Cuprins:

Argument........................................................................................................................... 2
Capitolul I .Comunicarea n negociere. Metode de comunicare....................................3
I.4.1. Comunicarea verbal.................................................................................... 7
I.4.2. Parametrii limbajului verbal...........................................................................9
I.4.3. Comunicarea non verbal........................................................................11
I.4.4. Comunicarea scris..................................................................................... 13
Capitolul II. Tehnici ,metode i procedee de negociere................................................15
II.3.1. Principii n negocieri................................................................................... 18
II.3.2. Forme de negociere n cadrul comunicrii..................................................20
II.4.1. Stratagemele negocierii............................................................................. 22
II.4.2. Tactici utilizate n negociere.......................................................................23
Capitolul III. Studiu de caz..............................................................................................24
CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR DIN DIVERSE RI...............................24
III.3.1. RUSIA......................................................................................................... 26
III.4.1. FRANA...................................................................................................... 26
III.4.2. ANGLIA...................................................................................................... 26
III.4.3. GERMANIA................................................................................................. 27
III.4.4. SUEDIA...................................................................................................... 27
III.4.5. ITALIA......................................................................................................... 27
III.4.6. OLANDA, BELGIA, LUXEMBURG..................................................................28
III.7.1. JAPONIA..................................................................................................... 29
III.7.3. INDONEZIA................................................................................................ 30
BIBLIOGRAFIE................................................................................................................. 31

Argument
n societatea modern comunicarea a devenit mai mult un stereotip. Oamenii
poart conversaii cu semenii lor cu rceal i cu indiferen. Comunicarea interuman s-a
transformat ca urmare a progresului tiinific ,care i-a determinat pe oameni s urmreasc
doar scopurile personale. Odat cu apariia limbajului plin de cliee, comunicarea a devenit
mai mult un proces lipsit de afectivitate.
Negocierea reprezint cel mai eficient mod de comunicare, deoarece realizeaz n cel
mai scurt timp efectul dorit. Scopul principal al negocierii este atingerea unui acord ntre
prile care negociaz, un acord care s fie rentabil pentru ambele pri. Majoritatea situaiilor
pe care le ntlnim n via necesit implicarea ntr-un proces de negociere,n care este
neaprat argumentarea propriului punct de vedere i convingerea partenerului de
negociere.Pentru a obine succes n cadrul negocierii este necesar utilizarea de tehnici,
metode i strategii de negociere adecvate. Negocierile pot avea ca obiect un schimb de preri
asupra unor probleme, stabilirea liniei politice comune n viitor, rezolvarea unor probleme
noi, nelitigioase, ncheierea de tratate, crearea unor organe internaionale, reglementarea
diferendelor etc.
Oamenii sunt influenai n general de mediul ambiant n care locuiesc, de aceea n
fiecare regiune a lumii negocierea are anumite cutume i reguli specifice. Pentru a putea
obine succes n orice proces de negociere este indispensabil studierea tipologiilor de
negociatori din toate colurile lumii. n acelai timp, este o metod excelent de a afla
informaii utile cu privire la comportamentul, aciunile cotidiene i principiile partenerilor de
negociere.
Majoritatea tranzaciilor comerciale care se efectueaz zilnic au la baz procese de
negociere. nsi viaa noastr este compus dintr-un ir de negocieri,fie c sunt de factur
religioas, economic sau politic. n lumea afacerilor contemporane, negocierea i
negociatorul dobndesc o importan considerabil. Niciodat n istorie, tranzaciile
comerciale nu au fost mai multe i nu s-au purtat n valori mai mari. Pentru productor,
importator sau distribuitor en-gros, un negociator bun poate face n trei ceasuri tot att ct fac
zece sau o sut de executani, n cteva sptmni sau luni.

Nu exist o reet universal valabil a succesului n negociere. Situaii diferite cer

abordri diferite, succesul depinznd adesea de capacitile negociatorului i nu neaprat de
oferta sau cererea obiectiv, de aceea putem s concluzionm fr a exagera c negocierea
este o art.
 Capitolul I .Comunicarea n negociere. Metode de
comunicare

I.1.Conceptul de comunicare

Comunicarea reprezint un proces de interaciune ntre persoane, grupuri, ca relaie mijlocit

prin cuvnt, imagine, gest, simbol sau semn. Prin intermediul ei, indivizii i mprtesc cunotine,
experiene, interese, atitudini, simminte, opinii, idei.
Privit ca proces, comunicarea const n transmiterea i schimbul de informaii (mesaje) ntre
persoane. Comunicarea, nseamn a spune celor din jur cine eti, ce vrei, pentru ce doreti un anumit
lucru i care sunt mijloacele pe care le vei folosi pentru a-i atinge elurile. In acest sens, a comunica
nseamn i a tcea, a atepta rspunsul, reacia celui cruia ai vrut s-l anuni c exiti i chiar vrei s-i
spui ceva.
Comunicarea, este definit de ctre majoritatea specialitilor ca un proces prin care un emitor
transmite o informaie receptorului prin intermediul unui canal, cu scopul de a produce asupra
receptorului anumite efecte.
ncercnd s confere comunicrii o nuan de rigoare, coala de la Palo Alto, a formulat
principii (axiome) ale comunicrii. Acestea sunt:
- comunicarea este inevitabil sau non-comunicarea este imposibil. Conform
acestui principiu toi oamenii comunic, orice comportament are valoare comunicaional, indiferent
dac exist sau nu indici, semne sau semnale.
- comunicarea se dezvolta pe doua planuri: planul coninutului i planul relaiei.
Primul ofer informaii, iar al doilea ofer informaii despre informaii
- comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat n termeni cauz-efect sau
stimul- rspuns.Aceasta se datoreaz faptului c, omul, comunic n fiecare moment cu ntreg trecutul
su i cu toate experienele acumulate.
- comunicarea se bazeaz att pe informaie n form digital (procesat de sistemul
nervos central), ct i pe informaie analogic(procesat de sistemul neurovegetativ)
- ,,comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri, iar schimburile care au loc ntre
ei pot fi simetrice sau complementare. n schimburile simetrice partenerii comunic de pe poziii de
egalitate, iar n schimburile complementare, adopt comportamente compatibile sau joac roluri
distincte, au putere diferit, statut social sau ierarhic diferit.
- ,,comunicarea implic procese de acomodare i ajustare a comportamentelor. Oamenii
sunt diferii, percep diferit realitatea i au interese obiective diferite.
 I.2.Scopul comunicrii

Ori de cte ori vorbim sau scriem ncercm s convingem, s explicm ,s informm sau s
fim informai, s educm sau s fim educai,s impresionm, s amuzm i s ne amuzm, sau s
ndeplinim orice alt obiectiv. Prin intermediul procesului de comunicare urmrim ntotdeauna patru
scopuri principale:
- s fim auzii (receptai);
- s fim nelei;
- s fim acceptai;
- s provocm o reacie (schimbare de comportament sau de atitudine).

I.3. Elementele comunicrii

n cadrul comunicrii se ntlnesc mai multe elemente :

ELEMENT CARACTERIZARE

EXPEDITORUL Cel care emite mesajul

( SURSA )
MESAJUL Ansamblul semnelor transmise de
emitor
Cuprinde canalele de comunicaie prin care
MEDIA mesajul trece de la surs la receptor
Procesul prin care receptorul nelege, decodific
DECODIFICAREA simbolurile transmise de surs
RECEPTORUL Cel care recepioneaz mesajul
FEED-BACK Parte a rspunsului receptorului care ajunge la
surs
Paraziii nedorii care pot s apar n procesul de
PERTURBAIA comunicare
Un set de reacii ale receptorului dup
RSPUNSUL decodificarea mesajului receptat
 I.4. Cile de realizare a comunicrii

