academic Press, 1978.
9. Chapman, L. ].. illusory correlation in observational re-
port, Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 1967,
6,151-155.
10. Hamilton, D. L., y Gifford, R. K., illusory correlation in inter-
personal perception: a cogrtive basis of stereotypic judgments,
Journal ofExperimental Social Psychology, 1976, 12,392407.

13. Relaciones errneas en medicina

1. La mayor parte de este captulo se basa en Eddy, D. M., Pro-
babilistic reasorung in clinical medicine: problems and oppor-
tunities, en Kahneman, D., Slovic, P., y Tversky, A. (eds.),

433
 Notas

Judgment under Uncertainty: Heuristics and biases, Cambrid-

ge, Cambridge University Press, 1982.
2. Hoffman, P J., Slovic, P, y Rover, L. G., An analysis of va-
riance: models for the assessment of cue utilization in clinical
judgment, Psychological Bulletin, 1965,63,338-349.
3. Christensen-Szalanski, J. J. J., y Bushyhead, J. B., "Physi-
cians" use of probabilistic information in a real clinical set-
ting, Journal of Experimental Psyehology: Human Perception
and Performance, 1981,7,928-935.
4. Paulos, J. A., Innumeracy: Mathematieal illiteracy and its con-
sequences, Nueva York, Hill and Wang, 1988 [hay ed. cast.:
El hombre anumrico, Barlona, Tusquets, 1990].
5. Egbert, L., Batrit, G., Welch, c., y Barden, M., <<Reduction
of postoperative pain by encouragement and instruction of pa-
tients, New England Journal of Medicine, 1964,270, 825-827.

14. Confundir la causa

1. La cita est tomada de Nisbett, R., y Ross, L., Human Inferen-

ee: Strategies and shortcomings of social judgment, Englewood
Cliffs, Prentice-Hall, 1980.
2. Nisbett, R, y Ross, L., op. cit.
3. Para una revisin crtica de los estudios sobre la ingesta de
colesterol, ver Totman, R, Mind, Stress and Health, Londres,
Souvenir, 1990, del que a no ser que no se especifique lo con-
trario, estn tomados los siguientes estudios.
4. Booth-Kewley, S. y F riedman, H., Psychological predictors of
heart disease: a quantitative review, Psychological Bulletin,
1987,101,343-362.
5. Huff, D., How to Lie with Statisties, Londres, Gollancz, 1954.
6. Bollas, c., Forees ofDestiny: Psyehoanalysis and human idiom,
Londres, Free Association, 1989.
7. Smith, J. c., Glass, G. v., y Miller, J. l., The Benefits of
Psychotherapy, Baltimore,]ohns Hopkins Press.
8. Fisher, R A., Lung cancer and cigarettes, Nature, 1958,
182,108.
9. Doll, R., y Peto, R, <<Mortality in relation to smoking: 20
years observations on British doctors', British Medical Jour-
na!, 1976,290,1525-1536.

434
 Notas

10. Eysenck, H. J., Smoking, Health and Personality, Londres,

Weidenfeld,1965.
11. Meeh1, P, Clinical vs. Statistical Prediction, Minneapolis, Uni-
versiy of Minnesota Press, 1955.
12. Para las operaciones de anginas y otras aberraciones mdicas,
ver Malleson, A., Need Your Doctor be so Useless?, Londres,
Allen and Unwin, 1973.
13. Tversky, A., y Kahneman, D., Causal schemas in judgments
under uncertainty, en Kahneman, D., Slovic, P, y Tversky,
A. (eds.), Judgment Under Uncertainty: Heuristics and biases,
Cambridge, Cambridge Universiy Press, 1982.
14. Walster, E., Assignment of responsibiliy for an accident,
Journal o/Personality and Social Psychology, 1966,3,73-79.
15. Piaget J., The Moral Judgment o/the Child, Londres, Routled-
ge and Kegan Paul, 1932 [hay ed. cast.: El criterio moral en el
nio, Martnez Roca, 1984].
16. Miller, A. G., Gillen, B., Schenker, c., y Radlove, S., Per-
ception of obedience to authoriy, Proceedings o/ the 8Ist
Annual Convention o/ the Americal Psychological Association,
1973,8,127-128.
17. Bierbrauer, G., Effect of set, perspective and temporal fac-
tors in attribution, unpublished doctoral dissertation, Stan-
ford University, 1973.
18. Ross, L., Amabile, T. M., y Steinmetz, J. L., Social roles, so-
cial control, and biases in social-perception processes, Jour-
nal o/ Personality and Social Psychology, 1977, 35, 485-494.
19. Para una discusin del error crtico de atribucin fundamen-
tal, ver Nisbett, R., y Ross, L., Human In/erence: Strategies
and shortcomings o/ socialjudgment, Englewood Cliffs, Pren-
tice-Hall, 1980, 122-127.
20. Storms, M. D., <<Videotape and the attribution process: rever-
sing actors "and observers" point of view, Journal o/ Perso-
nality and Social Psychology, 1973,27, 165-175.
21. Pruebas de la incoherencia de los rasgos del carcter se hallan
en Mischel, W., Introduction to Persona lity, 4. edicin, Nue-
va York, Holt, Rinehart and Winston, 1986.
22. Ross, L., Greene, D., y House, P, The false consensus phe-
nomenon: an attributional bias in self perception and social
perception processes, Joumal o/ Experimental Social Psycho-
logy, 1977, 13,279-301.

435
 Notas

23. Schachter, S., y Singer,]., Cognitive, social and psychologi-

cal detenninants of ernotional state, Psychological Review,
1962,65,379-399.
24. Cantor, J. R, Zillman, D., y Bryant.]., Enhancement of ex-
perienced arousal in response to erotic stimuli through mi-
sattribution oE unrelated residual arousal, oumal o/ Perso-
nality and Social Psychology, 1975,32,69-75.
25. Weiss,] .. y Brown, P., Self-insight error in the explanation of
mood', unpublished manuscript, Harvard University, 1977.

