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INDICE

CAPTULO 1: MICROENTORNO y MACROENTORNO

1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA ............................................................07

1.1. Antecedentes Histricos del Sector Textil Peruano ....................................07

1.2. Historia de la empresa ................................................................................12

1.3. Misin de la empresa ..................................................................................14

1.4. Visin de la empresa ...................................................................................14

1.5. Valores de la empresa .................................................................................14

2. PRODUCTO .....................................................................................................15

2.1. Fibras que utilizan ......................................................................................15

2.2. Productos que comercializa la empresa ......................................................17

2.3. Producto elegido .........................................................................................19

2.4. Caractersticas del producto elegido............................................................20

2.4.1. Propiedades generales de la fibra de alpaca .........................................20

2.4.2. Propiedades fsicas de la fibra de alpaca ..............................................21

2.4.3. Conceptos de elaboracin de abrigos ...................................................23

Natural .....................................................................................................23

Clsico .....................................................................................................23

tnico .......................................................................................................24

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Tendencia .................................................................................................24

3. ESTUDIO DE MERCADO ..............................................................................25

3.1. Necesidades que satisface el producto .......................................................25

3.2. Qu tipo de deseo satisface este producto ..................................................25

3.3. Tipos de demandas a las que se enfrenta el producto .................................25

3.4. Tipo de cliente al que est dirigido el producto ..........................................26

4. DIRECCION O FILOSOFIA DE LA EMPRESA ............................................26

4.1. Concepto de marketing social .....................................................................26

4.1.1. Sociedad................................................................................................27

4.1.2. Consumidores .......................................................................................28

4.1.3. Empresa ................................................................................................29

4.2. Filosofa de direccin de marketing que aplica para este producto..............29

4.2.1. Concepto de marketing .........................................................................29

5. ANALISIS DEL MICRO ENTORNO Y MACRO ENTORNO ......................30

5.1. Variables del micro entorno que benefician al producto ............................30

5.2. Variables del micro entorno que perjudican al producto.............................30

5.3. Variables del macro entorno que benefician al producto.............................30

5.4. Variables del macro entorno que perjudican al producto............................30

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CAPTULO 2: ESTRATEGIAS DE MARKETING

1. INVESTIGACION DE MERCADO ................................................................31

1.1. Encuesta a 30 personas ...............................................................................31

1.2. Definir el problema y los objetivos de la investigacin .............................34

1.3. Desarrollar el plan de investigacin ...........................................................34

1.4. Implementar el plan de investigacin .........................................................

1.5. Interpretar e informar los resultados ...........................................................

2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ................................................35

2.1. Caractersticas que afectan el comportamiento .......................................35

2.1.1. Factores culturales que influyen en la decisin de compra ...............35

2.1.2. Factores sociales que influyen en la decisin de compra ..................35

2.1.3. Factores personales que influyen en la decisin de compra ..............35

2.1.4. Factores psicolgicos que influyen en la decisin de compra ...........36

2.2. Proceso de decisin de compra ................................................................36

2.2.1. Reconocimiento de la necesidad .......................................................36

2.2.2. Bsqueda de la informacin ..............................................................36

2.2.3. Evaluacin de las alternativas............................................................

2.2.4. Decisin de compra ...........................................................................36

2.2.5. Conducta posterior a la compra .........................................................37

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2.3. Post compra segmentacin de mercado ...................................................37

2.3.1. Niveles de segmentacin ...................................................................37

2.3.2. Segmentacin de mercado de consumo .............................................37

2.3.3. Seleccin mercado meta Estrategia de segmentacin ....................38

2.4. Marketing Mix .........................................................................................38

2.4.1. Producto .............................................................................................38

2.4.1.1. Niveles de producto .....................................................................38

2.4.1.2. Clase de producto de consumo ....................................................38

2.4.1.3. Marca del producto ......................................................................38

A. Patrocinador de la marca...............................................................39

B. Estrategia de la marca ..................................................................39

2.4.1.4. Empaque del producto .................................................................39

2.4.1.5. Etiqueta del producto....................................................................39

2.4.1.6. Marketing de servicios ................................................................39

2.4.2. Precio .................................................................................................40

2.4.2.1. Factores internos que influyen en la fijacin de precios .............40

2.4.2.2. Factores externos que influyen en la fijacin de precios..............40

2.4.2.3. Enfoque de fijacin de precios ....................................................40

2.4.3. Plaza ..................................................................................................41

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2.4.3.1. Etapas de los canales de distribucin ..........................................41

2.4.3.2. Funciones de los canales de distribucin .....................................41

2.4.3.3. Tipos de distribucin ...................................................................41

2.4.4. Comunicaciones Integradas de Marketing ........................................42

2.4.4.1. Publicidad ....................................................................................42

2.4.4.1.1. Objetivos publicitarios ...........................................................42

2.4.4.1.2. Mtodo de presupuesto publicitario ......................................42

2.4.4.1.3. Decisiones de mensaje ...........................................................42

2.4.4.1.4. Decisiones de medio ..............................................................42

2.4.4.1.5. Evaluacin de la campaa .....................................................42

2.4.4.2. Promocin de ventas ....................................................................43

2.4.4.4. Venta personal ..............................................................................43

2.4.4.4.1. Estructura de la fuerza de ventas ...........................................44

2.4.4.4.2. Reclutamiento y seleccin de vendedores .............................44

2.4.4.4.3. Capacitacin de vendedores ..................................................45

2.4.4.4.4. Compensacin de vendedores ...............................................45

2.4.4.4.5. Supervisin de vendedores ....................................................46

2.4.4.4.6. Evaluacin de vendedores .....................................................46

2.4.4.5. Marketing Directo .......................................................................47

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2.4.4.4.1. Formas de marketing directo .................................................47

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CAPTULO 1: MICROENTORNO Y MACROENTORNO

1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

1.1. Antecedentes Histricos del Sector Textil Peruano

Desde pocas preincaicas el algodn y el pelo fino de camlidos sudamericanos han

sustentado el desarrollo de la actividad econmica en gran parte del Per. Las lanas de

oveja y el pelo fino de alpacas y vicuas, caracterizan los departamentos de Puno,

Cuzco, Arequipa, Ayacucho y Junn, mientras los algodones Pima, Tangis y del Cerro

refieren a las producciones de Piura, Lima, Ica y Lambayeque. Esta gran cobertura

territorial y la existencia y desarrollo de actividades ligadas a estos recursos facilitaron

la organizacin de aldeas, talleres, ciudades intermedias y ciudades capitales. En ellas

la accin creadora y pasin de los antiguos artesanos peruanos produjo tejidos y

prendas de gran calidad y belleza.