I.4.1. Comunicarea verbal

Comunicarea verbal trebuie tratat ca o parte integrant a responsabilitii fiecarei persoane fat
de cei din jur, ea fiind folosit n viaa de zi cu zi dar i n relaiile interumane din cadrul unei organizatii.
Un surs nu cost nimic dar oamenii care zmbesc de la prima ntlnire i se poart prietenos fac
ca discuia s se desfoare de la sine. Reeta unei cumunicri eficinte poate fi un zmbet, un ton
prietenesc, o ascultare atent, o privire direct n ochii interlocutorului. De obicei ns, oamenii cnd vin
n contact cu alii iau o figur serioas, oficial, care provoac o impresie rece. Sunt rezervai n discuie
i de aceea este i foarte greu s comunici cu ei.
n cadrul comunicrii intervine ntotdeauna dialogul, care este o discuie planificat i controlat
ntre dou sau mai multe persoane, avnd un anumit scop, concretizat n transmiterea unor informaii,
rezolvarea unor probleme, obinerea de noi informaii.
O comunicare eficient se bazeaz pe orientarea pozitiv a comunicrii, pe fapte plcute,
stimulative, pe schimbul de mesaje, punerea de ntrebri, implementarea unui climat de siguran i
securizare care s nlture senzaia c eti abuzat, folosit sau forat s faci sau s spui un anumit lucru, pe
concordana comunicrii verbale cu cea bazat pe mimic i gesturi, pe evitarea ambiguitilor,
subnelegerilor, incertitudinilor, pe evitarea suprapunerilor de mesaje prin intervenia peste cuvntul
celuilalt, pe constituirea de mesaje clare, concise, exprimate cu cuvinte i expresii uzuale.
Comunicarea verbala se poate realiza sub mai multe forme:
1. Alocuiunea: scurt cuvntare ocazional, cu o ncrctur afectiv mare, avnd o
structur simpl, structurat pe importana evenimentului, primele impresii, trezirea unor sentimente,
urri, felicitri.
2. Toastul: scurt discurs inut cu un anumit prilej, cuvntare foarte succint , ocazional,
susinut n form spontan i cu ncrcare afectiv foarte mare, de obicei sub forma unei urri fcute la
o mas n cinstea unei persoane sau eveniment, nsoit de ridicarea simbolic a paharului.
3. Conferina: expunere fcut n public asupra unei teme din domeniul tiinei, artei,
politicii, educaiei, cu intenia de a informa, instrui, omagia. Uneori se suprapune termenul de conferin
peste termenul de reuniune, consftuire, convorbire a reprezentanilor unor state, ai unor organizaii
politice, sociale, administrative, tiinifice, cu scopul de a dezbate i de a hotr asupra unor probleme
curente i de perspectiv ale activitii lor. Ea poate fi asimilat i unui for superior al unei organizaii,
chiar politice, care se ntrunete pentru a dezbate probleme ale activitii pe care o desfoar sau pentru
a alege organele de conducere. Pentru transparena procesului de comunicare, o importan deosebit
este conferit conferinei de pres, care este o ntlnire n cadrul creia o personalitate a vieii politice,
sociale, culturale, tiinifice, face o expunere sau declaraii i rspunde la ntrebrile reprezentanilor
presei.
4. Dezbaterea: este o analiz amnunit bazat pe discutarea, deliberarea, uneori n
contradictoriu, a unor problematici de ordin general, n scopul gsirii unor ci de rezolvare a acesteia.
5. Disertaia: este n fond o expunere n care se trateaz o problem n mod tiinific i
amnunit, mbrcnd, de regul, forma unei lucrri scrise, susinute n mod public de autor, pentru
dobndirea unui grad sau titlu tiinific.
6. Discursul: susine o tem sau o idee i presupune o abordare multidisciplinar, avnd o
structur complex, axat pe introducere, cuprinsul care trateaz tema, incheiere sau concluzii. Este o
expunere fcut n faa unei adunri, o cuvntare bazat pe tratarea n scris a unui subiect pe o tem dat.
n ultimii ani se dezvolt foarte mult aceste tehnici de comunicare prin intermediul telefonului,
care a devenit un instrument de lucru util i eficient, care permite transmiterea mesajelor la distan, ntr-
un timp foarte scurt. Telefonul este un mijloc de comunicare folosit foarte frecvent, de foarte muli
oameni, bazat pe o serie de etape, care se deruleaz dup logica unei convorbiri directe:
pregtirea mesajului: detaarea de la problemele care ne preocupau pan n acel moment
i definirea subiectului convorbirii, a obiectivului conversaiei, n care se includ, de regul, numai 2-3
idei principale;
pregtirea pentru apelul telefonic propriu-zis: tonul i atitudinea pe care le vom adopta,
poziia din timpul convorbirii, care trebuie s fie una comod, ct mai relaxat. Vom vorbi mai rar dect
n mod obinuit, dar nu trebuie s vorbim tare, ci direct n telefon;
prezentarea corect a mesajului: trebuie s evitm cuvintele i formulrile negative i s
prezentm clar i la obiect mesajul;
ascultarea interlocutorului: se ascult cu mare atenie ceea ce spune interlocutorul iar
dac acesta se oprete un timp, nu trebuie ntrerupt, se va lsa timp de gndire;
concluzia convorbirii: la sfritul convorbirii se reformuleaz concluzia la care s-a ajuns.
Convorbirea trebuie ncheiat ntotdeauna ntr-un climat amical, indiferent de rezultatul ei.
Teleconferina a devenit i ea o metod modern i foarte uzual pentru coordonarea activitilor
curente, fiind un mod transparent de comunicare, care se bazeaz foarte mult i pe reaciile n faa
camerei de luat vederi. Posibilitatea de a interveni n timp util n discuie i de a-i urmri pe partenerii de
dialog constituie avantajul major al acestei metode.
Nu exist un stil de comunicare valabil pentru toi managerii sau pentru toate situaiile, dar o
comunicare real a managerului are in vedere: timp pentru dialog, un climat de comunicare adecvat,
obiectivitate, evitarea contrazicerilor directe care pot determina cearta, rspunsuri clare i la obiect pentru
a evita nenelegerile, informarea angajailor cu privire la schimbrile care se fac, innd cont pe ct
posibil i de prerile acestora, evitarea monopolizrii discuilor, o ascultare activ din partea managerului,
disponibilitetea de a lua in considerare punctele de vedere ale interlocutorului i de a le accepta dac sunt
bune, crearea unor ocazii de feedback, cernd interlocutorului s explice i s argumenteze opiniile sale,
transparena n comunicare, folosirea unor informaii corecte i circulaia rapid a informaiilor n sens
ascendent i descendent, evitarea strilor tensionate.
 Comunicarea profesional nu se bazeaz pe zvonuri ci pe mesaje concrete, clare i la obiect. Din
pcate ns zvonurile exist n orice mediu, cel de afaceri nefcnd excepie. Sunt comunicri neoficiale
care se transmit de la o persoan la alta iar multe dintre aceste zvonuri au efecte negative i genereaz
sentimente de nesiguran i ostilitate. Managerul eficient, chiar dac nu poate elimina apariia zvonurilor
poate controla apariia i expansiunea lor, prin transparena informaiilor.
Comunicarea este esenial n stabilirea unor relaii corespunztoare ntre manager i angajat iar
comunicarea managerial verbal este cel mai important mod de a motiva i dezvolta angajaii.
Un manager competent i corect tie s comunice cu fiecare angajat individual, tie si in
promisiunile fcute , inducnd n cadrul organizaiei un climat deschis, flexibil, dinamic, bazat pe o
conducere participativ, pe o coordonare multilateral i pe creearea unui climat de cultur
organizaional.

I.4.2. Parametrii limbajului verbal

Cuvintele nu sunt singurul mijloc prin care comunicm. Deseori este important nu numai ceea
ce spunem, ci i cum spunem. Un sunet poate avea semnificaii diferite n funcie de felul n care este
pronunat. Aspectele vorbirii, cum ar fi tonul, nlimea, sunetul, ritmul, accentul, sunt semne nonverbale
care transmit mesaje, n completarea cuvintelor spuse.
Calitile vocii (ritm, rezonan, vitez de vorbire), caracteristicile vocale (rs, plns, optit,
oftat), stimulii vocali (intensitate, nlime), se constituie n parametrii ai limbajului verbal.
Mimica, cu miile de expresii diferite ale feei, este o surs de informaii valoroase, creia i se
acord crezare, cu att mai mult cu ct este greu controlabil (ncruntare, mbujorare, mirare, surpriz).
Mimica poate deconspira, stimula sau masca emoii, sentimente i atitudini. Ea regleaz comunicarea, n
fraciuni de secund. Semnalele mimicii sunt cu adevrat importante i sar n ochi atunci cnd vin n
contradicie cu ceea ce spun cuvintele rostite de o persoan. Atta timp ct mimica se suprapune
expresiei verbale, ea poate trece neobservat
Contactul privirii este cea mai direct i puternic form de comunicare, deoarece semnaleaz
deschidere i dorin de comunicare. Este un mijloc de a ncuraja interlocutorul s ia cuvntul sau s
continue s vorbeasc.
De asemenea, avem mai mult ncredere ntr-o persoan care ne privete direct n ochi dect
ntr-una care evit privirea. Contactul privirii i piede desigur valoarea dac devine insistent, prnd c
ne holbm la cellalt, i, de asemenea, exist diferenieri culturale n ceea ce privete utilizarea activ a
acestuia ca instrument de comunicare.
Tonul vocii este extrem de important att ca tehnic, ct i ca instrument de convingere a
partenerului de negociere sau de orice alt gen de relaie. Cnd spunem caliti vocale nu ne gndim
neaprat la performanele oratorice, ci doar la nsuirile personale i la factorii de natur fiziologic
implicai n mecanismele vorbirii, elemente care influeneaz volumul i modulaia vocii.
Dac se dorete cu adevrat i se exerseaz suficient, se pot mbuntii calitile oratorice,
controlnd vocea, mrind sau micornd volumul, adaptnd mereu intonaia, folosind pauzele, accentele,
blbele, oftaturile, interjeciile.
 Volumul vocii ne ajut s dominm sau s fim dominai. Volumul vocii depinde de volumul
plmnilor i de capacitatea toracic, de calitatea corzilor vocale, de respiraie, de poziia corpului i de
multe alte elemente, ce pot fi antrenate prin exerciiu.
El este mai uor de antrenat i controlat dect tonul. Ritmul i fora respiraiei sunt eseniale
pentru intensitatea sonor a vocii. Corecia volumului vocii trebuie s in seama de mrimea ncperii,
de mrimea grupului i de zgomotul de fond.
Vorbirea este una dintre cele mai complexe activiti umane; atunci cnd vorbim, sunt pui n
micare peste 100 de muchi, sub coordonarea centrilor specializai din creier, localizai n emisfera
cerebral stng, n lobul frontal.
Claritatea, dicia, privete abilitatea i arta de a vorbi rspicat, de a pronuna cuvintele corect i
clar. Ea se poate educa prin exerciiu. Dicia depinde de articularea corect i complet a consoanelor i
de enunarea clar a vocalelor. Uneori, vorbirea neclar, mormit, poate fi o strategie a vorbitorului, nu
neaprat contient.
Cineva care vorbete ntotdeauna neclar, nu poate fi bnuit de aa ceva, dar un vorbitor care este
neclar doar n anumite zone ale discursului arat c nu este sigur pe ceea ce spune, pentru c nu-i place
sau pentru c dorete s ascund ceva. Partea mai puin inteligibil din discurs are o semnificaie n plus
fa de celelalte pri ale discursului. n general, cu ct cineva stpnete mai bine subiectul despre care
vorbete i nu are nimic de ascuns, cu att va avea o pronunie mai clar.
Accentul n vorbire privete maniera de a pronuna mai apsat, mai intens sau pe un ton mai
nalt o silab dintr-un cuvnt sau un cuvnt ntr-un grup sintetic. El poate schimba nelesul cuvintelor.
Rostirea mai apsat a unor silabe, cuvinte sau propoziii induce mesaje colaterale mesajului transmis
prin cuvinte.
Pauzele: separarea cuvintelor n grupuri i cascade de silabe, cuvinte sau fraze, transmite unele
indicii asupra strilor afective, atitudinilor i inteniilor vorbitorului.
Chiar dac o pauz nu nseamn nimic sub aspectul coninutului verbal, ea poart informaii.
Pauzele i tcerile merit interpretate:
o prim categorie de pauze n vorbire le cuprinde pe cele n care vorbitorul reflecteaz,
poart un dialog interior i este distras, czut pe gnduri.
a doua categorie privete pauzele retorice, folosite de vorbitor din raiuni tactice, pentru a
sublima cuvintele care urmeaz.
a treia categorie de pauze se refer la pauzele fcute pentru a da interlocutorului
posibilitatea s se exprime. Adesea, n astfel de pauze, se degust efectul cuvintelor deja rostite, eventual
se las loc unor aplauze.
exist i pauze datorate stnjenelii, pauze n care se sper ca interlocutorul s ia cuvntul.
Rsul este o manifestare sonor specific uman. El elibereaz tensiunile din organism constituind un
puternic factor antidepresiv. Cauzele rsului sunt ns diverse: n mod normal, se rde de bucurie, de
ceva amuzant, vesel, de o glum bun, dar exist i un rs dispreuitor, un altul rutcios, un altul
batjocoritor.
Exist i un rs fals, artificial, o imitaie a rsului sntos, sincer. Nu se poate nchipui un bun
negociator, stpn pe puterea de a influena oamenii, fr a fi stpn pe puterea cuvintelor. Totui, lipsit
de vocea i trupul care o susin, puterea cuvntului se destram. Foarte important este zmbetul, ca
 instrument de comunicare, deoarece contribuie substanial la formarea climatului de ncredere i
deschidere ntre interlocutori.
Tusea i dresul vocii: atunci cnd au o cauz bine determinat, tusea seac i dresul insistent al
vocii pot fi semne c persoana care le produce este chinuit de o iritaie de natur psihic, adic este
apsat de o grij, de un disconfort de care ncearc s scape.
Dac aceste manifestri nu sunt corijate la timp, ele se cronicizeaz i pot avea urmri mai
grave.