15. Malinterpretar las pruebas

1. Kahneman, D., y Tversky, A., Subjective probability: a judg-
ment of representativeness, en Kahneman, D., SIovic, P., y
Tversky, A. (eds.), udgment Under Uncertainty: Heuristics
and biases, Cambridge, Cambridge University Press, 1982,
32-47.
2. Kahnernan, D., y Tversky, A., On the psychology of predic-
tion, Psychological Review, 1973,80,237-251.
3. Tversky, A., y Kahneman, D., Extensional versus intuitive
reasoning: the conjunction fallacy in probability judgement,
Psychological Review, 1983,90,293-315.
4. Nisbett, R E., Y LemIey, R N., The evil that men do can be
diluted, the good cannot, manuscrito no publicado, Univer-
sidad de Michigan, 1979.
5. Tversky, A., y Kahneman, D., Causal schemata in judgments
under uncertainy, in Fishbein, M. (ed.), Progress in Social
Psychology, Hillsdale, NJ, Lawrence Erlbaum, 1978.
6. Sutherland, N. S., Guily by machine error, New Scientist,
30 de enero de 1975,262-265.
7. Casscells, W., Schoenberger, A., y Grayboys, T., Interpre-
tation by physicians oE clinicallaboratory results, New En-
gland oumal o/Medicine, 1978,299,999-1000.
8. Baron, J., Beattie,]., y Hershey,]. c., Heuristics and biases
in diagnostic reasoning TI: Congruence, information and cer-
tainty, Organizational Behaviour and Human Decision Pro-
cesses, 1989.
9. Paulos, J. A., <<lnnumeracy, Nueva York, Hill and Wang, 1988
[hay ed. cast.: El hombre anumrico, Barcelona, Tusquets, 1990].

436
 Notas

10. Kahneman, n., y Tversky, A., <<Subjecrive probability: a judgrnent

of representativeness, Cognitive Psychology, 1972,3,430-454.
11. Tversky, A ., y Kahneman, D., lntroduction, en Kahne-
man, D., Slovic, P., y Tversky, A. (eds)., Judgment Under Un-
certainty: Heuristics and biases, Cambridge, Cambridge Uni-
versity Press, 1982.
12. Borgida, E., y Nisbett, R. E., The differential impact of abs-
tract vs concrete information on decisions, Joumal o/ Ap-
plied Social Psychology, 1977, 7, 258-271.
13. Hamill, R., Wuson, T. n., y Nisbett, RE., Ignoring sample
bias: inferences about collectivities from atypical cases, ma-
nuscrito no publicado, Universidad de Michigan, 1979.
14. Paulos,]., op. cit.

16. Decisiones incoherentes y malas apuestas

1. Tversky, A., y Kahneman, D., The framing of decisions and

the psychology of choice, Science. 1980,211,453-458.
2. Tversky. A., y Kahneman, D., op. cit.
3. Wagenaar, W. A., Paradoxes o/ Gambling Behaviour, Hove,
Lawrence Erlbaum Associates, 1988.
4. Detambel, M. H., Y Stolurow. L. M., Probability and work
as determiners of multichoice behavior, Joumal o/ Ex-
perimental Psychology, 1957,53,73-81.
5. Friedman, M. P., Burke, c.]., Cole, M., Keller, L., Millward,
R B., YEstes, W. K., Two choice behavior under extended
training with shifting probabilities of reinforcement en At-
kinson, R C. (ed.), Studies in Mathematical Psychology, Stan-
ford CA, Stanford University Press, 1964.
6. Tversky, A., y Kahneman, D., op. cit.
7. Kahneman, D., Knetsch, ]. L., y Thaler, R, Fairness as a
constraint on profit seeking: entitlements on the market,
American Economic Review, 1986,76,728-741.
8. Elstein, A. S., Holzman. G. B., Ravitch, M. M., Metheny, W.
A., Holmes, M. M., Hoppe, R B., Rothert, M. L., y Rovner,
D. R, Comparison of physician decisions regarding oestro-
gen replacement therapy for menopausal women and deci-
sions derived from a decision analytic model, American
Joumalo/Medicine, 1986,80,246-258.

437
 Notas

9. Tversky, A., Intransitivity of preferences, Psychological Re-

view, 1969,76,31-48.
10. Schwalm, N. D., YSlovic, P., Developrnent and test of a rno-
tivational approach and rnaterials for increasing use uf res-
traint, informe tcnico final PFTR-llOO-82-3, Woodland
Hills, CA, Perceptronics Inc., 1982.
11. Tversky, A., Sattath, S., y Slovic, P.. Contingent weighting in
judgrnent and choice, Psychological Review, 1988,95,371-384.
12. Los ejernplos son de Thaler, R. H., Mental accoW1ting and
consumer choice, Marketing Science, 1985,4,199-214.
13. Loftus, E. F., Eyewitness Testimony, Cambridge, Mass, Har-
vard University Press, 1979.
14. Para el efecto de ancla, ver Tversky, A., y Kahnernan, D.,
Judgernent under W1certainty: heuristics and biases, Scien-
1974,185,1124-1131.
15. Loftus, E. F., op. cit.
16. Para este clculo y los siguientes, ver Tversky, A., y Kahne-
rnan, D., Judgrnent W1der W1certainty: heuristics and biases,
en Kahnernan, D., Slovic, P., y Tversky, A. (eds.),judgement
Under Uncertainty: Heuristics and Biases, Cambridge, Carn-
bridge University Press, 1982,3-20.

17. Exceso de confianza

1. Fischhoff, B., Hindsight # foresight: the effect of outcorne
knowledge on judgrnent under uncertainty, Journal of Ex-
perimental Psychology: Human Perception and Performance,
1975, 1,288-299.
2. Fischhoff, B., y Beth, R., "1 knew it would happen" - re-
rnembered probabilities of once-future things, Organiza/io-
nal Behavior and Human Performance, 1975,13,1-16.
3. La cita es de Tawney tomada de Fischhoff, B., For those
condernned to study the past: heuristics and biases in hind-
sight, en Kahnernan, D., Slovic, P., y Tversky, A. (eds.),Judge-
ment Under Uncertainty: Heuristics and Biases, Carnbridge,
Cambridge University Press, 1982,335-351.
4. The Independent. Ver tambin en Svenson, O., Are we aH
less risky and rnore skilful than our feHow drivers?, Acta
Psychologica, 1981,47,143-148.