La evidencia ms concreta nos remonta hasta finales del Perodo Formativo Superior

(500 aos a. C.), a la pennsula de Paracas, donde se desarroll una cultura

extraordinaria, que gener todo un legado a la tradicin textil peruana. Los Paracas

plasmaban en sus creaciones su propia forma de interpretar el mundo. Sus diseos,

figuras, tejidos y colores, expuestos principalmente en sus mantos, revelan una

maestra en las tcnicas del tejido. La actividad textil influenci en la vida cotidiana

de los peruanos, denotando rango y situacin social. Los tejidos cumplan distintas

finalidades: econmicas, sociales, ceremoniales y funerarias, siendo algunos de sus

usos: redes de pesca, bolsas, hondas, camisas, faldellines, vinchas, calzado, mantos,

tapices, muecas y mortajas funerarias.

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La destreza de los artesanos pre incas y sus conocimientos en el tratamiento de la

fibra, los tintes naturales y la confeccin de tejidos, fueron notables. Cultivaron

algodones nativos, marrones y de tonos rosceos, esquilaban llamas para tejidos

burdos y alpaca y vicua para los tejidos finos. Tean las fibras animales y vegetales

despus de limpiarlas, cardarlas y antes de hilarlas, utilizando pigmentos minerales o

tintes vegetales que se adheran o impregnaban en la fibra con ayuda de mordientes.

Posean una admirable experticia en los procesos de pigmentacin textil, obtenan el

rojo de la cochinilla, el azul del ndigo o ail, el amarillo del molle y de arcillas

ferruginosas, el marrn de la tara y frutos secos, el naranja de la semilla de achiote y

el morado del mrice. En la hilatura utilizaban el huso, con el cual la fibra era

estirada, torcida e hilada. Para tejer el hilo utilizaron hasta tres estructuras: el telar de

cintura, el telar vertical y el telar horizontal, ste ltimo serva para confeccionar

tejidos burdos y los dos primeros se utilizaban en los tejidos ms finos. Estas

estructuras comprendan dos ejes, entre los cuales se dispona la urdimbre y se

completaba el tejido con ayuda de instrumentos de madera que facilitaban el paso y

ajuste de las tramas. Conocieron adems tcnicas textiles en brocados, tapiceras,

dobles telas y gasas.

En el incanato, la institucin de la reciprocidad demandaba grandes cantidades de

prendas finas para ser obsequiadas entre los nobles del Tahuantinsuyo, asimismo la

mita guerrera obligaba al estado a cubrir los requerimientos logsticos del ejrcito.

Para atender estas necesidades, los incas instituyeron los Aclla huasis u obrajes

femeninos, donde las mamaconas confeccionaban prendas finas y burdas.

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Durante la colonia llegaron el telar a pedal y las nuevas versiones del telar vertical.

Los espaoles trajeron un nuevo proceso de confeccin, que inclua el corte y la

costura de telas para hacer trajes y objetos. Los artesanos se especializaron en

alfombras, colchas en bajorrelieve, frazadas, pisos tejidos a mano, en sus tradicionales

llicllas y mantas y en prendas con influencia occidental como los ponchos y los

chullos. Es en este periodo, que se agudiz la explotacin de los indgenas en los

obrajes, debido a la voracidad espaola por obtener una mayor produccin y captar

ms impuestos, cometiendo abusos y excesos en las jornadas de trabajo, los que se

traducan en castigos y hacinamiento.

A inicios de la repblica, el cultivo principal en las grandes haciendas era la caa de

azcar. Progresivamente cobrara importancia el algodn. La liberacin de los

esclavos negros origin una llegada masiva de mano de obra asitica para

reemplazarlos en las labores del campo. Finalizada la guerra con Chile, sta haba

ocasionado el debilitamiento de ciertas elites terratenientes y el surgimiento de nuevos

grupos de poder, constituidos principalmente por inmigrantes europeos. La

orientacin del aparato productivo nacional hacia el sector exportador se consolid y

convirti en fuente principal de ingresos para el fisco. En ese contexto un cientfico

puertorriqueo, Fermn Tangis, desarrolla en el valle de Pisco una variedad de

algodn de fibra larga, resistente, suave y apropiada para el teido que se constituye

en uno de los principales productos de agro exportacin en la costa central del Per.

Aos ms tarde, para el valle de Piura, el agricultor Emilio Hilbk Seminario

importara de Arizona la variedad Pima, de fibra extralarga, extraordinaria calidad y

gran suavidad.

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Las dos guerras mundiales, la guerra de Corea y la de Vietnam, posibilitaron el

incremento de los precios de las materias primas, entre ellas el algodn,

convirtindose durante un par de dcadas, en uno de los principales productos de

exportacin del pas. El desarrollo algodonero se vio acompaado por esfuerzos de

integracin hacia adelante de algunos agricultores, quienes constituyeron

desmotadoras, para separar la fibra de la pepa. La fibra era el insumo de las

hilanderas y plantas textileras, la pepa serva para la industria oleaginosa y el sector

pecuario. Este auge del algodn favoreci el desarrollo de su cadena productiva que

integraba desde los agricultores hasta los industriales y exportadores. En estos aos

aument la productividad del campo, mejoraron las prcticas en las haciendas, creci

el sector manufacturero textil y se dieron transferencias tcnicas desde Inglaterra e

Italia.

La reforma agraria implementada por el gobierno militar del General Velasco, afect a

la mayora de las haciendas algodoneras, entregando la propiedad de las mismas a sus

trabajadores. Seran aos crticos debido a los problemas originados por la

fragmentacin de las tierras, la falta de direccin apropiada, insuficientes inversiones

en capital de trabajo y tecnologa. El campo se descapitaliz aceleradamente y con

ello se afect a toda la cadena productiva del algodn.

La explotacin de lanas y pelo fino, estuvo concentrada en los departamentos de

Cusco y Puno. Desde la colonia se crearon muchos obrajes y chorrillos, destinados a

producir telas y despacharlas a Potos, ubicndose la mayora de ellos en el Cusco.

Luego de la independencia se activ un dinmico comercio lanero entre los

departamento de Cusco, Puno y Arequipa, convirtindose ste ltimo en el centro

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comercial ms importante de la zona por su cercana al puerto de Islay, por donde se

exportaba la lana a Europa.

A inicios del siglo XX, las elites de comerciantes y latifundistas, afincadas en los

departamentos del sur del Per, fueron las propulsoras de la inversin industrial. Es

as como se constituyeron las fbricas de tejidos de lana y las hilanderas, activndose

tambin en este caso la cadena productiva de las lanas, con la participacin de

ganaderos, comerciantes e industriales.

La reforma agraria afect la cadena productiva de las lanas mediante las

expropiaciones de las haciendas serranas y de sus ganaderas. Los hatos fueron

reducindose en tamao y sus variedades mezclndose. As como en el caso de la

agricultura costea, la ganadera serrana se descapitaliz y llev a niveles de

subsistencia a miles de pequeos ganaderos, comerciantes e industriales.