I.4.3. Comunicarea non verbal

Felul n care sunt interpretate limbajele nonverbale difer de la un individ la altul, de la un grup
de munc la altul, de la o cultur organizaional la alta. Oamenii folosesc nu numai cuvinte pentru a
comunica. Ei pot comunica i nonverbal, cu ajutorul gesturilor, expresiei feei, modului cum se mbrac
sau cum i aranjeaz biroul.
Comunicarea nonverbal poate srijini, contrazice sau substitui comunicarea verbal, avnd i un
rol regulator, de control al acesteia. Elementele care o caracterizeaz cel mai adesea sunt surprinse n
tabelul de mai jos:
Elementele comunicrii non - verbale
Element Aspecte caracteristice
e

1. Limbajul corpului Poziia trupului, expresia feei, gesturi

Modul n care utilizm spaiul personal, social, intim, public,
2. Limbajul spaiului de munc, etc.
A veni la timp sau a ntrzia la o ntlnire, a alege sau nu s ii
3. Limbajul timpului petreci timpul cu cineva
Putem comunica prin vestimentaie, igien personal,
4. Prezena personal accesorii vestimentare
Ct de discret poi fi, acceptare tacit, aprobare, dezaprobare,
5. Limbajul tcerii pstrarea unui secret, admiraie, etc.
Lucrurile personale, coleciile, obiectele de uz curent (casa,
6. Limbajul maina, biblioteca)
lucrurilor
Se tie c de obicei culorile calde stimuleaz comunicarea iar
7. Limbajul culorilor cele reci o inhib

Toate aceste elemente au o anumit importan att n crearea cadrului de comunicare ct i n

transmiterea propriu-zis a mesajului:
1. LIMBAJUL TRUPULUI : Corpul uman poate vorbi i uneori poate spune mai mult dect
limbajul vorbit. Unele gesturi sunt nnscute, altele se nva. Gesturile omului au o semnificaie i ele
pot fi interpretate.
 Dac la negocierea unei afaceri potenialul partener se las pe spate n fotoliu, cu picioarele i
minile ncruciate sau ncepe s rsfoiasc documente n timp ce partenerul su vorbete nseamn c
nu este dispus s ncheie afacerea. Desfacerea hainei, ca i nclinarea capului, sunt considerate
manifestri spre deschidere, spre o atitudine pozitiv.
Exist anumite aspecte ale gesturilor care pot fi utilizate eficient n comunicare, de fiecare dintre
noi:
cnd dai mna cu cineva, trebuie s o faci cu fermitate;
cand vorbeti cu cineva trebuie s-l asculi cu atenie i s nu dai semne de pictiseal;
cnd vrei s-i impui opiniile trebuie s stai in picioare, ct mai drept;
cnd vorbeti trebuie s-i reii neastmprul minilor i al degetelor.
2. LIMBAJUL SPAIULUI : Studiul modului n care oamenii folosesc spaiul din jur,
aranjeaz spaiul din ncperi, stabilesc distana dintre ei, are la baz principiul proximitii, care
acioneaz spontan, elementele apropiate fiind percepute ca formnd o unitate, un grup compact de
influien.
De regul, nti percepem prim-planul, apoi planul secund i, n cele din urm, fundalul. Prim-
planul focalizeaz atenia n timp ce planul ndeprtat, fundalul, are parte de o percepie periferic i
superficial. Figurile mai mari le domin pe cele mai mici iar cele mai nalte confer i un plus de
importan; alinierea pe orizontal acord anse aproape egale, cu o uoar dominan spre stnga.
Rezultatul proceselor de percepie a spaiilor este reprezentarea mental, construirea unor
imagini i memorarea lor. Poziia relativ poate fi vizualizat sub forma unei hri perceptuale a
consumatorului colectiv, care cartografiaz i poziioneaz, unele fa de altele, imaginile particulare.
n funcie de spaiul personal stabilit de un manager, de distana pe care o alege fa de
interlocutor, de locul ales pentru birou, putem afla anumite lucruri despre personalitatea sa, despre stilul
de conducere practicat. Practica arat c fiecare om percepe spaiul n mod diferit i c exist diferene
culturale, de grup i individuale privind folosirea spaiului.
3. LIMBAJUL TIMPULUI : Dintre toate resursele pe care le au managerii la dispoziie
pentru a-i desfura n condiii bune activitatea, una singur este distribuit n mod egal: timpul. Acesta,
ca resurs, prezint urmtoarele particulariti: nu poate fi nmagazinat sau stocat, orice am face timpul
se consum n acelasi ritm, timpul neutilizat sau utilizat iraional este irecuperabil.
Folosirea eficient a timpului de lucru presupune prezena unor trsturi ca: memorie,
flexibilitate, spirit de observaie, capacitate de a stabili prioriti, priceperea de a contacta, ntreine i
cultiva relaii amiabile, capacitate de efort. n funcie de modul n care fiecare i gestioneaz timpul su,
putem afirma c folosete aceast resurs pentru a comunica.
4. PREZENA PERSONAL: Imbrcmintea, accesoriile, trebuie s fie adecvate muncii
pe care o efectum. Este indicat s purtm haine de calitate, ntr-un stil care nu se va demoda uor i
cteva accesorii elegante. Putem schimba frecvent cravata, cmaa, earfa, bluza etc. Totul trebuie s fie
ngrijit, curat i clcat. Exist numeroase preri privind felul n care trebuie s se mbrace angajatul,
managerul, omul de afaceri. Totul depinde pn la urm de gusturi dar chiar i n cazul n care deinem
funcii de conducere, n situaii neoficiale, putem adopta o inut mai lejer, care s ne fac s ne simim
n largul nostru i s ne manifestm mai puin influienai de formaliti.
 Oamenii dau atenie i nfirii celuilalt: nlimea, forma prului, dac poart musta etc. De
asemenea, mbrcmintea ne atrage atenia i ne transmite anumite mesaje: de pild, o bijuterie
valoroas sau un ceas scump ne pot spune ceva despre gusturile persoanei din faa noastr, dar i despre
statutul social pe care vrea s-l fac cunoscut.
5. LIMBAJUL TCERII : Tcerea e de aur e un vechi proverb, care spune multe
despre nelepciunea celui care tie s tac. Apelm la tcere, ca mijloc de comunicare nonverbal, ca s
dezaprobm anumite opinii, atunci cnd nu vrem s discutm n contradictoriu, cnd considerm c
exist anumite fapte, situaii, asupra crora este mai bine s cad tcerea, dac dorim s nu divulgm un
secret de serviciu, o tain, dac dorim s nu facem ru cuiva, dac apreciem c timpul poate rezolva o
situaie delicat sau chiar dac tim c vorbind ne putem face dumani. A ti s taci este o calitate a
omului, preuit din cele mai vechi timpuri. Chiar i prin tcere oamenii comunic ceva: aprobare,
dezaprobare, discreie, raiune, pstrarea unei taine, admiraie.
6. LIMBAJUL LUCRURILOR: lucrurile preferate pot spune multe despre noi, despre
ceea ce ne place, ce apreciem, ce preferm. Pasiunile noastre prind via prin obiectele, nu neaprat de
natur material, asupra crora ne revrsm sentimentele, pasiunile, refulrile, complexele, mplinirile
sau dezamgirile. Lucrurile de care ne place s ne nconjurm spun multe despre noi, dincolo de ce ar
putea s cread un partener de afaceri n faa cruia ne prezentm innd cont de convenienele uzuale. O
vaz cu flori, o carte, un suport de birou, un stilou pot s-i arate interlocutorului atent, la prima vedere,
care ne sunt gusturile i preferinele.
7. LIMBAJUL CULORILOR: Semnificaia culorilor poate fi diferit de la o cultur la
alta, simbolurile lor variind n funcie de cultur i civilizaie: culorile calde (rou, portocaliu, galben)
favorizeaz comunicarea iar cele reci (gri, verde, albastru) o inhib. Comunicarea se desfoar greoi i
n cazul monotoniei sau varietii excesive de culori.

