Sunteți pe pagina 1din 3

concept

marketing & vanzari

Oferta de evaluare a performantei echipei de vanzari si distributie, precum si de planificare


strategica vanzari, distributie & organizatie

A. Descrierea procesului si obiective


Proiectul se concretizeaza prin planul de actiuni si modificarea modului de vanzare cu atingerea unor
indicatori de performanta specifici.

Principalele activitati sunt:


1. Diagnoza situatiei actuale si elaborarea unui plan de lucru;
2. Definitivarea planului;
3. Asistenta in implementare.
Durata totala a proiectului 6-8 luni: pana in ..............................

B. In detaliu:
1. Evaluarea situatiei actuale a distributiei + plan de actiuni si pasi urmatori
intelegere context piata - categorie, competitori, sistem actual de distributie
(+oportunitati in sistemul de distributie)
culegerile si analiza datelor existente prin discutii pentru adunare date cu: forta de
vanzari; retaileri/ clienti; specialisti, consumatori
elaborarea recomandarilor pentru directiile de urmat. CPS (critical path schedule
calendarul de lucru)

2. Determinarea obiectivelor si strategiilor de vanzare, incl ajustarea politicii comerciale & (canale
utilizate, proiectarea canalelor de distributie, managementul conflictului dintre canalele de
distributie, politica de preturi pentru canalele de distributie)
Verificare obiective (Vanzari, distributie pe baza unui estimat de vanzari + inalniri forta de vanzari)
Bugetul de vanzari disponibil: ...............................................
Verficare strategii:
- strategia de lucru (sursa de volum),
- strategie si pozitionare pret
- strategie distributie
- strategie si programe de promovare:
- analiza profitabilitate si breakeven (resurse: date financiare)
- selectarea / recomandarea de canale de distributie,
- plan promotii vanzari

3. Identificarea instrumentelor de lucru / rapoarte, masuratori pentru performanta echipei de


vanzari
Pentru ca sa avem un sistem de masurare a performantelor coerent, trebuie identificate si dezvoltate
instrumente de lucru specifice:
Sistemul de masurare a performantei sistemului de vanzare: ce masuram (indicatori de
performanta), cum masuram, cine masoara, sistemul de masurare si evaluare a performantei
fiecarui canal in parte, ce trebuie masurat (indicatori), cum trebuie masurat, de catre cine, cand;
Sistemul de masurare si evaluare a performantei echipei proprii de vanzari: parametri target,
sisteme de masura, cand se masoara, cine masoara, sistem de recompensare;
Sugestii pentru programe de promovare pentru consumator si trade.

4. Modelul de cost pentru activitatea de vanzari (modelul general, de adaptat pentru fiecare filiala si
fiecare distribuitor in parte)
Va trebui sa ajustam si dezvoltam un model de cost, impreuna cu un sistem de determinare a P/L-ului
pentru fiecare afacere in parte, pe baza informatilor initiale.
Determinarea costurilor necesare schimbarilor preconizate in distributie si sustinerii distributiei pe 2008,
ca si sume si procent din vanzarea neta, alocate pe fiecare proiect.

C. Derularea si valoarea proiectului


Activitate (in ordine cronologica, Cost estimativ
Domeniu Document
pe pasi) (euro)
Diagnoza Raport de analiza, propuneri pasi urmatori
Fisa de interviu, test, rezultate interviu,
Analiza distributiei
poze, rezultate analiza
Planificare strategica + OTSM Obiective, Tinte, strategii, actiuni, proiecte
Analiza de vanzari si
10,000
distributie Indicatori de performanta esentiali
Foaie de planificare; Indicatorii de vanzari si
pentru activitatea de vanzari; Key
criteriile de masurare
Performance Indicators
Model de cost pentru distributie &
Modelul de cost in format Excel
bugete necesare
Trade terms, conditii, ajustate pentru
Ajustare politica comerciala
fiecare canal de distributie
Dezvoltarea rutelor, Procedurile zilnice,
Procedura de vizitare, Programul de
Planificare vanzari
inlocuire a masinilor avariate, Planificarea
concediilor
Dezvoltarea unui
Procedura de culegere de informatii, 25,000
sistem de lucru
rapoarte necesare;Procesul de functionare a
Setarea procedurilor necesare
promotiilor; Procedura calificare clienti
noi;Procedura de clasificare a clientilor

Fise de post, indicatori de performanta,


Organizarea organizatiei instrumente de masura, chei de control,
sistem de recompensare
Administrarea tuturor promotiilor, inclusiv
analiza rezultatelor promotiilor; Verificarea
Mentenanta (lunar)
rezultatelor promotiilor; Verificarea KPI
pentru echipa de vanzari si distribuitori.
Finisarea sistemului
Activitati de forecast, vanzari si ajustari 25,000
de lucru
vanzari; Sustinere de prezentari, mitinguri de
Management (lunar) vanzari si lansari de initiative; Administrarea
si executia activitatilor corespunzatoare
departamentului de Trade marketing
Total (prima de succces 16.6%, cuprinsa in
60,000
suma totala - 10,000 Euro)
C. Plata si organizarea proiectului

Plata se va efectua:
10,000 Euro in avans in momentul semnarii contractului;
10,000 Euro la terminarea planului de lucru (estimat, 1 martie);
6 rate, platite lunar, de cate 5,000 Euro, platibile lunar.

Prima de succes, 10,000 Euro, platita la ....................................., daca s-au realizat indicatorii de
performanta agreati in planul de afaceri.

D. Livrator:
Laurentiu Curca Customer service, proiectare, urmarire, garantor calitate
Expertiza relevanta in consultanta de vanzari si dezvoltari de distributie

Cu respect,

Concept Marketing & Vanzari


LAURENTIU CURCA
curca.ld @ conceptmarketing.ro