Hasta aqu podemos afirmar que el sector textil en el Per se desarroll aprovechando

la riqueza gentica, tanto del algodn como de los camlidos sudamericanos, los pisos

ecolgicos y la destreza y versatilidad de los artesanos (capaces de crear sus propias

tcnicas para procesos complejos como los de hilado, teido y tejedura, as como

asimilar y adaptar nuevas tecnologas). Ellos controlaron los procesos de diseo, el

desarrollo de colores e incluso la comercializacin. La actividad textil estuvo

vinculada al desarrollo de talleres y posteriormente al de plantas industriales, siempre

intensivas en mano de obra y en conocimientos tecnolgicos en procesos de relativa

complejidad.

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Otro aspecto trascendente lo constituye la configuracin de cadenas productivas: stas

integraron una serie de actividades con mayor utilizacin de mano de obra, materias

primas, procesos y capitales. Como consecuencia, se generaron bienes intermedios y

finales para los mercados locales y del exterior. En aos recientes, vuelta la

democracia e inmersos en procesos de apertura comercial e integracin econmica, se

presentan oportunidades para el sector en el mercado ampliado y sern precisamente

las cadenas productivas con sus capacidades de adaptacin y crecimiento, las que

generarn una oferta exportable adecuada a la demanda internacional. Obviamente se

necesitar desarrollar nuevas capacidades, mejorar procesos, incorporar nuevas

tecnologas y extender las cadenas con fases de diseo y desarrollo de producto, as

como distribucin y comercializacin. Este es el reto vigente y ser materia de nuestro

anlisis en los captulos posteriores.

1.2. Historia de la Empresa

o RUC: 20100226813
o Razn Social: INCALPACA TEXTILES PERUANOS DE EXPORT SA
o Pgina Web: http://www.incalpaca.com
o Nombre Comercial: Incalpaca Tpx S.A.
o Tipo Empresa: Sociedad Annima
o Condicin: Activo
o Fecha Inicio Actividades: 01 / Enero / 1981

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o Actividad Comercial: Prep y Tej de Fibras Textiles


o CIIU: 17117
o Direccin Legal: Calle Cndor Nro. 100
o Urbanizacin: Tahuaycani
o Distrito / Ciudad: Sachaca
o Departamento: Arequipa, Per

INCALPACA es una empresa arequipea dedicada a la preparacin y tejido de fibras

textiles. Luego de 20 aos de experiencia en produccin de hilados y actividades de

comercio exterior, el GRUPO INCA decidi incursionar en la elaboracin de telas de

Alpaca y prendas de tejido de punto en general, actividades que en 1996 dieron

nacimiento a INCALPACA TPX S.A.

Con el paso de los aos y el sincero esfuerzo de equipo se han ido ubicando entre lo

ms exigentes mercados internacionales, logrando posicionar exitosamente las cinco

lneas de produccin con las que cuenta: Telas, Tejidos de punto, Accesorios,

Confecciones en Tejido Plano y la Lnea de Casa en el mercado nacional e

internacional, bajo los nombres de prestigiosas casas de moda especialmente sus

marcas: TUMI, CONDOR y las tiendas KUNA BY ALPACA 111.

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1.3. Misin de la Empresa

Somos un equipo socialmente responsable, especializado en transformar las fibras

nobles de los andes, que con creatividad y calidad reconocidas abrigamos a nuestros

clientes.

1.4. Visin de la Empresa

Vestir al mundo con lo nuestro.

1.5. Valores de la Empresa

o INTEGRIDAD: Es uno de los valores del Grupo Inca que refuerza la forma en

que trabajan, gua sus decisiones y conforma su cultura.

o RESPONSABILIDAD: La responsabilidad para el Grupo Inca es un conjunto de

principios y valores que nacen por iniciativa propia en una compaa, y que se

traducen en actos para conseguir el bienestar de quienes laboran dentro de ella, as

como dirigidos a respetar y promover el desarrollo del entorno donde se

desenvuelve. Con la responsabilidad nacen diferentes elementos ticos y

herramientas que van a incentivar el comportamiento correcto de una empresa en

la vida cotidiana de una manera naturalmente voluntaria. Es por ello que el Grupo

Inca en su mbito operativo, ha enfocado parte de sus esfuerzos a tener siempre

presente estos principios y valores que comulgan con el bien comn de la

sociedad y de los tiempos actuales.

o RESPETO: Valoran y dan buen trato a las personas, sociedad y medio ambiente.

o CREATIVIDAD: En el Grupo Inca siempre trabajan con inspiracin e ingenio.

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o EQUIPO: Trabajan unidos para alcanzar un objetivo.

o ESFUERZO: En el Grupo Inca dan ms de lo que se espera de nosotros.

o ENTUSIASMO: En el Grupo Inca tienen buena actitud y nimo para lograr los

objetivos.

2. PRODUCTO

2.1. Fibras que utilizan

o VICUA

Su fibra es la ms fina y valiosa del mundo, entre 11.0 y 13.5 micra. Son los

camlidos sudamericanos ms agraciados y pequeos. La vicua es una especie

protegida por leyes peruanas y por el compromiso de empresas como esta y de

comunidades que cuidan de ellas practicando por ejemplo una ceremonia

ancestral, llamada Chaccu, para realizar una esquila amable y festiva. Para luego

transformar la fibra en telas y prendas de extraordinaria belleza y calidad,

manteniendo siempre el balance ecolgico de la regin.

o GUANACO

Entre todos los camlidos este se encuentra en el segundo lugar en fineza, es

reconocida por su sedosidad, poco peso y calidad aislante. Son de cabeza

pequea, orejas puntiagudas, cuello largo y curvado; lleva el color rojo cobrizo en

su pelaje y el oscuro en cabeza y vientre. Doble grueso pero a la vez liviano es su

fibra, semejante al de la vicua, entre 14 y 16 micras. La cual se obtiene mediante

esquilas realizadas anualmente con permisos especiales, para obtener de cada

animal un velln entre 450 a 500gr. Materia prima que luego ser transformada en

nuestras telas y prendas de original e inconfundible belleza.