43 8
 Notas

5. Ainslie, P. A., Y Adams,]. K., Confidence in the recognition

and reproduction of words difficult to spell, American Jour-
nal of Psychology, 1960,73,544-552.
6. Wright, G. N., Phillips, L. D., Whalley, P. c., Choo, G. T.,
Ng. K. O., Tan, l., y Wisudha, A., Cultural differences in
probabilistic thinlOng, Journal of Cross-Cultural Psychology,
1978,9,285-299.
7. Fischhoff, B., Slovic, P., y Lichtenstein, S., Knowing with
certainty: the appropriateness of extreme confidence, Jour-
nal of Experimental Psychology: Human Perception and Per-
formance, 1977,3,552-564.
8. Oskamp, S., Overconfidence in case-study judgments,
Joumal of Consulting Psychology, 1965, 29, 261-265.
9. Fischhoff, B., Slovic, P., y Lichtenstein, S., op. cit. Para una
revisin de los estudios sobre el exceso de confianza, ver
Lichtenstein, S., Fischhoff, B., and Phillips, L. D., Calibra-
tion of probabilities: the state of the art, en]ungermann, H.,
y de Zeeuw, G. (eds.), Decision Making and Change in Hu-
man Affairs, Amsterdam, D. Reidel, 1977.
10. Para el exceso de confianza en las profesiones, ver Lusted, L.
B., Introduction to Medical Decision Making, Springfield, I1I,
Charles C. Thomas, 1968; y Dreman, D., Contrarian Invest-
ment Strategy, Nueva York, Random House, 1979.
11. Kahneman, D., y Tversky, A., lntuirive prediction: biases and
corrective procedures, en Kahneman, D., Slovic, P., y Tvers-
ky, A. (eds.),Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases,
Cambridge, Cambridge University Press, 1982, pp. 414421.
12. ]enkins, H. H., Y Ward, W. c., ]udgment of contingency
between responses and outcomes, Psychological Mono-
graphs, 1965,79, 1, todo en el n.O 79.
13. Goffman, E., Interaction Ritual, Nueva York, Anchor, 1967.
14. Koriat, A., Lichtenstein, S., y Fischhoff, B., Reasons for con-
fidence, Joumal of Experimental Psychology: Human Lear-
ning and Memory, 1980, 6, 107 -118.

18. Riesgos

1. Salvo que se especifique lo contrario, el anlisis de las cau-

sas del riesgo se basa en Slovic, P., Fischhoff, B., y Lichtens-

439
 Notas

tein, S., Facts versus fears: understanding perceived risk,

en Kahneman, D., Slovic, F., y Tversky, A (eds.), Judgment
Under Uncertainty: Heuristics and Bt'ases, Cambridge, Cam-
bridge Universiy Press, 1982.
2. Streff, F. M., Y Getler, E. S., An experimental test of risk
compensation: between subject versus within subject analy-
ses, Accident Analysis and Prevention, 1988, 20, 277 -287.
3. Para el anlisis del desastre del Herald 01 Free Enterprise, ver
Wagenaar, W. A, Risk taking and accident causation, en
Yates, J. F., Risk-taking Behavior, Chichester, John Wiley and
Sons, 1992,257-281.
4. Slovic, F., Fischhoff, B., y Lichtenstein, S., Accident pro-
babilities and seat belt usage: a psychological perspective,
Accident Analysis and Prevention, 1978,10,281-285.
5. Waagenaar, W. A., op. cit.
6. La comparacin de los peligros de la energa nuclear y los
combustibles fsiles se basa en un informe del British Health
and Safety Executive: The Tolerability 01 Risk Irom Nuclear
Power Stations, Londres, HMSQ, 1988.
7. Los datos sobre los rayos X proceden de un informe del Real
Colegio de Radilogos resumido en The Independent.

19. Inferencias falsas

1. Simon, H., Models 01 Man: Social and Rational, Nueva York,

John Wiley and Sons, 1957.
2. Salvo cuando se especifique lo contrario, el resto del captulo
se basa en Kahneman, D., y Tversky, A, Qn the psychology
of prediction, Psychological Review, 1973,80,237-251.
3. Nisbett, R., y Ross, L., Human Inlerence: Strategies and Short-
comings 01 Social Judgment, Englewood Cliffs: Prentice-Hall,
1980.
4. Baron, J., Thinking and Deciding, Cambridge, Cambridge
University Press 1988.
5. Independent Research Services, Successful Personal Inves-
ting, no publicado, 1992.
6. Kahneman, D., y Tversky, A., op. cit.
7. Kahneman, D., y Tversky, A, op. cit.
8. Kahneman, D., y Tversky, A., op. cit.

440
 Notas

9. Lichtenstein, S., Earle, T. c., y Slovic, P., Cue utilization

in a numerical prediction task. Journal of Experimental
Psychology: Human Perception and Performance, 1975,104,
77-85.
10. Fischhoff, B., For those condemned to study the past: heu-
ristics and bias es in hindsight, en Kahneman, D., Slovic, P.,
y Tversky, A. (eds.), Judgment Under Uncertainty: Heuristics
and Biases, Cambridge, Cambridge Universiy Press, 1982.
11. Feller, W., An lntroduction to Probability Theory and lts Ap-
plications, 3: edicin, vol. 1, Nueva York, John Wiley and
Sons,1968.
12. Kahneman, D., y Tversky, A., op. cit.
13. Kahneman, D., y Tversky, A., op. cit.

20. El fracaso de la intuicin

1. Eddy, D. M., Probabilistic reasoning in clinical medicine:

problems and opportunities, en Kahneman, D., Slovic, P,
y Tversky, A. (eds.), Judgment Under Uncertainty: Heuristics
and Biases, Cambridge, Cambridge University Press, 1982.
2. Quoted in Dawes, R M., y Corrigan, B., Linear models in
decision making, Psychological Bulletin, 1974, 81, 98-106.
Salvo cuando se especifique lo contrario, el resto del captulo
se basa en el artculo anterior y en Dawes, R. M., The ro-
bust beauty of improper linear models in decision making,
en Kahneman, D., Slovic, P, y Tversky, A. (eds.), Judgment
Under Uncertainty: Heuristics and Biases, Cambridge, Cam-
bridge University Press, 1982.
3. Hess, E. H., Pupilometrics, en Greenfield, N., y Stern-
bach, R. (eds.), Handbook of Psychophysiology, Nueva York,
Holt, Rinehart and Winston.
4. Goldberg, l. R., Man versus model of man: a rationale, plus
sorne evidence for a method of improving on clnical inferen-
ces, Psychological Bulletin, 1970,73,422-432.
5. Dreman, D., Contrarian lnvestment 5trategy, Nueva York,
Random House, 1979.
6. Schmitt, N., Social and situational determinants of inter-
view decisions: implications for the employment interview,
Personnel Psychology, 1976,29,79-101.

44 1
 Notas

7. Herriot, P., y Rothwell, c., Organizational choice and de-

cision theory: effects of employers, literature and se1ection
interview, Journal 01 Occupational Psychology, 1981, 54,
17 -31.
8. Einhom, H.]., Expert measurement and mechanised con-
firmation, Organizational Behaviour and Human Performan-
ce, 1972,7,86-106.
9. Harmon, P., y King, D., Expert Systems, Nueva York, John
Wiley and Sons, 1989.