I.4.4. Comunicarea scris

Comunicarea scris reprezint i ea o componenent a comunicrii umane, bazat pe

transmiterea n form scris a mesajelor, care au anumite restricii de utilizare, sunt concepute explicit,
implic un control mult mai exigent privind informaiile, faptele i argumentele folosite, putnd fi
exprimat sub diferite forme sau fonduri ale textului, care s-i asigure acestuia lizibilitatea.
Documentele oficiale, care sunt suporturi materiale ale comunicrii scrise, sunt dintre cele mai
diverse:
Procesul verbal este un nscris cu caracter oficial n care se nregistreaz un fapt sau
discuii i hotrri ale unei adunri constitutive, este un document n care se
inregistreaz sau se consemneaz o anumit constatare.
Scrisoarea de afaceri este unul din cele mai eficiente moduri de transmitere a
informaiei, care trebuie ntocmit cu mult grij, respectndu-se anumite reguli de
redactare, ngrijit i estetic, folosindu-se un limbaj simplu, fr exagerri, un stil
 energic pentru a sugera siguran i ncredere, evitarea amnuntelor neimportante, a
unor critici nefondate i a promisiunilor ce nu pot fi respectate.
Darea de seam este documentul care cuprinde prezentarea i analiza activitii unei
organizaii, ntr-o anumit etap sau justificarea unei gestiuni. Se prezint lunar,
trimestrial, semestrial sau anual de ctre conducere n faa salariailor sau a acionarilor.
Materialul prezentat este critic, evideniind dificultile, cauzele lor i propunnd soluii
de remediere.
Raportul cuprinde o relatare a unei activitati (pesonale sau de grup). Se face din oficiu
sau la cererea unui organ ierarhic. Se bazeaz pe cercetri amnunite, schimburi de
experien, documentri. Este un document care consemneaz anumite lucruri,
asemndu-se cu procesul verbal de constatare. Se deosebete de acesta prin faptul c
nregistreaz o propunere sau aciune ntreprins la un moment dat, care urmeaz a fi
completat ulterior.
Referatul este documentul scris n care sunt prezentate aspecte concrete, date i
aprecieri n legatur cu o anumit problem, precum i propuneri de modificare a
situaiei existente. Structura sa este compus din prezentarea succint a problemei
abordate, concluzii i propuneri, semnatur.
Memoriul este o prezentare amanunit i documentat a unei probleme, a unei situaii.
Structura unui memoriu cuprinde formula de adresare, numele, prenumele, funcia i
adresa celui care l-a ntocmit, prezentarea i analiza problemei, soluiile preconizate,
semntura, funcia adresantului i organizaia.
Managerul realizeaz comunicarea scris i prin ntocmirea i transmiterea unor documente
manageriale specifice, cum ar fi misiunea, obiectivele, strategiile organizaiei, regulamentul de
organizare i funcionare, regulamentul de ordine interioar, analize i descrieri de posturi, fia postului,
tabloul de bord, planul managerial, etc. Grafica managerial urmarete ordonarea i prezentarea unui
ansamblu de date referitoare la o anumit problem ntr-o manier sintetic, uor de perceput. Nu
ntotdeauna este indicat s apelm la comunicarea grafic dar utilizarea ei mbuntete comunicarea i
trezete interesul i atenia receptorului. Imaginile folosite trebuie s fie relevante, clare i n
concordan cu coninutul mesajului. Ele solicit spiritul de observare i informare fcnd apel la
capacitatea de gndire concret i abstract. Grafica folosit trebuie s cuprind toate datele necesare
unei informri corecte indicate prin simboluri, legende, cuvinte, cifre i s fie expresiv i estetic. Este
recomandabil s se apeleze la comunicarea vizual pe nelesul auditoriului, nsoind-o cu un comentariu
adecvat.

Capitolul II. Tehnici ,metode i procedee de negociere

 II.1. Elementele procesului de negociere

Negocierea este un proces interacional care implic dou sau mai multe entiti sociale
(persoane, grupuri, instituii, organizaii, comuniti) , cu interese neomogene ca intensitate i orientare,
n schimburi reciproce de informaii, schimburi reglementate de reguli implicite i/sau explicite, avnd
menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, n general, la
adoptarea unei soluii reciproc acceptabile pentru o problem care le afecteaz interesele. 1
Negociem zilnic i peste tot, n diferite posturi sau poziii; de aceea este destul de dificil de a scrie
despre negocieri i de a defini termenul. Negocierea este o comunicare n ambele sensuri, care duce la o
nelegere atunci cnd cele dou pri au interese comune sau opuse. Negocierea este o cale
fundamental prin care obinem ceea ce dorim de la alii . 2
Relaiile dintre negociere i satisfacerea nevoilor mbrac forma unor tranzacii care, de regul,
trebuie s fie reciproc avantajoase.
Negocierea este un proces n care dou sau mai multe pri schimb bunuri sau servicii i
ncearc s fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele. Negocierea este, probabil, cea mai
folosit strategie de rezolvare a conflictului intergrupuri.
n esen, negocierea este o form de compromis. Negocierile efective depind de modul n care
are loc comunicarea ntre negociatori.
Negocierea reprezint procesul de ncheiere a unor convenii, contracte sau acorduri ntre o
unitate i un grup sau grupuri de angajai, cu privire la ansamblul condiiilor de munc i salarizare, sau
la o serie de garanii sociale . Negocierea colectiv este considerat drept un instrument de protecie a
salariailor, oferind cadrul juridic adecvat pentru a exercita asupra patronatului o influen n
recunoaterea drepturilor de personal.
nainte de a ncepe negocierea propriu-zis, o etap foarte important o reprezint pregtirea
negocierii, utilizndu-se cele trei prghii de baz care stau la ndemna negociatorului competent:
1. Informaia; indiferent de natura ei (nevoile, interesele, dorinele i constrngerile adversarului,
date biografice despre el i familie, competena profesional, performane n munc, etc) este o resurs
important n negociere, mai ales atunci cnd nivelul de ncredere reciproc este redus.
Aciunea de strngere a informaiilor trebuie nceput cu mult timp nainte de negocierea
propriu-zis. Informaia poate fi strns de la oricine l cunoate pe adversar sau a lucrat sau negociat cu
el.

1
Zamfir, C.,Vlsceanu,L., Dicionar de sociologie, Ed. Babel, Bucureti,1993, pag.67
2
Fisher,R.,Ury,W.,Patton, B., Succesul n negocieri, Ed.Dacia, Cluj-Napoca, 1995, pag.68

O bun surs de informaii sunt concurenii lui. Se pot obine, de asemenea, informaii chiar de la
adversar pe parcursul negocierii, dac se adopt un stil de comunicare ce nu genereaz starea defensiv i
nu trezete nici o banuial. Indicii n legtur cu ce se ntmpl de partea adversarului, pe parcursul
discuiilor, se pot obine dac se acord atenie mesajelor nonverbale.
Informaia are un rol important n negociere i prin felul n care este dozat atunci cnd este
transmis sau prin repetarea ei ntr-un anumit scop. De exemplu, o idee care apare pentru prima dat n
discuie ar putea s ocheze i s genereze rezisten, dar repetnd-o, o dat instalat obinuina, va
genera o rezisten tot mai slab, puterea de convingere crescnd. Ideile noi, schimbarea n general, se
accept mult mai uor dac sunt introduse n pai mici, consecutivi.
2. Timpul: Factorul de limitare a timpului poate fi folosit pentru a exercita presiune asupra
adversarului. Se vorbete chiar despre o putere a timpului n procesul negocierii : cel care este
constrns s se grbeasc trebuie s accepte o ofert mai proast.
Adesea este folosit apropierea de ora mesei, a unei edine, a unui eveniment important, a orei
de plecare a avionului, tocmai pentru a fora acceptarea unei soluii.
n negociere, toate aciunile importante, concesiile, compromisurile intervin n apropierea
termenului limit, cnd nivelul de stres al celui care are termenul limit cel mai acut crete.
Trebuie inut seama de faptul c i adversarul ar putea avea un termen limit, de aceea este mai
bine s-l considerm flexibil, chiar negociabil. nainte de a respecta un anumit termen, trebuie evaluate
avantajele i dezavantajele respectrii lui.
Rbdarea este o calitate de baz n negociere. Este important, de asemenea, s se cunoasc
momentul potrivit pentru a face oferta sau contraoferta . Exist unele situaii care favorizeaz
acest moment.
3. Puterea: H. Cohen definete puterea n contextul negocierii drept abilitatea de a induce
ndeplinirea unor lucruri, de a exercita control asupra oamenilor, evenimentelor, situaiilor, propriei
persoane . Puterea nu e un scop n sine, ci trebuie s fie o for neutr, care s mping lucrurile n
direcia dorit.
Exist mai multe surse de putere la care se poate apela n cadrul negocierii :
Puterea competiiei - ori de cte ori evideniem existena unei competiii n
legtur cu ceva ce posedm sau depinde de noi, valoarea acestui ceva crete n faa
adversarului;
Puterea perseverenei - este puterea pe care o are cel care insist, este tenace i
consecvent;
Puterea abilitii de a convinge - este puterea pe care o avem dac suntem
corect nelei, dovezile si argumentaia sunt foarte bune, ideea transmis satisface
nevoile i dorinele interlocutorului;
Puterea atitudinii - ine de puterea pe care o avem dac abordm negocierea ca
pe un simplu joc, nu ca pe un eveniment de care depinde viata noastr.