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o ALPACA

En el planeta no se conoce otra fibra de igual variedad de colores que van desde

tonos beige a marrones, grises y negros; reconocida por ser altamente resistente,

elstica, no inflamable, suave y fcil de lavar con una variacin entre los 15 a 28

micras que se obtiene de 1.5 a 2 kg por la esquila de cada animal. Lo que la

convierte en una de las ms cotizadas en el uso artesanal e industrial, pura y en

mezclas, para elaborar diversos productos, como los nuestros, de gran demanda

en los mercados ms exigentes del mundo. Existen dos tipos de alpaca: La Suri

(10% su fibra es larga, lacia, sedosa y brillante) y La Huacaya (90%con pelo

corto, rizado, denso y esponjoso).

o LLAMA

Es la ms resistente. Existen dos tipos de llamas. La Lanuda o Chaku que

posee abundante fibra densa y la Ccara que sirve mayormente como animal de

carga ya que su fibra es menos abundante. La fibra de llama tiene una amplia

variedad tonal que va desde el blanco hasta el negro pasando por los grises y

marrones. Su calidad se acerca a la de la alpaca, sin embargo necesita un proceso

de descardo para darle un acabado ms fino. Es sin duda la fibra ms resistente,

tiene una larga durabilidad y es muy fcil de lavar.

o LANA

Es lo mejor de los dos mundos. Desarrollamos una propuesta original que fusiona

las cualidades oriundas de nuestras fibras con mezclas provenientes de otras

culturas del mundo. Mezclas como Alpaca/Lana, Alpaca/Seda, Alpaca/Algodn

son combinaciones que innovan en un mestizaje de gran riqueza textil y cultural.

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o ALGODN

El algodn Pima peruano es uno de los ms deseados en la industria textil del

mundo. Tenemos la geografa perfecta para el desarrollo de la semilla que logra

una fibra de una longitud de 4cm y un grosor de 3 micrones a ms. En tonos

naturales, teido o mezclado es considerado uno de los mejores algodones

existentes.

o SEDA

Desarrollamos una propuesta original que fusiona las cualidades oriundas de

nuestras fibras con mezclas provenientes de otras culturas del mundo. Mezclas

como Alpaca/Lana, Alpaca/Seda, Alpaca/Algodn son combinaciones que

innovan en un mestizaje de gran riqueza textil y cultural.

2.2. Productos que comercializa la empresa

o TEJIDO DE PUNTO

Radica en entrelazar los hilos para formar una malla, que puede ser ms o menos

gruesa dependiendo del hilo o aguja que se use. Se teje con las fibras ms nobles

del mercado: alpaca, seda, oveja, algodn pima, lino, entre otras. Luciendo las

cualidades de cada una de ellas en colecciones clsicas y de brocha vanguardista.

Cada coleccin combina distincin, estilo y personalidad. Con una gran variedad

de puntos, galgas, hilados y colores.

o TEJIDO PLANO

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Diseos inspirados en nuestros orgenes peruanos y tendencias vanguardistas. Se

utilizan telas peinadas y cardadas principalmente, elaboradas con fibras finas de

alpaca, vicua, llama, guanaco, y mezclas. En una amplia gama de colores,

diseos, pesos y composiciones. Con un acabado que da la fusin de tcnicas

italianas con fibras alto andino.

o ACCESORIOS

Cada agosto, la empresa presenta su coleccin de accesorios Otoo/Invierno; con

su lnea clsica y de audaces tendencias vanguardistas, que incluyen desde los

ms ligeros y delicados shawls hasta hermosas bufandas, estolas, ruanas, entre

otros. Diseos exclusivos y novedosos en el mercado internacional con tejidos

planos. Todos elaborados ntegramente en nobles fibras naturales de vicua,

guanaco, baby alpaca, seda, cashemere y angora entre otras.

o ABRIGOS

El equipo tiene la experiencia, capacitacin y sensibilidad adecuada para

interpretar las necesidades de sus clientes. Expertos en la confeccin de abrigos,

en todos sus estilos y formas, elaboradas con finas telas de alpaca pura o en

mezcla. Los abrigos, ruanas, chalecos, ponchos y casacas siguen las tendencias de

moda a nivel internacional. De estilos formales y casuales, abrigos reversibles

utilizando finas telas doble cara.

o LINEA DE CASA

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Cada ao se presenta con gran xito en el mercado dos colecciones de artculos

para esta lnea. Diseos novedosos de cobertores, frazadas, mantas y cojines en

toda gama de estilos y dimensiones, colores naturales y que se caracterizan por su

suavidad y fino acabado. Utilizando nobles fibras de alpacas, algodn, seda, entre

otras como aplicaciones en cuero, tela, bordados, crochados. Productos que lucen

sus diseos en ancho simple o doble.

o ALFOMBRAS

Alfombras elaboradas a pedido o inspirados en el imaginario de cada cliente. En

el tamao o diseo que lo pida. Estas alfombras son fabricadas con exclusivas

fibras naturales en dos calidades: 100% lana y 30% lana 70% alpaca. En

diferentes niveles: Boucle 8mm, pelo cortado de 10 y 16 mm. Elaboradas

mediante el sistema Tufting, que trabaja un complejo y fino tejido, cubierto en el

reverso por una capa de ltex que le otorga finalmente la estabilidad, durabilidad

y calidad incomparable.

2.3. Producto elegido

ABRIGOS (OUTERWEAR)

Elegimos este producto porque se dice que los abrigos son la prenda ms elegante

del armario, nosotros estamos de acuerdo. Somos expertos en la confeccin de

abrigos de todos los estilos y formas, elaborados con finas telas de alpaca pura o

en mezcla. Nuestros abrigos, ruanas, chalecos, ponchos y casacas siguen las

tendencias de moda a nivel internacional. Lo mejor para un da frio es abrigarse

con estilo.

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2.4. Caractersticas del producto elegido

2.4.1. Propiedades generales de la fibra de alpaca:


Alta absorcin de humedad.
Superficie natural que repele agua.
Estructura superficial escamosa.
Rizo natural.
Alta resistencia al fuego, casi no es inflamable.
Alta resistencia trmica y poder aislante.
Fibra fuerte y de buena durabilidad.
Resistencia al ensuciado y es de fcil limpieza.
Retiene la forma y la apariencia.
Natural impermeabilidad a la lluvia de la superficie de la fibra.
Resistencia a la podredumbre.
Absorbe el olor.
Controla la vibracin.
Elasticidad y resistencia.
Afieltramiento
Suavidad

2.4.2. Propiedades fsicas de la fibra de alpaca

o DIAMETRO.- Es el grosor, calibre o finura de la fibra que determina el uso

textil en la industria. Fibras finas sern aptas para hilados y tejidos finos,

fibras gruesas sern para tejidos burdos o de menor calidad.

o LONGITUD DE MECHA.- Al igual que el dimetro es una caracterstica

muy importante que determinan las propiedades manufactureras del

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material textil, siendo recomendable de 8 a 10 cm de crecimiento para la

esquila.

o RIZAMIENTO U ONDULACION.- Es una caracterstica de las fibras finas

que obedecen a programas de seleccin y mejoramiento del rebao. Las

fibras rizadas estn correlacionadas directamente con el dimetro de fibra y

tienen mayores cualidades textiles que aquellas que no son, debido a su

capacidad de elasticidad y torsin durante el hilado.

o RESISTENCIA O TENACIDAD.- Es la fuerza que ofrece la fibra al ser

estirada sin que esta se rompa. Se estima que en promedio la fibra debe

tolerar sin mayores riesgos de ruptura una extensin de 15% durante todos

los procesos de manufactura como cardado, peinado, hilado, y se mide con

instrumentos de precisin. Existen factores internos y externos que afectan

la resistencia de la fibra: edad, enfermedades cutneas y parasitarias,

gestacin, deficiencias alimenticias y los agentes climticos (sol y lluvia).