21. Utilidad
1. Baron,]., Thinking and Deciding, Cambridge, Cambridge Uni-
versity Press, 1988.
2. Gardiner, P. c., y Edwards, W., Public values: multiattribute
utility measurement for social decision-making, en Kaplan,
M. E, Y Schwartz, S. (eds.), Human Judgment and Decision
Processes, Nueva York, Academic Press.
3. Hammond, K. R, y Adelman, L., Science, values, and hu-
man judgment, Science, 1976,194,389-396.
4. Fogbeck, P. G., Y Thornberg, J. R, Evaluation of a com-
puterized Bayesian model for diagnosis of renal cysts versus
tumour versus normal variant from exploratory arogram in-
formation, Investigative Radiology, 1976, 11, 102-111.
5. Fischhoff, B., Cost-benefit analysis and the art of motor-
cycle maintenance, Policy Sences, 1977, 8, 177 -202.
6. Fischhoff, B., op. t.
7. Health and Safety Executive, The Tolerability 01 Risk Prom
PowerStations, Londres, HMSO, 1988.
8. Para una amena descripcin de los AVAC y otros enfoques
relacionados, ver Fallowfield, L., The Quality 01 Lile, Lon-
dres, Souvenir Press, 1990, del que se han tomado los si-
guientes ejemplos.
9. Christensen-Szalanski, J. J. ]., Discount functions and the
measurement of patients' values: women's decisions during
childbirth, Medical Decision Making, 1984,4,47-58.

442
 Notas

22. Lo paranormal

1. Salvo cuando se especifique lo contrario, los datos del cap-

tulo estn tomados de Marks, D., y Kamman, R, The Psycho-
logy 01 the Psychic, BuffaJo, Nueva York, Prometheus Books,
1980.
2. Las cifras de astrologa se basan en cuentas. Ver Paulos,J. A.,
Innumeracy, Nueva York, Hill and Wang, 1988 [hay ed. cast.:
El hombre anumrico, Barcelona, Tusquets, 1990].
3. Ulrich, R F., Stachnik, T. T., Y Staintor, N. R, Student ac-
ceptance of generalized personaJity profiles, Psychological
Reports, 1973, 13,831-834.
4. Hansel, C. E. M., ESP and Parapsychology, BuffaJo, Nueva
York, Prometheus Books, 1980.

23. Causas, curas y costes

1. Para una revisin, ver Baron,].. Thinking and Deciding, Cam-

bridge, Cambridge University Press, 1988,461-483.
2. Fong, G. T., Krantz, D. H., y Nisbett, RE., The effects
of statisticaJ training on thinking about everyday problems,
Cognitive Psychology, 1986,18,253-292.
3. Lorrick, R P., Morgan,J. N., y Nisbett, RE., Who uses the
normative rules of choice?, en prensa.

443
Agradecimientos
y bibliografa adicionales

He tomado material de los siguientes libros y agradezco a sus

autores lo ingenioso de sus investigaciones e ideas. No cito li-
bros sobre las causas sociales y emocionales de la irracionalidad
porque, que yo sepa, no hay ninguno dedicado exclusivamente
a este tema. Para ayudar a los lectores que quieran profundizar
ms, he aadido un comentario a cada libro citado.

NISBETT, R. y ROSS, L., Human Inlerence: Strategier and

rhortcomingr 01 social judgment, Englewood Cliffs, NJ, Pren-
tice-Hall,1980.
Descripcin excepcionalmente clara y bien escrita, y a veces
original, de las causas cognitivas de la irracionalidad. Lectu-
ra placentera para los profanos.
BARON, J., Thinking and Deciding, Cambridge, Cambridge
University Press, 1988.
Manual sobre las causas cognitivas de la irracionalidad. Ms
actualizado pero mucho ms difcil que el anterior.
KAHNEMAN, D., SLOVIC, P. y TVERSKY, A. (eds.), Judg-
ment Under Uncertainty: Heurirticr and Biarer, Cambridge,
Cambridge University Press, 1982.

445
 Agradecimientos y bibliografa adicionales

Treinta y dos captulos de diferentes autores, la mayor parte

fascinantes, aunque no todos. Difieren mucho en su grado
de dificultad.
WAGENAAR, W. A., Paradoxes olGambling behaviour, Hove,
Lawrence Erlbaum Associates, 1988.
Detallado estudio sobre las creencias irracionales de los ju-
gadores.
JANIS, I. L. y MANN, L., Decision Making, Nueva York, Free
Press,1977.
Estudio muy original de los procesos (muchos de ellos irra-
cionales) que subyacen a la toma de decisiones, ilustrados
con ejemplos tomados fundamentalmente de la poltica.
Muy ameno.
DAWES, R. M., Rational Choice in an Uncertain World, Orlan-
do, Harcourt, Brace, J ovanovich, 1988.
Amena descripcin, aunque a veces algo tcnica, de cmo
realizar una eleccin y cmo no hacerlo.
DIXON, N., The Psychology 01 Military Incompetence, Lon-
dres, Cape, 1976. Hay traduc. espaola, Ed. Fundamentos.
- Our Own Worst Enemy, Londres, Cape, 1987.
Lectura fcil y amena. El primero ofrece sorprendentes
ejemplos de irracionalidad militar; el segundo se centra en la
irracionalidad de diversas profesiones.
PAULOS, J. A., Innumeracy, Nueva York, Hill y Wang, 1988
[hay ed. cast.: El hombre anumrico, Barcelona, Tusquets,
1990].
Breve y muy amena descripcin de los errores -a veces c-
micos y otras desastrosos- que cometen quienes no se preo-
cupan de entender cifras sencillas.

He empleado muchos otros libros y artculos de publicaciones

eruditas que se citan en las notas.
ndice analtico

La mayor parte de los nombres que se citan son de personas de probada

irracionalidad; el resto penenece a los que han ofrecido las demostracio-
nes. Puesto que conceder ttulos es irracional (ver el captulo 8), no se da
ninguno.

aburrimiento, 137-138, 142-143, anlisis de regresin mltiple, 354-

152,174-176,361,420
actitudes, 36, 68, 77, 93-98, 109,
117, 130, 134, 144, 177, 191,
198, 201, 239, 301, 303, 312,
332-333,392
Y conductas, 73, 79-81, 92, 135,
259,294,328,
vase tambin creencias
adivinos, 401-402
agentes de Bolsa, 44,106,319,362;
vase tambin asesores financieros
alcohol, 27, 75
lgebra moral, 353
anlisis coste-beneficio, 124, 387-
391; vase tambin clculo de
probabilidades; utilidad, teoria;
y valor esperado
366,384
Ao de Vida Ajustado a la Calidad
(AVAC),393-395
apuestas, 21, 50, 285-307, 335, 373-
375,386; vase tambin lotera
Aristteles, 9,16-17,421-422
Armstrong, William, 114
Arnhem, batalla (1944), 97, 193-
195
Asch, Saloman, 45-46, 72-73
asesores financieros, 125, 127, 316,
340,357
asistentes sociales, 265, 269
astrologa, 372, 397-398, 406
atribucin, 107; vase tambin infe-
rencia causal y error de atribu-
cin fundamental