II.2. Fazele negocierii

Abordarea negocierii pornete de la interpretarea acesteia fie ca un proces cu caracter conflictual,

fie ca un proces cu caracter cooperant. Aceast prezentare tranant nu corespunde ntrutotul realitii,
dei nu sunt excluse negocierile care s corespund acestor situaii limit. Totui marea majoritate a
negocierilor sunt mixte, caracterizate printr-un dozaj al elementelor conflictuale i cooperante .
Remarcile exprimate de Lax si Sebenius relev faptul c procesul de negociere include att
cooperare ct i conflict, astfel c cele dou elemente sunt n acelai timp prezente i separabile. O
comunicare eficient are calitatea de a atenua erorile regretabile de percepere ale unui partener vis-a-vis
de cellalt.
Procesul de negociere se manifest sub forma unei succesiuni de etape, nu neaprat linear, n
care se manifest cu pregnan rolul negociatorului n cadrul limitelor impuse de elementele cooperante
sau conflictuale.
Orientarea dat de negociatori procesului poate fi:
1. predominant cooperant/ integrativ: Negocierea predominat integrativ este orientat
ctre respectarea aspiraiilor negociatorului - partener , n aa fel nct partea advers s considere
rezultatul ca satisfactor. Ea tinde s menin, s consolideze i s intensifice calitatea relaiilor ntre
parteneri, fiind orientat mai mult spre solidaritatea reciproc, dect spre antagonisme. Motivaia
adoptrii unei asemenea atitudini este determinat de dorina/ nevoia de a crea i dezvolta un climat de
ncredere, reciprocitate i credibilitate, de a diminua riscurile printr-o mai mare stabilitate acordat
soluiei negociate.
2. predominant conflictual/ distributiv: La polul opus, negocierea predominant
distributiv tinde s-i separe pe protagoniti n funcie de autoritatea de care dispun, fcndu-i s se
comporte de pe poziii de ctigtor , evitnd poziia de perdant. Ea se manifest ca o nfruntare n care
se caut s se ctige totul prin supunerea complet a celuilalt, impunnduse o soluie ce apare mai mult
ca un dictat.
Asemenea negocieri se deruleaz n cazul unei opoziii de interese clare, cnd compromisul este
dificil de realizat sau chiar imposibil i cnd una din pri este nevoit s cedeze n numele realismului.
Toate negocierile, oricare ar fi subiectul, istoria, cultura sau contextul, pot fi analizate prin prisma fazelor
negocierii:
I. PREGTIREA Ce vrem noi?
Trebuie s hotrm ce vrem i s ne facem o ordine de prioriti (o evaluare) a dorinelor noastre;
II. DEZBATEREA Ce vor ei?
Le spunem ce vrem, dar nu i termenii n care dorim s obinem ceea ce vrem;
Trebuie s punem ntrebri deschise, clare i s le ascultm rspunsurile;
S fim ateni la semnalele care ar putea indica dorina lor de a merge mai departe;
III. PROPUNEREA Ce am putea negocia?
Folosim formula dacatunci (dac ei ndeplinesc unele din condiiile noastre,
atunci i noi am putea s ndeplinim unele din condiiile lor);
Rmnem tcui i asteptm un rspuns;
Nu ntrerupem n timp ce se fac propuneri;
IV. NEGOCIEREA Cu ce am putea face schimb?
Facem schimb de propuneri pentru a fi de acord cu soluii specifice;
Folosim ntodeauna condiionalul dacatunci;
Reinem foarte bine tot ceea ce a fost convenit;
Puncte cheie care trebuie ntotdeauna inute minte n negociere:
Toate negocierile au o structur comun;
Negociatorii se gsesc ntotdeauna ntr-una din cele patru faze, comune tuturor
negocierilor;
Identificarea fazei n care ne aflm ne ajut s avansm n negociere.
 II.3. Principii i forme de negociere

II.3.1. Principii n negocieri

Dac n procesul de negociere se utilizeaz un comportament rezonabil, atunci nici un
negociator nu este obligat s continue negocierea cu persoane nerezonabile.
Partenerul se va ridica i va pleca, i numai dac se dorete n mod serios ncheierea unui acord
se poate ntoarce mai tarziu iar daca nu este aa, atunci acesta nu are nimic de pierdut.
n cele ce urmeaz vor fi dezvoltate unele principii necesare a fi cunoscute pentru realizarea
unor contra-atacuri:
a) PRINCIPIUL FLEXIBILITII - acest principiu este fundamental deoarece nu exist
negocieri care s se repete identic. Din aceast cauz nu exist soluii universal valabile, singura
constant fiind capacitatea negociatorului de a fi flexibil.
b) PRINCIPIUL ANTICIPRII - se refer la modul de anticipare a evoluiei procesului de
negociere. Capacitatea de anticipare se poate manifesta att n faza de pregtire ct i n timpul
desfurrii negocierilor.
c) PRINCIPIUL OBINERII DE INFORMAII - implic talentul de a vorbi puin, a fi
rbdtor i a asculta explicaiile partenerului. Important este s nu se formuleze rspunsuri i nici
ntrebri pn nu se analizeaz profund sensurile directe, dar mai ales indirecte ale celor spuse.
d) PRINCIPIUL ALTERNRII ACORDURILOR CU DEZACORDURILE - este bine
s se arate acordul cu partenerul ori de cate ori se poate, cu nscrierea pe acordul final al procesului. Mai
dificil este atunci cnd nu se va putea arta acordul cu partenerul datorit unor divergene fundamentale.
Dac se dorete un dezacord fr drept de apel, se va exprima poziia fr a motiva , dac dezacordul nu
blocheaza negocierile, se vor explica motivele i se va relansa procesul prin realizarea unui acord asupra
unei probleme colaterale.
e) PRINCIPIUL SELECTRII TEMELOR ABORDATE - talentul de eschivare de la
discutarea unor subiecte poate fi foarte util; acest principiu se regasete n altul, i anume n cel al
reciprocitii. Un subiect evitat de negociator d dreptul partenerului s procedeze la fel cu ocazia
abordrii proprii.
Tehnicile de negociere formeaz instrumentul practic al negociatorului, ele reprezentnd forme
i scheme de aciune pentru realizarea diverselor tactici. Stratagema poate fi definit ca un cumul de
tehnici i tactici utilizate de negociatori n scopul manipulrii partenerului.
Dac strategia cuprinde obiectivele urmrite, tactica este acea parte a strategiei menit s
stabileasc mijloacele i formele de aciune ce urmeaz a fi folosite n vederea realizrii obiectivului n
cauz. Tactica este elementul dinamic i flexibil al procesului de negociere, ea adaptndu-se la situaiile
noi aprute n diversele etape ale acestuia.
Se poate recurge la o multitudine de tactici n funcie de strategia adoptat, dat fiind faptul c
tactica este o component a strategiei. Aceste tactici pot fi utilizate simultan sau succesiv.
Multitudinea tacticilor cuprinde abordri:
defensive;
ofensive;
 tactici ctre o nelegere comun;
tactici ctre o afacere corect;
tactici ctre o confruntare direct;
Tacticile ofensive presupun folosirea unor ntrebri de testare ce urmresc descoperirea punctelor
slabe n aprarea partenerului nainte de lansarea n atac, iar cele defensive urmresc ca partenerul s
repete expunerea deja fcut n sperana c acesta s-ar putea s nu mai fie la fel de convingtor i
eventual s oboseasc.
Tacticile ctre o nelegere comun prezint situaia n care negociatorul caut s ajung la o
nelegere comun cu partenerul de la masa tratativelor, nelegere benefic pentru ambele pri.
Se caut astfel meninerea unui caracter deschis al negocierii, se promoveaz cooperarea,
colaborarea i nu se urmrete dobndirea unui avantaj n defavoarea partenerului.
Tacticile care s satisfac ambele pri ns insistnd asupra propriului avantaj expun situaia n
care negociatorul adopt ca modalitate de negociere un amestec ntre cooperare, colaborare i
confruntare. Astfel, exist multe motive pentru care un negociator caut s obin o afacere bun pentru
el nsui ntruct pe de o parte aceast abordare i aduce satisfacia maxim, iar pe de alt parte modul n
care partenerul negociaz l conduce la o astfel de alegere.
Tacticile ctre o confruntare direct analizeaz situaiile n care negociatorul adopt un altfel de
comportament i anume acela al confruntrii, al btliei.
Este vorba de faptul c una din pri, respectiv rzboinicul, va ctiga n detrimentul celeilalte
pri. Cu alte cuvinte scopul unei astfel de negocieri este acela de a ctiga, respectiv de a-i face pe
ceilali s piard.
Cu siguran, n cazul unei astfel de modaliti de negociere, apar o serie de pericole (afectarea
bunstrii celorlali, pierderea posibilitii de a mai face afaceri cu acetia, de a obine noi avantaje n
viitor, provocarea unei confruntri n care e posibil ca riposta s fie dur i s duc chiar la eec) a cror
mrime i gravitate face ca negociatorii experimentai s fac foarte rar apel la astfel de tactici de lupt
considerate drept amatoare.
Astfel, un negociator profesionist nu va caut confruntarea, ba chiar mai mult, o va evita; va fi
ns pregtit pentru aceasta i va ncerca s cunoasc modul de abordare al unui negociator rzboinic
pentru a-i contracara eventualele atacuri.
Noiunile de baz utilizate n cadrul procesului de negociere sunt, n consecin, urmatoarele:
1. Strategia - ansamblul de decizii care urmeaz s fie luate n vederea indeplinirii
obiectivelor urmrite i care in seama de un mare numr de factori interni i externi cu un grad inalt de
variabilitate i complexitate.
2. Tactica - acea parte a strategiei menit s stabileasc mijloacele i formele de aciune ce
urmeaz s fie folosite n vederea realizrii obiectivelor urmrite.
3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaz s fie folosite n desfaurarea discuiilor
ntre parteneri cu scopul de a se ajunge la ncheierea contractului.
Alte noiuni utilizate n cadrul conceptului de negociere sunt :
interesul - manifestarea unor necesiti sau trebuine ale participanilor,
poziia real - cuprinde obiectivele pe care o parte urmarete s le ating, pentru
satisfacerea intereselor sale,
poziia de negociere - totalitatea intereselor uneia din pri,
 poziia declarat iniial, spaiul de negociere - prin exagerarea ntr-o anumit msur a
intereselor proprii.