o LUSTRE O BRILLO.- La coloracin normal de la fibra, depende de

factores raciales, ambientales, etc. fibras blancas, deben exhibir brillo o

lustrocidad como signo de un normal crecimiento, poco dao por

intemperie y suficiente proteccin natural dada por la grasa de la fibra.

o SUAVIDAD O TACTO.- Dado por la plasticidad y la elasticidad, fibras

finas de alpacas bien criadas con buena alimentacin y limpieza de campos,

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sern ms suaves al tacto y esta propiedad se traduce en la calidad de los

productos.

o GRASA.- El velln de la alpaca presenta componentes naturales que son:

fibra, grasa, sales como residuos del sudor o suint, materia vegetal, polvo

de tierra y residuos epiteliales. El contenido de grasa en fibra de alpaca es

6%.

o HIGROSCOPICIDAD: Es la capacidad de la fibra de absorber vapor de

agua en una atmosfera hmeda y perder en una seca, siendo capaz de

absorber agua hasta un 50% de su peso, otras propiedades son la retencin

de calor, peso especfico, suavidad, aspereza y color.

2.4.3. Conceptos de elaboracin de abrigos:

NATURAL

En esta coleccin le rendimos homenaje a la simplicidad y elegancia de la

naturaleza. Utilizamos fibra al natural, sin teir. Para hacerlo elegimos

cuidadosamente los tonos entre ms de 22 colores, los cuales van del

espectro del blanco al gris y al negro pasando por el beige y diversos tonos

de marrn. Son conectados con la tierra, el mar y las montaas que le

damos forma a nuestra fabulosa coleccin, la cual logra exponer con gran

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elegancia la pureza de una noble

fibra.

CLSICO

La elegancia de lo clsico perdura y va

mejorando con el pasar del tiempo.

Una joya, un buen vino, un hermoso y

clsico accesorio hecho con una de las ms finas y lujosas fibras en el

mundo: Alpaca. Esta coleccin se basa en una paleta que muestra tonos de

gris, tonos tierra, marrones, azul marino. Un clsico dura para siempre y

genera un intenso sentimiento de serenidad.

TNICO

Somos nmades, viajamos por el

mundo conectndonos con otras

culturas y con otras maneras de

pensar. Encontramos nuestro clan,

nuestra comunidad y as, nos

encontramos a nosotros mismos.

Ethnic es la expresin de esta diversidad cultural, creada con una serena y

clida paleta de colores y un diseo basado en antiguas culturas.

TENDENCIA

Introduccin al marketing Pgina 23


INCALPACA

La tendencia viene por todas partes,

no importa donde estemos o a

donde vayamos. Los colores

capturan este sentimiento y nos

recuerdan que el futuro es hoy. Una

paleta de tonos brillantes fue

nuestra cmplice para crear esta

coleccin que pretende llenar de color la temporada otoo/ invierno 2015-

2016.

3. ESTUDIO DE MERCADO

3.1. Necesidades que satisface el Producto

o NECESIDADES FISIOLGICAS: tales como hambre sed, respiracin,

temperatura adecuada, etc.

Este producto se usa con el fin de abrigarse del fro.

o NECESIDADES DE ESTIMA: comprende la aceptacin y respeto a si mismo,

reputacin, prestigio, estatus, rango social, confianza en la propia capacidad.

Se busca brindar un producto de calidad y elegancia para el vestir del pblico en

los das fros.

3.2. Qu tipo de deseo satisface este producto

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INCALPACA

Con nuestros productos los clientes satisfacen sus deseos de:

o Lucir y sentirse bien.

o Sentirse poderoso(a) y atractivo(a).

o Verter a la moda y sobresalir ante los dems.

o Comprar productos de gran calidad y marca reconocida.

3.3. Tipos de demandas a las que se enfrenta el producto

o DEMANDA IRREGULAR: esta ser irregular debido a que vara de temporada

en temporada, y de acuerdo a la compra que realizan los turistas.

3.4. Tipo de cliente al que est dirigido el producto

La necesidad bsica de vestirse hace que la demanda de textiles sea un buen

negocio, ya que constantemente la poblacin crece y consecuentemente tambin

dicha demanda. Gracias a la confeccin rstica o artesanal de prendas de vestir de

alpaca en ciertas ciudades alto andinas, los precios son ms cmodos. De esta

manera, la poblacin que se encuentra en la clase baja pueda adquirir dichos

productos textiles. Sin embargo, las prendas de vestir de alpaca confeccionadas

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INCALPACA

industrialmente son para la clase alta y la clase media, debido a que estos productos

son ms costosos. En general, estas prendas son tomadas diferentemente en cuenta

porque la calidad de su pelaje es fina.

4. DIRECCIN O FILOSOFA DE LA EMPRESA:

4.1. Concepto de marketing social

La organizacin debe determinar las necesidades, deseos e intereses de los mercados

meta y proporcionar las satisfacciones deseadas en forma ms eficaz y eficiente que

los competidores, de modo que se mantenga o mejore el bienestar del consumidor y

de la sociedad.

SOCIEDAD

CONSUMIDOR
EMPRESA
ES

4.1.1. SOCIEDAD (bienestar humano)

Practicamos una poltica responsable con principios ticos de verdadero

respeto por nuestro mundo. Sembrando una relacin justa y de integracin con

nuestros trabajadores y proveedores, porque con confianza creamos lazos.

Incentivando la cultura porque somos una empresa con historia mirando al

futuro. Impulsando el bienestar de nuestras comunidades, porque el progreso

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INCALPACA

es un derecho de todos. Comprometidos con el medio ambiente porque

creemos y respetamos la vida.

En INCALPACA auspicia el Fundo experimental Pacomarca; que nos

compromete con la innovacin y educacin para el desarrollo sostenible del

criador de alpacas. Y la Patrulla Ecolgica; para educar y forestar la regin

Arequipa con la ayuda de los nios que aprenden de manera ldica a

desarrollar una relacin ecolgica con el medio ambiente.

En INCALPACA, avanzamos responsablemente de la mano del hombre y la

naturaleza.

4.1.2. CONSUMIDORES

La empresa busca satisfacer al consumidor con nuevas tendencias en los

productos de su preferencia.

Los consumidores adems de su preferencia por los productos tambin se

dejan llevar por la calidad que usa la empresa para fabricar los distintos

productos que ofrecen.

Algunos factores que influyen en el valor de la alpaca son:

o Finura: Es un factor gentico heredable. A mayor finura, mayor precio.