447
 ndice analtico
autocomplacencia, 144, 151
auto control, 170, 420-421
autocrtica, 96
autoestima, 95, 173, 183,201,203,
319, 413; vase tambin hacerse
ilusiones
autoridad, 61-66, 70, 82, 196
AVAC, vase Ao de Vida Ajusta-
do a la Calidad
Bakker, Jim, 85
Baron, J., 255, 274, 340, 377
Bayes, Thomas, 270
beneficios, 16, 18, 66, 78-79, 91,
117, 123, 126, 133, 144, 159,
169,171,176,238,243,333,336
anlisis coste-beneficio, 124,387-
391
apuestas, 374, 386
Yutilidad, teora, 149,369,373-
396,420
BeIUngton, universidad, 92
Bettelheim, Bruno, 132
Bollas, Christopher, 247 248
bombardeos civiles, 43, 6667, 347
brainstorming. (torrente de ideas),
97
bsqueda de culpables, 272273, 290
cncer, 153, 169, 171, 181, 190,
244,246,296,330,350,393
de mama, 43, 159,227-237
de pulmn, 16, 45, 222, 248-
249,269-270
carcter, 219, 222, 241, 254, 256-
257, 421-422
castigos, 37, 57, 64, 84, 112, 148-
160,166,168,205
cebado, 362
cerebro, 31,143,409-411,420
enfermedades, 16,27-28,42,250
ceneza, 143, 171, 186, 227, 314,
335,337,351,356,373
y apuestas, 286, 289-293
Chapman, Leslie, 112-118, 121,
125
Chapman, Loren, 224
Chapman, Loren y Jean, 2i4217,
219,221
Churchill, Winston, 39, 66
clarividencia, 398
coherencia, 201, 257, 345, 359
360,362-363,376,379
fuera de lugar, 129-144,402
coincidencias, 198,201,203,348
probabilidad de, 402-403
colesterol, 171,243-244
combustibles fsiles, 123,329-332
comercio, 371; vase tambin hom-
bres de negocios
comits, 93, 95-98, 109-110, 116-
117
de seleccin, 345-346, 353-354,
358-359,365,368,382; vase
tambin entrevista
cmplice, definicin, 2930
conductas, 17-19,30,67,100,102,
106, 147, 156, 159, 195, 225,
260,329,356-357
altruista, 37
de una multitud, 79-84, 89, 92,
112
disposicin, 253-255, 257-258
egosmo, 26, 38, 112
error de atribucin fundamen
tal, 254-255, 257
imitacin, 73, 79, 84, 89, 92,
133, 157
irracional, 910, 27-28, 43, 50,
70, 135, 166-168, 175-176,
291,294,299,408
Y actitudes, 73, 79-81, 92, 135,
259,294,328
conductores, 16,43, 65, 106,213-
214, 251, 270, 298, 313, 322-
323,329,422
confianza, 41, 80, 143, 184, 251,
265
 ndice analtico
exceso de confianza, 238, 308-
320, 324, 328, 342-344, 370-
371,404
confonrusmo, 63, 68, 70-90, 133,
159,178,258,400,408
conocimiento de los resultados, 148
contexto, 254, 299-300, 346, 414;
vase tambin preguntas
correlaciones, 49, 219-220, 223,
245,248,261,319,343-345
correlacin ilusoria, 210, 219-220,
257
costes, 113, 118, 121, 123, 222,
287, 290, 299, 307, 316, 376,
393-395,407 -419,421-422
anlisis coste-beneficio, 124,
387-391
apuestas, 287, 290, 299, 307
costes invertidos, 139-141
evitacin de riesgos, 289, 291-2%
teora de la utilidad, 376, 393-395
conversin religiosa, vase religin
creencias, 16,22,26,31,42,47-
48,61,73,106-107,129,169,
222, 242-243, 258-259, 263,
267-268,315, 317, 380, 395,
413
del endogrupo, 91-105
en lo paranormal, 31, 397, 399-
401,403-404,406
falsas, 182,201,250,318
irracionales, 26, 43, 203, 282
persistencia en las, 177-192
pruebas en contra, 74, 77, 197-
200,203,417
reforzadas por explicaciones in-
ventadas, 204-206, 319
resistencia a cambiarlas, 193 -207
Ymemoria, 202
culpabilidad, 49, 66, 68, 84, 98-99,
143,191,246,252,276
bsqueda de culpables, 272-
273,290
curiosidad, 23,150,161
449
Dawes, Robert, 352, 364-365, 367
decisiones, 9, 24-25, 27,29,34,55,
96-97, 111, 116, 131-135, 138,
140, 151, 155, 157, 176-177,
181, 191, 195, 199, 212, 239,
268, 280, 308-309, 313, 318,
335-336,353,364,367,372-373,
376, 382, 384, 388, 392-396,
412-415,417
de expertos, 80, 89, 320, 418
e incoherencia, 285-307
efecto de anunciarlas, 74-77
en grupo, 92, 95
intuitivas, 363, 379, 385
irracionales, 320, 388, 411
personales, 75, 98, 378-380, 385,
416,419-422
racionales, 19-21, 74, 93, 98,
117, 130, 162,222,234,237-
238,288,337,371,374,377-
380, 385-387, 391, 409, 416,
420
deporte, 91,103
derecho, 417
derechos humanos, 119
Descartes, Ren, 17
deslizamiento, 84, 134-136, 144
desobediencia, 67, 112
detector de mentiras, 143,271-273
diagnsticos clnicos, 29, 43, 49,
55,175,210,213,228,233-238,
274-275,321,333,335,351-352
equivocados, 44, 180,238,250
informatizados, 370-371,418
sobre la homosexualidad, 216-217
dilema del prisionero, 35-38, 41, 81
Dimplex, 123 -124
directores de empresas, 24-25, 44,
121, 125, 160, 181, 255, 270,
272, 334; vase tambin hom-
bres de negocios
disonancia cognitiva, 129-144
disponibilidad, 59, 67, 106, 129,
141, 212, 246, 252, 276, 331,
 ndice analtico
337, 342, 352, 355, 391, 395,
400,414
error de disponibilidad, 33-35,
38-45, 47-49, 53-54, 98, 165,
188-189, 212, 258, 280, 299,
319,329,334,410
Ycarcter, 254
y conducta, 253-255, 257 -258
Dixon, Norman, 67,193
Doyle, Anhur Conan, 405
Dreman, David, 125
drogas, 65, 169, 197,247,259
economa, 17-18, 201, 246, 342,
387-391,396,416-417
recompensa econmica, 146,
150,164,373
economa de fichas, 146-147
Eddy, David, 227-229, 232-236,
350-351
educacin para la racionalidad,
247,412,416-418
efecto de ancla, 302-307,402
efecto de bumern, 77
efecto de contraste, 368
efecto de halo, 49-52, 54-55, 81,