II.3.2. Forme de negociere n cadrul comunicrii

A negocia nseamn a trata cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale; a
intermedia, a mijloci o afacere, a efectua diverse operaii comerciale. Negocierea este un proces
complex, care poate fi definit sub diverse forme:
a) Negocierea reprezint un tip de interaciune uman n care partenerii sunt
interdependeni dar n acelai timp sunt separai prin interese divergene n anumite probleme.
b) Negocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe pri, ntre care exist
interdependen, dar i divergene, opteaz n mod voluntar pentru conlucrare n vederea soluionrii unei
probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.
c) Negocierea este un proces interrelaional n care toi participanii sunt ctigtori, dup
ce n prealabil prile au fcut concesii reciproce. Cnd unul din parteneri este att de puternic nct i
impune condiiile nu se mai vorbete de negociere, ci de cesionare necodiionat.
d) Negocierea este un proces dificil i contradictoriu, un proces cooperant i n acelai timp
egoist, bazat pe competiie. n negociere se realizeaz un acord de voin, un consens i nu o victorie,
deoarece cei care negociaz devin parteneri i nu adversari. Frica, insecuritatea, marcheaz negativ
negocierea. Abia dup ce se nltur nencrederea reciproc i se elimin orice temere se poate declana
negocierea propriuzis. Oamenii nu trebuie niciodat s negocieze sub impactul fricii i n acelai timp
oamenilor nu trebuie s le fie fric s negocieze.
e) Negocierea este de fiecare dat un caz aparte, astfel nct se poate spune c aproape nu
exist negocieri care s semene ntre ele. Aceast diversitate este dat de multitudinea de obiective care
sunt supuse negocierii i de natura acestora, de mediul n care se poart negocierea, de interesele i
prile care urmresc aceste interese etc.
Categoriile n care pot fi grupate tipurile de negociere sunt date de urmtoarele criterii de
structur:
obiectul supus negocierii;
actorii negocierii;
interesele prilor;
mediul de negociere;
modul de finalizare a negocierii;
Clasificare dup aceste criterii cuprinde urmtoarele tipuri de negocieri:
1) Negocierile economice: sunt cele mai frecvent ntlnite n practic. Acest gen de
negocieri se refer la cele n care obiectivul final al procesului vizeaz schimbul dintre bunuri i
contravaloarea acestora. Interesele cu privire la calitatea de proprietar sau de beneficiar, respectiv
deinerea de bunuri sau intrarea n posesia lor, sunt cele care dau consisten mobilului negocierii
economice. Obiectul supus negocierii n acest caz poate fi un bun material, un bun spiritual sau un
serviciu.
 2) Negocierile de drept sunt cele n care obiectul negocierii l reprezint drepturile sau
obligaiile cu privire la drepturi, competene, abiliti, activiti. Sunt negocierile n care se aduc n
discuie poziiile unor persoane, drepturile lor n raport cu anumite stri i relaii pe care le ntrein, cu
obiecte sau cu persoane, cu instituii sau cu organizaii.
3) Negocierile politice sunt orice negocieri de putere, indiferent de domeniul i nivelul la
care apare puterea ca obiect supus negocierii. Obiectul supus negocierii este expresia nemijlocit a
intereselor de putere manifestate de persoane, interese care pot aprea n cele mai variate structuri
sociale: familii, grupuri de prieteni, asociaii de interese, partide politice propriu-zise.
4) Negocierile informaionale se mai numesc i negocieri de sens. Obiectul supus
negocierii n astfel de procese sunt informaiile, indiferent sub ce form se prezint ele: baze de date,
cunotine tiinifice, tiri etc. Caracterul special al negocierilor informaionale este dat de raporturile pe
care le ntrein prile interesate cu obiectul supus negocierii. n acest caz, obiectul supus negocierii este
mprtit de prile care manifest interese n legtur cu el, posedndu-l n egal msur att una ct i
cealalt.
5) Negocierile ntre persoane reprezint cazul clasic, cel mai des ntlnit, i se refer la
negocierea angajat i purtat ntre dou persoane care se constituie n acelai timp ca dou pri
interesate n raport cu un obiect supus negocierii. Se pot ntlni ns situaii n care obiectul n disput s
fie revendicat, s fie dorit, s fie cerut de mai multe persoane, ca pri interesate n mod distinct. Obiectul
negocierilor dintre persoane poate aparine oricrui tip dintre cele amintite mai sus : economic, de drept,
politic, informaional.
Atunci cnd ne referim la actorii implicai n negociere, trebuie s avem n vedere c acetia
reprezint trei categorii distincte: prile ce manifest interese n legtur cu obiectul supus negocierii,
negociatorii propriu-zii, desemnai de prile interesate pentru a le reprezenta interesele i arbitrii
procesului de negociere, care vegheaz la aplicarea corect a regulilor, dar mai ales vegheaz la
meninerea calitii mediului de negociere.

II.4. Strategeme i tactici n negociere

II.4.1. Stratagemele negocierii

Stratagema n contextul negocierii poate fi definit drept un cumul de tehnici i tactici pe care
negociatorul le utilizeaz n scopul manipulrii partenerului de la masa tratativelor. Jocurile manipulrii,
ale stratagemelor, presupun de multe ori lipsa de respect pentru partener, ambiie nesbuit, orgoliul de a
fi cel mai tare, obsesia de a nvinge ntr-o lume n care ar aciona legea junglei, dar n care nu reuete cel
mai puternic, ci cel mai iret. Negociatorii se folosesc, aadar, de netiina partenerului, de lipsa de
experien sau de teama acestuia.
Stratagema, oricare ar fi ea, tinde s destabilizeze, iar negociatorul manipulator ncalc regula
ncrederii reciproce admis ca norm minimal n uzanele negocierii. Chiar dac se alege cu un ctig ce
semnific pierderea partenerului, viitorul relaiei cu acesta va fi compromis sau cel puin va suferi o
serioas degradare.
Stratagema "comuniunii de interese" este, n esen, un cumul de stratageme diferite, dar cu
scop comun. Originea modern a acestei stratageme poate fi considerat celebra "clauz a naiunii celei
mai favorizate" utilizat de SUA.
Stratagema "conceptului de asociere", are cea mai larg utilizare n domeniul publicitaii. n
aceast activitate vom putea gsi numeroase exemple n care unor personaliti celebre ale lumii le sunt
asociate denumiri de parfumuri, igri, spunuri etc..
Stratagema "disocierii". Se pleac de la zicalele: "spune-mi cine i sunt prietenii ca s-i spun
cine eti" sau "cine se aseamn se adun" i se ajunge la enunarea unor calificative, de altfel juste n
mare msur, pe baza fenomenului de disociere.
Stratagema "pailor mruni". n ciuda faptului c cere timp i, de regul, creeaz aversiune,
aceast stratagem este des ntlnit n negocieri. Coninutul ei are n vedere obinerea de rezultate
pariale repetate, astfel nct avantajele succesive s conduc n final la o victorie total. Tactica de a
acumula succese fr rasunet, dar succesive i susinute, conduce la cimentarea poziiilor i pregtirea
marilor realizri. Aceast tactic este aplicat cu deosebire n cazul negocierilor care vizeaz raportul
dintre individ i societate.
Stratagema "faptului implinit" face parte din categoria stratagemelor practicate de regul de cei
puternici. Dei conine o mare doz de risc, este tentant i, din aceast cauz, este folosit frecvent
pentru testarea poziiei partenerului.

II.4.2. Tactici utilizate n negociere

n scopul atingerii obiectivului de a realiza o afacere care s satisfac ambele pri care intervin
ntr-o negociere, ns insistnd asupra propriului avantaj pot fi folosite o serie de tactici care pot fi
utilizate fie separat, fie mpreun, conjugat:
Tactica lipsa de imputernicire. O astfel de tactic este nelipsit din repertoriul oricrui
negociator, fiind cunocut ca fcnd parte din maniera normal de joc.
Lipsa de imputernicire real va deranja efectiv procesul de negociere. Negociatorii pot fi sftuii,
ori de cate ori se tem c partenerii ar utiliza aceast tactic, s clarifice poziiile nainte de negocieri.
Tactica baiat bun-baiat rau. ntr-o echip format din doi negociatori, unul din ei va conduce
etapele introductive ale negocierii i apoi va lsa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Aceasta tactic este dificil de contracarat. Partenerii vor trebui mai nti s cedeze foarte ncet,
fr s se retrag rapid din faa poziiei n for a biatului ru, iar atunci cnd va intra n negocieri i
biatul bun, va fi dificil s se reacioneze, deoarece acesta are o poziie mai rezonabil.
Tactica bogey - asta-i tot ce am. Intimidarea este o tactica destul de des folosit i de cele
mai multe ori d rezultate deoarece este simpl, eficient i etic. Folosit de un cumprtor priceput, ea
poate avantaja ambele pri.
 Dintr-o afacere concurenial, negocierea se va transforma n una de cooperare, descoperindu-se
c unele elemente luate n calcul la formarea preului iniial pot fi nlturate, altele pot fi schimbate sau
ajustate chiar de ctre cumprtor, pentru a nu depi posibilitile de care acesta dispune.
Tactica Ai putea mai mult dect att. Aceast tactic deruteaz vnztorul, avantajnd de
regul, cumprtorul. neleas ns bine, vnztorul poate s o fac s lucreze n favoarea sa.
Tactica Cumparai acum, negociai mai trziu. De regul, nainte de a cumpara ceva, are loc
negocierea condiiilor, ns exist cazuri cnd este mai bine ca mai nti s se cumpere i abia apoi s se
negocieze condiiile.
Tactica bluff-ului ( praful n ochi ). Const n realizarea unei oferte sau contraoferte
considerate nenegociabile cnd n realitate sunt negociabile.
Tactica schimbai negociatorul. Deseori, pe parcursul unei negocieri, i mai ales atunci cand te
atepi mai puin, partea advers schimb negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii
agresivi, i creia cu greu i se poate face fa. Aceasta deoarece odat ce te-ai obinuit cu cineva, chiar
dac i-i este oponent ntr-o negociere, este destul de neplcut s iei totul de la capat.