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INCALPACA

o Color: La fibra blanca tiene un precio mayor para las empresas

industriales, ya que les permite teirla en colores pasteles o cualquier otro

color que escojan. En cambio, para los artesanos la fibra de colores

naturales tiene un mayor valor.

o Longitud de la fibra: Segn la longitud de la fibra se decide si sta puede

peinarse o cardarse.

o Produccin: Que es importante en dos aspectos, el peso que tengan los

vellones y la pureza de los mismos.

o Impurezas en la fibra: En este caso, tambin se obtienen mayores precios

por fibra ms limpia.

o Factores nutricionales: Ya que afectan el crecimiento y hasta la finura de

la fibra.

4.1.3. EMPRESA

o Invertir en capacitacin de trabajadores.

o Impulsa y supervisa la buena presencia de sus trabajadores.

o Cumple y brinda con todos los beneficios de ley.

o Preocupacin constante en la infraestructura de sus locales para la

comodidad del consumidor y trabajador.

4.2. Filosofa de direccin de marketing que aplica la empresa para este producto

4.2.1. El concepto de marketing

Es un concepto de afuera hacia dentro. Filosofa de direccin de marketing

segn la cual el logro de las metas de la organizacin depende de la

determinacin de las necesidades y deseos de los mercados meta y de la

satisfaccin de los deseos de forma ms eficaz y eficiente que los

competidores.

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INCALPACA

El punto de partida es un mercado bien definido y el enfoque es hacia las

necesidades del cliente. Se coordinan todas las actividades de marketing que

afectan a los clientes, y se obtienen utilidades mediante la creacin de

relaciones a largo plazo con los clientes basadas en la entrega del valor y

satisfaccin.

Punto de Enfoque Medios Fines


partida
Mercado Necesidade Marketing Utilidades a
s de los integrado travs de la
clientes. satisfaccin
de los
clientes.

5. ANLISIS DEL MICRO-ENTORNO Y MACRO-ENTORNO

5.1. Variables del micro-entorno que benefician al producto

o La empresa misma

o Los proveedores

o Los clientes

5.2. Variables del micro-entorno que perjudica al producto

o La competencia

o El pblico

5.3. Variables del macro-entorno que benefician al producto

o Entorno demogrfico

o Entorno econmico

o Entorno cultural

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INCALPACA

5.4. Variables del macro-entorno que perjudica al producto

o Entorno econmico

o Entorno natural

CAPTULO 2: ESTRATEGAS DE MARKETING

1. INVESTIGACIN DE MERCADO Y RESULTADOS

1.1. Encuesta a 30 personas

1.- Sexo.-

( ) Femenino

( ) Masculino

2.- Me podra decir qu edad tiene, por favor?

( ) < de 15

( ) 15 - 23

( ) 24 - 30

( ) 30 - 40

( ) > 40

3.- Usted compra abrigos de alpaca?

( ) Si

( ) No

4.- Cunto tiempo lleva usted comprando o usando abrigos de alpaca?

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INCALPACA

( ) Menos de un ao

( ) De uno a tres aos

( ) Ms de tres aos

( ) Nunca lo he comprado/ usado

5.- Con que frecuencia compra usted abrigos de alpaca?

( ) Mensualmente

( ) Trimestralmente

( ) Semestralmente

( ) Anualmente

( ) Otro

6.- Cuantos abrigos tiene usted actualmente que utilice?

( )1

( )2

( )3

( )>3

7.- Cul es la primera marca de abrigos que se le viene a la cabeza?

( ) Incalpaca

( ) Mitchell

( ) Max Mara

( ) Alpaca del Per

8.- Usted conoce alguna de las siguientes casas de moda

( ) Kuna

( ) Andean

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INCALPACA

( ) Tumi

( ) Condor

9.- Cul fue la caracterstica mas importante para usted a la hora de comprar?

( ) Diseo

( ) Exclusividad

( ) Telas y estampados

( ) Si son hechos a la medida

( ) Precio

( ) Calidad

( ) Comodidad

( ) Asesoria en el momento de la compra

( ) Durabilidad

( ) Accesibilidad

( ) Puntos de venta

( ) Otro

10.- Donde prefiere comprar abrigos

( ) En tienda

( ) En remate

( ) Por catalogo

( ) Por internet

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INCALPACA

1.2. Definir el problema y los objetivos de la investigacin

Nuestro problema central es el de definir por qu nuestro pblico objetivo opta por

nuestra competencia directa (INKA ALPACA / MICHELL)

Dentro de nuestros objetivos de investigacin, estn los siguientes:

o Definir porque nuestro pblico objetivo prefiere la competencia directa.

o Definir cundo sera recomendable lanzar nuestra campaa navidea para dar a

conocer nuestras promociones y productos.

o Definir que promociones utilizaremos para esta campaa.

1.3. Desarrollar el plan de investigacin

Para este concepto contamos con nuestros datos secundarios, ya que todos los aos

contamos con la base de datos anteriormente utilizados para otras campaas y para

aos anteriores.

Adems tendremos datos primarios que reuniremos en la encuesta actualmente

realizada, donde buscaremos preferencias de compra, y propuestas de souvenirs por

comprar en esta campaa, o de qu manera nuestro cliente quisiera participar de un

sorteo para ganar algo de la misma marca.

Realizaremos una investigacin exploratoria, la cual nos ayudara a recaudar los datos

necesarios para definir un problema ms exacto y plantear la hiptesis de nuestra

encuesta.

Para realizar nuestra encuesta utilizaremos herramientas como la observacin, para

observar el comportamiento del consumidor a la hora de realizar y escoger sus

comprar tanto en nuestras tiendas, como en las de la competencia directa; Adems

utilizaremos un focus group para poder obtener respuestas ms concisas aparte de

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INCALPACA

nuestras encuestas puesto que este focus group ser realizado con clientes que estn

en una fecha determinada en nuestra tienda principal.

Como mtodos de contacto, utilizaremos el correo por ser un medio directo para llegar

a nuestros clientes, la venta personal que nos dar un trato directo con nuestro

consumidor final y adems contaremos con la entrega de revistas a los hogares de

nuestros compradores habituales, como se realiza cada ao.

2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2.1. Caractersticas que afectan el comportamiento del consumidor

2.1.1. Factores culturales que influyen en la decisin de compra

Dentro de los factores culturales que afectan el comportamiento de nuestro

consumidor tenemos la cultura, la cultura que tenga cada individuo, en este

caso, por sobre la vestimenta a utilizar en das de fro.

Adems de esto, contamos con la clase social de nuestro pblico objetivo, que

por la calidad y modelos distinguidos de nuestros productos, nos dirigimos a

un nivel socioeconmico AB.

2.1.2. Factores sociales que influyen en la decisin de compra

Dentro de los factores sociales que afectan el comportamiento de nuestro

consumidor tenemos la familia, contamos con los estndares de nuestro

cliente, tenemos tambin la edad y el ciclo de vida de nuestro consumidor

final, es decir contamos con productos distintos para hombres, mujeres,

buscando abrir un nuevo segmento para nios, ya que contamos con diversos

modelos y colores para cada gnero.