107, 129-130, 259, 331, 334,
360,368,410,412
efecto de lo primero, 10,32-33,45-
49,55,60,266,363,368,374
efecto de lo ltimo, 45-46, 55,
185
efecto del espectador, 85-89
eleccin, 144, 152, 167, 176, 186,
191,279,297,318
de colaboracin, 36
libenad de eleccin, 59, 129-
137, 155-160; vase tambin
costes invertidos y disonancia
cognitiva,
elogios, 34,147-150,168,378
emociones, 10, 17, 19,31,40,60,
82-84, 98, 161-162, 166, 168,
173-174, 199, 201, 218, 221,
450
252, 268, 307, 400, 420; vase
tambin motivacin
e impulsos, 162-163, 169, 175-176,
260,407
equilibrio emocional, 296-297
estado de nimo, 259-261,288,404
empleados pblicos, 28, 51, 115-
120, 128,281-282,418
empresas, 121, 127-128, 131, 150,
157, 168, 171, 201, 221-222,
271, 316, 322, 337, 340, 357,
387-388
seleccin de personal, 369-370,
372
vase tambin directores de em-
presas,
enfermeras, 63,147,212-213
engao, 30,206,220,303
autoengao, 260
entrevistas, 16, 48, 51-52, 55, 75,
181, 189, 191,256,281, 310,
317,329,359-360,364,367-370,
372,412,416; vase tambin co-
mit de seleccin
envidia, 103, 173,420
epidemiologa, 246, 262
epilepsia, 27-28, 87, 242
epinefrina, 259
error, 20, 28, 58, 64, 67, 72-74, 79,
117, 119, 133-134, 182, 203,
241-242,247-249,253,263,265,
268-269,317,324-325,343,350,
359,361,364,366,385,390,416
de atribucin fundamental, 254-
255
de disponibilidad, 33-35,38-45,
47-49, 53-54, 98, 165, 188-
189,212,258,280,319,329,
334,410
de primaca, 46-48, 54
de representatividad, 264
del coste invertido, 13 9-141
e imgenes, 40-41
efecto de lo primero, 266
 ndice analtico
en medicina, 44, 49,180,227-240,
250, 266, 270, 273-274, 296,
316,392,409,418
falacia del jugador, 346, 349
relaciones errneas, 208-226,
272,281,402
relaciones errneas en medicina,
227-240
y agresin, 84,100
Y apuestas, 296, 299, 301-303,
306,
y autopercepcin, 98-99, 254,
258
Y creencia en lo paranormal, 31,
400,404
Yestadstica, 25-26, 44, 227-240,
276-283,303,412
Y grupos minoritarios, 106
y memoria, 40, 52
Y predicciones, 337-338
y pruebas negativas, 211
y razonamiento causal, 246, 251-
252,318
Yredes neurales, 410
Y regresin a la media, 341-342,
345,412-414
Yriesgos, 330-334
y sesgo de confirmacin, 172-173
y tamao de la muestra, 279-282
y uso hbil, 39-40
Vase tambin efecto de lo ltimo
espiritismo, 400-401
espontaneidad, 22, 46, 378, 420-422
esquizofrenia, 28, 357
estadstica, 10,39,45,54,210,248,
266,332,347-348,380,400,409,
errores debidos al desconoci-
miento de la, 25-26, 44, 227-
240,276-283,303,412
ley de los grandes nmeros, 278-
279,415
muestras, 221, 278-284, 415
necesidad de la, 412, 414-415,
417,419
45 1
regresin a la media, 339-342,
345,412-415
estado de nimo, vase emociones
estereotipos, 95, 105-110, 166,221,
225,257,282,407
estrs, 163, 167-168, 176, 180,243,
321,336,385,407,413
Evans, Jonathan St., 188
Evans-Pritchard, Edward, 242
evolucin, 37, 407-409, 411
expenos, 28,37,52,383,418
confundidos, 89,320,356
confianza en los, 80-81
falacia del jugador, 346, 349
Ferranti, 123-124
ferrocarriles, 322, 333, 408
fines, lOO, 162
y racionalidad, 22-23, 26, 386
Fischhoff, Baruch, 308, 310, 312,
346-347,388
Fisher, R A_, 248-249
Franklin, Benjamin, 352-353, 414
Freud, Sigmund, 17,215,258,260
fumar, 27, 45, 65, 169, 171-172,
242,280,300
cncer de pulmn, 16, 45, 222,
248-249,269-270
funcionarios, vase empleados p-
blicos
ganancias, 24, 37, 138, 140, 378,
386,421
anlisis coste-beneficio, 388, 390
apuestas, 286, 290, 292-295,
307,373,
teora de la utilidad, 378, 386
Geller, Uri, 398, 400, 405
Genovese, Kirry, 86
grafologa, 222
Graham, Billy, 84
grupos, 23,29, 62,269
conformismo, 70-90, 258, 400,
408
 ndice analtico
decisiones, 92, 95
endogrupo, 91-110,400,408
estereotipos, 95, 105-110, 166,
407
exogrupo,92,105-109
grupos minoritarios, 67-68, 91-
110
modificacin del riesgo, 93-95
percepcin de los, 223 -225
Guerra de Crimea, 64
Guerra del Golfo, 43
hacerse ilusiones, 26,172-173; va-
se tambin autoestima
Haig, Douglas, 67,139,418
halo, vase efecto de halo
Hamilton, David, 224
Harris, Arthur Bombe[, 66, 418
Herald 01 Free Enterpnse, 326-327
heurstica, 411; vase tambin dis-
ponibilidad y representatividad
hombres de negocios, 9, 18, 125,
128,222,372,391
homosexualidad, 215-221, 241
Houdini, Harry, 398, 405
Huxley, Thomas B., 15
ilusiones, 95, 365
ilusin de control, 317,319
vase tambin hacerse ilusiones
imgenes, 40-41
impulsos, 23 129-130, 150, 163,
169,175-176,407,409
sexuales, 162,260
vase tambin instintos y motiva-
cin
incoherencia, 158, 256-257, 285-
307; vase tambin toma de deci-
siones
inferencia causal, 241-262
confusin del efecto con la cau-
sa,245-247
e importancia de la teora, 248-
249,262
452
influida por la similitud entre
causa y efecto, 241-242
y correlacin ilusoria, 210, 219-
220,257
Y disponibilidad, 246, 252, 254,
258
Y teora de la atribucin, 251-
257, 260-262
informes, definicin, 30
ingenieros, 9, 28, 316, 320-321,
323-325, 328, 334, 348, 357,
388,390,393,409,429
instintos, 23, 27, 350; vase tam-
bin impulsos
intuicin, 31, 162-163, 236, 251,
277,306-307,321,335,350-373,
384,391-393,419