Capitolul III. Studiu de caz

CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR DIN DIVERSE
RI

III.1. America de Nord (SUA i Canada)

Negociatorii originari din America de Nord consider negocierea un proces constructiv, sntos
i competitiv prefernd nelegeri de forma "gentlemen agreement ". Sunt adepii negocierii pe baz de
oferte i contraoferte repetate i pun mare accent pe claritate, eficien, confort i rapiditate n ncheierea
unei afaceri.
Acord o mare atenie organizrii, punctualitii, ns au tendina de a-i asuma mai multe riscuri
dect negociatorii din alte ri.
Nu sunt prea interesai de ara de origine i cultura partenerului, informaiile referitoare la acest
concentrndu-se, n special, asupra motivaie oponentului n legtur cu tranzacia respectiv.
La primele ntlniri sunt joviali, prietenoi neprotocolari, cu toate c protocolul joac un rol
important pentru ei (uneori organizeaz astfel de aciuni la mari restaurante, baruri, cabarete de noapte, n
scopul "ndatorrii" partenerului).
Manifest aspecte de egalitate n relaiile ef - subordonat i, de aceea, ierarhizarea este dificil
de realizat n cadrul unei delegaii.
Spre deosebire de ali parteneri, negociatori americani consider c factorul financiar este
esenial pentru succesul n negocieri.
 Sunt persoane bine individualizate, care preuiesc realizrile importante i cu mare ambiie
personal. Deviza "eu sunt eu i sunt cel mai bun " li se potrivete ca o mnu.

III.2. America de Sud i America Latin

Negociatorii din aceast zon prefer negocierile directe, realizate cu ocazia unor ntlniri
protocolare, neoficiale i n spatele "cortinei".
Ritmul afacerilor este lent, concepia lor de baza fiind "i mine este o zi ", iar deciziile sunt
luate, de regul, de conducerea corporaiilor.

Sunt persoane calde, prietenoase, ospitaliere i le place s vorbeasc de familie, prieteni, oraul i
ara lor, dar nu suport nepunctualitatea, cu toate c ei ntrzie adesea la negocieri.
i apreciaz partenerii care manifest interes pentru cultura i modul lor de via i aloc o parte
din timp cunoaterii oponenilor.
La primele ntlniri sunt formali, exagereaz cu politeea i recurg la elemente de ordin
emoional, pentru a-i convinge partenerii.
Sunt maetrii n simulare, compar permanent oferta fcut cu condiiile de pre i calitate, pe
care le pot obine din SUA i revin uneori asupra celor convenite.

III.3. Europa de Est i Central

Negocierile cu partenerii din Europa de Est i Central sunt, de regul, dificile i obositoare,
durnd mai mult dect cu organizaii similare din vestul Europei, lucru ce duce la creterea costului
negocierii.
Prefer partenerii cunoscui, cu care au avut anterior relaii de afaceri, chiar dac ofertele acestora
sunt mai puin avantajoase.
Partenerii din Est se simt onorai de sosirea special la negocieri a unor conductori de companii
cu notorietate.
Sunt extrem de precaui la ncheierea unei afaceri deoarece, lucrnd pentru firme de stat, orice
eroare le poate duce pierderea slujbei.
Sunt deosebit de receptivi la concesiile de pre fcute de persoanele foarte importante i
apreciaz glumele bune, ns discuiile politice trebuie purtate cu grij, pentru a nu-i jigni.
n cadrul negocierilor, utilizeaz o serie de tactici, in vederea obinerii a ct mai multor avantaje:
datorit lipsei de devize convertibile, ncearc s-i determine pe parteneri s accepte operaiuni
de barter;
uneori, folosesc tactica negocierii cu cel mai slab i mai neexperimentat partener din Vest, dup
care vor impune celorlali competitori s accepte condiiile care au fost deja acceptate de respectivul
partener,
fiind prost pltii, au timp s se tocmeasc la nesfarit privind preul i alte condiii i i pun
astfel partenerii n criz de timp;
 se folosesc de tehnica negocierii elementelor tehnice separat de cele comerciale, n vederea
obinerii de concesii separate, care apoi s fie rediscutate mpreun, solicitndu-se noi concesii;
utilizeaz tehnica negocierii de la nceput a preului final pentru ca, dup convenirea formei
acestuia, s solicite faciliti adiionale, motivnd c acestea sunt concesii mici;
caut s-i oboseasc partenerii prin revenirea asupra unor clauze contractuale discutate i
convenite, prin invitarea oponentului la o mas copioas seara, urmnd ca a doua zi s continue
negocierile
sau prin schimbarea echipei de negocieri cnd deja aranjamentul de principiu de ncheiere a
contractului este convenit, pentru a stoarce ct mai multe concesii de la partenerul epuizat.
O alt caracteristic a negociatorilor din rile Est-europene este deinerea unei reprezentane
comerciale permanente n capitalele rilor cu care au relaii de afaceri sau n rile mai mici, a unui
consilier sau ataat comercial n cadrul ambasadei. Sarcina major a acestora este de a promova comerul
dintre ara sa i ara n care i desfoar activitatea i de a menine un flux continuu de informaii
economice ntre departamentul de comer exterior i reprezentana sa comercial din ara partenerului.

III.3.1. RUSIA
Negociatorii rui au o serie de caracteristici, care relev temperamentul lor slav:
nu au noiunea timpului, avnd tendina s trgneze negocierile;
le lipsete prevederea i nu au simul organizrii;
nu suport s piard teren i, de aceea, i las ntotdeauna o porti de scpare (asemenea
negociatorilor orientali);
nu au spirit de decizie i din aceast cauz, cu ei este bine s fii perseverent i s le repei fr
s-i plictiseti, cu aceleai argumente, poziia ta la masa negocierilor;
consider c orice concesie este o manifestare a slbiciunii, pe baza creia i permit s cear
mai mult, ns, atunci cnd simt c pot pierde afacerea, termin prin a ceda;
ntrein relaii distante, formale, care fac dificil accesul la cultura lor, iar atunci cnd ajungi s-i
cunoti suficient, nu ezit s fac autocritica sistemului lor, deseori sub forma anecdotelor cu gust amar.

III.4. Europa Occidental

III.4.1. FRANA
Negociatorii francezi consider negocierea o dezbatere ampl, ce i propune s gseasc soluii
bine fundamentate, comparnd-o cu o competiie antagonist, fr scrupule.
Acord mare importan punctualitii n afaceri i aciunilor cu caracter protocolar, n vederea
simplificrii finalizrii.
De asemenea manifest o mare doz de naionalism i apreciaz glumele bune, uneori fiind
chiar sardonici. Ei recurg frecvent la critici fa de instituiile i condiiile n care muncesc i triesc.
Negociatorii francezi sunt alei n echip pe baza statutului lor n societate: clas social, legturi
familiale, vrst.
III.4.2. ANGLIA
Negociatorii englezi sunt pregtii n mod special n coli i dein o clas nalt. Ei se remarc
prin politee, punctualitate i sunt persoane protocolare.

Echipa de negociere nu este schimbat pe parcurs i ntre membrii ei exist o adevrat

comuniune spiritual.
Negocierea se face pe baz de date concrete, iar ncheierea contractului este ndelung chibzuit.
ntotdeauna se in de cuvnt asupra celor convenite i sunt foarte buni asculttori.
Englezii au o capacitate uimitoare de a-i pstra calmul i sngele rece i tiu exact cnd trebuie
s glumeasc pentru a destinde atmosfera.
Sunt foarte bine organizai, avnd fie de caracterizare a partenerilor, bine puse la punct. De
asemenea, dein informaii la zi i au scheme de negociere pregtite n prealabil, astfel nct inspiraia de
moment joac un rol minor.

III.4.3. GERMANIA
Negociatorii germani sunt persoane calme, serioase, punctuale i exacte n tot ce intreprind.
Siguri pe ei i adevrai profesioniti, se conduc dup deviza "ein man, ein wort (un om, un cuvnt)" i
deci se in de cuvnt n orice mprejurare.
Au o educaie aleas i sunt protocolari, politicoi i meticuloi.
Se strduiesc s obin cele mai bune condiii, dar las i pe partener s ctige. Sunt deosebit de
persevereni n atingerea scopului i posed capacitatea de a se transpune n mentalitatea partenerului.

III.4.4. SUEDIA
Negociatorii suedezi sunt persoane reci, caracterizate prin modestie, punctualitate, eficien i
seriozitate.
Au o solid pregtire profesional i sunt politicoi i exaci n tot ceea ce ntreprind.
Au predilecia pentru evitarea riscurilor, inducnd negocierilor un mare grad de siguran.

III.4.5. ITALIA
Negociatorii italieni sunt buni cunosctori ai pieei internaionale i a firmelor de pe pia. Ador
s se tocmeasc, chiar i atunci cnd sunt convini c au realizat o afacere bun.
Italienii au un temperament meridional preponderent coleric, se entuziasmeaz uor, sunt
emotivi i se pot supra uor.
Abordeaz negocierile direct i deschis, cu un optimism nedisimulat.
Formulrile verbale sunt ngrijite i, n multe cazuri, au o coloratur specific, iar comunicarea
are o mare ncrctur emoional, care completeaz argumentaia logic.
Dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului i a altor factori, i pierd repede rbdarea.
i n cazul lor, deciziile n companiile mari se iau la nivel centralizat.
Sunt persoane ospitaliere, care apreciaz complimentele, partenerii care cunosc cultura italian,
glumele bune i protocolul bine fcut, cu mese copioase, buturi fine, muzic bun, femei frumoas.
III.4.6. OLANDA, BELGIA, LUXEMBURG

Negociatorii din aceast zon sunt deosebit de cinstii, coreci i persevereni n atingerea
scopului. Sunt persoane care i respect cuvntul dat, fiind foarte sensibili la atenii protocolare cu
valoare simbolic.
Aceti negociatori includ n pre o marj de risc, pentru a se asigura de o eventual nerespectare
a clauzelor contractuale i sunt exasperani prin insistena cu care arat c condiiile oferite nu sunt
corespunztoare comparativ cu cele practicate de ali competitori.