2.1.3. Factores personales que influyen en la decisin de compra

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INCALPACA

Dentro de los factores personales que afectan el comportamiento de nuestro

consumidor tenemos la edad y etapa de vida; por esto presentamos distintos

modelos y colores para cada producto de acuerdo al ciclo de vida en el que se

encuentre nuestro pblico objetivo.

Contamos tambin con los lderes de opinin que llevan sobre s un buen

concepto de nuestra marca, reconociendo as mismos su personalidad y el auto

concepto que tiene sobre s al utilizar el producto.

2.1.4. Factores psicolgicos que influyen en la decisin de compra

Dentro de los factores psicolgicos que afectan el comportamiento de nuestro

consumidor tenemos la motivacin, que es la necesidad de nuestro consumidor

de vestir a la moda y con una marca prestigiosa, reconociendo la percepcin de

nuestro producto dndole el valor que se requiere para ponerlo por sobre

cualquier otra marca o producto.

2.2. Proceso de decisin de compra

2.2.1. Reconocimiento de la necesidad

Sabemos que nuestro cliente tendr en los das fros la necesidad de abrigarse

y proteger su piel del fro, lo cual nos permite aprovechar esa oportunidad para

abrigar a nuestros consumidores.

2.2.2. Bsqueda de la informacin

En esta paso, necesitamos que nuestro consumidor conozca nuestro producto y

lo prefiera por sobre la competencia, por la calidad y los diversos modelos a

escoger.

2.2.3. Decisin de compra

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INCALPACA

Aqu buscamos que nuestro consumidor se decida a comprar nuestro producto.

2.2.4. Conducta posterior a la compra

Buscamos que nuestro consumidor quede satisfecho con nuestro producto y

con la atencin. Adems de escoger nuestro producto, decida recomendarlo y

volver a elegirlo cuando se trate de comprar otro producto para la misma

necesidad.

2.3. Post compra segmentacin de mercado

2.3.1. Niveles de segmentacin

Trabajamos con un Marketing de segmento, ya que elaboramos abrigos para el

uso de nuestro pblico objetivo que est conformado por damas y varones de

todas las edades.

2.3.2. Segmentacin de mercado de consumo

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INCALPACA

Regin
GEOGRFICO Clima

DEMOGRFI Edad
Genero
CO

Clase social

PSICOGRFI Estilo de vida


Personalidad
CO

Ocasin de compra

CONDUCTUA

Beneficios
Frecuencia de uso
L

Tipo deusuario
Nivel de lealtad

2.3.3. Seleccin mercado meta estrategia de segmentacin

Nuestro mercado meta son todos nuestros consumidores que usan nuestros

abrigos ya sea por necesidad o deseo y buscamos satisfacer con variadas

propuestas para lo cual la empresa adopta la estrategia de Segmentacin de

Mercado de Marketing Diferenciado.

2.4. Marketing mix

2.4.1. Producto

El producto con el que trabajamos es la lnea de abrigos de la empresa

Incalpaca.

2.4.1.1. Niveles de producto

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INCALPACA

Se encuentra en un nivel como producto real ya que hay varias caractersticas

que rodean este producto como su alto nivel de calidad por usar finas fibras

de alpaca, las funciones que tendr, un diseo de vanguardia, es una marca

reconocida mundialmente y un empaque muy caracterstico.

2.4.1.2. Clase de producto de consumo

Podramos ubicar a los abrigos entre productos de compras, ya que muchos

de los clientes los elegirn por calidad, precio y estilo; y productos de

especialidad ya que tienen caractersticas nicas como una gran

identificacin con la marca, por lo cual pueden pagar un poco ms ya que

conocen su buen prestigio.

2.4.1.3. Marca del producto

La empresa trabaja con tres marcas reconocidas por los clientes y dentro de

las cuales ofrecen los abrigos, estn son: la marca TUMI, la marca

CONDOR, la marca ANDEAN y la ms importancia es la marca KUNA.

A) Patrocinador de la marca
Esta marca con la que trabajamos es una marca del fabricante.

B) Estrategia de marca
Como estrategia de marca la empresa usa multi marcas ya que la marca

principal es INCALPACA TPX y crea pequeas marcas como: TUMI,

CONDOR, ANDEAN Y KUNA.

2.4.1.4. Empaque del producto

Cada una de sus cuatro marcas, usan para distintas ocasiones bolsas de papel

para las ventas realizadas en tienda y las de plstico para las ventas realizadas

en los remates.

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INCALPACA

2.4.1.5. Etiqueta del producto

Todos los abrigos llegan con una etiqueta caracterstica de cada una de las

marcas ya sea en la parte posterior del cuello o en la parte inferior del abrigo.

2.4.1.6. Marketing de servicios

Tangible.- Nosotros para comprar los abrigos, podemos probarnos los abrigos

y as escoger el que ms nos guste y que mejor nos quede.

Variable.- Depende de los tipos de venta que nos ofrece la empresa; puede ser

la que hacen en tienda, que es personalizada y la que hacen en los remates,

donde cada quien busca y se prueba lo que le gusta.

Imperdurable.- No pueden almacenar mucho tiempo los abrigos ya que

cambian las temporadas y deben rematar los abrigos porque la gente ya no

los compra despus.

2.4.2. Precio

Los abrigos de la empresa Incalpaca superan los 200 soles.

2.4.2.1. Factores internos que influyen en la fijacin de precios

o Objetivos de marketing.- Buscan reforzar el posicionamiento del producto

en el mercado; una supervivencia frente a Mitchell y empresas extranjeras

del mismo rubro; maximizacin de utilidades ya que buscan ganar gran

cantidad de utilidades de las ventas que realicen; liderazgo en cuanto a la

calidad siempre los costos sern ms altos que otros ya que nos brindan

productos de alta calidad.

o Estrategia de mezcla de marketing.- Los precios se costean en cuanto al

producto por su diseo, novedad y calidad; y en cuanto a su distribucin

en tiendas y revendedores y por su promocin.

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INCALPACA

o Costos.- Como base la empresa debe pensar en cubrir costos de

produccin, distribucin, ventas del productos y sacar utilidades.

2.4.2.2. Factores externos que influyen en la fijacin de precios

o El mercado y la demanda.- Ofrecen productos de exportacin de gran

prestigio internacional.

o Fijacin de precios en diferentes tipos de mercado.- Se trabaja con una

competencia oligoplica.

2.4.2.3. Enfoque de fijacin de precios

Usan la fijacin de precios basados en el valor; ofreciendo una combinacin

perfecta de calidad y buen servicio al precio justo.