decisiones intuitivas, 363, 379,
385
juicios intuitivos, 276, 352, 382
prediccin intuitiva, 352, 354-
357,362-364,366,373,379-
382
]anis, Irvin, 95-97,133,177-178,180
]osephson, Brian, 405-406
jueces, 9, 28, 99, 346-347, 352,
355-367
juegos, 91, 10 1-103, 317, 346; vase
tambin lotera
juicios, 16,27,55,71-73,81,203,
205, 221, 223, 243, 247, 253-
254, 257, 266, 271, 279, 302,
372,379,399,412-413
intuitivos, 276,352,382
prejuicios, 105, 107-109,225,242
racionales, 68, 154, 214, 344,
391,393
Yerror de disponibilidad, 38-45,
47-49,258,280
Yexceso de confianza, 308-320,
342-344,370,404
Y predicciones, 282, 350, 354-
359,361-368
 ndice analtico
justificaciones, 24, 26, 69, 77, 109,
120,122,130-131,133-137,162,
208,310,333,363,374,387
exceso de justificaciones, 142-144
Kahneman, D., 278, 316, 338
Kamman, Richard, 400, 402
Kennedy, John F., 39, 96
Kimmel, Husband E., 177-180,
191,195,418
Koestler, Arthur, 402
Kosinski, Jerzy, 54-55
ley de los grandes nmeros, 278-
279, 415; vase tambin mues-
tras: tamao
libertad de eleccin, vase eleccin
libido, 18, 258, 260
lderes, 78-79,84,95-96
Lodge, David, 154
Loftus, Elizabeth, 301
lgica, 184, 189,414,417
lotera, 39,173,287,385,392,403
MacLaurin, 1., 122
mamografas, 228-237,273
Mann, L., 133, 177, 180
Marks, David, 400, 402
medicina, 9, 25, 28, 63-64, 80, 85,
119-120, 128, 160, 211, 241,
243, 276, 300, 328, 383-384,
387,391-392,396,417
AVAC,393-395
cncer, 16,43,45, 153, 159, 169,
171, 181, 190, 222, 227-237,
244-249,296,330,350,393
diagnsticos, 29, 210, 275, 321,
335,351
e informtica, 370-371
errores, 44, 49, 180, 227-240,
250, 266, 270, 273-274, 296,
316,392,409,418
y psiquiatra, 158-159,357
453
mdium, 398,400,404
Meehl, P. E., 249
memoria, 134, 166-167, 203, 206,
312,350,418
y error, 40, 52
mentiras, 142, 167,282
detector de mentiras, 143,271-273
miedo, 73-74, 82, 152, 156, 161,
167,169,272,408
a la muerte, 172,399
Milgram, Stanley, 57, 59-63, 66,
687,253
militares, 30, 65, 67,167,179,193,
309,314,320,406
moda, 78-79, 84, 126, 128, 171,
250,401
modelos, 34, 79
matemticos, 355, 359, 362, 366-
367,370,372,386-387
Montgomery, Bernard Law, 193-
195,418
moralidad, 24, 26, 68, 78, 95,142,151
lgebra moral, 353
motivacin, 23, 78, 130, 147, 150-
151, 167, 173, 181; vase tam-
bin impulsos e instintos
muestras, 221, 278-284
sesgada, 281-282
tamao, 279-280, 282, 415
MYCIN,370-371
negocios, 25, 63, 312, 342, 369-
371, 386; vase tambin hom-
bres de negocios
neurosis, 17,209,357,364,366
Newmarch, Mick, 121-122
Nisbett, Richard, 105, 108, 242,
280,318,339,414
nuclear, armamento y energa, 257,
306,320,325,329-334,387
obediencia, 57 -69; vase tambin
desobediencia
organizaciones, 111-128
 ndice analtico
pnico, 81-82
paranoia, 215, 219
paranonnal, 31, 397 -406
parapsicologa, vase paranonnal
Pauling, Linus, 181
Paulos, John, 238, 282
Pearl Harbor, 97, 177 -180, 191
prdidas, 93, 122-123, 126, 138-
140,191,224,314,349
anlisis coste-beneficio, 388, 390
apuestas, 50, 285-287, 290, 292-
296,
riesgo, evitacin, 289, 291-296
Yteora de la utilidad, 396
periodistas, 28, 152, 213, 403
personalidad, 218, 220-222, 244-
245,257,398,401
pruebas proyectivas, 215-216, 219,
347-348
pie en la puerta, tcnica, 135
pilotos, 64, 321,338-339,356,412
Popper, Karl, 184
precios, 18, 124, 126, 128, 144,
157,287,377-378,394,422
Y conducta irracional, 13 9-141,
295,299-300
prediccin, 282, 296, 311-313,
337-338,341,343-348,350,358-
359,401,404
actuarial, 352, 354-358, 360,
362-367,370-371
intuitiva, 352, 354-357, 362-364,
366,373,379-382
preguntas, 15-16, 19, 22, 31-33,
40,61,68,71,88,98,145,155,
165, 189, 251, 256, 264, 266,
271-277, 290, 298, 313-315,
318, 369, 384, 403-405, 416-
418,420
contexto, 254, 299-300, 346, 414
efectos del modo de emplearlas,
291-294,300-306; vase tam-
bin efecto de ancla
prejuicios, 105, 107-109,225,242
454
premios, 39, 101, 145, 151-155;
vase tambin recompensa
Primera Guerra Mundial, 67, 138
primero, vase efecto de lo primero
prioridades, 22, 165, 175,394
probabilidades, 16, 19, 42-43, 65,
74, 82, 93, 108, 149, 175, 184,
201, 205, 213, 243, 251, 255,
299-302,309-312,315-317,333,
336,338,346,376-379,382-385,
392,394,418,420
a priori, vase tasa de base
anlisis coste-beneficio, 124,387-
391
apuestas, 285-307, 335, 373-375,
386
clculo, 230, 234-236, 240, 266,
276-277, 310, 314, 329, 335,
412,418
certeza,314,335,337,373
coincidencias, 402-403
condicionada, 227 -231
emparejamiento de probabilida-
des, 291
evitacin de riesgos, 289, 291-
296
incapacidad para estimarla, 227-
240, 270-283, 305-306, 324-
325
inversa, 228-230
tasa de base, 270-273, 277, 284,
342
teora de las, 263-284
valor esperado, 285-290, 295,
298,307
Yeleccin, 285-291
y estadstica, 39, 332, 339, 347-
348,380,400,409,412
Yprediccin, 350-372
proyeccin, 258
pruebas, 17, 27, 29-30, 119, 122,
155,171,228,237,240,244,248-
249,254,262,296,298,301,310,
313-314,325,341,344-345,352-
 ndice analtico
355,358-359,363,370,377,384-
385,411,414-416,422
contradictorias, 185, 193, 198,276
de eleccin mltiple, 176,418
distorsionar las, 193-207
en contra, 74, 77,109,177,181-