III.5. Orientul Mijlociu i Apropiat

Arabilor le place expresivitatea, au manifestri emoionale i se supr uor.
Tipic pentru ei sunt ateptrile ndelungate, ntreruperile frecvente i rspunsurile ambigue: un
simplu "da" sau "nu" echivaleaz nu odat cu opusul sau, n cel mai bun caz, cu "poate".
Religia joac un rol major i trebuie acordat un respect deosebit practicilor i obiceiurilor
musulmane, ei apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura i le neleg modul de via. De asemenea,
onoarea, poziia i statutul familiei sunt considerate foarte importante la arabi.
Un sfat bun se refer la evitarea exprimrii admiraiei pentru un obiect ce aparine unui
musulman, deoarece el se va simi onorat s vi-1 ofere.
Arabii sunt neplcut impresionai de criticarea n public a unui membru al propriei echipe, pe
care vor sfri prin a-1 simpatiza.
Negociatorii musulmani consider c dac nu te tocmeti, i jigneti i de aceea ei revin de multe
ori la lucrurile convenite, fapt ce duce la enervarea i obosirea partenerilor.
Un alt sfat ine de ospitalitatea arabilor: dac eti invitat la mas, trebuie s te fereti s discui
despre soia i fetele gazdei sau despre ale tale.

III.6. Africa
Negociatorul african pune mare accent pe relaiile de prietenie i ncredere reciproc i orice
ntlnire de afaceri ncepe cu o discuie general care, de regul dureaz destul de mult.
Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat i flexibil, iar graba n concretizarea unei
afaceri le creeaz impresia c vor fi nelai.
Cnd comunic, africanii gesticuleaz mult iar, n anumite etape ale negocierii gesturile
nlocuiesc aproape n totalitate vorbirea.

O mare parte din negociatori au studii n strintate, fiind buni cunosctori ai problemelor
comerciale, ns fac uneori afirmaii neconforme cu realitatea, care trebuie verificate.
Manifest orgoliu naional i pretind s fie tratai de la egal la egal, ns dac pot, profit de
situaie pentru a ncheia tranzacii unilaterale avantajoase.
 Pregtirea negocierilor este adesea superficial, din lipsa unor cadre calificate i a infrastructurii
informaionale necesare, iar deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra acestora pe parcursul
negocierii.
Sunt situaii n care, dorind s arate c au relaii la "nivel nalt", discut n mod simulat la telefon
cu minitri, primul ministru, etc.
n unele ri, propriile interese nu sunt clare sau cunoscute n ntregime, iar inuta vestimentar
este neglijat.

III.7. Asia

III.7.1. JAPONIA
Negocierea unei afaceri cu un japonez cere mult experien i rbdare, deoarece acesta nu
negociaz niciodat cu crile pe fa i este vag sau neclar n declaraii, nespunnd adevruri direct
pentru c, dup prerea lui, i-ar ofensa partenerul.
Negociatorul japonez are un nivel nalt de educaie i cultur, cu principii morale riguroase i de
aceea, este bine s se evite discuiile filozofice, iar glumele i ironiile s fie uitate, pe ct posibil.
Vocabularul i gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor, variaz n funcie de interlocutorul
cruia i se adreseaz, iar manifestrile de politee sunt cu att mai pronunate cu ct cunoaterea
partenerului este mai redus sau diferena de grad este mai mare.
Japonezii au sistem de stocare i folosire a datelor foarte bine pus la punct. Ei pun mare accent
pe buna cunoatere a partenerului i culeg informaii despre acesta nc de la primele ntlniri, urmnd ca
apoi s stocheze aceste "fie personale" n calculatorul firmei, pentru a fi utilizate cu ocazia altor
negocieri.
Negocierea este pregtit minuios, prelucrndu-se un mare volum de informaii, iar deciziile se
iau lent i centralizat.
Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvntul "hai", care poate sugera nelegere, ncurajare,
dar foarte rar "de acord" cu problema discutat.
Printre tehnicile folosite de japonezi se numr utilizarea unui translator, pentru a ctiga timp de
gndire i adoptarea unei poziii pasive, n mod deliberat, pentru ca partenerul s-i epuizeze toate
argumentele.
n contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate anumite gesturi precum:
btutul prietenete pe umr, care le provoac oroare;
strnsul sau scuturatul minii, acetia prefernd o nclinare a capului i a umerilor.

Japonezii nu apreciaz afiarea unei sigurane i ncrederi prea mari, ns pun mare accent pe
inuta vestimentar, care trebuie s fie decent i pe prezentarea crilor de vizit care, in cazul
japonezilor, sunt scrise pe o fa n limba lor, iar pe verso n englez.
Negociatorii japonezi au tendina s sufere un complex de inferioritate n raporturile cu rile
dezvoltate i de superioritate n raport cu rile n curs de dezvoltare. Ei sunt deosebit de adaptabili la
schimbri, ns ntmpin dificulti datorit faptului c nu cunosc foarte bine limba englez sau alte
limbi de circulaie internaional.
 Protocolul la japonezi are caracter de ceremonie i se desfoar, n general, la restaurante de
prestigiu; rolul soiilor n aciunile de protocol este, practic, nul.
III.7.2. CHINA
La chinezi, negocierea este perceput ca o form de joc de ah, cu toat fineea i subtilitile
acestuia.
Negociatorii chinezi au un orgoliu naional foarte puternic, bazat pe fora cultului i organizrii
sociale, care are o importan mai mare dect banii.
Echipele de negociere sunt, de regul, numeroase i se schimb pe parcursul negocierii. Ele au n
componen muli specialiti, care obosesc oponentul prin irurile interminabile de ntrebri.
Un negociator chinez nu admite s fac greeli, deoarece atunci intr n joc poziia sa social i
competena profesional. De asemenea, nu-i permite niciodat s piard sau s fie constrns s se
predea.
Negocierile sunt deseori greoaie, deoarece chinezii nu se grbesc rriciodat. Dac i forezi s
rspund imediat la o ntrebare, i vor servi un rspuns ambiguu.
Pe parcursul negocierilor, aduc n discuie probleme politice, sunt gazde ospitaliere i apreciaz
complimentele, dar manifest reinere fa de partenerii tineri i de femei.
O alt caracteristic a negociatorilor chinezi este aceea c nu accept s intre n negocieri dect
dac, n prealabil, preul solicitat este redus pn la nivelul considerat de ei negociabil sau dac, li se
argumenteaz convingtor justeea preului solicitat.

III.7.3. INDONEZIA
Negociatorii indonezieni stabilesc cu uurin contacte de afaceri i sunt n general cunosctori ai
limbii engleze i olandeze.
Iau decizii dup o matur chibzuin, n special pentru contractele importante. Comunicarea
verbal are o mare ncrctur emoional, iar gesturile i atitudinile sunt spontane, mai puin rigide.
Nu pun mare accent pe vestimentaie, cmaa cu mnec scurt i cravata fiind, de regul,
suficiente.
Aciunile de protocol sunt frecvente i destinse.

BIBLIOGRAFIE
1. Baldrige L. - Codul manierelor n afaceri, Editura Bussines tech Intermat, Bucureti,
1994
2. Cndea Rodica - Comunicarea managerial aplicat, Editura Expert, Bucureti, 1998
3. Cohen Herb - Orice se poate negocia, Editura Colosseum, Bucureti, 1995
4. Dinu, M, Comunicarea - repere fundamentale, Editura Stiintifica, Bucuresti, 1997
5. Dupont Christophe - La negociation, Editura Dalloz, Paris, 1994
6. Ficeac Bogdan - Tehnici de manipulare, Editura Nemira, Bucureti, 2001
7. Fisher R., Ury W., Patton B. - Succesul n negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995
8. Georgescu, T. - Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco,Galati, 1992
9. Gulea, Micaela - Strategii, tactici i tehnici de negociere, ASE,Bucuresti,1995
10. Ming M. - Principles and application optical communications, Editura Irwin, London,
2008
 11. Neamu Adina, Neamu Liviu, - Comunicare, negociere i relaii publice n afaceri,
Editura Academica Brncui, Tg-Jiu, 2009
12. Pu Viorica Comunicare i resurse umane, Editura Polirom, Iai, 2006
13. Perpelea N. - Corpul comunicrii provocat, Editura Expert, Bucureti, 2002
14. Prof. univ. dr. Neamu Adina Claudia COMUNICARE I NEGOCIERE
COMERCIAL
15. Prutianu tefan Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. I. Comunicarea,
Editura Polirom, Iai, 2007
16. Prutianu tefan Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. II. Negocierea,
Editura Polirom, Iai, 2007
17. Smith P. R. - Marketing Communication, Kogan Page Limited, Londra, 2006
18. UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICAN ,FACULTATEA DE
ECONOMIA TURISMULUI INTERN I INTERNAIONAL , CURSUL: NEGOCIEREA
AFACERILOR

18. Voicu Monica, Rusu Costache ABC-ul comunicrii manageriale, Editura Danubius,
Brila, 1998
19. Voiculescu Dan Negocierea form de comunicare n relaiile interumane, Editura
tiinific, Bucureti, 1991
20. White J., Mazur L. - Strategic communications management. Making public relations
work, Addison Wesley Publishing Company, USA, 2007