2.4.3. Plaza

2.4.3.1. Etapas de los canales de distribucin

Utilizan el canal 1 y 2

fabricante consumidor

fabricante minorista consumidor

2.4.3.2. Funciones de los canales de distribucin

o Logstica.- Venden sus productos en remate en el patio de la misma

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INCALPACA

fabrica y en tiendas de su nombre en distintas partes del mundo, para lo

que deben transportar, almacenar y entregar el producto.

o Adecuacin de la oferta a la demanda.- Adecuan la cantidad de

productos de acuerdo a la demanda de cada zona donde tienen tienda.

o Reduccin del nmero de contactos.- Para que la prenda sea mas

exclusiva.

2.4.3.3. Tipos de distribucin

Utilizan la distribucin exclusiva en algunas partes del mundo como en

Argentina, Dubi, entre otros pases; usan tambin la distribucin selectiva

para ciudades como Arequipa y Cuzco donde el nmero de turistas es ms

alto y formatos alternativos como las ventas por catlogo y por su pgina

web.

2.4.4. Comunicaciones integradas de marketing

2.4.4.1. Publicidad

2.4.4.1.1. Objetivos publicitarios

o Informar.- Buscamos que nuestro pblico objetivo conozca nuestras

promociones por campaa navidea.

o Persuasiva.- Buscamos crear preferencia de marca ante nuestra

competencia directa.

o Recordar.- Buscamos reforzar nuestro posicionamiento en la mente de

nuestro consumidor.

2.4.4.1.2. Mtodo de presupuesto publicitario

Trabajamos con el mtodo de TAREA- OBJETIVO porque nuestros

Introduccin al marketing Pgina 41


INCALPACA

presupuestos irn de acuerdo a los objetivos que queremos alcanzar.

2.4.4.1.3. Decisiones de mensaje

o Significativos.- Trabajamos para destacar los beneficios que harn ms

deseable al producto.

o Crebles.- Trabajamos para fidelizar nuestro cliente con mensajes

crebles y verdaderos.

o Distintivos.- Trabajamos por distinguirnos ante la competencia cada

temporada.

2.4.4.1.4. Decisiones de medio

Luego de una investigacin de nuestros consumidores frecuentes,

trabajamos con medios como: revistas, correo directo, banners de

publicidad, antes y durante las diversas campaas.

2.4.4.1.5. Evaluacin de la campaa

Evaluaremos el efecto de la publicidad durante la campaa para medir

la cantidad de consumidores que tenemos luego de lanzar la publicidad,

y si efectivamente logramos lo que queramos lograr.

2.4.4.2. Promocin de ventas

Trabajamos con dos herramientas de promocin para nuestros consumidores:

o Paquetes de precio global.- En ciertas ocasiones, realizaremos

porcentajes de descuento en algunos productos determinados para

nuestros consumidores. Adems, incluiremos algunos descuentos por la

compra de la segunda prenda, antes de terminar nuestra campaa

navidea.

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INCALPACA

o Recompensas por ser cliente habitual.- Contamos con una base de datos

que nos muestran los clientes habituales, y con qu frecuencia van a

comprar. Recompensaremos estas compras, envindoles a sus domicilios

revistas con nuestras promociones ms importantes en campaa, y las

promociones especiales por ser clientes habituales, como un 20 % de

descuento en productos determinados.

2.4.4.3. Venta personal

Buscamos fidelizar a nuestros clientes, por esto ofrecemos un trato especial,

desde el momento en que se ingresa al centro de ventas, hasta que salen de

nuestros locales.

2.4.4.3.1. Estructura de fuerzas de ventas

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INCALPACA

2.4.4.3.2. Reclutamiento y seleccin de vendedores

o Ejecutivas de venta.-

Dentro de las funciones principales, atender los requerimientos de

nuestros clientes al 100%, logrando una excelencia en el servicio y

atencin personalizada.

Requisitos:

Experiencia mnima de 1 ao.

Una vez revisado los CVs de los postulantes a los puestos disponibles,

es hora de las entrevistas para verificar la experiencia y

desenvolvimiento de las postulantes.

Luego de esto, se realizan pruebas psicolgicas para poder ver la

personalidad y manera de resolver problemas de nuestros postulantes.

Los que logren pasar las pruebas hasta ahora, pasaran por una prueba

final, que ser la prueba de ventas, en la cual el postulante deber

mostrar que puede realizar ventas de nuestros productos de una manera

adecuada y la facilidad de palabra que tendra para esto.

2.4.4.3.3. Capacitacin de vendedores

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INCALPACA

Una vez superadas satisfactoriamente las pruebas, pasamos a la

capacitacin de nuestros ejecutivos de ventas; las capacitaciones

constarn desde el reconocimiento de los auqunidos que nos

proporcionan la materia prima, el tipo de trasquilado, el hilado, tipos de

hilados, colores de temporada y tipos de clientes que buscamos.

Realizaremos estas capacitaciones de acuerdo a lo convenido por la

empresa, en un tiempo mximo de 3 das, capacitando tambin a los

ejecutivos de ventas en la mejor manera de llegar a nuestro cliente, y

saber guiarlo desde el momento en que ingresa a nuestro local de venta.

2.4.4.3.4. Compensacin de vendedores

Trabajamos con el siguiente plan de compensacin:

Bsico + Comisiones por ventas + Gastos de movilidad + Beneficios de

ley.

Comision
es por
ventas

Bsi Gatos
de
movilid

co
ad

Benefici
os de
ley

2.4.4.3.5. Supervisin de vendedores

Trabajamos con la cuota de ventas, la cual nos ayudar a manejar la

compensacin de vendedores. Y para tener un buen rendimiento por

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INCALPACA

parte de los vendedores. Los incentivaremos de acuerdo a lo vendido

en el mes.

2.4.4.3.6. Evaluacin de vendedores

Contamos con un jefe de personal, el cual, tendr como tarea

primordial, la evaluacin, capacitacin y seleccin de ejecutivos de

ventas.

Dentro de las evaluaciones de los vendedores, rendirn un informe de

ventas por tienda y por vendedor mensual a la jefatura inmediata.

Adems de esto, realizaremos evaluaciones de cliente oculto que ser

enviado por gerencia para evaluar y supervisar de manera directa a los

ejecutivos de ventas para mejorar su desempeo de ser necesario.

2.4.4.4. Marketing directo

2.4.4.4.1. Formas de marketing directo.-

o Marketing por catlogo.-

Enviaremos a nuestros clientes habituales catlogos con nuestras

promociones por campaa o en la fecha a utilizar.

o Marketing por correo electrnico.-

Enviamos a nuestros clientes que tenemos en nuestra base de datos

(clientes que son registrados al momento de realizar una compra)

correos electrnicos personalizados, para informar y recordar las

promociones o meses de venta especial para todos ellos.

o Marketing en lnea.-

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INCALPACA

Promocionaremos con banners, afiches y avisos que promocionen

nuestras ofertas con los productos determinados.

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