183, 189-191, 197-201, 203,
318,417-418
errneas, 347-348
malinterpretarlas, 263-284
negativas, 212, 230-235
objetivas, 238, 369
omitir las, 177 -192
positivas, 229-232, 235, 378
proyectivas, 215-216, 219, 347-
348
sesgo de confirmacin, 172-173,
247,413
tests, 215-221, 226, 241, 347
Y creencias, 22, 31, 43, 96, 103,
106,258-259,319, 398, 401,
404,413
psicoanlisis, 208-210, 242, 247-
248, 258; vase tambin Freud
psicologa, 17, 28, 92, 136, 175-
176,247-250,264-266,356-357,
382-383,398,415,417
clnica, 216-217, 248, 314, 345, 391
conductista, 150, 155, 157, 163
investigaciones, 9, 16, 18, 29-30,
34, 36, 52-54, 66, 69-72, 147-
148,173,215-217,220-221,226
social, 29-30, 57, 86, 101
psicosis, 249, 357, 364, 366
psicoterapia, 248, 250
psiquiatra, 146-147, 158-159,215,
221, 226, 265, 345, 356-357,
364,366
qumica, 417
racionalidad, 26, 31, 43, 53,65-66,
70, 80, lOO, 112, 120, 136, 163,
169, 171, 173-176, 186, 206,
455
248,250-251,277, 287, 294-295,
307, 328, 333, 357, 373, 390-
395,404,408,414
decisiones racionales, 19-21,74,
93, 98, 117, 130, 162, 222,
234,237-238,288,337,371,
374, 377-380, 385-387, 391,
409,416,420
definicin y caractersticas, 15-24
deseabilidad de, 27-28, 416-422
educacin para la, 247, 412,
416-418
juicios racionales, 68, 154, 214,
344,391,393
radiologa, 45, 228, 232, 233, 275,
333,383-384
Randi.]., 398, 405
reafirmacin, 132-134
Reagan, Nancy, 406
Reagan, Ronald, 96, 406
recompensas, 16, 37,94,112,142-
143,291,301
uso incorrecto, 145-160, 163-168
redes neurales, 410
regresin a la media, 339-342, 345,
412-415
religin, 27, 103
conversin religiosa, 81, 84-85
representatividad, 264-266, 269,
280-282, 346
riesgos, 16, 32, 42-43, 45, 61, 70,
112, 117, 205-206, 213, 234,
236, 238, 245, 249, 270, 315,
320-329,371,377-378,383,419
anlisis coste-beneficio, 389
apuestas, 300, 306
evitacin de riesgos, 289, 291-
296
inclinacin al riesgo, 93 -94
modificacin del riesgo, 93-96
Yerrores, 330-334
Rorschach, vase test de Rorschach
Ross, Lee, 105-106, 108,242,280,
318,339
 ndice analtico
Russell, Benrand, 413
Ryle, Gilben, 17
satisfaccin, 18, 21, 60, 133, 149-
150, 153, 170-171, 174, 286,
294,336,374,376
Schmitt, Neal, 368
Segunda Guerra Mundial, 63, 66,
82, 104, 109, 177-180, 193-195,
347
sesgo de confirmacin, 172-173,
247,413
sesgo interesado, vase autoestima
sexualidad, 23, 27, 38, 99,136-137,
162, 170,203,259-260,268,359
homosexualidad, 215-221, 241
Sherif, Muzifer, 100, 102-104
sida, 170
Skinner, B. F., 163
Soal, S. G., 404-405
sobrecarga de informacin, 336-
338
sujetos, definicin, 29-30
tabaco, vase fumar
tasa de base, 270-273, 277, 284, 342
telepata, 400, 403-404, 406
test de dibujar a una persona, 219-
220
test de Rorschach, 215-218, 220-
221,226,241,347
Thatcher, Margaret, 96, 246, 303
toma de decisiones, vase decisiones
tradicin, apego a la, 99, 111, 123-
124,181,296,326,413,419
transitividad, desconocimiento, 297 -
298
Transporte de Londres, 115, 118
Tversky, A., 278, 316, 338
ltimo, vase efecto de lo ltimo
uniformes, 99-100,110,133
utilidad, teora, 149,369,373-396,
420
456
utilidad esperada, 375-377, 384,
390
utilidad multiatributos, teora, 378-
382
utilidad marginal, 374
valor, 50, 122, 141, 150, 302, 304,
338,343,371,388-393,396
valor esperado, 285-290, 295, 298,
307
valor predictivo, 342, 347-348,
354-355,359-360,362-363,369-
370,373
y teora de la utilidad, 373-377,
379,381-382,386,388
Vase tambin apuestas y pre-
cios,
valores, 65, 78, 84, 133, 157, 195,
258,267
valoracin, 94, 105, 130-131, 143-
144, 148, 158, 160, 199, 295,
392,410,420
infravaloracin, 143, 173, 257,
306,313, 315-317, 324, 368,
402
sobrevaloracin, 98, 124, 133, 155,
158,161,173,305,329,348
Vase tambin anlisis coste-be-
neficio y clculo de probabili-
dades
Van Gogh, Vincent, 392
Vietnam, guerra, 66-67, 97, 190
violencia, 42-43, 81, 83-84, 102-
103
visin retrospectiva, 308-313
Verdn, batalla (1914), 138
vergenza, 68, 73, 75, 84, 89,
135,408
Wagenaar, Willem, 50, 327-329
Wason, Peter, 185-186
Weight Watchers, 75
Wells, H. G., 412
Which?, 282-284
 Esta obra responde a la pregunta de por qu
.:::
(!:J nos equivocamos tan a menudo al razonar
o
-'
o y resolver problemas. En palabras de Stuart
u
en
Sutherland, con todos mis respetos hacia
a.. Aristteles, cabe afirmar que la conducta
irracional no es la excepcin, sino la norma.
Tomando como base los datos experimentales
aportados por la psicologa, el autor pasa revista
a los motivos por los que jueces, polticos,
ingenieros, psiclogos, mdicos y generales
toman decisiones que con frecuencia producen
desastrosos efectos. Irracionalidad: El enemigo
interior aporta una panormica escptica,
pero esperanzadora, sobre nuestra capacidad
de razonar y actuar en consecuencia. Puede
que no todos nuestros errores se solucionen
mediante los procedimientos que sugiere el autor,
pero s es muy probable que, de haber conocido
antes el contenido de este libro, no se habran
tomado muchas de las decisiones equivocadas
<Lo
que han afectado a nuestras vidas.
a..
>
a..

Alianza editorial El libro de bolsillo